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第1篇

論文摘要：營(yíng)銷創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)要制勝知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新而營(yíng)銷策略創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新的核心，它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價(jià)格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新。

1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求。可通過(guò)以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過(guò)改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過(guò)市場(chǎng)引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒(méi)有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。

1．2通過(guò)主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開(kāi)拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂(lè)形式，旋風(fēng)般流行娛樂(lè)界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過(guò)把握全新的機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過(guò)營(yíng)銷努力開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品

創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場(chǎng)前，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。

2．價(jià)格策略創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購(gòu)銷雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線。

2．1定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開(kāi)支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。

2．2定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說(shuō)已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競(jìng)拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個(gè)“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬(wàn)多人的報(bào)價(jià)。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒(méi)有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒(méi)有定單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國(guó)企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實(shí)施分銷資源計(jì)劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門(mén)密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

4．促銷策略創(chuàng)新

4．1廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫(huà)等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。

第2篇

[關(guān)鍵詞]顧客滿意差異化體驗(yàn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷

近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革的不斷深化，房地產(chǎn)業(yè)取得了較大發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步規(guī)范與完善，消費(fèi)者日趨理性和成熟，開(kāi)發(fā)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視市場(chǎng)營(yíng)銷的作用。但是目前，民眾輿論認(rèn)為我國(guó)房?jī)r(jià)普遍偏高，為了維持社會(huì)穩(wěn)定同時(shí)也是從促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，國(guó)家出臺(tái)了相應(yīng)政策，加強(qiáng)了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度。同時(shí)應(yīng)該注意的是，房地產(chǎn)供給大幅提高，不同類別的產(chǎn)品大量面市，而房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中手段單一、同質(zhì)化程度過(guò)高的問(wèn)題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業(yè)空置已成為我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展、穩(wěn)定運(yùn)行的重大障礙性因素，因此，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新以打破僵局成為房地產(chǎn)業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)主張：“市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于觀念、產(chǎn)品和勞務(wù)的訂價(jià)、促銷和分銷的策劃與實(shí)施過(guò)程，即為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)而進(jìn)行的交換過(guò)程。”這一過(guò)程包括市場(chǎng)調(diào)查、需求預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷選擇、售后服務(wù)等一系列與市場(chǎng)交換有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的顛峰是始創(chuàng)于1960年美國(guó)的密歇根州立大學(xué)的4P理論，市場(chǎng)營(yíng)銷是四個(gè)基本要素的有效組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個(gè)企業(yè)只要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，制定合理的價(jià)格，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和合適的促銷措施，就能順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。該理論“以企業(yè)為中心”，實(shí)施由內(nèi)而外的營(yíng)銷。在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，行業(yè)不夠成熟，需求旺盛的賣方市場(chǎng)情況下業(yè)內(nèi)大多數(shù)廠商都簡(jiǎn)單地運(yùn)用4P理論指導(dǎo)營(yíng)銷就取得了令世人矚目的成績(jī)。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，運(yùn)用4P營(yíng)銷組合的企業(yè)越來(lái)越困難，盡管他們花費(fèi)巨額資金，但這種“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的營(yíng)銷行為很難再獲得成功。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì)面前，房地產(chǎn)廠商開(kāi)始反思其營(yíng)銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費(fèi)者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds),消費(fèi)者獲取滿足的成本(Cost)，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性(Convenience)，企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通(Communication)。4C理論指導(dǎo)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷行為具有幾個(gè)鮮明特點(diǎn)：（1）重視消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始流行，企業(yè)把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費(fèi)者的欲望和需求，不是簡(jiǎn)單地叫賣他們所能制造的產(chǎn)品，而是努力去提供消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品。（2）忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者要滿足其需要所愿付出的成本并且開(kāi)始有意識(shí)的加以影響，因?yàn)橹挥蓄櫩湍軌虺惺艿膬r(jià)格才是最合理的價(jià)格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買，因?yàn)榧词诡櫩鸵呀?jīng)愿意購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，但若交易成本過(guò)高，他們?nèi)匀粫?huì)選擇放棄，看房車的出現(xiàn)充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)為消費(fèi)者提供方便的決心和誠(chéng)意。（4）忘掉促銷策略，多研究與消費(fèi)者溝通，企業(yè)對(duì)新聞和公共關(guān)系活動(dòng)的重視上升到空前的高度。4C理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4C理論認(rèn)為，在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者模仿甚至超越，惟獨(dú)企業(yè)品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費(fèi)者的角度安排營(yíng)銷組合策略。

二、整合營(yíng)銷

120世紀(jì)90年代，美國(guó)D·E舒爾茨教授等人提出了整合營(yíng)銷(IMC)，其基本思想可以概括為兩方面：一方面把告、促銷、設(shè)計(jì)、包裝等一切傳播活動(dòng)都?xì)w于廣告活動(dòng)的范疇內(nèi)；另一方面使企業(yè)以統(tǒng)一的傳播資詢向消費(fèi)者傳達(dá)。其目的是在市場(chǎng)營(yíng)銷的不同階段運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮最佳效用，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、維系不散的關(guān)系。現(xiàn)在，幾乎每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有廣告公司介入提供全程服務(wù)，工程現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售房部的布置、宣傳單張的制作、銷售說(shuō)詞、公關(guān)活動(dòng)和新聞等內(nèi)容無(wú)一不是廣告公司的杰作。對(duì)于實(shí)施整合營(yíng)銷的項(xiàng)目，消費(fèi)者的所見(jiàn)所聞和感受到的完全一致，項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)會(huì)無(wú)數(shù)次以不同的方式傳達(dá)給消費(fèi)者，能夠給消費(fèi)者強(qiáng)烈的震撼，這樣反復(fù)的同一刺激大大強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的印象，有利于提高消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷就是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，來(lái)重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。體驗(yàn)式營(yíng)銷觀點(diǎn)突破了傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是營(yíng)銷活動(dòng)和品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)贏得消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵在于他們能夠創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶、難忘的經(jīng)歷、體驗(yàn)。房地產(chǎn)對(duì)購(gòu)房人而言，不僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺(jué)的處所，更多的是一種對(duì)生活品質(zhì)的追求，精神上的享受、體驗(yàn)。銷售人員親切的笑容和得當(dāng)?shù)难孕信e止、悅耳的背景音樂(lè)，優(yōu)美的小區(qū)景觀、完善的配套設(shè)施，無(wú)不傳達(dá)開(kāi)發(fā)商大力提倡生態(tài)、環(huán)保，力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一的理念。進(jìn)入樣板間，精美的裝修讓人驚羨，消費(fèi)者完全模糊了對(duì)戶型的大小、室內(nèi)功能分區(qū)、采光、通風(fēng)、私密性效果等方面的判斷，你甚至還可以坐在沙發(fā)上品茶聊天，進(jìn)廚房去炒幾個(gè)小菜，“這就是我想要的家”，消費(fèi)者完全認(rèn)同開(kāi)發(fā)商以人為本，融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。要完成這種體驗(yàn)，通常需要消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)然，現(xiàn)在有不少開(kāi)發(fā)商開(kāi)始利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)上看房系統(tǒng)，逼真地展示其樓盤(pán)及其樣板房場(chǎng)景，并且通過(guò)增加一些互動(dòng)功能，使得看房者利用“鍵盤(pán)加鼠標(biāo)”就可以在虛擬的世界里獲得身臨其境的感受。

