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第1篇

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報(bào);行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào);通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

2、談判計(jì)劃書(shū)的擬定

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時(shí)間的安排

時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

1、開(kāi)局策略

談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項(xiàng)式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對(duì)對(duì)方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一，對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能漫天要價(jià)，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴(lài)的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢(xún)其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

2.4 針對(duì)談判過(guò)程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

⑵ 針?shù)h相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺。

在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。

第2篇

[關(guān)鍵詞]任務(wù)型模塊化教學(xué)；國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)模式

[中圖分類(lèi)號(hào)]G642[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]A[文章編號(hào)]2096-0603（2017）36-0192-01

隨著國(guó)際交往的增多、國(guó)際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)內(nèi)容之一。目前，許多高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識(shí)和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的國(guó)際商務(wù)談判人才。

一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀

我國(guó)很多高校該門(mén)課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求不相符，《國(guó)際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門(mén)技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，然而許多高校對(duì)該門(mén)課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場(chǎng)需求、本土文化與環(huán)境的案例，國(guó)際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國(guó)際商務(wù)談判》作為一門(mén)綜合性較強(qiáng)的課程，強(qiáng)調(diào)與其他經(jīng)管類(lèi)學(xué)科的融會(huì)貫通，但是學(xué)生對(duì)經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類(lèi)等的知識(shí)儲(chǔ)備不足。

二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識(shí)由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會(huì)文化背景下借助他人的幫助，主動(dòng)建構(gòu)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動(dòng)需與任務(wù)或問(wèn)題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)，讓學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過(guò)程中不斷提出問(wèn)題、解決問(wèn)題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國(guó)際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等提議。

三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用

（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化

教師在授課前精選真實(shí)談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識(shí)，將每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容整編成六個(gè)模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識(shí)模塊：該模塊涵蓋國(guó)際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實(shí)談判案例，設(shè)置模擬談判實(shí)踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辨及說(shuō)服的技巧。（4）商貿(mào)知識(shí)模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識(shí)。（5）語(yǔ)用策略模塊：該模塊涉及國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)用策略、跨文化交際語(yǔ)用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)提供相關(guān)專(zhuān)業(yè)詞匯和常用的英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實(shí)涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報(bào)告的撰寫(xiě)。

（二）教學(xué)實(shí)踐步驟

1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識(shí)。

2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)與撰寫(xiě)談判方案；學(xué)生在課堂中進(jìn)行分組模擬談判，教師進(jìn)行觀察、記錄、監(jiān)控與評(píng)分。

3.任務(wù)報(bào)告：各談判小組撰寫(xiě)談判總結(jié)，課堂上作談判報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)涉及國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與語(yǔ)用策略的分析。

4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進(jìn)行談判任務(wù)涉及的國(guó)際商務(wù)談判要點(diǎn)、國(guó)際商貿(mào)知識(shí)與語(yǔ)用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫(xiě)談判報(bào)告。

任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計(jì)，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動(dòng)性。既然對(duì)教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。

參考文獻(xiàn)： 

[1]劉森林.超文本化教學(xué)模式探討：以《國(guó)際商務(wù)談判》課程為例[J].外語(yǔ)電化教學(xué)，2005（3）：62-66. 

[2]李巧，楊彥波.基于實(shí)踐教學(xué)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革研究[J].河北師范大學(xué)學(xué)報(bào)（教育科學(xué)版），2011，13（6）：109-112. 

第3篇

［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革

由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開(kāi)實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。

一、《商務(wù)談判》課程開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性

1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類(lèi)學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

2.《商務(wù)談判》開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場(chǎng)所等，通過(guò)學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

3.《商務(wù)談判》開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力

《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說(shuō)服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)

1.典型案例分析法

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對(duì)案例情景和案例中布置的問(wèn)題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問(wèn)題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。

2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法

在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買(mǎi)方和賣(mài)方，在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開(kāi)局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過(guò)全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過(guò)在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見(jiàn)反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才。

4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)

心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，同時(shí)使用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語(yǔ)言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)

1.改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)

商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

2.采取多樣化的考核方式

在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)。考核標(biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

參考文獻(xiàn)：

[1]樊建廷:商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2007

第4篇

關(guān)鍵詞： 案例教學(xué) 模擬教學(xué) 商務(wù)流程 談判

商務(wù)談判涵蓋整個(gè)商務(wù)活動(dòng)流程，從出口價(jià)格、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸條款、出口包裝、商品檢驗(yàn)、保險(xiǎn)到國(guó)際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國(guó)際投資、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、索賠、仲裁等國(guó)際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識(shí)的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識(shí)，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗(yàn)。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，要采取切實(shí)的行之有效的方法來(lái)培養(yǎng)學(xué)員的各種實(shí)際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨(dú)立勝任自己的工作。

一、基于商務(wù)流程的案例教學(xué)

自從美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院首創(chuàng)案例教學(xué)法應(yīng)用于MBA教學(xué)并取得成功，我國(guó)一些高等院校及相關(guān)專(zhuān)業(yè)，紛紛采用案例教學(xué)法應(yīng)用于相關(guān)專(zhuān)業(yè)或課程的教學(xué)活動(dòng)中。商務(wù)活動(dòng)流程中的談判案例可以大量運(yùn)用到課堂教學(xué)中。

1.引進(jìn)案例教學(xué)方法的要點(diǎn)

案例教學(xué)方式，應(yīng)從引導(dǎo)學(xué)生興趣入手，鼓勵(lì)學(xué)生大膽發(fā)言、主動(dòng)發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生思考問(wèn)題的思路與方法，指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該如何準(zhǔn)備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實(shí)際去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，所采用的案例應(yīng)由淺入深、由易到難，循序漸進(jìn)，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、理論水平和實(shí)踐技能。

