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第1篇

[論文摘要]奉文基于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代面對(duì)的各種挑戰(zhàn)，論述了企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性，著重從壘球營(yíng)銷觀念、知識(shí)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)觀念及創(chuàng)造需求的觀念五方面，論述了我國(guó)盤業(yè)營(yíng)銷剖新的思路。

世界經(jīng)濟(jì)是在高新技術(shù)、信息技術(shù)空前發(fā)展，市場(chǎng)呈現(xiàn)全球一體化的背景下進(jìn)人2i世紀(jì)的。對(duì)世界經(jīng)濟(jì)而言，世紀(jì)交替、千年更迭已不僅僅是一個(gè)時(shí)空概念，更是一個(gè)新舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的劃分標(biāo)志。以信息經(jīng)濟(jì)或網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。這是一個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，更是一個(gè)充滿希望的時(shí)代。處于這樣一個(gè)時(shí)代開(kāi)端的我國(guó)企業(yè)應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，以富有遠(yuǎn)見(jiàn)的眼光制定適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略，已歷史地落到我們營(yíng)銷理論工作者和實(shí)際工作者的肩上。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)要求企業(yè)營(yíng)銷必須推陳出新

經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)全球化這一概念是2(y世紀(jì)$a年代提出的，所謂經(jīng)濟(jì)全球化是指世界各國(guó)在全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)的融合，表現(xiàn)為資本、人才、勞務(wù)、商品、信息、技術(shù)、知識(shí)等生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的流動(dòng)或整合，且規(guī)模不斷擴(kuò)大，直接的生產(chǎn)過(guò)程不僅在本土進(jìn)行還要跨出國(guó)界。更準(zhǔn)確地說(shuō)，經(jīng)濟(jì)全球化是指各個(gè)國(guó)家和地區(qū)通過(guò)參與國(guó)際分工體系，發(fā)展與其它國(guó)家和地區(qū)間日益緊密的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，使各種資源在世界范圍內(nèi)得到更合理的配置，從而使各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)日益聯(lián)結(jié)成一個(gè)緊密的、統(tǒng)一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，世界不同國(guó)家和地區(qū)間的距離日益縮短。經(jīng)濟(jì)全球化促使各國(guó)市場(chǎng)更加開(kāi)放，有利于國(guó)際貿(mào)易的增長(zhǎng)，有利于生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)優(yōu)化組合。但對(duì)各國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈和殘酷。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)企業(yè)要生存和發(fā)展，抓住機(jī)遇，為國(guó)家的富強(qiáng)作出歷史性的貢獻(xiàn)、就要認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，必須在營(yíng)銷管理方面深入創(chuàng)新。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。高新技術(shù)、信息技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，促使世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)生了帶有根本性的變化。進(jìn)人2(y世紀(jì)94年代以來(lái)，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，普遍意識(shí)到21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動(dòng)力的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和以原材料資源為要素、以電力為動(dòng)力，以機(jī)械、化學(xué)等方法為工具的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，而是以智力資源為主要生產(chǎn)要素，以科學(xué)知識(shí)和科學(xué)技術(shù)為核心，以高科技產(chǎn)業(yè)為支柱的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的挑戰(zhàn)。自2D世紀(jì)70年代以來(lái)，隨著人口的不斷增長(zhǎng)，工業(yè)化與城市化的推進(jìn)，以犧牲社會(huì)效益、生態(tài)效益為代價(jià)，追求經(jīng)濟(jì)效益與經(jīng)濟(jì)效率，改進(jìn)與提高傳統(tǒng)的發(fā)展模式，日益引起經(jīng)濟(jì)資源供給貧乏，生存環(huán)境惡化和生態(tài)系統(tǒng)的破壞。面對(duì)著社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)同自然生態(tài)之間的緊張與沖突，人們開(kāi)始反省僅為現(xiàn)期狀況下當(dāng)代人的全面享受而著想的價(jià)值導(dǎo)向的可取性。19''''72年世界環(huán)境大會(huì)正式提出了可持續(xù)發(fā)展概念。19$7年世環(huán)委會(huì)在(我們共同的未來(lái)》中，正式提出了可持續(xù)發(fā)展的模式。1992年世環(huán)委會(huì)通過(guò)了全球X21世紀(jì)議程》，提出應(yīng)‘“全球攜手保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展”，要求各國(guó)制定和組織實(shí)施可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略、計(jì)劃、政策，迎接人類社會(huì)面臨的共同挑戰(zhàn)。19914年中國(guó)發(fā)表了《中國(guó)?1世紀(jì)議程》，將“可持續(xù)發(fā)展”定為我國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)濟(jì)與環(huán)境，局部與整體，眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協(xié)調(diào)，才能創(chuàng)造出一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的社會(huì)，才能構(gòu)建一個(gè)“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，社會(huì)文明，環(huán)境優(yōu)美’的中國(guó)。我國(guó)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，必須走營(yíng)銷創(chuàng)新之路。

加人切爪〕的挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)十幾年的談判，我國(guó)加人Wto在即，這既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。加人W''''lr〕后，隨著降低關(guān)稅及逐步取捎配額與許可證等非關(guān)稅壁壘，國(guó)外商品必然涌入多國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)內(nèi)工業(yè)造成相當(dāng)大的沖擊。同時(shí)，隨著加聲W''''hc)實(shí)行更加開(kāi)放的政策，國(guó)外一些大公司必然加快與貿(mào)易有關(guān)的投資，國(guó)外金融機(jī)構(gòu)也會(huì)作出相應(yīng)的反應(yīng)，迅速進(jìn)產(chǎn)中國(guó)金融市場(chǎng)。隨著商品、資本等有形資產(chǎn)的大量涌入，價(jià)為無(wú)形資產(chǎn)的品牌必定以更快的速度涌向我國(guó)各個(gè)領(lǐng)域，匡外公司利用中國(guó)的原料、設(shè)備、勞動(dòng)力生產(chǎn)國(guó)外品牌的商品賺取高額利潤(rùn)。因此我國(guó)加入暇叮D后，將面臨更加激烈主市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的國(guó)外對(duì)手，為使我國(guó)企業(yè)在這一過(guò)程中學(xué)會(huì)生存并不斷發(fā)展壯大，有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)參與新的國(guó)際分工，從而保證國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)中應(yīng)有的地位，惟有以著銷創(chuàng)新方能取勝。

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代我國(guó)企業(yè)有銷觀念創(chuàng)新的思路

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷工作創(chuàng)新的先導(dǎo)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)企業(yè)必須樹(shù)立與這個(gè)時(shí)代相適應(yīng)的全新的營(yíng)銷歡念，才能制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念。隨著我國(guó)加入磷，0日益臨近，一些實(shí)力雄厚的中國(guó)企業(yè)應(yīng)該把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，用全球營(yíng)梢觀念指導(dǎo)自己的營(yíng)銷活動(dòng)。海爾集團(tuán)是我國(guó)企業(yè)較早具有這一意識(shí)的公司，其創(chuàng)新目標(biāo)是國(guó)際市場(chǎng)。公司總裁張瑞敏在創(chuàng)業(yè)初期就敏銳地意識(shí)到，他們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是跨國(guó)大公司，他們明確提出實(shí)施“名牌國(guó)際化戰(zhàn)略’，認(rèn)為“名牌”必須經(jīng)過(guò)國(guó)際認(rèn)證。他們實(shí)施“名牌國(guó)際化”，采取“先難后易”戰(zhàn)略，先進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，再向發(fā)展中國(guó)家輻射。為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷，海爾集團(tuán)提出了三個(gè)I13的市場(chǎng)全球化戰(zhàn)略，即:海爾產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷售占113;在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外梢曹占If3;在海外建廠海外銷售占lf3a當(dāng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨之際，海爾總裁張瑞敏又提出了一個(gè)“國(guó)際化海爾”的目標(biāo)。可見(jiàn)海爾的全球營(yíng)銷觀念是通過(guò)“海爾的國(guó)際化”和“國(guó)際化的海爾”來(lái)實(shí)現(xiàn)的，前者是要求海爾的各項(xiàng)工作都能達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)以取得參賽資格，它是國(guó)際化海爾的基礎(chǔ)，只有先做好了海爾的國(guó)際化才有資格去做國(guó)際化的海爾。后者則表明海爾真正走向了世界，實(shí)現(xiàn)了其“國(guó)際化，.的目標(biāo)。國(guó)際化的海爾是三位一體的海爾、即設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷中心、生產(chǎn)制造中心三位一體，最終成為一個(gè)具備在當(dāng)?shù)厝谫Y、融智功能的本土化海爾。例如、在美國(guó)的海爾就是這樣一個(gè)三位一體的本土化的海爾，讓美國(guó)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)美國(guó)海爾，并利用其資源“養(yǎng)育”美國(guó)海爾，這才是真正憊義上的全球營(yíng)銷。目前，海爾集團(tuán)已經(jīng)在海外建立了Io個(gè)生產(chǎn)廠家;其家電產(chǎn)品已楊銷s}個(gè)國(guó)家和地區(qū)。最近，美國(guó)《家電》雜志公布，海爾集團(tuán)已躋身全球家電制造商十強(qiáng)，排名第9位名列日本日立公司之前。海爾全球營(yíng)銷觀念是我國(guó)企業(yè)必須學(xué)習(xí)和仿效的。

樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不同于as世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如前所述，它是以信息、網(wǎng)絡(luò)手段為特征的新經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，知識(shí)勞動(dòng)者成為杜會(huì)勞動(dòng)結(jié)構(gòu)中的大部分。進(jìn)人新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷觀念必須轉(zhuǎn)變，樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念，并非單純倡導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須轉(zhuǎn)向信息產(chǎn)業(yè)，我們應(yīng)該清醒地看到，源于美國(guó)的新經(jīng)濟(jì)得益于其信息技術(shù)的發(fā)展，其實(shí)質(zhì)是以信息產(chǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)來(lái)帶動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，我們更應(yīng)該深刻地認(rèn)識(shí)到，中國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，還有很大的發(fā)展空間，況且中國(guó)目前由于信用體系不完善、大規(guī)模發(fā)展電子商務(wù)還有許多障礙。然而我們又必須看到“新經(jīng)濟(jì)”涌向全球并注入新世紀(jì)的潮流勢(shì)不可擋，在這種環(huán)境下，中國(guó)也只能同時(shí)發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，在不斷互動(dòng)過(guò)程中促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)可以利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)改變經(jīng)營(yíng)方式，高科技產(chǎn)業(yè)可以通過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。因此無(wú)論是發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是發(fā)展高科技產(chǎn)業(yè)，都離不開(kāi)知識(shí)，都必須樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念，這是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，或者說(shuō)是與這個(gè)時(shí)代相適應(yīng)的一種新的營(yíng)銷觀念，它憑借知識(shí)和智力，而不是過(guò)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷中取勝。企業(yè)要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，選擇和運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷手段，逐步從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷向知識(shí)營(yíng)鈴、智憊營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可持續(xù)發(fā)展是人類社會(huì)面臨的共同挑戰(zhàn)。我國(guó)在“十五”計(jì)劃綱要中，強(qiáng)調(diào)要“把實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略放在突出的位置”。我國(guó)企業(yè)必須把自身的營(yíng)銷活動(dòng)融人可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略中，首要的是樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念。這是因?yàn)椋沙掷m(xù)發(fā)展的目標(biāo)是保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)具有長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的能力，既能滿足當(dāng)代人的需求，又不對(duì)后人的需求能力構(gòu)成危害。這就要求把當(dāng)前發(fā)展與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人口、資源、環(huán)境相協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。可以看出，社會(huì)營(yíng)銷觀念是與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合的，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略必須樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念，社會(huì)營(yíng)銷觀念是企業(yè)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略履行社會(huì)職責(zé)必須具備的基本觀念。這是因?yàn)椋鐣?huì)營(yíng)銷觀念的基本點(diǎn)是，以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求及體現(xiàn)消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為企業(yè)的根本目標(biāo)與責(zé)任，它要求在制定實(shí)施營(yíng)銷決策時(shí)，兼顧消費(fèi)者需求的滿足，消費(fèi)者、社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益及企業(yè)自身的利益。企業(yè)的全部資源取之于社會(huì)，它要利用這些資源創(chuàng)造出有價(jià)值的物品提供給社會(huì)并實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，同時(shí)還要回報(bào)社會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。企業(yè)自身的價(jià)值與其社會(huì)價(jià)值是融為一體的，其中企業(yè)的社會(huì)價(jià)值決定著其自身的價(jià)值。企業(yè)必須承擔(dān)其營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)貴任，如密切關(guān)注社會(huì)生態(tài)環(huán)境，切實(shí)關(guān)心人民的身心健康，關(guān)注社會(huì)福利的增長(zhǎng)及社會(huì)進(jìn)步。企業(yè)只有擯棄以往作營(yíng)銷決策時(shí)只考慮自己眼前利益的做法，樹(shù)立起社會(huì)營(yíng)銷觀念，全面兼顧企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三方面的利益，并把悄費(fèi)者的利益、企業(yè)的利益、企業(yè)與消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益—社會(huì)利益協(xié)調(diào)一致起來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程才能走向良性循環(huán)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)也才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

第2篇

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思路

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第3篇

1.1電力商品的分析

電力商品換句話說(shuō)則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當(dāng)然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無(wú)形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無(wú)形的方式服務(wù)于社會(huì)，只有通過(guò)儀器才可以觀察到其形式。這一無(wú)形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別；②電力商品計(jì)量特殊，電力計(jì)量則是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)，其特殊性主要表現(xiàn)在計(jì)量方法上，電力商品的計(jì)量只能也必須依靠專業(yè)電能計(jì)量的儀器，測(cè)出計(jì)量讀數(shù)后再進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)；③電力商品的廣泛性，21世紀(jì)重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會(huì)不可缺少的資源，電力商品影響城市的發(fā)展和建設(shè)，從而影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應(yīng)用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲(chǔ)方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲(chǔ)存。因?yàn)殡娏ι唐分皇请娏δ茉匆环N表現(xiàn)的形式，有供電的發(fā)生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營(yíng)銷的特點(diǎn)

同電力商品的特點(diǎn)結(jié)合來(lái)分析，電力商品的營(yíng)銷就是電力營(yíng)銷，只不過(guò)它的營(yíng)銷物品是特殊的電力商品，營(yíng)銷的對(duì)象是電力消費(fèi)者以及市場(chǎng)，營(yíng)銷方是供電行業(yè)。隨著社會(huì)的以及市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電行業(yè)想要得到客戶的認(rèn)可，就要以客戶為中心，提供持續(xù)的、全面的服務(wù)，從客戶的需求出發(fā)，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個(gè)全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的計(jì)劃。由于其特殊性必須通過(guò)一定指標(biāo)才能得到體現(xiàn)，如：頻率和電壓等等，電力對(duì)于人民生活的意義巨大，一旦出現(xiàn)電力方面的故障，將會(huì)打破正常的生活節(jié)奏，影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財(cái)產(chǎn)的安全。

2國(guó)內(nèi)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

結(jié)合我國(guó)當(dāng)前電力的營(yíng)銷管理方式，會(huì)發(fā)現(xiàn)我國(guó)在電力營(yíng)銷管理方面存在一定的問(wèn)題，比如：供電企業(yè)在電力營(yíng)銷管理行為控制、管理人才以及管理機(jī)制方面都存在一定程度上的問(wèn)題。

