時間：2023-03-23 15:22:27
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（二）外部環境分析
隨著經濟全球化的發展，我國的市場經濟也逐漸呈現出開放型經濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結構類型、融資結構的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉變，都為我國商業銀行的發展提供了強大的動力和活力。但同時，商業銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監督政策調整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業銀行的外部環境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現出競爭、開放、多樣化的特點，商業銀行處在這樣一種動態發展的外部環境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰。
（三）內部資源分析新時期
我國商業銀行的內部資源主要有六大劣勢，一是總體資產的質量有待提高，不良資產過多，成了銀行發展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產不足。二是缺乏合理的股權結構，內部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業務，市場定位模糊，與國有銀行存在業務重疊。四是缺乏科學的信貸資產體系，經營結構不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業銀行總體規模較小，服務范圍有限。六是從業人員素質有待提高，對產品的開發、利用和創新能力較低。我國商業銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發展態勢良好，這主要是由于，商業銀行在內部資源方面存在以下兩大優勢：一是與區域經濟聯系密切，大部分商業銀行與地方性企業保持著良好的合作關系，準確地掌握著地區企業的經營成效和資信狀況，并據此提供相關服務和幫助。二是經營方式靈活多變，可以根據市場的變化迅速的做出反應，擬定對應策略，這對急需資金支持的企業無疑產生了巨大的吸引力。
二、新時期我國商業銀行的市場定位及戰略
選擇通過以上分析不難發現，新時期我國商業銀行在外部環境、競爭環境和內部資源等方面，雖然存在著優勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰略選擇。筆者根據多年研究經驗，認為新時期我國商業銀行的市場定位和戰略選擇可以從以下方面入手。
（一）新時期我國商業銀行的市場定位
第一，應當將主要服務對象定位于中小企業。新時期我國商業銀行的從業人員總體呈現出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區客戶的經營效果和資信狀況，與客戶聯系比較緊密，易于監督中小企業的經營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預防因信息不對稱引發的信用風險。極大地提高了信貸資金的安全系數，保障了服務效率。
第二，服務范圍應主要面向地方經濟。新時期商業銀行一般都設立在各地區的中心城市，這就使得商業銀行可以更好地運用周圍地區經濟的交融性，與地方經濟的發展趨勢保持一致，進而探究地區經濟的主要態勢，捕捉經濟的主要增長點，在此基礎上逐步擴大資源支配范圍，謀求長足發展。
第三，在業務模式上應立足于零售業務。相對于大規模的批發業務，零售業務收益更加穩定、客戶群體更大、風險相對較小。因此，針對當前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態勢，我國商業銀行應當進一步擴大對外開放程度，大力發展零售業務。
（二）新時期我國商業銀行的戰略選擇
第一，區域化發展戰略。隨著經濟全球化的發展，我國金融市場的對外開放程度進一步加深，外資銀行逐漸進入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區的金融市場實行地域限制，這使得商業銀行的發展受到了極大的約束和限制。致使商業銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進步。這就要求商業銀行要努力擴大發展路徑，積極打破區域限制。那些競爭力強、業務量大、業績突出的商業銀行可以采用參股、控股、設立異地支行、兼并異地銀行等手段，進一步擴大自身規模，增強自身競爭力。擴大區域服務范圍，提供更加全面的金融服務，打造區域性金融平臺。
第二，重構銀行管理體制。首先，要進一步擴大資本輸入渠道，革新內部管理體制，優化股權結構。其次，創新管理模式，完善組織體系，全面推進扁平化管理理念。在重要業務領域實行事業部制管理體制，而對于營銷環節和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業文化，運用價值鏈管理理念推動銀行改革。
第三，差異化發展戰略。這種戰略模式要求商業銀行要對市場和客戶進行細致分析和區分，進而探尋金融市場在某一細節方面的個性化要求，從而形成特色服務。首先，要細致區分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據，打造符合客戶需求的金融產品，根據服務產值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務范圍面向零售業務、中小企業、地方經濟，并以此為基礎提升自身的核心競爭力。最后，要切實依據客戶需求，確定產品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務成本、服務產出等因素，根據市場彈性及時調整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經濟化、效率化服務體系。
第四，成本領先戰略。首先，要對資金成本實行更加精細的管理，充分運用商業銀行內部資金，合理轉移定價機制。其次，要依據作業成本法，分攤和歸集運營成本。此外，合理計量風險成本和補償力度，增強抵御風險的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優化經濟成本配置。
關鍵詞:商業銀行市場營銷
目前,我國已經形成了以四大國有商業銀行為骨干、以新興商業銀行為輔的商業銀行體系。盡管我國加入wto后,國內商業銀行在市場營銷方面取得了長足發展,但與西方發達國家的商業銀行相比,我國商業銀行在市場營銷上仍顯得十分落后,目前西方發達國家商業銀行已經進入營銷管理和客戶導向階段,而我國商業銀行在市場營銷上還停留在較低的戰術層次上,銀行營銷還沒有真正形成一套完整的制度,并從戰略層面對市場營銷活動進行全面的整合。如果我國商業銀行不能建立起系統的市場戰略和營銷管理模式,將無法面對國外金融巨頭的挑戰。
一、目前我國商業銀行市場營銷存在的主要問題
由于我國商業銀行市場營銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰術層次上,還存在著許多認識上的盲點和操作上的誤區。總體上講,我國商業銀行市場營銷存在的主要問題包括以下幾個方面:
(一)商業銀行對市場營銷的認識還停留在較低的層次上,沒有形成全面的市場營銷觀念
全面的市場營銷觀念是建立在客戶導向、利潤、全員努力和社會責任四個支柱之上的,是引導企業走向成功的指導方針,滲透到企業工作的方方面面,關系到銀行的每一位員工。而目前我國一些銀行對市場營銷的理解還十分片面,沒有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場營銷理念。
(二)商業銀行內部機構設置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求
隨著金融市場競爭的加劇,商業銀行過去那種按照產品和幣種方式劃分部門的機構設置方式,已經越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講,這種橫向的業務分割給辦理業務帶來極大的不便,面對同一家銀行要同時跑幾個部門,浪費了客戶許多的時間。
(三)商業銀行缺乏準確的市場定位
