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第1篇

2、產(chǎn)品策略。透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道。渠道未來(lái)的趨勢(shì)是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會(huì)是“分家”和專(zhuān)賣(mài)。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。

5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷(xiāo)情況制定出3個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書(shū)，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷(xiāo)售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。

6、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力。新產(chǎn)品定型上市后，首先要快，即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類(lèi)新品前，盡快造勢(shì)，做出形象，做出銷(xiāo)量，做成該類(lèi)產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類(lèi)產(chǎn)品，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動(dòng)，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第2篇

工作計(jì)劃是我們提高工作效率的一個(gè)前提。計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的2021年超市銷(xiāo)售計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助!

2021年超市銷(xiāo)售計(jì)劃(一)一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷(xiāo)的行動(dòng)準(zhǔn)則。

活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷(xiāo)的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。

促銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有專(zhuān)柜，則應(yīng)把促銷(xiāo)產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買(mǎi)的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭(zhēng)取超市的最大支持。

現(xiàn)在超市做促銷(xiāo)一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷(xiāo)活動(dòng)造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷(xiāo)雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷(xiāo)售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。

如賽尼可的促銷(xiāo)超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷(xiāo)則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)必須師出有名。

任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣(mài)”、“公司產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒(méi)好貨”等觀念，若促銷(xiāo)沒(méi)有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。

1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則：

(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫(huà)，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象;體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。

(2)POP的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。應(yīng)減少過(guò)多的文字?jǐn)⑹觯攸c(diǎn)詞語(yǔ)用醒目的顏色寫(xiě)，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。

(3)因在促銷(xiāo)活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫(xiě)入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。

2.贈(zèng)品的選擇。

贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷(xiāo)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈(zèng)送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷(xiāo)策略。

(2)贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)”因而沙宣促銷(xiāo)時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢(qián)包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。

(3)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷(xiāo)成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來(lái)都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥(niǎo)標(biāo)志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷(xiāo)的人員。

在招收促銷(xiāo)人員是要對(duì)前來(lái)應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問(wèn)一些如“你覺(jué)得在做促銷(xiāo)時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷(xiāo)員是否適合該工作。

六、對(duì)促銷(xiāo)人員與促銷(xiāo)主管進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步。促銷(xiāo)員是促銷(xiāo)活動(dòng)的主角，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否。對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷(xiāo)人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷(xiāo)中，因?yàn)橛裉m油是國(guó)際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷(xiāo)小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫(huà)淡妝的女性，且對(duì)這些促銷(xiāo)小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤(pán)貨等活動(dòng)。

2.明確工作的程序，如報(bào)銷(xiāo)量等;

3.明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷(xiāo)員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷(xiāo)量，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等;

5.服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn);

6.明確獎(jiǎng)罰制與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為;

七、促銷(xiāo)主管對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。

對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。如促銷(xiāo)人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象;是否對(duì)顧客熱情;有無(wú)按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足;有無(wú)及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不能解決的問(wèn)題有無(wú)及時(shí)上報(bào)等，對(duì)日常活動(dòng)的開(kāi)展的有效監(jiān)督是使促銷(xiāo)活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。

八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。銷(xiāo)售人員必須每天對(duì)銷(xiāo)量及存在的他所不能解決的問(wèn)題進(jìn)行報(bào)告。可以采用日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式。每周召開(kāi)一次例會(huì)，解決促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

九、促銷(xiāo)效果評(píng)估。促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷(xiāo)的重要一環(huán)。促銷(xiāo)的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行調(diào)查、測(cè)定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)本次或動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇、促銷(xiāo)人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

2021年超市銷(xiāo)售計(jì)劃(二)以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。《優(yōu)秀超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃》是由出國(guó)留學(xué)網(wǎng)工作計(jì)劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時(shí)刻更新，想要了解更多，您可以進(jìn)入出國(guó)留學(xué)網(wǎng)工作計(jì)劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據(jù)__總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售;

⒉在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，__一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門(mén)抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項(xiàng)制度與流程。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

⒊月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查整改。

在__年下半年當(dāng)中，____將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂(yōu)解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。

⒊通過(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷(xiāo)售計(jì)劃(三)一、營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃階段

(一)、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的：

通過(guò)對(duì)撫州26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

(二)、時(shí)間、流程安排：

01月06日 09日 營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)與調(diào)查方案的準(zhǔn)備

01月10日 14日 對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行具體調(diào)查

01月15日 20日 對(duì)調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計(jì)、分析，用Word、E_cel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來(lái)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

01月21日 24日 通過(guò)策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

(三)、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

調(diào)查范圍：

從26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選其六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對(duì)象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量、市民的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類(lèi)、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市#from 超市銷(xiāo)售策劃方案--策劃書(shū)來(lái)自學(xué)優(yōu)網(wǎng)gkstk.com/ end#的地址。

對(duì)象：消費(fèi)者(廣太市民)、競(jìng)爭(zhēng)者(賣(mài)主、超市)：(具體情況見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū))

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問(wèn)卷法。

調(diào)查時(shí)間：

01月11日 01月15日

調(diào)查地點(diǎn)：

26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選出其中的六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三班15人

經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

150 200元(其中包括 調(diào)查問(wèn)卷費(fèi)、交通費(fèi))

二、調(diào)查階段：

按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計(jì)劃，具體實(shí)施調(diào)查市場(chǎng)情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來(lái)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

2、通過(guò)策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，形成營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過(guò)對(duì)撫州典型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)與分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

二、具體調(diào)查計(jì)劃與內(nèi)容：

第3篇

華潤(rùn)與藍(lán)劍是商界里不打不相識(shí)的典型范例。

18年前，四川藍(lán)劍以496萬(wàn)元起家，到1998年，其年產(chǎn)量達(dá)到50萬(wàn)噸，成為四川最大的啤酒企業(yè)。這個(gè)時(shí)候，實(shí)力強(qiáng)勁的香港華潤(rùn)啤酒來(lái)了，一場(chǎng)惡戰(zhàn)開(kāi)始。在雙方激戰(zhàn)正酣的時(shí)候，華潤(rùn)與藍(lán)劍的總經(jīng)理秘密出現(xiàn)在成都一茶館。雙方找到了利益共同點(diǎn)，“訂婚”協(xié)議在此達(dá)成。2001年10月底，華潤(rùn)攜世界第二大啤酒公司SAB，米勒與藍(lán)劍握手，成立華潤(rùn)藍(lán)劍啤酒有限責(zé)任公司。

兩副牌洗在一起，成了一手“絕世好牌”。2003年2月26日，華潤(rùn)藍(lán)劍拋出猛料，對(duì)外宣布：四川第一瓶純生啤酒下線。原來(lái)在這一年多里，華潤(rùn)藍(lán)劍悄悄生下了一個(gè)“超級(jí)大胖小子”――投資1億元、全套引進(jìn)德國(guó)、美國(guó)的釀造設(shè)備和無(wú)菌罐裝線以及自動(dòng)化控制系統(tǒng)，打造出了10萬(wàn)噸級(jí)的“藍(lán)劍精品純生”。純生技術(shù)是目前國(guó)際公認(rèn)的啤酒釀造技術(shù)的最高境界，可市場(chǎng)接受這個(gè)新品的平臺(tái)在哪里？如何達(dá)到較好的入市宣傳效果？

早在2002年底，深圳金必德品牌營(yíng)銷(xiāo)傳媒集團(tuán)總裁沈青與華潤(rùn)藍(lán)劍總經(jīng)理張量等企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)在智慧碰撞后，已經(jīng)把新品上市一戰(zhàn)定在2003年3月底在成都舉行的全國(guó)春季糖酒會(huì)上。

大創(chuàng)意來(lái)自小細(xì)節(jié)

作為四川的啤酒企業(yè)，成都本來(lái)就是華潤(rùn)藍(lán)劍的大后方。“攘外必先安內(nèi)”，鞏固在根據(jù)地的勢(shì)力絕對(duì)是一切戰(zhàn)略勝利的大前提。

華潤(rùn)藍(lán)劍斥資1OOO萬(wàn)元力推藍(lán)劍精品純生，沈青重任在肩。在市場(chǎng)考察中他注意到與其他省會(huì)城市相比，成都人有三個(gè)與眾不同之處――

1．成都人愛(ài)看報(bào)。愛(ài)看報(bào)，也就要求策劃者必須在整個(gè)活動(dòng)中制造有新聞噱頭的事件。好地方不如好節(jié)目，有了節(jié)目，才會(huì)有充分的人氣。而有了新聞見(jiàn)報(bào)，愛(ài)看報(bào)的成都人當(dāng)然會(huì)不可避免地留意到我們的活動(dòng)。這也是活動(dòng)之前造勢(shì)的一個(gè)絕佳途徑。

2．成都人愛(ài)湊熱鬧。愛(ài)湊熱鬧，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)便有了必要的條件。任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如果只是賣(mài)方單方面的熱情，構(gòu)思再精巧，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)卻無(wú)人問(wèn)津，就必定是一次失敗的營(yíng)銷(xiāo)。因此，必須充分調(diào)動(dòng)受眾的注意力和參與意識(shí)，讓消費(fèi)者在親身參與中不自覺(jué)地貼近企業(yè)．感受產(chǎn)品，這才真正達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)的目的。而成都人相比于其他城市老百姓對(duì)熱鬧場(chǎng)面有更大的好奇心，正好適合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的全方位展開(kāi)。

3．成都人愛(ài)打麻將。怎么在麻將上做文章呢？現(xiàn)在的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮，消費(fèi)者的眼光也越來(lái)越挑剔，一般的搭臺(tái)唱戲早已吊不起他們的胃口。因此必須出奇招，并且最好與消費(fèi)者的喜好息息相關(guān)，才能達(dá)到最好的效果。由此創(chuàng)意策劃專(zhuān)家們從麻將上展開(kāi)聯(lián)想，最終驚喜地想到了多米諾骨牌這個(gè)絕妙的城市營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意，并決定在天府廣場(chǎng)上打造一個(gè)”藍(lán)劍精品純生主題公園”。