2.1電力營(yíng)銷管理機(jī)制不完善

雖然電力管理機(jī)制不能作為降低營(yíng)銷管理水平的主要原因，但管理機(jī)制的不健全對(duì)管理水平也有一定程度上的影響。我國(guó)當(dāng)前的管理制度并沒(méi)有引進(jìn)現(xiàn)代化管理的技術(shù)以及現(xiàn)代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營(yíng)銷本就復(fù)雜，中間的環(huán)節(jié)瑣碎，使得電力營(yíng)銷的工作量太大，不能夠在較短的時(shí)間內(nèi)管理電力業(yè)務(wù)，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來(lái)不便。另一方面則是電力營(yíng)銷的信息管理方面，原始的營(yíng)銷管理的機(jī)制做不到信息的共享，加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全，電力業(yè)務(wù)傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營(yíng)銷的管理會(huì)涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業(yè)的利益息息相關(guān)，要同時(shí)做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對(duì)雙方的利益的影響，如：引入法律的保護(hù)，保證營(yíng)銷管理信息的安全性。縱觀當(dāng)前電力企業(yè)來(lái)看，我國(guó)電力企業(yè)對(duì)這一點(diǎn)并未加以重視，一些在網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)方面都有安全問(wèn)題的欠缺，從而，直接降低了營(yíng)銷管理信息化發(fā)展速度。

2.3電力營(yíng)銷的管理理念落后

電力營(yíng)銷管理行為的指導(dǎo)則是電力營(yíng)銷管理的理念，其決定了管理工作的質(zhì)量，目前，國(guó)內(nèi)的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營(yíng)銷管理理念，并沒(méi)有同時(shí)代的發(fā)展而與時(shí)俱進(jìn)，因此電力營(yíng)銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當(dāng)前社會(huì)的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營(yíng)銷，并限制了電力營(yíng)銷管理工作上的進(jìn)步。

3電力營(yíng)銷的創(chuàng)新

3.1電力營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新

加強(qiáng)營(yíng)銷管理機(jī)制的創(chuàng)新，可從電力企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的應(yīng)用和建設(shè)入手，建設(shè)管理模式為“大營(yíng)銷”的模式，進(jìn)行扁平化管理，對(duì)于電力營(yíng)銷管理組織的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理的模式，建立售電市場(chǎng)的品質(zhì)分析平臺(tái)，不僅加強(qiáng)了電力營(yíng)銷管理的效率，實(shí)現(xiàn)了其業(yè)務(wù)流程的重塑，還提升了企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力以及適應(yīng)能力，進(jìn)一步加強(qiáng)售電市場(chǎng)的管理水平。

3.2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理理念

在電力營(yíng)銷的管理過(guò)程中，必須要以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念為前提，才能更快更好達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷結(jié)果。①電力企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要有所創(chuàng)新，隨著社會(huì)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們的需求也隨著時(shí)代不斷地變化，電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)無(wú)法再去適應(yīng)市場(chǎng)變化，無(wú)法達(dá)到電力營(yíng)銷的效果。所以電力企業(yè)應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新改革，以便電力營(yíng)銷和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相得益彰，提高營(yíng)銷管理效率，促進(jìn)整個(gè)電力企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。②營(yíng)銷管理人員要樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的觀點(diǎn)，實(shí)際上就是如可才能夠提高營(yíng)銷效果、實(shí)現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應(yīng)該在滿足客戶要求的前提下能夠達(dá)到預(yù)期的利潤(rùn)，在滿足客戶要求的同時(shí)如何達(dá)到利潤(rùn)的最大化，企業(yè)不僅要考察產(chǎn)品市場(chǎng)的投資率、占有率等等一些指標(biāo)，還要對(duì)企業(yè)短期內(nèi)的利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行考察，不僅僅是看到市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者需求，還要對(duì)其潛在的需要進(jìn)行分析，從而達(dá)到長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化。③樹(shù)立營(yíng)銷觀念，全員市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，各個(gè)電力公司的競(jìng)爭(zhēng)力非常大，只有樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念才能在電力企業(yè)領(lǐng)域有立足之地。樹(shù)立正確的電力營(yíng)銷觀念不僅能夠做好電力營(yíng)銷管理的工作，還可以促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。電力營(yíng)銷過(guò)程中，電力營(yíng)銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長(zhǎng)久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營(yíng)銷的水平。

3.3研究調(diào)查電力的管理創(chuàng)新技術(shù)

在電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，電力公司要對(duì)管理創(chuàng)新技術(shù)不斷地進(jìn)行完善，并提早的預(yù)測(cè)在存在管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對(duì)應(yīng)的解決措施，要求管理人員對(duì)其信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行監(jiān)控。做到隨時(shí)可以觀測(cè)情況，在故障發(fā)生的同時(shí)能夠及時(shí)的進(jìn)行處理，減少一定程度上的損失。

3.4營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

電力營(yíng)銷產(chǎn)品的策略可以有提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，從而引導(dǎo)電力產(chǎn)品的消費(fèi)，最終達(dá)到電力客戶的要求，為電力企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。具體方式分為兩方面：①推廣培訓(xùn)、用電保險(xiǎn)等服務(wù)，這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對(duì)于用電的安全感，從而消費(fèi)大量地電力。②運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的管理，遠(yuǎn)程的采集電腦能量的信息，合理進(jìn)行分配電網(wǎng)流量的流向，減少網(wǎng)損。

3.5電力營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新

完善的服務(wù)體系由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)構(gòu)成，主要包括：規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費(fèi)存儲(chǔ)等多個(gè)方面。只有把最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)最好，電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新才能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

4結(jié)束語(yǔ)

第4篇

論文摘要：在煤炭企業(yè)中的營(yíng)銷工作還存在許多問(wèn)題讓我們?nèi)ニ伎迹谥R(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，在掌握前沿信息的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀,堅(jiān)持創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作才能取得更大的成績(jī)。

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件

市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。

三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

第5篇

中國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更多的機(jī)遇，也面對(duì)著更多的挑戰(zhàn)。目前，中國(guó)的發(fā)展需要可持續(xù)，無(wú)論是從哪個(gè)方面來(lái)講，都要以可持續(xù)發(fā)展為總體的指導(dǎo)方向，企業(yè)營(yíng)銷也不例外，如何在新的環(huán)境下面對(duì)挑戰(zhàn)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理的策略，是當(dāng)前中國(guó)企業(yè)發(fā)展所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題，本文將從可持續(xù)發(fā)展的背景下出發(fā)，研究企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的原則及策略，為企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新做出更好地指導(dǎo)。

2企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的原則

所謂企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，就是要從營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，在企業(yè)面對(duì)一些困難時(shí)，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力以及可利用的資源條件，在營(yíng)銷要素的某一方面取得突破，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)變革的過(guò)程。我國(guó)企業(yè)要想在不斷發(fā)展中緊跟世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際環(huán)境中求得生存與發(fā)展，就必然要尋求營(yíng)銷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在新形勢(shì)下，可持續(xù)發(fā)展背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新也有著自己的創(chuàng)新原則。

2.1正確的創(chuàng)新觀念

創(chuàng)新觀念是在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，創(chuàng)新觀念就像靈魂一樣，貫穿于營(yíng)銷創(chuàng)新的整個(gè)過(guò)程，如果沒(méi)有正確的創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，那么企業(yè)就不可能形成具有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，也就使得企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于正確的創(chuàng)新觀念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的案例有很多，如眾所周知的海爾的斜坡理論，海爾以這個(gè)理論為指導(dǎo)，進(jìn)行各方面的營(yíng)銷工作，滿足了可持續(xù)發(fā)展的要求，逐步形成具有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷管理策略。還有就是比較有名的SOHO現(xiàn)代城的案例，SOHO現(xiàn)代城是潘石屹在北京CBD的第一個(gè)SOHO建筑，它的成功運(yùn)作充分體現(xiàn)了在可持續(xù)發(fā)展條件下，面對(duì)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展生存的重要性，只有創(chuàng)新才能塑造自己的企業(yè)品牌，也才能幫助企業(yè)培養(yǎng)足夠強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2活躍的營(yíng)銷思維

