引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇展會項目總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

本次研討會特邀中國教育科學(xué)研究院院長、教育部基礎(chǔ)教育課程教材發(fā)展中心主任田慧生作專題報告，省教育廳黨組成員、省委教育工委委員王建華出席活動并講話，省教育廳教師工作與師范教育處處長張大偉主持了當(dāng)天的全程活動。

作為該套叢書的主編，湖南省中小學(xué)教師發(fā)展中心主任黃超文在項目總結(jié)會上首先介紹了叢書的“誕生”過程。黃超文介紹，《直擊新課程學(xué)科教學(xué)疑難叢書》是在新課程推進(jìn)的背景下，基于中小學(xué)教師“國培”過程中所沉淀的一些帶有共性的教學(xué)疑難問題而編寫的，由湖南省中小學(xué)教師發(fā)展中心和教育科學(xué)出版社共同策劃組織，旨在為教師解疑釋惑、指點迷津，促進(jìn)教師的專業(yè)成長，提升教師的教學(xué)質(zhì)量。自 2011 年 11 月叢書項目啟動至今，已歷時三年多。叢書是涉及基礎(chǔ)教育全領(lǐng)域、涵蓋所有學(xué)科的帶有普遍指導(dǎo)意義、明理解惑的大型叢書，共 30 冊，總字?jǐn)?shù)約 700 萬字。目前圖書已正式出版 23 冊，有 7 冊正在后期的出版審校環(huán)節(jié)中。編寫團(tuán)隊涉及湖南省和全國部分省市知名課程專家、資深學(xué)科教研員、一線的名優(yōu)教師、特級教師和中小學(xué)校長共 371 人。

會上，作為叢書的出版方，教育科學(xué)出版社社長所廣一對叢書編寫團(tuán)隊所付出的辛勤努力致以敬意，對湖南省教育廳在此過程中給予的大力支持表示衷心感謝。他說，在叢書的編寫過程中，教育科學(xué)出版社始終把叢書的出版當(dāng)做全社的一項重要工作，在選題策劃、內(nèi)容選定、修改斟酌上與湖南精誠合作，與每一位作者深入交流，確保叢書的高質(zhì)量。叢書的出版，凝結(jié)著大家的智慧和心血，是湖南乃至全國在新課程改革推進(jìn)過程中一件具有分量的智慧工程，成績屬于大家，榮譽屬于大家。

歷時3年多的編寫，對參與其中的老師們而言，無疑是一個極大的學(xué)習(xí)、吸收和成長的過程。項目總結(jié)會上，編寫團(tuán)隊的成員代表們上臺分享了自己的酸甜苦辣，大家感言，從中切身感受到了“鳳凰涅、浴火重生”的淬煉。作為一線教師代表，參與小學(xué)語文分冊編寫、來自湖南第一師范學(xué)院第二附屬小學(xué)的胡冉動情地說，編寫的過程就是一次經(jīng)驗的梳理、實踐的反思、理論的夯實、思維的生長過程，是一個青年教師的專業(yè)成長與蛻變之旅。手捧凝聚著自己心血智慧、散發(fā)著墨香的書籍，驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己的內(nèi)心開滿了花，那朵朵的花兒雖然幼小，卻色澤動人，充滿芬芳。

“非常不容易！”聽了大家的發(fā)言后，王建華對叢書的出版表達(dá)了由衷稱贊。王建華擔(dān)任過多年的中學(xué)校長，也擔(dān)任過多年的教育局局長，他深知新課改推進(jìn)的不易。他說，湖南是基礎(chǔ)教育大省，在新課程改革中作出了許多探索性的實踐，取得了很多經(jīng)驗和成績，該套叢書的出版，也是我們對新課改的一大智慧貢獻(xiàn)。它體現(xiàn)了對新課程改革多年來課堂教學(xué)中的困惑、問題與經(jīng)驗的深入研究，體現(xiàn)了理論聯(lián)系實踐、課改理念與課堂行為對接的實踐關(guān)懷，體現(xiàn)了教師由課堂實施者向開發(fā)者和創(chuàng)造者的轉(zhuǎn)變，具有很強的針對性、指導(dǎo)性和研究性，是廣大中小學(xué)教師心靈發(fā)育和個體成長的智慧寶典。尤其是在當(dāng)下教輔資料魚龍混雜的現(xiàn)實環(huán)境下，這套高質(zhì)量叢書走進(jìn)廣大中小學(xué)教師的案頭，意義更加凸顯。王建華還希望，叢書順利出版了，關(guān)鍵還要把成果運用好，要不斷總結(jié)、修改、提升，真正使叢書成為指導(dǎo)廣大教師專業(yè)成長的智慧寶典。

王建華還對田慧生院長專程來湖南作學(xué)術(shù)報告表達(dá)了衷心謝意，他說，田院長的報告將為我們下一輪的課程改革帶來權(quán)威性解讀，將使我們更加明確新一輪課改的思路、方向和重點攻堅任務(wù)，具有很強的指導(dǎo)性和啟示性，湖南基礎(chǔ)教育界將認(rèn)真領(lǐng)會國家層面對于新階段新課改做出的新部署和新要求，在新課改過程中做出新的探索和實踐。

講課之前，田慧生也表達(dá)了對叢書價值的充分肯定，認(rèn)為叢書的整體思路指向了課改的前沿，重點解決了教育教學(xué)實踐中的一些核心難題，值得大力推介。隨后，田慧生圍繞《全面深化課改，落實立德樹人》做了專題學(xué)術(shù)報告。在報告中，他深入梳理了當(dāng)前課程改革的基本思路，對主要特點進(jìn)行了深入剖析，對重點任務(wù)進(jìn)行了歸納慨括。

作為我國教育研究領(lǐng)域特別是在課程與教學(xué)論方面享有盛名的專家，田慧生參與了國家基礎(chǔ)教育改革的政策研究和政策制定。他在報告中指出，經(jīng)過十余年的探索和實踐，我國的課程改革已經(jīng)進(jìn)入全面深化課改的新階段，國家對新一輪的課改，體現(xiàn)了立德樹人的核心任務(wù)，體現(xiàn)出了大課程、大教育的特點，新課改不再局限于基礎(chǔ)教育領(lǐng)域，還把觸角延伸到了大中小學(xué)、職業(yè)學(xué)校等各級各類教育，形成了相互溝通、相互銜接、相互貫通、協(xié)調(diào)一致的人才培養(yǎng)機(jī)制；加強了統(tǒng)籌規(guī)劃，理順了各學(xué)段的育人目標(biāo)，強化了各學(xué)科獨特的育人內(nèi)容、育人價值和育人功能，統(tǒng)籌了課標(biāo)、教材、教學(xué)、評價、考試等重要環(huán)節(jié)的各自作用，推動形成相互銜接、相互配合、相互協(xié)同的育人格局；加強了頂層設(shè)計，從國家層面推動解決一些過去沒有解決好的突出問題，圍繞體制、機(jī)制等瓶頸性難題進(jìn)行重點突破，努力實現(xiàn)基層廣泛推動和國家頂層設(shè)計任務(wù)不斷完成的齊頭并進(jìn)新常態(tài)；加強了關(guān)鍵環(huán)節(jié)的改革，如每個學(xué)科究竟要培養(yǎng)學(xué)生什么樣的素養(yǎng)，學(xué)生發(fā)展的核心素養(yǎng)體系究竟怎樣構(gòu)建，學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)如何切實減輕等，在全面深化課改的重點任務(wù)中對這些重要環(huán)節(jié)的改革作出了深入部署。

第2篇

1《會展策劃與管理》課程概述

北京城市學(xué)院的《會展策劃與管理》課程是旅游管理專業(yè)國際會展方向的專業(yè)核心課程，在大二上學(xué)期開設(shè)，每周3學(xué)時，共45學(xué)時，其中講授課時為33學(xué)時，實踐課時為12學(xué)時。本課程的開設(shè)旨在讓學(xué)生全面了解會展策劃的知識體系，熟悉現(xiàn)代會展的策劃運作，全面掌握會展策劃的基本操作技能。

經(jīng)過長期的課程教學(xué)研究和實踐，筆者將課程教學(xué)內(nèi)容確定為會展策劃概述、會展調(diào)研及選題、會展立項策劃、會展品牌策劃、招展和招商策劃、會展運營策劃、會展宣傳推廣策劃、會展預(yù)算策劃和會議策劃九大模塊。將課程的能力培養(yǎng)目標(biāo)確定為創(chuàng)意策劃能力、突發(fā)事件處理能力、理論聯(lián)系實際的能力、執(zhí)行能力、語言表達(dá)能力、團(tuán)隊合作能力、文案寫作能力、Office操作能力、人際溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力共十大能力。

2項目驅(qū)動教學(xué)法在《會展策劃與管理》教學(xué)中的實施

21課程項目設(shè)置

如上所述，《會展策劃與管理》課程的教學(xué)內(nèi)容分為九個模塊，但總體而言則屬于兩個大項目，即展覽策劃項目和會議策劃項目。其中，展覽策劃項目先實施，會議策劃項目后完成。雖然兩個項目的內(nèi)容不同，但是在實際執(zhí)行時，兩個項目之間則是相互促進(jìn)的關(guān)系。其中，展覽策劃項目為實戰(zhàn)項目，學(xué)生不僅需提交策劃文本，還需實際辦展，讓學(xué)生通過展覽策劃及實施的全過程總結(jié)提煉會展策劃的要點和形成策劃經(jīng)驗；會議策劃項目為虛構(gòu)項目，學(xué)生需根據(jù)教師提供題目提交會議策劃文本，以此來檢驗和豐富會展策劃的經(jīng)驗。

22項目任務(wù)細(xì)分

項目驅(qū)動教學(xué)法的實施需要將項目細(xì)化為一系列的任務(wù)，因此展覽策劃項目在實施時又被分為三個小項目，即展會立項策劃項目、展會分項目策劃項目以及展會實施項目。而每個小項目又都對應(yīng)一系列任務(wù)，即展會立項策劃項目細(xì)化為展會立項調(diào)研任務(wù)、展會選題任務(wù)、展會立項策劃案撰寫以及展會立項匯報任務(wù)；展會分項目策劃項目細(xì)化為展會品牌策劃任務(wù)、招展招商策劃任務(wù)、展會宣傳推廣策劃任務(wù)、展會運營策劃任務(wù)、展會預(yù)算策劃任務(wù)以及展會分項目策劃匯報任務(wù)；展會實施項目分為展會籌備任務(wù)、展會實施現(xiàn)場服務(wù)任務(wù)以及展會實施總結(jié)任務(wù)。而會議策劃項目細(xì)化為會議立項策劃任務(wù)、會議籌備策劃任務(wù)以及會議立項匯報任務(wù)。

23實施過程

在具體操作時，筆者根據(jù)課程的實際開課情況，結(jié)合課程項目的設(shè)置和任務(wù)分配的需要，對各知識模塊和各實踐教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行了學(xué)時分配。在九大知識模塊中，除招展和招商策劃、會議策劃兩個模塊分別被分配了6個學(xué)時外，其他知識模塊均只被分配3個學(xué)時，共計33個學(xué)時，而總學(xué)時中剩余的12個學(xué)時則分別分配給了四次實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，它們分別是校園展會立項策劃匯報、校園展會分項目策劃匯報、展會實施以及××××年會策劃匯報。此四次實踐環(huán)節(jié)依次安排在在教學(xué)進(jìn)程中的會展立項策劃、會展運營策劃、會展預(yù)算策劃以及會議策劃四個知識模塊學(xué)習(xí)之后，每個實踐環(huán)節(jié)分別占3個學(xué)時。同時，筆者還將前述的能力目標(biāo)融入到每章節(jié)的學(xué)習(xí)目標(biāo)中，如展會實施環(huán)節(jié)主要為鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)、團(tuán)隊合作、項目執(zhí)行、人際溝通、理論聯(lián)系實際、突況處理等能力。

