時間：2022-08-05 17:45:05
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇汽車營銷策劃范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
一、公司帶給一產品促銷
國慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過。為了更好的在國慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進行中，我們公司特地拿出福克斯網格柵這一產品配合國慶期間促銷方案：提高銷售更好的業績，
福克斯中網格柵上300，福克斯中網下400國慶促銷凡訂購福克斯中網不含稅700買5送1，含稅價800買5送1.國慶節我司放假5天趕快訂購。
1、新車上市
很多廠商，都會在國慶節期間推出自己的新品車型，以此來擴大產品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產生信任感。另外，在價格上要有必須的優惠。
新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個比較，大多數人認為新車上市未必是最優惠的，更優惠的就應在后面。
2、降價促銷
由于同質化競爭的嚴峻性，降字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據不同的車型，在原先價格的基礎上讓利千元，最高優惠到萬元。
降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數顧客眼中是不夠真誠的表現。
3、國慶購車送大禮包
為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經銷商常用的方式。能夠送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業第三者險、盜搶險、車上人員職責險、不計免賠險。
這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值必須金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有超值大禮包這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。當然，還有4S店是送股票的。
4、重獎老客戶
朋友、同事推薦，這是影響多數消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應。于是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動才怪呢。
5、包牌銷售
包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發放88號牌時，天津一汽經銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由于車牌號是88打頭的，這批車輛很受歡迎，經銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。
6、無息按揭購車
購車人支付50%的車款后，余款需在兩年內還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少能夠省下1萬元利息。
節日促銷活動方案的中心點務必是實在給到顧客優惠，這也是促銷的前提。透過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關人士，汽車促銷活動越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸構成一種群體活動，此外，針對國慶的優惠活動，還能夠開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測資料。國慶汽車促銷活動，不僅僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業務助力，鼓舞士氣。
提前預祝廣大客戶國慶節快樂!銷售業績再創新高
汽車營銷策劃方案范本
一：活動目的：開展活動的目的是處理庫存產品是提高銷售還是宣傳推廣只有明確了明的，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體活動控制在范圍多大內哪些人是促銷的主要目標哪些人是促銷的次要目標這些選取的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：主要是為促銷宣傳還是答謝消費者
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點思考：確定人群和確定刺激程度。
五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選取得當會事半功倍，選取不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選取什么樣的廣告創意及表現手法選取什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、前期準備：前期準備分三塊，人員安排，物質準備，試驗方案。
八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