只有通過(guò)正確的思維活動(dòng)，企業(yè)人員才能根據(jù)實(shí)際情況做出正確的營(yíng)銷管理策略，所以說(shuō)思維是人們對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在活動(dòng)的間接反映。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有具備好的營(yíng)銷思維才能制定好的營(yíng)銷策略。要從人們的實(shí)際生活切入營(yíng)銷創(chuàng)新的理念，就是要在實(shí)際的生活環(huán)境中建立起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思維，使他們時(shí)刻保持這種工作狀態(tài)。

2.3規(guī)范化的營(yíng)銷制度

營(yíng)銷創(chuàng)新的規(guī)范化主要在企業(yè)的制度方面，無(wú)規(guī)矩不成方圓，規(guī)范化的制度才能使企業(yè)的人員工作起來(lái)有章可循，形成一個(gè)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，充滿活力的團(tuán)隊(duì)。因此，營(yíng)銷創(chuàng)新的制度化與規(guī)范化也是一個(gè)企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)。企業(yè)的凝聚力強(qiáng)，使企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，這樣才能保障營(yíng)銷人員具有良好的創(chuàng)新觀念與精神，激發(fā)他們的活力，使他們?cè)谛滦蝿?shì)下，做好企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。

3企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的對(duì)策

3.1增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，樹(shù)立正確的創(chuàng)新觀念

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，就必須增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，根本的目的是追求企業(yè)的利潤(rùn)最大化，但是利潤(rùn)最大化的前提是保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)不能正常的生存下去，只是追求短暫的利潤(rùn)最大化是沒(méi)有意義的，因此在企業(yè)這個(gè)生生不息的系統(tǒng)中，首先要在可持續(xù)發(fā)展的前提下保證利潤(rùn)的最大化，改革開(kāi)放之初我們模仿了西方的很多經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，但是現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要把握好創(chuàng)新意識(shí)，敢于創(chuàng)新，破除舊的發(fā)展模式，為企業(yè)的發(fā)展不斷注入新的創(chuàng)新理念，引導(dǎo)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的良性道路。

3.2提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)活躍的營(yíng)銷思維

企業(yè)是一個(gè)群體組成的系統(tǒng)，它的生存發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有大局意識(shí)，要把培養(yǎng)員工的營(yíng)銷思維作為重點(diǎn)的工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，企業(yè)更應(yīng)該尊重每一個(gè)員工，注重于員工整體素質(zhì)的提高。團(tuán)體的力量是強(qiáng)大的，每一位營(yíng)銷人員都有著自己的營(yíng)銷思維，特別是對(duì)于一些年輕的員工而言，他們的思維是很活躍的，他們有著積極的創(chuàng)造性，對(duì)于企業(yè)而言，這是非常有利的，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就是要積極引導(dǎo)員工的這些良好思維，使企業(yè)形成良好的積極向上的整體文化范圍，幫助企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上樹(shù)立正確營(yíng)銷創(chuàng)新管理理念。

3.3強(qiáng)化科技創(chuàng)新，樹(shù)立規(guī)范化的制度

21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的世紀(jì)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，科技對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。譬如營(yíng)銷模式，已經(jīng)由起初的單一化向著現(xiàn)在的多元化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)在的營(yíng)銷過(guò)程中扮演著非常重要的角色。對(duì)于客戶關(guān)系的管理，營(yíng)銷人員應(yīng)該注重培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng)，在企業(yè)的內(nèi)部企業(yè)人員要建立健全公司的營(yíng)銷服務(wù)體系，實(shí)施新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)管理模式。要推動(dòng)企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展背景下，完成企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，就必須注重企業(yè)管理制度的創(chuàng)新，樹(shù)立規(guī)范化的企業(yè)營(yíng)銷管理制度，這就要求企業(yè)首先要做好營(yíng)銷人員的進(jìn)出機(jī)制，保持營(yíng)銷人員的相對(duì)穩(wěn)定性，制定有章可循的營(yíng)銷人員管理制度;其次要不斷完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性;最后要樹(shù)立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長(zhǎng)期發(fā)展思想。

4結(jié)語(yǔ)

第6篇

1．1營(yíng)銷策劃的基本內(nèi)容

營(yíng)銷策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷活動(dòng)、行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施的手段，其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段來(lái)保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以達(dá)到銷售的目的。營(yíng)銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營(yíng)銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。策劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)，包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合等四個(gè)方面。

1．2營(yíng)銷策劃的基本要求

營(yíng)銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷策劃的可行性。

2營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新

企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷策劃中保持創(chuàng)新。

2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念

現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。

2．2創(chuàng)新組織

在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷。通過(guò)虛擬營(yíng)銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2．3產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。

2．4適應(yīng)個(gè)性需求

隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀尽４送猓梢越⑷轿环?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。

3營(yíng)銷策略探討

要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>

3．1對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析

制定營(yíng)銷策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷方式和平臺(tái)。

3．2策劃營(yíng)銷方案

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷策劃，需要管理者將營(yíng)銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。

3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷策劃

對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。可以拉大批零差價(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。

3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。

3．5重視廣告宣傳

廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷活動(dòng)。

4營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估與實(shí)施

第7篇

關(guān)鍵詞：物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新

物業(yè)管理在我國(guó)是一個(gè)新興的行業(yè)，就目前來(lái)看，行業(yè)主要表現(xiàn)為勞動(dòng)密集型，物業(yè)管理企業(yè)的市場(chǎng)整體運(yùn)作不夠規(guī)范，市場(chǎng)化程度也不夠高，基本上還未形成符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的有效運(yùn)行機(jī)制。本文就有關(guān)物業(yè)管理企業(yè)在市場(chǎng)中的營(yíng)銷創(chuàng)新問(wèn)題做初步的探討，希望能以此為物業(yè)管理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供幫助。

一、物業(yè)管理企業(yè)現(xiàn)狀

1.很多物業(yè)管理企業(yè)還沉淪于物業(yè)管理的管理權(quán)限中。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到物業(yè)管理企業(yè)其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷企業(yè)，業(yè)主就是企業(yè)的顧客，顧客可以購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，也可以不買企業(yè)的產(chǎn)品，與其他以贏利為目的的企業(yè)沒(méi)有任何的區(qū)別。

2.很多物業(yè)管理企業(yè)自己首先設(shè)計(jì)好了自己的服務(wù)范圍和服務(wù)質(zhì)量，沒(méi)有依據(jù)業(yè)主的真正需要去進(jìn)行產(chǎn)品的構(gòu)造。

3.行業(yè)更多的倡導(dǎo)為業(yè)主提供超值服務(wù)。超值本身并沒(méi)有錯(cuò)，那是在以滿足物業(yè)管理企業(yè)贏利目的為前提的情況下進(jìn)行的超值服務(wù)，也就是同等成本里的更好的服務(wù)，而不是以犧牲自己利益而提供的超值服務(wù)。如果前期就破壞了企業(yè)自身的贏利目的，也就打破了價(jià)值交換的客觀規(guī)律，這勢(shì)必為物業(yè)管理的長(zhǎng)期發(fā)展和顧客忠誠(chéng)度埋下了禍根。

4.一些物業(yè)管理企業(yè)盲目追求“規(guī)模報(bào)酬”。企業(yè)一味地進(jìn)行擴(kuò)張性經(jīng)營(yíng)，在短期雖搶占了一定的市場(chǎng)份額，但終因資金、人才、管理實(shí)力等各方面的原因失信于民，企業(yè)形象一落千丈，甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)一敗涂地。

