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第1篇

關(guān)鍵詞：手機(jī)銀行 發(fā)展現(xiàn)狀 特點(diǎn) 存在問題 對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2014）10-169-02

一、引言

手機(jī)銀行，也稱為移動(dòng)銀行，是利用手機(jī)辦理銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的簡稱，是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與移動(dòng)通訊運(yùn)營商之間通過跨行業(yè)合作，整合貨幣電子化與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以手機(jī)作為終端，向客戶提供銀行服務(wù)的一種金融服務(wù)方式。作為一種結(jié)合貨幣電子化與移動(dòng)通信的嶄新服務(wù)，手機(jī)銀行業(yè)務(wù)不僅可以使人們?cè)谌魏螘r(shí)間、任何地點(diǎn)處理多種金融業(yè)務(wù)，而且極大地豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，使銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)，而移動(dòng)終端所獨(dú)具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯(lián)網(wǎng)、POS之后銀行開展業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力工具，越來越受到國際銀行業(yè)者的關(guān)注，真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全天候服務(wù)。

目前手機(jī)銀行在歐美、日本和韓國已發(fā)展得較為成熟。從模式上看，日本是以移動(dòng)運(yùn)營商為主導(dǎo)，韓國則是以銀行為主導(dǎo)，而歐美移動(dòng)運(yùn)營商在移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)的涉入不多。韓國手機(jī)銀行業(yè)務(wù)目前已經(jīng)成熟。早在2002年12月，韓國已經(jīng)有18家銀行提供手機(jī)銀行服務(wù)，全年交易超過109萬次，僅在2002年9月就有9萬次交易發(fā)生。目前韓國所有的零售銀行都能提供手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，至2009年，韓國手機(jī)銀行用戶規(guī)模已達(dá)到1115.5萬人。手機(jī)銀行服務(wù)一經(jīng)推出就在銀行信息電子化水平最高的美國大行其道。2009年美國手機(jī)銀行用戶達(dá)到2540萬人，較2008年增長66%，占當(dāng)年手機(jī)用戶的10.8%。

二、我國手機(jī)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

（一）我國的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)功能

目前國內(nèi)手機(jī)銀行功能大致可分為三類：（1）查繳費(fèi)業(yè)務(wù)，包括賬戶查詢、余額查詢、賬戶的明細(xì)、轉(zhuǎn)賬、銀行代收的水電費(fèi)、電話費(fèi)等；（2）購物業(yè)務(wù)，指客戶將手機(jī)信息與銀行系統(tǒng)綁定后，通過手機(jī)銀行平臺(tái)進(jìn)行購買商品；（3）理財(cái)業(yè)務(wù)，包括炒股、炒匯等。

手機(jī)銀行實(shí)現(xiàn)方式多樣化，從實(shí)現(xiàn)方式上看，這種手機(jī)銀行業(yè)務(wù)操作可以分為兩類：

基于WAP的模式。通過手機(jī)自帶或內(nèi)嵌的WAP（Wireless application protocol）瀏覽器訪問銀行網(wǎng)站，即利用手機(jī)上網(wǎng)處理銀行業(yè)務(wù)的在線服務(wù)，客戶端無需安裝軟件，只需手機(jī)開通WAP服務(wù)。這種模式兼容性很高，但受制于手機(jī)上網(wǎng)的速度，同時(shí)在滿足客戶體驗(yàn)方面缺乏吸引力。

基于客戶端的模式。這種模式是將手機(jī)銀行的客戶端軟件安裝嵌入客戶手機(jī)界面，客戶通過操作銀行提供的客戶端軟件訪問登錄手機(jī)銀行。基于客戶端的模式能夠?yàn)榭蛻籼峁┿y行特色服務(wù)，有效滿足客戶體驗(yàn)需求，但是需要銀行不斷開發(fā)新的客戶端程序來適配不同款式的手機(jī)，運(yùn)行成本較高。

從2012年的發(fā)展情況來看，基于WAP模式的手機(jī)銀行是主流，其適配性基本上能達(dá)到80%～90%，一般手機(jī)機(jī)型都能支持WAP 模式，兼容性最好。客戶端模式因?yàn)殚_發(fā)、運(yùn)營和維護(hù)成本過高，市場正在不斷萎縮，但從客戶消費(fèi)需求特征和技術(shù)進(jìn)步等條件看，發(fā)展空間巨大。

（二）我國的手機(jī)銀行發(fā)展特點(diǎn)

1.競爭加速。各行紛紛加入了手機(jī)銀行服務(wù)提供者的行列，充分認(rèn)識(shí)到滿足客戶移動(dòng)化需求的重要性，將推廣手機(jī)銀行業(yè)務(wù)作為搶占下一個(gè)制高點(diǎn)的利劍，加強(qiáng)了宣傳和營銷力度，國內(nèi)手機(jī)銀行市場跑馬圈地的競爭加劇。

2.功能全面。已從目前單一的支付功能，向提供融資和財(cái)務(wù)管理多功能轉(zhuǎn)變，使手機(jī)銀行逐漸從簡單的“電子錢包”變成為用戶貼身服務(wù)的“金融管家”。手機(jī)銀行作為網(wǎng)絡(luò)銀行的一個(gè)精簡版，因?yàn)槿菀纂S時(shí)攜帶，方便用于小額支付，比網(wǎng)上銀行更便利客戶使用。

3.發(fā)展前景大。手機(jī)銀行的成功在于它不僅是銀行業(yè)電子化變革的手段，更是因?yàn)樗狭穗娮由虅?wù)的發(fā)展要求，手機(jī)銀行在這方面還有很大的潛力可以發(fā)掘。如以銀聯(lián)的名義開通手機(jī)銀行客戶端，對(duì)手機(jī)銀行的普及應(yīng)用將會(huì)起到劃時(shí)代的作用。在國內(nèi)，據(jù)工信部2010年10月21日的數(shù)據(jù)顯示，中國的手機(jī)用戶已達(dá)到8.3億，而在這8.3億的手機(jī)用戶開通手機(jī)銀行的用戶數(shù)不足2000萬。盡管使用手機(jī)銀行絕對(duì)客戶數(shù)量仍然偏低，但由于手機(jī)銀行的便利性和功能強(qiáng)大、手機(jī)越來越普遍的使用、技術(shù)的不斷完善，仍有充分理由相信，手機(jī)銀行一定會(huì)普及開來，市場潛力巨大。

三、發(fā)展中的問題

雖然手機(jī)銀行市場前景誘人，但是基于對(duì)手機(jī)銀行安全性、便捷性、效用性的考慮，手機(jī)銀行在國內(nèi)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。手機(jī)銀行作為新生事物，其發(fā)展還存在各種制約因素。

1.手機(jī)技術(shù)瓶頸。目前手機(jī)品牌繁復(fù)，功能完善、容量較大、穩(wěn)定性強(qiáng)的手機(jī)較少。同時(shí)，新機(jī)型基于各具特色的程序開發(fā)框架，使手機(jī)銀行的展現(xiàn)效果和操作方式存在差異，因此以手機(jī)終端作為承載平臺(tái)的手機(jī)銀行面臨著手機(jī)適配性的挑戰(zhàn)。另一方面，目前各家銀行的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)范圍不同，具體的辦理手續(xù)也不同，且彼此不能兼容，無法實(shí)現(xiàn)銀行之間的轉(zhuǎn)賬操作和資源共享，造成了資源的浪費(fèi)。

隨著各種新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，使得不同的技術(shù)規(guī)則和系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)共存，這就對(duì)手機(jī)銀行的軟件在各種系統(tǒng)上的運(yùn)行提出了更高層次的挑戰(zhàn)，影響了手機(jī)銀行的上馬。現(xiàn)在很普遍的情況是，一家銀行一個(gè)接口、一家銀行一個(gè)用戶界面的情況，也給用戶帶來不便。

2.客戶推廣困難。一是用戶體驗(yàn)差。操作手機(jī)銀行客戶端時(shí)受限于所處環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定程度，感受上速度忽快忽慢；跳轉(zhuǎn)頁數(shù)過多，讓用戶平添焦急。二是安全性上的未知感讓用戶心里不夠踏實(shí)。目前信用卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)短信詐騙、失信等案件頻發(fā)。三是我國有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者比例不高，以年輕人為主，在這一群體中普遍特征是財(cái)富其實(shí)并不充足，而對(duì)于手握家庭財(cái)政大權(quán)的大部分年齡都在35歲以上，而在這一群體中，對(duì)新鮮事物的接受能力較差，使得推廣存在很大困難。

3.資費(fèi)過高。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，銀行客戶不使用手機(jī)銀行的主要原因之一是資費(fèi)比較高，其中，60.5%的用戶認(rèn)為手機(jī)銀行資費(fèi)應(yīng)該更低，使用手機(jī)銀行需要交納手機(jī)網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)、結(jié)算手續(xù)費(fèi)及月服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用，其中網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)移動(dòng)GPRS上網(wǎng)流量費(fèi)為0.01元/KB，電信CDMA上網(wǎng)流量費(fèi)為0.02元/KB，服務(wù)費(fèi)每個(gè)月6到10元不等，轉(zhuǎn)賬交易費(fèi)基本上不少0.1%，用戶快速進(jìn)行一次完整的登錄、查詢、轉(zhuǎn)賬交易等操作，花費(fèi)的流量通常在20K左右。整個(gè)費(fèi)用成本基本上與網(wǎng)上銀行所需成本不相上下，致使不能使部分網(wǎng)絡(luò)銀行用戶應(yīng)用手機(jī)銀行。對(duì)于部分不常用手機(jī)上網(wǎng)，卻有手機(jī)銀行使用需求的用戶來說，流量費(fèi)用則可能成為一道門檻。

4.安全顧慮問題。近年來“釣魚網(wǎng)站”等行騙手段危害很大。一份調(diào)查報(bào)告顯示，2012年新增“釣魚網(wǎng)站”175萬個(gè)，比上年增長11倍。繼中行釣魚網(wǎng)站系列短信詐騙案后，騙子們的手法再度升級(jí)將騙局轉(zhuǎn)而投向新生的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。如在騙子的恐嚇和欺騙下信以為真，并把口令卡的內(nèi)容轉(zhuǎn)述給對(duì)方，錢被轉(zhuǎn)走。

四、發(fā)展對(duì)策

1.銀行應(yīng)加大安全保障力度，建立良好的交易環(huán)境。為降低客戶對(duì)手機(jī)銀行安全性的疑慮，必須考慮交易過程中所涉及的各個(gè)方面、環(huán)節(jié)的安全性，必須采用比一般的信息增值服務(wù)高得多的安全保障機(jī)制， 包括信息收發(fā)的保密性、完整性、不可抵賴性等。手機(jī)解決方案中盡力采用適合手機(jī)特征的加密技術(shù)、身份認(rèn)證，數(shù)字簽名等相關(guān)技術(shù)來加強(qiáng)手機(jī)銀行的安全。可以借鑒網(wǎng)絡(luò)銀行的安全措施，如使用動(dòng)態(tài)密碼、口令卡及裝有數(shù)字證書的讀卡器等措施來保障手機(jī)銀行的安全。

同時(shí)，應(yīng)構(gòu)建盡可能完整的制度保證，如合同、協(xié)議及第三方擔(dān)保等，提高消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)銀行的信任度。手機(jī)銀行還需要良好的政策環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境的支持。一方面，央行、銀監(jiān)會(huì)等相關(guān)政府部門應(yīng)加強(qiáng)移動(dòng)銀行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化工作，建立起相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，制訂和國家電子銀行業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，要盡快建立和完善的有關(guān)的電子銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)體系，尤其是盡快建立個(gè)人信息保護(hù)法。

2.大力推動(dòng)手機(jī)支付研發(fā)。銀行應(yīng)該主動(dòng)出擊，探索多種移動(dòng)支付方式，如現(xiàn)場非接觸式支付、遠(yuǎn)程支付等，努力尋求可行高效的解決方案，并加強(qiáng)與運(yùn)營商、設(shè)備提供商、軟件服務(wù)提供商、第三方支付平臺(tái)等移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的合作，將手機(jī)支付整合到手機(jī)銀行的功能中，使客戶真正做到隨處支付，無卡消費(fèi)。目前智能手機(jī)已經(jīng)普及，iPhone和Android系統(tǒng)也幾成主流。在此技術(shù)條件下，以軟件下載的方式，把銀行的業(yè)務(wù)植入進(jìn)手機(jī)，成為用戶手機(jī)中的一種應(yīng)用模塊。這一方式被稱為客戶端手機(jī)銀行，是各大手機(jī)銀行爭相搶奪的市場。但或許需要下載N多個(gè)手機(jī)銀行客戶端，才能滿足實(shí)際消費(fèi)時(shí)的需要。對(duì)用戶而言，集大成的包含了所有需要的手機(jī)銀行，無疑對(duì)用戶的使用最為方便。銀聯(lián)旗下的在線支付在手機(jī)的應(yīng)用上，可以同時(shí)在一部手機(jī)上捆綁10張銀行卡，只需從中擇取一張，無論是小額的消費(fèi)，還是大額的轉(zhuǎn)賬，只要是搭建在手機(jī)上的銀行，均可以統(tǒng)一的客戶端為用戶服務(wù)。

3.加強(qiáng)對(duì)手機(jī)銀行的宣傳。銀行應(yīng)充分利用網(wǎng)站、社區(qū)、論壇等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以及線下廣告，報(bào)紙、電視等媒體對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)介紹，不但要強(qiáng)調(diào)移動(dòng)銀行的有用性和易用性，還要突出介紹系統(tǒng)的穩(wěn)定性、電子渠道中數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩蕴攸c(diǎn)，特別是要強(qiáng)調(diào)銀行對(duì)移動(dòng)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)政策。同時(shí)，借助第三方的客觀評(píng)價(jià)對(duì)其進(jìn)行間接宣傳也是非常有效的方法。如通過在已有的銀行網(wǎng)站上建立有關(guān)手機(jī)銀行的論壇欄目，讓消費(fèi)者自由交流使用感受，并針對(duì)客戶的疑惑進(jìn)行解答，這會(huì)大大增加新消費(fèi)者的信任度。甚至可以把消費(fèi)能力不高但消費(fèi)欲望較強(qiáng)的學(xué)生作為潛在客戶，為其提供手機(jī)銀行相關(guān)知識(shí)。

五、總結(jié)

盡管目前手機(jī)銀行存在很多不足，但因手機(jī)功能的不斷更新以及輕便的隨身攜帶性，手機(jī)銀行的推廣已是大勢(shì)所趨。相信隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展、移動(dòng)終端設(shè)備智能化以及資費(fèi)的平民化，必然催化手機(jī)高速上網(wǎng)人群的擴(kuò)大，這種轉(zhuǎn)變將為潛伏已久的手機(jī)銀行帶來了巨大的發(fā)展契機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 阮平南，楊小葉.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形成及結(jié)構(gòu)探微[j].改革與戰(zhàn)略，2010（2）

[2] 邱勛.互聯(lián)網(wǎng)基金對(duì)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)策略[j].上海金融學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（4）

第2篇

客戶需求線

電子銀行產(chǎn)品已日益成為銀行具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)品種，市場前景廣闊。但由于受思想觀念等因素影響，人們對(duì)電子銀行產(chǎn)品的接受度不高。在全球最大的義烏小商品城里，商家和客戶仍然偏好看得見、摸得著的現(xiàn)金交易。據(jù)銀行方面的統(tǒng)計(jì)，目前義烏市場每年的現(xiàn)金流入流出量超過7500億元。

要打開市場，必須從改變理念入手。該行行長季玲玲帶領(lǐng)一班人經(jīng)過深入的市場調(diào)查與研究，決定利用我行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)渠道，加大向員工和客戶宣傳電子銀行的意義、功能的力度，把電子銀行市場拓展納入到各專業(yè)的工作中去，使電子銀行成為營銷客戶、營銷市場的重型武器。

該行兵分兩路，一路分層次對(duì)全行員工強(qiáng)化電子銀行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，針對(duì)以前普遍存在的注重存貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、輕視新興電子業(yè)務(wù)情況，加強(qiáng)經(jīng)營理念的灌輸和培養(yǎng)，使全行上下充分認(rèn)識(shí)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式和增長方式的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)持續(xù)有效的發(fā)展，就要打造屬于自己的核心業(yè)務(wù)、品牌產(chǎn)品，而電子銀行就是目前最好的載體。另一路利用當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、報(bào)社和網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)等渠道開展集中式宣傳，并借助義烏市政府大力發(fā)展現(xiàn)代化物流、現(xiàn)代化商品交易的有利時(shí)機(jī)，專場主辦電子銀行產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)有關(guān)部門和行業(yè)龍頭企業(yè)主、重點(diǎn)客戶及財(cái)務(wù)人員參加，通過面對(duì)面的溝通和服務(wù)，增進(jìn)客戶對(duì)工行電子銀行產(chǎn)品的了解和興趣。同時(shí)積極利用企業(yè)主在完成最初資本積極累后想做大做強(qiáng)企業(yè)的愿望，引導(dǎo)企業(yè)使用工行的電子銀行產(chǎn)品進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)結(jié)算和同行競爭。通過大規(guī)模、高強(qiáng)度的品牌營銷活動(dòng)和服務(wù)，改變?nèi)藗儾辉浮⒉恍蓟虿桓沂褂秒娮鱼y行的狀況，為電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品推廣線

產(chǎn)品的市場份額是隨著產(chǎn)品有效推廣而提升的。為此，該行根據(jù)義烏市場特點(diǎn)、客戶結(jié)構(gòu)研究制定營銷策略和推廣手段。

一是建立潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，按標(biāo)準(zhǔn)建立潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫。對(duì)在他行開戶而有較大結(jié)算量的、離工行網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)的且有結(jié)算需求的單位、企業(yè)客戶，列入潛在客戶儲(chǔ)備庫；對(duì)本行開戶且有一定結(jié)算量的法人客戶、預(yù)計(jì)辦理個(gè)人網(wǎng)上銀行5O戶以上的機(jī)關(guān)、事業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、高薪企業(yè)等均列入目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫。對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫，明確了分管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人，加強(qiáng)對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶儲(chǔ)備庫的日常營銷和維護(hù)。

