時間：2022-04-30 13:58:13
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制定工作計劃一定要結合自己的真實能力，切忌急于求成。比如說一個月才可以完成的工作任務，恨不得兩周計劃就搞定，太看重結果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結果。下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!
4S店汽車銷售工作計劃1新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：
一、加強對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
4S店汽車銷售工作計劃2一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作：，對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等;
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，外出發宣傳單。
四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查，下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃
由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。
4S店汽車銷售工作計劃3首先，感謝公司領導對我的信任，讓我有這次機會展現自己。
正視現有市場，我創業激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績，會爭取做到最好。
我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：
一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作：
對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等.
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。
四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用某兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在最優情況下完成領導下達的任務。
4S店汽車銷售工作計劃4按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關于卷煙營銷和零售終端建設的相關要求，客戶服務中心通過認真研究，結合本科室工作實際和工作職責，按照國家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標為思路，在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下，積極培育和擴大三類卷煙，主攻一、二類卷煙;嚴格按照“532”“461”為品牌發展戰略，以“135”工作法為指導，促進客戶服務中心各項工作任務全面落實。__年，綜合科工作具體規劃如下：
一、__年工作目標
1、銷量目標
分公司全年卷煙計劃銷量29732箱，其中：一二類卷煙計劃2170箱，三類卷煙計劃銷售6244箱，省外煙計劃銷量7879箱。
2、網建階段性目標
1)、電話訪銷成功率達到95%以上。
2)、網上訂貨成功率達到100%，在線代扣結算率要達到市局規定的標準，并確保此項工作達到全市前三名。
3)、繼續擴大中華煙核心商戶規模，對于一些有潛力、有規模、有影響力的商戶要進行重點扶植與培養。爭取在年底前中華煙核心商
戶要達到50戶以上。
4)、加強對“村村通”工作的認識，同時加強對“村村通”商戶的管理與服務，鞏固“村村通”的成果，并做好下步規劃。
5)、堅持貨源公開制度，每天對銷售進度進行排名，激勵后進，嚴格監督敏感品牌，做到日日有監督、事事有備案。
6)、規范經營，警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以規范經營為出發點，常抓不懈。
3、客戶服務
1)、每月對商戶拜訪不低于3次，每次間隔不得超過10天。
2)、大力實施精準營銷，圍繞市局(公司)“精確信息、精準投放、精細管理”的要求，加快建立完善精細營銷體系，提高高端品牌的營銷水平，把精準營銷的范圍擴大到300元/條以上。
3)、積極推廣“135”工作法，首先對客戶經理就“135”工作法的內容及要求進行全面的培訓，其次把工作引入到實際工作中，從而促進工作目標化、操作信息化、作業標準化，全面提高營銷人員的素質。
4、品牌培育計劃
1)、加強品牌宣傳引導力度。
在品牌的宣傳上，加大市場拜訪力度，了解所培育的品牌的銷售情況，將客戶需求、市場反饋信息整理歸納，并認真研究，為商戶提供銷售建議，引導商戶購進卷煙。
2)、加強品牌培育的展示力度
客戶經理在走訪過程中指導零售商戶做好卷煙終端化陳列，提高卷煙品牌終端陳列效果，增強品牌終端消費吸引力，從而提升品牌的展示力度。
3)、加強對零售商戶的的市場引導能力。
客戶經理在拜訪過程中，要運用所掌握的營銷知識，結合商戶所處地理位置、銷售規模、消費群體等特征，有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念，提高品牌推薦能力。
4)、最終達到的效果
全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎上增長4%以上;單箱銷售收入增長__元以上;年底前，城區商戶一二類卷煙的上柜率要達到90%以上，農村商戶一二類卷煙的上柜率要達到60%以上。
5、營銷隊伍培訓計劃
1)、針對全年營銷人員培訓工作，制定培訓計劃表，每月不得低于8個學時，全年培訓學時要高于80個學時。
2)、培訓內容：1、要涵蓋拜訪服務、客戶關系管理、營銷技巧等知識;2、培訓方式要做到多樣化，做到培訓有簽到，有考核。
3)、做好四個季度的崗位練兵工作，切實做到培訓有結果，有考核，有反饋。
二、__年工作措施
1、銷量任務：
1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務對客戶
經理進行二次分解，每日對客戶經理完成情況進行上榜公布。激勵客戶經理趕超意識，真正實現銷量往前趕，任務往前超的局面。
2)、信息、內管部門實時監控各線路日常銷售進度，出現異常，及時反饋。
3)、晨會、周五例會按時召開，每日通報進度完成情況，并及時傳達上級相關營銷信息。
2、一二類煙的計劃：
1)根據縣局(分公司)出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核辦法》，做好相關落實工作。
2)、在保證銷量的同時也要把握住結構，加大對一二類煙的宣傳力度。
3)、對網上訂貨商戶進行每周一次的庫存盤點，并且要確保網上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進行。
3、網建階段性目標
1)、網上訂貨成功率列入考核指標，客戶經理要實時關注，加大對網上訂貨商戶的拜訪力度，以免影響其卷煙訂購。
2)、強力推進在線代扣工作，一方面客戶經理提前一天查看商戶賬戶余額，提前提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經理當日對未按時存款的商戶實行電話提醒。確保在線代扣成功率達到100%。
3)、持續發展網上訂貨商戶，以城市客戶為重點，加強引導，注重實效，選擇部門有效客戶開展網上配貨工作。努力保持商戶達到10%以上的批零差價，從而建立良好的客我關系。
4)中華煙商戶的維護與管理，一方面要對現有的中華煙商戶進行重點管理，市場經理每月至少拜訪兩次以上，客戶經理每周至少一次;另一方面發展新的中華煙商戶，對銷售一二類卷煙較多，經營門面較好，地段繁華，并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進行申報，并做好門頭標識更換工作。
4、考核培訓。
1)、加大三級督察力度，發現拜訪不到位，簽字不規范的人員，將嚴肅處理。