5.專業(yè)的物業(yè)服務(wù)營(yíng)銷人員匱乏。

二、物業(yè)管理企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

1.營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。物業(yè)管理已經(jīng)從“企業(yè)管、業(yè)主住”的模式演變?yōu)椤皹I(yè)主說(shuō)、企業(yè)管”模式，也就是說(shuō)物業(yè)管理已經(jīng)由以前的管建筑、管業(yè)主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于建筑、服務(wù)于業(yè)主的范疇。從管理學(xué)的角度來(lái)看，物業(yè)管理已經(jīng)由以往的管理主體轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)主體，服務(wù)于建筑，服務(wù)于業(yè)主。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)上講，物業(yè)管理企業(yè)是社會(huì)化的經(jīng)營(yíng)性企業(yè)，借以為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而完成贏利的目的，物業(yè)企業(yè)出售的產(chǎn)品就是服務(wù)。因此，物業(yè)管理企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，以關(guān)系營(yíng)銷理念、顧客滿意理念和超值服務(wù)理念來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2．營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。物業(yè)管理提供的是服務(wù)，是無(wú)形的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，物業(yè)管理企業(yè)憑借對(duì)業(yè)主的服務(wù)獲取業(yè)主的滿意度和忠誠(chéng)度，以此獲得業(yè)主的報(bào)酬而實(shí)現(xiàn)自己贏利的目的。業(yè)主直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程及其在這一過(guò)程中同服務(wù)人員的溝通和互動(dòng)行為向傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和產(chǎn)品質(zhì)量管理理論提出了新的挑戰(zhàn)，這就要求企業(yè)必須依據(jù)顧客的差異性和社會(huì)的發(fā)展而不斷改進(jìn)自己提供的產(chǎn)品——服務(wù)。也只有這樣，企業(yè)才能進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。

物業(yè)管理具有服務(wù)產(chǎn)品的五大特征：不可感知性；不可分離性；品質(zhì)差異性；不可貯存性；所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性。

（1）不可感知性。服務(wù)及其組成元素在許多情況下都是無(wú)形無(wú)質(zhì)的，讓人不能觸摸或憑視覺(jué)感到它的存在，而且消費(fèi)服務(wù)所獲得的利益感受也具有一定的遲滯性。正因?yàn)槿绱耍櫩驮谫?gòu)買服務(wù)之前，既不能以對(duì)待實(shí)物商品的辦法去觸摸、嘗試，也不能用嗅覺(jué)、聆聽(tīng)等方法去判斷服務(wù)的好壞，而只能以收集信息、參考多方意見(jiàn)和自身的親身體驗(yàn)來(lái)做出判斷。因此，這就要求服務(wù)業(yè)提供服務(wù)介紹和承諾，服務(wù)介紹的誠(chéng)實(shí)性與準(zhǔn)確性是服務(wù)質(zhì)量所要求的；服務(wù)承諾的針對(duì)性與周到性及服務(wù)履約的及時(shí)性、兌現(xiàn)性是服務(wù)質(zhì)量水平的體現(xiàn)。

為了將不可感知變?yōu)榭筛兄飿I(yè)管理企業(yè)可通過(guò)人員、服務(wù)過(guò)程和服務(wù)的有形展示，并綜合運(yùn)用設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)方式和手段等來(lái)體現(xiàn)，利用語(yǔ)言、文字、圖形、多媒體等工具將服務(wù)這種產(chǎn)品有形化，全面的展現(xiàn)在顧客面前。比如將提供的具體服務(wù)詳細(xì)的張貼在小區(qū)公告欄上、豐富小區(qū)的各種標(biāo)識(shí)、公布各種服務(wù)質(zhì)量要求等，向業(yè)主提供消費(fèi)者知情權(quán)。使業(yè)主清楚的知道物業(yè)公司具體能為自己提供什么服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何。

（2）不可分離性。由于服務(wù)是一個(gè)過(guò)程或一系列活動(dòng)，其生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，在時(shí)間上不可分離。如果顧客不參與服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程，也就不能消費(fèi)服務(wù)，這就要求服務(wù)消費(fèi)者必須以積極的、合作的態(tài)度參與服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程。

結(jié)合服務(wù)的不可分離性，物業(yè)管理企業(yè)在提供自己的服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)方式時(shí)：第一，將對(duì)業(yè)主參與物業(yè)服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程納入企業(yè)營(yíng)銷管理之中，而不僅僅局限對(duì)員工的管理。加強(qiáng)對(duì)業(yè)主宣傳自己的服務(wù)，引導(dǎo)業(yè)主參與服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程，提高業(yè)主參與物業(yè)服務(wù)過(guò)程的水平，促使業(yè)主在物業(yè)服務(wù)過(guò)程中扮演好自身的角色，以保證服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程也就是業(yè)主的服務(wù)消費(fèi)過(guò)程高質(zhì)量地完成。第二，要及時(shí)溝通物業(yè)服務(wù)人員與業(yè)主之間的關(guān)系，促進(jìn)服務(wù)員工與業(yè)主的良性互動(dòng)，兩好相合，以全面提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立企業(yè)的形象。

（3）品質(zhì)差異性。服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個(gè)性特色的影響。不同素質(zhì)的服務(wù)人員會(huì)產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果，同一服務(wù)人員為不同個(gè)性特色的顧客服務(wù)，也會(huì)產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果。服務(wù)品質(zhì)的差異性會(huì)導(dǎo)致“企業(yè)形象”混淆，進(jìn)而危及到企業(yè)服務(wù)的推廣。因此，物業(yè)管理企業(yè)在擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，追求規(guī)模效益的同時(shí)，一定不能忽視這種差異性的存在，否則少數(shù)提供劣質(zhì)服務(wù)的分店對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)的不良影響，將大大超過(guò)大多數(shù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)所形成的良好企業(yè)形象，并產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。

另外，企業(yè)可提供個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。由于服務(wù)這種產(chǎn)品是一種動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品，是很多小細(xì)節(jié)的綜合體，它會(huì)隨著顧客的不同、環(huán)境的不同而發(fā)生改變，是可以進(jìn)行不同細(xì)節(jié)的組合，以達(dá)到服務(wù)個(gè)性化的目的，而一個(gè)小區(qū)里業(yè)主的興趣、愛(ài)好廣泛，又都各不相同，因此物業(yè)管理企業(yè)的服務(wù)就不能完全是統(tǒng)一的模式，應(yīng)該更多的了解業(yè)主的不同需求，對(duì)提供的服務(wù)進(jìn)行不同的組合，物業(yè)企業(yè)可以在有償服務(wù)的基礎(chǔ)上為全體業(yè)主提供一個(gè)豐富的服務(wù)套餐，讓業(yè)主自由的選擇，以提高業(yè)主的滿意度。比如，為經(jīng)常晚歸的業(yè)主提供夜間保安服務(wù)等。

（4）不可貯存性。服務(wù)的不可貯存性是由其不可感知性和不可分離性決定的。它表明服務(wù)不需要貯存費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等，但同時(shí)服務(wù)企業(yè)就面臨必須由于庫(kù)存缺乏而引起的產(chǎn)品供求不平衡的問(wèn)題；加速服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)問(wèn)題；擴(kuò)大服務(wù)的規(guī)模問(wèn)題等。因此，物業(yè)管理企業(yè)在服務(wù)渠道的發(fā)展過(guò)程中：第一，在完善獨(dú)立的服務(wù)渠道的同時(shí)，與擁有不同關(guān)鍵資源的其他企業(yè)開(kāi)展“戰(zhàn)略聯(lián)盟”或者共同作業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，創(chuàng)新分銷渠道，可采取租賃服務(wù)、特許經(jīng)營(yíng)、綜合服務(wù)和準(zhǔn)零售化等方法，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)蓬勃發(fā)展。（5）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性。服務(wù)具有易逝性，消費(fèi)者在購(gòu)買服務(wù)時(shí)并未獲得對(duì)某種東西的所有權(quán)。由于缺乏所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者感到購(gòu)買服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性，也就造成了消費(fèi)心理障礙，而這也是導(dǎo)致服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的根源。

