時間：2023-06-22 09:24:18
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從根本上講，世界上根本不存在所謂“完美的性格”。任何一種性格都有自己的優缺點。而由于性格具有一定的先天性，試圖后天對性格進行改造往往并不現實。因此，對于大多數直銷人來說，應該正視自己性格中的優缺點，盡可能回避自己性格中的缺點，并利用自己性格中的優勢將業務做到最好。
對于大多數直銷人來說，他們每天大量的時間都要用在與客戶的溝通上。因此，與客戶的溝通技巧對于直銷人來說，也就顯得極為重要了。如何才能與自己的目標客戶進行有效地溝通，也就成了直銷人需要面對的頭等重要的問題。然而，由于不同直銷人性格各異，其在溝通時所采取的方式和方法也各不相同。因此，在對直銷人實施溝通技巧培訓時，大多數培訓師都會面對一個個體的差異性問題。而這，也往往是導致終端銷售技巧培訓難度大的一個重要方面。
那么，不同性格的直銷人應如何與客戶溝通？
不知道大家發現沒有，其實在常人眼中的一些弱勢性格，也是完全可以在工作中轉化為優勢的一面的，關鍵是看你怎樣去面對自己性格中的弱勢。本文所討論的，正是內向型和外向型兩種截然相反的性格如何發揮自身的性格特點去贏得客戶。
內向型直銷人的溝通技巧
筆者認識的一個直銷人，是一個十分靦腆秀氣的小伙子。在常人眼里看來，這個小伙子的性格是不適合從事直銷這個行業的。然而，正是這個看起來并不起眼的小伙子，卻創造了企業當年個人銷售業績最佳的好成績，而且還被集團公司評為“最佳金牌業務員”。
當別人問及他成功的秘訣時，誰也不會想到正是他與生俱來的這份靦腆，成就了他的業績。在平時與客戶的溝通過程中，他總是做出一份虛心求教而又小心翼翼的樣子。“大姐，您看我該什么時候來好呢？”“您看這件事這樣處理行嗎？”在一次次虛心詢問后，他終于贏得了客戶對自己的好感。并以自己的專業、認真博得了客戶的認可。
通常說來，那些性格內向、靦腆的直銷人在與人溝通時，往往不容易讓人產生較強的戒備心理。因此，往往比那些油嘴滑舌的直銷人更容易獲得對方的同情和好感。如果內向型性格的直銷人能夠在專業上多下點功夫，便很容易取得客戶對自己的好感和認可。
1.尊重對方，遇事多征求客戶意見
對于那些性格較內向的直銷人來說，適當地在客戶面前示弱，不但會間接抬高對方的地位，體現自己對客戶的尊重，還能夠有效化解客戶對自己的戒備心理，從而建立起雙方的信任關系。但需要注意的是，尊重對方并不等于自己沒有主見。而是在自己主見的基礎上，多采取站在對方立場的形式來進行溝通。從某種意義上講，讓客戶被動地接受自己的意見，往往并不如讓對方主動采納自己的意見來得效果好。很多時候，只要你能夠給予對方足夠的尊重，并多站在對方角度來提出并設計問題，往往會搏得對方對自己的好感和認可。
2.以退為進的進攻策略
商場如戰場，有時候強攻遠不如策略性地后退更為有效。尤其在對付那些較難啃的“骨頭”時，就需要直銷人能夠通過策略性的退讓來緩和彼此間的矛盾，并最終達到進攻的目的。
3.特殊愛好下的溝通技巧
這可以分為兩種情況，第一，從自己的興趣愛好入手，尋找與客戶的共同語言；第二，通過客戶的興趣愛好來培養雙方的“共同話題”。
有時候，經銷商的一些特殊的“愛好”，也可能會成為他們溝通的一種手段和方法，在關鍵時候能夠起到拉近與客戶距離的效果。
小張是一個名符其實的“網蟲”。一天24個小時，除了工作外，剩余的時候全被他用在了網絡上。說來也巧，小張所接觸到的客戶竟是一些年近不惑的人群，且該人群大多不會上網。面對這樣一種嚴酷的業務局面，小張一時間覺得這業務工作要想開展起來，還真不容易。除了正常的業務往來外，這私下里感情的聯絡和溝通，總像是隔著什么。巨大的年齡落差，讓小張與客戶間的溝通產生了“代溝”。
然而，沒想到一次和客戶的閑聊時，小張意外地得知，一些中年客戶近階段苦于對電腦的無知，根本無法及時獲取一些市場信息時。小張覺得這是一次難得的拉近與客戶關系的機會。于是，小張便自告奮勇地充當起電腦掃盲教師的任務來。并將這些有電腦學習需求的客戶組織起來，一邊給他們掃盲，還通過一些簡單的電腦游戲來吸引其對電腦的興趣。
不到一個月后，小張的這幾家客戶不但與小張建立了濃厚的私交，甚至還經常約在一起玩玩電腦網絡游戲。就這樣，小張的直銷業務關系不光得到了企業和團隊的表揚，還受到客戶的一致認可。小張就這樣輕輕松松地把自己手上的業務工作開展得有聲有色。
外向型直銷人的溝通技巧
對于外向型直銷員來說，其性格特點十分符合直銷這一職業的特點。因此，大多數企業甚至會把員工性格是否外向，作為直銷員工作選拔的一個重要指標。目前看來，大多數企業的直銷人員都具備外向型的心理特質。這些外向型的直銷人員在與客戶溝通過程中的“優勢”可以說是“一目了然”。然而，外向性格也會存在它的缺點。下面我們就來看看外向型員工在與客戶進行業務交往中應注意哪些問題和技巧？
1.切忌過分“油滑”
經常會聽到一些業內人士對某直銷員的評價之辭――“會來事兒”。的確，對于直銷員來說，由于業務的需要，在一些應酬場合，尤其需要做到“察顏觀色”，能夠隨時根據現場的氣氛來調節談話的主題。這一方面既是好事，能夠掌握談話的主動權。但另一方面，也容易讓客戶對直銷員產生“油滑”感。這種“油滑感”常常會讓客戶對直銷員加強幾分戒備心理，這自然會給雙方的交往造成一定的難度。由于缺失了信任，雙方在交往中往往需要通過虛虛實實的多方打探，才能把握對方的真正意圖。所以說，油滑是一些外向型業務員的溝通大忌，應注意把握好一個“度”的問題。
《淺論“直銷超市”》一文發表后，得到不少人的關注，也從不同渠道得到一些反饋，諸如直銷超市到底算是無店鋪經營還是有店鋪經營？虛擬直銷超市和實體直銷超市各自有什么優越性？希望再“深論”一下。“深論”不敢當，但是可以“再論”一下，因此，特寫此文。
虛擬直銷超市的優越性
所謂虛擬直銷超市，顧名思義就不是實體的，是虛擬的。不像實體直銷超市，你不可能親身前往，無法觸摸產品、試穿服裝。虛擬直銷超市的店名，在網絡上稱為域名，由于這個名稱是惟一的并具有共享性，因此，你不需要像實體直銷超市那樣到處開分店，只需要開一個店，全世界的人就都可以光顧了，省事，省錢，省力。
虛擬直銷超市是否是在“黃金地段”取決于交通的便利――也就是網速的快慢。虛擬直銷超市裝修得如何取決于網頁設計的好壞;虛擬商品的更新也就是網頁的不斷維護;虛擬超市的貨幣結算不需要人工進行，因為它不收現金，顧客只要在網絡上輸入他的信用卡號碼和有效期，超市就可以和他進行結算。虛擬直銷超市的產品交貨與實體直銷超市是完全不同的。在實體直銷超市，你要跑到超市去拿產品，而虛擬直銷超市是等著產品通過郵遞公司送到你手中。
虛擬直銷超市不僅在成本上具有競爭優勢，同時對于消費者購物來講，更加方便快捷。比如對于經銷商和客戶來說，從虛擬直銷超市定貨非常方便。公司的任何商品都可以從網上觀看和購買。也就是說，你可以完全像到一個真實的超市一樣，提一個購貨的籃子或小推車，然后沿著走廊來選擇產品。同時，你可以借助經銷商的ID號碼而得到傭金。
在日益緊張的生活節奏中，人們不必下班和在周末去購物，人們甚至可以在上班的間隙和中午休息的時間中上網到直銷超市中購物。可以做到事半功倍。不僅節約自己的時間，對社會也有貢獻。
虛擬直銷超市還對于經銷商進行跨國經營或創造了很大的便利條件，網絡無國界，經銷商可以不受地理和時間的限制推薦產品和推薦客戶。
虛擬直銷超市的灰色尷尬
但是，虛擬直銷超市在未來的確存在法規界定上的灰色地帶或者說一種尷尬狀況。我們都知道中國直銷的法律界定是“服務網點+直銷員”，政府更希望直銷公司有自己的實體店鋪存在，而安利在響應國家政策后推行的“店鋪＋直銷”方式已經演變為中國直銷的主流。
然而，虛擬直銷超市將直銷與零售相結合，跨越了法律在傳統意義上的界定，這不能不說存在著與現有直銷法規界定的矛盾。如何判斷其合法性呢？如何判斷虛擬直銷超市是屬于無店鋪經營的西方式直銷呢，還是有店鋪經營的中國式直銷呢？這種矛盾可能將于灰色地帶存在相當的一段時間，并為政府監管機構帶來某種管理上的尷尬和難題。
在中國“穩定壓倒一切”和“摸著石頭過河”的環境下，如果虛擬直銷超市一旦真正火起來，政府發現直銷超市與浩瀚的有著網絡組織的直銷人聯系著，監督管理的問題必然會暴露出來。