九、后期延續：后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個不怎樣樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預算：沒有利益就沒有存在的好處。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的陽光行動B計劃以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。務必對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物、力、財力方面的準備。
十二、效果預估：預測這次活動會到達什么樣的效果，以利于活動結束后與實際狀況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，留意求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
汽車促銷活動的類型
開業促銷活動
一般是新店駐點開業，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優惠。
答謝消費者促銷活動
為慶祝銷量達成必須數量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內禮品的活動。
關鍵詞：技能比賽；汽車營銷策劃；項目式教學
2016年全國技能比賽汽車營銷賽項進行了改革，將原來的實踐項目試乘試駕改為汽車營銷策劃賽項。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學。通過比賽，暴露了我們教學過程中存在的很多的問題，教學模式簡單單一，學生學習主動性不夠、口語表達能力不強等等。鑒于這些問題，如何通過課堂教學改革，培養學生學習主動性，提高學生綜合能力，是接下來要思考的主要問題。
1傳統的汽車營銷策劃教學模式
傳統的課程教學模式下，學生學到的營銷策劃知識更多的是偏重理論，很少參與實踐，營銷策劃實踐經驗非常匱乏。教師采用的教學方法也比較單一，課堂學習完成之后的任務就是要求學生策劃某一款車型的營銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學習，學生考慮的只是某種預期情形，并沒有用實踐來檢驗其方案效果，但技能大賽卻可以使學生將理論知識運用到實踐中去，這也是促進我們進行教學改革的動力。
2汽車營銷策劃課程教學
汽車營銷策劃這一課程主要內容包括：市場定位和市場細分、目標消費群體分析、促銷渠道、促銷活動，最后通過學習的只是能夠進行營銷方案的策劃。在教學中，通過項目驅動項目式+任務驅動法的教學模式，進行系統的學習，將課堂專業基礎和實踐技能訓練緊密結合在一起，提高學生綜合能力。
3教學模式改革
（1）培養學生營銷策劃創意。創意，是整個營銷策劃的核心，而學生創意的養成也是在教學過程中的重要環節。創意不是一蹴而就的，除了思維的發散能力，更多的還是要學生有足夠的營銷策劃案例儲存在頭腦里，量的積累達到質的飛躍。在日常教學過程中，可以要求學生按照不同品牌不同車型，建立營銷方案數據庫，數據庫的來源可以來自網絡，可以來自4S店市場部，盡量收集不同類型的營銷案例，完成營銷思路的原始積累。通過營銷案例的積累和學習，拓寬學生的思維和視角，最終達到質的飛躍，提高策劃的創意思維。（2）營銷策劃項目制定。實際中汽車營銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會有區別，針對這一情況，給學生設置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營銷渠道策劃、淡季促銷活動策劃等，通過不同主題的策劃，可以讓學生系統的掌握汽車營銷策劃的核心內容。（3）團隊協作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評分標準，都對學生的團隊協作能力要求比較高，在教學過程中，根據學生人數分成4~5人一組的策劃團隊，團隊中每個成員合理分工、協同作戰，優勢互補，強化學生的團隊意識。（4）營銷方案制定。策劃團隊根據策劃主題進行策劃角色分工，利用所學知識充分進行前期的市場調查、策劃方案思路、方案設計、方案論證，每個階段都要求學會大家共同完成。在完成營銷方案的同時，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強學生團隊意識。（5）語言表達能力提升。汽車營銷策劃比賽項目最后是由選手對營銷方案進行講解，這是考核學生的語言表達能力，但是有些學生就會存在心理承受能力較弱，語言表達能力不強，為了提高這一能力，每個策劃團隊輪流派一名成員進行方案講解，同時在每次課堂上可以由學生自選話題進行演講，老師及時鼓勵，讓學生敢于開口，提升學生語言表達能力。（6）學習評價。整個營銷方案的效果采用競賽的形式來檢驗，邀請4S店市場專員、銷售主管、其他教師當評委，根據比賽評分標準進行評分，最后評比出一二三等獎，給予適當獎勵，促進學生完成項目任務的積極性。在整個項目完成過程中，學生通過市場調查、方案制定、方案可行性論證這一系列實踐過程，可以發現自身存在的問題，幫助學生培養創新思維、團隊意識，增強自信心。
4存在的困難
雖然是地級市，該地區的GDP貢獻及人均消費能力相當于三級市場。是年三月，汽車銷售逐漸慘淡，然而一場汽車盛宴的爭奪戰役正在悄悄的拉開序幕。然而，這場爭奪戰的主角并非各大汽車經銷商，而是媒體之間的爭奪。對于媒體而言，汽車4S店仿佛就是一塊又一塊的肥肉，而媒體，如同豺狼一般，在發現了美食之后，雙眼散發出饑餓的綠光。315期間，該地區晚報剛剛舉辦完一場為期3天的車展，參展商約18家，銷售不足200臺。