為了克服消費(fèi)者的這種心理障礙，降低企業(yè)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，物業(yè)管理企業(yè)在營(yíng)銷管理中應(yīng)積極推行關(guān)系營(yíng)銷、顧客滿意、超值服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。第一，建立并維護(hù)與業(yè)主的良好關(guān)系，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，創(chuàng)造良好的服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境。第二，“以客為尊”，開(kāi)發(fā)令業(yè)主滿意的產(chǎn)品，提供令業(yè)主滿意的服務(wù)，科學(xué)地傾聽(tīng)業(yè)主的意見(jiàn)。第三，建立嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量管理體系和服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)懲制度，嚴(yán)格實(shí)施國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，組成企業(yè)內(nèi)部的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；充分考慮業(yè)主的利益，建立業(yè)主檔案制度，及時(shí)收集、反饋有關(guān)服務(wù)質(zhì)量信息。第四，將服務(wù)質(zhì)量管理同企業(yè)員工的素質(zhì)結(jié)合起來(lái)，努力提高員工服務(wù)質(zhì)量意識(shí)。

物業(yè)管理企業(yè)在實(shí)際運(yùn)用營(yíng)銷創(chuàng)新策略時(shí)要注意：

第一，注重服務(wù)性價(jià)比。小區(qū)的建成50年有效，物業(yè)管理也將持續(xù)50年。物業(yè)企業(yè)不能只顧及創(chuàng)品牌、為業(yè)主提供超值服務(wù)等，而不顧及自身的利益，因此所提供的服務(wù)成本一定要與企業(yè)的收系起來(lái)。一方面可向業(yè)主明確的出示有關(guān)有償服務(wù)與無(wú)償服務(wù)的成本，引導(dǎo)業(yè)主對(duì)有償服務(wù)與無(wú)償服務(wù)的消費(fèi)認(rèn)識(shí)，從而引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注小區(qū)物業(yè)服務(wù)的長(zhǎng)期性，為物業(yè)管理企業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；另一方面，企業(yè)可將超值服務(wù)的成本和代價(jià)盡可能地消化在向業(yè)主盡義務(wù)、獻(xiàn)愛(ài)心的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，從而創(chuàng)造出超越經(jīng)濟(jì)的社會(huì)價(jià)值和審美價(jià)值。

第二，增加客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。在固有的成本中去為業(yè)主提供更多的服務(wù)，拉大服務(wù)成本與實(shí)際成本之間的差距，讓業(yè)主充分感受到固有成本中的超值服務(wù)，從而增加業(yè)主對(duì)消費(fèi)服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。成都一家物業(yè)公司，為了解決業(yè)主養(yǎng)花專業(yè)性較差的問(wèn)題，特意從綠化班里抽調(diào)人員成立了養(yǎng)護(hù)服務(wù)組，為廣大業(yè)主提供免費(fèi)的花木養(yǎng)護(hù)知識(shí)，而后又拿出小區(qū)的一塊綠化用地作為花木養(yǎng)護(hù)基地。這樣在沒(méi)有增加成本的同時(shí)為業(yè)主提供了更多的服務(wù)，而且還喚醒了業(yè)主對(duì)小區(qū)綠化的保護(hù)意識(shí)。這樣一來(lái)，業(yè)主自然會(huì)感覺(jué)到更換物業(yè)公司對(duì)自己將會(huì)意味著什么，在一定程度上就又增加了業(yè)主對(duì)物業(yè)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

第三，增強(qiáng)服務(wù)溝通，填補(bǔ)服務(wù)差距。業(yè)主所期望得到服務(wù)與物業(yè)公司所提供的服務(wù)永遠(yuǎn)都會(huì)存在差距，原因在于二者所處的立場(chǎng)不同，關(guān)注的利益點(diǎn)不同。怎么來(lái)協(xié)調(diào)這個(gè)問(wèn)題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個(gè)價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，只要企業(yè)帶著服務(wù)的意識(shí)和誠(chéng)意與業(yè)主交流、溝通，就總能找到平衡點(diǎn)。

3．營(yíng)銷管理創(chuàng)新。物業(yè)管理的服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)的全體人員都必須樹(shù)立為內(nèi)、外部顧客服務(wù)的意識(shí)。因此企業(yè)在營(yíng)銷管理過(guò)程中必須創(chuàng)新，才能將服務(wù)營(yíng)銷建立在每一個(gè)角落。

（1）全面推進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略。菲利浦.科特勒曾指出：“內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工很好地為顧客服務(wù)的工作。”也就是說(shuō)向企業(yè)內(nèi)部人員提供良好的服務(wù)和加強(qiáng)與內(nèi)部人員的互動(dòng)關(guān)系，以便一致對(duì)外地開(kāi)展外部的服務(wù)營(yíng)銷。只有當(dāng)員工在內(nèi)部受到了最好服務(wù)和他們向外部提供最好服務(wù)的時(shí)候，企業(yè)的運(yùn)行才可以達(dá)到最優(yōu)。

（2）培育企業(yè)核心專長(zhǎng)，創(chuàng)特色服務(wù)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)今世界是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與開(kāi)放的世界，是充滿興衰與巨變的時(shí)代。因此，物業(yè)管理企業(yè)必須不斷地進(jìn)行管理創(chuàng)新，使業(yè)主、發(fā)展商和社會(huì)公眾感覺(jué)到企業(yè)的管理在不斷發(fā)展，同時(shí)所提供的服務(wù)在不斷延伸，與眾不同，這樣企業(yè)才能牢固地?fù)碛幸慌艺\(chéng)于自己的顧客，同時(shí)吸引更多的潛在顧客；也才能不斷增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

物業(yè)管理企業(yè)可根據(jù)自身規(guī)模及可利用的資源，以滿足顧客需求為核心，創(chuàng)新思維，創(chuàng)造出各種特色服務(wù)，形成企業(yè)自己的風(fēng)格和特色，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。第一，創(chuàng)新管理服務(wù)設(shè)計(jì)，也就是通過(guò)有形差異，既可以為顧客提供獨(dú)到的服務(wù)，又可以形成企業(yè)新的服務(wù)模式和體系，從而創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。第二，通過(guò)服務(wù)差異，也就是滿足顧客的個(gè)性化需求。個(gè)性化服務(wù)的差異性是顧客最容易感受到的差異性，也是物業(yè)管理企業(yè)獲得差異化優(yōu)勢(shì)最直接的方式。企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)既滿足了個(gè)性化需求，又能為物業(yè)管理企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

（3）充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)，積極開(kāi)展網(wǎng)上服務(wù)，有效地開(kāi)發(fā)、整合、利用客戶資源。第一，充分利用包括FAQ、顧客電子郵件和網(wǎng)絡(luò)論壇等網(wǎng)絡(luò)工具，一方面可以提高企業(yè)為顧客服務(wù)的工作效率，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面可以高效傳遞企業(yè)的各種信息，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，為企業(yè)開(kāi)展整體營(yíng)銷活動(dòng)的成功提供可靠的保證。第二，積極發(fā)展物業(yè)管理可視網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，不僅使“為一個(gè)人服務(wù)”的營(yíng)銷方式擴(kuò)大到全世界，而且顧客還可以拋棄鼠標(biāo)，與物業(yè)管理服務(wù)企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話。第三，選擇運(yùn)用呼叫中心（callcenter）。呼叫中心是以CTI（computertelephoneintegration）技術(shù)為核心的一種新型服務(wù)方式，將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合，通過(guò)電話、傳真、電子郵件及Web頁(yè)等各種手段，為顧客提供高質(zhì)量的多種響應(yīng)服務(wù)的信息系統(tǒng)。

信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和運(yùn)用為企業(yè)營(yíng)銷管理思想的發(fā)展開(kāi)辟了嶄新的前景。倡導(dǎo)“以客戶為中心”新型營(yíng)銷管理思想和管理機(jī)制，一方面通過(guò)向客戶提供個(gè)性化的、“一對(duì)一關(guān)系”的服務(wù)，從而提高企業(yè)的顧客滿意度、吸引和保持更多的顧客，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；另一方面通過(guò)信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程有效降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)。