四、CS經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

“CS”(customersatisfaction)，即“顧客滿意”，其指導(dǎo)思想是，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客的滿意度為宗旨，從顧客的觀點(diǎn)而不是從企業(yè)的觀點(diǎn)來(lái)分析、考慮消費(fèi)者的需求，把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能及價(jià)格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立和完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產(chǎn)消費(fèi)在很大程度上屬于情感消費(fèi)層次，“滿意不滿意”是最重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中實(shí)施CS經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要求從消費(fèi)者的需求出發(fā)，滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求并且準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)其潛在需求，盡量引導(dǎo)住宅消費(fèi)的潮流。為此，必須分析消費(fèi)者購(gòu)房的動(dòng)機(jī)、行為、能力和水平，研究他們的消費(fèi)傳統(tǒng)、習(xí)慣、興趣和愛(ài)好，并且對(duì)他們的消費(fèi)傾向和變化趨勢(shì)做出合理預(yù)測(cè)。從項(xiàng)目選址、住房檔次、結(jié)構(gòu)、類型、層高、套型、朝向到價(jià)格制定、廣告宣傳、售后服務(wù)等，房地產(chǎn)企業(yè)都必須從住房消費(fèi)者的需求出發(fā)，使之滿意稱心，才能獲得消費(fèi)者的青睞，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷售，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者之間建立長(zhǎng)期的相互信任的互惠關(guān)系。其關(guān)鍵在于：不僅爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，識(shí)別和建立關(guān)系是重要的，維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要；營(yíng)銷的責(zé)任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，建立在“以生產(chǎn)者為中心”的基礎(chǔ)之上，其核心是交易，關(guān)心如何生產(chǎn)、如何獲得顧客，企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間是一種交易關(guān)系，企業(yè)通過(guò)誘使對(duì)方發(fā)生交易從中獲利。在交易過(guò)程中，買賣雙方的關(guān)系被看成是相互排斥的，交易結(jié)束，買賣之間的關(guān)系就結(jié)束了，買賣雙方是一次性關(guān)系。而關(guān)系營(yíng)銷是建立在“以消費(fèi)者為中心”的基礎(chǔ)之上的，其核心是關(guān)系，企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關(guān)系，并不斷加強(qiáng)這種關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自的目的。因此，房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)利益者之間是一種互惠互利的長(zhǎng)期依賴的關(guān)系，企業(yè)通過(guò)雙方良好的互惠合作關(guān)系獲利。

第3篇

關(guān)鍵詞中國(guó)電信市場(chǎng)形勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1入世后中國(guó)電信市場(chǎng)形勢(shì)

20世紀(jì)80年代以后，電信業(yè)引發(fā)了全球范圍內(nèi)的改革開(kāi)放浪潮，最重要的變化之一就是電信業(yè)從政府統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)設(shè)施部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)，特別是跨國(guó)公司。從歐美發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始，包括后來(lái)跟上的發(fā)展中國(guó)家，各國(guó)電信企業(yè)紛紛與政府郵電管理部門(mén)脫鉤，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。首先，是從對(duì)電信企業(yè)進(jìn)行私有化改造，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰尽Ｆ浯危l(fā)達(dá)國(guó)家各國(guó)政府紛紛放松管制，開(kāi)放市場(chǎng)，并以世界貿(mào)易組織為主要渠道，呼吁并實(shí)施在世界范圍內(nèi)放松電信管制。

1997年2月15日，世界貿(mào)易組織中的69個(gè)成員國(guó)，代表了全球90%以上的電信業(yè)務(wù)論文，正式簽署了2000年的電信市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放協(xié)議。主要內(nèi)容為：1998年1月1日，美國(guó)、加拿大、歐盟部分國(guó)家和日本（相當(dāng)于世界電信收入的75%）全面開(kāi)放電信市場(chǎng)。

入世后，中國(guó)電信企業(yè)面臨外資入局的挑戰(zhàn)，到2004年12月11日，中國(guó)入世3周年已滿，依據(jù)我國(guó)對(duì)世界貿(mào)易組織的承諾，電信行業(yè)已在2003年底全面取消了增值服務(wù)開(kāi)放地域的限制。在2004年年底，外資在移動(dòng)語(yǔ)音和數(shù)據(jù)服務(wù)中的持股比例限制由開(kāi)放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業(yè)，提供基礎(chǔ)電信服務(wù)。2005年，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入中國(guó)的最關(guān)鍵時(shí)期已經(jīng)到來(lái)。

在中國(guó)的良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境和巨大市場(chǎng)潛力的誘惑下，矢志復(fù)蘇的國(guó)際電信巨頭一直對(duì)中國(guó)的電信業(yè)有著強(qiáng)烈的興趣：AT&T苦苦爭(zhēng)取了8年才得以落地浦東；沃達(dá)豐不聲不響地增股中國(guó)移動(dòng)；澳大利亞電訊渴望借奧運(yùn)會(huì)之機(jī)贏得一席之地；SK電訊與中國(guó)聯(lián)通建立了第一個(gè)真正意義上的中外合資電信企業(yè)———聯(lián)通時(shí)科；DoCoMo、法國(guó)電信在北京設(shè)立了研究中心；英、德電信等都在與中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信等企業(yè)協(xié)商，試圖找到進(jìn)入中國(guó)的最佳途徑。在向中國(guó)電信市場(chǎng)的邁進(jìn)中，外資的步伐越來(lái)越急迫。

2中國(guó)電信企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題

20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)電信業(yè)還是一個(gè)由郵電部一統(tǒng)天下的純國(guó)有的、絕對(duì)政府壟斷的、低效率、非盈利部門(mén)，根本不是企業(yè)。自20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，在打破行政壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等方面，中國(guó)電信進(jìn)行了改革。1994年，中國(guó)聯(lián)合通信公司正式成立，這標(biāo)志著中國(guó)電信行業(yè)的大統(tǒng)一的天下被打破。但是，至今電信業(yè)在破除大統(tǒng)一局面、引入新的競(jìng)爭(zhēng)主體方面的工作尚未完全到位，中國(guó)電信與政府的“血緣”關(guān)系并未完全割斷，現(xiàn)有的幾個(gè)國(guó)有電信公司治理結(jié)構(gòu)不健全，企業(yè)內(nèi)部還沒(méi)有真正建立現(xiàn)代企業(yè)制度；企業(yè)效率不高導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、無(wú)成本優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)還僅局限于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層面上，缺乏技術(shù)含量高的創(chuàng)新性競(jìng)爭(zhēng)。

入世給我國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)負(fù)面影響，如國(guó)外信價(jià)比高的產(chǎn)品將大量進(jìn)入我國(guó)電信產(chǎn)品市場(chǎng)，外國(guó)實(shí)力強(qiáng)勁的電信公司將紛紛進(jìn)入我國(guó)的電信市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)電信企業(yè)造成巨大沖擊。

當(dāng)國(guó)外電信企業(yè)進(jìn)入中國(guó)電信產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)后，他們勢(shì)必憑借先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)、科學(xué)的管理模式和優(yōu)良的服務(wù)品種與水平，對(duì)在經(jīng)營(yíng)機(jī)制、管理水平和經(jīng)濟(jì)效益等方面與他們有很大差距的我國(guó)電信企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。從其它行業(yè)的外企進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略特點(diǎn)來(lái)看，外企電信公司進(jìn)入后，必將采取人才本土化的戰(zhàn)略，其良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的待遇將使我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)喪失大量的人才。這些挑戰(zhàn)是我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)從參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中必須應(yīng)對(duì)的，我們別無(wú)選擇。

3未來(lái)我國(guó)電信企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

如何增強(qiáng)我國(guó)電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和電信業(yè)的整體實(shí)力，如何調(diào)整我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便我國(guó)電信業(yè)能在激烈的國(guó)際和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，這是我國(guó)電信業(yè)亟待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。為此，我們應(yīng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)為如下幾點(diǎn)：