沒幾天，筆者正在斯柯達4S店與老板洽談昊銳的推廣方案，接到比亞迪老板的電話，于是，午飯還沒來得及就匆匆趕往比亞迪店。坐定，老板拿出一張紙遞給筆者，筆者看了看，笑著說，又來搶錢了。沒錯，又是一場車展的邀請函。之前是晚報舉辦的車展，之后，電視臺看到了其中的誘惑，又逼迫各大經銷商參加其舉辦的車展。言外之意，給了報社的面子，總不能不給電視臺的面子吧？
天下烏鴉一般黑。電視臺廣告部那幾個人，沒什么專業力，甚至可以說，就是混江湖的，無非就是依靠背后電視臺這棵大樹。
老板問，你看要不要參加？
筆者看了看報價，說，這費用也太貴了吧？拋開費用暫且不說，晚報的車展剛剛結束，不到一個月又要搞車展，該買的春節前就買了，節后，315晚報的車展又將市場潛在消費釋放了一大批，剩下還有多少潛在消費可以挖掘呢？再退一步分析，對于比亞迪而言，參展之后的優勢是什么？唯一的優勢就是低價，然而還有更多的低價品牌同臺競爭，比如奇瑞、瑞麟、江淮等一大批小兄弟，它們的價格也很低。
筆者建議不參加，但活動，筆者們要做，不但做，而且要做到最低的投入最高的產出。老板問筆者有什么想法，筆者說暫且還沒有，不過，筆者會在一周之內拿出行之有效的方案。
與電視臺、晚報相比，筆者沒有那么大的樹可以依靠，與之相比，筆者就如同野草一般，不過野草也有野草旺盛的生命力。筆者的優勢有二：量身定做的方案和盡可能低的費用投入。
一周之后，筆者拿出一套營銷方案放到比亞迪老板的桌上。筆者說，咱們與網站合作做團購吧。老板看完方案之后，仿佛并沒有對方案有太大的興趣，畢竟，網站上汽車團購多了去了，再做，費用投入下去也不見得有什么效果。見老板不語，我說，與網站的合作是免費的，我們一分錢都不用投入。老板的表情變得很疑惑：一分錢都不用投入，網站會給我們做團購合作？筆者說，對，不用投入，而且他們一定會與我們合作，方案就按照我的方案。老板并沒有表現出太大的興趣，說，試試看吧。
第二天，筆者就約見了該網站的汽車板塊負責人。該網站在本地區有相當的影響力，點擊率相當之高。完全在我意料之中的是，我還沒介紹我的方案，該負責人就滔滔不絕的說起了他們的影響力。我說，你要是沒影響力我就不與你聊了。緊接著，該負責人就開始報價，不同的方式，收費標準分別是什么。等該負責人啰嗦完畢之后，我說，不會吧？你的收費也太低了吧？該負責人立刻表現出詫異的表情，他在瞬間就懵了：不會吧？別的客戶都是認為價格太貴，要求打折，而眼前這個人居然嫌報價太低？他到底在想些什么？見該負責人疑惑，我就說了，這樣，我們這次團購首推比亞迪F3，我不是與你談廣告的，我要與你談合作，怎么合作呢？你就是我的經銷商，我把全市從來沒有的凈價給你，你去做團購，團購的價格你去包裝，而且有一點可以保證的是，即便做到節前的最低價作為團購價，每臺車子你就有8000元的利潤，簡單的說，我可以保證你的是，每賣出一臺車子，你的利潤不會低于4000元，具體要看你的包裝，4000元到8000元不等。我們沒打算賺錢，就為了跑個量，利用你網站的知名度擴大影響力。
事實上，比亞迪F3壓根就沒那么大的利潤空間，但是筆者非常清楚。首先，F3我們只保留1500元的利潤，在此基礎上的利潤讓給網站，包裝的好的話，網站完全可以有4000元的利潤。
比亞迪F3的目標客戶群體有兩類：一類是小老板，不計較品牌，但對外觀和價格非常在意；另一類就是手里沒多少錢但又有強烈購車欲望的打工族。明確了目標客戶群體，方案就非常簡單了。即刻給F3進行定位，在定位的基礎上進行提煉，經過筆者的反復琢磨之后，筆者提煉出這樣的主題：團購比亞迪F3，卡羅拉的外觀，白菜的價格。F3的核心競爭力就是仿豐田卡羅拉的外觀，超低的價格，一百公里油耗，僅此而已。
明確方案之后，筆者與網站汽車板塊負責人確定了宣傳方案：網站首頁2CM的通欄置頂，所有板塊論壇的發帖置頂，即不論是汽車板塊還是其他任何板塊，置頂帖一定是宣傳本方案的。首頁置頂通欄只宣傳主題：團購比亞迪F3，卡羅拉的外觀，白菜的價格，大紅底色，黃色字體。使得在打開網站首頁之后，該通欄異常顯眼。之后，不論進入那個論壇板塊，都能看到紅色字體的置頂帖。帖子中，了團購方案，并配置了大量的F3圖片，整體的及局部的外觀，形成有誘惑的視覺沖擊力，同時有主要的參數配置。所有的細節洽談結束之后，簽訂了書面的合同。
道理很簡單：事先零費用投入，每賣出一臺車子按價格抽取提成，完全承包給網站，網站當然就非常賣力的干活了。因此，我們的事就是網站自己的事了。當筆者把合同放到老板面前，讓老板審閱看能否蓋章的時候，老板毫不猶豫的就從抽屜中拿出公章，狠狠的按在了合同上。
在網站的10天之中，每一天網站都公布已經報名的人數及具體信息。在整個網站宣傳期間，如同筆者預期的一樣，報名人數達到近50人。 其實，還有一個細節要交代，考慮到網站對小老板的局限性，筆者還要求比亞迪銷售部經理安排人員去獲取大量小老板的手機號碼（在此就不作表述了，筆者的商業機密，呵呵），并群發團購信息，要求至網站報名。
活動開始當天，一場團購的盛宴開始了。網站汽車板塊的負責人，居然有模有樣的與銷售部經理砍價，看上去完全就是代表了消費者的利益。按照筆者事先的細節部署，當砍到一定價位的時候，銷售部經理好像吃不消了，咬緊了牙關說，不能再放了，再放就一點錢都不轉了。緊接著，臥底開始在顧客人群中起哄了，經理下去，叫老板來。老板來了，按事先的計劃一樣，放出了所謂的最低價，一錘定音。兩個顧客簽單了，三個，五個…… 包括臥底在內，簽單17臺車子，實際成交14臺F3，此外還有2臺G3，共成交16臺車子。
活動結束之后，網站分得了每臺3500元的提成。
到此依然沒有結束。筆者與網站協商，在網站的宣傳熱度還沒有消退的時候，趁機推出第二波團購，由頭是還多顧客沒來得及在當天趕過來，特舉辦第二場也是上半年最后一場。第二場完全復制第一場的內容，實際成交4臺車子。
