時間：2023-03-22 17:44:09
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇文件管理論文范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
在對電子文件管理不斷探索的道路上，結合目前管理所面臨的問題，充分利用自身資源，來制定出未來的管理建設目標，從而為公司打造一個標準化、制度化的電子文檔管理體系。
2工程電子文件管理體系
2.1電子文件的特點
電子文件在其形式上來講主要是在計算機中進行檢索，并通過系統內部的計算和加工，從而形成人們所需要的電子文檔形式。目前在我國，很多公司都利用電子文檔來對公司內部的一些文件進行儲存和保管，從而利用這些信息來為公司未來的發展提供資源上的幫助。電子文件的特點主要表現在虛擬性上，所謂虛擬，即是指公司計算機中的數字信息，眾所周知，數字信息具有本身流動性的特點，因此，在保存方面無法進行更好的存儲。電子文件就是要對這些數字信息進行整理、儲存，并通過一系列的方法將之自動生成體系的一種管理辦法。
2.2工程圖紙的數字化管理體系
工程圖紙的數字化管理體系主要表現在三方面：雙機與多機系統、光盤鏡像服務系統、電子文件網絡移交管理系統。第一，雙機與多機系統：所謂雙機系統即是指檔案管理和設計相結合的一種小型實用系統，這種系統根據其功能和軟件設計的不同將工作站中的管理過程自動生成為文件。除此之外，在配置上還帶有最新的繪圖軟件和基礎辦公應用軟件，并通過這些自帶應用軟件進行無圖紙設計，甚至可以在線提取其他圖紙并做深層次的加工，并完成存儲的過程。服務器中不同的系統伴有不同的作用，例如：在控制圖紙的錄入方面，則將要求其具有較高水平的應用程序和配置較高的計算機系統，這樣可以更好的保證整體電子文件生成的準確性。在某種程度上，這種計算機多機系統也是一種局域網系統，在系統應用方面，主要適用于較大的設計單位。通過對客戶機和服務器進行綜合管理，使圖庫全部集中在服務器上，以達到全網協同工作的效果，不僅如此，還可以對電子文件進行有效的控制，從而實現資源上的共享。第二，光盤鏡像服務系統：即主要是通過利用光盤的鏡像服務和企業間的局域網來實現對客戶的數據庫訪問。其體現在以交換機為主題，連接WWW服務器，再通過與多個客戶機相連接，再通過WWW服務器與光盤鏡像服務器相連接的方式，從而實現訪問數據的整個過程。第三，電子文件網絡移交管理系統：利用該管理系統普遍應用于以設計為主題的相關工程類公司，其系統主要應用為局域網。工程項目所形成的文件一定要通過計算機網絡的方式來向各個部門進行傳達，且各個部門所需要的電子文檔和相關信息都要集中在計算機網絡上。建立相關的計算機網絡系統，其主要包括：
（1）歸檔子系統：這種系統主要用于圖書的標準管理和期刊管理，在工程方面，還進行相應的入庫管理，訂購管理、電子文檔的借閱管理、統計管理等等。除此之外，想要更好的應用該系統，并使系統呈現完美狀態，則一定要對系統進行及時的維護，從而確保工作的正常運行。
（2）查詢檢索子系統：用戶想要讀取電子文檔，則一定要對該系統進行檢索，這種查詢檢索子系統，可以有效保證人們可以在第一時間內查找出自己想要的文件。該系統主要查詢內容包括：圖書、標準、圖紙及相關的管理信息等等。
（3）圖紙下載審批子系統：這種系統具有高度的保密性，可以對項目中的工程圖紙進行嚴格的保密，而在借閱圖紙方面必須要經過相關人員的審批才可以得到閱讀權限。
（4）工作周卡填寫和統計子系統：在看工程項目管理中，從工作程序的數據顯示可以看出，電子的文件將管理主要可以分為：項目啟動階段、電子文件形成階段和成品歸檔方面。利用這三個階段的管理，可以有效保證整體系統的完整性和流暢性，從而確保工作的順利完成。
3工程電子文件的保管方式
從項目工程的管理方面來看，對工程中所形成的電子文檔一定要做相應的儲存和保管。對于文件的保管方式又分為以下幾種，各公司一定要選擇與自己公司相符合的保管方式，才能使公司在管理上更加方便。同時，有效利用相應的保管方法還可以為未來的工程項目提供借鑒的作用。
3.1輸出紙拷貝
對于紙質文件的系統管理而言，其優點主要體現在價格上，紙質文件價格低廉，且所需的專業性技術不多。缺點則表現在有些電子文件無法利用普通的打印方法將其打印出來，從而造成文件的關鍵性缺失，相應的也在一定程度上破壞了文件原有的完整性。對整個工程而言，在需要時無法提供文件支持，則會對整個工程造成不可預計的風險。
3.2脫機保存電子文件的拷貝
對電子文件進行保管時，可以通過脫機保存的方式有效將電子文檔進行拷貝，從而減少系統文件的流失。例如：磁盤備份、軟盤保存等方法。這種保存備份方法，與傳統的紙質打印方式相比，其具有完整性和便利性等優點。通過完整保存的方式，來確保電子文件的有效存儲。
3.3利用雙重備份方式管理電子文檔
在對工程文件進行保存時，可以通過電子文檔與紙質保存雙重方法進行備份，并進行歸類整理，利用兩種不同的介質，保存兩套內容完全相同的檔案。利用這種雙重保險的方式，可以保證電子文檔的有效性，通過紙質文檔對電子文檔的監護作用，從而達到文檔有效保存的目的。這種管理保存方式與輸出紙保存方式相比，其更具準確性，與此同時，在保存后還可以對其進行快速提檔，在計算機網絡的幫助下，通過檢索、傳輸等方式，來有效保證工程的順利進行。
3.4利用電子方式對電子文檔進行保存
利用這種儲存方式可以有效將電子文檔保存在電子系統當中，以方便檢索及再利用。除此之外，為避免文件丟失，還可以將電子文檔拷貝到磁盤上，在二次利用時可以及時將其在計算機中讀取，還可以節省檢索信息的時間，并保存了文件的完整性。目前，我國對這種保存文件的方式應用程度還很低，其主要原因在于，利用這種方式對文檔進行管理，需要大量的人力物力，需要及時的對磁盤進行維護修理，以保證資料的完整，但在技術程度上，我國還處于發展中階段。因此，在保存文檔方面，依然無法逃離傳統的紙質保存法。
4工程電子文件的鑒定及歸檔
4.1電子文件的鑒定
在工程中，公司確定了保管文檔的管理方式之后，需對所形成的電子文檔進行分類保存，而在整理歸檔之前，工作人員一定要對檔案進行嚴格審查，以保證在存儲前，文件的準確性。關于參與鑒定的管理人員，一定要選擇具有資深資格的工程技術人員，該類人員對工程項目具有一定的工作經驗，可以有效對文件進行審查。計算機技術人員應對文件的相關數據進行識別，并在信息采集過程中提出審查修改意見。對于審查本身而言，利用這種方法可以保證文件的可存取性、可處理性和可操作性。
4.2工程電子文件的歸檔
電子文件經過審核處理后，要對其進行歸檔整理，其主要歸檔要求主要表現在以下幾方面：
（1）網絡系統的移交：公司內部需要建立局域網，通過局域網，公司可以將電子文件通過集合的方式同時轉發送給公司的各個部門，從而實現檔案的移交過程。各部門在接收電子檔案之后，要對文件信息進行審查，并對處理后的信息進行歸檔、保存。
（2）網絡系統移交的具體要求第一，對網絡信息進行管理時，要學會借助相關的計算機網絡管理系統，從而完成電子文件的網絡傳遞。第二，各部門就要通過計算機系統對檔案進行分類歸檔，其主要方法則表現在選擇電子信息解集點上，通過這種方法，可以有效保證電子信息在歸檔后的準確性。同時，也為二次提檔打好基礎。第三，各部門在整理、處理好公司所發來的數據文件之后，需要對其進行集中處理，再通過匯總的方法，與其他部門進行共享。
（3）各部門要對所形成的電子文件進行制定管理，其主要表現在：對電子文件的標準進行管理；嚴格遵守電子文件的歸檔過程；在對某一項目進行歸檔整理時，一定要將項目管理理念融入其中，使之與檔案的自動檢索功能相結合，從而實現其方便、準確、高效的作用。
5工程電子檔案的管理
5.1檔案管理
