時間：2023-10-10 10:38:55
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇營銷戰(zhàn)略營銷策劃范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
[關(guān)鍵詞]會展?fàn)I銷；營銷策略；宣傳營銷
1現(xiàn)階段會展活動中的營銷策略
1.1市場分析策略
眾所周知，企業(yè)之所以參加會展?fàn)I銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，對于企業(yè)營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應(yīng)市場需求的有效營銷活動才能達到其應(yīng)有效果，同行業(yè)的競爭中，極具目標(biāo)性的市場策略，往往會使企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現(xiàn)階段會展?fàn)I銷活動中常見的營銷策略之一。
1.2價格策略
無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應(yīng)產(chǎn)品、適應(yīng)消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會展?fàn)I銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產(chǎn)品。此時我們可以采取：產(chǎn)品價格尾數(shù)是99或98，使消費者在心理上產(chǎn)生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價值等。總體而言，是要打破消費者內(nèi)心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。
1.3宣傳策略
價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產(chǎn)品知名度，因此在會展?fàn)I銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應(yīng)來吸引消費者進行消費，從興趣引發(fā)消費活動，從而進一步認(rèn)識具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應(yīng)功能忽略產(chǎn)品本身，消費者無法充分認(rèn)識到產(chǎn)品價值所在，達不到產(chǎn)品營銷目的的現(xiàn)狀。
2會展活動營銷策略優(yōu)化
2.1市場分析應(yīng)注重發(fā)展
會展?fàn)I銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業(yè)所面對的市場環(huán)境是極為固定的，當(dāng)很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調(diào)研結(jié)果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展?fàn)I銷活動這一固定市場的。但是，企業(yè)參與會展?fàn)I銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經(jīng)營伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當(dāng)放棄小范圍內(nèi)進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展?fàn)I銷活動所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營幫助的企業(yè)進行詳細(xì)的調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一個整體的、發(fā)展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術(shù)成果展銷會上，企業(yè)如果能夠應(yīng)該切實做到對會展所在城市的當(dāng)前生物技術(shù)的發(fā)展市場進行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對會展感興趣的其他企業(yè)對于生物技術(shù)的認(rèn)識和運用，以新型的技術(shù)打破傳統(tǒng)認(rèn)知，給予其他企業(yè)技術(shù)進步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進行準(zhǔn)確的市場分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。
2.2價格策略應(yīng)以退為進
會展?fàn)I銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產(chǎn)品定價過程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場同類型產(chǎn)品保持價格上的持平，借以來保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產(chǎn)品實際價值和規(guī)定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實現(xiàn)會展?fàn)I銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應(yīng)有的經(jīng)濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當(dāng)消費者消費熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來面目與所謂價格嚴(yán)重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴(yán)重影響企業(yè)信譽。要想規(guī)避這些價格策略暴露的問題，企業(yè)應(yīng)該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤，避免產(chǎn)品的價格過度虛高，保證實際價格與產(chǎn)品真實價值相符，切實維護企業(yè)信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業(yè)應(yīng)該保證贈品與產(chǎn)品價值相適應(yīng)、相對等，例如，手機產(chǎn)品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會認(rèn)可度。
2.3宣傳策略應(yīng)注意細(xì)節(jié)
會展?fàn)I銷活動的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏全面細(xì)致的認(rèn)識了解，甚至?xí)霈F(xiàn)通過宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過程中產(chǎn)品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽就會嚴(yán)重受損。因此，各個參與會展企業(yè)應(yīng)該在會展?fàn)I銷過程中注意廣告宣傳中的小細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據(jù)實際情況轉(zhuǎn)換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當(dāng)對小家電進行宣傳時，可以對不正當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ㄟM行指明分析，使消費者充分體會到產(chǎn)品真實使用過程中可能會產(chǎn)生的諸多問題，使之與同類產(chǎn)品進行合理比較，得以認(rèn)識到產(chǎn)品各種使用方法下會出現(xiàn)的種種問題，注意到產(chǎn)品本身的特點和質(zhì)量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產(chǎn)品的信任度，增強企業(yè)在消費者心中的地位。
3會展活動營銷策略優(yōu)化效果
無論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場策略使得企業(yè)避免會展?fàn)I銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠(yuǎn)發(fā)展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細(xì)節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會展?fàn)I銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業(yè)社會信譽度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。
4結(jié)論
綜上所述，在經(jīng)濟高速發(fā)展的當(dāng)今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無論什么情況什么方式，對其現(xiàn)狀進行準(zhǔn)確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當(dāng)前會展?fàn)I銷活動中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。
參考文獻：
[1]高靜.論會展?fàn)I銷策略[J].科學(xué)時代，2013（8）.
[2]王麗，王慧凌.會展的營銷戰(zhàn)略地位及營銷策略分析[J].中國商貿(mào)，2013（25）：88-89.