2.教學(xué)實(shí)例

將案例教學(xué)法穿插在商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中，在課堂教學(xué)中，教師合理安排教學(xué)內(nèi)容，每堂課留有一定量的時(shí)間，指導(dǎo)學(xué)生案例分析。

3.教學(xué)效果

案例教學(xué)體現(xiàn)了學(xué)生的主體地位，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力，改變單純的理論知識(shí)傳授，引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用談判知識(shí)，積極思考，自覺(jué)參與，主動(dòng)了解更多商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識(shí)。

案例教學(xué)效果取決于教學(xué)組織形式，在不改變現(xiàn)有教學(xué)秩序的前提下，每課理想的學(xué)生人數(shù)應(yīng)當(dāng)不超過(guò)三、四十人，這樣在進(jìn)行案例教學(xué)的過(guò)程中，任課教師可以通過(guò)組織教學(xué)，變被動(dòng)為主動(dòng)，由主角變配角，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，積極引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，盡可能多地為每一個(gè)學(xué)生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機(jī)會(huì)。

另外，學(xué)生是否具有自主意識(shí)、參與意識(shí)就成為案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學(xué)生的實(shí)際狀況盲目安排案例教學(xué)，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過(guò)少的情況，學(xué)生的無(wú)動(dòng)于衷，使教學(xué)目的無(wú)法達(dá)到。

二、基于商務(wù)流程的模擬訓(xùn)練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對(duì)方角色，模擬對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和風(fēng)格，與另一部分己方人員對(duì)陣，預(yù)演談判過(guò)程。

1.模擬訓(xùn)練方法

模擬談判教學(xué)則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預(yù)演談判過(guò)程。

2.教學(xué)實(shí)例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運(yùn)用模擬談判教學(xué)，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類(lèi)型和內(nèi)容。在類(lèi)型上，我們?cè)谀M教學(xué)中選用商務(wù)活動(dòng)流程中貨物買(mǎi)賣(mài)談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國(guó)際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標(biāo)的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進(jìn)行選擇。其中兩個(gè)小組對(duì)陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國(guó)際，即“千百度廠家和金鷹國(guó)際之間就2008秋冬女靴進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行模擬談判”。

（2）學(xué)生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學(xué)生人數(shù)較多，談判時(shí)間有限，因而需要進(jìn)行分組。模擬談判工作量較大，需要學(xué)生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進(jìn)行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準(zhǔn)備

模擬談判要求在課前做大量的準(zhǔn)備工作，進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對(duì)方的背景，同時(shí)各小組要制定商務(wù)談判方案。根據(jù)談判目標(biāo)將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫(xiě)成文字材料。

（4）開(kāi)局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢(shì)越明顯，效果越好。學(xué)生體驗(yàn)開(kāi)局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標(biāo)原則陳述，磋商階段雙方你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計(jì)劃能力、靈活應(yīng)變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報(bào)告

課后要求提交文字材料，包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)及改進(jìn)的方法，讓學(xué)生進(jìn)行反思，有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握。

3.教學(xué)效果

在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)融會(huì)貫通，理論知識(shí)是進(jìn)行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過(guò)程中更易發(fā)現(xiàn)對(duì)知識(shí)掌握的不足之處，從而有助于理論和實(shí)踐更好的融合。學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式承擔(dān)某種談判角色，通過(guò)情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。

以上是我們將教學(xué)中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)基于商務(wù)流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學(xué)和模擬訓(xùn)練的方法的教學(xué)實(shí)踐總結(jié)。今后，還可進(jìn)一步為學(xué)生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過(guò)組織扮演多種不同角色來(lái)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，開(kāi)展多樣的小組活動(dòng)，情景模擬及角色扮演，使課堂教學(xué)與實(shí)際談判結(jié)合起來(lái)；為學(xué)生營(yíng)造更豐富、更實(shí)際的談判空間，使每位學(xué)生主動(dòng)積極地參與到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中去。

參考文獻(xiàn)：

［1］單鳳儒.向以課堂為主的灌輸式教學(xué)方式挑戰(zhàn)，探索多渠道的獲取式教學(xué)方式――高職高專(zhuān)教學(xué)方式改革的一個(gè)思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.

［2］董志峰.互動(dòng)式教學(xué):高校課堂教學(xué)改革的突破口［J］.甘肅政治學(xué)院學(xué)報(bào)，2002，（4）.

［3］李旭軒.對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方式的思考［J］.廣西大學(xué)梧州分校學(xué)報(bào)，2006，（2）.

第5篇

一商務(wù)談判教學(xué)中存在的主要問(wèn)題

（一）教材方面

教材是教師知識(shí)傳授的載體，也是學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固知識(shí)的一種媒介，因此教材在教學(xué)上也起著重要作用。相對(duì)于歐美等國(guó)，我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)研究比較晚，大多數(shù)是沿用國(guó)外的理論和案例，真正符合國(guó)內(nèi)實(shí)情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用等。另外，教材內(nèi)容涉及內(nèi)容廣泛，而通常課時(shí)比較少，一般任課教師會(huì)挑選適用的內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)。在教材版本方面，現(xiàn)行的真正適合高職學(xué)生使用的商務(wù)談判教材不多，教材并不能突出高職院校項(xiàng)目化教學(xué)的特點(diǎn)。

