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第1篇

線上線下兩種零售渠道經(jīng)過幾年的競爭與發(fā)展之后，不同的讀者、不同類型的圖書均形成了特色化的渠道分布，我國的圖書零售分布格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，渠道多元化的局面開始形成。

渠道選擇：線上線下有側(cè)重

數(shù)據(jù)顯示，線上與線下圖書零售的類別分布既有共性又有個(gè)性。社科類、少兒類和文學(xué)類在兩個(gè)渠道的表現(xiàn)都非常突出，尤其是社科類和少兒類，在實(shí)體書店渠道合計(jì)碼洋比重超過35%，在網(wǎng)上書店渠道合計(jì)碼洋比重接近50%。但是在實(shí)體書店渠道占比達(dá)到25%的中小學(xué)教輔教材類圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務(wù)員考試類、成人專業(yè)考試、少兒類下屬的卡通繪本漫畫類等圖書，在網(wǎng)上書店渠道的銷售比例也略高于實(shí)體書店渠道。

由實(shí)體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道的銷售結(jié)構(gòu)比對可以看出，這兩個(gè)渠道圖書銷售的主體需求基本類似，只是個(gè)別細(xì)分類的表現(xiàn)有所差別，而這種差別與實(shí)體書店渠道和網(wǎng)上書店渠道購書人群差異及其需求特點(diǎn)有直接關(guān)系。相對年輕化的網(wǎng)購人群需求類別，或者受到價(jià)格折扣影響較大的類別，往往在網(wǎng)上書店渠道的表現(xiàn)會(huì)更為突出。而全民性的銷售熱點(diǎn)或者綜合性銷售類別，往往在實(shí)體書店渠道的銷售占比更高。

細(xì)分市場：傳記少兒增長快

2014年實(shí)體書店渠道圖書零售的銷售回暖也體現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分類市場當(dāng)中，絕大多數(shù)類別的年度增長率都比上一年度有所提升，這也進(jìn)一步說明實(shí)體書店渠道的銷售回升是各個(gè)類別共同作用的結(jié)果，并不是依賴局部類別或者個(gè)別熱點(diǎn)的拉動(dòng)。

在各個(gè)細(xì)分類當(dāng)中，增長表現(xiàn)最好的類別是傳記類和少兒類，這兩個(gè)分類的年度同比增長率均超過10%;文學(xué)類的年度增長率也近10%;教輔教材類和社科類也實(shí)現(xiàn)了正向增長。與前兩年相比，主要分類的年度增長率均有所提升，文學(xué)類、社科類均扭轉(zhuǎn)了前期負(fù)增長的局面;生活類和科技類盡管未能實(shí)現(xiàn)正向增長，但是這兩個(gè)類別的同比增長率也已經(jīng)比上一年度有所改觀。

即使從全球范圍來看，少兒類圖書銷售的表現(xiàn)也是非常突出的。根據(jù)美國尼爾森公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，少兒類圖書銷售在其監(jiān)控的全球多個(gè)區(qū)域表現(xiàn)突出，增長速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國市場與全球眾多國家市場表現(xiàn)一致。不過對于文學(xué)類、傳記類等圖書的銷售，中國市場的增長速度高于尼爾森公司監(jiān)控的多個(gè)國家和地區(qū)。

暢銷渠道： 網(wǎng)上書店貢獻(xiàn)突出

在圖書零售市場當(dāng)中，暢銷書一直是重要的影響力量。數(shù)據(jù)顯示，2014年實(shí)體書店渠道銷售開卷前100名暢銷書貢獻(xiàn)達(dá)63.53%;在網(wǎng)上書店渠道當(dāng)中，該指標(biāo)進(jìn)一步達(dá)到80.55%。可見，暢銷書在網(wǎng)上書店渠道的影響力更加突出。其實(shí)，相比于實(shí)體書店渠道的多地域、網(wǎng)點(diǎn)眾多的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)渠道的圖書銷售本身就經(jīng)營者數(shù)量來說相對集中。在網(wǎng)上書店銷售做爆品的典型營銷思路之下，網(wǎng)站流量和實(shí)際銷售量也更多地聚集在排序靠前的商品當(dāng)中。眾多在展示頁面中排名靠后的圖書甚至都沒有被讀者瀏覽進(jìn)而產(chǎn)生銷售的機(jī)會(huì)，這也進(jìn)一步加劇了網(wǎng)上書店渠道銷售的聚集效應(yīng)。

當(dāng)進(jìn)一步對比線上與線下的暢銷書類型，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不管是實(shí)體書店渠道還是網(wǎng)上書店渠道，讀者購書的消費(fèi)熱點(diǎn)還是非常類似的。少兒、文學(xué)、學(xué)術(shù)等類別仍舊是大眾暢銷書榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷主題和上榜圖書方面會(huì)稍微存在一些區(qū)別。相比之下，少兒文學(xué)類、小說類圖書在實(shí)體書店上榜數(shù)量更多，而少兒卡通繪本漫畫、經(jīng)管、育兒等生活書在網(wǎng)上書店更為熱銷。

第2篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥電子商務(wù)；O2O模式；問題；未來展望

一、引言

醫(yī)藥電子商務(wù)就是用以Internet技術(shù)為主要代表的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，對傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行的客觀上需要、技術(shù)上可能、時(shí)機(jī)上成熟、政策上鼓勵(lì)和經(jīng)濟(jì)上合理的改造。[1]醫(yī)藥電子商務(wù)主要有兩種：一是企業(yè)對企業(yè)的交易，它占整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)交易額的85%。二是網(wǎng)上藥店對消費(fèi)者的交易，只占整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)的15%左右。[2]由于電商模式省去了中間商等環(huán)節(jié)，所以醫(yī)藥企業(yè)都可以從中獲得發(fā)展機(jī)會(huì)并且獲利。數(shù)據(jù)顯示：全球有20家大型制藥企業(yè)已開展電子商務(wù)模式，其中歐洲藥店90%以上都開展了網(wǎng)上藥品預(yù)訂服務(wù)；美國已經(jīng)有1000多家網(wǎng)上藥店，市場規(guī)模將近1700億美元。所以醫(yī)藥行業(yè)推行電子商務(wù)是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，[3]研究中國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢存在著重要意義。

二、國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)現(xiàn)狀

在中國，網(wǎng)上藥品交易模式還處于發(fā)展階段。隨著2006年北京第一家網(wǎng)上藥店的資格發(fā)放，截至2007年年底，可提供網(wǎng)上藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站全國一共有1257家，而針對消費(fèi)者的網(wǎng)上藥店只有7家。有關(guān)資料顯示，目前中國醫(yī)藥業(yè)采購市場總額為280億美元，到2010年將會(huì)達(dá)到600億美元。[3]這其中蘊(yùn)藏了巨大的商機(jī)，如果將電子商務(wù)和醫(yī)藥行業(yè)有機(jī)結(jié)合，醫(yī)藥采購市場占有率將大幅提高。以下是目前國內(nèi)最著名的三家醫(yī)藥電子商務(wù)公司。

（1）中國醫(yī)藥（上海）經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)。中國醫(yī)藥（上海）經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)于1999年10正式運(yùn)營，主要以上海醫(yī)藥為賣方，首期的買方有全國36個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、36家醫(yī)院、60家藥房。1999年走單量為1200萬元。2000年網(wǎng)上走單量突破2億。

（2）中國金藥電子商務(wù)網(wǎng)。中國金藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)計(jì)劃總投資6億元人民幣，前后開發(fā)了“全國醫(yī)藥技術(shù)市場網(wǎng)”“全國醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)網(wǎng)”“全國中藥材信息網(wǎng)”等子網(wǎng)系統(tǒng)。現(xiàn)在已有1000多個(gè)單位成為“金藥網(wǎng)”的用戶。

（3）海虹醫(yī)藥電子商務(wù)。上海醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)是由上海衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司運(yùn)營的服務(wù)于上海市醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)大眾的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。由于工作處于啟動(dòng)階段，該公司2000年虧損32.25萬元。2000年底至2001年初，公司先后各投資80萬元成立了山東、天津、青海、云南、貴州分公司，以進(jìn)一步在全國推廣醫(yī)藥電子商務(wù)。

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2011年我國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)到 8 019 億元，同比增長56%，而據(jù)中國網(wǎng)上藥店理事會(huì)最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年醫(yī)藥 B2C（business to customer）的規(guī)模僅為4億元，只有5家網(wǎng)上藥店銷售額超過 5000萬元。[4]總的說來，國內(nèi)目前醫(yī)藥電子商務(wù)只是扮演著“集中招標(biāo)”的角色，但是基于國內(nèi)消費(fèi)發(fā)展現(xiàn)狀，醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景廣闊。

三、國外醫(yī)藥電子商務(wù)的現(xiàn)狀

（1）美國醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。美國是最早在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域廣泛采用計(jì)算機(jī)技術(shù)的國家。經(jīng)過十多年的發(fā)展，美國的醫(yī)藥電子商務(wù)形成了B2B、B2C、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)（公共交易平臺(tái)）等多種形式并存的局面。[5]

（2）歐洲電子商務(wù)的開展。除了德國、法國、意大利等國家出于消費(fèi)觀念差異的原因?qū)︶t(yī)藥電子商務(wù)持消極態(tài)度，在荷蘭、丹麥，處方藥與OTC的電子交易已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。消費(fèi)者普遍認(rèn)為，電子商務(wù)不僅有好處，而且是不可避免的。斯德哥爾摩被作為歐洲的互聯(lián)網(wǎng)之都，對醫(yī)藥電子商務(wù)的看法也非常樂觀，許多人對醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展抱有很高的期望。[6]

通過借鑒他國經(jīng)驗(yàn)，可以正確認(rèn)識(shí)我國在發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)中的不足之處，明確政府推動(dòng)力量的重要性，使我國醫(yī)藥電子商務(wù)在今后的發(fā)展過程中少走彎路，穩(wěn)定、健康地發(fā)展。

四、O2O 模式在醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用

（1）O2O 模式在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用。O2O電子商務(wù)是Online線上網(wǎng)店Offline線下消費(fèi)，O2O電子商務(wù)模式在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用具體方式可以是消費(fèi)者在網(wǎng)上藥店瀏覽藥品信息后發(fā)出購藥需求，并下訂單。網(wǎng)上藥店確認(rèn)訂單后將向在顧客附近的會(huì)員藥店提供顧客需求信息，由會(huì)員藥店的營業(yè)員或第三方物流公司提供物流服務(wù)，將藥品安全快捷地送達(dá)消費(fèi)者。

（2）醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展O2O模式的合理性。基于近年來，我國政府非常重視醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，先后制定了一系列的鼓勵(lì)政策。鼓勵(lì)規(guī)范經(jīng)營的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店。很顯然，O2O模式使醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)線上、線下做到有機(jī)融合，很好地響應(yīng)了政府對于藥品流通行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的政策要求，具備良好的外部發(fā)展環(huán)境。[7]

（3）O2O醫(yī)藥模式發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)。從內(nèi)部看，醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有運(yùn)作方式傳統(tǒng)；信息化程度低；物流配送基礎(chǔ)差；配置網(wǎng)絡(luò)覆蓋面狹窄。由于O2O是將整個(gè)購藥過程分開由不同部門完成，所以如何使不同區(qū)域的信息系統(tǒng)有機(jī)整合，系統(tǒng)地服務(wù)全國消費(fèi)者進(jìn)而最快完成交易，以及合理分配利潤是醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)面臨的重要問題。另外，一些技術(shù)方面的問題也是商家必須考慮的：如何實(shí)現(xiàn)安全支付，如何完成低成本專業(yè)配送，如何實(shí)時(shí)更新網(wǎng)上信息等。

（4）對策與建議。1）加大企業(yè)信息系統(tǒng)整合力度，實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)。2）完善銷售分成模式，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。3）加強(qiáng)人才培訓(xùn)選拔，建立專業(yè)性客服體系。4）結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，線上線下有機(jī)整合。5）在銷售終端注重顧客服務(wù)。

（5）醫(yī)藥電子商務(wù)的未來展望。醫(yī)藥電子商務(wù)其本身具有極大的市場潛力。我國擁有13億人口，這是醫(yī)藥行業(yè)最大的市場后盾。雖然目前我國擁有6000多家醫(yī)藥企業(yè)，但是規(guī)范程度較低。而醫(yī)藥電子商務(wù)可改變醫(yī)藥行業(yè)“多、小、散、亂”的現(xiàn)狀，扭轉(zhuǎn)成本高、效益差的局面。

相信在政府體制改革的推動(dòng)下，在建立安全、高效的安全認(rèn)證機(jī)制和規(guī)范的應(yīng)用環(huán)境下，電子商務(wù)可以從各方面增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王征平.醫(yī)藥電子商務(wù)簡介[N].醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2001-03-20：3.