大玩“多米諾”

多米諾骨牌是一種益智性體育游戲，一個(gè)完美的多米諾組合是綜合學(xué)科的結(jié)晶，每個(gè)圖案的設(shè)計(jì)、機(jī)關(guān)的設(shè)置都包含了美學(xué)、力學(xué)、建筑學(xué)等多門(mén)學(xué)科知識(shí)，有極強(qiáng)的趣味性和觀賞性。

而著名的多米諾效應(yīng)正被廣泛運(yùn)用。它的道理是：每張牌倒下時(shí)具有的能量都比前一塊牌大，速度也一個(gè)比一個(gè)快。而金必德為華潤(rùn)藍(lán)劍策劃的這一游戲，意味深長(zhǎng)。華潤(rùn)藍(lán)劍剛剛成立時(shí)，共有47個(gè)品牌近160個(gè)品種的啤酒，公司適時(shí)地對(duì)品牌和品種進(jìn)行了“計(jì)劃生育”，形成了三大旗艦品牌――“藍(lán)劍”是川內(nèi)第一強(qiáng)勢(shì)品牌；“雪花”是全國(guó)知名品牌，“綠葉”是成都市民忠誠(chéng)度最高的品牌。其他品牌在這三支旗艦品牌的支撐下相互作用，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，發(fā)展十分良好。憑借年生產(chǎn)能力150萬(wàn)噸的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加上華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，華潤(rùn)藍(lán)劍已在四川周邊省市設(shè)立銷(xiāo)售分公司，其以中國(guó)西部為核心向全國(guó)擴(kuò)張的雷霆戰(zhàn)車(chē)已然啟動(dòng)――這正是一場(chǎng)無(wú)形的多米諾骨牌！

而用來(lái)表現(xiàn)華潤(rùn)藍(lán)劍主題的這套多米諾場(chǎng)面之大超乎人的想象――不僅總共耗用了50萬(wàn)張骨牌，而且每張骨牌的體積也足夠大，總占地面積2萬(wàn)多平方米，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)天府廣場(chǎng)東西兩邊的橫跨。無(wú)論從骨牌數(shù)量還是總體規(guī)模上均可挑戰(zhàn)吉尼斯記錄。而活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龐大人群的參與，也無(wú)愧于“中國(guó)最大的城市營(yíng)銷(xiāo)娛樂(lè)秀”這一稱(chēng)號(hào)。

兵馬未動(dòng)，傳媒先行。策劃師把四川省、成都市的30多家電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙等傳媒進(jìn)行調(diào)動(dòng)整合，對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)傳播。100O多名大學(xué)生和多米諾骨牌愛(ài)好者致電金必德公司西南辦事處，愿作為志愿者參與多米諾骨牌的表演活動(dòng)。

2003年3月9日，天府廣場(chǎng)一夜之間變了樣，被古樸典雅的歐式古城墻和100多個(gè)精美絕倫的特制藍(lán)劍精品純生啤酒瓶圍起來(lái)。主題公園部分需現(xiàn)場(chǎng)制作的景點(diǎn)在廣場(chǎng)隆重開(kāi)工，各大媒體記者的“長(zhǎng)槍短炮”開(kāi)始聚集此地，而現(xiàn)場(chǎng)工作人員對(duì)景點(diǎn)制作與布置秘而不宣。3月18日，景點(diǎn)制作、安裝及設(shè)備調(diào)試等工作圓滿(mǎn)完成，“華潤(rùn)藍(lán)劍精品純生主題公園”開(kāi)幕式定在19日下午3點(diǎn)正式開(kāi)始。

19日下午14點(diǎn)，觀禮臺(tái)上音樂(lè)響起，四面八方的人群向天府廣場(chǎng)匯集，空氣中充盈著興奮而緊張的氣氛。保衛(wèi)人員忙碌地維持著秩序，保證蜀都大道上車(chē)輛的通行。14點(diǎn)30分，威都軍區(qū)女子軍樂(lè)隊(duì)在觀禮臺(tái)下開(kāi)始表演，巾幗英雄英姿颯爽，在鼓號(hào)聲中變換隊(duì)形。14點(diǎn)59分，廣場(chǎng)匯集的市民已達(dá)七八萬(wàn)人。成都民眾的熱情大大超出了華潤(rùn)藍(lán)劍公司的預(yù)計(jì)，如果沒(méi)有消費(fèi)者的高度關(guān)注與熱情參與，再大的投入都無(wú)法讓企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者建立起親密的關(guān)系。至此，“藍(lán)劍精品純生”宣傳與推廣已經(jīng)算大功告成了。

15點(diǎn)整，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)致辭完畢，音響中傳出：“啟動(dòng)多米諾骨牌！”主席臺(tái)一側(cè)，紅綢輕舞，一個(gè)特制的“藍(lán)劍精品純生”酒瓶牽動(dòng)著幾萬(wàn)人的視線，橫空穿越50米寬的蜀都大道，飛向廣場(chǎng)上的第一枚骨牌。隨即，骨牌“啪、啪、啪”地從東側(cè)四個(gè)方陣有秩序倒下，隨后慢慢地爬上廣場(chǎng)通道上方的橋梁，沿著蜀都大道推進(jìn)，到達(dá)西廣場(chǎng)，然后再橫越30米寬的馬路，最后從空中天橋飛越到達(dá)東廣場(chǎng)……謎底終于在骨牌全部倒下后揭開(kāi)――“藍(lán)劍啤酒，精品純生”!

在骨牌倒下的一剎那，人群如潮水般涌向骨牌的場(chǎng)景的確蔚為壯觀，而藍(lán)劍精品純生品牌形象也在這剎那間像釘子一般牢牢釘在了眾多經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的腦海里，形成了讓人難以忘懷的記憶點(diǎn)。8萬(wàn)多名來(lái)自全國(guó)各地的糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商和普通消費(fèi)者在玩轉(zhuǎn)城市多米諾的互動(dòng)游戲中如癡如醉，足足過(guò)了一把終極體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)癮。萬(wàn)眾歡笑中將企業(yè)與消費(fèi)者之間的“情感防火墻”化于無(wú)形。其效果的確與單純的廣告轟炸相比完全不可同日而語(yǔ)。

文化牌跟進(jìn)

從某種意義上來(lái)說(shuō)，品牌文化是品牌的靈魂，是品牌屬性、品牌利益和品牌價(jià)值的內(nèi)在根源。因此，品牌建設(shè)和品牌形象的傳播，必須要以文化為本，方能達(dá)到讓消費(fèi)者從內(nèi)心接受并忠實(shí)于品牌的初衷。因此，產(chǎn)品促銷(xiāo)一定要避免同質(zhì)化，應(yīng)該上升到文化營(yíng)銷(xiāo)的高度，要盡可能地尋找差異，善于總結(jié)，在差異中求創(chuàng)新。

成都是一個(gè)文化本位的城市，具有濃厚的民俗文化和人文氣息，這就使打文化牌有了先天的土壤。而華潤(rùn)藍(lán)劍此次獨(dú)家買(mǎi)斷總面積達(dá)6萬(wàn)平方米、位于成都市最中心地段的天府廣場(chǎng)的戶(hù)外廣告權(quán)，為大打文化牌提供了絕佳的平臺(tái)。因此，此次策劃案的基調(diào)一開(kāi)始就確定為“傳達(dá)中外啤酒文化、展現(xiàn)華潤(rùn)藍(lán)劍形象”的鮮明主題。

在本屆糖酒會(huì)最大的室外展場(chǎng)――“華潤(rùn)藍(lán)劍精品純生主題公園”中，啤酒文化的氣息通過(guò)匠心獨(dú)具的設(shè)計(jì)和陳列巧妙地彌漫在每個(gè)角落――環(huán)繞在天府廣場(chǎng)四周的歐式古城墻，以古式掛燈及插滿(mǎn)長(zhǎng)葉草的啤酒桶點(diǎn)綴的“純生之門(mén)”，瀑布飛濺、景色怡然的瑩華山水微縮景觀，以漫畫(huà)的形式講述世界著名帝王、文豪、藝術(shù)家、商人、時(shí)尚人士與啤酒故事的“國(guó)際啤酒名人墻”；“世界十大啤酒節(jié)”風(fēng)情展示區(qū)；“華潤(rùn)藍(lán)劍號(hào)”巨型古帆船；以及三本高10余米，形象逼真的木制巨型書(shū)模……這一切無(wú)不使人嘆為觀止、流連忘返。毫無(wú)疑問(wèn)，這斗-系列充滿(mǎn)文化底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)方案，起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，讓華潤(rùn)藍(lán)劍的戈化深深感染了到場(chǎng)的每一位消費(fèi)者，并將所要表達(dá)的企業(yè)理念不經(jīng)意間根植到消費(fèi)者的腦海里。對(duì)于大多數(shù)啤酒愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，品嘗華潤(rùn)藍(lán)劍系列品牌啤酒不僅是享受那種沁人心脾的，更是享受一種自然、清醇而不失厚重的啤酒文化。

鞏固勝利果實(shí)

在策劃此次案例之初，我們就與華潤(rùn)藍(lán)劍高層達(dá)成了共識(shí)――企業(yè)其實(shí)有兩個(gè)上帝，除了消費(fèi)者還有經(jīng)銷(xiāo)商。讓新企業(yè)形象和新產(chǎn)品一戰(zhàn)揚(yáng)名天下的目標(biāo)達(dá)到了，征服經(jīng)銷(xiāo)商便是鞏固勝利果實(shí)的關(guān)鍵。此外，任何城市營(yíng)銷(xiāo)，如果不打通上層路線，不獲得當(dāng)?shù)卣闹С郑埠茈y得到最終的勝利。因此，我們也專(zhuān)門(mén)針對(duì)華潤(rùn)藍(lán)劍在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商以及成都當(dāng)?shù)卣邉澚烁星楣?shì)。

