時間：2023-03-25 11:25:51
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隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業發展中的地位和作用日益顯現出來,伴隨著金融業對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構自身經營與發展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經營管理過程,對準確地作出經營決策和協調內部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優化經營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業競爭力的需要。伴隨著金融業的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業銀行外,各類股份制商業銀行、城鄉合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統的分工格局被打破,相互間的業務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩腳跟,并力爭使業務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環境變化,依據變化了的環境不斷改善服務手段和經營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發,選擇購買銀行產品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規范的組織和系統的規劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創新,并采用了一些促銷手段,開發了某些新產品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統的研究和運用,經營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業務經營全局的高度來認識。大多數金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協定存款等;在資產業務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業務,使產品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產品卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少,許多產品開發相互模仿,產品內容雷同,形不成競爭優勢。新產品技術含量較低,缺乏相互關聯和配套,自動化率也不高,許多環節仍需手工操作,導致產品創新成本高,利潤率低,創新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規范和統一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰略,對市場營銷進行統一規劃和布置。要正確劃分各業務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創造性,同時要設立專門機構,加強營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業務、中間業務的基礎上,順應顧客消費高層次多樣化的發展取向,提高服務質量,挖掘服務內涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統化、配套化的產品服務體系,不斷推陳出新,實現產品的持續開發。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產品形象和個性。加強與政府、企事業單位、同業機構、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒形象創意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業等來營造良好的營業環境,擴大產品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構重疊,網點單產低,效能不佳的狀況,應積極調整網點布局,優化網點結構,該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經濟發展極的逐步形成,金融機構設備也應變按行政區劃設置為按經濟區域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數量穩步增長的同時,不斷提高技術水平,使產品銷售既方便又暢通無阻。
關鍵詞：信息不對稱；產品；市場；旅行社
一、信息不對稱理論
信息不對稱是2001年諾貝爾經濟學獲獎者美國加州大學的喬治·阿克爾洛夫等人提出的。
所謂信息不對稱，是指市場交易的各經濟主體所擁有的信息不對等，各方所掌握的商品或服務的價格、質量等信息不相同。在市場交易中，賣方比買方占有較多的相關信息，處于信息優勢地位，而買方則處于信息劣勢地位。由此，賣方可能利用自身的優勢對交易的標的了若指掌，而買方卻因為各種因素的制約知之甚少，這種相關信息占有的不對稱狀況，使得市場價格機制不再是使市場均衡的最有效的制度安排。
擁有多信息的賣方對買方來說是不公平的，這將造成買方對賣方所持有的產品持懷疑態度：對質量較好的產品，買方將按照質量較低劣的產品來出價。擁有較高質量產品的賣方只好退出市場，使得該市場所有產品的平均質量下降，買方則相應調低其出價；擁有較高質量產品的賣方不斷地退出，買方的出價不斷地調低，如此循環往復，該市場上最終只剩下質量較差的產品，也就是常見的“次品驅逐良品”現象。
二、旅行社產品市場中信息不對稱的表現
1．旅游消費者和旅行社在旅游產品的運作模式上的信息不對稱
旅游消費者繳納旅游費用購買了組團旅行社的產品之后，一般情況下消費者會認為是組團旅行社負責組織安排旅游活動。而大多數的國際、國內旅游都是組團社選擇旅游目的地的旅行社進行地接。組團社派出全程陪同導游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同導游進行接待。旅游消費者對旅行社產品的這種慣用運作模式很多時候不太清楚。
2．旅游消費者和旅行社在產品內容上的信息不對稱
從理論上講旅行社在組團時與旅游消費者把產品內容都寫在合同上了，但是旅行社的產品具有綜合性，如餐飲、住宿等，用簡單的等級或者數量大多時候是無法準確描述清楚的。如旅行社產品中的餐飲，合同中的菜肴大多是幾菜幾湯，幾葷幾素等，但是具體的菜肴品種就有很大的調整空間。住宿上即便是同樣星級的酒店，地理位置的不同也會導致其品質不同，如市區、郊區、海濱、景區內等，有比較大的彈性。
3．旅游消費者和旅行社在產品成本上的信息不對稱
旅行社產品收費的多少與該產品成本的高低直接相關，成本與旅游時的吃、住、行的標準和旅游景點、景區的門票相關。吃、住、行的標準彈性較大?熏因而出現了許多文字游戲?熏造成信息不對稱。而門票價格本屬于剛性因素，是游客出行的重要參考因素，卻由于種種原因也成了旅行社的私有信息。在景點安排上，幾乎沒有旅游消費者知道那些未曾去過的景區景點當中哪些項目是需要收門票、哪些項目是可以免費參觀游覽。
三、改善旅行社產品市場信息不對稱的意義
第一，改善信息不對稱狀況可以很大程度上規范旅行社產品市場。信息不對稱是旅行社之間不正當競爭得以實現的前提之一，當前旅行社產品市場的不正當競爭已經到了亟須解決的時候。從不正當競爭的方式來看，削價競爭是通常的做法。按理說，競爭中的削價行為在原則上還不能視作不正當競爭，但是削價程度達到不顧成本甚至使利潤為負數的時候，競爭者為了保持一定的利潤，就會以損害消費者利益的方式以求補償。旅游購物和餐飲市場的競爭激烈也使得旅游購物點、餐飲飯店和地方旅行社及地陪導游形成利益鏈條。在一些旅游線路中，導游接團很多時候不但沒有服務費，還需要向地接社繳納人頭費、停車費等。地陪導游只能通過降低服務質量標準或者誘使、強迫旅游消費者增加自費旅游項目，增加購物點來彌補自己的利益損失，形成行業的惡性循環。只有解決這種信息不對稱，才能夠摒棄不正當競爭，規范市場。
第二，改善信息不對稱狀況有利于旅行社有效地開展產品營銷。旅行社營銷活動的核心是在旅游消費者滿意的基礎上獲得利潤，營銷的關鍵是發現消費者的需求并予以滿足。而在信息不對稱條件下，旅游消費者不能充分了解旅行社的產品。在旅行社進行的營銷活動中，旅游消費者往往只是充當被動接受者，營銷效果不好。建立完善的雙向的信息系統，讓旅游消費者更好地認識、感知和了解旅行社產品，在此過程中旅行社也能充分了解旅游消費者的各種需求，有針對性地進行旅游線路、活動、服務等的建設，這樣旅行社才能有的放矢地開展富有成效的營銷活動。
第三，改善信息不對稱狀況是旅行社行業可持續發展的需要。只有通過完善信息，讓旅游消費者更好地了解旅行社產品和有關的各種旅游信息，旅游者才會欣然前來，更重要的是，在信息對稱中旅游的他們，會在物質、文化、休閑等方面得到更大的滿足，就會在感情上對旅行社產品更有親同感，得到滿足感后這些旅游消費者就自覺或不自覺地成為旅行社產品的義務宣傳者，該市場就形成了一個良性的循環。
四、改善旅行社產品市場信息不對稱的對策
1．加強旅行社產品市場的法律規范
由旅游行政管理部門對旅行社行業的產品銷售合同進行規范，根據行業產品情況制定若干種規范的制式合同，并在合同中對細節做出準確的解釋性界定。使旅行社無法通過合同中的不明條款誤導欺騙旅游消費者。
加強對旅行社門市部的管理。很多旅行社的門市部的業務范圍超出國家法律法規的許可范圍，其職能類似于旅行社的分社，獨立組團，委派導游。使得國家通過設置質量保證金和大幅增加注冊資本金，提高準入門檻來調整旅行社市場的效果大打折扣。
市場上還有很多承包掛靠的門市部，實際上形成若干個獨立經營的小旅行社。這些小門市部資產數量很少，管理不規范，產品的設計和定價都非常注重短期利益，侵害消費者權益。
旅行社要嚴格規范旅行社的門市部設立，限數量，限區域。可以考慮在城市的不同區域設立門市部比較集中的旅游專業市場，便于規范化管理，同時也能降低行政成本。
2．地方旅游行政部門組織旅行社協會建立行業最低指導價，組織建立旅行社產品信息公開系統
各地旅游行政管理部門應當委托地方旅行社協會定期對本地區旅行社的組團和接團旅游常規旅游線路實行核準最低指導價，公共信息網絡平臺上進行公布，從而避免不正當的價格戰。對于低于指導價的旅行社根據成都實行警示乃至行政處罰，將其作為旅行社經營許可證年檢的重要參考要素，嚴重的吊銷其旅游經營許可證。最低指導價要考慮旅行社的成本和合理的利潤，旅行社就只能在最低價之上展開競爭，由于旅行社行業的產品競爭激烈，那么旅行社的合同成交價也會自動趨近于指導價。這樣既保證了旅行社的正當利潤，也使旅游消費者通過旅行社組織處又獲得了實惠。
旅行社行業受到電子商務等方式的競爭比較多，自助游越來越方便，況且也非人們的基本需求。需求彈性比較大，不易形成合謀及串通漲價，其自律效果比較顯著。
當然旅行社協會對指導價的評議也離不開旅游行政部門的監管，旅游行政部門應當建立旅行社協會的形成機制。
3．加強對旅游消費者的消費警示教育
除了凈化旅游產品市場外，對旅游消費者出游前的消費警示和教育也是非常必要的。旅游行政部門應當建立機制，強制要求旅行社簽訂產品銷售合同時必須給旅游消費者提供風險揭示書，旅游消費者仔細閱讀后進行簽字確認，并在旅游結束后由旅行社作為旅游檔案進行保管。揭示書主體內容可以由旅游行政管理部門起草擬定。內容可以包括旅行社常規的運作模式，旅途中的常見活動及問題，受到旅游侵害時適宜采取的措施。
通過教育讓消費者明白過低的不規范的旅游產品價格必定給自己旅途中帶來很多意想不到的麻煩，自覺警惕和抵制這種旅行社產品，使其徹底沒有市場。
4．加強導游行業的自律管理
導游人員應當對零團費負團費等不合理的旅游團隊予以拒絕。旅游行政部門應當積極受理導游人員的舉報投訴，并且給予這種旅行社以重罰乃至吊銷旅游許可證書。導游人員應該加強相互監督，使旅行社產品的惡意低價競爭模式沒有運作的空間，保障自己的合法合規收益。
5．加強對旅行社產品創新的政策扶持
旅行社產品的同質化現象比較嚴重也是旅行社產品市場容易出現低價不正當競爭、形成不良利益鏈條的重要因素。旅行社的旅游線路基本上沒有專營權，也不存在于類似專利權保護的機制。產業發展上應適度扶持旅游行業的橫向和縱向并購，形成規模比較大的旅游集團，鼓勵大型旅游集團進行上市融資，進行多元化經營，形成一批涵蓋所有旅游要素的特色旅行社產品。
參考文獻：
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[2]李銀蘭．我國旅行社產品惡性降價的原因及對策分析[J]．集團經濟研究，2005，（7）．
[3]宋子千．旅行社產品同質化及其成因分析[J]．旅游學刊，2005，（6）．
網絡數據庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機技術和網絡通訊技術的發展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現在許多流行營銷策略如直復響應、電話營銷、直復營銷、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著以一種新的方法開展業務，新的概念進行營銷管理，并產生新型的公司和顧客關系。