[2] 陳朝暉，林萬蓮.淺述醫(yī)藥電子商務(wù)[J].醫(yī)學(xué)信息，2002（10）.

[3] 王彥麗，翁蘇湘，周姍姍.中國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析[J].吉林醫(yī)藥學(xué)院學(xué)報(bào)，2009-08-30：4.

[4] 中國電子商務(wù)研究中心.2011年度中國B2C電子商務(wù)市場調(diào)查報(bào)告[EB/OL].2012-05-18，2013-01-25.

[5] 孟令全，劉志剛，施伯琰，等.美國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展情況及其對我國的啟示[J].中國藥房，2006，17（7）：551-553.

第3篇

一、幾次發(fā)行“合成運(yùn)動(dòng)”的活動(dòng)回放

2007年8月中旬，湖北日報(bào)傳媒集團(tuán)8名青年編輯記者，轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)集團(tuán)旗下楚天報(bào)刊發(fā)行總公司的基層發(fā)行員，深入居民區(qū)，體驗(yàn)報(bào)刊發(fā)行工作。他們在清晨幫助投遞員套裝報(bào)紙和為讀者投遞報(bào)紙，還從傍晚開始跟隨發(fā)行人員進(jìn)入社區(qū)，一起敲門征訂報(bào)紙。隨后，編輯記者們還寫成《2580級臺(tái)階有多高―――青年記者體驗(yàn)報(bào)紙投遞實(shí)錄》和《我是快樂的發(fā)行員》等文章，在6000多名發(fā)行員及社會(huì)讀者中廣為傳閱。集團(tuán)董事長、社長、總編江作蘇為此批示：相互理解，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，形成合力，要發(fā)揚(yáng)光大，蔚為風(fēng)氣。

2007年8月21日深夜12點(diǎn)左右，發(fā)行總公司運(yùn)營值班人員在查看《楚天都市報(bào)》清樣稿時(shí)，發(fā)現(xiàn)一條法院宣判省內(nèi)一位“領(lǐng)導(dǎo)”犯有的新聞，因該“領(lǐng)導(dǎo)”曾在多地任要職，社會(huì)影響較大，但可惜的是前期他利用職務(wù)上的便利，收受他人賄賂，并為他人謀取利益，數(shù)額巨大。法不容情，天網(wǎng)恢恢，其罪行累累也將會(huì)引起社會(huì)的關(guān)注。事不宜遲，值班人員一口氣打了十幾個(gè)電話，聯(lián)系到了這位“領(lǐng)導(dǎo)”的出生地、工作地及相關(guān)地方的發(fā)行總站、發(fā)行站及相關(guān)部門，最后各站點(diǎn)為此臨時(shí)增加的報(bào)紙達(dá)5000多份。

同樣，發(fā)行總公司從今年7月份開始，組織專人每天采寫《市場回聲――零售市場每日動(dòng)態(tài)》。報(bào)告一出現(xiàn)，就給集團(tuán)及編輯部帶來了一絲清新之風(fēng)。按常規(guī)，集團(tuán)采編與發(fā)行經(jīng)營分開，信息互通情況較少，像這樣一份日常性報(bào)告又重新拉近了采編與發(fā)行的距離。特別是這份市場調(diào)查報(bào)告是每天通過對讀者、攤主的訪談?dòng)涗洠?jīng)過實(shí)時(shí)監(jiān)測和樣本篩選，參照多個(gè)競爭對手情況對比分析而成，報(bào)告還針對諸多情況提出合理化建議，因而，它多次獲得了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的肯定，采編部門也依據(jù)報(bào)告情況和建議來改進(jìn)工作，并開始將報(bào)告反饋的情況作為評判新聞報(bào)道等級的標(biāo)準(zhǔn)之一。

二、對發(fā)行“合成運(yùn)動(dòng)”的“點(diǎn)”的全程分析

根據(jù)運(yùn)動(dòng)學(xué)的原理，在“點(diǎn)”的已知條件下，建立點(diǎn)的運(yùn)動(dòng)軌道，通過求導(dǎo)數(shù)，得到點(diǎn)的速度和加速度在一定時(shí)間內(nèi)的變化規(guī)律，這種分析運(yùn)動(dòng)的方法稱為“全程分析”。

因而，在認(rèn)識(shí)發(fā)行“合成運(yùn)動(dòng)”之前，首先必須真實(shí)地明確“點(diǎn)”。即前文所說的與發(fā)行相關(guān)的“關(guān)聯(lián)點(diǎn)”和發(fā)行內(nèi)部的“流程點(diǎn)”。

在“關(guān)聯(lián)點(diǎn)”方面，主要有：報(bào)刊相關(guān)方針政策、報(bào)刊及發(fā)行行業(yè)規(guī)章、服務(wù)社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)及人民群眾生活的導(dǎo)向；報(bào)刊品種的構(gòu)成、報(bào)刊內(nèi)容定位、目標(biāo)讀者市場定位、報(bào)刊的采編質(zhì)量、編輯記者對發(fā)行工作的認(rèn)識(shí)與作為、采編完成時(shí)間、報(bào)刊清樣稿時(shí)間；報(bào)刊開印時(shí)間、印完時(shí)間；發(fā)行對廣告及報(bào)道的影響；報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈間各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)；競爭對手的營銷……

在“流程點(diǎn)”方面，主要有：發(fā)行業(yè)務(wù)部門的組織、發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)的布局、發(fā)行員工的構(gòu)成、發(fā)行資源信息的流通、發(fā)行內(nèi)務(wù)后勤；征訂與零售等業(yè)務(wù)政策及活動(dòng)組織、業(yè)務(wù)工作的督察檢查；對讀者征訂、零售、投遞、投訴等處理的響應(yīng)時(shí)間；促銷活動(dòng)的營銷活動(dòng)的組織；銷售與退率的掌控研究、發(fā)行成本與利潤；增值服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)……

明確了“點(diǎn)”，然后就應(yīng)知道“點(diǎn)與點(diǎn)”間對發(fā)行的作用或反作用力到底有多大。我們在工作實(shí)踐中總結(jié)出一定的數(shù)據(jù)或經(jīng)驗(yàn)，這些數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)就是點(diǎn)在“運(yùn)動(dòng)”中的速度和加速度軌跡。據(jù)武漢報(bào)紙市場的一份調(diào)查結(jié)果表明，報(bào)紙發(fā)行延時(shí)10分鐘，就要減少3萬份的零售量，讀者來電投訴量也要增加10%以上，而目前造成報(bào)紙發(fā)行晚點(diǎn)的主要原因是出版和印刷。根據(jù)這一情況，集團(tuán)已形成了對所有報(bào)紙的出版、印刷進(jìn)行“一條龍”考核。有了“總”考核，編輯部門相應(yīng)地對采寫、一校、二校、清樣及傳版都做了相應(yīng)嚴(yán)格的考核；印刷廠對CTP版、開印、零售部分印完、第一批印完及全部印完等處理時(shí)間都做了嚴(yán)格規(guī)定。同樣，發(fā)行總公司安排專人對與編輯部、廣告等相關(guān)的部門建立了聯(lián)系，今年來全面落實(shí)了參與編前會(huì)、廣告專版、定向零售及發(fā)行銷售市場情況反饋等關(guān)聯(lián)工作。2007年至2007年10月份止，集團(tuán)母報(bào)《湖北日報(bào)》通過編輯記者提供的客戶需求線索，臨時(shí)根據(jù)需求定向銷售《湖北日報(bào)》近30萬份，僅此一項(xiàng)平均每天銷售量達(dá)1000多份。

還有類似的數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)：區(qū)域性的突發(fā)新聞、“熱點(diǎn)”報(bào)道、天氣變化是發(fā)行臨時(shí)調(diào)整的重要依據(jù)；與新聞報(bào)道、廣告內(nèi)容相關(guān)的單位與個(gè)人是定向銷售的重點(diǎn)對象；一個(gè)投訴沒處理好會(huì)影響至少5個(gè)客戶讀者；開發(fā)一個(gè)新訂戶是維護(hù)一個(gè)老訂戶的成本的8倍；多一份退報(bào)不僅是少一份銷售，更多的是增加了一份無辜的成本；多一個(gè)大客戶，就在社會(huì)上多樹一塊形象廣告牌……

對這些數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)有了全面的認(rèn)識(shí)，新的發(fā)行理念也就逐漸明晰，就像一條條優(yōu)美的或慣性、或彈性、或曲線運(yùn)動(dòng)軌道紛彩呈現(xiàn)：發(fā)行總公司每天密切關(guān)注到了網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)的每一個(gè)“結(jié)點(diǎn)”，每天通過財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)來了解發(fā)行站點(diǎn)及整體財(cái)務(wù)情況，通過人事管理系統(tǒng)來查看各站點(diǎn)人員變化情況，通過發(fā)行管理系統(tǒng)監(jiān)控各站點(diǎn)的發(fā)行要數(shù)及銷售，通過報(bào)刊發(fā)行客服系統(tǒng)來監(jiān)控各站點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量， 通過運(yùn)營、反饋來加強(qiáng)與采編、廣告、印刷等部門的協(xié)調(diào)合作……

三、用“合成運(yùn)動(dòng)”理念打造新發(fā)行

近年來，湖北省特別是武漢市場類報(bào)紙競爭加劇，其交戰(zhàn)陣地和時(shí)間與以往集中在“大收訂”一段時(shí)期也大不一樣，隨時(shí)隨地的“促銷”、“挖角”等“違規(guī)游擊戰(zhàn)”經(jīng)常發(fā)生，“按葫蘆”式的協(xié)調(diào)所起的作用也不太明顯，搬石頭自砸的報(bào)紙及發(fā)行受傷更為慘重。而恰在此時(shí)，作為發(fā)行市場領(lǐng)導(dǎo)者和具有導(dǎo)向性的楚天報(bào)刊發(fā)行總公司卻在重新構(gòu)筑新時(shí)期的發(fā)行理念。

發(fā)行是報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)“支撐點(diǎn)”，在其內(nèi)部也存在諸多的“運(yùn)動(dòng)點(diǎn)”，只有將這些點(diǎn)在各自的“公轉(zhuǎn)”、“自轉(zhuǎn)”軌道上來組織運(yùn)行，才能形成和諧的發(fā)展環(huán)境。同樣，只有實(shí)事求是，腳踏實(shí)地，不斷創(chuàng)新，才能精心打造報(bào)刊發(fā)行的新核心競爭力，才能真正成為市場的“弄潮兒”。因而，發(fā)行的“合成運(yùn)動(dòng)”就必須進(jìn)行全方位推進(jìn)。