（二）教師方面

教師作為知識(shí)傳授的主體，在課程教學(xué)中會(huì)產(chǎn)生重要的作用。商務(wù)談判作為實(shí)踐操作性較強(qiáng)的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要有談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而目前高校教師的現(xiàn)狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，這對(duì)實(shí)踐的教學(xué)設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生影響。不過(guò)，目前多數(shù)高職院校教師也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)到企業(yè)頂崗實(shí)踐，請(qǐng)企業(yè)導(dǎo)師共同參與課程建設(shè)和課堂教學(xué)，通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，使課堂的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)更加合理。另外，由于課時(shí)、教學(xué)場(chǎng)地、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所、教學(xué)輔助設(shè)備的一些局限性，也使課堂輔助教學(xué)手段沒(méi)能獲得應(yīng)有的教學(xué)效果，無(wú)法達(dá)到商務(wù)談判課程的最好的教學(xué)效果。

（三）學(xué)生方面

高職院校的學(xué)生與本科院校相比，自我控制能力、學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)、知識(shí)的獲取能力都相對(duì)較弱。在課堂教學(xué)中的具體體現(xiàn)就是注意力不集中，學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)薄弱，對(duì)課堂教學(xué)知識(shí)的思考少，參與課堂教學(xué)活動(dòng)項(xiàng)目的積極性和主動(dòng)性不高。而商務(wù)談判的課程特點(diǎn)決定了其教學(xué)環(huán)境是開(kāi)放的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生應(yīng)該在老師的指導(dǎo)下，積極進(jìn)行課前準(zhǔn)備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實(shí)際談判能力。因此有必要對(duì)教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段，找出適合高職學(xué)生的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

二多元化教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

針對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程知識(shí)面廣、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在課程教學(xué)中，應(yīng)根據(jù)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開(kāi)展課堂教學(xué)改革，構(gòu)建多元化的教學(xué)模式。具體講就是課程的教學(xué)活動(dòng)圍繞課程學(xué)習(xí)，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實(shí)踐體驗(yàn)等相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。

（一）課堂講授模式的應(yīng)用

課堂講授是課程學(xué)習(xí)最基本的一種方式，教師要根據(jù)教學(xué)的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)，讓學(xué)生正確理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識(shí)要點(diǎn)。“課堂講授”模式的應(yīng)用要求教師在傳授理論知識(shí)點(diǎn)給學(xué)生的同時(shí)，也要與學(xué)生分享自己的體會(huì)與方法，使學(xué)生具有對(duì)商務(wù)談判知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而提高課堂教學(xué)的效果。

（二）案例分析模式的應(yīng)用

案例分析是商務(wù)談判課程的較為常見(jiàn)且重要的實(shí)踐形式，學(xué)生通過(guò)教師教授學(xué)習(xí)了一定的理論知識(shí)，教師提供相應(yīng)的案例，通過(guò)具體案例的深入剖析的實(shí)踐活動(dòng)，來(lái)提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決具體商務(wù)談判問(wèn)題的能力。這種方式能更好激發(fā)學(xué)生勤于思考、主動(dòng)參與的能力。

一個(gè)良好案例分析模式的構(gòu)建，在具有培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的基本教學(xué)功能的同時(shí)，也應(yīng)注意學(xué)生綜合能力的提升。比如除了教師準(zhǔn)備案例之外，可以給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過(guò)各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，也利于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過(guò)程中享受成功的喜悅，增強(qiáng)成就感。在課堂案例分析與演示過(guò)程中，通過(guò)小組展示、學(xué)生點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生真正成為課堂的主體，這不僅利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解與掌握，更利于學(xué)生能力的發(fā)揮。比如團(tuán)隊(duì)的合作、團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力等。在經(jīng)過(guò)課堂討論、演示、分析的基礎(chǔ)上，教師有必要進(jìn)行課堂總結(jié)、點(diǎn)評(píng)，不僅包括對(duì)案例本身進(jìn)行的教學(xué)點(diǎn)評(píng)，也包括對(duì)課堂小組案例演示的積極點(diǎn)評(píng)，這將進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應(yīng)用

多媒體教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)中的一種輔助教學(xué)手段，通過(guò)把知識(shí)內(nèi)容融入到動(dòng)畫(huà)、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學(xué)生的感官集中注意，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還能通過(guò)直觀的畫(huà)面，加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，有助于學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務(wù)談判禮儀”的項(xiàng)目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學(xué)生自導(dǎo)自演的商務(wù)禮儀片段等；在進(jìn)行“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)項(xiàng)目模塊時(shí)，可以觀看《王牌對(duì)王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來(lái)學(xué)習(xí)各種談判技巧和策略的運(yùn)用。在商務(wù)談判的教學(xué)中，視頻片段篇幅應(yīng)根據(jù)類(lèi)型把握，說(shuō)明型的視頻片斷目的在于加深學(xué)生的理解，所以時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。導(dǎo)引型和作業(yè)型的，需要學(xué)生進(jìn)行分析，所以時(shí)間應(yīng)該長(zhǎng)一些。導(dǎo)引型最好選擇一個(gè)10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強(qiáng)學(xué)生的分析能力，如果時(shí)間過(guò)短，涉及的理論和談判技巧過(guò)少，學(xué)生分析起來(lái)比較簡(jiǎn)單，對(duì)于學(xué)生的分析能力的提高有限，因此篇幅應(yīng)加長(zhǎng)。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學(xué)的進(jìn)行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時(shí)間用于分析討論提升。

（四）模擬談判教學(xué)模式的應(yīng)用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對(duì)手角色，和己方人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)模式也就是將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)中，分組后的學(xué)生分別扮演談判隊(duì)伍中的角色，模擬談判的真實(shí)情景。