二是不斷創(chuàng)新營銷與服務(wù)手段。針對(duì)義烏市場業(yè)戶結(jié)算業(yè)務(wù)多、結(jié)算量大的特點(diǎn)，以個(gè)人有證網(wǎng)銀匯款方便、安全為賣點(diǎn)，在中國小商品城市場內(nèi)外，組織營銷人員挨家挨戶地發(fā)放電子銀行宣傳資料，開展客戶營銷。面對(duì)去年以來火爆的股市行情，積極與證券公司聯(lián)系，向證券客戶和新開證券客戶配發(fā)個(gè)人有證網(wǎng)銀，取得了良好效果。特別是在國際商貿(mào)城舉辦的四次“金融產(chǎn)品市場行”營銷活動(dòng)，影響力和營銷效果一次好過一次，有力提升了我行個(gè)人網(wǎng)上銀行的社會(huì)知名度和市場占有率。

三是牽住考核“牛鼻子”。考核激勵(lì)機(jī)制是業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。為充分調(diào)動(dòng)全行上下參與電子銀行業(yè)務(wù)營銷的積極性，該行不斷加大對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)考核激勵(lì)力度，突出電子銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，明確計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并將營銷業(yè)績統(tǒng)計(jì)到人，及時(shí)跟進(jìn)通報(bào)，按月考核兌現(xiàn)，對(duì)取得優(yōu)異成績的先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人通報(bào)表揚(yáng)，對(duì)落后者督促提醒，充分調(diào)動(dòng)了全行積極性，營造了你追我趕的良性競爭氛圍。

第3篇

關(guān)鍵詞：社區(qū)金融；金融服務(wù)；個(gè)人金融業(yè)務(wù)；金融創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F832．2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1007－4392（2007）1－0027－05

社區(qū)是社會(huì)學(xué)的一個(gè)基本范疇，一般指“以一定地理區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的社會(huì)群體”，即“在一定地域內(nèi)發(fā)生各種社會(huì)關(guān)系和社會(huì)活動(dòng)，有特定的生活方式，并具有成員歸屬感的人群所組成的一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的社會(huì)實(shí)體”。社區(qū)按一定地域可劃分為城市社區(qū)和鄉(xiāng)村社區(qū)。我國城市社區(qū)主要是指以街道為主體，以居委會(huì)為依托的地緣性社會(huì)生活共同體。由于我國城市經(jīng)濟(jì)存在多樣性、復(fù)雜性和主導(dǎo)性，因此，本文研究的社區(qū)問題僅立足于城市社區(qū)范圍之內(nèi)。

一、社區(qū)金融發(fā)展現(xiàn)狀、特征及存在問題

（一）社區(qū)金融發(fā)展現(xiàn)狀及特征

社區(qū)的發(fā)展為通遼市金融機(jī)構(gòu)帶來了發(fā)展機(jī)遇，轄內(nèi)各國有商業(yè)銀行逐漸對(duì)社區(qū)金融有了初步認(rèn)識(shí)。由于傳統(tǒng)的經(jīng)營模式盈利空間逐步縮小，轄內(nèi)各國有商業(yè)銀行對(duì)發(fā)展穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)小的零售業(yè)務(wù)越來越重視，建立了零售業(yè)務(wù)或個(gè)人金融業(yè)務(wù)專營部門，并選取地理位置優(yōu)越、經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好、人口比較密集的居民小區(qū)設(shè)立社區(qū)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，在產(chǎn)品服務(wù)等方面也做了一些探索。社區(qū)金融服務(wù)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

一是社區(qū)金融取得了一定的經(jīng)營成果和社會(huì)效益。開展社區(qū)金融服務(wù)是商業(yè)銀行調(diào)整經(jīng)營策略，實(shí)施特色經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)整體推進(jìn)的重要一步。經(jīng)過幾年發(fā)展，通遼市社區(qū)金融取得了一定的經(jīng)營成果和社會(huì)效益。如建設(shè)銀行通遼市分行在內(nèi)蒙古民族大學(xué)校區(qū)附近設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，有針對(duì)性的對(duì)民大校區(qū)及家屬區(qū)積極推行特色產(chǎn)品，大力開展代收業(yè)務(wù)，積極推行通知存款一戶通產(chǎn)品，拉動(dòng)存款有效增長，截止2006年末，該營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存款12784萬元，比去年同期增加33．6％，中間業(yè)務(wù)9萬元，較去年同期增長50％。

二是社區(qū)金融的合作伙伴逐漸增多。社區(qū)金融的服務(wù)內(nèi)容涉及方方面面，需要各行各業(yè)的合作。目前與通遼市銀行業(yè)建立合作關(guān)系的單位部門越來越多，涉及電信業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)以及房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司、社會(huì)保險(xiǎn)中心、水電氣暖等130多家企業(yè)。這為社區(qū)金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大盈利空間展現(xiàn)出了廣闊的前景。

三是社區(qū)金融機(jī)構(gòu)設(shè)置以儲(chǔ)蓄所為主，網(wǎng)點(diǎn)布局主要集中在繁華地段。調(diào)查顯示，通過市現(xiàn)有7家金融機(jī)構(gòu)近300個(gè)分支行、分理處、儲(chǔ)蓄所遍及全市街區(qū)，其中有93％為儲(chǔ)蓄所。社區(qū)居民在此能夠得到的最方便快捷的金融服務(wù)就是儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)布局上在接近商業(yè)中心、地段較繁華的大型社區(qū)設(shè)置比較集中，其它社區(qū)較少。在位置較偏，經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差的社區(qū)附近則很少設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

四是社區(qū)金融服務(wù)品種日益多樣化，服務(wù)手段實(shí)現(xiàn)電子化。目前，通遼市的社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品大致可概括為儲(chǔ)蓄、代收代付、銀行卡、電子銀行、個(gè)人投資理財(cái)、個(gè)人貸款等六大類。其中，資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種有個(gè)人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、助學(xué)貸款、小額質(zhì)押貸款等。2006年5月底，上述幾類貸款余額達(dá)73，928萬元，占全部貸款的3．08％，成為銀行機(jī)構(gòu)新的利潤增長點(diǎn)。負(fù)債業(yè)務(wù)新品種有教育儲(chǔ)蓄、通知存款等。

（二）社區(qū)金融發(fā)展中存在的問題

一是金融機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展社區(qū)金融服務(wù)認(rèn)識(shí)不到位。目前，一些商業(yè)銀行依然對(duì)社區(qū)金融的市場開發(fā)沒有充分認(rèn)識(shí)，對(duì)社區(qū)金融缺乏深入的研究，認(rèn)為當(dāng)前的社區(qū)建設(shè)尚未成熟，有的還沒有形成規(guī)模，居民遷入也有較長的過程，擔(dān)心在社區(qū)開設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)成本高、收效慢，因此，對(duì)進(jìn)軍社區(qū)一直持謹(jǐn)慎態(tài)度，愿意到社區(qū)落戶的銀行并不多。更為重要的是，盡管四大國有商業(yè)銀行正在進(jìn)行股份制改造，但在經(jīng)營觀念上仍存在抓大企業(yè)、大客戶，一錘定乾坤時(shí)思想，發(fā)展社區(qū)金融面臨觀念上的障礙。

二是社區(qū)金融產(chǎn)品、服務(wù)功能及機(jī)構(gòu)創(chuàng)新意識(shí)不足。社區(qū)金融需求具有個(gè)性化、多元化、綜合化等特點(diǎn)，社區(qū)金融服務(wù)中心應(yīng)該是金融超市，客戶可以隨心所欲地選購稱心如意的產(chǎn)品。目前，各商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，還不能夠根據(jù)社區(qū)居民的需要進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)，為社區(qū)居民提供多功能服務(wù)。主要表現(xiàn)在：（1）通遼市的商業(yè)銀行全部是二級(jí)分行或支行，在實(shí)行法人制度的條件下，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新的權(quán)力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，社區(qū)金融產(chǎn)品開發(fā)基本上由總分行負(fù)責(zé)，而本地區(qū)銀行只是負(fù)責(zé)上級(jí)行研發(fā)出的新產(chǎn)品推銷，缺少自我開發(fā)金融產(chǎn)品的意識(shí)與能力。信用社在現(xiàn)有條件下更是無力開展高層次社區(qū)金融服務(wù)。（2）缺乏服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，受人員素質(zhì)和人員緊張等因素制約，商業(yè)銀行基本上沒有建立起社區(qū)金融專職營銷部門及隊(duì)伍，只對(duì)大宗業(yè)務(wù)和特殊業(yè)務(wù)提供上門服務(wù)，自助服務(wù)設(shè)施基本以取款為主，自動(dòng)存款的設(shè)施數(shù)量十分有限，客戶在營業(yè)時(shí)間以外辦理存款比較困難。（3）社區(qū)金融產(chǎn)品的研發(fā)品種少，綜合性的產(chǎn)品有限，行業(yè)合作關(guān)系不夠普遍。

三是金融機(jī)構(gòu)缺乏復(fù)合型高素質(zhì)人才。由于社區(qū)金融在我國起步較晚，對(duì)于市場調(diào)研與拓展、產(chǎn)品開發(fā)與營銷所需要的高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，尚未建立起現(xiàn)代商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)專業(yè)人員隊(duì)伍。

四是社區(qū)金融資源配置不合理。四大國有商業(yè)銀行介入社區(qū)金融服務(wù)領(lǐng)域相對(duì)較早，網(wǎng)點(diǎn)基本遍及居民區(qū)，而這些網(wǎng)點(diǎn)基本上都是儲(chǔ)蓄所，服務(wù)層次低，投入成本大，資源得不到有效利用。而農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄等受諸多因素限制，社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)稀少，市場占有率不高。

五是銀行與客戶的信息交流不對(duì)稱。一方面金融機(jī)構(gòu)在金融服務(wù)產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品宣傳方面，主要以柜臺(tái)宣傳為主且具有一定的階段性，使得很多人對(duì)銀行的產(chǎn)品知之甚少，沒能做到廣而告之。另一方面社區(qū)居民金融知識(shí)欠缺，向金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢的渠道又相對(duì)狹小，造成了客戶對(duì)銀行的信息、產(chǎn)品功能不太了解，一定程度上限制了金融需求。

六是信用環(huán)境欠佳阻礙了社區(qū)金融發(fā)展。現(xiàn)階段我國的信用環(huán)境對(duì)社區(qū)金融業(yè)務(wù)的開展形成了一定的障礙。近些年來部分經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體的信用缺失使得商業(yè)銀行對(duì)開展社區(qū)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生擔(dān)心，而且對(duì)銀行自身而言，由于我國個(gè)人和企業(yè)信用體系剛剛建立，信息涵蓋面較窄，功能不十分完善，加之很大一部分居民與銀行沒有客戶管理關(guān)系，銀行對(duì)社區(qū)及其居民的信息缺乏了解，信息嚴(yán)重不對(duì)稱，使社區(qū)金融服務(wù)內(nèi)容和效率受到很大限制。

二、社區(qū)金融服務(wù)需求分析

（一）社區(qū)居民金融需求呈個(gè)性化、差異化

我們從300份有效調(diào)查問卷及走訪社區(qū)50戶居民調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)不同年齡、性別、文化、職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況的居民對(duì)金融服務(wù)需求存在層次的差異性和多元化特點(diǎn)：一是部分居民已實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)多樣化。65％的家庭擁有金融資產(chǎn)除儲(chǔ)蓄存款和現(xiàn)金外，還擁有國庫券、股票、基金等其它金融資產(chǎn)；45％的社區(qū)居民除儲(chǔ)蓄存款外，開始嘗試運(yùn)用信用卡、電子銀行等現(xiàn)代金融工具。這種需求要求銀行提供科技含量更高、更新穎、更能保值增值的金融服務(wù)。二是社區(qū)居民中低收入階層的金融服務(wù)需求單一，但滿足率較低。中低收入階層在對(duì)金融產(chǎn)品的選擇，有95％的居民選擇存款、取款、個(gè)人匯款，同時(shí)對(duì)助學(xué)貸款、下崗職工貼息貸款、小額扶貧貸款等個(gè)人貸款需求較大，占78％，而貸款滿足率卻不到16％，這表明金融機(jī)構(gòu)對(duì)社區(qū)居民的貸款服務(wù)近似真空。三是居民在社區(qū)就業(yè)自謀生計(jì)所帶來的融資需求日益廣泛。46％的居民有創(chuàng)業(yè)想法，其中，有73％的人選擇自籌資金，27％的人選擇銀行貸款。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要針對(duì)社區(qū)開辦商業(yè)服務(wù)，如經(jīng)營便利店、餐館、美容美發(fā)、書報(bào)亭、干洗店、藥店、診所、修配店、健身中心等服務(wù)項(xiàng)目。

（二）社區(qū)中小企業(yè)金融服務(wù)有待完善

社區(qū)中小企業(yè)絕大多數(shù)為個(gè)體企業(yè)，且多為服務(wù)和貿(mào)易行業(yè)。這些企業(yè)對(duì)金融服務(wù)需求有如下特點(diǎn)：

一是中小企業(yè)需求品種多樣。78％的樣本企業(yè)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)、理財(cái)服務(wù)等金融服務(wù)期待較高。69％的樣本企業(yè)選擇銀行承兌匯票、開發(fā)貸款、票據(jù)貼現(xiàn)及短期小額抵押貸款、其他貸款對(duì)金融機(jī)構(gòu)提供的金融服務(wù)滿意程度60％，對(duì)貸款滿意度為20％，值得注意的是有60％的企業(yè)從沒有利用過票據(jù)貼現(xiàn)，說明企業(yè)的結(jié)算方式落后。還有26％的樣本企業(yè)至今沒有發(fā)生過銀行貸款，說明商業(yè)銀行為中小企業(yè)提供服務(wù)的領(lǐng)域還有很大的拓展空間。

二是需要新的融資模式取代單純的資產(chǎn)抵押貸款。據(jù)調(diào)查，45．1％企業(yè)在資金緊張時(shí)選擇向親友借款或民間融資。樣本企業(yè)自2004年以來向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款的滿足率僅為18％，且貸款的審批多以企業(yè)提供資產(chǎn)抵押特別是不動(dòng)產(chǎn)抵押為首要條件。未獲得貸款原因，63％企業(yè)選擇沒有抵押，46％沒有擔(dān)保。在調(diào)查中幾乎沒有一家企業(yè)因信譽(yù)良好或本企業(yè)產(chǎn)品市場前景好而獲得貸款。說明現(xiàn)有金融機(jī)構(gòu)并沒有針對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展前景來培育客戶，而是按規(guī)定條款將有發(fā)展前景的中小企業(yè)拒之門外。

（三）社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及社區(qū)服務(wù)體系發(fā)展的內(nèi)在需求

社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目共有6大類。按照《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)社區(qū)服務(wù)工作意見》的要求，大力推進(jìn)公共服務(wù)體系建設(shè)，使就業(yè)、社會(huì)保障、救助、衛(wèi)生和計(jì)劃生育、文化、教育、體育、流動(dòng)人口管理、安全等政府公共服務(wù)覆蓋到社區(qū)。由于地方財(cái)力有限，很難進(jìn)行社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)體系建設(shè)，急需提升金融支持。

三、社區(qū)金融發(fā)展的建議

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，社區(qū)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位越來越重要。近年來，通遼市社區(qū)建設(shè)得到了蓬勃發(fā)展，全市城鎮(zhèn)人口將達(dá)到145萬，中心城區(qū)人口達(dá)到80萬人以上，物業(yè)管理覆蓋面達(dá)到50％以上。隨著社區(qū)建設(shè)的發(fā)展，社區(qū)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，社區(qū)居民人口增多，對(duì)社區(qū)金融需求的趨勢(shì)將越來越大，要求越來越高。因此，做好社區(qū)金融服務(wù)工作對(duì)于提高居民生活質(zhì)量、擴(kuò)大就業(yè)、化解社會(huì)矛盾、促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)都具有重要的意義。社區(qū)的發(fā)展也為銀行發(fā)展業(yè)務(wù)開辟了更大市場空間，對(duì)優(yōu)化機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)和布局，增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)影響力，塑造金融新品牌，有效地推動(dòng)金融創(chuàng)新都具有積極意義。

（一）按照市場化、個(gè)性化、專業(yè)化的原則，構(gòu)建多層次的社區(qū)金融服務(wù)體系

1.構(gòu)建社區(qū)中介性質(zhì)的金融服務(wù)站，作為社區(qū)金融基層組織。社區(qū)金融服務(wù)站的職責(zé)是：首先，對(duì)借款人的貸款條件進(jìn)行初審并向社區(qū)信用工作辦公室推薦；社區(qū)信用工作辦公室將申請(qǐng)材料發(fā)到社區(qū)信用評(píng)審委員會(huì)相關(guān)部門，經(jīng)相關(guān)部門在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)借款人的有關(guān)條件審查合格后，再由貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)審核并承諾擔(dān)保后交經(jīng)辦銀行核貸。銀行部門對(duì)經(jīng)審查已符合條件的借款人，只需經(jīng)過信貸員、個(gè)人業(yè)務(wù)部和審貸委員會(huì)三道必要的審查程序便可放貸，可極大地提高工作效率。社區(qū)金融服務(wù)站有義務(wù)及時(shí)向銀行反映客戶遷移、生產(chǎn)經(jīng)營變化、涉及法律糾紛、金融服務(wù)需求及提供銀行需要了解的其他情況，以克服“信息不對(duì)稱”和因信息不完全所造成的金融服務(wù)障礙。應(yīng)對(duì)社區(qū)金融服務(wù)站實(shí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)本社區(qū)無拖欠貸款居民戶占轄內(nèi)貸款居民戶總數(shù)的一定比例，不良貸款占比低于規(guī)定比例，發(fā)放居民戶小額信用貸款、聯(lián)保貸款、個(gè)人和企業(yè)抵押擔(dān)保貸款戶數(shù)占全社區(qū)常住居民戶一定比例以上的給予重獎(jiǎng)，以促進(jìn)社區(qū)服務(wù)站盡職盡責(zé)。