時至今日,全國已有四家國有商業銀行和近20家股份制商業銀行以及眾多的非銀行金融機構,再加上外國金融機構的大舉進入,商業銀行面臨的市場競爭越來越殘酷。各商業銀行為爭奪市場份額,紛紛使出渾身解數,投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業銀行并未獲得理想的競爭優勢。究其原因,恐怕主要是由于商業銀行沒有進行科學的市場調查和市場細分,不能形成準確的市場定位造成的。
(四)商業銀行市場營銷策略組合不合理
首先,從產品開發方面看,商業銀行產品品種增多,但創新不夠,遠遠滿足不了消費者的需求。近幾年,各商業銀行對傳統業務開發了眾多的銀行產品和服務項目,但仔細考察各商業銀行的產品和服務,就會發現,各銀行具有自己特色的產品開發不多,大多數都是各銀行之間的相互模仿和復制,產品內容同類,無法形成競爭優勢。
其次,從定價方面看,商業銀行產品定價還受到諸多限制,未能形成真正的市場定價機制。金融產品的定價一般表現為利率和費率。在利率方面,目前我國商業銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報經國務院批準后執行。銀行服務收費標準很少有變通的余地,服務上的差異主要表現在便利性上,很難以費率變動為手段吸引顧客,擴大服務范圍。
再次,銀行加強了集約化經營管理的同時,相繼建立了電話銀行、網上銀行和自動柜員機等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對較低,技術性能也不夠穩定,還需要進一步加以改善。
最后,從促銷方面看,商業銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數量和質量也有了一定的提高,但同時存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問題;從公共關系看,各行都加強了與政府、企事業單位、個人的信息溝通和情感交流,但從根本上說,各行還沒有真正建立起穩定的公共關系網絡和基礎,難以使顧客對自己產生長期的偏好。
二、我國商業銀行市場營銷對策探討
如前所述,盡管我國商業銀行市場營銷近年來取得了一些進展,但目前還處于淺層次的戰術層面上,與發達國家商業銀行市場營銷相比,還有較大的差距。要從戰略的層面上提升我國商業銀行市場營銷的檔次,還需要付出相當大的努力。
(一)要確立全面的市場營銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場營銷理念
要把客戶導向、利潤、全員努力和社會責任為基礎的全面的市場營銷觀念,作為商業銀行市場營銷的指導思想。從銀行服務方面說,它不僅要求直接面對顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優質的服務,同時要求后臺的員工要對一線人員給予支持,以利于前臺工作人員更好地為顧客提供服務;從銀行策略組合和組織構架來說,它不僅要求商業銀行從產品設計、定價、促銷等方面從顧客角度出發,采取適當營銷組合,還要求從根本上對商業銀行組織結構進行調整改造,建立適應市場和客戶需要的銀行組織結構。
(二)要以“客戶為中心”設置銀行內部機構
目前銀行各個部門單獨面對客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時有效的溝通和綜合。市場化經營要求銀行營銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來,統一傳遞到業務審核和風險控制部門,批準后交給產品部門處理。這就要求設立一個具有市場研究、客戶開發監控和風險控制的整合營銷部門,作為商業銀行內部綜合運營核心部門,實施對市場營銷活動的規劃、分解和監督,并對營銷過程中出現的偏差加以及時修正,使市場營銷高效有序地開展,這需要對原來的機構進行全方位的整合。
(三)要通過市場調查和市場細分,準確進行市場定位
要深入細致地進行市場需求研究、發現、分析和評價市場機會。客戶的需求就是銀行的創新。商業銀行的市場營銷必須先從“確認”需求開始,發現市場中未被滿足的需求。在激烈的市場競爭中,只有首先發現機會并抓住機會,才能在競爭中獲勝。
同時,要通過市場細分,正確選擇目標市場,準確進行市場定位。顧客需求的千差萬別使得銀行不可能用自己的產品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對客戶進行細分,實現金融產品的市場定位,選擇合適的目標市場。 只有準確地進行市場定位,才能夠做到揚長避短,發揮優勢,實現自身資產結構的優化,促進資金的良性循環和擴張。
(四)要以客戶需求為導向,進行市場營銷組合策略的創新
營銷組合環節薄弱是我國商業銀行整體營銷水平較低的重要原因。因此,商業銀行必須在激烈的市場競爭中,面對客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需求的市場營銷組合。營銷組合策略要綜合運用市場活動的四個要素——產品、價格、分銷渠道和促銷,從而達到商業銀行市場營銷目標。具體地講:
首先,對產品結構進行調整和創新。
對產品結構進行調整和創新包括對現有產品進行整合和進行產品創新。(1)對現有產品進行整合。一方面應對現有產品進行評估定位,確定核心產品,圍繞核心產品進行結構調整。另一方面要組合包裝現有的金融品種,適應不同客戶的需求,提供多樣化和個性化的服務。(2)進行產品創新。產品創新可以形成至少暫時的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤的最佳手段。因此,加強產品創新,既可以獲取定價權和超額壟斷利潤,為后續產品的開發提供經費,也可以在競爭激烈、無利可圖的情況下,轉向新的產品和市場。
其次,采取適當的價格策略,合理擴大收費品種范圍。
目前我國商業銀行產品定價主要由人民銀行具體規定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價的產品卻因為競爭、讓利等多方面因素沒有制定合理的價格。從發展趨勢來看,隨著利率市場化及融資渠道廣泛的外資銀行的進入,定價策略將成為我國商業銀行的一個重大課題。價格策略是實施戰略規劃、改善經營狀況的重要手段。商業銀行在價格策略上,要綜合考慮客戶、產品、服務等各種因素,同時還要兼顧競爭對手的狀況和市場的變化。
再次,進一步調整分銷渠道,加快銀行電子化建設。
最后,有效運用促銷組合,推進金融產品和服務的銷售。
(五)要通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識
在現代社會,銀行員工的顧客導向服務意識以及他們的服務技能已經成為商業銀行市場競爭的關鍵要素之一。我國商業銀行普遍地存在著對銀行內部營銷重視不夠的問題。許多商業銀行都把工作重點方在了產品、價格、廣告、銷售等外部營銷上,而沒有意識到內部營銷是外部營銷的起點,是外部營銷成功的先決條件。
那么,商業銀行應當怎樣通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識呢?首先,商業銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務的意識,為下屬創造良好的工作環境,調動員工的積極性,激發員工的工作熱情。其次,商業銀行可以通過內部評估的方式,檢查內部支持系統的有效性。再次,商業銀行要通過強化管理,建立有效的激勵機制等來充分地調動員工的積極性,增強員工的顧客導向服務意識。
參考文獻:
1.吳有富、張海芳:《現代市場營銷策略和技巧》,上海外語出版社2000年出版
不久前，中國銀行業監督管理委員會劉明康主席的署名文章《全面提高我國銀行業的市場風險管控能力》與唐雙寧副主席的署名文章《提高中資銀行市場風險防范能力》公開發表。這兩篇文章直接促進了銀行業對市場風險的高度重視，加強了對市場風險管控的認識，在銀行業乃至整個金融業引起很大反響。
為此，中國銀行業監督管理委員會業務創新監管協作部與本報聯合舉辦“銀行業市場風險管理”專欄，邀請銀監會相關部門負責人和專家發表有關銀行業衍生產品與市場風險管控方面的文章，以彰顯銀行業市場風險管控的重要性，加強銀行業金融機構與相關部門和有關人士對這類風險的認識，為正確把握對市場風險的經營與監管理念，提供參考。