關(guān)鍵詞：奧運營銷；營銷戰(zhàn)略；埋伏營銷
即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個品牌創(chuàng)新和價值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。
一、奧運營銷及營銷戰(zhàn)略
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運精神的內(nèi)涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關(guān)的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準(zhǔn)備、奧運時的沖刺表現(xiàn)、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個執(zhí)行過程。
二、奧運營銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃
（一）將奧運精神與企業(yè)品牌文化進行有機融合――奠定奧運營銷成功的基礎(chǔ)
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益。”雖然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略――實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運贊助商――恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運經(jīng)濟研究會會長魏紀(jì)中所說：“沒有一個放之四海而皆準(zhǔn)的奧運營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略。”
（三）進行市場、產(chǎn)品和品牌的定位――建立營銷組合的基礎(chǔ)
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品時，要找準(zhǔn)獨特的產(chǎn)品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標(biāo)志的運動服裝紀(jì)念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業(yè)帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價值最大提升，是聯(lián)想奧運營銷成敗的關(guān)鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制――奧運營銷成功的保證
奧運營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應(yīng)該反思的問題。
三、北京2008年奧運會營銷策略分析
（一）奧運會贊助商的策略
1、國際奧委會全球合作伙伴。他們中大多數(shù)企業(yè)（如三星、可口可樂、柯達等）都與奧委會開展過長期合作，經(jīng)驗豐富，市場運作成熟。（1）以可口可樂為代表的旨在強化市場第一，壓制防御競爭對手的策略。這類企業(yè)一般是市場領(lǐng)先者，產(chǎn)品的市場占有率處于行業(yè)前列。1996年亞特蘭大奧運會，贊助商可口可樂當(dāng)年第三季度的盈利同比增長21%，而百事可樂的同期利潤卻下降了77%，有效地牽制了主要競爭對手。（2）以三星為代表的塑造尖端企業(yè)形象，提升品牌價值的策略。這類企業(yè)身處高新技術(shù)領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量要求高并且消費者對品牌的認(rèn)可度大。三星在奧運營銷上的成功被稱為“三星奇跡”，其“年輕、流行、時尚數(shù)字先鋒”的品牌形象深入人心。（3）以GE為代表的占領(lǐng)市場，擴大銷售份額的策略。這類企業(yè)渴望借助北京奧運會大規(guī)模基礎(chǔ)項目的建設(shè)，直接獲取豐厚的回報。GE副總裁約翰?賴斯就表示，2008年北京奧運會有望為通用電氣帶來8億到10億美元的銷售額。（4）以聯(lián)想為代表的將產(chǎn)品打入國際市場從而走向世界的策略。這類企業(yè)正處于打造全球品牌，創(chuàng)造知名度的關(guān)鍵時期，任務(wù)最艱巨，壓力也最重。但成效也是顯著的：自贊助奧運以來，聯(lián)想的美譽度從52%提高到62%，品牌資產(chǎn)從300億元人民幣上升到600億元。
2、北京2008奧運會贊助計劃，有以下三個級別：（1）北京2008奧運會合作伙伴。這類企業(yè)在行業(yè)中大多具有絕對的領(lǐng)先地位（如中石油、國家電網(wǎng)），贊助奧運更多的是展現(xiàn)超凡實力，進一步鞏固市場地位，體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任。（2）北京2008贊助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他贊助商都是在國內(nèi)有相當(dāng)影響的企業(yè)。他們開發(fā)國外市場的潛力較小，主要的目標(biāo)是借助奧運平臺進行市場滲透，拉大與競爭對手的差距。（3）北京2008供應(yīng)商。這類企業(yè)的奧運營銷策略多是產(chǎn)品開發(fā)，通過改進現(xiàn)有的產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品來帶動業(yè)績的提升，擴大市場份額，實現(xiàn)利潤的極大化。
（二）非奧運贊助企業(yè)的埋伏營銷策略
非奧運贊助企業(yè)，通過采取巧妙的埋伏式營銷，同樣可借奧運東風(fēng)實現(xiàn)營銷目標(biāo)。所謂埋伏式營銷，是指非奧運贊助企業(yè)圍繞奧運主題開展?fàn)I銷活動，以低成本實現(xiàn)品牌知曉和品牌形象推廣的目標(biāo)。在競逐奧運合作伙伴失利后，李寧采取了令人稱道的埋伏營銷策略：與奧運頻道合作，主持人和記者出鏡時均身著李寧服飾；CEO親自出馬，在高校宣講李寧的奧運征程，著力強化攜手奧運的品牌形象。
四、對開展奧運營銷企業(yè)的建議
（一）遵循奧運營銷的基本原則，不違規(guī)，不越位
奧委會對奧運商業(yè)營銷活動設(shè)置了各種限制性規(guī)定。商業(yè)化過于濃厚的營銷活動不僅不能創(chuàng)造出應(yīng)有的價值，反而會引起公眾的反感，使企業(yè)形象大打折扣。對于采取埋伏式營銷的企業(yè)，要打好奧運的球也是不容易的，一旦越位，不僅會擾亂市場秩序，還會給企業(yè)帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。2007年3月，招商銀行啟動“2008和世界一家”的信用卡活動，涉嫌利用和侵犯奧運的相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)，已被北京奧組委緊急召見并勒令停止。
（二）創(chuàng)新營銷手段，實行差異化營銷
奧運營銷名目繁多，形式多樣，很容易讓人視聽疲勞，降低營銷的傳播效力。企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新營銷手段，建立獨特的品牌聯(lián)想。非奧運贊助企業(yè)雪花啤酒在面臨青島、燕京和百威的奧運陣線圍堵時，以啤酒愛好者的合作伙伴身份喊出了“這比賽，有我們才行”的吶喊。從貼近消費者的角度來體驗奧運的激情，雪花巧妙地提升了品牌親和力，化被動防御為側(cè)翼進攻，取得了競爭的主動權(quán)。
（三）有效借助媒體力量，取得公眾關(guān)注
與大眾媒體共同開展與奧運相關(guān)的活動，是企業(yè)增加奧運營銷的傳播途徑，宣傳企業(yè)形象的絕好機會。企業(yè)還應(yīng)不斷推出新穎的營銷事件，吸引媒體報道，讓企業(yè)價值、理念深入人心。蒙牛發(fā)揮整合媒體力量的優(yōu)勢，聯(lián)合央視打造大型體育電視節(jié)目《城市之間》，在全國各大城市掀起了一場盛況空前的運動嘉年華，其“全民健身”的營銷理念得到了極大的推廣。
（四）建立奧運營銷聯(lián)盟
1、奧運贊助企業(yè)之間的營銷聯(lián)盟。通過建立產(chǎn)品服務(wù)或促銷聯(lián)盟，贊助企業(yè)能夠充分地利用各自的業(yè)務(wù)優(yōu)勢和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。中國銀行與聯(lián)想、大眾、中國移動、人保財險等奧運合作伙伴簽訂合作協(xié)議，為奧運合作伙伴和VIP客戶提供增值服務(wù)，達到雙贏的目的。
2、非奧運贊助企業(yè)與奧運贊助企業(yè)之間的營銷聯(lián)盟。非奧運贊助企業(yè)借助與奧運贊助企業(yè)之間業(yè)務(wù)上的合作，開發(fā)奧運產(chǎn)品或提供附加服務(wù)，一起進行品牌建設(shè)和市場推廣。前文所述招商銀行推出的奧運信用卡就是聯(lián)同TOP贊助商VISA一起發(fā)行的。
（五）開展以奧運市場營銷為導(dǎo)向的公共關(guān)系
公共關(guān)系與市場營銷不同，它的焦點在于提升整個組織的形象，評估公眾態(tài)度及樹立良好形象。企業(yè)應(yīng)以奧運市場營銷為導(dǎo)向，充分利用公關(guān)工具，開展蘊含奧運精神的以推廣企業(yè)品牌理念為目的的公益性活動。奧運營銷是三星營銷戰(zhàn)略的重點，但三星并沒有局限與此，而是大力開展社會公益活動，以此實現(xiàn)自己“為人類社會做出貢獻”的終極使命。
五、結(jié)束語
同樣的奧運平臺，同樣的營銷機會，不同的營銷戰(zhàn)略會帶來不同的成效，但一時的領(lǐng)先或落后不是最重要的，關(guān)鍵的是誰能笑到最后，誰能搶占奧運營銷的制高點。
參考文獻：
1、菲利普?科特勒,凱文?凱勒.營銷管理[M].上海人民出版社,2006.
2、吳豐,左仁淑.市場營銷管理[M].四川大學(xué)出版社,2004.
3、威廉?普賴德，O.C.費雷爾.營銷觀念與戰(zhàn)略[M].中國人民大學(xué)出版社,2005.
4、卞重寬,王方華.企業(yè)的奧運會贊助策略[J].企業(yè)活力,2001(5).