第一，在各部門將電子文件進行整理歸檔之后，其文件要統一由檔案編輯室負責人做備份管理，并將其放入專用檔案袋中，還要安排特定人員對其進行定期檢查、維護。隨著我國科學技術的不斷進步，計算機網絡系統也逐漸走向興盛。因此，在電子文件管理方面，公司在條件允許的前提下，可以將其進行電子錄入，并分為兩份（電子、紙質文檔）進行管理，從而保證資料的準確性和及時性。第二，對于歸檔后的電子版文檔，為了保護其系統的安全，必須將電子檔歸檔系統與實用系統相區別。實用系統，即指在實際工作中所使用的計算機網絡應用系統。電子檔歸檔系統，即指利用再生系統與并行系統相結合的方法對電子文件進行歸類整理。對于公司而言，任何一個敏感文件都是機密的，都應對其進行保密處理，從而使之得到應有的保護，防止不良人員非法竊取，對公司造成損害。第三，歸檔后為了方便檢查，要對電子檔案進行時間標記整理，以保證在審查時更加方便快捷。時間標記方法有很多，而對工程公司而言，主要采用生成、修改日期及圖章的方式對其進行時間標記整理。除此之外，有些公司還會對早期所形成的文件數據進行整合，其主要包括人工系統文件，這種文件必須要保證其擁有最原始的采集數據信息日期，從而對日后的工作整理提供方便。
5.2模數轉換
所謂模數轉換，即指模擬、數字的轉換。是將連續的模擬量通過某種方法轉換成數字量的過程。對工程電子文件而言，檔案的模數轉換主要表現在：掃描質量，檔案處置狀況和光盤的備份制作。其中重點要說明的是光盤制作方面，在完成一項工程之后，要對工程的相關數據進行整理，還要對其進行備份處理。作為一項刻錄管理，首先要創建一個子目錄，再通過目錄中的相關文件設計方案，最后建立一個二級子目錄。在二級子目錄中，其主要作用是將在工程中所用的經費、報告、合同等內容詳細記錄其中，從而進行統一保存處理，再將電子文件刻錄到光盤的過程。
6結論
如何提高閱讀和答題的效率呢？我以為在平時的閱讀訓練中有意識地培養學生分和合的能力非常重要。
所謂“合”，就是一種化繁為簡、化實為虛的能力。閱讀說理性較強的文章往往會碰到結構復雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實上，許多看似復雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語句，主要起論證修飾的作用。學會刪繁就簡，可突出旨要，提高閱讀的速度和質量。
以下類型的句段應是訓練中值得注意的：
一、闡發性句子。如：
例1創造性思維具有以下特點：創造性思維的結果對于思考者或者文化而言具有新穎性和價值；創造性思維是非傳統的、具有高度機動性和堅持性的思維活動；創造性思維的任務是將原來模糊的、不明確的問題清楚地勾劃出來，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）
該句冒號后的句子是對“特點”的具體闡發，閱讀時倘若不能對該復句內容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時作過多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關，答題時再進行深入閱讀思考。
例2①我們要了解和評判一個作者，②應該知道他那時代對于他那一類作品的意見，③這些意見就是后世文藝批評史的材料，④而在當時表示一種文藝風氣。一個藝術家總在某些社會條件下創作，也總在某種文藝風氣里創作（1994年高考卷）
在第一個復句里，②③④分句層層闡發，而在后面的第二個句子，④句的“文藝風氣”是最終要闡述的對象，據此，對第一個句子形成這樣的緊縮語意：我們要了解和評判一個作者要根據當時的文藝風氣。這個判斷能否形成，直接影響對下文的理解。
從對上述兩個例句的分析可以看出，對闡發性句子，根據它概括性和具體性相結合的特點，結合行文趨勢進行簡縮，有利于對文章內容形成清晰簡約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內容概括為精粹的幾個字。
二、關聯詞運用復雜的句子。這類句子在現代文閱讀中常見，在訓練時應結合一定的語法知識，尤其是有關復句的知識，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類型的句子，更應特別注意：
（一）轉折型，如：例3他有能力設計最好的樂式；他能寫出使你終身受用不盡的樂式；他能挑出那些最枯燥無味的旋律，把它展開得那樣引人，使你聽上一百次也每次都能發現新東西：一句話，你可以拿所有用來形容以樂式見長的作曲家的話來形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動人心的品質。（1996年高考卷）
這類句子看似復雜，實際上由兩個部分構成，“但是”是標志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個意思：貝多芬能設計最好的樂式；后半部分指出貝多芬音樂最大的特點是“激動人心”的感情。從句型特點和行文趨勢可以看出，后半部分的內容是整個句子的重點。轉折型句子的語意理解應落在轉折之后，應做出標記。
（二）因果型，如：例4從文章的本體來看，當然是以后人分類方法為合理而簡明；但有些散文，是既說理而又抒情，或再兼以描寫記敘的，到這時候，你若想把它們分類來合并，當然又覺得困難百出了，所以我們來論散文的內容，就打算先避掉這分類細敘的辦法。（1997年高考卷）
在這個句子里，“但”是語意的一次轉換，“所以”后的部分是最終結論。一般地說，因果型句子的語意重點在“果”上，閱讀時，這類句子可做記號。
（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書作文的目標在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達起來做官做府，當然更好；至于發展個人生活上必要的知能，使個人終身受用不盡，同時使社會間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）
冒后后的內容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號是標志。分號后的部分是說舊式教育應該做而沒有做的，從反面的角度對舊式教育的弊端予以對比襯托。對語意的把握則應從正面的部分即“利祿主義”的特點是追求功名利祿去分析。正反型句子的語意重點在“正”面上，閱讀時，宜做標記。
三、例證型文段，如：例6宋代涌現了更多的竹畫家。坡就是一位畫竹的藝術大師。他畫竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線條和筆力都很強勁。元代文人畫興起后，畫竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫，大都是修竹數竿，意境蕭疏，具有獨特的風格。明代竹畫家蜂起。王紱畫竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩說：“蕭蕭數竹不勝看，到此方知畫竹難。誰信中書曾放筆，片時行盡楚江干。”徐渭（字文長）創造畫雪竹的方法，所畫極為精絕。有人評論說：“徐文長先生畫雪竹……”（1992年高考卷）
這是一段觀點加材料的例證型文段?！八未楷F了更多的竹畫家”，“元代文人畫興起后，畫竹更為盛行”，“明代竹畫家蜂起”，這三個句子是該段的關鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個時期的代表人物，是材料，用來證明觀點。參考關鍵句進行合并后，可以知道本節是論述宋元明時期竹畫的一些特點。形成這樣的認識對接下去的解題非常重要。
以上例舉了現代文閱讀中會經常遇到的一些較典型的句段，這樣的類型還很多，我們應學會迅速地理清觀點材料間的關系，把握整體大意。
如果說“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務的。“分”就是一種分解的能力，根據命題的要求，對相應的句段進行分解剖析，然后作答。
（一）句的分解。如：例7根據文中所述，要了解某一時期的文藝風氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）