⒈發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈中的主動(dòng)作用

發(fā)行是報(bào)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的生命線，是傳媒集團(tuán)整體效益的基礎(chǔ)，同時(shí)也是報(bào)刊傳播功能與服務(wù)功能的延伸。隨著傳媒經(jīng)濟(jì)、傳媒市場的發(fā)展和深入，報(bào)刊發(fā)行同樣要有更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，必須端正被動(dòng)從屬觀念，提高主動(dòng)性，積極作為，協(xié)助相關(guān)管理部門規(guī)范行業(yè)市場，維護(hù)報(bào)業(yè)市場公平競爭秩序，充分發(fā)揮發(fā)行在報(bào)刊與讀者間的橋梁作用，開展調(diào)查研究，為集團(tuán)的決策和報(bào)刊的發(fā)展提供參考，為自身發(fā)展尋找更大的空間。

⒉組織與相關(guān)“點(diǎn)”的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，是由媒體經(jīng)營到經(jīng)營媒體轉(zhuǎn)變后的客觀需要。采編、經(jīng)營分開，但發(fā)行經(jīng)營并不是一個(gè)孤立的“點(diǎn)”，而是要更新與其他部門聯(lián)系的新形式，新方法。發(fā)行要與采編組織發(fā)行營銷活動(dòng)的報(bào)道，要及時(shí)通報(bào)“新聞賣點(diǎn)”信息，通過編輯記者及廣告提供的需求信息進(jìn)行定向發(fā)行，同時(shí)要將市場信息及時(shí)反饋給采編、廣告等部門。特別是要在集團(tuán)背景下，以發(fā)行為主，爭取各部門支持，有效地實(shí)施聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)，以壯大聲勢，增強(qiáng)市場效應(yīng)，在市場中有力地形成合力。

⒊營造為讀者服務(wù)的感動(dòng)環(huán)境

讀者是報(bào)刊的源頭，讀者同樣也是發(fā)行的上帝，一切為了讀者服務(wù)是發(fā)行的宗旨。在平常工作中，要以親情營銷、親情服務(wù)來實(shí)現(xiàn)讀者的滿意，來拓展延伸增值服務(wù)；在平常工作中要積極營造“情系讀者、真誠服務(wù)”的環(huán)境；要加大對主動(dòng)幫助孤寡羸弱讀者、見義勇為等行為進(jìn)行宣傳和鼓勵(lì)；要重視發(fā)行隊(duì)伍職業(yè)水平、職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，使其成為具有現(xiàn)代組織觀念、管理手段和市場意識(shí)的社會(huì)服務(wù)事業(yè)的中堅(jiān)力量。

⒋不斷完善機(jī)制的帶動(dòng)效應(yīng)

不斷完善的經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制是發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的活水之源，通過發(fā)行運(yùn)營機(jī)制的創(chuàng)新，將發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的功能、資源及規(guī)模不斷整合，將過去分散的征訂、零售、投遞、分發(fā)運(yùn)輸、信息處理等業(yè)務(wù)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來，將發(fā)行隊(duì)伍、發(fā)行站點(diǎn)、運(yùn)輸配送及報(bào)刊資源有機(jī)地結(jié)合起來，帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源共享、業(yè)務(wù)相互配合、整體效率提升。

第4篇

就這類綜合指標(biāo)而言，目前有中外可比性的研究和數(shù)據(jù)尚不多見。這里主要借助英國 EIU 機(jī)構(gòu)所開發(fā)的全球商業(yè)排名來衡量不同國家商業(yè)環(huán)境的質(zhì)量和吸引力。該排名主要根據(jù)從事商業(yè)所遇到的各種障礙以及一些原則進(jìn)行的，這些原則包括：政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政府對市場競爭的政策，稅率，勞動(dòng)力市場以及基礎(chǔ)設(shè)施等。按照 EIU 的排名，荷蘭在全球的商業(yè)環(huán)境中處于最佳位置，因?yàn)樵搰薪∪恼攮h(huán)境，包括：吸引外商投資和自由的外貿(mào)環(huán)境等。由于美國的經(jīng)濟(jì)預(yù)測下滑，使得他的排名處于第二位。EIU 認(rèn)為東歐未來幾年的商業(yè)環(huán)境會(huì)有所改善，這是由于他們開放市場，完善基礎(chǔ)設(shè)施和持續(xù)增長的經(jīng)濟(jì)等。中國的商業(yè)環(huán)境排名為41位。

5．流通效益指標(biāo)。設(shè)置該類指標(biāo)的目的在于反映流通業(yè)生存、發(fā)展的狀態(tài)，反映流通業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)增長中的產(chǎn)出水平。應(yīng)當(dāng)選取的指標(biāo)包括流通實(shí)現(xiàn)值、流通業(yè)增加值、流通利潤率、單位營業(yè)面積（平方米）年銷售額和流通業(yè)人均年銷售額。

6．流通組織化程度指標(biāo)。發(fā)展現(xiàn)代化的流通業(yè)，需要培育經(jīng)營規(guī)模大、實(shí)力雄厚的骨干企業(yè)，以提高流通效率，取得規(guī)模效益。為此，選取、設(shè)置了“排名前10家、50家、100家大型零售企業(yè)、批發(fā)企業(yè)的年銷售額、利潤額分別在社會(huì)商品零售總額、利潤總額中所占比重”的指標(biāo)，以便比較和了解中國流通企業(yè)規(guī)模和市場集中度。同時(shí)，由于目前在流通領(lǐng)域中,仍然存在大量的中小型企業(yè),而且它們有著自身的優(yōu)勢，能夠適應(yīng)當(dāng)今激烈的市場競爭的潮流。在發(fā)達(dá)國家，流通組織也主要是中小型企業(yè)。基于此,專門選取、設(shè)計(jì)了“中小商業(yè)企業(yè)發(fā)展程度”這一指標(biāo),以關(guān)注中國中小商業(yè)企業(yè)的發(fā)展與成長。

2001年沃爾瑪?shù)匿N售額為2198.12億美元，家樂福的銷售額為622.25億美元。2001年中國零售企業(yè)百強(qiáng)的第一名上海聯(lián)華的銷售額為140.63億元人民幣，約17億美元，其中零售額為99.62億元人民幣，約合12億元美元，相比之下，差距懸殊。2001年中國零售企業(yè)百強(qiáng)總計(jì)銷售額為1620億元人民幣，約合196億美元。美國前100強(qiáng)零售企業(yè)占美國全部市場34%，其中僅沃爾瑪就占美國市場的6%。 德國五大零售企業(yè)的零售額早在1998年就占到德國市場的63%。相比之下，中國2001年零售百強(qiáng)僅占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額4.3%，占沃爾瑪?shù)?.91%，市場集中度水平非常之低。

7．流通結(jié)構(gòu)指標(biāo)。該類指標(biāo)主要顯示構(gòu)成流通活動(dòng)諸要素之間的比例關(guān)系及其經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，是國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在流通領(lǐng)域的重要組成部分。流通結(jié)構(gòu)指標(biāo)主要包括零售業(yè)的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、外商投資企業(yè)在流通業(yè)所占比重和中國企業(yè)在境外投資流通業(yè)的狀況等等。

（1）零售業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)成。在2000年全球零售200強(qiáng)的業(yè)態(tài)構(gòu)成中，占主導(dǎo)地位的是超市（95家）、專賣店（90家）、百貨店（58家）、大型綜合超市（56家）、便利店（38家）和折扣店（38家）。現(xiàn)購自運(yùn)（Cash & Carry）和DIY作為新興業(yè)態(tài)異軍突起，汽車零售交易也被列入評選范疇，有5家汽車零售商位列200強(qiáng)。通過合并和收購，許多大零售商向消費(fèi)者提供了多樣化的服務(wù)業(yè)態(tài)。但是，在200強(qiáng)中有94家公司（占總數(shù)的47%）仍然堅(jiān)持單一的商店模式。可以說，有相當(dāng)一部分成功的零售企業(yè)仍然把絕大部分精力專注于它們原有的商業(yè)模式上。

2001年中國零售百強(qiáng)的業(yè)態(tài)分布可以看出，占據(jù)主要地位的業(yè)態(tài)分別是超市（44家）、大超（42家）、便利店（31家）、餐飲（13家）和倉儲(chǔ)店（9家）。家電專業(yè)店和連鎖藥店已有長足發(fā)展。但從一些新興業(yè)態(tài)的發(fā)展來看，如現(xiàn)購自運(yùn)（Cash & Carry）、DIY、郵購、折扣店等的發(fā)展相對滯后。因此，零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)代化建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。

從2000年美國零售百強(qiáng)的業(yè)態(tài)構(gòu)成看，占據(jù)市場份額大的業(yè)態(tài)為超級市場、折扣店、專業(yè)店和大賣場，四種業(yè)態(tài)所占據(jù)市場份額分別為：22%、14%、11%和8%，合計(jì)超過50%

由此可見，發(fā)達(dá)國家的大型零售企業(yè)在穩(wěn)固自已所經(jīng)營的主要零售業(yè)態(tài)市場份額的同時(shí)，根據(jù)市場和消費(fèi)者需求的變化要求，積極向其他現(xiàn)代業(yè)態(tài)擴(kuò)展或創(chuàng)新，保持一種隨時(shí)應(yīng)變的姿態(tài)，不斷為消費(fèi)者提供新的零售業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品和新服務(wù)，從而獲得更多的市場份額和業(yè)態(tài)的主導(dǎo)、領(lǐng)先性。而這些情況，恰恰值得中國在推進(jìn)流通現(xiàn)代化過程中給予較大的關(guān)注。

（2）流通業(yè)的對外開放程度。隨著中國對外開放步伐的加快，外商投資企業(yè)在中國投資開店的數(shù)量越來越多。為此，選取、設(shè)置了“外商投資企業(yè)在流通企業(yè)中的比率”這一指標(biāo)，以此衡量流通主體之間的比例關(guān)系，這不僅關(guān)系到中國流通業(yè)自身的狀況，還關(guān)系到整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

自1992年上海八佰伴第一家中外合資零售企業(yè)成立，到2001年底，限額以上外商投資零售企業(yè)在中國已發(fā)展到110家法人企業(yè)，252家活動(dòng)單位，港澳臺(tái)商投資零售企業(yè) 100家法人企業(yè)，134家活動(dòng)單位。

2001年限額以上外商投資批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)的商品零售額，占全國限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售總額的5.29%；占全國批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售總額的1.46%。港澳臺(tái)占限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售總額的3.27%，占全國批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售總額的0.90%。

2001年外資商業(yè)商品銷售額占中國全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的1%左右，占批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售總額的1.5%，這兩種比重，在1999年和2000年分別為0.8%和1.3%、0.9和1.4%。2001年上海外資商業(yè)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為6.2％，北京外資商業(yè)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為8.1%。

目前，外商在中國零售市場所經(jīng)營的零售業(yè)態(tài)形式主要為大賣場、倉儲(chǔ)式商場和會(huì)員店。到2001年底，家樂福已開設(shè)了27家店，沃爾瑪已開設(shè)了19家店，麥德龍已開設(shè)了15家店。外商投資的零售企業(yè)主要集中在上海、北京、深圳、廣州、南京、杭州、濟(jì)南、成都、武漢、重慶、天津等大中城市，目前正向東北三省及西部地區(qū)的大中城市拓展市場。

在中國獲得便利店經(jīng)營權(quán)的只有7―11和OK店，7―11店經(jīng)營權(quán)地域在華南地區(qū)，并已經(jīng)開設(shè)了85家分店(主要集中在廣東)，OK店在我國內(nèi)地獲準(zhǔn)開店的數(shù)量是300家，經(jīng)營權(quán)地域是我國整個(gè)內(nèi)地。

加入“WTO”，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的前景，加上各國對中國將成為世界消費(fèi)品制造中心的預(yù)言，從長遠(yuǎn)看都將刺激外資零售企業(yè)在我國投資建店的積極性。世界最大的零售商沃爾瑪、家樂福都宣布將全球采購中心遷到中國，并提出了新一輪在中國開店的宏偉計(jì)劃。

