引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇商務(wù)溝通中的文化差異范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

東西方商務(wù)沖突只是兩種文化差異的具體表現(xiàn)，文化沒(méi)有優(yōu)劣之分，不能以某一文化價(jià)值觀念作為評(píng)判的準(zhǔn)則、衡量的標(biāo)準(zhǔn)。要成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通，首先要克服民族中心論。如果以本國(guó)的行為準(zhǔn)則、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、思維模式去觀察事物、評(píng)價(jià)工作、經(jīng)營(yíng)商務(wù)，不僅會(huì)使文化沖突難以調(diào)解，新的矛盾還會(huì)接踵而至。

在國(guó)際商務(wù)中，由于不了解文化差異而造成的笑話和對(duì)商務(wù)溝通、合作的負(fù)面影響的事例不勝枚舉。美國(guó)著名國(guó)際商務(wù)學(xué)者David Ricks，把許多大公司在國(guó)際商務(wù)中由于對(duì)它國(guó)文化不了解而造成失敗的事例編成《國(guó)際商務(wù)誤區(qū)》(Intema－fional Business Blunders)一書(shū)，這些失敗和教訓(xùn)大部分都是因?yàn)楣竟芾砣藛T不了解其他國(guó)家的文化和具體國(guó)情造成的。

應(yīng)該說(shuō)，大多數(shù)國(guó)際商務(wù)人士知道文化差異的存在，但總是因?yàn)樯硖幈緡?guó)文化之中而不識(shí)廬山真面目，從而達(dá)不到有效的跨文化溝通。在此筆者將重點(diǎn)談?wù)勅N主要文化差異的具體體現(xiàn)以及如何實(shí)現(xiàn)跨文化溝通。

一、價(jià)值觀差異

作為中國(guó)文化主流的儒家學(xué)說(shuō)，其核心價(jià)值觀是“仁”，在“仁”的價(jià)值觀基礎(chǔ)之上，主張弘揚(yáng)“和為貴”的價(jià)值觀，“和”的含義是承認(rèn)差別，包容差別，縮小差別。這種價(jià)值觀在國(guó)際交往之中，則會(huì)出現(xiàn)為了避免沖突，習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。在中國(guó)，“倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周?chē)浾摰闹С郑缟小暗玫蓝嘀У拦阎保@在中國(guó)人看來(lái)認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是，很多應(yīng)該利用法律來(lái)解決的問(wèn)題，中國(guó)人感到不習(xí)慣，而是習(xí)慣于通過(guò)“關(guān)系”、通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同，他們對(duì)于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個(gè)人和公司都聘有法律顧問(wèn)和律師，遇有糾紛時(shí)則由律師出面去處理。一些在中國(guó)人看來(lái)非得通過(guò)復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來(lái)卻未必如此。

個(gè)人主義還是集體主義是中西文化價(jià)值取向的關(guān)鍵。西方文化強(qiáng)調(diào)個(gè)體，崇尚個(gè)人奮斗，追求獨(dú)立和自由，整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。而在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中提倡的是集體主義，人的價(jià)值通過(guò)“內(nèi)省”、“克己”來(lái)表現(xiàn)。儒家倡導(dǎo)的“修身、齊家、治國(guó)、平天下”強(qiáng)調(diào)道德規(guī)范自覺(jué)能力，形成中國(guó)人內(nèi)傾的性格。“虛心”、“謙讓”是公認(rèn)的美德。但在與不同國(guó)家的人的商務(wù)合作中或是在外資企業(yè)工作中，如果一個(gè)人一味地謙虛，不主動(dòng)去表現(xiàn)個(gè)人的能力，他會(huì)被認(rèn)為沒(méi)自信。因此，你必須有“進(jìn)攻性”(即成功欲望、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和求勝能力)，要在有理的前提下堅(jiān)持原則；如果無(wú)為讓步，很容易失去威信。

這種價(jià)值觀差異在國(guó)際商務(wù)談判中更有充分的體現(xiàn)。西方人表面看來(lái)是一兩個(gè)人出場(chǎng)，但他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊群體或決策機(jī)構(gòu)，決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊群體輔助其應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問(wèn)題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如果拍板者是外行，那么談判的風(fēng)險(xiǎn)和結(jié)果就難以預(yù)料了。因此，我們?cè)谡勁兄校瑧?yīng)當(dāng)科學(xué)而恰當(dāng)?shù)靥幚砗眉w與個(gè)人、集權(quán)與分權(quán)之間的關(guān)系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動(dòng)的地位。

二、思維和行為方式差異

中國(guó)人的思維習(xí)慣以發(fā)散性思維為主，而歐美人以線性思維見(jiàn)長(zhǎng)，注重事物之間的邏輯性，其表現(xiàn)在行為上的差異從商務(wù)談判中可略見(jiàn)一斑。

