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第1篇

從產(chǎn)品銷售到互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈管理

2016年電商平臺、運營商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費者提供解決方案的O2O模式，發(fā)展非常迅速。

例如，某陽臺產(chǎn)品的企業(yè)，為消費者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺設(shè)施時，要針對老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購的。這時候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會發(fā)生變化。因為增加了其他品牌的產(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)?？隙〞黾?。業(yè)務(wù)模式也從原來的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。

其實，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個非常難的過程。大家都說要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費送給消費者，提供收費的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個比較好的價格。而在沒有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運營。因為里德海司與多個衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長，實現(xiàn)了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強勢產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過硬的。里德海司的團隊就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進行重點推廣。在推廣策略上，我們有針對性地鎖定一個競爭品牌，進行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競爭對手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個品類的目標(biāo)品牌。同時，里德海司的團隊還根據(jù)消費者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費者的客單價。這就是在為消費者提供解決方案，而不是單純銷售某個產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強勢的品牌，這種做法會收到很大的阻礙而短期內(nèi)無法突破。

線上的銷售依靠流量增長的時代已經(jīng)過去了，無論是品牌商還是平臺方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破?？评盏钠放普{(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計上都非常有品位。因此，消費者進入科勒的專賣店之后成交率和客單價都很高，遠遠高于線上的轉(zhuǎn)化率。對于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費者的體驗感，提高現(xiàn)場的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業(yè)績往往使得線上店鋪出現(xiàn)個別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商O2O融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費用；對于總體線下規(guī)模增長幅度的考核等。同時，平臺商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費者之間沒有任何實際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺上，消費者在購買的服務(wù)的過程中，不單單要消費產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺上開店鋪，要累積信用和評價，這使得原本無從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費者公開評價的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺方可以定期對服務(wù)人員進行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非常苦惱于基層服務(wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺化運營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會視客戶的評價為生命，去主動學(xué)習(xí)，成長，改進，樹立個人品牌。

同時，服務(wù)的提升也從以前的被動管理轉(zhuǎn)為主動改進，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來，還會因為收入的提高而吸引更多高學(xué)歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運營的效率。以前，消費者的退換貨，品牌商必須等看到真實退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時間。這個看似是為了保證自身的利益，其實浪費了時間。而那些退回的商品很多是維修費用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費者協(xié)商，低價讓消費者購買；對于無法使用的產(chǎn)品，直接給消費者郵寄新產(chǎn)品。消費者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運費。

大數(shù)據(jù)營銷進入實質(zhì)階段

線上流量的增長幾近枯竭，這時候，單單依靠平臺商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪自己的創(chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實是依靠人去做內(nèi)容來推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟，其實，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費者和產(chǎn)品之后，通過網(wǎng)紅來實現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實現(xiàn)引流的效果。

近年來，由于技術(shù)的提升，平臺方對于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準，投入更加有效。2014年，一些重點商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準營銷的內(nèi)部測試。兩年來，通過不斷的開發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營銷已經(jīng)比較成熟，市場的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺方會根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費者的展現(xiàn)，做流量的精準引導(dǎo)。

例如，阿里巴巴基于移動大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的TalkingData，即移動觀象臺，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實用信息，如用戶所處場景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過對超過20億移動受眾人群數(shù)據(jù)進行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過對人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準受眾人群；也可以對目標(biāo)受眾進行多維度的畫像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達的媒介方案，最終達到提升整體ROI的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)的精準投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業(yè)通過大數(shù)據(jù)營銷，可以有效提升品牌價值，不斷擴大品牌營銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺可以分析出該訂單消費者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計該消費者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費者做好硬裝修之后，接著會購買家電，然后做軟裝修，會給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費者在網(wǎng)上的動作，聯(lián)想出未來的動作，并針對性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等。或者將已有消費者的流量打包銷售給下一個環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準營銷，還可以在平臺內(nèi)有效地流通起來，相當(dāng)于是線上的營銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。

由于有了對大數(shù)據(jù)的精準分析，無論是店鋪運營商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗做市場，或者運營商與品牌商對于大數(shù)據(jù)營銷存在分歧，也會使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運作的過程中，不能背負過多不切實際的軟包袱，踏踏實實地做好自己的事情。

運營商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型

專業(yè)的運營商肯定不是簡單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過多輪的溝通之后，運營商會給品牌商拿出一個符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。

作為業(yè)內(nèi)知名的運營商，里德海司的策略方案費用已經(jīng)從最初的20萬元漲到了100萬元。這個電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團隊根據(jù)前期對品牌、行業(yè)以及其競爭對手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會承諾銷售目標(biāo)，并簽署對賭協(xié)議。

在與品牌商討論營銷執(zhí)行方案的時候，一個關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長必須全程參與。因為合作的提案是戰(zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運營過程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達成之后的細枝末節(jié)。尤其是對于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費者快速了解和體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動非常關(guān)鍵。在互動的過程中，形成重復(fù)消費，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺的模式，開發(fā)一些實用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運營的過程中還會遇到很多的問題，再做進一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會被市場打垮。求變，才能生存發(fā)展。對于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來遍布大小建材市場的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開大型體驗店。將店面的職能由簡單陳列改為體驗式營銷中心和個性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網(wǎng)紅自己經(jīng)營的微店。其實微商是傳統(tǒng)渠道原本無法實現(xiàn)，現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具輕松打造的立體化分銷平臺。例如，將品牌的終端導(dǎo)購員變?yōu)閭€人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產(chǎn)品，在店面之外，在8小時以外，成為消費者的消費和使用顧問等，輕松實現(xiàn)與品牌的溝通交流。企業(yè)號的運作也是微商。因此，品牌商要學(xué)會利用微商這個平臺，打造品牌與消費者互動的平臺。

