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摘要：由于時代的變遷，對于西式化經營管理的觀念影響了我們，我們注重環境、服務態度、產品質量、提高休閑效果等等，成為企業者必須滿足消費者的需求，也是決定于競爭優勢的因素，人們開始重視生活的享受質量，要求高質量的水平，可見企業的商機未來十分寬廣。對業者而言，為了繼續經營，這些成本的提升，會造成價格的提升，導致消費者人群慢慢減少，業績一直滑落，許多業者紛紛不得不面臨倒閉的危機。有些企業業為了因應這狀況，必須想出行銷策略，讓生意繼續開張下去，每家店采取的方式不同，但是目的都是為了讓顧客愿意再次消費。在現今的社會中，有些企業能夠脫穎而出，獲得消費者的青睞，擁有屹立不搖的地位，讓我們想更進一步去探討，是否營銷是成功的關鍵之一，營銷策略能將企業口碑相傳以打響品牌知名度。
關鍵詞：企業營銷；營銷策略
一.營銷的定義
營銷是指針對創意、產品與服務所進行的概念化、訂價、推廣與配銷等等的規劃與執行程序，透過這種程序，進而創造出一種滿足個人與組織目標的交易活動。營銷的管理程序是指營銷活動是否能夠有效的預測顧客的需求，并將滿足其需求的產品與服務從生產廠商流向顧客。而營銷的管理程序稱為個體營銷，個體營銷包括組織內行銷活動的規劃、執行與控制。而個體營銷最終的目的除了要使顧客獲得需求的滿足和達成組織的目標外，最主要是要和顧客建立一種持續而長遠的顧客關系。營銷的工具是營銷組合，營銷組合是四種營銷活動，包括產品、定價、通路及推廣。
二.營銷的組合
一般都是根據杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）在 1960 年的《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中所提及的，他將其要素分為：產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）這四類，也就是著名的 4Ps。
1.產品（Product）
產品包括設計、生產和銷售的商品及服務，以及實際生產之前所有的企劃、研發、安裝和維修等附隨產品的所有服務。如講師、地點、教材等，而核心產品則是消費者期望由學習所能獲得的實質利益。
2.價格（Price）
價格即是購買者接受產品的費用，或必須支付的代價。通常是指金錢，有時也包括雙方互換商品和服務的交易。例如在網絡營銷的價格策略指訂價、詢價、以及任何價格上的優惠等措施等方案，來吸引消費者再度上線消費。
3.通路（Place）
地點或稱配銷點，多半是指產品經銷的處所以及供貨時間；可以選擇不同型態的經銷店和商店地點。配銷包括決定庫存量多寡、運送方式以及倉儲地點。如果地點選擇得宜，還具有正面的加分使用。
4.促銷（Promotion）
促銷是顧客最常見的活動。利用廣告、人員推銷、促銷和公關等，銷售宣傳范圍等所有的活動都包括在內，為的就是使消費者注意產品的存在，并刺激其參與的興趣及參加的欲望。
三.企業的的營銷方式
1.直效營銷：針對高價品牌、高社經地位消費群的營銷方式。營銷成本高，但顧客回流率也高。如：寄送優惠券。
2.網絡會員營銷：針對中、平價品牌，年輕消費群的營銷方式，營銷成本最佂。
如：會員入會禮、參加網絡游戲、部落格串連等活動，即可抽獎。
3.離峰營銷：提高離峰時間來客率的營銷方式。共分為春季、秋季、與午間、
消夜促銷。
4.簡訊營銷：針對中、平價品牌，年輕消費群的營銷方式。如：傳送活動訊息至會員手機。
四.企業的的營銷策略
1.產品策略（Product）
一些集團企業旗下的分公司很多，如豪客來餐飲公司是以牛排為主體的餐飲公司。為了進行市場區隔，因此在產品、價格和服務方面都做了區隔：一類牛排以尊貴的服務為訴求，以款待最重要的人為訴求；二類牛排以有禮的服務為訴求，價位適合中年客層；三類牛排，以活潑的服務為訴求，主打 23-30 歲的年輕上班族。另外還有聚火鍋和原燒燒烤，都是以符合大眾一般口味的產品為經營焦點，形成多品牌經營的策略。
2.價格策略（Price）
（1）高價位策略
這種定價策略特別適合于高端知名品牌，通常這種策略需要具備兩個前提條件：其一是產品的獨特性，在激烈的市場中占主導地位，。其二是企業自身具有知名的品牌及良好的信譽。
（2）滲透定價策略
與高端定價的方式相反，滲透定價策略是指企業把生產的產品以低級別的價格推銷給消費者的策略。為了促銷新生產的產品，企業把剩余的存貨以成本價或者低于成本價的方式賣給消費者，以此來加快資金的回籠與周轉，這樣不但可以提高產品的市場占有率，而且還可以達到薄利多銷的目的。當然這種方式企業要用一定的承受力。
（3）折扣定價策略
折扣定價策略是一種企業非常普遍而有效的營銷方式，這種方式完全是利用消費者喜歡享受各種優惠待遇的心理需求而制定。在實際折扣營銷中，折扣定價策略實際上有兩種形式的折扣，即真實折扣和虛假折扣。真實折扣是經營者在原有菜品價格的基礎上給消費者實在的優惠比例，使客人在購買此菜品時比原來便宜。而虛假的折扣是經營者用打折來吸引消費者，先提價再折扣，保持實際折扣的價格水平與原來核定的真實價格水平基本相當。由于消費者對此并不知情，所以無論真實折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實際工作中還可以采用回贈優惠券、免去餐費零頭、發放實物禮品、贈送菜肴、免費享受特價菜等做法來吸引顧客。
當然，以服務態度服務消費者是企業一直以來所秉持的理念，也是最佳的營銷手法，沒有良好的服務態度，不會有顧客愿意消費。企業的營銷方式會針對新舊客戶使用不同的手法，還運用廣告活動讓新客戶注意，而會員入會禮、寄送優惠券，讓舊客戶有被重視的感覺，在各種節日中王品也不打價格戰，總是以顧客為基礎，利用加贈小禮物來拉近顧客的心。（作者單位：西京學院經濟系）
參考文獻
[1]鄭麗娟.淺析提升我國中小企業營銷能力的對策，商場現代化，2009。
關鍵詞：小米公司；饑餓營銷；企業
引論：
小米公司成立于2010年4月，是一家由谷歌、微軟、金山等公司的頂尖高手組建的互聯網公司，專注于智能手機的自主研發。2011年9月5日，小米手機正式開放網絡預訂，從5日13時到6日23：40兩天內預訂超30萬臺，小米網站隨即立刻宣布停止預訂并關閉了購買通道；2011年12月18日凌晨，小米手機開始面向普通消費者直接銷售，每人限購兩臺。在開放購買3小時后，小米網站稱12月在線銷售的10萬庫存就全部售罄。本文通過對小米公司比較成功的饑餓營銷方式的探究，提出了一些對其他企業使用饑餓營銷策略的建議，以促進企業的發展。
一、饑餓營銷概述
（一）饑餓營銷的概念
饑餓營銷是指通過調低產量來有意識地營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛，使消費者產生購買產品的緊迫感，從而達到吸引消費者，增加產品附加值的目的。 目前，隨著經濟的不斷發展，饑餓營銷已經越來越多地被應用于商業領域中。
（二）饑餓營銷的理論基礎
饑餓營銷的理論基礎是“效用理論”，效用是指商品或勞務滿足人們需要的能力。 它是指消費者對產品的需求和滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。饑餓營銷就是利用了由供不應求而引起的消費者的緊迫心理，當消費者被吊足了胃口之后，其迫切的需要轉化成了購買的動機，就產生了消費者對產品的追逐現象。 從馬斯洛需要層次理論來看，饑餓營銷也滿足了消費者的認知需求和審美需求，當能夠買到供不應求的商品時，消費者能體會到一種愉快和成就感。
二、小米手機的饑餓營銷策略
（一）小米手機實施饑餓營銷的背景
