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【關鍵詞】出口信用保險風險管理
【中圖分類號】F842
當前全球經濟正處于深度調整期，總體表現復蘇乏力、需求疲軟，國際貿易增長動力不足。國際市場需求低迷，國內生產要素成本上升，人民幣匯率升值等問題交織，使中國外貿企業面臨的生產經營壓力和風險明顯上升。買方市場下，外貿企業賒銷業務比重增加，出口信用風險不容忽視。據中國信保數據統計，截止2015年6月出口貿易信用保險覆蓋率提升至26.5%，出口信用保險被越來越多的外貿企業應用到出口風險管理中。
出口信用保險，也稱出口信貸保險，是國家為了推動本國的出口貿易，保障出口企業的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業務。其是以商品出口賒銷和出口信用放款中的國外債務人的信用作為保險標的物，在國外債務人未能如約履行債務清償而使債權人遭致損失時，由保險人向被保險人即債權人提供風險保障的一種保險，通常由政府指定機構辦理。
通過投保出口信用保險，降低收匯風險，保障企業安全收匯；增強產品在國際市場上的競爭力，開拓多元化市場。
一、出口信用保險在S外貿公司出口風險管理中的應用
（一）S外貿公司經營概況及信用保險現狀
母公司J公司以自身強大的生產制造實力，成為多家國際品牌公司的供應商，于2004年因業務拓展需要，成立了S外貿公司。S外貿公司以企業轉型改革為契機，創新進取，為企業發展不斷注入活力，經過十年多的高速發展，S外貿公司的品牌貿易伙伴已有426家，總資產、凈資產、銷售收入、利潤總額等主要經濟指標以年均10%以上的速度增長。
S外貿公司財務數據統計表顯示（表1）：至2014年底，公司總資產超過17億元人民幣，凈資產3.8億元人民幣。2014年營業收入近30億元人民幣，利潤總額達1.92億元人民幣。
2004年S外貿公司成立之初，就與中國信保合作，積極采用出口信用保險這一新型的保險方式轉嫁賒銷帶來的收匯風險，不斷培養客戶群，擴大業務規模，提高市場占有率。S外貿公司出口信用保險數據統計表顯示（表2）：S外貿公司信用銷售額逐年增加，其中2013年增幅最為明顯，到達27%，2015年全年信用銷售額達4億美金。2012年國家出臺政策扶持外貿出口，調減出口保險費率，2013年S外貿公司升級為中信VIP大客戶，保險費率有優惠，因此近年來保費年支出總額波動幅度不大。S外貿公司總體出險不高，僅有4‰，索賠金額于2011年達到峰值333萬美金，其他各年年均也就幾十萬美金。從索賠賠付率來看，2010～2014年索賠申報530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協議賠償比80%～90%。
賒銷業務盛行的買方市場下，S外貿公司借助出口信用保險不僅僅為了防范出口風險、保障企業出口收匯安全，更重要的是促進公司全面了解國別風險動向，提升公司風險管理意識與風險控制水平，激勵公司業務人員增強自身風險意識，用全球化的思維評價貿易風險，積極開拓多元化市場，促進公司外貿出口更上一級臺階。
（二）S外貿公司出口風險管理流程
近年來，隨著賒銷業務規模的不斷擴大，S外貿公司越來越重視信用交易業務的管理，確立了全程出口風險管理模式，公司專門設立信管員崗位，加強應收賬款事前跟蹤管理。
S外貿公司結合出口信用保險申報程序的要求，將出口信用保險管理融入到企業出口風險管理制度中，建立了行之有效的出口風險管理流程（圖1）。
1.篩選客戶
業務員結識客戶后，訂單簽訂前，根據預計銷售額申請信用限額。審批后，信管員向中國信保提交信用限額申請表。中國信保公司經過10～15個工作日的資信調查，給客戶批復一定的信用額度。信用限額是由保險公司批復的，保險人對被保險人向適保范圍內特定買方或特定開證行開立的信用證項下可能承擔賠償責任的最高限額，其具有可循環的、有限的、可調配的及動態的特征。對于未批復限額的客戶，S外貿公司出于風險控制的考慮，不予接單。
2.簽訂合同
業務員與買家簽訂的合同必須經由信管員復核，滿足信保要求。同時，信管員還要跟蹤限額使用情況，避免超限額出運，如批復的限額不能滿足需要，可向中國信保申請追加限額。另外，信管員要審核該買家項下的逾期未收匯情況，如果存在逾期未收匯，需要報經財務科審批已知風險日后買家出運，財務科敦促業務員追討欠款。
3.申報出運
業務部門根據合同要求備貨、發運，并在收到貨代提單后，將相關的出運資料錄入到外貿ERP系統內。信管員每月定期將外貿ERP系統內信保信息匯總、復核、整理成表，導入信保通①系統“出運申報”模塊下。中國信保計征保險費并承擔保險責任。按屮國信保公司的規定，外貿公司對特定買家項下的出運必須在貨物發運10個工作日內逐筆進行申報，申報必須及時、準確，不能漏報、挑保。
4.確認收匯
在收到國外客戶的匯款之后，業務員要在外貿ERP系統的模塊中進行收匯確認，逐票拆分水單。信管員在信保通系統下做收匯申報，及時釋放被占用的信用限額，逾期未收匯的情況統計成表，向業務員確認。
（一）加強業務培訓，提高人員風險意識
員工業務能力建設是企業管理水平的全面體現，他貫穿于管理工作的全過程，與工作質量密切相關。S外貿公司可以針對基層業務員定期開展出口風險管理培訓課程，宣傳出口風險管理的重要意義，指導出口信用保險的應用。培訓課程還可以邀請信保公司的風險管理專家，向業務員傳達國際市場的出口風險信息，分享實用的信保管理案例。培訓后可以組織知識競賽，考核培訓質量，確保每位業務員都能學有所獲。通過反復宣貫和流程監督，切實提高業務員的風險防范意識，促進出口風險管理舉措全面落實。
（二）全面升級外貿管理系統
管理信息系統作為企業管理模式的載體，能整合數據資源，優化業務管理流程，全面降低企業運作成本，提高公司的整體運作效率，進一步提升企業的競爭力。現今，大數據時代已經來臨，數據管理的重要性愈加突顯。現階段S外貿公司正在推進卓越績效管理模式，對原有管理方式進行重塑再造，可以利用這一契機對外貿管理軟件進行全面升級。
此次升級應注意以下幾點：1.預留標準的EDI數據接口，可以方便地實現與關系部門的數據共享和交換；2.擁有決策支持系統，提供圖形化、報表化的市場分析數據，能夠對未來的公司業務發展、客戶需求發展、市場發展作出預測；3.與企業網絡服務平臺實現數據交互，國外客戶可以通過平臺即時下訂單，數據能直接傳導至外貿管理系統，快速反應成制單信息，實時滿足客戶的各種需求，大大提升客戶服務水平。
（三）應收賬款精細化管理
業務員作為應收賬款催收的責任人，貨物交割后應向客戶詢問本次交易的滿意度情況，確認是否能按期支付合同金額，有收匯風險的盡早向信管員備案，收匯時要求客戶提供明確的付匯清單，審核確認后，發給財務科進行系統拆分和關賬。外貿管理系統的升級改造之后，對于應收賬款精細化管理的實現也大有裨益。收匯水單拆分后，ERP系統里的收匯信息通過數據交互快速反映給信保通系統，自動進行收匯申報，及時釋放信用限額。另外，報關出運的數據準確后，應收賬款逾期情況也可以一票票精準跟蹤，便于應收匯日前提醒客戶付款，如發現客戶有故意拖欠的行為，可盡早采取應對措施，杜絕漏網之魚的產生。
（四）建立客戶檔案化管理制度
1.客戶資信建檔
積極與中國信保尋求合作，依據中國信保出具的買家資信調查報告建立客戶檔案，從經營狀況、資信情況和償付能力多個方面考量買方實力，對客戶的交易價值進行評估。
2.客戶信用評級
根據往期的交易記錄，對客戶進行信用分析和信用評級，并根據不同的評級分類管理客戶檔案，便于業務員調檔查閱，為業務洽談提供依據。另一方面，有助于企業篩選信譽良好、競爭力強的客戶，優化客戶結構。
3.客戶動態跟蹤
與國外買家保持聯系，了解客戶的發展需求，廣泛收集客戶信息，全方位解讀信息后，及時更新客戶數據，做好風險預警和防控工作。
（五）落實業務資料歸檔工作