本課程在教學實施和教學組織過程中做了一些探索，整個教學模式主要突出“抓住優勢，轉換劣勢，課堂內外有機結合”的教學理念，通過成員互動的教學方法的探索，最大限度地調動學習積極性、增加學生成就感，同時克服不復習不預習等缺點，以期培養學生的創新能力。具體的改革實踐過程可歸納為:1.下派任務。首先給同學們下達一學期要完成的任務，題目一般是“某汽車公司進入某細分市場的產品方案策劃書”針對分組的多少確定“某公司”的數量及具體的公司名稱，“某細分市場”一定是這家公司還未涉獵的細分市場。給定的任務需要工作方法相同而工作對象不同，防止學生敷衍作業，出現網絡抄襲和組間抄襲等問題。例如，2011級本專業某班有30個同學被分成6個學習小組，每個小組的任務分別是重慶力帆、東風渝安、北汽、廣汽乘用車、南汽、華晨寶馬幾個汽車公司進入MVP市場的新產品上市方案策劃書，但這幾家公司目前還沒有MpV產品。為了完成任務老師會根據授課計劃將此任務分成若干個子任務在特定時間內要求學生完成子任務通過任務的進度控制把學習的知識點和任務進度有機集合起來，學以致用。2.班級分組。一般組長由自薦(推薦)和老師指定相結合的方式進行，先自薦和推薦這樣盡可能讓積極的學生當組長調動學生的積極性。通過這種確定組長的方式盡可能突出學生“成就動機強烈”的特點。3.教師講解知識點。教師精心備課對基本理論、方法進行講解，并突出重點和難點并為學生完成子任務提供前期方向指導。4.課外完成作業。每組同學在課后根據所學知識完成相應的子任務在此階段學生主要通過人員分工、進度控制、自主查閱資料、小組討論等進行通過任務驅動調動大家學習的積極性和參與性，同時還通過組內自我協調、自我管理等培養學生的團隊合作精神和社會活動能力。5.小組競賽及教師點評。大家課后完成好作業由每組調遣組員代表本組在課堂上進行pp丁展示研究成果，并接受來自老師和其他組同學的質疑最終由老師點評并給出比賽的成績。通過本環節可以在小組間形成競爭抓住學生的成就動機激發他們下一次把作業做得更好。6.課后修正作業。學生根據比賽情況及老師點評再次修改作業并形成最終作業，以此激勵學生完善作業的積極主動性。
二、注重創新能力培養的教學改革實踐
整個教學模式為師生互動和學生互動提供了舞臺而且體現了“教學相長”、“學以致用”的教學特點。同時在教學改革實踐中注重教學相長對學生學習的重要作用，強調老師一學生互動、小組一小組互動、學生一學生互動提倡合作學習和交互學習。互動性教學模式與能力培養的實施方案，在這種教學方法中培養了學生的學習能力和溝通能力，也培養了他們的學習主動性和教學參與l勝。1.學習主動性及教學參與性的培養。在講解每個主題之前確定學生應該預習的相關課程內容，以便學生在聽課過程中加深對講解內容的理解。當每個小組講解演示完本小組的pTP任務后老師組織全班同學就PP丁演示的內容再結合相關知識點進行討論點評這樣有利于激發學生思考、發表自己的觀點并在討論中完善和捍衛自己的觀點，達到培養學生批判思維、獨立思考、嚴密分析、不斷創新的能力。2.學習能力的培養。本課程圍繞教學內容布置演講題目在完成相關題目的過程中指導學生如何順利獲取相關資料焙養學生查閱資料的能力這樣既加深學生對知識的理解池培養了他們自主學習和終身學習的能力。3.綜合能力的培養。本課程教學中掌生花費大量課余時間，共同完成作業，并在有限的上課時間中展示作業成果這對同學們綜合能力的鍛煉和提升找到了契合點。另外還要提前確定答疑的同學及答疑的要點等。通過這些工作鍛煉了學生的溝通能力、組織能力、協調能力、團隊協助能力和創新思維能力等，也為學生在就業過程中更好地推銷自我、選擇理想的就業崗位以及以后的職業生涯都奠定了較好的基礎。
三、實踐效果
3.15汽車營銷策劃活動方案
上海××汽車有限公司商務服務部200*-2-6
一、目的：
滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發生媒體曝光事件、保障市場穩定，確保順利渡過2006年度“3·15”消費者權益保障日，提升上海××汽車美譽度。
二、活動內容：
(一)重點用戶的排查及處理：
ø定義，全國公務員共同天地
1)用戶的背景特殊性(電臺、報社、記者等)。
2)用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報社等)。
3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。
4)重大責任事件(如火災、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。
5)服務網點因技術類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。
6)保修期內同一輛車單月索賠次數在3次以上的；
7)三包期內非正常損壞的同一故障，在二個月內更換過二次以上的。
8)用戶將車放置服務站內拒絕維修的。
ø范圍
所有上海××汽車用戶(包括美鹿、杰士達用戶)。
ø級別分類
1)aaa級用戶(已聯系媒體或消協等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天；
2)aa級用戶(到經銷服務商處鬧事，揚言曝光，或具有一定社會背景)，定為協商處理，處理周期不得超過3天；
3)a級用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級)，定為協商、穩定和安撫，處理周期不得超過2天；
ø排查
由各大區銷售服務經理負責自管轄區的服務網點，跟進并收集網點填報的《上海××汽車重點用戶排查表》（表附后），銷售服務經理對網點填報的真實和有效性進行審核后，報大區經理和協理，同時于2月25日前統報一次，25日之后出現的重點用戶另行當日申報，以e-mail(server@c-)方式申報。
本通知將納入服務站日常考核頂，如逾期不報的，公司將根據考核結果給予處罰。
（三）售后服務活動的實施