8．流通業(yè)人員素質(zhì)指標(biāo)。流通現(xiàn)代化是一項(xiàng)復(fù)雜的巨系統(tǒng)工程，需要一大批專業(yè)人才，但長期以來，流通業(yè)人員素質(zhì)偏低，人才儲(chǔ)備不足,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足流通現(xiàn)代化的需要。因此, 需要選取、設(shè)置“各類專業(yè)技術(shù)人員在流通業(yè)從業(yè)人員中所占比重、大專以上學(xué)歷者在流通業(yè)從業(yè)人員中所占比重、從業(yè)人員每年的職業(yè)培訓(xùn)率和再培訓(xùn)率、各類從業(yè)人員的人均業(yè)績指標(biāo)和流通企業(yè)經(jīng)理層、管理層人員的素質(zhì)指標(biāo)”等5個(gè)一級指標(biāo)，通過橫向、縱向的比較，以便衡量流通領(lǐng)域人才素質(zhì)的現(xiàn)狀、差距及今后人才培養(yǎng)、教育的重點(diǎn)與方向。

自1999年至今，流通業(yè)中各類專業(yè)技術(shù)人員的總數(shù)逐年減少的，比重不斷下降。因此，各類專業(yè)技術(shù)人才短缺成為制約中國流通現(xiàn)代化建設(shè)的重要因素。

另外，根據(jù)《2002中國勞動(dòng)統(tǒng)計(jì)年鑒》的資料顯示，在城鎮(zhèn)流通業(yè)（這里指批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)）從業(yè)人員中，大專、大學(xué)本科和研究生學(xué)歷的人數(shù)占全部大專、大學(xué)本科和研究生學(xué)歷總數(shù)的比例分別為6.4%、4.2%和3.7%，明顯低于制造業(yè)等其他領(lǐng)域。可見中國流通業(yè)從業(yè)人員的平均素質(zhì)較低，反映在企業(yè)經(jīng)營理念、管理方法等方面仍比較落后，這是流通現(xiàn)代化建設(shè)中的最大瓶頸，也是急需解決的問題之一。

9．流通信息化指標(biāo)。流通領(lǐng)域信息化水平的高低直接關(guān)系到流通現(xiàn)代化的進(jìn)程。因此，在這個(gè)系統(tǒng)中，需要選取、設(shè)置“網(wǎng)上年交易額及其占全社會(huì)交易總額的比重、網(wǎng)上購物人數(shù)及其占全社會(huì)交易人數(shù)總額的比重、注冊域名企業(yè)數(shù)及其在企業(yè)總數(shù)中所占比重、網(wǎng)上廣告投放量及其在廣告總量中所占比重、企業(yè)在信息化方面的投入及其增長幅度、物流系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化（程度）指標(biāo)”等8個(gè)指標(biāo)來考察流通領(lǐng)域信息化水平的發(fā)展。

流通業(yè)信息化管理是流通現(xiàn)代化進(jìn)程的必然結(jié)果。從20世紀(jì)80年代中期開始，POS機(jī)、條形碼技術(shù)、色碼技術(shù)、基于PC的MIS、財(cái)務(wù)管理軟件等產(chǎn)品廣泛進(jìn)入零售業(yè)。特別是隨著商業(yè)ERP、商業(yè)智能BI、供應(yīng)鏈管理SCM與客戶關(guān)系管理CRM等高端產(chǎn)品不斷被越來越多的流通企業(yè)所采用，極大拓展了流通企業(yè)的信息化管理范圍，使大批量、多種類的統(tǒng)一采購和分散銷售得以實(shí)現(xiàn)，并代替了傳統(tǒng)流通業(yè)大量手工制單和紙質(zhì)化的交易結(jié)算方式。

目前，中國大中型零售企業(yè)中80%不同程度采用了計(jì)算機(jī)管理，其中絕大多數(shù)是實(shí)行連鎖經(jīng)營的零售企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%以上的連鎖企業(yè)建立了系統(tǒng)開發(fā)的前臺(tái)POS銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)和后臺(tái)MIS/ERP管理系統(tǒng)，30%左右率先進(jìn)入了商業(yè)自動(dòng)化技術(shù)、現(xiàn)代通訊技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)相結(jié)合的數(shù)字化管理系統(tǒng)集成的階段。信息化的發(fā)展給中國連鎖零售業(yè)帶來的績效是相當(dāng)可觀的。

與此同時(shí)，也應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，中國流通業(yè)的信息化水平與國外先進(jìn)水平仍相差甚遠(yuǎn)。例如，中國流通企業(yè)投在信息系統(tǒng)中的資金只占到其銷售額的0.1―0.3%左右，國外一般占到1.2 ―2%；國內(nèi)流通企業(yè)在信息系統(tǒng)中投入的硬件與軟件之比一般是5：1，國外一般是1：1或1：1.2；國內(nèi)流通企業(yè)的管理人員分析和運(yùn)用數(shù)據(jù)的能力較差；為流通企業(yè)開發(fā)設(shè)計(jì)信息系統(tǒng)的商業(yè)軟件企業(yè)發(fā)展緩慢，盈利微薄，而且有盈利也大部分靠的是與商業(yè)軟件集成銷售的硬件等等。因此，中國傳統(tǒng)流通業(yè)迫切需要借助信息化來實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代流通業(yè)的歷史性跨越。

10．流通方式指標(biāo)。流通方式?jīng)Q定著流通主體的類型與構(gòu)成，決定著商品流通規(guī)模的擴(kuò)大和商品流通的速度。流通方式的現(xiàn)代化是流通現(xiàn)代化的重要體現(xiàn)。從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展趨勢看,現(xiàn)代化的流通方式主要表現(xiàn)為連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)的發(fā)展。因此，需要選取、設(shè)置這三方面的3個(gè)一級指標(biāo)和9個(gè)二級指標(biāo)。

（1）連鎖經(jīng)營的發(fā)展程度。資料顯示，從1997年至今，中國連鎖百強(qiáng)在銷售額、店鋪數(shù)以及社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的比重是逐年提高的，且增幅也逐年上升。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，1999年連鎖百強(qiáng)銷售總額640億元，占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額32000億元的2%；2000年連鎖百強(qiáng)銷售總額為980億元（增長53%），占社會(huì)消費(fèi)品零售總額33862億元（增長6%）的2.9%；2001年連鎖百強(qiáng)銷售總額為1620億元（增長65%），占社會(huì)消費(fèi)品零售總額37674億元（增長11%）的4.3%；到2002年，連鎖百強(qiáng)銷售總額為2465億元（增長52%），占社會(huì)消費(fèi)品零售總額40911億元（增長8.6%）的6%。

與此同時(shí)，連鎖百強(qiáng)的銷售增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會(huì)消費(fèi)品零售總額的增長幅度，而且保持幾年的快速增長，同時(shí)連鎖百強(qiáng)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例逐年加大，說明它們在零售市場中的地位逐步增強(qiáng)。連鎖經(jīng)營的集中化和規(guī)模化程度正在迅速提高。特別是上海和北京，連鎖企業(yè)的銷售額已分別占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的30%和18.2%。

但是，與流通業(yè)發(fā)達(dá)的國家相比，中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展仍較為滯后。比如，美國最大的50家連鎖商業(yè)企業(yè)銷售總額在1993年即已達(dá)4910億美元，占當(dāng)年美國零售總額的21.34%。 2001年美國前100強(qiáng)零售企業(yè)占美國全部市場34%，其中僅沃爾瑪就占美國市場的6%。2001年德國的前十名零售企業(yè)零售額占德國市場的84%。相比之下，我國2001年零售百強(qiáng)僅占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額4.3%，這說明我國流通產(chǎn)業(yè)集中度較低。因此，在流通現(xiàn)代化建設(shè)中，通過兼并重組，聯(lián)合經(jīng)營，組建大型流通企業(yè)集團(tuán)，勢在必行。

（2）物流配送的發(fā)展程度。首先從第三方物流在物流總額中的比重來看。根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會(huì)與美智（Mercer）管理顧問公司聯(lián)合的一份關(guān)于“中國第三方物流市場調(diào)查報(bào)告”顯示，中國2001年與物流相關(guān)的總支出有19,000億人民幣，2001年第三方物流市場規(guī)模在400億人民幣，占當(dāng)年物流總額的2.1%。整個(gè)中國第三方物流市場2000年至2005年的年增長率達(dá)25%，但中國真正意義上的第三方物流仍處于發(fā)展初期。

根據(jù)《中國物流年鑒2002》提供的資料，2000年美國第三方物流的市場規(guī)模達(dá)564億美元，占當(dāng)年物流總額的5.6%。在第三方物流市場最發(fā)達(dá)的歐洲，其第三方物流市場的規(guī)模在1999年為422億美元，占當(dāng)年全部物流總額的27.4%，預(yù)計(jì)到2005年這一比重將達(dá)30.6%。

（3）電子商務(wù)的發(fā)展程度。根據(jù)賽迪咨詢顧問有限公司提供的數(shù)據(jù)，1999年中國網(wǎng)上購物（不包括個(gè)人對個(gè)人的拍賣）總交易額為5500萬元（相當(dāng)于660萬美元），只占1999年社會(huì)消費(fèi)品零售總額的0.0018%。而Boston Group 的報(bào)告表明1999年美國在線銷售達(dá)331億美元，占其社會(huì)消費(fèi)品銷售總額的1.4%。

聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議公布的《2001年電子商務(wù)與發(fā)展報(bào)告》稱：2000年中國電子商務(wù)交易額升至93.3億美元，其中B2B占80％，交易額為74.64億美元，B2C交易額為18.66億美元。以此推算，2000年我國電子商務(wù)交易額僅占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為2.23%。

中國電子商務(wù)的發(fā)展水平仍然很低。但發(fā)展的勢頭和空間卻相當(dāng)大。因此，在流通現(xiàn)代化建設(shè)中，應(yīng)正視國內(nèi)外電子商務(wù)現(xiàn)狀和差距，采取有力措施，加快發(fā)展這一現(xiàn)代化的流通方式。

11．流通資本指標(biāo)。這類指標(biāo)系統(tǒng)主要反映在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,流通企業(yè)投資籌措的主要來源和渠道以及資金使用效率的高低。為此，需要選取、設(shè)置流通企業(yè)貨款結(jié)算周期、流通企業(yè)對社會(huì)資本和民營資本的利用程度、流通企業(yè)自有資金量及其在資金總額中所占比重、流通企業(yè)賒銷量及其在交易總額中所占比重、流通企業(yè)呆壞帳及其在資金總額中所占比重、流通企業(yè)上市公司數(shù)量及其在流通企業(yè)總量中和上市公司總量中所占比重等6個(gè)一級指標(biāo)。

以上所選取、設(shè)置的一級和二級指標(biāo)以及所作的中外比較，盡管都十分重要，但還只是初步的，對各個(gè)指標(biāo)及其“前后左右”的邏輯相關(guān)性尚需要進(jìn)一步的歸類整合；特別是需要在此基礎(chǔ)上，經(jīng)過進(jìn)一步的論證，從中篩選、抽取最重要、最具代表性、最便于操作的10－15項(xiàng)指標(biāo)，以便為分析、評價(jià)中國流通現(xiàn)代化提供最緊要的核心指標(biāo)。

但是，盡管如此，運(yùn)用以上選取、設(shè)置的指標(biāo)來衡量或從報(bào)告中初步進(jìn)行的中外相關(guān)數(shù)據(jù)分析比較來看，仍然能夠得出一些有意義的基本判斷和結(jié)論。

第5篇

據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的《2011年度中國B2C電子商務(wù)市場調(diào)查報(bào)告》顯示，自2009年起中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模呈逐年增長趨勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達(dá)100.8%。2011年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)2035億元。中國電子商務(wù)研究中心預(yù)計(jì)到2013年將達(dá)4076.1億元。2011年中國服裝零售市場規(guī)模為14370億元，服裝網(wǎng)購滲透率為14.2%。面對如此龐大的市場，眾多傳統(tǒng)服裝企業(yè)紛紛試水線上交易，進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。中國電子商務(wù)研究中心專家認(rèn)為，傳統(tǒng)服裝企業(yè)“觸電”是大勢所趨。