先找到題目的對應文句：①我們閱讀當時人所信奉的理論，②看他們對具體作品的褒貶好惡，③樹立什么標準，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風的姿態。
然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個層次。這樣經適當概括，便可得出答案：1.當時的理論，2.當時對具體作品的評析。
（二）段的分解。如：例8下面這個段落中提到的“某些與他同時的偉人”，所指的一類人是——
①貝多芬所做的，是把音樂完全用作表現心情的手段，完全不把設計樂式本身作為目的。②也正是這一點，使得某些與他同時的偉人不得不把他當作一個瘋人。③不錯，他一生非常保守地使用舊的樂式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產生于一定思想、信念的那種最高的激情，結果不僅打亂了舊樂式的對稱，而且常常使人聽不出在感情的風暴下竟還有什么樂式存在了。④他的《英雄交響樂》一開始使用了一個樂式（這是從莫扎特幼年的一個前奏曲里借來的），跟著又使用了另外幾個漂亮的樂式；這些樂式被賦予了巨大的內在力量，所以到了樂章的中段，這些樂式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂式的音樂家看來，貝多芬是發了瘋了。⑥他這么做，只是因為他覺得非如此不可，而且還要求你也覺得非如此不可呢。（1996年高考卷）
這是一個典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”。“不錯”、“于是”是表示展開和終結的標志性詞語。倘若能形成上述認識，就能較快地發現②句與⑤句的對應關系，從而確認“某些與他同時的偉人”指的是當時“只追求樂式的音樂家”。
從對上述兩個句、段的分析可以看出，對句段進行解剖分析，目的是使我們對題目相關文段的理解更深入、更準確，發現題目與文段內在的邏輯關系，避免解題的盲目性。對句段的分析同樣也需要利用句段的一些語法知識，與利用語法知識進行“合”一樣，語法知識的運用是理解的手段，關鍵是要確立一種分析意識，把知識的運用和內容的理解結合起來。
（三）概括角度的分解。如：例9對于《古文辭類纂》，作者雖然沒有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因為他對這部書的看法是——
相對應的主要文句是：這一部《古文辭類纂》的所以風行二百余年，到現在還有人在那里感激涕零的理由，一半雖然在它的材料的豐富，但一半也在它的分門別類，能以一個類名來決定內容。但言為心聲，人心不同又各如其面，想以外形的類似而來斷定內容的全同，是等于醫生以穿在外面的衣服而來推論人體的組織；我們不必引用近代修辭學的分類來與它對比，就有點覺得靠不住了。（1997年高考卷）
受多種環境因素的影響，建筑工程在建設管理當中會出現各類不同的風險問題，影響到建筑工程的整體施工建設。具體表現為：
1.1自然環境風險建筑管理中的自然環境風險，主要指的是臺風、暴雨、地震、海嘯、冰雹等惡劣氣候以及復雜的地質水文條件等對工程施工造成的影響和損失。例如，臺風造成高層建筑設備墜落、損毀；暴雨導致建筑物和機械設備被浸泡；地震導致建筑物的開裂、坍塌等，以及由此引發的次生地質災害和人員、財產方面的損失。同時，由于許多建筑公司（尤其是平原地區的公司）對自然災害的防范意識不高，導致在簽署合同時沒有將這些不可抗的自然災害所造成的損失責任進行明確規定，導致一旦發生自然災害，其損失的承擔各方往往出現扯皮現象，影響到建設項目的順利完工。
1.2財務資金風險財務風險是建筑管理風險中尤為重要的一項風險，對它的管理是確保建筑工程順利施工建設的重要資金保障。它往往是由以下幾種原因造成的，即：
1）工程造價方面。有些建設單位在進行成本預算時，其參考數據、資料不準確，或費用計算錯誤等，導致預算結果嚴重低于實際造價，從而造成經濟上的損傷。
2）設計變更方面。有些施工單位在工程建設過程中隨意對施工圖紙進行設計變更，導致工程量的增加，從而造成成本費用的上升。
1.3施工安全風險建筑工程在建設施工過程中，由于操作不規范、技術不成熟、施工不到位等原因，導致出現危及人員生命或建筑工程質量的安全風險。例如，在進行樁基施工時，技術方法的不規范會造成施工材料的擠壓，進而導致相關管線的斷裂；在進行基坑開挖時，施工方案的錯誤會導致塌方問題，造成建筑物的損壞；在進行高空作業時，防護措施的不到位容易出現高空墜物問題，造成人員的傷亡；在進行裝修作業時，管理工作不嚴格容易出現材料質量不達標、偷工減料、施工質量不合格等問題，為后期的建筑物使用埋下安全隱患。
1.4管理風險在建筑工程施工建設過程中，管理風險始終貫穿于整個的工程建設中，稍有不慎就容易導致管理風險事故。而引起管理風險的原因主要包括幾個方面，即：規章制度是否健全、機構機制是否完善、合同內容是否全面、上下級配合是否協調、監管執行是否到位等等。
2加強建筑管理中風險管理的措施
針對當前建筑工程管理中可能遇到的諸多風險問題，在今后的管理工作中，建筑單位可以通過采取以下幾個方面的措施來加強對建筑工程的風險管理，從而更好的確保工程項目的順利完工。具體措施包括：
2.1加強風險轉移管理建筑單位要積極做好施工建設過程中的保險管理，通過合同簽訂、第三方保險賠付等方法降低因風險造成的可能性損失，達到風險轉移的目的。例如，在建設合同中明確當遇到自然災害時，應由哪一方負責；通過保險公司簽訂相應的風險事故理賠合同等等。
2.2建立健全風險管理制度體系建筑單位要結合當前社會實際以及常見的建筑風險問題，建立和完善本企業的風險管理制度，明確對自然環境分析、財務風險、管理風險、安全風險、技術風險、合同風險等各類風險的預防措施和管理方法，并具體到相應的工作細節，從而確保建筑風險管理制度的實用性和有效性，避免出現制度形同虛設的現象。
2.3積極加強施工安全管理建筑單位要定期的為管理人員、技術人員和施工人員進行施工安全方面的知識教育和技術培訓，讓員工真正樹立起“安全第一”的施工理念，并將其融入到日常的工作施工中去。指導員工學習和掌握安全防護設備的使用方法，并進行定期的考核。同時，還要制定全面、科學、切實的工程施工安全條例，并將其張貼在施工現場的宣傳欄內，達到時刻提醒的目的。安全管理人員要加強對施工現場的安全巡檢工作，切實執行和落實施工安全管理制度，并嚴格貫徹責任追究制度，一旦發現安全問題，要一追到底，將責任落實到具體的個人，并按照規定予以嚴肅處理。此外，還要加大對施工安全設備設施的投入，及時更換陳舊、破損、落后的安全防護設備，從而確保人員的安全。
2.4加強風險防范監管機制建筑企業要積極的針對建筑工程中可能遇到的各類風險問題構建起全面、完善的風險防范監管機制，從項目建設的各個階段、各個方面著手，對可能導致風險問題的影響因素進行防范和控制，并對發現的風險隱患或已經出現的風險問題進行處理和解決,盡可能的將風險控制在萌芽狀態。同時，還要建立建筑風險應急機制，對一些突發的風險安全事故進行及時的解決和善后處理，以便降低建筑單位因風險事故造成的經濟效益損失和社會效益損失。
3結語
一、在語文實踐中學會閱讀
有目標地讀是提高閱讀速度和質量的有效策略。這里的“目標”，首先是指導學生制定適合自己的閱讀計劃和任務，如配合課文學習的拓展補充閱讀計劃、跨學科的知識性閱讀計劃等，讓學生明確讀什么、為什么讀、怎樣讀。其次是指導學生關注教材中的重要篇目及文章所表達的重要思想，關注自己認為重要的信息，使學生在閱讀中能有區別地閱讀重要的和非重要的信息。會精讀吟誦，感悟積累；會快速閱讀，瀏覽比較。掌握處理文字信息的能力，能用“獨特的體驗”去理解各種形式出現的文字。
“角色”閱讀，能讓學生主動閱讀。可引導學生把自己置身于“故事”之中，進行理解和體驗，不但能激發學生的興趣，記住課文豐富的詞匯和有趣的情節，還能促使學生思考文中所蘊含的道理，在愛讀書、會讀書的同時學會客觀地對待周圍的人和事，這也是培養學生想像力和創造力的有效途徑。換位閱讀，這是更進一步的“角色”閱讀。根據不同的學習情景和要求，讓學生模仿教師、作者或其他人，講述自己對課文的理解，敘述課文的重點和精彩之處；與同學討論，提出問題，解答問題等，甚至在閱讀中創造新的“角色”。這也是培養學生主動探究、團結合作、勇于創新的有效途徑。
