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第1篇

【關(guān)鍵詞】介入理論；機(jī)電產(chǎn)品；營(yíng)銷策略

當(dāng)前，我國(guó)正處于工業(yè)化的進(jìn)程中。隨著人民生活水平一步一個(gè)臺(tái)階地平穩(wěn)上升，我國(guó)形成了巨大的消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)。機(jī)電產(chǎn)品的發(fā)展水平及其組成綜合反映了一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的工業(yè)發(fā)展水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因此，我國(guó)把大力發(fā)展機(jī)電產(chǎn)品作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，當(dāng)前我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品在營(yíng)銷手段、售后服務(wù)等方面與國(guó)際知名產(chǎn)品之間存在較大差距。面對(duì)日益激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)，大力發(fā)展機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷勢(shì)在必行。消費(fèi)者的介入理論自從引入市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域以來，對(duì)消費(fèi)者行為的理解產(chǎn)生了重大影響，因此，以消費(fèi)者介入理論為切入點(diǎn)，從全新的視角洞悉機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)，并提出有針對(duì)性的機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷策略具有重要的意義。

一、消費(fèi)者介入理論概述

長(zhǎng)期以來，營(yíng)銷者一直認(rèn)為所有消費(fèi)者在完成購(gòu)買決策時(shí)，都經(jīng)歷了一系列復(fù)雜的心理和行為活動(dòng)階段，包括從認(rèn)知階段（接觸信息）到評(píng)估階段（偏好、態(tài)度行成），再到行動(dòng)，最后到最終評(píng)價(jià)（采用或拒絕）的完整過程。但是后來人們意識(shí)到，實(shí)際上消費(fèi)者在有的購(gòu)買過程中并沒有采用廣泛的問題處理和評(píng)價(jià)過程，而是從認(rèn)知階段直接就跳到了購(gòu)買階段，省去了大量的信息搜尋和心理評(píng)估內(nèi)容。人們的購(gòu)買決策過程為什么會(huì)有這么大的差異，什么因素影響著這些差異的產(chǎn)生，針對(duì)這些差異營(yíng)銷者應(yīng)該采取什么樣的針對(duì)性策略?消費(fèi)者介入理論（involvement theory）針對(duì)這些問題做出了回答。

介入(involvement)是指一個(gè)人基于其內(nèi)在需要、價(jià)值觀和興趣而感知到的與產(chǎn)品（或品牌）、廣告或購(gòu)物情景的相關(guān)程度[1]。

根據(jù)介入的性質(zhì)不同，可以將消費(fèi)者介入分為認(rèn)知介入和情感介入。介入可以是認(rèn)知上的，也就是說消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注更多的是產(chǎn)品的實(shí)際功能。比如一名蘋果平板電腦的追隨者可能盡最大的努力去了解最新款蘋果平板電腦的最新配置。介入也可以是情感上的，即消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注更多的是產(chǎn)品的情感性和象征意義。比如一想起新的哈雷摩托車，一個(gè)講究速度與激情的消費(fèi)者就感到異常興奮。

根據(jù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買活動(dòng)關(guān)注的程度不同，可以將消費(fèi)者購(gòu)買決策介入分為高度的介入和低度的介入。購(gòu)買決策的介入水平受到經(jīng)驗(yàn)、興趣、感知風(fēng)險(xiǎn)、情境以及社會(huì)符號(hào)意義等因素的影響。一般而言，如果一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)某個(gè)消費(fèi)者而言是很重要的、是消費(fèi)者真正的興趣所在、具有明顯風(fēng)險(xiǎn)的或是具有情感上的吸引力，這個(gè)購(gòu)買行為將是高度介入的購(gòu)買行為，所引起的是廣泛的問題解決過程。如果一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)消費(fèi)者而言不是很重要，與消費(fèi)者的相關(guān)性較低，也不會(huì)導(dǎo)致明顯的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)購(gòu)買行為是低度介入的購(gòu)買行為，所引起的是非常有限的問題解決過程。

二、購(gòu)買決策介入程度對(duì)消費(fèi)者行為的影響

購(gòu)買決策的介入程度會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生廣泛的影響，包括消費(fèi)者搜集信息的數(shù)量和類型、品牌的選擇、產(chǎn)品的價(jià)格以及對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的關(guān)注程度等。

當(dāng)一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)消費(fèi)者是高度相關(guān)的，則消費(fèi)者傾向于仔細(xì)評(píng)估產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，他們會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去主動(dòng)搜集、評(píng)估和產(chǎn)品相關(guān)的信息，并進(jìn)行比較選擇，繼而做出理性的購(gòu)買決策。出于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮，高介入的消費(fèi)者僅將很少的品牌列為可供選擇的候選品牌，使用很多屬性來詳細(xì)評(píng)估這些候選品牌。他們會(huì)對(duì)少數(shù)經(jīng)過自身驗(yàn)證的品牌形成偏好，并忠誠(chéng)于這些品牌。高介入的消費(fèi)者會(huì)受到企業(yè)促銷活動(dòng)的吸引，但要讓他們改變?cè)械膽B(tài)度不太容易，對(duì)于他們來說，促銷信息的內(nèi)容比其重復(fù)的次數(shù)更為重要。降價(jià)促銷對(duì)他們來說吸引力并不是很大，但他們較為容易受到參照群體意見的影響。

當(dāng)一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)消費(fèi)者而言是低相關(guān)的或不重要的，消費(fèi)者就傾向于進(jìn)行非常有限的信息搜尋和評(píng)價(jià)，他們遵循簡(jiǎn)單的決策規(guī)則，使得在購(gòu)物和決策上花費(fèi)的時(shí)間和精力最小。他們將購(gòu)買決策基于熟悉、習(xí)慣或最便宜的價(jià)格，比較容易做出沖動(dòng)購(gòu)買的決策。低介入的消費(fèi)者會(huì)考慮更多的品牌作為購(gòu)買的候選品牌。他們可能出于習(xí)慣而重復(fù)購(gòu)買某個(gè)品牌，但他們對(duì)品牌并不忠誠(chéng)，他們經(jīng)常改變對(duì)產(chǎn)品或品牌的態(tài)度。他們傾向于接受更多關(guān)于購(gòu)買的產(chǎn)品的廣告信息，促銷信息重復(fù)的次數(shù)比信息的內(nèi)容更為重要。對(duì)于他們來說參照群體的意見并不太重要。

三、機(jī)電產(chǎn)品的介入程度分類

要研究機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，首先我們應(yīng)當(dāng)明確機(jī)電產(chǎn)品的定義。按照聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類，機(jī)電產(chǎn)品主要包括十二大類:金屬制品、動(dòng)力機(jī)械及設(shè)備、特種工業(yè)專用機(jī)械、金工機(jī)械、通用工業(yè)機(jī)械設(shè)備、辦公機(jī)械與自動(dòng)化數(shù)據(jù)處理設(shè)備、電訊器材、收音、錄音及重放設(shè)備、電力機(jī)械和電器、陸路車輛及其他運(yùn)輸設(shè)備、專業(yè)、科學(xué)及控制用儀器和裝置、攝影器材、光學(xué)物品和鐘表[2]。基于消費(fèi)者介入理論的個(gè)人消費(fèi)者理論前提，本文中所研究的機(jī)電產(chǎn)品主要指以個(gè)人消費(fèi)者為銷售對(duì)象的消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品。

結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)買決策介入程度（高與低）和介入的性質(zhì)（認(rèn)知與情感），可以把消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品劃分為不同的類型。如圖1-機(jī)電產(chǎn)品介入程度分類圖所示。

（一）高度介入-認(rèn)知型

高度介入-認(rèn)知型的機(jī)電產(chǎn)品包括家用電器、經(jīng)濟(jì)型汽車等，由于這些產(chǎn)品本身價(jià)格較高，產(chǎn)品技術(shù)較為復(fù)雜，具有較高的操作風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者會(huì)高度介入其購(gòu)買決策，尋求最優(yōu)的產(chǎn)品。同時(shí)，消費(fèi)者在購(gòu)買這些產(chǎn)品時(shí)，所看重的是產(chǎn)品所能帶來的耐用、可靠、性能優(yōu)良、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等利益特點(diǎn)。對(duì)于這種類型的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)采用復(fù)雜的決策過程，主動(dòng)搜集大量的關(guān)于產(chǎn)品的信息，用理想的利益標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)少數(shù)候選品牌進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估，最終做出較為理性的決策。

（二）高度介入-情感型

高度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品包括跑車、高級(jí)音響設(shè)備、平板電腦等，由于這些產(chǎn)品較高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)或個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品也是高度參與的，但其評(píng)估是建立在情感標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上的，以產(chǎn)品所能帶來的愉悅舒適的情感為標(biāo)準(zhǔn)。因此消費(fèi)者雖然也會(huì)花費(fèi)時(shí)間和精力仔細(xì)考察可供選擇的產(chǎn)品信息，但最終往往以“一旦被打動(dòng)，別無所求”的方式做出決策。