業務資料的完整性對于理賠成功率起著至關重要的作用。S外貿公司的業務部門應該安排專門的理單人員，管理各類單證的存檔。在出貨當日，業務員將訂單相關的采購合同、銷售合同、發票、裝箱單、提單、發運通知書、報關單、質檢報告等相關資料交給理單員歸檔，理單員做好單證接收記錄。每月20日前理單員分類后，交給信管員存檔。信管員根據單證資料核對信保申報填寫的準確性。每月10日前，業務員將上月與客戶重要往來函電（郵件形式）統一打包發給信管員，信管員對相關信息進行電子存檔。
四、結論
S外貿公司作為大型的外貿企業，非常重視企業風險管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保險應用的基礎環境比較良好。投保出口信用險的目的，是為了規避出口風險，減少收匯損失，然而出險后理賠的成功率卻受到公司內部多種因素的制約，客戶限額申請不及時，出運申報錯誤率高，收匯申報有遺漏，理賠資料提供不全等。通過S外貿公司的案例研究，發現業務員風險意識不足，企業外貿系統老舊，應收賬款管理不精確，客戶管理過于被動，業務資料未存檔是企業出口風險管理中存在的不足，可以通過加強業務培訓，提高人員風險意識，全面升級外貿管理系統，應收賬款精細化管理，建立客戶檔案化管理制度，落實業務資料歸檔工作，保障出口信用保險的高效應用。出口信用保險是外貿企業控制出口風險的有效手段，然而其也是一把雙刃劍，可能保證了出口企業的收益，也可能增加出口企業的損失。
主要參考文獻：
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在設計實訓內容時，將紡織服裝專業各個領域的英語知識融入能力訓練模塊中，如把服裝款式名稱、服裝部位名稱、服裝測量、服裝結構、服裝材料、服裝縫制工藝等方面的服裝英語知識融入到設計師工藝單的閱讀及翻譯訓練模塊中。根據崗位調研，紡織服裝類企業的涉外崗位工作人員需用英語完成的典型工作任務有：參加國際服裝博覽會；接打英語電話，進行業務聯絡；接待外國客商，介紹公司業務，推介產品；尋找客源，建立關系，洽談業務，議訂合同；閱讀、翻譯服裝加工訂單、設計師工藝單、規格單等；審核信用證，填制外貿單證；解決索賠問題；查閱國際上時裝流行的趨勢，獲取時裝流行資訊。他們使用英語的具體場景有：參加國際服裝博覽會，推介產品；接待、宴請外國客商；陪同外商參觀；業務洽談；閱讀加工訂單、設計師工藝單等；審核單證；繕制出口單證；出國商務考察；客戶關系維護，解決索賠問題等。為了培養學生職場環境下的英語交際能力，滿足紡織服裝企業涉外崗位群及學生的職業需求，紡織服裝類專業的英語實訓內容應按紡織服裝企業涉外崗位工作流程設計：服裝企業的應聘與面試（招聘廣告、接受咨詢、安排面試、電話通知面試結果）參加國際服裝博覽會，尋找客源，推介產品（參展準備、公司及樣品介紹、報價等）客戶資源開發（建立業務關系）接待國外客商（接機、安排行程、宴請客商、陪同參觀公司、介紹公司業務及產品、送機）生活服務（酒店預訂、幫助入住、陪同購物、旅游休閑）商務談判、訂立合同（詢盤、報盤、還盤、接受、簽約）履行合同（解讀服裝加工訂單及設計師工藝單、審核信用證、討論貨物的包裝和運輸、辦理保險、檢驗報關）繕制單證（報關單證和出口結匯單證）客戶服務（接打電話、維護客戶關系、解決索賠問題）。同時，為了提高學生的跨文化能力，針對每個項目應該設計不同的跨文化交際背景，以訓練學生根據不同文化背景用英語進行涉外業務活動及業務溝通的能力，增強學生的崗位英語應用能力，縮短與就業崗位的距離。
二、加強校內外實訓基地建設，營造真實的英語實訓環境
加強校內外實訓基地建設，是培養符合社會需要的應用型人才的重要途徑。因此，應加強仿真化的校內英語實訓基地建設，建設國際商務實訓室、服裝工作室、服裝生產車間等，配備真實工作必需的設備，借助虛擬現實技術，成立虛擬公司，營造真實的跨文化職業工作場景。把班級學生分成幾個小組，成立模擬的服裝出口生產企業、服裝外貿公司及外貿職能及管理部門，設立出口業務部、單證部、秘書處等。[6]模擬紡織服裝行業涉外崗位群的工作流程，設計涉外崗位群中涉及英語應用的生活及職業場景，如：公司招聘及面試場景，國際服裝博覽會參展場景，外商接待及宴請場景，商務談判場景，陪同外商參觀公司及產品陳列室場景，合同簽訂場景，拜訪客戶場景，接打電話場景等。以及需要用英語完成的典型工作任務，如：招聘員工，參加國際服裝博覽會，接待、宴請客商，陪同客商參觀，介紹公司業務及產品，翻譯加工訂單及設計師工藝單，業務磋商、簽約，審核信用證，繕制出口結匯單證等。將學生置于模擬工作環境中，讓他們根據創設的情境，分角色扮演國外客商和出口業務部、單證部、秘書處等工作人員，演練如何進行招聘面試，如何做參展準備，如何接待外商并推介產品，如何與外商談判、簽約，如何在生產中與外商進行溝通，如何跟單，如何制作單證等。同時，加強校企合作及校外實訓基地建設，把實訓搬進公司及企業車間，通過見習及頂崗實習等途徑，讓學生體驗并感受真實的企業環境，了解企業工作流程及崗位職責。
三、構建課內外兼容、校內外結合、逐層提升的英語實訓模式
關鍵詞：外貿實訓 商務英語 高職高專
一、傳統外貿實訓模式
（一）書面操作訓練模式
這種實訓模式下，教師一般先講解進出口貿易的各個環節，主要包括：合同磋商、簽訂合同、履行合同、出口收匯或者進口付匯核銷與退稅。
（二）外貿實訓軟件操作訓練模式
很多院校會購買知名的國貿實訓軟件供教師教學和學生訓練使用，如世格外貿軟件等。教師先演示操作軟件的使用方法，講解操作要點，然后要求學生在軟件上反復訓練。國際貿易的每個環節都要連過一遍，涉及的每個崗位也讓學生嘗試一遍后，教師再集中安排幾周的時間讓學生在軟件上完成幾筆業務的成套實訓操作。軟件操作相比書面操作有很多優越性。軟件模擬仿真性、形象性、趣味性都大大增強。
二、電子商務環境下外貿實訓模式
教師引導學生積極利用網絡資源，在信息爆炸的網絡中搜尋有用的最新的信息資料并應用到實際外貿業務中。學生可以上網查詢最新的國際貿易政策法規，從而避免業務操作流程和單據與實際的外貿環境相脫節。其中指導學生以團隊形式建立自己虛擬的公司則是最好的訓練載體。學生可以充分利用網絡資源來經營自己外貿公司，由被指揮者變成主動的指揮者，結合最新實際的外貿政策完成自己公司的具體外貿業務，從而體會實際外貿工作的靈活性。
實訓步驟：首先，鼓勵學生選擇自己感興趣的產品作為公司的主營產品，登錄B2B網站，如阿里巴巴，ECVV，EC21網等了解相關產品的國內外銷售和采購信息。利用網絡資源建立自己的網頁或登錄阿里巴巴網站，注冊自己公司的信息，把自己公司的產品情況和公司形象向全球球潛在的買家或賣家展示。發送郵件，建立業務聯系。然后，利用郵件的方式或者其他即時聊天軟件，如MSN和Tom Skype，來討價還價，達成交易，簽訂合同。合同可以掃描后，以郵件附件的方式傳送給對方。學生可以通過網絡來了解進出口流程中各項費用，進行成本核算。比如報檢費用，登錄上海出入境檢驗檢疫局的官方網址，在辦事大廳的報檢業務中就可以查到有關實驗室的檢驗項目、鑒定項目收費標準，還可以選擇進入知名的外貿論壇，查看外貿達人提供的費用做參考。學生還可以在網上查詢簽訂合同前需要辦理的證件和手續。繕制合同和相關單據，可以上外貿論壇或相關的外貿官方網站，下載與外貿有關的單據模板。
網絡實訓模式的優點有：
第一，能營造真實的外貿職場氛圍，幫助學生了解外貿崗位，同時也給學生發揮不同能力和自身特色的平臺，幫助學生更加了解自己，對今后確認選擇具體的崗位和職業方向也更有幫助。
第二，加深了解外貿業務流程會隨著外貿政策改變。國家在不同時期對不同行業扶持程度不同，對海關進出口相關產品的監管條件就不同。學生要模擬進出口某一產品，就得學會查詢該產品最新的海關監管條件和檢驗檢疫類別。外貿政策不同，同一產品的進出口流程會發生很大的變化。教科書上和軟件上的案例很可能已經成為歷史。而要了解最新情況，學生需要經常登陸官方網站，查看相關信息，方能主動了解并掌握變化。