中國(guó)人的發(fā)散性思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。反映到談判桌上，就形成了先務(wù)虛、再務(wù)實(shí)的解決問(wèn)題的程序，也就是說(shuō)先明確談判的總體原則，然后再對(duì)具體的問(wèn)題達(dá)成一致。

美國(guó)人大多在談判一開(kāi)始就將自己的條件、要求等和盤(pán)托出，然后再與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。他們也習(xí)慣于先談妥大的，原則，具體操作細(xì)節(jié)留待以后。但在細(xì)節(jié)上他們會(huì)很認(rèn)真，或者說(shuō)很計(jì)較，會(huì)不顧表面上的相互信任而核對(duì)，檢查所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題。談判中，他們不喜歡停下來(lái)或保持沉默，而是集中精力、速戰(zhàn)速?zèng)Q。他們從不輕易放棄，認(rèn)為總會(huì)有解決問(wèn)題的辦法，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，他們會(huì)想盡各種辦法，提出各種可能。所以，在與美國(guó)人談判時(shí)，要表現(xiàn)得直接、誠(chéng)實(shí)、堅(jiān)決，但要不露痕跡地表現(xiàn)你的善意，甚至謙遜。

德國(guó)人在談判上也有自己的風(fēng)格，這與德國(guó)人的思維方式密不可分。德國(guó)人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德國(guó)人深信他們是誠(chéng)實(shí)和坦率的談判者，他們會(huì)直接了當(dāng)?shù)毓_(kāi)表明自己的反對(duì)意見(jiàn)，而不來(lái)客氣或外交辭令那一套。他們對(duì)談判往往采取一種很正式的方式，著裝整齊，座位和發(fā)言順序都是按照等級(jí)高低來(lái)安排的。德國(guó)人在談判一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你許多問(wèn)題，你必須讓他們相信你的效率、產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。談判時(shí)，他們不會(huì)輕易做出讓步，但也會(huì)尋找雙方的共同點(diǎn)，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破。在大多數(shù)歐洲國(guó)家，人們經(jīng)常在商務(wù)會(huì)議上開(kāi)玩笑，他們認(rèn)為，開(kāi)玩笑是打破僵局的良方，可以推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)程，以比較少的時(shí)間做更多的事情。但德國(guó)人認(rèn)為，談判桌不是講笑話的地方，商業(yè)活動(dòng)是嚴(yán)肅的，講求效率、準(zhǔn)時(shí)、縝密、方法、毅力和組織。

日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個(gè)人的意愿融和于服從集體的意愿。所以，日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的感覺(jué)和氣氛下進(jìn)行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。

正因?yàn)槿绱耍毡救说恼勁袥Q策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長(zhǎng)，究竟為什么，這就是群體意識(shí)的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個(gè)過(guò)程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品的車(chē)間，那么決策的醞

釀就從車(chē)間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過(guò)程協(xié)商的內(nèi)容與他們?cè)ǖ哪繕?biāo)又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。

對(duì)于我們來(lái)講，重要的是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書(shū)的條款也是集體商議的結(jié)果。談判過(guò)程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當(dāng)成文的協(xié)議在公司里被傳閱了一遍之后，它就已經(jīng)是各部門(mén)都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，但一旦決定下來(lái)，行動(dòng)卻十分迅速。

三、宗教與風(fēng)俗習(xí)慣差異

世界各國(guó)的地域環(huán)境不同，社會(huì)條件不同，不同，民族歷史不同，因而風(fēng)俗習(xí)慣也千差萬(wàn)別。應(yīng)該看到在經(jīng)濟(jì)全球化的同時(shí)，文化因其特有的民族性呈多元化發(fā)展趨勢(shì)。不同民族的各自特點(diǎn)包括文化差異依然會(huì)存在，呈現(xiàn)出百花齊放、豐富多彩的繁榮局面。它們之間應(yīng)該和諧共處，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。越是經(jīng)濟(jì)走向全球化，越需要重視全球各個(gè)成員之間的平等和互相尊重，包括尊重文化多樣性這個(gè)事實(shí)。了解這些差異能夠幫助我們跨越不同文化的非語(yǔ)言障礙，針對(duì)不同的溝通對(duì)象采用不同的溝通技巧，保證溝通的有效性。

正是因?yàn)楦鲊?guó)文化的不同，人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中也形成了一些慣例，這些慣例就是參與國(guó)際商務(wù)活動(dòng)時(shí)必須認(rèn)真了解、并且予以遵守的常規(guī)做法。例如拜訪禮儀，無(wú)論是公事還是私事，歐美人都十分注重在拜訪前進(jìn)行預(yù)約，如果事先沒(méi)有預(yù)約，貿(mào)然造訪，則被視作無(wú)禮之舉。而在中國(guó)的禮儀規(guī)范中，沒(méi)有不預(yù)約則失禮這一條。因此，中國(guó)人在拜訪他人時(shí)往往隨心所欲，很少考慮被拜訪者是否有事在身。對(duì)于不速之客，中國(guó)人一般不以為無(wú)禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來(lái)予以接待，否則即被視為不好客。