在這樣的背景下，本文將服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行對比分析，理清服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式與服裝傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)勢與劣勢，為傳統(tǒng)服裝企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)提供參考。

服裝傳統(tǒng)銷售模式

如圖1，在傳統(tǒng)的服裝銷售模式中，無論是加盟連鎖、商場直營店、批發(fā)市場、或是街邊店等商業(yè)形式，服裝產(chǎn)品都是通過類似“服裝制造商—批發(fā)商—零售商一消費(fèi)者”的銷售渠道到達(dá)消費(fèi)者的手里。而在這些繁雜環(huán)節(jié)中，每一環(huán)節(jié)都需要大量的人力物力來支持，這些冗長的環(huán)節(jié)不僅增加了服裝產(chǎn)品的銷售成本，還延長了服裝產(chǎn)品對時(shí)尚的反應(yīng)時(shí)間，此外，流通環(huán)節(jié)的繁雜也是服裝企業(yè)產(chǎn)品高庫存的原因之一。

但是消費(fèi)者在各類服裝產(chǎn)品銷售場所能夠見到服裝產(chǎn)品實(shí)物，可以進(jìn)行試穿，使得消費(fèi)者更容易檢驗(yàn)服裝產(chǎn)品，獲得滿意的效果，而且面對面的付款方式也相對安全便捷。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式

如圖2，在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，服裝產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)以平面照片的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，經(jīng)消費(fèi)者對服裝產(chǎn)品視覺上的感知，參考交易量以及商品評價(jià)等信息進(jìn)行選擇，通過網(wǎng)絡(luò)交易手段進(jìn)行交易，之后由物流公司運(yùn)送至消費(fèi)者手中。通過網(wǎng)絡(luò)銷售服裝，企業(yè)不僅可直接對網(wǎng)上服裝銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，還可及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提升服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率[3]。

但由于在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者只能通過圖片形式了解服裝產(chǎn)品，并不能進(jìn)行觸摸和試穿，因此不能充分的了解產(chǎn)品。同時(shí)由于退換貨的繁瑣也導(dǎo)致部分消費(fèi)者不愿在網(wǎng)上購買服裝。此外網(wǎng)絡(luò)付款的安全性相對傳統(tǒng)模式也較差。

通過對兩種銷售模式中服裝產(chǎn)品及市場信息的流通，可以從銷售者角度和消費(fèi)者角度的十一個(gè)方面對兩種銷售模式進(jìn)行對比，如表1所示

通過上表的對比可以看出傳服裝銷售模式優(yōu)勢有：

1對銷售者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式其渠道完善。經(jīng)過改革開放30多年的發(fā)展，中國服裝行業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，服裝行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式已日趨成熟，盡管發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)是大勢所趨，但傳統(tǒng)銷售模式依舊是服裝銷售中占比最大的部分。

2從消費(fèi)者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式有較完善的售后服務(wù)、可以使消費(fèi)者更加直觀的挑選產(chǎn)品、有安全便捷的支付方式，能夠使消費(fèi)者放心的購買到滿意的產(chǎn)品。無論是購物中心還是街邊店，消費(fèi)者在這些場所購買服裝產(chǎn)品都會(huì)得到完全的購物體驗(yàn)，可以親手觸摸感受服裝的質(zhì)地，可以試穿感受服裝著裝效果，可以一手交錢一首交貨，可以在服裝出現(xiàn)質(zhì)量問題后，方便找到銷售者進(jìn)行退換，消費(fèi)者購物風(fēng)險(xiǎn)較低。

傳統(tǒng)服裝銷售模式的劣勢也比較明顯：

1從銷售者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式營銷成本高，體現(xiàn)在產(chǎn)品流通周期長、流通渠道復(fù)雜，企業(yè)需要花費(fèi)更多的時(shí)間來回籠資金，需要花費(fèi)大量的人財(cái)物力使產(chǎn)品流通，而且傳統(tǒng)銷售模式中，服裝高庫存一直是服裝企業(yè)需要解決的問題。

2從消費(fèi)者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式局限消費(fèi)者的購物時(shí)間和地點(diǎn)，可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品數(shù)量也有限。現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏非常快，部分消費(fèi)者需要適合的服裝最快的出現(xiàn)在自己的衣櫥中，自己去逛街挑選費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

與之比較服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢有：

1從銷售者角度來講，健全完善的服裝網(wǎng)絡(luò)銷售體系，可以有效降低服裝產(chǎn)品營銷成本，提高服裝產(chǎn)品對市場的反應(yīng)速度，從而提高產(chǎn)品競爭力。服裝網(wǎng)絡(luò)銷售方式明顯縮減服裝產(chǎn)品銷售時(shí)間，在網(wǎng)絡(luò)上銷售服裝不需要實(shí)體的店面，省去了選址、租賃、設(shè)計(jì)裝修、店員招聘培訓(xùn)、商品的管理等一系列問題，很大程度上壓縮了營銷成本。企業(yè)降低了營銷成本，服裝銷售的價(jià)格也會(huì)低很多，低廉的價(jià)格又會(huì)吸引到更多的消費(fèi)者。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)使得信息的流通更加順暢，服裝企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售情況更加直觀的了解服裝產(chǎn)品市場信息，那款暢銷，那款滯銷，對服裝銷售者來說，這些都是生死攸關(guān)的信息。服裝是流行性很強(qiáng)的商品，具有變化快，流行周期短等特點(diǎn)，消費(fèi)者對服裝的個(gè)性化需求日益明顯，這就要求服裝企業(yè)對服裝市場的反應(yīng)要快，而服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能很好的縮短服裝企業(yè)對市場的反應(yīng)時(shí)間。

2從消費(fèi)者角度來說，消費(fèi)者通過瀏覽網(wǎng)頁便可購買到豐富的服裝產(chǎn)品，節(jié)約了逛商場的時(shí)間與精力，而且消費(fèi)者不受時(shí)間與場地的限制，只要有網(wǎng)絡(luò)就可以輕松完成交易。

服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式的劣勢：

1 消費(fèi)者很難直觀的了解服裝產(chǎn)品。

大多數(shù)人購時(shí)，都會(huì)經(jīng)過親自試穿效果來決定改服裝的款式、顏色是否合適等。而網(wǎng)絡(luò)營銷是一種虛擬終端的經(jīng)營模式，它用服裝成品圖片，對尺碼、款式、面料等的文字描述代替了原來的服裝實(shí)物。服裝由可視、可觸摸的商品，變成了一種視覺符號，并加入了消費(fèi)者自己的聯(lián)想與猜測[4]。

2 退換貨手續(xù)繁瑣。

在服裝產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式中，消費(fèi)者完成支付后便可直接獲取服裝商品，發(fā)現(xiàn)服裝產(chǎn)品出現(xiàn)問題后可直接去購買處退換。而在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中，從交易完成到收到商品，再快也得等上一天的時(shí)間，許多消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買服裝，由于尺碼、顏色、質(zhì)量等問題要求退貨或換貨，手續(xù)較為復(fù)雜。國外許多服裝銷售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)的商家真正能給出這種承諾的卻很好，致使許多消費(fèi)者為了避免不必要的麻煩，還是選擇傳統(tǒng)的購買方式。

3 網(wǎng)上支付安全性與誠信問題。

網(wǎng)絡(luò)上的商品種繁多，令人眼花嘹亂，服裝品牌的真真假假、以次充好、魚目混珠現(xiàn)象也很嚴(yán)重，唯利是圖的商家受到金錢誘惑，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行虛假宣傳，誤導(dǎo)和欺詐消費(fèi)者，將錢收入囊中后便網(wǎng)上蒸發(fā)的事情屢見不鮮。由于我國在此方面體制不夠完善，監(jiān)管力度又沒跟上，最終也導(dǎo)致了消費(fèi)者對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的質(zhì)疑態(tài)度。

結(jié)語

通過以上對比分析，不難看出服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式作為一種新的銷售手段，其優(yōu)勢較明顯，但也有明顯的不足。對于眾多服裝企業(yè)來說，傳統(tǒng)銷售模式與網(wǎng)絡(luò)銷售模式并行不悖，服裝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售也有多種途徑，但服裝企業(yè)的“觸電”已經(jīng)是必然趨勢。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)勢，完善其不足，已是眾多服裝企業(yè)必須探索與學(xué)習(xí)的領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)

1閆學(xué)玲，謝佳，談我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)代企業(yè)教MODERN ENTERPRISE EDUCATION2008

2孔祥梅，徐相閣，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場的現(xiàn)狀及發(fā)展前景，商業(yè)時(shí)代COMMERCIAL TIMES，2008

第6篇

在二十一世紀(jì)的今天，中國的摩托車蓄電池市場，上演了一幕現(xiàn)代版的奧斯陸登陸戰(zhàn)……

“做過蓄電池項(xiàng)目嗎？” 美國福鈴電池（承德）有限公司的蘇總和韓副問

“沒有。”

“了解蓄電池行業(yè)嗎？”

“不了解。”

“做我們這個(gè)項(xiàng)目有多大把握嗎？”

“把握不大。”

我回答得很干脆。確實(shí)，摩托車蓄電池與我們以前常做的日用消費(fèi)品有著很大的區(qū)別。雖然說市場營銷隔行不隔理，但我們的服務(wù)并非單純地進(jìn)行市場推廣方案規(guī)劃，還要進(jìn)行長期跟蹤服務(wù)和銷售，因此在我們的工作中容不得半點(diǎn)虛假。雖然此前我們也曾成功地進(jìn)行過一些冷門行業(yè)的營銷顧問與銷售服務(wù)，如自動(dòng)售貨機(jī)等，但我初步判斷，摩托車蓄電池不僅具有冷門行業(yè)的特殊性，同時(shí)具有日用消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與消費(fèi)者掌控的不可確定性。目前我們并不熟悉這個(gè)行業(yè)，更無法做到對行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)了如指掌，因此我確實(shí)不敢說有十足的把握。蘇總對于我的回答很吃驚，在他們所接觸的一些合作伙伴中，唯獨(dú)我們沒有信誓旦旦地表態(tài)，但是我們認(rèn)為，作為顧問公司，必須對客戶坦誠相待，如果不能對客戶坦率地說出自己的真實(shí)感受，而是一味昏天黑地的神化自己，這不僅對客戶不利，對我們自身的長久發(fā)展也同樣不利。

短暫的沉默后，蘇總做出了令我更吃驚的回答：“你沒有信心，但我們還是決定請你為我們服務(wù)，我現(xiàn)在不知道你們的服務(wù)究竟會(huì)怎樣，但憑我在商場幾十年的經(jīng)驗(yàn)，最起碼你們是真實(shí)的。”好一個(gè)真實(shí)的，一股沉重的壓力驟然壓上我的肩頭，客戶如此信任，如果不認(rèn)真把事情做好，對得起自己的良心嗎？

在與蘇總與韓副總作了一番溝通后，我提出了這樣的合作流程：

一， 通過我們的銷售公司進(jìn)行市場走訪，初步了解摩托車蓄電池的行業(yè)狀況；

二， 如果確認(rèn)項(xiàng)目不值得投入，就建議客戶放棄。如果確認(rèn)項(xiàng)目值得投入，我們將馬上展開詳盡的市場調(diào)查與市場營銷推廣策劃；

三， 市場推廣策劃結(jié)束后，通過我們南京銷售公司試運(yùn)行，之后總結(jié)調(diào)整方案；

四， 方案接近完善后，有步驟地大規(guī)模推廣，并在推廣過程中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)一步總結(jié)調(diào)整方案。

我從不認(rèn)為我們的方案是沒有缺陷的，長期在市場一線的人都知道，再完美的方案在實(shí)際運(yùn)作過程中也總會(huì)出現(xiàn)或多或少的不適應(yīng)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)出的方案是靜態(tài)的，但實(shí)際操作時(shí)市場環(huán)境卻是動(dòng)態(tài)的。退一萬步講，即使有“神仙”做的方案不需要調(diào)整，但對于企業(yè)而言，先期小規(guī)模試運(yùn)行卻可以最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。