好吧，看到上面的銷量，大家一定會認(rèn)為非常牛逼，其實我對化妝品和大家一樣，沒有一個概念，不知道如何選擇化妝品，在進貨的時候，我看到那樣看起來高大上又便宜就往哪樣進，總而言之上面圖片上的進貨3塊錢賣出去21塊錢，看起來非常不錯，其實我在做一次免費營銷。在我說我的營銷方法之前，我需要先討論一下，大家的微信圈圈里面的朋友，是否都是需要你產(chǎn)品的人，也就是說，你的圈圈客戶是多少？不知道大家有沒有預(yù)算，你分享這一產(chǎn)品后，有多少適合看，有多少人想買，最終有多少人會買。我在我朋友圈圈里面，預(yù)算是有500多個人適合看，300多個人以上想買，最終會買的我不知道。我是如何在微信圈圈里面得出這個數(shù)據(jù)的呢？因為我在堅守這幾個原則。
一、不用私人微信
我在自己微信的朋友圈看到太多的朋友分享的都是與我無關(guān)的產(chǎn)品，真正有關(guān)系的，而我又暫時不想買，所以我在做微信營銷的時候，為了避免朋友對我的廣告厭倦，我另外申請一個全新的微信號，我不用我自己的微信來賣，我的產(chǎn)品從來不賣給朋友，甚至很多朋友都不知道我在微信上賣面膜。
二、我另外有網(wǎng)站
如果你廣告微信上面的幾個好友幫你分享，除非你分享的是干貨，不然別人絕對不會給你點贊或分享，因為他們不是你朋友，所以說，必須要有自己的網(wǎng)站，從PC段帶來流量，當(dāng)然，我在網(wǎng)站花費的時間并不是很多，因為網(wǎng)站僅僅只是我引流的一部分，目前平均一天50多個IP左右。我在網(wǎng)站上沒有任何廣告，主要是帶有微信公眾賬號的二維碼，上面帶有“關(guān)注有禮”的字樣，同時我網(wǎng)站的干貨內(nèi)容還是我在微信上分享的主要來源，因為微店無法分享文章干貨。
三、微信好友來源
一個全新的微信好友來源主要通過QQ號碼導(dǎo)入，要想知道這個數(shù)據(jù)，同時與不添加到朋友，那就重新申請一個QQ號碼，這個數(shù)據(jù)的來源主要是QQ云營銷給我的，通過網(wǎng)站上的抓取，大概每天可以抓取到30多個精準(zhǔn)的QQ號碼。
其次還是我的轉(zhuǎn)發(fā)病毒式營銷，轉(zhuǎn)發(fā)微信均可獲得免費的面膜，我沒那么窮，我也不怕投資，不就是轉(zhuǎn)發(fā)一條微信免費送3塊錢的面膜嗎，我咬牙送了1000多快。也就是這1000快，我純虧3000元。
小結(jié)：上面并不是方法，而是我在微信朋友圈堅持的原創(chuàng)，之所以堅持這三個原則的原因是，我不做朋友生意，產(chǎn)品好朋友喜歡，產(chǎn)品不好，朋友還說我賣什么假貨，因為幾塊錢導(dǎo)致朋友關(guān)系都不成。主要的干貨還是下面的營銷策略。
一、免費送面膜
大家會以為我做的方法和免費送內(nèi)衣的營銷策略一樣嗎？肯定不是，免費送內(nèi)衣那明顯是一個假案例，太多網(wǎng)友說出破綻了，而我做的免費送，是純真的送，沒理由，轉(zhuǎn)發(fā)了就送，怎么送？轉(zhuǎn)發(fā)了以后，拍下我的產(chǎn)品，待我發(fā)貨后，我們將這21塊錢分21天返回，也就是一天返1塊錢，21天后錢全部返回去了，我這樣做就三個目的，第一：能夠讓用戶黏住在你的店鋪上看其他東西，第二：帶來轉(zhuǎn)發(fā)的作用，第三：解決贈送資金問題。
二、朋友轉(zhuǎn)發(fā)再送
怎么樣，這種病毒式營銷做的非常好吧，當(dāng)你轉(zhuǎn)發(fā)以后，獲得了面膜覺得好用的情況下，你推薦到你朋友，主要你有2個朋友轉(zhuǎn)發(fā)了你的微信，那么我們再免費送一塊面膜給你，這樣一傳二、二傳四的方法確實可以讓我加到不少的微信好友，在獲得期間，一天的時間我送掉了1000多塊錢，當(dāng)天獲利一萬八千多，當(dāng)然這個錢是需要后期返回的。
三、再送五折
關(guān)鍵詞：林產(chǎn)品 營銷 差異化發(fā)展
引言
在林產(chǎn)品市場已經(jīng)充分開放、統(tǒng)配林產(chǎn)品的比重變得微不足道的今天，營銷環(huán)節(jié)在整個林產(chǎn)品再生產(chǎn)中的作用也就越來越大。營銷市場存在各種不同的營銷方案，最成功的營銷案例背后必定有成熟的營銷理念做支撐。林產(chǎn)品營銷的差異化發(fā)展是當(dāng)今社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的必要需求，搞好林產(chǎn)品營銷的差異化發(fā)展也就成了理順林產(chǎn)品再生產(chǎn)過程中各種矛盾和關(guān)系的核心，成了林業(yè)深化改革的一個關(guān)鍵性問題。
一、突出企業(yè)品牌形象差異化
在全球化的商戰(zhàn)背景下，林產(chǎn)品企業(yè)未來的競爭歸根結(jié)底是品牌競爭。因此，塑造品牌個性使林產(chǎn)品具有良好的可識別性成為了林產(chǎn)品品牌差異化的要求，是最具有操作價值的杠桿支點。這就是那些競爭資源越來越相近的林產(chǎn)品企業(yè)都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國際化的重要原因。因為品牌本身就是企業(yè)、商品（或服務(wù)）的個性化識別符號，這么做就是在利用品牌制造一種差異。
為塑造真正源遠(yuǎn)流長的林產(chǎn)品品牌，林產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度越過策略層面來看待品牌，研究企業(yè)究竟應(yīng)該采取單品牌、多品牌還是家族品牌的方式，還要進行合理的規(guī)劃與管理。品牌定位包括形象定位、行業(yè)定位、層次定位等諸多方面。在品牌塑造過程中，品牌個性是重要的環(huán)節(jié)，這包括品牌內(nèi)核與品牌形象，而品牌內(nèi)核包括品牌理念、品牌主張、品牌宗旨、品牌價值等方面，這是品牌管理的一條脈絡(luò)與線索，更指導(dǎo)了企業(yè)日常的品牌建設(shè)。總體來說，林產(chǎn)品品牌形象的塑造包括以下幾個方面：一是林產(chǎn)品品牌視覺系統(tǒng)。二是林產(chǎn)品社會形象。三是林產(chǎn)品品牌信譽差異化。四是品牌文化塑造。
二、企業(yè)要做好服務(wù)差異化
在林產(chǎn)品同質(zhì)化普遍存在的今天，很難突出有形產(chǎn)品的差別，這時競爭成功的關(guān)鍵往往取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。利用服務(wù)制造差異化，最大的優(yōu)勢就在于服務(wù)質(zhì)量的無可挑剔，因為核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時期、一定階段可以達到巔峰，而服務(wù)作為林產(chǎn)品的延伸則沒有終點，是高深莫測的賣點。服務(wù)一個曾經(jīng)不被重視的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在已成為林產(chǎn)品的重要組成部分，因為林產(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，其中附加產(chǎn)品就是指服務(wù)。
服務(wù)差異化的提高需要從售前、售中和售后三個階段來體現(xiàn)。林產(chǎn)品售前服務(wù)包括林產(chǎn)品定位、價格咨詢和產(chǎn)品質(zhì)量等。林產(chǎn)品售前服務(wù)差異化的提高需要林產(chǎn)品企業(yè)著眼于提供個性化的售前實時咨詢、提高產(chǎn)品體驗和測評服務(wù)。售中服務(wù)差異化的提高需要重點關(guān)注完成林產(chǎn)品交易的速度。其中，林產(chǎn)品物流的配送速度是提升服務(wù)差異化的關(guān)鍵。林產(chǎn)品售后服務(wù)差異化需要關(guān)注林產(chǎn)品保修和理賠流程等。提高售后服務(wù)差異化可以加強消費者對林產(chǎn)品企業(yè)的信任度，消除疑慮，提高重復(fù)購買率。最后，重視服務(wù)的誠信。
三、企業(yè)要做好定價差異化
林產(chǎn)品企業(yè)在選擇定價策略時需要從消費者的角度出發(fā)優(yōu)化消費者的成本。為了強化消費者的購買欲望，提升顧客的感知價值，必須實行差異化的定價策略，降低顧客成本和轉(zhuǎn)化顧客成本。降低顧客成本包括貨幣成本和精神成本。轉(zhuǎn)化顧客成本是指成本無法降低的前提下對消費者不同成本之間的轉(zhuǎn)換，比如把時間成本換成貨幣成本。具體的定價策略主要包括兩種：差別定價、動態(tài)定價和折扣定價。
差別定價就是歧視定價法，在對相同或相似的產(chǎn)品進行銷售時，根據(jù)消費者的不同制定不同的價格。林產(chǎn)品企業(yè)在實施差別定價的時候需要輔助運用其他策略來幫助差別定價法，比如捆綁定價和個性化的服務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品差別化。動態(tài)定價就是根據(jù)產(chǎn)品生命周期、顧客需求和競爭者的情況來動態(tài)變化林產(chǎn)品的價格。比如剛剛上市的林產(chǎn)品制定高價，成熟和衰退階段就降低價格。折扣定價是最基礎(chǔ)和普遍的定價方法，對某些熱銷的林產(chǎn)品進行折扣定價可以增加企業(yè)林產(chǎn)品的關(guān)注度和點擊率。犧牲一部分商品的短期利益可以獲得規(guī)模和占有率的提升。
四、重視消費終端的宣傳
終端對林產(chǎn)品企業(yè)來說是實現(xiàn)產(chǎn)品價格和價值的交換場所，是產(chǎn)品從廠家到消費者手中的最后一個環(huán)節(jié)，誰控制了終端，誰就控制了渠道。在新零售業(yè)態(tài)下，企業(yè)營銷的差異化戰(zhàn)略要重視消費終端的宣傳，當(dāng)然，前提條件是必須把營銷各環(huán)節(jié)的工作做好，如質(zhì)量、渠道建設(shè)、品牌效益、廣告宣傳等。如果沒有這些基礎(chǔ)，“終端攔截”也就成了無源之水、空中樓閣。這就像踢足球，防守到位，控制好中場，運球成功，然后傳球順利，前鋒的臨門一腳才有可能成功。