又如，象黎巴嫩、也門(mén)、沙特阿拉伯等阿拉伯國(guó)家，其凝聚力的核心是阿拉伯語(yǔ)和伊斯蘭教。雖然對(duì)這些你不必要精通和信奉，但當(dāng)你到這些國(guó)家訪問(wèn)洽商時(shí)，做些基本了解還是十分必要的。比如，遇到齋月，阿拉伯人在太陽(yáng)落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入鄉(xiāng)隨俗，盡量避免接觸食物和茶，如果主人把這些放在待客的房間里，你也要表示理解并尊重他們的習(xí)俗。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。文化及風(fēng)俗習(xí)慣的差異性還體現(xiàn)在人們相互接觸的行為舉止之中，如果處理不得當(dāng)，也許什么生意都談不成。我們只有了解了諸如此類(lèi)的差異，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余。這里只略舉幾例。

――在很多國(guó)家，握手是最常見(jiàn)的見(jiàn)面問(wèn)候方式。但要注意的是，在中東和其他伊斯蘭國(guó)家，左手被視為做清潔工作的，因而也是不干凈的，只有右手可以用來(lái)接觸他人；而在日本，見(jiàn)面一般禮節(jié)是相互鞠躬致意；在東歐一些國(guó)家則是相互擁抱、貼面，而不是握手。

――外國(guó)人收到禮物，會(huì)馬上當(dāng)面打開(kāi)，表示感謝的同時(shí)連聲說(shuō)好；中國(guó)人收到禮物，放在一旁，看也不看(怕別人說(shuō)他貪心)，但這種行為在歐美人看來(lái)卻是不禮貌的，或者被誤解為你不喜歡他的禮物，這無(wú)疑構(gòu)成了一種溝通障礙。

――美國(guó)人通常用大拇指及食指環(huán)繞起一個(gè)圓圈表示“OK，沒(méi)問(wèn)題”；同樣的手勢(shì)對(duì)日本人是“錢(qián)”的意思，在商談中，如果一個(gè)日本人使用這個(gè)手勢(shì)而你點(diǎn)頭同意的話，意味著他將等待著你支付給他一定的現(xiàn)金；而對(duì)法國(guó)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)手勢(shì)是“零”的意思；但在巴西，這個(gè)手勢(shì)是極低俗的。

――在英國(guó)，把一件事情“列入議事日程”意味著把它拿出來(lái)加以討論；而在美國(guó)，同句話卻是暫停關(guān)于這件事的討論，而且可能是無(wú)期限暫停。

第2篇

摘要：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，文化對(duì)于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)方面都有著直接的影響。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種文化活動(dòng)。中國(guó)商務(wù)人員要在國(guó)外尋求市場(chǎng)、供應(yīng)商、合作伙伴、或建立合資企業(yè)，都需要與具有不同文化背景、使用不同語(yǔ)言的商務(wù)人士產(chǎn)生往來(lái)，因此，很有必要深入研究跨文化交際對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)的影響，并采取相應(yīng)的對(duì)策，使我國(guó)企業(yè)在參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，不僅適應(yīng)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之間的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更能適應(yīng)相互之間的文化環(huán)境，并能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主動(dòng)權(quán).

本文通過(guò)對(duì)跨文化交際的概念、國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同文化所引起的沖突，以及如何合理避免跨文化商務(wù)溝通中的文化沖突問(wèn)題進(jìn)行了分析和探討, 并提出了如何處理跨文化交際中出現(xiàn)的沖突的解決方法，即將矛盾沖突變?yōu)榛ハ噙m應(yīng)文化，學(xué)會(huì)在傾聽(tīng)中了解文化差異，加強(qiáng)溝通與交流，建立相互尊重的合作原則，加強(qiáng)中外管理人員的跨文化培訓(xùn)，進(jìn)行文化整合與創(chuàng)新企業(yè)文化。

關(guān)鍵字：商務(wù)活動(dòng)； 文化差異； 策略； 溝通

On Strategies of Dealing with Cultural Differences in Intercultural Business Communications

Abstract

In the intercultural business activities, cultures exert a direct impact on every aspect. International activities are not only a kind of economic activities but a kind of cultural activities. The Chinese managers need to seek the foreign markets, suppliers, co-operative enterprises, joint-companies. At this time, businessmen with different cultural backgrounds and languages will communication with each other. Therefore, it is necessary to study carefully about the impact of intercultural communication on the intercultural business communications. Meanwhile, some measures should be taken to help our company adjust to not only the economic environment but the cultural backgrounds, finally win the competition in the international world markets.

The essay will focus on analyzing and discussing the definition of intercultural communications, the cultural barriers and conflicts in the intercultural communications, and the strategies of dealing with the conflicts : change from conflicts to adaptation to the new culture, learn to know cultural differences in listening, enhance communication and build the principle of respecting each other, enhance cross-cultural training of Chinese and Western managers, create new culture of a company by integrating different cultures.