在2011年之前，國內還沒有只通過互聯網來進行手機銷售的公司，一般都是通過實體店進行線下銷售。而小米公司的出現，打破了網上直銷手機這一塊的空白，它并不利用線下的零售店銷售，只通過線上電子商務平臺直接對消費者進行銷售。MIUI內測版、米聊一經推出，便在短時間內吸引了很多用戶，這些用戶可以通過米聊來結交朋友、分享自己的體驗、提出自己的意見。在MIUI操作系統和米聊的成功推出后，小米手機就隨之產生了。
（二）小米手機饑餓營銷策略的應用
1.小米手機饑餓營銷策略具體實施情況
2012年，8月23 日上午10點小米手機lS首輪開放購買正式開始，根據官方給出的公告顯示，20萬臺小米1S已經在29分36秒內被全部搶完，截止2012年10號，小米總銷量超過500萬臺。 而這500多萬臺手機從手機首臺開放購買時間計算一共花了不到十個月的時間，每次開放購買都是在十分鐘左右售罄，這是因為小米手機在開放購買日前提供網上預約服務，要真是到了開放購買的時間再去搶購，基本上是沒有機會的。
2.小米手機饑餓營銷策略實施
（1）產品本身的獨特性。饑餓營銷能夠成功實施的一個關鍵條件就是能讓消費者看到產品品牌的價值與獨特性。小米手機主打的是高配置、低價格的戰略，超高的性價比讓它在銷售之前引發了各種熱議，會、微博、網站、媒體都對小米手機進行了傳播推廣。截至2012年10月底，“小米手機”相關關鍵詞在百度上的搜索量已達2160萬個，google的相關結果大約為1.39億。小米手機的電池十分耐用，CPU則是目前最好的高通APQ8064四核1.5G。而且手機的顯示精度、分辨率以及內存都比其他手機要好，這也小米手機上市不久就這么火爆的原因之一。
（2）強大的宣傳造勢。2011年 8月16日，雷軍在北京召開了新聞會，正式小米手機，并首次公布小米手機細節。這次會使得小米手機名聲大噪，起到了非常好的效果，為小米的火爆銷售奠定了基礎。除了媒體會，雷軍還不斷通過微博這個平臺的傳播力量來產生宣傳作用。而且有關小米的各種話題也一直被炒熱，這種熱度增加了小米的知名度，刺激了消費者的購買欲望。強大多樣的宣傳造勢為之后出現的購買熱潮提供了條件，同時也產生了廣告效應，能夠進一步吸引更多消費者。
（3）控制供應量，制造饑餓感。2012年11月29日中午12時，小米官網又一輪的開放購買開始了。只用了1分43秒，15萬臺小米2就全部售完了，而另外的20萬臺小米1S也在13分29秒后售完。 如果這次你沒有搶到，官網稍后會通告下次開放購買的時間。小米公司就是通過控制供應量的方式來制造產品的緊缺現象，這種緊缺使其對產品的需求更加強烈。然而，如果只是一味地吊起消費者的胃口，會消耗掉一些的消費者的耐心，導致他們轉向其他競爭者。因此，小米總會適當放量，同時又會通告下次開放購買的時間，從而維持著消費者的耐心。
（四）小米手機實施饑餓營銷策略的影響
1.實施饑餓營銷帶來的優勢
（1）擴大了品牌影響力，增加了產品的附加值。饑餓營銷十分重要的一環就是宣傳造勢，小米公司在這一點上做的非常好。前期的會以及之后的微博營銷、事件營銷等都擴大了其影響力。或許一些消費者在一開始并沒有關注到這種產品，但當他們在網上看到其他人的談論，被制造的各種話題所吸引時，這種傳播就越來越廣了，而且不耗費成本，能夠持久。另外，小米手機供不應求的火爆現象會讓人覺得它質量好、價值高，提高了其品牌附加值。
（2）刺激了消費者的購買欲望。前期的強大宣傳增加了品牌的傳播度，引起了消費者的興趣，使他們開始逐漸關注產品。在這種情況下，一般的做法是將產品順勢推向消費者，對消費者大量供應、開放購買。但是饑餓營銷卻是反其道而行之，通過控制供應量來引發消費者的好奇心理和逆反心理，以達到欲擒故縱的目的。得不到的永遠在騷動，產品越是限量，消費者越是難買到，其購買欲望就越發強烈，從而促進產品的銷售。
2.實施饑餓營銷帶來的弊端
（1）一部分米粉轉米黑。“因為小米的饑餓營銷，很多用戶一次次排隊一次次沒有結果，從希望等待變成了憤怒謾罵。”雖然饑餓營銷吊足了消費者的胃口，吸引了他們的關注，但同時也使得未能搶到手機消費者產生不滿的心態。這種不滿會漸漸消耗掉他們的耐心，當他們不再愿意繼續追逐的時候，就會轉向其他的競爭者。饑餓營銷的弊端就在于，不夠充足的供貨量會使消費者在多次求而不得后失去對品牌的耐心，產生不好的影響，對品牌的發展不利。
（2）饑餓營銷拉長了產品的銷售周期。為了制造供不應求現象，調動起消費者的緊迫感，企業不會在短時間內將產品全部上市，而是慢慢地進行供貨。這使得商品的銷售周期被拉長。而對于不斷變化的市場來說，時機非常的重要，倘若周期過長，會使得其他競爭者有機可趁，對企業的利潤產生影響，不利于產品的銷售。
三、對饑餓營銷策略在企業中運用的啟示
（一）注重品牌打造，提升競爭力
從產品角度看，小米公司之所以能成功實施饑餓營銷策略，主要是小米手機高配置低價格的產品差異性對消費者具有巨大的吸引力。小米的高性價比使其區別于其他普通的手機，能夠吸引消費者，使他們產生饑餓感，從而激發他們的購買熱情。
因此，對于企業來說，要想成功實施饑餓營銷策略，必須要打造出屬于自己的獨特品牌，樹立起良好的品牌形象，提升核心競爭力。如果企業沒有良好的品牌形象和價值，那么消費者就不會有足夠的熱情和信任去購買產品。一個弱勢的品牌是無法擁有號召力的，就算消費者再沖動，也絕不會去搶購質量不過關的產品，即便一時通過宣傳和推廣，產品的銷售量上去了，也不會持久。
（二）做好宣傳工作
從宣傳角度看，小米公司利用互聯網的傳播功能對小米手機進行了“口碑營銷”、“病毒式營銷”等強力宣傳，通過持續地制造話題來維持小米手機的熱度，吸引消費者的眼球。隨著小米的宣傳力度越來越大，它的知名度和影響力也越來越大。一批又一批的米粉通過米聊、論壇等社交網絡來分享關于小米的信息，這種方式相當于人為地為小米做了廣告，使其品牌效應不斷增強。
對于企業來說，宣傳造勢在實施饑餓營銷過程中是十分重要的。像小米一樣，企業在產品上市之前，可以通過召開媒體會等方式來進行宣傳，擴大影響力，吸引消費者的關注；在產品銷售期間，可以開展各種線上線下的活動來增強與用戶的互動，或者加強用戶與用戶間的互動，例如使用微博、論壇等方式來進行產品的宣傳，強化產品供不應求的狀況，制造話題來提高消費者的熱情和關注度；而在階段性的銷售結束之后，宣傳的重點應該放在下一次的饑餓營銷活動上。
（三）合理控制饑餓“度”
“饑餓營銷”在運用中十分重要的一點就是控制產品的供應量，造成供不應求的現象，以體現產品的稀缺性，從而使消費者產生更加強烈的購買欲望，獲取更多利潤。而如何合理控制供應量則是企業需要思考的問題，如果產品的發貨量過高，則無法制造饑餓感，在一定程度上降低了消費者購買欲望；如果產品的發售量過低，則會對產品的利潤產生影響，可能無法收回成本，還會引起消費者的不信任感，影響品牌形象。因此，在供應量的控制上，企業首先應該做好充分的市場調研，去調查消費者對產品的看法，充分了解他們的需求情況，來確定市場的容量，從而合理控制供應量。
（四）靈活地應對市場
由于市場是不斷變化的，因此企業在實施饑餓營銷時應該具有一定的靈活性，做到靈活應對市場變化。對于企業來說，競爭對手的情況影響著市場的變動，因此企業在發展中應該對競爭對手具有比較充分的了解，向那些擁有先進產品和優質服務的企業學習，從而不斷進步、不斷發展。另外，隨著時代的進步，消費者的消費心態和觀念也在不斷變化，企業應該對此保持敏感，充分掌握消費者的需求。總之，企業應該具備靈活和敏銳的特點，在面對變動的市場時，合理運用饑餓營銷手段，達到盈利的目的。
參考文獻：
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[6]葛騰.基于效用理論的企業饑餓營銷策略探討[J].人民論壇，2013，05：80-81.