（1）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，重組電信行業(yè)資源，組建企業(yè)集團(tuán)。中國(guó)的電信產(chǎn)業(yè)過(guò)于分散，企業(yè)過(guò)小的現(xiàn)狀仍十分嚴(yán)重，難以與國(guó)際上電信巨頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須大刀闊斧地開(kāi)放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，整合國(guó)內(nèi)電信優(yōu)良資源，鼓勵(lì)有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)參與電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的活力注入國(guó)有電信企業(yè)的實(shí)體之中，加快國(guó)有電信企業(yè)的重組、改造，壯大我國(guó)電信業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為電信產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的核心技術(shù)和專有技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。電信產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，主要在三個(gè)層面上開(kāi)展：第一是電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)通訊和衛(wèi)星通訊的結(jié)合；第二是通訊與計(jì)算機(jī)、新聞媒體和文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)合；第三是通訊與商業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。只有在不同層面上逐步占領(lǐng)技術(shù)的制高點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)才能既適應(yīng)市場(chǎng)需要，又可參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（3）以顧客為中心，提供更多的電信產(chǎn)品。由于我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)大統(tǒng)一的歷史局面還沒(méi)有完全根除，幾個(gè)大的國(guó)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是在價(jià)格層面上展開(kāi)，所以我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上電信產(chǎn)品仍十分單一化，適應(yīng)不了顧客的需要。在發(fā)達(dá)國(guó)家，電信企業(yè)的產(chǎn)品品種眾多，業(yè)務(wù)量很大，如美國(guó)通過(guò)AT&T電話實(shí)現(xiàn)的“家居購(gòu)物”銷售額，1994年達(dá)1000億美元，約占全美零售總額的25%~42%，1997年年底以前，沃瑪特8萬(wàn)種商品全部上網(wǎng)銷售。在國(guó)外，電信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)遍及保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、旅行、炒股、娛樂(lè)等人們生活的各個(gè)方面。

（4）實(shí)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，參與國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)必須樹(shù)立全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和全球市場(chǎng)意識(shí)，制定全球市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上尋求生存和發(fā)展的空間。為此，我國(guó)可以跨行業(yè)組建一個(gè)電信企業(yè)集團(tuán)，如將電信的研究院所、制造業(yè)和電信服務(wù)業(yè)的優(yōu)良資產(chǎn)進(jìn)行組合，組建一個(gè)有活力的大企業(yè)，參與國(guó)際市場(chǎng)電信產(chǎn)品供給和電信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。在當(dāng)前和未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們只有能走出去，拿進(jìn)來(lái)，并通過(guò)與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作，互通有無(wú)，才能逐步發(fā)展壯大。

總之，入世后中國(guó)的電信企業(yè)既面臨了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，又存在著巨大的發(fā)展空間，中國(guó)的電信企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

1孟偉松，王保平，洪黎明等.迎接全球競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)電信企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎[J].營(yíng)銷學(xué)苑，2005（3）

第4篇

摘要:直銷作為一種先進(jìn)的營(yíng)銷手段,是一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)機(jī)制成熟的產(chǎn)物。直銷最早進(jìn)入中國(guó)是在上世紀(jì)80年代末,90年代在中國(guó)迅速蔓延。由于非法傳銷的傳播,直銷在我國(guó)的發(fā)展可謂是一路坎坷。為了適應(yīng)中國(guó)特殊的國(guó)情,直銷業(yè)逐漸開(kāi)始了中國(guó)本土化的進(jìn)程,并且開(kāi)始形成具有中國(guó)特色的直銷業(yè)。筆者在介紹直銷相關(guān)理論及概念的基礎(chǔ)上主要對(duì)直銷在中國(guó)的發(fā)展前景進(jìn)行了分析探討。

關(guān)鍵詞:直銷,發(fā)展,前景

1直銷的含義

世界直銷協(xié)會(huì)(WFDSA,成立于1978年)對(duì)直銷(directselling)的定義為:直銷是一種將產(chǎn)品和服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴(kuò)張的營(yíng)銷分配渠道;它強(qiáng)調(diào)直銷通常是在顧客本人或是他人家中發(fā)生,也可以在諸如顧客的工作場(chǎng)所等其他非商業(yè)場(chǎng)所的地點(diǎn)展開(kāi)。

2005年8月10日第101次常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《直銷管理?xiàng)l例》(中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第443號(hào))及《禁止傳銷條例》,對(duì)直銷的概念以及直銷的概念以及傳銷行為分別作出了權(quán)威性的表述:直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

2直銷的特征

有一位營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò):“直銷是一種傳播與銷售相結(jié)合的銷售形式。就方式而言,沒(méi)有是非問(wèn)題,只是選擇如何做好工作的問(wèn)題。直銷是一種文化,培訓(xùn)是一種文化,組織管理也是一種文化,很值得研究。”如果從文化角度來(lái)看,直銷主要體現(xiàn)在以下六個(gè)特征方面:

2.1直銷推廣的是新的經(jīng)營(yíng)理念

直銷作為一種新興的營(yíng)銷方式,所推廣的不僅僅是一種信息,更是一種新的經(jīng)營(yíng)理念,包括健康理念、財(cái)富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2銷售者、消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者三位一體

突出表現(xiàn)在讓消費(fèi)者參與銷售,讓經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者溝通,消費(fèi)者、銷售者和經(jīng)營(yíng)者合三為一。

2.3直銷是一項(xiàng)合乎人性的事業(yè)

直銷以人為本,以人的需求為中心,以人際關(guān)心為紐帶,讓你有種團(tuán)體歸屬感。

2.4直銷是以商會(huì)友,以友促商

直銷所銷售出去產(chǎn)品只是其中的一項(xiàng)目的,而直銷員最終的目的是和顧客成為朋友,以便使其永續(xù)地消費(fèi)產(chǎn)品,甚至最終加入直銷的行列,直銷通過(guò)這種人際關(guān)系的不斷擴(kuò)展來(lái)發(fā)展自己的事業(yè)。

2.5直銷給每一個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的

多層次直銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的領(lǐng)域,它只選擇直銷員作為中間商,給他們同一條起跑線,讓他們只需微不足道的資金就可以實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)商夢(mèng)。

2.6在直銷中可以享受天倫之樂(lè)

直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者最重視人際關(guān)系,前提是保證家庭和睦,因?yàn)橹变N事業(yè)需要家人的支持和鼓勵(lì)。

3直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式更有優(yōu)勢(shì)

結(jié)合直銷的特征,我們可以分析得出直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式具有優(yōu)勢(shì);

(1)直銷的優(yōu)勢(shì)在于省去了傳統(tǒng)銷售中的中間環(huán)節(jié),商品價(jià)格相對(duì)便宜,滿足了人們對(duì)于物廉價(jià)美商品的消費(fèi)追求。

(2)直銷既為消費(fèi)者節(jié)約了時(shí)間,又提供了方便,使人能在短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)單明了地獲取商品信息,而且足不出戶便得到了稱心如意的商品;

(3)直銷改變了傳統(tǒng)銷售方式,發(fā)展為高層次的營(yíng)銷關(guān)系,可形成基本而穩(wěn)定的最終消費(fèi)者和用戶;

(4)直銷突破了時(shí)空的限制,變坐店等客為廣泛尋客,由被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售,既彌補(bǔ)了市場(chǎng)發(fā)育方面存在的某些不足,又實(shí)現(xiàn)了商品從企業(yè)到用戶的最快流通;

(5)可以快速得到市場(chǎng)需求的信息:直銷網(wǎng)絡(luò)就是公司龐大的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng),它深入市場(chǎng)的每一個(gè)角落,可以自動(dòng)地把市場(chǎng)中任何有關(guān)地新信息及時(shí)反饋到公司。

4直銷在中國(guó)的發(fā)展前景

4.1機(jī)遇

4.1.1人口老齡化趨勢(shì)加劇

當(dāng)今世界上,大多數(shù)直銷公司從事的健康補(bǔ)充食品的銷售。因此,目標(biāo)客戶是他們的第一考慮因素。在中國(guó),人口結(jié)構(gòu)越來(lái)越多趨向老齡化,近15%的人口在60歲以上。這些老年人更加注意他們的健康狀況。他們將去醫(yī)院進(jìn)行身體檢查,以了解他們的健康狀況;他們還將大部分的收入投入在他們的健康方面。事實(shí)上,越來(lái)越多的年輕人特別是企業(yè)家在他們健康上的投入也很大。中國(guó)巨大的人口數(shù)量為發(fā)展直銷提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