Acknowledgements

First and foremost, I would like to express my hearted gratitude to my supervisor, Professor Tao Lixia, who has made a number of corrections, offered valuable suggestions on improvements and provided insightful comments. Without her guidance and encouragement, this thesis could not have been as it is.

第3篇

關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；影響；策略

1.前言

近些年以來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的不斷加快，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展規(guī)模也隨之逐漸增大，國(guó)際間貿(mào)易往來(lái)的數(shù)量也越來(lái)越多，使得各個(gè)國(guó)家間商務(wù)談判可能性得以大幅度提高。作為國(guó)際貿(mào)易的有機(jī)組成部分，國(guó)際商務(wù)談判不但涉及到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，并且還需要對(duì)不同國(guó)家之間的文化意義以及文化內(nèi)涵加以充分了解，要熟練的掌握國(guó)家之間的文化組成和談判技巧，熟悉各國(guó)的語(yǔ)言特色與風(fēng)土人情，只有這樣才能夠?qū)⑸虅?wù)談判的成功實(shí)現(xiàn)。由此可見(jiàn)，研究國(guó)際商務(wù)談判中文化差異，有著非常重要的意義。

2.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異所帶來(lái)的影響

我們都知道，國(guó)家商務(wù)談判的進(jìn)行是為了獲取利益，而文化差異則在很大程度上決定了是否能夠得到利益，文化差異影響著國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。以下從幾方面分析了國(guó)家商務(wù)談判中文化差異的影響：

2.1文化倫理方面

在國(guó)際商務(wù)談判中，文化倫理會(huì)成為談判中的一大障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員在追逐利益的過(guò)程中，往往均有著自身的文化倫理底線，尤為關(guān)注的是獲得利益的基準(zhǔn)線不得發(fā)生抵觸與自身的文化價(jià)值存在形式。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，這些文化倫理價(jià)值主要的存在形式包括功力價(jià)值、審美、道德、科學(xué)以及宗教等、對(duì)于有著濃厚宗教色彩的地區(qū)或者國(guó)家，其在制定法律制度上必須嚴(yán)格的按照宗教教義，而對(duì)于行為的認(rèn)可，則需要看是否與國(guó)家宗教精神相符合。

2.2語(yǔ)言行為方面

在國(guó)際商務(wù)談判中，主要的文化差異的影響體現(xiàn)于談判雙方所采用的語(yǔ)言溝通形式上。眾所周知，不同民族的語(yǔ)言均是按照本民族的文化而不斷孕育得出的，二者之間有著密切的聯(lián)系存在，要知道國(guó)際商務(wù)談判雙方是兩個(gè)不同國(guó)家的人，他們之間有著顯著的文化差異存在，這便會(huì)使得談判語(yǔ)言受到明顯的制約。然而，語(yǔ)言是各個(gè)國(guó)家之間溝通交流不可或缺的一項(xiàng)工具，不同的國(guó)家均有著自身尤為特殊的語(yǔ)言文化。因此，只有有效的對(duì)不同文化差異加以掌握，才可以在國(guó)際商務(wù)談判中防止交流上的問(wèn)題出現(xiàn)，才可以有效的確保順利的完成談判。

2.3價(jià)值觀方面

從總體上來(lái)看，價(jià)值觀差異影響國(guó)際商務(wù)談判的表現(xiàn)主要包括以下幾方面：其一，客觀性。客觀性具體指的是在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程當(dāng)中，談判主體區(qū)分事物與人的程度。世界上絕大部分的地區(qū)及國(guó)家的人們均很難區(qū)分看待人與事物，尤其是東方國(guó)家。正是因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)東方文化所帶來(lái)的影響，特別是感情觀念的影響，因而相當(dāng)一部分的經(jīng)濟(jì)均是家族企業(yè)所掌控。而西方國(guó)家則有著較強(qiáng)的“客觀性”，特別是美國(guó)人，他們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中會(huì)區(qū)分看待人和事物，更為重視的是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；其二，平等觀念。平等觀念也就是在商務(wù)談判中要始終堅(jiān)持合理、公平的基本原則，保證談判雙方均能夠有利可圖。在此方面，英美等西方國(guó)家做的比較好，他們的平等觀念相對(duì)較強(qiáng)，因而在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，非常注重實(shí)際的談判雙方利益，不管是所提出的報(bào)價(jià)還是條件，都有著較強(qiáng)的合理性。

3.國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的有效策略

文化差異的存在在很大程度上制約了國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)行，影響著國(guó)家商務(wù)談判的效果所以，為了有效的保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行，為了能夠獲取商務(wù)談判的成功，那么就應(yīng)當(dāng)采取有效的談判方法。以下提出了國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的有效策略：