當前我國煤炭企業營銷中存在的主要問題
（一）營銷觀念落后。我國的大多煤炭企業仍然以生產為主導，沒有從企業自身和產品的實際狀況出發,導致營銷效果不理想,難以適應瞬息萬變的市場形勢,最終導致企業陷入困境。因此對于煤炭企業來說,創新營銷觀念成為當務之急,這是確保企業效益的關鍵之所在。
（二）市場調研不足。在市場經濟環境和條件下,企業要想獲得長遠的生存和發展,就必須要做好市場調研,全面了解和掌握市場發展動態,從而在市場競爭中把握一定的主動權。但是當前我國的不少煤炭企業忽視市場調研,從而導致企業的經營管理決策具有主觀性、盲目性和片面性,不僅沒有取得顯著的發展,還浪費了很多不必要的人力、物力以及財力。
（三）全員營銷意識淡薄。市場營銷是一門哲學,市場營銷的好壞直接關系到企業的生存和發展,因此在當前的市場經濟形勢下,面對日益激烈的市場競爭,煤炭企業必須要樹立全員營銷觀念才能適應時代和社會發展的要求。但是,當前很多煤炭企業的員工全員營銷意識淡薄,認為營銷工作與自己無關,應當是由營銷部門和營銷人員來負責,這就造成企業內部難以形成和諧的工作環境,對企業的經營管理工作帶來不利影響。
(四)營銷人員的素質不高。由于人是營銷活動的主體,因此營銷人員的營銷水平和能力直接關系到營銷工作的好壞。當前我國一些煤炭企業的營銷部門直接是從以往計劃經濟年代的運銷處轉化而來,很多營銷人員受計劃經濟體制的影響,缺少一定的市場營銷技能,難以適應市場經濟的發展。再加上企業對現有營銷人員的教育和培訓力度不夠,導致營銷人員的整體素質較低。
鄭煤集團強化營銷工作、調整營銷策略的實踐
2012年以來，面對煤炭市場轉冷、銷售困難、貨款回收難度加大等嚴峻形勢，鄭煤集團科學調整營銷策略，采取切實有效措施積極應對。
（一）提升運營能力，應對市場變化。一是嚴格量化考核。對煤炭銷量、貨款回收等指標實行月度量化考核，嚴格獎懲兌現，提高銷售人員工作創造性和積極性。二是實行領導分包銷售制度。明確省內區域銷售、地銷煤銷售、省外銷售領導責任，各司其職、各司其責，通力協作，推進銷售工作。三是完善市場信息管理機制。圍繞營銷中樞，延伸駐外、駐礦、地銷等觸角，強化信息獲取，保障銷售順暢。
（二）創新營銷思路，力克銷售難關。一是開展親情營銷。大力宣傳集團公司形勢，建立特殊時期支持鄭煤的用戶檔案，雙方簽字備查，對于在困難時期支持鄭煤用戶堅決在形勢好轉時予以回饋。二是實施全員銷售。積極轉變思想，進行全員營銷，大力培育新用戶，不因戶小而不為，積少成多。三是調整價格策略。
（三）加強質價管理，提高市場競爭力。一是認真貫徹落集團公司煤質管理辦法，嚴格落實煤質考核。二是強化現場煤質監督檢查，嚴把各環節煤質關；加強篩選系統管理，保證商品煤規格質量，鐵運煤要保證13mm篩分，地銷煤篩分要控制在25mm以下。
困難時期煤炭企業的營銷策略的理性思考
從鄭煤集團營銷策略的調整，我們會得到一些啟示，以告誡廣大煤炭企業在困難時期，不斷優化、調整企業的營銷策略，應對危機、科學發展。
（一）品牌營銷策略。在知識經濟時代,隨著市場環境的日益復雜和市場競爭的日益激勵,越來越多的企業開始打廣告戰和價格戰,力圖占據更大的市場和更多的市場份額。為此,一個比較有效的方式就是努力打造自身品牌,依靠品牌優勢取勝。
（二）服務營銷策略。服務質量的好壞在很大程度上影響到消費者的購買行為,因此在市場經濟形勢下煤炭企業必須要創新服務營銷策略,提高服務質量。
（三）綠色營銷策略。綠色營銷策略也就是以實現企業的可持續發展為目標,一般可以從以下幾個方面來進行：①建立有關綠色營銷的信息系統,收集和整理包括技術信息、組織信息、消費信息等在內的綠色信息,并對所收集到的信息進行分析和評估。②制定綠色產品和服務戰略。充分考慮綠色產品的設計、品牌、種類、質量、包裝以及保修和退貨服務等,使產品形象深入人心。③確定綠色產品價格。這時要考慮用于環保的綠色成本、產品消費所產生的綠色收益以及消費者對于綠色產品的需求狀況等。④選擇綠色分銷渠道。煤炭企業可以在市場上直接建立銷售渠道,使自身的綠色產品打出一定的知名度,打造綠色品牌。
（四）網絡營銷策略。互聯網技術的發展為營銷工作插上了騰飛的翅膀。煤炭企業可以通過互聯網來了解不同地區和環境下的消費者對自身產品的看法和需求,以及同行業的其他企業在該地區所占的市場份額,從而確定營銷的重點區域。同時在制定產品價格時,要進行網絡調查,了解消費者所愿意付出的成本,實現成本定價模式向需求定價模式的轉變。此外,還可以利用計算機技術實現網上訂貨和網上交易,方便企業經營活動。
1、一切從用戶出發
細心揣摩消費者如何使用移動設備，優化消費者移動頁面的瀏覽體驗，增加類似于“一鍵下單”或“了解更多信息”的功能。對于任何購物過程增加難度的地方，像是網站內容不容易在移動端加載，位置信息空缺，商家都需小心謹慎。根據國外營銷科技公司SmartFocus的權威數字顯示：商家不優化移動端內容會遭遇近三成移動購物消費者的流失。而頁面加載超過3秒鐘，則有約57%的用戶放棄購買。
2、推送營銷內容要有度
大部分情況下，網絡購物行為是消費者主動去搜索商品及服務信息。移動營銷則采用push的方式，商家未經允許向潛在用戶發送營銷內容。“正確的邏輯是加強與用戶的互動，讓他們幫助自己在社會化媒介中廣泛傳播”，國外有學者指出，“如果消費者在每次收到優惠信息時都有購物行為，有必要繼續為他發送此類信息。而當有部分用戶不再購買時，商家同樣需額外注意”。
3、尊重用戶隱私
近期，有一些追蹤用戶手機的廣告beacons在紐約引發了一場用戶隱私的爭論。商家在開展移動營銷時不能侵犯消費者的隱私。商家可以為那些對商家發送營銷內容的協議予以同意的消費者，發送優惠信息。或者是用戶開啟了手機中下載類似Shopkick的應用，愿意接受附近商家推送消費打折信息。
4、給予用戶回饋
大多數的消費者對于超市跟蹤分析其購買行為并不太介意，他們樂意接受打折及優惠券。移動營銷人士不妨聯想：除了令人生厭的廣告宣傳，商家給予用戶更多的回饋。如果是經營一家咖啡廳，可以考慮在午后4點左右向附近的手機用戶推送“買一贈一”的活動信息。贏得潛在消費者的青睞。
5、整合不同的渠道
成功有效的營銷需要整合不同的渠道，手機營銷、發送郵件、傳統廣告各類營銷手段產生的效果均需參考，加以對比。從中發覺有效的途徑。“關鍵一點在于，不是你想要采取何種手段，一切由消費者說的算”。
服務營銷活動中，服務產品的供求具有分散性。不僅供方覆蓋了第三產業的各個部門和行業，企業提供的服務也廣泛分散，而且需方更是多元的、廣泛的、復雜的，購買動機和目的各異，涉及各種各類企業、社會團體和不同類型的消費者。
由于生產與消費的統一性，服務營銷這種非物質銷售行為的發生只能采取直銷方式，中間商的介入或者儲存待售都是不可能的。而服務營銷方式的單一性、直接性，在一定程度上限制了服務市場規模的擴大，也限制了服務業在許多市場上出售自己的服務產品，這給服務產品的推銷帶來了困難。