是直銷超市必須順從中國法律呢，還是中國法規來適應直銷超市呢？這里存在著很大的懸念。因此，對于虛擬直銷超市來說，也存在著巨大的法規風險。
然而，實體直銷超市則沒有這種法律的尷尬局面，因為從本質上說，只是直銷公司店鋪經營的一種升級。
實體直銷超市的優越性
實體直銷超市也有自己的優勢。無論虛擬直銷超市怎樣的方便快捷，并不能取代實體直銷超市體驗式購物的樂趣。在實體直銷超市，你可以享受傳統購物的快樂，就像電腦并不能取代圖書和報紙一樣。
實體直銷超市對經銷商的好處還在于可以現場展示公司的實力。作為經銷商，你可以直接帶朋友去直銷超市購物，你可以作為朋友的購物向導，向其展示公司的實力。
實體直銷超市還便于經銷商進行邀約和招募。“我們一起去購物”，“在直銷超市的門口見面”，這是多么容易的邀約方式啊！你不必談直銷，你不必談生意，你只是去購物就可以邀約到朋友。到了超市，你的朋友得知成為會員購物會享受那么多的好處，為什么不作為會員來消費呢？即使不想成為會員，你也可以以你的會員卡來讓朋友獲得優惠，同時你獲得相應的PV點數，何樂而不為呢？
對于那些積極開拓陌生人市場的經銷商，你甚至可以每天站在直銷超市的門口來開拓陌生人市場，你可以做陌生人的導購員，義務為客戶講解和服務，如果客戶被你的服務和熱情感染，他會成為你的會員。
北京奧運會因為有大量的志愿者在自愿服務而受到國內外運動員、游客和大眾的贊美和好評，實體直銷超市也將會吸引大量的“志愿者”(經銷商)來參與其中，面對這樣與眾不同的超市服務群體，自然吸引更多的消費者前往購物。這是一個雙贏和多贏的局面。
從總體上區別二者
其實一句話就能說明白。直銷中有兩種理念在指導運作，一種是以組建及發展銷售團隊的思路去發展市場，一種是以復制用戶的思路去發展市場。這就是銷售理念和消費理念。
銷售更注重個人業績，比如每月會訂下目標，下個月個人業績達到多少；而消費更注重團隊發展，比如每月團隊發展了多少人。
在銷售團隊中，如果你做了一個巨大的團單，可能全國的團隊都知道了，你會被請去演講，傳授經驗。而同樣的事出現在消費團隊，可能會有一些跟你業績相關的人會高興，但不會受到擁戴和褒獎的。
在直銷團隊中，網絡21可以作為一個采用消費理念運作最極端代表的例子，它的創辦人吉米?道南在他的《平衡》中講過一個人加入后做了一個凈水器的團單，說道：他用過其他產品嗎?沒有!他講過計劃推薦過人嗎?沒有!他現在還在這個生意當中嗎?沒有!他認為只有業績而其它生意指標不合格的是不穩定的，是不可能長久保持的。可見消費團隊和銷售團隊的理念是有著根本區別的。
在直銷運作當中，有很多是以消費理念運作的，比如如新的員工制，E科士威的雙軌制等等。這是從產品供應公司角度而言的，當然，供應公司作為直銷事業平臺，它會有它的意愿，從獎金分配制度的層面來分析，一般來講采用雙軌制和矩陣制供應商是希望與之合作的經銷商以消費理念來運作，而傳統的級差制，則是以銷售理念運作為最佳。當然，與之合作的各個系統、體系、團隊，則各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系統：耶格、貝瑞德、網絡21，他們的消費理念與當初安利創始人家族的銷售理念剛好相反。
其實國內也有不少學者研究過這種現象，在我最初考察直銷生意時曾在網上搜到過諸如《論自用型組織的崛起》、《消費資本論》等類似的文章，包括近來在國內直銷界熱捧的《生產消費力量》等都是宣揚消費理論的作品。但其實創出消費獲利理念的是耶格。
至于用哪種理念發展直銷生意更好，仁者見仁，智者見智，就像級差制和雙軌制，各有各的優缺點，各有各的說法，在此我只是談談我的看法。
筆者比較偏向消費模式一些，但筆者難免見識短淺，各位朋友不一定要贊同我的觀點，可以對比一下看，或許更加套正。
消費模式的優勢
這兩種運作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如銷售團隊中也有消費者，消費團隊中也有銷售者，做銷售的人也會消費，做消費者的也有可能去賣產品。就拿安利而言，據稱耶格以下的業績已經占到了全球市場的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像個推銷團隊，而偏偏安利全球最大的市場在中國。就算耶、貝、網系統是消費獲利著名的實例，也是耶格講八分自用，貝瑞德偏銷售一些，每月建議個人業績比網絡21高了一倍，而走另一個極端的網絡21也講服務用戶。直銷畢竟太分散，如此多的公司，如此廣闊的市場，到底銷售和消費全球市場各占多少，我想只有天知道。
營銷界素來就有“擁有終端就擁有市場”的說法，就連剛取得直銷牌照的哈藥集團，口號也是“決勝終端”。這也引出了以消費模式發展的一個最大的優點：穩健。以消費模式發展的團隊要穩定得多，養成消費某種產品的習慣后重復使用的可能性要大，最重要的是消費的產品永遠在同一個市場里，也就是說用戶不再會去買別人的同類產品了。
以消費理念運作的團隊成員其實只是特殊的用戶，對產品的專業度比銷售團隊成員要差很多，就算所謂的跟朋友分享產品也接近自然分享，不太會告訴朋友這個產品什么成分什么專利什么技術，性價比如何，因為可能連他自己也不知道。這可能也是消費團隊不太講產品，培訓內容更注重個人成長，人際關系的原因。也因此消費團隊的運作模式出現囤貸、削價、夸大產品功能的可能性也小得多。另外還有一種可能，銷售團隊往往更希望成員來專職運作，因為得花更多的時間來尋找客戶推銷產品，而消費團隊，因本身業績增長雖然穩健，但相對來說緩慢，一般會推薦成員剛開始運作時兼職。
在心態上，消費團隊稍占優勢，畢竟推銷會有一種求人的感覺，而介紹項目談合作是平等雙贏的。我有次碰到一個在做直銷的胖妹聽說我在另一家公司做直銷，立即說我買你一瓶洗發水，要多少錢?你給我打多少折?我想也沒想就回答她：我也不知道多少錢，一瓶洗發水都要打折，你自己到天橋下找去，那里有的是銷售打折的。我不知道這樣做是否符合系統原則，但第一感覺只是：我在這生意上的收入，基本來自于級差，北京那么大，為了你幾塊錢讓我服務你，我打心眼里不愿意做。
相對來說，消費團隊更加理性些，不大可能去超市門口去賣貨，也不會見人就談產品、談公司。特別是有系統支持的團隊，所有細節都有專門的教程，除了介紹項目恐怕你很難在他們口中聽到公司名字。也許熟悉之后，他會抽空跟你訂一個約會，邀請你加入這個生意。
銷售模式的優勢
說到底，直銷是一種商品流通方式，銷售的根本目的也是在尋找消費者，而且找得更多更快，做業績要買產品也更容易理解和接受，多少人人都能做一點，于是銷售模式更快更容易看到結果，這也是銷售模式最大的優點。
在難度上，銷售團隊也更占優勢，我可以把產品賣給一個不認識或者我不喜歡或者不喜歡我的人，但我卻無法讓這樣的人加入我的團隊，我可以一個月賣給一百個人產品，但我知道我絕對無法讓一百個人加入。說服一個人加入的難度遠遠大于賣產品給一個人的難度，這一點誰也無法否認。
在管理上，銷售團隊也更便于管理。人是最復雜的，同樣業績消費團隊的成員人數多了十倍不止，管理上成了最大的問題。如果消費團隊沒有有效的系統支持，提供專業的培訓教育，簡直無法想象會成為什么樣子。這也是為什么國內E科士威雖然做的人不少，卻一直業績不理想的原因。更有一些直銷公司的系統，沒有統一的運作模式，沒有專業的培訓教育，更有甚者連工具流都沒有建立起來，只名又上有個系統的殼，運作是有相當難度的。
(1)網絡營銷具有快速性。
我國的互聯網網速在不斷提升,信息以光速在互聯網中進行傳播,在短短的幾秒甚至不到一秒的時間就可以傳遞到郵件的收件地址,傳遞到世界的各個角落;
(2)網絡營銷可以隨時隨地的信息進行營銷。
買方可以隨時隨地的尋找自己所需要的商品,這些都是因為互聯網技術的發展和人們生活水平的提高;
(3)網絡營銷的數據更易于統計。
隨著大數據時代的到來,網絡營銷的信息和數據也成為大數據的重要組成部分,每天都會有龐大的數據和信息產生,這就需要互聯網技術能夠及時處理這些數據,為網絡營銷提供數據和信息技術上的支持;
(4)網絡營銷具有便利的互動性。
傳統的營銷買方和賣方要想實現交流,就要到達對方所處的位置,這樣容易造成對方時間的浪費,但是由于互聯網技術的發展,人與人之間的交流變得簡單容易。微博、微信、QQ等交流工具的廣泛使用成為互聯網在營銷中常用的交流手段之一;