與此同時，項目的完成需要團(tuán)隊合作，因此在教學(xué)過程中應(yīng)把授課班級分成若干小組，每個小組均需完成展覽策劃和會議策劃兩個項目。對兩次策劃成果的評定采用行業(yè)常用的競標(biāo)方式完成，其中，展覽實施的依據(jù)是前期評標(biāo)選出的最好的策劃方案。在展覽實施籌備階段，結(jié)合展覽實施的實際需求在班內(nèi)進(jìn)行招展、宣傳、設(shè)計、現(xiàn)場服務(wù)、后勤等分項目分工，而所有小組的工作均由項目經(jīng)理統(tǒng)管，項目經(jīng)理則是由提交最好方案的小組派人擔(dān)任。

24課程考核方案

如前所述，在項目驅(qū)動教學(xué)法實施過程中，各項目被細(xì)分成了一系列的任務(wù)，學(xué)生對知識的學(xué)習(xí)是在任務(wù)的完成過程中度過的，若本課程采用單一的期末考核形式則不利于對學(xué)生學(xué)習(xí)效果的監(jiān)控，因此筆者將過程考核的形式引入了項目驅(qū)動教學(xué)法實施過程。具體思路是：整個學(xué)期共設(shè)置四次考核，即展會立項策劃案考核、展會分項目策劃案考核、展會實施效果考核以及會議項目立項策劃案考核。其中，第1、第2、第4次考核均需學(xué)生提交策劃報告和進(jìn)行課上匯報，第3次考核需學(xué)生按期舉辦校園會展，并提交總結(jié)報告。

3項目驅(qū)動教學(xué)法在《會展策劃與管理》教學(xué)中應(yīng)用的效果分析

31能達(dá)到提升學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的目的

學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的高低決定了一門課教學(xué)效果的好壞。本課程采用項目驅(qū)動教學(xué)法，讓學(xué)生親自參與到項目實施的每一個環(huán)節(jié)，在項目完成過程中，學(xué)生會遇到各式各樣的問題，但在完成項目的壓力之下，學(xué)生必須自己想辦法解決，這有助于激發(fā)了學(xué)生挑戰(zhàn)難題的欲望，尤其是在問題解決之后給予學(xué)生的成就感，充分調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)本課知識的積極性。

32實現(xiàn)學(xué)生多方面能力的提升

能力提升是當(dāng)今大學(xué)人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)之一，而能力提升的目標(biāo)在很大程度上依托于課程的教學(xué)。通過實踐發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在完成項目的過程中，需要團(tuán)隊合作、需要與人溝通、需要撰寫文案、需要創(chuàng)意、需要匯報、需要思考等，而這些也讓學(xué)生在完成工作時提升了相對應(yīng)的能力。

第3篇

一是展會主題內(nèi)容的創(chuàng)新。在繼續(xù)堅持“發(fā)展、融合、透明”核心理念的基礎(chǔ)上，提出了“慈善，讓中國更美麗”的辦會主題，不僅寓意要使中國的環(huán)境、生活更美麗，也要讓中國人的心靈更美麗；通過慈善公益這個重要抓手，借助“中國慈展會”這個平臺，重新塑造和提升全社會的道德觀、價值觀，使人們的心靈更美麗。

二是慈善文化的創(chuàng)新。傳播公益慈善文化，是慈展會的重要使命之一。首屆“中國慈展會”推出的Logo，寓意“用心做慈善，眾人拾柴火焰高”。第二屆“中國慈展會”為了更好地詮釋“慈善，讓中國更美麗”的主題，選擇美麗的蝴蝶作為吉祥物，寓意慈善與蝴蝶一樣來自民間，慈善像蝴蝶一樣吉祥美好，在政府支持和全社會的共同參與下，激蕩出慈善公益事業(yè)的“蝴蝶效應(yīng)”，也寓意蝴蝶對慈善之美的傳播。同時，第二屆“中國慈展會”還將征集創(chuàng)作富有感染力的主題歌和宣傳片，旨在為當(dāng)代文明社會作出文化貢獻(xiàn)，留下一些文化遺產(chǎn)。

三是運作模式的社會化、民間化創(chuàng)新。第二屆“中國慈展會”將實行民間化、社會化運作模式。比如，主題征集民間化，通過“公開征集、自愿申報、專家評審”的方式，邀請慈善公益領(lǐng)域有影響力、號召力和獨特資源的機(jī)構(gòu)，共同承辦慈展會不同展區(qū)、主題活動的項目。又如，辦展的民間化，展區(qū)共分為八個版塊，按照“誰承辦、誰籌資、誰策劃、誰招展、誰執(zhí)行、誰公開”的原則，由企業(yè)和社會組織承接，讓展會更有可持續(xù)發(fā)展能力，實現(xiàn)國有企業(yè)、民營企業(yè)與社會組織的更好融合與對接。再如，籌集資金的民間化，按照慈善事業(yè)社會共同辦的原則，參照2012年的做法，由財政資金給予一定的補貼，其余部分通過社會募集的方式解決。目前，華強、騰訊、桃源居、置富集團(tuán)等基金會或企業(yè)已定向捐贈辦展資金。

四是資源與需求資源對接的強化。第二屆“中國慈展會”把公益慈善需求與資源對接作為重點，參照政府企業(yè)招商的方式，通過各主辦單位向全國發(fā)出資源對接征集通知等方式，收集梳理首屆“中國慈展會”以來全社會慈善的捐贈成果，在展會期間分別舉辦全國民政系統(tǒng)、中央企業(yè)、民營企業(yè)、基金會、廣東省、深圳市等系統(tǒng)和地區(qū)的六場專題簽約儀式。在展區(qū)設(shè)置上，改變傳統(tǒng)展會以區(qū)域劃分展區(qū)的慣例，重點突出“主題展區(qū)”，把不同屬性、身份的各類組織和人群通過共同關(guān)心的主題凝聚在一起，以促進(jìn)各種慈善要素的充分交流和有效對接。展示項目將優(yōu)中選精，參展機(jī)構(gòu)的規(guī)模和質(zhì)量、簽署合作意向項目的成功率、社會參與的廣度和深度等都將優(yōu)于上屆，展會的質(zhì)量和實效將進(jìn)一步提高。

五是抗震救災(zāi)主題突出。集中展示汶川地震、玉樹地震以及2013年的蘆山地震等抗震救災(zāi)中，社會慈善力量的突出表現(xiàn)及展示出的新特點、新技術(shù)、新模式和新趨勢，以及政府和社會慈善力量所發(fā)揮的積極作用。

六是開、閉幕舉辦方式的創(chuàng)新。第二屆“中國慈展會”將開幕式創(chuàng)新改成啟動儀式，邀請社會各界的慈善公益人士和部分慈善受益人，以共同放飛吉祥物——蝴蝶風(fēng)箏的形式啟動。閉幕環(huán)節(jié)以總結(jié)交流會的形式，展會成果，邀請組委會各主辦單位的領(lǐng)導(dǎo)到場，見證慈展會成交簽約成果，對優(yōu)秀慈善項目進(jìn)行競拍資助，對關(guān)心支持慈展會的社會組織、各大企業(yè)和個人進(jìn)行表彰。

七是新聞傳播方式的創(chuàng)新。展會引入了專業(yè)展會策劃推廣機(jī)構(gòu)，面向社會公開征集主題歌、VI設(shè)計、吉祥物設(shè)計等慈展會宣傳創(chuàng)意。在借助報紙、雜志、電視、廣播等媒體的同時，還將廣泛利用微信、微博等新途徑，發(fā)揮傳播慈善的積極性，重視都市媒體傳播慈善聲音，重視名人微博效應(yīng)等，讓媒體在公益慈善宣傳中也產(chǎn)生“蝴蝶效應(yīng)”。

第4篇

關(guān)鍵詞：會展；全真實訓(xùn)；教學(xué)設(shè)計

會展專業(yè)是一門“學(xué)中干、干中學(xué)”的實用性極強的行業(yè)，由于會展項目涉及調(diào)研、策劃、營銷、組織、服務(wù)、管理各環(huán)節(jié)，籌備時間非常長，企業(yè)對實訓(xùn)學(xué)生的容納量有限，客觀上難以與教學(xué)上的任務(wù)的時間人數(shù)要求銜接，因而，目前高職業(yè)會展教學(xué)存在實踐教學(xué)的不足，特別是真實環(huán)境下的仿真或全真實踐教學(xué)的缺失的情況，不利于培養(yǎng)會展學(xué)生的職業(yè)能力。由學(xué)生在教師指導(dǎo)下自籌經(jīng)費、自主辦展，是解決這個問題的一個有效途徑。

一、“育英時尚節(jié)綜合實訓(xùn)項目”教學(xué)設(shè)計分析

（一）課程設(shè)計思路

“育英時尚節(jié)綜合實訓(xùn)項目”涉及籌展全過程，教學(xué)目標(biāo)為：第一，職業(yè)知識目標(biāo)，能綜合運用市場調(diào)研、市場分析、會展管理、會展?fàn)I銷、公共關(guān)系、現(xiàn)場管理、活動策劃、財務(wù)管理、公文寫作、消費心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規(guī)劃、生命周期到風(fēng)險管理、社會效益、經(jīng)濟(jì)效益等諸多方面加以考慮會展項目的可行性。第二，職業(yè)技能目標(biāo)：熟知展覽策劃的一般流程和基本內(nèi)容；能設(shè)計調(diào)查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會展新聞管理工作，具備會展文案寫作能力；能進(jìn)行業(yè)務(wù)面談、現(xiàn)場管理和展后跟蹤分析。第三，職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)細(xì)心耐心的工作作風(fēng)，有堅韌的心理素質(zhì)，敏捷的應(yīng)變能力和誠信的職業(yè)操守。

（二）教學(xué)內(nèi)容與要求

為達(dá)到有效培養(yǎng)職業(yè)能力目的，會展專業(yè)教師經(jīng)過調(diào)查走訪會展企業(yè)，明確了會展崗位群的工作任務(wù)和相應(yīng)的職業(yè)能力；采取以工作任務(wù)為中心黏合知識的方法來形成本項目教學(xué)內(nèi)容。

二、教學(xué)方案設(shè)計

會展專業(yè)在項目設(shè)計模式上采取“分段式”的方法，根據(jù)工作任務(wù)界線，劃分整體項目為以下階段，各階段由不同工作任務(wù)形成的小項目組成。

（一）第一階段——計劃、組織階段

學(xué)生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點確定在宿舍區(qū)。第二屆綜合實訓(xùn)籌辦期間，學(xué)生通過問卷調(diào)查，認(rèn)為借學(xué)院形象提高展會檔次更重要，把展覽地點從宿舍區(qū)定在校園標(biāo)志性區(qū)域。第三屆綜合實訓(xùn)籌辦期間，會展學(xué)生通過市場調(diào)查，得出了“就業(yè)是2010年的一大市場需求”的結(jié)論，并在展會上增加了“校園招聘會”專場。在籌辦展會過程中，鼓勵學(xué)生運用財務(wù)知識計算盈虧平衡點、經(jīng)營安全系數(shù)，從而確定展位營銷和招商招展指標(biāo)。