第三，更能檢測學生所學知識是否扎實，能否靈活運用所學知識。學生操作自己公司項目，會發現很多給定資料訓練操作無法發現的問題。
這種實訓教學模式也存在一定的缺陷。比如網絡信息繁多但并不全面。而且有些貿易環節仍然無法完成，比如出口收匯核銷，由于不是真正的企業沒有備案注冊，學生無法在網上完成出口核銷的業務。因此，這種教學模式對教師要求很高。如果教師自己都是從書本到書本，沒有任何實際的外貿工作經驗，無法輔助學生開展自己的公司項目實訓。
三、進行優質、高效的外貿業務仿真實訓的步驟
上兩點比較了現有的各種外貿實訓模式的優缺點，綜上所述，我認為對高職生校內外貿實訓應基于案例資料非常豐富的軟件操作模式，同時應嵌入網絡模塊訓練從而彌補軟件模式資料給定且落后的不足。使學生在外貿培訓后既有在不同崗位扎實的基礎操作能力，也有非常靈活適應變化的能力。商務英語專業理想的外貿業務仿真實訓應該經歷以下幾個環節。
使用優秀的外貿實訓軟件。充分發揮軟件按照崗位不同反復進行專項訓練的優勢，使學生對外貿每個環節和不同的崗位都有清晰的了解。然后按照一套完整的貿易資料全面完成一整套國貿實訓操作，該整套操作能將不同崗位的訓練統一起來。
使用網絡資源。讓學生由被指揮的角色過渡到自己當家做主經營公司業務的角色。學生要自己從網絡上搜集信息資料，自己設定外貿業務，并能履行合同。
師傅請進來。當學生操作完自己的虛擬公司后應該有較多的感觸疑問，如果這時候能請真正在外貿職場的員工來為學生答疑解惑，效果會更好。
讓學生進入真正的外貿公司參觀實習。如果沒有實習機會，也應該能讓他們到真正的外貿公司參觀，了解外貿公司的不同部門以及不同崗位的設置，學生可以對外貿企業的文化氛圍能有更深刻的認識。
參考文獻：
關鍵詞:2010年國際貿易術語解釋通則；國際商會；風險界限；貿易術語
中圖分類號:F740.4 文獻標識碼:A 文章編號:1006-1894(2011)05-0009-05
《國際貿易術語解釋通則》是國際商會(ICC)創立的對各種貿易術語解釋的正式規則。
在銷售合同中引用《國際貿易術語解釋通則》可以明確界定當事雙方的各自義務，引導企業外貿業務活動的正常履行，合理規避潛在的風險。
國際商會于1936年首次公布《國際貿易術語解釋通則》，并在1953年、1967年、1980年、1990年、2000年的不同版本中作了修訂和補充，以適合當時國際貿易實踐的發展。
一、《2010年國際貿易術語解釋通則》的修訂背景
21世紀，隨著全球交通運輸方式的巨大改變，集裝箱運輸規模的擴大、多式聯運的蓬勃發展，大批航線的開通，使得以往《2000年國際貿易術語解釋通則》中的貿易術語在實際業務中已不能運用自如。
隨著世界經濟的不斷開放，國際分工進一步明顯，區域經濟一體化進程不斷加快，貿易方式也發生了重大改變，這都對(《2000年國際貿易術語解釋通則》中的貿易術語提出了需更精確、更可操作的要求。
了適應國際貿易實務領域的快速發展和新變化，國際商會決定對現行的2000版本進行修訂，歷經兩年半的時間，來自全球130個國家的國際貿易專家和法學家提供了2000多條修改意見，幾易其稿，終于在2010年9月推出了《2010年國際貿易術語解釋通則》，新版本于2011年1月1日正式生效，以取代實施了長達11年之久的(《2000年國際貿易術語解釋通則》。
《2010年國際貿易術語解釋通則》充分考慮到近十年貿易領域出現的新變化，內容更清晰簡潔，操作性和指導性進一步加強，更符合當前貿易實務的需要。
二、《2010年國際貿易術語解釋通則》與《2000通則》的主要區別
《2010年國際貿易術語解釋通則》(以下簡稱《2010通則》)依然沿用了《2000年國際貿易術語解釋通則》以下簡稱(《2000通則》)中A、B兩欄的方式，來確定買賣雙方的義務和責任。
《2010年通則》規定的買賣雙方的義務
賣方義務 買方義務
A1提供符合合同的貨物 B1 支付貨款
A2許可證、核準書和手續 B2 許可證、核準書和手續
A3運輸和保險合同 B3 運輸合同
A4交付貨物 B4 收取貨物
A5風險轉移 B5 風險轉移
A6費用劃分 B6 費用劃分
A7通知買方 B7 通知賣方
A8交貨證明、運輸單據或 B8 交貨證明、運輸單據或具有同等效力的電子信息(具有同等效力的電子信息)
A9核實、包裝、標記 B9 貨物檢驗
A10協助提供信息和相關費用 B10 協助提供信息和相關費用
《2010通則》與《2000通則》的主要區別在于:
1.術語數量的調整 由《2000通則》中的13種術語調整《2010通則》中的11種。刪除了原《2000通則》中的DAF、DES、DEQ、DDU術語，新增了DAT、DAP術語。
2.術語分類的調整 由《2000通則》的四組分類(E、F、C、D)改二組分類:適用于各種運輸方式的術語和只適合于海洋運輸或內河航運的術語。
3.“船舷”的變化 《2010通則》取消了“船舷”的概念，不再設定“船舷”的界限，它強調賣方承擔貨物裝上船止的一切風險(主要應用在FOB、CFR、CIF術語中)。這主要源自于實際業務的可操作性，改變了長期以來買賣雙方對“船舷”定義理解上的爭議，這一變化也妥善地解決了裝卸貨費用需通過貿易術語的價格變形來明確的弊端。
4.術語的內外貿適用性 貿易術語在傳統上被運用于表明貨物跨越國界傳遞的國際銷售合同。然而，世界上一些地區的大型貿易集團，像東盟和歐洲單一市場的存在，使得原本實際存在的邊界通關手續變得不再那么有意義。因此，國際商會的專家在《2010通則》中首次正式明確這些術語對國內和國際銷售合同都是適用的。
除此之外，《2010年國際貿易術語解釋通則》新版本還考慮了無關稅區的不斷擴大，商業交易中電子信息使用的增加，貨物運輸中安全問題的進一步關注以及運輸方式的變化等。
新版本的《2010通則》對多年的貿易實踐及其最新的發展做了一定的剖析，并在此基礎上對原有的《2000通則》做了修訂和改善，使其更加簡潔清晰，對實際業務更具有操作性和適用性。
三、外貿公司實際業務中使用貿易術語的現狀
目前，大多數的外貿企業在整個交易過程中對貿易術語的運用歸納起來有以下一些特點:
1.主要仍以《2000年國際貿易術語解釋通則》主 雖然《2010通則》已于201 1年1月1日正式生效，但是，《2010通則》實施之后并非《2000通則》就自動作廢。因國際貿易慣例本身并不是法律，其對國際貿易當事人不產生必然的強制性約束力。國際貿易慣例在適用的時間效力上也不存在“新法取代舊法”的說法。當事人在訂立貿易合同時仍然可以選擇適用《2000通則》。
另外，外貿企業長期以來已習慣于《2000通則》中貿易術語的應用，尤其在一些老客戶之間，貿易術語的選擇與操作已是約定俗成的事情，所以__般不會輕易改變。此外對《2010通則》中的一些變化(尤其是對新增的DAT和DAP兩個貿易術語)，還要有一個消化的過程。所以，至今止，大部分外貿企業仍以《2000通則》術語選擇的依據進行進出易。
但是，筆者注意到，盡管《2010通則》的修訂，更多的是以歐洲大陸的商業實踐基礎制定的，而自2011年年初以來，國內已經有很多組織和機構開始了相關追蹤研究，并就本次的修訂版召開了相關的專題研討會。上海對外貿易協會還在今年的年初舉辦了《2010年國際貿易術語解釋通則》的應用及合同風險防范的講座，旨在幫助企業正確理解新術語變化的涵義和應用，避免產生不必要的損失和爭議。
2.以FOB、CFR、ClF術語的運用主 無論是《2000年國際貿易術語解釋通則》，還是《2010年國際貿易術語解釋通則》，其中的貿易術語都有十幾種之多，但目前很多外貿企業經常采用的還是以FOB、CFR、cIF這3種主，且不管是海運還是其他運輸方式都在用，這與國際商會對這3種常用貿易術語的解釋不一致，究其原因是因以往的貿易運輸方式以海洋運輸主，而FOB、CFR、CIF這3種術語僅適合海運和內河航運，故企業長期使