需求的彈性是服務業經營者最棘手的問題。根據馬斯洛需求層次原理，人們的基本物質需求是一種原發性需求，這類需求易產生共性，而人對精神文化消費的需求屬繼發性需求，需求者會因各自所處的社會環境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性。對服務的需求與對有形產品的需求在一定組織及總金額支出中相互牽制，是形成需求彈性大的原因之一。
二、中國移動通信公司的服務營銷策略
搭建完善的營銷渠道體系。在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資；另一方面也積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動注重抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。中國移動注重以"高廣告費、低費"來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動，由原有的以“銷售“職能為主的渠道模式向以”營銷+服務”為主的渠道模式轉型。
全方位的客戶營銷溝通方式。近年來，中國移動逐漸開始采取多種專業化的多元整合營銷模式進行與客戶的溝通，不僅整合企業內外部資源.更包括整合多種營銷技術（如知識營銷、綠色營銷等），使之服務于有效拓展客戶市場。
針對細分客戶推出資費套餐。服務是無形的，它無法有一定的衡量標準，用戶難以客觀估量自己的花費所獲得的回報。那么價格在服務產品的需求控制上可以起到相當大的作用。啟用鮮明的"價格歧視"戰略可以針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策；在輔助措施方面注則可以發展新業務以完善產品服務結構，管理創新，完善后臺保障等配套措施，為公司價格戰略的實施和調整創造良好的內外部環境。
充分發揮一線員工主動性。服務依賴于人與人之間的相互作用，顧客通常都是創造和提供服務產品過程中的參與者，這對服務產品的品質，生產能力和員工培訓有特殊意義。一定的激勵手段，能夠積極配合績效考核制度對一線員工進行考核。
通過有形展示培養顧客忠誠。有形展示包括一些有形因素，他們支持服務的提供，并提供服務產品定位的線索，或給與顧客看得見摸得著的東西，象征著他們獲得的無形收益。增強客戶消費體驗中國移動的服。服務務有形化是通過三個方面來實現：①服務產品的“有形化“。即通過服務設施等硬件技術.如自動繳費和查詢話費等技術來實現服務自動化和規范化。②服務硬件環境的“有形化“。通過導入CIS.用有形的服務環境來體現無形的服務質量.如不同品牌店的標識。中國移動還通過在營業場內放置宣傳折、布置宣傳窗、擺放宣傳架等來構成可感知的服務。③服務軟件環境即服務提供者的“有形化”。中國移動通過積極培訓一線服務人員從而提高服務品質。
加強客戶服務過程管理。服務的制造和消費通常是同步發生的，顧客不是生產過程的目擊者就是直接參與者，因此，服務的生產是服務營銷的重要成分。
三、中國移動通信營銷策略的問題分析
中國移動營銷策略的系統性較強，營銷政策有著較強的主動性、連續性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；同時較為注重社會公共關系管理，不惜大量運用贈機方式增強對重要黨政機構的影響力，形成“示范效應”和“口碑效應”。能夠大量借助“外腦”，依托社會咨詢機構、廣告商來提高營銷策劃和管理水平。并且較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握，在內部運營支撐系統上加大投資力度，為科學決策提供有力的技術支持；對中高端客戶的戰略性防御體系的建構上，通過服務差異化來提高中高端客戶的忠誠度。
但是，由于受到網絡技術條件限制，業務推廣還存在一定的瓶頸；而挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業，不利于核心競爭力的鞏固和發揮。同時，保持高利潤率的愿望和良好的市場優越感可能會導致對其他競爭者（如中國聯通）的戰略性防御措施準備不足；營銷理念有待深化：現有的營銷理念仍帶有很強的“推銷”色彩，交易營銷而非關系營銷的特點仍很突出。
移動運營商還缺少清晰的用戶定位或區域定位；營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等都還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也重視不足；營銷組織的整合有待強化，尤其是對社會渠道中的形象店面的規范和管理有待增強。
［關鍵詞］虛擬企業；虛擬組織；營銷策略；虛擬營銷
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）52-0065-02
1 虛擬企業概念的分析
虛擬企業理論的創始人,美國機械工程學會名譽理事戈德曼、內格爾和普瑞斯1991年在他們合作完成的研究報告《21世紀制造企業研究：一個工業主導的觀點》中指出：在市場變化加快、全球性競爭日益激烈的背景下,單個企業僅僅依靠自己內部資源的整合已難以滿足快速變化的市場需求。為了解決這一問題,該報告首次提出了虛擬組織(Virtual Organization)的概念,并提出了以虛擬組織為基礎的敏捷制造模式,即以競爭能力和信譽為依據,選擇合作伙伴,采用動態聯盟的形式,以增強企業整體的競爭能力,在最大程度上滿足用戶需求。到目前為止,學者們對虛擬企業的定義沒有制定統一的標準,有關虛擬企業的定義學者們主要從虛擬產品、信息網絡、運行方式三個方面來表述虛擬企業的概念。實際上,所謂的虛擬企業(Virtual Enterprise),是當市場出現新機遇時,具有不同資源與優勢的企業為了共同開拓市場,共同對付其他的競爭者而組織的、建立在信息網絡基礎上的共享技術與信息,分擔費用,聯合開發的、互利的企業動態聯盟體。虛擬企業的出現常常是參與聯盟的企業追求一種完全靠自身能力達不到的超常目標,即這種目標要高于企業運用自身資源可以達到的限度。因此,企業要求突破自身的組織界限,與其他對此目標有共識的企業實現全方位的戰略聯盟,共建虛擬企業,才有可能實現共同的目標。
2 虛擬企業的特點及其運行平臺環境
2.1 虛擬企業的特點
(1)虛擬企業不是法律意義上的完整的經濟實體,不具備獨立的法人資格。這些企業可能是供應商,可能是顧客,也可能是同業中的競爭對手。這種新型的企業組織模式打破了傳統的企業組織界限,使企業界限變得模糊。
(2)虛擬企業是因共同的目標走到一起結盟的,一旦合作目的達到,這種聯盟便可能宣告結束,虛擬企業便可能消失。因此,虛擬企業可能是臨時性的,也可能是長期性的,虛擬企業的參與者具有流動性的特點。
(3)虛擬企業的運行中信息共享是關鍵,而使用現代信息技術和通信手段使得溝通更為便利。采用通用數據進行信息交換,使所有參與聯盟的企業都能共享設計、生產及營銷的有關信息,從而能夠真正協調步調,保證合作各方能夠較好合作。