在進(jìn)行可行性分析時，要求學(xué)生對展會的基本框架進(jìn)行評估。組織學(xué)生分組討論六個問題：展會展品的范圍所在產(chǎn)業(yè)是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會；展會的名稱、展品范圍與展會定位之間匹配與否；展會舉辦時間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會定位與展會規(guī)模是否有沖突；辦展機(jī)構(gòu)對展會所在產(chǎn)業(yè)的熟悉程度；辦展機(jī)構(gòu)需要的籌展時間。教師給出標(biāo)準(zhǔn)格式，要求學(xué)生分組完成立項策劃書。要求報告篇幅適中，結(jié)構(gòu)完整，編排合理，措詞準(zhǔn)確、明白易懂。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生向?qū)W校提交了“綜合實踐計劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學(xué)校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會舉辦的申報流程。

（二）第二階段——運作階段

會展專業(yè)學(xué)生成功地組織了會展設(shè)計大賽、開幕式、現(xiàn)場表演、商業(yè)宣傳、參展商聯(lián)合大優(yōu)惠等活動，為參展商和觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展銷會的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進(jìn)了展覽會上，招聘會上僅會展行業(yè)協(xié)會就組織了十多家企業(yè)參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學(xué)生的從業(yè)熱情。

展銷會的服務(wù)工作貫穿于整個展銷會，服務(wù)工作包括對參展商、參展觀眾的服務(wù)，服務(wù)工作要做到細(xì)致、耐心。對于展銷會的供應(yīng)商，如對于展臺搭建商、運輸商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價格合理。一個展會的成功與否最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量的好壞。一定要做好現(xiàn)場的服務(wù)工作，這樣對于整個展會有著很大的推進(jìn)作用。

在展會現(xiàn)場中，同學(xué)們在忙碌中學(xué)到了很多在課堂中學(xué)不到的東西：從水電設(shè)備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應(yīng)、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現(xiàn)出極高的興致，出色地完成了自己的任務(wù)。在這次實踐過程中，同學(xué)們很好地負(fù)起了自己的責(zé)任，把書本中的理論知識與本次實踐活動結(jié)合起來，完全符合了一名職業(yè)人的要求；同時也認(rèn)識到了自己的不足，學(xué)到了一些與同學(xué)、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會積累了良好的經(jīng)驗。 轉(zhuǎn)貼于

展銷會總結(jié)的目的是檢驗展銷會的效果是否達(dá)到預(yù)期效果。學(xué)生組委會通過對所有參展商的問卷調(diào)查和參展觀眾的抽樣調(diào)查進(jìn)行展銷會的評估報告，并針對調(diào)查結(jié)果，總結(jié)出展銷會取得成功的經(jīng)驗，找出不足之處，以提高下一次展銷會的舉辦水平和質(zhì)量。

展后總結(jié)圍繞首屆育英時尚校園展銷會的四個階段流程介紹此次展銷會的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時尚校園展銷會提供便捷。同時，也為下一屆展銷會的舉辦提供一個可直接借鑒的資料庫。

三、實訓(xùn)的組織形式

本項目以學(xué)生為中心，教師主要承擔(dān)指導(dǎo)者或輔導(dǎo)者，同時又是實訓(xùn)活動具體組織者和觀察員。教師向?qū)W生介紹相關(guān)背景資料，布置任務(wù)，進(jìn)行必要指導(dǎo)；及時答疑糾錯，控制實訓(xùn)進(jìn)度。

（一）教師工作

在本項目中，教師的主要工作有：

1、實訓(xùn)前做好實訓(xùn)教師分工：根據(jù)教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關(guān)和現(xiàn)場管理、活動設(shè)計、形象策劃等不同實訓(xùn)項目，制定并提出項目的實訓(xùn)計劃和項目任務(wù)書，在實訓(xùn)開始前由會展教研室組織審定。

2、實訓(xùn)中組織好學(xué)生在實訓(xùn)項目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導(dǎo)項目（實例），分步驟指導(dǎo)項目進(jìn)展，項目進(jìn)行中解答學(xué)生疑問和過程考核。

3、實訓(xùn)各項目結(jié)束后的總結(jié)點評和項目考核。

4、實訓(xùn)全部項目結(jié)束后的總結(jié)提高，包括實訓(xùn)引導(dǎo)項目（實例）的完善，實訓(xùn)組織計劃的補充修改，以持續(xù)改進(jìn)實訓(xùn)方案、計劃和實訓(xùn)手冊。

（二）學(xué)生組織

由于是全真實訓(xùn)，所以在實訓(xùn)過程中，采用學(xué)生自愿報名、教師指導(dǎo)的形式，由學(xué)生組成“展覽會組委會”和各級工作人員，并自行制定規(guī)章制度和部門職責(zé)。

四、考核與評價

綜合實訓(xùn)項目教學(xué)重點放在學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)上，因此學(xué)生考核分?jǐn)?shù)A，由操作考核成績B和作業(yè)成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應(yīng)增大，權(quán)重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。

（一）操作考核方式

主要考核學(xué)生在實訓(xùn)時的積極性、獨立性、完整性、創(chuàng)新性、理論運用熟練程度，考核模式采取公司普通運用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內(nèi)同學(xué)互評E、部門經(jīng)理打分F、指導(dǎo)老師打分G組成，權(quán)重比例為1︰1︰3︰5；假設(shè)有n名員工參與評價，考核公式為：

E=∑（a1+…an）/n

B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%

（二）作業(yè)成績

實訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)生必須上交實訓(xùn)手冊，手冊內(nèi)容要填寫以下內(nèi)容：實訓(xùn)項目描述、主要崗位任務(wù)、每個模塊的實訓(xùn)記錄及個人感受，2000字以上個人實訓(xùn)總結(jié)等。綜合評定由各項目成績綜合組成。

參考文獻(xiàn)

1、馬越，王文博.高等職業(yè)教育課程學(xué)習(xí)評價與案例[M].中國輕工業(yè)出版社，2010.

2、徐國慶. 職業(yè)教育項目課程開發(fā)指南[M].華東師范大學(xué)出版社，2009.

第5篇

展銷會是一個小型的商業(yè)模式，是感受這次展銷會和企業(yè)運作模式的區(qū)別和更高層次的銷售理念，下面是小編為大家整理的關(guān)于展會個人工作總結(jié)模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

展會個人工作總結(jié)模板1“第二十五屆中國(廣州)國際家居飾品展覽會”于2010年3月18日—21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，并且是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因為幾天下來，覺得自我的腿都不是自我的了。可是還是覺得值得，因為真的能學(xué)到很多東西。作為公司的新員工，這是一個難得的機(jī)會，讓我盡快融入群眾。感受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業(yè)。

這次展會讓我收獲很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛煉。從笑對客戶，有禮接待，介紹產(chǎn)品，交換名片等都大有學(xué)問。以下就這次展會，談?wù)勎业膸c體會吧。

一、展會前期準(zhǔn)備要充分。

既然是新手，作為銷售型企業(yè)的一員，對產(chǎn)品的熟悉是必不可少的。你充當(dāng)著公司產(chǎn)品與客戶的媒介，你介紹產(chǎn)品的得當(dāng)與否直接影響客戶是否愿意購買該公司產(chǎn)品。所以，我利用展會前幾天的時光熟記公司產(chǎn)品種類及特點，陳總也給我們新員工做了產(chǎn)品培訓(xùn)，就當(dāng)是臨時抱佛腳也好，可是還是挺有效的。

二、形象&態(tài)度很重要

作為一家企業(yè)，員工形象及其精神面貌直接體現(xiàn)該企業(yè)的風(fēng)貌，員工形象是一家公司的門面，僅有維護(hù)好了個人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現(xiàn)。

而態(tài)度，這是一個很重要的問題，態(tài)度是對于一個銷售人員來說是很重要的，因為客戶第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱著一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那么，客戶就會認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會增加。相反的，如果你對客戶熱情，接待有禮，讓客戶感受你的好客，并且在客人詢問關(guān)于公司或其產(chǎn)品的問題時能給予正確、專業(yè)的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那么，相信合作的成交率也會事半功倍。所以態(tài)度問題絕對是一個首要的問題。

三、有效分析客戶

參觀的人分為幾類人：參展人員、其他行業(yè)的人員、有購買意向的人、行業(yè)內(nèi)想了解市場的人、想現(xiàn)場購買樣品的人等，而對于我們來說要準(zhǔn)確決定客戶屬于哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。

認(rèn)準(zhǔn)客戶類型，對于我們找準(zhǔn)接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業(yè)業(yè)地向其詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品;對只想現(xiàn)場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因為，其購買量不高，通常只選自我喜歡的款式就好;但若要是碰上家具廠者，你則需要使出渾身解數(shù)，令其對公司的產(chǎn)品感興趣，并建立合作關(guān)系。可是這通常需要一段時光的磋商才能達(dá)成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇到一位這類型的客戶，他看過我們的產(chǎn)品后表示滿意，但不想直接下單，經(jīng)詢問后才明白他曾一次在展會上下了訂單，之后才發(fā)現(xiàn)其價格高于外面的店面所出售的價格(產(chǎn)品是一樣的)。所以不想再吃虧了。我了解到這個狀況后，跟他解釋道：我們是廠家直接批發(fā)銷售，作為生意人你就應(yīng)了解，在廠家與消費者之間每增加一個中間商，價格就要翻一翻。如今你應(yīng)對廠家直接銷售，機(jī)會難得。并且你此刻所看到的價格是批發(fā)價，或許你以后也能在我們公司的網(wǎng)站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價格了。經(jīng)我的一番解說后，他最終下了1萬多的訂單，雖然數(shù)額不大，但卻使我有一

種滿足感。

四、產(chǎn)品的競爭力

無論作為“買”或“賣”，其關(guān)鍵是產(chǎn)品。即使客戶有購買需求，但市場的同類產(chǎn)品如此之多，我們應(yīng)如何要客戶選購我們的產(chǎn)品，這就需要提高我們產(chǎn)品的競爭力。產(chǎn)品競爭力能夠體此刻產(chǎn)品的設(shè)計、知名度、質(zhì)量、價格等。那里我就不一一解說了。

市場競爭者的出現(xiàn)，正正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以后需要去思考的主題。

總的來說，客戶對于我們的產(chǎn)品是滿意的，不管是設(shè)計、價格，還是質(zhì)量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產(chǎn)品在市場上的占有率，這才是現(xiàn)階段我們不能忽視的問題。

以上就是我對于這次展覽會的總結(jié)，總的來說，這次參展所得到的經(jīng)驗都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經(jīng)驗。望以后在和同事間友好相處之余，能合作無間，盡快熟練本職工作，還望領(lǐng)導(dǎo)多給予指導(dǎo)及支持。

展會個人工作總結(jié)模板2在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國內(nèi)各個行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會，此刻的展覽會已經(jīng)不是簡單好處上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商品的場所。現(xiàn)代展覽會已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會也成為了企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實力和形象的絕好時機(jī)。

參加多次的產(chǎn)品展會，略有心得，期望與同事共享。

一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。

銷售人員接到公司的參展通知時，就開始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是：

客戶的邀請。展位確定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時光，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時光一般在展會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息;其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯;再者，應(yīng)對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。

產(chǎn)品知識再學(xué)習(xí)：對于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會，參展人員必須要對自我本公司的參展的產(chǎn)品知識有更多的了解，以便我們在會議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，所以要針對此次參展的重點來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知識。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的知識。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識以及他們所有的應(yīng)用等。

二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。

如何會出現(xiàn)以上標(biāo)題?參展前的各項細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)：