3.1克服民族中心論，樹(shù)立文化平等觀

各個(gè)民族及國(guó)家均是在各自的客觀條件下得以發(fā)展和形成的，他們都有著自身的特點(diǎn)，并不存在優(yōu)劣之分。應(yīng)當(dāng)明確的是，跨文化溝通的主要目的是互相汲取、互相了解，不僅不可以妄自菲薄，也不可以夜郎自大，這才是國(guó)際商務(wù)談判中的正確態(tài)度。所以，在國(guó)際商務(wù)談判中，必須將民族中心論克服，必須樹(shù)立起文化平等觀。

3.2掌握談判技巧

不同的國(guó)家有著不同的文化背景，而不同文化下的性格特點(diǎn)以及行為方式便會(huì)有所差別，這就會(huì)出現(xiàn)談判風(fēng)格上的差異。一般在東西方談判中，不同的風(fēng)俗習(xí)慣、文化心態(tài)和文化背景差異等，通常會(huì)被談判人員所忽視，而正是因?yàn)槭艿轿幕蛩厮鶐?lái)的影響，決定了談判活動(dòng)的成敗。而為了將國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，那么就需要全面的對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格加以掌握，真正的做到對(duì)癥下藥，以便于使國(guó)家商務(wù)談判能夠逐朝著有利于我方的方向逐步發(fā)展。

3.3，互相尊重

在商務(wù)活動(dòng)以及國(guó)際經(jīng)貿(mào)過(guò)程中，要想將跨文化溝通的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，那么首先就必須真誠(chéng)的對(duì)待他人，學(xué)會(huì)尊重他人。其中，尊重他人具體體現(xiàn)于對(duì)別人的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、人格以及信仰等諸多文化差異予以充分的尊重，也包括對(duì)利益關(guān)系的尊重和對(duì)別人看法的尊重。往往處在不同文化背景中的人，會(huì)持不同的看法對(duì)周邊的世界，會(huì)有著自身獨(dú)特的行為方式。商務(wù)談判人員切勿以本國(guó)文化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)異國(guó)文化中的行為方式進(jìn)行衡量，切勿強(qiáng)制性的將自己的行為方式和觀念加給別人，以便于實(shí)現(xiàn)有效的溝通，在商務(wù)合作或者經(jīng)濟(jì)合作中達(dá)成共識(shí)。

3.4克服溝通障礙

在國(guó)際商務(wù)談判中，有時(shí)難以避免的會(huì)有僵局出現(xiàn)，這主要是由于在某些問(wèn)題上談判雙方未達(dá)成一致，因而便爭(zhēng)論不休，這樣不但會(huì)對(duì)雙方的關(guān)系帶來(lái)負(fù)面性影響，而且還會(huì)導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)。但是，如果靜下心來(lái)回想可知，雙方所爭(zhēng)論的問(wèn)題并非只是一個(gè)，導(dǎo)致此類(lèi)后果出現(xiàn)的原因就在于溝通障礙。溝通掌握也就是談判雙方在洽談合作意向、交流觀點(diǎn)及情況、交易條件等過(guò)程當(dāng)中因遇到主客觀原因所導(dǎo)致的理解障礙。因國(guó)際商務(wù)談判是跨文化性質(zhì)的一種談判，因此，在談判中極易出現(xiàn)溝通障礙，這便需要尤其注意語(yǔ)言的運(yùn)用，但凡發(fā)現(xiàn)溝通障礙，那么就應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法的克服，以確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

4.結(jié)束語(yǔ)

總而言之，文化差異是客觀存在的，無(wú)所謂落后亦或是先進(jìn)。所以，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)樹(shù)立文化平等意識(shí)，要接納對(duì)方的文化，明確彼此的利益，有效的進(jìn)行溝通，想方設(shè)法的淡化文化差異，正確的接受及認(rèn)識(shí)文化差異，以此作出正確的評(píng)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)快文化談判的成功。

參考文獻(xiàn)

[1]李之松.國(guó)際商務(wù)談判的文化差異[J].河南工程學(xué)院學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2012（2）.

[2]劉卓瑛，鄭平坪.國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)注意到的跨文化問(wèn)題[J].統(tǒng)計(jì)與管理，2012（6）.

第4篇

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

(三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]周忠興.商務(wù)談判原理與技巧[M].南京:東南大學(xué)出版社,2003.

[2]劉園,尹慶雙.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007.

[3]張立玉,王紅衛(wèi).實(shí)用商務(wù)英語(yǔ)談判——策略與技巧[M].北京:北京理工大學(xué)出版社,2004.

第5篇

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用bsp;文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

第6篇

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念

(三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

第7篇

        關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判

        商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

        1.經(jīng)濟(jì)差異

        人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國(guó)的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

        (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性

        國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

        在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

        文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

        (一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用

        文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

        (二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用

        文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

        (三)談判風(fēng)格

        談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略

        (一)做好談判的計(jì)劃工作

        也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。

        (二)克服溝通障礙

        在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。

        (三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

        不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 周忠興.商務(wù)談判原理與技巧[m].南京:東南大學(xué)出版社,2003.