在林產(chǎn)品營銷的差異化過程中，我們要對終端宣傳的策略足夠重視，應(yīng)該做到以下三個方面：（1）用質(zhì)量說話。（2）以奇取勝。（3）走感情路線。做好硬終端的同時，林產(chǎn)品營銷的差異化也要重視軟終端的建設(shè)，兩手都抓好，才能真正有效。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）提升促銷人員素質(zhì)；（2）樹立良好的營業(yè)員口碑；（3）加強與營業(yè)人員的溝通；（4）處理好投訴意見。
五、結(jié)束語
隨著我國經(jīng)濟環(huán)境的變化、成本的增加，林產(chǎn)品企業(yè)面臨許多的機遇和挑戰(zhàn)。在新的背景下，林產(chǎn)品營銷的差異化已經(jīng)成為林產(chǎn)品企業(yè)的主要營銷方向，它有效促進了我國眾多林產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展，更好的繁榮林產(chǎn)品市場，滿足人民對林產(chǎn)品的需求。
參考文獻：
[1]鄭貴軍.基于市場導(dǎo)向的林產(chǎn)品營銷策略研究[D].中南林業(yè)科技大學(xué)，2007
關(guān)鍵詞：電力營銷；存在問題；實施措施；發(fā)展策略
中圖分類號：F470文獻標(biāo)識碼： A
引言
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和城市化進程的加快，我國電力行業(yè)的發(fā)展尤為迅速。電力行業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對于促進我國社會經(jīng)濟建設(shè)和社會的和諧發(fā)展具有重要作用。電力市場營銷是電力市場化發(fā)展的必然產(chǎn)物，它是一個交換過程，不僅具有一定的社會屬性，還具有管理屬性，目前，我國的電力市場還在不斷探索和發(fā)展中，而電力市場營銷策略作為電力市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其科學(xué)實施能夠促進企業(yè)整體戰(zhàn)略的實現(xiàn)。
一、電力市場營銷的存在問題
1、管理問題
電力營銷是電力企業(yè)的核心，所以，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服務(wù)于市場營銷，而供電服務(wù)質(zhì)量普遍較差、供電服務(wù)體系不健全已成為制約電力銷售的重要因素，這歸根結(jié)底是管理方法和手段陳舊、落后。首先，在管理方法方面，管理者的思想受用產(chǎn)量決定銷售的傳統(tǒng)營銷模式的影響，限制了電力市場的發(fā)展，而在電力企業(yè)中由于缺乏一套科學(xué)的電力市場營銷管理體系，在營銷理論、人力資源、技術(shù)手段、形成手段、經(jīng)濟手段等方面都有一定的欠缺，企業(yè)難以適應(yīng)迅速發(fā)展著的電力市場，競爭力無法得到有效提升，不利于企業(yè)在市場中的生存和發(fā)展。
2、人員問題
很多電力企業(yè)受傳統(tǒng)觀念的影響，認(rèn)為營銷就是為生產(chǎn)服務(wù)的，雖然有的電力企業(yè)充分認(rèn)識到了電力營銷在電力經(jīng)營中的重要性，但是由于管理人員對營銷理念缺乏一定認(rèn)識，長期以來重視生產(chǎn)、忽略營銷的局面仍然存在。此外，電力企業(yè)缺乏必要的激勵機制，在薪酬、福利等方面無法滿足營銷人員要求，在升職、崗位提拔方面也沒有對營銷人員予以足夠重視，使得營銷人員的業(yè)務(wù)發(fā)展積極性降低，更不要說擁有強烈的市場意識和競爭意識，這些都導(dǎo)致電力企業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)偏低。
3、營銷體系問題
當(dāng)今，我國已從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟，電力市場雖然也在此過程中得到了迅猛的發(fā)展，但是電力企業(yè)經(jīng)營活動與市場發(fā)展的要求相比仍然具有一定的滯后性，電力市場營銷體系缺乏系統(tǒng)性與針對性，無法適應(yīng)電力市場的發(fā)展，嚴(yán)重制約了電力市場營銷活動的順利進行。
4、電網(wǎng)建設(shè)滯后
科學(xué)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)的發(fā)展有效推動了我國電網(wǎng)的改造和智能電網(wǎng)的建設(shè)，電網(wǎng)供電能力和供電質(zhì)量得到了顯著提高，但是由于我國地域環(huán)境差異、經(jīng)濟差異較大，電網(wǎng)建設(shè)不能同步進行，阻礙了電力市場營銷，特別是在邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，電網(wǎng)建設(shè)難度非常大，加上容易受環(huán)境的影響，設(shè)備老化較快，容易出現(xiàn)故障，對電力市場營銷帶來了嚴(yán)重影響。
二、電力營銷策略實施措施
1、提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)品牌
電能作為一種特殊的商品，是看不見、摸不到的，沒有直觀的外在形象，因此，要塑造品牌，重點要放在電能質(zhì)量、服務(wù)意識和水平、客戶使用的滿意度上，即，電能質(zhì)量是品牌的前提，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌的載體，企業(yè)形象是品牌的外在表現(xiàn)。電能質(zhì)量的好壞是樹立企業(yè)服務(wù)品牌的前提條件。如果供電質(zhì)量、供電可靠性不高，"窗口"服務(wù)微笑再多，態(tài)度再好也達不到真正的效果，對外服務(wù)承諾也實現(xiàn)不了，因此優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量和可靠性是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要目標(biāo)。現(xiàn)代市場的競爭已不單純是產(chǎn)品本身的競爭，而是服務(wù)的競爭。對于電能來說，其服務(wù)價值貫穿了項目立項、設(shè)計、安裝施工、維護搶修整個過程的每一個環(huán)節(jié)。品牌服務(wù)作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提升，是承諾服務(wù)的升華，要求每一個部門、每一名員工，真正站在客戶的角度，自覺地進行換位思考，從客戶需求的角度出發(fā)，給客戶發(fā)自內(nèi)心的真誠的服務(wù)。
2、以市場需求為導(dǎo)向，大力開拓電力市場
積極配合政府部門搞好招商引資工作，擴大用電市場，認(rèn)真研究、培育和開拓農(nóng)村電力市場。農(nóng)村是一個很大的潛在市場，要用發(fā)展的眼光密切關(guān)注農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，關(guān)注農(nóng)村住宅、道路、通訊、家電及小城鎮(zhèn)化的發(fā)展進程。加強工程管理是電力營銷中產(chǎn)量拓寬和社會效益增長的途徑，所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，這正與電力營銷部門期盼增加營銷電量的愿望一致。因此要加強工程管理，理順管理流程，從業(yè)擴報裝到工程施工、竣工送電等各個環(huán)節(jié)，上道流程為下道流程作出承諾，以確保實現(xiàn)對客戶的承諾。加強電力需求側(cè)管理，提高市場潤的關(guān)鍵性指標(biāo)，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。
3、加強電網(wǎng)建設(shè)，提高供電品質(zhì)，滿足客戶需求
用電工作只是電力營銷的的前臺，前臺的工作必須要有后方的支持系統(tǒng)才能完成，保證電網(wǎng)的安全運行、保證電能的質(zhì)量是電力營銷工作重要的后方支持。因此要求我們加強電網(wǎng)的建設(shè)與運行管理，提高供電品質(zhì)，將隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力作為工作重心，不斷滿足人民日益增長的用電需求。
4、正確執(zhí)行國家電價政策，保證電費收入合理準(zhǔn)確，保證電費回收及時
加強用電業(yè)務(wù)管理，正確確定用電性質(zhì)。以業(yè)擴工作為營業(yè)工作的龍頭，保證電價制定準(zhǔn)確、計量方式正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價政策。充分發(fā)揮價格的調(diào)節(jié)杠桿作用，實行峰谷電價和季節(jié)性電價，提高峰谷執(zhí)行率，作到該裝峰谷表的盡快裝齊，該執(zhí)行峰谷電價的必須嚴(yán)格執(zhí)行。采用有效手段，保證電費回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，特別是宣傳拖欠電費依法承擔(dān)的違約責(zé)任，提高客戶的自覺交費意識。
三、現(xiàn)代化電力營銷的發(fā)展策略
1、建立新型營銷管理體制
首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。
2、運用靈活的電價政策，爭取市場份額
根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此，需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。
3、推廣用電，增加電能的使用
城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)猓芯恐贫ü?jié)電服務(wù)方案，開展節(jié)能服務(wù)活動，增加電力在能源消費中的占有率。
結(jié)束語
總之，在新的社會經(jīng)濟形勢下，電力企業(yè)要想順利實現(xiàn)電力市場銷售目標(biāo)，就必須創(chuàng)新、強化管理意識，形成獨特的電力營銷管理體系，改進營銷理念，采取先進的營銷管理策略，努力改變內(nèi)部管理機制和經(jīng)營機制，積極開拓市場，實施形象營銷，努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打開營銷工作的新局面，促進企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的提升，使電力企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地，并為我國社會經(jīng)濟的發(fā)展做出更大貢獻。