(5)網絡營銷具有海量商品的特點。
很多的商家都認識到了網絡營銷的重要性,紛紛利用互聯網開展直接營銷活動。通過互聯網人們可以看到海量的商品,而且足不出戶的實現購物,為公眾的生活帶來的極大的便利性。
(二)網絡營銷的劣勢
(1)網絡營銷缺少真實性。
由于網絡營銷是以互聯網為依托的,人們進行營銷和購物都是在虛擬的網絡中完成的，缺少購物的真實體驗和感受,在一定程度上缺乏真實性,互聯網產品不能試用,商品信息的傳遞是不完全的;
(2)傳播途徑具有局限性。
網絡營銷的營銷群體具有很大的局限性,網絡營銷的群體是應用互聯網的社會公眾,對于那些不經常上網或者不使用互聯網的人群網絡營銷是涉及不到的。傳統的營銷可以通過多種方式和途徑進行,廣告牌、電視廣告、廣播、巴士廣告等,滲透到人們生活的方方面面;而且互聯網的營銷是通過點擊率完成的,很多的用戶在使用軟件時,對營銷廣告是存有抵制心態的;
(3)網絡支付的安全得不到保障。
互聯網金融成為目前炙手可熱的社會名詞,它方便了人們的生活,為網絡購物和人們的投資理財提供了更多的機會和收入,每天利用互聯網進行交易的金額是非常巨大的,但是由于互聯網支付系統和技術存在缺陷和漏洞,容易被不法分子利用,人們的財產安全得不到有效的保障,增加了互聯網消費的危險性。
二、傳統營銷發展的現狀
(一)傳統營銷具有強大的生命力
傳統營銷經過直銷模式和網絡營銷的沖擊,仍然是社會大眾普遍接受的營銷模式,具有強大的生命力,同時反映了網絡營銷目前正處于起步階段,營銷方式和手段仍然不成熟,還應該進行更深的研究和思考,促進網絡營銷的發展。傳統營銷是以商品供應為基礎和前提的,它具有廣泛的市場和眾多的商品,涵蓋人們生活的方方面面。但是網絡營銷設計的領域是有限的,大部分是人們的日常生活用品,涉及的領域是有限的。傳統營銷是社會銷售渠道的主流,具有網絡營銷沒有的優勢,經過了重重考驗,具有頑強的生命力。
(二)傳統營銷仍然占據市場的主導地位
雖然互聯網營銷成為當前社會影響的熱點,但是從總體來看,傳統營銷仍然是社會上營銷方式的主流,在我國的營銷中占據著主導位置。在上世紀90年代末,直銷方式開始進入我國,并在國內掀起了直銷的熱潮。傳統營銷受到了質疑和打擊,但是隨著社會形勢的不斷變化和人們消費行為、消費心理的改變,直銷模式沒有經過多長的時間就淡出了人們的視線。近幾年來網絡營銷又出現在人們的日常生活中,成為炙手可熱的銷售模式,傳統營銷受到了冷遇。但是由于市場經濟的發展,大批的網絡營銷公司和IT企業紛紛倒閉,網絡營銷并沒有降低銷售的成本,而是開發新的軟件投入的資金過多,成本和代價是非常大的。可以看出,傳統營銷仍然占據著社會上營銷渠道的主體,成為人們生活中常見的營銷方式之一。
(三)網絡營銷與傳統營銷的整合促進了傳統營銷的發展
網絡營銷的發展同時也帶動了傳統營銷的發展。隨著時代的進步和經濟的發展,傳統的影響模式也不可能是一成不變的,所以傳統營銷也要吸收網絡營銷的優點,摒棄傳統營銷存在的缺點和不足。不能把傳統營銷與網絡營銷對立開來,要知道網絡營銷是傳統營銷的基礎上發展起來的,是傳統營銷的完善和創新。所以要想實現傳統營銷的再次發展,就要吸收網絡營銷的優點,與網絡營銷實現整合和合作,促進雙方的共同發展。
三、網絡營銷和傳統營銷整合發展研究策略及其價值
(一)利用網上信息進行網下銷售
實現網絡營銷與傳統營銷的整合發展可以利用網上信息進行網下配售。網絡營銷的買方信息獲取便捷,成本較低,而且每天獲取的信息量比較大,會產生消費者大量的瀏覽痕跡和數據,賣方可以根據這些龐大的數據進行整理和統計,找出消費需求旺盛的地區、群體和消費者,在網絡營銷的過程中,向消費者傳達網下配售的理念,同時在實體商店進行配售。目前來看我國國內的企業必須學會用互聯網進行營銷和促銷,充分利用互聯網上的信息和優勢。很多的大型網站上的交易都是通過互聯網進行的,發達國家的企業都已經學會如何利用互聯網實現企業的銷售。
(二)建立網絡品牌,進行網絡銷售
在互聯網的銷售中,建立品牌也是至關重要的。首先商家要樹立品牌意識,認識到品牌對互聯網銷售的重要作用,應該根據自身的優勢和擁有的資源,開發出自己的網絡品牌,比如阿里巴巴創建的淘寶、天貓,就很好的形成了品牌效應。此外國內的企業在注重品牌建設同時,也要注意在互聯網營銷的過程中,宣傳自己的品牌,形成企業獨具特色的優勢,成為吸引社會公眾目光的有效途徑。最后品牌的建設關鍵是產品的質量和服務,企業最重要的就是保證產品的質量,維護品牌的口碑。
(三)完善企業的網站
一個企業要想實現網絡營銷與傳統營銷的整合,就要找尋二者的結合點進行切入和發展。國內越來越多的企業擁有自己的網站,企業應該充分利用自己的網站,進行產品宣傳和營銷,提高產品的知名度。之后可以利用線下配售的方式進行銷售。首先要做的就是完善企業的網站,具備一定的網絡運營經驗,招聘網絡運營方面的專業人才,升級傳統的公司網站。這樣不僅可以提升企業的形象,還可以擴大企業的營銷渠道,增加產品銷售,促進企業發展。
(四)管理客戶關系能促進企業市場競爭力的形成
傳統營銷手段是進行產品價格促銷,降低產品價格或者舉辦促銷活動,吸引更多消費者。這種營銷手段耗時少,在短時間內效果比較明顯,但是隨意性較大,且缺乏針對性,很難形成長久的合作關系。產生這種現象的原因是市場競爭環境日益激烈,傳統的營銷手段已經無法滿足客戶實際需求。在這種環境下,從某種角度上看,市場營銷逐漸使有形資產轉變為無形資產。客戶在購買產品時,考慮的不僅是產品的價格,更重要的產品的質量。因此,企業要想維護良好的客戶關系,必須加強對客戶關系管理的重視。首先,良好的客戶關系積累了一定的基礎力量,有利于企業產品營銷工作的開展。同時,良好的客戶關系也是企業市場競爭的支撐。其次,加強客戶關系管理,形成良好的合作關系,能擴大企業產品的市場份額,使企業在市場競爭中處于主動地位。再次,加強客戶關系管理,能幫助企業制定有效的營銷手段,提升企業市場競爭力。最后,加強客戶關系管理,形成穩定的客戶資源,為企業營銷策略的實施創造了有利條件,有助于提高企業的競爭力,實現企業整體平衡發展。總之,在新的經濟環境下,企業需要加強對客戶關系管理的重視,維護良好客戶關系,形成較強的市場競爭力。
四、結語
關鍵詞：生鮮農產品 直銷模式
引言
城市社區化是我國城市化進程中的顯著現象，城市社區對生鮮農產品的消費存在著消費群體數量多、需求龐大、消費集中等特點；我國生鮮農產品的流通具有物流量大、品種多、物流要求高、物流難度大等顯著性特點。探索構建具有中國特色的新型生鮮農產品流通體制不僅能夠提高生鮮農產品物流效率，保證農民利益、滿足消費者需求，而且有助于我國生鮮農產品價格穩定。近年來，盡管政府越來越注重對生鮮農產品現有銷售渠道的優化以及對新渠道的探索與構建，但是生鮮農產品銷售過程中存在的競爭分散無序、供應鏈節點冗繁、“價格貴在最后一公里”問題仍然十分突出。如何有效地構建我國生鮮農產品市場顯得尤為重要，生鮮農產品社區直銷模式可能是這方面的有益探索。
生鮮農產品社區直銷指從事生鮮農產品生產的農戶繞過復雜的中間銷售環節，將農產品直接出售給消費者的營銷形式。作為我國農產品營銷模式的一項重大變革，其日益引起相關專家和學者的重視并展開了相應研究，研究成果主要集中在以下四個方面：第一，對國外農產品營銷模式的剖析及借鑒。李鳳榮（2012）對日本農產品營銷模式進行了深入研究，認為日本農產品市場外流通的主要形式是直銷所。第二，充分剖析農產品直銷模式的內涵，并對其愿景進行展望。林舟（2012）認為，不久的將來，直銷模式極有可能成為農產品流通中的一種主要銷售模式。直銷模式有利于農產品的快速流通，也符合農產品的產品特性（文宇，2013），近年來我國很多城市都在鼓勵農產品直供直銷（章潔倩，2013）。第三，針對具體農產品的直銷模式類型進行研究。例如，馬鳳棋（2013）認為，目前我國蔬菜供應鏈優化的新型農產品直銷模式，包括車載蔬菜市場、社區蔬菜連鎖店、蔬菜網絡直銷、社區支持農業等形式。第四，運用案例研究的方法針對某類生鮮農產品直銷模式的形成與運行機制研究。例如，古川（2013）以北京綠富隆合作社為案例分析得出：蔬菜直銷模式的形成主要是生鮮農產品企業的大力推動、消費者需求拉動、政府支持、現代技術促進以及這四個方面的協同作用的結果。該研究分別闡述了社區周末直銷市場、社區銷售站、網絡銷售配送模式及這三種現存直銷模式的運行機制，并運用北京綠富隆合作社為案例分析了社區直銷模式的發展狀況。上述研究成果對于進一步豐富和完善我國生鮮農產品社區直銷模式理論及指導其實踐具有較大的意義，但是他們未能從理論上解釋我國生鮮農產品社區直銷模式成因，也未對其發展狀況進行深入探討。基于此，本文擬從供給和需求兩個方面來闡述生鮮農產品社區直銷模式形成的條件，并對其現有模式的特點、運作機制和發展狀況進行細致性分析，最后提出相應對策建議。