市場風險是銀行風險管理的重要內容，銀行有效管理市場風險的關鍵在于建立與其業務性質、規模和復雜程度相適應的、功能齊備的市場風險管理體系，確保有效識別、準確計量、持續監測和適當控制市場風險。政府監管則是促進銀行審慎經營、有效管理風險的外部因素，發揮補充、督促和指導作用，不能替代銀行內部的風險管理。在經濟全球化、市場化發展趨勢下，銀行監管越來越強調商業銀行自身的風險管理，越來越轉向以風險為本的監管方式，越來越強調從監測銀行的具體業務活動和靜態的財務指標轉向關注銀行的風險管理能力，督促銀行建立有效風險管理體系。就市場風險而言，可以說，構建有效的市場風險管理體系是商業銀行有效管理市場風險的基礎和前提。
市場風險管理五大要素
人們對市場風險的認識是伴隨金融市場的發展逐步深化的，金融市場發展越快，對市場風險的把握就應更加具體化。正是基于對金融市場與市場風險相關性的理解，以及對市場風險管理重要性和必要性的認識，無論是銀行機構還是監管當局都對市場風險管理的基本要素及其內涵有了完整的認識。有效的市場風險管理主要包括五個基本要素：
（一）董事會和高級管理層的有效監控
只有董事會和高級管理層高度重視并切實履行其市場風險管理職責，商業銀行才能有效管理市場風險。因此，董事會和高級管理層必須具備相關的專門知識，并承擔對市場風險管理實施監控的最終責任，確保商業銀行有效地識別、計量、監測和控制各類市場風險。
具體說來，董事會應當負責審批市場風險管理的戰略、政策和程序，確定銀行可以承受的最高市場風險水平，督促高級管理層采取必要的措施識別、計量、監測和控制市場風險，并對市場風險管理的全面性、有效性以及高級管理層的履職情況進行監控和評價。
董事會雖然可以授權其下設的專門委員會（如風險管理委員會或市場風險管理委員會）履行上述部分職責，但市場風險管理的最終責任始終應當由董事會來承擔。銀行的高級管理層負責市場風險管理政策及程序的制定、修訂和具體實施。為了能夠履行上述職責，董事會和高級管理層應當對本行與市場風險有關的業務、所承擔的各類市場風險以及相應的風險識別、計量和控制方法有足夠的了解。同時，商業銀行應當設立專門的部門，業務復雜程度和市場風險水平較高的銀行還應建立專門的市場風險管理部門負責市場風險管理工作。負責市場風險管理的部門必須具有足夠的獨立性，要與業務經營部門（如資金交易部門）保持相對獨立，并向董事會和高級管理層提供獨立的市場風險報告。同時，負責市場風險管理部門的工作人員應當具備相關的專業知識和技能，能夠充分了解與市場風險有關的業務、所承擔的各類市場風險以及相應的風險識別、計量、控制方法和技術。
（二）有效的市場風險管理政策和程序
商業銀行應當制定適用于整個銀行機構的、書面的市場風險管理政策和程序。
市場風險管理政策和程序要與銀行的業務性質、規模、復雜程度和風險特征相適應，并與其總體業務發展戰略、管理能力、資本實力和能夠承擔的總體風險水平相一致。
銀行還應對不同類別的市場風險（如利率風險）和不同業務種類（如衍生產品交易）的市場風險制定更詳細和有針對性的風險管理規程。
對于具有分支機構和附屬機構的銀行來說，其市場風險管理政策和程序必須是統一的、集中的，即銀行市場風險管理的實施應當是一個縱向、垂直的體系。
銀行的市場風險管理政策和程序應當明確規定銀行可以承受的最高市場風險水平，即確定銀行的風險偏好。同時，市場風險管理政策和程序還應規定新產品、新業務的市場風險管理標準和程序。
在引入新產品和開展新業務之前，商業銀行應當充分識別和評估其中包含的市場風險，建立相應的內部審批程序、業務處理系統、風險管理和內部控制制度，由業務部門、風險管理部門、法律部門/合規部門、財務會計部門和結算部門等相關部門對業務處理和風險管理程序進行審核和認可，必要時還需獲得董事會或其授權的專門委員會的批準。國際上好的銀行正是因為具備有效的新業務內部審批程序，所以其監管機構一般不對具體的新產品進行審批。
而在我國多年的銀行監管實踐中，一直對新業務實行比較嚴格的準入管理，其中一個重要原因就是我國商業銀行的風險管理和內部控制普遍比較薄弱，尚未建立和實施有效的新業務審批程序，因此只能將銀行內部的新業務審批責任前移到監管機構。但是，監管機構的審批人員要及時、完備地掌握新產品、新業務的技術要點和風險特征也不容易，這反而導致審批演變成一種多余的權力，一定程度阻礙了創新。如果銀行具備了有效的新業務內部審批程序，監管機構應該逐步淡出對新業務的市場準入管理，從而在根本上解決目前我國銀行業創新不足的問題。
（三）有效的市場風險識別、計量、監測和控制程序
商業銀行應當對所有類別的市場風險進行充分識別、準確計量、持續監測和適當控制。
市場風險有多種計量方法，不僅不同類別的市場風險計量方法不同，而且同一類別的市場風險也有不同的計量方法。市場風險的計量方法包括缺口分析、久期分析、外匯敞口分析、敏感性分析、情景分析和運用內部模型（VaR模型）計算風險價值等。
其中，敏感性分析、情景分析和內部模型法適用于各種類別的市場風險，外匯敞口分析則只適用于匯率風險。利率風險的計量方法有重新定價法和模擬法兩大類，其中，重新定價法包括缺口分析和久期分析兩種敏感性分析方法，模擬法—包括靜態模擬和動態模擬方法—采用的則是情景分析方法。
市場風險的每一種計量方法都有其適用的前提條件，而且每種方法都有局限性。比如，VaR模型的優點是將不同業務、不同類別的市場風險用一個確切的數值－風險價值表示出來，提供了能在不同業務和風險類別之間進行比較和匯總的風險計量方法，從而有利于進行風險的監測、管理和控制及績效考核，適宜董事會和高級管理層了解本行市場風險的總體水平。
但是，VaR模型也存在一定的局限性，主要表現在：第一，所計算的風險水平高度概括，不能反映資產組合的構成及其對價格波動的敏感性，因此需要輔之以敏感性分析、情景分析等非統計類方法。第二，不能涵蓋價格劇烈波動等突發性小概率事件，但往往是這些事件給銀行的安全造成最大的威脅。為此，銀行需要采用壓力測試來對VaR模型進行補充，即模擬和估計在市場價格發生劇烈變動，或者發生特殊的政治、經濟事件等極端不利情況可能會對某項資金頭寸、資產組合或機構造成的潛在最大損失。第三，VaR模型關于正態分布的假設（方差—協方差法）、根據歷史推測未來的假設（歷史模擬法）以及模型參數的設置等，不一定在任何情況下都是對實際市場狀況的合理近似模擬，因此，VaR模型計量結果的可靠性要受其假設前提合理性的限制。第四，大多數市場風險內部模型只能計量交易業務中的市場風險，不能計量非交易業務中的市場風險。第五，大多數VaR模型計量的是一般性市場風險，納入特定市場風險對模型提出了更高的要求，這也是目前VaR模型發展所面臨的一大難題。
因此，商業銀行在選擇和運用市場風險計量方法時，需要充分了解不同方法的優點、局限性和適用的假設前提，恰當理解和運用計量結果，并采用壓力測試等其他分析手段對所用的計量方法進行補充。同時，為檢驗和提高計量方法或模型的準確性、可靠性，銀行應當定期實施事后檢驗，根據檢驗結果對計量方法或模型進行調整和改進。
需要指出的是，市場風險內部模型只是市場風險管理體系的一個組成部分，商業銀行應當充分認識其局限性，不能盲目相信和過度依賴模型進行市場風險管理，不能將模型當成“靈丹妙藥”，也不能使模型變成了黑匣子。沒有一個良好的內部風險管理體系，缺乏準確、可靠的數據，不僅模型的作用難以有效發揮，反而可能會傳遞誤導信息，嚴重時還可能導致災難性的后果。
商業銀行管理市場風險的目標之一，就是要將所承擔的市場風險控制在可以承受的合理范圍之內。合理風險水平的確定沒有絕對的標準，只有相對標準，即銀行可以承受的市場風險水平是由其風險管理能力和資本實力決定的。如果銀行的風險管理能力較強，而且資本充足，那么就有能力承擔較高的市場風險水平。換言之，即使該銀行從事一些較復雜、風險較大的業務，只要風險得到了有效的控制，其經營仍然是審慎的。
控制市場風險有多種手段，如運用衍生工具進行套期保值和限額管理等。其中，限額管理是控制市場風險以及其他各類風險的一項重要手段。市場風險限額體系由不同類型和不同層次的限額組成。常用的市場風險限額包括交易限額、風險限額和止損限額等。限額可以分配到不同的地區、業務單元和交易員，還可以按資產組合、金融工具和風險類別進行分解。銀行負責市場風險管理的部門需要監測對市場風險限額的遵守情況，并及時將超限額情況報告給管理層。
市場風險限額的設定應當與其采用的風險計量方法相一致。同時，限額水平的確定要合理，限額設得過低會限制銀行的業務發展，設得過高則容易使其形同虛設，不能有效發揮控制風險的作用。銀行還需要定期對限額體系進行評估，及時調整不適用的限額水平，必要時還需要調整限額的種類和結構。近年來，導致我國企業參與境外衍生產品交易出現重大損失（如“中航油”和“國儲銅”事件）的一個重要原因就是沒有實施有效的限額管理來及時控制風險。在國際金融市場變化多端的情況下，資金交易活動出現一定程度的損失是不可避免的。但如果投資機構能根據自身的風險承受能力設定恰當的止損限額，并能嚴格按照事先設定的止損限額及時平倉，即使產生了一定的損失，也能被控制在所能承受的范圍內，而不至于使損失不斷放大，最終付出慘重的代價。（四）有效的內部控制和獨立的外部審計