[2] 劉園,尹慶雙.國(guó)際商務(wù)談判[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2007.

[3] 張立玉,王紅衛(wèi).實(shí)用商務(wù)英語(yǔ)談判——策略與技巧[m].北  京:北京理工大學(xué)出版社,2004.

第8篇

[關(guān)鍵詞]文化差異 跨文化溝通 跨文化認(rèn)同

一、文化差異

所謂“文化差異”, 簡(jiǎn)要地說(shuō)是指不同國(guó)家、民族間文化上的差別。內(nèi)容涉及到語(yǔ)言、世界觀、人生觀、價(jià)值觀、思維方式、、倫理道德、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念等。

其中最基本的五個(gè)問(wèn)題,即人的本性、人與自然的關(guān)系、時(shí)間觀念、行為方式和人際關(guān)系五個(gè)方面。Trompenaars(1988)提出了國(guó)家文化的七個(gè)特征:普遍性與具體性、個(gè)人主義與共有主義、中性與情感性、特殊性與擴(kuò)散性、成就文化與歸因文化、持續(xù)性與同時(shí)性時(shí)間取向、內(nèi)在控制與外在控制的環(huán)境價(jià)值取向。Edward T.Hall(1976)則提出了高情景文化語(yǔ)言和低情景文化語(yǔ)言分析框架。

通過(guò)文化維度模型分解出的文化特征可知,不同國(guó)家、不同地域有著自身獨(dú)特的文化,當(dāng)兩種文化在同一環(huán)境系統(tǒng)交匯時(shí),必然存在文化差異(Cultural differences)。兩種文化之間差距越大,所需要解決的問(wèn)題也就越多。

二、跨文化溝通―――國(guó)際商務(wù)合作中的應(yīng)用

跨文化溝通(Cross-cultural Communication)是指兩個(gè)具有不同文化背景的人或群體之間表達(dá)思想、傳遞信息、交流感情、形成互動(dòng)的行為過(guò)程(唐炎釗等,2005)。陳劍平等(2005)提出跨文化溝通的實(shí)質(zhì),是不同文化雙方對(duì)彼此尊重和理解。從廣義而言,跨文化溝通的目的在于存在文化差異的雙方在盡量避免或者減少跨文化風(fēng)險(xiǎn)(Cross-cultural Risks)的前提下,,積極發(fā)展雙方的文化認(rèn)同感(Cultural Identity),將跨文化(Cross-cultural Conflict)降低到最低程度,產(chǎn)生文化協(xié)同效應(yīng)(Cultural Synergy)。

三、國(guó)際商務(wù)合作中的文化差異產(chǎn)生原因

國(guó)際商務(wù)合作溝通的主要特點(diǎn)是文化的差異性,文化的差異性是影響國(guó)際商務(wù)合作溝通的關(guān)鍵因素。

第一,價(jià)值觀和思維方式的不同。在國(guó)際商務(wù)合作溝通中,來(lái)自不同文化背景的人,他們的價(jià)值觀和思維活動(dòng)方式是不同的,不同類(lèi)型的方式方法容易給溝通造成障礙。

第二,先入為主的母國(guó)文化主義。其內(nèi)在的許多規(guī)則有時(shí)候也是所在國(guó)成員無(wú)法覺(jué)察到的,人的內(nèi)心具有趨同性,傾向于與自己有相同信仰相同文化背景。但在國(guó)際商務(wù)合作中,面對(duì)不同文化背景的人,這樣考慮會(huì)引起溝通諸多問(wèn)題。

第三,文化優(yōu)越感。人們作為某一特定文化成員所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)越感,通常是無(wú)意習(xí)得的,并且總是在意識(shí)的層面反映出來(lái)。這種偏見(jiàn)會(huì)極大地打擊國(guó)際商務(wù)合作其他成員的積極性,使合作過(guò)程遭到破壞。

第四,缺乏共感。因?yàn)樗季S方式的不同,對(duì)事物的態(tài)度不同,往往面對(duì)不同文化背景的行為不能夠理解。 溝通過(guò)程中缺乏共感的主要原因是人們經(jīng)常過(guò)多的站在自己的立場(chǎng)而不是他人的立場(chǎng)上去理解、認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)事物。

四、對(duì)策

國(guó)際商務(wù)合作中,通過(guò)發(fā)展文化移情,可以客觀充分了不同國(guó)家文化的特征,并可在尊重文化差異的基礎(chǔ)上逐漸建立起共同的價(jià)值觀,培養(yǎng)跨文化認(rèn)同,促進(jìn)不同文化之間的溝通和理解。

具體措施如下:

第一,分析文化特征,劃分高情景文化和低情景文化。高情景文化中的溝通過(guò)程常常是含蓄的,溝通中重視的是“情景”,而不是“內(nèi)容”;低情景文化的溝通過(guò)程中,“內(nèi)容”備受重視,溝通常常是直接的,不太重視個(gè)體之間的關(guān)系。

第二,發(fā)展共感,消除文化中心主義,增強(qiáng)人與人之間的理解與包容。發(fā)展共感,首先要承認(rèn)不同文化之間的差異,分析文化特點(diǎn)。其次要有一種“換位”思考意識(shí),排除對(duì)不同文化的排斥和各種成見(jiàn),試圖用對(duì)方的思維方式去看待問(wèn)題,設(shè)身處地地站在他人的角度去理解文化現(xiàn)象。再次,要擺脫文化中心主義的偏見(jiàn)。只有客觀、公正、全面地認(rèn)識(shí)和理解差異文化,才能消除在國(guó)際商務(wù)合作過(guò)程中的種種文化因素障礙。

第三,注重反饋。在國(guó)際商務(wù)合作的溝通過(guò)程中,反饋是非常重要的,發(fā)訊者根據(jù)核實(shí)的結(jié)果再發(fā)出信息,以進(jìn)一步確認(rèn)所發(fā)出的信息是否已經(jīng)得到有效的傳遞和理解,從而使雙方對(duì)溝通過(guò)程和有效性加以正確的把握。雙向溝通有助于對(duì)來(lái)自不同文化背景的信息的詮釋。通過(guò)雙向溝通和反饋,進(jìn)一步刺激跨文化溝通的積極性,拓寬溝通渠道,及時(shí)總結(jié)溝通中好的經(jīng)驗(yàn)并加于推廣,并對(duì)溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)糾偏。

參考文獻(xiàn):

[1](瑞士)蘇珊•施奈德等.跨文化管理(石永恒譯)[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2001

[2]張新勝(澳)杰夫•拉索爾等.國(guó)際管理學(xué)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002

[3]崔立新韓經(jīng)倫.論企業(yè)全球化引起的溝通障礙[J].南開(kāi)管理評(píng)論,1999

[4]楊泉:跨國(guó)企業(yè)中的跨文化管理[J].中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā),2002

[5]孫東川 陳偉翔:跨文化的有效溝通[J].財(cái)經(jīng)問(wèn)題研究,2003

[6]王成銀:解析文化差異在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)合作中的影響[J]. 工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì), 2004

[7]G.HofstedeandMichaelH.Bond, Confucius Connection:From Cultural Roots to Economic Growth, Organizational Dynamics,16,1988

第9篇

1.客觀性。國(guó)際貿(mào)易中文化風(fēng)險(xiǎn)的客觀性根本上是由文化差異的客觀性決定的。不同國(guó)家和地區(qū)的文化背景不同，其價(jià)值觀和思維方式等各有特點(diǎn)，國(guó)際貿(mào)易過(guò)程就是企業(yè)和不同文化背景的客戶交往合作的過(guò)程，因此，國(guó)際貿(mào)易企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中必須正視這種文化風(fēng)險(xiǎn)的客觀性。2.復(fù)雜性。任何一個(gè)國(guó)家的文化通常都有其漫長(zhǎng)的歷史演進(jìn)和積淀，并隨著社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的發(fā)展而不斷動(dòng)態(tài)變化，并通過(guò)語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、審美標(biāo)準(zhǔn)、思維方式、行為方式等多方面具體體現(xiàn)，其豐富的內(nèi)涵和多樣的表現(xiàn)形式?jīng)Q定了國(guó)際貿(mào)易中的文化風(fēng)險(xiǎn)具有復(fù)雜性的特征。3.雙效性。國(guó)際貿(mào)易中的文化風(fēng)險(xiǎn)是一把雙刃劍，具有雙效性的特征。一方面，文化風(fēng)險(xiǎn)若沒(méi)有得到妥善處理，可能影響國(guó)際貿(mào)易雙方的和諧關(guān)系，造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失及交易成本增加，影響國(guó)際貿(mào)易目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；另一方面，文化差異的存在，在一定程度上使得經(jīng)濟(jì)資源在不同國(guó)家間流動(dòng)，也是推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易形成和發(fā)展的一種重要的非物質(zhì)力量，因此，文化風(fēng)險(xiǎn)也是一種積極因素，合理利用文化差異，可以形成文化互補(bǔ)，并轉(zhuǎn)化為文化優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)要善于利用文化差異，合理控制文化風(fēng)險(xiǎn)。4.可控性。作為風(fēng)險(xiǎn)的共同特征，國(guó)際貿(mào)易中的文化風(fēng)險(xiǎn)還具有可控性的特點(diǎn)。當(dāng)國(guó)際貿(mào)易企業(yè)能夠意識(shí)到文化風(fēng)險(xiǎn)的存在時(shí)，就可以對(duì)文化差異、文化沖突有系統(tǒng)深入的認(rèn)識(shí)，并采取相應(yīng)措施對(duì)文化風(fēng)險(xiǎn)加以規(guī)避、控制和管理，從而更好的實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易目標(biāo)。