二、在語文實踐中學習科學有效的記憶方法
根據兒童的認知規律，指導學生把自己的經歷和知識帶入閱讀中，記憶會更自覺、更有意義?？梢酝ㄟ^想像或其它方法創造出一個將文章內容重新組織起來的情景，讓學生通過“過電影”的方法記憶：先啟發學生把文中的內容想像成畫面，根據對畫面內容的排列和組合回憶文章的內容，使文章（詩歌）成為腦海中一幕一幕的“電影”鏡頭。也可以幫助學生重新組織文章的內容，如列提綱。加小標題、概括主要內容等。還可以把課文改寫成故事、詩歌，與同學交流、討論等，也能提高學生的記憶效果。學生的準備過程，如提煉要點，建立一個講解提綱，把文字材料根據自己的經驗、知識、興趣合理地安排，這就是創造性的閱讀和記憶。而同學之間的討論，有助于彌補中斷的記憶。我們還應鼓勵學生在語文學習實踐中創造更多更好的記憶方法。
三、在語文實踐中學會準確、有效地表達
首先，教師要鼓勵學生能說清楚自己想說的話，會明確地表達自己的觀點，會與老師和同學一起討論問題，會進行有創意的表達。
文章主要寫列寧登山看日出，毅然從危險的小路通過，表現了列寧臨危不懼、自覺鍛煉革命意志的高貴品質。其寫作特點有三，現簡析如下：
一、交待故事背景，是為了暗中點示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個叫普羅寧的小地方?！边@一交待除為整個故事的展開作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過小路鍛煉自己意志與當時列寧所處的危險環境聯系起來，暗中點示列寧這樣做的目的——為了革命事業的勝利，“一個革命者不應該讓害怕征服自己”，而應當努力鍛煉、征服害怕。
二、描寫小路之險，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過語言描寫表現“小路”的“危險”。第一次越過“小路”之前，巴果茨基兩次回話時吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過幾次……”。后來，又對“小路”直接點染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過的?！睆娬{：近路是有，可這條路太危險了！
2．通過行動描寫表現“小路”的“危險”。
“說著，巴果茨基就朝危險的小路走去。只見他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進的艱難！這樣描寫就進一步突出了“小路”的“危險”。
3．通過細節描寫表現“小路”的“危險”。如“巴果茨基越過最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過頭來看了一下，這一看，嚇得他險些掉進深淵里。因為，正沿著那條小路移動的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。
‘往回走！’巴果茨基大聲喊道?！?/p>
作者通過語言、行動、細節描寫，多角度渲染“靠近深淵的小路”令人望而生畏的情景，是為了從側面烘托列寧自覺鍛煉自己意志的非凡勇氣。
關鍵詞：封建社會；經濟思想；宏觀經濟；經濟調節；政府干預
雖然從表面上看現在我們采用的經濟調控政策十分的西式化，實際上很多地方都體現出中國傳統經濟思想的影子。中國在漫長的兩千多年封建社會歷史階段中孕育出了非常豐富的宏觀經濟管理思想，這有兩方面的原因。一是中國封建經濟并不是像西方社會那樣完全是自給自足的自然經濟體系，而是一個商品經濟體系。西方歷史上自給自足的自然經濟特征表現在其最小經濟單元為領主莊園，在這個最基本的經濟單元中可以實現真正意義上的自給自足，不需或很少與外界發生商品交換。中國封建經濟體系中最小經濟單元是個體農戶，所謂男耕女織，大量手工業產品及非自產消費品都需要通過商品交換從外界取得，因此中國封建經濟體系中歷來都具有商品生產和流通因素。我們甚至可以說，中國封建社會之所以持續時間長，原因除了通常所說的自給自足的小農經濟的超穩定性，還在于具備與之相適應的商品生產和交換體系。由于中國政治上大一統政治體系的存在，它在經濟領域形成了與之相配套的經濟管理方式，即國家以直接參與經濟的方式管理和干預經濟。第二方面的原因是中國封建社會中始終存在巨大的沖突和矛盾，這些沖突和矛盾每當積累到達一個頂點，就以社會組織崩潰，也就是改朝換代的方式予以暫時緩解，然后進入下一個循環，矛盾因素重新開始積累。盡管封建社會進程中眾多參與者最終沒有能夠徹底解決這些矛盾，歷朝歷代的當政者還是做出了自己的嘗試和努力，因而為后世留下了卓越的經濟思想。歷史不會以斷裂的方式向前演進，作為歷史的后來者不應該忽視這些經濟思想和歷史經驗。現代社會經濟與封建社會經濟之間存在著千絲萬縷的聯系，因此，有必要對這些經濟思想和歷史經驗仔細分析，加以利用。
本文試圖引入現代經濟理論分析工具，分析歷代當政者的經濟管理思想，從中梳理出中國封建社會宏觀經濟管理思想的大致脈絡。研究方法基本上采用實證分析方法。研究對象包括管子[1]、桑弘羊、王莽、劉晏、王安石和丘浚，之所以選取當政者的經濟思想作為分析對象，是因為他們都是直接分析和解決社會現實經濟問題，其對策和措施都具有可操作性，同時有切實的經濟運行結果或效果可以比較，這些都使得研究者更容易看清楚經濟事物內在的相互關聯關系。
一、封建社會宏觀經濟管理的指導原則
宏觀經濟管理指導原則是經濟管理者在制定經濟政策和措施時所采取的出發點和基本思路。封建社會生產力低下，人們認識水平不高，但經濟管理者通過觀察實踐總結出不少有益的指導原則。這些指導原則總體上表達了生活富裕、國泰民安的良好愿望。管子把國家的“德”具體化為政府要做好的六件事，“德有六興。……所謂六興者何？曰：辟田疇，利壇宅，修樹藝，勸士民，勉稼穡，修墻屋，此謂厚其生。發伏利，輸（土帶）積，修道途，便關市，慎將宿，此謂輸之以財。導水潦，利陂溝，決潘渚，潰泥滯，通郁閉，慎津梁，此謂遺之以利。薄征斂，輕征賦，馳刑罰，赦罪戾，宥小過，此謂寬其政。養長老，慈幼孤，恤鰥寡，問疾病，吊禍喪，此謂匡其急。衣凍寒，食饑渴，匡貧窶，振罷露，資乏絕，此謂振其窮?！盵2]管子在這里給我們描述了理想社會的各種經濟特征，發展生產、興修道路和水利、低稅賦、解決社會保障等等，同時我們也清楚地看到政府在這個理想社會模型中所占據的控制和主導的地位。
1．國家視角
歷代當政者經濟管理思想的一大特點是其國家視角，即最終目標是要使國家里的所有人都能夠“各安其分，各得其所”，不能使某一階級或階層過于貧窮而處于危險的邊緣，同時有著“治大國，若烹小鮮”的自我心理感受。一方面，這與和諧中庸的中國傳統哲學理念一脈相承，理想社會的標準是“上下有義，貴賤有分，長幼有等，貧富有度”。統治者的任務正如明代文淵閣大學士丘浚所言：“為天下王者，惟省力役，薄賦斂，平物價，使富者安其富，貧者不至于貧，各安其分，止其所，得矣。”[3]另一方面，這也是當政者在處理社會經濟問題時所必須采取的現實態度，因為社會中任何一部分人過貧或過富，都會成為社會不穩定因素，直接威脅到統治者政權的穩定性。管子在國蓄篇中就表達了這樣的觀點：“夫民富則不可以祿使也，貧則不可以罰威也，法令之不行，萬民之不治，貧富之不齊也。”[4]
在國富和民富的相對關系認識上，封建社會經濟管理者前后發生了很大的轉折。早期的經濟思想中是將二者對立起來，管子從維護統治秩序的角度出發，提出人君對民眾財富要做到“富而能奪，貧而能予”[5]。商鞅從實施農戰政策，增強國家軍事實力的角度出發，提出強兵就必須使民弱、民愚，“治國之舉，貴令貧者富，富者貧，國強”[6]，表明當時的管理者只看到這個問題統治者強勢的一面，片面地強調國家對經濟的控制和索取。到封建社會后期，經濟管理者已認識到二者是相輔相成的，民富是國富的基礎和前提，丘浚指出：“善于富國者，必先理民之財，而為國理財者次之”[7]。通過促進生產，增加全社會財富總量，進而增加政府財政收入，“有以生之而財之源生生不窮，有以理之而財之流陳陳相因，如是則在于民也無不足，而用于君也恒有余矣?！边@較之孔子“百姓足，君孰與不足”的簡單論斷有了很大進步。