商業銀行應當建立有效的市場風險管理內部控制體系，作為銀行整體內部控制體系的有機組成部分。市場風險管理的內部控制應當有利于促進有效的業務運作，提供可靠的財務和監管報告，促使銀行嚴格遵守相關法律、行政法規、部門規章和內部的制度、程序，確保市場風險管理體系的有效運行。
為避免潛在的利益沖突，商業銀行的內部控制安排應確保各職能部門具有明確的職責分工，以及相關職能適當分離。特別是商業銀行的市場風險管理職能要與業務經營職能應當保持相對獨立。交易部門應當將前臺、后臺嚴格分離，前臺交易人員不得參與交易的正式確認、對賬、重新估值、交易結算和款項收付；必要時可設置監控機制。
同時，商業銀行的薪酬制度和激勵機制不應與市場風險管理目標產生利益沖突。薪酬制度不應鼓勵過度的冒險投資，績效考核也不應過于注重短期投資收益表現，而不考慮長期投資風險。負責市場風險管理工作人員的薪酬不應當與直接投資收益掛鉤。
內部控制的另一項重要內容是建立有效的內部審計和必要的外部審計機制。銀行的內部審計部門應當定期（至少每年一次）對市場風險管理體系各個組成部分和環節的準確、可靠、充分和有效性進行獨立的審查和評價。內部審計報告應當直接提交給董事會。內部審計部門還應跟蹤檢查改進措施的實施情況，并向董事會提交有關報告。內部審計力量不足的商業銀行，應當委托社會中介機構對其市場風險的性質、水平及市場風險管理體系進行外部審計。
（五）適當的市場風險資本分配機制
商業銀行應采取適合本行情況的計算方式，為所承擔的各類市場風險分配足夠的資本。這里所講的資本管理是指商業銀行內部的經濟資本配置，而非僅僅滿足監管機構的監管資本要求。
目前，各國實施的市場風險監管資本要求尚未涵蓋全部的市場風險，所包括的是交易賬戶中的利率和股票價格風險以及銀行全部的匯率和商品價格風險，尚未納入銀行賬戶中的利率和股票價格風險。巴塞爾《新資本協議》的第二支柱要求銀行為銀行賬戶中的利率風險計提資本，但未規定統一的計提方法。監管資本要求僅僅是銀行實行資本管理的最低標準，從銀行內部經濟資本配置的角度，只有為所承擔的各類市場風險都分配了足夠的資本，其資本才可以說是充足的，這也是國際先進銀行內部經濟資本管理的普遍做法。
需要指出的是，巴塞爾委員會和各國監管當局對采用內部模型計算市場風險監管資本均提出了一些定量標準，如置信水平采用99％的單尾置信區間，持有期為10個營業日等。規定這些定量標準的目的是使不同銀行計算的市場風險監管資本具有可比性，同時從審慎監管的角度出發，對一些參數，如對持有期做出了相對保守的規定。但這些定量標準僅限于在計算監管資本時必須采用，銀行實施內部風險管理和經濟資本配置時，完全可以根據本行的具體情況選用不同的參數。而在模型技術方面，即使是計算監管資本，巴塞爾委員會和各國監管當局也未做出硬性要求，允許銀行自行選擇任何一種模型技術。
市場風險的審慎監管
如前所述，市場風險管理的第一位責任應當由銀行自己來承擔，在銀行內部，則應由董事會承擔市場風險管理的最終責任，由高級管理層負責市場風險管理的具體實施。監管機構的角色是制定風險管理的審慎標準和指導原則，對銀行識別、計量、監測和控制市場風險的管理體系進行檢查、評價，確保銀行按照審慎原則開展業務并進行有效的風險管理和控制；同時，監管機構還應要求銀行為所承擔的市場風險提取充足的資本，防止其超過風險管理能力和資本允許的范圍過度承擔風險。因此，市場風險的審慎監管框架通常包括兩方面的內容，一是監管機構制定市場風險管理（或者針對某一類市場風險或交易業務）方面的指導性文件。二是監管機構規定市場風險的監管資本要求。而這兩方面又是相互聯系、相互促進的。由于銀行采用內部模型法計算市場風險監管資本，需要滿足監管當局規定的定性和定量標準。因此，制定和實施市場風險管理方面的指導性文件，也有助于促進商業銀行提高風險管理水平，完善風險管理體系，逐步達到采用內部模型法計算市場風險資本的定性標準，從而為采用內部模型法計算市場風險資本奠定基礎。
中國銀監會于2004年12月底頒布的《商業銀行市場風險管理指引》，就是旨在借鑒國際先進銀行市場風險管理經驗的基礎上，對商業銀行構建市場風險管理體系，即對市場風險管理體系的五個基本要素提出系統性的要求和指導性意見。同時，銀監會于2004年2月頒布的《商業銀行資本充足率管理辦法》，對市場風險的監管資本要求做出了規定。2005年10月，銀監會又了《商業銀行市場風險監管現場檢查手冊》，提出了對商業銀行的市場風險管理實施現場檢查的檢查要點、方法和程序。當然，這些指導性文件存在一定的技術性和操作性方面的問題，但能夠引導商業銀行關注市場風險的關鍵環節和核心內容，為市場風險監管提供具體指導。另外，銀監會于2004年3月頒布了《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》。因為市場風險是衍生產品業務所涉及的主要風險，加強市場風險管理和監管，有利于促使商業銀行建立相應的風險管理體系，有效地管理和控制衍生產品業務中的市場風險。當然，我們必須看到，因發展戰略、業務性質、規模和復雜程度不同，在自主承擔責任的前提下，商業銀行選擇具體的風險管理方式，應擁有一定的自和靈活性。在內部風險管理方面，監管機構不宜對市場風險計量、控制的具體方法，包括市場風險內部模型的技術方法、假設前提和參數，做出統一的規定。這也是銀監會制定《商業銀行市場風險管理指引》所遵循的基本原則。市場風險挑戰我國商業銀行的管理能力
隨著我國銀行業改革開放不斷深化，以及我國匯率、利率體制改革不斷推進，金融市場的廣度和深度不斷發展，商業銀行也越來越多地涉足外匯、有價證券及其衍生產品的交易，所面臨市場風險的種類和規模都將成倍增長。相對于信用風險和流動性風險，我國銀行業在市場風險的管理和監管方面才剛剛起步，市場風險管理體制和運行機制面臨較大的挑戰，存在一些從現在起就必須加以高度重視并著手解決的問題。這些問題是：
一是缺技術。市場風險管理涉及很多技術問題，如對金融市場不斷推出的各類外匯、有價證券及其衍生產品的了解和認識，對各類市場風險－利率風險、匯率風險、股票價格風險和商品價格風險－識別、計量、監測和控制方法的學習和掌握，風險管理模型的引進和運用，基礎數據的采集，管理信息系統的建設，組織結構的調整等等。對我國商業銀行來講，這都需要在相當長的時間里逐步學習、了解、掌握和完善。
（一）利率市場化為商業銀行提供的機遇利率市場化對于我國商業銀行的發展帶來的不僅僅是巨大的挑戰，同時也為我國商業銀行的發展帶來了眾多的機遇。本文根據對相關文獻的總結，整理出了我國商業銀行在利率市場化中潛在的機遇。
1.增加商業銀行的市場競爭力由于我國商業銀行長期將存貸款利差作為其最主要的盈利方式，使得我國商業銀行的金融服務業務以及投資業務的數量和質量都非常有限，這使得我國的商業銀行的競爭力飽受詬病，但是通過利率市場化改革，我國的商業銀行在一定程度上將會擁有一定的自主定價權，也就是說我國的商業銀行擁有了利率定價權，這會使得商業銀行可以根據市場的供求關系，有效的引導銀行資本動向，對市場的敏感性也進一步增加，并且通過市場的供求關系，將會淘汰一些競爭能力較弱的商業銀行，幫助那些競爭能力較強的商業銀行獲得更大的發展機會和空間，提高我國商業銀行的整體競爭力，這對于完善我國金融市場有著非常重要的意義。
2.創造更公平的競爭環境在利率管制時期我國的主要將存貸利差作為銀行的主要的盈利業務，由于該業務的盈利能力極強，使我國地方性商業銀行對于其他的金融服務業務的開展以及創新缺乏動力，而將銀行的主要資源應用于銀行的吸存業務，這使得吸存業務的競爭逐漸白熱化，商業銀行不斷推出各種吸存手段，市場競爭的不正當性逐漸顯現，這也體現了我國商業銀行的一種極為病態的心理。但是在利率市場化之后，隨著存款利率的提高，存貸利率的縮小，使得商業銀行將會根據自身的實際需求以及銀行的綜合能力來決定吸存利率，從而使市場的存款利率公開化，使得我國商業銀行的競爭環境更加公平。
（二）利率市場化對商業的挑戰
1.直接減少我國商業銀行利潤我國的商業銀行與國外運作相對成熟的商業銀行相比長期依賴存貸款利率盈利，造成了我國商業銀行過于依賴存貸款的利差，從而嚴重影響了我國商業銀行的其他金融業務的開展，以及對金融業務進行創新的動力。我國的利率市場化將會直接導致我國的存款利率迅速上升，尤其是活期存款利率的上升，根據央行的最新數據顯示，我國活期存款總規模在2013年超過了16萬億元，而我國的活期利率僅有0.35%，我國的商業銀行僅通過活期存款賺取的利差每年就高達上千億，而在同期我國商業銀行的總利潤規模總量也就8000億人民左右，由此可見市場利率化對于商業銀行利潤的影響是相當巨大的，甚至有相當一部分的金融學者估計存款利率市場化將會是我國很多的金融機構破產，甚至我國的四大商業銀行將會結束高利潤的時代，甚至在四大商業銀行中會有銀行出現虧損。利潤規模的降低僅僅是我國商業銀行所面臨的困境之一，另一個困境就是存款的外流，近一段時間我們就可以發現由于余額寶等貨幣基金的出現，使得活期存款從商業銀行大量流出，據央行統計，現階段已經有超過5000億的活期存款從我國的商業銀行流出，由此可見利潤的降低以及存款的減少，將會對我國商業銀行的發展帶來巨大的沖擊。