我國生鮮農產品社區直銷模式形成條件
隨著我國生鮮農產品商品化率的不斷提高，生鮮農產品銷售的特點一直影響著消費者獲取生鮮農產品的方式。生鮮農產品的供給特點、需求特點為生鮮農產品的社區直銷模式提供了經濟學分析的視角，并對生鮮農產品社區直銷模式在我國發展普及的可行性和必要性給出解釋。對于我國生鮮農產品社區直銷模式的形成條件，本文擬從生鮮農產品供給和需求兩個方面的特點予以闡釋。
（一）生鮮農產品的供給特點
受自然條件的影響，生鮮農產品生長周期往往較長，生產具有明顯的季節性和分散性特點（季節性是指大多數生鮮農產品的收獲時間是固定的；分散性則指我國目前生鮮農產品的生產基本上是由分散獨立的小農戶完成的），而且產品本身鮮活易腐、不易儲存。這些特點加大了現代物流配送的難度，造成生鮮農產品在流通過程中多次損耗，同時易產生批發商操控價格的情況，從而影響生產者和消費者的利益。
生鮮農產品供給受土地面積和農業生產本身的約束，農業資源專用性較強，一定時期內不能迅速或無限擴大生產，以形成有效供給。供給調節難度大的特點使得農產品價格下跌后，農戶為了維持正常的收入水平，反而會增加現時供給量。當供給大于需求時，農產品價格將會進一步暴跌，最終影響農戶收益，打擊其生產積極性。農產品社區直銷模式作為一種新型的銷售模式，它使得農戶以最直接的方式接觸消費市場，獲取更多的消費者信息，以便對未來生產做出有效的預期，從而合理規劃生產規模。正是因為該模式使得生產者與消費者直接對接，所以在一定程度上減小其供給的市場風險。
（二）生鮮農產品的需求特點
近年來，隨著收入水平的提高及物質條件的改善，人們的消費觀念發生了較大轉變，對生鮮農產品的品質提出了更高的要求。一方面，消費者更加關注生鮮農產品生產的新鮮安全、綠色有機特點；另一方面，隨著不斷加快的城市生活節奏，越來越多的消費者開始關注生鮮農產品購買的方便易得、付款的便捷高效、稱重的標準合理以及銷售者信用等方面。生鮮農產品作為一種生活必需品，消費者對其需求強大而穩定。一般來講，大多數生鮮農產品缺乏需求彈性，其需求曲線比較陡峭。需求曲線反映生鮮農產品的價格與總收益呈同方向變動，價格上升，總收益增加，價格下跌，總收益減少。較為陡峭的需求曲線說明當生鮮農產品供給量發生微小變動時，就會造成生鮮農產品價格較大幅度的變動，這種變動會帶來市場不穩定，最終使消費者利益產生較大損失。農產品社區直銷模式作為一種新型的銷售模式，本身具有穩定生鮮農產品供給市場，建立生鮮農產品可追溯體系，構建消費者品牌信賴，獲取農產品便捷安全等優勢。因此，生鮮農產品社區直銷模式在我國存在和發展具備良好的現實條件。
我國現有生鮮農產品社區直銷模式的內涵及優劣
生鮮農產品的供給和需求方面的特點為我國生鮮農產品社區直銷模式的產生和發展奠定了良好的基礎。伴隨著我國消費者對生鮮農產品消費要求的不斷提高，傳統生鮮農產品供應鏈模式所存在的弊端正在逐步顯現，探索我國生鮮農產品社區直銷模式具有鮮明的時代特征。為了進一步優化我國生鮮農產品社區直銷模式，必須對我國現有生鮮農產品社區直銷模式的發展狀況予以充分了解，以下將從特點、運作機制和發展狀況三個維度對其具體模式進行重點探析。就目前而言，我國現存的生鮮農產品社區直銷主要包括四種模式。
（一）車載生鮮農產品市場―粗糙的社區直銷門店
車載生鮮農產品市場模式是指農戶將自己生產的生鮮農產品，例如蔬菜、水果、禽蛋類產品，通過自有交通運輸工具直接運往社區或者社區附近，形成可供社區居民購買的臨時性市場。它是我國現有生鮮農產品社區直銷模式的原始形態，在各個地區比較常見。
隨著車載生鮮農產品市場的逐步發展，其潛在的問題也日益凸顯。一方面，簡單粗糙的運輸工具勢必會造成生鮮農產品在運輸過程中的損耗。當損耗積累到一定程度，作為一個理性的經濟人主體，農戶可能會選擇其他更有利的銷售模式而放棄現有模式。另一方面，車載生鮮農產品社區直銷模式在帶給社區居民新鮮、安全、價格低廉農產品的同時，可能會造成一部分負的外部效應，突出體現在城市垃圾方面。每天臨時市場結束后，形成的大量城市垃圾將給社區垃圾清理造成負擔，最后社區可能會選擇收取更高的物業費用以轉嫁垃圾處理成本；如果垃圾留在社區附近區域，其可能具備公共物品的非排他性和非競爭性的特征，這就需要公共部門介入。
車載生鮮農產品市場的高級模式是粗糙的社區生鮮農產品直銷門店，這樣的店面一般由店主自己出資籌建，在社區內部租一定面積的店面，自主經營售賣各類生鮮農產品，這種類型的直銷方式在我國比較常見，是我國農產品供應鏈優化的重要參與形式。粗糙的社區生鮮農產品直銷門店不僅滿足了消費者在生鮮農產品消費穩定性和質量安全方面的訴求，還能體現很好的“溫情效應”，即社區居民和店主在長時間接觸中形成的一種無形的相互信賴。居民會向店主提供有效的需求信息，店主也省去不在意價值，適當地讓利于社區居民，最終實現直銷店與社區居民雙贏的良好局面。
（二）社區生鮮農產品直銷連鎖店
社區生鮮農產品直銷連鎖店指從事生鮮農產品生產的合作社在社區內開設連鎖店，把連鎖店作為合作社所生產的生鮮農產品的銷售終端。社區內的直銷連鎖店由合作社統一負責，實行統一采購、統一配送、統一定價、統一服務的流程化直銷模式。該模式能夠有效地改變傳統的農產品銷售模式，這樣生鮮農產品生產者不再需要依靠一級一級、節點冗繁的農產品經銷鏈條來實現農產品的收益回報。通過合作社的連接，生鮮農產品生產者可以在與消費者面對面的溝通中獲得更多的需求信息，以調整和制定最優的生產規模預算和結構，從而有效地規避現有農產品市場面臨的盲目性、滯后性和信息不對稱性等風險。目前社區生鮮農場品直銷連鎖店在我國的存在和發展有很大空間。
該直銷模式的優越性主要表現在以下幾個方面：第一，穩定持久的社區直銷店訂單，能夠有效減少生產者和消費者面臨的市場風險；第二，以合作社為媒介的社區直銷店能夠很大程度縮短現有的生鮮農產品供應鏈鏈條，從而實現利潤兩頭讓渡，農戶能夠以更高的價格出售農產品，社區居民能夠以更低的價格獲得新鮮安全的農產品，最終實現社會整體滿意度與福利水平提高；第三，由于社區直銷連鎖店產品配送前端穩定，即固定合作社，所以該模式還能有效地推進農產品質量安全和可追溯體系的構建；第四，由于該模式下生產者是按照社區居民的消費需求進行生產的，農戶更加容易生產出需求量大、質量水平高的農產品，進而形成合作社自有品牌，增強合作社的市場競爭力水平。
不容忽視，生鮮農產品直銷連鎖店的構建也存在著亟待突破的瓶頸。一方面，要實現對生鮮農產品市場較長周期的調控，合作社必須有能力配備較高質量的而且能夠實現農產品長期有效儲存的冷庫等相關設備。要滿足這些要求，必然需要大量的資金投入，單單依靠合作社和個人是無法實現的，尋求國家和政府的資金及政策支持是社區生鮮農產品直銷連鎖店發展的必要條件。另一方面，合作社和涉農企業均面臨著培養和引進大量有較高執行力和戰略眼光的優秀管理人才的重要任務。目前從全國范圍來看，陜西省渭南市白水縣的有機專業蘋果合作社在社區蘋果直銷連鎖店方面的探索已經取得顯著成績，值得進一步學習借鑒。
（三）社區生鮮農產品網絡直銷體系