用已成習慣。盡管運輸方式隨貿易的發展已發生了很多的變化(多式聯運、集裝箱運輸)，但外貿企業貪圖方便，不愿意再去了解其他術語的含義，這實際上是一種不規范的操作，它的弊端是不利于如今運輸方式的發展及貿易風險的減弱。例如:我國某內陸出口公司于2007年2月向日本出口30公噸甘草膏，每公噸40箱共1200箱，每公噸售價1800美元，FOB新港，共54000美元，裝運期為2月25日之前，貨物必須裝集裝箱。該出口公司在天津設有辦事處，于是在2月上旬便將貨物運到天津，由天津辦事處負責訂箱裝船。不料貨物在天津存倉后的第二天，倉庫午夜著火，搶救不及，1200箱甘草膏全部被焚。辦事處立即通知內地公司總部并要求盡快補發30公噸，否則無法按期裝船。結果該出口公司因貨源不濟，只好要求日商將裝運期延長15天，日商同意但提出價格下降5％，經雙方協商，最終降價3％。
在這個案例中，我國進出口企業長期以來不管采用何種運輸方式，對外洽談業務或報盤仍習慣用FOB、CFR和cIF3種貿易術語。但在集裝箱運輸的情況下，應提倡盡量改用FCA、CPT及CIP3種貿易術語，特別是內陸地區的出口。案例中出口公司所在地正處在鐵路交通的干線上，外運公司在該市有集裝箱中轉站，既可接受拼箱托運也可接受整箱托運。假如當初采用FCA(該市名稱)對外成交，出口公司在當地將1200箱交中轉站或自裝自集后將整箱(集裝箱)交中轉站，不僅風險轉移給買方，而且當地承運人(即中轉站)簽發的貨運單據即可在當地銀行辦理議付結匯。該公司自擔風險將貨物運往天津，再集裝箱出口，不僅加大了自身風險，而且推遲了結匯。
四、運用《2010年國際貿易術語解釋通則》的幾個注意點
1.新、舊版本銜接問題 目前有關貿易術語的外貿類資料中所述的都是《2000通則》。實際業務中暫時還不存在新版本替代舊版本的問題，但作為一名外貿業務員必須了解最新版本的《2010年國際貿易術語解釋通則》，因為它是今后外貿公司業務發展的趨勢所需，即使在新、舊版本交替時期我們也應對新規則的要點和特點逐一理解，以便于在今后的業務中更好地了解國外客戶的想法，有益于貿易的溝通和發展。有關人員和專家在教授這部分內容時，要把國際商會《2010年國際貿易術語解釋通則》的修訂本作為資料印發給第一線的業務人員，并逐條與《2000通則》加以比對和解釋。
2.注重新版本中有關風險界限變化的問題 《2000通則》中的“船舷”一詞，實際上是買賣雙方活動領域之間假想的界限，長期以來已不能反映各國港口的慣常做法，具體操作時的風險界限應遵循碼頭公司在進行裝船時的習慣做法，而最實際的問題則是碼頭公司需要確定誰將負責他們的服務費用。《2010年國際貿易術語解釋通則》為與FOB、CFR、CIF這3種術語中所涉及的風險、費用以及“On board'’術語對稱，不再設定“船舷”的界限，只強調賣方承擔貨物裝上船為止的一切風險，買方承擔貨物裝上船開始起的一切風險，而不再規定一個明確的風險臨界點。
3.重視適用于各種運輸方式的貿易術語的使用 近幾年來，集裝箱運輸在國際貿易貨物運輸中所占的比重越來越大，很多貨物即使使用海洋運輸方式也往往在集裝箱堆場交接，甚至進行“門到門”的交接。因此，許多外貿公司已經意識到傳統的FOB、CFR、CIF3種貿易術語已不能“一攬天下”。也正是基于國際貨物運輸業的發展和銜接，國際商會認為，貿易術語的修訂必須適應業務運作模式的變化，在此基礎上，《2010年國際貿易術語解釋通則》按照新的分類方式，把11種貿易術語由原來的四組分成了兩類，第一類為CIP、CPT、DAP、DAT、DDP、EXW、FCA，此組術語適應于任何運輸方式。第二類為FAS、FOB、CFR、CIF，這一組嚴格界定為海運或內河航運。新的分類更有利于實際的操作，可以讓不同的客戶針對不同的物品確定不同的運輸方式，有效解決因選擇不同運輸方式所引起的歧義。
而目前外貿公司業務中不管是何種運輸方式，仍然都還在使用傳統的3種貿易術語，這種做法是不妥和不規范的，這會給公司帶來風險推遲轉移、收款延遲、費用和責任增加的弊端。因此，在今后的貿易業務中，應盡可能地根據不同實情來規范選擇貿易術語。
五、結語
縱觀2010通則，其宗旨在于探索《2010年國際貿易術語解釋通則》如何在外貿實踐中更具有可操作性和實際效用。除此之外，作為外貿業務第一線的業務人員應系統且深入地學習國際貿易術語在企業中的實務運用；擴展與工作相關的國際貿易知識；正確選擇和運用國際貿易術語；避免貿易合同糾紛與陷阱；盡可能地減少貿易操作風險，以取得貿易利益的最大化。
參考文獻:
[1]吳百福.進出口貿易實務(第五版)[M].上海:上海人民出版社，2009.
[2].2010年國際貿易術語解釋通則與2000年通則的區別.
由于我電腦技術還可以，公司電腦有問題都是我搞定的，這樣就跟辦公室一些職員混熟了，平時也喜歡和他們玩，其中一個要好的是外貿業務員。有一天他要請我去東莞一間很好的酒店吃飯，我問他為什么，他說這個月提成拿了5萬多。哇！那么多，我嚇了一跳，他做業務3年左右，平時我就知道他們外貿業務員的工資是比較高的，想不到可以拿那么多，這時候對我的觸動非常大。我開始有向外貿方向發展的想法，所以有空就上網找外貿方面的資料，和做外貿的朋友聊天，還有就是學英語了，這是我最怕的。這樣過了半年，我覺得自己可以了，心一橫，辭職！周圍的人都很吃驚，老板問我是不是工資不夠高，我說不是，我想去做其他工作。這樣我就來到深圳，找了一家有幾十個人的外貿公司應聘跟單員，工資1200加獎金，當時就想：工資是低了點但起碼先學點東西。這樣努力工作了兩個月，也沒什么成績，但學到了許多外貿的實際操作知識，還鍛煉了我那可憐的英語。到了這里我覺得我可以做外貿業務員了，所以又選擇辭職（公司只給我1個半月工資）。辭職后找了家10多個人的建材外貿公司應聘業務員，這樣就成了正式的外貿業務員了，那時我心里很興奮很期待。
開始做業務，我和大多數人一樣在google、baidu 等搜索引擎上搜索，搜到相關公司就發郵件，一天除了睡覺吃飯都呆在電腦前，我堅信功夫不負有心人！這樣的日子過了2個多月，沒有什么收獲，發出去的郵件不是石沉大海就是一句簡單的“thank you”之類的回應。
我在反思是否我的郵件寫的不夠吸引人不夠精彩？最后我也開始明白其實我搜的資料都被別人搜過千遍了，也就是說客戶起碼已經收了數百封這樣的郵件了。這時老板也開始對我很不滿了，說：“差不多3個月了，一點東西都沒有見到，3個月的試用期就到了！”我心里很急，但也沒用，最后還是也只能走人。我開始懷疑我是否有做外貿的能力。
我又在深圳找了一家8個人的建材小外貿公司，其中5個是業務員，這樣一家小外貿公司它的年營業額竟也有2500萬左右，這家公司沒有保底工資，只有5%的提成加午餐，報價要經過老板批準。老板35歲左右，很年輕。我進去的第一天老板對我說：“無論你以前有什么業績，到這里都歸零了，客戶是要開發的，開發是要技巧的，技巧是要學習和創新的，優秀的業務員要懂得利用資源和創新。”我第一次聽說業務員要創新。這里每人一臺電腦一部電話一張大辦公桌，業務員小崔過來笑者說：“小成，我們公司的資源都在共享那里，好好利用，加油！”我打開共享文件一看，嚇一跳，里面東西真多，如：和客人聯系的方法和步驟、發不同客人的郵件樣式、老板收集的客戶資料……哈哈，老板想的真周到！和客人聯系的方法和步驟就很特別，它要求第一次發郵件客戶時不能發有關公司產品價格之類，而是給客戶介紹現在的中國一些情況，介紹深圳怎么20年里從漁村變成和香港一樣的大都市，郵件最后還要寫上一句：Do you like china ? I can send you some photos of china 。大多對中國都感興趣的，當然是寄一些各城市標志性建筑或特色美景，而那些建筑是用的我們材料！
同樣讓我覺得不可思議的是：公司業務員都不是自己去找客戶資料，而是老板已經在共享里放了4000多條，業務員就在里面找客戶，做成的客戶就在里面做標記，一切都讓我覺得很新奇很興奮。在老板的提醒指點和其他業務員的幫助下又開始我的外貿人生。根據公司的模式第一個月里我做成了兩個小單，是墨西哥的，雖然只有幾千美元，但我還是很興奮。