網絡數據庫營銷首先要將每個顧客的有關信息資料存放到大型的數據庫中，通過現代數據挖掘技術分析數據了解顧客的消費特點，有針對性為顧客提供個性化產品和專業，最大限度的滿足顧客需求。有效的網絡數據庫營銷可以提高產品品牌的忠誠度，可以通過識別消費者潛在需求和潛在服務提高銷售收入，改進傳統營銷方法提高營銷效率降低傳統營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數據庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務；通過數據庫營銷測試顧客對促銷的反應，可使營銷活動更有效負責；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進廣告和促銷、產品管理和銷售渠道之間的關系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強對顧客關注。
一、網絡數據庫營銷信息系統
實施網絡數據庫營銷的技術基礎是設計和建立網絡數據庫營銷信息系統。該系統應包括以下幾個組成部分：(1)計算機網絡，可以連接到互聯網絡；(2)網絡數據庫系統軟件；(3)大型數據庫；(4)營銷信息數據統計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業信息處理員、公司內部員工、公司的顧客以及公司的供應商。
網絡數據庫營銷信息系統的建立是在利用互聯網絡技術和數據倉庫技術的基礎上，根據企業的營銷管理特點開發出專用的營銷信息數據統計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統如財務管理信息子系統、生產管理信息子系統等組成企業管理信息系統。
在網絡數據庫營銷信息系統中，最重要的基礎工作是建立大型營銷網絡數據庫。營銷網絡數據庫一般具有以下幾個特點：(1)在營銷數據庫中每個現在或潛在顧客都要作為一個單獨記錄存儲起來，只要了解每個個體的信息才能細分市場，并可通過匯總數據發現市場總體特征。(2)每個顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場營銷信息，即顧客需求和需求特點，以及有關的人口統計和心理測試統計信息。(3)每個顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對特定市場開展的營銷活動信息，以及顧客與公司或競爭對手的交易信息。(4)數據庫中應包含顧客對公司采取的營銷溝通或銷售活動時所作反應的信息。(5)存儲的信息有助于營銷策略制定者制定營銷政策，如針對目標市場或細分市場提供何種合適的產品或服務，如針對每個產品在目標市場中采用何種營銷策略組合。(6)在對顧客推銷產品時，數據庫可以用來保證與顧客進行協調一致的業務關系發展。(7)數據庫建設好后可以代替市場研究，無須通過專門的市場調研來測試顧客對所進行的營銷活動的響應程度。(8)隨著大型數據庫可以自動記錄顧客信息和自動控制與顧客的交易，自動營銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數據的能力，并且發現市場機會同時對市場威脅提出分析和警告。這使得能提供高質量的信息給高級經理進行市場決策和合理有效分配有限的資源。
二、網絡數據庫營銷策略的競爭優勢分析
建立在現代信息技術基礎上的網絡數據庫營銷應不僅僅被看作是一種營銷手段，更應從戰略角度和培養公司核心競爭力的角度來進行分析。在消費者市場中，增長的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費，人們在滿足基本需求的同時追求個性化的高層次需求；在商業市場中，隨著購買者專業知識的增加，從更大的范圍尋求有關產品的信息，以求更準確的滿足自身需求，購買者購買行為日漸理性化；這都要求營銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學，統一性向差異性進行轉變，適應市場需求的變化，而互聯網絡和數據庫營銷的應運發展，剛好適應這種市場不斷細分和購買動機個性化的需要。現在大多數營銷活動成本在迅速增加，運用高科技信息技術可以使公司準確進入特殊細分市場并且可以獲取與他們需求相關的信息，極大降低公司營銷經營風險。
互聯網絡應用推廣與數據庫技術成熟，使得網絡數據庫營銷成為在信息技術時代公司必須重視的新型營銷策略。根據哈佛大學商務學院提出競爭模型，可以從五個方面分析以網絡數據庫技術為基礎的網絡數據庫營銷策略是否能建立公司競爭優勢，提升公司核心能力。網絡數據庫營銷是以互聯網絡作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關市場信息作為分析市場和制定計劃的基礎，使得制定的計劃具有準確性、預測性、針對性和有效性。它能使公司在顧客關系方面、供應商選擇方面、開拓市場和保護市場以及產品開發研制方面都可幫助確立競爭優勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場份額和獲取較高的市場利潤：
1．鞏固公司現有競爭優勢。市場經濟要求公司的發展必須是市場導向，公司制定的策略、計劃都是為滿足市場需求服務，這就要求公司對市場現在和未來的需求有較多信息和數據作為決策依據和基礎，避免公司的營銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發展機會和處于競爭劣勢。利用網絡數據庫公司可以對現在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。
2．加強與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費用是與老顧客交易的5倍，培養顧客的忠誠度是公司營銷中最大挑戰。網絡數據庫營銷是以顧客為中心，網絡數據庫中存儲了大量現在消費者和潛在消費者的相關數據資料，公司可以根據顧客需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可極大滿足顧客需求。同時借助網絡數據庫可以對目前銷售的產品滿意度和購買情況作分析調查，及時發現問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠度。公司在改善顧客關系同時，通過合理配置銷售資源降低銷售費用增加公司收入，例如對高價值的顧客可以配置高成本銷售渠道，對低價值顧客用低成本渠道銷售。網絡數據庫營銷是現在流行的關系營銷的堅實基礎，因為關系營銷就是建立顧客忠誠和品牌忠誠，確保一對一營銷，滿足顧客的特定的需求和高質量的服務要求。顧客的理性和知識性，要求對產品的設計和生產進行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯網絡和大型數據庫，可以使公司以低廉成本為顧客提供個性化服務。
3．為入侵者設置障礙。雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個有效和完善的營銷網絡數據庫是一長期的系統性工程，需要投入大量人力、物力和財力，信息收集和信息開發使用需要長期積累和改進。因此，一旦某個公司已經實行了有效的網絡數據庫營銷，競爭者很難進入公司的目標市場，因為競爭者要用相當多的成本建立一類似的數據庫，而且幾乎是不可能的。從某種意義上說，營銷網絡數據庫成為公司的難以模仿的核心競爭能力和可以獲取收益的無形資產。反之，如果擁有網絡數據庫營銷的能力，有助于公司進入其他新的市場。
4．提高新產品開發和服務能力。公司擁有營銷網絡數據庫，可以替代市場調研，確定顧客要求的特征、功能、應用、特點和收益。在許多工業品市場中，最成功的新產品開發往往是由那些與公司相聯系的潛在顧客提出的，因此通過網絡數據庫營銷更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產生新產品概念，克服了傳統市場調研中的滯后性、被動性和片面性，很難有效識別市場需求而且成本也高等缺陷。對于現有產品，通過網絡數據庫營銷容易獲取顧客對產品的評價和意見，決定對產品的改進方面和換代產品的主要特征。目前，有很多大公司開始實行網絡數據庫營銷，數據庫產品的開發研制和服務市場規模也越來越大。
5．穩定與供應商關系。供應商是向公司及其競爭者提品和服務的公司或個人。公司在選擇供應商時，一方面考慮生產的需要，另一方面考慮時間上需要，即計劃供應量要能依據市場需求，將滿足要求的供應品在恰當時機送到指定地點進行生產，以最大限度的節約成本和控制質量。公司如果實行網絡數據庫營銷，就可以對市場銷售進行預測，確定合理的計劃供應量，確保滿足公司的目標市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時能預先訂購，確保競爭優勢。
三、網絡數據庫營銷策略實施與控制
網絡數據庫營銷作為信息技術的產物，體現了從傳統的4P(產品、價格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強與顧客聯系)轉變，具有很強的競爭優勢。但并不是每個公司都能進行網絡數據庫營銷，公司實施數據庫營銷必須考慮到公司的業務需求和技術支持兩個方面，業務方面如公司的目標，公司的規模，顧客的數量和購買頻率，產品的類型，產品的周期，以及競爭地位等；技術方面如公司是否支持技術投資，決策時技術發展狀況和應用情況，由于互聯網絡作為大眾型的信息技術，它的使用發展非常迅猛，而數據庫技術作為專業性技術依賴于公司的技術力量。
通常網絡數據庫營銷策略的制訂要經歷三個階段：首先確定目標優勢，數據庫營銷是否可以促使市場增長，改進實施策略的效率來增加市場收入，同時分析是否能通過改進目前營銷策略和措施，降低營銷成本。其次是分析計算網絡數據庫營銷的成本和收益，須注意的是計算收益時要考慮戰略性需要和未來收益。最后是綜合評價網絡數據營銷策略，主要考慮的有三個方面：(1)成本效益問題，成本應小于預期收益；(2)能帶來多大新的市場機會；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應采取數據庫營銷策略后的改變。
二是增強金融企業競爭力的需要。伴隨著金融業的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業銀行外,各類股份制商業銀行、城鄉合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統的分工格局被打破,相互間的業務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩腳跟,并力爭使業務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環境變化,依據變化了的環境不斷改善服務手段和經營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。
三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發,選擇購買銀行產品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規范的組織和系統的規劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創新,并采用了一些促銷手段,開發了某些新產品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統的研究和運用,經營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業務經營全局的高度來認識。
大多數金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協定存款等;在資產業務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業務,使產品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產品卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少,許多產品開發相互模仿,產品內容雷同,形不成競爭優勢。
新產品技術含量較低,缺乏相互關聯和配套,自動化率也不高,許多環節仍需手工操作,導致產品創新成本高,利潤率低,創新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規范和統一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
關鍵詞：農產品營銷市場細分
市場細分是農產品買方市場的必然產物
我國農產品市場處于超飽和狀態改革開放以來，我國農業綜合生產能力大大提高，市場上農產品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農產品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態。據國家統計局2001年的調查，我國118種主要農產品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強，并出現糧價持續走低及大量庫存的現象，棉花產出受替代品生產發展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農產品嚴重過剩，農產品出現“賣難”。這已嚴重挫傷了生產者和經營者的積極性，很多農戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農戶經營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農業生產的健康發展。
飽和市場有空白