參考文獻
[1]魏雪，李振東.淺析新形勢下電力市場營銷策略[J].神州，2013，61（22）：44.
關(guān)鍵詞：跨界，策劃，思維，營銷
一、跨界策劃思維是市場發(fā)展的需要。
當(dāng)前的市場，產(chǎn)品和品牌過剩是最明顯的商業(yè)特征，而同質(zhì)化現(xiàn)象的普遍性，更加造成了企業(yè)經(jīng)營的困境；與之相對應(yīng)的，卻是消費需求日益呈現(xiàn)多元化特征；
消費者多元化消費的特征之一，是跨界消費，跨界消費行為更多的表現(xiàn)為一種感性，個性鮮明、追求獨特成為消費者重要的消費特征；跨界消費的這種特征，對同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)前商業(yè)環(huán)境，無疑構(gòu)成重大壓力，也使得傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略面臨實施的困境。
突破同質(zhì)化現(xiàn)象給企業(yè)帶來的困局，差異化營銷是重要的手段；也就是說，尋求差異化營銷是打破傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)的有效途徑，而實現(xiàn)差異化營銷的關(guān)鍵途徑，就是實施跨界策劃營銷！
跨界策劃是一種新銳的策劃理念和思維模式，通過嫁接外行業(yè)價值而進行創(chuàng)新，制定出全新的企業(yè)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，讓原本不相干甚至相互對立的矛盾，相互滲透相互融合，從而產(chǎn)生新的亮點，進而完成企業(yè)和品牌質(zhì)的蛻變，即給品牌一種立體感和縱深感，帶來知名度、美譽度、忠誠度的迅速提升，又實在扎實地開創(chuàng)市場新藍海，創(chuàng)造銷售奇跡。
二、跨界策劃思維是一種企業(yè)創(chuàng)新行為；
陷入思維定式是一種常見的思維現(xiàn)象，對于企業(yè)而言，長期經(jīng)營之后形成的一套經(jīng)營思路，也很容易變成企業(yè)經(jīng)營的“思維定式”，在這種企業(yè)經(jīng)營的“思維定式”的自覺不自覺的影響下，企業(yè)經(jīng)營思路往往難以形成新的突破，從而限制了企業(yè)的創(chuàng)新行為；另一方面，企業(yè)長期經(jīng)營一個市場之后，往往會使眼光局限于這個固有的市場之中，往往缺乏主動的去突破這個市場邊界的主觀意識，從而限制了企業(yè)的發(fā)展空間。
從這個意義上說，跨界策劃本身就是企業(yè)的一種創(chuàng)新行為。
三、跨界策劃思維必須遵循一定的原則；
在具體實施跨界策劃營銷戰(zhàn)略的時候，必須遵循一定的原則，從而避免盲目的跨界營銷，以致于走入為跨界而跨界的誤區(qū)，結(jié)果不但無助于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的提升，反而造成企業(yè)發(fā)展思維新的混亂。
實施跨界思維營銷戰(zhàn)略，一般來說，必須遵循這么幾個原則：
（一）以切合消費者的消費價值為出發(fā)點；
企業(yè)通過營銷行為將自己的產(chǎn)品推向消費者，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的變現(xiàn)，只有產(chǎn)品變現(xiàn)成金錢，才能實現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)改造、產(chǎn)品升級、品牌建立乃至升級等一系列目的；所以，營銷的本質(zhì)就是銷售，而銷售所面對的就是各種類型的消費者；因此，任何營銷戰(zhàn)略的制定，都必須建立在直面消費者這個基礎(chǔ)上；從這個角度出發(fā)，任何的跨界策劃，也必須以消費者為根本的對象，根據(jù)消費者的消費價值去研究如何實現(xiàn)跨界策劃；
成功的跨界策劃，首先要做好與消費者的溝通，溝通的目的，是如何通過對消費者表層的、多變的行為和需求，來發(fā)現(xiàn)其內(nèi)心深處根深蒂固的消費價值，只有發(fā)現(xiàn)消費者內(nèi)心的消費價值，才能真正去了解消費者的消費需求，從而有針對性的制定出跨界策劃營銷戰(zhàn)略。
這就要求和消費者進行溝通的營銷人員具有敏銳的觀察力，能通過消費者一些微妙的言行，來解析消費者內(nèi)心的消費需求，發(fā)現(xiàn)消費者內(nèi)在的消費價值，從而為跨界策劃提供扎實的消費心理依據(jù)。
（二）以具有互補性和相互契合性為選擇跨界對象的原則；
跨界策劃的目的，是追求壹加壹大于二，從而實現(xiàn)企業(yè)市場蛋糕的做大；但是，不可否認(rèn)，雖然跨界策劃的出發(fā)點是好的，但愿望和現(xiàn)實總歸是存在差距的，壹加壹小于二的情況的出現(xiàn)，不是沒有可能。
不是任何兩個事物跨界相加都可以成功的；在選擇跨界對象的時候，兩者之間必須有一定的相似性關(guān)聯(lián)性，跨界對象之間只有具有互補性，才能取長補短，形成創(chuàng)新，兩個對象彼此都具有相同的短板，是無從達成優(yōu)勢嫁接目的的，也無從實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新。
所以，實施跨界策劃戰(zhàn)略，必須在跨界對象也就是合作對象的選擇上嚴(yán)格篩選，高度重視跨界對象的契合性與互補性。
（三）以創(chuàng)新重構(gòu)市場為根本目的；
不破不立，這是一個哲學(xué)的命題，放在跨界策劃的營銷戰(zhàn)略上來，同樣是如此；跨界策劃的營銷戰(zhàn)略，首先必須是對原有市場的打破解析，但是，打破不是目的，打破是為實現(xiàn)創(chuàng)新建立一個新市場做基礎(chǔ)，打破的根本目的是重構(gòu)市場，但是，這個重構(gòu)市場，不是簡單的市場區(qū)域內(nèi)的重新組合，而是追求一種創(chuàng)新，跳出舊的市場思維，形成一種新的市場思維；
所以，實施跨界策劃以求在與跨界對象相互之間形成你中有我我中有你的混搭創(chuàng)新，是解構(gòu)市場所要追求的效果；這種混搭創(chuàng)新，即是對原有市場區(qū)域的突破，也是對自身營銷理念的突破與提升，從而實現(xiàn)高度競爭區(qū)隔力的優(yōu)勢嫁接。
時下很多企業(yè)熱衷于多元化，表現(xiàn)在兩個方面，一個是盲目的跨產(chǎn)業(yè)，什么行業(yè)都要進入，多行業(yè)滲透，把自己當(dāng)做無所不能的商界能人；另一個表現(xiàn)是品牌的盲目擴大化，核心品牌都沒有鞏固好其聲譽度和客戶的忠誠度，以及美譽度，便天女散花般的盲目衍生出規(guī)模宏大的品類，結(jié)果是原有的核心品牌沒得鞏固，新品牌卻造成大量的技術(shù)研發(fā)力量和資金與營銷力量的擠占，一旦一個點上出問題了，便土崩瓦解；可以說，多元化之殤已經(jīng)成了這幾年國內(nèi)許多企業(yè)最終衰敗乃至消亡的癥結(jié)所在。
最近在研究藍徹斯特戰(zhàn)略的強者戰(zhàn)略和弱者戰(zhàn)略的時候，筆者比較注意的是其弱者戰(zhàn)略里面的差別化戰(zhàn)略。所謂差別化，就是和別人不一樣。不僅如此，按藍徹斯特戰(zhàn)略的概念，對同一個產(chǎn)品或商品來說，只和別人有一處不一樣還不行，至少要有三處以上的不一樣，才有可能形成一股對市場和客戶有沖擊的差異化力量，起到市場競爭上的良性作用。
藍徹斯特戰(zhàn)略差別化策略對產(chǎn)品和商品都有研究，重點在商品。這里要區(qū)別的概念是產(chǎn)品和商品的概念。所謂產(chǎn)品，就是生產(chǎn)加工出來的合格成品。半成品不能叫產(chǎn)品，成品中的廢品也不是普通意義上的產(chǎn)品。產(chǎn)品可以用來交換，也可以自己消費。產(chǎn)品只有用來在市場上進行交換的時候，我們才叫其為商品。
關(guān)于商品的差別化策略，筆者這里進行淺論，以供共同研究。
一、 商品差別化策略不應(yīng)限制于弱者的使用范圍，強者在一定時候也可以使用
在藍徹斯特戰(zhàn)略的概念里，差別化策略是弱者的策略之一，強者與之對應(yīng)的是追隨戰(zhàn)策略。按這個意思理解，好象只有弱者才可以使用差別化策略，強者就不能使用。事實上，在中國市場經(jīng)濟的現(xiàn)實中，強者也可以使用差別化策略，在商品的命名、包裝、宣傳、促銷、服務(wù)等方面，（參見：沈宗南 張京宏 《藍徹斯特戰(zhàn)略在中國》，下冊，上海世新進修學(xué)院教學(xué)試驗研究所，2007年版）多處差別并優(yōu)秀于相對較弱的企業(yè)，進一步擴大強者的市場占有率，拉大和后面競爭者的距離。
二、商品差別化策略和追隨戰(zhàn)策略并不等于自相矛盾，而在于對一個主體不同階段的靈活應(yīng)用
在中國古代的時候，有一個人在大街上賣矛和盾，他給客戶說，喂，客戶，我的矛天下第一，任何盾都能刺穿；同時我的盾也天下第一，任何矛都刺不穿。于是有客戶就問，說同志啊，用你的矛刺你的盾，結(jié)果將如何？這個銷售矛和盾的人啞口無言。
同理，有人開始質(zhì)疑藍徹斯特戰(zhàn)略差別化策略。藍徹斯特戰(zhàn)略對弱者說，喂，弱者，我告訴你差別化戰(zhàn)略，你就能戰(zhàn)勝強者；同時藍徹斯特戰(zhàn)略又對強者說，喂，強者，我告訴你追隨戰(zhàn)策略，你就能戰(zhàn)勝弱者。有人發(fā)問于藍徹斯特戰(zhàn)略，說，喂，藍徹斯特戰(zhàn)略，如果兩家企業(yè)，一個用你的強者戰(zhàn)略，一個用你的弱者戰(zhàn)略，最后結(jié)果是什么？你能回答嗎？
藍徹斯特戰(zhàn)略的回答是：如果兩者都懂，那么結(jié)果是實力決定勝負(fù)，強者為王。
不僅如此。藍徹斯特戰(zhàn)略講的一個企業(yè)的發(fā)展過程中，從弱到強，在不同的階段應(yīng)當(dāng)采取各種不同的策略的。它針對的不是兩個企業(yè)，而是一個企業(yè)的成長。在日本作者矢野新一著作的《新藍徹斯特戰(zhàn)略》里，所列舉的例子都是坂本先生的公司從小到大、從弱到強而采取的一系列戰(zhàn)略策略的。