持續(xù)斗志：參展人員必須要注意自我在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。

膽大心細(xì)：應(yīng)對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。可是專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對于與競爭對手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。所以參展也是對同行進(jìn)行全方位了解和摸底的關(guān)鍵時刻。

接待老客戶：1，詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

接待新客戶：了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因為在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時光。所以要留下對方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來訪人員不是采購，請對方推薦并索取采購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

資源收集：銷售人員信息渠道十分重要，所以在參展難得的機(jī)會中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

謹(jǐn)防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司狀況，根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

三，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進(jìn)。

參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時跟進(jìn)。這時我們需要做到的是：

客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的資料，感激客戶的關(guān)注。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀(jì)念。

回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會收到一些回復(fù)。對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實的想法，針對客戶的回信資料及時復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報價，那就專門為客戶制作報價單。

再次跟進(jìn)：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意，我們就誘導(dǎo)他購買產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件，客戶沒有反應(yīng)，一個禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。

公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展的客戶當(dāng)中，看到自我的不足，不斷完善自我。也許從某次的展會當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實力的展現(xiàn)，所以讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國，走向世界。

展會個人工作總結(jié)模板3今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會回來后，簡單的總結(jié)了一下這次參展的經(jīng)歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。

正文：

參展前的準(zhǔn)備：

1、公司的宣傳資料、技術(shù)樣本、展品、名片和會來自我展臺的客戶名單表。

2、而針對會來自我展臺的老客戶能夠準(zhǔn)備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用于送給意向比較大的客戶。

這些禮品最好能印上公司名稱和LOGO，這樣既能表達(dá)心意又能讓客戶對你有印象。

參展期間注意事項：

1、針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的;

再問問對方接下來有什么采購的打算;最終送點小禮品，以表心意。

2、針對新客戶：要主動接待客戶，應(yīng)盡量留下對方網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系方式，最好有MSN或SKYPE，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時候盡量了解清楚對方的公司性質(zhì)(是貿(mào)易公司還是生產(chǎn)廠家)、主要采購的產(chǎn)品和基本要求。

PS1：必須要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶能夠主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當(dāng)你再看到他的時候必須要請他到里面坐坐、詳談。

PS2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個國外客戶(那里暫稱為A)來我們展臺時只大致的看了一下我們的產(chǎn)品，并且他旁邊有一個中國人(是他在中國的供應(yīng)商，暫稱之為B)，這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒什么經(jīng)驗，不懂怎樣把握住客戶，等他們走了之后才想到其實這個客戶就應(yīng)是能夠立刻訂單的，可是這時候已經(jīng)晚了。可是突然想到B他們的展臺就在我們前面，我午時就一向注意前面的展臺，呵呵，等了很久，最終看到他們回來了，等A走了，我就過去跟B聊天，從他那了解了一些關(guān)于A的信息，并得知A明天還會來展會，并且這次是B負(fù)責(zé)A的行程安排，我就請B明天再邀請A來我們展臺，我們能夠細(xì)談。就是這樣，這個客戶第二天又來到了我們展臺，并簡單的下單了(十分感激B^_^)。雖然這次有點后知后覺，但亡羊補牢，仍然為遲。此刻我正等A確認(rèn)PI，期望能與A建立起良好的合作關(guān)系。

3、最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。

展會時光短、人多，很多時候都忙可是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，并且晚上回去肯定都很累了，哪還有那么多精力，所以最好當(dāng)時就將最要的信息寫在相對應(yīng)的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計、也不容易搞錯。

展會后的跟蹤：

展會后的跟蹤是相當(dāng)重要的。

1、回公司后，立刻把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關(guān)資料。

2、如果客戶三天之后還沒回郵件，就進(jìn)行電話跟蹤，務(wù)必要讓對方記住自我。

展會個人工作總結(jié)模板4新加入照明國內(nèi)銷售團(tuán)隊，就有幸參加了20--年-月-號到-號舉辦的“20--年光博會”，并且四天都在展會上作為常駐人員接待客戶，為客戶介紹我所了解的照明產(chǎn)品的信息。在這四天當(dāng)中，7點半準(zhǔn)時來到公司，坐公司的車到達(dá)展會，整理著裝、資料、名片，即開始一天緊張的展會工作。由于是第一次作為講解人員對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，剛開始的時候，還不明白以怎樣的話語開頭，只能說”您好，請問您需要了解什么的?”之類的話語，隨著次數(shù)的增加，話語轉(zhuǎn)為”您好，歡迎來到---照明專區(qū)”，然后看著客戶的眼光盯在哪，我就由哪款產(chǎn)品開始介紹，遇到客戶提到的一些不能解答的問題，就向研發(fā)請教，然后向客戶回答，或者引薦研發(fā)與客戶認(rèn)識，讓其進(jìn)行更專業(yè)的交流，以專業(yè)性來增加客戶對我們公司的良好印象。客戶提到的大多數(shù)的產(chǎn)品知識，像尺寸、芯片類型、產(chǎn)品型號、光通量、功率、電壓、發(fā)光角度、透過認(rèn)證等，都有出此刻LED照明產(chǎn)品目錄上，對各個產(chǎn)品進(jìn)行了解，尤其是展會上展出的那幾款產(chǎn)品，是熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)。

第一天接待的人數(shù)還比較多，但有大部分是同行類的人員，照明國內(nèi)銷售總監(jiān)指示，對待同行，也要像對待客戶一樣，最起碼能夠拿其練練手，增加你對產(chǎn)品介紹的熟練度，果然，透過第一天的練習(xí)，產(chǎn)品介紹方面熟練不少。第二天，似乎比第一天更少了點，可是專業(yè)買家多了些，我們照明國內(nèi)銷售的三個人，每人負(fù)責(zé)一個入口處的客戶，很多時候竟然會出現(xiàn)忙可是來的現(xiàn)象。透過客戶之口，得知我們公司在展館布置上做得比其他家都更好，客戶表示我們展館內(nèi)的產(chǎn)品布置很是時尚、新穎，當(dāng)時自豪感由然而生，嘴上謙虛的說，這是我們公司認(rèn)真對待的結(jié)果，我們公司對待每件產(chǎn)品都是這樣的認(rèn)真，但心里像喝了蜜的感覺一樣，甜而不膩。第三天和第二天狀況類似，部分客戶對燈條比較感興趣;透過UL認(rèn)證的迷你射燈類也是一大亮點，對于外貿(mào)類的客戶來說，尤為重要;”球泡燈”折射出來的高亮度，很多客戶對其也表現(xiàn)濃厚的興趣;公司舉行的一些小活動，將人氣推到更高的階段。第四天上午還有客戶來訪，到了午時就進(jìn)入了收尾階段，大家也都堅守在工作崗位，更說明了”---”員工對此次展會的重視。

透過這次展會，傾聽客戶的需求、買家對燈的專業(yè)的見解，不僅僅充實了自我的產(chǎn)品知識，規(guī)范了銷售用語，更重要的是結(jié)識了客戶，積累了客戶資源，為以后更好的銷售打下基礎(chǔ)。盡管職業(yè)由生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)為銷售系統(tǒng)，但能夠更直接的為客戶服務(wù)，使我倍感榮幸。企業(yè)存在的理由為創(chuàng)造和服務(wù)客戶，作為銷售，這個職位當(dāng)仁不讓的承擔(dān)起了”小企業(yè)”的作用，眾多”小企業(yè)”依托良好口碑這一稀缺資源作為平臺，蓄勢之下，必將創(chuàng)造---的輝煌!

展會個人工作總結(jié)模板56月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那里反思和總結(jié)一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運營那邊的佩服。后臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發(fā)現(xiàn)很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談?wù)J識，姑且不用想他們是什么時候什么時間去見客戶的，單是那份用心，就值得學(xué)習(xí)。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗幾率也會大大降低吧。起碼對自我是一個啟示。

展會銷售流程包括找客戶，發(fā)資料，了解需求，明確需求，做方案，促方案，簽協(xié)議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在了解需求，明確需求這塊吧，做什么都有一個流程，此刻才發(fā)現(xiàn)自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發(fā)完資料就不明白該怎樣跟了，今日看了會展運營銷售標(biāo)準(zhǔn)手冊才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門拉出來學(xué)習(xí)一下，再

說下自我的看法吧：

了解需求：

與客戶建立信任關(guān)系

了解客戶需求細(xì)節(jié)

根據(jù)客戶需求介紹推薦產(chǎn)品

解決客戶異議和顧慮

使客戶感覺到“價值》價格

明確需求：

需求的經(jīng)過明確需求的衡量標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確分析出自我在了解需求過程中的欠缺點，回到了解需求環(huán)節(jié)繼續(xù)跟進(jìn)。

挑選客戶中消除客戶圈錢顧慮：

杜絕圈錢或加盟騙局的項目：

對于一些經(jīng)常以“一本萬利”等字眼誘導(dǎo)投資創(chuàng)業(yè)人群的項目，堅決抵制。

客戶有品牌意識，品牌意識體現(xiàn)能夠從幾個方面進(jìn)行了解：

一個企業(yè)的包裝形象，像LOGO標(biāo)志、統(tǒng)一的著裝、統(tǒng)一的店面環(huán)境，等等。

網(wǎng)站的幾個衡定參數(shù)：

(1)美工設(shè)計

(2)功能比如：用戶注冊、留言板等等

(3)網(wǎng)站策劃水平。比如：第一感覺此網(wǎng)站能否準(zhǔn)確傳達(dá)給你他是做什么的

(4)安全打開時的速度以及頁面是否有病毒

口碑及影響力

能夠經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)搜索項目相關(guān)信息進(jìn)行分析

客戶在意的是什么?感興趣的是什么?厭惡的是什么?這些問題將指導(dǎo)我們溝通的全過程。

首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的欲望、學(xué)習(xí)的欲望、了解同行的欲望、權(quán)利的欲望、身體舒適的欲望、獲得認(rèn)可的欲望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的欲望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項，那么客戶想拒絕你也難了，不是嗎?

招商區(qū)域

招商模式

都經(jīng)過什么樣的方式進(jìn)行招商推廣

目前如何進(jìn)行品牌塑造、宣傳

如何切入話題與客戶展開信任關(guān)系的建立?分析：

很多銷售人員都在這個環(huán)節(jié)比較迷茫，不明白如何進(jìn)展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，所以要多看、多問、多思考。盡快提升對展會各項優(yōu)勢、資源、服務(wù)的了解。

必須要注重的兩點：自信、真誠。你的自信才有可能博得客戶的認(rèn)可，你的真誠才有可能博得客戶的信任，這兩點從語氣、語調(diào)都能夠體現(xiàn)出來的。

與客戶溝通時能夠多拿同類項目分析比較，激發(fā)客戶了解的欲望。

如果是老板能夠激發(fā)客戶談?wù)勊摹鞍l(fā)家史”

如果是招商部的，能夠經(jīng)過交換做市場營銷的心得拉近距離

如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規(guī)劃、市場動態(tài)等，交換一下思路。

客戶項目的基本情景

分析：

此部分資料將對你后期幫忙客戶出方案，供給資料。還能夠經(jīng)過此部分資料與客戶溝通幫忙客戶做項目比較和市場分析。

如何更有效的提問呢

方法1、經(jīng)過同類項目的參數(shù)，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。

先闡述問及問題的一些專業(yè)資料，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。(能夠表現(xiàn)你的專業(yè)度)

先說自我對項目的理解，引導(dǎo)客戶說出自我的情景。

對于如何將客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢相關(guān)聯(lián)：

選擇展會的合作案例與客戶進(jìn)行溝通

分析客戶異議和顧慮的動機(jī)?