飽和是指在農產品市場的某一坐標點上，特定消費者的需求在一定時間內得到較好滿足，空白則是指整個農產品市場的需求無時無刻不處在發展變化之中，不斷產生新的顯性或者隱性的需求點。農產品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農產品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農產品市場似乎已經達到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農產品的需求產生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農產品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發現，而那些處在隱藏狀態的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農業發展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農產品優化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎上，逐漸適應特定消費者群的優勢需求，與特定消費者群的優勢需求逐漸磨合、培育消費者情結的過程。
通過市場細分發現市場空白點
空白點是存在的，但是空白點在哪里呢？如何去發現這些空白點呢？這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分后每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農產品消費者群是一個處在變化發展中的運動體。這個人數眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優勢需求的農產品消費者，構成了需求多元化、多層次、多變量的農產品市場，成了不同農產品銷售的市場基礎。廣大農戶為了求得生存和發展，在競爭激烈的市場上站穩腳跟，就必須通過市場調研，根據消費者的需要與欲望、購買行為、購買習慣等方面的差異性，通過市場細分，發現市場機會。這樣,生存與發展就有了目標，利潤與效益就有了保障。
由此看來，市場細分是農戶營銷戰略的一個核心內容，是決定農戶營銷成敗的一個關鍵性問題。近年來不少農產品生產者從市場細分入手，挖掘農產品市場擴容的潛質，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農產品市場。按照市場細分原則進行專業分工以后，才能有效進入市場。這是入世后發展農業的大勢所趨，進而增加農民收入的必由之路。
農產品市場細分是農業發展和農民致富的有效措施
進行農產品市場細分，有利于發現市場營銷機會市場機會是已經出現在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農戶不僅可以找到對自己有利的目標市場，推出相應的產品，并根據目標市場的變化情況，不斷改進老產品，開發新產品，開拓新市場。北方一些農民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。
進行農產品市場細分，能有效地制定最優營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農產品生產經營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標市場。因為任何一個優化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標市場。離開目標市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優化。如近幾年我國蘋果生產連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，占領了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環境的充分了解，優化的市場營銷組合戰略，成熟的營銷戰略操作機構之外，正確的市場細分和目標市場選擇起了非常重要的作用。
進行農產品市場細分，有利于農戶揚長避短，發揮優勢每一個農戶的經營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農戶必須將整體市場細分，確定自己的目標市場，把自己的優勢集中到目標市場上。否則，農戶就會喪失優勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。
進行農產品市場細分，有利于開發新產品，滿足消費者多樣化的需求當眾多的生產者奉行市場細分戰略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產者的一個又一個的市場機會，新產品層出不窮，市場上產品的種類、花色、品種增多，人們生活的質量也相應的提高。
細分市場中正確選擇目標市場
選擇目標市場是農戶進入市場時應認真關注的問題。目標市場是經營者希望開拓和占領的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發現那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據自己的生產能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領。一個理想的目標市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農戶來講問題不大，而對于規模較大的農產品生產者來講就顯得非常重要。二是經營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標市場。確定目標市場又稱為市場定位，是農戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標市場一般包括三個步驟：估計目標市場的需求
目標市場的需求是指在既定的市場環境中，某一類消費者購買某種產品的總額。這種市場需求數量的變化取決于消費者對某種產品的喜好程度、購買能力和經營者的營銷努力程度。如果某種產品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數量。估計目標市場需求時既要估計現實的購買數量，也要對潛在增長的購買數量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農戶要根據所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標市場。
要認真分析自己的競爭優勢
市場競爭可能有多種情況，如品牌、質量、價格、服務方式、人際關系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低；一是提供滿足消費者的特種需要的服務，從而抵銷價格高的不利影響。農戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領目標市場。
選擇市場定位的戰略
這是指農戶在生產經營活動中要根據各目標市場的情況，結合自己的條件確定競爭原則。通常可分為三種：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經營產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農戶在市場上看別人經營什么，自己也選擇經營什么，實行這種定位戰略要求經營者具備資源、產品成本、質量等方面的優勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農戶不去模仿別人的經營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領，但又為消費者所重視的經營項目，采取填補市場空位的戰略。例如有的農戶發現在肉雞銷售中大企業占有優勢，自己就選擇經營飼養“農家雞”，并采取活雞現場屠宰銷售的方式，填補大企業不能經營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經營者在意識到自己無力與同行業有實力的競爭者抗衡時，可根據自己的條件選擇相對優勢來競爭。例如，有的經營蔬菜的農戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區域集市，或者與企事業伙食單位聯系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經常到市場購買的消費者。
選擇農產品目標市場須走出“合成謬誤”誤區
多數謬誤的含義
選擇目標市場的目的是為了使產品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業理想的目標市場,如果出現多數謬誤,農戶就不可能實現預期的營銷目標,還可能導致挫折和失敗。多數謬誤是指過多的農戶都把同一個細分市場作為自己的目標市場,從而造成某一種產品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農戶共同經營同一種產品,實際上就是共同爭奪同一產品有限的消費者群。結果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農戶的機會成本,影響農戶的經濟效益,甚至造成農戶的營銷失敗。在現實的經濟生活中,多數謬誤屢屢發生。
多數謬誤產生的原因分析
從農戶市場營銷實踐來看,多數謬誤的原因是:
第一，農戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標市場。許多農戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產品質量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。
第二，企業經營者在指導思想上急功近利,只考慮農戶的目前利益,避難就易,而看不到長遠利益，使經營陷入困境。這種情況是農戶把最容易進入的市場作為目標市場。有些農戶看到某些農產品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發了財,就戶戶育,村村育,鄉鄉育,最后只能是果樹苗當柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴重的是現在仍有許多農戶還在重蹈復轍。
第三，抵擋不住市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標消費群，只能在自己的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農民正是在這種習慣思維的引導下急功近利，盲目發展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農產品的種植面積，結果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。
第四，對已經確定的目標市場缺乏精細的了解。信息不同于獨得之密的情報，它確是寶貴資源，但卻是共有資源。當你從傳媒得知某地某貨奇缺價昂而進行生產時，你將和四面八方獲知同一信息采取統一舉措的各個眾多農戶在市場上發生碰撞，奇缺變為過剩，搶購的俏貨轉眼之間變成賣不出去滯銷貨。一哄而上很難稱為市場失靈，到可以稱為市場過敏了。
姓名：王笑野
單位：北京信息科技大學
摘要：
購買者是一個龐大而復雜的群體，由于消費心理，購買習慣，收入水平，資源條件和地理位置等等差別，不同消費者對同類產品的消費需求和消費行為具有很大的差異性。對于某一企業來說，沒有能力也沒有必要全部予以滿足，只能通過對市場調研，將購買者細分為需求不同的若干群體，結合特定的市場營銷環境和自身資源條件選擇某些群體作為目標市場，并制定周密的市場營銷戰略滿足目標市場的需求。
正文：
一、市場細分概述
市場細分化就是在市場調查研究的基礎上，依據消費者的需求，購買習慣和購買行為的差異性，把整個市場細分成若干部分或亞市場的過程 。每一個市場或亞市場部分，即每一個細分市場都是一個有相似的欲望和需求的消費者群體，而分屬不同細分市場的消費者的欲望和需求存在明顯的差異。
市場細分不是對產品進行分類，而是對消費者的需求和欲望進行分類，市場細分結果是否成功，需要進行四個方面的檢驗：
（一）可預測性。
即細分出的幾個市場的大小、購買量等關鍵指標是否可以進行測量。在做細分分析時，營銷人員經常碰到的問題是他們既可以只考慮一種變量，譬如性別，也可以全面考慮多個變量，譬如人口因素、生活形態等。既可以考慮這些變量譬如文化因素等，又可以考慮那些變量譬如心理因素等。到底應該以哪些變量為主對市場進行細分？關鍵是看細分出的市場是否可預測。
（二）可進人性。
即細分出的市場是看得見的，經營手段可以到達的。如果用客戶可以承受的價格作為細分的指標，假設根據其對產品的價格承受能力分出來的細分市場是5萬元、8萬元=、10萬元和10萬元以上4個細分市場。很顯然，商家可能難于接觸到這些人。但如果進一步將價格承受能力與性格、年齡、職業、家庭組成聯系起來，那么這個群體又是可以接觸到的了。
（三）量的大小。
即每個細分市場的量應該足夠大，從而使商家獲得企業運營必需的利潤。如依星手機，專門服務于野外、航海等處作業的人員通過衛星進行溝通。這群人的需求非常特殊，用戶是看得見的、摸得著的，這是一個非常有特點市場。可是這部分市場的總量太小了，小到幾乎沒有利潤甚至虧損。最后，商家也只能在投入巨資后放棄這個市場。
（四）可操作性。
即每個細分市場應該是能夠允許營銷人員開展后的營銷活動。如果細分出了市場，但沒有能力去開展后續的營銷支持，那么細分的市場也是沒有用的。
通過市場細分，能使我們發現市場機會，從而使企業設計塑造自己獨特的產品或品牌個性有了可觀依據。所以，以市場細分為前提選擇目標市場，在目標市場進行市場定位、品牌定位，是營銷人員贏得市場、開拓市場的必然選擇。
二、消費者市場的細分標準
在現代社會中影響和造成消費者市場需求差異性的因素是極其復雜的，因此細分消費者市場就不可能有一個絕對正確的標準和方法或固定不變的模式。各行業，各企業可采取許多不同標準和方法來細分市場，以尋求最佳的營銷機會。根據長期以來細分汽車消費者市場的實踐經驗，影響消費者市場需求的主要因素大致可分為四類，即地理因素，人口因素，心理因素和行為因素。
（一）地理因素。
人必須生活在一定的地域范圍內，處在不同地理位置的消費者，會產生不同的需求和愛好，并對企業和同一產品及市場營銷手段產生不同的反應。