4.1.2滿足人們創(chuàng)業(yè)的需要

現(xiàn)在,越來(lái)越多的人希望創(chuàng)立自己的企業(yè),但許多限制條件使得他們不能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。他們決定的影響因素有:啟動(dòng)資金、風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)驗(yàn)、背景、性別和教育等。最近幾年,畢業(yè)生的數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng),但社會(huì)可以提供職位有限。因此,他們希望創(chuàng)立自己的企業(yè),我國(guó)政府還鼓勵(lì)他們創(chuàng)立自己的企業(yè),以緩解嚴(yán)重的就業(yè)壓力。直銷為他們提供了一個(gè)創(chuàng)辦自己的企業(yè)機(jī)會(huì)。直銷為這些缺錢的大學(xué)畢業(yè)生和失業(yè)人員提供了一個(gè)很好的平臺(tái),因?yàn)樗恍枰畹拖薅鹊膯?dòng)資金。中國(guó)人民富有創(chuàng)業(yè)精神。在直銷模式下,人們可以創(chuàng)建自己的企業(yè),還能幫助政府解決部分就業(yè)問(wèn)題。

4.1.3增加就業(yè)

人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天,隨著人們物質(zhì)生活和精神生活的不斷提高,人們的觀念也逐漸改變,許多人在擇業(yè)時(shí)要選擇一個(gè)最適合自己的職業(yè),而從事直銷,既能發(fā)揮人的潛能,又能培養(yǎng)積極的心態(tài),實(shí)現(xiàn)完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時(shí)興奮的說(shuō),在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個(gè)家:一是演講家,因?yàn)橹变N業(yè)是不斷的說(shuō)不斷的講,時(shí)間越長(zhǎng),演講能力越高,這就是演講家。二是心理學(xué)家,從事直銷是和人打交道,這就要揣摩每個(gè)人的心理,尋找需求點(diǎn),時(shí)間一長(zhǎng)自然就成了心理學(xué)家。三是企業(yè)家,從事直銷實(shí)際上就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,隨著人員的倍增,要管理自己的隊(duì)伍,這就要求直銷商必須提高自身能力,全面細(xì)致的安排工作,這是企業(yè)家該做的事。四是社會(huì)活動(dòng)家,因?yàn)橹变N是沒(méi)有地域限制的,只要有人的地方就可以開(kāi)展工作,所以直銷商會(huì)在各地建立網(wǎng)絡(luò),這就要求走動(dòng)式管理,隨著業(yè)績(jī)的倍增,金錢、榮譽(yù)也會(huì)倍增,走到哪里都有鮮花和掌聲,這是社會(huì)活動(dòng)家的寫(xiě)照。顯然,直銷全方位地讓人們創(chuàng)造有形財(cái)富和無(wú)形財(cái)富。基于此,許多人在擇業(yè)時(shí)也會(huì)選擇直銷。

4.1.4經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)

在過(guò)去幾十年中,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),吸引大量的外國(guó)企業(yè)來(lái)華投資和生產(chǎn)。與此同時(shí),中國(guó)人們的需求方式在發(fā)生著變化,從滿足基本需求到追求品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù),而直銷所使用的一對(duì)一的銷售方式正好滿足了這種趨勢(shì)。

由于一些直銷產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)高于目前的市場(chǎng)價(jià)格,所以生活水平是進(jìn)行直銷的一個(gè)非常重要的考慮因素。而且中國(guó)富有群體逐漸出現(xiàn),他們擁有良好的教育背景、擁有信用卡、移動(dòng)電話和數(shù)碼相機(jī);經(jīng)常國(guó)際旅行;關(guān)注自己的健康和容貌;更易于把握學(xué)習(xí)和賺錢機(jī)會(huì)。所有這些意味著一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。70年代出生的人們將會(huì)促進(jìn)第三個(gè)消費(fèi)高峰的到來(lái),因?yàn)檫@些人追求質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù)的消費(fèi)態(tài)度,他們也更加注意自己的健康。

4.2面臨的挑戰(zhàn)

4.2.1適應(yīng)直銷管理?xiàng)l例

2005年9月2日,國(guó)務(wù)院的兩個(gè)直銷管理?xiàng)l例。有兩點(diǎn)是直銷公司必須注意的:一是較高的注冊(cè)資本和存款;二是單層次傳銷。只有獲得直銷牌照的公司才可以開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)。現(xiàn)在大約有6000家公司在做直銷業(yè)務(wù),第一個(gè)條件將使得其中大部分企業(yè)離開(kāi)這一行業(yè),而它們大多數(shù)是國(guó)內(nèi)企業(yè),許多外商投資企業(yè)并不害怕這種限制。因?yàn)閷⒔?0%的企業(yè)使用的都是多層次直銷,多層次直銷也是直銷業(yè)的主流,所以第二個(gè)條件對(duì)于大多數(shù)直銷公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),包括國(guó)內(nèi)外的直銷公司,如安利,天獅等等。所以如何調(diào)整補(bǔ)償計(jì)劃對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)挑戰(zhàn),補(bǔ)償計(jì)劃是直銷最吸引人的地方,一旦補(bǔ)償計(jì)劃改變,一些直銷人員將離開(kāi)該行業(yè),這將嚴(yán)重影響直銷在中國(guó)發(fā)展。

4.2.2人民對(duì)直銷的偏見(jiàn)

由于直銷在中國(guó)剛開(kāi)始10多年的發(fā)展,人們認(rèn)識(shí)不清直銷和金字塔銷售計(jì)劃,而金字塔銷售計(jì)劃給社會(huì)穩(wěn)定造成了巨大損害,所以當(dāng)人們聽(tīng)到直銷就認(rèn)為那是傳銷,他們也避免與人談?wù)撜l(shuí)做直銷。這給直銷的健康發(fā)展造成了許多障礙。雖然直銷管理?xiàng)l例已經(jīng)出臺(tái),但是在短時(shí)間內(nèi)很難改變?nèi)藗儗?duì)直銷的看法。人們需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完全接受直銷。

4.2.3競(jìng)爭(zhēng)激烈

中國(guó)市場(chǎng)的巨大吸引力,使得許多外國(guó)公司進(jìn)入,并與國(guó)內(nèi)企業(yè)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。與此同時(shí),國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的一些企業(yè)也將加入這一行業(yè)。因此,國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的直銷企業(yè)將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng),如何生存和成為直銷企業(yè)的領(lǐng)跑者是需要思考的問(wèn)題。所有這些挑戰(zhàn)不只來(lái)自國(guó)內(nèi)外的直銷企業(yè)也來(lái)自其他準(zhǔn)備進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)。

4.3市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

隨著收入的不斷增加,人們的注意力從基本需要到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的不斷變化,這將給直銷在中國(guó)的發(fā)展提供一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

首先,顧客希望個(gè)性化的服務(wù)和多樣化的服務(wù)。直銷公司使用一對(duì)一的方法來(lái)運(yùn)作他們的企業(yè),直銷人員通過(guò)和客戶面對(duì)面的溝通可以了解他們的真正需求,這種一對(duì)一的銷售方式可以滿足客戶的個(gè)性化的需求。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是,大部分賣家是在商店里等待客戶來(lái)購(gòu)買他們的產(chǎn)品,結(jié)果是賣方很被動(dòng)。賣方從客戶那里獲得的信息滯后,所以賣方很難長(zhǎng)期生存。而直銷人員卻可以了解客戶的真正需求,并滿足他們需求,這樣他們可以保持其客戶的忠誠(chéng)度。現(xiàn)在很多人喜歡自己設(shè)計(jì)自己衣服的款式,許多客戶希望獨(dú)一無(wú)二。賣方只有通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)才可以知道客戶的真正需求。比如戴爾,它就是通過(guò)這種直銷的方式在中國(guó)贏得了巨大的成功。