（三）低度介入-認(rèn)知型

低度介入-認(rèn)知型的機(jī)電產(chǎn)品例如剃刀、臺(tái)燈、鬧鐘等，由于這些產(chǎn)品價(jià)格低廉，對(duì)消費(fèi)者而言，既不是特別重要，也沒有特別的風(fēng)險(xiǎn)，與消費(fèi)者個(gè)人的聯(lián)系也不是特別大，消費(fèi)者沒有動(dòng)力積極主動(dòng)的搜集相關(guān)產(chǎn)品的信息，他們消極地接受關(guān)于這些產(chǎn)品的信息，尋求可以接受的產(chǎn)品。面對(duì)這些極其普遍、毫無新奇的產(chǎn)品，他們簡(jiǎn)單地檢查一下這些產(chǎn)品的功能性特點(diǎn)，就迅速地做出了決策。

（四）低度介入-情感型

低度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品諸如小型加濕器、鼠標(biāo)、特種造型的U盤等小型數(shù)碼產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者來說是“生命中的小小享受”，它們通常是低度介入的產(chǎn)品，消費(fèi)者在感官標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上購(gòu)買它們。

四、基于介入理論的機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

對(duì)于高度介入-認(rèn)知型的機(jī)電產(chǎn)品，應(yīng)該以期望利益最大化來定位。營(yíng)銷者應(yīng)該盡量提供消費(fèi)者看重的產(chǎn)品的相關(guān)利益特性，改進(jìn)產(chǎn)品并增加產(chǎn)品所能夠提供的消費(fèi)者利益，以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷者應(yīng)該充分意識(shí)到產(chǎn)品愛好者是巨大的資源，邀請(qǐng)消費(fèi)者參加到他們所購(gòu)買的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定制過程中，通過大規(guī)模定制的方式，以大規(guī)模生產(chǎn)的價(jià)格向單個(gè)消費(fèi)者銷售定制的機(jī)電產(chǎn)品和服務(wù)，能夠有效的提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇意向和滿意的程度。

對(duì)于高度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品，產(chǎn)品與消費(fèi)者的自我形象緊密相關(guān)，其象征性含義與消費(fèi)者的價(jià)值緊密相聯(lián)，消費(fèi)者渴望可以從該產(chǎn)品的消費(fèi)中獲得情感上的滿足，此時(shí)，建立能夠帶來積極的消費(fèi)者情感的品牌形象是壓倒一切的核心。營(yíng)銷者應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言意味著什么，努力找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵情感要素，著力打造產(chǎn)品的象征性和情感性意義，以激起消費(fèi)者積極的情感體驗(yàn)。

對(duì)于低度介入-認(rèn)知型的產(chǎn)品，應(yīng)該以問題最小化來定位。消費(fèi)者往往用習(xí)慣性的方式來購(gòu)買相關(guān)的機(jī)電產(chǎn)品，營(yíng)銷者要在從產(chǎn)品生產(chǎn)到包裝的整個(gè)過程中嚴(yán)格確保產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者在使用產(chǎn)品之后感到滿意，并持續(xù)習(xí)慣性的重復(fù)購(gòu)買本品牌的產(chǎn)品。

對(duì)于低度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品，要注重產(chǎn)品的外觀、包裝、款式的設(shè)計(jì)等，并為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的象征意義或主題，以此來打動(dòng)和吸引消費(fèi)者。

（二）定價(jià)策略

對(duì)于高度介入的機(jī)電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)機(jī)電產(chǎn)品的價(jià)格敏感性較低，消費(fèi)者通常采用補(bǔ)償法來評(píng)估可選品牌，也就是在一個(gè)利益項(xiàng)目上的消極評(píng)價(jià)可以用另一個(gè)項(xiàng)目上的積極評(píng)價(jià)來彌補(bǔ)。因此只要能證明產(chǎn)品是物有所值的，就可以抵消較高的價(jià)格帶來的影響。所以，質(zhì)優(yōu)價(jià)高的定價(jià)方法是可以考慮選擇的。特價(jià)銷售或免費(fèi)樣品的方法對(duì)價(jià)格高，風(fēng)險(xiǎn)大的高度介入機(jī)電產(chǎn)品并不適用。

對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，當(dāng)消費(fèi)者幾乎沒有任何與相關(guān)產(chǎn)品品牌的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)時(shí)，選擇最便宜的一種會(huì)成為他們最簡(jiǎn)單的選擇。而且消費(fèi)者通常采用非補(bǔ)償法來評(píng)估可選品牌，也就是消費(fèi)者同時(shí)對(duì)所有品牌的一種利益項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，然后在評(píng)估的基礎(chǔ)上直接進(jìn)行淘汰，如果某一品牌的價(jià)格最高，可能直接因此而被淘汰，而不論該品牌在其他項(xiàng)目上表現(xiàn)是否更加優(yōu)秀。因此對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，應(yīng)該確保采用有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略；使用降價(jià)或贈(zèng)送優(yōu)惠券等策略來吸引消費(fèi)者，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；通過免費(fèi)樣品等方法努力誘導(dǎo)消費(fèi)者試用本品牌的產(chǎn)品，以誘導(dǎo)消費(fèi)者在試用后形成對(duì)品牌的鐘愛并持續(xù)購(gòu)買。

（三）分銷策略

對(duì)于高度介入的機(jī)電產(chǎn)品，營(yíng)銷者如果能夠注重建立并保持與消費(fèi)者緊密的個(gè)人關(guān)系，也可以成為消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品積極評(píng)價(jià)的一個(gè)要素。因此，營(yíng)銷者應(yīng)該有選擇性地精心挑選分銷商，確保分銷商能夠?yàn)橄M(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，并具有建立和維護(hù)與消費(fèi)者良好關(guān)系的能力。

對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，廣泛分銷非常重要。因?yàn)橄M(fèi)者沒有足夠的動(dòng)力去搜尋某一品牌，如果商場(chǎng)中沒有他所喜愛的品牌，消費(fèi)者很可能做出其他選擇。營(yíng)銷者必須確保商場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品可獲得性，以防止品牌轉(zhuǎn)移的可能性。同時(shí)，由于大多數(shù)低度介入的購(gòu)買是非計(jì)劃性的，商品的陳列等商場(chǎng)內(nèi)部刺激也更為重要。

（四）促銷策略

對(duì)于高度介入的機(jī)電產(chǎn)品，營(yíng)銷者應(yīng)該通過討論來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的牢固、可靠、高質(zhì)量等特性，使用中心（或高認(rèn)知度）說服路線。此時(shí)，促銷信息傳遞的內(nèi)容是關(guān)鍵，應(yīng)該具有說服力，直接地展現(xiàn)產(chǎn)品利益。營(yíng)銷者應(yīng)該有針對(duì)性地選擇能夠接觸到目標(biāo)消費(fèi)者群體的媒體來傳遞促銷信息，高介入的印刷媒體（如報(bào)紙和雜志）和交互式媒體（如互聯(lián)網(wǎng)）是比較好的選擇。此外，由于高介入機(jī)電產(chǎn)品的復(fù)雜性和高風(fēng)險(xiǎn)性，使用人員推銷的方法來為消費(fèi)者推薦恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及提供相關(guān)的服務(wù)也是非常重要的。

對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)信息是消極和不感興趣的。營(yíng)銷者應(yīng)該使用說服路線，將重點(diǎn)放在展示產(chǎn)品的形式上而非信息的內(nèi)容（比如使用名人作代言人或者高度視覺化或象征意義的廣告）。通過持續(xù)時(shí)間較短，高度重復(fù)播出的廣告信息來促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的消極學(xué)習(xí)，確保其對(duì)品牌的熟悉度。應(yīng)該選擇低介入的電視媒體作為主要的信息傳遞工具，重視廣告的視覺和非信息成分，并通過象征等手法，利用廣告將沒有實(shí)質(zhì)性差別的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來。

通過消費(fèi)者的介入理論，將消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)行分類，并根據(jù)各種類型產(chǎn)品的介入特點(diǎn)，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，能夠明顯地提高相關(guān)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷策略的有效性，促進(jìn)我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.

[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.

[3]劉莉華.機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷人員勝任特征模型構(gòu)建及應(yīng)用研究[D].上海:上海師范大學(xué),2009.