2.建立社區(qū)銀行，提供專業(yè)化的社區(qū)金融服務(wù)。立足社區(qū)，建立按照市場化原則運(yùn)營、主要服務(wù)于中小企業(yè)和個(gè)人客戶的中小銀行。建立和發(fā)展社區(qū)銀行應(yīng)立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，結(jié)合社區(qū)金融服務(wù)的特點(diǎn)，通過“轉(zhuǎn)型”和“新建”兩種途徑發(fā)展社區(qū)銀行。“轉(zhuǎn)型”是將現(xiàn)有的小銀行機(jī)構(gòu)或?qū)⑧]政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)改造為社區(qū)銀行。目前，國家已經(jīng)將社區(qū)銀行確定為農(nóng)村信用社改革的最終方向，同時(shí)對(duì)中國郵政儲(chǔ)蓄銀行的改革方向確定為在保留利用郵政網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)功能的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，面向普通大眾，特別是為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)的金融機(jī)構(gòu)。“新建”即在有條件的部分社區(qū)成立小額信貸機(jī)構(gòu)。按股份制的要求，以自然人或企業(yè)為發(fā)起人成立小額信貸有限責(zé)任公司，在工商部門注冊(cè)，屬于只貸不存、不能吸收公眾存款、以自有資金來從事貸款業(yè)務(wù)的商業(yè)性盈利機(jī)構(gòu)，以形成競爭的社區(qū)金融服務(wù)體系。

（二）加大金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度

1．金融機(jī)構(gòu)應(yīng)積極培養(yǎng)和樹立社區(qū)金融意識(shí)。社區(qū)金融正呈現(xiàn)出三種變化趨勢(shì)：（1）由傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)向理財(cái)服務(wù)和投資顧問；（2）由持有單一金融資產(chǎn)向持有多種金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化；（3）由單一的個(gè)人金融需求轉(zhuǎn)向多種經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融的服務(wù)需求。社區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展蘊(yùn)涵著大量的潛在的金融需求，為拓展金融業(yè)務(wù)提供了發(fā)展空間。各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)接照社區(qū)金融“定向性、綜合性、差別性、創(chuàng)新性、智能性”的特點(diǎn)，研究制定戰(zhàn)略目標(biāo)與重點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種、服務(wù)方式和運(yùn)作模式，以社區(qū)為中心，將金融業(yè)務(wù)面向社區(qū)客戶縱深拓展，進(jìn)而輻射周邊地區(qū)和人群，滿足各類客戶的金融需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收益最大化。

2．加大社區(qū)金融服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新力度。一是金融部門應(yīng)充分利用科技手段，在搞好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極開辦電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，不斷拓展服務(wù)形式，打破服務(wù)的空間和時(shí)間限制，使客戶充分享受到“足不出戶”的即時(shí)金融服務(wù)。二是向社區(qū)，打造特色“金融超市”。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)面向社區(qū)，加強(qiáng)社區(qū)金融市場調(diào)研，加大社區(qū)金融市場及產(chǎn)品開發(fā)力度，密切與社區(qū)居民、社區(qū)經(jīng)濟(jì)組織、單位部門（如保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、物業(yè)、電信、水電氣暖、公證、擔(dān)保等）之間的合作，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)，共同發(fā)展。同時(shí)還應(yīng)在市場細(xì)化上下功夫，為特殊客戶群體設(shè)計(jì)開發(fā)專門的金融產(chǎn)品，以體現(xiàn)社區(qū)金融“差別化”服務(wù)的特點(diǎn)。三是商業(yè)銀行應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷手段，盡可能地?cái)U(kuò)大社區(qū)金融的宣傳效應(yīng)，以爭取更多的客戶源；要培養(yǎng)和造就一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。通過實(shí)行客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理按照一定市場細(xì)分結(jié)果有差別、有針對(duì)性地提供服務(wù)。要成立專門的營銷隊(duì)伍，按客戶需求主動(dòng)服務(wù)上門。建立會(huì)員制，通過會(huì)員制形式建立起穩(wěn)定的客戶關(guān)系，為會(huì)員提供優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3．優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源配置效益最大化。社區(qū)金融是今后銀行業(yè)競爭的焦點(diǎn)，商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)布局和規(guī)劃時(shí)應(yīng)依靠社區(qū)、貼近社區(qū)，改造現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，合理布局，重新組合。社區(qū)的選擇上應(yīng)將當(dāng)?shù)刂雀摺⑸鐣?huì)環(huán)境好、物業(yè)管理嚴(yán)格的小區(qū)作為試點(diǎn)，可在社區(qū)金融傳統(tǒng)的柜臺(tái)服務(wù)方式基礎(chǔ)上增添自助服務(wù)方式，彌補(bǔ)柜臺(tái)服務(wù)受營業(yè)時(shí)間限制的缺陷，為客戶提供全天候服務(wù)。各分支行可建立社區(qū)金融中心（如投資理財(cái)中心、消費(fèi)貸款中心、電子銀行中心等），負(fù)責(zé)市場的調(diào)查與產(chǎn)品的研發(fā)，下設(shè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)做好本社區(qū)居民、單位的金融服務(wù)與拓展。國有商業(yè)銀行可以借助儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，將儲(chǔ)蓄所改造為綜合性營業(yè)機(jī)構(gòu)，通過增加服務(wù)內(nèi)容來提升服務(wù)檔次。

4．建立客戶信息庫，進(jìn)行市場細(xì)分，滿足不同層次客戶的需求。由于社區(qū)內(nèi)客戶群體年齡、收入、性別、教育、職業(yè)、生活方式等方面的不同，對(duì)于金融服務(wù)的需求也不同，商業(yè)銀行要建立客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、存款情況、消費(fèi)信貸需求等進(jìn)行市場細(xì)分，制定出能滿足各層次客戶金融需求的方案，有針對(duì)性地進(jìn)行市場營銷。

5．提高業(yè)務(wù)水平，加快人才培養(yǎng)。商業(yè)銀行應(yīng)注重人才培養(yǎng)，通過邀請(qǐng)專業(yè)學(xué)者講學(xué)、系統(tǒng)內(nèi)外培訓(xùn)交流、聘用優(yōu)秀管理人員等方式，促進(jìn)各級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)水平的提高。

（三）大力推進(jìn)公共服務(wù)體系建設(shè)，積極支持社區(qū)金融發(fā)展

一是積極推進(jìn)社區(qū)就業(yè)服務(wù)。加強(qiáng)街道、社區(qū)勞動(dòng)保障工作平臺(tái)建設(shè)，完善社區(qū)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與小額擔(dān)保貸款聯(lián)動(dòng)機(jī)制，為下崗失業(yè)人員自謀職業(yè)和自主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造條件。二是改進(jìn)政府公共服務(wù)方式。整合政府各部門在城市基層的辦事機(jī)構(gòu)，積極推進(jìn)“一站式”服務(wù)，提高為社區(qū)及其居民提供公共服務(wù)的水平，促進(jìn)公共服務(wù)社會(huì)化。三是加快信用環(huán)境建設(shè)。以社區(qū)為依托，以信用企業(yè)、信用戶（居民）為基礎(chǔ)，以打造信用社區(qū)為手段，改善區(qū)域金融生態(tài)，創(chuàng)造社區(qū)金融良好環(huán)境。要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確各部門職責(zé)。協(xié)調(diào)組織領(lǐng)導(dǎo)制定實(shí)施細(xì)則和制度；政府各職能部門應(yīng)樹立大局部意識(shí)，積極落實(shí)有關(guān)優(yōu)惠政策，提高辦事效率；政府應(yīng)切實(shí)擔(dān)負(fù)起打造良好金融生態(tài)環(huán)境的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，組建信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)和區(qū)域信用再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，健全社區(qū)資信認(rèn)證、會(huì)計(jì)事務(wù)所等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，為金融部門開展業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。四是建立激勵(lì)補(bǔ)償機(jī)制。針對(duì)金融部門在社區(qū)所開展一些政策性業(yè)務(wù)，應(yīng)考慮建立激勵(lì)補(bǔ)償機(jī)制。政府應(yīng)在政策上對(duì)政策性金融予必要的激勵(lì)和補(bǔ)償。對(duì)社區(qū)小企業(yè)和下崗待業(yè)人員貸款業(yè)務(wù)達(dá)到一定比例的社區(qū)金融機(jī)構(gòu)，應(yīng)適當(dāng)減免或降低營業(yè)稅。探索建立中央和地方政策性補(bǔ)償基金，向在社區(qū)承擔(dān)的部分政策性金融業(yè)務(wù)提供支持。運(yùn)用再貸款、利率等工具，對(duì)社區(qū)銀行的資源配置進(jìn)行協(xié)調(diào)和引導(dǎo)，鼓勵(lì)加大對(duì)社區(qū)的投入。五是加強(qiáng)管理和監(jiān)督。人民銀行和金融監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社區(qū)金融宏觀管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，重點(diǎn)監(jiān)測社區(qū)金融規(guī)模、來源、區(qū)域分布、市場利率、流動(dòng)性狀況、信用程度，風(fēng)險(xiǎn)狀況等，分析可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的影響，并據(jù)此實(shí)施宏觀調(diào)節(jié)。六是宣傳培訓(xùn)金融知識(shí)。加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)，加大對(duì)社區(qū)居民金融宣傳促進(jìn)中小企業(yè)健全財(cái)務(wù)管理制度，提高企業(yè)的“信用形象”的意識(shí)，提高社會(huì)公眾金融意識(shí)。

課題主持人：王維民

第4篇

[關(guān)鍵詞] 直銷銀行；運(yùn)行模式；建設(shè)；思考

[中圖分類號(hào)] F832.2 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

近期，金融行業(yè)發(fā)展可謂風(fēng)起云涌，經(jīng)歷了2013年年初以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的創(chuàng)新盛宴，2013年年中部分銀行被流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)所困擾，又即將要迎來存款保險(xiǎn)、利率放開等監(jiān)管政策的調(diào)整。毋庸置疑，各商業(yè)銀行都在思索未來發(fā)展之路將走向何方，核心競爭力在哪里。本文作者認(rèn)為，直銷銀行以其操作簡便、效率快捷、產(chǎn)品惠民的特質(zhì)為未來商業(yè)銀行的發(fā)展指明了一個(gè)方向。

一、直銷銀行的含義

直銷銀行是在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)快速發(fā)展的背景下應(yīng)運(yùn)而生的一種新型銀行運(yùn)行模式，銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)的提供均在互聯(lián)網(wǎng)上完成，客戶主要通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、固定電話等遠(yuǎn)程渠道購買銀行產(chǎn)品、接受銀行服務(wù)，其業(yè)務(wù)處理中心直接與終端客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。因直銷銀行沒有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用，故運(yùn)行成本較低，可為客戶提供價(jià)格更高的存款產(chǎn)品、價(jià)格更低的貸款產(chǎn)品和快捷的金融服務(wù)。

二、直銷銀行的發(fā)展

直銷銀行誕生于上世紀(jì)九十年代末北美及歐洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，在其20余年的發(fā)展歷程中，直銷銀行先后經(jīng)歷了金融危機(jī)及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫的洗禮，目前已形成了成熟的商業(yè)模式，是現(xiàn)代銀行業(yè)的重要成員，在主要發(fā)達(dá)國家的銀行業(yè)市場份額所占比例已達(dá)9%-10%，且該比例仍在不斷增長。

世界第一家直銷銀行雛形“儲(chǔ)蓄與財(cái)富銀行”（BSV）于1965年誕生于德國法蘭克福，是目前歐洲最大的“直銷銀行”――荷蘭國際直銷銀行（ING-DiBa）的前身。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，“直銷銀行”的銷售模式得到了快速發(fā)展，在較高學(xué)歷的年輕人中頗受歡迎，市場占有率不斷擴(kuò)大。至2007年4月，德國“直銷銀行”的客戶數(shù)目已達(dá)980萬，約占德國銀行市場客戶總數(shù)的1/4左右。目前，歐美發(fā)達(dá)國家均設(shè)有直銷銀行。

我國直銷銀行業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，面對(duì)以阿里金融為代表的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融如火如荼的發(fā)展、金融新業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)的形成，銀行利率市場化步伐的加快以及客戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)直銷銀行建設(shè)的步伐有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。民生銀行于2013年7月在國內(nèi)率先成立了直銷銀行部；北京銀行于2013年9月在北京舉行直銷銀行開通儀式，與境外荷蘭ING集團(tuán)合作正式開通直銷銀行服務(wù)模式，此舉標(biāo)志著國內(nèi)第一家直銷銀行破土萌芽。

三、直銷銀行的特點(diǎn)

（一）便捷的客戶體驗(yàn)

直銷銀行的交易流程基本在網(wǎng)絡(luò)上完成，客戶足不出戶即可購買金融產(chǎn)品。直銷銀行較傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式更加便捷，可為客戶節(jié)省大量時(shí)間和精力。另外，與傳統(tǒng)銀行固定柜面八小時(shí)營業(yè)時(shí)間相比，“直銷銀行”利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊、固定電話等方式可為客戶提供365天24小時(shí)全天候不間斷的金融服務(wù)，客戶感受更便捷。

（二）組織架構(gòu)扁平化

在組織架構(gòu)設(shè)置方面，絕大部分直銷銀行都極少或根本不設(shè)立實(shí)體分支機(jī)構(gòu)，而是設(shè)置功能強(qiáng)大的業(yè)務(wù)處理中心及Call Center平臺(tái)作為操作后臺(tái)，直接與終端客戶進(jìn)行溝通和業(yè)務(wù)往來。與資產(chǎn)規(guī)模相仿的傳統(tǒng)銀行相比，“直銷銀行”的員工較少，人均資產(chǎn)及人均存貸款數(shù)額比一般的傳統(tǒng)銀行要高得多，有的直銷銀行甚至只有幾十人就可基本維持銀行的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。組織結(jié)構(gòu)扁平化為銀行節(jié)約了大量的運(yùn)營費(fèi)用和成本，從而可為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（三）充分依托虛擬網(wǎng)絡(luò)和第三方公司系統(tǒng)

“直銷銀行”的業(yè)務(wù)開展主要是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大部分金融服務(wù)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)。除了依托互聯(lián)網(wǎng)這一虛擬網(wǎng)絡(luò)以外，“直銷銀行”也會(huì)積極借用第三方公司的業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行事務(wù)處理。比如，在儲(chǔ)戶開戶的過程中，“直銷銀行”對(duì)儲(chǔ)戶實(shí)名制核查可借助專業(yè)公司來完成。

（四）產(chǎn)品少而精

作為一個(gè)運(yùn)營在互聯(lián)網(wǎng)上的銀行業(yè)務(wù)模式，直銷銀行的發(fā)展遵循互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的規(guī)律，即以少數(shù)客戶共同關(guān)注的重點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中針對(duì)大眾的需求不斷完善，最終把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量提高到極致，并進(jìn)一步擴(kuò)大用戶規(guī)模。以這樣周而復(fù)始的方式，逐漸的積累客戶數(shù)量和擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。因面向網(wǎng)絡(luò)客戶銷售，因而不提供一對(duì)一的個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。在產(chǎn)品數(shù)量和形式方面不追求多而全，而是以較優(yōu)惠的價(jià)格取信于民。

（五）以惠民作為經(jīng)營宗旨

因不設(shè)立實(shí)體店面或設(shè)立較少的實(shí)體店，因?yàn)椤爸变N銀行”能夠?qū)⒐?jié)約下來的成本和費(fèi)用開支讓利于顧客，讓顧客得到更多的“實(shí)惠”。如開展惠民營銷策略，開戶贈(zèng)送禮物，推進(jìn)新客戶給以更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格等，一次來吸引更多的客戶。

四、直銷銀行目標(biāo)客戶定位

結(jié)合直銷銀行的市場定位與經(jīng)營方式，將目標(biāo)客群定位于密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的群體，結(jié)合其追求“新潮、快節(jié)奏、講究精致生活”的特點(diǎn)，展開有針對(duì)性的市場營銷與推廣。目前，大多數(shù)直銷銀行將其目標(biāo)客戶群定位于中等收入群體，他們具有部分相同的訴求，追求實(shí)惠，對(duì)存貸款利率較敏感；熟悉互聯(lián)網(wǎng)，習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式；注重效率，不喜歡在實(shí)體銀行營業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)因排隊(duì)等因素消耗大量精力與時(shí)間；喜歡簡單，沒有必須與銀行協(xié)商進(jìn)行一對(duì)一定制產(chǎn)品的需求。

五、直銷銀行建設(shè)的關(guān)鍵因素

（一）強(qiáng)大的IT支撐是直銷銀行建設(shè)的基礎(chǔ)

為適應(yīng)直銷銀行網(wǎng)上銷售的經(jīng)營特質(zhì)，通常國際直銷銀行在選擇或建設(shè)IT平臺(tái)時(shí)，除了考慮一般銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)所需的功能的完整性、產(chǎn)品的定制性、架構(gòu)的可擴(kuò)展性外，還需考慮系統(tǒng)渠道的豐富性、功能的可擴(kuò)展性以及前后端的集成性等特征，以支撐其漸進(jìn)式業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

（二）相對(duì)獨(dú)立的組織架構(gòu)是直銷銀行設(shè)立的前提

由于直銷銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)定價(jià)和傳統(tǒng)銀行有較大的區(qū)別，因而要求其在組織架構(gòu)上具有與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立的法人資格或者設(shè)立相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)部制體制，在經(jīng)營策略、財(cái)務(wù)核算、產(chǎn)品體系，品牌運(yùn)作和IT系統(tǒng)上與總行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相對(duì)隔離。獨(dú)立的組織架構(gòu)可確保直銷銀行成本可控，從而提供更有吸引力金融產(chǎn)品和服務(wù)。

（三）準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位是直銷銀行成功的關(guān)鍵

直銷銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須以明確的戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，通過進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客戶群體，確定清晰準(zhǔn)確的客戶定位，與柜面服務(wù)及產(chǎn)品有明顯的差異化。如果直銷銀行客戶定位不清晰，簡單的將柜面產(chǎn)品遷移至互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷售，那么直銷銀行將退化為傳統(tǒng)物理營業(yè)機(jī)構(gòu)的渠道補(bǔ)充，其對(duì)銀行發(fā)展將不會(huì)起到有效的促進(jìn)作用。

（四）漸進(jìn)式的發(fā)展思路是直銷銀行發(fā)展的保障

直銷銀行推進(jìn)必須遵循循序漸進(jìn)的發(fā)展理念。作為在互聯(lián)網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品的銀行業(yè)務(wù)模式，直銷銀行的發(fā)展必須應(yīng)遵循互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的客觀規(guī)律，即從少數(shù)客戶的共同關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，在發(fā)展的過程中不斷挖掘其共性，并進(jìn)行有針對(duì)性的市場營銷、擴(kuò)大客戶數(shù)量并針對(duì)存量客戶和市場動(dòng)態(tài)進(jìn)行詳細(xì)分析，逐步提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，從而不斷擴(kuò)大用戶規(guī)模。