第二,直銷在很大程度上依賴和客戶的關(guān)系。直銷重視和目標(biāo)客戶情感溝通,這正適合中國(guó)建立和諧社會(huì)的文化。直銷是用人與人之間的關(guān)系來(lái)出售他們的產(chǎn)品。首先,他們將與他們的目標(biāo)客戶成為朋友,這正符合中國(guó)人民廣交朋友的希望。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸,客戶可以知道自己需要什么和什么樣的服務(wù)。尤其是在中國(guó),人們作購(gòu)買決定的時(shí)候喜歡聽(tīng)朋友的意見(jiàn)。直銷公司正在發(fā)生從4Ps營(yíng)銷到4Cs營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,4Cs營(yíng)銷更加重視客戶問(wèn)題的解決、成本、便利和溝通。只有滿足客戶經(jīng)濟(jì)的和方便的需求并且有效與客戶溝通的公司才能獲得成功。只有和客戶建立了良好的關(guān)系,直銷人員才可以開(kāi)展他們的業(yè)務(wù)。

第三,因?yàn)樵絹?lái)越繁忙,人們正在尋找日常生活中節(jié)省時(shí)間的方法,如日常所需的購(gòu)買時(shí)間。每周工作40個(gè)小時(shí),甚至更多,所以人們沒(méi)有更多的時(shí)間做他們想做的事情,比如與家人一起分享時(shí)光、看電視、做運(yùn)動(dòng)、去健身中心、野餐等。但購(gòu)物占去他們大部分的閑暇時(shí)間。周末,沃爾瑪總是那么擁擠,這將浪費(fèi)人們的很多時(shí)間。直銷很好的滿足了這種需求,因?yàn)橹恍枰粋€(gè)電話直銷人員就會(huì)把產(chǎn)品送到你的門(mén)口。事實(shí)上,購(gòu)物消耗的不僅僅是時(shí)間還有精力。

第四,越來(lái)越多的中國(guó)人開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買物品,這為直銷的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。例如,安利在美國(guó)利用捷星來(lái)經(jīng)營(yíng)其企業(yè),第一年的銷售額就達(dá)到了5億美元。在中國(guó),大約八千萬(wàn)人使用互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物。許多傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù);而許多直銷公司開(kāi)設(shè)自己的在線服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供了很多方便,如沒(méi)有時(shí)間限制,也沒(méi)有人干預(yù)你的購(gòu)買決定。

5結(jié)論

正如上文所述,直銷滿足營(yíng)銷創(chuàng)新的需要。因?yàn)樵诩ち业母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,只采用傳統(tǒng)渠道分銷產(chǎn)品是不夠的,是不能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。人們希望找到一些新的方法來(lái)分銷他們的產(chǎn)品,直銷是能滿足這種要求的一種方法。因此,直銷在中國(guó)的發(fā)展前景的美好的。

6參考文獻(xiàn):

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[4]劉偉.我國(guó)直銷產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展研究[D].華中科技大學(xué),2004

第5篇

2017年最新小學(xué)英語(yǔ)教育論文一

一、課前欣賞，構(gòu)建和諧的音樂(lè)氛圍

激發(fā)學(xué)生的英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量的提升和學(xué)習(xí)效益的改善具有至關(guān)重要的作用。在小學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)體系構(gòu)建的過(guò)程中，教師要對(duì)英文歌曲進(jìn)行合理把握，在教學(xué)需求上合理設(shè)置歌曲內(nèi)容，將英文歌曲引入課堂。當(dāng)前小學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)過(guò)程中常有2～3分鐘的熱身活動(dòng)，這段時(shí)間可以由教師自由支配，合理設(shè)置教學(xué)內(nèi)容，豐富并拓展小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)體系，從本質(zhì)上提升學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。教師可以將英文歌曲作為課前欣賞內(nèi)容，讓學(xué)生在課前通過(guò)優(yōu)美的音樂(lè)陶冶心性，凈化心靈，讓學(xué)生能夠充分融入到小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，營(yíng)造和諧、歡快的課前氛圍。筆者在課前的教學(xué)過(guò)程中設(shè)置singasong環(huán)節(jié)，讓學(xué)生欣賞英語(yǔ)課本中的歌曲，對(duì)英語(yǔ)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行熱身。如筆者在5A第三單元教學(xué)過(guò)程中就選取課后歌曲Wecansinganddance，讓學(xué)生跟著拍子唱歌。在愉快的歌唱聲中，英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍得到極大的改善，學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情得到提高。

二、歌曲導(dǎo)入，優(yōu)化課堂教學(xué)內(nèi)容

傳統(tǒng)的小學(xué)英語(yǔ)課堂教學(xué)內(nèi)容較為死板，教師只注重知識(shí)性教學(xué)，沒(méi)有豐富知識(shí)體系，也設(shè)有合理設(shè)置教學(xué)環(huán)節(jié)，這在很大程度上限制了小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)體系的發(fā)展。新時(shí)期小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的過(guò)程中，教師要對(duì)小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)體系進(jìn)行全面拓展，依照小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)，合理選取教學(xué)內(nèi)容，對(duì)教學(xué)體系進(jìn)行完善，這樣才能夠從本質(zhì)上提高小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量。教師在課程導(dǎo)入的過(guò)程中可以適當(dāng)選取英文歌曲，讓學(xué)生在英文歌曲中了解本節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容，給學(xué)生大體的知識(shí)印象，讓學(xué)生能夠更好地融入到小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)體系中。歌曲的引用在一定程度上使小學(xué)英語(yǔ)課堂“活”了起來(lái)，賦予了小學(xué)英語(yǔ)課堂生動(dòng)的文化背景。文化背景對(duì)輔助學(xué)生理解小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)內(nèi)容具有至關(guān)重要的意義，已經(jīng)成為新時(shí)期小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的關(guān)鍵。筆者在“Howman-y...?”這一單元的教學(xué)過(guò)程中就對(duì)教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行了分析，選取Tenlittlecandlesdance這首歌曲作為引入材料，讓學(xué)生歌唱并表演該歌曲。通過(guò)Tenlittlecandlesdance這首歌曲的引入，學(xué)生對(duì)本單元的數(shù)詞有了更深的認(rèn)識(shí)，能夠依照歌曲情境加深本單元單詞的記憶，讓學(xué)生能夠輕松、愉快地掌握“Howmany...?”中的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)習(xí)效率得到了提高，強(qiáng)化了對(duì)單詞和語(yǔ)法的掌握。

三、提出問(wèn)題，全面改善教學(xué)效果

課堂提問(wèn)是教學(xué)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，課堂提問(wèn)是一門(mén)藝術(shù)，也是一種教學(xué)方法。適當(dāng)?shù)恼n堂提問(wèn)，往往能把學(xué)生帶入一個(gè)奇妙的問(wèn)題世界，使學(xué)生積極思考問(wèn)題，尋求解決問(wèn)題的途徑和方法，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，有效提高英語(yǔ)課堂教學(xué)效率。小學(xué)英語(yǔ)課堂的提問(wèn)過(guò)程中，教師要對(duì)英文歌曲有較好的把握，合理利用小學(xué)英文歌曲內(nèi)容強(qiáng)化教學(xué)效果，從而讓學(xué)生在歌曲中快速記憶英語(yǔ)單詞、語(yǔ)法等內(nèi)容，提升學(xué)習(xí)效果。教師要依照教學(xué)需求合理篩選英文歌曲，確保英文歌曲能夠與教學(xué)內(nèi)容相協(xié)調(diào)，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。筆者在教學(xué)Myroom這一課中“Therebe”句型時(shí)，就引用了歌曲，強(qiáng)化“Therebe”句型用法的記憶。通過(guò)歌唱“What’sintheroom?Wherearethey?”讓學(xué)生用“Therebe”句型進(jìn)行回答，學(xué)生立刻就記住了“Therebe”句型的用法。歌曲提問(wèn)的方法有效改善了學(xué)生的記憶效果，為學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)效益的提升奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、歌曲鞏固，強(qiáng)化英語(yǔ)教學(xué)內(nèi)容