2.利率風險增加由于存款利率的市場化將會徹底改變我國的金融市場的格局，將存款利率的變動交由市場自行決定，也就是說存款利率將會受到供求關系的直接影響，這就直接增加商業銀行的利率風險，市場利率的多變性以及不確定性將會使我國的商業銀行直接暴露在利率風險之下，尤其是我國商業銀行長期執行的是央行規定的存款利率，對于市場風險的評估能力差，這就增加了我國商業銀行在面對利率市場化的風險，對于利率缺少有效的評估機制將會導致我國的商業銀行衍生更多的金融風險，其中比較主要的風險有定價風險、收益曲線風險、基準風險以及期權性風險等，我國商業銀行應對這些風險的能力至今尚不確定，大型國有商業銀行可以通過自身已有的風險評估機制進行風險的規避，但是我國很多地方性商業銀行將會直接面對這些風險，在利率市場化的大背景下，其發展前途堪憂。由于我國商業銀行主要利潤來源是存貸款利差，利率的市場化造成存款和貸款利率之間的差值進一步減小，同時金融市場的不穩定增加，使得貸款資金的和金融投資的風險進一步增加，以我國的工商銀行為例，其主要贏利點就來自原于存貸款利差，其中間業務以及金融服務業務在工商銀行的總利潤中僅占不到30％，這種盈利結構的缺陷，進一步加劇了工商銀行所面對的風險。
3.商業銀行潛在信用風險增加與歐美等發達國家的商業銀行相比，我國商業銀行的信用風險意識明顯不足，尤其是在利率市場化之后，存款利率的上升對于商業銀行盈利的壓力進一步增加，商業銀行會將現有資金的投資結構進行調整，將更多的資金投入到高風險、高回報的項目中，但是這些項目一旦出現大規模債務違約將會直接降低我國商業銀行的流動性，將會使我國的商業銀行爆發信用危機，由此可見潛在信用風險的增加，將會成為我國商業銀行發展的巨大威脅。
4.商業銀行競爭壓力加劇在利率市場化的大背景下，地方性商業銀行依靠利差的生存模式會被終結，根據相關數據顯示，在美國利率市場化之前，美國商業銀行的存貸款業務占到銀行總業務量的80%以上，但是在經歷過利率市場化改革之后，美國商業銀行的存貸款的業務量已經不足50%，商業銀行的核心業務也發生了改變。美國商業銀行的轉型過程也必然是我國商業銀行所必須經歷的過程，在這一過程中商業銀行將會面臨金融產品創新以及金融服務創新等眾多創新過程，這將會使得商業銀行為爭奪客戶所發生的直接競爭將會更加激烈，另一方面，商業銀行也面對銀行和客戶之間的競爭加劇。市場競爭的加劇將會給我國商業銀行面臨更大的盈利壓力，極大的增加了商業銀行的經營風險。同時我國政府開放了商業銀行牌照的發放，據最新的數據顯示我國最新發放的銀行牌照共67塊之多，這使得商業銀行在面對資金壓力的同時又加上了更加殘酷的同業競爭，這使得我國商業銀行在面臨利率市場化時將面臨更大的金融風險。
二、我國地方性商業銀行防范利率風險的策略與措施
（一）對地方商業銀行結構重整從顧客角度出發，在理論管制階段，顧客把資金放到不同銀行中，不過利率在實現市場化后，會把這些資金都匯集到一家銀行里，產生大量的存款從而得到高利潤。這個時候，國有商業銀行會控制所有優良的大顧客和項目，地方商業銀行得到的市場份額很少，擔任的角色都很小。另外，不同銀行競爭的核心就是中高端私人顧客以及中小型企業。
（二）改變觀念，立足市場針對利率市場化將徹底改變過去單純依靠存貸利差和存貸規模擴張來獲取利潤的客觀現實，我國地方商業銀行應從根本上確立以效益為中心的集約化經營戰略。首先，實行扁平化管理。把顧客經濟制度為憑借整改業務流程，組織一個顧客小組或經理為顧客制立一系列處理方案，從而有效實行各種業務。
（三）加強利率風險的管理和控制首先，商業銀行要增強利率風險的防范意識，不能忽視利率風險的存在。要大力發展中間業務，努力開發一些新產品，提高經營實力，應對利率風險，而且定期對銀行潛在的利率風險進行評估。還要加強金融產品的創新，形成自身的經營特色，提高應對風險的能力。再次，建立利率風險管理制度體系。利率風險管理制度體系是管理利率風險的首要基礎，我國利率市場化位于起步階段，商業銀行必須建立起相對完善的利率風險管理制度體系，對我國商業銀行的利率風險管理做出全面、系統的決策。最后，商業銀行內部的風險識別、衡量體系和風險控制體系也不健全，缺乏具體的以風險評估及控制為核心的信貸風險管理監控，使業務一開始就潛藏著難以預測的風險。
利率是交易資金的價格，是衡量金融市場資金供求關系的重要指標，也是貨幣政策傳導機制的中介變量。隨著全球經濟一體化和金融自由化的趨勢下，利率從最初的自由到管制，再到逐漸放開制度，最終走向市場化。利率市場化是指利率不受監管當局的強制干預，中央銀行把利率的決定權交給資金交易的主體，而資金交易的主體即為市場。在利率市場化的情況下，盡管市場是調控利率的主體，但中央銀行也會對利率進行適當的調節和操作，以達到宏觀調控效果。總體來說，利率市場化的主要特點是：
1.利率形成方式為市場化。金融市場環境中，資金交易雙方通常根據項目的具體情況來設定交易數量、交易期限、交易風險，進而確定一個交易結果。這一交易過程是不受中央銀行所控制的，也不在當局管理范疇之內，而是在市場環境下完成的。市場環境的變化可以直接影響金融交易的數量、期限以及風險等，那么市場也就能夠間接影響利率的數量結構、期限結構、風險結構等。所以說，利率形成方式為市場化。
2.利率管理方式市場化。就形式上來講，利率的管理主要是由中央銀行和市場。但中央銀行對市場利率進行管理只是出于宏觀調控的目的，通過間接的手段來影響市場利率。總體來說，利率管理方式為市場化。
3.利率定價權有交易主體掌握。資金交易過程中的細枝末節都是由交易雙方來決定的，這與利率是否市場化毫無關系。
二、利率市場化改革背景下商業銀行面臨的機遇和挑戰
利率市場化是金融領域尤其是銀行領域的一項重大改革，對商業銀行產生了廣泛和深遠的影響。利率市場化的改革是一把“雙刃劍”，在給商業銀行的發展帶來機遇的同時也帶來了挑戰。以下，筆者就利率市場化改革背景下商業銀行面臨的機遇和挑戰進行分析。
1.利率市場化改革背景下商業銀行面臨的機遇(1)促進商業銀行向現代商業銀行轉變長久以來，我國商業銀行處于利率管制的階段，再加上其國有產權的屬性，所以經營策略多多少少帶有比較強的行政色彩。此種情況下，商業銀行所面對的客戶多半是國有企業。由于一些國有企業具有預算軟約束等問題存在，就會經常性的拖欠商業銀行的貸款。長此以往，商業銀行就會出現不良資產現象，這對于商業銀行的發展有很大影響。利率市場化的改革，有效的改善了這一現象。利率市場化的形成，使得市場成為決定利率的主體。商業銀行在金融市場環境中，沒有國家政策的支持，需要面對諸多風險，其中就包括利率風險。商業銀行要想持續發展，就需要改變經營理念、經營方式、經營策略等，提高經營水平，不僅可以抵御風險，還能夠促進企業發展。
(2)擴大商業銀行的經營自，提升其核心競爭力利率市場化的改革，擴大了我國商業銀行的經營自，提升了商業銀行核心競爭力。以往在利率管制時期，商業銀行需要執行中央銀行統一的貸款利率標準，使得商業銀行不能從經營狀況；資金規模等等方面出發，主導商業銀行的經營策略。但利率市場化的改革，使得商業銀行具有絕對的經營主導權，成為獨立的市場主體。在利率市場化改革的背景下，商業銀行可以銀行的發展目標、經營情況、發展前景、市場環境等，合理的規劃銀行經營策略，可以促進商業銀行更好的發展。
(3)促進商業銀行進行金融創新在利率管制時期，商業銀行沒有自行決定利率的權利，只能按照中央銀行提出的統一利率標準來執行利率。此種情況下，我國所有商業銀行都要依據統一的利率標準進行業務活動或開展產品。各個商業銀行所推出的產品或業務大同小異，難以促進商業銀行更好的創新和發展。利率市場化改革，使得利率不再受當局或中央銀行的控制。商業銀行可以根據銀行經營情況適當的調整利率，以此來促進銀行發展。利率市場化的情況下，商業銀行獲得更大的自主定價權，其可以根據當前金融市場形式、企業經營情況等，創新多種不同的金融產品或業務活動，提高商業銀行的業務水平、服務水平等，增強商業銀行的競爭力，促進商業銀行更好的發展。
2.利率市場化改革背景下商業銀行面臨的挑戰