三、藍徹斯特戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略值得各企業(yè)共同學(xué)習(xí)執(zhí)行。
藍徹斯特戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略首先要求各公司培訓(xùn)員工的工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度，這對任何企業(yè)都是必要的。不僅如此，在藍徹斯特戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略中，也提出了折扣和回扣等價格差異服務(wù)戰(zhàn)略，提供技術(shù)勞務(wù)支持等技術(shù)性差異化策略等，都值得各企業(yè)共同學(xué)習(xí)和執(zhí)行。
結(jié)束語：
關(guān)鍵詞：汽車4S店；營銷；優(yōu)化
2015年我國全年累計汽車生產(chǎn)量2450.33萬輛，同比增長3.25%，汽車銷售量為2459.76萬輛，同比增長4.68%，產(chǎn)銷量連續(xù)第7年保持世界第一。從最近三年的數(shù)據(jù)來看，每年乘用車的銷量雖然都在以200萬輛的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一線城市。2014年，全國范圍內(nèi)擁有4S店個數(shù)最多的汽車品牌依次為上海大眾867個、北京現(xiàn)代680個、東風(fēng)日產(chǎn)664個、廣州本田582個、上海通用別克558個。
在一線城市4S店飽和且同質(zhì)化、汽車市場區(qū)域轉(zhuǎn)向二三線城市的趨勢下，如何將4S店模式與當(dāng)?shù)貙嶋H市場及消費情況相融合，是我們迫切需要思考的問題。另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛推廣并應(yīng)用與汽車市場，已覆蓋新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場三大領(lǐng)域。這無疑使傳統(tǒng)4S店模式面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但同時也蘊藏著無限的發(fā)展空間與機會。
一、汽車4S店面臨的新營銷趨勢
1.區(qū)域市場轉(zhuǎn)移，二三線城市乘用車需求量增加
近年來，我國一線城市每年的市場份額下降2%～3%，而三線城市的市場份額不斷提升。由于一線城市乘用車消費已逐漸步入成熟期，消費需求主要表現(xiàn)為二次購車，高速增長的空間已經(jīng)不大。而二三線城市不僅人口數(shù)目龐大、人均汽車保有量低，而且收入水平不斷提高，因此對中高端乘用車需求也在不斷增加，將逐漸成為中國乘用車消費的主要區(qū)域。對于二三線城市市場，4S店不能沿用一線城市的網(wǎng)絡(luò)布局與營銷模式，必須要研究這些地區(qū)消費者的特征與偏好，對傳統(tǒng)4S店相應(yīng)的調(diào)整，才能獲得市場的認(rèn)可。
2.汽車電商市場涵蓋廣，網(wǎng)絡(luò)營銷與服務(wù)成必然
汽車電商市場主要分為三大領(lǐng)域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年雙十一，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元；汽車之家雙十一訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。這使傳統(tǒng)的4S店面臨巨大的挑戰(zhàn)，如不做出相應(yīng)的改變，注定被市場淘汰。
3.后市場發(fā)展強勁，成汽車市場最大蛋糕
汽車后市場主要包括四個領(lǐng)域：一是汽車保險行業(yè)（萬億規(guī)模）；二是汽車維修行業(yè)；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)；四是二手車和租車市場。國內(nèi)目前整車銷售已進入微利時代，汽車盈利的60%都來源于汽車后市場。例如汽車美容，汽車之家一年大概是幾千萬的收入水平，但由于汽車后市場信息高度不對稱、清洗和養(yǎng)護在技術(shù)層面沒有太多的壁壘，使汽車后市場的競爭越來越激烈，4S店面對這一營銷趨勢，也應(yīng)做出相應(yīng)的改變。
二、汽車4S店存在的營銷問題
1.坐商是基本形態(tài)，放棄了店外營銷開拓
在中國汽車市場，經(jīng)銷商營銷理念落后，大部分還沒有從坐商的狀態(tài)向行銷轉(zhuǎn)變。銷售商與客戶的接觸最為直接，最了解市場以及客戶的需求，在新形勢下應(yīng)圍繞消費者需求開展一切營銷工作，針對不同的消費群體有差別地實施營銷策略，比如：初次購車與再次購車人群、不同的年齡層、職業(yè)的不同、性別以及不同的地域市場等等這些因素都會導(dǎo)致消費者對車的關(guān)注點和要求不同，經(jīng)銷商應(yīng)在充分了解區(qū)域市場和不同客戶群體的基礎(chǔ)上制定營銷策略。汽車4S店應(yīng)強化升級營銷理念，提升營銷能力，形成自己的區(qū)域強勢品牌。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷落后，網(wǎng)站整合差
根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯(lián)網(wǎng)來了解車市行情、選擇車型和商家等，中國86%的人愿意考慮通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車。網(wǎng)上銷售除了品牌宣傳、車型介紹外，網(wǎng)上新車銷售、二手車置換將會越來越普及。然而現(xiàn)在4S店的營銷人員的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念相對落后、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理以及網(wǎng)站整合能力欠缺，都制約了4S店的發(fā)展。
3.缺乏本店后市場客戶流失應(yīng)對策
維修是4S店“四位一體”中的重要一位服務(wù)項目，也是汽車后市場主要的一個市場，但目前4S店存在維修價格過高、維修質(zhì)量與服務(wù)不到位等一系列問題。實行專賣體系的汽車品牌都是一些中高檔汽車，對維修人員的技術(shù)和服務(wù)水平要求都非常高，而目前專賣店的維修人員大多沒有進行了專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，往往不能滿足消費者的需求。汽車4S店對于這種情況，尚缺乏應(yīng)對措施。
三、4S店的營銷戰(zhàn)略策略優(yōu)化分析
1.營銷戰(zhàn)略層面
汽車4S店的營銷戰(zhàn)略層面的優(yōu)化主要分為四個方面：整車銷量的增長，這一方面可通過店內(nèi)整合營銷、店外大力拓展、積極開拓二線城市市場來實現(xiàn)；售后客戶保有量的增長，這一方面可通過完善4S店售后管理系統(tǒng)，培育客戶忠誠度來實現(xiàn)；交易與服務(wù)環(huán)節(jié)收益增長，這一方面可以通過豐富交易方式、創(chuàng)新服務(wù)模式來實現(xiàn)；其他新業(yè)務(wù)的增長，這一方面可通過涉入汽車后市場、汽車俱樂部等領(lǐng)域來實現(xiàn)。
2.營銷策略層面
（1）升級營銷理念，增強服務(wù)意識
營銷人員理念的升級，服務(wù)意識的提升是確保戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的前提。隨著消費市場的成熟，消費者不僅越來越理性，而且對服務(wù)的要求也越來越高，4S店產(chǎn)品的同質(zhì)化，已經(jīng)讓汽車消費市場的競爭從單純的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)化為服務(wù)的競爭，汽車4S店一方面可通過培訓(xùn)來增強營銷人員的服務(wù)意識，另一方面也要制定留住優(yōu)秀營銷人員的制度或策略。
（2）開拓二三線市場，設(shè)立4S直營店
占80%人口的二三線城市及農(nóng)村市場已經(jīng)成為汽車消費市場的主力，汽車廠家都在努力最大限度地開拓二三線城市，一方面是擴大網(wǎng)點，加強渠道營銷；另一方面是借助車展尤其是地方巡展活動，推進銷售。面對在中小城市建立4S店的諸多風(fēng)險，如投資成本高、建造周期長等，如何將4S店模式與當(dāng)?shù)貙嶋H市場及消費情況相融合，也是我們迫切需要思考的問題。汽車企業(yè)可通過現(xiàn)有4S店來開發(fā)自己的二級網(wǎng)點--4S直營店，4S直營店是4S店的補充，既可以自己投資直營店，也可以推薦其他商家成為其旗下的直營店，而它們的進貨渠道又為4S店，這為4S店增加了銷量，降低了壓力。
（3）擴大經(jīng)營范圍，調(diào)整業(yè)務(wù)組合
在新車市場利潤越來越小的趨勢下，汽車4S店要想提升利潤，必須圍繞客戶需求擴大經(jīng)營范圍，繼續(xù)調(diào)整業(yè)務(wù)組合，增加新的利潤增長點。具體的經(jīng)營項目可以拓展到品牌汽車專用品超市、美容裝飾裝潢、二手車交易、汽車租賃、汽車金融業(yè)務(wù)等。
（4）借鑒O2O模式，強化網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷可以為汽車企業(yè)與客戶提供相互交流的平臺，網(wǎng)上4S店可將線上多種傳播渠道和方式，與線下活動相結(jié)合，為消費者提供更人性化、個性化的服務(wù)。電子商務(wù)它不僅指互聯(lián)網(wǎng)上的交易，而且指所有利用電子信息技術(shù)來解決問題、降低成本、增加價值和創(chuàng)造商機的商務(wù)活動，包括推廣服務(wù)平臺、車論壇、信貸保險平臺、交易平臺等等。企業(yè)在強化網(wǎng)絡(luò)營銷計劃時，要充分考慮到企業(yè)及產(chǎn)品自身的特點，制定網(wǎng)絡(luò)廣告營銷策略、網(wǎng)上促銷策略以及其他策略。
