時間：2023-03-20 16:21:05
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關鍵詞：搜索引擎；網上定價；在線購買；在線商店；菜單成本
【本文來源】：《經濟師》2003年第2期
【本文作者】：趙峰
如果把電腦歸入20世紀三大發明之一,那么Internet的發明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現實。跨入新世紀,網絡競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯網環境中,定價策略在很多方面有別于傳統策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰。傳統營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網絡營銷講究虛擬化、空間化。互聯網絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數顧客來說,網絡將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。
我們將從以下幾方面闡述互聯網營銷中的價格策略。
一、網上定價的市場機制
傳統經濟理論認為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產品或服務使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產品和服務定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現實世界中,有充分的證據證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進行定位以尋求強化品牌地位,而不是把注意力集中在數量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。
從營銷角度出發,管理者傾向于運用一系列價格策略來獲得企業的各種目標。大多數營銷教科書描述新產品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數定價來吸引顧客。雖然理論上認為顧客是有理智的,但大多數市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應商要求價格等的限制。互聯網的出現將以一種前所未有的方式改變(事實上已經改變)供應商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯網和它的多媒體平臺被大多數營銷者認為首先與促銷和溝通有關,但它們對定價的影響可能更加深遠。
二、顧客在網上定價中的角色
對消費者,網上易于搜索。搜索引擎如奮揚Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網站海洋中尋找產品和服務。他們也可以從一個豐富的網站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變為經濟上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯網購物者更大的購買權力和選擇權力。消費者決策過程中的搜尋階段,在現實世界里既費錢又費時間,但在虛擬世界中,時間或費用都會減少。豐富的選擇使消費者變得老練。消費者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創新來面對這種現實,但是創新反過來導致被競爭對手模仿。模仿導致市場上更嚴重的過量供應,進而由于創造了更多的消費者選擇,加速了競爭的循環。互聯網有可能以一種前所未有的速度加快了循環,為消費者創造巨大的定價自由,為營銷者創造了大量的定價難題。
三、網上定價有什么特點
一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質化商品,不是產品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當商品碰巧是易逝的時候,如飛機座位、柑橘或電力時,互聯網甚至更引入注目。供應商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網上的問題是顧客比較價格和特征時,同質化也碰巧出現在一些高收益的產品上。只有優勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現在網上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達之間轉換。
通過以上的分析,使我們認識到網上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運用適之可行的定價政策,筆者認為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網絡應該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關系。價格也可能在最大限度內差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉換障礙。技術使賣方能夠收集有關顧客購買習慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細數據。因此,他們可以把產品價格與單個購買者相聯系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當作獨立的人,并更好地為他們服務。三是網上調價。多數公司過去已經采用菜單或清單定價系統,簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯網,在公司內部的內聯網或外聯網,把公司與供應商和顧客聯結到一起的聯網能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調整價格。四是體驗差異化。一個產品或服務變得更加同質化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據價格購買。營銷者在過去通過強調質量,附加特性努力克服這個問題。