第6篇

在紡織貿(mào)促會20__工作總結(jié)會上，××?xí)L在各個會領(lǐng)導(dǎo)就分管工作進(jìn)行總結(jié)后，就貿(mào)促會20__年度工作進(jìn)行了總體概括，并為20__年度工作開展指明了方向。

徐會長指出，盡管受到全球金融危機(jī)的沖擊，20__年貿(mào)促會在紡織工業(yè)協(xié)會的大力支持和幫助下，在全體員工的共同努力下，基本實現(xiàn)了08年確立的"保規(guī)模、樹信心、促服務(wù)"的目標(biāo)，比較圓滿地完成了各項工作目標(biāo)。

一、20__年工作總結(jié)

(一)展會

20__年貿(mào)促會全年合作承辦國內(nèi)展10個，總展出面積412,300平方米，參展商總計5944家，專業(yè)觀眾總計263,166名。圍繞展覽舉辦各項活動150余場。境外展自主舉辦的有2個，組織企業(yè)參加境外紡織專業(yè)展覽會的有4個，共計1079個標(biāo)準(zhǔn)展位，參展商625家。

1.今年展會特點

(1)展會規(guī)模保持穩(wěn)定，觀眾人數(shù)有所增長，觀眾質(zhì)量有所提高。這是在多種創(chuàng)新手段的實施、扎實辛勤的工作和宣傳力度的加強等基礎(chǔ)上取得的成績。

(2)今年是展會活動舉辦最多的一年。包括產(chǎn)業(yè)用論壇、中意知識產(chǎn)權(quán)論壇等，此外，紗線展、家紡展、面料展等也組織了相應(yīng)的商貿(mào)對接活動。

(3)展會促服務(wù)效果顯著。包括家紡、針織展的路演；商貿(mào)配對的實施；重點買家邀請和組織等工作。此外，展會現(xiàn)場布局的調(diào)整，時尚貿(mào)易氛圍的營造等，都進(jìn)一步增強了展會三大作用的發(fā)揮。

(4)展會調(diào)整收到了較好的成效。今年秋冬紗線展調(diào)整為與家紡、針織展會同期舉辦，并將展品向針織用紗延伸，展商對參展效果比較滿意。面料展首次開辟"新技術(shù)展示區(qū)"，進(jìn)行了27項創(chuàng)新技術(shù)的展示，并組織了9場專題推介會，突出了展會創(chuàng)新窗口的作用。

(5)紡機(jī)展二度與歐洲紡機(jī)協(xié)會聯(lián)手，會內(nèi)著重對公司人員進(jìn)行了調(diào)整，充實了力量。整體來說，各項籌備工作比上屆有所改進(jìn)。

(6)出展結(jié)果好于預(yù)期。在國際市場大幅萎縮和甲流的嚴(yán)重影響下，自辦展尤其是美國展繼續(xù)保持08年規(guī)模。產(chǎn)業(yè)用出國展(techtextil)和家紡展出國展(heimtextil)參展規(guī)模比以往有很大提高。

2.存在的問題

(1)整個產(chǎn)業(yè)鏈展會發(fā)展不平衡。有的展會規(guī)模很大，是品牌展，是行業(yè)風(fēng)向標(biāo)展，而有的展會則發(fā)展困難，步履蹣跚。今后要加大力氣，對有很大發(fā)展?jié)摿Φ恼箷M(jìn)行深入細(xì)致地研究，充分挖掘正處于發(fā)展中的展會潛能。

(2)有的展會國際化程度不高。譬如紗線、針織、家紡等展會。

(3)展品結(jié)構(gòu)不盡合理。譬如家紡展展品結(jié)構(gòu)要進(jìn)一步調(diào)整。

(4)加大展會的宣傳力度和深度。要做好對展商資源、新產(chǎn)品、重要買家和觀眾對展會價值體現(xiàn)等方面的深度挖掘。

(二)會務(wù)和財務(wù)工作

會務(wù)部門人員少、工作雜、事務(wù)性工作量大，集行政、人事、黨團(tuán)工會等日常工作于一身，是貿(mào)促會各項工作是不可缺少的重要組成部分。

財務(wù)部門責(zé)任重大，工作量大。但工作兢兢業(yè)業(yè)，非常仔細(xì)。在三年一次的協(xié)會大檢查中各項指標(biāo)達(dá)標(biāo)。還被評為納稅信用a級單位，獲得東城區(qū)的政府獎勵。

(三)信息部

對展會宣傳做了大量的工作，包括廣告、安排采訪、媒體邀請、撰寫新聞稿件、聯(lián)系邀請函等，并推出了許多創(chuàng)新手段。今年三月份首次運用新聞手機(jī)報的方式進(jìn)行展會現(xiàn)場信息，家紡、針織和秋季紗線展配合展會快報。

在網(wǎng)站維護(hù)和宣傳方面信息部也做了大量的工作。辦公自動化系統(tǒng)馬上進(jìn)入實質(zhì)階段。

擁有會員2600多家，向會員提供《紡織貿(mào)促》11期，并在內(nèi)容方面進(jìn)行了調(diào)整，可讀性強。此外，信本文來源：文秘站 息部還參與了部分市場調(diào)研等工作。

(四)聯(lián)絡(luò)部

完成6個團(tuán)組出訪，組織128人參觀展會。走訪拜會了意大利紡織服裝協(xié)會、法國紡織聯(lián)盟，美國紡織服裝鞋類協(xié)會、美國紡織進(jìn)口商協(xié)會和意大利佛羅倫薩商會等海外商協(xié)會及其德國、瑞士、法國、意大利駐滬領(lǐng)館，中歐紡織聯(lián)盟及意大利紡織和服裝聯(lián)合會駐華代表等海外商協(xié)會駐華機(jī)構(gòu)，接待了來自孟加拉，澳大利亞等海外商協(xié)會和各國行業(yè)組織和政府機(jī)構(gòu)代表的來訪。同時加大與國內(nèi)各地經(jīng)貿(mào)局和商協(xié)會、產(chǎn)業(yè)集群、基地和企業(yè)的交流與聯(lián)絡(luò)等。并協(xié)助進(jìn)行展會會務(wù)接待工作。

截至09年底數(shù)據(jù)庫信息存量約為69萬余條，涉及企業(yè)近42萬家。與各項目組密切配合，通過多種方式進(jìn)行觀眾邀請等工作，并進(jìn)行對接延伸服務(wù)。此外，還完成了觀眾分析報告等。目前還存在著數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)不合理，系統(tǒng)升級等問題。

(五)法律服務(wù)工作

配合展會開展知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、維權(quán)、咨詢以及商標(biāo)注冊等工作。組織論壇、培訓(xùn)等活動。同時，進(jìn)行國貿(mào)辦的國際貿(mào)易分析等工作。

(六)內(nèi)部建設(shè)和黨團(tuán)工作

今年會內(nèi)實行崗位責(zé)任制，進(jìn)行工資制度調(diào)整，實施考勤制度，對規(guī)章制度進(jìn)行了重新修訂，編印成冊。并任命四位 主任助理，新增加七名員工。

繼續(xù)開展深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動，并進(jìn)行"回頭看"整改落實對照檢查的工作。在黨的建設(shè)若干重大問題的決定學(xué)習(xí)中，組織召開民主生活會。并多次組織黨員學(xué)習(xí)，對入黨積極分子給予了充分的關(guān)心。

團(tuán)支部今年活動內(nèi)容豐富，包括勵志、革命傳統(tǒng)教育和提高修養(yǎng)等多方面。組織排練節(jié)目，并在國資委大型慶典活動中為紡織工業(yè)協(xié)會爭了光。此外，組織全會員工赴云南省元陽縣水卜龍小學(xué)進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)和共建活動。并在援建教學(xué)樓的基礎(chǔ)上，實施了每年3萬元的獎學(xué)金計劃。這對所有員工而言都是一次很好的教育實踐活動。

二、20__年工作方向

貿(mào)促會已發(fā)展20余年，各項工作取得了很大的進(jìn)步，這都是前任領(lǐng)導(dǎo)及其班子帶領(lǐng)大家共同努力的結(jié)果。不能辜負(fù)老領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望，要繼續(xù)將紡織貿(mào)促工作推向前進(jìn)。在后危機(jī)時代，考慮到外部環(huán)境、行業(yè)發(fā)展和貿(mào)促會的實際情況，徐會長在今年工作的基礎(chǔ)上對明年具體工作提出了改進(jìn)措施和設(shè)想，明確貿(mào)促會明年工作思路為：調(diào)整創(chuàng)新、提升服務(wù)、穩(wěn)定發(fā)展。

(一)展會

要繼續(xù)深化展會平臺、紐帶和窗口的三大作用。

1.境內(nèi)展

(1)20__年紗線展調(diào)整得當(dāng)，各項組織工作細(xì)致深入，取得很大成績，但在展會規(guī)模和價值平臺的體現(xiàn)上要做進(jìn)一步研究。

(2)針織展20__年展商和觀眾滿意度較好，但定位不清晰，應(yīng)思考今后如何發(fā)展。

(3)產(chǎn)業(yè)用市場空間大，行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅袠I(yè)發(fā)展為展會發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)。要用創(chuàng)新的思維和發(fā)展手段，讓產(chǎn)業(yè)用展會不斷發(fā)展壯大，使之成為行業(yè)不可或缺的平臺和行業(yè)風(fēng)向標(biāo)展會。

(4)面料展春秋展會規(guī)模差別較大，要著重研究如何將北京春夏展的價值平臺作用進(jìn)一步體現(xiàn)出來，達(dá)到平衡發(fā)展。

(5)家紡展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例不是很合理。如何在展會上進(jìn)一步體現(xiàn)大家紡概念？要在工作思路和創(chuàng)新手段方面做進(jìn)一步調(diào)整，細(xì)化服務(wù)。

(6)紡機(jī)展要克服墨守成規(guī)，等、靠、推的思想，積極調(diào)動主觀能動性。要在與紡機(jī)協(xié)會的合作中，爭取主動性。充分發(fā)揮貿(mào)促會做專業(yè)展的服務(wù)精神。

(7)展會相關(guān)活動。今年取得了很好的效果，對發(fā)揮展會三大作用起到了重要的推動作用。展會活動是成功展會的重要組成部分。要繼續(xù)加強努力，辦出對展商、觀眾和行業(yè)更有吸引力、更豐富多彩的活動。請大家盡快提出具體工作計劃。

(8)此外，要將展會的整體布局、人性化設(shè)計、貿(mào)易時尚氛圍的營造等方面作進(jìn)一步調(diào)整、創(chuàng)新和提升。物流、人流、交通、餐飲等方便展商的服務(wù)要深入細(xì)致。明年世博會將在上海舉辦，這將對明年在上海舉辦的展會帶來諸多操作上的不便，提醒大家要有充分地思想準(zhǔn)備，各項準(zhǔn)備工作要早做計劃。

2.境外展

出國展明年很大變化。目前國際市場情況不明朗，總體分析應(yīng)該是正在進(jìn)行緩慢地恢復(fù)性地增長。但歐、美、日作為我國主要出口市場格局在相當(dāng)長時間內(nèi)不會改變，因此，應(yīng)該對國際市場充滿信心。基于對地方合作單位的調(diào)整和我們自身所具備的行業(yè)優(yōu)勢，今后應(yīng)該美國展、巴黎展做地更好。這既是考驗，也是機(jī)遇。