（五）直客式的營銷體系是直銷銀行建設(shè)的靈魂

直客式的營銷體系以強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，后援操作中心通過互聯(lián)網(wǎng)直接面對(duì)終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)演示和銷售，其銷售精準(zhǔn)程度高、針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品銷售的成功率較高，為直銷銀行的蓬勃發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

六、建設(shè)直銷銀行的意義

（一）順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融大潮

互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮已席卷全國大地，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，銀行業(yè)必須順應(yīng)歷史大潮，“直銷銀行”是銀行業(yè)“觸電”的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與銷售轉(zhuǎn)型的有效路徑之一。

（二）順應(yīng)國人消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，國人消費(fèi)觀念已從面對(duì)面交互式轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)屏幕簡便快捷的虛擬式，這些為建設(shè)直銷銀行奠定了基礎(chǔ)。在新的消費(fèi)模式下，銀行業(yè)必須適應(yīng)這一變革進(jìn)行自身銷售模式的創(chuàng)新和改變。國外直銷銀行的發(fā)展歷程，充分證明利用現(xiàn)代信息技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)，可有效降低成本，具有廣闊的市場前景。

（三）順應(yīng)利率市場化呼喚

第5篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀制約因素對(duì)策

（一）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

隨著我國金融業(yè)的全面開放，國有商業(yè)銀行所面臨經(jīng)濟(jì)和金融挑戰(zhàn)愈趨嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)全球化和金融混業(yè)化成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)和金融的發(fā)展潮流。國有商業(yè)銀行若想在競爭中站穩(wěn)腳跟，必須從傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營渠道的模式調(diào)整到以中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的發(fā)展方向上來。目前，中間業(yè)務(wù)在銀行業(yè)中越來越占據(jù)重要的地位。花旗銀行80%的利潤來自中間業(yè)務(wù)，恒生銀行為40.26%，法國興業(yè)銀行達(dá)到43.62%，由此可見，中間業(yè)務(wù)是銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)不超過20%。近幾年來，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展，增長幅度大。為了使商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)保持健康、持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展，人民銀行頒發(fā)了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行辦法》，最近又制定了《關(guān)于落實(shí)〈商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行辦法〉的通知》，對(duì)我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)起到了積極的推動(dòng)作用。

（二）制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的因素分析

1.觀念不新。銀行管理者對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足、重視不夠，經(jīng)營觀念上只重視存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的營銷和拓展。

中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的三大主業(yè)之一，銀行管理者往往把主要?jiǎng)?chuàng)利點(diǎn)放在資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)上，把中間業(yè)務(wù)作為附加業(yè)務(wù)，置于次要地位。近年來雖然中間業(yè)務(wù)有所加強(qiáng)，但由于我國金融體系方面的不完善，與國外銀行比仍然差距巨大。造成管理者不重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展的原因大體有：

（1）存貸收益過大，缺少發(fā)展中間業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力和壓力。由于我國利率市場化改革滯后，在存貸款利率上各銀行缺少真正的競爭，雖然人民銀行近年來不斷調(diào)整利率，但存貸利差并未明顯縮小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期貸款利率6.84%，利差達(dá)3.51%，存貸款業(yè)務(wù)仍然對(duì)商業(yè)銀行的利潤貢獻(xiàn)起決定性作用。而根據(jù)國際利率市場化改革經(jīng)驗(yàn)，放開存款利率上限管制初期，存款利率將會(huì)呈現(xiàn)大幅上升趨勢(shì)，同樣放開貸款利率下限管制，也會(huì)使商業(yè)銀行競相放貸，進(jìn)一步降低貸款利率。由此商業(yè)銀行存貸利差空間進(jìn)一步收窄，沖擊商業(yè)銀行盈利能力。商業(yè)銀行必須以非利息收入彌補(bǔ)利差縮小帶來的損失。

（2）目前我國的融資體制使商業(yè)銀行暫無近憂。由于我國貨幣市場和資本市場起步較晚，發(fā)展滯后，尤其是企業(yè)債券市場。目前企業(yè)融資中的80%來自間接融資，直接融資比重較小。這種情況使得企業(yè)融資主要依靠商業(yè)銀行，銀行的貸款客戶源源不斷，貸款業(yè)務(wù)利潤成為銀行的主要盈利途徑。隨著我國資本貨幣市場的迅猛發(fā)展，企業(yè)融資渠道不斷拓寬，間接融資比重縮小，銀行貸款業(yè)務(wù)勢(shì)必受到?jīng)_擊，轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)經(jīng)營，這是商業(yè)銀行難以回避的現(xiàn)實(shí)問題。

2.由于分業(yè)經(jīng)營的限制，銀行經(jīng)營中間業(yè)務(wù)的開展受到法規(guī)條例的限制。

我國《商業(yè)銀行法》第43條中規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得投資于非自用不動(dòng)產(chǎn)。商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。”我國目前商業(yè)銀行的分業(yè)經(jīng)營模式，雖然有利于金融監(jiān)管，能保證金融業(yè)的整體穩(wěn)定，但同時(shí)也限制了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開拓的空間，尤其限制了中間業(yè)務(wù)在股票發(fā)行與買賣、基金管理、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)銷售、金融期貨、金融期權(quán)和金融互換等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。

3.由于法律法規(guī)不健全，使得商業(yè)銀行經(jīng)營中間業(yè)務(wù)無法可依。

立法上的空白使銀行開展中間業(yè)務(wù)面臨較多的法律風(fēng)險(xiǎn)。從上世紀(jì)九十年代中期開始，我國商業(yè)銀行才開始逐漸開拓中間業(yè)務(wù)，而且沒有相關(guān)的法律法規(guī)來引導(dǎo)和規(guī)范銀行中間業(yè)務(wù)。2001年才公布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》及其實(shí)施細(xì)則，相對(duì)于中間業(yè)務(wù)的發(fā)展而言，仍有不少空白，而且有關(guān)中間業(yè)務(wù)立法內(nèi)容側(cè)重監(jiān)管，忽視了銀行與客戶關(guān)系的調(diào)整，缺乏對(duì)中間業(yè)務(wù)當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的規(guī)范，使得中間業(yè)務(wù)法律關(guān)系缺乏穩(wěn)定性、可預(yù)期性和確定性。法律上的空白，造成了較多法律風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)監(jiān)管部門進(jìn)行管理和監(jiān)督時(shí)增加了自由裁量權(quán)，使監(jiān)管部門對(duì)違規(guī)行為的認(rèn)定及其處罰均有一定的隨意性。各商業(yè)銀行則無法可依，商業(yè)銀行和客戶的許多行為在法律效力上有一定的不確定性，尤其在中間業(yè)務(wù)收費(fèi)上更是混亂。

4.專業(yè)人才匱乏、技術(shù)手段落后。

中間業(yè)務(wù)是銀行的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、信息、資金和信譽(yù)于一體。作為知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)涉及到有關(guān)銀行、保險(xiǎn)、稅務(wù)、證券投資、國際金融、企業(yè)財(cái)務(wù)、法律、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、信息技術(shù)等多個(gè)知識(shí)領(lǐng)域，從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)與經(jīng)營的人員，在具備這些知識(shí)的同時(shí)，要求有敏銳的分析和決策能力以及較強(qiáng)的公關(guān)能力和較廣的社會(huì)關(guān)系。而目前商業(yè)銀行正缺乏這種高層次、復(fù)合型人才，一些知識(shí)含量高的中間業(yè)務(wù)如財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理顧問業(yè)務(wù)、企業(yè)信用咨詢業(yè)務(wù)難以得到迅速發(fā)展。另一方面，以電子技術(shù)、信息通訊為中心內(nèi)容的金融信息化已成為銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。近年來，盡管商業(yè)銀行對(duì)信息管理系統(tǒng)與配套設(shè)備投入大量資金，但總體來看，仍處于電子信息化的初級(jí)階段。系統(tǒng)覆蓋面有限，比如POS、ATM機(jī)在基層網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足，還時(shí)常由于故障中斷使用，客戶服務(wù)系統(tǒng)滯后，網(wǎng)上銀行、企業(yè)銀行、家庭銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)的開展受較大限制。

（三）改善發(fā)展中間業(yè)務(wù)的條件，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)

股改后我國商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量和資本充足率明顯改善。截止到2007一季度，我國商業(yè)銀行不良貸款率由2003年17.2%降到6.63%，商業(yè)銀行資本達(dá)標(biāo)的數(shù)量由2003年的8家上升到2006年末的100家。銀行資產(chǎn)質(zhì)量、資本充足狀況的改善，為商業(yè)進(jìn)行深層次改革提供了寬松的環(huán)境，也為我國商業(yè)銀行向國際水平看齊奠定了基礎(chǔ)，為商業(yè)銀行借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了條件。

1.轉(zhuǎn)變觀念，將中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。

隨著外資銀行的進(jìn)入和利率市場化改革的深入，我國商業(yè)銀行依靠傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)獲利的壓力越來越大，這促使商業(yè)銀行不得不轉(zhuǎn)變觀念，把培植開發(fā)中間業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行未來獲利重點(diǎn)。因此必須從中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新上下功夫，各商業(yè)銀行必須以滿足客戶多元化需求為原則，加大對(duì)金融產(chǎn)品的研發(fā)力度，開發(fā)創(chuàng)新出適合不同類型企業(yè)、居民要求的中間業(yè)務(wù)新品種。商業(yè)銀行在選擇中間業(yè)務(wù)目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)該采取差異化策略，要充分注重客戶需求的差異性，并按不同的消費(fèi)群進(jìn)行市場細(xì)分，提供客戶真正需要的金融產(chǎn)品。同時(shí)，加大中間業(yè)務(wù)品種的創(chuàng)新，堅(jiān)持以滿足基本客戶的需求為導(dǎo)向，以增加新品種為切入點(diǎn)，不斷推出中間業(yè)務(wù)的新品種；吸收和引進(jìn)國外商業(yè)銀行已經(jīng)開辦的具有推廣價(jià)值和市場前景的業(yè)務(wù)品種，加以改造，為我所用。

2.加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的法律環(huán)境建設(shè)。

從西方金融業(yè)發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀來看，混業(yè)經(jīng)營是不可避免的趨勢(shì)。雖然《商業(yè)銀行法》等法律為我國商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營預(yù)留了空間，但須盡快明確商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍，與國際接軌，轉(zhuǎn)化成真正的混業(yè)經(jīng)營，這樣才能極大的拓展商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的空間，在與外資銀行的競爭中，真正激發(fā)出商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的動(dòng)力。另外對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營中間業(yè)務(wù)的具體細(xì)節(jié)，如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等盡快做出規(guī)定，回避中間業(yè)務(wù)經(jīng)營中的法律風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)建公平有序的競爭環(huán)境，維護(hù)競爭的公平性，解決商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的后顧之憂。

3.加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。

培養(yǎng)一支高素質(zhì)的中間業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍對(duì)促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展具有重大意義。中間業(yè)務(wù)是集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，是銀行業(yè)的“高技術(shù)”產(chǎn)業(yè)。中間業(yè)務(wù)的拓展需要一大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富、勇于開拓、敢于競爭、懂技術(shù)、會(huì)管理的復(fù)合型人才。中間業(yè)務(wù)越往深度發(fā)展，越需要更多更新的知識(shí)，人才的欠缺是制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的首要因素。因此，現(xiàn)階段必須要加快人才的培養(yǎng)，有計(jì)劃、有步驟、有目的地培養(yǎng)一批復(fù)合型人才。建立中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和管理機(jī)構(gòu)，面向社會(huì)專門培訓(xùn)中間業(yè)務(wù)人才并建立人才備選庫，鼓勵(lì)員工參加資產(chǎn)評(píng)估師、工程造價(jià)師、房地產(chǎn)估價(jià)師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、注冊(cè)律師和保險(xiǎn)人、證券咨詢?nèi)藛T、基金托管人員等各種執(zhí)業(yè)資格考試，培養(yǎng)各方面的專才，并重視對(duì)中間業(yè)務(wù)人才的引進(jìn)、吸收和培訓(xùn)，保證及時(shí)滿足中間業(yè)務(wù)對(duì)人才的需求。

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第6篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)第三方支付對(duì)策

有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物存在著諸多顧慮，其中最主要的是信用和安全問題。大多數(shù)消費(fèi)者擔(dān)心支付以后能不能得到想要的商品；商家收到錢后會(huì)不會(huì)及時(shí)發(fā)貨：收到的是不是自己所訂購的商品等等。這實(shí)際上是對(duì)電子商務(wù)信心不足的表現(xiàn)。那么誰來在商家和消費(fèi)者之間建立一種安全和誠信的機(jī)制。保證買賣雙方的權(quán)益?這需要有一個(gè)雙方都信賴的第三方機(jī)構(gòu)來充當(dāng)這個(gè)角色，而這個(gè)第三方機(jī)構(gòu)還必須是各大銀行的簽約服務(wù)商，在這種情況下，就有了第三方支付的誕生。

一、第三方支付的概念

所謂第三方支付就是以非金融機(jī)構(gòu)的第三方支付公司為信用中介，通過與國內(nèi)外各大商業(yè)銀行簽訂有關(guān)協(xié)議，進(jìn)行某種形式的數(shù)據(jù)交換和相關(guān)信息確認(rèn)，在消費(fèi)者與各銀行以及最終收款人或商家(企業(yè))之間建立一個(gè)支付的流程。第三方支付是買賣雙方在交易過程中的資金中間平臺(tái)，在不需要進(jìn)行面對(duì)面交易的電子商務(wù)中，為保證交易成功，第三方支付提供了技術(shù)支持、信息平臺(tái)與安全保障，較好地解決了長期困擾電子商務(wù)的誠信、物流、資金流等問題。因此，隨著電子商務(wù)在國內(nèi)的快速發(fā)展，第三方支付行業(yè)也進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，

在通過第三方支付平臺(tái)的交易中，買方選購商品后，使用第三方平臺(tái)提供的賬戶進(jìn)行付款，第三方在收到買方的貨款后，通知賣家貨款到賬，要求賣家發(fā)貨：買方收到賣方的貨物，確認(rèn)無誤后通知第三方付款給賣家。

二、第三方支付的優(yōu)勢(shì)

第三方支付平臺(tái)作為一種新型的網(wǎng)上交易手段和信用中介，不僅具備資金傳遞功能，而且能對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督，緩解了電子商務(wù)支付的誠信環(huán)境與安全機(jī)制問題，使電子商務(wù)的信息流、資金流與物流得以協(xié)同運(yùn)作。

第三方支付是電子支付產(chǎn)業(yè)鏈中重要的紐帶，一方面連接銀行，處理資金結(jié)算、客戶服務(wù)、差錯(cuò)處理等一系列工作，另一方面又連接商戶和消費(fèi)者。使客戶的支付交易能順利接人。一般來講，第三方支付有如下優(yōu)勢(shì)：

(一)降低社會(huì)交易成本

由于第三方支付平臺(tái)提供了一系列的應(yīng)用接口，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、商家在交易過程中與銀行的連接，可以在一個(gè)界面中整合多個(gè)銀行的在線支付系統(tǒng)，因此降低了他們與銀行聯(lián)接的成本。對(duì)于不同的買家來說，不需要和商家擁有相同的開戶銀行的賬號(hào)就可以通過第三方支付平臺(tái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，減少了交易雙方與銀行進(jìn)行交涉的時(shí)間和成本。

(二)提高交易者之間的信任度

在第三方支付參與下，消費(fèi)者和商家之間的支付問題就由第三方支付企業(yè)來全權(quán)，這樣就消除了交易者之間的一些不信任感，提高了交易成功率。同時(shí)，消費(fèi)者在交易時(shí)支付手段也有了更多的選擇。這樣就能有效降低在交易過程中可能出現(xiàn)的拒不發(fā)貨、貨到不付款、信用欺詐等風(fēng)險(xiǎn)，有利于推動(dòng)電子商務(wù)的快速、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

(三)提供了多種支付方式

第三方支付平臺(tái)不僅支持各種銀行卡通過網(wǎng)上進(jìn)行支付，而且還支持手機(jī)、電話等多種終端的支付操作，符合網(wǎng)上消費(fèi)者追求方便快捷，追求消費(fèi)個(gè)性化、多樣化的需求。此外，第三方支付平臺(tái)的個(gè)性化服務(wù)，使得其可以根據(jù)被服務(wù)企業(yè)的市場競爭與業(yè)務(wù)發(fā)展所創(chuàng)新的商業(yè)模式，同步定制個(gè)性化的支付結(jié)算服務(wù)。

三、第三方支付的發(fā)展?fàn)顩r

國內(nèi)市場早在1999年就有了第一家第三方支付公司一首信易支付平臺(tái)，目前，支付寶(AllPay)、易寶(YeePay)、環(huán)訊(IPS)、財(cái)付通(Tenpay)、快錢(99bill)、銀聯(lián)(chinapay)、云網(wǎng)(cncard)、網(wǎng)銀在線(Chinabank)、貝寶(Paypal)等具有一定代表性的第三方支付公司正在顯現(xiàn)著穩(wěn)定的上升趨勢(shì)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，日前提供第三方網(wǎng)上支付服務(wù)的公司已超過50家，較有名氣的第三方支付平臺(tái)有近20家，主要集中在北京、上海、杭州、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)。

艾瑞咨詢的《2008-2009年中國網(wǎng)上支付行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2008年，中國網(wǎng)上支付市場發(fā)展十分迅速，交易規(guī)模從2007年的976億元飆升到2008年的2743億元，同比迅增181％，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)49.2％的增速，成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的行業(yè)。據(jù)預(yù)估，2011年中國網(wǎng)上支付年交易額規(guī)模將超過10，000億元，2008-2012年交易額規(guī)模年復(fù)合增長率達(dá)51.6％。由此可以看出網(wǎng)上支付廣闊的市場前景，第三方支付顯現(xiàn)出強(qiáng)有力的發(fā)展勢(shì)頭，易觀國際Enfodesk近期的《2009年第一季度中國第三方支付市場季度監(jiān)測》數(shù)據(jù)顯示，2009年第一季度中國第三方支付市場交易規(guī)模達(dá)到1092.7億元，環(huán)比增長28％。同比增長140％。

四、第三方支付存在的問題

第三方支付平臺(tái)作為中介，通過與多個(gè)銀行合作的方式提供了多種銀行卡的網(wǎng)關(guān)接口，不但促成了商家與銀行的合作，方便了網(wǎng)上交易的進(jìn)行，提高了銀行結(jié)算效率，而且通過對(duì)交易雙方的詳細(xì)記錄和評(píng)價(jià)約束，較好地保障了電子商務(wù)的安全性。但是，當(dāng)前第三方支付在向政府、商家(企業(yè))、個(gè)人提供中立的個(gè)性化支付結(jié)算與增值服務(wù)的同時(shí)，也面臨著許多不容忽視的問題。