總之，一個(gè)致力于提高顧客滿意率、回頭率和顧客忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1．葉萬(wàn)春主編．服務(wù)營(yíng)銷學(xué)（2版）．北京：高等教育出版社，2007

2．邱華主編．服務(wù)營(yíng)銷．北京：科學(xué)出版社，2004

第8篇

關(guān)鍵字中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

1中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性

首先，現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)多數(shù)位于分散性行業(yè)，由于集中成度、進(jìn)入障礙、模仿創(chuàng)新難度低等特點(diǎn)，這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

其次，市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間，也對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)。

再次，目前我國(guó)中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國(guó)家政策扶持不足等問(wèn)題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問(wèn)題，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新。

所以中小企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)需求的多樣化以及中小企業(yè)自身存在的問(wèn)題都決定了中小企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存必須進(jìn)行不斷的營(yíng)銷創(chuàng)新。

2中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性

在許多中小企業(yè)的眼中，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒(méi)有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實(shí)際上大企業(yè)有其規(guī)模類型所決定的各種優(yōu)點(diǎn)，中小企業(yè)也有中小企業(yè)的長(zhǎng)處。

（1）大多數(shù)中小企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，尤其是中小企業(yè)的管理者，相對(duì)來(lái)說(shuō)更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

（2）中小企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對(duì)員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

（3）中小企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來(lái)的生存壓力，迫使中小企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)無(wú)法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由于上述原因，在實(shí)踐中中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)。據(jù)杰爾曼1976年的研究表明，中小企業(yè)在創(chuàng)新的數(shù)量和速度以及成功率等方面都要?jiǎng)龠^(guò)大企業(yè)。所以中小企業(yè)應(yīng)該抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)不斷的創(chuàng)新來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

3中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略

營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來(lái)支撐。就目前我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的現(xiàn)狀來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)。很多企業(yè)都還以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想，只有少數(shù)企業(yè)貫徹“營(yíng)銷導(dǎo)向”的指導(dǎo)思想。因此，對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，要進(jìn)行有效的營(yíng)銷創(chuàng)新，筆者認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面著手。

3．1營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

（1）全球營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。目前我國(guó)的中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品觀念階段，加入WTO后，我國(guó)市場(chǎng)同世界市場(chǎng)聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開(kāi)對(duì)資源、市場(chǎng)、人才、資金等要素的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)范圍的擴(kuò)大同時(shí)也說(shuō)明了潛在市場(chǎng)需求的擴(kuò)大。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，這是難得的擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高實(shí)力的機(jī)會(huì)。這就要求我國(guó)中小企業(yè)具有全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，著眼于全球的潛在市場(chǎng)需求，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。

（2）綠色營(yíng)銷觀念。由于我國(guó)中小企業(yè)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占有較大比重，而且有些中小企業(yè)為了獲取超額的利潤(rùn)，而忽視了對(duì)環(huán)境和社會(huì)的影響，因此還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“綠色營(yíng)銷”觀念。企業(yè)在選擇產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料、制造程序時(shí)，應(yīng)符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量降低產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品使用剩余物，以降低對(duì)環(huán)境的不利影響。積極引導(dǎo)消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)、使用過(guò)程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境、生態(tài)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3．2營(yíng)銷組織創(chuàng)新

（1）合作營(yíng)銷組織。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。因而為了改善不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，面對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷形勢(shì)的變化，中小企業(yè)之間可以開(kāi)展合作營(yíng)銷。兩個(gè)或更多的中小企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷是各中小企業(yè)在主體平等的前提下以市場(chǎng)為紐帶，組成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使各自的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在更大范圍內(nèi)得以更大程度的發(fā)揮。這既增強(qiáng)了合作各方中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力又平抑了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保存了市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與大企業(yè)的合作，經(jīng)營(yíng)一些大企業(yè)不愿干、干不好的項(xiàng)目，為大企業(yè)提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)謀求發(fā)展。目前，大企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張依賴于眾多中小企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作以降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇主動(dòng)與大企業(yè)合作，通過(guò)專業(yè)經(jīng)營(yíng)，逐步積累經(jīng)驗(yàn),與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來(lái)市場(chǎng)。

（2）虛擬營(yíng)銷組織。由于中小企業(yè)資源相對(duì)缺乏，可以采用虛擬經(jīng)營(yíng)來(lái)有效回避資源缺乏的劣勢(shì)。它是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，如生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過(guò)各種方式借助于外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，其目的是在競(jìng)爭(zhēng)中最大效率地利用企業(yè)有限的資源。該模式的突出特點(diǎn)表現(xiàn)為，彌補(bǔ)了中小企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的某些不足，通過(guò)整合外部資源，響應(yīng)多變的市場(chǎng)。

3．3產(chǎn)品創(chuàng)新策略

一個(gè)企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新才能永葆青春活力。一些百年老字號(hào)企業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

（1）以補(bǔ)缺市場(chǎng)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。補(bǔ)缺市場(chǎng)一般是將已細(xì)分過(guò)的市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分所得，其市場(chǎng)規(guī)模較小，消費(fèi)者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場(chǎng)，這使它成為市場(chǎng)的空隙或稱狹縫。這種市場(chǎng)具有產(chǎn)品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點(diǎn)。

這種補(bǔ)缺營(yíng)銷尤其適用于資源不足的中小企業(yè)。其原因在于中小企業(yè)實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需的資源較少。補(bǔ)缺市場(chǎng)一般易被大企業(yè)所忽略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小。這有利于中小企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短在空隙市場(chǎng)中發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)的適應(yīng)力。最為重要的是補(bǔ)缺營(yíng)銷以顧客需求為基準(zhǔn)，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補(bǔ)缺市場(chǎng)上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)。因此中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無(wú)我有，人有我新，人新我專”的原則，通過(guò)尋找市場(chǎng)上的各種空白領(lǐng)域，憑借自身快速靈活的優(yōu)勢(shì)，避免與大企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足，努力取得成功。這種戰(zhàn)略對(duì)于中小企業(yè)積累資金，逐漸擴(kuò)大規(guī)模具有很大的作用。

（2）產(chǎn)品市場(chǎng)定位個(gè)性化。在我國(guó)目前買方市場(chǎng)條件下，無(wú)差異的產(chǎn)品和服務(wù)已越來(lái)越難以滿足市場(chǎng)上顧客多層次的需求。面對(duì)市場(chǎng)上大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)擠壓，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機(jī)制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)迅速的優(yōu)點(diǎn)，注意形成自己的特色，將產(chǎn)品定位于個(gè)性化、獨(dú)特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。特色的建立可從以下幾方面入手：①地理區(qū)域特色。我國(guó)中小企業(yè)可利用當(dāng)?shù)鬲?dú)特的資源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足。如安順蠟染、北京絹花、洛陽(yáng)唐三彩等均可成為中小企業(yè)的創(chuàng)建資源；②文化特色。中小企業(yè)可通過(guò)喚起消費(fèi)者的某種文化意識(shí)的特殊需求來(lái)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，形成特色優(yōu)勢(shì)，如民族文化的特色使許多中小企業(yè)在玩具、民間布藝等產(chǎn)品上贏得了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；③技術(shù)特色。中小企業(yè)可憑借某種專利技術(shù)或技術(shù)訣竅在某一領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,使競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿；④目標(biāo)市場(chǎng)特色。它指專門為某一類型或某一特定生活方式的顧客提品和服務(wù)，如開(kāi)發(fā)迷你家電、定制小型化產(chǎn)品等。