(1)商業銀行的市場競爭更加激烈利率管制時期，所有商業銀行都要按照統一的利率標準進行業務活動或金融商品銷售，這使得所有商業銀行都具有一定的行政色彩，促使商業銀行開展的經營活動比較相似，并且服務的客戶多為國有企業。此種情況下，商業銀行之間競爭小，可以在同一個市場環境下共同發展。但利率市場化的逐漸形成，打破了商業銀行這種經營狀況，使商業銀行不得不面對金融市場中的各種挑戰和困難。利率市場化的背景下，商業銀行有絕對的經營，并且有更大的自由定價權，可以自由創造金融產品，在金融市場中銷售。此種情況下，商業銀行之間形成真正的價格性競爭，市場競爭將會變得更加激烈。商業銀行在激烈的市場競爭中若沒有組足夠的實力和能力，很可能被淘汰。
(2)商業銀行的信用風險增強之所以說，利率市場化改革的背景下，商業銀行信用風險加大。主要是利率市場化的情況下，商業銀行有了更大的自由定價權，可以提高存款利率，進而招攬更多的客戶。但是，需要注意的是商業銀行存款利率的提高就意味著銀行融資成本增加。商業銀行融資成本增加對于商業銀行融資是有很大影響，很可能需要借助于高利貸，這將會大大增加上商業銀行信用風險。所以說，利率市場化的形成，會增加商業銀行信用風險，需要商業銀行慎重考慮銀行經營策略，避免銀行守信用風險的影響。
(3)商業銀行利率風險增強利率風險是指經營主體由于利率的變化而受到損失的可能。在利率管制時期，商業銀行沒有自由定價權，無法自由的進行利率調整，按照中央銀行統一確定的利率標準進行金融商品銷售，商業銀行需要面多的利率風險較小。但利率市場化情況下則不同。商業銀行有更大的自由定價權，可以根據經營活動需要或金融市場形勢等原因適當的調整貸款利率。通常情況下商業銀行為了與客戶建立長期友好的合作關系，往往會增加貸款利率，這會增加商業銀行的利率風險。
三、商業銀行管理在利率市場化改革背景下的優化對策
利率市場化改革的背景下，商業銀行面對多種機遇和挑戰。此種情況下，商業銀行要想在金融市場中更好的發展，需要不斷強化商業銀行管理，促使其在商業銀行中科學、合理、有效的應用，嚴格監督和控制商業銀行經營活動，提高經營活動效果的同時，預防信用風險、利率風險等風險，促進商業銀行更好的發展。商業銀行管理在利率市場化改革背景下的優化策略主要為：
1.加強商業銀行金融產品定價管理利率逐漸走向市場化，商業銀行的自主定價權將逐漸擴大，商業銀行的盈利能力在很大程度上取決于其產品的定價能力。為了提高商業銀行金融產品定價能力，應當加強金融產品定價管理。金融產品管理可以結合當前金融市場實際情況及商業銀行發展目標，就產品類型、產品定價、產品定位等方面進行監督和控制，以此提高商業銀行金融產品定價能力，促使金融產品定價更為合理，不僅可以促進商業銀行經營利潤提高，還可以降低風險。所以，加強商業銀行金融產品定價管理是非常必要的，可以約束商業銀行金融產品定位，避免商業銀金融產品盲目定價的情況發生。
2.加強商業銀行業務管理受利率市場化的影響，商業銀行要想在金融市場中更好的發展，就需要進行業務轉型，以應對激烈的市場環境。然而，商業銀行業務轉型是有一定困難的，需要從客戶需求出發，合理的進行業務轉型，保證所轉型的商業銀行業務符合金融市場發展趨勢，并能夠提高商業銀行經營效益。為了保證商業銀行業務轉型能夠快速的進行，并且所轉型的業務活動適用市場的轉變，應當加強商業銀行業務管理。商業銀行業務管理可以就利率市場化改革進行分析，從利率市場化角度出發，就當前金融市場的實際情況及未來發展趨勢進行考慮，從而科學、合理的管理商業銀行業務，促使業務活動的客戶結構得以優化，傳統利差收入情況減少、中間業務增強，促使商業銀行業務在利率市場化的背景下更好的開展。所以，利率市場化改革背景下，商業銀行業務轉型應當在商業銀行管理的監督和控制下進行，這樣才能夠保證業務活動正確合理的轉型，使其適于金融市場。3.加強商業風險防范利率市場化之后，商業銀行應該警惕和防范銀行中存在的各種風險，尤其是利率風險。要想促使商業銀行在激烈金融市場中發展，商業銀行找到行之有效的規避商業風險的有效措施。而規避商業風險的有效措施就是加強商業銀行管理。加強商業銀行管理的有效措施是：
(1)加強建設完善的利率風險管理體系。構建完善的、健全的風險管理體制，可以就商業銀行管理現狀及商業銀行內外部環境，合理的規劃商業銀行管理，促使其科學合理的實施。
(2)加強商業銀行利率風險評估。在進行商業銀行管理的過程中，應當加強商業銀行利率風險評估是非常必要，可以了解商業銀行利率風險，進而合理的規劃商業銀行管理，提高商業銀行水平。
四、結束語
商業銀行利率風險的度量方法有很多，其中最常用的有三種，分別是利率敏感性缺口法、持續期分析法和VaR度量法。其中，利率敏感性缺口法的假設條件較少，數據容易獲得，衡量風險所需的成本相對較低，技術水平的要求不高。所以，本文選取利率敏感性缺口法對利率風險進行分析。利率敏感性缺口法用來衡量利率變動對銀行當期收益的影響。具體來說，就是銀行將所有付息負債和生息資產按重新定價的期限劃分到不同時間段。在不同時間段內，利率敏感性資產(IRSA)減去利率敏感性負債(IRSL)得出的數值即為利率敏感性缺口(GAP)，即GAP=IRSA－IRSL。當某一段時間內的資產大于負債時，就會產生正缺口，GAP＞0，即資產敏感性缺口。此時，如果市場利率上升，會導致商業銀行凈利息收入上升。相反，當某一段時間內的負債大于資產時，就會產生負缺口，GAP＜0，即負債敏感性缺口。此時，如果市場利率上升，會導致商業銀行凈利息收入下降。當某一段時間內的資產等于負債時，會產生零缺口，GAP=0，此時，銀行凈利息收入不受影響。由GAP引申的相關指標還有缺口率(Δ)、利率敏感性比率(λ)和利率敏感性比率偏離度(θ)。缺口率(Δ)是指商業銀行利率敏感性缺口除以商業銀行總資產，可用公式表示為:Δ=GAP/總資產。缺口率是一個相對指標，它表示銀行所擁有的總資產對其所面臨的缺口風險的承受能力，缺口率與銀行的風險承受能力呈負相關關系。利率敏感性比率(λ)也是一種相對指標，公式為:λ=IRSA/IRSL。IRSA與IRSL的相對大小決定λ與1的偏離度，即θ=λ－1，θ同樣為衡量利率風險的相對指標，當θ的絕對值趨于0時，銀行因利率波動而承受的風險較小，反之亦然。
2商業銀行利率風險的實證分析———以中國銀行為例
2.1研究范圍的選取實證研究范圍選取2007年至2013年，該研究范圍包含兩個升息周期和一個降息周期，并在2012年7月6日出現回調拐點。這段時間呈現利率頻繁波動的狀態，有助于研究銀行在利率市場化背景下所面臨的利率風險，也有助于進一步完善我國商業銀行利率風險管理體系。本文實證研究數據均由中國人民銀行和中國銀行各年度報表整理所得。我們從易受利率波動影響的商業銀行的資產負債，即利率敏感性資產與負債出發，運用利率敏感型缺口模型進行數據的分析，以衡量中行在利率市場化條件下所面臨的利率風險，并對其加以有效控制。
2.2指標的選取與計算根據上文所述，本文采用利率敏感性缺口法，選取利率敏感性缺口(GAP)、利率敏感性比率(λ)、利率敏感性比率偏離度(θ)和缺口率(Δ)四個指標對中國銀行的利率風險進行實證分析。對2008～2013年我國中國銀行年度報告公布的數據進行整理和分析，將利率敏感性缺口(GAP)、利率敏感性比率(λ)、利率敏感性比率偏離度(θ)和缺口率(Δ)分別從短期、長期和總量三方面進行計算、統計。
2.3指標分析從利率敏感性缺口角度來看:只有在升息期，GAP＞0;在降息期，GAP＜0，銀行才能獲得更大收益。如果GAP＞0，銀行應該適當的減少資產，增加負債，以規避降息帶來的風險;如果GAP＜0，銀行應適當的增加資產，減少負債，以規避升息帶來的風險。雖然在2008年底開始的升息周期中，中行的總缺口為正，為其在升息周期下帶來可觀的利息收入，但是，由于短期內中行存在負缺口，因此將會產生較大的利息損失，存在較大的短期利率風險。從表中可以看出，除個別年份外，中行一般呈現為長、短期正缺口，總量正缺口的狀態。如果處在降息周期，銀行將面臨較大的利率風險。而且，中行受利率的周期性變動影響較大，也做出了相應的調整，但是數據顯示出一種政策調整的滯后性。這可能與中國銀行自身資產規模巨大，相比中小商業銀行來講，其資產、負債結構調整的靈活性較差的原因有關。從利率敏感性比率角度來看:根據利率敏感性缺口的分析可知，當處于升息周期時，λ＞1;當處于降息周期時，λ＜1，商業銀行才能有效防范利率風險，并且獲得更多的收益。由總量指標可以看出，在2010～2013年之間，無論處在升息周期還是降息周期，一直在不斷減小，越來越趨向于1，說明中行在此期間采取了被動性的策略來防范利率敏感性風險。無論利率如何變動，這種保守型策略都可以較大程度地降低利率風險，確保中行收益的穩定。而在2009年開始的升息周期中，雖然剛開始維持在1附近，但是總體上呈不斷上升趨勢，這會降低銀行的利息收入幅度，若不及時有效調節，利率市場化進程加快，銀行利息損失空間將會進一步擴大。從長期指標來看，均與1嚴重偏離，但呈逐年下降趨勢，可以看出，由于中行資產負債期限結構的不匹配，使得其面臨較大的長期利率風險;但是工行對資產負債結構進行過一定的逐年調整，使得長期利率風險有逐年降低的趨勢。從缺口率角度來看:總量方面，中行的缺口率從2009年開始波動較為平穩，且數值不大;短期缺口呈現波動狀態，長期則由2009年開始呈現逐年下降的趨勢。這說明:中行所面臨的利率風險和總資產相比而言不大，現有的資產可能達到全面防范利率風險的目標。但是，其應注意調整長、短期缺口率，并對長、短期資產和負債進行合理匹配。