第2篇

關(guān)鍵詞：就業(yè)能力；基于工作過程；職業(yè)能力；營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F713.50-4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2014） 12-0000-01

工作過程是指企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程，通常情況下這個(gè)過程包含著從任務(wù)、任務(wù)規(guī)劃、任務(wù)實(shí)施到提交成果等一系列過程。基于工作過程的教學(xué)模式，摒棄常規(guī)習(xí)慣的教學(xué)方法，而變更為根據(jù)實(shí)際工作過程設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)，這種新式模式圍繞工作過程展開學(xué)習(xí)，使學(xué)生主動(dòng)明確有效的學(xué)習(xí)，等踏上社會(huì)，他已成為半個(gè)熟練工，這對(duì)學(xué)生個(gè)人和企業(yè)都有積極的意義。

《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷》是機(jī)電專業(yè)（面向營(yíng)銷方向）的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程[1]，理論性與技能操作性并重。學(xué)生雖然已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但是其基礎(chǔ)知識(shí)的局限、對(duì)市場(chǎng)狀況了解的缺乏及實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，阻礙學(xué)生對(duì)書本知識(shí)的有效掌握。迫切需要一個(gè)好的方法來提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，為就業(yè)做準(zhǔn)備。

一、基于工作過程改革教學(xué)模式

（一）從撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書來強(qiáng)化基礎(chǔ)概念、基礎(chǔ)理論和基礎(chǔ)能力

作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員[2]，甚至是營(yíng)銷經(jīng)理，必備很重要的四個(gè)入門素質(zhì)：行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、口才（現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)能力）、寫作能力（撰寫產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書等）、吃虧耐勞的精神，這就是我們基礎(chǔ)培養(yǎng)的目標(biāo)。相關(guān)概念包括市場(chǎng)、營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、社會(huì)營(yíng)銷、促銷、廣告、SWOT分析等。網(wǎng)絡(luò)資源的豐富為這種學(xué)習(xí)方法提供了強(qiáng)有力的支持。學(xué)生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的學(xué)生有不同的思路，所以，一旦開始交流，可以極大的豐富學(xué)生的知識(shí)面。

這份營(yíng)銷策劃書要求用兩種文檔格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，為學(xué)生提供了現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)營(yíng)銷能力的第一份講稿。模擬企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理做營(yíng)銷策劃報(bào)告的場(chǎng)景，讓學(xué)生在大屏幕教室講臺(tái)上，講授他的營(yíng)銷策劃書，坐在下面的同學(xué)，一方面充當(dāng)了客戶或者是市場(chǎng)部經(jīng)理或者其它角色，另一方面，通過一遍一遍的品評(píng)其他同學(xué)的講稿，這些概念不自覺的深入腦海了。范文可以采用學(xué)生都喜歡的那種奶茶的策劃書，而讓學(xué)生自己模仿制作的是洗發(fā)水策劃書，在這個(gè)過程中，諸多概念都可以“不教而會(huì)”。

在此基礎(chǔ)上，再更進(jìn)一步，寫一份數(shù)控機(jī)床方面的營(yíng)銷策劃書，則機(jī)電方面的營(yíng)銷概念也就順理成章的掌握了。在這個(gè)范例中，學(xué)生還可以深入學(xué)習(xí)到市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)等理論。

（二）基于工作過程設(shè)計(jì)課程實(shí)訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)營(yíng)銷能力

概念和基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)還是處于紙上談兵的階段，包括模擬市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的報(bào)告會(huì)也是，講壇下面坐著的畢竟是熟悉的面孔，很多問題發(fā)現(xiàn)不了。營(yíng)銷人員更重要的一個(gè)素質(zhì)是挑戰(zhàn)陌生環(huán)境的能力。真正可以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)能力和測(cè)試實(shí)戰(zhàn)水平的是課程設(shè)計(jì)。不走出校門不知道，一旦走出校門，就會(huì)有很多學(xué)生很茫然，甚至不敢出去。面對(duì)客戶、面對(duì)陌生人的能力是需要培養(yǎng)的。

校外課程設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)是很明確的，如圖1。在這個(gè)過程中，學(xué)生需要做的事情很多。準(zhǔn)備過程可分四個(gè)頭腦風(fēng)暴過程。

圖1

第一輪頭腦風(fēng)暴首先要分組，選擇組長(zhǎng)，第一個(gè)問題就來了，誰能做組長(zhǎng)？這可以放手讓學(xué)生自己報(bào)名自己演講，不加限制，所以學(xué)生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。測(cè)試表明，平常做班干部的，學(xué)生會(huì)干部的，才有膽量去競(jìng)選組長(zhǎng)。而一些學(xué)習(xí)很好的，反而不敢這么做，這就是領(lǐng)導(dǎo)能力的欠缺。領(lǐng)導(dǎo)能力不是一蹴而就的，是干活干出來的。組長(zhǎng)有了，就要進(jìn)行第二輪頭腦風(fēng)暴，選課題，準(zhǔn)備出去做點(diǎn)什么？這就需要各個(gè)同學(xué)各抒己見，最后，討論出最具有可行性的。在這里面就有了市場(chǎng)分析的因素。我所教的一個(gè)班的同學(xué)選了四個(gè)題目：校內(nèi)外開設(shè)洗衣店的調(diào)查分析；校園周邊眼鏡店的調(diào)查分析；海鮮生意的調(diào)查分析；附近一個(gè)大型商場(chǎng)運(yùn)作狀況分析。第三輪頭腦風(fēng)暴就是各組為出去做準(zhǔn)備了，首先要寫一份策劃書，征得系里同意，這里面含有各種不安全因素，所以需要上層領(lǐng)導(dǎo)把關(guān)。這個(gè)策劃書的編寫，就是一個(gè)鍛煉。最后一輪頭腦風(fēng)暴：各組要準(zhǔn)備問卷調(diào)查，問哪些問題能得到需要的反饋？這些問題會(huì)引起客戶的反感嗎？這又是一個(gè)技巧了，反復(fù)推敲，反復(fù)想象，反復(fù)篩選。

各組還要定出行動(dòng)計(jì)劃，紀(jì)律，分工，這就是團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)了。沒有機(jī)會(huì)做一個(gè)好隊(duì)長(zhǎng)，可以做一個(gè)好隊(duì)友。團(tuán)隊(duì)合作能力對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是非常重要的，這毋容置疑。這些工作準(zhǔn)備好之后，申請(qǐng)班費(fèi)資金支持，打印好相關(guān)材料，學(xué)生就可以開始實(shí)施計(jì)劃了。最后，要根據(jù)回收資料，采用excel統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，市場(chǎng)可行性分析，要給出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，營(yíng)銷費(fèi)用分析等等。一份有技術(shù)含量的實(shí)際營(yíng)銷策劃書就形成了。

利用周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，讓學(xué)生在“體悟式教學(xué)”中深刻理解、靈活運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題，這就是基于工作過程教學(xué)。學(xué)習(xí)的目標(biāo)性和教學(xué)情境的創(chuàng)建，使學(xué)生帶著真實(shí)的任務(wù)在探索中學(xué)習(xí)。

二、結(jié)束語

讓學(xué)生在真實(shí)的環(huán)境里學(xué)習(xí)，是學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)自己的知識(shí)體系的良好過程。對(duì)學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)主要包括兩個(gè)層次，一方面是對(duì)學(xué)生是否完成當(dāng)前問題的解決方案的過程和結(jié)果的表面層次評(píng)價(jià)，而更重要的一方面是對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)及合作學(xué)習(xí)能力的評(píng)價(jià)素質(zhì)層次評(píng)價(jià)。教育的最終目的是服務(wù)于社會(huì)，學(xué)生終究要以所學(xué)所知為社會(huì)創(chuàng)造效益，從而實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，所以基于工作過程的教學(xué)模式應(yīng)該是最好的選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)英.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案的探索和實(shí)踐[J].機(jī)電工程，2006（05）.