（3）提供超值服務(wù)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在于能夠提供什么樣的產(chǎn)品，更重要的在于能夠?yàn)楫a(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值。如運(yùn)送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的價(jià)值和滿足，在這方面，財(cái)力薄弱、行動(dòng)迅速、反應(yīng)靈敏的中小企業(yè)，具有廣闊的創(chuàng)新空間。所以中小企業(yè)不能僅僅關(guān)注提供的有形產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3．4營(yíng)銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。這為中小企業(yè)創(chuàng)造了極好的發(fā)展空間，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到的市場(chǎng)中去，平等的與大公司競(jìng)爭(zhēng)。這種營(yíng)銷方式能使中小企業(yè)跳過(guò)中間商而與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，便于企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供個(gè)性化服務(wù)。面對(duì)這種機(jī)遇，中小企業(yè)必須迅速調(diào)整營(yíng)銷渠道策略，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一營(yíng)銷渠道，完善市場(chǎng)調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動(dòng)顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

綜上所述，營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，不斷的進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

1于立宏,章毛平.營(yíng)銷創(chuàng)新[M].江蘇：中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社，2001

第9篇

[關(guān)鍵詞]石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新內(nèi)部阻力解決對(duì)策

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重，對(duì)于目前的中國(guó)石化企業(yè)更是如此。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷，尤其重視市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新工作，例如：文化營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、全球營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷等等。這些企業(yè)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷的創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展或另辟蹊徑或注入了新的活力。中國(guó)石化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作起步較晚，面對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新這樣的新形勢(shì)，其步伐更是落后。究其原因在于其內(nèi)部存在的營(yíng)銷創(chuàng)新阻力問(wèn)題。

一、中國(guó)石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新內(nèi)部阻力問(wèn)題分析

中國(guó)石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)部阻力包括三個(gè)方面：

1.缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新觀念

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)石化企業(yè)處于行業(yè)壟斷地位，缺乏對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的足夠認(rèn)識(shí)。對(duì)于大多數(shù)石化企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作相對(duì)滯后，營(yíng)銷創(chuàng)新工作更是不受重視。盡管很多石化企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，但對(duì)于營(yíng)銷創(chuàng)新的觀念還是非常淡漠。這已經(jīng)成為阻礙石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的最大內(nèi)部阻力。石化企業(yè)必須首先解決觀念上的問(wèn)題才會(huì)看到營(yíng)銷創(chuàng)新為自身發(fā)展帶來(lái)的美好前景，才會(huì)積極地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)。

2.缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新資金

我國(guó)石化企業(yè)雖然資金雄厚，技術(shù)能力較強(qiáng)，但在營(yíng)銷創(chuàng)新方面的投入?yún)s非常有限。一些石化企業(yè)到目前為止還沒(méi)有做過(guò)深入、系統(tǒng)和專業(yè)的調(diào)研工作，更不用說(shuō)花錢進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)了。缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新資金已成為阻礙很多石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)順利開(kāi)展的重要因素。營(yíng)銷創(chuàng)新資金充足是石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的前提條件和基本保證；缺少營(yíng)銷創(chuàng)新資金，無(wú)疑會(huì)給石化企業(yè)帶來(lái)巨大的營(yíng)銷創(chuàng)新阻力。

3.缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力

很多石化企業(yè)由于本身的營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足而無(wú)法開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新活動(dòng)。石化企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，缺乏具有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷人才。具有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷人才是石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力的核心。這樣的營(yíng)銷人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，準(zhǔn)確的判斷力和學(xué)習(xí)能力。缺乏這樣人才的石化企業(yè)，營(yíng)銷創(chuàng)新將難以進(jìn)行。我國(guó)石化企業(yè)部分營(yíng)銷人員仍不同程度存在“官商”作風(fēng)，而且相當(dāng)數(shù)量的營(yíng)銷人員不能做到既懂營(yíng)銷理論，又了解石化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能。這樣的營(yíng)銷人員如何能進(jìn)行石化產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷創(chuàng)新工作呢？

第二，缺乏管理營(yíng)銷創(chuàng)新的能力。有的石化企業(yè)內(nèi)部組織管理不善，營(yíng)銷活動(dòng)難以統(tǒng)一管理；不能夠把握營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)機(jī)；營(yíng)銷人員與其他部門員工不配合。這些都是缺乏管理營(yíng)銷創(chuàng)新能力的表現(xiàn)。另外，缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制在一定程度上也屬于缺乏管理營(yíng)銷創(chuàng)新能力的問(wèn)題。這些問(wèn)題也為石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新帶來(lái)很多阻力。

二、解決對(duì)策

1.培養(yǎng)和引進(jìn)有營(yíng)銷創(chuàng)新能力的營(yíng)銷人才

對(duì)于石化企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想減少企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷創(chuàng)新阻力，首先要培養(yǎng)和引進(jìn)有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷人才。具體包括以下3點(diǎn)策略：

(1)提高營(yíng)銷人才的待遇。高薪待遇說(shuō)明了石化企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)也說(shuō)明了石化企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的重視程度。一個(gè)一流的營(yíng)銷人才的待遇應(yīng)該也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，還包括在戶口、住房等方面的優(yōu)惠政策。

(2)制定內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度。目前很多石化企業(yè)受制于現(xiàn)行分配方式和習(xí)慣勢(shì)力，不敢重獎(jiǎng)有功人員。石化企業(yè)應(yīng)解放思想，依據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)所取得的實(shí)際效果（如銷售收入增加、利潤(rùn)增長(zhǎng)等）和有功人員的實(shí)際需要，對(duì)營(yíng)銷人員在經(jīng)濟(jì)上給予重獎(jiǎng)，這樣才能吸引一流的營(yíng)銷人才到石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新工作。

(3)創(chuàng)造營(yíng)銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。石化企業(yè)應(yīng)為本企業(yè)的營(yíng)銷人員創(chuàng)造各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，如專題培訓(xùn)、參加各種專業(yè)會(huì)議和出國(guó)培訓(xùn)等。

2.建立完善有效的石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制

(1)建立營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制。營(yíng)銷人員是石化企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的主要力量，石化企業(yè)要想讓營(yíng)銷人員充分發(fā)揮作用，施展才能，就必須建立完善的激勵(lì)機(jī)制。這就要求石化企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)既要增強(qiáng)識(shí)才、愛(ài)才的能力，更要有容才、用才的氣魄，尊重知識(shí)、尊重人才，為營(yíng)銷人才提供充分施展才能的空間和機(jī)會(huì)，全方位地激勵(lì)營(yíng)銷人員。對(duì)于營(yíng)銷人員的激勵(lì)應(yīng)該是物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，同時(shí)要培養(yǎng)其良好的職業(yè)道德。(2)建立健全企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)家掌握著支配石化企業(yè)的權(quán)力，他們的素質(zhì)和能力如何，在很大程度上決定著石化企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，當(dāng)然其中也包括營(yíng)銷創(chuàng)新的進(jìn)行與否。健全企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制，可以使他們充分發(fā)揮自己的才能，積極主動(dòng)地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，進(jìn)而減少來(lái)自高層的營(yíng)銷創(chuàng)新阻力。

3.培育石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新文化

石化企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，除了企業(yè)家和營(yíng)銷人員外，廣大員工的理解和積極參與也將為營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)的進(jìn)行減少阻力。培育石化企業(yè)創(chuàng)新文化主要從以下幾個(gè)方面入手：

(1)加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新教育。營(yíng)銷創(chuàng)新教育是對(duì)企業(yè)職工關(guān)于營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)、營(yíng)銷創(chuàng)新方法、營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目評(píng)估，以及捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)等方面的訓(xùn)練，通過(guò)教育可以增強(qiáng)他們參加營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)的興趣和能力。

(2)形成營(yíng)銷人員創(chuàng)新的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。應(yīng)賦予營(yíng)銷人員相應(yīng)的責(zé)任與權(quán)利，使其真正成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的主體力量。如引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，成立并行的部門進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)或制定內(nèi)部責(zé)任制等。

(3)確立石化企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新價(jià)值觀。營(yíng)銷創(chuàng)新價(jià)值觀為全體員工提供一種共同的創(chuàng)新意識(shí)，也給他們參與營(yíng)銷創(chuàng)新、調(diào)整在營(yíng)銷創(chuàng)新中的行為提供了指導(dǎo)方針。

參考文獻(xiàn)：