當產品達到一種無差異狀態時,營銷者進入服務時代,并在顧客服務的基礎上進行差異化。五是網上易貨交易。許多公司,特別是企業間市場中的公司,會發現易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產品,這些產品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經濟學機會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風險。每次采購都伴隨著風險因素,并且基本的財務顯示風險和收益是相關的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經銷商會降低他們的風險。經銷商把在線系統看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網上購車,事實上,經銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關風險。在交易風險被降低時,可以要求經銷商支付額外的費用。一些經銷商在拍賣場購車的風險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯網為基礎,可以降低購買者風險的商家能夠為他們的產品爭取更高的價格。減少風險的典型方法包括更高的質量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風險結果可以應用到機構購買者和個人購買者。另外,網絡為賣方降低購買者風險制造了一個特別的機會。因此賣方用這種網絡創造的利益可以向買方收取更高的價格。
互聯網將對公司的定價策略產生重大影響。與之類似技術向買方打開許多曾經受時間、努力、成本的影響而關閉的大門。我們從兩個方面介紹了新技術對價格的影響:首先,技術可能改變公司的顧客基礎的特點和機構。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎,把公司的大量顧客轉變為購買數量不多的普通交易者。
觀察整個市場中，不難發現其中一些電商平臺研究出新的營銷模式使得在激烈的電商競爭中脫穎而出。研究其營銷模式特點，觀察其價值流拓撲圖，可以發現其營銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營銷模式——買賣交易，而是利用互聯網優勢將整個價值鏈整合，將自身處于價值鏈形成的價值網的中心，利用互聯網的低成本，將供應商、企業、生產工作人員、發貨運輸配送、消費者、電商平臺和其他相關方面結合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯網銷售的一員的局勢，更好地擴大了營銷效益。特別是在個性化定制方面，專門研發出一套能夠快速實現個性定制化的小流水線生產系統，將游離于固定產片外的一些訂單吸引過來，大大提高了經濟效益。
2利用互聯網優勢了解客戶需求創新營銷模式
在市場中對于制造型企業一直沿用的營銷模式——做設備，賣設備。從市場結果看這種營銷模式一直處于不溫不火的狀態。在這種形式下部分企業則推出了租賃服務，但是也并沒有取得良好效果。部分企業則另辟蹊徑，利用互聯網優勢了解對象客戶的真正需求，進行了大量的市場調研和網絡溝通，開創出了免費安裝與維護的營銷模式，這種營銷模式下企業不需要再另尋人員進行設備的安裝，也不需要另聘人員進行設備的日常維護。而生產設備的企業通過另一種方式得到相應的提成。這種相互取得利益的營銷模式針對一些設備建造型企業具有一定的市場，并且能夠維持企業的穩定發展。
3新型企業的營銷模式創新
在市場中，一種新型企業逐漸成為了經濟發展的重要力量。這種新型企業的代表——社會企業，它區別于盈利性企業或非盈利性企業或非政府組織等，是一種新的社會經濟形態。社會企業的營銷目標是服務與社會福利，但通過運營獲得利潤維持企業的自身發展，并且服務于社會的企業。社會企業的價值流主要來源于政府的扶持，這一點已經表明了與盈利性企業的巨大區別。這種新型企業的出現是營銷模式中的另一種創新，既給企業的發展帶來動力，也反饋給社會利益。
4結語
1.1優勢分析
1.1.1擁有強大的渠道資源
作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業和個人，這些客戶不但能成為互聯網保險產品的消費者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發新產品的重要資料庫。騰訊一直致力于擴充用戶基數，它擁有大量的個人用戶基礎的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。騰訊和阿里為眾安保險提供了強大的渠道資源，為未來眾安保險的發展和推廣鋪平了道路。
1.1.2擁有精算的保險產品
中國平安擅長于發掘保險產品市場需求、保險產品設計、保險費率厘定、保險產品定價、保險準備金提取，旗下龐大的開發、精算、銷售及理賠團隊，可為“眾安保險”產品供應提供強大保障。
1.1.3擁有可信的交易平臺
阿里集團旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠為客戶提供即時消費、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產品的同時，保證支付的安全性。
1.2問題分析及相關策略
1.2.1產品設計中可能存在的成本問題
互聯網保險營銷渠道可以降低成本，但是作為保險產品整體，成本分析不僅于此，還應當注意到隨著產品周期的更新和產品的創新所帶來的精算成本。作為最終策略，需要權衡各個部分節省的成本和新增的成本計算代數和，這樣才可以保證保險產品整體上是節約成本的。
1.2.2產品形式單調，創新不足
在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產品。2014年3月，以保代費的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯網商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。在眾安在線的產品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯網創新產品，可見其產品創新有限，針對此問題，需要公司不斷積累客戶信息，公司定期進行內部溝通交流，制定有市場需求的互聯網保險產品。
1.2.3互聯網保險產品條款及定價合理性問題