二、國(guó)際貿(mào)易中文化風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式

1.溝通風(fēng)險(xiǎn)。不同文化模式有不同的溝通方式，國(guó)際貿(mào)易開(kāi)展過(guò)程中，由于語(yǔ)言或非語(yǔ)言障礙，買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)同一信息的理解會(huì)產(chǎn)生差異，在信息交換、談判、決策等活動(dòng)中容易產(chǎn)生溝通障礙，出現(xiàn)溝通誤解，并最終導(dǎo)致溝通失敗。國(guó)際貿(mào)易成員間的文化溝通風(fēng)險(xiǎn)會(huì)直接影響雙方準(zhǔn)確的信息交流，尤其在合同制定和合同履行方面，容易造成嚴(yán)重的后果。2.種族優(yōu)越感風(fēng)險(xiǎn)。所謂種族優(yōu)越感風(fēng)險(xiǎn)，即來(lái)自一種文化的人受其文化傳統(tǒng)的束縛，無(wú)形中對(duì)外族文化存在排斥心理，相信自己的文化更具優(yōu)越性，有偏見(jiàn)地對(duì)待異族文化而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于種族文化取向不同，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，通常會(huì)導(dǎo)致以自我文化為中心的溝通行為方式，容易造成誤會(huì)，同時(shí)，這種無(wú)形的障礙使得國(guó)際貿(mào)易企業(yè)很難適當(dāng)?shù)匚幕踔烈鎸?duì)東道國(guó)各方力量的控制和抵制。3.商務(wù)慣例與禁忌風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)慣例與禁忌風(fēng)險(xiǎn)，即在國(guó)際貿(mào)易合作中，來(lái)自不同文化背景的買(mǎi)賣(mài)雙方由于商務(wù)習(xí)慣和方式的差異而導(dǎo)致貿(mào)易談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)慣例與禁忌風(fēng)險(xiǎn)直接影響著雙方行為方式和交流協(xié)作程度，企業(yè)如果忽略商務(wù)習(xí)慣或禁忌，容易造成對(duì)方不適應(yīng)或觸犯對(duì)方禁忌，最終導(dǎo)致合作以失敗告終。4.感性認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。感性認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)是指不同文化背景下的人的價(jià)值觀不同，對(duì)事物的感知方式也不同，且較難改變，從而引發(fā)相互間矛盾沖突的風(fēng)險(xiǎn)。感性認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)的存在加大了國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的難度，制約著國(guó)際市場(chǎng)的選擇及市場(chǎng)的進(jìn)入方式。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，文化沖突與文化風(fēng)險(xiǎn)相互影響，文化風(fēng)險(xiǎn)的各種表現(xiàn)形式交互作用，企業(yè)必須能夠認(rèn)識(shí)到文化差異，消除已有文化沖突，從而控制文化風(fēng)險(xiǎn)。

三、國(guó)際貿(mào)易中文化風(fēng)險(xiǎn)的防范管理

1.樹(shù)立正確的文化意識(shí)，做好文化調(diào)研。國(guó)際貿(mào)易中的文化風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，因此企業(yè)必須重視文化風(fēng)險(xiǎn)管理，樹(shù)立文化意識(shí)，認(rèn)識(shí)、尊重和利用文化差異。此外，在和具有相異文化的國(guó)家進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)，企業(yè)要深入做好文化調(diào)研，掌握充分準(zhǔn)確的文化信息，為國(guó)際貿(mào)易的順利開(kāi)展提供前提條件。2.加強(qiáng)有效地文化溝通，建立合作信任。有效的文化溝通就是要雙方在相互理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行思想的表達(dá)、信息的傳遞，并體現(xiàn)在積極地行為之中，這也是文化風(fēng)險(xiǎn)管理成功的關(guān)鍵之一。相關(guān)人員除了語(yǔ)言基礎(chǔ)之外，還應(yīng)進(jìn)行文化差異以及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力的培訓(xùn)，做到換位思考，增強(qiáng)雙方的文化理解，構(gòu)建合適的文化溝通網(wǎng)絡(luò)，建立充分的信任，形成良好的合作關(guān)系。3.建立文化風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，規(guī)避控制風(fēng)險(xiǎn)。文化風(fēng)險(xiǎn)的可控性決定了企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行監(jiān)視和規(guī)避，做出相應(yīng)決策，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期績(jī)效。企業(yè)需要建立相應(yīng)的文化風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)機(jī)制，對(duì)潛在的文化差異和文化沖突進(jìn)行識(shí)別判斷，根據(jù)各風(fēng)險(xiǎn)因素的重要性和影響力，采取有針對(duì)性的文化風(fēng)險(xiǎn)管理措施，最大程度的降低和控制文化風(fēng)險(xiǎn)。

四、總結(jié)