第3篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；新型營(yíng)銷；分銷系統(tǒng)；物流系統(tǒng)；品牌戰(zhàn)略

中圖分類號(hào)：F7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年6月6日

一、引言

農(nóng)業(yè)作為國(guó)家的第一產(chǎn)業(yè)，關(guān)乎著民生，是國(guó)家運(yùn)作的基礎(chǔ)和支柱。作為傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國(guó)，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品不僅產(chǎn)量高而且需求量更高。2012年秋，黨在十中明確提出加強(qiáng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)，提升農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，確保農(nóng)產(chǎn)品的有效供給，未來農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)將具有廣闊的市場(chǎng)和前景。但是我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品同時(shí)具有種類繁多、分布地區(qū)分散、生產(chǎn)規(guī)模小、基礎(chǔ)設(shè)施落后、加工程度低等特點(diǎn)，導(dǎo)致了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的成本高、領(lǐng)域窄、利潤(rùn)率低、管理效率不高等特點(diǎn)，從而為農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來了難度，制約了農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。所以，以前的初級(jí)營(yíng)銷方式已經(jīng)完全無法滿足現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，此時(shí)就迫切需要注入能適合現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)并能很好地解決當(dāng)前問題的新型市場(chǎng)營(yíng)銷思維。

酒香不怕巷子深的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)成為過去，所以那些幻想著只要自己的產(chǎn)品足夠好就會(huì)有顧客主動(dòng)找上門而不主動(dòng)去向顧客介紹推銷產(chǎn)品的企業(yè)只能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下成為炮灰。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思維更強(qiáng)調(diào)的是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，所以作為現(xiàn)代企業(yè)和營(yíng)銷者就必須直面市場(chǎng)，快速發(fā)現(xiàn)、積極滿足、敢于創(chuàng)造才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得頭籌，而在復(fù)雜多變的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中更應(yīng)如此。本文將探索適合現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的新型營(yíng)銷思維。

二、文獻(xiàn)綜述

（一）國(guó)外的研究。19世紀(jì)，美國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品供大于求，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，于是現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理論在這種情況下誕生了。1901年約翰?富蘭克林?克洛威爾在《產(chǎn)業(yè)委員會(huì)農(nóng)產(chǎn)品分銷報(bào)告》中首次提到農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷。該報(bào)告闡述了農(nóng)產(chǎn)品由生產(chǎn)商到消費(fèi)者的分銷體系以及生產(chǎn)商和分銷上之間的利益分配；1903年西巴德首次將有關(guān)“農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷”的內(nèi)容搬上了威斯康星大學(xué)的課堂，且一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查研究并在多年之后年出版了《農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷》一書；1916年W?C?韋爾德為了掌握農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷流程而去實(shí)地調(diào)查當(dāng)?shù)厣虝?huì)的農(nóng)產(chǎn)品流通細(xì)節(jié)，他總結(jié)出農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的效益和效率依賴跟專業(yè)化的渠道商。

二戰(zhàn)后，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)步入一個(gè)新的發(fā)展階段。此時(shí)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力在新科技革命的推動(dòng)下得到空前的提升，農(nóng)產(chǎn)品得到空前發(fā)展，眾多農(nóng)民和商人開始從事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理論逐漸滲透到生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等眾多領(lǐng)域。

21世紀(jì)，需求差異化越來越明顯，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品細(xì)分程度越來越高，農(nóng)產(chǎn)品又開始有了新型營(yíng)銷理念，農(nóng)產(chǎn)品的綠色、品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷理念開始慢慢替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念。

（二）國(guó)內(nèi)的研究。安玉發(fā)、張娣杰在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論在我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用》一書中提出，農(nóng)產(chǎn)品只有模仿其他工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的觀念才能真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的大發(fā)展。物流一直是阻礙農(nóng)產(chǎn)品流通的關(guān)鍵問題之一，劉威認(rèn)為配送中心是農(nóng)產(chǎn)品物流的重要環(huán)節(jié)，要加強(qiáng)物流配送中心的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善物流配送中心的功能，合理管理各區(qū)域的物流配送網(wǎng)絡(luò)，采用合理化、專業(yè)化的運(yùn)輸降低物流成本和提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率。趙麗霞提出隨著生活水平的提高，人們的品牌意識(shí)逐漸提高，名牌產(chǎn)品更容易受到消費(fèi)者的青睞，品牌競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為企業(yè)和產(chǎn)品的無形的資產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的品牌化經(jīng)營(yíng)越來越迫切。元新娣提出農(nóng)產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)能夠快速地對(duì)接消費(fèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的信息共享，減少了交易環(huán)節(jié)，并且讓農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)甚至跨國(guó)家銷售更為便捷，有利于農(nóng)產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)。

三、新型分銷系統(tǒng)

（一）傳統(tǒng)的分銷系統(tǒng)。與國(guó)外的規(guī)模化生產(chǎn)不同，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品依然很大程度上依賴個(gè)體農(nóng)戶的供應(yīng)從而發(fā)展出了獨(dú)具我國(guó)特色的農(nóng)產(chǎn)品流通方式，主要分為：生產(chǎn)商到渠道商再到零售終端和農(nóng)戶到零售終端的兩種方式。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的分銷方式已經(jīng)越來越展現(xiàn)出弊端，前者渠道長(zhǎng)度太過臃腫，流通環(huán)節(jié)多使得農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高居不下導(dǎo)致交易效率低；而后者雖然降低了流通環(huán)節(jié)但是流通范圍不大，只能滿足生產(chǎn)地及其周邊的需求很難進(jìn)行更廣泛的流通，而且經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，產(chǎn)品質(zhì)量和安全保障上存在嚴(yán)重不足。

（二）新型分銷系統(tǒng)的出現(xiàn)。隨著電子商務(wù)在中國(guó)得到井噴式的發(fā)展，以阿里巴巴集團(tuán)為首的電商巨頭正在改變著中國(guó)人的購(gòu)物方式，人們開始慢慢接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并逐漸依賴電子商務(wù)。依據(jù)阿里巴巴的消息2013年天貓僅在“雙十一”當(dāng)天就達(dá)成1.7億筆交易，支付寶成交金額突破350億元，創(chuàng)造了一個(gè)電子商務(wù)的神話。2014年將是農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的元年，全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)數(shù)量達(dá)到3，000個(gè)之多，而跟農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)電商平臺(tái)數(shù)量更是超過3萬，農(nóng)產(chǎn)品將是繼電子和服裝之后的又一個(gè)電子商務(wù)暢銷的明星品類。根據(jù)圖1可以預(yù)測(cè)，現(xiàn)在只是農(nóng)產(chǎn)品電商的初級(jí)階段，未來的發(fā)展?jié)摿薮蟆１姸噢r(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)看準(zhǔn)了這一時(shí)機(jī)紛紛開始了電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，逐漸發(fā)展出了新的分銷模式，這里統(tǒng)稱為線上和線下的兩種分銷模式。（圖1）

（三）新型分銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。線上模式即是通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成交易，與傳統(tǒng)的非電子商務(wù)模式即線下模式相比有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：（1）時(shí)空優(yōu)勢(shì)：改變了傳統(tǒng)的面對(duì)面的交易方式，突破了交易時(shí)空障礙，交易效率得到了明顯提升；（2）成本優(yōu)勢(shì)：降低了店面費(fèi)用、流通費(fèi)用、庫存費(fèi)用和管理成本；（3）渠道優(yōu)勢(shì)：避免了復(fù)雜的渠道關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)戶和企業(yè)與消費(fèi)者的直接交易；（4）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：借助電子商務(wù)品臺(tái)賣方能夠即時(shí)即地為買方服務(wù)；（5）信息優(yōu)勢(shì)：有效地降低了買方和賣方交易時(shí)面臨的信息不對(duì)稱，既讓買方知道更多的產(chǎn)品信息又讓賣方掌握更多的市場(chǎng)信息，有利于實(shí)現(xiàn)公平交易和供需平衡。

四、新型物流系統(tǒng)

（一）我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流的特點(diǎn)

1、農(nóng)產(chǎn)品物流數(shù)量大、種類繁多、覆蓋面廣。2013年我國(guó)主要農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量如表1所示。（表1）品種較多，分部地區(qū)較廣，涉及到的物流覆蓋全國(guó)各大農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)和消費(fèi)區(qū)，包含海陸空三個(gè)方面。

2、農(nóng)產(chǎn)品物流受季節(jié)影響周期變化。農(nóng)產(chǎn)品物流量會(huì)隨著農(nóng)產(chǎn)品成熟時(shí)加重，成熟季節(jié)一過，物流量就隨之減少，并且一直反復(fù)周期變化。例如，季節(jié)性水果等每到成熟季節(jié)時(shí)才集中產(chǎn)生較大的物流量，而其他季節(jié)物流量相對(duì)少很多。

3、農(nóng)產(chǎn)品物流具有易損性和技術(shù)性。農(nóng)產(chǎn)品的脆弱性導(dǎo)致其在物流運(yùn)輸過程中容易腐敗變質(zhì)，比如鮮活類在正常條件下只有極短的保鮮時(shí)間，這就對(duì)物流系統(tǒng)要求較高，需要采取先進(jìn)的運(yùn)輸工具，比如冷藏運(yùn)輸。

4、農(nóng)產(chǎn)品物流具有可預(yù)見性。生產(chǎn)者可以根據(jù)當(dāng)前的銷售價(jià)格和銷售情況對(duì)后期的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量進(jìn)行預(yù)計(jì)，根據(jù)產(chǎn)量和需求量的預(yù)計(jì)就能大概預(yù)見其物流量。

5、農(nóng)產(chǎn)品物流具有安全性。農(nóng)產(chǎn)品是人們生產(chǎn)生活的必需品，關(guān)系到民生關(guān)系著人民的生命健康，農(nóng)產(chǎn)品的安全是每一個(gè)人所關(guān)心的話題，所以保證安全是農(nóng)產(chǎn)品物流的重中之重。