此外，國家視角還有一重含義在君主對天下自然之物的所有權，所謂“普天之下，莫非王土”的經濟體現。桑弘羊說：“山海之利，廣澤之畜，天下之藏也，皆宜屬少府?！盵8]而到封建社會后期丘浚提出：“天生物以養人，非專為君也，而君專其利，已違天意矣。”[9]可以看到，隨著社會經濟發展，人們認識水平在提高，自身經濟權利意識不斷增強，君主所有權觀念在不斷淡化和減弱。
2．國家占據經濟管理優勢地位
在國家調節經濟過程中，當政者認識到自身必須在市場中處于優勢地位才有利于調節措施的進行，管子輕重論是典型代表。他指出：“輕重之大利，以重射輕，以賤泄平?！盵10]“與天下調，彼重則見射，輕則見泄，故與天下調。泄者失權也，見射者失策也。”[11]管子充分利用“物以稀為貴”的經濟原理，順勢而為，非常靈活地調節經濟。當市場流通中有較多的谷物時，國家控制貨幣，則貨幣的相對價格高，當國家收購谷物后，市場流通中的貨幣較多，則谷物相對價格高，這樣在貨幣與谷物的相對價值運動過程中，因國家占據壟斷地位而總能夠保持經濟調節的優勢地位。在這一經濟調節過程中，國家事實上扮演著一個大壟斷商人的角色。在對外貿易交換中，這一原則相應演變為保持對外貿易優勢地位?！疤煜螺p，我重”[12]，“善為天下者，謹守重流，而下不吾泄矣……此以輕重御天下之道也?！盵13]也就是說管子認為一個國家在對外貿易中要出口相對價格高的商品，進口相對價格低的商品，借此達到在對外貿易中占據優勢地位的目的。
3．經濟信息的重要性
封建社會經濟管理者很早就非常清楚地意識到掌握經濟信息的重要性，對經濟進行宏觀調節，必須是在充分占有經濟信息的基礎上，而這恰恰是自由競爭市場調節下單個市場參與者所無法做到的。經濟信息的迅速流動是市場機制發揮作用的前提條件，國家和政府借助自身天然優勢可以促進經濟信息的收集、整理和傳播。管子說：“田有軌，人有軌，用有軌，鄉有軌，人事有軌，幣有軌，縣有軌，國有軌，不通于軌數而欲為國，不可。”同時，“國軌布于未形，據于已成，乘令而進退，無求于民，謂之國軌。”[14]“國軌”是管子制定的國民經濟發展規劃，一旦規劃形成，宏觀經濟調節便依此展開，絕非隨意而為。另外，《管子》中問篇、八觀及入國等篇列明了對國民經濟狀況進行調查的詳細問題，其設計非常細致周密[1]362－364，反映出管子作為一國經濟管理者對社會經濟的各個方面了然于胸。
到唐代，著名理財家劉晏第一次建立了全國商業價格情報系統?！杜f唐書·劉晏傳》載：自諸道巡院距京師，重價募疾足，置遞相望。四方物價之上下，雖極遠不四五日知。故食貨之重輕，盡權在掌握。朝廷獲美利，而天下無甚貴甚賤之憂，得其術矣[15]?？梢娬疄楂@得即時信息不惜花費大量開支，在實踐中價格信息在政府調控經濟時發揮了重要作用，取得了成功。
明代，丘浚建議：“在內，俾坊市逐月報米價于朝廷；在外，則閭里以日上于邑，邑以月上于府，府以季上于藩服，藩服上于戶部。使上之人知錢谷之數，用是而驗民食之足否，以為通融轉移之法，務必使錢常不多余，谷常不至于不給，其價常平?！盵16]由此，在政府內部建立起一個商業信息報告體系，使得政府能夠及時掌握市場動態信息，相機制定決策，調節供需，平抑物價。
二、國家宏觀經濟調節的必要性
國家和政府是否有必要對經濟進行干預，以及如何干預，在經濟學發展史上始終存在分歧，直到現在仍是一個沒有達成統一認識的問題。經濟實踐表明單獨實行某一方面政策也是各有利弊。在我國封建社會歷史階段中，國家干預是主基調，封建社會管理者是在對這個問題進行了深入的思考之后才推行這一國策。
在理論層面，管子最早以樸素的方式提出了“經濟人”的概念，他認為人之本性是“見利莫能勿就，見害莫能勿避”，“得所欲則樂，逢所惡則憂，此貴賤之所同有也?！盵17]然而，與西方同樣是經濟人的微觀基礎，但引出的結論卻很不相同。亞當·斯密由經濟人假設得出的結論是自由競爭、市場調節原則，管子得出的卻是國家干預的結論，“好惡不同，各行所欲，而安危異焉，然后賢不肖之形見也”，而且“物有多寡，而情不能等，事有成敗，而意不能同”[18]，故必須有政治權力（在管子看來，這是超階級的）出而為之指導，使其避害而就利[1]303。由此我們似乎可以做一個假設，在抽象的經濟人概念掩蓋之下，中西方經濟體系中作為經濟主體的個人，存在很大的差異，導致其經濟行為和社會發展模式出現明顯的差異。
此外，管子還從農業生產的自然條件出發說明國家宏觀調節的必要性，“歲適美，則市糶無予，而狗彘食人食。歲適兇，則糴釜十鏹，而道有饑民”，“物適賤，則助而無予，民事不償其本。物適貴，則什倍而不可得，民失其用?！盵19]表明在年景好與年景差時糧食價格相差十倍之多?！豆茏印分羞€有一些不同地區糧食價格差異的記載，如《輕重乙》所載：“昔狄諸侯，畝鐘之國也，故粟十鐘而錙金。程諸侯，山諸侯之國也，故粟五釜而錙金”[20]，表明糧食高產區和低產區糧價相差約二十倍。從以上記述中可以看出，由于生產力水平低下，人們生產生活過分信賴自然條件，外界自然環境變化會對商品生產和商品價格造成巨大沖擊，導致經濟劇烈波動。在這種情況下，商品流通服務變得格外迫切。由政府出面組織調劑，本著安定百姓生活的社會公共性目標（而不是純粹以贏利為目的），在谷物豐收時收購存貯，到谷物歉收時投放市場，或將谷物從高產地區運往低產地區，以調劑余缺，為社會經濟穩定和發展創造有利條件。
商人似乎不能起到穩定經濟和價格的作用，他們會在商品豐裕時故意壓低市場價格而后收購，或在市場商品短缺時囤積居奇，使得短缺現象更加嚴重，從而提高商品價格，以期在拋售時獲取更多利潤，這樣做無疑會使商品價格波動更加劇烈，不利于生產發展和百姓生活。王安石在其市易法建議中說：“京師百貨所居，市無常價，貴賤相傾或倍本數。富人大姓皆得乘伺緩急，擅開闔斂散之權。當其商旅并至，而物來于非時則明抑其價，使極賤而后爭出私蓄以收之。及舟車不繼而京師物乏，民有所取，則往往閉塞其蓄藏，待其價昂貴而后售，至取數倍之息?！盵21]
另外同等重要的是，不論是在農業還是在工商業領域，兼并始終是經濟發展的阻礙，更是社會不穩定的直接誘因，各朝經濟管理者普遍持打擊態度。漢代桑弘羊在主張國家經營鹽鐵時，指出專賣政策是為了抑制兼并，防止“豪民擅其用而專其利”[22]，“令意總一鹽鐵，非獨為利入也，將以建本抑末，離朋黨、禁侈、絕并兼之路也?！盵23]王莽認為，對壟斷性商品應該全面管制，防止豪民富商從中牟取暴利，剝削普通勞動人民。他說：“夫鹽，食肴之將；酒，百藥之長，嘉會之好；田農之本；名山大澤，饒衍之臧；五均賒貸，百姓所取平，卬以給澹；鐵布銅冶，通行有無，備民用也。此六者，非編戶齊民所能家作，必卬于市，雖貴數倍，不得不買。豪民富賈，即要貧弱，先圣知其然也，故斡之?！盵24]宋代王安石把抑制兼并由自然壟斷行業推廣到社會經濟生活的各個方面，他指出：“有財而不理，則阡陌閭巷之，皆能私取予之勢，擅萬物之利，以與人主爭黔首而放其無窮之欲，非必貴、強、桀、大而后能如是?！盵29]也就是說如果國家放棄對經濟活動的管制，采取放任的政策，必然產生兼并壟斷，而不一定要有富豪大家存在才會產生兼并，因此他把摧抑兼并看成是封建國家的重要職能，其變法措施充分體現了這一點。
摧抑兼并同時也與鞏固封建統治直接相關聯，這可以從以下兩方面分析。一是商業交易的核心原則在于交易雙方地位的平等性，一旦商人經濟實力過強，必定會對封建社會等級秩序提出挑戰，從而危及統治安全性。二是富商大賈所經營事業一般規模較大，如鹽鐵業，必然聚眾獨處，時間一長難免產生脫離朝廷統治的傾向，成為社會不穩定因素。桑弘羊對此就曾提到：“豪強大家得管山海之利，采鐵石鼓鑄，煮海為鹽，一家聚眾或至千余人”[25]，并指出：“鼓金煮鹽，其勢必深居幽谷，而人民所罕至。奸滑交通，山海之際，恐生大奸，乘利驕溢，散樸滋偽，則人之貴本者寡。”[26]