互聯網保險條款應通俗易懂，節省客戶理解時間，方便用戶快捷準確理解保險產品，并作出投保選擇。與此同時，互聯網保險應以小額險為主，力爭抓住中低端收入人群，把握并利用大眾客戶謹慎支出的心理，因此設計保險產品時，多考慮廣為需求且需支付保費低廉的險種，有必要的時候，甚至可以選擇性地提供免費保險。這種思路落腳點在于未來現金流滯后變現的問題。通過免費提供保險產品，同時也可以免費獲得客戶真實信息，從而為了解客戶需求，將來進一步設計出有競爭力的保險產品做鋪墊。另一方面，低廉的保險產品并不一定意味著低的保費收入，雖然單位支出保費低廉，但基于大數據的流量基數，累計保費收入相當可觀。這也體現了保險的大數定律的設計規則。
1.2.4流量導入過程中的有效性問題
阿里、騰訊、平安都擁有自身龐大的客戶群和在互聯網領域占有的流量更是毋庸置疑，但是如何才能最快、最省、最好地將流量導入互聯網保險市場值得深思。這一點可以充分利用年輕人善于應用互聯網購物，帶動并幫助年齡大的、不善于應用互聯網的客戶群進入互聯網保險市場，或者代替后者進行消費。這里的假設是中國平安設計的保險產品確實是社會所真實需求的產品。
1.2.5安全性問題
2014年3月22日，發生的攜程網信息漏洞問題，讓人們不得不注重互聯網的支付安全性問題。由于漏洞的存在，攜程網泄露了用戶的姓名、身份證號、銀行卡號、銀行卡CVV碼等相關信息。這些問題導致消費者對互聯網保險營銷信任感不足，導致互聯網保險營銷面臨威脅。目前，眾安保險還未出現過信息泄露的問題，但是也必須保證：操作系統安全性、信息系統安全性、信息傳輸安全性、交易各方的身份認證和信息的防違約性。傳統的紙面交易是通過郵寄封裝的信件來保守機密，而互聯網保險營銷是建立在一個相對開放的網絡環境上的，在開發這個的網絡上，維護商業機密就顯得尤為重要，是互聯網保險營銷的重要保障。因此，要特別注意信息在傳遞過程中的安全性問題。
1.2.6不可忽視的潛在信用風險
保險公司應積極配合保監會制定和出臺的相關政策，并遵守行業內行為道德準則規范，提升員工素質，避免潛在的信用風險。基于以上幾點，才可以真正做到充分利用互聯網保險從產品設計、流量導入，最后到流量變現的實現“，三馬”各自優勢才可以真正充分發揮，眾安在線才可能最大化保費收入，從而進行投資，產生有限條件下最高的收益率。
2我國互聯網保險營銷的發展建議
互聯網保險營銷作為傳統保險營銷的補充，有其發展的必要性和必然性。互聯網營銷的環境已基本存在，應該運用互聯網保險營銷策略，兼顧其間可能存在的問題和隱患，積極拓展互聯網保險領域。
2.1建設互聯網保險交易安全環境
2.1.1網絡攻擊問題
要保證互聯網保險交易的安全進行，首先要保證網絡自己能正常運行，無論在什么情況下都應該保證網絡的正常運行，所以要預防網絡攻擊問題，要保證在遭受攻擊后還能正常工作和運行，將網絡攻擊后的損失控制到最小。
2.1.2網絡安全漏洞問題
網絡信息系統是一個龐大而又復雜的系統，難免會存在安全隱患和安全漏洞，應該加強系統管理，經常進行系統檢測，及時發現并修補漏洞。致力于研究更加嚴密高效的系統，做好系統維護和管理。
2.1.3網絡中信息安全問題
網絡信息安全是保證互聯網保險營銷的關鍵，信息安全才能不給那些不法分子可乘之機，通常采用有限的訪問權、加密、用戶身份認證等辦法。可以通過加密與解密算法、身份認證和數字簽名等方法來保障信息傳遞和存儲中的安全。
2.1.4支付安全問題
當今的電子支付無論是銀行支付還是支付寶一類的第三方支付，安全工作已經做得越來越完善。但是保險公司需要在支付安全問題上增加風險控制流程，還是需要完善在支付方面的管理。另外，保險公司如何才能保障客戶支付信息和隱私的安全也是需要完善的方面。
2.2加強信息基礎建設和新產品的開發研究
互聯網保險營銷依賴于一國完備的信息基礎設施，技術問題是各國發展互聯網保險營銷的共同問題。為了確保網上交易的安全，人們需要加強信息基礎建設。可以發展秘鑰加密技術，采用數字簽名，建立專門的認證中心和檢測技術及記錄，以此來提高其安全性。大力開發新產品特別是適合互聯網營銷的保險產品的研發，徹底改變目前我國互聯網保險市場產品單一和缺乏專門為網上銷售而設計的產品的狀況。要保持對保險產品創新的持續投入，并且提高風險管理意識，時刻跟蹤市場需求變化，及時調整保險產品的創新方向。在創新的過程中要注重經常與客戶交流，得到更多的反饋信息，并以此及時對保險產品進行改進。
2.3互聯網上保險條款的通俗化處理
在互聯網銷售的保險產品應該簡單易懂，應簡化復雜的保險條款和免除責任，而且保險產品的期限較短，一般最好都在一年之內，繳費方式也以一次性繳費比較好。保險條款的通俗化主要可以通過兩個方面實現，一是直接通俗化，二是間接通俗化。直接通俗化就是通過修改和修訂保險條款使其便于一般客戶了解，但由于專業的嚴密性，實施起來有一定難度，保險公司可以通過化繁為簡的方式拆分復雜的保險產品為多個簡單產品來出售，比如拆分住院保險、定期壽險、門診保險、家庭財產保險等。間接通俗化的方法就是通過客戶服務、在線咨詢來解決保險條款的解釋問題，保險客服應該及時解答顧客的疑問，并且為了解釋比較權威可以將專家資源共享，同時還要提高回答顧客疑問的效
2.4加強內部控制制度
保險公司應該清楚地認識到互聯網保險營銷存在一定的風險，應該對這些風險加以分析，最后達到規避的目的。可以提高公司的網絡系統和技術保障，提高風險防范能力。對于公司內部的風險可以通過對員工進行培訓、幫助員工改變落后的思維方式和服務理念。同時也要關注外部風險，做好外部風險防范，制定系統的外部風險防范措施，這些都是很有必要的。
2.5完善監管體系
本文所提出的4H營銷組合以互聯網為載體，以創新產品為核心，以滿足顧客的創新需求為目的，分為三個不同層次的復合結構:包括一個基礎結構———互聯網，一個核心內容———創新產品，四個組合要素———Hot(火熱)、Hurry(及時)、Happy(快樂)和Home(家園)。這三個層次既彼此獨立存在又相互依賴滲透，互聯網提供技術手段，創新產品圍繞營銷內容，4H指向創新需求滿足的過程。它從企業的產品出發，在充分運用互聯網技術的基礎上，既兼顧顧客的需求，又構成了一個相互關聯和支持的營銷組合框架。首先，4H營銷組合把互聯網視為整個營銷組合的基礎結構，網絡對于營銷的意義已經不僅停留在銷售環節，它從研發、生產、銷售和服務等方面把企業和顧客緊密相連。其次，4H營銷組合把企業的創新產品看做是整個價值創造的核心內容，顧客的產品體驗建立在對產品創新性的關注之上。這里的“創新”包含產品的質量、價格、外觀、包裝、服務和品牌等方面，這種創新要求較于其它產品而具備獨特的競爭優勢。