首先，在糖酒會(huì)開(kāi)幕式上，華潤(rùn)藍(lán)劍集團(tuán)讓2000余名各地經(jīng)銷(xiāo)商佩戴鮮花，榮登主席臺(tái)，讓他們感受到無(wú)止榮光以及企業(yè)對(duì)自己的重視。這無(wú)疑極大地鼓舞了經(jīng)銷(xiāo)商的士氣。

其次，要打動(dòng)政府，最直接的辦法即是為當(dāng)?shù)卣蛘叽笮突顒?dòng)主辦單位爭(zhēng)光。華潤(rùn)藍(lán)劍此次的巨大投入和為整個(gè)糖酒會(huì)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)顯然為成都市以及糖酒會(huì)組委會(huì)賺足了面子。而在糖酒會(huì)后當(dāng)?shù)卣徒M委會(huì)共同舉辦的答謝宴會(huì)上，華潤(rùn)藍(lán)劍精品純生成為惟一指定用酒。

后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

從階段性來(lái)看，如果以產(chǎn)品大量過(guò)剩、市場(chǎng)過(guò)分飽和為特征的話(huà)，那么我們正在走過(guò)一個(gè)分水嶺，“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”已經(jīng)正式來(lái)臨。

從營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，單純的廣告效應(yīng)已日漸式微。經(jīng)年累月的廣告轟炸有時(shí)不僅不能打動(dòng)消費(fèi)者的心，甚至很多表現(xiàn)方式十分低劣的廣告還如同那些毫無(wú)推銷(xiāo)技巧的推銷(xiāo)員一樣，越來(lái)越引起消費(fèi)者的反感。

只有恰如其分地整合媒體廣告、以文化為核心的品牌形象滲透，以及求新求變的城市活動(dòng)甚至調(diào)動(dòng)政府等各方面的資源，才能在一輪又一輪的城市攻堅(jiān)戰(zhàn)中取得代價(jià)最小甚至“不戰(zhàn)而屈人之兵”的完勝。以城市為平臺(tái)，圍繞體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和注意力經(jīng)濟(jì)展開(kāi)的各種形式的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，將成為企業(yè)贏得密集型城市消費(fèi)者最新，也是最有效的制勝法寶。

第4篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；校企合作；辦學(xué)；實(shí)踐；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：TP311-4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2013） 22-0000-01

近幾年來(lái)，黨和國(guó)家越來(lái)越重視職業(yè)教育，自2002年以來(lái)，連續(xù)三次召開(kāi)全國(guó)職業(yè)教育會(huì)議。黨和國(guó)家之所以重視職業(yè)教育的原因在于：大力加強(qiáng)職業(yè)教育，是加快人力資源開(kāi)發(fā)，落實(shí)科教興國(guó)人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，走我國(guó)新型工業(yè)化道路，解決三農(nóng)問(wèn)題，促進(jìn)就業(yè)再就業(yè)的重大舉措；是全面提高國(guó)民素質(zhì)，把巨大的人口壓力轉(zhuǎn)化為巨大的人口優(yōu)勢(shì)，提升我國(guó)國(guó)力，構(gòu)建和諧社會(huì)的重要途徑。因此發(fā)展職業(yè)教育，也成為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)和教育工作的重點(diǎn)。

發(fā)展職業(yè)教育，關(guān)鍵在于理論與實(shí)踐的真正的緊密的結(jié)合，而校企合作辦學(xué)，是職業(yè)教育能真正把職業(yè)和教育結(jié)合起來(lái)的最為有效的途徑。校企結(jié)合的主要內(nèi)涵是產(chǎn)學(xué)結(jié)合，雖然說(shuō)我國(guó)在校企結(jié)合方面取得了初步成績(jī)，但毋庸諱言的是，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有建立起相應(yīng)的運(yùn)行體系和長(zhǎng)效機(jī)制。

校企合作是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)教育工作提出的現(xiàn)實(shí)要求，也是教育工作本身的內(nèi)在需求。然而許多高職院校僅僅是把校企聯(lián)合辦學(xué)當(dāng)做解決學(xué)生實(shí)習(xí)的一種途徑，把建立實(shí)訓(xùn)基地當(dāng)作校企聯(lián)合辦學(xué)的全部?jī)?nèi)容，合作形式僅僅停留在合作的初級(jí)階段和起步階段，而合作辦學(xué)內(nèi)容也僅僅是淺嘗輒止，不能深入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)部，從廣度和深度上，離互利雙贏相去甚遠(yuǎn)。之所以會(huì)造成這一局面，首先的原因在于很多高職院校不考慮自身?xiàng)l件，盲目照搬他國(guó)他人經(jīng)驗(yàn)。目前在國(guó)家的大力鼓勵(lì)下，很多高職院校大刀闊斧的進(jìn)行教育與教學(xué)改革，但就從最為主要的校企合作辦學(xué)而言，并沒(méi)有真正從思想認(rèn)識(shí)，課程、學(xué)制、管理和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)機(jī)制方面做好準(zhǔn)備，僅僅是聘請(qǐng)幾位企業(yè)專(zhuān)家來(lái)校辦講座或帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，如此做法就以為進(jìn)行了校企合作，這種做法的結(jié)果就是學(xué)生苦，學(xué)校累，企業(yè)則因沒(méi)有實(shí)際效益而對(duì)所謂的校企聯(lián)合沒(méi)有積極性，真正急功近利的做法也就必然不能長(zhǎng)遠(yuǎn)。

為克服在校企合作辦學(xué)方面存在的問(wèn)題，我們?cè)谶M(jìn)行充分的調(diào)查基礎(chǔ)上對(duì)以下方面進(jìn)行了理論和實(shí)踐上的論證探討：

高職實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，按照實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和課程的關(guān)系可以分為：課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)、綜合實(shí)踐課程環(huán)節(jié)和頂崗實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)；按照實(shí)踐教學(xué)的授課地點(diǎn)不同又可分為：校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)；按照授課教師的不同又可分為：校外兼職教師講授和校內(nèi)專(zhuān)任實(shí)踐教師講授；按照授課方式不同又可分為：觀摩類(lèi)實(shí)踐教學(xué)、體驗(yàn)式實(shí)踐教學(xué)……。面對(duì)這么多的實(shí)踐教學(xué)模式和組合，到底哪種方式是適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的呢？為此，筆者做了長(zhǎng)時(shí)間的探索。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)所承擔(dān)的職能

按照“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案”中規(guī)定，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)以上述職業(yè)崗位群作為課程開(kāi)發(fā)的平臺(tái)。其中，導(dǎo)購(gòu)崗位、銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位、業(yè)務(wù)員崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)能力與核心能力培養(yǎng)的主要依據(jù)；業(yè)務(wù)主管、柜長(zhǎng)崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容是專(zhuān)業(yè)發(fā)展能力培養(yǎng)的主要依據(jù)；業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容是營(yíng)銷(xiāo)拓展能力（更高要求）培養(yǎng)的主要依據(jù)。學(xué)生可在快速消費(fèi)品、選擇性消費(fèi)品、奢侈品等行業(yè)的批發(fā)零售領(lǐng)域從業(yè)。

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)承擔(dān)著上述工作崗位主要業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)和練習(xí)的主要職能。

二、實(shí)踐教學(xué)展開(kāi)所面臨的主要困難

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)開(kāi)展難度大，是由于受到一系列條件制約所造成的，比如：

（一）實(shí)踐教學(xué)條件：1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的工作環(huán)境比較復(fù)雜，對(duì)場(chǎng)地、商品、業(yè)務(wù)模式、顧客資源、客戶(hù)資源的依賴(lài)較大，主要業(yè)務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)不可能在校內(nèi)完成。2.正常運(yùn)營(yíng)的合作企業(yè)，受到激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所左右，無(wú)法提供大量教學(xué)觀摩機(jī)會(huì)，企業(yè)中具備雙師素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人員較少。3.外部企業(yè)用工時(shí)間與學(xué)校教學(xué)時(shí)間沖突較大。

（二）學(xué)生基本條件：1.學(xué)生對(duì)行業(yè)的偏好差異大，難以在某一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中找到讓大家同時(shí)滿(mǎn)意的實(shí)習(xí)崗位。2.學(xué)生情感波動(dòng)較大，面對(duì)困難，經(jīng)常會(huì)放棄，絕大多數(shù)學(xué)生短時(shí)間內(nèi)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)要求，也就是說(shuō)短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入到學(xué)習(xí)技能狀態(tài)難度很大。3.學(xué)生的素質(zhì)和基礎(chǔ)不同，所需要提升的技能點(diǎn)也就不同，甚至差異很大。

（三）專(zhuān)業(yè)教師條件：1.專(zhuān)業(yè)教師以課程為依托，各自編制自己屬于自己課程的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，這樣站在專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)看，項(xiàng)目組合不夠系統(tǒng)，達(dá)不到有步驟提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)踐技能的目標(biāo)。2.受到實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件所限，專(zhuān)業(yè)教師的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目往往比較簡(jiǎn)單，以模擬為主，淺嘗輒止，難以深入，技能提升效果不明顯。3.專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐背景不同，實(shí)踐教學(xué)所依托的行業(yè)環(huán)境差異很大，學(xué)生容易混淆。

（四）教學(xué)管理?xiàng)l件：1.綜合類(lèi)的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)耗時(shí)、耗力，單獨(dú)一名教師完成困難。2.校外實(shí)踐教學(xué)受路程、過(guò)程等因素限制，至少需要半天時(shí)間，教學(xué)成本大。3.校外實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，要解答不同學(xué)生提出的不同問(wèn)題，要管理很多隨機(jī)出現(xiàn)的意外狀況，教學(xué)管理難度大。