（5）完善售后系統(tǒng)，提高客戶滿意度與忠誠度
從汽車價值鏈來看，汽車的服務(wù)利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于汽車的銷售利潤，因此，4S店解決維修服務(wù)價格、質(zhì)量、服務(wù)、誠信等問題關(guān)系到其長期的發(fā)展。具體做法可以是：由4S店投資興建若干個具有汽車展銷和快修功能的“社區(qū)店”。“社區(qū)店”主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，在有需求的地方興建，這樣不僅可以更好地服務(wù)于消費者，也可以降低投資風(fēng)險。
四、結(jié)語
論文旅游營銷伴隨著旅游業(yè)如火如荼的發(fā)展態(tài)勢而被越來越多地關(guān)注，政府從它們的行政職能出發(fā)，在旅游營銷中充當(dāng)著重要的角色。根據(jù)福建旅游業(yè)的實際情況，福建省政府應(yīng)從理念、戰(zhàn)略和策略三個方面來構(gòu)建旅游營銷體系，以取得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。
產(chǎn)生于20世紀(jì)初的市場營銷學(xué)發(fā)展到20世紀(jì)80年代已經(jīng)形成了比較成熟的理論，在企業(yè)經(jīng)營實踐中廣泛運用，取得了良好的效果，而其成功的運用也促使政府機關(guān)開始嘗試把市場營銷理論應(yīng)用于政府事務(wù)。對于政府在旅游業(yè)發(fā)展中的營銷行為研究，如，Heath， E.， Geoffrey Wall在《Marketing TourismDestination))(1991)中、Briggs， S.在《Successful Tourism Marketing:a Practical Handbook))(1997)中、Opper-man， M在《Using database marketing in the tourism industry gaining competitive advantage))(1997)等等，無不提出旅游業(yè)發(fā)展中政府營銷的作用或策略。
我國在政府營銷領(lǐng)域的研究起步較晚，研究成果較為零散，尚未形成完整的理論體系，隨著我國旅游業(yè)競爭的加劇，政府在旅游業(yè)發(fā)展中的營銷行為越來越受重視，一個新的研究領(lǐng)域的挑戰(zhàn)吸引了許多研究者投人該領(lǐng)域。如，徐小估的“試論政府營銷”(《管理與效益》1996 (3) ) ，“再論政府(社會營銷)”(《管理與效益》1997，(2))，郝索的“論我國旅游產(chǎn)業(yè)的市場化發(fā)展與政府行為”(《旅游學(xué)刊》2001 ， (2) ) ，馮若梅、黃文波的《旅游業(yè)營銷》(1999)等研究成果中都對政府營銷和政府在旅游業(yè)發(fā)展中的營銷行為進行了闡析。之后，又有許多學(xué)者把政府旅游營銷作為獨立課題進行研究。
綜觀這些年對政府旅游營銷的研究，大部分立足于如何運用日益增加的政府財政預(yù)算投人進行有效的政府旅游促銷，以及如何運用政府的公共服務(wù)力量為國家、地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展服務(wù)，而針對新形勢下政府職能和旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀展開分析，并以此為基礎(chǔ)探討政府旅游營銷戰(zhàn)略與策略的研究就少之又少了。而以一個省為范圍，研究政府旅游營銷則尚未見諸相關(guān)學(xué)術(shù)。鑒于此，本文針對筆者所在地福建省進行研究，結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)實際情況從綜合分析的角度探討了相關(guān)問題，為福建省旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的研究提供一個新視角。
福建省委省政府在2007年省政府工作報告中提出要把福建建成海峽西岸世界級旅游目的地。要想實現(xiàn)這個宏偉目標(biāo)，就要求政府在遵循旅游經(jīng)濟規(guī)律、社會發(fā)展規(guī)律、生態(tài)規(guī)律的基礎(chǔ)上，把福建作為一個整體著力進行市場營銷。要做的政府營銷工作很多，但歸納起來，應(yīng)重點從理念、戰(zhàn)略和策略方面構(gòu)建政府旅游營銷體系。
一、政府旅游營銷理念更新
一個區(qū)域的管理者應(yīng)當(dāng)是時展的同步者，是最先運用現(xiàn)代最新知識和理念，并將其變成推動現(xiàn)代進步的實施者。就目前福建省經(jīng)濟發(fā)展階段而言，政府在社會發(fā)展新形勢下必須樹立以下旅游營銷新理念:
(一)經(jīng)營理念。政府既是旅游營銷的組織者、協(xié)調(diào)者和管理者，更是旅游營銷的主體。近幾年來，福建省政府根據(jù)旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和福建本地的旅游資源，提出把福建旅游發(fā)展作為建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟區(qū)的重要內(nèi)容之一。要想實現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，政府除了最大限度地發(fā)揮市場機制與價值規(guī)律的作用，還必須用市場經(jīng)營理念強化旅游營銷意識，進一步樹立大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場的觀念，充分與市場對接，開發(fā)、組合出適應(yīng)旅游市場多樣化特點的細(xì)分市場和產(chǎn)品，引導(dǎo)經(jīng)營者開展公開、公平、公正的競爭，提升他們對福建省的認(rèn)知度和興趣度。全行業(yè)在政府營銷的大旗下，大家勁往一處使，心往一處想，才會帶來更多的旅游收人和商業(yè)投資機會。
(二)服務(wù)營銷理念。在計劃經(jīng)濟體制下，政府是高高在上的權(quán)威機構(gòu)，它對旅游資源進行高度集中化的管理，服務(wù)意識極其淡薄。但隨著經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變，信息技術(shù)的迅速發(fā)展，對外開放程度的不斷加大，福建省政府旅游營銷也要導(dǎo)人科特勒的“大營銷”理念，面對“顧客”，樹立起“以公眾需要為中心”的理念。根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，設(shè)計出顧客滿意的產(chǎn)品，提高服務(wù)意識，并通過一系列的營銷策略使之為目標(biāo)顧客所接受，從而實現(xiàn)樹立政府良好形象，達到旅游資源最優(yōu)配置，社會綜合利益最大化的目標(biāo)。此外，還要建立多種渠道來收集顧客的反饋意見，并對其進行迅速、及時地處理，以不斷完善，提高政府的服務(wù)。依法治旅、依法興旅是旅游業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，也是政府服務(wù)營銷理論的重要載體。政府不僅是旅游業(yè)的投資者、旅游業(yè)的管理者，更是法律法規(guī)的制定者。要想為福建旅游發(fā)展創(chuàng)造有利的市場環(huán)境，必須要樹立民主法治理念規(guī)范市場。加強對旅游政策、法規(guī)的制定，旅游資源和環(huán)境的保護等，進一步完善旅游安全預(yù)警機制和應(yīng)急機制，創(chuàng)造良好的旅游大環(huán)境。在整體營銷方面，政府應(yīng)有責(zé)、有為。
二、政府旅游營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
福建省自從2004年以來，全省旅游部門進一步轉(zhuǎn)變觀念，搶抓機遇，按照“以百姓生活游為主題，構(gòu)建大格局，營造大環(huán)境，實現(xiàn)大跨越”的旅游開發(fā)思路，強化部門協(xié)同和地區(qū)合作，加強旅游點線結(jié)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享，形成跨地區(qū)的旅游聯(lián)合，有效促進了全省國內(nèi)旅游的持續(xù)、健康發(fā)展。建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟區(qū)對全省旅游發(fā)展提出了新的目標(biāo)定位和要求，也給全省旅游發(fā)展提供r新的機遇和廣闊的平臺。從戰(zhàn)略上看，下一步政府營銷應(yīng)主要從四個方面人手。
(一)完善總體規(guī)劃。要進一步完善《福建省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》，使之體現(xiàn)大旅游、大市場、大產(chǎn)業(yè)的觀念，并對總體規(guī)劃進行細(xì)化、深化;要加快制定和完善各設(shè)區(qū)市、縣的旅游發(fā)展規(guī)劃，并與全省旅游總體規(guī)劃相銜接;各個旅游規(guī)劃要與建設(shè)、交通、林業(yè)、文化、宗教等相關(guān)專業(yè)規(guī)劃相銜接，形成省、市、縣完整的旅游規(guī)劃體系。同時，在規(guī)劃過程中，要十分重視食、住、行、游、娛、購旅游六要素的綜合配套，形成多功能、多層次的旅游接待體系，以滿足不同層次游客的文化需求。
(二)推進“海西”戰(zhàn)略。構(gòu)建海峽西岸旅游圈的戰(zhàn)略規(guī)劃的提出，其整體思路是閩臺在既有建設(shè)與方案上充分合作，截長補短，利用最小投資發(fā)揮最大效益。鼓勵閩臺兩岸旅游業(yè)者通過產(chǎn)業(yè)整合，推動交流合作，建構(gòu)陸、海、空復(fù)合運輸與便捷信息服務(wù)系統(tǒng)，以發(fā)揮小三通最大邊際效應(yīng)，帶動環(huán)海峽旅游市場。由于澎湖金馬附屬島嶼地區(qū)擁有天然隔離，具備緩沖效果，可開放中轉(zhuǎn)及兩岸旅游自由區(qū)。