第三，所謂顧客的“創新需求”是指隨著顧客對企業產品實用價值的逐步滿足，更希望滿足其對創新的需求，它包括兩個方面:一是希望能夠使用具有創新性的產品，以提升自己的消費層次;二是希望能夠參與到產品的創新之中，以體現自身價值。因此，顧客對創新需求的體驗圍繞以下四個環節依次展開:Hot———火熱，是指企業產品的新意必須轉化為社會高度的關注，才能夠吸引顧客的眼球，并引起其購買欲望。此時，企業只有在前期就意識到引起顧客關注是營銷的前提，并提供具有感染力的產品，才能成功地展開后續的營銷。Hurry———及時，是指企業能與顧客即時通訊，快速地響應顧客的多樣化需求。由于互聯網技術的發展極大地縮小了顧客和企業的溝通和交易成本，致使實現全球送達和全天候接待成為可能。隨著時間對于顧客的價值越來越大，提升溝通的速度就是增加顧客的讓渡價值。Happy———快樂，是指企業充分地滿足顧客，追求帶給客戶極致的產品體驗和口碑。互聯網讓顧客能夠“貨比萬家”，只要產品有一點瑕疵就會被眾多顧客所拋棄。現在顧客已經從對產品實用性的單純滿足逐步上升到追求購物的樂趣，只有能夠給顧客帶來愉快購物體驗的產品，才能真正吸引顧客。這就要求產品不僅僅需要具備良好的使用功能，還要讓顧客擁有愉悅的心理價值，正如菲利普•科特勒所言“僅僅滿足顧客并不夠，你必須取悅顧客”。Home———家園，是指企業把顧客當成企業的一員，通過培養粉絲群體以形成網絡社區。隨著網絡技術的發展，顧客不必再被動地等待接受企業的產品，產品不再是專屬于企業，而是與顧客協同完成的結晶。為了得到自己心儀的產品，顧客廣泛地參與到營銷乃至企業生產的整個流程正在成為可能，這時的營銷要維系和加強顧客對產品的熱愛，形成一個可以彼此信任和合作的共同家園。營銷的各種方法和技巧可以通過聚焦顧客體驗的四個方面來展開，這種環環相扣的營銷組合也可以視為企業與顧客“談戀愛”的過程:從最初一見鐘情的彼此吸引，到迫不及待的互訴衷腸，再到皆大歡喜的彼此欣賞，最終成為心心相印的家庭成員。如此循環往復，不斷加深彼此的信任和忠誠。這里面看似沒有什么直接的營銷手段，實際是遵循了顧客消費體驗變化的一個過程，包含了豐富的營銷內容。營銷當然可以像4P那樣，按照產品銷售的時間順序展開，但是也未嘗不能換種思維方式，從如何“打動人心”入手，把營銷變成一種情感溝通和深化的過程，以實現企業和顧客對產品的共同創造和認可。
二、4H營銷組合的特點
(一)以互聯網為平臺
互聯網經濟與傳統經濟形態的根本區別在于縮短了企業與顧客之間的距離，同時也強化了企業之間的競爭;不僅改變著企業的營銷方式和顧客的消費模式，也對現有的營銷體系產生了巨大沖擊。在這個“要么觸網、要么死亡”的互聯網時代，無論是市場調研、產品定價、渠道銷售和售后服務，都離不開互聯網技術的廣泛影響和運用。由于企業與顧客之間的嚴格界限進一步被打破，顧客不再是企業已有產品的被動接受者，而是營銷活動的直接參與者，并從根本上決定著營銷過程的發展方向。4H營銷組合正是順應這一時代潮流，把整個營銷流程建立在互聯網的平臺基礎之上，強調充分運用網絡思維來實現企業與顧客的交流、互動。這就要求企業傾聽顧客的聲音，讓客戶參與到產品的設計之中，并利用網絡進行銷售和服務。當然對網絡的運用并不排斥傳統的營銷手段，它們是互補關系，而不能完全替代，但網絡在其中所起到的基礎連接作用是以往分散的營銷組合所不能企及的。
(二)以創新產品為中心
在互聯網時代，只有不斷推出具有創新性產品的企業才有可能生存和發展，只有創新產品才具備營銷的價值。在互聯網普及以前，營銷組合中的產品策略只是作為4P中的一個環節，與其它3P處于并列的位置。但是，顧客最在乎的是產品及其所包含的服務，其它的環節只是作為附屬內容依托在產品之上。雖然營銷的“P”越來越多，營銷正在向更大范圍的全方位營銷轉變，但是“產品”始終是一切營銷的根基和中心。目前，正是源于對創新產品的不懈追求，使得人們對營銷的重點由過去“渠道為王”向“創新產品”轉變，營銷正在成為一個長期的與顧客互動的產品創新行為。4H營銷組合打破了以往營銷組合對產品的忽視，不僅將其單獨置于整個營銷組合的核心地位，更將創新性作為其根本屬性。隨著大規模生產時代的過去，個性化的需求將逐漸成為主流，營銷人員的作用將越來越從終端的銷售向前端的設計和生產移動，引導顧客從企業獲得他們所期望的新產品。在4H營銷組合中，由于互聯網實現了交易成本的最小化，營銷人員的作用就是把企業和顧客通過互聯網連接起來，實現創新產品價值的最大化。4H營銷組合強調的是創新“無處不在、無時不有、無人不行”，整個營銷的核心就是動員一切力量參與到產品的“創新”，而不再是單純的“銷售”。
(三)以滿足顧客創新需求為目標
早在4P組合模型中，杰羅姆•麥卡錫就提出“顧客不是營銷組合的部分，它是所有營銷努力的目標”，4C更是直接指向了顧客的需求，4R從加深關系的層面研究如何提高顧客的忠誠度。可以說充分滿足“顧客需求”，一直是所有營銷組合的核心。在菲利普•科特勒《營銷管理》第13版中，第一章就強調營銷的任務是辨別和滿足人類與社會的需要，并認為營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合他們的需求，并形成產品自我銷售。顧客的這種創新需求，類似于馬斯洛需求層次中的“自我實現需求”。因為人的本性不喜歡被動地接受，而樂于主動地創新，人們只有通過主動參與才能發揮潛能，并體現自身的獨特價值。當然顧客的創新需求并不是單獨存在的，它必然以對產品所提供的經濟、功能等一系列利益的感知為前提，是一種更高層次的需求。隨著社會的進步，人們對創新的渴求已經成為時代的最強音。顧客的創新需求在以前的營銷組合中沒有得到突出的體現，更沒有結合時代的特點深入到顧客的內心深處去挖掘。4H營銷組合直接把顧客的創新需求列為營銷組合的目標，在這個基礎之上再來考慮營銷的手段。這樣不僅目標更為明確，而且對于營銷手段具有更為廣泛的包容性和開放性。因為人的心理雖然復雜，但是還是存在一些規律性的。4H營銷組合的價值考評體現在基于互聯網的產品體驗給顧客帶來的普遍的情感認知，這樣抽象出來的具有共性的四個體驗過程就構成了營銷的動態組合環節。4H并不是4個完全獨立的營銷過程，而是一個依次展開、彼此銜接的整體性結構。營銷手段隨著時展層出不窮，可以從各個不同的側面去解讀和運用。這其中的關鍵就是要把企業的創新產品轉化為顧客心中的創新感受，通過兩者之間的互動提升雙方的價值，最終實現企業與顧客的共贏。
三、案例分析:特斯拉
4H營銷組合并非一個純理論的架構，現實中已經有很多企業為了適應市場的變化在不自覺地運用，其中最為典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。該公司開發出的純電動跑車Roadster是全球首款量產版敞篷跑車，其后推出ModelS更是引發全球搶購熱潮。目前，作為世界上最引人矚目的電動汽車公司，特斯拉的成功絕不僅僅是技術上的突破，他們采取了與以往都不同的營銷組合理念。