ø必須督促服務商根據上海××汽車“3.15”服務活動進行仔細作業，(具體操作按照服務活動通知執行)，達到以下目的：
1)作好用戶參與活動的登記工作，完善終端客戶檔案。
2)提前發現重點用戶，及時處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級。
3)篩選出忠實用戶，進行正，全國公務員共同天地面宣傳。
4)為服務商增加客戶保有量，防止用戶流失。
（四）配件組織工作
ø備查各服務網點的備件庫存量，督促各服務網點制訂“3.15”配件保障計劃，進行合理的配件庫存準備，確保各服務網點配件合理、齊備、充足。
ø3月5日至3月25日之間，對于重點用戶的缺件調用，可直接從配件中轉庫調出，大區協理或大區經理簽字后，向配件中轉庫辦理代借手續。如配件中轉庫無此配件，立即聯系當地經銷商拆商品車修復處理，或致電公司后，航空發運。
ø服務網點的擔保發貨：
1）1萬元以內的配件貨款，由區域經理、大區協理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運或航空方式發運。
2）2萬元以內的配件貨款，由區域經理、大區協理、大區經理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發運。
3）2萬元以上的配件貨款，由區域經理、大區協理、大區經理簽字后報統籌組組長廖雄輝簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發運。
3月25日至3月31日之間進行前期配件擔保的補辦事宜。
（五）經銷、服務網點應對方案：
設立“3.15”專項崗位，人員名單及方案報備公司，具體要求如下：
ø實行24小時熱線服務制度。
ø確保一次性故障解決率，注重服務態度。
ø實行“3.15”現場活動監督、參與及派人蹲點。
ø協助銷售、服務經理對當地媒體、消協、工商、質檢等單位進行拜訪。
ø建立重點用戶臺帳，并建立危機預警機制。
ø對重點用戶的挖掘和排查。
ø建立市場用戶回訪機制，并對重點用戶進行不定期電話回訪，必要時進行上門走訪，個別用戶實行24小時監控。
關鍵詞：汽車行業；網絡營銷；優化策略
網絡營銷所指的即為運用互聯網來向客戶提供營銷服務，以此來達到獲得經濟利益的目的。為了能夠全面的提高自身的核心競爭能力，汽車企業紛紛加入到了網絡營銷的浪潮中。然而，由于受到了經濟與其他因素的影響，我國企業的網絡營銷存在著很多的問題與不足之處，這些都是行業參與者所需要認真思考和解決的首要任務。
1.汽車網絡營銷的特色與優勢
1.1宣傳方式的多樣性
網絡營銷同其他類型的營銷模式有著比較大的差異性，它能夠不受時間、地域以及其他客觀條件的限制來隨心所欲地進行網絡推廣，廣告信息可以通過文字、圖片、聲音以及視頻等多種形式來展示給網絡消費者，讓他們做到足不出戶便享受到全方位的個性化服務。除此之外，汽車網絡營銷業務還能夠延伸到很多其他領域中，例如汽車維修、汽車裝飾以及汽車清潔等等，消費者可以根據自己的需求來選擇服務種類。
1.2便于和客戶進行直接溝通
在汽車行業發展速度不斷加快的今天，現代汽車企業需要對自己的經營和發展觀念做出適當的調整與改變，將客戶的實際需求作為自己的業務發展目標。互聯網的出現事實上為汽車企業創造出了很多便利條件，企業能夠與客戶之間展開更加密切的溝通和交流，深入了解客戶的真實需求，繼而為不同的客戶制定出個性化的營銷與服務方案。在網絡環境中，汽車企業可以在同客戶進行密切溝通的過程中來樹立起良好的品牌形象，在現有的基礎之上增強自身在行業中的所占份額，盡可能地避免盲目生產與盲目營銷模式的出現，大幅度地提高汽車企業的營銷精準度。
2.我國汽車網絡營銷的現狀
2.1營銷觀念過于陳舊
在我國，網絡營銷雖然也在企業行業中得到了較長時間的發展，但是仍然有很大一部分的汽車制造商家仍然將營銷業務重心鎖定在實體市場中，并沒有對信息時代背景下的虛擬市場給予應有的重視和關注，通常只是人云亦云地跟風效仿。除此之外，還有一些汽車企業存在著比較嚴重的消極思想，覺得中國的電商環境不夠規范，無論是從法律制度、國家監管，還是從消費者的購買能力來分析，汽車網絡營銷都不會在短期內得到較好的發展，所以不愿意拿出過多的精力來投放到網絡營銷領域當中。
2.2網絡營銷缺乏系統性，售后服務不到位
首先，國內的一些汽車企業在制定營銷方案之前并沒有對行業市場展開全方位的調研工作，并且在實施營銷策略的過程當中也并未對營銷效果展開實時跟蹤與評價；其次，汽車網絡營銷方案的交互性較差，門戶網站中的信息絕大多數都是一些產品的宣傳和政策推廣，并沒有對網絡客戶的消費體驗進行合理化的維護。
2.3汽車網絡消費群體尚未形成
汽車網絡營銷需要得到一定規模網絡消費群體的支持，而網絡客戶群體的壯大則主要受到網絡使用費用與網絡瀏覽速度這兩個因素的影響。目前，我國有超過七成以上的網絡用戶都對互聯網速度和使用費用表示不滿意，并且認為按照中國當前的人均收入水平是不具備承擔如此高額上網費用能力的。
3.優化汽車網絡營銷的策略
3.1進一步加大宣傳力度，調整傳統的消費觀念
如今，互聯網與計算機技術雖然已經深入到了人們生活、工作以及學習的各個領域當中，但是網絡營銷作為一種新型的銷售模式來說，仍然受到了很多人的質疑。企業網絡營銷如果想要獲得更多的客戶支持，首先需要做到的就是網絡營銷的特點和優勢發揮出來，站在消費者的立場上來思考網絡營銷方案所應做出的調整改進；其次，汽車企業還要進一步加大對網絡營銷的宣傳和推廣力度，要讓所有消費者都切實地看到網絡營銷所能夠帶來的便利性與優惠性，在潛移默化的過程當中逐漸的改變消費者的傳統購物觀念，讓他們從內心身處來接受并認可這種新型的消費形式。
3.2提高汽車企業網絡營銷的個性化服務水平