承德福鈴電池有限公司是一家中美合作企業(yè)。美國福鈴工業(yè)集團(tuán)公司看好中國大陸巨大的摩托車蓄電池配套市場，因而與河北承德興隆礦務(wù)局合作成立了該公司。成立之初，承德福鈴電池有限公司的產(chǎn)品主要配套于國內(nèi)眾多摩托車生產(chǎn)廠家，日子過得很不錯(cuò)。但其后摩托車行業(yè)利潤整體下滑，導(dǎo)致摩托車企業(yè)拖欠貨款、或以車抵款的現(xiàn)象越來越多，福鈴的日子也漸漸變得難過起來，公司為此進(jìn)行了戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，開始開發(fā)零售市場。由于福鈴電池的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在業(yè)內(nèi)又有良好的口碑，所以導(dǎo)致其它競爭對手的恐慌，幾個(gè)競爭對手暗自聯(lián)合起來，在通路上對福鈴電池進(jìn)行封殺，而福鈴本身由于長期致力于配套工作導(dǎo)致疏于對通路進(jìn)行研究，同時(shí)美國式的銷售模式與銷售政策對中國混亂的市場秩序也出現(xiàn)水土不服，致使零售市場的開發(fā)日漸趨于困境。 一看嚇一跳

在確認(rèn)合作后，我們的兵馬分赴華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南的一二級城市進(jìn)行初期的走訪，真是不看不知道，一看嚇一跳，中國摩托車蓄電池市場競爭之激烈、通路之混亂令我們大開眼界。

說到摩托車蓄電池，不可避免地先要看一下摩托車生產(chǎn)行業(yè)，據(jù)資料顯示：1993年我成為世界第一摩托車生產(chǎn)大國，而且其產(chǎn)量逐年遞增，1998年全國摩托車社會(huì)保有量約為4000萬輛。如此廣闊的摩托車市場也相應(yīng)帶動(dòng)了包括摩托車蓄電池（摩托車用小型密封電池，業(yè)內(nèi)簡稱“小密”）在內(nèi)的周邊配套產(chǎn)品市場。如果按照每年每輛摩托車耗蓄電池0.8—1只計(jì)算，那么全國每年約需要3200—4000萬只蓄電池，且隨著人均收入增加，對摩托車的需求量必然增加，盡管摩托車行業(yè)整體利潤下降，且部分中心城市開始限制摩托車，但與巨大的摩托車總量相比其影響微不足道。與之相應(yīng)，摩托車蓄電池在一定時(shí)期內(nèi)仍然有著相當(dāng)廣闊的市場前景和巨大的市場空間。

然而，具有這樣巨大的市場空間，而蓄電池產(chǎn)品本身科技含量不高，生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)周期較短，利潤率又相對較高，因而行業(yè)中流傳這樣一句順口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我國的蓄電池生產(chǎn)廠家總數(shù)共有二三千家左右。但其中多是以生產(chǎn)“小密”為主的小企業(yè)，且多分布在廣東、江蘇、浙江、河北等地。

蓄電池科技含量低的特點(diǎn)使其競爭的焦點(diǎn)只能集中在價(jià)格上，其中尤有其許多小廠為單方面追求利潤或?yàn)榱嗽诩ち业母偁幹星笊妫呛喕a(chǎn)程序或在取材上欺騙消費(fèi)者以求“降低成本”，更造成了該市場價(jià)格的混亂。 競爭對手，嘿嘿嘿

市場走訪后，我們先對福鈴蓄電池的競爭者進(jìn)行了界定與研究，按照實(shí)力可將其分為：日本、臺(tái)灣等地合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”；保定FF集團(tuán)等“國防軍”；杭州HJ、湖北LT重慶YX等“大軍閥”，以及眾多“地方武裝”。

摩托車蓄電池行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其銷售模式是在重慶、沈陽、鄭州、濟(jì)南、深圳等地設(shè)大區(qū)辦事處，然后分片承包給業(yè)務(wù)人員；其銷售政策則是通過考察并確定經(jīng)銷商后，給經(jīng)銷商以大力度支持，先期鋪底三萬元貨物，第二批貨現(xiàn)款現(xiàn)貨，質(zhì)量問題包退包換。HJ在鋪底數(shù)量上超過任何一個(gè)同級別的競爭對手，其返利額度則是在供貨價(jià)基礎(chǔ)上最高返15個(gè)點(diǎn)，最低返1個(gè)點(diǎn)。HJ的優(yōu)勢就在于企業(yè)在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上敢于對市場進(jìn)行投入，其每省的鋪底貨物保守預(yù)估也在50萬以上（以供貨價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，實(shí)際資金投入沒有這么多），借此來首先擴(kuò)大市場覆蓋率，同時(shí)企業(yè)對經(jīng)銷商的返利額度與銷售量的設(shè)置比較合理，階梯式的返利臺(tái)階不大，能促使經(jīng)銷商在上了一個(gè)臺(tái)階后感覺下一個(gè)臺(tái)階并不遙遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商始終處于全力推廣產(chǎn)品的興奮狀態(tài)。其劣勢在于沒做市場與價(jià)格管理，以致價(jià)格透明度過高，經(jīng)銷商賺錢的難度也越來越大。再加上一味以銷量考評經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員，致使經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員為短期求量而急功近利，如只顧盲目覆蓋放貨，只要出錢都給供貨，沒有通路層次，進(jìn)貨量也無硬性要求，不控制退貨率以及互相壓價(jià)致使利潤率一降再降等，諸多問題的產(chǎn)生導(dǎo)致很多經(jīng)銷商一提到杭州HJ就義憤填膺，其積極性大為降低。

即便是國內(nèi)名牌保定FF和天津TY，其整個(gè)通路和價(jià)格也都混亂不堪，令人吃驚，讓人難以相信這是正規(guī)企業(yè)在做市場。不過，也令我們暗自“竊喜”，項(xiàng)目小組的兄弟們象”卑郫小人”一樣發(fā)出了幸災(zāi)樂禍的嘿嘿嘿的笑。畢竟不管你有多大實(shí)力，不管你產(chǎn)品質(zhì)量有多好，你不能讓客戶賺到錢，或賺錢越來越困難，你的前景一定是暗淡的，無數(shù)次的事實(shí)已充分證明了這一點(diǎn)，一些產(chǎn)品市場一旦做開，銷售政策就越來越緊，壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，認(rèn)為反正你經(jīng)銷商現(xiàn)在是有求于我，一些公司的銷售經(jīng)理還以壓得合作伙伴喘不過氣來為有能耐，我自己也做過經(jīng)銷商，深知這一弊病，通俗的話講就是廠家越來越牛，經(jīng)銷商為了利益暫時(shí)可以忍氣吞聲，但一旦遇到困難或有更好的”發(fā)財(cái)”機(jī)會(huì)，就會(huì)迅速產(chǎn)生背離，而目前摩托車蓄電池市場上的兩在巨頭就是這種問題的典型案例，經(jīng)銷商一提到這兩個(gè)品牌，咬牙切齒又無可奈何，我們知道，對于市場挑戰(zhàn)者福鈴蓄電池來說，機(jī)會(huì)來了！ 狗娘養(yǎng)的摩配市場

談起摩托車蓄電池的通路，首先就要研究一下將美國福鈴電池阻擊在外的摩托車配件市場。由于摩配行一般不會(huì)為了一個(gè)單品而進(jìn)貨，進(jìn)貨特征是品種呈現(xiàn)多樣性，一次性單品進(jìn)貨量不大，但一次性進(jìn)貨品種多，多以配貨為主，再加上摩托車配件生產(chǎn)廠多為小型粗放型企業(yè)，沒有計(jì)劃性的市場營銷活動(dòng)，有客戶就放貨，對內(nèi)多為區(qū)域承包制，在中國市場就產(chǎn)生了眾多的摩配專業(yè)市場，一般分為個(gè)人投資、政府組織與自然形成三種性質(zhì)，由于眾多中小型摩配企業(yè)都無能力或無意識(shí)將銷售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透，使得摩配市場越來越多。摩配企業(yè)對其則是又愛又恨，愛的是專業(yè)摩配市場的輻射力是廠家出貨的支柱性載體，恨的是專業(yè)摩配市場就象一條天河，隔斷了廠家對通路下游的掌控能力。使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。無可奈何。只能憤憤不平地罵：狗娘養(yǎng)的摩配市場。

但隨著一些國際公司的摩托車配套產(chǎn)品規(guī)范化的市場運(yùn)作越來越被廣大區(qū)域市場的摩配行所接受，摩配市場的主流出貨地位受到了動(dòng)搖，很多管理不善，運(yùn)作不協(xié)調(diào)的摩配市場開始走下坡路，甚至成為假貨集散地。但根據(jù)通路特性，摩配專業(yè)市場雖然從長久發(fā)展趨勢而言會(huì)趨于萎縮，但短期內(nèi)還不會(huì)迅速?zèng)]落，其輻射三四級市場和強(qiáng)大的配貨功能在短期內(nèi)尚無法被取代。 當(dāng)一回摩托車修理工

我曾經(jīng)看過一個(gè)自稱擅長數(shù)據(jù)庫分析的博士為客戶做的市場調(diào)查報(bào)告，根據(jù)其調(diào)查，華東地區(qū)大城市如上海，其消費(fèi)者購買保健品的比例為71％，中型城市如杭州達(dá)到54％，小型城市如蕪湖也達(dá)到了46％，而西北地區(qū)的西安只有22％，由此得出結(jié)論：華東地區(qū)已趨于飽和，西北地區(qū)則有大量商機(jī)，建議客戶重點(diǎn)做西北市場。就數(shù)據(jù)本身而言，這個(gè)結(jié)論是正確的，但我想如果客戶依此結(jié)論執(zhí)行就得到西北市場去喝西北風(fēng)了，這屬于典型的沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的本本主義市場調(diào)查。這也是很多客戶為什么不相信市調(diào)的原因。很多市場報(bào)告厚達(dá)幾百頁甚至上千頁，把客戶看得頭昏腦脹，但事后發(fā)現(xiàn)什么也沒得到，且很多都是眾所周知的事情。西班牙有句諺語：要做斗牛士，必先學(xué)做牛。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，做市場調(diào)查必須是市場經(jīng)驗(yàn)、切身體會(huì)與數(shù)據(jù)相結(jié)合綜合分析，數(shù)字是靜態(tài)的，”做牛”才是動(dòng)態(tài)的，所以，這次對摩托車蓄電池調(diào)查的重點(diǎn)就是做一回摩托車修理工。

這個(gè)體力活兒無疑都落到了男同胞的身上，兄弟們脫下”衣冠禽獸”的西服，換上了”勞苦大眾”的工作服，開始了短期的學(xué)徒生活，唯一感覺委曲的就是別人學(xué)徒可以拿工資，而我們還得付錢給修理部老板。通過一段時(shí)間的”做牛”，摩托車蓄電池銷售終端與消費(fèi)者的一些真實(shí)問題浮出了水面 摩托車修理部處于通路終端位置，直接面對消費(fèi)者，小型摩托車修理部一般不會(huì)先期購蓄電池存于店中，而是消費(fèi)者需要更換蓄電池時(shí)臨時(shí)騎車到就近或經(jīng)常進(jìn)貨的摩配行進(jìn)貨，一般會(huì)根據(jù)蓄電池利潤空間、產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者摩托車檔次推介產(chǎn)品，常用的推介用語如：你用，保證質(zhì)量好，我們包用**時(shí)間，有問題拿來換。以此來打消消費(fèi)者的顧慮，雖然廠家承諾有質(zhì)量問題包換，但如果頻繁出現(xiàn)問題，會(huì)使消費(fèi)者對修理部產(chǎn)生懷疑，從而影響修理部的其它生意，所以，一般的修理部雖然希望能最大限度地獲得利潤，但在推介蓄電池上一般不會(huì)亂來，因?yàn)樾铍姵氐睦麧櫹鄬τ谛蘩聿康钠渌舛员戎剡€是較小的，修理部一般不會(huì)因小失大。