三、近幾年的實(shí)踐教學(xué)改革歷程

在如此困難的情況下，我們?nèi)匀灰虻刂埔耍喾铰?lián)合、積極思考，不斷推動(dòng)著實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展。下面就以第五學(xué)期“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)踐課程的歷屆授課情況為例：

（一）2011年與“寧城老窖”合作：1.企業(yè)簡(jiǎn)介。“新城區(qū)久祥酒業(yè)銷(xiāo)售公司”是北京順鑫農(nóng)業(yè)旗下――“寧城老窖”酒在呼和浩特市的商，年銷(xiāo)售額4500萬(wàn)元，流通和酒店渠道健全，管理正規(guī)。2.合作方式。當(dāng)年是該品牌“十年陳釀”新品上市推廣的第一年，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師和該分公司負(fù)責(zé)人共同策劃了終端促銷(xiāo)方案，并簽訂了為期2個(gè)月的終端促銷(xiāo)支持協(xié)議。3.實(shí)踐的崗位和技能。該公司提供的崗位有“終端促銷(xiāo)員”、“業(yè)務(wù)助理”、“市場(chǎng)督察”，期間共培訓(xùn)學(xué)生“渠道管理規(guī)劃”、“推銷(xiāo)話(huà)術(shù)”、“酒品陳列技術(shù)”、“終端促銷(xiāo)技術(shù)”、“婚慶祝酒禮儀”、“市場(chǎng)督察技術(shù)”等7項(xiàng)主要業(yè)務(wù)技能，并且這些技能在后來(lái)的2個(gè)月中得到了充分的鍛煉。4.效果綜述。全程堅(jiān)持下來(lái)的學(xué)生比例占到60%（共有3班120人）；期間表現(xiàn)合格學(xué)生（拿到全額保底工資和提成）40%；畢業(yè)后直接入職寧城老窖學(xué)生8人，從事酒品銷(xiāo)售11人，從事類(lèi)似快消品崗位學(xué)生18人。

（二）2012年與“華泰保險(xiǎn)公司”合作：1.企業(yè)簡(jiǎn)介。“華泰保險(xiǎn)呼市營(yíng)銷(xiāo)分公司”，是于2009年進(jìn)入內(nèi)蒙古的一家保險(xiǎn)公司，該公司以銷(xiāo)售“人壽保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)為主，主要營(yíng)銷(xiāo)模式是“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”和“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”。2.合作方式。學(xué)生分為10組分別去“華泰人壽”從事一輪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作體驗(yàn)；時(shí)間歷時(shí)2個(gè)月。3.實(shí)踐的崗位和技能。“營(yíng)銷(xiāo)員”崗位，期間由該公司提供“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”培訓(xùn)、“電話(huà)邀約”培訓(xùn)、“推銷(xiāo)話(huà)術(shù)”培訓(xùn)、“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)，上述培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)在實(shí)踐中加以練習(xí)。4.效果綜述。全程堅(jiān)持下來(lái)的學(xué)生比例占到62%（共有2班100人）；期間表現(xiàn)合格學(xué)生（拿到全額保底工資和提成）20%；畢業(yè)后直接入職華泰人壽學(xué)生4人，從事保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售8人，從事類(lèi)似客服類(lèi)崗位學(xué)生28人。

（三）2013年與“維多利摩爾城”合作：1.企業(yè)簡(jiǎn)介。維多利商業(yè)管理公司旗下一個(gè)綜合百貨業(yè)態(tài)旗艦店，共涉及業(yè)種5大類(lèi)，招商品牌400余個(gè)，容納就業(yè)人員2500人，定于2013年11月28日試營(yíng)業(yè)。2.合作方式。為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供A類(lèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位機(jī)會(huì)，以頂崗實(shí)習(xí)的方式接納學(xué)生入職。3.實(shí)踐的崗位和技能。化妝品、珠寶、手表、女裝、男裝、戶(hù)外用品、大型娛樂(lè)、商超管理等崗位的基層營(yíng)銷(xiāo)崗位，并且涉及到的品牌均為國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌。

四、實(shí)踐教學(xué)成果總結(jié)

通過(guò)這些年對(duì)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的探索，我們得出了以下一些經(jīng)驗(yàn)：

（一）堅(jiān)持“校企合作”的實(shí)踐教學(xué)模式，依托企業(yè)環(huán)境和條件，按照多行業(yè)、多數(shù)量、高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，大力開(kāi)拓與企業(yè)的合作關(guān)系；企業(yè)規(guī)模大、品牌知名度高、管理正規(guī)、待遇好學(xué)生就愿意去、就能學(xué)到東西、就能待住，這樣校企合作關(guān)系才能逐步走穩(wěn)、走好。

（二）成立“實(shí)訓(xùn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)”，有經(jīng)驗(yàn)、有社會(huì)資源的教師組合起來(lái)，共同完成專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)；團(tuán)結(jié)就是力量，在崗位尋找、學(xué)生管理、活動(dòng)實(shí)施時(shí)，互相配合，即能保證任務(wù)的圓滿(mǎn)完成，又可以相互間交流溝通，加強(qiáng)教研研討。

（三）建立健全“實(shí)訓(xùn)管理制度”，實(shí)訓(xùn)教學(xué)絕不等于放任自流，一定要把教學(xué)工作貫徹到工作實(shí)踐當(dāng)中，這是提高學(xué)生技能和提升學(xué)院品牌的必由之路；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)每年都依據(jù)不同的綜合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，制定適合的管理辦法及實(shí)施細(xì)則。

（四）建立健全“實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目庫(kù)”，受到合作的不確定性影響，第五學(xué)期的課程很難保證連貫性，開(kāi)發(fā)獨(dú)立成章的“綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”是很好的解決思路，這些項(xiàng)目連起來(lái)可以支持若干門(mén)課程，分開(kāi)講授又可以實(shí)現(xiàn)短期的培訓(xùn)任務(wù)，學(xué)習(xí)時(shí)間可長(zhǎng)可短，適應(yīng)了第五學(xué)期的教學(xué)特點(diǎn)，本專(zhuān)業(yè)這樣的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目已在逐步增加。

（五）多留教學(xué)資料，把寶貴的企業(yè)案例作為教學(xué)案例整理保存，校外實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)不僅是對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)也是對(duì)專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐能力的提升，以“教學(xué)錄像日記”的形式，留下寶貴的影像資料，對(duì)充實(shí)本專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)素材和案例都有很大幫助。

（六）要多角度扶持優(yōu)秀學(xué)生，促成其快速成長(zhǎng)，企業(yè)中如果有本專(zhuān)業(yè)往屆的學(xué)生，會(huì)在很多方面感到便利，當(dāng)然往屆學(xué)生一定得是企業(yè)骨干，能說(shuō)了算，這和我們的教學(xué)目標(biāo)也是一致的。

五、校企合作辦學(xué)存在的問(wèn)題和對(duì)策

在校企合作辦學(xué)研究中，我們深深感受到，學(xué)校教育與社會(huì)實(shí)踐的確脫節(jié)較大，有時(shí)甚至相去甚遠(yuǎn)，教師尤其是老教師在用十幾年前甚至是幾十年前的知識(shí)教育和教授信息化時(shí)代的學(xué)生，而學(xué)生即使知道所學(xué)無(wú)益也只能在課堂上被動(dòng)接受，這種狀況長(zhǎng)久以往，必然使我們的學(xué)生不能學(xué)以致用，也必然使我們的學(xué)校被社會(huì)淘汰，這也背離了我們傳道授業(yè)解惑的初衷，因此真正做到校企合作辦學(xué)迫在眉睫，也勢(shì)在必行。

但是，在具體的校企合作辦學(xué)實(shí)踐中，我們也發(fā)現(xiàn)下列問(wèn)題亟待解決：

（一）企業(yè)難以選擇。我們學(xué)校是商貿(mào)職業(yè)學(xué)院，受學(xué)院性質(zhì)所限，我們能夠選擇的企業(yè)往往也只能是商場(chǎng)，超市或一些營(yíng)銷(xiāo)公司。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，開(kāi)始時(shí)也只能從事一些最低層次例如售貨員、理貨員、收銀員等等一些勞動(dòng)強(qiáng)度大技術(shù)含量低的工作 ，這些工作既累又臟且收入低，學(xué)生參加實(shí)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐的積極性不高，不得不承認(rèn)，現(xiàn)在的學(xué)生在吃苦耐勞方面，與上一代有較大差距，正因?yàn)槿绱耍覀冊(cè)陂_(kāi)展校企合作辦學(xué)時(shí)，應(yīng)做好對(duì)企業(yè)的充分了解和對(duì)學(xué)生進(jìn)行充分教育的準(zhǔn)備。

（二）課程與實(shí)踐相對(duì)脫離。各專(zhuān)業(yè)和各門(mén)課程若要真正做到與企業(yè)與實(shí)踐全面緊密的結(jié)合非常困難，實(shí)際上也不可能，例如，專(zhuān)業(yè)的某些骨干課程很難進(jìn)入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心，甚至在相關(guān)崗位頂崗實(shí)習(xí)也不可能。這樣，理論教學(xué)與企業(yè)實(shí)踐必然出現(xiàn)脫節(jié)，這在發(fā)達(dá)國(guó)家也不可避免，因此除了要求教師全程陪伴學(xué)生實(shí)習(xí)以加強(qiáng)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)效果外，對(duì)校企合作辦學(xué)的要求也應(yīng)適時(shí)調(diào)整，不可求全責(zé)備。

（三）人員設(shè)備調(diào)配困難。毋庸諱言的是，由于歷史原因，各類(lèi)高職院校老教師女教師相對(duì)較多，加之學(xué)院建立新校區(qū)，離市區(qū)較遠(yuǎn)，在具體的校企合作辦學(xué)實(shí)踐中，交通不便或費(fèi)用過(guò)高，教師也在很多時(shí)候不能陪伴學(xué)生全程實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生在初次進(jìn)入社會(huì)中，實(shí)習(xí)和生活遇到問(wèn)題缺少依靠。

六、結(jié)語(yǔ)

目前情況下，生源日趨減少，而教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，學(xué)生不能學(xué)以致用是教育事業(yè)最大的悲哀。現(xiàn)在，校企合作辦學(xué)，國(guó)家大力提倡，社會(huì)迫切需要。理論與實(shí)踐有效結(jié)合迫在眉睫也勢(shì)在必行。如果我們?cè)匍]門(mén)造車(chē)固步自封，那么，被社會(huì)的淘汰也就在所難免。

因此，我們必須在以下方面做好準(zhǔn)備：

（一）真正認(rèn)識(shí)到校企合作辦學(xué)的必要性和緊迫性，在課程調(diào)配，人員選擇，資金安排等方面建立起一套行之有效的長(zhǎng)效機(jī)制。

（二）身為人民教師，本身就應(yīng)該忠誠(chéng)于黨的教育事業(yè)，真正做到傳道授業(yè)解惑。因此，我們應(yīng)該在學(xué)院需要教師陪伴指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)，我們就應(yīng)該挺身而出。

參考文獻(xiàn)：

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[2]楊淇鈞.論高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校企合作辦學(xué)的途徑[J].大眾商務(wù)，2010，03.