(一)互聯網基因
目前，對于傳統汽車廠商而言，營銷方面的汽車互聯網化還處于嘗試階段。由于特斯拉的CEO埃隆•馬斯克曾經執掌過網上支付公司Paypal，與互聯網的全面融入對于特斯拉來說不是為了被動地適應外在的挑戰，而是領導者長期的互聯網思維使然。首先，特斯拉在生產過程中運用信息技術提高自動化水平，對生產流程進行優化和改良，使得生產效率得以大幅提高。其次，特斯拉廣泛地把智能服務體驗和互聯網應用體驗融入到汽車之中，ModelS不僅有內置無線網絡、語音輸入操控系統、Google引擎等時尚IT元素，操控系統更是一塊可以與互聯網連接的17寸電容觸摸屏，可以用手機進行遠程控制，隨時了解汽車的各種情況。特斯拉讓人們第一次意識到汽車不僅是一種交通工具，也可以成為一臺“移動的電腦”。第三，特斯拉在銷售環節完全通過體驗店和互聯網銷售，取消了一切中間環節，把互聯網對傳統營銷網絡的沖擊，由類似手機的這種小件商品提升到了汽車這種大件商品的新高度。
(二)革命性的產品
特斯拉ModelS不同于以前的電動汽車，它應用了超過250項專利，徹底顛覆了人們對傳統電動車的認識。從產品性能上說，該車最高能在4.4秒內加速到100公里以上，完全可以與法拉利、保時捷等傳統超級跑車相媲美，但價位相對而言卻低廉得多。它創造性地改進了筆記本的鋰電池技術，并將之用之于汽車，使其最大續航里程達到了破紀錄的502公里，并通過其獨有的太陽能供電技術可以在一小時以內將車充滿電;通過流線型的車身設計等一系列減小風阻的設計，使得ModelS的風阻系數僅為0.24，而大多數超跑的風阻系數在0.3以上。由于特斯拉的傳統系統較為簡單，并將電機、電池組等核心零部件集成到底盤上，在大幅提高安全性的同時，使得車內空間最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS絕不是一款簡單的電動跑車，而是一款劃時代的創新產品。
(三)4H營銷組合
特斯拉用超級跑車的標準重新定義了電動車，而所有的革命性突破都是針對顧客的創新需求有的放矢，為的就是給用戶帶來前所未有的產品體驗。Hot:特斯拉不僅是主打綠色環保的純電動車，更是以性能卓越的超級跑車而引人注目，在樹立起“高大上”的品牌形象之后又不斷降低售價，推出讓顧客能承受的其它車型。特斯拉在2008年推出的第一款產品是Roadster電動跑車，售價高達10.9萬美元，主要是面向少數富豪的高端產品。為了進一步打開市場，特斯拉在2012年推出了標配售價為7萬美元的新一代電動跑車ModelS，性價比明顯高于傳統豪車，受到市場熱捧。特斯拉電動SUV－ModelX將在2015年量產，開創性地將雙電機四驅系統和翼式車門作為標配。為進一步降低顧客的購買成本，特斯拉還計劃在兩年內推出售價低于4萬美元的ModelE“平民”電動汽車，6年后將推出無人駕駛的電動車。可以說特斯拉的每一款車都讓顧客充滿期待，并成為市場關注的熱點車型。Hurry:為了提高顧客購買電動汽車的便利性，特斯拉在汽車行業率先采用了“體驗店+網絡直銷”的直銷模式，顧客交付定金以后，特斯拉會將訂購的產品直接免費送貨上門，并幫助顧客在車庫中安裝充電樁。對于需要戶外充電的顧客，可以在特斯拉自主修建和經營的超級充電站享受免費快速充電或快速換電池的服務，其充電技術比普通充電方式快近20倍，換電池更是只需90秒。為了解決供貨速度過慢的問題，特斯拉投資50億美元新建了鋰離子電池工廠，特斯拉所做的每一步努力都是為了拉近與顧客之間的溝通距離。Happy:特斯拉讓顧客快樂的根本原因在于不放棄細節的改進，以滿足顧客追求極致的產品體驗。正是這些不懈努力，特斯拉ModelS被美國權威雜志MotorTrend評為2013年年度車型;在被認為是美國影響最廣泛、最具獨立性的購買指南《消費者報告》，給ModelS評出了有史以來最高的99分(滿分100)。在安全性上，ModelS在美國公路交通安全局進行的所有碰撞測試科目中均獲得超五星評價(最高安全星級是5星)，總得分為5.4星，此成績超越了歷史上所有參與測試的車型。正是這種超乎想象的完美，使得駕駛特斯拉成為一種令人愉快的經歷。Home:特斯拉的用戶從科技精英到大牌明星，客戶群幾乎就是一張全球富人榜，擁有一輛特斯拉汽車已經成為一種新的身份和地位的象征。圍繞著特斯拉正在形成一個高端消費群體，他們不僅可以通過特斯拉的官網訂購自己喜歡車型和配置，更可以參加特斯拉組織的各種活動，形成了一個緊密聯系的時尚群體。特斯拉會為顧客提供周到的服務，包括8年保修服務、1年免費更換電池和3年內以不低于售價50%的價格回購等，遠較其它豪車服務貼心。這些服務使得特斯拉提供的不僅僅是一款時尚的汽車，更是一個交際圈子和一種生活的氛圍。通過以上的分析不難發現特斯拉是4H營銷組合的忠實踐行者，但是特斯拉并非4H營銷組合的完美實現者，比如顧客還不能通過互聯網參與汽車的設計和制造。但是，它在銷售環節顛覆汽車行業的趨勢已經開始在小范圍內顯現，這種趨勢必將向產業鏈的中上游延伸。特斯拉不會只是一個特例，它只是走在了時代潮流的最前面，身后必然會出現大批的追隨者。
四、結語
1.1內容空洞簡單
關注各個旅游酒店的微博用戶多為該酒店的顧客或潛在顧客，這些人關注酒店微博的重點不再是酒店的產品、品牌、服務、企業文化，他們更感興趣的是能否參與到關于酒店價值觀和企業文化的話題討論，以及娛樂互動或者分享自己的情感體驗。目前一些旅游酒店僅僅把微博當做不花錢的廣告媒體和促銷渠道，的每條微博信息都是酒店廣告，這些廣告信息不可能會讓關注群體產生興趣和共鳴。
1.2微博互動不足
微博的特點就是信息及時、準確，互動性強。所以，每一個酒店的微博不應該僅僅是酒店的“個人秀”，而應該是充滿了參與性和挑戰性的互動活動。酒店利用微博進行營銷，可以大膽采用各種互動手段滿足粉絲的參與愿望、分享精神和創造力，以達到吸引粉絲對于旅游酒店微博的關注與熱情。但現在看來，很多旅游酒店發微博時只是單純的個人獨白，只是簡單的促銷、打折、優惠信息，與微博粉絲溝通不足，導致關注者們找不到談論酒店品牌、產品的話題。
1.3酒店的反應不及時
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監測。酒店反應不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應建立微博管理機制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。