社區生鮮農產品網絡直銷體系指從事生鮮農產品生產的合作社或者大型企業，通過網絡平臺，以電子化訂單方式實現生鮮農產品的銷售。它是一種現代化的新型生鮮農產品銷售模式，核心內涵是將現代化的電子商務模式、現代物流體系、現代化的社會網絡服務等模式引入生鮮農產品的銷售過程，最終實現農產品生產和消費兩頭受益。一頭是連接農戶的大型企業或者合作社，另一頭是網絡連接的社區居民消費者。該模式采用“網絡電話預訂，物流配送到戶”的銷售系統，利于社區消費者實現信息直接對接，快速方便地獲取所需生鮮農產品。具體到社區生鮮農產品網絡直銷的實際操作層面，存在多方面的關系需要協調配置。例如為保障農產品社區網絡直銷的順利實施，合作社或者大型涉農企業首先需要協調社區相關負責人，在社區配備固定的農產品接收地點，類似于現代電子商務模式中的快遞收發處，負責生鮮農產品的定點領取和派送。目前很多大型涉農企業正在探索的模式是在城市高檔社區內擬設立專門化的生鮮農產品投放與領取專柜。與公司簽訂生鮮農產品供應合同的社區居民可以從公司免費獲得一間具備生鮮農產品儲藏條件的柜子，這樣公司按照社區居民通過網絡或者電話下達的訂單，將相應生鮮農產品按時按量送達指定儲藏地點，社區居民在自己合適的時間帶著訂單下達成功時公司反饋的數字化密碼領取所需農產品即可。這種操作方式能很好的節省人力成本，但是前期的投入較高，資產專用性極強的特性一方面決定了參與該模式的合作社或者企業必須具有較強的經濟實力和戰略眼光；另一方面能解釋目前該模式僅在我國的大中型城市高檔社區實施發展的現實。
毋容置疑，隨著我國經濟的發展，城市社區居民對生鮮農產品質量安全重視度的提高和對有機農產品的需求量的不斷增加，這種模式將伴隨著電子商務模式的發展成熟成為我國社區居民對生鮮農產品銷售的主流模式。目前該模式在山西省太原市的部分高檔社區出現，同時有很多涉農企業試圖通過合適的方式進入該市場。
（四）生鮮農產品社區支持型農業
社區支持型農業（Community Supported Agriculture， 簡稱 CSA）是一種在農場（或農場群）及其所支持的社區之間實現風險共擔、利益共享的合作形式。消費者成為農場的用戶， 并且承諾在農場整個生長季節給予支持。用戶支付預定款（按照季節或者月份支付），而農場提供新鮮安全的當季農產品作為回報，直接運送給訂戶或分配給銷售網點。該模式的最大特點是將冗繁的生鮮農產品流通模式擠出市場，將我國傳統農產品銷售過程中分剝的利潤直接歸還給生產者和消費者，便于恢復農戶和消費者之間的友好關系，建立可信賴的較穩定的生產基礎，保障生鮮農產品質量安全。
該模式最早產生于日本，后來在美國和歐洲各國取得不同程度的發展，近幾年才被引入到中國。2006 年，河南蘭考農民簽訂的“購米包地”協議，是我國首個含有 “風險共擔、 收益共享” 核心理念的社區支持農業形式。2008 年開始籌建、 2009 年正式運營的中國人民大學-海淀區政府產學研基地項目 “小毛驢市民農園”正式將社區支持型農業直銷模式納入到我國農場運作中。2013年我國政府提出新農村建設中發展家庭農場的重要構想，給生鮮農產品社區支持型農業發展提供了很好的機遇。該模式將促進城市社區消費者和農產品生產農戶之間更加密切的聯系，拉近了雙方的關系，以強化農戶對自身價值的認同，也有助于社區居民了解當地的農耕文化，珍惜勞動果實，革新固有消費觀念。總之，通過生鮮農產品社區支持型農業的直銷模式社區，消費者最終收獲的不僅僅是質量上乘、價格低廉的農產品。到目前為止，我國已經有50多家農場運用該模式生產，盡管部分還處于探索階段，但是社區支持型農業已經逐漸成為我國農業及優化農產品銷售模式中一個新的突破點。
結論與建議
目前，車載生鮮農產品市場――粗糙的社區直銷門店的社區生鮮農產品直銷模式已經取得了良好的市場效果；社區生鮮農產品直銷連鎖店伴隨著合作社的發展而逐步發展壯大；社區生鮮農產品網絡直銷體系和社區支持型農業尚處于探索階段。從生鮮農產品消費者的消費習慣、消費認知程度及生鮮農產品直銷模式需要協同配置的資源發展現狀來看，短期內直銷模式還不能完全替代現有的生鮮農產品銷售模式。但從長期來看，生鮮農產品社區直銷模式具有很大的發展潛力，該模式使生產者和消費者均受益，有效地提高了流通效率，節約了社會成本，是對生鮮農產品傳統供應鏈的又一次優化創新。
為更好地推動生鮮農產品社區直銷模式的發展，首先需要政府在政策和資金方面給予支持。通過研究發現，現在社區直營店的建立與維護成本很大，嚴重阻礙了現有社區直銷模式的普及和發展。其次，企業或合作社作為承接生鮮農產品直銷模式的現代化組織形式，一方面應該不斷優化生鮮農產品營銷策略，引導消費觀念的轉變；另一方面應該致力于生鮮農產品物流渠道的創新和建設，不斷培養和引進高水平的管理人才。最后，家庭農場的發展和壯大將為生鮮農產品社區支持型農業的發展提供良好的機遇，這就需要進入社區直銷模式的個人和組織積極關注國家農業政策。
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作者簡介：
科學技術的迅猛發展及信息網絡的日益普及在改變社會生產力及生產方式的同時，也改變了人們生產及生活的方方面面。作為消費者，無論是人們的基本認知觀念還是對產品或者服務的主體需求都在很大程度上決定著企業營銷的基本方向。因此，在這一競爭視域下，企業必須時刻保持危機感，將科學技術與信息網絡的理念運用到企業營銷的管理模式中來，提升自身總體競爭水平，才能推進我國社會主義現代化進程的持續發展。
二、樹立科學的營銷理念
1.不同于以往的大生產式企業經營，現階段我國市場經濟的優勝劣汰更加注重企業競爭力的實現。傳統意義上產品供不應求的時期也不復存在，單純的企業產品的大量生產已經遠遠不能達到占領市場份額的目的。因此，企業應改變營銷理念，將注意力轉移至市場營銷人群的主體需求上來，一方面通過必要的社會調研掌握消費者的實際需求，以保證其產品消費群體的穩定性。
2.改革開放以來世貿組織的加入使得外國企業進軍我國市場的同時，同種行業之間的競爭也逐步加劇。因此，為了更好的占領市場份額，企業在對競爭環境進行調研的同時也要對其競爭對手的基礎實力，產品生產的優缺點及其營銷戰略進行系統性整理與匯總。通過與其營銷思路進行對比，找到自身企業營銷中主體優勢及其弊端的存在，并汲取其精華部分，不斷完善其營銷管理模式，形成科學化營銷理念。
3.企業營銷不僅僅包括產品的售賣，同時更多的要求與之相關聯的服務營銷。因此，企業應以消費者為核心，站在消費者的角度耐心為其服務，并在產品售出后做好良好的售后工作。在此營銷過程中，消費者也會通過其產品的使用及其營銷的服務情況，感受到其企業文化及其營銷的基本理念，從而在無形中產生對企業的認可，這樣一來就為二次營銷帶來了可能。因此，筆者認為，營銷服務的好壞在很大程度上決定著企業營銷觀念的完善與否。好的營銷服務不僅是企業的形象所在，同時也能為企業贏得信譽，增強其市場競爭力。
三、創建網絡化的營銷平臺
基于互聯網的信息時代加快了信息傳播速度的同時也轉變原有的工業經濟為基于信息化的網絡管理為主的知識經濟，整個社會逐漸向著信息化的方向發展。因此，企業在營銷過程中，也應充分利用網絡信息資源，第一，建立消費者產品需求信息庫，將通過市場調研所得的用戶需求信息輸入其中，從中得知產品何種性能的存在更能激發消費者的購買欲，或者更加直觀的了解用戶對身邊所使用同類型產品性能的意見，進而與企業自身產品性能進行比較、借鑒并改進。第二，創建消費者信息反饋網絡體系。一方面，企業應將購買其產品消費者的個人信息及其聯系方式輸入到此反饋體系，方便售后支持的實施。另一方面，消費者也可將其對產品使用的意見進行及時的反饋。以往的企業回訪往往做不到信息的及時獲取，而基于信息網絡的營銷平臺能在最短的時間內了解消費者需求，并做好改進措施。因此，從某種角度來看，這一營銷平臺的創建大大促進了企業營銷的整體服務水平，提升了其行業競爭力。第三，由于網絡信息的多元化與集成化，加之其傳播的高效性，企業可利用這一資源優勢進行網絡營銷。其一，網絡型的廣告宣傳，（如微博、微信等）一定會讓產品在上市之初就有極高的認知度。其二，利用網絡覆蓋面的廣泛性直接對企業產品進行銷售，這樣一來不僅拓展了多層次的營銷渠道，將不同銷售地區的營銷狀況聯系起來，實現了整體性營銷，同時輔助以直銷及各種經銷商，產品的市場營銷局也就活躍了起來，其市場占有率的提升也就不言而喻了。
四、注重營銷產品的自主創新研發
一方面，人們對產品的需求的多樣性使得市場現有產品往往不能滿足其消費的需求。因此，企業應注重對新產品的創新研發，以具有前瞻性的、敏銳的商業眼光看到產品的未來需求，從而在其他企業并未挖掘產品的潛在需求前進行研發，進而領先開拓產品市場，占領營銷先機。另一方面，在進行市場營銷時，就長遠目標的設定來看，自主品牌的產品往往具有更好的發展契機。因此，企業也應重視對產品的自主研發，創立自己的品牌，利用品牌效應開辟產品市場的新局面。此外，一個良好的研發團隊也是必不可缺的，依托于團隊的創新精神及其團結一致的奉獻精神才能增強企業自身競實力，領先于同行業企業的發展。