第5篇

安利到底是什么？為什么會(huì)有這么大的吸引力？偶遇相識(shí)、不相識(shí)朋友，寒喧之余，提起安利，總是那么多好奇、疑問(wèn)……

經(jīng)好友力邀，把7年半時(shí)間里對(duì)安利的心得感受、理解以及運(yùn)作要點(diǎn)加以整理，以供同仁商討。

要想從業(yè)安利成功，必須徹底了解兩方面要素：

（一）公司篇：安利公司全球/中國(guó)的背景及其發(fā)展，公司的企業(yè)文化，公司的經(jīng)營(yíng)理念及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略等。

（二）實(shí)務(wù)篇：自我定位，運(yùn)作模式，如何啟程。

安利的全球及中國(guó)的背景及其發(fā)展

安利公司兩創(chuàng)始人：溫安洛與狄維士，在紐崔萊公司從業(yè)多年以后，由于該公司內(nèi)部系統(tǒng)管理混亂，于1959年帶著在紐崔萊營(yíng)養(yǎng)品直銷(xiāo)業(yè)務(wù)中建立起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，離開(kāi)了紐崔萊公司；從自家地下室推出第一種產(chǎn)品多功能濃縮清潔劑LOC，開(kāi)始安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程。第一年業(yè)績(jī)達(dá)到50萬(wàn)美元。 經(jīng)過(guò)44年的努力，現(xiàn)在美國(guó)安利公司的廠房設(shè)施達(dá)390英畝（160萬(wàn)平方公尺），公司的研究中心、制造工廠、倉(cāng)庫(kù)等設(shè)施，沿著高速公路不斷擴(kuò)建，綿延一英里”（約1. 6公里）。

時(shí)至今日，安利已在全球88個(gè)國(guó)家/地區(qū)設(shè)有分公司，全球員工人數(shù)（不含營(yíng)銷(xiāo)人員）愈1萬(wàn)多人，1997年全球業(yè)績(jī)?cè)_(dá)到70億美元。自行生產(chǎn)產(chǎn)品有450多種，營(yíng)銷(xiāo)人員人數(shù)超過(guò)300萬(wàn)人。同時(shí)，2002年安利在全美500家最大私營(yíng)企業(yè)中排名第27位；50大家居與個(gè)人用品制造企業(yè)位列第4名；公司總資產(chǎn)已達(dá)380億美元。更可貴的是，安利44年的持續(xù)增長(zhǎng)過(guò)程中，從未向銀行貸款，保持“無(wú)借款經(jīng)營(yíng)”紀(jì)錄。

1999年，安利公司在美國(guó)成立捷星（Quixtar）公司，全面進(jìn)入電子商務(wù)；2000年，安利公司又決定將捷星（Quixtar）公司與新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司一起并入母公司安達(dá)高（Alticor）集團(tuán)公司。

在中國(guó)，安利投資8000多萬(wàn)美元，于1992年在廣州注冊(cè)成立中美合作的大型生產(chǎn)性企業(yè)----安利（中國(guó)）日用品有限公司，并于1995年4月在廣東、福建兩地正式開(kāi)業(yè)。從1996年元月上海開(kāi)業(yè)，7月南京、杭州開(kāi)業(yè)……至今全國(guó)已有100多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店（分公司）。

90年代后期的中國(guó)，伴隨安利、雅芳而起的傳銷(xiāo)熱成了一場(chǎng)扭曲的商業(yè)游戲。許多不法份子打著直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)的旗號(hào)，實(shí)質(zhì)上卻扭曲了原來(lái)直銷(xiāo)以銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)獲取收入的精神。1997年1月10日國(guó)家工商行政管理局頒發(fā)的《傳銷(xiāo)管理辦法》，首次對(duì)傳銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行比較全面的規(guī)定。然而，《傳銷(xiāo)管理辦法》關(guān)于單層傳銷(xiāo)和多層傳銷(xiāo)的劃分標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)營(yíng)審批權(quán)的下放，被不法商人利用，產(chǎn)生了新的市場(chǎng)混亂。結(jié)果，在中國(guó)一下子冒出了600多家單層傳銷(xiāo)公司，他們以高額快速回報(bào)作誘鉺，鼓勵(lì)拉人入會(huì)，暴利銷(xiāo)售產(chǎn)品，靠新人（下線）加入時(shí)繳納大額的資金形成“人頭稅”作為暴利來(lái)源，這種被稱(chēng)為“金字塔”的非法融資和商業(yè)詐騙行為，在中國(guó)如洪水猛獸般到處延伸。傳銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生的負(fù)面現(xiàn)象非但未因《傳銷(xiāo)管理辦法》的頒布而減少，反而因?yàn)槠渌蛩氐慕槿胗萦摇Ｗ罱K，1998年4月21日國(guó)務(wù)院頒布傳銷(xiāo)禁令，安利也不能幸免這場(chǎng)無(wú)妄之災(zāi)。事實(shí)上，上世紀(jì)70年代，美國(guó)也出現(xiàn)非法傳銷(xiāo)——“金字塔”風(fēng)潮。1975年，安利成為美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)調(diào)查對(duì)象。1979年，該委員會(huì)認(rèn)為安利“以銷(xiāo)售貨品為領(lǐng)取業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的前提條件，更無(wú)所謂的獵人頭獎(jiǎng)金”，因而認(rèn)定安利營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是銷(xiāo)售產(chǎn)品，并非銷(xiāo)售直銷(xiāo)權(quán)，不是金字塔銷(xiāo)售，是合法的經(jīng)營(yíng)企業(yè)。最終，這場(chǎng)著名的判決肯定了多層次傳銷(xiāo)系合法事業(yè)，提供了什么是正當(dāng)?shù)摹⒑戏ǖ模裁词遣徽?dāng)?shù)摹⒉缓戏ǖ亩鄬哟蝹麂N(xiāo)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

此后，中國(guó)政府（國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局與原國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局）經(jīng)過(guò)3個(gè)月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自設(shè)店鋪+雇傭推銷(xiāo)人員”的保留了直銷(xiāo)核心理念的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

轉(zhuǎn)型之后，由于原有銷(xiāo)售模式的終止及政策面的影響，1998年安利銷(xiāo)售額曾急劇下滑。1999年，安利提出10項(xiàng)振興計(jì)劃：如建立了58家專(zhuān)賣(mài)店；把部分產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào)30％，調(diào)整銷(xiāo)售傭金的相對(duì)凈營(yíng)業(yè)額，引進(jìn)營(yíng)業(yè)主任和營(yíng)業(yè)經(jīng)理稱(chēng)號(hào)等。與此同時(shí)，安利還依靠8折優(yōu)惠模式吸引大量的長(zhǎng)期顧客。安利業(yè)績(jī)開(kāi)始復(fù)蘇。

2000年，安利業(yè)績(jī)?nèi)〉猛伙w猛進(jìn)的發(fā)展，達(dá)到24億的銷(xiāo)售額，比轉(zhuǎn)型前幾乎多了一倍; 位列全國(guó)最大的500家外商投資企業(yè)第115位，納稅4．5億元，進(jìn)入全國(guó)外商企業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)。整個(gè)公司成長(zhǎng)最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，銷(xiāo)售額超過(guò)10億元，市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，占安利(中國(guó))總銷(xiāo)售額的45%。

2001年，安利中國(guó)再創(chuàng)佳績(jī)，達(dá)到40億的銷(xiāo)售額（紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，占了銷(xiāo)售額的53.4％。） 納稅11．3億元；名列2001年度中國(guó)外商投資企業(yè)納稅排行第67位，中國(guó)最大外商投資企業(yè)第56位。

2002年初，政府開(kāi)始嚴(yán)厲打擊非法傳銷(xiāo)、“經(jīng)濟(jì)”的專(zhuān)項(xiàng)整頓。國(guó)家工商總局、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、外經(jīng)貿(mào)部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于＜關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知＞執(zhí)行中有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定＝（簡(jiǎn)稱(chēng)“31號(hào)文”）。