在討論兼并產生的原因時，經濟管理者也認識到由經濟個體自身素質的高低差異帶來的經濟后果，桑弘羊說：“智者有百人之功，愚者有不更本之事”[27]，“道懸于天，物布于地，智者以衍，愚者以困。”[28]以后也有多人論及此點，因此，摧抑兼并也暗含了追求絕對平均的社會理想。
三、封建社會宏觀經濟調節的措施和目標
在中國封建社會大一統的政治格局下，經濟管理方式的獨特性在于政府作為經濟經營主體直接參與到經濟運行過程之中，因為這樣做可以將政府調節經濟的公共性目標、維護政權穩定性目標和自身財政收入最大化目標三者有機結合起來，是當政者的最佳選擇。而一般意義上的重農抑商國策，所要限制的是民營工商業，官營工商業則不在其列。隨著朝代更迭，具體調節措施包括名稱多有變化，但宏觀經濟調節思想和政策的核心一直沒有發生改變。在封建社會中，農業占據國家經濟大部分比重，因此調節政策主要圍繞農業領域展開。一般常見的政策是，對農產品價格實行常平，對手工業產品實行專賣，在農業信貸方面實行政府專營。
管子提出由國家掌握生產及生活資料，貸或租與農民，同時運用價格政策，防止富豪大戶兼并壓榨農民?！拔┯诿裰蛔?，操事于民之所余。夫民有余則輕之，故人君斂之以輕。民不足則重之，故人君散之以重。斂積之以輕，散行之以重。故君必有什倍之利，而財之擴可得而平也?！盵29]由此可以看出，在管子的經濟調節政策措施里，國家在市場豐裕、物價較低時購進，在市場短缺、物價高起時賣出，一則平抑物價，二則增加政府財政收入，三則打擊富豪大戶，一舉三得。
漢代桑弘羊推出的經濟政策中平準政策與管子類似，明顯有變化而且直接發揮巨大作用的是鹽鐵酒的專賣。因為鹽鐵行業具有壟斷性質，能夠產生豐厚利潤，以往富豪也多經營鹽鐵業。在桑弘羊實行專賣后，政府獲得了巨額財政收入[30]，同時打擊富商大賈，抑制兼并，鞏固了封建統治。王莽所推行管制工商業經濟活動的措施是六管政策，其范圍非常廣泛，幾乎包含了當時社會經濟活動的方方面面，包括鹽鐵酒專賣、貨幣統一鑄造、工商業征稅和五均賒貸，其中五均賒貸是王莽經濟管制措施中最突出的一部分。五均是指政府根據商品市場價格變動情況評定物價，并以“市平”價格作為標準采取相應調節措施，如購買和拋售商品，來穩定市場價格。賒貸則是由政府組織資金進行貸放。在這里，“強者不得困弱，富者不得要貧”是實現了摧抑兼并，“公家有余”是擴大了財政收入，而“恩及小民”則是穩定市場價格，維護市場秩序，保護普通勞動人民利益，同樣是一項政策同時實現了三項目標。
王安石在農業方面最有影響的是青苗法。青苗法是由政府拿出資金貸放于農民，其政策目標在穩定糧價和增加政府財政收入的同時，摧抑兼并，他還要求三等以上人戶擔負四分利息，而這些富戶實際上不需要貸款，由此青苗法在摧抑兼并這一目標上走得更遠。
明代丘浚非常重視商品市場價格的穩定，把“平物價”與省力役、薄賦斂并列作為“王者”的重要任務。丘浚所提穩定價格與前朝歷代相同，不同之處在于他淡化了抑制兼并和擴大政府收入兩項目標，表明他意識到政府干預經濟的行為應當停留在保持經濟體系和商品市場的穩定這一層面上，而對參與市場的經濟個體不加干涉，而且政府不應當在干預經濟的過程中謀取自身利益。
丘?？芍^封建社會經濟調節政策的集大成者，觀察論述面廣，對歷朝歷代的各種經濟政策措施悉數進行了整理，更加難能可貴的是他做出了方向性的轉變，提出減少政府干預經濟，只保留了“平物價”一項，同時在貨幣制度、財政預算、海外貿易、漕運、常平等方面提出諸多更加科學的政策主張，頗有新意，充分體現了現代社會經濟管理的發展方向。在丘浚身上我們又一次看到了中國古代經濟思想生生不息、推陳出新的發展和進步。
參考文獻：
[1]胡寄窗．中國經濟思想史：上卷[M]．上海：上海財經大學出版社，1998：288；362－364；303．
[2]管子·五輔篇
[3]大學衍義補卷二五，市糴之令
[4]管子·國蓄篇
[5]管子·揆度篇
[6]商君書·說民篇
[7]大學衍義補卷二O，總論理財之道上
[8]鹽鐵論·復古
[9]大學衍義補卷一一三，戒濫縱之失
[10]管子·國蓄篇
[11]管子·山權數篇
[12]管子·輕重乙篇
[13]管子·山至數篇
[14]管子·山國軌篇
[15]舊唐書·劉晏傳
[16]大學衍義補卷二六，銅楮之幣上
[17]管子·禁藏篇
[18]管子·禁藏篇
[19]管子·國蓄篇
[20]管子·輕重乙篇
[21]續通鑒長編卷二三一
[22]鹽鐵論·禁耕
[23]鹽鐵論·復古
[24]漢書·食貨志
[25]王臨川集卷八二
[26]鹽鐵論·復古
[27]鹽鐵論·刺權
[28]鹽鐵論·錯幣
監造單位往往在投標過程中盡可能展現自身的實力，但在中標以后的監造過程中未能按投標文件中的相關要求組建監造組，以及派駐足夠的專業監造工程師進入現場進行生產監督?，F場個別監理存在不能滿足業主需要的情況，綜合能力素質跟不上開展監理業務的需要。監造單位為了節約成本，有時一個監理管多個項目，這樣在監造過程中就不能完全履職，更談不上對產品生產過程中的質量控制。同時，駐廠監造人員更換較為頻繁，往往在未得到委托方同意的情況下違規更換，給駐廠監造管理造成困難。所以，加強監造單位及其駐廠人員的管理勢在必行。
二、物資制造單位現狀
不同的物資制造單位，實力差距較大，各生產制造廠商在注冊資金、生產設備、檢驗檢測手段、技術研發能力以及生產過程中產品的質量控制上也不盡相同。同時，由于市場競爭的加劇和近幾年低價中標的現象造成相當一部分企業保本經營或虧損經營。在這種大的市場環境下，一些生產廠商為了進一步降低成本獲得利潤，生產訂單外包、原材料以次充好、生產人員專業技能不足、生產管理混亂等現象時有發生。一旦不合格產品被運用到管路鋪設工程中，都將帶來不可估量的損失。因此，實施監造管理顯得尤為重要。
三、監造管理的意義
目前，物資監造單位實力參差不齊，在其監造及管理上與委托人的要求也存在一定差距，為了保證物資質量，必須由專人進行物資監造管理。通過物資監造管理，可以促進供貨廠商采取積極措施，持續改進質量。同時，加強監造廠商監造能力管理，促進其認真履職，保證物資監造質量，降低采購風險。加強物資監造管理可以更加有效地監管物資制造質量、落實制造進度、監控制造過程以及規范監造活動。所以，應積極組織并派專業人員參加，采取全方位、多頻次的檢查。對履職好的監造單位進行通報獎勵，對履職差的監造單位進行相應的處罰。統計分析監造管理過程中出現的問題和好的做法。
四、駐廠監造的控制與管理
1.建立監造管理監督組織機構
為了有效組織實施物資監造工作，業主或委托方應成立監造管理機構，確定組織機構構架，明確物資監造管理流程。應授權公司獨立部門對物資監造質量進行全面管理，從監造采集的定商訂價、物資供應廠商與監造單位選擇和考評，到日常工作中的項目監造都應起到牽頭監管的作用。做到能夠及時發現問題、提出問題并組織協調解決問題。
2.監造單位選擇
選擇一個理想又合適且技術水平高、管理能力強的監理單位對工程項目建設來講有著舉足輕重的作用。通常在選擇監理單位時應考慮以下一些因素。
（1）應持有有效的采購產品生產國（行業）頒發的《產品駐廠監造單位資質證書》，業主有特殊要求的按業主要求執行，具有國家質量監督檢驗檢疫總局及國家發展改革委員會頒發的監造資質。
（2）監造人員數量及資格應與擬監造項目需要相適應。派往監造現場的監造人員應具備國家、行業或中石油頒發的有效資格證書。
（3）監造單位應當是獨立法人、有專門從事設備監造業務的機構，監造單位在人員數量、人員素質、專業技能、技術裝備、管理水平、監造業績、社會信譽和注冊資金等方面有可信度。
（4）監造單位在近年內有與擬監造項目相關、類似的監造業績，同時，在所監造的項目中沒有發生過一般級以上質量事故。
3.監造單位的管控
監造單位的選擇通常采用公開招標的方式進行，并且每年組織一次，根據監造集采結果選擇甲級監造廠商進行相應的物資監造。監造管理機構將不定期隨機對監造單位進行檢查，依據歷次業務檢查出現問題及整改情況對監造單位進行綜合評價并記錄在案，要求監造單位在規定的時間內對檢查發現的問題進行整改。同時，檢查結果作為后續選擇監造單位的重要依據。監造方應與委托方簽訂設備制造階段的委托監理合同，而且應成立由總監理工程師和專業監理工程師組成的項目監理機構并進駐設備制造現場。監造方必須盡最大努力在設備制造過程中提供高水平的專業技術服務，注重過程質量，實施制造過程的控制，確保產品按照技術要求生產。認真了解公司簽訂的監造合同，與監理單位簽訂的合同要規范、詳細、職責要明確。仔細審查監理單位在施工期的監理規劃、施工中的監理細則、監理資料和竣工后的服務是否滿足甲方的需求。