這種教學(xué)模式的實(shí)施要注意在課程最初階段就將學(xué)生分成多個(gè)固定的談判小組，小組成員分設(shè)談判任務(wù)和角色，找好選題，早布置、早計(jì)劃，而且跟進(jìn)度。小組的任務(wù)應(yīng)該緊跟課堂教學(xué)項(xiàng)目的進(jìn)度，比如談判人員準(zhǔn)備階段，小組應(yīng)根據(jù)人員特點(diǎn)進(jìn)行角色分工，明確職責(zé)。在進(jìn)行談判方案的制定項(xiàng)目時(shí)，小組應(yīng)該學(xué)習(xí)制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學(xué)項(xiàng)目的內(nèi)容一步步完成任務(wù)，就能達(dá)到步步深入掌握商務(wù)談判技巧、提升商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力的目標(biāo)。在最終綜合模擬的商務(wù)談判過(guò)程中，小組內(nèi)全體學(xué)生會(huì)全身心投入，真正達(dá)到仿真的模擬效果。模擬結(jié)束后，老師和現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)生要分別對(duì)模擬談判的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，教師和學(xué)生一起發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足，在不斷地討論分析和實(shí)踐中，使學(xué)生真正地提升商務(wù)談判的能力和水平。

（五）實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K的應(yīng)用

實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K主要包括聘請(qǐng)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員來(lái)校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)等方式。聘請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家和學(xué)生分享真實(shí)的談判案例、切身體會(huì)的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，這種談判經(jīng)驗(yàn)的交流也正是學(xué)生所需要的，同時(shí)也彌補(bǔ)了校內(nèi)教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏的不足。針對(duì)課程實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)，參與企業(yè)中的各種商務(wù)活動(dòng)，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中更清晰地認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。比如參與商品的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)，觀察或參與同顧客的討價(jià)還價(jià)、讓步過(guò)程，協(xié)助企業(yè)收集商務(wù)信息，參與企業(yè)商品的購(gòu)銷(xiāo)談判、合作談判等，這樣能使學(xué)生在實(shí)際的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境中理解商務(wù)談判的作用，以及談判策略和技巧的運(yùn)用，從而提高學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的積極性。

多元化教學(xué)模式根據(jù)商務(wù)談判的課程特點(diǎn)突出實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力，以理論為引導(dǎo)，以實(shí)踐為途徑，將由過(guò)去以講授為主的單向、機(jī)械式教學(xué)變?yōu)楦鞣N教學(xué)方法相輔相成、兼容并進(jìn)的多元結(jié)構(gòu)教學(xué)模式，以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)

[1]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011（07）.

第6篇

一、目前《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的不足

根據(jù)彼得?德魯克對(duì)管理的總結(jié)：一種以績(jī)效、責(zé)任為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專(zhuān)業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個(gè)崗位的人員掌握專(zhuān)業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學(xué)校的《商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個(gè)方向。基于此，做如下分析。

（一）教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤

《商務(wù)談判》這門(mén)課程中的理論知識(shí)是為學(xué)生掌握談判策略與技能來(lái)做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識(shí)卻為了重點(diǎn)，而對(duì)于實(shí)際的組織和運(yùn)作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過(guò)程、談判策略的實(shí)質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)也都集中在了對(duì)其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。

（二）教學(xué)方法單一

目前，大部分學(xué)校的教學(xué)方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門(mén)課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動(dòng)地位的學(xué)生是無(wú)法通過(guò)此來(lái)掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實(shí)施和技巧掌握的，并且學(xué)生無(wú)法從感性上對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行掌握。

（三）訓(xùn)練的缺乏

工商管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的實(shí)質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來(lái)，而對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計(jì)方面缺少這部分內(nèi)容。

（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

《商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運(yùn)作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書(shū)面考試為主，這是不能反映學(xué)生實(shí)際技能的掌握情況的;在書(shū)面考試這根指揮棒下，學(xué)生對(duì)這門(mén)課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國(guó)內(nèi)大部分的教材過(guò)于理論化，闡述內(nèi)容過(guò)多，實(shí)踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學(xué)。極為缺乏對(duì)課程的擴(kuò)充材料支撐，從而妨礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。

（六）師資建設(shè)不足

目前，學(xué)校授課教師基本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，從而缺乏對(duì)課程在深度上很好的把握，對(duì)案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門(mén)課程無(wú)法對(duì)學(xué)生進(jìn)行深入的指導(dǎo)。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

針對(duì)目前《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問(wèn)題以及通病，我們進(jìn)行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計(jì)以和實(shí)踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計(jì)按照“興趣理解實(shí)踐應(yīng)用”的邏輯過(guò)程來(lái)展開(kāi)。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實(shí)踐，并在規(guī)定場(chǎng)景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門(mén)課程。

（一）教學(xué)目標(biāo)的改革

教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個(gè)方面變化的著眼點(diǎn)。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點(diǎn)出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來(lái)強(qiáng)調(diào)的“商務(wù)談判知識(shí)的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦邪l(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對(duì)工作中的各種談判場(chǎng)景。

（二）教學(xué)方法的改革

教學(xué)方法的改革是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對(duì)教學(xué)方法的設(shè)計(jì)上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門(mén)著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會(huì)有概念上膚淺的理解理解，但是無(wú)法達(dá)到掌握的目的，更無(wú)法達(dá)到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類(lèi)模式[2]，分別針對(duì)不同教學(xué)內(nèi)容采用以下不同的方法。

1.原理性教學(xué)方法。這一方法主要是針對(duì)《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對(duì)具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計(jì)，教師針對(duì)《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時(shí)設(shè)計(jì)具體“任務(wù)”，并分解成若干個(gè)“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學(xué)內(nèi)容講授新知識(shí)總結(jié)評(píng)價(jià)”的過(guò)程展開(kāi)[3]。

在具體實(shí)施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來(lái)引入疑問(wèn)，帶動(dòng)學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動(dòng)力，進(jìn)而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對(duì)與錯(cuò)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問(wèn)題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、比較、分類(lèi)等活動(dòng)，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書(shū)籍基礎(chǔ)上完成讀書(shū)報(bào)告，加深對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的認(rèn)知。