安利又經(jīng)歷了一次整頓。安利在中國(guó)的7年的發(fā)展是“有苦說(shuō)不出”。安利的苦是不知道怎么才能講清楚自己這種營(yíng)銷(xiāo)模式和社會(huì)上曾經(jīng)愈演愈烈的非法傳銷(xiāo)有何不同。當(dāng)針對(duì)非法傳銷(xiāo)的整頓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序嚴(yán)打浪潮再一次撲面而來(lái)時(shí)，安利決定主動(dòng)開(kāi)始了“公司開(kāi)業(yè)7年以來(lái)力度最大、規(guī)模最大的隊(duì)伍清理整頓工作，變被動(dòng)為主動(dòng)。”一個(gè)包括暫停接受新推銷(xiāo)員加入、重新核查推銷(xiāo)員身份、禁止跨區(qū)銷(xiāo)售、限制開(kāi)會(huì)等9項(xiàng)內(nèi)容的“”通知，很快傳遍了安利中國(guó)13萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍。從2002年1月3日至今，安利（中國(guó)）已開(kāi)除近1500名違規(guī)銷(xiāo)售人員，并清除了580多名身份為公務(wù)員、軍人或?qū)W生等不符合從業(yè)規(guī)定的銷(xiāo)售人員。安利(中國(guó))的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從2001年初的13萬(wàn)人銳減至7萬(wàn)。

規(guī)范內(nèi)部管理比拓展業(yè)務(wù)更重要。安利的業(yè)績(jī)不降反升，2002年業(yè)績(jī)強(qiáng)勁增長(zhǎng)至57億元，納稅13．5億元。

2003年3月安利(中國(guó))又推出《三個(gè)“加強(qiáng)”六個(gè)“嚴(yán)禁” 》繼續(xù)深入整頓工作，營(yíng)造公司守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的良好形象。

立法是很多國(guó)家處理直、傳銷(xiāo)問(wèn)題的主要做法。據(jù)中美世貿(mào)組織協(xié)議，中國(guó)入世報(bào)告承諾表看3年內(nèi)（即2004年）將開(kāi)放無(wú)店鋪的銷(xiāo)售方式，制定有關(guān)無(wú)店鋪銷(xiāo)售的法律。2003年3月20日，據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局流通管理處有關(guān)人員透露，《外商投資企業(yè)從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)定》已在進(jìn)行立法調(diào)研，我國(guó)肯定并將根據(jù)在加入世貿(mào)組織談判中作出的承諾適時(shí)完成立法。 經(jīng)營(yíng)理念

一、鎖定市場(chǎng)

安利營(yíng)銷(xiāo)表面上看起來(lái)是一種直銷(xiāo)，實(shí)際上倒不如說(shuō)是一種會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)質(zhì)是一種“鎖定市場(chǎng)”的品牌營(yíng)銷(xiāo)。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中的品牌經(jīng)營(yíng)的品牌五度之一：品牌顧客忠誠(chéng)度，就是指消費(fèi)者對(duì)品牌的情感與偏好，以及由此而產(chǎn)生的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，這是品牌經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)。而安利則是此中高手，安利在中國(guó)2001年40億人民幣的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，2002年57億人民幣的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，是由眾多的安利的忠實(shí)顧客而構(gòu)成。很多安利產(chǎn)品忠實(shí)用戶(hù)，都是由一件產(chǎn)品開(kāi)始使用，進(jìn)而用上了安利的所有產(chǎn)品。如同：你們家買(mǎi)了一幢房子，在裝修時(shí)，你要去選購(gòu)、安裝空調(diào)；你到市場(chǎng)上做了大量調(diào)查，發(fā)現(xiàn)海爾空調(diào)在品質(zhì)、知名度、售前、售中、售后服務(wù)都超越其它廠家，進(jìn)而你選擇購(gòu)買(mǎi)海爾空調(diào)。你感到非常滿(mǎn)意。接著，你家需要買(mǎi)冰箱，你可能說(shuō)海爾空調(diào)讓你非常滿(mǎn)意，冰箱也一定差不到哪里去，遂購(gòu)買(mǎi)了海爾冰箱；接著你的冼衣機(jī)、電腦、電視……凡是海爾有的你都購(gòu)買(mǎi)使用海爾。這樣你就變成了海爾品牌的忠實(shí)用戶(hù)，你家的電器市場(chǎng)也同時(shí)被海爾品牌占有。從這個(gè)角度上看，你家的市場(chǎng)就被海爾鎖定。如果在一個(gè)100萬(wàn)人口的城市中，有10萬(wàn)人（如你般）都選擇購(gòu)買(mǎi)了海爾品牌產(chǎn)品，則對(duì)應(yīng)海爾就“鎖”下了這個(gè)城市的1/10市場(chǎng)的市場(chǎng)，海爾有什么，你買(mǎi)什么；你需要什么，海爾就生產(chǎn)什么。海爾每生產(chǎn)一種產(chǎn)品銷(xiāo)向這塊市場(chǎng)，則獲取一種利潤(rùn)。這就是所有商家都在努力追求的目標(biāo)。當(dāng)你鎖定的市場(chǎng)越大，你的銷(xiāo)量、生產(chǎn)將越穩(wěn)定增長(zhǎng)，利潤(rùn)也越穩(wěn)定增長(zhǎng)。

在這場(chǎng)“鎖定市場(chǎng)”的品牌營(yíng)銷(xiāo)中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是如何有效地?cái)U(kuò)大你的顧客群體，提高市場(chǎng)占有度，如何能有效地使顧客從一種產(chǎn)品開(kāi)始使用，最終成為品牌的忠實(shí)顧客；如何有效地管理維護(hù)好這龐大的顧客群體？而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從59年地下室起家，而今業(yè)務(wù)拓展到全球88個(gè)國(guó)家與地區(qū)的原因。銷(xiāo)售每年不是最大，而利潤(rùn)卻最大，達(dá)到企業(yè)規(guī)模資產(chǎn)為380億美元，2002年名列全美最大私營(yíng)企業(yè)第27位。這也就是安利的魅力所在。盡管各國(guó)在不同階段都對(duì)安利作出了一定的政策性限制，仍然如此強(qiáng)壯的發(fā)展。

安利讓每個(gè)顧客即是顧客又是經(jīng)營(yíng)的參與者，極大地鼓勵(lì)了顧客使用產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，真正做到自發(fā)自動(dòng)。同時(shí)，高品位的產(chǎn)品與文化，通過(guò)顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進(jìn)而提供機(jī)會(huì)讓顧客自發(fā)地、積極地參與企業(yè)的產(chǎn)品宣傳及客戶(hù)市場(chǎng)拓展行列中。通過(guò)利潤(rùn)的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地做好銷(xiāo)前、銷(xiāo)中、銷(xiāo)后服務(wù)，手把手、門(mén)到門(mén)地服務(wù)于顧客，有效地穩(wěn)定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產(chǎn)品的忠實(shí)用戶(hù)。全球安利，在自己生產(chǎn)的450多種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)了全球各大品牌，有10多萬(wàn)種產(chǎn)品，形成了全面立體的產(chǎn)品及服務(wù)。從大到汽車(chē)，小到燈泡、電池、衛(wèi)生紙、飲料；從銷(xiāo)售消耗產(chǎn)品到電話(huà)卡、銀行信用卡等服務(wù)，滿(mǎn)足于每個(gè)家庭生活所需的每一個(gè)部份，盡可能多地讓忠實(shí)顧客使用其更多的產(chǎn)品及服務(wù)，徹底占有，鎖定市場(chǎng)，盡可能多地獲取利潤(rùn)。

穩(wěn)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售利潤(rùn)總是最大的。安利用了最小的代價(jià)，換取最大的忠實(shí)客戶(hù)群體及最大的有效營(yíng)銷(xiāo)人員體系。全球300多萬(wàn)資深的營(yíng)業(yè)人員首先就是安利的最忠實(shí)用戶(hù)，同時(shí)每個(gè)人身邊都服務(wù)著10—30位顧客。安利公司擁有著至少1億人及家庭的忠實(shí)客戶(hù)群體市場(chǎng)。在中國(guó)，安利擁有7萬(wàn)有獎(jiǎng)金收入的營(yíng)業(yè)人員，如果加上無(wú)獎(jiǎng)金收入的營(yíng)業(yè)人員和優(yōu)惠顧客，及其每個(gè)人身邊服務(wù)著10—30位顧客，安利（中國(guó)）當(dāng)至少有2000萬(wàn)人及家庭的相對(duì)忠實(shí)客戶(hù)群體以上的市場(chǎng)；這就是安利的穩(wěn)定市場(chǎng)！

二、電子商務(wù)

在古老的土地上，曾經(jīng)是人耕火種，用著最簡(jiǎn)陋的工具在耕種；隨社會(huì)進(jìn)步，科技發(fā)展，人們開(kāi)始了農(nóng)業(yè)革命，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備為農(nóng)業(yè)帶來(lái)了革命，節(jié)約廣大資源，解放了生產(chǎn)力。在美國(guó)，人們討論的是一個(gè)人耕種一萬(wàn)畝土地的問(wèn)題，而中國(guó)則不是。于是，基礎(chǔ)工具的革命成為農(nóng)業(yè)發(fā)展必不可少的途徑。同樣，當(dāng)商業(yè)經(jīng)歷了幾千年的發(fā)展后，也進(jìn)入了真正的革命：用電子高速、快捷方便的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓交易快速、方便、節(jié)約資源、解放生產(chǎn)力、讓區(qū)域無(wú)疆界、便利購(gòu)物，這就是現(xiàn)在電子商務(wù)的本質(zhì)。

在這場(chǎng)商業(yè)革命中，最重要的是有沒(méi)有穩(wěn)定市場(chǎng)、有多大穩(wěn)定市場(chǎng)。如同，你即使有最好的農(nóng)耕機(jī)械設(shè)備，而沒(méi)有土地可耕一樣，讓你無(wú)用武之地。有多少顧客愿意光顧你的網(wǎng)站，并長(zhǎng)期通過(guò)你的網(wǎng)站購(gòu)物，這是電子商務(wù)成敗關(guān)鍵，通過(guò)有效地“鎖定市場(chǎng)” 電子商務(wù)完全可能獲得巨大成功。信用、物流配送、顧客忠誠(chéng)度、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)是關(guān)系到電子商務(wù)生存與發(fā)展的五大問(wèn)題。安利“鎖定市場(chǎng)” +電子交易技術(shù) = 電子商務(wù)，便由運(yùn)而生。安利、微軟、IBM聯(lián)手的Quixtar電子商務(wù)公司在美國(guó)便替代了安利（美國(guó)）公司，成為了電子商務(wù)有效的運(yùn)作模式。