地理區域。不同地區的消費者和消費習慣和購買行為，由于長期受不同自然條件和社會經濟條件等影響，往往有著較為明顯的差異。如適用于環境惡劣地區的奔馳G級，通用大宇scope，阿爾法147等越野車將有可能在邊遠或是地理狀況較差的地區有著廣闊的市場前景。
氣候。氣候差異也會引起人們需求的差異。如我國西藏地區地處高原，一年中溫度差變化較大，則可能對汽車的外觀顏色及車內制冷系統有著更高的要求。
人口密度。城市，郊區及鄉鎮的情況是不一樣的。
城市規模。如特大城市，大城市，中型城市及小城市，縣城與鄉鎮等。
（二）人口因素。
人口因素歷來是細分市場常用的重要因素，因為消費者的欲望，需求，偏好和使用頻率往往和人口因素有著直接的因果關系，而且人口因素較其他因素更容易測量。一般的人口因素主要包括以下幾個方面：
（1）性別。男士喜歡動力強勁，外觀豪放的車型，如標志307，奧迪A6。沃爾沃V90豪華車等;女士則喜歡外觀優美，典雅靚麗的車型，如保時捷輕型車，麗人行，波羅兩廂車，賽歐等。
（2）年齡。不同年齡的 消費者對商品的需求特征也有著明顯的差異。年輕人喜歡飚車，自然要求車外型新穎，迎合時尚，同時具有強勁的動力和速度，如寶馬車的開發及營銷就始終將目光瞄準富裕階層的中青年消費者。中老年人則喜歡高貴典雅，能顯示其身份的車型，如奔馳車的營銷就將自己的產品定位于中老年富翁。
（3）家庭生活周期。指以一個家庭為代表的家庭生活的全過程，從青年獨立生活開始，到老年后并入子女的家庭或死亡時為止。一個家庭，按年齡，婚姻和子女的狀況等，可劃分為多個階段，同一消費者及家庭的購買力，興趣和對產品的偏好也會有較大的差異。無子女的兩人世界在選購車時往往會將目標定位在小型轎車上；而多子女家庭由于首先要考慮能夠將全家人裝得下，所以會將目標定位在多用途車，面包車等類型的產品上。
（4）收入。不同收入的消費者對汽車產品的需求也有明顯的差異，因為收入水平時購買能力形成的重要因素。
（5）職業。不同職業的消費者，對產品的需求也是有明顯差異的。
（三）心理因素。
心理因素是一個及其復雜的因素，消費者的心里需求具有多樣性，時代性和動態性的特點。汽車營銷可根據消費者的社會階層，生活方式及個人愛好等心理因素，進行市場細分。
（1）社會階層。在一個社會中，社會階層是具有相對的同志性和持久性的群體。處于同一階層的人們由于社會背景的原因，一般有著較相似的心里因素，消費習慣在很大程度上也互相影響。
（2）生活方式。人們追求的生活方式不同，對產品的偏好和需求也不同。
（3）個性。指一個人特有的心理特征，它是導致一個人對其所處環境保持相對一致和持續不斷的反應的因素。
（四）行為因素。
消費者市場細分的標準，總而言之可分為兩大類型。一類依據的是消費者的特征，如地理因素，人口因素和心理因素；一類依據的是消費者的反應，如各種行為因素。西方國家許多學者及企業認為，行為因素是市場細分至關重要的因素，它包括以下幾個內容：
（1）購買時機。在中國汽車進入私人消費階段以后，每年的傳統節日春節之前，都會出現比平時高得多的購車需求。
（2）追求利益。有人追求造型時尚，有人追求價格便宜，有人追求安全可靠，有人追求實惠耐用。不同的利益追求在很大程度上會決定消費者選購什么樣的汽車產品。
（3）使用者情況。使用者的購車目的會決定他選購什么類型的汽車，而他的經濟及心理承受能力又會決定他選擇什么檔次的汽車。
（4）使用頻率。如家庭用車由于每個人的審美觀，經濟狀況不同而呈現出多種多樣的選擇方案，但出租車則一般都會在成熟車型之中選擇質量可靠，故障率相對較低的車型。
（5）忠誠程度。在某一市場領域，消費者對汽車產品的品牌忠誠度會在很大程度上影響他的購買行為。如：韓國人對國產貨情有獨鐘，盡管市場上也不乏歐洲，美國，日本進口的質量上乘，價格適中的各種汽車，但始終無法取得令人滿意的銷售業績。再如，中國人對解放牌載重汽車及一汽，東風，上汽三大集團的轎車產品擁有較高的品牌忠誠度，所以他們均在中國市場上保持了連年領先的銷售業績。
三、案例分析
3.1 案例背景
1964年，著名的汽車大王李。艾柯卡，為福特汽車公司推出的新產品“野馬”轎車，取得了轟動一時的成功，兩年內為福特公司創造了11億美元的純利潤。在不到一年的時間里，野馬汽車風行整個美國，各地還紛紛成立了野馬車會。為什么野馬汽車如此受人歡迎？這與獨特周密的營銷策劃是分不開的。李。艾柯卡在仔細分析市場狀況之后，制定了一整套推出野馬汽車的營銷策略，令人矚目的銷售業績使他獲得了“野馬之父”的稱號。
（一）選擇目標市場。 第一，福特汽車公司的市場研究人員調查得知：第二次世界大戰以后，生育率激增，幾千萬嬰兒如今已經長大成人，今后十年的人口平均年齡要急劇下降，20－24歲年齡組要增長50％，18－34歲的年輕人可望占到新車購買者的一半。根據這一信息，艾柯卡預見，今后10年的汽車銷售量將會大幅度的增長，而對象就是年輕人。
第二，隨著受教育程度的提高，消費模式也在改變；婦女和獨身者顧客數量增加；兩輛汽車的家庭越來越多，人們愿意把更多的錢花在娛樂上。人們正追求一種樣式新穎的輕型豪華車。
第三，艾柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產的“紅雀”牌汽車銷售情況時，發現“紅雀”太小了，沒有行李廂，雖然省油，但外型不漂亮，如不盡快推出一種新車型，公司就可能被競爭對手擊敗。
于是，艾柯卡根據上述信息提出了一個市場目標，適合這個市場的車應當時：車型要獨樹一幟，容易辨認：為便于婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操作；為便于外出旅行，要有行李廂；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車。
（二）根據目標市場進行產品設計。 艾柯卡把新車的命名也看作產品設計的一部分。在早期設計階段，新車被叫做獵鷹號，后又有人想叫他美洲豹，雷鳥二型等，艾柯卡認為均不理想，于是委托廣告人去底特律公共圖書館找目錄。此公司從A到Z列出成千動物，最后篩出一個——“野馬”，這是一個激動人心的地道的美國名字。美國人對第二次世界大戰中野馬式戰斗機的名字印象極為深刻，用“野馬”作為新型車的名字，不僅能顯示出車的性能和速度，有著廣闊天地任君闖的味道，而且很適合美國人放蕩不羈的個性。 3.2 案例解析
野馬的成功是和福特充分的市場調查和正確的目標市場選擇是分不開的，首先，市場研究人員通過調查得知第二次世界大戰后生育率激增，致使今后十年的人口平均年齡要急劇下降，也正是通過這一信息，艾柯卡正確的預見了今后十年汽車的銷量會大幅度增長，而年輕人會成為新車購買者中的中堅力量。這正是市場細分中通過年齡對消費者進行定位的因素。其次，福特的市場研究人員察覺到隨著受教育程度的提高，消費模式在改變，兩輛汽車的家庭越來越多，人們愿意把更多的錢花在娛樂上，也使福特的設計人員把新車定位在適合年輕人的一種樣式新穎的輕型豪華車。再通過對福特“紅雀”牌汽車的銷售情況進行了對比性分析后，艾柯卡提出了一個目標市場，車型要獨樹一幟，容易辨認；為方便于婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操縱；為便于外出旅行，要有行李廂；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車，車是小型的，但必須能容納下四人，必須是重量不能超過2500磅的輕型車，且把價格定位在不能超過2500美元，并賦予了它一個適合美國人放蕩不羈個性，適合年輕人奔放的名字“野馬”，上述的一切都是通過市場細分把目標市場定位在年輕人。所有一切設計思路都是在向著適應這一目標市場的方向努力，而后的52對中等收入的青年夫婦對新車的品評也證實了，該策略的正確性。
關鍵詞 創新能力 市場營銷專業 競賽
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
The Experience of Participating in the Competition to Enhance
Marketing Professional Students' Creative Ability
WANG Qiuyue
（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）
Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.
Key words creative ability； marketing professional； competition
筆者指導所在學院學生團隊參加了由中國社會科學院中國市場學會、教育部考試中心、工信部中國中小企業國際合作協會聯合主辦的“娃哈哈”全國第五屆市場營銷大賽，獲得復賽京津賽區第一名、決賽全國第二名的好成績，團隊成員獲得個人營銷精英獎，我也被評為優秀指導教師。
作為一名市場營銷專業課教師，筆者在輔導學生參與大賽半年多的時間里，感觸頗深。競賽使學生在理論知識鞏固、創新能力培養、溝通、表達能力提高等方面都得到了培養和鍛煉。
1 鞏固基礎理論知識
根據大賽章程，首先對報名參賽的學生要完成理論素質的測試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對大一（下學期）學生報名及其踴躍、但專業知識結構還不完善的現狀，特別重視營銷大賽初賽筆試的備戰，專門針對涉及到的理論知識點為同學們開設講座，組織同學們積極復習和備考，最終考試環節要求嚴格閉卷，為挑選出優秀合格的同學提供了通道，成績為后續組建團隊提供了重要參考。
除了在初賽考試環節對學生理論知識進行了鞏固，在大賽后續環節如市場調研環節和策劃案撰寫等過程中，對于所學到的理論課程如市場調研與預測與SPSS軟件應用、商品企劃等都有所涉及。市場調查與預測理論課的教學深入進行的專題性研究，針對某一特殊的產品、產業或服務市場進行專題性研究，從調查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等項目開始，掌握系統分析問題的能力。營銷策劃旨在激發學生創新思維，結合企業的營銷活動從產品、價格、廣告、促銷活動等入手設計策劃方案。內容和形式上多樣化，目的是使學生將理論知識與實踐緊密結合起來，將創新性的思維轉化為可操作的方案。
2 提升創新能力
創新能力培養和提升貫穿在備戰大賽的過程中對銷售實戰創新思路開拓、撰寫營銷策劃案、營銷之道軟件對抗等方面。
本次大賽的銷售實戰環節貫穿整個賽程，與市場調研報告、營銷策劃案共同計入到團隊總分。筆者帶領的北京服裝學院“凌云”團隊取得了7月份銷售量63644元1200箱全國排名第14，8月份銷售量38562元783箱全國排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國排名第9。在整個實戰銷售階段，團隊同學們實現連續三期京津地區排名穩居第一的不敗神話。
由于大賽指定的銷售產品“娃哈哈”在北方飲料市場的認可度遠不如南方市場那么高，團隊學生們在我的啟發下，大膽開拓創新，針對不同的消費群體實行線上、線下不同產品推廣。線上學生們在各個大學的BBS高校論壇上產品信息來推廣銷售產品，提高在北方大學生群體的認可度；同時還在社區的兒童產品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產品信息。學生們運用新媒體的超強影響力，在微博和校內上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產品。銷售實戰環節開拓了學生的思路，也是學生步入社會前的一種營銷體驗，學生通過銷售實戰，體會到了營銷工作的苦與樂，這是課本上學不到的知識，也體會到了把理論運用到實際的營銷中是多么重要。
營銷策劃案撰寫過程中，筆者帶領學生結合市場調研的數據，針對問題進行策劃。學生們利用暑期時間，在大量調研和資料搜集的基礎上，將“娃哈哈”現有功能飲料品牌“激活”重新進行了市場細分和定位，并針對新的消費群體提出新包裝、新賣點、邀請新的符合定位的廣告代言人、開拓新的渠道等策略組合，學生們的“NEW激活”創新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認可！
3 增進表達、溝通能力
整個參賽過程中，在市場調研、銷售實戰和營銷策劃環節中與消費者、企業方的交流，以及在復賽和決賽環節中與專家評委的表達溝通交流等，學生們溝通表達能力在受到了實戰挑戰的同時，也獲得了長足的進步。
初試筆試成績公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動溝通，為營銷專業大一、大二同學們進行了《娃哈哈的營銷之道》的主題講座，為參賽學生們搭建了與企業溝通的平臺，同學們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續暑期銷售實戰環節以及市場調研、策劃方案撰寫等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業的高度認可，也是建立在學生們與消費者和企業的深入溝通和交流基礎上創新的成果！
圖1 市場營銷專業課外實踐體系
通過參與到大賽的每一個環節中，不僅僅是同學們在創新思路、團隊合作等能力方面收獲最大；作為參賽團隊指導教師的我，也帶領著自己的隊伍進行了實戰演練，期間的失敗或是成功的素材和經驗，都為后續創新實踐教學和科研提供了參考；期間認識的優秀同行，必將保持行業內聯系和專業交流；在與凌云團隊學生們備戰的日子里，我還收獲了來自學生們難得的信任和朋友關系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！
當然，除了組織學生參與到校內、外競賽中提高實踐創新能力以外，目前商學院市場營銷專業的課外實踐活動非常豐富，例如實習基地專業認識實習、時尚行業體驗實踐、大學生科研訓練計劃、專題市場調研和營銷策劃設計、畢業實習與畢業論文等（如圖1）。形式多樣的課外實踐調動了學生的學習積極性，也培養和鍛煉了他們的應用能力和創新能力。
項目支持：北京服裝學院教育教學改革專項，項目編號：JG-1217
參考文獻
[1] 李叔寧.應用型本科市場營銷專業特色人才培養的探索[J].吉林工商學院學報，2010（5）.