小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，教師要對(duì)英文歌曲進(jìn)行合理把握，依照教學(xué)目標(biāo)合理選取英文歌曲進(jìn)行鞏固，從而全面改善小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)效益，強(qiáng)化學(xué)生英語(yǔ)知識(shí)的記憶。例如在Mydaysoftheweek一課中，可以通過(guò)歌曲Mydaysoftheweek來(lái)鞏固單詞Monday，Tuesday，Wednesday，Thursday，F(xiàn)riday，Saturday，Sunday等;在教學(xué)What’syourfavoritefood時(shí)，可通過(guò)歌曲Whatdoyouhaveforlunch來(lái)鞏固所學(xué)單詞noodles，cabbage，tomato，potato，egg，plant，mut-ton，sweet，salty等。教師通過(guò)英文歌曲簡(jiǎn)化小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)內(nèi)容，降低小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)難度，為學(xué)生提供良好的小學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)空間。這種基于英文歌曲的學(xué)習(xí)方法使單調(diào)、枯燥的學(xué)習(xí)內(nèi)容變得豐富、有趣，讓學(xué)生的記憶效果得到本質(zhì)上的提升，達(dá)到事半功倍的教學(xué)效果，對(duì)學(xué)生英語(yǔ)水平和能力的提升至關(guān)重要。英文歌曲作為英語(yǔ)教學(xué)的重要組成部分，可以提升英語(yǔ)課堂的教學(xué)效率和教學(xué)質(zhì)量，對(duì)小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)工作的完善具有積極意義。教師在課堂教學(xué)中融入英文歌曲時(shí)，要準(zhǔn)確把握歌曲內(nèi)容，合理設(shè)置歌曲教學(xué)環(huán)節(jié)，并對(duì)歌曲進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，確保其能夠充分滲透到小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)的方方面面，從本質(zhì)上優(yōu)化小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)體系，達(dá)到寓教于樂(lè)的效果。

2017年最新小學(xué)英語(yǔ)教育論文二

一、直擊課堂“：教學(xué)機(jī)智”現(xiàn)狀分析

在《教學(xué)機(jī)智——教育智慧的意蘊(yùn)》一書(shū)中，教學(xué)機(jī)智是這樣被描述的：“教學(xué)機(jī)智是教師在長(zhǎng)期的教學(xué)工作中不斷總結(jié)、反思自己的教學(xué)活動(dòng)形成的一種教學(xué)修養(yǎng)，是一門(mén)教學(xué)的藝術(shù)……”。教學(xué)機(jī)智的運(yùn)用能在意外發(fā)生時(shí)，巧妙地保護(hù)學(xué)生的自尊心和學(xué)習(xí)的積極性;同時(shí)，對(duì)教師來(lái)說(shuō)，也可以在意外發(fā)生的“尷尬”之時(shí)，優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，走出“絕境”，還原精彩，做到真正的教學(xué)相長(zhǎng)。但在現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)教學(xué)意外發(fā)生時(shí)，常常有老師不知所措。

(一)古板生硬型。

有些老師當(dāng)課堂出現(xiàn)插曲的時(shí)候，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)不管不顧，為了完成自己既定的教學(xué)目標(biāo)而強(qiáng)拉著學(xué)生繼續(xù)教學(xué)。這樣的教學(xué)效果可想而知。

(二)簡(jiǎn)單粗暴型。

當(dāng)有些老師發(fā)現(xiàn)學(xué)生出現(xiàn)意外狀況時(shí)，不分析不了解，就簡(jiǎn)單粗暴地批評(píng)學(xué)生，把學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性打擊得一敗涂地。

(三)手足無(wú)措型。

有些老師對(duì)課堂上的意外情況不知該如何應(yīng)對(duì)，不懂引導(dǎo)，不會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)，常常因此而浪費(fèi)了課堂寶貴的教學(xué)時(shí)間。那么如何成為一位“機(jī)智”的小學(xué)英語(yǔ)教師呢?筆者結(jié)合自身教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從以下四個(gè)方面進(jìn)行概括。

二、策略解析

(一)“善于自嘲”型

當(dāng)失誤發(fā)生時(shí)，教師是極力為自己辯解呢?還是對(duì)錯(cuò)誤置之不理呢?筆者認(rèn)為這兩種方法均不可取。我們要在教育學(xué)生“識(shí)文”的同時(shí)，更要教會(huì)學(xué)生“做人”。因此，在課堂出現(xiàn)意外時(shí)，如果教師能放下身段，適時(shí)自嘲一番，也不失為一種風(fēng)度。以下的事例就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

(二)“借題發(fā)揮”型

課堂上意外的產(chǎn)生往往都是有原因的，如果教師能對(duì)此原因加以利用，抓住這個(gè)契機(jī)，借題發(fā)揮，說(shuō)不定就會(huì)有意想不到的結(jié)果。以下是筆者的親身體驗(yàn)。

(三)“故弄玄虛”型

有“智慧”的教師，為了能在課上更好地吸引學(xué)生的注意力，經(jīng)常會(huì)想出各種各樣的妙招。比如，有老師故意帶上一個(gè)很漂亮的盒子放在講臺(tái)上，學(xué)生為了知道這個(gè)盒子是干什么用的，而更加認(rèn)真地聽(tīng)課。末了，臨下課時(shí)，教師說(shuō)：“我知道同學(xué)們都在想，這個(gè)盒子到底是干什么用的，若要知此事，請(qǐng)聽(tīng)下回分解!”孩子們大笑起來(lái)，都慶幸自己能有如此可愛(ài)而又搞怪的老師。再比如，上課時(shí)，有的學(xué)生可能會(huì)提出一些疑問(wèn)，老師可以不直接解答，而是告訴學(xué)生：“這個(gè)答案就在這節(jié)課中，只要你認(rèn)真聽(tīng)，就一定能找到答案。”當(dāng)然，這種“故弄玄虛”要用得巧，用得少，如果過(guò)多過(guò)濫，自然就會(huì)對(duì)學(xué)生失去吸引力了。

第6篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷創(chuàng)新；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。

1觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。譬如：親情營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營(yíng)銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的今天，企業(yè)要積極走出國(guó)門(mén)，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。

②知識(shí)營(yíng)銷觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

③綠色營(yíng)銷觀念。樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，開(kāi)拓綠色市場(chǎng)，已成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。

2組織創(chuàng)新

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說(shuō)，西方的營(yíng)銷是80％的科學(xué)加20％的藝術(shù)，而中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷則是20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)，更多的是憑感覺(jué)。感覺(jué)營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來(lái)的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門(mén)、分銷部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷部門(mén)等都會(huì)被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。3產(chǎn)品創(chuàng)新

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門(mén)化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者。”中國(guó)加入WTO之后，首先要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎接來(lái)自國(guó)際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國(guó)際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個(gè)明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)保化、新奇化等方向發(fā)展，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一方面應(yīng)符合國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。②產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。③產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家李維特教授所言：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購(gòu)買信貸、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。

4人才創(chuàng)新

目前，營(yíng)銷人才在我國(guó)市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏人才是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷MBA”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完善結(jié)合，營(yíng)銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批這類知識(shí)型的營(yíng)銷人才。