有一天老板對我說：“小成，對客戶不要急，要慢慢溝通挖掘，多點關注非洲方面。”我的重心向非洲轉移，網上大量收集非洲各個國家的發展情況。非洲可能給大家的第一印象就是“落后、貧窮”，它落后，但它現在也發展很快，很多國家的GDP增長達7%以上，他們沒有什么自己的建材工業，所以對建材類特別我們中國物美價廉的建材需求很大。現在我的幾個大客戶都是非洲的。
一直我都在想：老板從哪里找到這些客戶資料？畢竟老板的資料有限，很多我的同事已經聯系過了，我希望自己能有更多的客戶去開發。后來真給我在網上找到（現在網上什么都有），資源對我們做外貿的人來說確實很重要，我除了利用好公司的資源外我自己也找了很多資源。
其實在這家公司第3個月我的提成已經超過1萬8了，當然除了我的努力，我們公司獨到的文化和操作流程也很重要。第5個月我的提成已經突破6萬，居公司第一，能有這個提成和我們建材這種產品量大也有關系的。到現在這個季度提成40萬應該沒有什么問題了，客戶還主要是非洲、南美地區。我也有很大的弱點就是對客戶沒耐心，其實這個很重要的，現在爭取更大成績，目標一年后擁有自己的公司，相信OK的。在公司我學到很多東西，特別老板很多方法很新奇，很感謝他們! 其實我這點成績在我國外貿界算不了特別成功，只給大家作個報告而已。
總結自己做外貿成功的方法就是：
關鍵詞：應用型人才；國際貿易；實習
中圖分類號：G64 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）13-0268-02
一、模式提出背景
實習是學生培養的重要實踐環節，學生的實踐知識是學生專業發展的基礎，因此各高校在課程設置上均設有實習課程。一般高校會在學生低年級時安排認知實習，高年級安排專業實習，最后是畢業實習。
專業實習是學生將課堂上習得的理論和書本知識付諸實踐并獲得相關工作經驗，為畢業實習和學生從學習走向工作，從學校走向社會奠定基礎。然而由于資源條件的限制，大多數學校的實習安排是由學生自行聯系實習單位進行實習，實習內容由企業進行安排，由于涉及到企業的商業機密，學生往往在實習單位從事一般性的事務，比如單純地上網尋找相關客戶，或者是給產品拍照，無法接觸整個外貿流程，實習過程缺乏有效的指導和管理，因此實習效果不能達到預期的目標。更有甚者僅托熟人去外貿公司蓋個章了事。
外貿專業課校內全真實習是依托學院投資的外貿公司，由專業教師帶領學生進行外貿業務操作，教學與經營相結合，培養學生的職業能力和素質。國際貿易業務環節多，周期長，單據復雜，這就需要老師對學生的指導必須是個案式的指導，每個學生碰到的問題都不一樣，要想實習效果好，必須采用“師傅帶徒弟”模式。這也體現了在職業教育領域中有著一定的傳統得“工學結合、校企合作”的思想。也是遵循應用型人才教育發展規律，體現技能型人才培養模式。
二、實習改革的意義
1.校內學生培養模式的創新。學生專業知識的獲得從課堂向課堂內外結合延伸，改變了學生在校內單純地從課堂獲得專業知識的局面。學生從課堂上的聽講得到的明確知識，通過實踐的方式，親身參與的方式領悟獲得必要的緘默知識。因為再好的講解式教學哪怕是啟發式教學也不能替代實踐。學生在實踐的過程中可以檢驗、修正和運用知識，從而學習和獲得對他們成長和發展極為重要的個人實踐知識。實踐中還可以讓學生學會提出問題，而且在解決問題的過程中促使學生應用在課堂上較少用到的創造技能。
2.教師從知識的提供者向多角色轉變。改變“教師講學生聽”的單一授課方式，通過實習小組組建，師生的共同參與，教師從課堂上的知識的提供者轉變為學生學習發展的合作者、引導者、促進者。專業實習過程中，學生分組承擔一個產品的對外貿易實習，教師擔任外貿公司的部門經理。由學生自主確定產品或者教師指定，安排工作進展，充分發揮學生的自主能力，給學生足夠的空間和平臺，教師給予一定的指導并共同參與，當出現問題時教師學生共同討論解決。教師不再是單純的課堂上的知識提供者。
3.學生職場適應能力的提升。實現校企對接有效舉措，長期以來我們的學生從校園到校園，缺少對周圍環境的理解與關注，專業實習引導學生關注實實在在的經濟環境與貿易環境，了解外貿實務操作的環節，在真實的貿易環境中習得實務經驗，并對自己所學的外貿理論知識進行相互驗證、相互配合，達到做中學、學中做的效果。也從中提高了學生的職場適應能力，為學生畢業后順利走上工作崗位打下良好的基礎。
4.教師專業技能提高途徑。通過分組帶領學生進行外貿實習，教師的專業技能也得以提升。教師在實習過程中了解外貿實踐，也帶著問題向有豐富實踐經驗的業務員咨詢，同時對外貿企業的運作模式、企業文化有了較為充分的認識，大大提高了實踐能力。通過與學生共同進行的實務操作，了解具體產業發展信息，對當前的中國對外貿易現狀和轉變經濟發展方式有了更為直接的了解。
三、專業課實習的組織管理與內容設計
學院專門制定國貿專業學生進行全真實習的有關規章制度，包括實習要求、獎懲等方面的內容。組織形式上采用業務部門制，將學生5~6人一組，按不同產品被分成不同的業務部門，由一名專業教師負責指導，指導教師相當于部門經理具體負責本部門的業務開展。我院的自辦的外貿公司負責人負責管理工作并協調與各部門的關系。每階段的實習結束學生須上交相關材料，如完整的國內報價單、采購報告、對外報價單等。對學生實習環節進行效果評估, 采取學生集體答辯、實際業務進展考核等，評估師徒制的全真實習教學模式對學生的專業知識、實務能力、學習興趣、實踐經驗、自我成長等的實際效果，及時發現學生實習中的問題，進一步做好專業實習教學的工作。
在實習內容設計上，遵循應用型人才教育發展規律和外貿實踐的一般流程，對實習內容進行了精心設計。
第一階段：采購實習。通過集中培訓和教師單獨指導后，實習學生選擇自己喜歡或熟悉的產品，利用網絡對相關產品資料進行收集整理，了解某種商品的國際國內價格行情，建立工廠信息檔可以以我院自己的外貿公司業務人員的名義在網上與客戶洽談，參與產品的開發定位。學生在此期間要整理向工廠索取到的資料，整理產品的圖片信息、所涉及到的工廠信息、具體的產品描述，對產品涉及信息進行匯總。最后在教師指導下要求學生制作采購報告，涉及供應商目標表和評估、該產品的行業和國際品質標準、出口要求表等信息。
第二階段：銷售實習：在教師指導下由實習學生在采購實踐的基礎上制作對外報價單。指導實習學生在B2B上供應信息和查找求購信息為主要方法進行實踐。學生在此階段還要學習如何挖掘客戶，收集國際采購信息，主動發建交函。
第三階段：參與制作國際貿易業務流程中的相關單據，若有真實詢盤，在指導老師帶領下，負責將這筆業務跟蹤到底。 如沒有真實詢盤，則由帶隊老師根據學生的產品來模擬下單，讓學生制作國際貿易一套單據，實踐小組需要按照老師指定的內容來制作與工廠的購銷合同、給貨代的訂艙單、報關所需的裝箱單、發票、銷售確認書、報關單等一套單據。
四、成效及思考
寧波大學科技學院國貿專業是從2009年開始探索專業課實習改革，在探索中也取得了一定的成效。
1.全真實習全面提高了學生的能力。通過專業課實戰演練，學生通過對某種產品的市場信息的收集和分析提高了市場分析能力；通過與生產廠商的接觸，許多學生從一開始不知從何說起，到最后都能得體的進行溝通甚至取得廠商和客戶的信任，學生的溝通能力得到了提升；通過運用相關網站產品，跟客戶撰寫、發送電子郵件等提高了產品推銷能力；通過在不同實習環節的組織鍛煉了團隊合作能力，小組成員共同努力與合作才能順利完成實習。
2.發揮了學生的主觀能動性提高了學習興趣。學生在實習中遇到問題會主動與教師共同討論交流，也會自己上福步網去發帖咨詢，甚至有學生利用家庭資源向經驗豐富的外貿業務員請教。實習中遇到的挫折也促使學生反省自身知識結構和能力的不足，許多學生在實習后又捧起了英語書本和外貿英語函電。在與生產廠商的一次次溝通中廠家對業務的熟悉程度，對產品性能的了解程度讓學生倍感壓力，這對于培養學生的敬業精神和職業素養無疑是一種最為生動有效的方法。