2)、積極準備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調查工作，力求每次的調查真實有效，反映商戶真實愿望。
3)、做好四個季度的崗位練兵的考核準備工作，要使崗位練兵真正起到效果，不能流于形式。
4)、出臺各種相應考核方案，嚴格按照各項文件及規章制度進行培訓考核。
4S店汽車銷售工作計劃5作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優秀的汽車銷售團隊，是優秀銷售人員團結協作的過程。切合雙菱公司現狀，首要加強銷售人員基本知識的培養和素質的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具
二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態
三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧
五 懂服務 掌握銷售過程服務與售后服務方法
六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃
遵循銷售規律有計劃扎實推進工作
二 有技巧
遵循客戶心理針對性采取攻心戰術汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規律不斷改進工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關產品、服務。汽車產品和服務具備很強的專業性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經理，我的銷售計劃如下：
首先，1，銷售培訓計劃。在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，與競爭車型的優略比較分析。現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，產品技術更新更快。不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高
2銷售流程的實施：對每個用戶進行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規范，所簽的合同一定要嚴謹，給用戶的承諾一定要兌現。實事求是。
鞋業分公司運作和區域式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業界共享。
“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經過多年的市場一線體會，經過長期總結原創提出的，“品牌A型理論”認為：“A”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。
在品牌A型理論中，“接近”是一個關鍵詞，這同樣也適合通路業態的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業的分公司和式銷售都有一定的指導作用。
筆者對2006年市場上分公司或式經營的現狀作了抽樣調查：
男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區域總的客戶總數50多個，有效客戶數15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數量不定計。總體款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業替代品的增多（如標志性產品等）等宏觀及客觀因素導致銷量下降；還有人說，現在消費者買東西更富理性化了，對某些品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現在找不了。。。。。。
反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領先。當然皮鞋賣得好的無疑是業界的幾個龍頭企業，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區域式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業態進貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節，也能穩得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發達的鄉鎮或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風險，就會改弦易轍，因為現在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導致中小型品牌的銷量不穩定。
據抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業態經理的關系總是很微妙，分公司在這種關系的處理上顯得不靈活，比如商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經理的關系，而分公司必須按公司總部的規定制度來操作，導致與零售商的關系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把經營和分公司運作的優點合并，也是一種適應本土化操作的一種好形式。
在一個省級區域要成立分公司必須要具備很多的條件，首先企業的實力要大，這個區域的客戶網點健全，目前每個省級區域分公司不到10家，如果你是分公司運作，零售商就要按照分公司的標準去運作業態，這樣分公司在倉庫庫存、客戶網點建設、廣告促銷投入、團隊建設等方面的成本支出會給公司總部帶來極大的壓力。試想，一個50到60個網點的分公司如果全部開專賣店，每個專賣店按40個平方米計，光門面裝修費用大概近200萬，還要鋪貨、開業促銷、廣告投入等費用支出，更是很大的開銷，一般的企業是不敢承擔這個風險的。區域式經營在這個方面處理得比較靈話，對公司總部與對下面的零商的壓力不會象分公司運作那樣在壓力或呆板。
近幾年，因為分公司少，所以區域協銷的區域經理也少了。分公司運作必須有區域經理來開拓和維護市場，但商那里的區域經理并不多。這也是區域式經營與分公司運作的一個最大的區別吧。
針對上述抽樣分析可知，不管是式經營還是分公司操作，在低迷的行業背景下，大牌企業操作得成功，是因為他們除了自身的優勢之外，那就是實現了“接近式管理”，讓自己的優勢通過本土化操作融合到通路各成員當中，而中小型企業則在市場上飄乎不定，下游的客戶也是忠誠度不堅定，是因為他們持觀望態度，沒有主動接近市場，因此，企業還是要根據企業的實際情況來選擇中間商的運作形式，關鍵是如何實現“接近式管理”，即運行“通路A管理模式”，特別是面對2007年的到來，我們還是回到原點思維，如何從顧客需求的角度來使自己“接近”市場，所謂接水樓臺先得月，如果中間商還是與市場隔閡，信息自閉，那么，企業就會在低迷中更會一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市場呢？下面從兩個典型的實務來作分析：
一、 “六個到位”讓中間商有效對接區域市場
1、 產品有無到位：根據目標市場產品的走勢進行組合，選擇對路而又有競爭力的產品面市，用最恰當的方式對產品進行陳列。
2、 價格有無到位，價格是個體系，價格體系的設定與市場狀況和其它品牌的現狀是息息相關的，能否創造競爭差異的價格體系，是衡量價格有無到位的標準。
3、 客戶和店鋪選擇到位：應該穩打穩扎開發一些核心客戶，我的鞋子在他那里賣不好，他就要關門，對那些扶不起的“阿斗”客戶要堅決“砍掉”，因為扶持再大也做不起來的客戶，如果多了會對公司的生存構成威脅，應把分公司的生存和發展放在第一位的！店鋪的位置正如古人所說的“地利”這個概念，黃金鋪位當然對吸引顧客眼球起著相當大的作用。
4、 人員有無到位：每個銷售網點的好與壞與導購員的素質、技巧、工作心態是有關聯的，素質的提高關鍵是如何激勵她們加強學習，特別是對我們產品的學習和掌握，技巧的高低關鍵是在工作中鍛煉和培訓出來的，熟能生巧是再簡單不過的道理。如果說智商重要，在鞋行業還不如說“情商”更重要，導購的工作狀況直接關系到消費者對我們產品的信心和興趣及品牌認同，對提高產品的成交率有相當大的作用。不僅如此，還要讓導購員知曉：