隨著生活節奏的不斷加快，人們用于休閑購物的時間大為縮減，冷凍冷藏食品的消費量得到不斷提升，超市，生鮮食品專營店應運而生，也推動了生鮮配送中心的發展。可是在我國，生鮮蔬菜采后的損失率高達40%—50%，因為生鮮品具有鮮活性和易腐爛的特點，所以使得生鮮品質量問題的解決不能僅僅靠生產，而更加需要搞好流通。生鮮配送中心是連接著生產端和銷售端的紐帶，在整個配送系統中具有非常重要的地位。科學的配送中心選址方案能夠很大程度提高配送系統的整體效益，更能給消費者提供安全可靠的產品。
二、生鮮農產品物流特點
生鮮農產品主要包括水果、蔬菜、肉類、水產品、禽蛋等農副產品，具有鮮活性和易腐性的特點。因此要求產品從生產、加工、儲藏、運輸、銷售直到最終消費者的整個過程中始終處在低溫環境中，從而保證食品的質量、減少食品的損耗。與發達國家相比，我國的生鮮品冷鏈物流還存在非常大的差距，目前，我國鮮活產品的產值主要在原產地周邊實現，絕大多數以采收后的原始產品形式出售。果品蔬菜進一步加工能力不足。因此建立一體化的生鮮品冷鏈物流模式成為解決問題的關鍵，而關鍵中的關鍵是建立生鮮品物流配送中心。供應商將貨物集中于主要城市生鮮配送中心，整合后進行長途運輸，由地區配送中心進行裝箱提貨和當地運送，經整合發送到零售直銷點，盡可能的減少生鮮食品由生產到銷售過多的中間環節，保證貨物的鮮活和安全。
三、生鮮配送中心選址的一般方法
1.數學規劃法
數學規劃方法包含多種具體方法，比如線性規劃、動態規劃算法等，其中最為常用的方法是最優化方法。例如：丁浩等提出并運用0-1型整數規劃方法對配送中心選址問題進行了研究。這種方法通過設定特定條件從多個備選方案中選出最優的（問題中的各要素的相關關系已經給定）。隨著計算機技術的發展，可以借助現成的計算機軟件程序求解。這種方法是對實際問題大大簡化之后得出的，一些非線性條件往往被忽略，而實際的配送中心選址要復雜的多，且當模型復雜時，計算工作量大，成本高，或者根本不可能，還有的時候最優解不一定是可行解。因此對復雜的問題，通常只能作理論上的分析，實際解決則較少。
2.綜合因素評價法
這種方法是通過全面分析各種影響生鮮配送中心選址的困素，并根據各因素的權重對備選方案進行打分，分數最高的備選方案就是最優選址方案。該方法使得方案更具備可行性。常用的綜合因素評價方法有層次分析法（AHP）、數據包絡分析、模糊綜合評判等。針對生鮮配送中心的選址可將費用，交通，商品質量，運輸設備，人員投入作為準則，再根據各準則下設相應的方案準則，得到一個立體的評價方案。
但是此方法中影響因素的權重是由專家給出，容易受到專家的主觀影響，在一定程度上影響了方案的得分，不夠客觀和準確。在采用此種方法往往和其他方法結合來彌補其自身的缺陷，例如Spohrer和Kmak綜合運用定量與定性方法并結合權重分析法確定配送中心選址問題，劉志成與劉心利用灰色關聯度以及層次分析法對冷鏈配送中心的選址進行研究。
3.啟發式算法
比較常用的啟發式算法有：遺傳算法，神經網絡，模擬退火算法等。是建立在人的主觀經驗和判斷的基礎之上的一種解決方法。啟發式算法多和其他優化算法結合在一起解決問題。具有代表性的成果有Brimberg J，Hansen P，Mlanenovic N等人提出了快速啟發式算法求解重心法模型 ，Dijin Gong提出了組合進化方法解決配送中心選址問題。
（1）遺傳算法
遺傳算法是受遺傳學中的遺傳機制和自然選擇的啟發而產生的一種搜索算法。遺傳算法中的主要算子為：選擇，交叉，變異。通過一定的計算使得問題得到一步步的優化，得到最優解。
遺傳算法的特點為：隨機搜索，啟發式的算法。因此遺傳算法具有較強的全局搜索能力。但是可能的得到結果往往只能使得局部最優，所以在實際應用中，應和其他方法聯用，以避免其缺點。
（2）人工神經網絡
人工神經網絡是由許多處理單元（神經元）連成的網絡，反映了人腦功能的若干基本特性，但并非生物系統的逼真描述，只是某種模仿、簡化和抽象。這種方法首先要以一定的學習準則進行學習，然后才能工作。通過不斷的學習網絡判斷的正確率將大大提高，這說明網絡的學習已經獲得了成功，它已將所提供的模式分布地記憶在網絡的各個連接權值上。當網絡再次遇到其中任何一個模式時，能夠作出迅速、準確的判斷和識別。一般說來，網絡中所含的神經元個數越多，則它能記憶、識別的模式也就越多。
這種方法在神經網絡的學習過程中需要大量的數據，但是數據的獲取在很多情況下是有一定難度的，這個采用人工神經網絡法帶來限制。另外，在應用此方法時，還要注意網絡的學習速度，產生的是否是局部最優解等。
（3）模擬退火算法
模擬退火算法是由N. Metropolis等人于1953年提出的，是基于Monte-Carlo迭代求解策略的一種隨機尋優算法，源于固體退火原理。由解空間、目標函數和初始解三部分構成，結合概率突跳特性在解空間中隨機尋找目標函數的全局最優解。這種算法具有概率的全局優化性能。該方法對解決生鮮配送中心的選址問題具有較好的有效性和可靠性。
【關鍵詞】快速消費品；渠道建設；區域市場；渠道終端
隨著我國人民消費能力的快速發展，我國已經形成了一個蓬勃興旺的快速消費品市場。在這個市場中，渠道建設與管理已經成為企業競爭的焦點之一、成為了決定一個營銷行為是否成功的前提、成為了企業營銷管理和溝通最顯功力的經典表現。探討快速消費品在區域市場的渠道建設與管理就顯得尤為必要。
一、快速消費品市場的競爭態勢
1.快速消費者的購買行為特點
快速消費品與耐用品相對，一般是指那些周轉周期較短、流轉速度較快、價值不高、易于消耗、消費者分布廣、購買頻率高、購買持續時間長的消費品，多是消費者的生活必需品。典型的快速消費品包括個人和家庭日化用品、品牌包裝食品飲料、煙草等。快速消費品主要有以下特點：產品的周轉迅速、產品的保鮮要求比較高、單位價值較低、主要滿足人們的日常便利性需求。快速消費品多是便利品，消費者購買商品時以方便、快捷為準，同時購買呈現多次數、小批量的特點。快速消費品的產品特點決定了消費者購買時的價值選擇傾向。消費者在購買時主要表現出以下特點：目標消費群分散、消費者對便利性有較高的要求、消費者有沖動購買的傾向，賣場氣氛對購買行為有較大的影響、消費者對快速消費品的品牌忠誠度不高、存在對價格敏感的消費群體。通過以上分析我們可以看出消費者的購買行為可以概括為是：簡單、感性、沖動并伴有隨機性的。
2.快速消費品市場呈現的競爭態勢
品牌集中的趨勢明顯：中國巨大的消費市場，吸引著可口可樂、寶潔、聯合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金，與此同時，我國本土也出現眾多實力雄厚的民族品牌與之抗衡，如娃哈哈、農夫山泉、雙匯、統一、青島啤酒等。中外企業在食品、飲料、洗護用品等戰場上展開白刃戰式的爭奪，整個行業已步入競爭微利時代。競爭的結果使得產品同質化程度越來越高，單純依靠降低生產成本就能獲得競爭優勢的時代已經過去，能活下來的企業，必須在品牌運營和渠道營銷方面有過人之處。
渠道和終端的沖突異常激烈：在營銷策略趨于同質化的今天，利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費品行業的生命線。而這條生命線，正在發生著深刻的變革：隨著大賣場、連鎖超市、專業零售店等新型渠道的迅速發展，這些新型渠道對生產企業也越來越強勢，迫使生產企業的產品價格一降再降，而昂貴的進場費和各種名目繁多的費用，讓生產企業不堪重負。特別是這些新型渠道陸續推出擁有自有品牌的產品與進賣場的生產企業的商品展開競爭。在這樣的形勢之下，生產企業已別無選擇，必須建立渠道，把利潤從渠道中擠出來。一些企業甚至開始建立自有終端賣場。
二、快速消費品的渠道管理現狀與類型探析
1.快速消費品渠道現狀
中國快速消費品市場的經銷商管理制度歷經：從總制度到分區域管理的階段再到按照渠道劃分經銷商三個階段的演變。有些快速消費品企業特別是食品企業，已經打破了按地域界線劃分經銷商的概念實際上，在中國大多數的地區，快速消費品業的經銷商管理還是處在分區域管理階段，這個時期的經銷商主要特點是：以私營企業為主有一定的銷售網絡，但很難做到在一個地區內或者一個渠道內的完全覆蓋，銷售人員的素質普遍不高，缺乏發展品牌的長遠眼光；并且在物流上的能力普遍不強、信用程度不是很高。這些特點都決定了目前階段的經銷商很難成為生產商的長久合作伙伴。目前中國快速消費品市場生產商仍離不開經銷商的力量，但經銷商模式正在發生改變。今后很長一段時間將會是現代營銷渠道和傳統營銷渠道并存的方式。