3.促進了學院教學改革。教師在專業實習中得到的實踐經驗對學院的教學改革產生了極大地推動作用。首先在相關實務類課程教學中能夠積極探索如何圍繞教學要點，進行教學改革。我院國貿專業分別對外貿商品學、商務談判等課程進行積極的改革探索，并且根據中國當前貿易工作重心由出口向進出口并重轉型的實際，增設了進口貿易實務課程。
然而在實習過程中我們也遇到了一些實際問題，需要在今后的工作中進一步完善。
1.關于教師實踐技能的培養問題。由于許多教師在帶隊之前并沒有從事外貿業務，因此學院一方面通過請進來的辦法，請經驗豐富的外貿業務員對教師進行培訓；另一方面也鼓勵教師積極參與相關專業資格培訓，目前我院專業教師中已有5人獲得外專局頒發的出口專員證書，1人有報關員證書，1人持有國際商務單證員證書。但終究因為實踐經驗不足，在指導學生實習方面還是有所欠缺。因此為彌補經驗不足，在后面幾輪實習過程中由學院外貿公司的業務員和曾經從事過外貿工作的老師組成咨詢小組，各小組有任何問題如帶隊教師也無法解決時可向咨詢小組咨詢，教師亦可從中受教，提高相關知識經驗。今后如有可能安排教師利用寒暑假在外貿企業頂崗實踐以提高實踐技能。
2.實習時間與外貿業務延續性沖突問題。由于實習時間安排有一定的限制，以我們學院為例只安排了5周時間，這與外貿業務的實際是有不一致的地方，有可能出現實習時間結束時沒有一個詢盤，而結束后則有詢盤來了，對于這類問題我院目前處理辦法是原則上由原組同學在指導教師的帶領下繼續跟進，但是部分單子往往由于學生的學業問題和教師的精力問題不能妥善處理最后貽誤時機。這需要成立一個協調小組來幫助統一處理這類問題，有興趣的學生可以參與。
3.對團隊中搭便車學生的預防。我們希望學生在實習過程中能真正有所收獲，但是由于指導教師有教學任務沒有一直與實習學生一道，因此有可能會出現搭便車現象。為防止這一現象，我們要求每個階段小組長要把學生工作安排報給指導教師，學生要根據自己的工作內容撰寫工作日志并將相關工作的截圖發給指導教師。另外各階段的小組長必須輪換，盡量讓每位同學有機會鍛煉。最后設置匯報答辯環節，由答辯組根據實習內容提問，每組由答辯老師隨機抽取一名主答辯人員，陳述實習過程5分鐘，老師提問小組成員10分鐘，共計每組15分鐘時間。答辯小組綜合主答辯人員實習陳述情況與小組成員回答答辯老師提問的情況評出實習成績。盡管這樣還是有個別學生沒有很好地利用學校提供的實習機會鍛煉自己，這需要我們在今后的實習管理上進一步探索。
參考文獻：
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[2] 鄧正林.本科院校國際貿易專業學生專業技能體系構建與實施探討[J].科協論壇,2009,(2):175-176.
論文關鍵詞：實踐教學基地；雙師型；模擬實訓；頂崗實習；畢業設計
我國高職教育從無到有，發展到現在已逐漸成熟，為我國現代化建設一線輸送了大量高技能應用型人才，他們逐漸擔當起我國經濟建設的重任。實踐證明，我國高職教育是成功的。然而長時間以來，高職教育到底培養什么樣的人才、怎樣培養成才，卻一直困擾著教育界。其原因是高職培養的學生往往陷入一種令人尷尬的境地：理論修養不如本科生、動手能力不如中職生，就業面臨“高不成、低不就”的無奈情形。因此，關于高職人才培養模式的探索成為我國教育界的熱點，本文從高職教育培養什么樣的人才、如何培養成才兩方面入手，探索運用產學研結合模式培養高技能國際商務人才。
一、高職教育培養什么樣的人才
人類社會之所以取得現在的偉大成就，很大程度上源于專業分工。不同的專業或崗位對就業者有著不同的要求。有些崗位需要就業者具備研發能力；有些崗位需要就業者具有操作技能，而有些崗位需要就業者具有簡單的動手能力。即有些崗位需要就業者動腦，有些崗位需要就業者動手，而有些崗位需要就業者既動手又動腦。因此針對不同崗位不同的能力培養要求，產生了不同的就業教育類型（每個人在就業之前接受的教育，在此特稱之就業教育）：
普通高等教育強調創新意識與創新能力，培養學生的研究與開發能力，因此學生學習的重點是專業理論知識。
中等職業教育受制于學生的年齡階段和知識背景，僅僅強調動手操作，重在培養學生的動手能力。也就是說中職學生要學會做。因此學生學習的重點是崗位操作。
高等職業教育在強調動手操作的同時亦強調優化操作的意識和能力。也就是說高職學生不但會做，而且知道為什么這樣做，并且會做得更好。因此學習的重點是崗位操作和相關的理論知識。
就業教育為什么要進行這樣的分工？主要是因為每個人受教育的時間和投入都是有限的，為了在有限的時間和投入上獲得最大的教育產出，應該進行有針對性的培養。
綜上所述，高職教育應該著重培養具備操作技能的能直接從事生產、管理和服務第一線工作的應用型專門人才。
二、高職教育如何培養人才
高職教育如何培養具備操作技能的應用型專門人才，目前國內外已進行了很多探索，積累了豐富的實踐經驗。技能屬于一種經驗的過程性知識，必須通過不斷的實踐，才能逐步積累而成。教師的講授固然可以將一些經驗性知識傳授給學生，但很難在學生頭腦中固化，因此最好的辦法就是能夠讓學生有親自操練的機會，在操練過程中獲取經驗知識。因此在高職教育中除了“教”與“學”之外，“做”是特別重要的環節。讓更多的時間用于學生動手操作，在國內外高職教育中得到了充分的體現。
1.德國的高職教育模式——雙元制模式
由企業和學校共同擔負培養人才的任務，政府和企業共同辦學，但以企業辦學為主，按照企業對人才的要求組織教學和崗位培訓。這種培訓每星期四天在企業實踐，一天在職業院校接受理論教學，理論教學和實踐教學有機結合，但以實踐教學為主。
2.我國的高職教育模式——校企合作模式
它以市場和社會需求為導向，以培養學生的全面素質、綜合能力和就業競爭力為重點，利用高職院校和企業兩種不同的教育環境和教學資源，采取課堂教學和學生參加實際工作有機結合，來培養適合不同用人單位需要的高級應用型人才。它的基本內涵是產學合作，雙向參與；實施的途徑和方法是工學結合，頂崗實踐；要達到的目標是提高學生的全面素質，適應市場經濟發展對人才的需要。
三、產學研結合的涵義
“產”指產業，即行業和企業單位；“學”指高職學院；“研”是指將所學技能應用于企業實踐，其主體是產學合作的雙方，即學校與企業。“產學”結合解決學生在課堂中難以動手實踐的難題，“產研”結合幫助企業解決生產難題。高職教育產學研結合是以產學結合共同育人為核心；以培養學生職業技能，使學生獲得實際工作經驗為主要目的，同時通過教師和科技人員參加產學研結合的活動，提高他們的科技開發能力，為企業的發展服務。
四、高職國際商務專業產學研結合人才培養的基本途徑
1.建設完備的校內校外實踐教學基地。
要把學生培養成技能型人才，校內外實訓基地是實行產學研結合人才培養不可缺少的重要基礎條件。
（1）校外實訓。在校內實訓環節，為改變過去簡單呆板的人機對話，提升學生的社會能力，引入“角色扮演、過程模擬”的教學模式。在這個環節，學生與老師的角色都已悄然發生變化，學生成為外貿公司見習生，老師成為外貿公司老員工，師生關系變為師徒關系。學生扮演外貿公司外銷員、單證員、跟單員、銀行雇員、政府部門工作人員等角色，為一筆筆外貿單證業務的完成而努力工作，從而鍛煉了學生的溝通、協調能力。
（2）校外實踐教學基地。在外貿公司、港口、商檢局、海關、銀行國際結算部、外匯管理局和國稅局等機構建立實習、實訓基地，讓學生直接進入外貿各崗位，親身體驗，并在師傅的指導下適當動手操作，從而學到在課堂難以學到的經驗性知識和技能，同時提高溝通與協調能力。讓用人單位直接參與學校的人才培養過程，同時學校走出封閉辦學的模式，優化了人才培養過程，解決了教學內容脫離實際、實踐環節薄弱的問題，從根本上提高人才培養的質量。
2.建設高水平的“雙師型”教師隊伍