教學的內容安排問題。在具體內容上，表現出了兩種主要傾向，一是繼續以傳統的國家分配論為出發點，一種以公共產品論為起點，這兩種體系的斷裂與對立表現出了國內財政學界在基本理念上的不同理解和思想沖突，不同學校的財政學理論教學在內容上差異巨大，整合兩種財政學體系的基礎理念顯得很有必要。同時，財政學的很多基本理論和概念在不同的教材中表述差異也很大，像財政的概念，有的教材認為是國家和政府的分配行為，有的認為是收支行為。對財政的屬性進行界定，有的教材有，有的教材又沒有。與此同時，財政學教材的內容也有些與實際脫軌，對稅收、社會保險和社會保障方面的內容介紹得比較少，很多非財稅專業學生學完財政學后并不再學稅收學了，因而對稅收知識了解甚少，這就為以后進入社會從事財稅實務工作埋下了脫節的根。
教學手段和教學模式問題。目前，我國許多高校在教學手段方面仍然很落后，依然是教師課堂上講，學生認真地做筆記，記概念，整個教學過程當中師生存在著教學“梯級差”，幾乎沒有太多互動，課堂氣氛也比較沉悶。有些院校以為實現了教學多媒體化，教學效果就可以成倍大增了。事實上，在多媒體授課方式下，只不過是將手工板書的知識灌輸變為計算機頁面展示，教學的模式并未有多大改進，甚至因為課件播放速度過快，學生來不及記憶和消化課堂內容，效果比以前更差。成績考核和評定也是以期末考試“一考定終身”，沒有平時的課堂內外考核指標。這樣的教學手段和模式，學生平時聽課也會感覺枯燥不已，缺乏對財政實踐的感性認識學完之后對財政學理論知識也理解不深刻，只有靠到考試前猛背狂背，考完試也就丟得一干二凈，這種教學手段和模式很不利于培養學生理解問題、思考問題和解決問題的能力。
財政學課程教學的優化與創新路徑
(一)針對不同專業選用差異化教學內容和課時安排。不同的專業需要在統一的大教材體系下選擇差異化的教學重點內容，以滿足各專業未來知識和實務的需求。如財政專業的《財政學》課程應在強化基礎理論的前提下，注意學生的專業技能培養;金融專業應增加國債部分內容的課時量;國際貿易專業應增加關稅政策、國際稅收等內容的介紹。對于不開設稅收課程的財務管理專業、市場營銷專業，應增加稅種知識的課時比例，而對公共事業管理專業應增加社會保險、社會保障以及公共福利方面的內容。在教學內容上，應該以公共財政學理論體系為主，主要包括政府經濟職能、公共選擇、公共支出、公共收入及政府分權等內容，其制度基礎是市場經濟制度和民主政治制度。在課程設置上，應該在經濟學原理、宏觀經濟學和微觀經濟學結課后，會計、稅收、財務管理等專業課開課之前開設，使課程在安排上能夠前后銜接，使知識的傳授具有連續性、邏輯性和科學性。
(二)在教學組織方式上，應引入討論、案例教學及社會調查等多種教學方式。財政學理論教學中應更多地采用計算機輔助教學和課堂討論，通過多媒體和傳統教學有機結合起來，揚長避短，達到教學相長。如財政部分側重理論應以課堂講授為主，討論為輔。具體可以在講授財政基本原理的基礎上，就財政總論、財政概念、財政制度、財政職能、財政支出、財政收入、國家預算等一些重要理論問題進行專題討論，也可以結合國家的宏觀經濟政策進行一些專題討論。通過討論以使學生開闊思路和視野，舉一反三，更好地理解社會經濟政策。稅收部分側重實踐，因此應以案例教學為主，課堂講授理論為輔。通過對案例的分析求證，充分調動學生學習的積極性和主動性，培養學生在接近實際的條件下獨立思考問題和解決問題的綜合能力。與此同時，財政政策和實踐貫穿整個社會運行，時時刻刻就在我們身邊，需要布置適當的社會調研任務，讓學生深入社會，了解國家財政政策和民生概況，在學生調研過程中，能夠發現問題所在，進而為其思考政策制定和改良提供視角和思路，增強對書本知識的進一步理解。比如通過調查三峽移民的生活，可以更深刻理解轉移性支出的意義和功能;通過調研地方政府豪華辦公樓攀比之風，可以知曉財政監督與預算透明的重要性等等。
神話一：萬噸脂肪不翼而飛
來自曲美減肥中心的消息：10000噸脂肪不翼而飛。據專家人士稱，曲美自2000年8月上市至今，已累計銷售400萬盒。按國際多中心、平行、隨機、雙盲臨床試驗結果標準，人均每盒減掉2.5公斤計算，足有10000噸脂肪不翼而飛。按載重5噸的大卡車排隊等候，2000輛大卡車可以排成約15公里的長隊，試問如此神偷是誰？
千萬瘦身男女直指——曲美。
神話二：開創藥品減肥新時代
根據我國衛生部門保守估計，中國至少有7000萬人飽受肥胖的困擾，各大中城市有近三分之一的人有不同程度的肥胖癥狀。面對龐大的減肥市場，眾多商家一擁而上，手持利劍各顯神通，瓜分誘人的大蛋糕。20世紀九十年代，中國市場涌現出各式各樣的減肥品，由于當時仿制的國外減肥藥品如安非拉酮、嗎吲哚、氛氟拉明的毒副作用較大，受國人“是藥三分毒”的影響，減肥藥品占據醫院的部分市場份額，而真正主導市場的是寧紅、大印象、巨不肥、更嬌麗、康爾壽、國氏、美福樂、V26、風暴、白領、金多靶等減肥保健食品。它們在營銷手段方面采取的基本是廣告轟炸加讓利促銷組合方式，多數都是采用明星廣告快速建立知名度，受到許多年輕女性消費者追捧，從而各領兩三年，我們把這個時代稱之為保健食品減肥時代。
2000年8月，FDA三十年來批準的兩個減肥藥之一——Sibutramine，在中國上市，她有一個好聽的中國名字——曲美，曲美一上市便引來了許多新聞媒介、藥品經銷商、廣大的醫生和消費者的關注，隨后，她通過一系列的創新營銷手段，帶領著澳曲輕、賽尼可、諾美亭等后來的減肥藥品，與紅極一時減肥保健食品們展開了殊死搏斗。這場戰斗打得很快，不到半年的撕殺，以曲美為首的減肥藥品便占據上風。保健食品們有的退出江湖，有的閉關修煉，有的還在戰斗，但已不再有往日的威風。到2001年，中國減肥市場的主導者是曲美為首的減肥藥品，有資料表明在中國城市市場曲美、賽尼可、澳曲輕分別占據48%、18.5%、10.5%的份額，而所有保健食品的市場份額也不過10%左右。至此，中國減肥市場業已走向藥品減肥新時代。 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10產品名稱 曲美 賽尼可 澳曲輕 大印象 華芝堂 金多靶 康爾壽 更嬌麗 可秀 三葉同類占比% 48.08 18.55 10.45 3.09 1.72 1.43 1.41 1.14 1.13 1.04
減肥品 品牌知名度 市場占有率 品牌美譽度曲美 88.4% 28.4% 68.3%賽尼可 42.9% 3.3% 33.3%康爾壽 73.3% 7.5% 22.5%大印象 71.7% 6.3% 14.6%更嬌麗 50.4% 4.6% 15.2%風暴 44.1% 3.1% 19.8%V26 53.4% 3.0% 17.8%%寧紅 49.7% 2.5% 8.0%
神話三：中國減肥市場第一品牌
在保健品減肥時代，實質上是群雄混戰、軍閥割距的時代，沒有任何保健減肥食品會同時兼具高知名度、高忠誠度和高市場占有率，中國市場無真正意義的領導品牌，當中國進入藥品減肥時代后，為爭奪中國減肥品第一品牌地位，曲美與洋品牌賽尼可展開了大決斗。這是一場中國太極拳對西洋拳的決斗，是一場勢均力敵的較量。同為FDA批準的減肥藥身份，曲美的老爸是土生土長的中國藥業巨子太極集團，賽尼可的老媽是國際大型制藥集團瑞士羅氏公司。這場決斗從醫院市場打到OTC市場，從上海打到重慶，從市場打到法院。最終，占盡天時、地利、人和的曲美取得了勝利，一躍而成為中國減肥市場第一品牌，走紅中國。
神話四：中國藥品零售市場銷售第一名
曲美創新營銷不僅制造了中國減肥市場第一品牌的神話，而且創造了連續九個月位居中國藥品零售市場銷售冠軍和2001年度銷售第一名的神話，并且使太極集團2001年一躍成為中國藥品零售市場銷售排名冠軍企業，以下是國家藥品監督管理局南方醫藥經濟研究所監測數據統計排名情況。 排名 藥品名稱 排名 藥品名稱一 曲美 六 六味地黃丸二 賀普丁片 七 酸痛靈噴劑三 排毒養顏膠囊 八 腦白金四 百消丹 九 蜜煉川貝枇杷膏五 速立特膠囊 十 斯達舒膠囊 排名 廠家 排名 廠家一 太極集團 六 鄭州華夏醫藥保健品公司二 西安楊森 七 上海施貴寶制藥公司三 葛蘭素威康制藥公司 八 廣東珠海聯邦制藥廠四 北京同仁堂集團 九 山西晶鑫藥業五 云南盤龍云海藥業 十 哈藥集團制藥六廠 第二章 上市前奏
兵馬未到 策劃先行
太極集團與重慶醫藥工業研究院經過2年多的研制，成功開發FDA認證的兩中國際暢銷減肥藥之一——曲美（Sibutramine）。并于1999年10月第一個嚴格按照國際GCP標準進行多中心、平行、隨機、雙盲法臨床研究。由上海第二醫科大學瑞金醫院牽頭、重慶醫科大學第二附屬醫院、天津醫科大學總醫院、山東醫科大學齊魯醫院等國內四大著名醫院共同參與臨床試驗，歷時六個月臨床表明，曲美效果明顯，有效率為85%（體重下降大于原體重的5%為有效），并且血脂也得到明顯改善，產品安全性良好。好的產品國家批準也快，2000年5月，曲美搶在諾美亭、澳曲輕、賽尼可、可秀等眾多減肥藥品的前面，成為SDA批準的第一個減肥藥品。