(4)虛擬企業在完成某一項目或任務時,項目或任務按照并行工程的思想被分解為相對獨立的工作模塊,促使承擔分解任務的各方能夠充分調動和使用他們的資源而不必擔心核心技術或核心知識被泄露。并且各個合作模塊可以并行作業,項目或任務的主持者可以利用先進的信息通信手段在其間不斷地溝通與協調,從而保證各個工作模塊最終的互相銜接。
(5)虛擬企業是集合了各參與方的優勢,尤其是技術上的優勢而形成的,因此,在產品或服務的技術開發上更容易形成強大的競爭優勢,使其開發的產品或服務在市場上處于領先水平。
2.2 運行平臺環境
(1)信息網絡環境。虛擬企業是信息時代的產物,只有充分利用先進的信息技術與設施,虛擬企業才能對顧客需要作出及時的反應。虛擬企業是準市場企業,兼具中等程度的企業與市場特性,通過大量的雙邊規則與其他企業發展聯系,企業活動在很大范圍,甚至全球范圍內開展,需要高效快速傳遞,沒有完善的信息網絡環境,分散化的工作關系無法有效協調。
(2)知識網絡環境。知識網絡是指通過信息網絡將各具核心能力的企業連接起來,構成“核心能力”網絡。虛擬企業既要利用企業內部的知識網絡,更要將內部網絡與其他虛擬企業的知識網絡連接,形成一個全球范圍之內的知識網絡。知識網絡的出現,使傳統的線創新模式被新的創新模式所取代,通過科學、工程、產品開發、生產、營銷之間的反饋環路和邊疆的交互作用來創新,這種創新稱為交互創新。
(3)物流網絡環境。在商品市場中,有形商品的銷售實現必須依靠物流系統來完成,完善的物流網絡環境才能保證商品快速、準時、低成本、便捷流暢的到達消費者手中。其中物流活動中的運輸、倉儲、裝卸搬運、配送、流通加工等活動對物流網絡的效率有重要的影響。
(4)契約網絡環境。從契約角度研究,虛擬企業是通過大量間續式雙邊規則的實際形態就是虛擬企業形成的“契約網絡”。契約網絡的建立是在對合作對象的核心能力是否具有互補關系的確認基礎上,首先形成骨架性的契約網絡即一級網絡,然后,在此架構下再由任何一個企業向下繼續發展次級契約網絡來完成的。契約網絡的維護主要不是靠制度規范、再談判等手段對契約進行適當調整,而是靠彼此之間的真誠信任來維持長期合作關系,否則就難以保證虛擬企業低成本運作特征。
3 虛擬企業的營銷策略分析
3.1 網絡營銷策略
網絡營銷(E-Marketing)就是以國際互聯網絡為基礎,利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單地說,網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的,為達到一定營銷目的的營銷活動。網絡營銷是虛擬企業營銷的重要手段,其中包括：口碑營銷、網絡廣告、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷(SEM)、E-mail營銷、 數據庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、針對B2B商務網站的產品信息以及平臺營銷等。
3.2 虛擬產品策略
虛擬企業的營銷活動并不一定需要擁有自己的產品,其產品可以實現虛擬化。Nike(耐克),最大的運動鞋制造商,卻沒有生產過一雙鞋；可口可樂公司,只掌握產品的專有配方技術和品牌,其他則都是虛擬的；世界頂尖的飛機制造公司,卻只生產座艙和翼尖； IBM公司的個人電腦,處理器是英特爾公司的,軟件是微軟公司的；國際貿企業就是通過虛擬產品的形式著形形的國際貿易產品的。不僅如此,虛擬核心企業在擁有某些核心營銷要素,如專利、品牌、專有技術或市場、營銷渠道等時,就可以將其產品虛擬化,通過外包生產、OEM方式或聯合開發來滿足市場需求。由于虛擬產品是強強聯合的產物,因此其質量更有,成本更低,先進性更強。
3.3 虛擬服務策略
虛擬產品的服務作為整體產品的組成部分,同樣受到企業的重視,但擁有良好產品的企業并不一定擁有令顧客滿意的服務。虛擬企業可以借助良好信譽的營銷服務中介來履行服務職能,實行服務外包。虛擬服務策略就是通過服務外包的形式或聯合服務的形式來滿足顧客的服務需求,虛擬企業依靠動態服務聯盟來提升自己的服務水平。
3.4 虛擬價格策略
傳統企業的價格策略都是由企業自己制訂的,企業把價格行為作為競爭的重要手段,因此,價格是企業自身的行為,很難將其外部化。虛擬企業在價格制訂過程中,將價格策略虛擬化：①委托權威部門協助其制訂價格；②企業在制訂價格時,讓中間商和顧客參與；③價格倒推,先制訂一個顧客所能接受的價格,然后提供相應的產品和服務。蘇寧和國美電器在集中采購活動中,經常采用價格倒推模式,虛擬價格注入了強烈的需求導向因素,因此,具有很強的競爭力。
3.5 虛擬渠道策略
渠道是產品從生產領域進入消費領域的必由通道。虛擬企業從最終消費者的利益出發,將傳統企業的渠道策略虛擬化,來減少渠道費用,加強渠道寬度,強化渠道的管理,減少流通的環節,提升渠道的競爭力。第一種是虛擬策略電子商務渠道的建設,例如,Dell(戴爾)公司在中國市場將傳統的渠道改為網絡直銷與服務。通過Internet網,企業面對的市場一下擴展到全球的任何一個角落,縮短了與顧客的距離,渠道的長度縮短了、而渠道的覆蓋面卻大大拓廣,并且渠道成本大幅度減少,企業甚至還可以在網絡中建立自己的“專賣店”。虛擬網絡渠道既是對傳統渠道的補充,也是對傳統渠道的挑戰。第二種是營銷渠道外包。經產品的分銷外包給有實力和市場控制力的企業。第三種是構建水平渠道聯盟、縱向渠道聯盟、混合渠道聯盟,共享對方渠道成果,控制同類產品市場,減少渠道競爭損失和浪費。
3.6 虛擬促銷策略
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。虛擬促銷策略包括三層含義,第一是網上促銷(網上折價促銷、網上贈品促銷、網上抽獎促銷及積分等)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。第二是促銷活動外包給專業的咨詢或策劃公司。第三是構建相關產品的促銷聯盟。例如，英特爾公司與PC機廠家的聯合廣告；麥當勞與可口可樂聯合展示等。虛擬促銷加強了產品、企業與顧客的溝通,促進了銷售,降低了促銷費用。
參考文獻：
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花些時間和富有市場經驗的櫥柜專家在一起，一番交流過后，你會驚嘆于他們廣闊的市場背景和成功的營銷故事，豐富的人生閱歷為他們錘煉出不同的營銷策略。
一些櫥柜企業傾向于以一種溫和、低調的方式宣傳推廣產品；另一些櫥柜企業喜歡采用對顧客具有撼動力的手段，以便讓顧客掉過頭來，對自己的宣傳促銷活動行注目禮。有的經銷商在宣傳推廣時，使盡了各種高科技手段；有的經銷商則更傾向于將促銷活動與時下的熱點事件聯系到一塊，打包推銷出去。
顯然，條條道路通羅馬，成功的市場營銷路徑不止一條。然而，在這些老練的櫥柜營銷好手的成功營銷策略中，是否能找到一些共通點？