2.快速消費品行業渠道類型
建立營銷渠道的主要目標就是要將產品順暢地送到消費者面前，使消費者盡量方便地購物并且能滿足消費者不同層次的需求。采取何種模式進行市場銷售格局設置，是關系到一個企業盈利和廠商關系的重要問題。在具體設計營銷渠道之前我們先看一下快速消費品行業渠道網絡的一些基本類型和他們的優缺點分析，通過對比我們可以對渠道的特點有個基本的把握。需要說明的是沒有一種渠道類型可以滿足快速消費品企業的所有目標要求。快速消費品企業在進行渠道設計時要依據快速消費品企業在不同時期的目標偏好、競爭對手的渠道特點和渠道發展的趨勢來對不同的渠道做出綜合的評價和判斷。
廠家直銷：廠家直銷是指廠家將產品直接銷售到終端客戶手中，不通過中間環節過渡。這是現階段渠道發展的表現之一。該模式的優點有：廠商可以為零售商提供較高的客戶服務水平、廠商對零售商有較強的控制能力、較短的信息流程和較少的溝通環節保證了信息流通的順暢，有效地避免了誤差的產生。
廠家的銷售人員直接與零售店合作，使得廠商的計劃可以及時準確地在零售賣場中得以體現，而零售商的意見和建議也可以及時地反饋到廠商。順暢的溝通為廠家與零售商之間合作關系的良性循環奠定了堅實的基礎。但是，這一模式也存在著一些問題：廠商資金壓力較大、造成了廠家資源的分散（從而導致了較高的機會成本）。為了高效的管理整個流程，廠家必須為這套系統配置相關硬件支持設備和訓練有素的操作人員。這些都會使得廠家難以把精力和資源集中在自己最擅長的方面，從而影響企業經營。
完全的經銷商網絡銷售：網絡銷售是指廠家不直接銷售產品給終端客戶，而是通過經銷商和批發商滲透，把產品送到終端客戶。此網絡適用于大多的快速消費產品，同時適用于農村和中小城市市場。優點：節省大量的人力物力、銷售面廣、滲透力強，借助他人網絡擴大銷售。缺點：對市場反應較遲緩，易造成價格混亂和區域間的沖突。這種模式對生產商的要求非常低，也把廠家的負擔減少到了最低水平。但不可避免地，廠家幾乎失去了對零售商的控制和影響力。如果經銷商的業務能力不夠強或合作不好，產品在零售系統中的表現將存在著非常大的潛在危機。這種模式下，即使廠家能對經銷商提供完美的業務支持系統，也不能保證自己的渠道策略得到理想的實施。并且由于經銷商在渠道中起到的不可替代的作用，廠家在與經銷商的合作中也很難獲得較強的談判能力，從而難以對經銷商進行有效的管理。
直銷加網絡的復合模式：在零售終端迅猛發展的今天，全靠網絡銷售，通過經銷商做大型超市和終端己阻礙了銷售的發展。以網絡銷售為主，輔以一定的自銷力量，由廠家直接做大型超市和經銷商難以涉及的特殊終端，既可控制重點，又能拾遺補漏，還可對整個市場起到控制、調整的作用。但有些時候處于直銷和網絡的兩種渠道會由于廠家不同的渠道的政策而發生矛盾和沖突。如廠家給營銷渠道成員不同的零售定價和促銷優惠政策等傾斜式的政策時，常常引發沖突。快速消費品的銷售要求服務周全、送貨及時，深度分銷，對于一些非地方性品牌來說，生產廠家和銷售市場距離較遠，自身配送能力有限，國內物流行業尚不健全，要使消費者隨處可以買到產品，同時又要控制廠商的銷售成本和財務風險，加之中國特殊的地理條件，地區間差異較大，單靠廠商的力量很難讓產品進入千家萬戶。此外，中國消費品市場龐大且增長迅速，企業一旦切入高速成長市場，其資金短缺和人力資源缺乏的矛盾就會十分突出。通過經銷商覆蓋部分銷售區域，同時直供一些重點客戶，是眾多國內外快速消費品廠商的普遍做法。
三、快速消費品進入市場階段的渠道管理
對于剛剛開拓的市場，往往難于把握，渠道結構還沒有經受考驗，分銷、促銷、終端、陳列、銷量也難以控制。但是，對于新市場的渠道管理又直接關系到后期市場的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意識到渠道的力量仍然在于經銷商的經銷權力和推廣能力，而且隨著經銷商的轉型和升級，其走勢是有過之而無不及。在目前快速消費品市場中，任何一個新品的成功上市，想要最大程度地發揮渠道的力量，還是離不開經銷商的緊密合作。這個階段的管理主要從以下幾個方面考慮：
甄選優質經銷商：由于中國市場的復雜性、多樣性以及區域市場發展的不平衡性，決定了拋棄經銷商的時代遠未來臨，選擇真正有價值的經銷商是廠家渠道管理的基石。所以，遵循“渠道等于經銷商”的理念，甄選優化出一家經銷商，對于新品的成功上市，甚為重要。
理順價差體系：定好層次分明、分配合理的通路價差體系，是新品成功上市的核心，也是渠道控制鏈上的樞紐。各個通路要有合理的利潤空間，只有這樣，產品才能很好地流動。這個逐級分配的利潤空間，還要根據當地市場的競品情況作為參考依據。
從交易營銷走向伙伴營銷：牢固確立“扶植經銷商做市場，而不是依賴經銷商做市場，更不是繞過經銷商來做市場”的指導思想。生產廠家可以：基于市場調查，設計切實可行的新品上市的推廣方案；提供基于產品差價的合理的市場開發與維護費用；對經銷商和經銷商業務員進行有效的培訓和指導；提供一支訓練有素的新品推廣所必需的“拓荒牛”小團隊。
四、快速消費品維護市場階段的渠道管理
在維護市場階段，產品在市場上基本飽和，雖然產品的普及率繼續有所提高，但銷售量則趨于基本穩定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業利用各種手段爭奪市場份額，產品利潤逐漸降低，開始有企業退出市場。此時，企業應著重樹立本企業的形象，強調產品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區域健全渠道的管理系統，充分掌握產品的分銷網絡，并協助渠道實現周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式，努力開發產品的潛在市場。
在維護市場階段的渠道管理主要從以下方面進行考慮：
網絡管理：加強對分銷網絡的管理，尤其是加強對網絡末端零售商的控制，企業在完善分銷網絡的管理過程中應該：建立管理體系；安排不同的業務人員，分別定期拜訪不同等級的分銷商；加強對零售商的支持；建立信息回饋系統和信息匯總系統，建立客戶檔案；發展直營機構，直接服務重點顧客；健全技術支持和客戶服務體系等等。
加強聯系合作：由于激烈的市場競爭，產品的市場占有率的大小在很大程度上取決于企業的分銷網絡的密集程度，因此，企業必須通過業務人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和分銷商的聯系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持企業的市場占有率。
完善拜訪制度：制定對各級分銷商，尤其是零售商的定期拜訪制度，規定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內容等。對零售商還要加入店面生動化設計、產品陳列、促銷實施等方面的協助與支持。
分銷網絡控制：由于市場競爭更加激烈復雜，一些較小的企業已被擠出市場，剩下的大中型企業則會利用各種手段爭奪渠道，以控制渠道來實現對市場的占有。因此，企業必須加強對現有分銷網絡的控制，防止競品趁機爭奪市場。一般來說，企業在加強分銷網絡的控制過程中，還必須加強品牌賣相、建立控制機制。既防止競爭產品趁機進入渠道；又要防止某些規模較大或職權較高的分銷商趁勢要脅企業，逼迫企業做出對產品銷售不利的行為。
五、結論
快速消費品是企業目前市場上競爭比較激烈的產品，很多企業在這個產品的市場管理方面存在著問題，作為快速消費品的企業，在進行銷售管理時絕對不能脫離快速消費品的基本特征及消費者的購買習慣。我們在了解了快速消費品的特征之后，企業要分析根據自身產品所處的發展階段和自己企業的具體特點來決定自己應該如何具體進行企業的渠道管理。
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老經營模式能應對新市場嗎?