2000年6月5日，太極集團公司董事長白禮西組織曲美科研、廣告、產品方面的人員召開小范圍的產品論證會，我作為廣告部負責人參加了會議，會議圍繞曲美的臨床情況、國內外減肥品市場營銷情況進行討論。會議一直開到6月6日凌晨1點才結束，會議初步確定曲美的上市，必須在8月份全國上市，趕在同類產品前取得市場先機。半夜時分，白董把我叫到他下蹋的賓館房間，任命我兼任曲美辦負責人，立即開展上市前的調研和策劃工作，一個月內必須拿出高水準的產品上市方案。
用腳行走 讓心飛翔
2000年6月6日，來自醫學、藥學、新聞方面的七名同志組建曲美辦公室，啟動曲美的調研、策劃及示范工作，進入緊張忙碌的工作狀態。在接下來的20天時間里，我們搜集了大量的關于國內外減肥品開發及市場狀況的材料，走訪了許多肥胖者，特別是與曲美臨床試驗的醫學專家的交流和召開曲美臨床患者座談會，讓我們得到了信心的鼓舞和準確的消費者信息。
一、中國減肥市場的調研重要結論：
1、中國減肥市場潛力巨大：肥胖者7000萬人，超重者2億人，市場潛力約60億元；
2、中國減肥市場缺乏龍頭產品：保健食品依靠廣告大量投入，各領一時，因受療效、安全性、反彈問題而曇花一現，國內外淘汰的減肥藥在國內有一定銷售，因安全性問題及營銷手段單一而成為市場支流；
3、中國市場的減肥品可分為四大門派：從減肥品的減肥機理上分析，我們把市場上的減肥品概括為四大門派，一是瀉派，通過腹瀉脫水的方式快速減輕體重，但主要是水份，減肥后反彈幅度大；二是堵派，通過抑制食欲的辦法來減少脂肪的攝入，這種方法易造成營養不良，減肥后食欲大增，體重反彈；三是替派，即通過進食一些纖維及其它方面的難消化的食品來代替或減少飲食，這種方法與堵派差不多，只是手段不同；四是撰派，即杜撰諸如基因減肥、細胞減肥、殺滅肥胖物質、調節體重中樞等不被專家認可的減肥概念來誤導消費者（曲美不同于這四派）；
4、中國減肥市場的減肥品利潤空間高：各種減肥品價格參差不齊，多數減肥品日服用價格在10元以上，有的高達30多元，而與成本相比，價格較高，利潤空間巨大；
5、減肥品銷售有明顯的淡旺季之分：受夏季穿著的影響，消費者習慣在春夏季購買減肥品，使市場形成明顯的淡旺季差別。
二、 減肥市場消費者調要結論
1、 消費者缺乏信心：絕大部分肥胖者都服用過2-5種減品，也嘗試過飲食控制和運動減肥，但是多數都不成功，甚至越減越肥，痛苦的減肥經歷使他們對減肥已失去信心；
2、不信任廣告但又不得不跟著廣告走：調查發現肥胖者都認為減肥品廣告過于夸張，試用后根本就難以減肥，不怎么相信廣告。但新的減肥品廣告一出現，又帶著試一試的心態去購買來試用，屢減屢敗、屢敗屢減；
3、 口碑宣傳最為可信：當看到周圍的朋友成功減肥后，會馬上去購買同樣的產品來減肥，口碑對消費者的影響大大超過廣告。消費者對朋友推薦、電視廣告、電臺廣告、店員介紹、雜志、報紙、傳單的信任程度分別為70%、30%、25%、20%、18%、12%、0%；
4、消費者存在許多錯誤的減肥觀念：消費者普遍存在肥胖不是病、快速減肥、減肥后不反彈、減肥保健品比藥品安全、肥胖不需吃藥、節食減肥等許多錯誤的減肥觀點；
5、消費者大致可以分為五類：一是16歲以下的青少年肥胖；二是16-28歲城市超重女性，這群消費者把減肥當作時尚，胖也減、瘦也減，品牌轉換快；三是28-45歲的城市肥胖婦女，這群人消費比較理智，肥胖影響婚姻、事業，減肥心誠；四是28-45歲的城市肥胖男士，他們減肥意識不強，有的甚至認為肥胖顯得富態；五是46歲以上的肥胖男女，這群人除外在所表現的肥胖形象外，多數有高血壓、高血脂、冠心病、糖尿病、呼吸暫停綜合癥等肥胖并發癥。
三、曲美產品調研重要結論
1、曲美是國際市場重磅炸彈：是三十年來FDA批準的第一個減肥藥之一，是SDA批準的第一個減肥藥，同質產品暢銷全球30多個國家，在國際市場的地位不亞于“偉哥”在性保健市場的地位；
2、曲美獨具五大優勢：曲美不同于四大門派，曲美具有權威性、科學性、靶向性、安全性、方便性五大優勢，概括為五個第一，即：第一個FDA批準和SDA批準、第一個靶向減肥（主減腰腹臀頸部脂肪）、第一個具有雙重減肥機理（控制脂肪過量攝入和燃燒脂肪）、第一個按GCP標準臨床（隨機、雙盲、安慰劑平行對照、多中心臨床試驗）、第一個日服一粒；
3、曲美的目標人群有五類：曲美減肥裝的目標消費者有三類，28-45歲的城市肥胖女性，28-45歲的城市肥胖男性，46歲以上有并發癥的肥胖者；曲美維持體重裝的目標消費者有兩類，16-28歲的超重女性，28-45歲減肥后體重反彈的肥胖者。
市場調研和信息搜集工作后，接下來的是策劃出上市方案，6月底，曲美進入封閉的準軍事化工作狀態，7名工作人員封閉在業城花園太極招待所，每天24小時開展工作，邊吃邊工作，邊睡邊工作，輪流短暫休息，每位工作人員處于神經高度緊張狀態，腦力激蕩通宵達旦隨時進行。
7月6日凌晨，曲美辦的同志們正在匯總方案，天一亮，我們立即帶上方案趕往重慶桐君閣藥廠會議室，召開集團公司曲美上市方案論證會。，參會領導及代表有100多名，分別來自集團公司工業系統、商業系統及管理決策部門，上午由曲美辦的四位同志以幻燈片講演的形式分別介紹《中國減肥市場現狀分析》、《曲美產品特點介紹》、《曲美上市推廣思路》、《曲美市場導入廣告方案》，下午，參會領導分為行銷組、廣告組、技術組、財務組、商業組等從不同角度分正反方對上市方案進行激烈討論，各小組討論后再進行匯總，最后，大會基本通過上市方案，決定走大品牌成長之路，快速把曲美塑造成為中國減肥市場第一品牌。
市場餓了 再給面包
2000年5月，曲美趕在同類減肥藥品前二、三個月獲得生產批準文號，我們必須利用這二、三個月時間搶占市場先機，集團公司供應、生產系統立即運作，但最快時間首批產品只能在7月底生產出來，而我們的計劃是確保8月1日全國全面上市，如果按照上市試銷后全面推廣的常規運作方式，這一計劃至少推遲一至兩個月，怎么辦？只能另僻蹊徑，這時我們想到了“廣告時機前置策略”，即在產品上市之前就進行廣告宣傳，制造市場饑餓感，使上市時一舉成功，但這一策略做得不好會成為競爭對手的嫁衣裳，反復斟酌后，我們在重慶市場大膽地運作了這一策略。
6月6日至7月18日，我們借助重慶晚報、重慶日報、重慶晨報、重慶商報等新聞媒體了《為了上帝的苗條》、《Sibutrmine在中國研制成功》、《世紀的希望、全球的曲美》、《麗人歸來》、《太極投資上億元，免費減肥十萬人》、《國際減肥新藥、曲美登陸中國》等系列文章及產品功能訴求性廣告。這其間，曲美辦接到咨詢求購電話近萬人次，有的托熟人關系求購，市場出現一種饑渴狀態，為避免造成太多的消費者矛盾，我們不得不減少廣告計劃的一半。
7月18日，首批曲美產品600盒在重慶桐君閣大藥房上柜，公司領導和曲美辦的同志分組到各藥房進行導購宣傳，不到半天工夫，樣品一搶而空，不夠的只好登記補售或讓顧客第二天到藥房排隊購買。這種藥品上柜很快搶購一空的形式一直持續了十多天，提高產量后才得以緩解。 第三章 創新營銷
一、產品制
1999年5月，集團公司營銷系統領導與各省公司經理云集重慶南山召開緊急會議，這是一次批評反思的會議，會議主題是研究急支糖漿低價竄貨影響銷售的問題。
急支糖漿的教訓，使我們認識到藥品分銷制這一模式已經走到盡頭，因為這種模式是廠家在同一市場把藥交給多家經銷商代銷，以競爭的方式銷售，經銷商不惜拿出利潤以殺價的方式鋪貨及搶市場，而廠家一般是抓大放小，鼓勵大客戶，給予更多讓利，最后使貨物到處竄，價格一片混亂，經銷商無利潤，廠家為保護經銷的利潤，不得不拿出利潤讓給主要經銷商，這種方式難以維護市場秩序，廠家與經銷商難以形成戰略伙伴關系，產品生命周期必然縮短。
怎么辦？走藥品制？這種模式曾有一些產品采用過，由于中國市場藥品經銷商多而散，他們的市場開發管理較弱。全國市場或一個省市交給一個經銷商，必然導致部分城市無產品銷售和銷售不力，而更重要的是，一旦商把市場做大，反過來牽制廠家，提出各種各樣的要求。事實上，在不規范、不成熟的中國市場照搬國外的制仍然行不通。
擺在我們面前的是必須走出一條有中國特色的制模式。經過反復斟酌，經銷權保證金+總經銷協議是規范商行為，確保經銷商利益的最佳法律手段。但是中國市場的藥品經銷商們習慣了代銷、賒銷，習慣了廠家來求他們推銷，怎么可能為了經銷一個產品的權利而拿出上百萬的保證金呢？來之不易的東西會更加珍惜，公司決定召開“曲美經銷權拍賣會”，時間定在7月21-22日。