個性化服務也可以被理解為是定制服務，汽車企業要根據消費者的實際需求來為他們提供更加精準的業務服務內容。由于網絡營銷本身具備著交互性強且信息流通速度快的特點，汽車企業應當從最初的“主動提供服務”逐漸地轉變為“客戶需求服務”模式，要盡快按照企業行業的發展態勢與消費者的實際需求來不斷地調整和改進網絡營銷的業務種類。例如，4S店可以運用互聯網來與客戶之間建立起親密無間的交流和互動關系，將線上與線下的服務內容與業務種類巧妙地結合到一起，爭取早日將網絡營銷作為汽車銷售企業的一種主要營銷模式。
3.3在現有的基礎之上加強汽車網絡營銷的戰略整合
首先，汽車企業要通過構建網絡平臺的方式來與其他企業建立起合作關系，為消費者提供更多種類的購物選擇。在網絡環境中，汽車企業要將更多的工作重心轉移到對網絡資源的整合與優化上，通過此種方式來讓消費者體驗到全方位的貼心化服務，帶動起整個企業行業的發展速度；其次，汽車企業還要利用論壇、微信公眾號、微博以及供求信息平臺來宣傳和推廣自身的網絡營銷方案，要根據消費者的購物習慣與喜好來精準化的開展網絡推廣，爭取同消費者之間建立起長期且密切的合作關系。
參考文獻：
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關鍵詞：汽車營銷；渠道優化；策略；模式分析
隨著市場化的快速發展，我國汽車生產競爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構建和優化已經成為當前汽車生產銷售商關注的重點問題。當前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對這些問題提出相應的改進的措施，對于汽車銷售的渠道進行優化設計，是提升汽車銷售量增加經濟效益的一個重要的方式。
一 汽車銷售渠道存在的主要問題
1.缺乏對銷售渠道的控制。
當前，汽車經銷商對于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會導致中間商在整個銷售渠道中的地位和權利逐漸的增大，不利于整體的發展。汽車的制造商和經銷商沒有形成相對穩定的合作的關系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會直接的導致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經銷商處得到相關客戶的信息，不能夠對產品和服務等進行改進，這樣就不利于汽車制造商對于市場進行拓展。
2.渠道構建雙方缺乏戰略營銷的能力。
隨著我國汽車市場化進程的加速發展，汽車行業已經出具規模，汽車銷售市場競爭日益激烈，在此種大環境之下，汽車企業首先應該考慮的問題就是建立相應的管理體系，以及發展的戰略，但是，當前許多的企業對于發展的戰略沒有定下明確的標準，更沒有考慮到汽車市場的需求走勢，這樣對于市場發展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯系進行銷售渠道的開發。此外，隨著汽車產業的快速發展，汽車經銷商的數量不斷的增加，銷售的渠道產生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經銷商之間的不穩定的關系是導致此沖突的主要的原因，產生此種狀況，很大程度上就會影響到汽車銷售的數量，導致競爭更加的激烈，同時還有可能會產生惡性競爭，不利于該行業健康快速的發展。
二 汽車營銷渠道優化的策略與模式
1.確定銷售渠道優化的目標。
在確定銷售渠道的目標的時候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個方面考慮。其中對于汽車制造商而言，其主要的是通過對于整個渠道的系統結構以及渠道成員之間關系的調整，以此來保障相應的銷售渠道能夠正常的運行。而汽車的銷售商最關心的是銷售的利潤，所以對于銷售渠道的優化主要的是注重通過對于渠道進行優化，以此來降低汽車生產的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達成的共同的目標就是通過銷售渠道的優化而提升消費者的滿意度，所以就可以通過提升服務的水平以及提升汽車整體的性能來達到優化銷售渠道的目的。
2.明確優化實施的過程。
針對當前汽車銷售渠道現狀，在進行汽車銷售渠道優化的過程中主要的可以分為以下三個程序進行有效的實施：對于現有的銷售渠道進行整理、對于現有的銷售渠道進行評估以及對于現有的銷售人員進行培訓。其中對于銷售渠道進行整理主要的是基于當前渠道銷售效率低下而進行的，所以就需要針對導致此種現象的原因采取針對性的措施，以此來使渠道的結構以及渠道銷售人員的復雜性得到有效的降低。對于現有的銷售渠道進行有效的評估，主要的是要先建立一個合理的評估的機制，其主要的包含了目標的確立以及現有的評估標準的選擇等。對于汽車的生產商來說，主要的是應該注重對于評估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵銷售商參與到其中。對于銷售人員的優化，主要的是對其進行及時的培訓，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業績。
3.優化保障措施。
隨著汽車銷售行業的不斷的發展，當前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質，很多的銷售商對于其所銷售的汽車產品并不是非常的了解，不能夠對消費者的行為進行合理的引導。所以，在進行銷售渠道優化的過程當中，為了達到最佳的優化的效果，則需要對于銷售渠道的銷售商的知識進行相應的管理。此外還應該有針對性的對其市場管理人員和客戶關系以及市場分析等多方面的知識進行培訓，同時還應該制定相應的業績考核制度以及激勵機制，從而提升銷售人員的積極性，保障業績的提升，促進企業經濟的發展。
總結