第7篇

首先表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄。其次表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中沒(méi)有健全的營(yíng)銷管理體制。再次表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中營(yíng)銷管理的信息系統(tǒng)存在嚴(yán)重的安全風(fēng)險(xiǎn)。最后表現(xiàn)為,我國(guó)在電力營(yíng)銷的過(guò)程中營(yíng)銷管理的市場(chǎng)調(diào)查存在不科學(xué)不合理的問(wèn)題。

2簡(jiǎn)要敘述我國(guó)電力行業(yè)中,電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

2.1在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中我們要樹(shù)立全體營(yíng)銷人員全員電力營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普,科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣,簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見(jiàn),考察一個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念,即要求企業(yè)員工目標(biāo)一致,上下同心,以滿足客戶需求為中心,建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2.2在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中我們要全面的了解客戶的真實(shí)需求

滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求。客戶在消費(fèi)電力時(shí),不僅要求電能安全,電壓穩(wěn)定,而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求,實(shí)施整體產(chǎn)品策略。

2.3在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中我們要將長(zhǎng)期利潤(rùn)作為工作重心

電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn),把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)。還有要在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程總我們要對(duì)內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的改革。

3簡(jiǎn)要需要強(qiáng)化電力營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

3.1在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要建立健全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制

在我國(guó)目前的電力營(yíng)銷過(guò)程中要盡快對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制進(jìn)行建立健全,這樣才能夠?yàn)橛秒娍蛻籼峁└臃€(wěn)定,安全以及經(jīng)濟(jì)的電力服務(wù)。在電力營(yíng)銷管理的過(guò)程中我們的管理營(yíng)銷始終要面向市場(chǎng),面向用戶,要提供快捷的用電服務(wù);方便的用電服務(wù)以及高效的用電服務(wù),要將目前的電力營(yíng)銷管理模式進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)變,要全方位地面向市場(chǎng)進(jìn)行策劃以及開(kāi)發(fā),要對(duì)市場(chǎng)的電力需求繼續(xù)盡心有效的預(yù)測(cè)以及管理,要將電力營(yíng)銷的業(yè)務(wù)最大程度上進(jìn)行發(fā)展以及決策,要最大限度的取得用電客戶對(duì)于營(yíng)銷管理的支持和理解。在面向市場(chǎng)化的電力營(yíng)銷管理制度制定的過(guò)程中要從多個(gè)方面進(jìn)行,首先是要支持以及滿足客戶的用電需求,其次是要將電力銷售以及電力合同管理進(jìn)行進(jìn)一步的深化發(fā)展,再次是要將公共關(guān)系的管理以及客戶的用電咨詢工作納入到市場(chǎng)性的電力營(yíng)銷管理工作中來(lái),最后是要將電力營(yíng)銷管理中的抄表收費(fèi)工作以及電價(jià)電費(fèi)工作進(jìn)行有效的整合和拓展,這樣才能夠從全方位的角度來(lái)對(duì)客戶的售前服務(wù),售中服務(wù)以及售后服務(wù)有效的;連接起來(lái),讓電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)整整的實(shí)現(xiàn)整體式發(fā)展。在市場(chǎng)形式的電力營(yíng)銷管理模式中要將用電客戶作為工作的中心工作,要在這一方面進(jìn)行全方位的發(fā)展和創(chuàng)新,這樣才能夠保障我國(guó)的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)更加的符合目前的市場(chǎng)環(huán)境,在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處在有利的競(jìng)爭(zhēng)位置,讓電力企業(yè)得到更好的發(fā)展。

3.2在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)的建立健全進(jìn)行全面的調(diào)查研究

在提升電力營(yíng)銷管理模式的過(guò)程中,要積極的采納各個(gè)方面的意見(jiàn)和建議,要對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新過(guò)程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及問(wèn)題有針對(duì)性的研究和判斷,能夠第一時(shí)間對(duì)風(fēng)險(xiǎn)以及問(wèn)題進(jìn)行處理和安排。因此全面的調(diào)查研究工作非常的必要并且要進(jìn)行的及時(shí),認(rèn)真。在營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新的過(guò)程中我們要建立健全并且要完善相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制,在建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的過(guò)程中要配套相應(yīng)的部門(mén)以及相應(yīng)的工作人員來(lái)落實(shí)和監(jiān)督,要有專門(mén)的人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制進(jìn)行負(fù)責(zé),對(duì)可能導(dǎo)致電力營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行故障的問(wèn)題以及環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)無(wú)間斷跟蹤和控制,這樣才能夠在很大程度上避免由于電力營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新導(dǎo)致的電力營(yíng)銷運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn),提升電力營(yíng)銷系統(tǒng)在創(chuàng)新過(guò)程中的預(yù)警能力。

3.3在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要針對(duì)客戶的需求進(jìn)行強(qiáng)化側(cè)管理

在電力行業(yè)中,營(yíng)銷系統(tǒng)的創(chuàng)新根本意義上還是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展,因此我們要認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)中的每一個(gè)用電客戶,要強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理的側(cè)管理工作,要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)查研究以及分析,要充分的了解和掌握用電區(qū)域的目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì),根據(jù)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)預(yù)判用電區(qū)域的電力需求。我們?cè)谶M(jìn)行電力營(yíng)銷系統(tǒng)側(cè)管理的過(guò)程中要不分段的規(guī)范用電工作流程,將報(bào)裝的工作環(huán)節(jié)進(jìn)行有時(shí)限的考核。要在側(cè)管理提升的過(guò)程總強(qiáng)化一站式的用電營(yíng)銷服務(wù)。在電力營(yíng)銷側(cè)管理的過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)多方面的電費(fèi)收激方式,倡導(dǎo)采用儲(chǔ)蓄或者是銀行代收的方式來(lái)進(jìn)行電費(fèi)收激工作,要對(duì)電費(fèi)充值卡進(jìn)行有效的推廣,同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的不斷快速發(fā)展,網(wǎng)上支付電費(fèi)也要給予充分的鼓勵(lì),這樣才能夠有效的環(huán)節(jié)電費(fèi)繳費(fèi)難的問(wèn)題,節(jié)省人們的繳費(fèi)占用時(shí)間,提升電力企業(yè)的電費(fèi)收激效率。在電力營(yíng)銷管理側(cè)管理創(chuàng)新的過(guò)程中我們要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力以及素質(zhì)進(jìn)行有效的提升,要不斷的對(duì)營(yíng)銷環(huán)境給予優(yōu)化,只有這樣才能夠有效的實(shí)現(xiàn)相關(guān)人員的工作能力的提升,打造出一個(gè)專業(yè)過(guò)硬,素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。

3.4在電力營(yíng)銷的過(guò)程中要對(duì)相關(guān)的單位和部門(mén)進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷中的公共關(guān)系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。利用政府的效應(yīng),來(lái)做好電能的替換工作,擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳,為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍,樹(shù)立良好的社會(huì)公眾形象。

作者:聞婧 單位:哈爾濱市阿城電業(yè)局

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第8篇

通過(guò)建立健全“業(yè)務(wù)流、資金流、物流、信息流”，實(shí)現(xiàn)所有服務(wù)過(guò)程在呼叫中心內(nèi)部的“自循環(huán)”體系，從業(yè)務(wù)咨詢到實(shí)際辦理，從免費(fèi)配送到售后服務(wù)，為客戶提供全程無(wú)憂的服務(wù)，移動(dòng)業(yè)務(wù)和終端配送上門(mén)的新型“營(yíng)銷+服務(wù)”模式，改變了原來(lái)客戶“多環(huán)節(jié)”“、“斷點(diǎn)式”辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程，將呼叫中心變?yōu)榭蛻羯磉叀坝|手可及”的流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。真正做到“一點(diǎn)接觸，全面服務(wù)”，提升客戶感知。