信用：安利多年?duì)I造的企業(yè)聲譽(yù)；無(wú)貸款、欠債，成為了交易一方良好的信用基礎(chǔ)。全球300多萬(wàn)資深營(yíng)業(yè)人員的資信讓安利至少減輕客戶(hù)信用度的壓力；剩下便是通過(guò)銀行系統(tǒng)的保障，至少在任何市場(chǎng)，顧客對(duì)安利的信用度都是有口皆碑。

物流配送：國(guó)外安利公司的貨運(yùn)以資深營(yíng)業(yè)代表為支點(diǎn)；安利（中國(guó)）現(xiàn)有的全國(guó)100多個(gè)營(yíng)運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店。安利（中國(guó)）的目標(biāo)是在中國(guó)擴(kuò)展到150個(gè)營(yíng)運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店，構(gòu)建150個(gè)貨運(yùn)干流，從這150個(gè)貨運(yùn)干流散發(fā)出幾十萬(wàn)個(gè)由安利營(yíng)業(yè)人員家庭或工作室而構(gòu)建的支流點(diǎn)，構(gòu)成了安利物流支點(diǎn)。由這些營(yíng)業(yè)人員支點(diǎn)散發(fā)出到每一個(gè)安利產(chǎn)品顧客家庭，而構(gòu)建了安利的“毛細(xì)血管化”物流網(wǎng)。“安利團(tuán)隊(duì)+第三方物流”三級(jí)機(jī)制的有效配送體系，同時(shí)做到全國(guó)協(xié)調(diào)一致，這就是安利傲視群雄的物流配送體系。

顧客忠誠(chéng)度：全球300多萬(wàn)、中國(guó)近百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠顧客大軍以及周?chē)?wù)著千百萬(wàn)顧客群體，構(gòu)成了安利的忠實(shí)客戶(hù)體系。

產(chǎn)品品質(zhì)：“紐崔萊”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品質(zhì)管理機(jī)制構(gòu)成安利的產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)。

售后服務(wù)：有效、固定的營(yíng)運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店的顧客購(gòu)貨保證 + 所有安利的營(yíng)銷(xiāo)人員“移動(dòng)的”售后服務(wù)終端 構(gòu)成安利虛實(shí)結(jié)合的售后服務(wù)體系。

從2000年，安利（中國(guó)）在北京、上海、廣州試點(diǎn)電子商務(wù)，1000元以上免費(fèi)送貨上門(mén)，高級(jí)營(yíng)業(yè)主任以上人員每周1萬(wàn)元以?xún)?nèi)購(gòu)貨先送貨后還款的配額制度。為未來(lái)安利電子商務(wù)在中國(guó)的全面展開(kāi)，積累著豐富經(jīng)驗(yàn)。

2002年4月，借助思科公司成熟的設(shè)計(jì)方案和高性能的產(chǎn)品，安利（中國(guó)）在復(fù)合式電子商務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，成功實(shí)施廣域網(wǎng)再構(gòu)工程，（僅在電腦系統(tǒng)的配套及設(shè)備擴(kuò)充上，累計(jì)投資已超過(guò)一億元人民幣，）實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)程序、售貨程序、庫(kù)存管理、文件處理及通訊的電腦化等內(nèi)部信息高速公路，全國(guó)100多間專(zhuān)賣(mài)店與總部實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的同步和共享，形成了一個(gè)相互貫通的廣域網(wǎng)。 數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新不僅為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供及時(shí)的輔助支持，也讓更多營(yíng)銷(xiāo)人員能夠從"電腦語(yǔ)音購(gòu)貨服務(wù)"、"安利互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上訂貨服務(wù)"和"手機(jī)（WAP）上網(wǎng)查詢(xún)服務(wù)"等多種渠道享受便捷的信息服務(wù)，充分提高了工作效率和生產(chǎn)力。

安利電子商務(wù)的戰(zhàn)車(chē)，正在窿窿駛來(lái)。 品牌戰(zhàn)略

一、卓越的品質(zhì)與雄厚的科研實(shí)力

安利公司是美國(guó)第4 大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商，產(chǎn)品的質(zhì)量一直被視作公司的生命。1995年安利（中國(guó)）工廠在正式成立不到一年的時(shí)間內(nèi)，公司的產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平即完全達(dá)到國(guó)際一流水準(zhǔn)，先后通過(guò)了美國(guó)安全檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室公司（UL）和英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）兩家國(guó)際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，并獲得ISO9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中第一家同時(shí)獲得兩項(xiàng)國(guó)際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。安利公司99年開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)推廣的雅姿美容化妝品，自1968年推出以來(lái)，根據(jù)全球消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年、2000年全球零售營(yíng)業(yè)額調(diào)查顯示：雅姿躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一，成為世界美容護(hù)膚品潮流的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。99年上市的另一品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，采用先進(jìn)的萃取技術(shù)來(lái)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，紐崔萊已成為全球營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威；同時(shí)，2000/2004年連續(xù)二屆成為中國(guó)奧運(yùn)代表隊(duì)唯一專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)品。

安利公司實(shí)力雄厚，在全球共設(shè)有97間專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專(zhuān)業(yè)科研人員。92年，安利（中國(guó)）在廣州投資辦廠，廠房占地5.8萬(wàn)平方米，投資總額為1億美元，其中注冊(cè)資本8000萬(wàn)美元已全部到位。1999年安利公司在中國(guó)追加投資2100萬(wàn)美元，2002年又進(jìn)一步追加。現(xiàn)在，安利（中國(guó)）的總投資已超過(guò)15億人民幣。正是由于其卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、雄厚的科研與管理能力為安利在中國(guó)的市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、良好形象代言與媒體廣告

1998年的傳銷(xiāo)風(fēng)波，安利（中國(guó)）經(jīng)歷了品牌創(chuàng)建以來(lái)最痛苦的磨難。為了擺脫傳銷(xiāo)給安利品牌造成的負(fù)面影響，安利（中國(guó)）改變了以往只孤立地宣傳企業(yè)形象的做法，借助推出新品牌產(chǎn)品——紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品之機(jī)，結(jié)合具體的產(chǎn)品，從2001年元月十日開(kāi)始，安利一反常態(tài)大規(guī)模地在全國(guó)13個(gè)省市電視臺(tái)和其他媒體推出以“跳水皇后”伏明霞作為其營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品---紐崔萊的形象代言人的品牌廣告；讓安利品牌的富有人性化。

安利紐崔萊巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父親伏宜君的形象，父女情深的創(chuàng)意賦予紐崔萊的不是一個(gè)高高在上的品牌，而是一個(gè)可信可親的形象。將創(chuàng)意予平凡之中，并在一個(gè)高度上將產(chǎn)品和創(chuàng)意有機(jī)地結(jié)合在一起，摒棄了空洞的概念而訴求產(chǎn)品，用不平凡的人去打動(dòng)平凡人的；同時(shí)，利用以前所積淀的強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)作后盾，延續(xù)紐崔萊被指定為27屆、28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)唯一專(zhuān)用營(yíng)養(yǎng)品的公關(guān)效應(yīng)，借奧運(yùn)會(huì)明星——奧運(yùn)情結(jié)深度打造紐崔萊的品牌形象，突破了單純?cè)V求產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)、健康功能的做法。2002年8月，中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年的數(shù)據(jù)評(píng)定：安利（中國(guó)）為全國(guó)保健食品行業(yè)100強(qiáng)企業(yè)第一名，紐崔萊為優(yōu)秀品牌。

2002年10月全國(guó)30多家報(bào)刊，北京、上海、廣州三地的戶(hù)外廣告，12月各大電視臺(tái)的紐崔萊形象廣告片《還想篇》，以?shī)W運(yùn)跳水冠軍田亮的健康形象和強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力，安利繼續(xù)紐崔萊的“跳水情結(jié)”——田亮成了安利的第二個(gè)紐崔萊的形象代言人；健康、可愛(ài)、活潑，成功人見(jiàn)人愛(ài)的“漂亮娃娃”田亮宣傳“營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康”的品牌形象，撞擊人們心中“望子成龍”——希望、期盼的情結(jié)，深刻、貼切演繹“有健康，才有將來(lái)”的品牌理念。并先后進(jìn)行了六輪大規(guī)模的全國(guó)廣告投放。4月2日，“還想篇” 紐崔萊品牌形象平面廣告又在全國(guó)16家報(bào)刊進(jìn)行新一輪投放，進(jìn)一步加強(qiáng)、擴(kuò)張安利的品牌深度。根據(jù)獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查公司于2003年1月份進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，安利公司的知名度和美譽(yù)度已分別達(dá)到93%和75%。

借助50多年品牌發(fā)展的實(shí)力，安利無(wú)論從主觀上還是從客觀上都占據(jù)了中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品市場(chǎng)“持久戰(zhàn)”的制高點(diǎn)。依托安利在全球的品牌實(shí)力和影響，經(jīng)過(guò)幾輪推廣產(chǎn)品新品牌的鋪天蓋地的廣告，安利在中國(guó)成功地塑造了“紐崔萊” ——中國(guó)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的領(lǐng)導(dǎo)品牌；同時(shí)，有效地改變、重樹(shù)了原有的公司企業(yè)品牌形象，帶動(dòng)其各產(chǎn)品線品牌在中國(guó)的全面成長(zhǎng)。