2.1構架系統
要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構建一個專門的管理系統，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統，自上而下地對酒店微博進行有效協同管理。
2.2建立微博管理團隊
酒店的官方微博應有專門的管理團隊負責對微博信息進行審核，同時擔負起商務運作、客戶服務和監測等幾項職能。如人手不足，可以設一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術支持協助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務運作，指對酒店微博商務活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產品等；（3）客戶服務職責，即向微博用戶提供增值服務，如滿足客戶的個性化需求，協調各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復等；（4）微博信息監測，包括周期性的數據統計，監測、分析、歸納有關本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態等。
2.3加強對酒店微博題材、內容的管理
對酒店微博的題材、內容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設計出系列化的內容板塊，每天在各相關版塊中微博信息，使官方微博顯得內容豐富、特色分明。這些內容都可以以“體驗”作為吸引點，激發粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時交流的特點
微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經常與粉絲們進行互動和分享，才能激發粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經常信息以外，還要發揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現高效的溝通。
2.5微博監測機制
1.水果電商異軍突起，品牌營銷基本核心
2015年，國內最大水果電商天天果園銷售量破億，遠超行業增速。它標志著水果乃至整個生鮮行業的電商已站在時代的風口，水果電商的前景自然是廣闊美好但如何抓住機遇、突破難點，依據互聯網思維在行業中脫穎而出仍需探索。水果相對于其他產品，運用OTO模式有其特殊性：一方面，水果是一個非標準化產品，另一方面，保持水果的新鮮度對于電子商務物流環節是較大考驗。水果行業電商呈現出與顧客的互動性、顧客需求的預測力和意見反饋的及時性往往依賴企業的品牌形象與網絡營銷。因此水果電商的基本核心便是品牌營銷。
2.行業前景玄機暗藏，體系構建十分必要
水果行業前景趨勢日益呈現多樣化，這成為水果電商發展的有力推動。基于互聯網思維下水果電商的核心便是品牌營銷，因此構建相應的營銷體系十分之必要。產品與服務、口碑與熱度是構建行業品牌營銷體系最基本的要素。無論為果源的供應商或是中間商，首先應保證產品質量的優質，尤其是配送環節作為水果電商的難點，需要保證水果送達顧客手中時的新鮮度。其次，提供個性化的售前與售后服務，根據顧客特征提供相應產品，根據售后反饋進行調整這是之后品牌體系構建時，提升口碑與熱度的保障。
二、互聯網思維下水果行業品牌營銷體系發展現狀
1.經營思維深化變革，水果行業急需轉型
隨著互聯網、移動互聯網的快速發展，它憑借迅捷和方便成為全球性的信息溝通的重要渠道。新的技術投入傳統行業、電子商務從B2B、B2C到O2O的模式演化，對經營思維從營銷觀念、思考方式以及營銷策略等方面形成新的挑戰。面對經營思維深化，水果行業的轉型將是發展的必然趨勢。水果行業屬于傳統行業，其利潤低、勞動量大，在國內的營銷水平一直處于較低層次，但其市場前景發展極為可觀。然而水果行業的局限性、傳統行業內外制約因素對于其發展必將是巨大的阻礙，這也正是水果行業在互聯網思維下的機會所在。
2.品牌戰略智能進化，互動體驗平臺欠缺
傳統思維中強調的品質與功能已不具影響力，互聯網思維模式的品牌戰略著重塑造與創新，通過品牌定位、顧客價值鏈創新、搭建體驗平臺來轉化品牌在原有知名度、美譽度以及忠誠度的戰略管理，以此鞏固品牌資產。水果行業具有復雜性，成為供應商的門檻低且數量多、行業內競爭力強大。因而定位于品牌營銷的方式將是未來突破發展的趨勢。然而即便采用新的銷售模式注重顧客維護，但能夠主動通過品牌傳播的方式在線下實現與消費者的互動溝通的是少之又少，對于水果行業電商的特殊性在平臺搭建上更是難上加難。
3.全網營銷生態發展，傳播方式聯動變化
在互聯網思維對于粉絲思維、迭代思維、大數據思維指導之下，將品牌規劃和推廣、產品規劃和開發、營銷策劃及顧客關系維護等系列內容有效整合，形成完整、和諧的生態發展。水果行業因其在保鮮、物流等方面的局限性而無法實現全面電子商務，目前仍屬于藍海之中的突破性增長業務，勢必傾向全網營銷發展。互聯網思維模式轉變并誘發的新媒體、新技術、新工具不斷迭代并推陳出新，品牌的傳播更具彈性化、人性化與互動性，其方式也是從粗糙的一對多變成精準一對一的傳播投入，尤其體現為近幾年微商發展這一方向。
三、互聯網思維下水果行業品牌營銷體系構建方式
1.塑造數據開放平臺，整合生態性價值鏈
互聯網創新更趨開放與平臺化，平臺不僅為盈利，更為數據搜集與品牌宣傳。水果消費是一種偏好消費，通過大數據的整合與匹配以便實現精準營銷。創新水果售賣形式，用價值創新的視角轉換資源，塑造開發的創新生態系統，方能提供持久競爭力。以往企業平臺的塑造更趨于封閉，而構建生態價值鏈的水果行業運營體系，打破傳統企業的束縛，與消費者之間形成價值共鳴，以便于擴大企業資深影響力。其理性價值在于極致，也就是打造極致的顧客體驗，而感性價值在于互動，使消費者由滿意到忠誠，把握價值鏈的上游，整合企業資源，進而實現生態性的藍圖。
2.品牌戰略差異規劃，跨界聯盟同求發展
當前認牌購買已成為一種趨勢，故水果行業不僅需要品牌，更需要依托互聯網塑造差異化的品牌形象。互聯網產品是一種無形的服務，企業應當使品牌擁有更多的思想和思維，將無形化為有形的可記憶、易傳播的符號，才能使消費者形成實在的感知。當今是一個聯盟合作的年代，依據兩個企業占有不同的戰略性資源，交換或聯合彼此的互利資源，聯合開展營銷活動。如水果行業可與餐飲行業等合作，學會借勢，依托社會熱點傳播品牌運動，讓自己的品牌迅速成長，激起社會和市場的多元化反應。