(三)構(gòu)建旅游網(wǎng)絡(luò)。從“大旅游”角度進行旅游區(qū)域規(guī)劃，構(gòu)建省旅游網(wǎng)絡(luò)。以各個地區(qū)的資源特色為基礎(chǔ)，以交通區(qū)位為依據(jù)，以“產(chǎn)品互補、客源互流、利益共享”為原則，構(gòu)建福建省旅游區(qū)、旅游帶相結(jié)合的旅游新格局，建造福建省旅游新網(wǎng)絡(luò)。首先，以品牌旅游產(chǎn)品或以著名旅游城市為中心，建立旅游區(qū)。以武夷山為中心的閩北綠三角生態(tài)旅游區(qū);以太姥山為中心的閩東山海風(fēng)光旅游區(qū);以福州為中心的閩中休閑文化旅游區(qū);以廈門為龍頭的閩南金三角商貿(mào)海濱旅游區(qū);以永定土樓文化為主導(dǎo)產(chǎn)品的閩西客家文化旅游區(qū)。在建立旅游區(qū)的基礎(chǔ)上，根據(jù)福建省的自然、人文特色構(gòu)建旅游帶:構(gòu)建從寧德至漳州的東部海濱旅游帶;從福州至武夷山的閩江沿岸旅游帶;從武夷山至龍巖的西部山岳旅游帶;連接廈、漳、泉至龍巖的南部山海旅游帶。這樣，福建省的旅游區(qū)、旅游帶點線相連，縱橫交錯形成特色的旅游網(wǎng)絡(luò)。
(四)加強區(qū)域合作。加強省內(nèi)不同地區(qū)和省際特別是周邊省市的旅游產(chǎn)品整合，積極推動不同層次多種形式的區(qū)域聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補、共享資源、共享市場、共享利益的互動發(fā)展局面。為達到互惠互利、雙贏多贏的日的，福建積極建立跨省、跨區(qū)域的旅游合作網(wǎng)絡(luò)，參與泛珠三角區(qū)域合作，構(gòu)建“9+2”旅游大市場，努力建設(shè)泛珠三角無障礙旅游區(qū);加強與廣東、上海、江蘇、浙江等省市的聯(lián)系與合作，依托同三高速公路，開拓北接長江三角洲、南接珠江三角洲的東南沿海國內(nèi)旅游大市場;閩粵贛十三市也進一步加強旅游區(qū)域合作，在建設(shè)開放的、無障礙旅游經(jīng)濟區(qū)方面開展廣泛的交流和合作。
三、政府營銷組合策略
福建山清水秀、山海旅游資源豐富，生態(tài)環(huán)境較佳，同時往往也是古代文化積淀很深的地方，因此，福建十分適合于發(fā)展生態(tài)文化旅游業(yè)。根據(jù)福建旅游業(yè)的發(fā)展特點和現(xiàn)狀，政府旅游營銷組合策略在應(yīng)用上也有著自身的特點和側(cè)重。
(一)開發(fā)特色產(chǎn)品
一個地區(qū)沒有一個整體的宣傳形象會大大弱化對旅游者的吸引力。福建省要把握市場需求導(dǎo)向，努力尋找自身與競爭對手的差異，形成自己的特色、自己的品牌。首先要精心打造“福天福地福建游”的總體旅游形象，充分展示“山海一體，閩臺同根，民俗奇異，宗教多元”的鮮明特色。其次，應(yīng)根據(jù)山海特色的旅游資源和各個地區(qū)特有的民俗民風(fēng)進行設(shè)計、規(guī)劃和組合，形成福建省特色的系列旅游產(chǎn)品。如武夷山、太姥山、清源山、冠劣山等森林生態(tài)旅游;鼓浪嶼、泥州島、東山島等濱海旅游;金湖、桃源洞、玉華洞等風(fēng)景名勝以及閩江口文化旅游、媚州灣媽祖朝覷、土樓客家文化探源、閩南茶文化特色旅游、崇武惠安女風(fēng)采等文化旅游產(chǎn)品。此外，將現(xiàn)有景點中具有相同美學(xué)價值或類似性質(zhì)的旅游景點結(jié)合在一起，或?qū)⒁恍┨厣床钶^大的旅游景點或旅游項目組合在一起，推出新的專題旅游產(chǎn)品。如利用廈門每年一度的“9·8貿(mào)易洽談會”開展商務(wù)旅游，結(jié)合鷺島風(fēng)光旅游、集美鰲園的渴墓考察游等，形成別具特色的鷺島風(fēng)情旅游。同時結(jié)合廈門的特色產(chǎn)品，如鼓浪餡餅、同安煎蟹等，讓旅客在觀賞美景的同時又一飽口福。
(二)創(chuàng)新促銷方式
認(rèn)真探索符合市場需求的新的、科學(xué)的促銷方式，加強旅游產(chǎn)品的市場推介，強化旅游產(chǎn)品的促銷意識，強調(diào)整體促銷和聯(lián)合促銷，創(chuàng)新促銷形式，形成全社會宣傳福建旅游的良好局面，為旅游發(fā)展?fàn)I造良好的氛圍。 第一，加強旅游品牌的廣告宜傳力度，利用報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、旅行社和景區(qū)等企業(yè)大聯(lián)合的形式來擴大影響力和提高知名度。在這方面，昆明市最為突出，昆明市政府投人1000萬在中央電視臺作了一則廣告，“昆明，天天是春天”的廣告詞一夜間家喻戶曉。昆明的廣告投放不僅國內(nèi)播出，還在國外同步播出，這種作法值得福建省借鑒。可加強與省內(nèi)外特別是中央新聞媒體的合作，辦好《福天福地福建游》、對接?xùn)|南臺《神州發(fā)現(xiàn)》和福建公共頻道《體驗福建》以及全國聯(lián)播旅游欄目《中國游》等電視平臺。從宣傳促銷的效果來考慮，旅行社的組合功能與景區(qū)等企業(yè)的形象宣傳結(jié)合，以產(chǎn)品帶動形象也是一個好的選擇。最近四川省六家主要旅行社和六個世界遺產(chǎn)景區(qū)，聯(lián)合制作《四川遺產(chǎn)之旅》的產(chǎn)品手冊，改過去單一的形象宣傳，把針對游客的社會宣傳和旅行社的促銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，走出了一條新路，開創(chuàng)了宣傳促銷的先例。第二，借助各類節(jié)慶活動，精心策劃一些有特色又有轟動效應(yīng)的宣傳促銷活動。如每年的廈門中國國際投資貿(mào)恰會、5.18中國海峽經(jīng)貿(mào)交易會、漳州的海峽兩岸花博會、晉江的國際鞋業(yè)博覽會、莆田泥州島媽祖文化旅游節(jié)、福鼎太姥山文化旅游節(jié)、三明生態(tài)文化旅游節(jié)、中國泉州文化旅游節(jié)等活動都可以很好地加以利用。這些活動應(yīng)發(fā)揮政府部門的主導(dǎo)和策劃作用，最好能采取企業(yè)協(xié)同的方式，找出活動的主題化、品牌化和特色化，并把民眾的參與當(dāng)作活動能否永續(xù)發(fā)展的重要因素。如哈爾濱馬迭爾集團股份有限公司的哈爾濱冰雪大世界作為東北旅游最具影響力的哈爾濱冰雪節(jié)的一個載體，于04年11月被文化部命名為全國首批42家“文化產(chǎn)業(yè)示范基地”運作得就很成功，實現(xiàn)了雙贏。第三，構(gòu)建全省統(tǒng)一、規(guī)范的信息化平臺，及時旅游產(chǎn)品的最新信息，引導(dǎo)和擴大旅游消費。在福建省相關(guān)旅游部門的指導(dǎo)下，海峽旅游多語種網(wǎng)站暨福建省“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”正式啟動。此舉整合了旅游與電信的資源優(yōu)勢，進一步健全福建省旅游信息服務(wù)體系。“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”同時使用中文、英文、日文、韓文、德文，利用電信的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，基于中國電信“114”查號系統(tǒng)升級的號碼百事通平臺，全面介紹了福建省的旅游資源和相關(guān)信息，為商旅用戶提供旅游咨詢、投訴、救援等服務(wù)。同時匯集了臺、港、澳旅游資訊，是境內(nèi)外旅游者了解福建的一個窗口。第四，福建作為著名的僑鄉(xiāng)，應(yīng)根據(jù)僑胞的思鄉(xiāng)情結(jié)，策劃一些精品文化旅游項目，吸引僑胞來閩觀光旅游。最后，加強境外旅游合作，開拓境外旅游市場。要大力開拓境外客源市場，特別要加強與福建40個友城之間的旅游合作，形成多層次、全方位的市場開發(fā)格局。
(三)提升旅游形象
首先是旅游目的地形象設(shè)計。在注重福建整體旅游形象的塑造和推廣的基礎(chǔ)上，推出多樣化旅游目的地形象，如迷人的武夷仙境，浪漫的鼓浪琴島，神奇的客家土樓，動人的惠女風(fēng)采，神圣的媽祖朝覷，光輝的古田會址，奇特的水上丹霞，壯美的濱海火山，古老的曇石山文化，神秘的白水洋奇觀等等，使旅游者在一年四季盡可能在福建省內(nèi)取己所需，延長停留時間，從而提高旅游收人，提高旅游業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻程度。其次是旅游生態(tài)環(huán)境展示和改善旅游交通條件。幾年來，福建省實行了對重點生態(tài)功能區(qū)施行搶救性保護、對重點資源開發(fā)區(qū)施行強制性保護、對生態(tài)環(huán)境良好區(qū)施行積極性保護戰(zhàn)略，加速了全省生態(tài)質(zhì)量的恢復(fù)和生態(tài)環(huán)境重建。省旅游管理部門與運輸管理部門合作，加快實施列人干線規(guī)劃的通往旅游區(qū)(點)的二級以上公路的建設(shè)。各級政府在制定、審核、實施農(nóng)村路網(wǎng)規(guī)劃中，加快了通往本轄區(qū)內(nèi)旅游區(qū)(點)的公路建設(shè)。鐵路部門應(yīng)多增開旅游專列，改善列車、車站服務(wù)設(shè)施。
(四)強化市場管理
旅游行政管理部門要不斷加強對旅游市場的行業(yè)管理，加快建立和完善行業(yè)管理的規(guī)章制度，確立市場準(zhǔn)人的標(biāo)準(zhǔn)，加強對旅游企業(yè)和從業(yè)人員的資質(zhì)審查和管理，規(guī)范市場經(jīng)營行為。通過整頓旅游市場秩序，清理不合理收費，對旅游產(chǎn)品和服務(wù)實行明碼標(biāo)價，打擊價格欺詐等違法行為;通過加強對旅游市場的質(zhì)量管理，加大監(jiān)管力度，認(rèn)真對待和解決每一起游客的投訴，維護旅游業(yè)的信譽;通過加強旅游業(yè)精神文明建設(shè)，提高從業(yè)人員思想道德素質(zhì)，大力倡導(dǎo)健康、文明的旅游消費，創(chuàng)建文明風(fēng)景旅游區(qū);通過落實旅游安全責(zé)任制，強化旅游安全的監(jiān)督檢查，加強有關(guān)部門聯(lián)合執(zhí)法，切實做好社會治安、旅游設(shè)施安全、運輸安全和衛(wèi)生保障等工作，確保旅游安全。
(五)提高隊伍素質(zhì)