高水平的“雙師型”教師隊伍是確保產學研人才培養的另一個重要條件。實行產學研人才培養必然要求師資隊伍應具有“雙師型”素質。既能熟練準確傳授課程知識，又能有較強實踐指導能力。教師除了要具備一定的專業理論知識、相關的教育學、心理學知識和教師的基本技能外，還需具備較強的應用意識、實踐技能和適應市場需要的教學能力。需要學生掌握的知識和技能，教師必須自己能先做到，教學中能對學生進行現場指導，要和學生一起實踐，這樣才能真正向學生傳授知識和技能，保證培養目標的實現。因此，教師可以利用業余時間，進入外貿崗位從事實踐性工作；同時聘請公司外貿業務骨干作為兼職教師，充實國際商務專業教師隊伍，從而打造一支高水平的“雙師型”教師隊伍。
3.合理組織實踐教學
第一，增加學生的感性認識。帶領學生參觀外貿公司、港口、商檢局、海關、銀行國際結算部、外匯管理局和國稅局等機構，邀請公司業務骨干現場講解，增加學生對外貿業務工作的直觀感受，讓學生認識外貿業務實踐。使學生對書本知識有一個直觀的印象，開闊學生的視野，增長學生的見識，培養學生對本專業的興趣。
第二，通過模擬訓練、角色扮演等方式培養學生的操作技能。以往的校內實訓環節普遍存在兩種現象：一是課內實驗和上機實訓，大同小異，實為重復教學，不利學生技能提升；二是重繕制、輕流程，學生面對的是一張張單據和電腦，是呆板的人機對話，而缺少生生、師生之間的溝通交流，不利于學生的溝通、協調等社會能力的提升。通過模擬訓練、角色扮演等方式，使學生消化吸收所學理論知識，培養實際動手操作和溝通能力，培養團隊意識和協調能力，通過計算機模擬仿真，使學生能在模擬外貿經營環境條件下，在有限的時間里反復模擬，從而加速提高學員的外貿業務操作技能。
第三，通過綜合性實習，培養學生的外貿業務技能。綜合性實習是指學生參與到企業，在企業真實環境下頂崗實習，從事具體的外貿業務工作。綜合性實習目的是培養學生將所學理論知識用于解決實際問題的能力、實際操作技能、組織協調溝通及創新能力。
目前，一般高職學校都安排了這樣一個教學環節，在大二第二學期，或大三第一學期，都會安排一個月左右的時間讓學生下企業鍛煉，即頂崗實習，但由于一家外貿公司的崗位數較少，無法容納整個班級的學生實習，因此，眾多學生被安排在數家外貿公司實習，其實施的情況如何，難以監控。如何完善，大家見仁見智。一般采取師傅帶徒弟，師傅對學生進行測評等辦法解決。
第四，通過畢業實習和畢業設計，初步培養學生運用理論分析解決實際問題的能力。高職國際商務專業在畢業之前進行畢業實習和畢業設計，為期三至四個月，學生離開學校，進入工作崗位，進行“真刀真槍”的訓練，在這個階段，學生已經發生角色的轉換，成為公司的一名準員工。此時，學生接受學校和公司的雙層領導，學生在老師和師傅的共同輔導下，結合實際工作情況進行畢業設計。選擇有實際價值的課題，運用所學的理論，提出設計方案來解決實踐中遇到的各種問題，從而進一步培養專業操作技能。
摘要： 外銷員崗位要求掌握進出口業務的基本流程、相關法律法規、國際慣例、商品知識、外貿函電、單證和國際結算和運輸保險等知識。而作為與外銷員崗位知識要求最為o密的國際貿易實務課程卻有著理論與實踐脫節等嚴重問題， 加強實驗實訓教學、對教學模式與教學方法進行改革成為當前國際貿易實務課程建設和改革的重點。
關鍵詞：外銷員；國際貿易實務；教學改革
一、外銷員崗位特點
外銷員，指的是在涉外企業中從事進出口業務活動的工作人員。崗位要求如下：
（一）能力要求
1.借助網絡平臺等開發新客戶并對目標客戶有關信息進行收集、整理和分析；
2.執行公司制定的展會策劃方案，做好各種協調工作；
3.商務談判中與外商就外貿合同各個條款進行逐條磋商；
4.根據談判備忘錄起草完整正確的外貿合同；
5.與供貨商或生產部門保持密切溝通，及時履行合同中的各個環節。
（二）知識要求
1.熟知國際貿易大體形勢；
2.了解國際貿易相關法律和貿易慣例；
3.能夠用英語與外商進行郵件和電話溝通；
4.熟練填制外貿單證；
5.熟悉各種運輸方式和運輸保險類別及承包范圍；
6.熟練轉換各種外貿相關數據。
二、國際貿易實務課程教學改革方向
（一）加強實訓和實踐，提高實際應用操作能力
國際貿易實務課程是一門實踐性很強的課程，如果只是借助于將課本上的知識進行機械地呈現而缺乏實訓和實踐的補充，課堂就會十分枯燥乏味，學生就會失去興趣。通過親手操作外貿流程，就可以獲得直觀的感性認識。再結合理論知識，就可以上升為理性認識。校內模擬實訓室和校外實習基地建設已經成為國際貿易實務課程教學不可或缺的一部分。
1.校內模擬實訓室
國際貿易實務課程中一個重要的實踐內容就是模擬實訓。實訓可使學生在模擬的環境中親手操作國際貿易實務的各個流程，獲得體驗，從而發現并解決問題。在模擬實訓室中，可以讓學生分別扮演進口商、出口商、工廠代表、保險公司、銀行國際結算部、出口退稅辦事員、海關、外匯管理局和商檢局等角色，熟練掌握進出口的報價構成、貿易磋商、投保、報關、申請購匯、交單結匯、外貿單證的繕制等各種技能，體會國際貿易業務中各當事人的不同地位、具體工作內容和相互關系。
2.校外實習基地
職業院校可以與企業積極開展合作， 建立校外實習基地，并與當地進出口公司、外貿公司、貨運公司和保險公司等單位簽訂人才培養協議，廣泛開展校企合作。除了將學生送往實習基地進行實習外，還可讓企業外貿業務人員指導和參與教學大綱的制定，協助指導教師一起完成學生的實習和畢業論文的指導工作。
（二）積極探索新的教學模式和教學方法
在教學模式上，可積極探索雙語教學：國際貿易實務課程中所涉及的外貿業務的各個環節，如報盤、還盤等多用英文表述，確認書、合同、提單、信用證等文件也都以英文的形式呈現，這一特點決定了對該課程進行雙語教學是一個最好的選擇。雙語教學可以讓學生零距離與外國客戶進行專業談判與溝通，表達更準確、更規范，形成并構建起外貿畢業生的重要職業技能和核心競爭力。
在教學方法上，可嘗試采用互動式的討論課和案例教學。
互動式的討論課對于增進師生關系、提高學生的主觀能動性、激發學生的創造性具有重要的作用。討論課通過提出問題，逐步引導，引發學生對該問題的興趣，從而將學生帶入自主探究學習之中。討論課主要圍繞那些有多種解決方案或正反兩方面得失的主題進行，為學生提供了在合作性的環境中探索學習的機會。
案例教學就是讓教師和學生要共同參與對案例的分析、討論、評價、尋找對策等工作，通過各式各樣的案例讓學生”身臨”各種各樣的實際貿易環境中才可能發生的情境中去摸索、學習處理各種與貿易有關的經驗，從而使學生在面臨可能發生的國際貿易突發事件應急處理能力得到訓練，形成對現實問題作出科學決策的能力。案例教學可減小書本教學內容與實際生活情境的差距，這是將理論付諸于實踐，把認知性和感受性學習方式很好地融合起來的一種教學方法。
（三）師資隊伍培養
師資隊伍是教學改革的實施者，師資隊伍的知識結構與能力直接關系到國際貿易實務課程改革的成敗。教師可利用寒暑假到外貿公司頂崗實習、向經驗豐富的外貿業務員討教，獲取一線外貿崗位經驗；積極參加國際、國內學術研討會議，向行業排頭兵們獲取先進的教學手段和模式；聘請銀行國際結算部、進出口公司業務員、外運公司、商檢部門、海關等與貿易有關單位的領導、專家來校進行講座，不斷吸取國際貿易實務方面的最新信息和動態。
（四）細分課程，注重特色
國際貿易純理論和政策研究方面的教材對多數高校尤其是職業院校的學生而言，根本不適合學生的實際情況。各職業院校可以根據自己院校的特色對國際貿易實務課程進行行業細分。目前，結合某行業產品自身特點的國際貿易實務課程已經問世，例如，電子產品國際貿易實務、服裝國際貿易實務等教材便是課程按行業細分的典型代表。
此外，在國際貿易實務課程教學改革中要及時跟蹤國際貿易領域最新法律和政策方面的變化及信息化建設方面的動態。國際貿易形勢瞬息萬變，國際貿易實務課程內容要體現時效性，適應社會發展的需要。
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（佛山職業技術學院，廣東 佛山 528000）