5、 促銷宣傳是否到位：面對越來越多的促銷在戰、終端大戰，我們必須保持清醒的頭腦和穩健的心態，充分認識產品和市場的定位，分清日常促銷和重大促銷來作出“因地制宜”的可行性方案，然后與時俱進地有效執行和控制。
6、 服務到位：如果服務到位了，產品上市必能越走越紅，如果銷售商銷量上來了，自然當初約定的欠款條件自然迎刃而解，同時保持市場跟進，與經銷商經常高效溝通，與其做朋友，讓其充分認同公司的產品、營銷人的思路，使其愿與我們同舟共濟，自然欠款的問題會非常良性地發展。
二、營銷一線人員如何更好地協助商或直營分公司上司做好區域市場，使公司的戰略思路接近市場，領先市場。
（1）、首先，根據自己的產品定位來選定目標客戶。每個區域市場的客戶都很多，他們的鞋城或鞋店都有自己的定位，區域經理應根據自己的產品定位，有選擇地尋求目標客戶，在和客戶交談時，可從客戶的生意、店面布局、產品結構、品牌的特性等方面進行溝通，最主要的一點是讓客戶接受區域經理的一些有效思路，進而讓他才會接受公司的產品。
（2）、每個產品都有他的定位，主要體現在品牌力度、產品、價格、產品款式、風格、消費群體等方面。目標客戶可根據其經營方式、鞋城大小、鞋城消費的檔次以及品牌組合等等方面來劃分和定性的，分析價格，款式等因素是哪類品牌，做到心中有數。
（3）、什么品牌、什么價位的鞋都有定位的。也就是同質的溫州鞋子還是有點區別的，這種細微的差別構成了不同的競爭力，根據產品及品牌定位有選擇地尋求目標客戶來建立樣榜市場，重點客戶都在哪些地級市。區域差別在哪里？城市與城市之間，誰被誰輻射？比如，哪些城市可以輻到哪幾個城市，為其它城市作樣榜廣告作用。
（4）、如果區域經理想提升并管理某地區的市場，區域經理如何向商獲得授權？應獲得哪些權利？ 要看客戶支持額度（資金、貨柜、促銷品）、產品供應、以及其他對客戶服務方面的權利。
（5）、細分管理，針對不同的客戶，在資金支持、賣場裝修、貨柜費用、貨源供應及調劑等方面采取不同的方式和扶持力度來進行管理。
（6）、貨鋪到貨柜上，難動怎么辦？ 以一個月時間為限，新款不動，查明原因，然后予以調整貨源。
（7）、區域經理從市場出差回來的時候，怎么向上司匯報戰情或市場信息？書面好些，還是口述？周工作計劃和總結一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是報告，建議每周要寫工作計劃和總結，月有月報。
（9）、二線品牌的產品、價格、渠道、包裝、促銷都同質化，這種情況下，又如何說服大客戶與本品牌一起創新？ 客情關系最為重要，其次是要客戶明白和公司總部合作有利可圖，給客戶以遠景，充分利用客情關系來爭取公司適當的扶持力度。
（11）、經銷商對二線的品牌不重視，積極性不高，區域經理如何提高經銷商的積極性？改善客情關系，讓其盈利。根據具體情況，向客戶提供適合的產品、促銷品、服務。
述職報告就是把自己履行職責是否稱職的情況寫成書面文字所構成的文體。具體一點是，機關負責人就任職一定時期內所做工作向任命機關或機關群眾進行匯報并接受審查和監督的陳述性文案。下面就讓小編帶你去看看超市經理年終個人述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
超市經理年終述職報告1尊敬的各位領導，親愛的家人們：
大家好。首先我想說的是非常感謝公司給我施展個人才能的舞臺。讓我從一名普通的員工步入到管理者的隊伍。
時間流逝，來____已經兩年了，任職____課長以十天有余，剛開始的時候自己心里很是沒底氣，一直問自己能不能把工作做好，因為開始來____的時候我是再喬丹工作，那時候才開始認識品牌，了解品牌，學習銷售技巧，學習商品陳列，雖然都是運動品牌但對童裝不是太了解，陳姨曾說過無論干什么事都要有自信，我牢記在心。商城人的熱情氛圍影響著我，領導的關心鼓勵著我，我暗下決心一定要把工作做好，不能辜負領導對我的希望。
來到七波輝首先要做的就是熟悉____，了解____服鞋的種類，大類，系列，把我曾所學到的取長補短，剛進____工作的時候，壓力挺大的，因為凡是都要從0開始。從我做起，要把團隊帶好。給大家說一個近幾天發生在我們店的事情，當時有三個顧客來給孩子買衣服，顧客十分的刁難，邊看邊把我們的疊裝散開，一會拿這件一會拿那件，衣服找了一大堆，然后又到處挑毛病，俗話說顧客就是上帝，來我們店買衣服，就會增加我們的營業額，大家都知道銷量對我們來說是很重要的。我們豈能讓顧客空手而歸。我們利用所學的商品知識，細條方法，還有我們的售后服務，大家一起一言一語的給顧客解答，給小朋友試穿新衣服，新鞋子。直到顧客滿意買單，有一句話說的好同心山成玉，協力土成金，團結就是力量。只有團結的隊伍才是一個好團隊。讓我深有體會。
在今后的工作中，我將繼續努力，不斷學習不斷提升自己的工作能力及綜合素質，為公司盡自己的一份力量，帶好團隊。我深信我們____的隊伍會以更專業，更高效，更真實的服務面對千千萬萬的顧客。讓我們共同努力帶好頭，做好自己，從我做起。
我的述職完畢，謝謝大家。
超市經理年終述職報告2各位領導：
我的____超市的經理，到____超市來已經__年的時間了，幾年來，我系統地學習了零售業概論、倉儲式連鎖超市管理概論、顧客消費心理學與銷售技巧等基礎知識,學習新型的零售業的知識,力圖盡快融到家樂的發展中去。在__店開業前夕，我任勞任怨，始終工作在第一線，經常和員工奮戰到深夜，直至開店。至此，我開始了開創____市場的征程。年初____路北店的銷售額每天僅十余萬元，經過半年的努力，市場終于打開，家樂在____的知名度提高，銷售額提高了，顧客滿意了，員工的臉充滿了喜悅，這一年我被評為“______先進員工”。
由于是剛來__市工作，沒有人緣關系，一年來，我利用一切人際關系，克服地域差別，了解____市場及各項政策規定，與合作方緊密配合，同相關政府部門建立了良好地合作關系。為了開拓____市場,我每天與員工一起工作，并聽取各項合理化建議,以應對激烈競爭的市場環境。目前，____有超市____多家左右，競爭對手們把店開在了家樂店的周邊，面對這種環境，使________年任務的完成與提高是一種考驗,員工們都存在擔心的思想。為此，我對員工們提出____年的工作中心是“以服務促銷售，以管理降成本”。一年來的服務規范的培訓、管理者的培訓，大家都不會忘記這個工作中心，這一條已經貫穿到商店每個管理者和員工的腦海中。只要做的好，就會吸引顧客，就能擺脫困境。一年來路北店銷售和管理上實現了雙盈利的目標，銷售額超計劃完成。比____年增長了85%，連續三年完成了集團下達的任務。
超市經理年終述職報告3尊敬的各位領導:
您好!經過兩個月的培訓及實習,我作為儲備管理學員對零售業工作有了基本的熟悉和操作,現將這段時間所獲匯報如下,請您評議:
首先，專業技能和工作質量。這是最基本也最重要的環節，我認為我已掌握基本的業務知識，能夠熟練操作辦公、ERp、預算系統，熟練使用部門設施和工具。在最初兩個星期的理論知識培訓中,我們系統而全面的學習了有關零售業及佳惠集團的營運理念,更多的是如何作好超市工作,之后我們進入了下門店實習的階段.根據分配,我到清潔用品部實習。每天主要針對商品展開陳列、訂貨、補貨、收貨、以及退貨等工作，跟蹤查看商品的銷售情況，在促銷期做好商品調價和陳列工作。清潔用品部的訂貨主要分配送，直供和自采，一般由理貨員對商品報缺貨。在收貨時需本部門理貨員與供應商共同核對商品數量，同時我們要檢查商品的條碼，包裝，生產日期，原則上超過三分之一保質期的商品不予接受，之后在防損員的審核下，由三方確認無誤簽字后方可報信息部入庫。商品在銷售過程中要每天跟蹤查看,如有暢銷品出現缺貨時要及時用標簽提醒顧客,并作好補貨;如發現包裝破損的要馬上撤下排面,保管好,以做退貨;如有商品臨近保質期或已經過期,要馬上進行整理退貨.一般情況下,退貨可由理貨員和課長決定,填寫退貨單,形式分為直退和配退:直退即部門通知供應商直接來提取,單據必須有財務室的簽字;配退即部門主管發郵件給總部,得到審核同意后方可退貨.最后當供應商來提取退貨時,與防損員和部門理貨員共同核對單據,無誤簽字,方可退出賣場.每個超市在每個月都會開展促銷活動,主要由企劃部策劃,根據季節和節日等差異選擇敏感商品或按供應商要求指定出促銷海報.各部門主管首先對海報樣本進行校對核實商品形象,價格與實際是否相符.在促銷期前兩天組織促銷員按不同路線發放DM彩報,確保宣傳有力度;促銷前一天,將商品陳列到位,一般是做堆頭或陳列端架,堆頭要成正方體,端架品項不超過兩種;重要的是設置pop.還有就是對促銷商品及時調價,當原進價與現進價不一致時,要注明庫存調整,特殊商品注明實銷補差,通過課長,處長簽字交信息部調價.以上工作是圍繞商品展開的各項流程,這些決定著銷售業績，雖然有些程序是比較簡單而又經常操作的,但不能忽視每個細節,佳惠的理念之一就是細節決定成敗.