（二）構(gòu)建新型農(nóng)產(chǎn)品物流系統(tǒng)的建議

1、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施還不是很完善，特別是在較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，依然存在農(nóng)產(chǎn)品無法運(yùn)出產(chǎn)地的現(xiàn)象。同時(shí)，還要加強(qiáng)區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品物流中心建設(shè)，改善當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品物流廣泛、分散的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)物流中心統(tǒng)一配送。

2、縮減農(nóng)產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)，提高物流效率。農(nóng)產(chǎn)品對(duì)時(shí)間比較敏感，為了保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮和質(zhì)量就要最大限度地縮減物流環(huán)節(jié)，實(shí)行生產(chǎn)者到配送中心再到零售商的簡(jiǎn)易物流系統(tǒng)，提高物流效率。

3、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)物流監(jiān)管。產(chǎn)品監(jiān)測(cè)和管理是現(xiàn)代物流系統(tǒng)中必不可少的環(huán)節(jié)，先進(jìn)的物流監(jiān)測(cè)和管理技術(shù)不僅能節(jié)省農(nóng)產(chǎn)品物流費(fèi)用還能提高物流效率，同時(shí)還為農(nóng)產(chǎn)品的安全性和準(zhǔn)確性提供了保障。

4、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流信息化建設(shè)。信息化是現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，通過應(yīng)用全球定位系統(tǒng)等先進(jìn)的信息管理技術(shù)保證交易雙方對(duì)運(yùn)輸過程的監(jiān)控，能夠及時(shí)有效地掌握和處理物流交易過程中的突發(fā)狀況等關(guān)鍵信息，使交易更具透明化。

五、新型品牌戰(zhàn)略

（一）農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的意義。在非農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中如在工業(yè)品營(yíng)銷中，品牌戰(zhàn)略得到了廣泛的應(yīng)用，一些企業(yè)通過品牌戰(zhàn)略得到了巨大的利益，并且極大地提升了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，所創(chuàng)造的品牌價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)綜合實(shí)力的重要組成部分。例如，微軟、蘋果、可口可樂、耐克、保潔、海爾等大公司和企業(yè)創(chuàng)造了極高的品牌價(jià)值。可口可樂公司曾言，如果哪天可口可樂公司毀于意外，憑借可口可樂這個(gè)品牌依然能站起來，可見品牌戰(zhàn)略在現(xiàn)代營(yíng)銷中的地位。但是長(zhǎng)期以來，企業(yè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略和品牌化經(jīng)營(yíng)缺乏認(rèn)識(shí)，隨著消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)和市場(chǎng)的變化，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略和品牌化經(jīng)營(yíng)顯得尤為重要和迫切。周發(fā)明提出品牌戰(zhàn)略有以下五點(diǎn)重要意義：（1）是提高農(nóng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段；（2）是適應(yīng)消費(fèi)需求和購(gòu)買行為變化的要求；（3）是推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的客觀要求；（4）是提升和優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要手段；（5）是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、提升農(nóng)民收入的需要。

（二）農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的建議

1、普及農(nóng)產(chǎn)品品牌意識(shí)和名牌農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)。現(xiàn)在人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)的缺乏仍然是制約農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要因素，而這恰恰與現(xiàn)代企業(yè)的品牌戰(zhàn)略和消費(fèi)者日益增強(qiáng)的追求名牌的心理背道而馳。企業(yè)需要增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌的意識(shí)，利用消費(fèi)者的名牌心理讓他們追求消費(fèi)名牌農(nóng)產(chǎn)品。

2、加強(qiáng)地域特色農(nóng)產(chǎn)品品牌文化建設(shè)。大部分農(nóng)產(chǎn)品通常保有地方特色已經(jīng)成為當(dāng)?shù)鬲?dú)特的文化，而企業(yè)只需將這一特色進(jìn)行合理利用和開發(fā)，利用地方具有的資源優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)以及政策優(yōu)勢(shì)等用現(xiàn)代營(yíng)銷思維對(duì)之進(jìn)行定位、塑造、包裝、宣傳，打造具有融合地域特色文化的品牌，提升品牌的檔次和品位，從而避免品牌藍(lán)海，使其在眾多品牌中脫穎而出。

3、擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳與推廣。廣泛的宣傳有利于增強(qiáng)品牌的知名度，對(duì)提升品牌影響力有著不言而喻的作用。政府要積極配合并設(shè)立相關(guān)宣傳機(jī)構(gòu)，在各大交通要到設(shè)立廣告牌，各大旅游景區(qū)設(shè)立相關(guān)銷售點(diǎn)，積極參與區(qū)域及全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷會(huì)，利用農(nóng)業(yè)節(jié)目，各大衛(wèi)視、網(wǎng)站等各種傳播媒介進(jìn)行宣傳推廣。例如，最近在央視熱播的《舌尖上的中國(guó)》就是一個(gè)極好的適合農(nóng)產(chǎn)品宣傳途徑。

4、建立品牌的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，健全品牌信任機(jī)制。建立品牌農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)體系，從農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷售、操作環(huán)境和安全標(biāo)準(zhǔn)等各個(gè)方面出發(fā)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的監(jiān)督和管理體系，逐步形成行業(yè)、地區(qū)、國(guó)家和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)體系。品牌標(biāo)準(zhǔn)化的建立能幫助提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)以及安全性，有利于樹立品牌的信任度和美譽(yù)度，讓消費(fèi)者安全消費(fèi)、放心消費(fèi)。

5、各級(jí)政府機(jī)關(guān)的政策扶持農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)。品牌的打造并非一朝一夕能夠完成，也并非某一個(gè)組織或企業(yè)能夠獨(dú)自完成，尤其是農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。各級(jí)政府需要從政策環(huán)境、地域資源、生產(chǎn)技術(shù)、人員培訓(xùn)和公眾服務(wù)等各個(gè)方面提供支持，引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)。與此同時(shí)，政府應(yīng)本著公平公正的原則，引導(dǎo)品牌快速健康地發(fā)展，提高品牌公信力。

六、總結(jié)

農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷一直是困擾農(nóng)業(yè)從業(yè)者和營(yíng)銷人員的難點(diǎn)，本文主要結(jié)合了國(guó)內(nèi)外學(xué)者的觀點(diǎn)從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷工作的三個(gè)要點(diǎn)也是難點(diǎn)描述了農(nóng)產(chǎn)品從渠道、物流和品牌建設(shè)的重要問題，以及給出了解決這些問題的相關(guān)建議。然而，要順利地解決好這三個(gè)方面的問題也非一朝一夕，仍需要更多人員投身于農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，努力探索出一條適合我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷任重道遠(yuǎn)。

主要參考文獻(xiàn)：

［1］克洛威爾，約翰?富蘭克林.關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品流通產(chǎn)業(yè)委員會(huì)的報(bào)告［R］.華盛頓：美國(guó)印刷局，1901.

［2］Hibbard，B.H.，Marketing Agriculture Products.New York：D.Appleton-Century Co.，Inc.

［3］安玉發(fā)，張娣杰.市場(chǎng)營(yíng)銷理論在我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用［M］.中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，北京：社會(huì)科學(xué)出版社，2000.1.

［4］劉威.我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流配送發(fā)展的影響因素及對(duì)策分析［J］.江蘇農(nóng)業(yè)科學(xué)，2013.

第4篇

關(guān)鍵詞：工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法；小家電；設(shè)計(jì)研究

前言

工業(yè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新是基于設(shè)計(jì)過程的有序和合理而開展的，整個(gè)設(shè)計(jì)的過程遵循一定的程序與方法即可調(diào)動(dòng)和激發(fā)開發(fā)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加深，中西方文化的融合度也越來越高，在用戶對(duì)小家電需求日益上升的大背景下，將系統(tǒng)創(chuàng)新的工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法應(yīng)用于小家電產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)踐中很有必要。

1小家電產(chǎn)品的現(xiàn)狀概述

小家電產(chǎn)品主要是指相對(duì)于空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等占據(jù)較大空間而言同人們?nèi)粘Ｉ钶^為緊密，具有體積空間小、使用方便、原理相對(duì)簡(jiǎn)單的日用電器產(chǎn)品。大致包括電熱水壺、電飯鍋、榨汁機(jī)等廚房小家電產(chǎn)品；吹風(fēng)機(jī)、電動(dòng)牙刷、電動(dòng)剃須刀等個(gè)人生活護(hù)理小家電產(chǎn)品以及加濕器、飲水機(jī)、電熨斗等家居小家電產(chǎn)品。隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，小家電產(chǎn)品的使用需求也隨著增長(zhǎng)。隨著小家電市場(chǎng)需求的不斷增加，小家電產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也日益凸顯。縱觀國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)狀況可知，小家電產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈日益完善，就整體狀況而言，我國(guó)小家電產(chǎn)品存在以下幾個(gè)問題：第一，我國(guó)小家電產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類品牌參差不齊，國(guó)際知名品牌較少；第二，小家電品牌建設(shè)意識(shí)弱，企業(yè)過多追求眼前利益，對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)等品牌建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)投入不足；第三，我國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)分布不均，目前中國(guó)的小家電生產(chǎn)企業(yè)主要集中在廣東、浙江一帶；［1］第四，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品多元化、創(chuàng)新性不足；第五，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，盲目追求多功能而忽略了地域用戶的生活方式和生活習(xí)慣。