五、監造管理過程控制
1.建立健全組織
監造單位應根據所承擔監造任務和相關監造合同的要求，派駐相應的監造組織、人員和設備。監造人員必須持有有效的相關資質證書，并依照核發的從業資格擔任相應的工作。同時，駐廠監造人員資質及人數要與監造服務協議規定相一致，不應該出現缺少或無監造的情況發生。
2.監造前管控
要求監理組建立各級崗位責任制，項目總監理工程師、專業監理工程師和監理人員都要建立崗位責任制度，檢查現場監理組配備人員落實情況，對各類專業監理工程師專業資格，配備人數等情況檢查，要求監理人員必須持證上崗，杜絕監理工作中敷衍行事和弄虛做假的情況發生。項目監理應在熟悉設備制造圖紙及有關技術說明和標準的情況下進行監造大綱的編制。同時，監造管理部門應在物資監造工作實施前對監造單位提交的《監造大綱》和《監造實施細則》進行審批，其內容至少應不低于投標時提供并承諾的內容。待批復后，駐廠監造人員應以批準的《監造大綱》和《監造實施細則》為指導，進行現場監造活動。
3.監造中管控
監理人員依據確定后的監理項目實施內容開展工作，參加現場見證、文件見證和停工待檢工作，做好日常巡檢工作，全面了解設備的設計、備料、加工、總裝、檢驗/實驗、出廠等情況，掌握生產計劃及進度情況。在設備制造階段，項目監理機構要及時、準確、公正地提供有關設備監造工作的技術資料，認真負責有效地處理和協調設備監造過程中發現的設備質量問題。監造日報及周報是駐廠監造人員與委托方在日常工作中的主要溝通方式，現場監造人員應對當日主要及關鍵零部件的制造工序進行抽檢或檢驗，對制造工藝及工藝執行情況嚴格把關。日報中應對當日上述活動的時間、地點、內容進行詳實敘述，更應該側重質量方面的狀況，做到文字為憑、數據說話、檢測定性。同時，監造周報的內容要與實際相符，內容齊全，做到有針對性。如對一周工程進度及工程質量的匯總，甚至于質量評價、質量問題的發生及其處理情況和糾正措施等。格式上也應該規范整齊，一目了然。加強駐廠監造人員的紀律性，杜絕脫崗、離崗等現象的發生；對于現場監造人員的變更，監理單位應向委托方及時提出申請，待批準后方可調換。同時，還應做好工作上的交接，使監造活動能夠持續進行下去。必要時，監造管理部門要對現場監造活動進行飛行檢查，其檢查內容要圍繞雙方簽訂的監造合同以及監造單位為業主/委托方提供的《監造大綱》和《監造實施細則》進行，其內容應涉及到機構設置、分包管理、過程控制等相關內容，一旦發現違規現象，應給予相應的處罰。
4.監造后管控
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
保險監管是保險監管當局基于信息不對稱、逆向選擇和道德風險等因素，對保險機構行為、保險公司償付能力和保險市場競爭行為進行監督管理的制度、政策和措施的總和。保險監管模式則是指保險監管機構在既定的約束條件下為達到保險監管的某種預期目標而作出的監管法規和監管方式的制度安排。進入20世紀90年代以來，以銀行業、保險業為主導的金融并購浪潮席卷全球，金融混業經營日漸深入，不僅導致了西方各國的保險運行格局發生了重大變化，同時也推動了保險監管模式的變革。
一、西方保險監管模式的變革：四個轉變
1.從分業監管向混業監管轉變。以19四年美國國會通過的《金融服務現代化法》為標志，全球金融業務日益向混業經營方向轉變，與之相適應的金融保險監管模式也日益朝著混業監管的方向演變，主要表現為集銀行業、保險業、證券業監管于一體，成立統一的金融監管部門，使保險監管受益于銀行、證券監管的技術和信息優勢；放寬對保險資金投資領域的管制，支持保險企業上市和兼并，推動金融向混業經營方向發展。如英國已經通過改革建立起統一的監管框架，對于金融控股公司，包括保險公司為主干企業的金融服務公司，統一由金融監管局的一個集團公司部監管，而對單一保險公司，則仍然由保險監管部監管；日本的金融大爆炸改革也維持原有的統一監管結構，只是成立新的金融監督廳行使統一監管職能而已。
2.從市場行為監管向償付能力監管轉變。傳統的保險監管主要是市場行為監管，即對市場行為的合規性監管，重點是對市場準入、業務行為、費率厘定、保單設計等經營實務的監管。但從20世紀80年代以來，西方國家逐步從市場行為監管轉向償付能力監管，以保護被保險人的利益為監管目的。所謂償付能力，是指保險公司對所承擔的風險責任在發生超出正常出險概率的賠償和給付時所具有的經濟補償能力。保險監管部門通過對保險企業償付能力的有效監管，可以及時了解保險公司的財務情況，及時提醒償付能力不夠充分的保險公司采取積極而有效的措施，以切實保障被保險人的利益。如英國于1982年頒布了新的《保險公司法》，特別強調了償付能力監管問題，并規定經營不同業務的保險公司有不同的償付能力額度；美國的NAIC于1994年提出了以風險資本為基礎（RBC）的償付能力監管要求，并制定了一套量化監管指標；日本于1996年頒布了《新保險業法》，明確將保險監管工作重點由市場準入的嚴格審批轉向對保險人償付能力的管理，注重對被保險人利益的保護。
3.從機構監管向功能監管轉變。機構監管是指按照金融機構的類型分別設立不同的監管機構，不同監管機構擁有各自職責范圍，無權干預其它類別金融機構的業務活動。功能性監管是指一個給定的金融活動由同一個監管者進行監管，而無論這個活動由誰從事，其目的是提高流程的秩序和效率（美前財長RobeaRubin）。功能監管的最大優點是可以大大減少監管職能的沖突、交叉重疊和監管盲區（裴光，2002）。在金融混業經營越來越流行的今天，不同金融機構之間的傳統業務界限變得越來越模糊，不同金融機構功能的一體化和業務交叉使傳統的機構監管變得越來越不適應，因此，從機構監管向功能監管轉變已是現實的客觀要求。從保險監管角度來看，采取功能監管方式對處于混業經營中的保險業來說也是非常必要的。
4.從嚴格監管向松散監管轉變。從西方國家來看，150多年前，現代保險監管模式誕生便選擇了嚴格的保險監管模式，并一直朝著正向強化的方向發展。然而，進入20世紀90年代中期以來，西方保險監管出現了改革勢頭，逐步放松了對保險業的管制，其保險監管模式逐步由嚴格向寬松轉化（劉友芝，2001）。這主要是因為，傳統的嚴格監管是以穩定性作為保險監管的惟一目標，但隨著金融混業經營的不斷深入，導致金融保險業務的相互交叉，使得銀行業、保險業、證券業三者的行業邊界逐步淡化，市場競爭日趨激烈，業務擴張與效率提升成為保險業發展的關鍵，西方發達國家保險監管機構不得不重新審視持續近一個半世紀的保險監管的穩定性目標，并對保險監管目標加以修正，由單一的穩定性目標轉為多維目標，即穩定性目標、效率目標和擴張性目標。其中，效率目標是第一性的，它是實現保險體系的長期穩定性目標和長遠擴張性目標的前提條件。因此，放松保險管制成為西方發達國家保險監管機構的必然選擇。
二、嚴格監管和松散監管：西方實踐
1.美國為代表的嚴格監管模式。
嚴格監管模式是一種傳統的監管模式，在這種監管模式下，所有保險活動的過去和現在都受到全面監管，包括對市場準入的限制，對保險條款、費率條件、保單利率、紅利分配、一般保險條件等均有明文規定，并在投放到市場前受到監管部門嚴格和系統的監管。美國是這一模式的代表。美國的保險監管職責主要是由各州的保險監督局承擔，其最高領導是保險監督官，由所在州的州長任命，對州長負責，全國共有保險監管人員1.4萬名左右。由于美國聯邦政府沒有保險監管機構，相對獨立的各州對保險機構的市場準入和條款費率等方面的監管要求和方式不盡相同，隨著保險公司越來越多地跨州經營業務，各州不同的規定和監管方式帶來了諸多不便，因此，加強各州保險監管協調的呼聲越來越高，成立于1871年的全國保險監督官協會（NAIC）在協調各州監管行為方面發揮著愈來愈重要的作用。NAIC的主要職能是協助各州的保險監管機構對保險市場進行監管，協調各州的保險監管方式，以低成本的方式實現高效率的監管。