其次，主動性和跟進能力。應該說實踐過程是艱辛又充滿樂趣的.開始的幾天到門店上班真的不習慣,總是因為惰性來不及吃早餐就已經開早會了,但我總是勁頭十足得迎接第一批顧客的到來，忙著幫理貨員整理商品,掃特價,打掃衛生等.這樣幾天下來,我逐漸適應了超市工作.我始終告誡自己不管做什么樣的事情,我都應保持滿分的熱情，對工作負責，對員工負責，對顧客負責。作為部門主管，要清楚當月的銷售預算，并落實銷售，提高商品的毛利率;要熟悉本部門銷售額和銷量前30名的商品;熟悉主要供應商。同時應充分利用促銷員資源，帶動他們分工合作。
第三，判斷和決策能力。在銷售過程中，商品價格是一個重要因素，怎么定價和調價對我來說還不是很熟練，對商品價格不夠敏感，我會在今后的工作中不斷改進，積累經驗。
第四，服務意識。零售業就是服務業,我們的宗旨就是服務別人,力爭讓每一個顧客開心購物。我們的目標是創造一連串的顧客，形成穩定且有力的的市場。所以當你站在賣場里時,你的言行舉止代表的是集團的形象,也影響著集團的利益.這一點要在細節中體現并堅持，比如增強促銷員的工作熱情和服務意識，減少在工作時間內扎堆閑談;將商品做美觀的陳列，并保持干凈整齊;認真為顧客介紹商品，激起其購買欲;在看到顧客手拿商品時要主動遞上購物籃等。當顧客與我們發生糾紛時，我們要分清責任，盡快解決，盡量滿足顧客的合理要求，使其滿意。
第五，團隊合作精神。一個企業的成就是團體共同努力的結果，不可能一個人完成。在實踐期間，我團結部門員工，互幫互助，配合課長處理工作中的問題，使商品運營通暢。當察覺員工不良情緒及對工作抱怨時我會細心引導，增強他們的工作熱情度。當員工之間出現小摩擦時，我會主動調解，站在企業整體利益的制高點讓員工齊心為工作，努力為顧客。
第六，學習能力和創新能力。實習期間,我不斷挑戰自己，接觸到許多新的專業知識，雖然理解能力有限，但我從不畏懼，堅持向上級學習，并善于總結和創新。通過觀察反思,我認為做好零售業的重點包括：1,完善的企業管理體系.首先建立一個系統的服務臺，包含開發票,廣播中心,顧客投訴中心,商品退換這樣一個多功能的樞紐之地.2,規范賣場價格標簽與海報.標準的標簽除要表明商品價格,商品名稱,規格,產地外,還要注重標簽的顏色,或用字母代替,以區別不同銷售狀態.這一點我們還需改進.3,辦公室管理.各門店辦公室要統一布置,室內要整潔;比如在墻上掛釘,文件資料要分類明確,方便查找,使用.4,低價格策略.這似乎是零售商的競爭核心,也是未來零售業的主線,應該形成效率和成本意識，所以要把它貫徹到經營活動的每個細節中去.例如沃爾瑪,他們的成本意識幾乎每個員工都具備.5,降低缺貨率.有調查顯示中國零售業的缺貨率為10%,每年暢銷品未能及時補充上架銷售的損失高達830億人民幣.分析商品缺貨的瓶頸有5個方面:一是商品品種過多,貨架排位太少,造成陳列不足;二是門店后倉太小,影響周轉;三是缺貨缺乏補貨支持信息系統,導致漏訂,晚訂和非最優批量訂貨;四是零售商與供應商缺乏誠信與溝通;五是供售雙方的物流配送質量不能保障.
以上是本人在實踐期結束后的總結和對自身能力全面的認識與分析。由于時間有限,經驗欠缺,有不到之處望您指正.
超市經理年終述職報告4尊敬的公司領導、同志們：
你們好!
本人現將____年度工作歷程做個簡單的匯報，并對____年工作作以簡單規劃，希望通過這次總結對全年工作作以回顧，并總結汲取經驗，為今后更好的履行好自身職責奠基鋪路。
時光匆匆而過，驀然回首，超市在穩步發展，個人也在逐步成長。曾有過恍惚，也有過迷失，甚至墮落，可是每次都能從其中掙脫出來，只因為心中那不滅的信念：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為此，我不斷從自身的知識儲備和處事方法出發，以超市給予我的任務和職位職責為實踐點，虛心學習，努力實踐，力爭自己能通過實際行動為超市的發展壯大增磚添瓦。
通過一年的實踐，自身綜合素質和能力都得到了很大提升，具體如下：
首先，對超市行業有了更全面的認識。剛從學校大門走出的我，零售知識，業態分布方面的知識幾乎為零。機遇讓我走進忠恒，給了我人生的起步的基石。在這里，我學習了零售業態的分布(大型超市，百貨店，會員店，購物廣場等);學會了超市的基本知識，比如商品陳列的一些基本原則，商品的基本單品分類，盤點的流程及過程控制。并從超市商品力、團隊執行力、營銷技巧三個方面展開了全面的學習。
其次，是為人處世能力的提高。在工作中我學會了很多為人處事的方式方法，處理上下級搭檔之間關系的能力等。畢竟剛從學校出來的我什么也不懂，而社會和學校又有很多地方不一樣，所接觸的群體各異，說話、做事都不能像在學校一樣。起初和供應商交談，和員工交流都大大咧咧，不注意表達方式方法，造成了一些不必要的麻煩。而現在通過一年的磨練，為人處世方面我特別重視方式方法，而且得到了較好的效果。
第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之間，主要擔任了生鮮部主管職務，也短期擔任百貨部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及員工管理兩個方面。剛做主管的時候，專業技能不夠，管理能力不行，遇到過很多的問題，不知道怎么去管部內員工，和他們過于親近，結果對管理帶來不便，使整個區域松散。后來及時調整，上班時嚴肅認真，下班時朋友對待，不僅使部內紀律嚴正，而且跟員工們關系親密，使整個部門關系融洽。所謂吃一塹長一智，在工作的平臺上不斷的磨練下，自身的管理能力也不斷的提升。
第四，服務意識有了更全面的認識。零售業就是服務業，我們的主旨就是服務顧客，力爭讓每一個顧客開心購物。我們的目標就是創造一連串的顧客，形成穩定有力的市場。所以當我們站在賣場的一角，我們的一言一行將直接影響公司集團的形象。也許是地方原因，直接致使我們賣場員工極度缺少服務意識。所謂一方水土養育一方人。因此，在接下來的工作中我將更加重視服務，把忠恒超市的臉面贏回來，為公司增光添彩。值得一提的是賣場的音樂不僅帶動了賣場的氣氛而且引導顧客心情刺激沖動性消費，為消費者購物提供愉悅的環境同時增加銷量，是賣場不可缺少的元素。再者客服臺不僅是超市的門面而且是做好售后服務的主要硬件設施，是不可缺少的，希望領導能予以重視，提供賣場音樂，重建客服臺，增強服務意識，加大非價格競爭優勢。