2工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法

國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)（ICSID）對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行的全新定義如下：工業(yè)設(shè)計(jì)旨在引導(dǎo)創(chuàng)新、促發(fā)商業(yè)成功及提供更好質(zhì)量的生活，是一種將策略性解決問題的過程應(yīng)用于產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)及體驗(yàn)的設(shè)計(jì)活動(dòng)。它是一種跨學(xué)科的專業(yè)，將創(chuàng)新、技術(shù)、商業(yè)、研究及消費(fèi)者緊密聯(lián)系在一起，共同進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng)、并將需解決的問題、提出的解決方案進(jìn)行可視化，重新解構(gòu)問題，并將其作為建立更好的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)、體驗(yàn)或商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，提供新的價(jià)值以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，工業(yè)設(shè)計(jì)是通過其輸出物對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境及倫理方面問題的回應(yīng)，旨在創(chuàng)造一個(gè)更好的世界。工業(yè)設(shè)計(jì)帶來的好處包括以額外或者更好的特征來美化產(chǎn)品的外觀、增加顧客滿意度、強(qiáng)化品牌形象和產(chǎn)品的差異性，［2］這對(duì)于當(dāng)前的小家電產(chǎn)品市場(chǎng)具有重要的推動(dòng)作用，為此，對(duì)于工業(yè)設(shè)計(jì)的程序與方法進(jìn)行了解認(rèn)知具有重要的意義。工業(yè)設(shè)計(jì)發(fā)展到今天，它已形成自己的一套設(shè)計(jì)程序與方法。其大致包括項(xiàng)目立項(xiàng)（提出問題）、項(xiàng)目分析（問題分析）、項(xiàng)目解決（問題解決）、項(xiàng)目反饋（設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)）四大程序。

2.1項(xiàng)目立項(xiàng)（提出問題）

項(xiàng)目立項(xiàng)是基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，系統(tǒng)提出企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)需求的起始階段。這一階段需要企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)狀況、國(guó)家政策等企業(yè)內(nèi)部與外部的環(huán)境進(jìn)行全局考慮，而提出企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)。通常包括外觀層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)、功能層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)、原理層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)和集成、整合層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)，［3］也就是通常所說的現(xiàn)有產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)及全新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。

2.2項(xiàng)目分析（問題分析）

項(xiàng)目分析，也就是基于前面的項(xiàng)目立項(xiàng)而對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)相關(guān)的要素進(jìn)行系統(tǒng)、全面的分析，主要是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。通過田野調(diào)查法、文獻(xiàn)調(diào)查法、問卷調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)分析法等調(diào)研分析方法對(duì)其市場(chǎng)狀況、用戶狀況與需求、產(chǎn)品特征與競(jìng)品分析等相關(guān)項(xiàng)目要素進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研分析。通過這個(gè)程序明確項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)和問題點(diǎn)所在，以便進(jìn)行后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位。

2.3項(xiàng)目解決（問題解決）

這一階段的主要內(nèi)容即是根據(jù)前期的基礎(chǔ)研究分析，進(jìn)行設(shè)計(jì)解決方案的提出、構(gòu)思、實(shí)施和解決方案的優(yōu)化設(shè)計(jì)工作。這一過程中是工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的核心和價(jià)值體現(xiàn)環(huán)節(jié)，包括一系列的創(chuàng)新創(chuàng)意設(shè)計(jì)方法，比如仿生設(shè)計(jì)、模塊化設(shè)計(jì)等，是感性和理性創(chuàng)新思維相互碰撞、循環(huán)交織的創(chuàng)新階段。

2.4項(xiàng)目反饋（設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)）

該階段主要分為兩大塊，第一部分是產(chǎn)品生產(chǎn)前期設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)以及工程數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工作，第二部則是產(chǎn)品量產(chǎn)上市后進(jìn)行的產(chǎn)品反饋分析研究。這兩個(gè)部分的內(nèi)容對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。整個(gè)項(xiàng)目反饋（設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)）的過程可以采用實(shí)驗(yàn)法、體驗(yàn)法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、問卷分析等各類方法進(jìn)行獲取用戶的產(chǎn)品使用感受，了解產(chǎn)品的優(yōu)劣，以進(jìn)行項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)和反饋，最終便于進(jìn)行產(chǎn)品的后續(xù)改良設(shè)計(jì)和二代產(chǎn)品、系列產(chǎn)品或其相關(guān)衍生產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。

3設(shè)計(jì)實(shí)踐

3.1項(xiàng)目背景

廣東省湛江市位于我國(guó)大陸最南端，湛江市小家電產(chǎn)業(yè)經(jīng)過近半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，已形成較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是電飯煲產(chǎn)業(yè)集群的形成，大大促進(jìn)了湛江市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。［4］湛江全市擁有小家電企業(yè)800多家，年產(chǎn)量占全世界總產(chǎn)量的50%，全國(guó)的60%。現(xiàn)有“鴻智”、“浩特”、“威王”及“紅牌”等名牌，湛江是“中國(guó)電飯鍋產(chǎn)業(yè)基地”和“電飯鍋之鄉(xiāng)”。地處湛江市的省屬重點(diǎn)建設(shè)高校廣東海洋大學(xué)在2009年5月，同湛江鴻智電器有限公司聯(lián)合成立“工業(yè)設(shè)計(jì)中心”，同時(shí)依托工程學(xué)院工業(yè)設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)和動(dòng)力專業(yè)及我院的“工程訓(xùn)練中心”和“實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心”，成立了“小家電創(chuàng)新設(shè)計(jì)工程中心”，服務(wù)于湛江小家電企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)。基于上述產(chǎn)業(yè)和研究背景，本次項(xiàng)目為湛江鴻智電器有限公司設(shè)計(jì)韓式電飯鍋外觀創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

3.2項(xiàng)目實(shí)施

（1）項(xiàng)目前期研究分析。前期項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品韓式風(fēng)格需求，展開了韓式服飾、家具等產(chǎn)品進(jìn)行了色彩、造型、功能等相關(guān)元素的分析，如圖1，得出韓式風(fēng)格產(chǎn)品在造型上，大多采用曲線為造型元素，體現(xiàn)出細(xì)膩柔美的民族性格；在韓式風(fēng)格在色彩設(shè)計(jì)上大多無色系（黑、白、灰）為主，有色系輔之，且以暖色調(diào)為主。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有國(guó)內(nèi)外的主要電飯鍋品牌產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)分析，其內(nèi)容主要包括產(chǎn)品價(jià)格分析、產(chǎn)品尺寸分析、產(chǎn)品造型分析、產(chǎn)品開啟方式分析、產(chǎn)品工藝分析、產(chǎn)品界面設(shè)計(jì)分析、產(chǎn)品色彩分析和產(chǎn)品材質(zhì)等模塊，如圖2。初期分析得出韓國(guó)的電飯煲主要以兩種顏色搭配，紅黑金三色為常見色；金屬機(jī)身的電飯煲主要保留金屬固有的顏色，主要以兩種顏色搭配；而國(guó)內(nèi)電飯鍋大多數(shù)是白色搭配其他顏色為主。根據(jù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)需要，重點(diǎn)進(jìn)行了部分品牌中高低端產(chǎn)品造型及其產(chǎn)品造型切片分析，如圖3、4。根據(jù)前期初步分析得出福庫的中端產(chǎn)品切面分割塊面較多，中高端產(chǎn)品頂部特征較為相似；酷晨的產(chǎn)品從外輪廓上分析，低端產(chǎn)品偏向圓球式，中高端產(chǎn)品偏向橢圓柱式，造型相對(duì)硬朗一些，在造型切片上，酷晨中端產(chǎn)品較少使用分割線對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分割，低端和高端產(chǎn)品分割線則相對(duì)較多，相對(duì)復(fù)雜，有部分高端產(chǎn)品也趨向簡(jiǎn)潔；美的的產(chǎn)品從外輪廓來看，由圓潤(rùn)像硬朗轉(zhuǎn)化，中高端產(chǎn)品基本上是硬朗的方形，而且方中有圓，具有大倒角的造型特征，而在造型切片上，從低端到高端，美的的切割線條更為精簡(jiǎn)。（2）項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)。根據(jù)前期的調(diào)研分析，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際需求，采用頭腦風(fēng)暴和小組討論等方法進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)過程中采用了仿生設(shè)計(jì)、智能化等設(shè)計(jì)方法，設(shè)計(jì)方案如圖5。圖5左側(cè)方案的設(shè)計(jì)大量運(yùn)用曲線元素，同時(shí)結(jié)合中國(guó)的方圓理念融入其中，方中帶圓，圓中有方，突出了女性化特征，在色彩上一反市場(chǎng)一貫用色，而選用清新自然的黃綠色，更顯產(chǎn)品的親切感。根據(jù)前期市場(chǎng)和風(fēng)格的研究，進(jìn)行細(xì)分用戶市場(chǎng)的相關(guān)電飯鍋產(chǎn)品也是比較具有市場(chǎng)價(jià)值的，上圖右側(cè)方案針對(duì)女性用戶進(jìn)行設(shè)計(jì)，充分考慮到女性用戶的色彩和形態(tài)喜好，整體造型設(shè)計(jì)飽滿圓潤(rùn)、憨厚可愛，玫瑰紫的配色十分搶眼，更彰顯女性的青春活力特征。（3）項(xiàng)目?jī)?yōu)化設(shè)計(jì)。本次企業(yè)課題，除了上述設(shè)計(jì)方案外，課題組還進(jìn)行了十余款方案的設(shè)計(jì)提案，根據(jù)前期方案的設(shè)計(jì)，工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)者和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、工程師、技術(shù)人員共同開會(huì)研討，從市場(chǎng)需求、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)性、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的系列化等因素進(jìn)行全面考慮，最終選了三款方案進(jìn)行后續(xù)優(yōu)化設(shè)計(jì)，根據(jù)最終的目標(biāo)要求，這次項(xiàng)目企業(yè)將選定一款設(shè)計(jì)進(jìn)行量產(chǎn)，而這樣的決心也是基于近年企業(yè)在廣東海洋大學(xué)鴻智工業(yè)設(shè)計(jì)中心數(shù)十項(xiàng)課題的成功實(shí)踐合作。