2.技術(shù)性教學(xué)方法。針對(duì)課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動(dòng)中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)方法進(jìn)行支撐。在具體實(shí)施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實(shí)施來(lái)進(jìn)行。邀請(qǐng)富有談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)其參與的談判活動(dòng)進(jìn)行剖析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進(jìn)而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點(diǎn)。

3.訓(xùn)練與實(shí)踐（操作性）教學(xué)方法。知識(shí)和技能如果僅僅是在書(shū)面和感性上的掌握是不足以支撐學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實(shí)踐的教學(xué)方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場(chǎng)景模型形成多個(gè)談判背景，組織多個(gè)學(xué)生小組進(jìn)行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進(jìn)而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對(duì)特定方面展開(kāi)訓(xùn)練;繼而通過(guò)課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對(duì)企業(yè)人員的談判活動(dòng)進(jìn)行訪談交流，形成社會(huì)調(diào)查報(bào)告。

（三）教學(xué)手段的改革

課程改革中設(shè)計(jì)將教學(xué)手段進(jìn)行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動(dòng)化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺(tái)。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開(kāi)放，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點(diǎn)播），學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)師生間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。

2.建立課程的案例庫(kù)。為了有效的實(shí)現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過(guò)大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過(guò)多個(gè)方面搜集、整理和重新開(kāi)發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強(qiáng)分析的效果達(dá)成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫(kù)。為了克服本校教師企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)，課程改革中利用教學(xué)團(tuán)隊(duì)的社會(huì)關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫(kù)，每學(xué)期邀請(qǐng)富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來(lái)校授課。同時(shí)將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識(shí)更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累。

4.完善目前的教學(xué)課件。通過(guò)有機(jī)整合動(dòng)畫(huà)、圖片、表格、視頻、音頻資料進(jìn)入多媒體演示課件，將原來(lái)較為抽象、復(fù)雜的知識(shí)內(nèi)容以形象直觀和生動(dòng)的形式表現(xiàn)出來(lái)，使得學(xué)生對(duì)內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，使知識(shí)能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評(píng)價(jià)方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開(kāi)卷考試，考核學(xué)生綜合理解分析問(wèn)題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時(shí)成績(jī)以教學(xué)過(guò)程中的讀書(shū)報(bào)告、案例分析報(bào)告、社會(huì)調(diào)查報(bào)告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。

第7篇

《商務(wù)談判》作為一門(mén)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的課程，是高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的主干課程，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科交叉的內(nèi)容，注重對(duì)多學(xué)科知識(shí)的融會(huì)貫通。教師在課堂教學(xué)中不僅要按教學(xué)大綱要求向?qū)W生講授談判的基本理論，還要通過(guò)課堂教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際談判能力，使學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判技巧。在諸多的教學(xué)方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務(wù)談判》課程情景模擬談判教學(xué)中的操作難點(diǎn)及成因分析

情景模擬談判教學(xué)就是經(jīng)由教師進(jìn)行完整的教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)，以某一特定案例為題材，營(yíng)造與現(xiàn)實(shí)相仿的談判情境，使學(xué)生置身于其中，由學(xué)生按照實(shí)際談判的程序和方法進(jìn)行談判演習(xí)，是一種將理論與實(shí)踐相結(jié)合的互動(dòng)教學(xué)方式。若運(yùn)作得當(dāng)，可充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。筆者在教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在課堂實(shí)施情景模擬談判教學(xué)時(shí)，在操作層面普遍存在以下兩個(gè)難點(diǎn)需引起重視。

1.學(xué)生通常不太容易融入案例，難以進(jìn)入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學(xué)方式可操作性較強(qiáng)，學(xué)生參與的積極性高，可激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣；使學(xué)生更深入地了解談判的步驟及環(huán)節(jié)，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學(xué)經(jīng)歷看，學(xué)生們普遍存在對(duì)談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，尤其如此。分析原因主要有以下幾個(gè)方面。

首先，由于學(xué)生普遍涉世經(jīng)驗(yàn)不足，部分學(xué)生從影視作品中得到了對(duì)談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現(xiàn)出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運(yùn)用上，表演成分過(guò)重；加之有限的知識(shí)面、溝通能力及對(duì)談判案例認(rèn)知方面的不足等，在談判中或者表現(xiàn)出脫離實(shí)際、毫無(wú)意義的純理論對(duì)抗和辯論。

其次，雖然在教學(xué)中借鑒了歐美國(guó)家案例教學(xué)的教學(xué)模式，但由于國(guó)情不同，體制不同，教師手里掌握的企業(yè)案例資源往往時(shí)效性差、失真度大，在課堂教學(xué)中難以還原案例真實(shí)情境，也導(dǎo)致學(xué)生對(duì)案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學(xué)生缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因此，制定的談判計(jì)劃往往拘泥于教材上的理論框架。對(duì)模擬談判中可能遇到的種種問(wèn)題及突發(fā)事件估計(jì)不足，談判計(jì)劃書(shū)會(huì)出現(xiàn)較多漏洞和不足。

最后，因?yàn)檎勁袌?chǎng)地是教室，又有很多同學(xué)觀摩，眾目睽睽之下，使承擔(dān)談判任務(wù)的學(xué)生在氣氛、環(huán)境感受和心理狀態(tài)上等缺乏真實(shí)感，很難進(jìn)入既定角色。

2.在情景模擬談判實(shí)施過(guò)程中，學(xué)生整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力普遍較差