除力以上幾點之外，同時也發現了自身的一些不足。主要表現在專業知識不夠，員工管理方面過于柔和，賣場布局控制不夠精細不夠及時，領導決策的執行不夠及時，區域內各類商品分類不夠明確。因此針對以上，對____年工作作以簡單規劃。
首先，鑒于生鮮部在超市中的特殊地位，顧客對部內商品價格敏感，計劃3月份和供應商協調溝通，以市場為導向，全面降低區域內商品價格，增大區域價格優勢，使區域做到真正的物美價廉，為穩定超市客源提供保障。
其次，我深刻認識到商品明確分類的重要性。不僅方便顧客尋找所需商品，為顧客提供不同層次的消費需求，而且方便管理，品類缺失一目了然，方便工作人員根據銷售情況及時做出調整，為顧客購買提供豐富的貨源。因此計劃簽訂合同之際和各供應商溝通，按類供貨，不得串貨，同時計劃4月份進行商品細分，針對不同目標客戶群體打造各類專區，如散稱休閑區建立老北京特產區、兒童休閑區、無糖休閑區等。
最后，在價格控制和品類細分的基礎之下，購物環境的打造將成為提高商品附加值的首要因素。計劃5.6月份同供應商溝通將區域內專區進行簡單裝飾跟特陳，打造優美的購物環境，力爭達到讓周邊居民不買都來轉一轉的效果。
同時，對于日常管理工作，包括紀律，衛生，食品安全等基礎工作繼續加大管理力度，同時完善部內獎懲制度，同所有員工一起努力，打造優秀團隊，力爭將我們超市打造成為周邊小區的生鮮基地，為超市做大做強做出應有的貢獻!
我的述職完畢，謝謝大家。
超市經理年終述職報告5尊敬的各位領導、同事朋友們：
大家好!非常榮幸能和大家一起探討工作，總結經驗，以下是我的述職報告，請大家評議。超市賣場走過的08年是極不平凡的一年，____市場風云變幻，____、____超市擴建新張，______豪華進駐、____的新店擴張、為配合集團公司賣場壓縮調整等事件對我賣場造成了很大的銷售壓力，但在經理室和各職能部門的扶持和指導下，我們積極創新營銷，營造消費熱點，努力優化環境和服務，我們不但沒有被困難和壓力擊垮，而且很大程度上避免了競爭對手帶來的沖擊和分流，穩定了賣場客源和形象，取得了不錯的業績。
總結一年來取得的成績，主要有五方面內容，這五方面內容都圍繞著“調整、提升、發展”和服務營銷年展開的工作。
1：07年度賣場實現銷售8325.6萬元，增長幅度為8.73%，實現毛利853.3萬多元，同比增長8.4萬多元，增幅2.45%，在非常困難的局面下取得這個成績與賣場認真貫徹集團公司“調整、提升、發展”的六字方針是分不開的。如何確保賣場持續良好的發展，如何在更加激烈的市場競爭和新的競爭力不斷分流客源的情況下，鞏固基礎，保持可持續發展，我們圍繞六字方針主要做了三件事：
a：不斷調整品牌結構和價格構成，形成賣場新的增長點。多美滋、飛鶴奶粉，金味麥片的引進，秦傭、金星奶粉的淘汰完善了沖調類品牌結構;揚子江、伊利酸奶、玉樹食用油的引進豐富了日配糧油品類;杞濃、關公坊的引進優化了酒水品類;東洋之花等洗化用品的引進和妙斯、亮妝等品牌的淘汰，保證了洗化區的持續高增長;營養快線、美好時光海苔、木糖醇等強勢廣告商品的引進優化了賣場品牌形象。
b：季節性商品及時調整陳列布局。水飲和酒水;殺蟲系列和膏霜系列;火鍋和涼菜等商品的陳列布局及時調整變化滿足了消費者的需求變化。
c：收銀臺的更換，購物籃的補充，監控設施的安裝進一步提升了賣場競爭力，確保了持續發展。
2：做好營銷文章，積極擴銷創利。在營銷部的大力支持下，賣場著手實施了年貨趕集會，春舞飛揚洗化節，五
一、十一黃金周，清涼一夏飲料節的大型活動和各雙休日及常規節日的自主性營銷活動及針對各競爭勢力的對抗性營銷活動。洗化和飲料節實施期間，兩單柜在節日開幕當天均創下了淡季單柜銷售過8萬元的記錄。對抗性營削活動的組織確保了賣場銷售增長的同時也對競爭賣場造成了分流打擊。值得一提的是在賣場壓縮調整后，通過組織實施超市感恩周、涮出熱情來-----火鍋節、臘貨推廣、演繹價格神化，舞動搶購魔力---圣誕節等自主性營銷活動確保了賣場后兩月在面積縮小后銷售照常同比增長，減少了壓縮調整的影響，確保了全年銷售計劃的完成。
3：積極參與到公司五好門店的創建工作中，做出了應有的成績。在“爭環境、安全、優質服務最好，創賣場效益、員工收入雙高”的口號引導下，我們通過調整，多形式營銷確保了效益好;通過嚴格食品質價管理，不滿意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓確保了服務優質;通過完善商品陳列，優化賣場布局，烘托節日氣氛確保了購物環境好;通過安全隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場安全經營;通過嚴格的績效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。
4：狠抓精細化管理工作。賣場經歷了連續幾年的高增長，大刀闊斧的蠻勁和精耕細作相比，后者成效更為突出。我們通過晨會組織全員學習《細節決定成敗》，從思想上給員工灌輸精細化管理意識。要銷售更要管好庫存周轉，07年全年未出現一起惡性庫存事件。要優質營銷企化案，更要不折不扣的執行隊伍，每次營銷活動，我們將工作內容明確細分到人，保證了營銷活動效果。要建章立制，更要有嚴格的檢查督辦體系，各柜組長、文員遞交的月度工作計劃均由賣場人事助理理順督辦，保證了各項工作的準時完成。生鮮商品、聯營商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長的主要原因。通過供應商主要單品、品牌的計劃考核等精細措施，為壓縮調整提供了淘汰依據。