(二)數(shù)據(jù)庫

已經(jīng)看到了存在的問題，也提出了改進(jìn)調(diào)整的思路。要圍繞展會調(diào)整和變化的要求，積極主動，與各項目密切配合。今年會內(nèi)對人員進(jìn)行了調(diào)整，配備了力量，應(yīng)該加快系統(tǒng)升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

貿(mào)促會所從事的是第三產(chǎn)業(yè)，要將服務(wù)貫穿在工作中的每一個環(huán)節(jié)。提升服務(wù)是我們永久的工作，一刻也不能忘。

要深入vip買家和高端買家邀請工作。數(shù)據(jù)庫是多年來投資的積累。投資要有回報。對數(shù)據(jù)庫而言，不是金錢的回報，而是要把觀眾的價值在展覽會上體現(xiàn)出來，要進(jìn)一步加強觀眾組織。例如產(chǎn)業(yè)用展會是二年一屆，今年我們利用展會空檔舉辦了產(chǎn)業(yè)用論壇，但單數(shù)年對觀眾買家而言仍是空白點，要想辦法與展商觀眾保持密切地聯(lián)系。要知道他們的需求，探索新的途徑和方式，與他們保持信息的溝通和交流。希望項目組、數(shù)據(jù)庫、信息部聯(lián)合起來，做好此項工作。

(三)信息部

宣傳策劃方案要求內(nèi)容新穎，可讀性強。傳播手段要不斷創(chuàng)新、學(xué)習(xí)。要借鑒好的經(jīng)驗，并結(jié)合我會情況進(jìn)行服務(wù)。宣傳手段中要加強ppt的宣傳效果；要迎合并趕上現(xiàn)代傳播的交流方法和和思維方式；要制作會里總體和各展會vcd的宣傳片，要求生動活潑，不要拖沓冗長。

《貿(mào)促通訊》今年內(nèi)容有所創(chuàng)新，但每月只對20__多家會員發(fā)送。貿(mào)促會會內(nèi)擁有5000多家展商，要研究如何充分利用已辦刊物，將其潛在的作用發(fā)揮出來。

(四)聯(lián)絡(luò)部

工作思路要進(jìn)一步開闊。不要局限于歐美地區(qū)，要不斷開拓亞洲、非洲和中南美洲市場。要充分發(fā)揮先遣隊作用。聯(lián)絡(luò)部可組團(tuán)考察市場，帶回信息。

目前聯(lián)絡(luò)部在出訪考察內(nèi)容方面有不小進(jìn)步，在以下工作中要做地更深入、細(xì)致：1.要充分發(fā)揮信息員的工作。信使工作要做地更深入。要事先及時了解項目所需信息，并將考察信息及時反饋給會領(lǐng)導(dǎo)及項目組。此工作不能流于表面，要做得更為全面、細(xì)致。2.要加強宣傳員的作用。會內(nèi)正在著手ci形象設(shè)計和推廣工作，聯(lián)絡(luò)部的交際范圍較廣，要做好紡織貿(mào)促會和我們展會的宣傳工作。

徐會長最后強調(diào)：

(1)全會要注重學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。建設(shè)團(tuán)結(jié)、和諧、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，是貿(mào)促會的長期任務(wù)，是不斷提高戰(zhàn)斗力的重要保障。在工作崗位上會內(nèi)主張自主學(xué)習(xí)、互相學(xué)習(xí)和與時俱進(jìn)地學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容可涵蓋政治、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展、外語、法律等。開闊的視野對開展工作有很大的幫助。會內(nèi)也會制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃，通過外力的促進(jìn)作用，不斷提高員工學(xué)習(xí)的動力。此外，要倡導(dǎo)部門內(nèi)部、部門之間的學(xué)習(xí)，對新進(jìn)員工做好傳幫帶的工作。做到"邊干邊學(xué)，邊學(xué)邊干"。各部門主任要將學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作放到業(yè)務(wù)計劃中。

(2)要與專業(yè)協(xié)會進(jìn)一步加強協(xié)作。貿(mào)促會的工作離不開專業(yè)協(xié)會的支持和合作，今后要多參加專業(yè)協(xié)會的活動。這樣既可與專業(yè)協(xié)會人員建立良好的關(guān)系，又可接觸更多的企業(yè)。要真正形成"你中有我、我中有你、相互融合"的工作關(guān)系。

(3)會內(nèi)各部門要進(jìn)行資源整合，形成合力。貿(mào)促會的主要業(yè)務(wù)是展會，要以項目組主體。與其它各部門加強相互溝通和配合。 信息、聯(lián)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫等部門要主動溝通，不能互相推諉、埋怨。會內(nèi)要從制度上促進(jìn)溝通，定期召開部門中層會議，通過內(nèi)因外因的結(jié)合，將全會整體力量和潛力進(jìn)一步發(fā)揮出來。今后部門主動溝通、相互配合這一項也將放到年度業(yè)務(wù)考核中去。

(4)要加強成本意識。貿(mào)促會屬于自收自支單位，人員越來越多，要有危機(jī)意識。要繼續(xù)發(fā)揚"勤儉節(jié)約，艱苦奮斗"的作風(fēng)，自覺遵守財務(wù)制度和有關(guān)費用制度。

第7篇

現(xiàn)在談起招商，有人歡喜有人憂，歡喜是因為擁有了好的產(chǎn)品，專利，智囊團(tuán)，宣傳模式，團(tuán)隊，渠道等環(huán)節(jié)的配合致使產(chǎn)品或項目招商取得了成功．憂是因為一方面是很多行內(nèi)人士還是用那＂三板斧＂，可是屢戰(zhàn)屢敗，無論加大力度還是換個模式，還是效果甚微！另一方面是不斷有新產(chǎn)品新概念涌入招商的隊伍，盡管模式花樣不斷更新，但是往日的精彩難現(xiàn)，大多數(shù)以敗北告終，這樣的年代讓很多招商人士迷茫！變成招商行業(yè)的買方市場．

市場的變幻莫測，營銷的代代升級，招商也變的越來越專業(yè)．招商的機(jī)會究竟在那里？由于自己也曾經(jīng)做過招商方面的工作，經(jīng)常與各個城市的記者，招商雜志負(fù)責(zé)人溝通，參加各種各樣展會，研究各個市場的媒體，同時也關(guān)注著做的比較好的項目或產(chǎn)品，結(jié)合他們的經(jīng)驗和觀點我將其模式整理出來與大家共商討！我一直認(rèn)為招商工作，專業(yè)就是機(jī)會，簡單就是力量，最快的模式并不是你發(fā)現(xiàn)了什么捷徑，而是在接觸市場的機(jī)會上，做好充分的準(zhǔn)備，分析和借鑒競爭對手的方法，研究目標(biāo)群體的心理需求，同時結(jié)合自己的項目或產(chǎn)品將工作做到位，我想效果就會出現(xiàn)的．下面將以往的經(jīng)驗整理出來，總結(jié)的招商五步！

招商第一步：發(fā)信息，任何產(chǎn)品下了流水線或項目立項，都需要將信息出去，讓目標(biāo)群體了解才是招商的開始，信息的通過媒體廣告，招商展會，行業(yè)口碑等方式，媒體廣告招商是通過專業(yè)招商雜志，報紙，省市級報紙廣告或軟文，電視，廣播等形式來傳播，但是現(xiàn)在廣告信息滿天飛，要想形成好的效果確實很難，但根據(jù)積累的經(jīng)驗我認(rèn)為對硬性廣告的宣傳應(yīng)注重抓好這幾個點：A，突出首次招商，明確招商范圍．B，突出產(chǎn)品或項目的差異化，明確市場前景．C，確定利潤空間，提出公司售前及熟后服務(wù)．D，限定時間，限定數(shù)量，在限定的范圍內(nèi)給予優(yōu)惠．這幾點確定好了，還要控制在什么季節(jié)什么時間上，在什么版面上，上地方報紙還要關(guān)注天氣情況，如果在地縣上當(dāng)?shù)氐膱蠹垼芰苋找话銢]有效果．在廣告內(nèi)容的設(shè)計上要注意分割目標(biāo)群體，吸引相關(guān)人群，鎖定關(guān)注精確度，這樣可以為招商后幾步節(jié)省企業(yè)資源．

現(xiàn)在是信息泛濫時代，很多企業(yè)的招商是年初規(guī)劃拿出一部分資金，確定幾個媒體，一年的狂轟亂炸，其實大部分的資源全是浪費掉了，信息傳播，不僅要考慮到怎么上，還要考慮怎么監(jiān)督，專業(yè)招商要有專人對廣告效果進(jìn)行跟蹤評估．不斷調(diào)整廣告內(nèi)容要與市場現(xiàn)狀結(jié)合起來，效果更理想．

現(xiàn)在的媒體招商很難只靠一個媒體行銷全國，還要考慮媒體與媒體的配合，企業(yè)有限的廣告資源一定要做好搭配，注意分析每個媒體的滲透力和影響力，例如一個項目的招商，用專業(yè)雜志拉全國市場，在效果不明顯的區(qū)域在用省級媒體滲透，剩下的空白區(qū)域可以用當(dāng)?shù)氐乜h級的報紙或有影響力的DM傳播，甚至一些地方電視臺的字幕廣告效果也很理想．當(dāng)然這要與公司實際情況結(jié)合起來，做了媒體要有專人跟進(jìn)，否則只拉不跟，很容易形成廣告資源浪費．同時更要考慮到廣告內(nèi)容的設(shè)計，要因地域因經(jīng)濟(jì)因商業(yè)習(xí)慣等不同而內(nèi)容有所差異．

企業(yè)媒體傳播的目的主要是收集目標(biāo)客戶，創(chuàng)造談判或拜訪的機(jī)會．所以媒體在哪個區(qū)域宣傳一定要有專人跟進(jìn)，整體信息，確定目標(biāo)客戶，然后定期拜訪，期間時間拉的越長效果越差，從媒體之日起到拜訪客戶或邀約客戶最好不要超過15天．做好一拉二跟三拜訪的工作．

展會也是信息及收集信息效果不錯的方式，但是現(xiàn)在除一些大型專業(yè)展會如糖酒會，藥交會，廣交會或政府組織的大型展會，其他一些地方性的展會很少有成功的，甚至出現(xiàn)很多參加展會的客戶沒有布展的人數(shù)多，行業(yè)的不規(guī)范導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)放棄了這個招商途徑．其實根據(jù)我參加的全國各地的大型或者地方展會的效果來看，除非主辦方本來的目的就是圈錢，根本不做宣傳，其他形式的展會只要主辦方宣傳了，肯定會有效果，首先來參展的客戶全是有資金要投資的人群，所以我們一般這樣來做，小型展會要作足氣氛，做足人氣，大型展會要做的足夠?qū)I(yè)，因為小型展會大部分是地方展會，除了找項目的人外，有很多湊特鬧的當(dāng)?shù)厝罕姡酝ㄟ^免費品嘗或者贈送什么呀，很容易形成人氣，人都有從眾心理，可以把來的客戶都吸引過來，這樣機(jī)會就多，容易產(chǎn)生效果．大型專業(yè)展會，一般都收取門票，所以期間的客戶都是全國各地目標(biāo)群體，而這些客戶一般經(jīng)驗比較豐富，對項目的評估也比較全面，且專業(yè)展會的項目也比較多，所以一定要做好充分準(zhǔn)備，做的很專業(yè)，因為展會不但是信息，還能讓客戶對項目，產(chǎn)品，公司整體素質(zhì)都有一定的直觀認(rèn)識，所以在眾多項目中怎樣給客戶留下深刻印象是重中之重．所以我們只要對展會做好了充分的研究，能參加的都組織團(tuán)隊去參加，基本上每次都有收獲．