(一)法律定位問題

目前，所有第三方支付服務(wù)商都稱自己在網(wǎng)絡(luò)交易中是中介方，在用戶協(xié)議中也盡量避免稱自己為銀行或金融機(jī)構(gòu)，試圖確立僅僅為用戶提供網(wǎng)絡(luò)代收代付的中介地位。但在實(shí)際的交易結(jié)算中，第三方支付平臺(tái)開設(shè)支付結(jié)算賬戶，先收買方的貨款，然后付款給賣方。涉及到用戶資金的大量往來和一定時(shí)期的代管等類似于金融業(yè)務(wù)，實(shí)際上已經(jīng)突破了現(xiàn)有的諸多特許經(jīng)營的限制。

我國的第三方支付相關(guān)的法律環(huán)境建設(shè)基本還處于空白階段，對(duì)于第三方支付平臺(tái)的合法地位并未明確。工商注冊(cè)對(duì)經(jīng)營項(xiàng)目只規(guī)定中介服務(wù)，沒有明確其信用中介服務(wù)：在金融法規(guī)中也無明確規(guī)定這種信用中介服務(wù)的準(zhǔn)人規(guī)定和規(guī)范要求。由于第三方支付缺乏相關(guān)的法律指引與規(guī)范，這將影響和制約我國電子商務(wù)的發(fā)展。因此，確認(rèn)第三方支付服務(wù)商的法律地位和主體資格就成了首先要解決的重要問題。

(二)資金風(fēng)險(xiǎn)問題

第三方支付目前還處于同業(yè)低水平無序競爭局面，導(dǎo)致價(jià)格成為其唯一的競爭籌碼，不少第三方支付公司完全免費(fèi)低廉的價(jià)格來搶占市場份額。此舉不但擠壓了有限的盈利空間，而且容易迫使第三方支付將客戶資金暫用于經(jīng)營費(fèi)用甚至進(jìn)行其他投資。給資金帶來風(fēng)險(xiǎn)。從支付流程來看，買方在提交訂單后需將貨款暫存在第三方支付平臺(tái)，買方在收到貨物之后再通知第三方支付平臺(tái)將貨款付給賣方，這期間不但產(chǎn)生了資金吸存行為，而且會(huì)出現(xiàn)大量積少成多資金的滯留，這些沉淀資金的管理現(xiàn)狀容易引發(fā)資金

風(fēng)險(xiǎn)問題。當(dāng)部分第三方支付公司經(jīng)歷了一段時(shí)間無序競爭的洗牌后，若無法立足而關(guān)閉、轉(zhuǎn)產(chǎn)、破產(chǎn)，那些留存的用戶資金如何得到保全并退償也將是一個(gè)不可回避的問題。

(三)非法資金轉(zhuǎn)移問題

從目前的市場情況看，第三方支付市場僧多粥少，競爭十分激烈。對(duì)于多數(shù)支付公司來說，只要有交易發(fā)生，不論交易性質(zhì)，只講究交易結(jié)果，而其中有不少交易能夠很明顯看出是在洗錢，但大家都對(duì)其視而不見。中國社科院金融所在2005年的《現(xiàn)代電子支付與中國經(jīng)濟(jì)》報(bào)告中指出，由于網(wǎng)絡(luò)交易的匿名性，第三方支付平臺(tái)很難辨別資金的真實(shí)來源和去向，使得其可能被利用作為進(jìn)行資金的非法轉(zhuǎn)移、套現(xiàn)、洗錢、賄賂、詐騙、網(wǎng)絡(luò)賭博以及逃稅漏稅等非法活動(dòng)的平臺(tái)，形成潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)。阿里巴巴的支付寶在其業(yè)務(wù)中提供了一種直接劃款服務(wù)，即可以不用確認(rèn)發(fā)貨和授權(quán)付款，即可將資金轉(zhuǎn)賬至用戶指定的賬戶，雖然每次只能支付500元，這也給非法資金的轉(zhuǎn)移提供了便利。

五、解決的對(duì)策

(一)明確第三方支付平臺(tái)的法律地位，實(shí)行市場準(zhǔn)入制度

依據(jù)《支付清算組織管理辦法(征求意見稿)》，第三方支付平臺(tái)是支付清算組織，提供的是非銀行類金融業(yè)務(wù)，應(yīng)被認(rèn)定為非銀行金融機(jī)構(gòu)。我們期待相關(guān)的法規(guī)早日正式出臺(tái)，以明確第三方支付平臺(tái)的法律地位。同時(shí)，還應(yīng)從注冊(cè)資金、運(yùn)營結(jié)構(gòu)、技術(shù)體系等方面對(duì)第三方支付服務(wù)商進(jìn)行具體的規(guī)范，執(zhí)行相應(yīng)的監(jiān)管制度，采取經(jīng)營資格牌照的政策來提高門檻。這樣有利于解決現(xiàn)有的盲目擴(kuò)展現(xiàn)象，整合優(yōu)良資源。隨著市場準(zhǔn)人的執(zhí)行，實(shí)力較弱的第三方支付平臺(tái)將面臨被收購和兼并的可能，建立完善的市場退出機(jī)制，有利于保護(hù)客戶利益。

中國人民銀行已于2009年4月17日宣布，決定對(duì)從事支付清算業(yè)務(wù)的非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行登記，公告要求從事支付清算業(yè)務(wù)的非金融機(jī)構(gòu)，須在2009年7月31日之前按要求進(jìn)行登記。此次摸底登記也預(yù)示著《支付清算組織管理辦法》正式出臺(tái)已為時(shí)不遠(yuǎn)，央行正式將第三方支付公司納入監(jiān)管體系的開端，將對(duì)今后整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)支付行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。

(二)加強(qiáng)監(jiān)管力度，保證資金運(yùn)營安全

只有明確了第三方支付公司的法律地位，才可能找到其監(jiān)管主體。明確有關(guān)具體制度，嚴(yán)格規(guī)范其經(jīng)營業(yè)務(wù)的展開，維護(hù)金融秩序的平衡。第三方支付公司對(duì)沉淀的資金要交納一定比例的保證金來維護(hù)這部分資金的交易安全，保證客戶贖回電子貨幣或者把其賬戶里的資金轉(zhuǎn)化為法定資金，從而保障即使在公司破產(chǎn)的情況下，也不會(huì)將客戶的資金自主地歸于自己名下，以維護(hù)客戶的利益。

此外。對(duì)第三方支付公司交易、業(yè)務(wù)經(jīng)營、沉淀資金、信用擔(dān)保等進(jìn)行檢查與監(jiān)督。避免網(wǎng)絡(luò)違法犯罪活動(dòng)的發(fā)生。

(三)開辦創(chuàng)新業(yè)務(wù)，增加服務(wù)項(xiàng)目

第7篇

關(guān)鍵詞：普惠金融;小微;創(chuàng)新;困難;思考

寧波通商銀行的前身是原成立于1993年3月，由印尼金光集團(tuán)控股的浙江省首家外資銀行———寧波國際銀行。在寧波市政府的主導(dǎo)下，2009年啟動(dòng)重組改制工作，通過引入國內(nèi)13家優(yōu)秀國有企業(yè)和民營企業(yè)股東，于2012年4月正式成立，成為國內(nèi)首家由外資銀行成功重組改制的以民營資本為主體、國有企業(yè)為大股東的新型混合所有制城市商業(yè)銀行。近年來，為深入貫徹監(jiān)管部門關(guān)于普惠金融的工作部署，積極應(yīng)對(duì)利率市場化等新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的挑戰(zhàn)，寧波通商銀行采取有力措施，積極探索實(shí)踐，深入推進(jìn)普惠金融發(fā)展，不斷提升客戶服務(wù)，為助力地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

一、開展普惠金融服務(wù)的實(shí)踐

寧波通商銀行一直恪守服務(wù)甬城千萬家的宗旨，全面推進(jìn)“向下、向小、向個(gè)人、向特色”的“四向”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在普惠金融服務(wù)上開啟了四個(gè)方面的實(shí)踐活動(dòng)，即服務(wù)小微，助力寧波市域經(jīng)濟(jì)升級(jí)提速的實(shí)踐；全力推進(jìn)個(gè)性化個(gè)人金融業(yè)務(wù)的實(shí)踐；加強(qiáng)農(nóng)村金融市場開發(fā)，服務(wù)于“三農(nóng)”的實(shí)踐；大力拓寬國際金融服務(wù)的實(shí)踐，通過推進(jìn)這四大實(shí)踐活動(dòng)，切實(shí)提升銀行普惠金融服務(wù)的覆蓋面、滲透率和便利性，大力支持了小微、涉農(nóng)、民生事業(yè)等國民經(jīng)濟(jì)較薄弱環(huán)節(jié)的發(fā)展，并取得積極社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（一）服務(wù)小微，助力寧波市域經(jīng)濟(jì)升級(jí)提速的實(shí)踐

寧波通商銀行依托網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和人員優(yōu)勢(shì)，努力為小微企業(yè)提供方便、快捷、高效的信貸服務(wù)，針對(duì)小微企業(yè)資金需求“短、頻、快”的特點(diǎn)，為其量身設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品和貸款模式，最大限度地幫助小微企業(yè)節(jié)省利息開支，降低融資成本。主要從四個(gè)方面入手，提高對(duì)小微企業(yè)金融服務(wù)的水平：

1.不斷加大對(duì)小微企業(yè)信貸支持力度，提升普惠金融服務(wù)覆蓋率。認(rèn)真貫徹落實(shí)國家及浙江省強(qiáng)化小微企業(yè)金融服務(wù)，著力發(fā)展非公有制經(jīng)濟(jì)相關(guān)要求，緊緊圍繞金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的宗旨和打造商貿(mào)金融專業(yè)銀行的戰(zhàn)略定位，通商銀行深入開展“小微企業(yè)金融服務(wù)年”活動(dòng)，研發(fā)眾多小微企業(yè)信貸產(chǎn)品，不斷簡化貸款審批手續(xù)，提高貸款發(fā)放效率。在全行上下的共同努力下，小微業(yè)務(wù)在2015年取得了快速發(fā)展。截至8月末，單戶貸款金額在500萬元（含）以下的小微客戶數(shù)較年初增長274%，貸款規(guī)模同期增長259%，提升了普惠金融服務(wù)覆蓋面和滲透率。

2.不斷拓寬對(duì)小微金融服務(wù)領(lǐng)域。在保證滿足涉農(nóng)、涉漁小微企業(yè)資金需求基礎(chǔ)上，還加大對(duì)從事交通運(yùn)輸、批發(fā)零售、住宿餐飲、居民服務(wù)等相關(guān)傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的貸款投放，積極滿足現(xiàn)代物流、旅游、文化等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)資金需求。

3.不斷增強(qiáng)對(duì)小微金融服務(wù)的功能。以城郊、城區(qū)居民小區(qū)為重點(diǎn)，逐步建立小微企業(yè)貸款專營機(jī)構(gòu)，設(shè)立小微企業(yè)信貸服務(wù)大廳，配備專門人員，對(duì)營銷模式、審批流程、風(fēng)險(xiǎn)控制、激勵(lì)約束機(jī)制等進(jìn)行再造，盡量簡化貸款工作流程，減少審批環(huán)節(jié)，推行限時(shí)服務(wù)，提高放貸效率。目前寧波通商銀行已在分行、總行專業(yè)經(jīng)營部門設(shè)立了5個(gè)小微專營團(tuán)隊(duì)，專門從事小微業(yè)務(wù)拓展，專門建立小微業(yè)務(wù)快速審批通道，單獨(dú)配置人力和財(cái)務(wù)資源，單列小微信貸計(jì)劃，信貸資源優(yōu)先向符合條件的小微傾斜，加大了對(duì)小微的支持力度，最大滿足小微業(yè)務(wù)“短、頻、急”的融資需求，截至2015年8月，小微金融貸款達(dá)20億元，有力支持小微及民生工程，推動(dòng)了市域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4.不斷創(chuàng)新銀行服務(wù)模式，走特色發(fā)展之路。為有效解決單個(gè)小微客戶輕資產(chǎn)、難以從銀行直接獲取融資這一普遍性難題，寧波通商銀行運(yùn)用核心企業(yè)信用綁定、物流控制及債項(xiàng)管理等先進(jìn)風(fēng)控手段，為小微客戶量身定制差異化金融服務(wù)方案，弱化抵押擔(dān)保，通過創(chuàng)新服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)的特色化發(fā)展。寧波通商銀行主動(dòng)承接寧波市政府提出的淘汰廢舊黃標(biāo)車、加快節(jié)能減排的行動(dòng)計(jì)劃、為集卡車營運(yùn)主體定制個(gè)性金融服務(wù)方案，通過監(jiān)測車輛進(jìn)出港數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)掌握企業(yè)運(yùn)行狀況達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制目的，客戶無須抵押即可獲得銀行的授信支持，授信額度最高可達(dá)500萬元。截至2015年8月末，已累計(jì)為100多家集卡車運(yùn)營主體提供貸款支持近1億元。至今，通商銀行已共為30多個(gè)小微客戶群量身定制個(gè)性金融服務(wù)方案，包含快遞加盟商群、通商科技卡、電商群、白領(lǐng)公寓、小超市群等，并通過深入挖掘同類客戶的共性特征和金融需求，不斷總結(jié)提煉成熟模式，創(chuàng)新推出集卡通、抵押通、E速貸等10多個(gè)特色小微產(chǎn)品，群模式和產(chǎn)品模式并行，提升小微金融服務(wù)的專業(yè)性和針對(duì)性，加大對(duì)小微企業(yè)的支持力度。

（二）全力推進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的實(shí)踐

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、家庭財(cái)富的積累和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，家庭和個(gè)人對(duì)金融服務(wù)的需求迅速增加，個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場前景廣闊。寧波通商銀行緊緊圍繞未來大消費(fèi)概念與個(gè)人財(cái)富管理兩大業(yè)務(wù)主線，在2015年重點(diǎn)推進(jìn)個(gè)人消費(fèi)信貸和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，并加快移動(dòng)金融建設(shè)，讓金融服務(wù)惠及更多的普通人群。1.加強(qiáng)消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展。從滿足客戶需求出發(fā)，結(jié)合區(qū)域特征，加強(qiáng)消費(fèi)貸產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，2015年新推出產(chǎn)品5個(gè)，產(chǎn)品總數(shù)11個(gè)，汽車消費(fèi)貸、精英通、房按通等多個(gè)特色產(chǎn)品受到市場的廣泛歡迎，帶動(dòng)消費(fèi)貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長，截至2015年8月末消費(fèi)貸款余額較年初增長709%，客戶數(shù)同期增長464%。今后，通商銀行還將繼續(xù)加強(qiáng)特色產(chǎn)品開發(fā)，并依托系統(tǒng)的建設(shè)完善，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)海量客戶的能力，滿足快速增長的個(gè)人消費(fèi)金融服務(wù)需求。2.豐富理財(cái)產(chǎn)品。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面，根據(jù)通商銀行客戶的年齡層次、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估情況和財(cái)富管理需求，分別推出薪盈通保本理財(cái)產(chǎn)品和穩(wěn)利通非保本理財(cái)產(chǎn)品。截至2015年8月末，共發(fā)行保本理財(cái)產(chǎn)品32期，發(fā)行金額11.6億元，發(fā)行穩(wěn)利通非保本理財(cái)產(chǎn)品26期，發(fā)行金額4.1億元。今后，隨著個(gè)人客戶群的進(jìn)一步發(fā)展壯大，理財(cái)需求更趨多元化、個(gè)性化，通商銀行將適時(shí)推出T+0開放式理財(cái)?shù)刃庐a(chǎn)品。3.加快移動(dòng)金融建設(shè)。為深化普惠金融科技服務(wù)創(chuàng)新，提升移動(dòng)金融應(yīng)用的安全性和便捷度，通商銀行以安全支付為出發(fā)點(diǎn)，加快移動(dòng)金融公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，著力構(gòu)建基于智能安全芯片、符合中國金融移動(dòng)支付標(biāo)準(zhǔn)的可信交易環(huán)境。今后，還將加快推進(jìn)移動(dòng)金融TSM平臺(tái)和手機(jī)銀行項(xiàng)目的開發(fā)，同時(shí)積極打通第三方支付渠道，加強(qiáng)與國內(nèi)知名第三方支付機(jī)構(gòu)的合作。4.逐步加強(qiáng)自助銀行建設(shè)。在自助銀行建設(shè)方面，通商銀行現(xiàn)均為“在行式”ATM或CRS，今后，為滿足公眾金融服務(wù)需求，在大型居民社區(qū)、重要旅游景點(diǎn)、大型商場、賓館飯店等處放置“離行式”ATM機(jī)，為更多的客戶提供金融服務(wù)便利。

（三）加強(qiáng)農(nóng)村金融市場開發(fā)，服務(wù)于“三農(nóng)”的實(shí)踐

寧波的塊狀經(jīng)濟(jì)特征使得個(gè)別縣域和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)較為活躍，金融需求旺盛，通商銀行非常重視農(nóng)村金融市場，開業(yè)以來在寧波新設(shè)的三家支行全部為縣域支行，分別為余姚支行、慈溪支行和鄞州支行，對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)支持較大。2015年初，提出要“向下”轉(zhuǎn)型，就是要求發(fā)展眼光向下，業(yè)務(wù)拓展向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、向社區(qū)、向商圈下沉延伸，進(jìn)一步加大支農(nóng)力度，服務(wù)于“三農(nóng)”。針對(duì)農(nóng)村金融基礎(chǔ)服務(wù)不足的現(xiàn)狀，寧波通商銀行開始嘗試鄉(xiāng)村金融服務(wù)站項(xiàng)目，通過設(shè)立鄉(xiāng)村金融服務(wù)站，為村民提供存取款結(jié)算等各種便民金融服務(wù)。首個(gè)鄉(xiāng)村金融服務(wù)站設(shè)在鄞州橫街鎮(zhèn)萬華村，已于2015年8月正式開始營運(yùn)，計(jì)劃經(jīng)過一段時(shí)間的試點(diǎn)運(yùn)行后，在條件允許的情況下，爭取開設(shè)更多的鄉(xiāng)村金融服務(wù)站，并在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)開發(fā)適合農(nóng)民生產(chǎn)生活的金融產(chǎn)品，同時(shí)通過在農(nóng)村推廣使用基于互聯(lián)網(wǎng)的各類先進(jìn)金融設(shè)備應(yīng)用，普及移動(dòng)金融，讓金融服務(wù)惠及更多的普通農(nóng)村客戶群體。為順應(yīng)寧波市域農(nóng)業(yè)和漁業(yè)規(guī)模化、集約化和組織化發(fā)展的新趨勢(shì)，寧波通商銀行還不斷強(qiáng)化對(duì)海產(chǎn)品養(yǎng)殖大戶、農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭生態(tài)農(nóng)場等新型農(nóng)漁業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營主體的信貸支持力度，截至2015年8月，現(xiàn)代農(nóng)漁業(yè)貸款余額大幅提升，增長幅度達(dá)245%。