隨著我國市場化進程的加速發展，汽車企業想要取得更好的發展，就需要對于相應的銷售渠道進行優化，以此來提升銷售額，促進企業健康快速的發展。
參考文獻
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關鍵詞：自主品牌；汽車營銷；多樣化決策
我國第一個自主品牌轎車為紅旗，在不斷發展過程中，如今我國出現了諸多的自主品牌汽車，同時人們生活水平的提升，汽車購買需求也在不斷的增大，其他國家的汽車公司也加入到我國市場競爭中，品牌競爭已經非常激烈；針對這種情況，我國自主品牌汽車就需要采取多樣化的營銷決策，增強核心競爭力。
圖1 我國自主品牌汽車
圖2 我國自主品牌汽車銷量增長和市場占有率變化曲線
1 整合產品促銷策略
一是對服務營銷進行強化，將更高的服務提供給消費者：在我國自主品牌汽車營銷工作中，非常重要的一個組成部分就是服務營銷，在這個過程中，除了要保證售后服務質量之外，還需要對售前和售中的服務質量進行提升，以便吸引到更多的消費者。
二是將精準營銷模式給應用過來，降低營銷成本：在自主品牌汽車營銷過程中，將營銷戰略組合給恰當的應用過來，可以促使自主品牌汽車獲得更好的發展。在社會經濟飛速發展的過程中，我國市場需求在不斷的加大，因此，我國汽車市場受到了國外很多品牌的重視，那么在自主品牌企業發展過程中，需要考慮的一個問題就是如何面對國外強勢品牌的競爭。將精準營銷開展于營銷過程中，要求我國自主品牌汽車可以精準定位市場，在此基礎上，來精準的投入廣告，制定價格策略以及開展培訓等，這樣就可以集中某一領域汽車市場中的資源，達到準確定位的目標，以便影響到消費者的購買需求。將優勢構建于局部市場中，并且不斷擴大優勢，可以促使自主品牌汽車的營銷成本得到降低。
三是將網絡載體給充分應用過來，開展網絡營銷：如今，各行各業的營銷都開始在網絡上進行，那么自主品牌汽車在營銷過程中，也需要將網絡載體給充分利用起來，特別是社會大眾已經開始依賴互聯網，借助于互聯網，可以將更加快捷的服務于消費者。另外，借助于互聯網，可以促使自主品牌汽車產品的認知度得到提升，互聯網傳播的快捷性，也可以擴大影響力。
2 結合消費者需求，對信息傳播策略進行制定
廣告和促銷是產品營銷中非常重要的方面，自主品牌汽車也不例外，企業要有足夠的資金來進行宣傳，比如在上線新的自主品牌汽車產品之前，可以將網絡、電視以及報紙等媒體給充分利用起來，大力宣傳，這樣產品知名度就可以得到提高。在自主品牌汽車產品營銷過程中，緊密結合消費者需求，將消費者的生活需求和產品體驗需求給融入到設計過程中，還需要對信息傳播平臺科學選擇，以便有機結合產品特點和消費者需求。此外，我國自主品牌汽車還需要對各個傳播環節有效把控，以便對信息傳播的主動權進行掌握，從而擴大品牌影響力。在傳播內容方面，我國自主品牌汽車企業傳遞的信息應該是消費者特別想關注和掌握的，以便對消費群體進行鎖定，這樣信息傳播效率就可以得到顯著提升。但是在傳播過程中，需要兼顧各類群體需求，以便深入挖掘潛在消費群體。要結合消費者的接受心理，來充分考慮信息傳播渠道，以便更加針對和有效的傳遞信息。
3 拓展和完善營銷渠道
要充分結合我國具體國情，來拓展自主品牌汽車營銷渠道，完善營銷策略，以便與汽車市場的發展趨勢所符合，解決營銷過程中出現的問題，在此過程中，對汽車營銷渠道模式進行構建，保證可以與國情所適應。
一是我國自主品牌汽車需要采取多元化的營銷渠道：我國自主品牌汽車在市場營銷過程中，非常重要的一個方面就是與國情所適應，我國各個地區經濟發展不平衡，那么不同地區對自主品牌汽車，就有著差異化的消費能力和消費需求，因此，自主品牌汽車在營銷過程中，就需要將地域經濟發展情況和受眾需求給充分納入考慮范圍，以便采取多元化的營銷渠道，避免營銷渠道過于單一，通過渠道組合，提高市場覆蓋率。
二是自主品牌汽車企業在營銷過程中，需要大力開拓二級市場和三級市場：我國對汽車產品有著較大的需求，汽車一級市場已經逐漸的飽和，而有較大的潛力存在于汽車二級市場和三級市場中；我國自主品牌因為價格較低，可以適應于二級市場三級市場中受眾的價格定位、消費心理和消費能力等，因此具有較大的優勢。在自主品牌汽車營銷中，需要大力拓展二級市場和三級市場。
4 結語
綜上所述，在自主品牌汽車營銷過程中，僅僅采取單一營銷模式和營銷渠道，容易出現諸多的問題，營銷效果也無法符合預期。針對這種情況，我們就需要采取多樣化的營銷策略，拓展營銷渠道，充分考慮消費者的需求，將網絡平臺給充分利用起來，擴大覆蓋率，吸引到更多的受眾，提高營銷效果。
參考文獻
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關鍵字:道路交通;城市化進程;汽車銷量;BP預測模型;回歸預測模型
類號:U462 文章標識碼:A 文章編號:1005-2550(2012)03-0000-00
1 引言
目前汽車總量預測的典型方法主要有時間序列預測法、線性回歸法、灰色預測法、BP神經網絡法等,這幾種方法各具特色和優勢,但是各有各的局限性。選擇何種方法去預測必須進行具體分析。時間序列預測簡單易行,便于掌握,但誤差比較大,目前已不提倡采用。線性回歸模型是通過尋求預測對象和影響因素之間的統計規律來建立相應的函數關系方程式,并依據該方程進行預測,本文關于某些數據的預測選取的是二元回歸法,但只能進行短期預測,而且需要較大的樣本數據。灰色預測法可以在數據不充足的樣本條件下,從數據本身去挖掘有用信息,適用于中長期預測,但其缺點是只適用于指數增長情況下的預測,對波動性不好的數據預測效果比較差。人工神經元網絡具有較好的非線性和自適應能力、學習能力和映射能力,能夠實現非線性關系映射,但容易陷入局部最小值。本文通過具體分析提供了關于汽車總銷量預測的具體相關模型。
2 預測模型建立