4結(jié)語

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，小家電企業(yè)如何取得突圍，如何在產(chǎn)品研發(fā)過程中注入新的血液和創(chuàng)新思維，是一個(gè)值得深思的問題。而借助校企合作搭建的創(chuàng)新設(shè)計(jì)平臺(tái)，將工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法運(yùn)用到小家電產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)中，對(duì)于提升小家電產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)小家電企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)在某種程度上有利于促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

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［3］柳冠中.象外集［M］.北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2012：198.

第5篇

在長(zhǎng)期發(fā)展過程中，軍工電子產(chǎn)品成為國(guó)防科技重要的組成部分，為推動(dòng)我國(guó)國(guó)防科技工業(yè)發(fā)展，提供了重要的動(dòng)力。在完成軍工信息化進(jìn)程中，發(fā)揮了重要作用。同時(shí)軍工電子產(chǎn)品承擔(dān)著“信息系統(tǒng)一體化、武器裝備信息化、信息裝備武器化、信息基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代化”的重要任務(wù)。在我國(guó)軍工企業(yè)所改革過程中，國(guó)家主要采用差額撥款的方式。作為軍工企業(yè)所，所有經(jīng)費(fèi)必須通過申報(bào)科研項(xiàng)目，或者通過經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。因此，為保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，軍工企業(yè)所需要依托自身優(yōu)勢(shì)，建立完善的管理機(jī)制，培養(yǎng)大量的專業(yè)人才，從而滿足當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的需要。作為軍工企業(yè)，在進(jìn)行電子產(chǎn)品發(fā)展過程中，要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷把電子產(chǎn)品和技術(shù)的推向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)我國(guó)軍工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)是推動(dòng)軍工企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要途徑。因此，軍工企業(yè)要建立國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)，做好體制改革，推動(dòng)電子產(chǎn)品的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。

二、電子產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國(guó)國(guó)防事業(yè)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，信息化技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。第一，我國(guó)軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對(duì)當(dāng)前軍工電子信息發(fā)展現(xiàn)狀，包括了雷達(dá)、通信、導(dǎo)航以及電子對(duì)抗等多種類型，并且不同類型的電子產(chǎn)品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數(shù)字化管理的進(jìn)程。第二，電子信息裝備裝載平臺(tái)不斷增加。作為軍事電子信息的設(shè)備，涵蓋了我國(guó)海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統(tǒng)。第三，軍工電子產(chǎn)品更新速度不斷加快，在當(dāng)前數(shù)字化技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地推動(dòng)了電子產(chǎn)品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業(yè)的發(fā)展提供了核心技術(shù)，推動(dòng)了軍工企業(yè)朝著國(guó)際化市場(chǎng)前進(jìn)。第四，電子產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度日益提升。在計(jì)算機(jī)信息技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地?cái)U(kuò)大了當(dāng)前電子信息系統(tǒng)生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)復(fù)雜程度也不斷提升，為了發(fā)揮電子產(chǎn)品的重要作用，需要加強(qiáng)各方的之間合作，不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化信息技術(shù)，從而進(jìn)一步提升電子產(chǎn)品的制造水平，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。第五，涉及學(xué)科不斷增加。隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)不斷被細(xì)化，對(duì)技術(shù)要求越來越高。對(duì)軍工電子產(chǎn)品而言，在進(jìn)行實(shí)際研制和開發(fā)過程中，需要利用機(jī)械、電子、熱能以及電磁等多種技術(shù)和學(xué)科，然后進(jìn)行參數(shù)耦合設(shè)計(jì)，從而提升軍工企業(yè)的生產(chǎn)能力，掌握核心技術(shù)，從而進(jìn)一步完善電子產(chǎn)品的綜合性能。這對(duì)多專業(yè)協(xié)同提出了更高的要求和標(biāo)注，作為軍工企業(yè)，需要不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)和手段，從而提升電子產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)能力。第六，軍工電子產(chǎn)品制造的信息環(huán)境日益復(fù)雜。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)過程中，涉及多個(gè)部門、平臺(tái)和廠商，需要進(jìn)行多方面的信息交流，導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)流程比較復(fù)雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，對(duì)軍工電子產(chǎn)品的要求日益復(fù)雜，為了滿足國(guó)際市場(chǎng)于鏊求，軍工企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，不斷引進(jìn)先進(jìn)的電子信息技術(shù)，從而提升軍工企業(yè)的核心技術(shù)，為以后走上國(guó)際市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

三、電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新分析

（一）做好國(guó)際市場(chǎng)分析

軍工企業(yè)在進(jìn)行電子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，需要認(rèn)真分析目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)，充分考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場(chǎng)威脅。同時(shí)，要對(duì)國(guó)外現(xiàn)有的軍事電子產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，不斷開發(fā)市場(chǎng)潛力，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定完善的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略。另外，我國(guó)軍工企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行電子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，要認(rèn)真分析電子產(chǎn)品的市場(chǎng)供需，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)，針對(duì)性的營(yíng)銷軍工電子產(chǎn)品，進(jìn)一步提升軍工企業(yè)市場(chǎng)開拓力度，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

（二）做好與電子產(chǎn)品外貿(mào)公司和總體平臺(tái)單位的合作

在軍工電子產(chǎn)品實(shí)際發(fā)展過程中，需要根據(jù)不同類型的外貿(mào)公司，制定完善的宣傳策略，與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的溝通，認(rèn)真分析電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為下一步制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，軍工企業(yè)要加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)的總體平臺(tái)單位的協(xié)調(diào)與溝通，及時(shí)掌握各個(gè)平臺(tái)電子產(chǎn)品出口信息，針對(duì)內(nèi)部不同平臺(tái)的需求，建立配套電子產(chǎn)品服務(wù)體系，然后進(jìn)行科學(xué)合理的分類。在實(shí)際營(yíng)銷過程中，要充分發(fā)揮平臺(tái)種類多優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效的合作，進(jìn)一步把軍工電子產(chǎn)品推廣到更大的平臺(tái)上，不斷開拓國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)用到更多的國(guó)家中。

（三）不斷加大電子產(chǎn)品策劃和開發(fā)力度

在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷過程中，軍工企業(yè)需要針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求，發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同類型的電子產(chǎn)品進(jìn)行分類策劃，進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，制定出具有代表性的旗艦的電子產(chǎn)品出口項(xiàng)目，提升電子產(chǎn)品推廣的針對(duì)性和有效性，創(chuàng)造更多的簽約機(jī)會(huì)。另外，軍工企業(yè)不斷改變經(jīng)營(yíng)理念，不引進(jìn)先進(jìn)的信息化技術(shù)，不斷增加電子產(chǎn)品開發(fā)研制力度，建立完善的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，推動(dòng)電子產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)的發(fā)展，不斷增加電子產(chǎn)品的科技含量，從而滿足國(guó)際化的需要。