美國各州的保險監管內容雖有差異，但歸納起來通常有四個方面：償付能力監管、保險合同（保單和費率）監管、財務監管和市場行為監管。為了做好償付能力監管工作，NAIC于1994年提出了以風險資本為基礎（BBC）的償付能力監管要求，代替了原來各州實行的最低資本要求的監管制度，并制定了一系列監測指標，目前各州保險監管部門基本采用了這套指標。在保險合同的監管上，對于財產和意外保險公司，可以自行設計保單和厘定費率，但前提是公司采用的保單和費率必須符合所在州的有關規定；而對人壽和健康保險公司，他們必須按照規定將其要出售的新保單報經本州保險監督局批準或備案才能實施。而且，如果這種產品含有證券特性，還應當報經美國證券交易委員會（SEC）批準。在財務和市場行為監管方面，監管部門通常實行現場檢查和非現場檢查兩種，現場檢查主要是監管者親自光臨保險公司，檢查公司財務狀況是否健全，會計賬簿是否完整，內部管理是否完善，是否公正對待其客戶，能否遵守各項有關承保、銷售、廣告和理賠方面的法規。非現場檢查是監管機構的日常工作，要求所有在美國注冊登記的國內外保險公司均要向NAIC報送季度和年度財務報表，以供NAIC不斷擴充各個保險公司的財務數據庫，并將格式化后的數據反饋給各州保險監督官，以便各州保險監管機構運用標準化程序分析本州保險公司的財務狀況，并提早發現問題，采取適當措施，處理有問題的公司。
除美國外，德國和歐洲一些大陸國家也實行這一模式。德國的監管內容主要有：（1）統一保險契約和危險分類，對契約實行標準化管理。（2）費率控制，所有保險公司都必須按監管部門規定，確定各自費率，其中風險保費由行業平均損失率確定，預計管理費用由前年的結果來確定，傭金不得超過保費的11%.（3）利潤控制，保險企業利潤率不得超過總保費的3%，超過部分要返還給被保險人。（4）償付能力控制，做法與英國基本相同。
2.英國為代表的松散監管模式。
松散監管模式是一種強調對保險人的償付能力進行監管，而相應地放松對保險產品、保險費率、保險業務甚至市場準入條件的約束。英國是這一模式的代表，1997年10月以前，英國政府對金融業的監管是按照分業模式進行的，其中保險監管是由英國貿工部負責的，但從1998的1月起，保險監管職能由英國貿工部臨時過渡到財政部，然后由財政部采取簽署合同方式，將保險監管職能從1999年1月1日起委托給新成立的英國金融服務局（FSA），金融服務局是由過去分別監管銀行、證券、保險等9個行業的監管機構組成。
英國的保險監管是以償付能力為中、b的。保險監管機構對保險業的管理強調保險公司的自律性，除保證償付能力外，保險監管機構不對保險公司的具體經營、費率制定和業務狀況作特別規定。1982年通過的《保險公司法》規定，所有在英國營業的保險公司均應保持足夠的償付能力，必須定期向監管機構提交和向公眾公布其詳盡的財務信息。英國對最低償付能力的要求是：對于非壽險業務，不得低于公司每年凈保費收入的16%或當年保險賠款額的23%；對于壽險公司來講，最低償付能力為公司負債額的4%加上風險資本額（即保額與責任準備金之差）的0.3%.對于償付能力不足的保險公司，英國保險監管部門處罰時從不手軟的。如果保險公司發生償付能力不足或財務不健全的情況，FSA會要求保險公司提供更詳盡的信息，包括按季度送報表和隨時提供投資、業務活動情況、精算報告等項內容，甚至停止承保新業務。這種監管機制有效地保證了保險監管的及時、準確、到位，而且便于發現問題和解決問題。另外，英國保險監管機構重視對保險公司信息的披露，他們認為，向社會公開的保險公司信息越多，越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉嫁風險，越能減少市場失靈所造成的經濟損失，因此，保險監管部門每年都向社會公開保險公司報送的保險監管報表，凡是需要了解保險公司信息的單位和個人都可以自行查閱。
從英美保險監管模式來看，無論是美國的嚴格監管模式還是英國的松散監管模式，都強調了償付能力監管的重要性。相對于松散監管模式而言，嚴格監管在市場準入、產品質量和經營行為方面有更高的要求，有利于保證保險公司的財務穩健和保險業的聲譽。但松散監管在一定條件下更有利于促進保險業的發展。因此，各國保險監管模式的選擇是要根據本國的國情傳統和現實變革需要來確定。
三、我國保險監管模式選擇：折衷模式
我國的保險監管歷史較為短暫，1995年保險法的頒布使我國保險監管納入了法制化的軌道，1998年中國保險監督管理委員會的成立，標志著我國保險監管體系初步形成。與西方寬松的保險監管相比，我國現階段的保險監管從整體上看仍然屬于較為嚴格的監管模式，但又不同于美國的嚴格監管模式，有其自身的獨特性。這種獨特性表現在：（1）強調分業監管，忽視混業監管。我國于1995年開始形成的金融分業經營體制，與之相適應，我國金融監管就形成了證監會、保監會和新近成立的銀監會三足鼎立之勢，各司其職，這雖然有利于防范我國金融業管理水平不高情況下因混業經營而產生的金融風險，但由于相互缺乏有效的協調機制，在銀行、證券、保險之間業務往來越來越頻繁的情況下，這種忽視混業的監管體制顯然是一種低效率的監管。（2）重視市場行為監管，忽視償付能力監管。長期以來，我國的保險監管基本上是市場行為的監管，重點監管費率厘定、險種設計等經營實務，償付能力監管十分薄弱，缺少相應的監管技術和能力。由此造成許多保險公司忽視業務質量的提高，疏于成本費用的控制，償付能力隱患很大。（3）追求穩定性目標，忽視效率目標。我們現行的保險監管模式是建立在穩定性目標之上的，對保險企業的監管內容不僅涉及范圍廣，而且限制性很強，如嚴格的市場準入限制，產壽險不得兼營，主要險種的基本條款和費率由保監會統一制定，保險資金運用僅限于銀行存款、國債和金融債券等等。雖然表面上看，保險企業的穩定性得到了保證，但由于嚴格的市場準入而缺乏競爭，條款費率的統一制定而缺乏創新，嚴格的投資范圍限制導致資金運用低效率，這都使得我國保險業的效率極其低下。而且，在缺乏效率情況下，內資保險公司的償付能力嚴重不足已是不爭的事實，長此以往，保險體系的穩定性也會遭到嚴重威脅。
隨著我國加入WTO后保險市場的全面開放，國內外競爭加劇，金融混業經營趨勢日益明顯，傳統的保險監管模式難以滿足開放條件下我國保險業的發展。從長遠來看，中國保險監管模式必然要向國際通行的寬松的保險監管模式過渡，但在一系列約束條件尚未改變的情況下，我國現階段的保險監管模式應該采?。阂詢敻赌芰ΡO管為主、兼顧市場行為監管的折衷監管模式。
1.建立償付能力監管機制。從國際國內保險業發展趨勢來看，轉向以償付能力為核心的保險監管是保險業發展的客觀要求。保險公司的償付能力是保障公司經營安全和投保人合法權益的最重要因素，償付能力監管已成為世界各國保險監管的核心。最近幾十年，由于保險業飛速發展，保險公司經營多樣化策略、保險公司面對越來越激烈的競爭、以及保險業為彌補承保業務的虧損而進入高風險領域投資，這些都大大增加了保險業的風險程度，國際上越來越多的保險公司變得沒有償付能力而破產，根據Sigma的統計，1978—1994年世界范圍內共有648家產險公司喪失了償付能力。而中國保險業償付能力不足的問題也引起了理論與實務界的重視，正如張維迎教授（1998）所說：保險業的支付危機已經成為中國未來金融穩定的一大威脅。平安保險董事長馬明哲（1999）在測算后也認為；中國保險業償付能力不足的比率（償付能力不足差額／最低償付能力）已經高達32.69%.當然，由于我國保險業壟斷程度高，又有著巨大的發展潛力，保險經營所累積的風險可能可以用新增保費收入彌補，從而推遲償付能力危機的到來。但償付能力的問題必須要引起保險監管部門的高度重視，從目前來看，應該做好以下幾方面工作：一是建立保險監管信息系統，確保信息的真實性和完整性，及時掌握保險公司償付能力的變化情況；二是要進一步細化償付能力監管指標，并根據情況變化及時修訂，實行量化監管；三是參照美國經驗，建立財務分析和償付能力跟蹤系統（FAST），重點對大保險公司進行跟蹤監管。