商務(wù)談判并不是單兵作戰(zhàn)，談判小組的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。在談判時(shí)，每個(gè)成員要配合主談人談判思路，輔談人所談?dòng)^點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人之間要有緊密邏輯關(guān)系，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，在談判桌上根據(jù)既定方案伺機(jī)而動(dòng)，彼此呼應(yīng)。談判成員之間不會(huì)配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學(xué)中，筆者注意到學(xué)生的種種不當(dāng)談判表現(xiàn)：談判目標(biāo)不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過(guò)程中表現(xiàn)過(guò)于自負(fù)，大包大攬，我行我素，沒(méi)有整體團(tuán)隊(duì)意識(shí)，自說(shuō)自話；而對(duì)于性格內(nèi)向的或?qū)W習(xí)熱情不高的學(xué)生，常常因插不上話出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。

從總體上看，學(xué)生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒(méi)有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，或者準(zhǔn)備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協(xié)作和溝通，實(shí)際表現(xiàn)往往差強(qiáng)人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過(guò)程中無(wú)論談判進(jìn)展的控制或是談判任務(wù)的安排上都容易出現(xiàn)無(wú)序混亂狀態(tài)。

二、針對(duì)《商務(wù)談判》課程情景模擬教學(xué)難點(diǎn)的解決對(duì)策

1.根據(jù)參加情景模擬談判學(xué)生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進(jìn)行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個(gè)知識(shí)點(diǎn)的大型綜合案例，一種是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的小型單項(xiàng)談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、邏輯學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識(shí)，對(duì)參加談判的學(xué)生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時(shí)候，要考慮學(xué)生的專(zhuān)業(yè)背景和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，比如對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大三學(xué)生，可選擇有一定難度、涉及較多專(zhuān)業(yè)知識(shí)、內(nèi)容較為復(fù)雜的綜合案例，來(lái)訓(xùn)練學(xué)生對(duì)相關(guān)學(xué)科知識(shí)及談判技巧的應(yīng)用。即教師在設(shè)計(jì)模擬教學(xué)背景資料時(shí)，既要考慮是否符合教學(xué)目標(biāo)，又要考慮是否適合學(xué)生的認(rèn)知能力，同時(shí)還要注意選擇時(shí)效性強(qiáng)、對(duì)學(xué)生具有啟發(fā)性和感染性的貼近生活與企業(yè)實(shí)踐的典型案例，最好選擇學(xué)生熟悉的商品作為談判對(duì)象，方便學(xué)生收集資料和體會(huì)案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導(dǎo)、談判過(guò)程的介入及談判結(jié)束點(diǎn)評(píng)的度

情景模擬談判教學(xué)是一種開(kāi)放、互動(dòng)教學(xué)模式，要想提高該環(huán)節(jié)教學(xué)的質(zhì)量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個(gè)節(jié)點(diǎn)：談判前的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)、談判進(jìn)程中的適度介入及談判結(jié)束后的點(diǎn)評(píng)。

首先，教師在模擬談判前的指導(dǎo)需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內(nèi)容比較多，許多工作都需要分工協(xié)作才能完成，因而教師應(yīng)在考慮每個(gè)學(xué)生的性格特征和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)學(xué)生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內(nèi)部分工，又有利于提高模擬教學(xué)的效率。在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下對(duì)成員做好內(nèi)部分工，集思廣益，制定本組的談判計(jì)劃。其二，落實(shí)談判對(duì)象和內(nèi)容。督促學(xué)生做好充分的準(zhǔn)備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎(chǔ)上，做好背景信息和相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集工作，必要的話可以組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。其三，教師需對(duì)各組學(xué)生提出的初步談判方案給予必要的指導(dǎo)，指出方案中存在的問(wèn)題。同時(shí)教師要強(qiáng)調(diào)合作意識(shí)的重要性，指導(dǎo)學(xué)生掌握協(xié)同工作方式，學(xué)會(huì)相互理解和溝通，使學(xué)生樂(lè)于與人合作并擅長(zhǎng)與人合作。

其次，教師要密切關(guān)注談判進(jìn)行的全過(guò)程，必要的時(shí)候適度介入，給予引導(dǎo)。例如當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，學(xué)生不知所措的時(shí)候；或者當(dāng)談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無(wú)序的時(shí)候，就需要教師介入進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo)，推動(dòng)談判向前進(jìn)行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創(chuàng)新思維，靈活處理情景模擬教學(xué)中出現(xiàn)的不同情況。

最后，教師應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行及時(shí)的談判總結(jié)，談判總結(jié)和點(diǎn)評(píng)具有很強(qiáng)的時(shí)效性，因此談判的時(shí)間、進(jìn)度安排非常重要。

3.改進(jìn)課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個(gè)課程成績(jī)的比重

由于《商務(wù)談判》課程的特殊性，該門(mén)課程的考核不能單純拘泥于書(shū)面試卷答題的方式。要加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個(gè)課程成績(jī)的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，考核貫穿于該門(mén)課程教學(xué)過(guò)程的始終。特別應(yīng)該注重在案例分析過(guò)程中，學(xué)生的分析表現(xiàn)是否科學(xué)、專(zhuān)業(yè)，并將團(tuán)隊(duì)合作狀態(tài)、準(zhǔn)備是否充分等納入評(píng)分細(xì)則。

4.通過(guò)校企合作，滿足學(xué)生在談判實(shí)戰(zhàn)方面的需求

第8篇

大學(xué)公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對(duì)于拓寬學(xué)生知識(shí)面、完善和優(yōu)化學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)大學(xué)生綜合素質(zhì)及促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展具有重要的作用。《商務(wù)談判》屬于理論和實(shí)踐性都極強(qiáng)的課程，不僅涉及商務(wù)談判的基本知識(shí)，如相關(guān)談判術(shù)語(yǔ)的定義、特點(diǎn)、基本程序和技巧等，還涉及很多實(shí)踐的內(nèi)容，如談判團(tuán)隊(duì)組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學(xué)公共選修課，《商務(wù)談判》教師在教學(xué)過(guò)程中如何激發(fā)學(xué)習(xí)積極性、滿足學(xué)生對(duì)該課程的訴求，關(guān)照不同層次的學(xué)生并帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)商務(wù)談判，成為授課教師在教學(xué)各個(gè)環(huán)節(jié)必須考慮的問(wèn)題。