要讓全國各地實力強的藥品經銷商心甘情愿地來交保證金參加曲美經銷權拍賣并非易事，在中國藥品市場，從來都是廠家求助他們銷售產品，賣完后再付款，曲美居然要他們帶著保證金來搶奪經銷權，這個世界莫非顛倒了。擺在我們面前又是一個大難題，經過商討后，我們決定，拍賣會分三天舉行，第一天在重慶報到，并自行走訪市場了解曲美在重慶的銷售情況，第二天曲美中長遠規劃及上市方案的宣講，第三天召開拍賣會。而這其中成敗的關鍵又在于第二天的方案宣講是否能說服在場經銷商的老總們愿意積極參加競標。我們經過反復論證，精心策劃，最終敲定了產品方案宣講會的主要幻燈內容：
1、太極集團簡介15分鐘
2、國內外減肥市場分析
3、曲美的科研開發簡介（重慶醫藥工業研究院院長發言）
4、曲美產品簡介
5、曲美臨床試驗結果通報（山東、重慶的臨床專家發言）
6、曲美減肥明星介紹服藥感受（天津、上海、山東、重慶各地消費者代表發言）
7、曲美三年規劃及上市推廣方案
8、曲美市場導入廣告方案
7月21日，宣講會議如期舉行，由于研制單位專家、臨床醫院專家和減肥明星的助陣，會議開得非常成功，很多老總認真傾聽、記錄資料，會議一結束，有的經銷商代表激烈的討論著，有的經銷商代表向總部打電話介紹這邊的情況，從公司業務人員搜集的情況來看，所有代表都表示愿意交50萬元保證金取得競標權，實力較強的經銷商代表則表示，拍賣志在必得。
7月22日早晨，在涪陵舉辦的曲美經銷權拍賣會，百家經銷商拿到競標牌號陸續就座，拍賣會由上海國泰拍賣行中國第一注冊女拍賣師主持。9時整，拍賣師宣布拍賣開始，宣講拍賣規則，第一個拍賣的是北京，有北京經銷權競標的經銷商共9家，第一輪進行保證金拍賣，50萬起拍，200萬封頂，拍賣的結果是，愿出200萬元保證金的有5家，第二輪進行銷售任務拍賣，500萬元起，1600萬元封頂，拍賣的結果是愿意完成1600萬元任務的有4家，最后幸運摸球，由4家經銷商以摸乒乓球的方式決定誰獲得北京經銷權，就這樣，會場上競標異常激烈，拍賣師拍賣興起，經常拍出超過封頂數的保證金和銷售任務。通過2個小時的拍賣，43個區域總經銷權花落各家，保證金達3800萬元，銷售任務2億元全部敲頂，得到經銷權的商家笑逐顏開，沒得到的負氣回家。會后，集團公司與獲得經銷權的商家簽訂區域總經銷協議，明確雙方權利和義務，協議規定了經銷范圍、價格秩序維護及他們銷給二級分銷商的價格等，通過協議的方式確立了戰略伙伴關系。
二、黃色風暴行動
兩軍交戰，兵貴神速，曲美要創第一品牌，首要的是在上市后快速“搶位子，樹牌子”。在區域總經銷權拍賣會成功后，我們迅速啟動了“八月黃色風暴”計劃。
搶位子，就是搶銷售終端，我們認為曲美必須突破小范圍試點逐步推廣的傳統鋪貨方式，而采取全面鋪開，快速布點，搶占全國60%的市場的方式。7月23日，拍賣會結束后，我們讓區域總經銷商立即帶上協議書、產品宣傳資料、少量藥品乘飛機趕回公司，把藥品擺上柜，但不立即銷售，用一周的時間做好產品上市推廣會的準備工作。并利用這一周的時間，曲美辦技術科，對26名專職曲美推廣經理進行培訓，使他們能勝任全國各地曲美會議的產品宣講工作。8月1日，首批20個區域的曲美上市商業推廣會議召開，到8月18日，43個區域的商業推廣會議全面召開，總計參會代表達1萬人，首次訂貨金額2000萬元，而最重要的是，通過短暫的一個月時間，各區域總經銷下轄的地市分銷網絡全面完成，其中很多區域總經銷商參照我們的作法，將其下轄的地市級曲美分銷權進行拍賣，其分銷權拍賣獲得的保證金多數都超過了交給我們的總經銷權保證金，一個優質的網絡帶來的是產品快速上柜和良好的銷售業績，到8月底，全國60%的藥店曲美上柜，并且通過贈藥的方式，曲美在短短的一個月時間進入了上百家大中型醫院。
樹牌子就是要快速建立產品知名度，拍賣會的成功，通過50多家新聞媒體的報道和拍賣會競標商家的口碑，曲美迅速在行業內產生震動，但要讓中國2億多肥胖者知道曲美，必須迅速啟動廣告，如果借助明星廣告，曲美知名度并會迅速提升，可是根據上市前的調查發現，明星廣告的可信度并不高，片子拍得不好的話，消費者很可能記住了明星，而記不住產品，即使記住了產品，也難以記住產品的賣點，經過反復討論后，我們放棄了制作明星廣告的方案，決定采取電視廣告打品牌加上報紙廣告理性訴求相結合的方案。7月18日到8月底，借助中央電視臺一套熱播《》的大好時機了曲美貼片廣告，8月中旬到9月份，我們在全國選擇了十一個衛視臺，在電視劇女性娛樂節目高頻次廣告。在43個曲美區域總經銷商所在的城市有線電視臺廣告，而這些城市的高閱讀率地方報紙軟硬廣告亦從8月中旬全面啟動。就這樣，從中央到地方，從電視到報紙，再輔助一些售點廣告，黃色包裝的曲美從不同角度迅速走進千萬消費者的心中，曲美在全國迅速建立起知名度。
三、種子計劃
高知名度不等于高的市場占有率，在中國市場，高知名度的產品很多，高市場占有率的產品卻為數不多。在減肥品市場里這種現象尤為明顯，原因就在于這些產品沒有真正的通過質量、療效、服務等手段建立一個忠實的顧客群，產品的口碑營銷工作做得不好，產品的忠誠度低，其壽命必然縮短。曲美的療效是過硬的，通過廣告建立高知名度，再通過首批消費者的療效驗證口碑宣傳帶動，市場占有率一定會逐步提高。但是，受消費者普遍不信任廣告的心理因素影響，加上九月份已走向減肥產品銷售淡季，曲美的首批消費者不會很多，等到這些消費者服用曲美兩三個月成功減肥后，已進入減肥品淡季，這就意味著曲美上市后的半年里不會取得較好的業績。
怎么辦？如何擴大首批消費者的數量，并確保他們當中絕大多數人服用曲美后成功減肥，迅速培養曲美的好口碑，這就是擺在我們面前的難題。經過討論，我們認為最簡單有效的辦法就是贈送。但是在全國40多個城市都要建立起首批消費群，按每個城市平均3000至4000人計劃，全國贈送人數在15 萬人左右，而每個消費者必須服用到一個療程（兩個月）才能起到明顯減肥效果，那么，全國試用品贈送數量高達30萬盒，按出廠價格計算價值6000萬元，加上這一活動配套的廣告告知及活動場地組織費用，此項計劃費用超過1億元。
這一計劃提出后，立即遭到部分領導、市場一線的業務人員和區域總經銷商的強烈反對，原因是這一計劃不僅耗用人力財力巨大，而且會直接影響上市前三個月的銷售，按一位經銷單位的老總的話說“你們把藥都送給胖子了，還有誰來買呢？我們還怎么完成任務呢？”的確，從短期看，這一計劃是得不償失的。
經過激烈的爭論，公司決定在上市第一個月開展“全國15萬人免費減肥活動”，向全國15萬人贈送兩個月的曲美產品（價值570元）。重慶市場的活動在7月21日至23日現場贈送，活動由曲美辦策劃組織，由銷售省公司實施。通過在重慶的示范獲得經驗然后于8月中旬在全國50城市全面啟動。
7月中旬，曲美辦一邊忙于拍賣會策劃工作，一邊進行重慶市場曲美贈送示范活動策劃。為了確保重慶的5000名種子的質量，我們采取廣告報名篩選和向重要單位分配名額的方式。7月17日報名截至，累計報名人數達1.2萬人，經過篩選，我們從廣告報名者中選擇了5000名，另外增加了3000名分配給有關單位。7月21日至23日，在重慶20家藥店現場，8000名獲得免費減肥卡的消費者排隊參加秤重、量血壓等專家進行的義診，符合要求者高高興興拿著2盒曲美回家去了。
8月初，曲美辦多數同志奔赴全國各地指導各地的免費減肥活動，而集團公司也派出20多名老總到各地蹲點，領導銷售省公司人員開展活動。到8月底，全國15萬肥胖者獲得曲美2盒。我們把這15萬消費者的資料錄入曲美消費者數據庫。
種子播撒只是種子計劃的第一步，因為我們從臨床中發現很多消費者對減肥缺乏耐性，如果沒有人指導，他們當中很大一部分人會中途停藥。針對這一情況，曲美辦在9月底及國慶節實施了種子計劃第二步即種子培育。集團公司動用500多門電話，1000多名員工對15萬名贈藥者進行了兩次電話追蹤和信函追蹤。通過這項活動，我們不僅輔導了消費者正確減肥，獲得了他們的稱贊，而且獲取了大量信息，這些信息經過華西醫科大學統計分析形成了技術成果。
四、冬季減肥新概念
八月黃色風暴計劃的實施使曲美品牌知名度得到迅速提升。而從九月開始，部分城市逐漸轉涼，受80％減肥市場的女性消費者的購買習慣影響。從9月份起減肥品銷售迅速下降，到十月很多減肥品已經從藥店柜臺上撤下來，換句話說，冬季就是減肥市場的淡季。
怎么辦？難道放棄冬季減肥市場？經過認真分析，其實這種觀念本身就是消費誤區。因為從專業的角度來講，冬季是容易長胖的季節，控制冬季長胖或冬季減肥雖然減肥效果不如春夏季明顯，但可以避免年復一年夏季減肥冬季長胖的反復減肥的困擾。根據這種情況，我們決定通過概念營銷的手段來教育消費者，從而拓展冬季減肥市場。
九月份，我們就消費者最關心的問題：療效、安全、反彈、服務四方面策劃了六套軟硬報紙文稿。這一系列的理性訴求廣告九月份在全國后，曲美的認知度得到提升，也為冬季減肥觀念宣傳的引入工作作好了鋪墊。
十月份開始，我們在全國各城市陸續進行冬季減肥新概念廣告宣傳，并開展冬季減肥新概念知識有獎閱讀等各種活動。這一概念宣傳的結果是雙贏的。一方面，許多消費者在冬季減肥成功，春夏季顯出美好身材，不再反復減肥；另一方面，曲美作為冬季減肥新概念的首倡者獲益非淺，成為淡季銷售第一品牌，銷售量淡季不淡，一枝獨秀。