第二步：做樣板，榜樣的力量是無窮的，這個做招商的人可能都明白．現(xiàn)在招商的行業(yè)不是我們做個廣告，宣傳投入幾萬年收一百萬，客戶就相信你了，基本上從客戶到了解公司產(chǎn)品到談判到最后確定合作之前，一定要看看做的比較好的市場或樣板店，眼見為實嘛！所以樣板的建立是每個需要招商企業(yè)的必須的一步．樣板的建立有兩個目的：對企業(yè)是為了確定項目或產(chǎn)品的市場接受情況，營業(yè)數(shù)據(jù)，促銷模式，運做模式及發(fā)現(xiàn)項目本身的不足，更好的完善項目．對目標(biāo)客戶而言，是為了讓客戶更直觀的認(rèn)識項目的可操作性及成功模式，為合作打下基礎(chǔ)．樣板市場應(yīng)該有足夠的代表性，該投入的一定要投入，由于我們做的的項目是連鎖項目，所以我們把樣板店叫招商店，每個市場招商之前都和商先設(shè)一個招商店，通過招商店確定當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮髂Ｊ剑缓箝_始招商．

我看見很多企業(yè)或個人拿著一個產(chǎn)品或者專利，根本沒有在市場試銷過或者市場根本不接受，就一相情愿的開始招商或融資，這樣好比碰運氣，成交的可能性很小，也有很多項目表面上市場的潛力很大，可就是沒有市場依據(jù)和數(shù)據(jù)，失去了說服力，畢竟現(xiàn)在的項目是買方市場，所以如果沒有榜樣的化，招商很容易脫節(jié)，招而無果．

第三步：找道具，其實好的招商就象電影里的劇情一樣，離不開道具的支持，招商并不是做個廣告或者軟文，參加了展會就了事，更重要的是你要和客戶直接接觸的談判過程中，讓客戶直觀的接受你的產(chǎn)品或項目，公司的理念，公司的文化等，從思想里接受公司的運營思想，認(rèn)為和公司合作是有前景的，這就理不開道具的支持．公司的執(zhí)照，證書，產(chǎn)品報告，前面提的樣板店，行里有說服力的專家，公司的形象圖片，報紙的宣傳，甚至統(tǒng)一的著裝及現(xiàn)場得氣氛等都是道具．在談判的過程中也好，在宣傳的過程中也好，有了好的道具，就直接加強了對公司的信任．以一個產(chǎn)品或項目的招商會而言，選的酒店，會場的禮儀，請來的記者，投影機(jī)，公司所有的資料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是將公司里的資源效益最大化．招商效果也就理想．

第四步：用道具，找到了道具，一定要用好，否則招商的效果照樣會打折，我見多太多的企業(yè)在展會上只留一個人發(fā)發(fā)傳單，而展位呢，做的很漂亮，道具也準(zhǔn)備的非常充分，給人的感覺企業(yè)也很有勢力，就是在這臨門一腳給客戶加深印象的時候脫節(jié)了．我一個朋友做招商工作的，他可謂是用道具的高手，上次組織一個產(chǎn)品招商會，請來了一個外國留學(xué)生，留了個大胡子，給人的感覺就馬克思似的，在現(xiàn)場坐了一下午，主持人告訴大家這是什么專家，大家一看還是國外的，對公司的勢力就認(rèn)可了，又找了幾個報社和電視臺的記者現(xiàn)場采訪，現(xiàn)場又有急著簽單的拖，結(jié)果一場會下來就把商給招的差不多了．其實企業(yè)在談判的環(huán)節(jié)上一定要在道具的用上下工夫，事實勝于雄辯呀，遇到很多關(guān)鍵性的問題展示道具，可能比企業(yè)去解釋更直接，更有效．

第五步：做氣氛，招商的目的不僅考慮最終的結(jié)果，還要考慮招商的時效性，有些項目當(dāng)時在展會上或者客戶考察以后已經(jīng)認(rèn)可了，有很多已經(jīng)交納了定金，但正式合作的時候就不確定了，有很多能拖到半年以后才開始正式運營市場．特別是一個新項目新產(chǎn)品現(xiàn)在競爭這么激烈，很容易失去機(jī)會．所以說在客戶了解項目到認(rèn)識項目到接觸公司到確定合作的過程中，特別最后確定合作的時候，一定要把現(xiàn)場氣氛做足，形成一種競爭態(tài)勢，讓客戶最終確定意向并開始正式合作．我在給員工培訓(xùn)時，一直舉一個買褲子原理的故事，就是當(dāng)一個人去商場買一條褲子的時候，在沒有買之前褲子在好，這個人也要調(diào)毛病的，比方線頭多了，做工不精細(xì)，顏色不正等等，怎么看怎么不值錢，目的是為了少花錢．當(dāng)這個褲子最終買下來穿在自己身上，怎么看怎么好，別人說這個褲子值一萬元才好呢！其實招商也是這個道理，沒有確定意向以前怎么看怎么不塌實，怎么有風(fēng)險，當(dāng)真正合作以后，就全力以赴，因為除了要賺錢，還要向他的朋友圈子證明他的眼光很準(zhǔn)的，投資是正確的．

大家知道談判的高手就是讓客戶自己說服自己，而不是你去說服他．要想讓客戶自己說服自己，自己給自己下決心，最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場氣氛的設(shè)計及道具的整體配合，比如我們在招商的時候一個地方可能有很多商，我們在篩選一個最合格的商后，其他的客戶可能都變成了道具，設(shè)計一個競爭的氣氛，通過現(xiàn)場的氣氛和道具，讓客戶覺得自己的優(yōu)勢和機(jī)會，讓其自己給自己下決心，可能比我們?nèi)ケ浦プ龈行Ч?/p>

以上是根據(jù)過往的經(jīng)驗總結(jié)的招商方法及步驟．由于工作的原因自己經(jīng)常參加各種各樣的展會和分析各個媒體的招商廣告，看到太多很好的項目或者產(chǎn)品，因為招商方法不正確最后夭折于市場，很多圈錢的項目因為做的到位，結(jié)果在市場上風(fēng)聲水起，即擾亂了市場，又讓很多想找項目的客戶對招商產(chǎn)生不信任的想法，同時也為產(chǎn)生了整個招商行業(yè)的信任危機(jī)．

第8篇

辦公室是公司總經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)下的綜合管理部門，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，工作也千頭萬緒，有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)、人事管理、薪資管理、采購管理等。工作雖然繁雜瑣碎，辦公室人員各司其職，分管行政、人事、采購工作，人員雖然很少，可辦公室人員工卻分工不分家，在工作上相互鼓勵，相互學(xué)習(xí)。為更好地開展工作,現(xiàn)將2018年工作計劃匯報如下。  

一、立足服務(wù)，提高效率，努力做好各項工作

1、理順關(guān)系，辦理公司有關(guān)證件。

2、辦公室工作具有紛繁復(fù)雜，缺少連貫性、隨機(jī)性大的特點;如果沒有規(guī)范的工作程序和很高的工作效率，圓滿完成任務(wù)是難以辦到的。我們緊緊圍繞建立辦事高效、運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、行為規(guī)范的這個總目標(biāo)，對辦公室的各項工作和制度進(jìn)行了新的疏理。制定了印章、行文、文印、保密制度等事項的工作程序，并對相關(guān)工作做了詳細(xì)的規(guī)定。使辦公室每個成員知道哪些能辦，哪些不能辦;哪些可以表態(tài)，哪些不可以表態(tài);哪些可以用印，哪些不該用印;做到辦事有規(guī)定，不越“雷池”、破規(guī)矩。

3、做好會務(wù)服務(wù)工作，落實好各種會議的會前準(zhǔn)備、會議資料、會議服務(wù)等工作。

二、抓住重點，強化管理，協(xié)調(diào)推進(jìn)企業(yè)管理工作

1、把企業(yè)管理向縱深推進(jìn)。我們將配合相關(guān)職能部門，檢查、監(jiān)督、考核，掌握第一手資料，強化部門工作責(zé)任意識，持之以恒抓好公司企業(yè)管理工作。緊貼公司年度工作目標(biāo)及各部門月度工作目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)決策的各項任務(wù)指標(biāo)的有關(guān)內(nèi)容，抓落實。同時與相關(guān)部門配合，對考核指標(biāo)，責(zé)任到部門、責(zé)任到人，強化督辦、檢查與情況通報，有力的推動公司各項目標(biāo)的落實完成。

2、抓住重點降低費用，繼續(xù)做好降本增效工作，做到“實干”與“干實”的統(tǒng)一。對辦公室控制的電話、油耗等費用，我們在使用過程中按月度報計劃和領(lǐng)用，對出現(xiàn)異常現(xiàn)象的使用部門、使用者，共同分析查找原因，杜絕不合理的超支，使各項費用一直處于控制狀態(tài)，各項費用也有一定的降低。

三、加強自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

1、能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作。 由于對工作，總是喜歡追求完美，所以總不敢掉以輕心，總在不斷學(xué)習(xí)新的知識、掌握新的技能，向書本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己一年來還是有了一定的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠更加從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面，都有了很大的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行。

2、強化形象意識。辦公室每個人的一言一行、一舉一動都可能影響著公司的形象，反映著公司的素質(zhì)。為此，我不僅以良好的形象來定位、要求自己，不論在內(nèi)在外、說話辦事、待人接物、處理工作，不論是日常事務(wù)管理、政務(wù)管理、文字服務(wù)，都努力做到有形象、有品位，努力克服自己處理問題的情緒化。

3、認(rèn)真做好公司的文字工作，對負(fù)責(zé)草擬的綜合性文件、總結(jié)和報告、辦公會議的記錄以及整理、會議紀(jì)要等，都能夠按時按要求完成，并負(fù)責(zé)對會議有關(guān)決議的實施。

4、獎懲有度，張弛有力，沒有合理的獎懲機(jī)制，是不能有效激發(fā)員工工作熱情的，因此辦公室將建立員工激勵機(jī)制（見附件）

在今后的工作中，需要進(jìn)一步增強創(chuàng)新意識，要認(rèn)真研究新形勢下工作新的特點和情況，努力學(xué)習(xí)，創(chuàng)新方法，使自己的工作能夠有更大的進(jìn)步。

附件

桂林會展中心有限責(zé)任公司會展業(yè)務(wù)內(nèi)部激勵機(jī)制

2018年6月，為配合打造具備創(chuàng)業(yè)加速孵化功能的創(chuàng)業(yè)基地—“騰訊眾創(chuàng)空間（桂林）”，公司陸續(xù)移套附屬建筑設(shè)施面積達(dá)1.1萬平米，原有房屋出租面積縮減。為確保區(qū)政府下達(dá)全年指標(biāo)任務(wù)的完成及公司正常運轉(zhuǎn)，特制訂會展業(yè)務(wù)內(nèi)部激勵機(jī)制，以充分調(diào)動公司全體員工參與會展業(yè)務(wù)開發(fā)的積極性，做大會展業(yè)務(wù)。

一、適用獎勵范圍。

（一）此激勵機(jī)制適用于公司各部門全體員工。

（二）本激勵機(jī)制僅適用于經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的會展業(yè)務(wù)及其他獎勵項目。

二、適用業(yè)務(wù)范圍。

（一）部門或個人通過主動的工作獲取會展信息，并促使展會在桂林國際會展中心舉辦，屬于本辦法獎勵范圍。

（二）政府行為會展和在會展中心已舉辦過的例展（如桂林房.車節(jié)、動漫節(jié)、旅博會、汽車博覽會、人才交流會等），及部門或個人通過辦展方主動來電、來函、來訪等被動方式獲取會展信息的情況不適用此辦法。