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判課堂教學(xué)中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對(duì)陣，模擬、談判的過(guò)程。采用模擬談判，能夠變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)的氛圍。《商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來(lái)激發(fā)學(xué)生興趣，深化學(xué)生對(duì)概念和策略的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)生對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時(shí)，課堂模擬談判的效果和教師的預(yù)期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設(shè)置，學(xué)生情況分析，如何引導(dǎo)學(xué)生全面解讀談判內(nèi)容以及參與談判，對(duì)于保障課堂模擬談判開(kāi)展并達(dá)到預(yù)期效果非常重要。

二、案例描述

筆者旁聽(tīng)云南師范大學(xué)文理學(xué)院2012～2013上學(xué)期公共選修課《商務(wù)談判》，授課老師進(jìn)行對(duì)“談判”以及“談判方式”內(nèi)容的講授。學(xué)生對(duì)象為云南師范大學(xué)2011級(jí)各個(gè)專(zhuān)業(yè)選修《商務(wù)談判》課程的同學(xué)。到課人數(shù)約80人。

課堂討論過(guò)程如下：

教師將全班學(xué)生兩兩分組，同桌兩名同學(xué)為一組，并指定其中一名學(xué)生為A，另一名為B。然后教師讓學(xué)生B閉上眼睛，而令學(xué)生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學(xué)展示模擬談判的內(nèi)容：

“有100元錢(qián)。A如果想得到錢(qián)的話，就必須把100元錢(qián)中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無(wú)法獲得這筆錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何分配這100元錢(qián)。”

教師關(guān)閉投影，令學(xué)生B睜開(kāi)雙眼。教師給出指示：現(xiàn)在每一組的A同學(xué)思考如何才能得到B同學(xué)的簽字；而B(niǎo)同學(xué)考慮，根據(jù)談判，是否在合同上簽字。教師提出活動(dòng)時(shí)間為5分鐘，并宣布活動(dòng)開(kāi)始。

接下來(lái)同桌一組的兩位同學(xué)開(kāi)始按照教師的要求模擬談判，學(xué)生參與此活動(dòng)表現(xiàn)出較高積極性。教師則環(huán)繞教室，觀察學(xué)生談判的情況。

5分鐘時(shí)間到。教師回到講臺(tái)，詢(xún)問(wèn)學(xué)生是否都已經(jīng)達(dá)成協(xié)議。學(xué)生表示均已達(dá)成協(xié)議。

教師隨機(jī)抽取了4組學(xué)生詢(xún)問(wèn)談判的結(jié)果，4組的談判結(jié)果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對(duì)全班同學(xué)發(fā)問(wèn)，是不是所有的小組都是5/5分成才達(dá)成協(xié)議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。

此時(shí)，教師再次打開(kāi)投影以便之前模擬談判中的學(xué)生B得以知曉學(xué)生A在大屏幕看到的內(nèi)容。接著教師解釋?zhuān)灾爸蛔寣W(xué)生A看大屏幕，是故意隱瞞學(xué)生B學(xué)生A談判的籌碼。故此，學(xué)生A在與學(xué)生B協(xié)商時(shí)空間很大，即5/5分成并非對(duì)學(xué)生A最有效的談判結(jié)果。此時(shí)，學(xué)生都似乎有所領(lǐng)悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結(jié)果。

三、案例分析

1.優(yōu)點(diǎn)

（1）教師案例選擇考慮周全

由于《商務(wù)英語(yǔ)》是公共選修課，選修此門(mén)課程的學(xué)生可能來(lái)自外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)、藝術(shù)專(zhuān)業(yè)和城市建設(shè)等，學(xué)生不一定都具有商務(wù)背景。教師在選擇上述模擬談判案例時(shí)充分考慮到了學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此選擇了一個(gè)不是非常商務(wù)的場(chǎng)景，此場(chǎng)景描述簡(jiǎn)單，易于理解；而且此活動(dòng)學(xué)生發(fā)揮空間很大，利于激發(fā)學(xué)生對(duì)談判實(shí)踐的積極性。

（2）教師對(duì)模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)用心

雖然學(xué)生都來(lái)自不同的專(zhuān)業(yè)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中都有討價(jià)還價(jià)的經(jīng)歷，所以教師選擇將學(xué)生兩兩分組，并且僅讓學(xué)生A看大屏幕了解整個(gè)談判的內(nèi)容和籌碼，這是將現(xiàn)實(shí)的談判簡(jiǎn)化并按實(shí)際情況還原。讓學(xué)生在模擬談判的同時(shí)對(duì)談判有比較真實(shí)的體驗(yàn)。

（3）教師對(duì)模擬談判結(jié)果的點(diǎn)評(píng)具有啟發(fā)性

模擬談判的結(jié)果非常一致，均是以5/5分成達(dá)成協(xié)議，但教師對(duì)此結(jié)果并不感到非常意外。教師不急于讓學(xué)生知道模擬談判的各種結(jié)果和各種談判方式，而是重新打開(kāi)投影，讓學(xué)生B得以知曉學(xué)生A已經(jīng)獲得的信息，讓學(xué)生A和學(xué)生B之間的信息一致。再次，教師暗示學(xué)生5/5分成并非對(duì)學(xué)生A是最優(yōu)的結(jié)果，讓學(xué)生自己領(lǐng)悟和體會(huì)。

2.缺點(diǎn)