3.強化用戶體驗經濟，全網整合營銷傳播
營銷角度的互聯網思維即以用戶為中心，水果行業應當精準把握社群行為的思維。互聯網使有形的水果虛擬化，故強化網民對產品的體驗尤為重要。當前產品體驗正往娛樂化、故事化、生動化發展，企業應當善于利用以微信、微博為載體的移動互聯網，讓用戶在即刻及時的感知中塑造品牌信賴。整合營銷強調一致性傳播策略，通過管理品牌接觸點建立獨特價值的DNA，使企業資源形成合力。個人媒體時代的到來，人人都是傳播者，使水果行業依靠網民的主動傳播實現信息鋪陳，一款手游、一則故事即可實現媒體與受眾的交織與交流。
四、結語
(一)課題來源
課題來源：結合實際工作情況自選課題。
(二)研究的目的和意義
渠道是市場營銷理論中永恒的主題，國內外大量學者對渠道都進行了深刻的研究.近年來電信行業作為一個社會熱點獲得了全社會的高度關注，研究電信企業營銷渠道的文章、成果層出不窮。但是，隨著信息技術的飛速發展和社會對信息化依賴程度的不斷提高，電信市場的營銷模式和用戶的消費觀念都在不斷地發生變化；同時，不同地域電信市場的競爭環境由于經濟、社會、文化的差異性而存在著很大不同。因此根據深圳當地電信市場環境的實際特點，研究中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司(以下簡稱深圳移動公司或深圳移動)在新的競爭環境下如何構建合理的渠道架構體系，以提升企業的核心競爭力具有重大的現實意義。
隨著近些年來國家電信行業體制改革的不斷深化推進和移動通信的迅猛發展，國內移動通信行業逐步由賣方市場向買方市場過渡，競爭的重點呈現出由網絡技術、價格資費競爭向渠道競爭轉移的趨勢，營銷渠道已經成為移動通信運營商核心競爭力的重要組成部分。
隨著外部環境和競爭形勢的變化，深圳移動原有渠道架構體系已經不能完全適應市場發展需要，需要根據用戶需求和市場結構變化進行不斷變革。為了繼續擴大市場份額，深圳移動需要適時地調整渠道發展規劃，通過采取多種有效的提升措施進一步鞏固和擴大渠道優勢，進而增強企業的核心競爭力。而這些渠道改革的措施如何才能更好的促進市場的發展，是否發揮了應有的作用？因此對這些措施進行階段性的總結、考核和評估，以便為下一步的渠道發展提供參考依據顯得很有必要。
(三)國外研究現狀
目前，西方關于渠道理論的研究主要集中在三大領域：
一是研究渠道結構，
二是研究渠道行為，
三是研究渠道關系。
l、營銷渠道結構理論
營銷渠道結構理論是以效率和效益為研究重心的營銷渠道理論，是渠道理論最早研究的領域。1916到1934年間，韋爾德、巴特爾、布瑞耶等分別研究了渠道效率的問題。韋爾德認為職能專業化產生經濟效益，專業化渠道所從事的營銷是合理的。巴特爾認為營銷渠道為生產者和消費者創造基本效用、形式效用、地點效用和時間效用。布瑞耶認為營銷機構可以集中和分配所需要素，所以能夠有效克服交換障礙和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奧德遜、麥克馬蒙等研究了渠道一體化和渠道設計等方面的內容。康弗斯、胡基認為一體化會帶來營銷費用降低、原材料或商品銷路的確定性但是也會帶來相應的管理和協調問題。
奧德遜認為經濟效率標準是影響渠道設計和演進的主要因素。麥克馬蒙認為可以用公司型、管理型和契約型三種方式有效地協調營銷渠道體系。以效率和效益為重點的研究是主要基于與效率有關的經濟學概念，而對營銷渠道中的行為變量缺乏相應的研究，因而此后很少具有重大價值的研究成果。
2、營銷渠道行為理論
這種理論重點研究渠道成員間的各種權利、沖突等行為，認為營銷渠道是渠道成員之間既有競爭又有合作的聯合體。這種理論將權力的來源和使用、權力和沖突的關系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合作和談判作為研究的主要內容。
1969年，斯特恩研究了渠道的沖突問題，認為，依存和承諾是理解渠道中權利關系的關鍵。上世紀八十年代初，拉斯切、布朗、凱蘇黎世、弗雷茲耶等研究了渠道權力的來源、使用和衡量等方面的內容。1981年、1987年德瓦耶、沃奧克、葛雷瑪等研究了權力和沖突的關系以及組織間合作和談判等。
3、營銷渠道關系理論
九十年代以后，一些營銷管理學者提出新的關系營銷理論，對營銷渠道的認識和管理逐漸深入。這種理論重點研究渠道(不同的法人)組織之間的關系和聯盟。由于利益沖突，一般渠道組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰略聯盟等關系形式應運而生。1998年，辛古瓦、貝克爾研究了渠道關系績效，提出了渠道合作關系能產生更高的利潤，而且每一方都從聯盟中得到更多利潤的觀點。1999年克雷瑪研究了渠道關系的目的，認為信任可以幫助渠道合作雙方處理不良后果。1995年奧德森提出了渠道關系的生命周期理論。2001年，斯特恩研究了渠道關系實質、選擇合作者等內容，提出了渠道聯盟等觀點。渠道關系經過知曉、探索、拓展、忠誠和衰退及解散等生命周期不同階段的發展，可能進入一個相互忠誠的階段，聯盟是渠道關系中最高、最好的形式。
(四)國內研究現狀
近年來，我國對營銷渠道的研究主要集中在渠道組織體系、渠道的效益及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關系與渠道創新等方面。在營銷渠道設計創新方面，韓兆林(1999)等探討了高技術企業分銷渠道的模式、特征和影響因素；姜以聰等(1999)總結了國外連鎖經營的特點對我國企業營銷渠道創新的啟示；易斌等(2000)提出了實施通路精耕完善終端管理的主張；林三卓(2003)研究了關于西門子的通路運作的問題；危素華(2001)分析了家樂福趕超沃爾瑪過程中的渠道管理。
在渠道的效益研究方面，陸忍波(2003)認為各種銷售渠道的效率差異成為企業市場營銷中最具有決定性影響的因素；張庚森等(2002)從消費者立場出發，提出了五項營銷渠道業績評價指標。
在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡壘式營銷”與“撒網式營銷”模式；黃麗薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令華(2002)提出了銷售渠道的強勢模式。
在渠道權力及沖突方面，莊貴軍(2000)主要研究了西方渠道的權力、沖突和合作；吳冠之(2001)研究了渠道網絡的競爭與合作；王朝輝(2003)研究了營銷渠道沖突的原因、形式與對策。