五、曲美肥胖防治中心
肥胖之所以引起國際醫學專家的廣泛關注，并不是現代人以瘦為美的觀念影響，而是因為肥胖已經嚴重影響人類的健康和壽命。肥胖所伴發的高血脂、高血壓、糖尿病、冠心病被稱為人類健康的四大殺手。在一些發達國家，如美國，肥胖已成為第二大死因。在中國，伴發高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病等嚴重疾病的肥胖患者沒有采取減肥來改善肥胖并發癥的意識，他們到醫院主要是針對這些肥胖并發癥的治療，這就造成中國上萬家醫院卻沒有專門的肥胖門診，因為辦醫院專門的肥胖門診部是難以產生經濟效益的。
從專業的角度講，伴有高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病的肥胖者如果能減肥成功，這些并發癥必然會因減肥而得到緩解，輔以專門的治療藥品完全可以得到控制，治愈率也會大大提高，但是能明顯改善肥胖并發癥的減肥藥極少，而且需要在醫生指導下綜合治療才可能成功。曲美在國外大量臨床試驗中發現可以通過治療肥胖來明顯改善這些并發癥，這是其它產品沒有的優點。為了讓這些伴有其它嚴重疾病的肥胖患者真正解除痛苦，也為了開拓這一市場，我們提出了與全國各大城市的大中型醫院共建一百多家曲美肥胖防治中心的計劃。
曲美肥胖防治中心計劃是一項長期工程，投入資金上千萬元，短期來看沒有效益。但它是一項有意義的工程，對品牌的長期發展有益。這一計劃得到集團公司批準，而且專門安排一名副總來抓，成立了專門的學術部來負責這項工程。從曲美上市至今，先后與上海瑞金醫院、重慶醫科大學附屬醫院等全國100多家醫院簽訂協議，醫院出技術專家和場地，我們出資金設備，共同建立專業的肥胖防治中心，這些中心非常活躍，一方面收治病人，另一方面積極開展“科學減肥講座”“免費綜合減肥班”“科學減肥義診咨詢及科普展覽”等活動。通過大量的臨床觀察，許多專家在國內權威專業雜志上發表了學術論文，取得了科研成果。
六、五星級服務
肥胖作為一種慢性疾病，具有常見、易復發的特點，其治療存在長期性和復發性，因此，減肥品的服務營銷顯得尤為重要。之所以許多保健減肥品生命周期短暫，其中重要原因就是沒有認真研究消費者的需要，沒有一套給予產品附加價值的售后服務體系。曲美既然要做成減肥市場第一品牌，其服務營銷工作必須能夠超越其它減肥品，使品牌附加價值大幅度提高。
曲美上市前，我們即對產品的服務營銷體系進行策劃。首先是建立消費者服務溝通平臺，包括消費者呼叫中心和曲美網站。曲美辦成立之初，便在辦公室設立了四部800免費咨詢熱線電話，由曲美辦的技術人員輪流受理消費者咨詢。每天12個小時以上，節假日照常值班，人均每天200個以上的咨詢電話。一年下來，曲美辦的咨詢人員耳朵都有些聾了。為進一步提高咨詢質量，2001年10月，我們投資近百萬元，與中國聯通公司合作，組建了“太極客戶服務中心”。消費者撥打8008070050免費電話，同時通向15條中繼線。15個電話中只要一部有空即可接入人工咨詢。到目前為止，該中心已接聽消費者電話30多萬人次。
曲美的另一個消費者溝通平臺是曲美網站0618.com，該網站于曲美上市之初，后來通過與搜狐合作改版，與三九、網易、新浪等大型門戶網站合作推廣，曲美網站從內容形式到影響力方面迅速提升。到目前為止，曲美網站注冊會員超過10萬人，一躍成為中國最大的減肥專業網站。
對于曲美忠實消費者，我們在曲美上市時即成立了曲美會員俱樂部，現有會員5萬人，曲美會員通過《會員手冊》可獲得2年的《中藥報家庭保健周刊》的贈送，可按批發價在指定藥店購買太極集團生產的各種藥品，可參加曲美累計消費獎勵活動，可參加太極集團在當地組織的免費減肥、專家免費咨詢診斷、科學減肥講座、會員聯誼健身旅游等各種活動。
2001年元旦，我們給予曲美會員服務賦予了新的內容，把服務提升到五星級，斥4000萬元巨資成立太極基金，其中太極助學基金、 太極再學習基金，太極特別醫療援助基金各1000萬元。
太極助學金：家庭年收入低于5000元的會員本人或子女考入國內包括北大、清華在國內的12所大學，可一次獲得助學獎學金5000元。
太極再學習基金：會員本人考取碩士、博士、自費出國留學，可分別獲得一次性獎金2000元、5000元、8000元。
太極特別醫療援助基金：會員本人、子女或父母，被診斷為癌癥者，可一次獲得1萬元至2萬元的醫療援助基金。
太極意外救助基金，會員遭遇車禍等意外傷害，被評定為致殘上級者，可獲得一萬元的意外醫療救助基金。
這一系列的服務政策出臺，輿論嘩然，有人認為這純屬炒作，會員們也將信將疑。2001年5月7日，福建籍會員許曉寧的父親被診斷為原發性肝癌而獲得太極特別醫療援助基金，會員們才真正相信曲美五星級服務。
七、終端宣傳整合
藥品銷售終端的宣傳就好比足球比賽的臨門一腳。減肥品在銷售終端的宣傳促銷競爭顯得格外激烈。曲美如果僅靠品牌知名度所建立的空中優勢，不在終端宣傳中取勝，則全國各地市場的銷售份額必然會被各個競爭對手所搶奪。根據眾多藥品廠商多年來的銷售實踐證明：終端宣傳促銷以靈活取勝。因此，這些廠家總部很少去管終端促銷，而是放手讓業務人員去干。但是這樣一來，產品在整合營銷傳播方面則顯得不統一，品牌識別混亂，對一時的銷售有利，而對產品長遠發展不利。
曲美在終端宣傳方面的招數不多，但力求統一、新穎、有效。主要圍繞導購培訓、產品陳列、售點廣告三方面來開展工作。在店員、醫生培訓方面，我們定期進行不同知識的宣講。通過有獎問答、神秘人抽查等方式讓店員真正掌握產品導購相關知識，累計召開店員培訓會和醫生座談會議1000次以上。在產品陳列方面，我們專門招聘了近千名理貨員，定期巡邏在藥店，管理產品陳列及宣傳問題。在售點廣告方面，我們累計發放到藥店、醫院1萬臺曲美秤，讓消費者在秤體重的時候想到減肥，累計發放BMI儀2萬個，贈送《曲美減肥手冊》500萬份。在產品包裝盒的組合展示方面，我們一些省公司出奇招，把曲美包裝空盒組合成圣誕老人、圣誕屋、曲美字樣、動物等形象，即美化了藥店，又吸引了消費者眼球。今年初，為進一步提高曲美在終端的宣傳水平，我們與全國各大型藥品零售連鎖公司簽訂協議進行曲美終端包裝宣傳方面的整體合作。這一系列的做法，使曲美在終端宣傳中成為領頭羊。
八、明星形象廣告
2001年夏季，曲美通過上市一年來的品牌廣告加理性訴求廣告，知名度得到迅速提升。但我們的廣告訴求對象一直集中在28—45歲的中年肥胖女士上，對年輕超重女性宣傳卻有些忽略。如果我們要進一步拓展曲美的市場，必須在產品的時尚上、在廣告的感性訴求上做文章。而在這方面效果最直接的就是女明星廣告，也就是說，曲美的廣告到了該啟動明星廣告的時候了。那么，面對這么多的國際國內明星，選擇誰最合適呢？我們想到過李玟、許晴、海倫、鄭秀文……但都覺得不十分合適，因為曲美廣告明星既要讓年輕女性喜歡，又要讓曲美的主要消費群體中年女性所熟悉；既要在國內享有聲譽，又要在國際上有較大影響；既要擁有較好的身材，但又不能讓人認為這個明星沒有減過肥，……這些條件都吻合的明星，一時還不好找。
2001年6月，國人最關注的莫過于北京申奧，而在申奧的代表中，我們特別注意到了申奧大使鞏俐，憑借她在國際國內的知名度，加上申奧大使的特殊身份，一時間鞏俐頻頻進入觀眾的視線。鞏俐，就是她！她是最適合做曲美形象大使的明星。
2001年7月，北京申奧成功，國人萬分高興，鞏俐也圓滿完成申奧大使的任務。經過多次聯系和諸多努力，鞏俐在試用曲美感受其神奇的減肥效果后，從申奧大使走向曲美形象大使，簽約制作了一系列廣告。
2001年9月，以鞏俐作為曲美形象代言人的廣告后，曲美知名度又上了一個臺階，特別是在曲美品牌的時尚感方面提升很高。
九、中國減肥峰會
在曲美上市一周期間，我們參加了許多國家級的內分泌學術會議，但是我們驚訝的發現，以肥胖為專題的大型學術會議卻沒有召開過，而各省市的內分泌專家紛紛要求召開肥胖專題會議，通過參加這樣學術會議來推動國內在肥胖病治療方面的學術研究進程。根據這種現狀，我們決定出資籌辦中國首屆減肥峰會。
2001年8月，曲美上市周年慶之際，由中華醫學會內分泌分會與太極集團聯合舉辦的“2001年中國肥胖問題論壇”在澳門舉行。8月20—23日，來自國內50多家大型醫院的肥胖疾病專家和40多家國內減肥品經銷商代表云集澳門，會議圍繞肥胖病的預防、治療、臨床等學術問題進行交流、會議爭論激烈，促進了國內專家在減肥學術方面的研究進程，會議得到廣大臨床醫生和學術機構的好評。
今年年底，我們將舉辦第二屆中國減肥峰會，此次主題是科學減肥論文演講和學術問題討論。在第一屆會議的基礎上更上一個臺階。會議前期的組織時間在半年以上，方式上首先是開展肥胖病臨床學術有獎征文大賽，評審出優秀論文在會上交流，預計第二屆會取得比首屆會議更高的成果。
十、創新永無止境