（四）大力拓寬國際金融服務(wù)的實(shí)踐

國際業(yè)務(wù)作為通商銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，開業(yè)以來持續(xù)穩(wěn)定增長，服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)涵不斷延伸，對(duì)寧波涉外經(jīng)濟(jì)特別是中小貿(mào)易企業(yè)的支持力度不斷加大，業(yè)務(wù)量持續(xù)穩(wěn)定增長。截至2015年8月末，同比增長近30%，外匯存款同比增長129%，外匯貸款同比增長52%。具體主要有以下舉措：一是不斷擴(kuò)充服務(wù)對(duì)象。通商銀行基礎(chǔ)客戶群不斷壯大，國際業(yè)務(wù)客戶數(shù)較開業(yè)初增長了25.6%，新增客戶中境內(nèi)公司客戶占67.6%，且以中小型貿(mào)易企業(yè)客戶為主，都屬于小微，伴隨客戶結(jié)構(gòu)的變化，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也逐漸從單一的出口業(yè)務(wù)為主，向進(jìn)出口業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變，使綜合金融服務(wù)能力不斷提升。二是不斷豐富產(chǎn)品種類。通商銀行具有較好的國際業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，開業(yè)之初即擁有完備的信用證、托收、匯款、押匯、福費(fèi)廷等基礎(chǔ)國際結(jié)算和融資產(chǎn)品。近年來，隨著客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化，通商銀行又逐漸推出內(nèi)保外貸、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外幣流動(dòng)資金貸款、離岸代付及跨境人民幣結(jié)算融資等新產(chǎn)品，產(chǎn)品種類不斷豐富和發(fā)展，滿足多方的需求。三是不斷拓展國際結(jié)算渠道。與同類城市商業(yè)銀行相比，從外資行改制而來使得通商銀行在行渠道建設(shè)方面具有天然優(yōu)勢(shì)，已與全球?qū)⒔?00個(gè)國家和地區(qū)的400多家銀行建立行關(guān)系，搭建了快速便捷的國際結(jié)算通道，并與10多家國內(nèi)外知名大型銀行建立了全方位的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，能夠完全滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求。四是大幅優(yōu)惠讓利支持涉外企業(yè)。通商銀行非常重視銀企間長期穩(wěn)定合作關(guān)系的建立，多年來對(duì)合作較好的存量客戶和長期合作意愿較強(qiáng)的新客戶一直在國際結(jié)算手續(xù)費(fèi)、融資利率、結(jié)售匯匯率等各類費(fèi)用上給予較大的優(yōu)惠，幫助企業(yè)降低運(yùn)營成本，大力支持涉外企業(yè)發(fā)展。總之，普惠金融只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)，在今后較長時(shí)期，寧波通商銀行將立足市域，深耕“三農(nóng)”，服務(wù)城鄉(xiāng)，以更加務(wù)實(shí)的經(jīng)營作風(fēng)、切合實(shí)際的市場定位、加快創(chuàng)新的工作導(dǎo)向和高效靈活的運(yùn)作機(jī)制，力爭在服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和自身經(jīng)濟(jì)效益的長久均衡，做普惠金融的忠實(shí)踐行者。

二、踐行普惠金融所遇到的難題

寧波通商銀行在踐行普惠金融過程中取得社會(huì)效益和自身效益的雙提升，但受多方面因素影響，也遇到不少難題，需要認(rèn)真對(duì)待。

（一）經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)背景下，商業(yè)銀行踐行普惠金融風(fēng)險(xiǎn)管控任務(wù)更加艱巨

這主要是三個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)階段處于經(jīng)濟(jì)增長速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期政策消化期三者疊加的敏感時(shí)期，帶來了寧波通商銀行資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控的巨大壓力。二是普惠金融服務(wù)以覆蓋弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)、弱勢(shì)群體為主，風(fēng)險(xiǎn)管控任務(wù)自然會(huì)更加艱巨。三是在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大潮中，中小商業(yè)銀行力量單薄，“獨(dú)木難支”的缺陷將進(jìn)一步顯現(xiàn)，一旦發(fā)生金融危機(jī)，就將暴露出救助體系設(shè)計(jì)與建設(shè)工作的嚴(yán)重滯后。

（二）實(shí)現(xiàn)普惠金融的可持續(xù)發(fā)展至今仍然是一個(gè)世界性難題

普惠金融的概念是世界銀行率先在宣傳“2005小額信貸年”時(shí)廣泛運(yùn)用的詞匯，其內(nèi)涵是能有效、全方位地為社會(huì)所有階層和群體提供服務(wù)的金融體系。普惠金融的屬性在客觀上決定了相關(guān)金融業(yè)務(wù)成本較高、回報(bào)率相對(duì)較低，如何實(shí)現(xiàn)普惠金融的可持續(xù)發(fā)展至今仍然是一個(gè)世界性難題。

（三）普惠金融配套機(jī)制的欠缺，法規(guī)保障未健全

目前，普惠金融配套的長效機(jī)制尚未建立，缺乏發(fā)展普惠金融的統(tǒng)一戰(zhàn)略規(guī)劃和管理，促進(jìn)普惠金融發(fā)展的財(cái)稅扶持政策尚需制度化、長期化，貨幣、監(jiān)管政策仍需差異化；推動(dòng)普惠金融發(fā)展的配套措施有待完善，主要是“三農(nóng)”政策性擔(dān)保體系不夠健全，財(cái)政補(bǔ)貼、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)機(jī)制有待健全，支持“三農(nóng)”服務(wù)理念還需要進(jìn)一步強(qiáng)化，在支持“三農(nóng)”金融服務(wù)模式和服務(wù)能力的創(chuàng)新需要提升。這些造成了開展的普惠金融服務(wù)時(shí)有所差別，商業(yè)銀行多從自身的經(jīng)營發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防控等角度來計(jì)劃金融服務(wù)的覆蓋面、這樣發(fā)展普惠金融服務(wù)的積極性也就受到了一定的影響；同時(shí)發(fā)展普惠金融沒有專門的法律法規(guī)來有效規(guī)范其運(yùn)營，沒有相關(guān)法規(guī)的有力保障，一定程度上制約了普惠金融服務(wù)的健康發(fā)展。

三、對(duì)今后開展普惠金融工作的思考

普惠金融概念提出的時(shí)間不長，各商業(yè)銀行對(duì)普惠金融的認(rèn)識(shí)尚有差異，政策支持力度也不同，寧波通商銀行須結(jié)合自身的實(shí)際狀況，解決探索出今后發(fā)展普惠金融的具體路徑：

（一）健全風(fēng)險(xiǎn)分散、補(bǔ)償和轉(zhuǎn)移機(jī)制，以保障普惠金融的可持續(xù)發(fā)展

普惠金融服務(wù)的對(duì)象主要是小微、涉農(nóng)、民生事業(yè)等企業(yè)，健全風(fēng)險(xiǎn)分散、補(bǔ)償和轉(zhuǎn)移機(jī)制意義顯得特別重大。涉農(nóng)生產(chǎn)受自然災(zāi)害影響較大且范圍廣泛，小微初創(chuàng)期又力量薄弱，風(fēng)險(xiǎn)損失率高，有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)普惠金融服務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要前提。為此，要完善涉農(nóng)和小微保險(xiǎn)制度，積極發(fā)展農(nóng)村小額保險(xiǎn)，擴(kuò)大農(nóng)漁業(yè)保險(xiǎn)覆蓋范圍，采取稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)助等多種手段，加大對(duì)普惠金融服務(wù)的政策支持，不斷完善金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，引導(dǎo)金融資源流向普惠金融體系。

（二）豐富功能，抓好“三個(gè)創(chuàng)新”，持續(xù)提升普惠金融的服務(wù)水平

要運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)改造銀行自身，通過引入現(xiàn)代金融元素，加大銀行創(chuàng)新力度，更加有效配置金融資源，以更高層次的金融服務(wù)助推普惠金融發(fā)展。一是抓好產(chǎn)品創(chuàng)新。重點(diǎn)推出了富有寧波特色“集卡通”、“抵押通”、“E速貸”等10多個(gè)特色小微產(chǎn)品。目前一次授信、隨用隨貸，適應(yīng)城鄉(xiāng)客戶“短、小、頻、急”需求的貸款要持續(xù)提升。二是抓好服務(wù)創(chuàng)新。創(chuàng)新服務(wù)模式，推進(jìn)扁平化管理，在設(shè)立涉農(nóng)、小微、個(gè)人等金融服務(wù)站基礎(chǔ)上，開展網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新，推出一些重點(diǎn)支持特色產(chǎn)業(yè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)，滿足不同經(jīng)營主體的服務(wù)需求，重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人、種養(yǎng)大戶、農(nóng)民合作社和涉農(nóng)龍頭企業(yè)。三是抓好渠道創(chuàng)新。在服務(wù)渠道上，建設(shè)物理網(wǎng)點(diǎn)與虛擬網(wǎng)點(diǎn)互為結(jié)合的多元銷售渠道，豐富電子銀行產(chǎn)品功能。

（三）建立和完善涉農(nóng)和小微的信用體系，推進(jìn)普惠金融的發(fā)展

目前，要盡快全面建立涉農(nóng)的經(jīng)濟(jì)檔案，確立規(guī)范的經(jīng)濟(jì)檔案指標(biāo)體系和評(píng)估方法，根據(jù)家庭收入情況、還款能力的不同等，對(duì)同一信用等級(jí)的涉農(nóng)客戶再進(jìn)行市場細(xì)分，通過加強(qiáng)小額信貸的信用知識(shí)宣傳，讓涉農(nóng)客戶認(rèn)識(shí)到金融和信用的關(guān)系，增強(qiáng)信用涉農(nóng)客戶意識(shí)，通過信用評(píng)級(jí)和公開，讓涉農(nóng)客戶理解信用的價(jià)值，使得民眾爭當(dāng)“信用戶”形成風(fēng)氣，“有借有還”的信用觀念得到進(jìn)一步弘揚(yáng)，最終通過健全農(nóng)村信用體系，推進(jìn)普惠金融的發(fā)展。

（四）辦好“三個(gè)銀行”，提高小額信貸效率，全力推進(jìn)普惠金融服務(wù)

辦好“三個(gè)銀行”，提高小額信貸效率，服務(wù)好普通大眾，這主要是：一是辦好電子銀行，加大通商銀行卡的發(fā)行，拓展網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，提升重點(diǎn)客戶群電子銀行滲透率，開展定向營銷，加快新開戶、新簽約客戶電子銀行同步開通，深化同步營銷、做好個(gè)人電子銀行“自助注冊(cè)”營銷宣傳，通過銀行官方網(wǎng)站在線進(jìn)行“自助注冊(cè)”，提升電子銀行綜合替代率。二是辦好手機(jī)銀行。通商銀行須利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和高度加密技術(shù)開發(fā)具有一流水平的手機(jī)銀行，在較短時(shí)間內(nèi)完成一次電子銀行服務(wù)的彎道超越，必將為農(nóng)村居民享受普惠金融帶來重要的契機(jī)。三是辦好社區(qū)銀行。在鄞州橫街鎮(zhèn)萬華村通商銀行金融服務(wù)站基礎(chǔ)上，開展社區(qū)金融服務(wù)新平臺(tái)建設(shè)工作，進(jìn)一步建設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)，助推傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融深度融合，增強(qiáng)社區(qū)服務(wù)與居民消費(fèi)的互動(dòng)融合，努力打造專業(yè)化、多元化、便民化的社區(qū)銀行。綜上所述，當(dāng)前新形勢(shì)下，要開創(chuàng)普惠金融的新局面，必須深刻理解普惠金融內(nèi)涵，與金融體制改革相結(jié)合，努力構(gòu)建一個(gè)健康、規(guī)范、有序、競爭充分的金融市場，才能提供全面的金融服務(wù)，滿足所有人群的合理的金融需求，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

作者:仇衛(wèi)平 單位:寧波通商銀行

參考文獻(xiàn)：

[1]茅于軾.興辦小額貸款的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)[J].金融經(jīng)濟(jì)，2007（5）

第8篇

關(guān)鍵詞：零售銀行；中信銀行；發(fā)展思路；戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

中圖分類號(hào)：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)02－0045－06DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.11

一、引言

零售銀行業(yè)務(wù)一詞最早起源于商業(yè)領(lǐng)域，營銷學(xué)大師菲利普?科特勒教授將零售業(yè)務(wù)的性質(zhì)定義為：“零售包括著將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者供其個(gè)人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動(dòng)”。按照這種定義來說，零售銀行業(yè)務(wù)是指銀行通過各種服務(wù)渠道，直接向居民個(gè)人銷售金融商品或服務(wù)的金融業(yè)務(wù)。我國還沒有嚴(yán)格意義上的零售銀行，因此可準(zhǔn)確地說，零售銀行業(yè)在我國應(yīng)主要指目前各銀行開發(fā)的面向廣大消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)。

銀行零售業(yè)務(wù)是相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)而言的，其業(yè)務(wù)對(duì)象為中小客戶，尤以個(gè)人客戶為主，其業(yè)務(wù)是從市場需求出發(fā)，為滿足客戶的某些需求，以合理安排客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)為手段，開發(fā)和銷售成套金融產(chǎn)品，為客戶取得收益和防范風(fēng)險(xiǎn)、提高自身效益的銀行業(yè)務(wù)。吳志峰（2005）認(rèn)為零售銀行與批發(fā)銀行真正本質(zhì)的區(qū)別在于零售銀行服務(wù)的對(duì)象是銀行產(chǎn)品價(jià)格的被動(dòng)接收者，零售銀行市場是一個(gè)大眾市場（Mass Market），銀行靠品牌、營銷贏得客戶；而批發(fā)銀行服務(wù)的對(duì)象對(duì)銀行產(chǎn)品和定價(jià)有直接影響力，銀行通過與客戶談判確定產(chǎn)品價(jià)格和條件，靠關(guān)系來爭取和維護(hù)客戶，被稱為“關(guān)系型”銀行業(yè)務(wù)[1]。因此，與批發(fā)銀行業(yè)務(wù)相比，零售銀行業(yè)務(wù)的主要特征是客戶對(duì)象主要為個(gè)人、交易零星分散、交易金額較小。一般來說，零售銀行業(yè)務(wù)主要包括五個(gè)方面的業(yè)務(wù):消費(fèi)信貸、信用卡、個(gè)人理財(cái)和私人銀行以及傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)。

零售銀行業(yè)在西方發(fā)達(dá)國家是20世紀(jì)80年代前后逐步興起的,短短十幾年間,該項(xiàng)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的比重與日俱增,并以其穩(wěn)定而豐厚的回報(bào)成為各家銀行競爭的目標(biāo)。當(dāng)前，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際先進(jìn)銀行的主要利潤來源，而且零售銀行業(yè)務(wù)也成為亞洲銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向。

零售銀行業(yè)務(wù)在我國是一種嶄新的銀行業(yè)務(wù)。2005年起國內(nèi)各家銀行都看好零售銀行業(yè)務(wù)市場，加大經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)向零售銀行業(yè)務(wù)過渡。2006年零售銀行業(yè)務(wù)更是硝煙四起，各家銀行都使盡渾身解數(shù)，紛紛推出針對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新服務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，爭奪個(gè)人客戶和零售銀行業(yè)務(wù)市場，在如此激烈的市場競爭中，作為銀行業(yè)中處于相對(duì)弱勢(shì)地位的中小股份制商業(yè)銀行如何揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場競爭中占有一席之地，并使個(gè)人金融業(yè)務(wù)得到長足發(fā)展，是一個(gè)至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)問題。陳小憲（2006）認(rèn)為，從國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境可以看出，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)具備了一系列的有利條件，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)際上也是當(dāng)前國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求[2]。因此，本文將從零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展概況出發(fā)，以中信銀行近年來的零售銀行業(yè)務(wù)為例，探討適合我國中小股份制銀行的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

二、零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展概況

近年來，隨著商業(yè)銀行同業(yè)競爭的日趨激烈，世界各大商業(yè)銀行越來越重視發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。目前，世界幾大著名的商業(yè)銀行中零售銀行業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的利潤占銀行利潤總額的比重均超過40%[3]。零售銀行業(yè)務(wù)以其較高的利潤率、較低的風(fēng)險(xiǎn)和廣闊的市場前景而受到各大商業(yè)銀行的青睞。目前，我國商業(yè)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)仍處于起步階段，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。如何抓住機(jī)遇加快發(fā)展這塊業(yè)務(wù)，成為當(dāng)前我國商業(yè)銀行比較關(guān)心的重要課題之一。

（一）發(fā)達(dá)國家零售銀行業(yè)務(wù)的新變化

據(jù)歐美等國的統(tǒng)計(jì)資料顯示，零售銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的比重與日俱增，逐漸成為許多商業(yè)銀行的主要贏利來源。例如花旗銀行的總收入中，消費(fèi)者業(yè)務(wù)的收入占了一半。美洲銀行的私人銀行業(yè)務(wù)以每年超過10%的速度增加。加拿大皇家銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的回報(bào)率達(dá)到48.3%。對(duì)如此穩(wěn)定而回報(bào)豐厚的市場，各家銀行都顯示了濃厚的興趣，從而推動(dòng)了零售金融業(yè)務(wù)日新月異的變化，具體體現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

1.業(yè)務(wù)模式由分支機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向以電子化為主的多渠道服務(wù)方式。過去銀行零售業(yè)務(wù)模式非常簡單，除了分支機(jī)構(gòu)還是分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支都是一個(gè)小型銀行，這一現(xiàn)象保持了300多年，目前正在改變。銀行不再坐等顧客上門，而是通過分支機(jī)構(gòu)、電話銀行、ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行及信用卡業(yè)務(wù)等多種渠道為客戶提供量體裁衣的服務(wù)。可以明顯看出，未來服務(wù)方式將向電子化轉(zhuǎn)變。