營銷好手能夠根據不斷變化的市場需求調整自己的企業。他們有罕見的天賦，能夠眺望到很遠的地方，在消費者的消費偏好出現改變之前，就已經準確地做出了預測，同時對企業做出相應調整以適應市場發展趨勢。
成功營銷來自于訓練有素的設計師、員工，以及持續保持吸引力的陳列室，擺放在陳列室中的產品格外醒目，可以積極地呼應顧客的需求；此外，還要為顧客提供極具想象力、吸引力的服務。這些營銷老手能夠果斷決策，迅速判斷某套營銷策略是否起夠發揮作用，并且決定是否用另一套更有可能取得成功的營銷策略取而代之。
總而言之，成功的營銷者能將一些基礎產品搖身一變成為與眾不同的家居裝飾物，滿足顧客的多樣化需求。他們具有獨特的天賦，能夠傾聽顧客的聲音，創造出的產品無論從價格角度還是審美角度都能恰如其分地迎合顧客的口味。
心智上的勝利
從“丑陋廚房”競賽到融合了亮黃色裝扮的愛斯基摩人皮船的滑稽促銷演出，銅河櫥柜有限公司（Copper River Cabinet Co.）在與時俱進上表現出眾，將自己重新改造成滿足市場需求的具有競爭力的企業。早在1960年，IN firm還是一個粗陋的小公司，而現在已發展成為具有相當規模的板面貿易行（Panel Mart），它確實是經歷了好一番波折。
麥克和比爾共同經營著這家公司，據他說，公司初始只是一個現購自運（Cash-and-Carry）的家居商，出售成型或半成型的鑲板以及瓷磚。隨著20世紀70年代家居改裝市場的發展，他們意識到了拓展業務的必要性，因此，在原有的產品組合上增加了櫥柜業務。事實證明，這一個是頗具前瞻性的戰略步驟。據麥克回憶，在接下來的20年里，他們的櫥柜業務蒸蒸日上，櫥柜的銷售額遠遠超過了鑲板。
在櫥柜市場快速成長的刺激下，公司在1991年開設了一個面積為4000平方英尺的產品陳列室，陳列各式各樣家居裝飾品，展示最新、最好的櫥柜產品。同年，公司改名為板面櫥柜貿易展示廳（The Panel Mart Kitchen Showroom），意在與自己拓展的業務更好地建立關聯。10年過去了，櫥柜銷售業務占到了公司營業額的90%，公司更名為銅河櫥柜公司。
為公司取一個新的名字，意在吸引那些更具產品識別力的高收入客戶群。麥克回憶說：“Panel Mart在20世紀90年代的經營很順利，因為公司享有30年廣為人知的聲譽。但是2000年的品牌重建工作將公司定位于迎合更高端的消費群體，于是，公司形象、發展愿景以及目標消費群都隨之而改變了。”
雖然名字改變了，但是麥克和比爾并沒有忘記幫助自己公司發展起來的客戶。“營銷策略要運用得恰到好處，也不能完完全全瞄準高端階層消費群。”麥克通過觀察得出的結論是，“企業的市場營銷觀念和企業的實際情況必須相符合，任何一方面都不可忽視。”
麥克說：“公司有一個供應商，名叫屋脊櫥柜公司（HomeCrest），為我們提供了許多產品選擇。我們充分利用這種具有價格優勢的產品，進行一番特別的設計加工，在許多細節上進行改動。這樣做的結果是為了讓產品最大程度地滿足顧客的多樣化需求。”
由于銅河櫥柜公司時刻將顧客掛在心上，產品豐富多彩、琳瑯滿目，知名度越來越高，甚至它的滑稽促銷活動也為人津津樂道。幾年前，銅河櫥柜公司推出了“丑陋廚房競賽”活動，參與者被邀請對一些不夠賞心悅目的櫥柜設計投票，在豐厚獎品(免費櫥柜裝修)的驅動下，很多人參加了“丑陋廚房競賽”活動。此次活動十分成功，以至于銅河櫥柜公司隨后又舉辦了類似的競賽活動，取名為“夢魘廚房競賽”。
每次推出類似的競賽活動，都能為銅河櫥柜公司帶來比預期高出近40倍的銷售效果。“我們邀請人們參與進來，為他們認為最丑陋的廚房投票，人們蜂擁而至。” 麥克說，“這樣做同時也拉動了銷售。如果參與者在競賽中沒有取勝，他們仍然熱切渴望擁有一個新廚房，我們已經取得了‘心智上的勝利’。因此，如果他們沒有通過競賽贏得免費裝修廚房，他們就開始掏錢自己裝修廚房。”
2007年2月，麥克和比爾在公司所有的運貨卡車上印上了黃色愛斯基摩皮船，廣告語是“愛斯基摩式銷售（KAYAK SALE）”。通過這樣的廣告宣傳告知客戶：“給自己購買一個新廚房，享受愛斯基摩式服務。”
“它和我們的產品之間沒有任何聯系，但是它為我們帶來的銷售驅動力是如此強大。”麥克笑著說，“很多人打來電話詢問：‘為什么你們滿大街跑的貨車上都印著愛斯基摩皮船？’它激起了很多人的好奇心，帶來了巨大的轟動效應。”
與眾不同的展示方式
而另一家位于新澤西州的建筑設計公司康布雷設計中心（Cranbury Design Center ），則采用了另一種完全不同的營銷手法。建筑師查理（Charlie Rini）和他的搭檔法蘭克（Frank O'Leary），從1995年開始合作，很快就贏得了特色櫥柜創新性設計者和居家建設者的美譽，受到了追求個性化家居設計的消費者的青睞。
“我們的客戶說：‘我們要一直在家里待著，因此希望它能和那些一個模子做出來的住宅有所不同。’因此，我們希望幫助客戶打造一個自我的空間，具有獨特的家庭生活特色。”法蘭克說，“當我們和客戶坐在一起交流判斷他們的需求時，他們能夠懂得我們設計能力的價值所在。”
大約10年前，查理和法蘭克承攬了一項工程浩大的整體家居改造工程，其中設計了一個富有藝術情調的廚房和極具特色的室內環形天花板。
這座房屋的擁有者名叫做金·依文絲（Kim Evans），她是紐約財政服務公司的高級行政管理人員。從此以后，金·依文絲與查理和法蘭克有了來往，并且為他們提供了許多寶貴的建議。
“她當時問我們是否想過要增加一個合作伙伴。”查理回憶說，“于是，公司就多了一個合作伙伴，隨后更名為康布雷設計中心。金讓我能夠最大程度地發揮作為一個設計師的優勢，而讓法蘭克發揮建筑工程執行者的最佳水平，她對公司日常管理事務井井有條的打理讓我和法蘭克從瑣碎的事務中得以解脫。”如今，公司根據客戶對裝修的不同要求，提供系列服務，從簡單的裝修到提供整套家居解決方案。
如今，康布雷設計中心的廣告出現在諸如《新澤西設計》（Design New Jersey）、《美麗家居》（House Beautiful）、《建筑文摘》（Architectural Digest）以及其他一些出版物上，包括當地的報紙。此外，康布雷設計中心內部建立了一種樂善好施的文化氛圍，不時捐贈支持基督教青年會，組織郊游高爾夫比賽，以及贊助當地青年組成運動隊參加體育比賽。
但康布雷設計中心最值得一提的營銷舉措，是將一幢有著150年歷史的兩層樓房作為自己的展示場所，其中安裝了中央數字控制系統，面積為2000平方英尺。“你走進這座樓房，你感覺走進了自己的家。”查理說，“我們對所有的人開放，不僅是對我們的客戶。我們經常舉辦社交聚會。我們設計了8種風格的廚房樣板間，在這樣的空間里，人們會談論一些什么樣的話題呢？只能是廚房，自家廚房的裝修再造。”
“有時，我們的客戶是一位來自普里斯頓的大廚，那么他就會展示他的烹飪技藝，配合我們舉辦的品嘗美酒活動。通過這些活動，櫥柜展示及其廚房操作就完美地結合到了一起，一切都很和諧。”麥克說。
拓展區域市場空間