5：建立了一支團結的、能打硬仗的、高績效的團隊。盤點壓縮調整的兩天時間里賣場全體工作人員充分展現了超市青年昂揚向上，不怕困難，能打硬仗的精神風貌。繩采飛揚、員工才藝展示、七一革命歌曲拉唱等等活動中涌現了大批有能力，有活力的青年員工，增加了賣場班子的凝聚力。后備柜長核算培訓班為希望在超市有所發展成就未來的賣場積極分子提供了舞臺。
當然，我們也存在一些不足，主要表現在：
1：防損管理需進一步加強，杜絕放流等惡性事件，需進一步總結防損經驗。 2：超市生鮮硬件設施，照明需進一步完善，增加生鮮服務功能。3：部分課別績效需進一步提高，文體課需加強管理。 4：賣場團購需進一步強化。
回顧過去，我們信心十足，面對未來，我們永不滿足，08年度賣場將經受更加激烈的市場環境和更加繁重的調整任務，平價業態在____誰領，期待我們____超市人以更大的工作熱情面對挑戰。按照公司精細化管理與發展年的要求我們將著手開展以下工作：1：08年賣場總體工作目標預計實現銷售收入9000萬元，毛利895萬元。繼續優化賣場布局，加層前的____型高績效超市的實現和____建筑空間的合理利用將在__月和__月實現。加層后將努力奪回平價業態____市場領頭羊的地位。2：確保生鮮集客力，提高生鮮人脈，逐步完善生鮮硬件，捍實生鮮經營，保障超市經營靈魂。3：分加層前、后逐步完善賣場品牌品類結構，做好挖潛工作。加強單品考核，加大淘汰力度，擴大暢銷品的有效陳列，加層后要做好目前賣場缺品的引進工作。
盡管海淀履約保證保險貸款試點方案自推出以來媒體曾有過“做秀”質疑，但不管外部如何輿論，當地政府、保險公司、商業銀行始終在通力合作，試點推進一直有條不紊。截至目前，該產品已為海淀區域內科技型中小企業成功融資2300萬元。過去在中小企業看來根本不可能企及的信用貸款，已經開始“飛入尋常百姓家”。
不僅如此，政策力度還在持續加大。在今年5月9日海淀區舉辦的促進中小微企業融資對接活動上，海淀區副區長孟景偉告訴記者，海淀區在已有的200萬元履約保證保險貸款試點風險補助資金基礎上，將進一步加大對包括中小企業履約保證保險貸款試點在內的中小微型企業融資的支持力度。在即將的新一版中關村自主創新示范區核心區政策體系中，專門增加了給予企業的信用貸款貼息以及給予金融機構的風險補助等促進中小微型企業融資的政策。
事實上，在媒體人刻薄挑剔的眼光背后，是數萬家中小企業對真正符合其融資需求產品的熱切期盼，而在當前中小微企業融資難并未真正緩解的大背景下，履約保證保險貸款產品在海淀的成功推行，已經成為真正解決科技型中小微企業資金“問題”的少有亮點。
“螃蟹”無毒且可口
由于是銀行推出的一項針對中小企業的全新產品，市場上不乏諸多觀望者。
首家獲得履約保證保險貸款的海淀區某生物醫藥企業，作為第一個“吃螃蟹”者，該企業負責人曾在不同場合直言，拿到這筆信用貸款，多少有點兒出乎自己的意料。在他看來，多年形成的印象中，不需要實物抵質押擔保的信用融資產品，對自己這樣中小規模的企業來說，總感覺可望而不可及。即使政府組織企業和金融機構對接了，仍有點將信將疑，直到資金到賬，才相信自己真的是從銀行獲得了信用貸款。
浦發銀行北京分行作為北京第一個“吃螃蟹”的銀行，該行履約保證保險貸款試點項目負責人、北京分行中小企業業務經營中心總經理趙可也坦言，不同的銀行有不同的風險評估體系，要改變各個銀行對風險的傳統認知，敢于第一個“吃螃蟹”就必須要用事實來說話，“履約保證保險貸款都是中小企業的短期融資，在海淀區推行了八個多月，成功率非常高，基本上十家申請會有七家通過，最初的客戶有的已經做了還款，現在看一點問題都沒有，而回頭看浦發銀行在上海推出的類似產品，也沒出現任何問題。”
浦發銀行北京分行在海淀區試點的成功說明，履約保證保險貸款這個“螃蟹”不但“無毒”，而且很“可口”。
這樣的結果固然可喜，但趙可其實更在意的是這些中小企業的成長性。他告訴記者，上述第一個“吃螃蟹”的客戶，當時發放貸款時，企業的銷售收入只有三四百萬，現在只過了幾個月時間，銷售收入已經超過了一千多萬，成長性非常好，而且科技型中小企業的特點大多如此，只要資金瓶頸一突破，發展增速一定是倍增的。
事實上，銀行要開發中小企業市場，就必須直面中小企業的輕資產問題，輕資產也就意味著風險大，銀行常規的操作理念是高風險高收益，通過大幅提高利率，用高利率來覆蓋風險，但這轉嫁到中小企業身上便是發展成本的高負擔，如果中小企業產生的盈利不能覆蓋銀行的高利率，一些具有高成長性的企業可能會因此放棄貸款而錯失發展的良機。
履約保證保險貸款恰恰換了一種角度，通過風險分擔的方式降低銀行面臨的風險，將利率控制在中小企業能夠接受的范圍之內，不僅能夠讓中小企業因此受益，銀行還能為此獲取一些具有發展潛力的優質客戶。
盡管試點成效可圈可點，但趙可始終認為，第一個“吃螃蟹”的人示范效應貢獻遠遠大于業務量的貢獻，履約保證保險貸款如果一直靠浦發銀行和華泰保險，這個業務也解決不了大多數中小企業融資難的問題，一定是有更多的銀行、保險、政府、客戶參與進來，該項業務的爆發期才會水到渠成。同樣的道理，參與的企業亦是如此，只有第一個“吃螃蟹”的客戶用事實驗證了獲取銀行貸款的可能性，才會有更多的企業主動上門。
保險參與是亮點
保險綁定貸款無疑是履約保證保險貸款最大的亮點。試點成功與否，在很大程度上也取決于保險機構的態度。
中金保險經紀公司副總經理吳超美是多年研究履約保證保險貸款的業內專家，也是海淀區金融服務辦公室起草履約保證保險貸款試點方案的參與者之一。她告訴記者：“說服保險公司參與確實很難，正因為海淀區的試點有了華泰保險公司的參與，最艱難的時刻已經過去，這個產品只要和保險公司簽約，就等于成功了70%。”
吳超美經常用成功說服保險公司參與的過程向外界描繪該產品的未來圖景。“以往國內的保險公司對這個產品是拒絕做的，要說服保險公司必須用損失率的數據說話。”她告訴記者，銀行的不良貸款和損失率可以查看上市公司公開的數據，但銀行開展中小企業業務的數據比較少，更沒有有關信用貸款的統計數據，公司只能拿國際數據來對比，國際上針對中小企業貸款不良率最高的是不良率達4%，但不良并不意味著損失，真正到損失還會有一定的距離。