2.“客戶中心型”經(jīng)營理念使私人業(yè)務(wù)部門紛紛成立。這種“客戶中心型”組織結(jié)構(gòu)及工作方式能夠減少勞動(dòng)力成本，一個(gè)銀行職員就能滿足客戶的多種業(yè)務(wù)需求，并且實(shí)現(xiàn)了資源共享。鑒于此，世界上著名的商業(yè)銀行如美國的美洲銀行、花旗銀行,英國的標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行，德國的德雷斯登銀行等都紛紛成立個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部門，集中設(shè)計(jì)、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)。

3．業(yè)務(wù)重點(diǎn)由資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)。零售銀行業(yè)務(wù)的最初發(fā)展集中在消費(fèi)信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費(fèi)品貸款等。針對(duì)市場的需求，中間業(yè)務(wù)從單純的收付擴(kuò)大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個(gè)人理財(cái)、咨詢等在內(nèi)的廣泛內(nèi)容。可見，中間業(yè)務(wù)在未來仍有很大發(fā)展空間。

4．金融產(chǎn)品日益豐富和個(gè)性化。銀行面臨的競爭不再僅限于同業(yè)之間，也受到來自證券、保險(xiǎn)和基金的挑戰(zhàn)，這種新的市場競爭格局使銀行力求以產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和個(gè)性化吸引客戶。即使是傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，銀行也開始根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)、包裝。可見，獨(dú)具慧眼的銀行已不再單純出售傳統(tǒng)的柜臺(tái)金融產(chǎn)品，開始提供顧客真正需要的服務(wù)，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向名副其實(shí)的“金融百貨店”。

（二）國內(nèi)零售銀行業(yè)的發(fā)展概況

近年來，我國商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)方面的發(fā)展十分迅速。截至2009年末，中國銀行私人銀行已完成全國15個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展布局，客戶增長率達(dá)到88.9%，客戶資產(chǎn)規(guī)模超過1500億元人民幣。而建設(shè)銀行私人銀行的客戶數(shù)量及管理的資產(chǎn)量也都實(shí)現(xiàn)了50%的增長。而2009年光大銀行個(gè)人貸款增長了48%，儲(chǔ)蓄存款增長了30%，存款在50萬以上的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)增長了44%。國內(nèi)銀行對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的重視不斷加強(qiáng)①。

據(jù)年報(bào)顯示，2009年深圳發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，理財(cái)產(chǎn)品銷售量達(dá)到289億元，較去年增長64.3%；理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入更是同比飆升812%。截至2008年末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)共發(fā)行銀行卡17.8億張，同比增長21%，人均持有銀行卡1.32張。2008年，銀行卡交易金額111.3萬億，同比增長27%。此外，目前我國商業(yè)銀行在開展教育貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款、信用貸款、個(gè)人股票質(zhì)押貸款、不限用途貸款等零售銀行業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新也不斷增加。零售銀行業(yè)務(wù)正成為21世紀(jì)商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。在中間業(yè)務(wù)方面，我國零售銀行中間業(yè)務(wù)剛剛起步，潛力較大，發(fā)展迅速，如在2009年工商銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為551億元，同比增長25.3%，對(duì)營業(yè)收入的貢獻(xiàn)為17.82%，比2008年末提高3.63個(gè)百分點(diǎn)。但零售銀行中間業(yè)務(wù)比重低、贏利較差、業(yè)務(wù)品種少，大部分以服務(wù)、咨詢服務(wù)為主②。

（三）中外零售銀行業(yè)務(wù)的差距

我國銀行業(yè)的零售金融服務(wù)在短短幾年時(shí)間即告別了短缺狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了歷史性的飛躍，但與發(fā)達(dá)國家比，從以下幾方面看還存在不小的差距。

1．經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展空間，大多數(shù)商業(yè)銀行都開始重視個(gè)人業(yè)務(wù)，加大建設(shè)力度。但是，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的同質(zhì)化和傳統(tǒng)化的特點(diǎn)還比較突出，主要表現(xiàn)為傳統(tǒng)經(jīng)營模式，產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏復(fù)合型產(chǎn)品或綜合性個(gè)人金融服務(wù)，難以體現(xiàn)個(gè)性化、差別化，創(chuàng)新不足。相比之下，國外商業(yè)銀行經(jīng)營的零售業(yè)務(wù)種類繁多，尤其是在各國實(shí)行混業(yè)經(jīng)營以來，為滿足客戶各種需求，商業(yè)銀行的零售金融產(chǎn)品日新月異、層出不窮。

2．科技和服務(wù)的手段。我國商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)技術(shù)手段相對(duì)落后，科技化程度低，主要表現(xiàn)在缺乏高效、快捷的結(jié)算、支付系統(tǒng)，缺乏完善的管理信息系統(tǒng)，通訊網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，應(yīng)用軟件配套能力差。雖然近幾年ATM、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行有所發(fā)展，但數(shù)量相當(dāng)有限，效率不高，功能也不盡完善。相比之下，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的服務(wù)手段科技化程度很高，軟硬件設(shè)備、支付應(yīng)用系統(tǒng)及管理信息系統(tǒng)先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)達(dá)，家庭銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)應(yīng)有盡有。

3．業(yè)務(wù)規(guī)模和收入水平。目前國內(nèi)零售銀行的盈利性情況不容樂觀。各銀行目前在零售業(yè)務(wù)發(fā)展上的重點(diǎn)往往都放在消費(fèi)信貸與信用卡，而消費(fèi)信貸中又以住房按揭貸款為主，幾乎占整個(gè)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的80%。但是，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)由于利差薄、效率低、費(fèi)用高、缺乏科學(xué)量化風(fēng)險(xiǎn)和科學(xué)定價(jià)能力等原因，并不能給商業(yè)銀行帶來高利潤。對(duì)比看來，在西方發(fā)達(dá)國家銀行的收入結(jié)構(gòu)中零售銀行的業(yè)務(wù)份額和利潤貢獻(xiàn)率通常都在50%以上，零售銀行業(yè)務(wù)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行調(diào)整結(jié)構(gòu)、分散風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定收入、提升競爭力的重要手段。美國銀行業(yè)的收入和利潤增長主要來源于零售銀行業(yè)務(wù)。

4．經(jīng)營觀念上的差異。多年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的管理層對(duì)于企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)能夠給銀行帶來更多的存款和更大的貸款利差的觀念根深蒂固，忽視了發(fā)展?jié)摿薮蟮牧闶坫y行業(yè)務(wù)。從某種意義上講，我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)是在外部環(huán)境的逼迫、市場需求加大、未來得及周密準(zhǔn)備的情況下快速發(fā)展起來的，缺乏充足的理論準(zhǔn)備與科學(xué)論證。相反，從20世紀(jì)90年代中后期開始，國外大多數(shù)商業(yè)銀行就紛紛轉(zhuǎn)移目光，提出零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，國際銀行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的趨向是零售業(yè)務(wù)的重要性不斷提高，在商業(yè)銀行的收入來源中零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率越來越高。

（四）我國中小股份制銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

對(duì)于我國中小股份制銀行而言，它們已經(jīng)對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)表現(xiàn)出不同程度關(guān)注和投入。但是零售銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，如何根據(jù)自身情況找到合適的發(fā)展模式使其快速發(fā)展，顯得非常重要（見表1）。

從我國中小股份制商業(yè)銀行自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)是當(dāng)前我國中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。在銀行實(shí)際經(jīng)營中，過去國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上普遍偏重公司銀行業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在要實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，就必須結(jié)合中小股份制商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)營的情況，實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。因?yàn)榱闶坫y行業(yè)務(wù)涉及居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間很廣闊。此外，由于零售銀行業(yè)務(wù)的客戶眾多，在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生變化時(shí)，業(yè)務(wù)的收益與經(jīng)濟(jì)波動(dòng)關(guān)聯(lián)度較低，收益比較穩(wěn)定。

從負(fù)債結(jié)構(gòu)看，長期以來國內(nèi)大多數(shù)中小股份制商業(yè)銀行存在著對(duì)公存款比重偏高，對(duì)私存款比重偏低的問題，需要投入相當(dāng)多的人力物力進(jìn)行維護(hù)。為了有效支撐銀行的長期穩(wěn)定發(fā)展，需要及時(shí)調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，改變過度依賴對(duì)公存款的狀況。從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，零售銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅速，全國個(gè)人購房貸款的數(shù)量快速增長，零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性日益凸顯，成為銀行業(yè)利潤的重要來源。從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，公司銀行貸款質(zhì)量容易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期影響，不良貸款容易集中暴露，往往給銀行的經(jīng)營帶來明顯的波動(dòng)。而零售銀行業(yè)務(wù)具有服務(wù)對(duì)象分散、單筆業(yè)務(wù)金額有限、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的特點(diǎn)。大力拓展零售銀行業(yè)務(wù)，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)分析

下面以近年來在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展較為成功的中信銀行為例，分析該業(yè)務(wù)的具體發(fā)展情況。

（一）經(jīng)營戰(zhàn)略

中信銀行從2005年開始實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略，提出零售銀行業(yè)務(wù)“三年三步走”的發(fā)展目標(biāo)，主要包括以下四個(gè)方面。

1．“三維四動(dòng)”。在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動(dòng)”的經(jīng)營方針，即圍繞客戶、產(chǎn)品和核心競爭力三個(gè)維度，加強(qiáng)全員推動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)。“三維”是指從三個(gè)維度看零售銀行業(yè)務(wù)。一是從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，可分為負(fù)債類、資產(chǎn)類和中間類業(yè)務(wù)；二是從品牌構(gòu)成上看，可分成中端、低端和高端；三是從核心競爭力上看，可分成系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊(duì)伍。“四動(dòng)”具體是指“公司聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)、全員推動(dòng)”，這比較符合中信銀行當(dāng)前的實(shí)際情況。提出公司聯(lián)動(dòng)，是因?yàn)橹行陪y行在公司業(yè)務(wù)上積累的能量較多，將這種能量引導(dǎo)、釋放出來，就是對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的直接促動(dòng)。產(chǎn)品拉動(dòng)是通過好的產(chǎn)品，帶來對(duì)客戶的吸引力。“三維四動(dòng)”策略實(shí)施以來，已經(jīng)逐漸產(chǎn)生成效。2004年，中信銀行的儲(chǔ)蓄增長在股份制銀行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。從增量上看，2004年中信銀行在全國排名第六，今年上半年排名上升至第二。

2．“三個(gè)環(huán)節(jié)”。遵循“三個(gè)環(huán)節(jié)”的發(fā)展路徑，即同步發(fā)展客戶積累、客戶經(jīng)營和客戶增值三個(gè)環(huán)節(jié)，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足不同層次的客戶需求。客戶積累是銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的前提。零售銀行業(yè)務(wù)存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務(wù)客戶服務(wù),并盡可能滿足客戶在空間上和時(shí)間上的需求,就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務(wù)平臺(tái)。客戶經(jīng)營是銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的中心。銀行進(jìn)行了有效的客戶積累,就需要以經(jīng)營客戶的理念,滿足客戶多方位的金融服務(wù)需要,同時(shí)獲取利息收入和中間收入。客戶經(jīng)營要針對(duì)客戶個(gè)性化、綜合化的需求，通過對(duì)產(chǎn)品的交叉銷售并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù),向客戶提供良好的個(gè)人金融服務(wù)體驗(yàn),加深與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠度。客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的重點(diǎn)。在零售銀行業(yè)務(wù)中,通常是20%的客戶創(chuàng)造出80%的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤,這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。與一般零售銀行業(yè)務(wù)不同,向這類客戶提品和服務(wù)的核心在于以量身定做的服務(wù)模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

3．構(gòu)建具有中信銀行特色的零售銀行服務(wù)體系。即提高科技替代率、突出高集中客戶經(jīng)營度、為高中端客戶打造產(chǎn)品和服務(wù)體系。一是建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務(wù)體系。在服務(wù)渠道、金融交易、產(chǎn)品服務(wù)、后臺(tái)賬務(wù)、客戶關(guān)系管理等諸多方面強(qiáng)化信息技術(shù)運(yùn)用,以高科技手段降低零售銀行運(yùn)行成本、滿足客戶多層次的需求、提升零售銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力。二是集中經(jīng)營客戶。實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)集中經(jīng)營的經(jīng)營管理平臺(tái)、預(yù)算管理機(jī)制和營銷服務(wù)機(jī)制,提升專業(yè)化服務(wù)水平。三是完善的高端服務(wù)體系。健全貴賓理財(cái)服務(wù)體系，打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，充實(shí)貴賓服務(wù)的增值功能。啟動(dòng)私人銀行服務(wù)體系的建設(shè)工作，學(xué)習(xí)和借鑒國外私人銀行成功經(jīng)驗(yàn),探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務(wù)體系。

另外，重點(diǎn)發(fā)展消費(fèi)信貸、財(cái)富管理、信用卡三個(gè)贏利點(diǎn)，提升零售銀行業(yè)務(wù)盈利能力。

（二）產(chǎn)品種類

中信銀行零售銀行產(chǎn)品主要有以下幾大類：一是中信理財(cái)寶。即中信銀行面向社會(huì)發(fā)行的，融存取款、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)、投資理財(cái)于一體的多功能借記卡，有理財(cái)寶及理財(cái)寶金卡，自1999年正式面市，以其科學(xué)理財(cái)獲得近千萬客戶的認(rèn)同和青睞。二是信用卡。有銀聯(lián)卡、中信藍(lán)卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高爾夫白金信用卡、中信美國運(yùn)通信用卡、聯(lián)名卡、公務(wù)卡、女士卡、DIY卡、中信地產(chǎn)金融卡、中信出國留學(xué)生卡、世界杯卡以及I卡（大學(xué)生卡）等16個(gè)信用卡品種。三是中信貴賓理財(cái)。為中高端客戶提供的、彰顯貴賓客戶卓而不凡身份的系列個(gè)人銀行貴賓服務(wù)。如白金卡服務(wù)，需要在中信銀行有50萬以上管理資產(chǎn)的用戶才能擁有白金卡持卡資格。四是中信出國全程通。由中信銀行首家推出，針對(duì)出國人員和來華外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多樣化金融服務(wù)。針對(duì)上述人員的不同需求，提供出國留學(xué)、商務(wù)出國、旅游探親、移民海外和外籍人士五大系列服務(wù)。五是中信家家樂。“中信家家樂”個(gè)人貸款包括中信安家、中信快車、中信置業(yè)、中信助學(xué)四個(gè)系列，從多個(gè)角度滿足客戶的融資需求，該品牌自2003年9月15日推出后，獲得了市場的廣泛認(rèn)同。六是電子銀行。包括網(wǎng)上銀行、電話銀行及客戶服務(wù)中心、中信金融短信通和自助銀行。七是投資服務(wù)。包括股票、外匯、基金、信托、保險(xiǎn)等九類產(chǎn)品。八是私人銀行。2007年8月8日，中信銀行宣布正式推出私人銀行服務(wù)，并在北京成立了第一家私人銀行分中心。中信銀行將其私人銀行客戶定位于可投資資產(chǎn)在800萬元人民幣以上的高凈值資產(chǎn)個(gè)人及其控股或持股企業(yè)。

（三）銷售渠道

中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)的銷售渠道主要為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、專職銷售團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)上銀行進(jìn)行的被動(dòng)銷售，而在2005年以后專職銷售、私人銀行經(jīng)理等主動(dòng)銷售模式的興起使零售銀行業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。同時(shí)，借助中信集團(tuán)整合資源優(yōu)勢(shì)，與中信集團(tuán)下轄其他金融子公司開展業(yè)務(wù)和產(chǎn)品合作，是中信銀行發(fā)展零售銀行戰(zhàn)略當(dāng)中一道獨(dú)特而亮眼的風(fēng)景線。

（四）經(jīng)營業(yè)績

截至2008年末，中信銀行擁有1461萬零售銀行客戶，比上年增長21.65%，貴賓客戶數(shù)量為87637人，比上年增長31.58%。2008年，在劇烈波動(dòng)的市場形勢(shì)下，中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)還保持著穩(wěn)定增長，零售管理資產(chǎn)為2372.52億元，增長26.55%；個(gè)人存款余額1721.36億元，增長16.94%；營業(yè)收入增長40.69%；非利息凈收入為12.93億元，增長2.78%①。

1.個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)信貸、信用卡三個(gè)盈利點(diǎn)穩(wěn)步增長。理財(cái)產(chǎn)品銷售1479.20億元，增長42.52%，理財(cái)產(chǎn)品非利息凈收入3.28億元，占零售非利息凈收入的25.37%。個(gè)人貸款余額877.63億元，增長15.34%，占全部貸款比重13.20%，其中住房按揭貸款余額672.30億元，增長10.52%，占個(gè)人貸款總額76.60%。信用卡累計(jì)發(fā)卡逾755.14萬張，比上年增長78.94%，其中2008年當(dāng)年發(fā)卡333.27萬張，增長71.77%，交易量達(dá)590.31億元，增長161.86%，實(shí)現(xiàn)稅前利潤9114.72萬元，增長486.91%（見表2、3）②。

2.電子渠道建設(shè)快速發(fā)展。個(gè)人網(wǎng)銀高級(jí)客戶數(shù)、個(gè)人網(wǎng)銀交易量分別增長142.51%、216.20%，電子交易和自動(dòng)設(shè)備的業(yè)務(wù)替代率提升至66.92%。

3.私人銀行創(chuàng)造業(yè)界多項(xiàng)第一。私人銀行率先提出了六大私人銀行業(yè)務(wù)，包括商業(yè)銀行服務(wù)、財(cái)富管理服務(wù)、國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)、綜合授信服務(wù)、投資銀行服務(wù)以及家庭增值服務(wù)。

4．客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大。本行借計(jì)卡和貸卡活躍客戶830萬人，月均工資客戶300萬人，個(gè)人網(wǎng)銀證書客戶108萬人，5萬元以上金卡客戶78萬人，50萬元以上貴賓客戶8.8萬人，均超過本行零售戰(zhàn)略發(fā)起前10倍以上③。

（五）主要優(yōu)勢(shì)

從中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、銷售渠道到最終的經(jīng)營業(yè)績，可以總結(jié)出中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)為以下幾個(gè)方面。