通過查閱2010中國統計年鑒、2010國民經濟、社會發展統計公報和2010年公路水路運輸發展統計公報,得知1996~2010年的15個統計樣本,如表1所列,其中城市道路長度和城市道路面積2010年底的數據,由于資料有限,還需額外預測。總體預測過程分四步:①建立預測模型②城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滾動預測③城市年末實有道路長度和城市年末實有道路面積的二元回歸預測④汽車年末銷量預測。
2.1 汽車銷量的影響因素
道路交通和城市化進程對汽車總量的影響是全方位多角度的,一方面由于道路建設的速度加快和水平提高為汽車運行環境提供了良好條件,勢必影響汽車市場。另一方面城市化進程不斷加快,城市規模不斷擴大,誘發了更多的出行需求。因此綜合考慮上述因素,本文選取待預測的城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率、城市年末實有道路長度、城市年末實有道路面積、公路里程6個因素作為汽車總量的主要影響因素。
2.2 汽車年末總銷量預測模型
將上述6個影響因素作為輸入信息,可確定網絡輸入層結點數為15。目前,網絡隱含層結點個數的選取尚缺少統一而完整的理論指導,原則上應大于輸入層結點。[1]關于隱含層的層數,通過trainlm訓練函數反復試算,最終采用節點數為15的單隱含層網絡結構。輸出層含1個結點,即網絡的輸出為,與6個影響因素同年的汽車銷量。隱含層與輸出層均采用tansig型函數作為傳遞函數。]形成拓撲結構為15-1的神經網絡作為汽車總銷量的預測模型,設為ANN1。若目標預測年份為t,且已知第t年之前的n年數據,則將第t-n到第t-1年的數據作為ANN1的訓練集合,即n年中每年的6個影響因素作為輸入集合,相對應的同年汽車銷量作為導師集合。待網絡經訓練穩定后,就可對第t年汽車總銷量進行預測。
2.3 影響因素預測模型
根據汽車銷量BP預測模型的特點,在預測第2011年的出租汽車保有量之前,必須先確定同年的6個影響因素組成的輸入向量。建立BP神經網絡ANN2及ANN3可用于預測同年的城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率和公路里程且精度較高。而對于其他二個影響因素來說,BP網絡因無法或很難收斂而另選其他模型。城市年末實有道路長度、城市年末實有道路面積經回歸模型預測和灰色模型預測精度對比,優選回歸模型。
3城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滾動預測
3.1 ANN2、ANN3的訓練和檢測
ANN2、ANN3輸入層分別11、8個結點,輸出層有1個結點。第一種ANN2是將第2011年之前連續3年的某一影響因素的數據作為輸入樣本,以第4年的數據作為導師樣本,對網絡進行訓練。達到精度后可用目標年之前3年的數據作為輸入集合,得到該影響因素的預測值;第二種ANN3是將第2011年之前連續4年的某一影響因素的數據作為輸入樣本,以第5年的數據作為導師樣本,對網絡進行訓練。
3.2 預測結果 3.3 城市年末實有道路長度和城市年末實有道路面積的二元回歸預測
根據收斂效果,城市化率選取ANN2,城鎮人
口預測、城鎮人均可支配收入、公路里程選取
ANN3。應用訓練完畢的ANN2、ANN3分別對4個
影響因素進行預測,并運用Matlab軟件工具包,
3.3.1 回歸計算
根據城市道路面積、城市人均可支配收入、城市化率的原始數據,畫出散點圖。①目標變量:城市年末實有道路面積;解釋變量:城市人均可支配收入、城市化率 ②目標變量:城市年末實有道路長度;解釋變量:城市人均可支配收入、城市化率。本文只分析城市道路面積的預測過程,城市年末實有道路長度同理可預測。通過作圖發現城市道
路面積與城市人均可支配收入、城市道路面積與城市率之間存在線性趨勢,沒有發現明
顯的異常值。因變量與各自變量之間存在線
性關系,符合建立線性回歸的數據要求。使用SPSS統計軟件,采取二元線性回歸分析方法得出計算結果。[3]
3.3.2 模型檢驗
模型方差分析表、系數檢驗表可以表明模型的擬合效果,顯示在模型中相關系數R為0.991,而決定系數 為0.983,校正的決定系數為0.980。F=315.336可見,模型的擬合優度非常好。各個系數的檢驗結果(T檢驗),由于是二元回歸,因此對系數的檢
驗包含對常數項的檢驗與兩個自變量系數的檢驗。
由此可以得到相關性模型:Y1=1.631X2+0.861X1-42.108 Sig=0,在0.05水平上該回歸模型達到顯著性水平,同理可得:Y2=0.198X1+0.762X2-11.847
3.3.3 模型預測
將數值代入預測回歸方程,得到城市年末實有道路面積、城市年末實有道路長度
4 汽車年末總銷量的BP預測
4.1 ANN1的訓練與檢測:取誤差ε≤0.5×10-10, ,以1996~2010年的影響因素作為輸入,汽車量作為導師信息,對ANN1進行訓練。經過近422次的訓練后,網絡誤差達到精度要求。
4.2 影響因素預測:應用訓練完畢的ANN2、
ANN3分別對5個影響因素進行預測,其結果如表2表3所列:
4.3 汽車總量預測:將上述所得影響因素值
作為輸入向量,運用訓練完畢的ANN1對2011~2015年的汽車總量進行預測,結果如表4所列。
5 結論:
1) 本文通過對現有數據的檢測,證明運用BP神經網絡模型預測汽車銷量是可行的。與傳統方法相比,神經網絡因其在非線性系統建模等方面的優勢,在汽車總量問題預測方面具有較高的預測精度,因此具有廣泛的應用前景。
2) 各種算法是從歷史數據中找出預測對象的演變規律,而并未考慮到政策對汽車銷量
的影響,所以在道路交通、城市化進程、汽車產業發展政策突然變動的情況下,該模型會受到一定的限制。
參考文獻:
[1] 袁曾任.人工神經元網絡及其應用.北京:清華大學出版社,1999.6~10