（三）上述業(yè)務(wù)開展時，如業(yè)績界定出現(xiàn)分歧，須報公司總經(jīng)理裁定。

三、獎勵原則。

以公司產(chǎn)生利潤為原則，實施提成與獎勵，每次獎勵在展會完成結(jié)算當(dāng)月發(fā)放（為稅后獎勵），鼓勵全體員工參與會展業(yè)務(wù)。

四、展會項目提成獎勵。

（一）提成比例。

1、根據(jù)《場地租賃合同》中所涉及的會議展覽場地費或標(biāo)準(zhǔn)展位費用等的多少分為不同的提成比例，一次性獎勵給部門或個人，標(biāo)準(zhǔn)如下：

序號

場地租賃合同價（會議展覽場地費或標(biāo)準(zhǔn)展位費用等）提成基數(shù)

提成比例

1

場地租賃合同價≥   __ 萬元

__ %

2

__萬元≤場地租賃合同價< __ 萬元

__ %

（二）對綜合業(yè)務(wù)部承接的展會業(yè)務(wù)(介紹展會或爭辦展會等)的獎勵提成。

公司對綜合業(yè)務(wù)部承接的展會業(yè)務(wù)實行以部門為單位進(jìn)行獎勵。在分配提成時，根據(jù)會展項目洽談和展會期間中所負(fù)責(zé)任的大小而進(jìn)行不同比例的分成。展會結(jié)束后，由部門將部門每個成員在會展項目完成中的工作情況形成書面材料遞交公司審核，對符合條件的按一定比例從部門展會項目獎勵總額中提成。

具體分配比例：

1、若部門經(jīng)理獨自招接會展項目，并負(fù)責(zé)完成會展項目商洽、簽訂合同和展會舉辦過程，則從展會項目獎勵總額中提成______ % ，而其他參與人員從展會項目獎勵總額中提成______%。

2、若業(yè)務(wù)員個人獨自招接會展項目，并負(fù)責(zé)完成會展項目商洽、簽訂合同和展會舉辦過程，則從展會項目獎勵總額中提成_____ % ，而部門經(jīng)理從展會項目獎勵總額中提成____ % ，其他參與人員從展會項目獎勵總額中提成______ %。

（三）對非綜合業(yè)務(wù)部部門或個人承接的展會業(yè)務(wù)(介紹展會或爭辦展會等)的獎勵提成。

非綜合業(yè)務(wù)部部門或個人提供展會項目信息，由綜合業(yè)務(wù)部成功完成合同簽定、舉辦并產(chǎn)生利潤的，則非綜合業(yè)務(wù)部部門或個人獎金，從展會項目獎勵總額中提成______ % , 綜合業(yè)務(wù)部從展會項目獎勵總額中提成______ %。

本激勵機(jī)制最終解釋權(quán)歸桂林會展中心有限責(zé)任公司。     

六、本激勵機(jī)制自    年    月     日起實行。

第9篇

第一部分 會展預(yù)備階段的文案

第一節(jié) 會展預(yù)備階段的文案簡介

一、 會展預(yù)備階段的文案的概念：

會展預(yù)備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。

二、 會展預(yù)備階段的文案種類：

一般來說，會展預(yù)備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進(jìn)度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預(yù)算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。

第二節(jié) 會展預(yù)備階段的文案寫作

一、《展會立項策劃書》的寫作

（一）《展會立項策劃書》的概念：

所謂展會立項策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容，主要包括：展會名稱和地點、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進(jìn)度計劃．現(xiàn)場管理計劃、相關(guān)活動計劃等。

《展會立項策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項內(nèi)容的歸納和總結(jié)。

（二） 展會立項策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：

一般地，《展會立項策劃書》主要包括以下內(nèi)容：

1、 辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關(guān)法律、政策的分析，對相關(guān)展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。

2、 提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。

3、 展會價格及初步預(yù)算方案。

4、 展會工作人員分工計劃。

5、 展會招展計劃

6、 展會招商計劃。

7、 展會宣傳推廣計劃。

8、 展會籌備進(jìn)度計劃。

9、 展會服務(wù)商安排計劃。

10、 展會開幕和現(xiàn)場管理計劃。

11、 展會期間舉辦的相關(guān)活動計劃。

12、 展會結(jié)算計劃。

（三） 展會立項策劃書的寫作要求：

1． 展會名稱

展覽會的名稱一般包括三個方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內(nèi)容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識是“出口商品”。

下面分別對這三個內(nèi)容作一些說明：

· 基本部分：用來表明展覽會的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。

· 限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質(zhì)。

展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、2003年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達(dá)辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調(diào)展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。

展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。

展會名稱里體現(xiàn)展會性質(zhì)的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。

· 行業(yè)標(biāo)識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產(chǎn)業(yè)的展會。行業(yè)標(biāo)識通常是一個產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的某一個產(chǎn)品大類。

2、展會地點

策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內(nèi)容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。

策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。

策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結(jié)合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設(shè)施和服務(wù)如何等因素。

3、辦展機(jī)構(gòu)

辦展機(jī)構(gòu)是指負(fù)責(zé)展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機(jī)構(gòu)可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。

根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機(jī)構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。

主辦單位：擁有展會并對展會承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權(quán)。

承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔(dān)主要財務(wù)責(zé)任的辦展單位。

協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。

支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。

4、辦展時間

辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。

展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如“世博會”的展期長達(dá)幾個月甚至半年；但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來說，展期一般是3-5天為宜。

5、展品范圍

展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。

根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產(chǎn)業(yè)，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的一個或幾個產(chǎn)品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個。

6、辦展頻率

辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經(jīng)是越來越少了。

辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。

7、 展會規(guī)模

展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預(yù)測和規(guī)劃。

在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質(zhì)量的限制。

8、展會定位

通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。

展會定位要明確展會的目標(biāo) 參展商和觀眾、辦展目標(biāo)、展會的主題等。

9．展會價格和展會初步預(yù)算

展會價格就是為展會的展位出租制定一個合適的價格。展會展位的價格往往包括室內(nèi)展場的價格和室外展場的價格，室內(nèi)展場的價格又分為空地價格和標(biāo)準(zhǔn)層位的價格。

在制定展會的價格時，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預(yù)算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預(yù)期以獲得的收入進(jìn)行的初步預(yù)算。

在策劃舉辦展會時，要根據(jù)市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標(biāo) 參展商參加展會十分重要。

10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃

人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。

人員分工計劃是對展會工作人員的工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。

招展計劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。

招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。

宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務(wù)的。

11、展會進(jìn)度計劃、現(xiàn)場管理計劃和相關(guān)活動計劃

展會進(jìn)度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應(yīng)該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進(jìn)度計劃安排得好，展會籌備的各項準(zhǔn)備工作就能有條不紊地進(jìn)行。

現(xiàn)場管理計劃是展會開幕后對展會現(xiàn)場進(jìn)行有效管理的各種計劃安排，它一般包括展會開幕計劃、展會展場管理計劃、觀眾登記計劃和撤展計劃等。現(xiàn)場管理計劃安排得好，展會現(xiàn)場將井然有序，展會秩序良好。

展會相關(guān)活動計劃是對準(zhǔn)備在展會期間同期舉辦的各種相關(guān)活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關(guān)活動最常見的有技術(shù)交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。

二、《展會項目立項可行性研究報告》的寫作

（一）《展會項目立項可行性研究報告》的概念

完成了《展會立項策劃書》，并不意味著該立項的展會就可以舉辦了。項目立項只是對舉辦什么題材的展會和如何舉辦該展會提出了一個初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對該展會項目及方案進(jìn)行可行性分析。可行性分析的結(jié)論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會的最終依據(jù)。

《展會項目立項可行性研究報告》就是在對展會立項進(jìn)行可行性分析的基礎(chǔ)上完成的研究報告。展會立項可行性分析是展會項目立項策劃的繼續(xù)。展會項目立項策劃主要是在掌握各種信息的基礎(chǔ)上，初步提出計劃舉辦的展會“是什么樣的”；展會立項可行性分析則是在仔細(xì)研究各種信息的基礎(chǔ)上，深入分析舉辦展會立項策劃提出的“那樣的展會”是否可行，為最后是否舉辦該展會提供科學(xué)的決策依據(jù)。

如果展會立項策劃通過可行性分析，證明計劃舉辦展會的市場條件具備，項目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項目在經(jīng)濟(jì)上可行，風(fēng)險較小且有一定的社會效益，就可以通過該展會立項策劃，決策舉辦該展會了。

（二）《展會項目立項可行性研究報告》的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

《展會項目立項可行性研究報告》要對展會立項是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評估和說明，并為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進(jìn)依據(jù)和建議。因此，《展會項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內(nèi)容：

1、 市場環(huán)境分析

（1） 宏觀市場環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。

（2） 微觀市場環(huán)境：包括辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)客戶、競爭者、營銷中介、服務(wù)商、社會公眾等。

（3） 市場環(huán)境評價：SWOT分析法，即內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部劣勢、外部機(jī)會、外部威脅分析。

2、 展會項目生命力分析

（1） 項目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。

（2） 項目競爭力：包括展會定位的號召力、辦展機(jī)構(gòu)的品牌影響力、 參展商和觀眾的構(gòu)成、展會價格、展會服務(wù)等。

（3） 辦展機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢分析

3、展會執(zhí)行方案分析

1）對計劃舉辦的展會的基本框架進(jìn)行評估，具體包括：

(1)展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突。

(2)辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。

(3)展會的舉辦地點是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會。

(4)在展會展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。

(5)展會的辦展機(jī)構(gòu)在計劃的辦展時間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。

(6)辦展機(jī)構(gòu)對展會展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。

(7)展會定位與展會規(guī)模之間是否有沖突。

2）招展招商和宣傳推廣計劃評估

（1） 招展計劃評估

（2） 招商計劃評估

（3） 宣傳推廣計劃評估

3、 展會項目財務(wù)分析

（1） 價格定位

（2） 成本預(yù)測

舉辦一個展會的成本費用一般包括：

1)展覽場地費用。即租用展覽場館以及由此而產(chǎn)生的各種費用。這些費用包括：展覽場地租金、展館空調(diào)費、層位特裝費、標(biāo)準(zhǔn)層位搭建費、展館地毯及鋪設(shè)地毯的費用、展位搭裝加班費等。

2)展會宣傳推廣費。包括廣告宣傳費、展會資料設(shè)計和印刷費、資料郵寄費、新聞會的費用等。

3)招展和招商的費用。

4)相關(guān)括動的費用。包括技術(shù)交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現(xiàn)場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費用等。

5)辦公費用和人員費用。

6）稅收

7）其他不可預(yù)測的費用

（3） 收入預(yù)測

舉辦一個展會的收入一般包括：

1） 展位費收入

2） 門票收入

3） 廣告和企業(yè)贊助收入

4） 其他相關(guān)收入

（4） 盈虧平衡分析

（5） 現(xiàn)金流量分析

1） 凈現(xiàn)值分析

2） 凈現(xiàn)值率分析

3） 獲利指數(shù)

4） 內(nèi)部收益率

5、風(fēng)險預(yù)測

（1） 市場風(fēng)險

（2） 經(jīng)營風(fēng)險

（3） 財務(wù)風(fēng)險

（4） 合作風(fēng)險

6、存在的問題

包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。

7、改進(jìn)建議

針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會應(yīng)該努力的方向等。

8、努力的方向