二、服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用

1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。在呼叫中心建立專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)，根據(jù)營(yíng)銷產(chǎn)品的類型、形式及客戶需求，分類制定業(yè)務(wù)受理流程，服務(wù)營(yíng)銷受理流程分為：直接辦理型流程，前臺(tái)客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理；預(yù)辦理+配送流程，前臺(tái)客服代表營(yíng)銷，通過(guò)配送渠道將移動(dòng)終端配送至客戶手中；預(yù)約登記流程，前臺(tái)客服代表通過(guò)商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)。

2、建設(shè)呼叫中心“資金流”管理體系。傳統(tǒng)的呼叫中心平臺(tái)，是通過(guò)電話語(yǔ)音的方式與客戶聯(lián)系，不產(chǎn)生面對(duì)面的接觸，很大程度上制約了電話營(yíng)銷的受理范圍。針對(duì)這種情況，呼叫中心探索新的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)上門(mén)現(xiàn)金收費(fèi)、移動(dòng)POS機(jī)收費(fèi)及電話在線支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等多種方式，將營(yíng)業(yè)資金歸集到呼叫中心。并建立營(yíng)運(yùn)資金的管理體系，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)資金的管理及監(jiān)控，實(shí)行三級(jí)賬務(wù)稽核體系，加強(qiáng)營(yíng)收資金稽核和監(jiān)控工作，對(duì)營(yíng)收資金收取、繳存實(shí)施過(guò)程管控，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立健全物流配送模式，提高營(yíng)銷成功率。建立健全配送物流系統(tǒng)，是服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊(duì)伍、社區(qū)經(jīng)理配送、配送公司配送。每個(gè)渠道具有的不同特點(diǎn)決定了其適合承載的服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品。自有人員配送，優(yōu)勢(shì)是員工掌握專業(yè)知識(shí)，可向客戶講解業(yè)務(wù)，提高配送的成功率。但弊端是服務(wù)成本高，人、財(cái)、物風(fēng)險(xiǎn)較大。專業(yè)快遞公司配送，服務(wù)比較正規(guī)，配送能力有保障；缺點(diǎn)是配送管理較為死板，不能滿足個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，且引發(fā)的服務(wù)問(wèn)題多。在建立健全“物流”體系的過(guò)程中，充分發(fā)揮各渠道優(yōu)勢(shì)，選擇適合的配送模式，同時(shí)不斷提升配送服務(wù)水平，縮短配送時(shí)限、提高配送及時(shí)率和成功率，達(dá)到最佳的服務(wù)營(yíng)銷效果。

第9篇

電力企業(yè)要想在當(dāng)今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中得以立足，增強(qiáng)其自身的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須對(duì)其相應(yīng)的營(yíng)銷管理理念進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新，也只有如此，才能夠真正改善電力企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量。尤其是從目前我國(guó)電力企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展來(lái)看，售電市場(chǎng)仍未到達(dá)成熟的地步，消費(fèi)者的用電環(huán)境選擇也未實(shí)現(xiàn)。因此，要想進(jìn)一步創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理策略，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，電力企業(yè)可以對(duì)電價(jià)管理策略的創(chuàng)新入手，為用電客戶營(yíng)造一個(gè)相對(duì)完善，相對(duì)自由化的用電環(huán)境，讓電價(jià)種類實(shí)現(xiàn)多樣化、彈性化發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)方式的更加靈活。具體來(lái)講，電力企業(yè)可利用不同的時(shí)間點(diǎn)，對(duì)不同的用電客戶需求進(jìn)行研究、分析，并且根據(jù)用電客戶的實(shí)際需求制定出更符合用電客戶要求的電價(jià)機(jī)制。還可以通過(guò)增加容量、繳納電費(fèi)、查詢電費(fèi)、查詢用電及故障報(bào)修等為消費(fèi)者提供更多的選擇，以此滿足消費(fèi)者簡(jiǎn)便、快捷的需求。同時(shí)，還應(yīng)該以市場(chǎng)為主體建立市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)信息技術(shù)支持系統(tǒng)，不斷加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理，提高電力營(yíng)銷管理效率，改善電力營(yíng)銷管理服務(wù)，對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，為開(kāi)放用電市場(chǎng)提供相應(yīng)的有利條件。而在這點(diǎn)上，我們可以借鑒國(guó)外電力企業(yè)的先進(jìn)管理，建立相關(guān)的電費(fèi)賬務(wù)處理中心，對(duì)相應(yīng)的電費(fèi)進(jìn)行集中化的管理，從而在節(jié)省電力企業(yè)人力的同時(shí)，更好地達(dá)到減員增效的目的，保障電費(fèi)的持續(xù)安全管理。

2從電力技術(shù)改革入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

可以說(shuō)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷普及與快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作帶來(lái)了全新的發(fā)展生機(jī)與動(dòng)力，尤其是在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主的營(yíng)銷管理工作，加大創(chuàng)新電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作的同時(shí)，不僅極大地加強(qiáng)了電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理中心的控制與管理，更促進(jìn)了電力營(yíng)銷電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。所以，做好以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主要手段的電力營(yíng)銷管理工作的創(chuàng)新尤為重要。因此，在營(yíng)銷管理過(guò)程中，電力企業(yè)可以在現(xiàn)有企業(yè)信息管理系統(tǒng)之上加入電子營(yíng)銷業(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化流程管理。并且要大力推廣電子網(wǎng)絡(luò)的付費(fèi)形式，一旦客戶需要交費(fèi)時(shí)，則可以及時(shí)提醒用電客戶繳費(fèi)，方便用電客戶繳費(fèi)。同時(shí)，還應(yīng)該采用精度高、壽命長(zhǎng)、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進(jìn)一步降低偷電竊電的行為。

3從市場(chǎng)發(fā)展需求入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

近些年來(lái)，伴隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中占有一席之地，就必須要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新。尤其是針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格制定的彈性變化，早已成為電力企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)份額的一個(gè)主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業(yè)電價(jià)政策上的優(yōu)惠，以此穩(wěn)定大型企業(yè)的用電市場(chǎng);第二，實(shí)施分時(shí)供電政策，并且通過(guò)居民生活用電的價(jià)格收費(fèi)區(qū)間調(diào)整，使更多的居民認(rèn)識(shí)到合理用電的重要性。此外，電力企業(yè)還應(yīng)該與相關(guān)的政府部門(mén)、電器制造商聯(lián)合，進(jìn)一步推廣用電，增加對(duì)電能的使用。并且對(duì)節(jié)能環(huán)保進(jìn)行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對(duì)環(huán)境的污染。

4從對(duì)用電客戶的服務(wù)創(chuàng)新入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

用電客戶不僅是電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。因此，要想促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，則必須在搶占消費(fèi)群體上獲得先機(jī)。也正因如此，電力企業(yè)則必須要從用電客戶入手從而立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之中。尤其是就目前而言，電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)商提供了業(yè)務(wù)及產(chǎn)品正向著高品質(zhì)、高質(zhì)量化發(fā)展。因此，電力企業(yè)極其服務(wù)模式也勢(shì)必會(huì)發(fā)展巨大的改變。此時(shí)，電力企業(yè)則必須對(duì)自身的用電客戶進(jìn)行一個(gè)全新的定位，并且針對(duì)不同的客戶需求，提供不同的服務(wù)手段，也只有如此，才能夠更好地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中搶占有利地位。在實(shí)際營(yíng)銷管理中，電力企業(yè)可先對(duì)不同電力用戶進(jìn)行細(xì)分，將有特色的電力用戶作為電力市場(chǎng)，按照不同檔次，不同性質(zhì)進(jìn)行分類，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶的實(shí)際需求，還能夠根據(jù)用電客戶的需求制定出相關(guān)的服務(wù)體系與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略，以此能夠更好地根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供有針對(duì)性的服務(wù)的同時(shí)，把握與控制更多的市場(chǎng)份額，更好地促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

5結(jié)論