而考慮到國內外金融環境的差異，僅靠并不具可比性的銀行損失率數據，顯然不具有足夠的說服力，吳超美又搬出了國內擔保公司專門針對中小企業擔保損失的數據，“北京中關村擔保公司每年的損失率大約為1%，擔保的客戶幾乎都是中關村科技園區內的科技型中小企業，而深圳中小企業信用擔保公司，十年擔保了8000多家企業，總共放貸五六百億，其中60%是中小企業，60%以上是信用擔保，整個損失率是萬分之四，這兩個案例是非常有說服力的。”
“如果保險公司認為，銀行和擔保提供的損失率仍不能說明問題，我們在方案設計時，特意把損失率的基礎數據放大到了6%-8%，而實際上由于所有銀行的領導考核中規定某項業務的損失率不得超過5%，達到6%-8%幾乎是不可能的，即便是能達到，方案也規定損失風險要由保險、銀行、政府三家來分擔。”其實，在此之前，吳超美已經對北京銀行、浦發銀行、寧波銀行、杭州銀行等十幾家銀行做了調研，這些銀行針對中小企業貸款的損失率最多的不超過1%，正因為大量數據的有力支撐，再加上風險分擔的模式，保險公司才決定拍板參與。
事實上，保險公司的進入，不單單只覬覦規模龐大的中小企業融資市場，更是對自身發展模式的極大突破。
吳超美相信，如果試點收益能夠覆蓋風險，不僅華泰保險公司會加大投入規模，其他的保險公司也會積極參與進來。
試點推行需磨合
相比銀行針對中小企業的其他貸款產品動輒數億元的年度發放規模，履約保證保險貸款當前的規模顯然很小，而對于履約保證保險貸款的這種進度，趙可一再強調，基本符合銀行預期，實現當初政府、銀行、保險共同論證后確定的年度貸款5000萬目標沒有問題。“我非常理解政府、銀行、保險公司、科技型中小微企業、媒體等各個方面都希望一下子把這個業務做上去，解決中小微科技企業融資難問題，但是創新業務的成長有其自身的客觀規律，指望畢其功于一役本身就不現實，中小微企業融資難問題需要各方持續不斷的努力創新和進步才能解決。
趙可告訴記者，一個新產品面世，客戶會想銀行的產品是不是真的有創新，能否滿足自己的需要，而銀行設計這個業務，則更關心會有多大風險，這些都需要經過市場的鑒定。銀行出于審慎經營的考慮，對于創新型高風險業務，首先要保證資金的使用安全，一般要經過試點、評估、調整、推廣四個階段，否則一旦發生風險，銀行將無法承受。而且海淀科技型企業的履約保證保險貸款也不同于該行在上海針對商貿企業開展的試點，商貿企業客戶需求單一、經營模式單一，決定了其產品設計和聯系渠道的單一性，產生的結果便是針對商貿企業的業務易于批量化，但科技型企業的需求是多元化的，同為科技企業，有軟件的，有生物醫藥，也有其他產業類型的，不同產業類型企業的經營模式和交易過程也是完全不同的，風險點也不一樣，由于貸款個體差異很大，這使得銀行在做這項業務時，很難做成標準化的、可快速復制推廣的業務，也不可能簡單地實現批量化，必須積累更多的市場經驗。
而對于該產品的廣大受眾——科技型中小微企業的反應，并沒有出現人們想象的“業務一開展，所有的企業都舉手要來”的景象，也在浦發銀行北京分行的預料之中，該行其實早已做好了兼當輔導員的準備。“海淀金融辦搭建的銀企對接平臺，對深化我們和廣大中小微企業的溝通、推廣履約保證保險貸款產品，起到了非常大的幫助作用。但銀行說能給企業信用貸款，真正讓企業來辦，企業是有疑慮的，由于此前各個銀行推出的一些針對中小企業的信貸產品，多多少少都需要一些抵質押，導致很多中小微企業銀行融資都碰過壁，很多企業在聽到履約保證保險貸款產品時，還會帶著固有的傳統認識，以為銀行只不過搞了一個新名詞，并非真正降低放貸門檻，企業折騰半天可能還是拿不到貸款，與其說去試試，還不如看看再說。”趙可說。
趙可認為，產生這一結果的癥結在于，大多數中小企業都不愿意做小白鼠，這也是為什么銀行要請成功的企業現身說法，就是希望借助榜樣讓大家真正了解這個產品，光了解也沒用，還要認可這個產品，而了解到認可再到使用還有一個過程，很多企業也是這段時間才開始真正感興趣，主動找到銀行咨詢這個產品。
任何事物的發展其實都有本質規律，而履約保證保險貸款產品當下的進展，恰恰說明了這是一個符合市場規律的產品。
從一個新產品的發展曲線看，成長曲線必定是指數性的，要經歷前慢后快的過程，具體到履約保證保險產品，由于試點時所有的條件不具備，銀行很謹慎、企業不信任、市場很多人又不知道，決定了過程的緩慢。
“但通過不斷的磨合，銀行對產品的風險經過了市場的檢驗，開始進行大面積推廣，很多銀行看到了試點銀行的成功，也會積極地參與進來，而宣傳的作用也將發酵，企業會看到確實對自己有幫助，特別是成功的案例從最初的一家企業發展到十家，再發展到上百家，影響的群體將會增加，很多企業看到條件和自己差不多甚至不如自己的都拿到了貸款，肯定會和銀行主動聯系，到那時，履約保證保險貸款業務必定會有一個爆炸性增長。”采訪中，所有的受訪者對此都充滿信心。
觀念轉變是關鍵
和任何一項創新產品的初期推廣一樣，開始往往都是最艱難的，吳超美對此感慨頗深：“明明是一款非常好的產品，借助政府的對接平臺，我們也接觸了很多企業，但初期積極響應的企業并不算多。履約保證保險貸款方案是參照部分地區成熟經驗，又結合海淀科技企業特點制定出來的，在貸款條件、貸款利率等方面較傳統產品均有很大放寬。究竟是什么原因影響企業的積極性，我們一直也在分析。”
經過持續不斷的與企業、園區溝通，吳超美逐漸找到了答案，也無意中揭開了人們關于科技型中小企業“有活力”、“能創新”普遍印象之外的另一面。
“在海淀，中小企業大部分靠技術起家，很多企業家雖已貴為公司董事長，卻仍然帶著一批科研人員做研發，經營卻放手別人去管，重創新、講誠信是企業的長處，不懂市場、小富即安則是普遍的短板。”她意識到，此前她在海淀多個場合聽聞的“科技型中小企業不需要貸款”的傳言似乎并非虛言。
據傳，在一次政府組織的銀企對接會上，上地一位知名企業家講了一則他與一家中小科技企業負責人討論融資問題的對話：
“你的企業發展不錯，是否需要融資？
“我們現在發展的很好，公司有核心技術，不用出去營銷，就有固定的客戶找上門做生意。我們不缺錢，用不著貸款。
“你的企業既然做的這么好，為什么不向全國發展呢？