3啟示
分銷網絡的建立與管理涉及到另一個理論，即分銷通路管理理論。美國市場營銷協會!"#"$對分銷通路下的定義是企業內部和外部商和經銷商!批發和零售$的組織機構，通過這些組織，商品!產品或勞務$才得以上市行銷。在商品分銷活動中，產品或勞務傳遞所必須經過和要送達的一系列組織或機構，如機構、經銷機構等，分銷活動的通路管理相當復雜。從本質上講，只要是從制造商到最終用戶或消費者之間，任何一組直接或間接與商品所有權的轉移活動有關的營銷機構均可稱作一條分銷通路。對于制造商的企業來說，它與所有旗下的分銷商、二級批發商、零售商等，就構成了制造商的一條分銷通路。
實踐證明，有效的通路管理能使企業獲得長期的競爭優勢。"分銷通路的成員商品分銷通路中包含著一系列相互聯系、相互合作的組織和個人，這就是分銷通路的成員。從組織的角度來看，通路成員除了制造商、用戶和消費者以外，還包括生產廠商的銷售機構、商、分銷商、批發商、零售商等。從原則上來說，制造商有充分的理由把產品直接銷售給最終用戶，然而中間商卻至今仍然存在，這主要是由于制造商直接從事銷售活動財力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中間商的存在有其無可否認的優勢和必要性。通路中的每一種組織所承擔的職責、銷售任務及服務對象是不同的。
制造商的銷售機構一般都控制著一些大型的直接用戶和一級商；一級商面對的則是一些二級分銷商或某些專業用戶；分銷商面對的則是一些批量較小的用戶和小型零售企業，它們往往因為批量較小而無法直接與廠商或大型批發商進行交易；零售商則是面對大量的、零散需求型的用戶或眾多的消費者。這里，分銷商起著一個承上啟下的樞紐作用。#分銷商的作用%&’幫助供應商迅速掌握市場分銷商通常對其分銷區域的市場較為熟悉，并且擁有一批基本客戶。利用分銷商從事銷售工作，雖然不能完全控制其銷售，并且無法完全要求其充分配合企業的行銷目標，但是設立銷售分支機構，自設銷售網絡，需要大量的投入，而且往往需要相當長的時間才能有所成效。
因此，為了迅速打開市場，可以利用分銷商的優勢。
1回避交易風險與投資風險由于分銷商對本地市場較為熟悉，對客戶的信譽狀況也較為了解，因此能獲得較多的訂單，并且收回貨款也較為容易，可以避免交易風險。所謂回避投資風險是指若當地投資環境不適合于投資建點，或者在當地市場潛力不足時，可利用分銷商在當地銷售，而不進行投資建點，從而回避了投資風險。
2降低銷售成本通過分銷商進行交易，可以減少自設銷售網絡所必需的高昂的固定成本，如營業地點租金、辦公設備、通訊設備的購置費、倉庫費。同時也節省了可變成本，如不需支付推銷員的工資，零星通訊工作的減少，郵電、人工、照明等費用的減少，也可大大降低銷售成本。
3減少交易次數分銷商可以將用戶的零星訂單匯總，一次訂購，可以避免零星訂單的交易，減少了接洽次數
4分銷網絡的建立
5制定分銷戰略分銷戰略是企業為了長期生存和發展而選擇和制定的適當的分銷通路計劃，用以指導整個企業的分銷管理工作。分銷戰略的正確與否直接關乎企業的興衰成敗，如果企業的分銷戰略正確，即使計劃得不好，經營管理不善，效率不高，或許還有贏利的可能。反之，若企業的分銷戰略不正確，執行得越好，效率越高，賠錢越多，甚至破產倒閉。在動態市場上，企業為求得長期生存和發展，必須善于發現良機和及時調整分銷戰略，隨機應變，使企業的分銷管理與不斷變化的經營環境相適應。
6選擇分銷商分銷商的選擇會對供應商的銷售狀況帶來巨大的影響，供應商應當從分銷商在特定地域內的覆蓋程度、互補型產品的銷售以及其在特定目標市場上的全部銷售額來對其進行評價。除此之外，仍有一些關鍵的因素需要考慮，如：經銷商不良的財務記錄，拒絕遵守供應商的價格政策，聲譽不佳，不能提供有效的服務或索價過高等。同時在選擇分銷商時不應冷落了現在有業務往來的經銷商。一般來說選擇具體的分銷商必須考慮以下條件。
分銷商的市場范圍。市場是選擇分銷商最關鍵的原因。首先要考慮預選定的分銷商的經營范圍所包括的地區與產品的預計銷售地區是否一致。其次是考慮分銷商的銷售對象是否是供應商所希望的潛在用戶。!"#"#分銷商的地理區位優勢。區位優勢即位置優勢，選擇分銷商最理想的區位應該是產品的需求量較大的地區，因此，對分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否有利于產品的批量存儲和運輸，通常以在交通樞紐城市為宜。!"#"!分銷商的銷售經驗。選擇對產品銷售有專門經驗的中間商會很快地打開銷路，因此，供應商應根據產品的特征選擇有經驗的分銷商。!"#"%預期合作程度。分銷商與供應商合作得好會積極主動地銷售產品，對雙方都有益處。供應商應根據產品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想的合作伙伴。!"#"&分銷商的財務狀況及管理水平。分銷商能否按時結算，包括在必要時預付貨款，取決于財力的大小。整個企業銷售管理是否規范、高效，關系著中間商營銷的成敗，而這些都與供應商的發展休戚相關。!"#"’分銷商的銷售政策和技術。采用何種方式推銷商品及運用選定的促銷手段的能力直接影響銷售規模。有些產品廣告促銷比較合適，而有些產品則適合通過銷售人員推銷。
有的產品需要有效的儲存，有的則應快速運輸。要考慮分銷商是否愿意承擔一定的促銷費用以及有沒有必要的物質、技術基礎和相應的人才。選擇分銷商前必須對其所能完成某種產品銷售的市場促銷政策和技術的現實可能程度作全面評價。"分銷商的管理%"$考察分銷商的品德由于供應商與分銷商的關系應是一種信任關系。因此，即使分銷商能力很強，在市場上擁有優越地位，但是若品德欠佳，則能力越強的分銷商，商業欺詐的能力越強，在營銷、回款、維護企業形象等方面，都會給供應商帶來不利影響。因此供應商在選擇分銷商時首要考慮其品德因素。%"#評估分銷商的銷售網絡選擇分銷商時，應充分考察分銷商的銷售網絡。就工業用的原材料及半成品而言，選擇一個與其他批發商或最終用戶有良好關系的分銷商，可以實現層層批發，這是非常重要的。%"!評估分銷商的業務拓展能力評估分銷商的業務拓展能力，主要應考慮：!分銷商的倉庫狀況。包括是否自有或承租倉庫、倉庫的容量、倉庫使用情況、庫存管理方式等。"分銷商對推銷人員的獎金制度和福利措施。分銷商有無人員訓練制度，有無特別獎勵或激勵計劃。#分銷商是否給供應商提供重要的市場情報，主要使用哪一種傳播媒體來促銷產品，是否愿意擬定行銷策略。$分銷商的市場分析與營銷計劃是否詳盡等。%"%考察分銷商的政治、社會影響力政府采購在銷售業務中占有相當分量時，分銷商在政治上的勢力如何，往往影響銷售業務。而且分銷商政治力量強時，還可以左右政府的進口政策及產業政策，以利于自己的市場開拓。%"&考察分銷商的財務能力，進行風險控制除了分銷商的品德與經營管理能力外，在選擇分銷商時，財務能力無疑地也占著相當重要的地位。財務能力的好壞不僅決定著經銷商的付款能力與付款速度，并將影響企業的經營與成長。所以在選擇分銷商時，對于其財務能力也應加以調查。#分銷商的風險控制&"$擔保&"$"$擔保金額。關于擔保品金額一般情況下以分銷商一個月的營業額為標準，再依付款方式、票據期限及分銷商的支付能力加以調整。超級秘書網
眾所周知,銀行是經營貨幣和提供相關服務的金融企業,服務的本質是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業銀行營銷是現代商業銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環境中,以銀行最高領導層的戰略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導,以市場格局的變化及其未來趨勢為導向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應、改造瞬息多變的環境與創造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創造性活動,運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法,創造和實現銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現實交換和公平交易,進一步實現銀行發展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。