三、先揚(yáng)后抑的價(jià)格策略

安利在進(jìn)入中國(guó)之初，由于工廠剛剛開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用極高，市場(chǎng)批量尚未打開(kāi)，同時(shí)，采用“換一瓶、退一瓶”的100%滿(mǎn)意保證機(jī)制，市場(chǎng)損耗極高，為確保總體利潤(rùn)，安利先期在產(chǎn)品定價(jià)上采用了高品質(zhì)高定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格大大高于當(dāng)時(shí)同類(lèi)日化產(chǎn)品價(jià)格。為在市場(chǎng)上確立高品質(zhì)、高價(jià)格的形象，安利在強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時(shí)，推出其他廠家無(wú)法提供的“換一瓶、退一瓶”的100%滿(mǎn)意保證機(jī)制，向市場(chǎng)展示對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的100%信心，有意無(wú)意地讓廣大銷(xiāo)費(fèi)者利用其退貨政策的漏洞，實(shí)際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大的創(chuàng)造產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄市場(chǎng)的品質(zhì)口碑效應(yīng)，占領(lǐng)了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽(yù)度制高點(diǎn)。97年中，安利調(diào)整退貨政策：改“換一瓶、退一瓶”的100%滿(mǎn)意保證機(jī)制為用“一半退一半”的退貨政策，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價(jià)格高原因暫時(shí)離開(kāi)安利，塑造市場(chǎng)的價(jià)格蓄水池與懸念效應(yīng)。隨著市場(chǎng)批量的打開(kāi)，原材料的進(jìn)口關(guān)稅及產(chǎn)品消費(fèi)稅率的降低，加上擴(kuò)建后安利工廠生產(chǎn)效率提高，安利的生產(chǎn)成本極大的降低。99年，安利籍著推出10項(xiàng)振興計(jì)劃的時(shí)機(jī)，開(kāi)始了低價(jià)占有市場(chǎng)的策略：把半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低30%~40%，使得價(jià)格產(chǎn)生極大的落差；同時(shí)調(diào)整后的價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力，大量吸引原先因價(jià)格高而暫時(shí)離開(kāi)安利的中間市場(chǎng)以及口碑效應(yīng)所帶來(lái)的顧客，安利產(chǎn)品一時(shí)成了“物美價(jià)廉”的代名詞。降價(jià)后，安利公司的銷(xiāo)售額急劇上升。

四、循序漸進(jìn)、不斷更新的產(chǎn)品投放策略

95年4月，安利首批上市的只有家居清潔品系列五種產(chǎn)品，6月開(kāi)始推出個(gè)人護(hù)理用品。安利（中國(guó)）采取循序漸近的產(chǎn)品推出策略，隨著對(duì)營(yíng)業(yè)代表培訓(xùn)的深入及營(yíng)業(yè)代表的素質(zhì)的提高，市場(chǎng)的接受能力的提升與品牌效應(yīng)的深化，每月推出1—2種新產(chǎn)品，不斷地穩(wěn)固與擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。直到99年，安利才開(kāi)始逐漸推出雅姿化妝護(hù)膚品及紐崔萊的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品；2002年在美容化妝品、美發(fā)用品及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品方面又推出25種產(chǎn)品；不斷更新替代舊有的產(chǎn)品，緊緊貼近市場(chǎng)的變化、顧客的需求，至今安利已在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售4大類(lèi)160多種產(chǎn)品。2003年又將有50多種新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。 每月都有新品，月月都有新奇；讓市場(chǎng)漸入佳境，始終拽著消費(fèi)者的懸念，有效地把握著市場(chǎng)。

五、強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)與龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

40年來(lái)安利公司在全球各地都實(shí)行以直銷(xiāo)為主的經(jīng)營(yíng)模式。進(jìn)入中國(guó)后，一開(kāi)始也實(shí)行同樣的經(jīng)營(yíng)模式。在98年4月21日國(guó)務(wù)院下達(dá)傳銷(xiāo)禁令以后，安利（中國(guó)）公司積極配合國(guó)家政策進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同年7月21日全面轉(zhuǎn)型成功，安利（中國(guó)）公司以“自設(shè)店鋪+雇傭營(yíng)業(yè)代表”的方式恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。該經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合了傳統(tǒng)店鋪營(yíng)銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)，既方便消費(fèi)者直接前往安利專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)貨，也為營(yíng)業(yè)代表提供了良好的事業(yè)發(fā)展空間，使安利（中國(guó)）公司的業(yè)務(wù)得以長(zhǎng)足發(fā)展。

安利（中國(guó)）公司的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)企業(yè)與顧客間的層層商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替。采用統(tǒng)一市場(chǎng)定價(jià)，把商與大、中、小批發(fā)商的中間利潤(rùn)，轉(zhuǎn)移給營(yíng)業(yè)代表；為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的收入機(jī)會(huì)，營(yíng)業(yè)代表可以通過(guò)自己努力獲得相對(duì)應(yīng)于商與大、中、小批發(fā)的收入。正因?yàn)殡p方這種特殊的合作伙伴關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起了營(yíng)業(yè)代表的積極性；在共同利益的杠桿下，營(yíng)業(yè)代表在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、售后服務(wù)的整個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功所在。安利（中國(guó)）公司為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展也盡其所能地提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援；在2001年以后，對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也改變了方式、加強(qiáng)了力度，采用“媒介廣告+營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳”，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也都圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開(kāi)。

1、 漸進(jìn)的機(jī)構(gòu)拓展：安利（中國(guó)）在中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營(yíng)業(yè)代表的市場(chǎng)開(kāi)拓與服務(wù)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與接受能力，采取步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷(xiāo)策略。95年，安利（中國(guó)）只在廣東、福建兩省開(kāi)業(yè)；之后于96年1月安利（中國(guó)）在上海開(kāi)設(shè)的華東地區(qū)總辦事機(jī)構(gòu)，并開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。同年7月，安利（中國(guó)）在杭州、南京亦相繼開(kāi)業(yè)；在穩(wěn)定前期市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開(kāi)辟新的市場(chǎng)，從2002年下半年開(kāi)始，安利（中國(guó)）又耗資2.4億元人民幣加快了開(kāi)店速度。此前安利共有50多家專(zhuān)賣(mài)店，到2003年2月底已達(dá)到100家。據(jù)安利（中國(guó)）總裁黃德蔭透露，到2003年8月，店鋪數(shù)量會(huì)擴(kuò)張到約120家。　安利（中國(guó)）的目標(biāo)是在2003年內(nèi)把營(yíng)運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店擴(kuò)展到150個(gè)。

2、完善的人員培訓(xùn)及信息溝通：安利（中國(guó)）每月贈(zèng)送營(yíng)業(yè)代表、優(yōu)惠顧客每人一份《安利新姿》月刊，以便他們了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。同時(shí)，安利（中國(guó)）公司在營(yíng)運(yùn)專(zhuān)賣(mài)店設(shè)立的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行雙向式的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)或介紹，協(xié)助營(yíng)業(yè)代表開(kāi)展工作；通過(guò)不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，增強(qiáng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員良好的從業(yè)品德與心態(tài)。99年安利（中國(guó)）開(kāi)設(shè)安利（中國(guó)）網(wǎng)頁(yè)，2003年初提升數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)更新系統(tǒng)，使得營(yíng)業(yè)代表及顧客能夠從"電腦語(yǔ)音購(gòu)貨服務(wù)"、"安利互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上訂貨服務(wù)"和"手機(jī)（WAP）上網(wǎng)查詢(xún)服務(wù)"等多種渠道，更全面、及時(shí)地了解公司政策、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息等。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員的整頓及素質(zhì)的提升：安利（中國(guó)）認(rèn)為，規(guī)范內(nèi)部管理比拓展業(yè)務(wù)更重要。安利（中國(guó)）繼2002年1月3日推出，包括：從即日起暫停接受營(yíng)銷(xiāo)人員的加入申請(qǐng)；重新核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員身份，將不符合國(guó)家政策要求的人員清理出去；嚴(yán)禁跨區(qū)經(jīng)營(yíng)；加強(qiáng)安利店鋪建設(shè)工作，進(jìn)一步落實(shí)“店鋪經(jīng)營(yíng)”等9項(xiàng)措施整頓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。2003年3月又推出《三個(gè)“加強(qiáng)”六個(gè)“嚴(yán)禁”》 繼續(xù)深入整頓工作，營(yíng)造公司守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范發(fā)展的良好形象。

安利(中國(guó))的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從2001年初的13萬(wàn)人銳減至7萬(wàn)，但人員的銳減并未造成安利業(yè)績(jī)的銳減，相反2002年業(yè)績(jī)卻繼續(xù)躍升至57億元。事實(shí)上，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅只是營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量上的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是人員整體素質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)。　加強(qiáng)人員的整治，安利（中國(guó)）已著眼于直銷(xiāo)立法后的市場(chǎng)。

六、人性化的薪酬制度

企業(yè)的成功，僅僅依靠產(chǎn)品的品牌是不夠的。在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠(chéng)度來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿(mǎn)意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷(xiāo)售人員，而并非廣告。營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)企業(yè)的形象代表，營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有度。如何不斷激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的從業(yè)熱情和創(chuàng)造性，提升全體營(yíng)銷(xiāo)人員的忠誠(chéng)與保持骨干營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的固若金湯，是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵。

安利公司根據(jù)馬斯洛需求理論：

A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；

B．關(guān)系需求(Relatedness-needs)，與人際關(guān)系及社會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛(ài)、有人需要和得到承認(rèn)，即：社會(huì)需求。

C．成長(zhǎng)需求(Growth-needs)與個(gè)人進(jìn)步及成長(zhǎng)有關(guān)的方面，即：被尊重的需求和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)的需求。

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際需求，而制定出了一套合理的獎(jiǎng)金制度；（這一套合理的獎(jiǎng)金制度曾被美國(guó)著名的哈佛商學(xué)院收入教材。）

安利公司給予銷(xiāo)售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。步步引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員從低需求走向高需求，同時(shí)，也漸漸地提升營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，慢慢地融入安利的企業(yè)文化中；最后，在價(jià)值觀念上與安利公司達(dá)成一致，真正穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

七、回饋社會(huì)與有效的溝通