1.定位中高端客戶，貴賓客戶數(shù)量多。貴賓客戶是銀行零售業(yè)務(wù)利潤的主要來源群體，對(duì)比同業(yè)中規(guī)模相當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手民生銀行的客戶數(shù)據(jù)（截至2008年末）可看出中信銀行在客戶結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)（見表4）。

2.中信集團(tuán)金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)突出，理財(cái)產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁。中信銀行充分發(fā)揮中信集團(tuán)金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合中信證券、中信基金、中信信托、中信期貨和信誠人壽等兄弟公司不斷推出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。2008年，共計(jì)銷售理財(cái)產(chǎn)品857只，銷售額1479.20億元，增長42.52%，在中小股份制銀行中名列前茅。理財(cái)產(chǎn)品非利息收入3.28億元，占零售非利息收入的25.37%④。

3.私人銀行發(fā)展迅速。中信銀行于2007年8月正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，在國內(nèi)銀行中位于競爭前列。目前已在23家分行全面展開，截至2008年末，私人銀行客戶超過2000個(gè)。中信銀行不僅在同業(yè)中首家提出了“全球視野、國際標(biāo)準(zhǔn)”的私人銀行服務(wù)理念，還結(jié)合國際理念和本土需求，率先在國內(nèi)創(chuàng)立了六大私人銀行服務(wù)體系，發(fā)展目標(biāo)直指“中國私人銀行第一品牌”，成為第一家完全由國內(nèi)商業(yè)銀行自主創(chuàng)立的符合國際標(biāo)準(zhǔn)的私人銀行。

4.管理體制和專業(yè)人才的優(yōu)勢(shì)。中信銀行零售銀行服務(wù)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品研發(fā)、后臺(tái)支持、風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)培訓(xùn)等方面實(shí)施全行統(tǒng)一化管理。此外，中信銀行零售銀行部負(fù)責(zé)人有著多年中外資銀行管理經(jīng)驗(yàn)，并擁有外資銀行零售銀行服務(wù)的從業(yè)背景。

四、中小股份制銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路

從國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境和自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)具備一系列的有利條件[4]。居民財(cái)富的迅速增長為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來廣闊市場空間；居民收入的分化豐富了零售銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵；大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)符合國家擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策；資本市場的快速發(fā)展促使商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧檨碓矗槐O(jiān)管政策和規(guī)則的變化鼓勵(lì)商業(yè)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)；信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用為零售銀行業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛χС帧Ａ硗猓覈闶蹣I(yè)務(wù)剛剛起步,其在整個(gè)業(yè)務(wù)中比重較低,我們完全有理由相信,銀行零售業(yè)務(wù)潛力巨大,前景無限。鑒于中信銀行在零售銀行業(yè)務(wù)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，下面探討我國中小股份制銀行在零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。

1．強(qiáng)化零售銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制。零售銀行業(yè)務(wù)分散、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，但不等于沒有風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國零售銀行業(yè)務(wù)由于正處在全面起步發(fā)展階段，各家銀行爭相發(fā)展，因而存在著盲目擴(kuò)張、重視發(fā)展、放松風(fēng)險(xiǎn)管理的不足。要不斷健全完善現(xiàn)有的法律法規(guī)，補(bǔ)充缺乏的法律法規(guī)，使零售銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展[5]。

2．加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是提高競爭能力的利器。中小股份銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向應(yīng)主要是致力于產(chǎn)品的高科技含量，進(jìn)行整合性、前瞻性產(chǎn)品的研發(fā)。同時(shí)，也應(yīng)該注意要在營銷方式上有所創(chuàng)新，引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)。摒棄過去等人上門的陋習(xí)，積極主動(dòng)地與客戶交談，了解客戶的需要，并提供相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，打造溫馨和諧的銀行工作環(huán)境，增進(jìn)客戶和銀行之間的感情，提高客戶忠誠度。

3．加大科技投入，提升服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量的好壞和服務(wù)水平的高低是影響銀行品牌形象的重要因素[6]。國內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行要搞好零售銀行業(yè)務(wù)，也應(yīng)走科技創(chuàng)新之路，利用科技手段提高服務(wù)質(zhì)量和效率。特別是要加強(qiáng)銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)，并運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)發(fā)現(xiàn)客戶需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地提出產(chǎn)品方案。

4．加快渠道建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)銷售。分支機(jī)構(gòu)建設(shè)和電子化并重,并逐漸轉(zhuǎn)向電子化服務(wù)。事實(shí)證明，網(wǎng)上銀行成本最低但銷售成功率也最低，而網(wǎng)點(diǎn)成本最高，但銷售成功率也最高。中小股份銀行應(yīng)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效整合，使之各司其職，互為補(bǔ)充。

5．加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)。通過積極開展相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，一方面能提高員工素質(zhì)，提升銀行在客戶心目中的形象，另一方面也可以提高服務(wù)水平，為銀行創(chuàng)造更多利潤。素質(zhì)的提高和員工價(jià)值的發(fā)揮能更好地服務(wù)客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大體現(xiàn)。

面對(duì)激烈的同業(yè)競爭，我國商業(yè)銀行都在試圖發(fā)動(dòng)新的業(yè)務(wù)增長引擎，提高其競爭力。在零售銀行業(yè)務(wù)方面，都在通過追求差別化、強(qiáng)調(diào)人性化、突出品牌化來爭取市場份額。對(duì)于我國中小股份制銀行來說，由中信銀行的案例可看出，清晰的發(fā)展思路、明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、多元化的產(chǎn)品以及高效健全的銷售渠道都是零售銀行業(yè)務(wù)高速發(fā)展的重要力量。總之，商業(yè)銀行拓展零售業(yè)務(wù)將會(huì)帶來更廣的市場和更多的機(jī)遇，但是在此過程中必然會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)和存在一些問題，只有不斷的分析和總結(jié)，尋找相應(yīng)的對(duì)策，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)理論的正確性，才能走出一條符合自身實(shí)際情況的可持續(xù)發(fā)展道路。

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第9篇

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)信貸；消費(fèi)需求

一、網(wǎng)絡(luò)信貸概述

網(wǎng)絡(luò)信貸即在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的借貸，指各項(xiàng)申請(qǐng)流程均在網(wǎng)上完成，無需抵押擔(dān)保物，僅憑個(gè)人信譽(yù)就能從被借款人那里獲得現(xiàn)金貸款的信貸模式。隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信貸模式不斷發(fā)展完善。除學(xué)生借貸行、螞蟻借唄等現(xiàn)金貸外，各種分期付、“先消費(fèi)，后付款”的消費(fèi)貸模式出現(xiàn)并迅速發(fā)展，更好地滿足了人們網(wǎng)絡(luò)貸款、消費(fèi)的需求。

二、大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)信貸的消費(fèi)需求調(diào)查

（一）調(diào)查的基本情況

本次調(diào)查以濱江高教園區(qū)的大學(xué)生為調(diào)查對(duì)象，通過網(wǎng)絡(luò)問卷和紙質(zhì)問卷兩者相結(jié)合的調(diào)查方式，共回收問卷130份，其中有效問卷126份，有效率為94.6%。調(diào)查的男生比例為47%，女生為53%，其中大一學(xué)生占23%，大二占20%，大三占19%，大四及以上學(xué)生占38%。男女生及各年級(jí)學(xué)生的比例相當(dāng)，抽樣結(jié)果較合理，可以依此進(jìn)行深入分析。

（二）調(diào)查結(jié)果分析

1.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)信貸現(xiàn)狀

本次調(diào)查結(jié)果顯示只有42%的同學(xué)使用過網(wǎng)絡(luò)貸款或貸款消費(fèi)，還有58%的同學(xué)從沒有使用過。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)信貸的用途，其中占56%的同學(xué)表示使用信貸購物，23%的同學(xué)用于旅游。大學(xué)生作為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場的主力軍，不同于工薪階層買房、買車而貸款的需求，對(duì)旅游、購物的信貸需求大。但是78%的同學(xué)每月的生活費(fèi)是父母提供的，且有89%的同學(xué)表示自己每月的生活費(fèi)正好夠用，基本沒有剩余。于是強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望加上缺少用于消費(fèi)的資金使得他們信貸的需求能力不容小覷。但是，當(dāng)前使用過網(wǎng)絡(luò)信貸的大學(xué)生群體還不到半數(shù)，如何吸引剩下的學(xué)生群體，滿足他們的信貸消費(fèi)需求，刺激他們的信貸消費(fèi)欲望對(duì)于各平臺(tái)來說是機(jī)遇也是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

2.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)信貸的需求偏好

（1）平臺(tái)偏好。調(diào)查的使用過網(wǎng)絡(luò)信貸的同學(xué)中，高達(dá)86.5%的同學(xué)使用過電商平臺(tái)如螞蟻花唄、借唄和京東白條等信貸方式，28.8%的同學(xué)使用過趣分期、分期樂等網(wǎng)絡(luò)分期購物平臺(tái)，只有3.8%的同學(xué)曾用過單一現(xiàn)金貸平臺(tái)。同學(xué)們對(duì)平臺(tái)的使用頻率與各平臺(tái)在大學(xué)生中的宣傳度以及同學(xué)們對(duì)其的熟悉度密不可分。依靠自有的淘寶、天貓、京東等電商購物平臺(tái)每天近千萬的學(xué)生訪問量，螞蟻花唄、京東白條等信貸平臺(tái)在學(xué)生群體中的宣傳度及知名度都較高。在使用淘寶購物時(shí)，大部分的商家都支持選擇螞蟻花唄付款，只要網(wǎng)購就會(huì)了解到這種消費(fèi)貸方式，宣傳無處不在。而其他信貸平臺(tái)只依附于單一網(wǎng)絡(luò)，在大學(xué)生群體中的宣傳度不夠或者根本不宣傳，學(xué)生們對(duì)其的了解不足，一般使用較少。此外35%的同學(xué)喜歡操作方便的平臺(tái)，螞蟻借唄現(xiàn)金貸依于支付寶這種人們廣泛使用的第三方支付平臺(tái)，不需要另外下載其他的APP，通過能隨身攜帶的手機(jī)就能隨借隨還，操作簡單，而且還能及時(shí)了解自己的借還款情況。相比之下，其他只能通過PC端借還款的平臺(tái)在操作便利性上就遜色了。

（2）產(chǎn)品偏好。65.3%的同學(xué)青睞網(wǎng)絡(luò)信貸是因?yàn)樯暾?qǐng)方式簡單，75%的同學(xué)因?yàn)榻杩畹劫~迅速。由此可見，審批程序、放款時(shí)間對(duì)于同學(xué)們選擇什么網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)有很大的影響。一些信貸平臺(tái)需要申請(qǐng)的大學(xué)生提交個(gè)人手持身份證照片、學(xué)生證、學(xué)籍證明、成績單等資料進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，還需提供手機(jī)號(hào)發(fā)送驗(yàn)證碼進(jìn)行手機(jī)認(rèn)證。資料審批需要較長時(shí)間不說，還會(huì)遇到不明原因手機(jī)收不到驗(yàn)證碼，認(rèn)證不了從而借不了款的情況，同學(xué)們只會(huì)放棄該平臺(tái)轉(zhuǎn)向其他申請(qǐng)更方便的平臺(tái)。另外，同學(xué)們借錢一般都是有急需，現(xiàn)有單一的現(xiàn)金信貸平臺(tái)一般都只作為中介，為借貸雙方提供信息，有借款需求的同學(xué)在平臺(tái)上借款信息，由出借人進(jìn)行投資才能獲得借款，資金到賬較慢。而大學(xué)生群體偏向填寫借款申請(qǐng)后平臺(tái)能立即放款到個(gè)人賬戶這種快速的方式，于是使用螞蟻借唄借款的學(xué)生比例也大于單一現(xiàn)金貸平臺(tái)。調(diào)查顯示有50%的同學(xué)使用網(wǎng)絡(luò)貸款時(shí)希望的還款時(shí)長是3~6個(gè)月，38.4%希望是6~9個(gè)月，依據(jù)學(xué)生群體的主要收入是父母每月的生活費(fèi)這一特點(diǎn)，他們對(duì)信貸或分期信貸消費(fèi)所需的還款期限較長，這樣他們就可以毫無負(fù)擔(dān)的使用信貸。因?yàn)橹恍杳吭聫纳钯M(fèi)中挪用一兩百左右還款就行，這對(duì)個(gè)人的日常學(xué)習(xí)生活也不會(huì)造成很大的影響。

（3）價(jià)格偏好。55.7%的同學(xué)表示他們滿意的網(wǎng)絡(luò)貸款額度在2000~3999以內(nèi)，占32.6%的同學(xué)偏向4000~5999元。大學(xué)生群體的還款能力較弱，給他們的額度不能太高，這會(huì)造成他們的不理性借款或消費(fèi)，也會(huì)提高平臺(tái)的壞賬率。但是也不能太低，導(dǎo)致不能滿足他們的需求，確定一個(gè)讓廣大學(xué)生群體滿意的額度是當(dāng)務(wù)之急。此外，調(diào)查中有近58%的同學(xué)沒有使用過網(wǎng)絡(luò)信貸或信貸消費(fèi)，但這些人中有91%的同學(xué)表示理解大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)信貸，所以如何吸引這部分同學(xué)使用信貸，對(duì)各平臺(tái)的發(fā)展至關(guān)重要。分析不使用網(wǎng)絡(luò)信貸的原因，其中占84%的同學(xué)表示因?yàn)楫?dāng)前信貸平臺(tái)的貸款利率較高。確實(shí)，學(xué)生群體最常使用的網(wǎng)絡(luò)信貸或信貸消費(fèi)平臺(tái)如螞蟻借唄、花唄分期的利率都不低。螞蟻借唄的日利率根據(jù)個(gè)人的信用有所不同，一般日利率為0.04%，花唄分期12期的利率為8.8%。而2016年中國銀行公布的短期貸款利率為4.6%，這些信貸平臺(tái)的利率甚至是銀行的兩倍多，高額的利率對(duì)于沒有收入的學(xué)生群體后期還款來說是一筆不小的負(fù)擔(dān)。調(diào)查顯示，占35%同學(xué)能夠接受的貸款利率在4%以內(nèi)，57%的同學(xué)能夠接受的利率在4%-8%，也就是說高達(dá)92%的同學(xué)滿意的借款利率在8%以內(nèi)。各平臺(tái)遠(yuǎn)高于8%的利率使得有些同學(xué)對(duì)于借款的需求雖然強(qiáng)烈，但是理性分析高利率下自身較弱的還款能力只能望而卻步。逾期利率也是同學(xué)們關(guān)注較多的問題，一些平臺(tái)的逾期滯納金較高，以分期樂為例，若逾期則要支付由逾期還款違約金、催告費(fèi)用及其他費(fèi)用組成的高達(dá)每日1%的違約金。雖然只有9%的同學(xué)表示自己有過逾期還款違約的情況，但為避免特殊情況可能導(dǎo)致的還款不及時(shí)，同學(xué)們還是偏向于向逾期利率低的信貸平臺(tái)借款或消費(fèi)。

三、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品的營銷策略

（一）多樣化的產(chǎn)品組合

對(duì)大學(xué)生這一群體進(jìn)行市場細(xì)分，為他們提供多樣化的產(chǎn)品和方便及時(shí)的服務(wù)。對(duì)于一系列復(fù)雜的實(shí)名認(rèn)證流程，可以在確保能證明學(xué)生身份的情況下適當(dāng)簡化，并安排在線客服及時(shí)解答同學(xué)們?cè)诮杩钪杏龅降膯栴}。在審核通過后，放款應(yīng)迅速，最好在一個(gè)工作日內(nèi)。而針對(duì)那些只在單一PC端運(yùn)營的平臺(tái)，可以設(shè)計(jì)專門的手機(jī)端軟件，方便同學(xué)們隨時(shí)借還款和查看借還款信息。平臺(tái)還可以增設(shè)小額短期免息、大額延長還款期限、先付利息最后償還本金等貸款方式，以滿足同學(xué)們多樣化的信貸需求。

（二）靈活的價(jià)格政策

大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)能力強(qiáng)，但是缺乏理性消費(fèi)觀念，且還款能力弱。對(duì)于大學(xué)生群體的借款額度一般應(yīng)統(tǒng)一設(shè)定在6000元以內(nèi)。大學(xué)生群體借款主要是為了購物、旅游，6000元的額度已經(jīng)可以基本滿足他們的需求，同時(shí)也考慮到在他們能夠承受的還款范圍內(nèi)，能夠降低違約率的產(chǎn)生，這對(duì)于平臺(tái)來說損失風(fēng)險(xiǎn)也較小。其次，關(guān)于當(dāng)前借款利率較高問題，各平臺(tái)應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生群體的偏好，設(shè)定適合他們的利率。根據(jù)調(diào)查，一般年利率為8%以內(nèi)比較適應(yīng)他們的貸款需求，這樣還能吸引一部分原來沒有使用過信貸的同學(xué)。對(duì)于各電商平臺(tái)分期貸款消費(fèi)利率，當(dāng)前，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)分期消費(fèi)的主要群體，適當(dāng)降低分期利率，能夠在學(xué)生還款能力范圍內(nèi)更大的吸引他們提前消費(fèi)，同時(shí)又能夠促進(jìn)自身的商品銷售，減少產(chǎn)品庫存堆積，對(duì)于盈利來說可能不降反增，何樂而不為。

（三）積極的宣傳策略

針對(duì)一些信貸平臺(tái)在高校學(xué)生中知名度不高的問題，平臺(tái)可以積極與高校學(xué)生組織合作，贊助學(xué)生活動(dòng)，發(fā)放小傳單、小禮物宣傳自己的平臺(tái)和產(chǎn)品。對(duì)于首次使用平臺(tái)的用戶，各信貸平臺(tái)也可以根據(jù)自身的情況，給予本期借款或消費(fèi)幾期免息的優(yōu)惠，以吸引有信貸需要的同學(xué)。對(duì)于多次借貸或分期消費(fèi)且無不良記錄的同學(xué)，可以給予幾次在平臺(tái)免息借款或消費(fèi)的權(quán)利，這樣在降低違約率的同時(shí)還能夠帶動(dòng)平臺(tái)和平臺(tái)商品消費(fèi)的發(fā)展。

作者:歐陽青 陳美玲 單位:浙江中醫(yī)藥大學(xué)人文社會(huì)科學(xué)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]潘俊.我國P2P網(wǎng)貸的發(fā)展及問題分析研究[J]，福建質(zhì)量管理，2015,（8）