小型修理部一般是店主帶幾個(gè)徒弟，規(guī)模大一些的一般在修理摩托車的同時(shí)還小規(guī)模的兼營摩托車配件，很少能拿到一手價(jià)格，但最講究的就是能否能拿到一手價(jià)，一手貨。目前競爭對手都忽略了針對修理部的促銷，僅有的也只是一些送廣告衫、廣告筆之類的促銷，根本對修理部形不成激勵(lì)，而摩托車蓄電池走貨的源頭是修理部，重點(diǎn)針對修理部做文章，將會(huì)起到激活一點(diǎn)，帶動(dòng)全局的效果。

消費(fèi)者在對蓄電池的選購心態(tài)各不相同。對于一些擁有高檔摩托車的消費(fèi)者而言，他們在選購蓄電池時(shí)，往往是要求與其車相匹配，并不考慮價(jià)格因素，只要質(zhì)量上乘、是名牌，最好是原車廠的；對于擁有中檔摩托車的人來說，他們主要從質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；而對于那些低檔摩托車車主們，他們優(yōu)先考慮的是價(jià)格，有的人為了貪圖便宜甚至買假冒產(chǎn)品。

通過兄弟們長期以修理工的身份與消費(fèi)者接觸，發(fā)現(xiàn)影響消費(fèi)者購買決定的主要因素及其搟要程度排序有以下幾點(diǎn)：

一、心理價(jià)位因素：消費(fèi)者在需要更換蓄電池時(shí)，他們心中已大概確定了一個(gè)心理價(jià)位，這與摩托車的檔次有很大的關(guān)系，一部兩三千元的低檔車，決不會(huì)更換價(jià)值200元左右的三陽或光陽蓄電池，作為中檔車車主，其心理價(jià)位與上述消費(fèi)者類型有很大的關(guān)系，在消費(fèi)者走向修理部之前，心理上已事先有了一個(gè)理想價(jià)位。

二、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費(fèi)者決定的第二大因素，因?yàn)橛信笥岩延眠^的事實(shí)在先，再加上對朋友的信任，如果能對得上心理價(jià)位，就可立即形成決定，所以雖然蓄電池市場魚龍混雜，但質(zhì)量仍是重中之重。

三、修理部人員推薦：一般消費(fèi)者都是非專業(yè)人士，無法判斷蓄電池的質(zhì)量究竟如何，這時(shí)修理部人員推薦的作用就體現(xiàn)出來，雖然消費(fèi)者對修理部的推薦一般是半信半疑，但因?yàn)闆]有更權(quán)威的”機(jī)構(gòu)”再加上修理部的推薦常用語：你用，包用＊＊時(shí)間，有問題拿來換的硬性承諾，只要心理價(jià)位適合，成功率非常高。

四、包裝及產(chǎn)品外觀因素：因摩托車蓄電池的質(zhì)量在短期內(nèi)無法迅速體現(xiàn)，稍精明一點(diǎn)的消費(fèi)者會(huì)從包裝及產(chǎn)品外觀上判斷蓄電池的質(zhì)量。包裝設(shè)計(jì)印刷精美與包裝設(shè)計(jì)印刷低劣，產(chǎn)品外觀做工精細(xì)與外觀做工粗糙，對消費(fèi)者購買決策的影響可想而知。

……

在進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)，這就是消費(fèi)者購買摩托車蓄電池的主要顧慮除了產(chǎn)品質(zhì)量等問題外，還有一個(gè)最主要的疑慮是：不知道修理部有沒有報(bào)高價(jià)宰客，因摩托車蓄電池的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問題形形，沒有太明顯的價(jià)格參照性，所以一般無法準(zhǔn)確判斷蓄電池的真實(shí)價(jià)格，不知道修理部有沒有宰客，經(jīng)常引發(fā)盲目還價(jià)，不僅加深了消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)也使修理部的利潤空間大大縮小。

發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵性問題后，項(xiàng)目小組異常興奮，針對性的營銷規(guī)劃也一點(diǎn)點(diǎn)的展開……

由于涉及商業(yè)機(jī)密，其策劃的核心部分抱歉不能向大家公布，這里就已在市場推廣中公開的部分，向各位作個(gè)介紹。 梳洗打扮形象力

一般而言，一種產(chǎn)品要想在市場上取得成功取決于三種力量，形象力、銷售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相親一樣，姑娘如果長得漂亮，小伙子就會(huì)一邊噴著鼻血一邊哭著喊著送上豐厚的彩禮，但如果長得較丑，對不起，先考慮考慮再說。福鈴電池推向市場，面臨著與經(jīng)銷商、修理部與消費(fèi)者的相親。如何讓目標(biāo)客戶哭著喊著追過來求我們，形象力首當(dāng)其沖。

形象力不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查，前些時(shí)間有一家秦皇島的紅酒客戶委托我們直接進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但這位客戶對目標(biāo)消費(fèi)者是誰都不清楚，更談為上目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的習(xí)慣與心理，以及目標(biāo)消費(fèi)者心目中的形象期望值，又不愿意因此而進(jìn)行市場測試與調(diào)查。我們與之溝通后婉言謝絕了。

形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，慶幸的是，競爭者的形象力普遍較差，分為兩大陣營，一類是根本就不設(shè)計(jì)，草草解決了事。一類是設(shè)計(jì)太過火，信息過多，給人以暴發(fā)戶的感覺。通過測試發(fā)現(xiàn)，雖然摩托車蓄電池是一個(gè)技術(shù)含量低的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼里卻不是技術(shù)含量低的形象，消費(fèi)者的期望形象是一個(gè)沉穩(wěn)、大氣的高科技產(chǎn)品形象。所以我們對福鈴電池從包裝到相關(guān)宣傳資料等都遵循這一原則，再加上本身源自于美國技術(shù)，正好與消費(fèi)者的形象期望相吻合，所以，我們將福鈴蓄電池的形象定位于來自美國的高科技形象。

形象有了明確定位后，接下來的工作就是如何表現(xiàn)這一形象定位，與之相對應(yīng)的形象載體采用美國國鳥白頭鷹，配以五星、星條等足以體現(xiàn)美國特征的形象設(shè)計(jì)。在色彩上，我們采用法拉利式的火紅色，因?yàn)榘b的設(shè)計(jì)不僅僅要考慮美學(xué)因素，更重要的是必須考慮環(huán)境因素，在環(huán)境因素與美學(xué)因素相矛盾時(shí)，首要考慮環(huán)境因素。如我們在《銷售市場》第7、8兩期為廣州金沙自動(dòng)售貨機(jī)設(shè)計(jì)的招商平面廣告時(shí)，考慮到《銷售與市場》后面的廣告大多數(shù)都是花花綠綠的四色，單個(gè)看設(shè)計(jì)都不錯(cuò)，但放在里面就無法突出的環(huán)境因素，用單色廣告平面，單獨(dú)看設(shè)計(jì)一般，但放在一大堆花花綠綠的廣告中就非常突出，吸引了眾多經(jīng)銷商的注意。同樣，摩托車蓄電池所陳列的環(huán)境如摩配行、修理部都是黑臟灰白的場所，福鈴電池的產(chǎn)品外包裝用以法拉利式的火紅色做底，在終端就會(huì)非常突出，解決了眼球因素后，再配以黑色的白頭鷹等圖形，簡潔，大氣、信息專一，以體現(xiàn)高品質(zhì)高科技的形象定位。關(guān)于品牌口號，一開始客戶要求最好是個(gè)順口溜，能朗朗上口，但我們通過比較發(fā)現(xiàn)，順口溜式的品牌口號給消費(fèi)者的感覺很低檔，不能體現(xiàn)高科技產(chǎn)品的大氣特征，經(jīng)結(jié)合品牌形象定位，我們以”力量源自科技、專業(yè)創(chuàng)造動(dòng)力”作為福鈴蓄電池的品牌口號，以嚴(yán)謹(jǐn)厚重的感覺強(qiáng)化高科技的形象定位。 荷槍實(shí)彈銷售力

再好的形象力，如果達(dá)不到一定的市場覆蓋，不能讓合作伙伴有利可圖，不能刺激合作伙伴推介福鈴產(chǎn)品的積極性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提升僅僅使合作伙伴與消費(fèi)者更容易接納我們的產(chǎn)品。而要使其達(dá)成一定的市場滲透，完美的、高覆蓋地出現(xiàn)在終端并展示在消費(fèi)者面前，并使影響摩托車蓄電池銷售的決定性因素-----修理部人員推薦的積極極性大增，還需要銷售力的提升。

銷售力的設(shè)計(jì)取決于幾大要素，即我們的銷售模式是否能促使產(chǎn)品的滲透力加強(qiáng)、是否能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，使客戶有錢可賺、并賺得輕松，是否使公司產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的距離縮短，時(shí)間減少。銷售力的提升必須要有突破，否則，與競品一樣，按部就班的在專業(yè)摩配市場設(shè)幾個(gè)點(diǎn)，靠摩配市場的輻射力自然流動(dòng)，則銷售力無任何優(yōu)勢可言，如何使銷售力更勝競品一籌，使我們面臨了阻力。兄弟們整天呆在摩配市場轉(zhuǎn)悠，觀察摩配交易的過程，以點(diǎn)帶面？以面帶點(diǎn)？撒胡椒面？銷售方案出了多種，但始終無法取得優(yōu)勢性的突破，整個(gè)營銷規(guī)劃活動(dòng)陷入了困境……難道真的沒有辦法了嗎？

我在陷入困境時(shí)一般有個(gè)習(xí)慣，就是暫時(shí)放開所思考或所面臨的問題，看一看問題之外的書籍以清理思路，清空一些固有思維定式，這次也不例外，在絞盡腦汁無所突破中，我拿出一本二次大戰(zhàn)的傳記隨手翻翻，以求暫時(shí)忘記工作項(xiàng)目，放松一下，但這次卻無法放松，不僅銷售方案始終在腦子里翻騰，而且傳記中的戰(zhàn)爭情節(jié)也在腦子里翻騰，一個(gè)晚上做夢不斷，一會(huì)兒夢見自己在摩配市場擺攤，一會(huì)兒夢見自己端著槍在戰(zhàn)場上向?yàn)╊^陣地沖鋒，但想開槍時(shí)，手中的槍卻變成了蓄電池，沖不上去，焦急萬分，一會(huì)兒夢見上了飛機(jī)，從飛機(jī)上往下看全是摩配市場，一會(huì)夢見成為空降兵，飛過了灘頭陣地，抱著蓄電池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子從夢中醒來，心中涌過一陣驚喜，對，抱著蓄電池往下跳！我們難道就不能越過摩配市場這個(gè)灘頭陣地，將經(jīng)銷商直設(shè)到縣嗎？第二天一早，我將這個(gè)方案與項(xiàng)目小組一講，大家都很興奮，但為了謹(jǐn)慎起見，我們到縣級市場做了一個(gè)小規(guī)模的測試，并根據(jù)競品在縣級市場的銷售情況，對銷量與經(jīng)銷商的利潤做了一個(gè)保守預(yù)估，結(jié)果證明完全可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，通路結(jié)構(gòu)的問題一下子得到了解決。