摘 要：“外貿跟單”作為國際貿易專業的一門必修課程，針對的是國際貿易工種之一外貿跟單員的而開設的，本文將探索“模擬公司”教學模式在這門課程中的教學應用，以跟單員的工作流程為基礎，提供給學生模擬的公司工作環境、可操作的項目任務、完善的技能訓練設計，以培養學生適用于實際的外貿跟單工作崗位所需的操作能力。
關鍵詞 ：外貿跟單；模擬公司；情境模擬；行動導向教學法
中圖分類號：G71文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）22-0206-02
收稿日期：2014-07-10
基金項目：本文系2013年度廣東省高職教育管理類專業教學指導委員會教育教學改革立項項目（青年教師類）（課題編號：YGL2013009）
作者簡介：張南雪（1984-），女，漢族，江西廣昌人，碩士，佛山職業技術學院講師，研究方向：國際經濟與貿易實務。王慧（1977-），女，漢族，山西長治人，碩士，佛山職業技術學院講師，研究方向：物流管理。
《外貿跟單》是國際貿易專業的一門實操性非常強的必修課，這門課程所對應的工種是外貿跟單員。僅以廣東省為例，2013年有近15萬家外貿加工企業，40萬民營企業，幾乎每個企業都需要跟單員2-3名，按照這樣計算，廣東省跟單員的需求量就近百萬人。因此跟單員的工作有著廣闊的市場前景。外貿跟單人員的工作涉及到貨物的整個出口或者說是進口的環節，是在貿易合同簽訂后，依據合同和相關的外貿工作流程對整個貨物從原料材料、加工、裝運、保險、報關、報檢、結匯等工作的全部環節進行跟蹤，從而協助履行外貿合同。在外貿跟單課程的教學中如何與跟單員實際崗位的這些復雜要求相結合，是適應外貿企業工作性質的必然要求。
一、外貿跟單課程采用模擬公司教學法的必要性
國際貿易由于行業不同，各個企業的外貿跟單工作內容和要求在操作原理一致的基礎上，各自也有很大的區別，因此企業對外貿跟單人員的要求也越來越多樣化和專業化。在實際工作中，國際貿易行業還有著很強的排他性，各個企業之間由于要對生產工藝、營銷渠道、客戶資源等進行保密，因此不像工科類企業能夠提供大量的頂崗實習機會給在校學生，因此想通過校企合作，讓所有學生參與真實的工作場景來學習外貿跟單這門課程的可行性不高。
“模擬公司”是起源于 20 世紀 50 年代的德國的一種課堂教學模式，在這種教學模式中，教師將人為創造的經濟活動仿真模擬環境代入正常的課堂教學之中，學生在虛擬的場景中身臨其境，感受和經歷全部業務操作過程，提升實際工作的操作技巧，而又不必承擔任何經濟活動風險。
因此，引進模擬公司的教學方法應用于外貿跟單這門課程，對于克服國際貿易行業專業性和排他性特點有很大的幫助作用。通過設計特定的外貿工作過程，將每個環節的跟單工作任務轉變成課堂教學的主要內容，通過分解工作任務向學生傳授外貿理論知識，使教學內容來源于真實的職業世界，在完成相應的工作任務的過程中獲得跟單工作技能。
二、外貿跟單模擬公司教學的組織實施
（一）教學指導思想及能力目標
模擬公司的教學方法是把實踐教學引進課程教學之中，在外貿跟單的課程教學里將整個教學班級以7-8個學生為一組整合成若干公司，公司的主營業務由學生自己選擇，整個學期該組的學生學習圍繞模擬成立的公司業務開展。每家公司有完整的公司組織結構，如總經理、外貿經理、財務經理、生產主管、外貿跟單員等等組成，以一個公司一筆出口業務的開展為課程教學前提，提供給學生一個個可操作的項目任務，通過這些項目完善學生的工作技能。如能夠在國際市場上協助外貿業務員尋找業務訂單，并負責跟蹤訂單負責處理外貿事宜；能夠較好和客戶溝通跟催客戶做信用證的審證改證；能夠做好產品原材料的采購、出口產品樣品制作和生產和包裝等一系列工藝流程；能夠辦理產品的運輸、保險、報關、報檢等外貿出口手續；能夠協助單證員制單、協助財務人員完成結匯手續；能夠做好售后的客戶服務與客戶管理工作。
（二）模擬公司教學法的具體實施架構
外貿跟單模擬公司教學法從虛擬公司工作人員身份開始，從一個公司跟單員的工作開始，為公司開展一筆出口業務，在業務的操作過程中要從公司的利益角度出發，為產品出口的各個環節進行跟催，不但和公司內部的各個部門打交到，并且也要和外部的相關部門進行交涉。整個課程設計以提升公司外貿跟單員的工作能力為出發點，以工作流程推動教學任務的進行，每一次工作任務都以項目成果的方式進行考核，通過具體的模擬一個公司的跟單工作環境來提升學生的學習興趣以及培養學生的實際應用能力。實施方法如下：
（三）情境模擬在教學中的運用
整個的教學實施是每個小組的同學以公司運作的方法來開展的，但由于不同的小組選擇的經營行業不同，有的是服裝公司，有的是電子公司等等，不同的公司在對跟單員的知識構成上除了外貿知識是共通的以外，還有很大的區別，比如說樣品的設計、原材料的采購、生產管理等方面，因此要求在共同的跟單知識體系學習下，分化出各個模擬公司不同的側重要點，即是要模擬各種不同可能出現的情境，比如服裝公司的同學在樣品制作的時候要學習色樣、水洗樣等等知識。學生要根據可能出現的各種問題設計相關的解決方案，將工作任務具體化、生動化并進行融會貫通。
（四）課程的考核標準
按照模擬公司教學法課程的設計是以外貿跟單員的工作能力為出發點，通過一個一個教學任務來逐漸開展，因此每項任務的完成都有相關的考核，并且和最終的期末考核相結合。傳統的教學模式中更加重視的是期末考核，但是在模擬公司教學法中更重要的是教與學的互動、學與做的結合，因此過程的考核要遠遠比期末考核更加重要，所占考核比重也相應要更大。過程考核包括在每家公司中學生承擔工作任務的比重以及積極性，還要包括對每項任務成果的比評，要讓學生在日常的教學過程中通過每一次的任務考核來一步步提升自己的跟單實踐能力。
三、運用模擬公司教學模式應注意的問題
（一）采用行動導向教學法，積極調動學生的學習自主性
行動導向型教學方法要求學生在“學中做”和在“做中學”。具體教學方式是通過師生共同確定、參與學生通過主動的、全面的、全過程參與，從而達到體力與腦力的結合。在外貿跟單課程的模擬公司的教學里，占主導地位的不是教師，而是學生，教師在旁邊起指引作用。學生自覺以每一項工作任務為出發點，模擬外貿公司日常運作，自主完成外貿業務的跟單工作，并通過情景模擬克服各項可能會遇到的工作困難，從而掌握外貿跟單員的工作技巧。
（二）提高教師實踐水平，創新教學方法
模擬公司教學法對教師素質要求比較高，以往的教學中教師往往照本宣科，注重講授理論部分，而實際操作講授比較少，究其原因是教師長期在學校的象牙塔中，個人自身也較少與企業接觸，缺乏實踐經驗。但是這種傳統的教授方法已經不適應企業對新員工的要求，企業更多的是需要“拿來主義”學生，能夠直接工作上手，模擬公司教學法能夠滿足這一點，但這種教學需要學生在做的過程中，教師能夠很好的進行旁邊的指引，因此教師個人自身的實踐素質非常關鍵，比如外貿跟單授課中，教師要能夠對各種函件的往來、單證的填制、產品的質量檢驗等等都有很豐富的個人經驗。
（三）校企合作，將模擬環境變真實操作
模擬公司的教學與傳統教學相比有很多的優勢，但還是在校內的環境之中，如果能夠引進進真實的企業，對教學方法來說是事半功倍的，比如說邀請相關企業的外貿人員進行講座，參觀外貿公司，或更進一步在外貿公司頂崗實習從事跟單工作。通過這些校企結合的模式，讓學生積累更豐富和直觀的跟單知識，從而加深課堂上模擬公司的運作與學習。
四、結論
國際貿易專業人才培養中引進模擬公司，它能夠解決目前國際貿易人才培養中校外實訓基地無法滿足適應學生數量的實習機會的實際問題，通過模擬公司的經營理念，在教學環節中的角色的扮演，模擬的對外出口流程業務，使得學生熟悉公司跟單員的崗位職責和工作流程，增強外貿跟單的實踐經驗，實現學生零距離提前就業。
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