（四）建立一支專業(yè)化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)變化不斷加快，為了降低軍工電子產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，軍工企業(yè)需要引進(jìn)專業(yè)的營(yíng)銷人才，建立一支專業(yè)的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，并且聘請(qǐng)專業(yè)人士，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行全面的培訓(xùn)，了解電子產(chǎn)品的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品營(yíng)銷人才配置過程中，需要根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合不同人員的情況，負(fù)責(zé)不同的國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與外貿(mào)公司的無縫對(duì)接，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

（五）做好電子產(chǎn)品品牌建設(shè)

品牌在企業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮了重要的作用，為了樹立良好的企業(yè)形象，形成巨大的品牌效應(yīng)。軍工電子產(chǎn)品企業(yè)需要建立長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，處理好近期與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的關(guān)系，積極開展以品牌為中心的國(guó)家營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品營(yíng)銷空間，建立屬于自己的電子產(chǎn)品國(guó)際知名品牌，最大限度提升我國(guó)軍工企業(yè)的國(guó)際地位，獲得良好的信譽(yù)度和滿意度，為以后軍工企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

隨著我國(guó)軍工電子產(chǎn)品出口數(shù)量、品種不斷增加，國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，軍工電子產(chǎn)品企在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，需要結(jié)合自身的特色優(yōu)勢(shì)，與外貿(mào)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，不斷加大電子產(chǎn)品的出口力度，優(yōu)化電子產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升電子產(chǎn)品質(zhì)量，加大開發(fā)力度，不斷提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，推動(dòng)我國(guó)軍工企業(yè)的發(fā)展壯大。

第6篇

2、新產(chǎn)品線，即使得公司首次進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品。由于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)擴(kuò)散速度非常快，新產(chǎn)品開發(fā)速度也非常快。這種策略只能作為一種對(duì)抗的防御性策略。

3、現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品，即補(bǔ)充公司現(xiàn)有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。由于市場(chǎng)不斷細(xì)分，市場(chǎng)需求差異性增大，這種新產(chǎn)品策略是一個(gè)比較有效的策略。

4、現(xiàn)有產(chǎn)品的改良品或更新，即提供改善了的功能或較大感知價(jià)值并且替換現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)中，消費(fèi)者具有更大的選擇權(quán)利。企業(yè)在消費(fèi)者需求層次日益提高的驅(qū)動(dòng)下，必須不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和進(jìn)行升級(jí)換代，否則很容易被市場(chǎng)拋棄。

第7篇

據(jù)有關(guān)部門介紹，這個(gè)叫做“當(dāng)家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，實(shí)際上是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺(tái)，融合信息、在線交易、金融結(jié)算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當(dāng)家易現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)汪智剛向筆者介紹說，“當(dāng)家e網(wǎng)超”目前所營(yíng)銷的1400多種農(nóng)產(chǎn)品，都來源于政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和省內(nèi)120多家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種、養(yǎng)基地。通過可追溯體系，能夠監(jiān)測(cè)到菜的來源、農(nóng)殘檢測(cè)等每個(gè)環(huán)節(jié)，一旦發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)舉報(bào)投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。

為了保證品質(zhì)，當(dāng)家易對(duì)于生鮮類的農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會(huì)員在當(dāng)天下午2∶00之前下達(dá)的訂單，并要求第二天早上送達(dá)，其所訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)在第二天上午6∶00就從基地送達(dá)配送中心，10∶00之前完成整個(gè)配送工作，送到每戶家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區(qū)域，每100名注冊(cè)用戶配備1名專管員，配送范圍涵蓋**所有高速內(nèi)環(huán)線以內(nèi)區(qū)域及高速沿線的大型社區(qū)。

老百姓可以足不出戶，在家輕點(diǎn)電腦鍵盤即能購(gòu)買到餐桌上的菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒時(shí)間上菜場(chǎng)或離菜場(chǎng)較遠(yuǎn)的居民。因?yàn)榫W(wǎng)上買菜方便，現(xiàn)在有一些寫字樓的白領(lǐng)會(huì)于前一天在網(wǎng)上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買菜外，一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購(gòu)菜的新鮮方式。

第8篇

2007年被稱為“電子雜志年”，一些主流品牌先后獲得了大筆風(fēng)險(xiǎn)投資，但報(bào)告分析，由于贏利模式尚未明朗，有可能導(dǎo)致投資商信心缺失。

正如其他網(wǎng)絡(luò)媒體一樣，多媒體、互動(dòng)電子雜志在考慮贏利的時(shí)候，也曾參考傳統(tǒng)媒體的做法，就是擴(kuò)大發(fā)行與廣告。2006年10月中旬，一家經(jīng)營(yíng)電子雜志的公司Zbox正式開通互動(dòng)雜志收費(fèi)頻道，然而在10天之內(nèi)，收費(fèi)內(nèi)容下載量卻不到1000本，其他免費(fèi)試用的雜志下載量竟接近5萬。實(shí)際上，目前更多的電子雜志標(biāo)出了價(jià)格卻并不真收費(fèi)，因?yàn)閾?dān)心受到用戶的抵制。本來，發(fā)行收入是傳統(tǒng)紙媒雜志的主要贏利來源，但對(duì)電子雜志來說，發(fā)行收費(fèi)卻困難重重。互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)了用戶免費(fèi)享受網(wǎng)絡(luò)資源的習(xí)慣，在一個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，能夠把用戶的“眼球”吸引過來，而且能讓他們心甘情愿掏錢并不是一件容易的事。艾瑞市場(chǎng)咨詢調(diào)查結(jié)果顯示，77％的用戶表示免費(fèi)是他們選擇電子雜志平臺(tái)的主要考慮因素。如果需要付費(fèi)購(gòu)買的話他們將放棄電子雜志，寧愿購(gòu)買傳統(tǒng)的紙質(zhì)雜志。

由于發(fā)行收入很低或者沒有，目前廣告收入就成了電子雜志行業(yè)的主要收入來源，但事實(shí)上電子雜志的網(wǎng)絡(luò)廣告形式目前還不為大多數(shù)廣告主認(rèn)同，電子雜志的廣告收入很難保證電子雜志平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)規(guī)模贏利。報(bào)告為中國(guó)多媒體、互動(dòng)電子雜志的發(fā)展提出了一些建議，包括與信息媒體合作，以提高內(nèi)容質(zhì)量；除了廣告發(fā)行外，擴(kuò)展及深化其他贏利模式；提高技術(shù)，保障電子雜志發(fā)展等。

另一種聲音：網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)品書成企業(yè)推廣熱門

有了互聯(lián)網(wǎng)，總有一些新生力量讓傳統(tǒng)商業(yè)大跌眼鏡。

比如，新浪的高品質(zhì)新聞聚集了更多的廣告，它斷了很多紙媒的財(cái)路；阿里巴巴的出現(xiàn)，某種程度讓傳統(tǒng)的交易會(huì)失去了生存的土壤。

即使有人認(rèn)為是昨日黃花的技術(shù)，今天可能成長(zhǎng)出另外一片天空。

網(wǎng)絡(luò)雜志就是一個(gè)例子。在很多人唱衰電子雜志沒有好的商業(yè)模式的時(shí)候，一種新的廣告營(yíng)銷形式正在企業(yè)界流行――在線電子雜志。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)有超過十萬家企業(yè)使用在線電子雜志開展?fàn)I銷推廣，或許還只是一個(gè)開始。

總部在廣州的企業(yè)門戶大商圈網(wǎng)推出的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)就是將企業(yè)傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳冊(cè)做成能夠在線閱讀的多媒體展示的網(wǎng)絡(luò)雜志產(chǎn)品書，目前已經(jīng)有超過數(shù)萬本雜志按行業(yè)分類存放，并且這個(gè)數(shù)字正以每月10%的速度增長(zhǎng)。

產(chǎn)品書的流行，讓閱讀廣告成為一種享受，讓企業(yè)推廣更加主動(dòng)。一次制作，無限量發(fā)行，生動(dòng)展示，諸多的優(yōu)勢(shì)讓傳統(tǒng)的制作印刷行業(yè)無法抵抗。

3月28日，北京新國(guó)展舉辦國(guó)際服裝博覽會(huì)，這屆展會(huì)聚集了全球時(shí)尚、服裝行業(yè)的精英，而一家此前名不見經(jīng)傳的品牌艾圖愛女裝出盡風(fēng)頭。這家剛從香港進(jìn)駐大陸的女子運(yùn)動(dòng)美裝公司利用電腦投影儀現(xiàn)場(chǎng)演示最新制作的產(chǎn)品書，向每一位顧客贈(zèng)送一個(gè)刻有產(chǎn)品書的名片光盤。優(yōu)雅地展示自己的運(yùn)動(dòng)時(shí)尚元素。

第9篇

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻(xiàn)