毋庸置疑，中國是一個具有巨大潛力的市場。任何一個具有全球視野和戰略的公司，都不可能忽視這一市場的存在。在中國市場的得失甚至可以決定某些公司的生死存亡。
IT市場在中國是一個全新的市場，在全球信息化、網絡化發展趨勢的帶動下，發展異常迅速，短短數年就成為全球需求最旺盛的市場之一。在這樣的背景下，戴爾公司在1998年進入中國市場，其發展可謂一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直銷經營模式和管理理念在中國“水土不服”而造成的。
(一)新市場的新問題
戴爾(中國)遇到了很多在美國沒有經驗過的問題。
1 直銷模式難以全面施展
由于中國市場在信用體系、在線支付以及物流等方面的先天性不足，消費觀念上存在差異，以及長久以來分銷模式形成的消費習慣，使得戴爾賴以成功的直銷經營模式不能在中國全面施展。
由于經濟發展上的地域性差異，網絡普及情況在中國并不均衡。中國地域之廣大也使得直銷模式難以迅速大范圍普及。再加上與現有渠道分銷商之間的利益沖突，戴爾的直接銷售模式要想在中國取得美國式的成功還有待時日。
2 競爭對手快速模仿
像惠普、聯想這樣的IT制造商在中國市場浸潤多年，對中國市場的了解和滲透要遠遠勝過戴爾。他們不但積累了開拓中國市場的深厚經驗，也各自掌控著龐大的分銷渠道資源。這些分銷網絡幾乎深入到中國市場的每一個角落，多年的伙伴關系讓分銷商和它們緊密結合，成了一個利益共同體。
在戴爾的直銷經營模式進入中國市場以后，原有的制造商立刻就意識到直銷模式正好彌補了以往分銷模式的不足之處，填補了分銷模式下的市場空白點。分銷與直銷模式的完美結合，使他們能更加完整地覆蓋中國市場，這無異于如虎添翼。
戴爾的這些競爭對手有足夠的實力和能力去開展自己的直銷經營，在吸收消化戴爾直銷模式的優缺點之后，融會貫通稍加修改即能為自己所用。最典型的例子是聯想，它在運用直銷模式之后，使其和分銷模式共同運營，已取得了不俗的業績。在這樣的情況下，戴爾不僅要面對分銷模式的競爭壓力。還要面臨不斷出現的其他直銷模式的挑戰。
3 客戶滿意度下降
由于中國配套供應商和合作伙伴良莠不齊，以及他們在經營觀念和管理方式上存在差異，使得戴爾原有的標準化工作流程在中國難以百分之百地實現。例如，在美國戴爾能夠做到在客戶下達訂單后的1～2天內將貨物交付到客戶手中，而在中國這一期限變成了5～7天，而且還時有拖延。再例如，售后服務的外包，使戴爾無法對售后服務的質量進行完全掌控，日益低下的售后服務水平使客戶多生怨言。
這些問題一方面是中國物流體系不夠完善造成的，另一方面也反映出戴爾將非核心業務外包之后，雖然降低了成本，但同時也失去了對這些業務質量水平的監控能力，反過來損害了公司的整體形象。凡事有得有失，戴爾應該認真權衡利弊，找出恰當的解決辦法。
4 員工不穩定
戴爾有一套以執行力為核心的人才任用機制，這套以依靠銷量大幅增長獲取高利潤的觀念為基礎的機制正面臨越來越多的質疑。
戴爾是一個非常激進的公司。在投資者的壓力下，它不得不以高速的增長率來滿足投資者那無法填滿的欲望。因此，公司上下一切都要以業績來說話，高高在上的業績考核目標讓每一位員工都備感壓力，逐漸失去了安全感和對公司的歸屬感，過于重視銷售和利潤的單項指標，對員工的綜合發展相當不利。苛刻的業績考量沒有體現出公司對員工的人性化管理和關懷，在越來越高的業績目標面前，沒有人會永遠堅持下去。人員的頻繁流動為戴爾埋下了不穩定的隱患。
在過去的10年中，戴爾(中國)任用了6位總裁，沒有哪一位總裁在任上做滿兩年。這從另一個層面上反映出戴爾的直接營銷模式在某些方面的不足。
(二)老模式的不適應
1 直銷模式固有缺陷
直銷模式的優勢顯而易見，但也有無法避免的缺陷。直銷模式所節約下來的成本實質上是分銷模式中渠道商的利潤，這勢必引起渠道商的抵觸和抵制。目前中國市場上還是分銷為主導，在中國各種市場機制還不健全的情況下，直銷還不可能完全取代分銷。戴爾的直銷模式在中國廣大的縣級區域及農村市場是不可能立即奏效的。
2 銷售模式轉型帶來成本壓力
直銷的效率取決于完善的信用卡制度。網上交易體系、物流體系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和設施。而國內這些基礎設施建設尚不完備，由此所造成的發貨延時、物流運輸時間增加等不易察覺的成本增加，在一定程度上擠壓了直銷模式所帶來的成本節約，使得直銷的成本優勢不夠明顯。在采取傳統的分銷模式之后，成本迅速增加給戴爾帶來壓力，加之不熟悉渠道管理，使戴爾喪失了最為突出的競爭優勢。
3 市場飽和競爭加劇
隨著IT產品價格的大幅下降，IT產品尤其是個人計算機市場逐漸趨于飽和，整個行業進入微利時代。在這種情況下，新市場的開拓和深度挖掘就顯得尤為重要。在現在的中國市場，市場開拓和深度挖掘的角色是由分銷商扮演的。對于戴爾而言，前期的直銷模式直接損害了分銷商的利益，分銷商與戴爾存在著利益上的宿怨，使得分銷商不大情愿戴爾的產品，這在一定程度上使得戴爾的產品很難進入市場。
4 急劇擴張帶來內部管理漏洞
快速擴張導致公司的內部管理制度不夠完善，無法跟上市場擴張的步伐。如戴爾呼叫中心的管理存在漏洞等，這些問題雖然對公司的業績不會立刻產生作用，但是長期得不到解決就會引起客戶不滿，進而影響到客戶忠誠度，最終影響到公司的業績。
5 逐漸失去技術領先優勢
戴爾在研發方面的投入較低，并且研發的主要目標是降低成本。戴爾研發投入不足銷售收入的1％，遠低于競爭對手5％～6％的平均水平。2006年，戴爾研發投入總計為4.55億美元，而HP則是40億美元。戴爾實質上更像一個銷售型的公司，通過創新銷售模式和銷售管理來獲取利潤。在市場尚不飽和，競爭目的主要是爭奪市場份額的情況下，這種模式比較有效。但是隨著市場的飽和，競爭的目的更多是新產品新技術的競爭時，戴爾就顯得后勁不足了。這也是戴爾目前面臨的最為核心的困難。
如何調整策略適應市場?
面對21世紀的全球競爭態勢，像戴爾這樣的跨國企業必須具有全球化的戰略視野和經營理念，必須根據不同的市場環境適時調整經營模式。任何一套經營模式都不可能放之四海而皆準，它的
成功必定需要特定的市場和人文環境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市場，原有的市場環境也并非一成不變。這就需要戴爾根據不同的市場條件將原有的經營模式做出必要的調整，以適應市場環境的改變。
戴爾(中國)可否對自己的中國市場戰略做出一些調整呢?我個人做如下建議：
(一)外部策略
1 加強戰略性公益投資
中國的互聯網基礎設施建設越是完善，電子商務越是普及，戴爾的直銷經營系統就越是有用武之地。因此，通過在經濟不發達地區無償投資建設網絡硬件設施、無償進行電子商務基礎知識培訓，為中小企業提供小額貸款、為應屆大學生提供在戴爾的實習培訓機會等一系列綜合的公益性投資，可以營造出有利于自己的市場環境，為戴爾將來的發展奠定基礎。
這樣的投資還能建立起戴爾良好的社會形象。通過協助中小企業和青年，人快速成長，樹立品牌的良好人文形象，而這些中小企業和青年人在將來都有可能成為實際用戶。
2 擴大在線支付渠道
戴爾目前在中國運行直銷體系最大的障礙就是在線支付體系不健全，貨款不能及時回收，加大了現金流壓力和經營成本。
中國的信用卡使用沒有發達國家那樣普及，這就需要戴爾拓寬思路，一方面加強與各大商業銀行的合作，協助其信用卡系統的進一步發展；另一方面，要運用其他的在線支付系統來作為自己收款渠道的有效補充。
國內的電子商務門戶網站目前也在努力構建自己的在線支付系統，其中一些已經做到了相當的規模，并享有一定的市場知名度。比如淘寶網的支付寶、騰訊網財付通等，都擁有極其龐大和忠實的用戶群體。這些現有的在線支付系統將是戴爾在中國擴展業務必須要考慮的合作伙伴。
3 加強管理合作伙伴
戴爾很多非核心業務實行外包，這樣雖達到了節約成本的目的，但由于合作伙伴良莠不齊，提供的服務往往難以達到戴爾的標準，最終損害的是戴爾的市場信譽。
戴爾若要有效解決這一棘手問題，值得花費更多的精力和資源去協助合作伙伴進行規范化管理，協助更新其經營理念，使其隨著戴爾的發展而同步成長。這樣做也符合合作伙伴的最大利益。這種間接的協助管理的方法，適用于那些處于戴爾有效直接管理范圍之外的合作伙伴。
對于在有效管理范圍之內的合作伙伴，戴爾一方面要與之建立更為緊密的聯系，為其提供更為詳盡的指導，以使其能滿足戴爾質量標準的要求；另一方面，可考慮運用參股或直接收購的方式，將其納入到自己的管理體系之內，這樣反而會比全部外包節省更多的成本。
(二)內部策略
1 開展雙模式經營
根據中國市場的實際情況，適當調整經營戰略。一方面，繼續在經濟發達地區鞏固自己的直銷霸主地位，同時也要兼顧那些電子商務并不發達地區的IT市場推廣；另一方面，改變以往依靠政府和大企業訂單的單一銷售策略，要認識到個人消費市場的巨大潛力。
兩條腿走路要勝過單腿跳，何況在中國這樣一個極為特殊，又極具潛力的市場中，任何一塊市場都不能輕言放棄，自己的放棄就意味著競爭對手的成長。雙體系運行對戴爾的管理能力提出了更高的要求，如何使兩個體系高效運作，并在適當的時候進行資源共享和優勢互補，這些都需要假以時日慢慢摸索經驗。
2 積極使用資本運作手段
在現代的商業模式中，適當運用收購，兼并、合資、臺作等方式來達到商業目的，可以實現企業的快速發展。戴爾并不缺乏這樣的理念和實力。
以分銷渠道建設為例，如果自己逐個建設，不但費時費力，其經營還不一定能達到預期的效果。但是如果能通過收購現有的分銷商，或者與之合作，就能即刻擁有其現成的分銷渠道，同時更能獲得其豐富的分銷運營經驗和廣泛的客戶資源。
3 加大金融支持力度
由于經濟發展不均衡，中國不同地區消費者的支付能力往往有很大的差異。廣大的中小企業對高端IT產品有強烈的購買愿望卻囊中羞澀。如何有效地挖掘這一潛在的市場，需要深入研究。
如何幫助這些潛在的消費者實現購買需求?可以考慮運用的手段包括：(1)分期付款；(2)融資租賃；(3)貸款擔保，等等。G童有自己的金融租賃公司幫助潛在消費者提前實現消費愿望，這樣的做法不僅擴大銷售，也能獲得金融增值服務的額外收益。
4 提高技術附加值