在渠道關系方面，蘇勇、陳小平(2000)提出了關系型營銷渠道理論，研究了以顧客為中心的新型渠道關系；桂琦寒(2001)也對電子商務等新型交易模式對營銷系統的沖擊作了分析。
隨著網絡電子渠道等新型渠道的出現，對網絡直復營銷、互聯網營銷等的研究也盛行一時。
與西方經濟發達國家相比，我國早期的電信企業渠道研究相對薄弱，這是因為在過去相當長的一段時期，我國電信市場是一個壟斷性質、運營商主導的賣方市場，往往是等客上門，很少從用戶角度考慮渠道建設。隨著改革開放和電信企業制度、體制改革的不斷深入，近年來國內對電信營銷渠道的研究成為市場營銷領域非常熱門的一個方向，涌現出了大批研究電信企業營銷渠道理論和應用的文獻和成果。
王越(2005)對電信企業營銷渠道種類進行了進一步細分，研究了電信企業可以參考的渠道選擇維度及對不同維度的渠道適應性原則；顏承捷(2005)認為電信運營商要實現從傳統電信服務商向綜合信息服務商轉型，電信營銷渠道應實現三大轉變：其一發揮營銷自身業務與服務的作用，其二是發揮業務創新先鋒的作用，其三，營銷渠道還要具備更強的售后服務能力；郭順義(2004)分析了電信業務渠道與一般產品渠道不同的行業特點和渠道的扁平化問題：郭永宏(2005)認為現階段移動通信營銷渠道網絡規劃與管理是移動通信企業競爭成敗的關鍵，是企業核心競爭力的重要組成部分。
盧明(2005)探討了移動新業務營銷過程對渠道建設和渠道管理的要求及渠道的相應發展策略；趙學軍(2003)研究了地市級電信企業的營銷渠道建設原則；仲偉(2006)研究了新興運營商渠道建設問題；馬淑錫、馬仲楹等(2004)研究了中國網通的渠道建設問題；馬春山(2005)提出了關于中國電信3G營銷渠道建設的建議；吳偉、侯小梅、李南等(2005)研究了中國電信的渠道架構，認為渠道建設是一項全局性的工作，渠道建設中應該以客戶為中心。
徐曉軍、劉峰(2004)研究了移動通信運營商的渠道選擇及渠道控制與管理問題，認為根據移動業務和目標市場的不同應選擇不同模式的營銷渠道；王新剛、張林(2005)研究了移動通信運營商營銷渠道的整合與控制問題，認為移動通信運營商必須采取有效措施加強渠道控制，對渠道進行優化整合；鄭宇展(2004)分析了電信企業渠道沖突的類型，認為電信企業需要合理控制渠道沖突，充分利用良性渠道沖突，堅決杜絕和化解惡性沖突，從而贏得市場競爭優勢；
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一、我國電子商務營銷發展現狀
在互聯網+背景下，我國電子商務迎來新的發展機遇。電子商務營銷不但改變了傳統企業的銷售方式，使得企業從原有的實體店營銷逐步轉變成線下與線上相互融合的營銷模式，或者借助電子商務平臺而進行的網絡銷售活動。還改變了消費者的消費習慣，使得購物地點也從原來的實體商店轉變為電子商店或者網絡商店。另外，隨著互聯網技術的不斷發展，我國電子商務營銷逐漸受到互聯網技術的影響。電子商務可以憑借計算機的在線網絡和通信系統來進行產品的促銷、定價和設計等各種銷售活動，從而滿足消費者對商品的需求。
在目前電子商務營銷策略中，互聯網與電子商務的融合是目前商務營銷策略的主要內容。因為，憑借特色的營銷平臺，商家可以通過電子商務擴大自身企業的網絡營銷，從而提升企業的品牌形象，降低營銷中的成本，提高營銷效率。還可以為企業創造更多的市場機會，開拓市場空間，開發更多的用戶資源。雖然我國電子商務仍然處于發展階段，但是由于電子商務具有容納動畫、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進行信息交流時并不受時間地域等因素的限制，因此，與傳統商務相比，電子商務仍然具有很大的銷售優勢。故而，企業在進行商品銷售時必須要對二者的優點進行整合，發揮傳統銷售模式和新型銷售模式優勢，只有這樣才能制定出適合本企業發展的市場營銷策略。
二、互聯網+背景下電子商務營銷策略的優化途徑
（一）線上線下共同打造品牌
商品的品牌可以給擁有者產生升值、帶來溢價的一種無形資產。一個好的品牌可以獲得消費者的信任和認可，它是商品綜合品質的代表和體現。在互聯網+背景下，提升企業的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對品牌進行宣傳，積極開展銷售活動，大膽地進行商品促銷，提高企業知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺上進行宣傳或者積極開展網絡營銷活動，全方位地為消費者展示商家銷售的產品。獲得消費者的信任與認可，從而促進產品在市場上的銷售，提高商家銷售利潤。
（二）完善物流設施
目前我國的電子商務營銷主要是在網絡平臺進行的，具有虛擬性、跨地區性的特點。與傳統的營銷方式相比，其改變了原有的營銷理念，可以不用消費者到實體店進行購物。也正是這種打破空間上和時間上限制的營銷方式，使得企業銷售人員需要對不同消費者、不同層次、不同的區和不同需求的市場要有及時地了解，借助網絡平臺進行銷售，同時建立與消費者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關企業一定要有完善的成熟的物流配送體系：對于較大的企業和商家應建議其自行營業物流，并且建立相應的物流配送體系。小規模的企業和商家也應積極地與第三方進行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進行農產品網上銷售時，商家可以和物流企業相互合作，果農們可以在有效的時間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫中進行預冷。第二天或者在晚上直接由空運或者陸運等方式直接運送到集散中心，可以在一天內完成配送任務，從而保證水果的正常銷售。
（三）采用線上線下預售模式
在互聯網+背景下，企業可以利用多元化的營銷方式進行營銷，不僅可以采用傳統的線下營銷方式，還可以采用線上的營銷方式對產品進行銷售。廠家應針對具體產品的特點、消費和地域的群體、消費的不同時間等采取不同的營銷方式，綜合考慮電商平臺與實體店、線上與線下、現代與傳統的眾多因素的不同需求，優化整合現有的市場營銷方式，從而促進產品走向市場。例如，家電企業在進行家電銷售時，不僅可以在不同地區開辦多家實體店，也可以采取網上銷售的方式，通過互聯網平臺進行預售，當消費者下單之后，該企業可以通過物流配送，直接運輸到消費者的家中。這種線上線下預售模式不僅擁有著傳統營銷模式的優點，還發揮了互聯網在電子商務營銷中的作用。
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