藍科公司（Lam-Tech）成立于1990年，當時是作為一家輕工業生產商，專門向飯館和一些醫療設施提供相關的商業材料。1995年，藍科公司的擁有者兼總裁道爾（Doyle Hale）和他的合作伙伴丹尼斯（Dennis Schillinger）決定成立一家櫥柜公司（Cabinet Solutions），這是一個基于區域性市場的住宅櫥柜公司。
“我們意識到這一地區沒有一家為客戶提供定制服務的櫥柜商店。”道爾說，“我們認為自己能為顧客提供全套的家居設計解決方案，從客戶的櫥柜翻修到個性化定制櫥柜。我們已經擁有相關的生產設備、技術人員以及可供業務拓展的其他資產。”
現在，藍科公司擁有一個面積為2500平方英尺的櫥柜問題解決方案展示廳，和一個占地4000平方英尺的工廠，為奧爾頓市的住戶、建筑師和商業設計師提供服務。
“雖然當前的市場情況不妙，但我們公司在商業上仍得到了較好發展。”道爾說。櫥柜解決方案之所以受到客戶歡迎，要歸功于藍科公司能夠讓一般的櫥柜產品經過一番設計加工，搖身一變成為獨具個性的產品。道爾說：“我們有一家商店，陳列了許多加工好的產品。屋脊櫥柜公司為我們提供基礎產品，我們為這些基礎產品增加一些特色，于是半定制化的櫥柜就變成了顧客確實想要的完全定制化的櫥柜。”
這種個性化服務正是藍科公司想要告訴消費者的。藍科公司為此加大了宣傳推廣力度，投放報紙和廣播廣告，然而，報紙和廣播廣告并沒有給藍科公司帶來很顯著的銷售拉動力。如今，藍科公司找到了一些更為有效的廣告投放方式，比如將廣告投放在每4個月出版一次的《電信》（The Telegraph）雜志上。這些生活氣息濃郁的雜志主要面向高端消費群體，而他們正是藍科公司的目標客戶。
“同時，我們也開始關注戶外廣告牌。”道爾說，“我們經常聽客戶說他們是如何找到我們：‘我開車路過某個地方剛好看到廣告牌。’戶外廣告牌能給我們的業務拓展帶來更多的機會。”
培訓式營銷
有時，最好的營銷方式就是教育培訓。這是一個關于威廉姆斯分銷商（Williams Distributing）大急流（Grand Rapids）的例子，該公司成立于1968年，當時是美國安曼那公司（Amana）的家電器械批發商，和一個叫做IXL的櫥柜公司有業務上的聯系。1971年，當IXL公司搬遷到北卡羅萊納州時，這家公司的一些雇員留了下來，并成立了屋脊櫥柜公司（HomeCrest）。
一開始，威廉姆斯和這家沒有市場運營經驗的屋脊櫥柜公司合作，分銷其櫥柜產品。到了20世紀80年代中期，美國家居行業蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，銷售與廚房、浴室相關的產品。“同時，我們開始與獨立的家居建筑師建立直接的聯系。”威廉姆斯回憶說。
20世紀90年代中期，威廉姆斯不再獨自經商，開始與零售商、批發商建立業務聯系。自此，該公司不僅僅面向消費者銷售產品，而且面向建筑師和工程承包商銷售產品。直到今天，威廉姆斯的目標客戶仍然鎖定了三個人群：建筑師、工程承包商和消費者。
由于多年來在運營中積累了豐富的市場經驗，教育培訓成為威廉姆斯促銷活動的關鍵環節。事實上，威廉姆斯最出色的促銷策略建立在一個企業發展培訓項目上，用以幫助經銷商跟得上家居設計潮流，洞察市場的發展前景。“我們從工廠請來講師授課，培訓我們的經銷商，讓他們能夠具備一定的市場洞察力，以便更好地經營。”
【關鍵詞】 綠色營銷；業營銷；策略
隨著我國社會經濟的不斷發展，我國的企業也在與世界進行接軌。在現代經濟環境下，可持續發展已經成為了國家發展的方向，因此企業也應該堅持可持續發展觀，在新時期對營銷策略進行轉變，樹立綠色營銷理念，提高企業的市場競爭力以及國際地位。
一、我國企業綠色營銷現狀4
我國在進行綠色工程工作首先是對綠色食品進行開發，目前，我國的綠色工程已經從綠色食品開始向其他領域擴展，企業在以綠色產品開發生產的基礎上也開始在營銷策略上進行了轉變，開展了綠色營銷理念下的營銷活動。
在目前的市場中，綠色產品已經成為企業競爭力的標志。如今，我國很多企業都在進行綠色產品的開發與生產，并且將綠色產品作為企業在競爭中取得成功的秘密武器。目前，我國的企業在產品生產中按照相關環境標準來對產品進行清潔生產。在近些年來，清潔生產已經逐漸普及到我國的各大企業，對于企業的良好發展有著很大的促進作用。
近年來，綠色營銷理念在我國諸多企業中都得到了很高的重視，企業通過營銷技術綠色化而提高營銷的效果，從而提高企業的效益。綠色營銷已經成為我國企業營銷的發展趨勢，可以更好地促進可持續發展戰略的實施，并更好地處理消費者、企業以及環境之間的關系，尋找三者之間的平衡點，以保護環境作為核心思想，對經濟市場的可持續發展做貢獻。綠色營銷以其自身優勢必將成為未來企業營銷的主流，因此企業需要提高綠色營銷意識。綠色營銷是對傳統營銷中企業、客戶以及競爭者的三角結構進行的延伸及發展，需要站在戰略的高度上對企業營銷進行考慮，具有長遠性與時代性，更能適應當前市場的要求。
二、我國企業在進行綠色營銷時面臨的問題
我國市場主體在綠色營銷方面沒有足夠的重視，在經濟效益的追求上缺乏長遠的眼光，過分注重近期利益，缺乏活躍的競爭氛圍。并且，在綠色營銷方面缺乏相關的制度與法規，使得我國企業在實行綠色營銷時面臨著許多問題。
1.我國市場并沒有足夠的綠色消費需求
我國目前還是發展中國家，對于環境保護的意識還不健全，國民整體缺乏環保意識，并且媒體不能做出及時的宣傳與引導，導致我國目前環境形勢不容樂觀，沒有建立起社會范圍的綠色消費需求。在我國，大部分消費者對綠色營銷沒有詳細的了解，甚至對綠色消費、綠色產品等概念都還很陌生。
2.大多數企業缺乏綠色營銷理念
企業進行營銷活動需要營銷理念進行指導，企業營銷的成功與否全憑營銷理念的優劣決定。當前我國大多數企業在進行生產銷售過程中還處于追求近期利益的程度，沒有建立起綠色營銷的理念，沒有環境保護與可持續發展的思想觀念，對企業的發展缺乏長遠的規劃。另外，企業不能及時地察覺市場以及消費者在綠色消費上的需求，對新市場的開拓缺乏敏感性。企業在營銷過程中不敢涉足新興市場，導致綠色營銷無法普及。
3.企業在生產管理上較為落后
綠色產品是綠色營銷的前提。企業應通過綠色產品的生產來減少消費環節對環境的污染。目前我國企業在生產方式以及管理方式都很落后，生產過程中的材料以及能源利用率很低，導致了大量的浪費現象。如果企業不對這些落后的生產管理方式進行改變，會在未來加劇對環境的污染，產品也會逐漸失去市場。
4.綠色營銷與企業營銷策略沖突
企業在營銷過程中缺乏綠色產品開發的動力，包裝缺乏環保性，僅僅追求包裝的精美與堅固。并且企業在產品銷售過程中依然采用傳統的銷售渠道，不能以綠色產品作為出發點來對銷售環節進行優化，實現綠色營銷。
5.政府缺乏綠色營銷的執行措施
作為一個全新的營銷理念，綠色營銷需要政府以及社會各界的支持。我國政府缺乏對綠色營銷以及環保方面的相關法律法規，并且沒有采取足夠的措施來推行綠色運動。雖然在環保的法律法規方面做出了一定的努力，但是由于執行力度不足而導致未能達到預期效果，與發達國家相比還相差甚遠。
三、企業實行綠色營銷的策略