通路結(jié)構(gòu)的問題得到了解決，為銷售力的設(shè)計(jì)打開了缺口，接下來的銷售政策、控制政策、通路考評、銷售量設(shè)定、經(jīng)銷商激勵(lì)等措施迎刃而解，特別令我們得意的是，由于競爭對手固有的通路結(jié)構(gòu)短時(shí)間內(nèi)無法了結(jié)，競爭對手想復(fù)制我們的模式最少也得兩年時(shí)間，這兩年時(shí)間已足夠福鈴發(fā)展壯大，并且由于銷售通路的前置，使得我們對經(jīng)銷商的控制力也大大增強(qiáng)，獨(dú)有的網(wǎng)管制促使得經(jīng)銷商的積極性大增，同時(shí)使福鈴公司對經(jīng)銷商的依賴性也幾乎降為零。由于涉及商業(yè)機(jī)密，這里就不一一細(xì)說，只好對不起各位了。 田忌賽馬產(chǎn)品力

許多人誤認(rèn)為產(chǎn)品力就是產(chǎn)品質(zhì)量，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量只是產(chǎn)品力的一小部分。在產(chǎn)品力設(shè)計(jì)上，我們首先進(jìn)行了市場細(xì)分。摩托車蓄電池的市場細(xì)分很大程度上取決于摩托車的細(xì)分，除了特別高檔的摩托車外，一般常見的摩托車分為三種檔次：

A、 價(jià)值一萬六千元左右的高檔車

B、 價(jià)值九千元左右的中檔車

C、 價(jià)值五千元以下的低檔車

根據(jù)摩托車檔次的不同，摩托車蓄電池的檔次分為四種（以12＊7、＊9為例）：

A、 三陽、光陽的原裝蓄電池，零售價(jià)格在220元左右。

B、 統(tǒng)一、風(fēng)帆為代表的中高檔蓄電池，零售價(jià)格125元左右。

C、 海久、駱駝為代表的中檔蓄電池，零售價(jià)格75元左右。

D、 零售價(jià)30元左右的低檔蓄電池，以眾多雜牌為代表。

就摩托車檔次而言，數(shù)量最多的為中檔車，中檔車的價(jià)格跨度大，消費(fèi)者心理延伸力強(qiáng)，如6000元的車消費(fèi)者就可自視為中檔車，而不愿意用低檔蓄電池，一萬二千元的車消費(fèi)者也會(huì)視為中檔車，而不會(huì)用高檔蓄電池。

在高中低這三個(gè)摩托車蓄電池的細(xì)分市場中，高檔車車主的品牌意識(shí)與品牌忠誠度較強(qiáng)，一般會(huì)認(rèn)為自己的車好，只有原廠原配蓄電池才能與車相配，且會(huì)認(rèn)為中低檔蓄電池質(zhì)量達(dá)不到好車的要求，會(huì)影響車的性能，時(shí)間久了，還會(huì)對車造成傷害，得不償失。所以，高檔蓄電池介入難度大，市場穩(wěn)定性極強(qiáng)，很難撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠度，且總量相對較小，選擇高檔蓄電池作為切入點(diǎn)較因難。

低檔車車主的品牌意識(shí)與忠誠度較低，以價(jià)格為主導(dǎo)因素者居多，低檔蓄電池的市場特征與高檔蓄電池截然相反，介入相對容易，很容易撼動(dòng)消費(fèi)者的忠誠度，總量相對較大，選擇低檔蓄電池作為切入點(diǎn)無法取得可持續(xù)性，市場穩(wěn)定性極低，對于非游擊隊(duì)式的企業(yè)，不是理想的目標(biāo)市場。

中檔車車主的品牌意識(shí)與忠誠度正好介于兩者之間，價(jià)格與品牌因素兼而有之，跨度與總量很大，強(qiáng)勢品牌的地位不象高檔蓄電池那樣難以撼動(dòng)，但一旦撼動(dòng)后只要質(zhì)量沒有問題，市場穩(wěn)定性較強(qiáng)，不會(huì)象低檔蓄電池那樣“各領(lǐng)兩三月”以中檔蓄電池為突破口切入市場是福鈴公司的最佳選擇。中檔摩托車蓄電池的消費(fèi)者又可分為兩種類型，一類消費(fèi)者傾向于選取購中檔蓄電池中價(jià)格略高一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類消費(fèi)者一種是較愛惜摩托車，另一種雖不是特別愛惜摩托車，但車比較新，感覺應(yīng)該配稍好一點(diǎn)的蓄電池。另一類消費(fèi)者傾向于購買中檔蓄電池中價(jià)格略低的一點(diǎn)的產(chǎn)品，這類消費(fèi)者一種是不怎么愛惜摩托車，或是摩托車已比較老舊，認(rèn)為配稍差一點(diǎn)的蓄電池也無所謂。

根據(jù)目標(biāo)市場研究，福鈴蓄電池定位于中高檔產(chǎn)品，以中檔產(chǎn)品求利潤，以中高檔產(chǎn)品樹形象。產(chǎn)品細(xì)分為福鈴電池與金福鈴電池，主推福鈴電池，以福鈴電池與海久、駱駝等中檔品牌競爭，以金福鈴電池與統(tǒng)一、風(fēng)帆等中高檔品牌周旋，并對福鈴電池形成形象支持。

在形象力、銷售力、產(chǎn)品力這三大基礎(chǔ)因素解決后，我們對樣板市場的推廣與預(yù)算作了詳盡的規(guī)劃，至此，前期的分析與計(jì)劃工作已經(jīng)完成，接下來應(yīng)該是我們南京銷售公司的執(zhí)行與控制工作了。 六個(gè)錢老板

南京素有商戰(zhàn)火藥桶之稱，并且南京地理位置特殊，地處江蘇安徽交界處，是進(jìn)入華東市場的橋頭堡，我們的專業(yè)銷售公司也首選在南京開業(yè)。

4月20日，我飛赴南京，與南京銷售公司經(jīng)理孫家華一起，對我南京公司銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的方案闡述，并進(jìn)行了江蘇安徽兩省市場推廣的全面協(xié)調(diào)與安排，在這期間，福鈴公司副總韓立飛和部分骨干銷售人員也趕到南京觀戰(zhàn)，之所以采用觀戰(zhàn)的形式，是因?yàn)槲以跒榭蛻舴?wù)的過程中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)銷售人員的理解能力與銷售經(jīng)驗(yàn)的不同，純粹看策劃案展開推廣容易產(chǎn)生偏差，所以我們一般會(huì)先期安排企業(yè)的銷售經(jīng)理與銷售骨干到我們南京公司現(xiàn)場，現(xiàn)場看一看并參與我們南京公司以省級市場為單元的推廣全過程，以確保客戶的銷售人員到其它市場時(shí)能做到從容不迫，心中有底，并在推廣過程中對產(chǎn)生偏差的地方及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以提高客戶在其它市場推廣的工作效率并降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又可在市場推廣的過程中，對客戶的銷售人員進(jìn)行實(shí)地示范銷售培訓(xùn)。真正把營銷顧問工作落到實(shí)處，避免紙上談兵的現(xiàn)象出現(xiàn)。

隨著深具說服力的招商廣告與煽情軟文在《揚(yáng)子晚報(bào)》與《新安晚報(bào)》上陸續(xù)刊出，經(jīng)銷商的電話如潮水一樣涌了過來，兩部電話只要往下一擱就會(huì)立即響起，因?yàn)樨浺七t一段時(shí)間才能到齊，我們將經(jīng)銷商的面談時(shí)間都往后推了一段時(shí)間，但還是有很多經(jīng)銷商帶著現(xiàn)款提前不請自到，爭搶經(jīng)銷權(quán)，有意思的是，江蘇常熟居然有六個(gè)姓錢的老板爭槍經(jīng)銷權(quán)，福鈴公司一業(yè)務(wù)經(jīng)理問我，招商形勢這么好，是不是該提高經(jīng)銷門檻，被我回絕了，經(jīng)銷商之所經(jīng)這么積極的想做這個(gè)產(chǎn)品，并不是招商廣告的作用，實(shí)際上是我們對市場的理解與合理的銷售政策與控制政策在起決定性的作用，我們一定要讓經(jīng)銷商感覺到做我們產(chǎn)品賺錢很容易并確實(shí)能輕松賺錢，才是我們市場成功的基礎(chǔ)。并且現(xiàn)在形勢好并不代表市場就成功了，只是成功了一個(gè)開始，我們不能沖昏頭腦，做市場有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是壞的時(shí)候要往好處看，好的時(shí)候要往壞處看。只有這樣，才能在市場推廣中保持清醒的頭腦，不至于面對問題措手不及。福鈴蓄電池大好形勢的背后，一定會(huì)隱藏著一些我們在做方案時(shí)無法預(yù)料的問題。要真正理清市場問題，防患于未然，還需要大規(guī)模的市場回訪。

在經(jīng)銷商接待工作完成后，我南京銷售公司40個(gè)業(yè)務(wù)人員兵分幾路，對市場進(jìn)行回訪并考察經(jīng)銷商。同時(shí)對各市場的銷售進(jìn)行一個(gè)測算預(yù)估，以此判斷經(jīng)銷商做福鈴電池是否能賺到理想的利潤，因?yàn)閾?jù)我們估計(jì)，雖然經(jīng)銷商直設(shè)到縣是可行的，但不同的市場有不同的情況，縣與縣之間的差距也是較大的，進(jìn)行市場走訪，可根據(jù)實(shí)際情況對方案進(jìn)行一些微調(diào)，以使推廣方案更切合市場實(shí)際。

通過近半個(gè)月的市場走訪，我們所擔(dān)心的問題果然浮出了水面，在江蘇安徽兩省市場，由于地域不同經(jīng)濟(jì)狀況的巨大差距，使得我們原有的經(jīng)銷商直設(shè)到縣的通路結(jié)構(gòu)面臨著一些調(diào)整。如無錫錫山縣，環(huán)抱無錫市，地域遼闊，戰(zhàn)線長，我們原有的經(jīng)銷商直接鋪貨到修理部的做法就不可能有效實(shí)施，經(jīng)銷商也感覺壓力較大，那我們就對錫山市進(jìn)行了切分，選擇兩個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作，對”勢力范圍”進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分，并對價(jià)格政策與獎(jiǎng)懲政策進(jìn)行了”再教育”而對于一些規(guī)模較小的縣，則進(jìn)行了合并，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商雄心勃勃地保證能將市場做好，并提前將銷售地圖以及客戶檔案進(jìn)行了整理，但我們知道，這種信心會(huì)隨著經(jīng)銷商賺不到錢而很快消失，雖然經(jīng)銷商的熱情我們很感動(dòng)，但為了市場長久穩(wěn)定的發(fā)展，我們不得不”忍痛割愛” 最后一個(gè)擔(dān)心

隨著我們南京公司銷售人員陸陸續(xù)續(xù)地回到總部，除極少數(shù)情況特殊的區(qū)域外，一張連接江蘇安徽兩省一百五十多個(gè)縣級市場的蓄電池銷售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開，隨著進(jìn)貨的經(jīng)銷商接踵而至，福鈴公司配備的三臺(tái)送貨車和租用的幾輛貨車日夜不停地送貨，各縣級市場的銷售地圖貼滿了南京公司的墻壁，整個(gè)成了一個(gè)戰(zhàn)前指揮部，我與南京公司經(jīng)理孫家華與福鈴公司韓副總開玩笑說，如果要拍革命戰(zhàn)爭電影這里不用布置，只要我們換上黃棉襖、提著破馬燈就成了。各縣的銷售地圖清晰地標(biāo)注著福鈴蓄電池的當(dāng)?shù)氐匿佖浨闆r，使我們的銷售人員對整個(gè)區(qū)域市場的鋪點(diǎn)情況了如指掌，附著銷售地圖的是標(biāo)注號的客戶檔案，我們隨時(shí)隨地通過電話即可抽查經(jīng)銷商的鋪點(diǎn)情況，以便對經(jīng)銷商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核，及時(shí)調(diào)整我們的銷售政策刺激經(jīng)銷商的積極性，我的最后一個(gè)擔(dān)心是，貨非常完美的鋪到了修理部，我們重點(diǎn)對修理部進(jìn)行了促銷，修理部是否會(huì)按照我們所設(shè)想的思路強(qiáng)力推介我們的產(chǎn)品呢？