2商業銀行市場營銷體系的設計方法
根據企業戰略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業文化。第二階段,營銷狀態分析:主要是對銀行的內外部環境進行系統分析,收集所有相關數據,對商業銀行的優勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰略制定內部營銷、傳統營銷、創新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。
3商業銀行市場營銷體系的構建措施
3.1樹立商業銀行市場營銷理念
商業銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發展的基礎。以優質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。
3.2廣泛推行銀行品牌戰略
近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業銀行有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據不同年齡所擁有的資產和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優勢和特點,采取差別經營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。
[關鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費
近年來，隨著中國教育產業化政策的逐步實施和金融業在第一二產業領域內的投資穩定與飽和，各金融實體在教育業尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經大學)為例：中國農業銀行、中國銀行、太原市商業銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發。
高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。
一銀行在高校的業務現狀
目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。
就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。
具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。
與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。
二高校市場的特點
（一）消費主體的特殊性
對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。
（二）學生消費的差異性
隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：1.以完成學業為基本目的的資金需求
這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。
這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。
2.以個人消費為目的的消費群體
此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。
3.介于其中間的消費群體
他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。
以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。
（三）學生消費的周期性
在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。
一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。
（四）網絡消費的到來
隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：
年份1999200020012002
高校學生網民數量（萬）496636800913
網上購物人數（萬）--76160288
購物者人均年花費（元）--50120300
（居于歷史數據得到）
由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。
到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。
（五）創業基金的來源
現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭
據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。
目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。
（七）未來消費的制高點
高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。
（八）高校建設的資金需求
隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。
三商業銀行的市場拓展
商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：
（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業
（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。
鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。
綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：
1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。
2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。
有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。轉3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。
4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。
（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，
同時完善網上支付服務。
隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。
（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報
班及資料等。
其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。
（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。
高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。
（五）提供優質服務，創造無形資產。
第一，關于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內建設一與實體銀行在構造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學生提供更多的實踐機會和了解銀行業務的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關注，提高知名度，更為重要的是把該項服務作為銀行的另一創新型業務，成為銀行利潤的重要來源。