（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮

《商務(wù)談判》這門(mén)課程是全校范圍的公共選修課，因此學(xué)生在座位的選擇都具有很強(qiáng)的主觀性。通過(guò)筆者對(duì)上公共選修課同學(xué)的調(diào)查，基本上大部分通過(guò)學(xué)都會(huì)與本專(zhuān)業(yè)或者熟識(shí)的同學(xué)坐在一起。如果是本專(zhuān)業(yè)或熟識(shí)的同學(xué)同時(shí)成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思維方式，或者在平時(shí)在學(xué)習(xí)和生活對(duì)另一方的了解，模擬談判中思路打不開(kāi)，這個(gè)結(jié)果是可以預(yù)測(cè)的。

（2）教師在模擬談判前對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)不足

上述的模擬談判是在校級(jí)公共選修課上開(kāi)展的課堂互動(dòng)，談判的雙方大部分是同專(zhuān)業(yè)或熟識(shí)的同學(xué)，在模擬談判之前，教師基本未對(duì)模擬談判的雙方加以引導(dǎo)，再加上模擬談判雙方并非一定為商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，對(duì)談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來(lái)不同談判結(jié)果，因而模擬談判結(jié)果單一也是有因可尋的。

四、改進(jìn)意見(jiàn)

1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方

作為公共選修課，《商務(wù)談判》是面向全校同學(xué)開(kāi)設(shè)的課程，如果談判雙方都是彼此認(rèn)識(shí)或熟悉的同學(xué)，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生一定影響。由于學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)驗(yàn)不同、思考問(wèn)題的角度不同，有的學(xué)生思維敏捷，思路開(kāi)闊，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)和要解決的問(wèn)題緊密聯(lián)系起來(lái)，能夠提出很好的問(wèn)題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學(xué)生的座次，或者隨機(jī)指定談判雙方來(lái)進(jìn)行模擬。通過(guò)這樣的方式，可以讓不同知識(shí)背景的同學(xué)在思考和談判過(guò)程中有思想的碰撞，因此有利于產(chǎn)生多樣化的談判結(jié)果。

2.加強(qiáng)模擬談判前對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)

課堂上學(xué)生的理解能力既是學(xué)生主動(dòng)展示的結(jié)果，更主要的是教師啟發(fā)誘導(dǎo)的結(jié)果。基于學(xué)生多樣的知識(shí)背景，和對(duì)商務(wù)談判這一概念的認(rèn)識(shí)并不深刻這一現(xiàn)實(shí)，在模擬談判之前可以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，暗示學(xué)生A可以通過(guò)降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導(dǎo)可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進(jìn)行模擬談判。或者教師可在學(xué)生B閉眼時(shí)在大屏幕上提示學(xué)生A降低談判成本的一些思路。通過(guò)引導(dǎo)，模擬談判的結(jié)果也許會(huì)大有可觀。

參考文獻(xiàn)：

第9篇

關(guān)鍵詞：《國(guó)際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)各類(lèi)企業(yè)參與的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類(lèi)人才。因此，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國(guó)際商務(wù)談判》在國(guó)際經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來(lái)說(shuō)仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門(mén)課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績(jī)來(lái)源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢(shì)在必行。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問(wèn)題。該課程通過(guò)教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫(xiě)、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫(kù)，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生到談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對(duì)該門(mén)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語(yǔ)的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語(yǔ)環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語(yǔ)、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能與外語(yǔ)能力為價(jià)值取向，通過(guò)中英文雙語(yǔ)授課、答疑和學(xué)生用英語(yǔ)完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國(guó)際接軌的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)知識(shí)， 熟悉學(xué)科的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見(jiàn)的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問(wèn)題的主要國(guó)際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭(zhēng)端，因此wto 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國(guó)際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國(guó)經(jīng)常在國(guó)際貿(mào)易中遭遇外國(guó)提起反傾銷(xiāo)起訴，因此，學(xué)生也必須對(duì)傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)等這類(lèi)問(wèn)題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國(guó)之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國(guó)家和中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過(guò)程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的參考書(shū)目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專(zhuān)題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對(duì)課前準(zhǔn)備好的專(zhuān)題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每?jī)芍苓M(jìn)行一次模擬談判；專(zhuān)題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開(kāi)任課教師的電話號(hào)碼、電子郵箱、qq號(hào)碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會(huì)；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對(duì)完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績(jī)。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請(qǐng)優(yōu)秀談判人士舉辦專(zhuān)題講座。

4.考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過(guò)去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來(lái)考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對(duì)具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來(lái)進(jìn)行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國(guó)內(nèi)唯一的英文原版教材為中國(guó)人民大學(xué)出版社出版的《國(guó)際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國(guó)入世對(duì)商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來(lái)看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識(shí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對(duì)性，沒(méi)有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對(duì)之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫(xiě)工作。

四、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級(jí)學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問(wèn)學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類(lèi)課題；安排教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是到成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家參加學(xué)術(shù)研討會(huì)等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R(shí)，同時(shí)具有熟練的英語(yǔ)表達(dá)能力；也可以邀請(qǐng)企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開(kāi)設(shè)講座，開(kāi)闊他們的視野。

（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國(guó)際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對(duì)相關(guān)理論知識(shí)全面深入的掌握；圖書(shū)館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對(duì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開(kāi)辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專(zhuān)題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，通過(guò)電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國(guó)際商務(wù)談判》雙語(yǔ)教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問(wèn)題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，或邀請(qǐng)商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì)和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開(kāi)放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)的機(jī)會(huì)，履行他們的社會(huì)公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)又提高國(guó)際商務(wù)談判中的英文會(huì)話能力

國(guó)際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)的談判知識(shí)，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì)話能力，就等于在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問(wèn)題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問(wèn)題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì)就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會(huì)，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語(yǔ)，這就對(duì)學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 戴維a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.談判[m].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧[m].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2004.