“我沒錢啊，公司現在的錢只夠干眼前的事。”
事實上，大多數科技型中小企業或許都同處于上述企業的生存狀態，而中小企業家自己對企業發展的規劃，決定了企業的融資需求，一些很好的中小企業由于比較保守，可以大發展但不發展，也有一些可能很小的企業想大發展快發展，卻遠遠超出了自己的能力限制，所以對于貸款的需求才會出現兩極分化。
雖然企業家的觀念是決定科技型中小企業發展的一道緊箍咒，但并不決定明天的故事怎么演繹。
對金融機構而言，海淀區14萬家經濟主體，且90%以上屬于中小微型科技企業的龐大規模，到底是充滿誘惑卻大部分是“不要錢”的“陷阱”，還是一片有待開墾的未來廣闊市場，這就如同兩個商人到非洲推銷鞋子的故事一樣。
當年，英國殖民者占領非洲沙漠地區后，隨即把市場拓展到了那里，于是，兩個賣鞋子的商人就來到了非洲沙漠，他們詳細了解了非洲沙漠地區的民族習俗、服飾打扮等情況后發現，生活在沙漠中的非洲人們根本不穿鞋子。看到這種情況，一個商人帶著失望離開了沙漠，他認為這里的人不穿鞋子，我又能把鞋子賣給誰呢！而另一個商人卻想，這里的人們沒有鞋子穿，要是每人買我一雙鞋子我就發財了，于是，他把大量的鞋子運到非洲，到處去推銷，給人們講解穿鞋子的好處，幾年之后，這個商人發了大財，腰纏萬貫，過上了優裕的生活，而那個帶著失望離開的商人卻還在到處為推銷鞋子愁眉不展。
推廣履約保證保險貸款，就有點類似于向從未穿過鞋的人推銷鞋子，在趙可看來，浦發銀行驗證“螃蟹”是否有毒的積極探索，帶給業界最大的啟示，便是銀行貸款理念的深刻變革。“用傳統抵質押貸款的標準來衡量，履約保證保險的貸款門檻是極低的，但從另外一種角度講，門檻其實是極高的，因為如果這個企業沒有成長性，銀行是根本不貸的。”趙可坦言，一些好企業如果按照銀行以往的放貸標準是無法識別的，現在換了一種識別體系就可以把好企業顯現出來。
在這樣的理念下，好企業的標準并沒有改變，只不過通過運用新的識別體系，銀行衡量一個企業的好壞，不是只看過去、只看資產，而是要綜合企業的管理、產品、市場推廣能力、市場空間等等因素，據此對企業的成長性做出判斷，而這對銀行來說，雖然可能意味著市場調查的工作量會相應增加，但更重要的是培養了一批客戶和一批熟悉各個產業客戶的專業人才，為一項創新業務的健康增長打下伏筆。
創新仍在繼續
創新從開花到成果還有待時間驗證，但各界對于履約保證保險貸款產品已經形成普遍的共識，這是海淀區政府推動中關村科技型中小企業融資的一大創新：保險參與是對新業務的一次創新嘗試，銀行的創新則在于這是一款真正的信用貸款產品，而政府用搭建服務平臺的方式去推動中小微型企業融資，更是一種政府工作方式的創新。
事實上，這是一個介于信用貸款與更高等級抵質押貸款之間的產品，與擔保貸款有相同之處，但由于提供擔保的單位換作了資金實力和公司信譽都遠強于擔保機構的保險公司，也決定了該產品從本質上與擔保完全是兩種概念。
趙可直言，媒體對金融機構的創新要有一種愛護的態度，任何一種創新都不容易，誰也不敢說創新就一定能成功，但無論業務做成做不成，大家能邁出這一步起碼說明態度上是積極的，“邁出去了就有可能，不邁肯定沒有任何可能。”
其實，對銀行來講履約保證保險貸款屬于高風險的業務，這個產品確實是無抵押無擔保，保險公司盡管有風險分擔，卻不是全額承保，區別于以往的中小企業貸款產品，如房屋抵押，機械設備抵押等抵押擔保物都可以足值覆蓋貸款金額，銀行對這個產品的風險是有硬敞口的，一旦企業出現了違約風險，銀行會出現真正的損失風險，但這個風險經過相關部門的綜合評估后，銀行還是愿意承受這種風險。
在趙可看來，銀行與保險合作多年才得以面世的履約保證保險貸款可以稱之為頂尖的金融創新產品，“創新分為兩種，改良性創新和源發性創新，改良性創新如房貸，原來抵押后可以貸款70%，現在調整成80%，改良是源于此前的客戶基礎，以及對風險的認識和控制，而屬于源發性創新的履約保證保險貸款，之前沒有任何的基礎可以依托，對未來的發展和風險的認識防控等都是評估出來的。
源發性創新需要良好的氛圍和土壤，而作為全國自主創新最為活躍的海淀區，之所有能夠誕生培育出數萬家在各個產業鏈核心關鍵點上擁有源發性創新的科技企業，也恰恰是因為海淀區有著“鼓勵嘗試，容忍失敗”的創新環境。
其實，源發性創新并不在于有多少人參與，而是有人參與，一個區域是否真正具有適宜源發性創新的環境，也不單單取決于完備的硬件和企業及人才的規模，事實才是證明一切的最好證詞，榜樣的力量才最具說服力。“履約保證保險貸款的第一批試點意義就在于，要驗證這個源發性的創新產品客戶有需要，金融機構的風險可控，做到這兩點，不僅需要時間，更需要全社會對于創新的包容愛護。”趙可說。
出于鼓勵支持科技金融創新的考慮，海淀區出臺的關于履約保證保險貸款的風險補助政策，其初衷就是想通過政策支持、業務支持、資源支持，盡可能降低金融機構初期的運行成本，讓金融機構在嘗試的過程中真正嘗到甜頭，把開拓中小企業市場變成銀行自有的內在動力。
而政府政策支持力度不斷加大的背后，事實上是海淀區為緩解中小微型企業融資難消除信息不對稱的重要切入點，據海淀區副區長孟景偉透露，在總結多年服務中小企業經驗的基礎上，海淀區正在探索建立區域企業信用體系。與此同時，結合履約保證保險貸款的試點經驗，海淀區將搭建“海淀中小微企業融資創新服務示范平臺”，梳理服務中小微企業的機構鏈和產品鏈，引導金融創新，降低融資門檻，促進創新型產品對接海淀區優質企業。孟景偉表示，海淀區將通過示范平臺，借助市場化的手段，加大資金供需雙方的對接力度，使企業、金融機構借助這一平臺，加強溝通、深化了解、互通有無、促成合作、創造共贏。
對于示范平臺，海淀金融辦相關負責人做了一個形象比喻，橫向看是一個包含銀行、證券、保險、信托、擔保、債券、VC、PE等所有金融機構面向中小企業的創新產品集合，縱向看是各個政府部門根據不同的產品和企業需求，制定的支持政策集合，最終形成政府部門、金融機構、企業、園區、街道、協會組織等縱橫結合的中小微企業融資支持工作機制，營造有利于海淀區中小微型企業發展良好的金融生態環境，讓更多的小企業發展成中企業，讓中企業壯大成大企業。