1.轉變營銷概念，樹立綠色營銷理念
企業進行綠色營銷首先需要轉變傳統的營銷觀念。企業應該將環境投資計入綠色產品成本中，提高企業利潤。樹立綠色營銷理念可以促進企業的社會效益與生態環境的共同發展，企業需要正確認識現代市場經濟中綠色營銷的重要性，在國際市場的激烈競爭中取得立足之地。企業要在日常工作中貫徹綠色營銷理念，將綠色營銷作為企業文化的一部分，讓每個員工都認識到綠色環保的重要性。
2.加強清潔生產，提高綠色產品質量
綠色產品是綠色營銷的前提。企業需要在生產過程中推行清潔生產，提高綠色產品的質量。綠色產品的開發可以促進經濟的可持續發展，并且可以提高企業的市場競爭力。綠色產品的生產必需要采用清潔生產的方式，在生產過程中應保證生產環境符合標準，減少生產過程中有害物質的排放，并對廢舊物品進行回收與循環，將普通產品再開發成綠色產品。另外，還要加強員工的環保教育，樹立良好的環保風氣，實現企業的可持續發展。
3.將綠色營銷與企業營銷進行組合創新
企業在進行營銷過程中需要將綠色營銷進行組合創新，重視綠色產品的開發，并在包裝上采用綠色包裝，并合理地制定產品的綠色價格，并進行綠色營銷。同時，企業還要在銷售后提供完善的綠色售后服務，全面展開綠色營銷。
四、結語
總之，在企業進行營銷策略改革時，需要將綠色營銷理念作為指導思想，將綠色產品以及綠色包裝、綠色價格、綠色銷售等相結合，并對企業所處市場環境進行認真的分析與研究，將環境條件與企業自身的特點進行整合，制定出適合企業自身發展的綠色營銷策略。作為一種全新的營銷模式，綠色營銷具有非常強的活力，是現代企業營銷策略的發展趨勢。
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關鍵詞：企業營銷 營銷組織 營銷策略
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2013）07-272-01
由于企業缺乏對市場，對企業、對顧客、對競爭對手等因素的科學分析基礎上的長期營銷戰略，以至在市場飛速發展的過程中陷入被動挨打狀態。要改變這種落后面貌，必須實行營銷組織和營銷策略創新。
一、實行企業營銷組織創新
企業要借鑒國內外營銷發展的經驗，結合企業自身發展的特點，全面提升企業的營銷能力，從營銷文化、營銷組織團隊、營銷管理體系等方面著手，打造一支本領過硬的營銷隊伍。
1.培養創新的營銷文化。培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新營銷文化，培養與企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性勞動。
2.創建優秀的營銷組織團隊。對于優秀的營銷組織團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。要從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技術培訓，從而全面提高企業營銷人員的素質和能力水平。
3.建立科學的營銷管理體系。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，公司對企業營銷人員的分配體制要進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回收率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊結合起來。對營銷人員的日常管理要從以下幾個方面著手：通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為；通過業務管理制度的建立，規范業務員現代經濟信息流程和個人業務行為；通過行動管理制度建立，規范個人的市場行動。
二、實行企業營銷策略創新
在激烈的市場競爭中企業要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。
1.運用正確的產品策略。國際市場競爭激烈，為了滿足客戶對新產品和改良產品的源源不斷的需求，企業要投入大量資金用于產品的設計研發，充分把握市場潮流，利用最新技術，對產品進行功能品質和外觀造型創新。新穎外觀、獨特的造型的產品一經投入市場，就會得到廣大客戶的認可和喜歡，產品銷量也會不斷攀升。
綠色產品由于具有較高技術含量和環保價值，有利消費者身心健康，因此能為企業帶來良好的經濟效益。企業開發和生產綠色產品可能加大企業的成本，但由于其售價往往高出一般產品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經濟效益也是可觀的。可以預測，誰擁有先進的環保技術和環保產品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。
2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經濟環境與制度下，絕大多數企業都未能將產品直接銷售給銷費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發商、零售商、銷售人，過多的中間媒介，降低了企業的利潤。企業要立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環節，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。
3.采取適當的價格定位。企業常用的產品價格策略為產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。公司常采用相對低價策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領市場，贏得市場優勢。
4.選擇正確的促銷手段。產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發消費者的購買欲望，達到銷售的目的。企業應通過廣告、廣交會、電子商務、人員推銷、公共關系、營銷推廣等一系列的宣傳促銷活動，將企業的競爭優勢準確地傳播給顧客，并得到目標客戶的認可理解，提高企業的知名度，為產品銷售打下良好的基礎。
5.樹立企業良好形象。綠色現象是企業整體現象的重要組成部分。隨著公眾環保意識的增強，企業綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業帶來可觀的經濟效益，也使企業與社會公眾保持良好的關系。實施綠色營銷，是企業塑造綠色形象的基礎，也是現代企業適應時代潮流的明智選擇。在社會當中樹立“綠色形象”，企業在激烈的競爭面前就能贏得消費者的厚愛，為企業創造良好的社會氛圍和經營環境。
參考文獻：
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