第2篇

1車險產(chǎn)品銷售背景

11車險概況

20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發(fā)展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經(jīng)濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的?l生率也越來越高。由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業(yè)險的結(jié)合應(yīng)用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產(chǎn)保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產(chǎn)保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

12車險銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

通過大量的研究調(diào)查結(jié)果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業(yè)務(wù)一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風(fēng)險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風(fēng)險評估，有些商在利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。

2天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

天平汽車保險股份有限公司成立于2004年，總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營機動車交通事故責(zé)任強制保險和機動車商業(yè)保險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了無數(shù)個先河，是第一家實行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營模式。即天平保險公司只承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、費率厘定、風(fēng)險管理、財務(wù)、運營支持等核心業(yè)務(wù)，保險銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分銷商，而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險公估公司負責(zé)。在這種模式的運營下，保險業(yè)務(wù)基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本，又實現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新。

3天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現(xiàn)：第一，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構(gòu)的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機會。

4天平保險銷售渠道設(shè)計方案

41方案設(shè)計的目的

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象，有利于其初期健康發(fā)展。在我國大多數(shù)保險公司車險業(yè)務(wù)經(jīng)營不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利，得到了業(yè)界的充分肯定。然而天平保險太過依賴渠道，隨著商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。

42天平保險銷售渠道市場分析

421天平保險公司優(yōu)勢分析（Strengths）

優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢。第一，前面已經(jīng)說過了天平公司有著國內(nèi)其他保險公司獨有的經(jīng)營模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率，節(jié)約了管理成本。另一方面增強了公司的專業(yè)性，使公司有更多的精力和設(shè)計出符合市場客戶的產(chǎn)品；第二，財務(wù)管理高度集中，天平公司的財務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結(jié)合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。

422天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）

第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介來辦理業(yè)務(wù)，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業(yè)務(wù)沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

423天平保險公司機會分析（Opportunities）

第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來越重視；第二，保監(jiān)會監(jiān)管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大，推動了車險市場的發(fā)展。

424天平保險公司威脅分析（Threats）

第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風(fēng)險加大；第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢；第四，汽車企業(yè)保險業(yè)務(wù)受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。

43新車險銷售渠道基本設(shè)計方案

根據(jù)對天平模式的整體分析，進一步優(yōu)化了銷售渠道模式：

第一，加強機構(gòu)的管制，首先制定管理“商”銷售渠道的方法：①對于機構(gòu)每半年或一年進行一次考核，考核指標(biāo)主要有保費收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對于那些考核得分較高評價較好的?C構(gòu)進行獎勵。對于長期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的機構(gòu)終止合作。②通過分級考核制度，形成各機構(gòu)良好競爭的局面，避免保險公司對商的過度依賴；③公司與建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結(jié)代銷機構(gòu)的經(jīng)營合作狀況，共同對公司的產(chǎn)品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。

第二，增加銀保合作渠道，銀保擁有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們可以拿出一部分利潤與它們進行合作。①可以利用銀行擁有的信譽度高的優(yōu)勢進行宣傳。②銀行的客戶種類繁多，不僅有平民百姓，也有政府單位、企業(yè)公司等，保險公司的業(yè)務(wù)在信譽度高的銀行開展便可以借助銀行的渠道，提高保險公司的名聲。

第3篇

方案的目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責(zé)；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

（2）提報年度銷售預(yù)測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施；

（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；

（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預(yù)算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

（12）預(yù)測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業(yè)績進行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結(jié)匯報；

（4）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報銷售業(yè)績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結(jié)合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

二、前期市場調(diào)查：

針對本地區(qū)的實際情況進行一至七天的全方位市場調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對

產(chǎn)品推廣有用的情報。

三、確立目標(biāo)市場——

根據(jù)市場調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，

宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標(biāo)準確，命中率自然會很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。

五、制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。

八、綜合意見反饋

應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進行總結(jié)，并針對相關(guān)問題提出解決辦法，針對問題及時調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。

第4篇

互聯(lián)網(wǎng)+銷售合作方案

二〇二一年四月

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入在產(chǎn)前，產(chǎn)中，產(chǎn)后的分別有幾種類型的企業(yè)，產(chǎn)前集中在農(nóng)資電商，土地信息，農(nóng)業(yè)金融等。產(chǎn)中集中在農(nóng)業(yè)種植技術(shù)，農(nóng)機具設(shè)備等。產(chǎn)后則主要集中在農(nóng)產(chǎn)品流通。

一、項目建設(shè)背景及意義

（一）項目建設(shè)背景

在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)背景下，為響應(yīng)國家號召，積極貫徹國家出臺的一系列針對“三農(nóng)”發(fā)展相關(guān)政策，隨著電子商務(wù)發(fā)展的廣泛應(yīng)用，應(yīng)抓住主線即以農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主，圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化目標(biāo)，積極調(diào)研市場需求，尋找當(dāng)前市場關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展帶來的問題，不僅僅考慮線下交易，線上交易也要融合進去，實現(xiàn)生產(chǎn)、流通、消費快速銜接的新型農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系。

（二）項目建設(shè)意義及實施必要性

隨著大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)不斷更新，在提高農(nóng)產(chǎn)品物流效率、促進農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、促進農(nóng)民增收等方面發(fā)揮了重要的作用。隨著農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流體系逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品多元化的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品物流的基礎(chǔ)設(shè)施的不斷改進，交易方式向現(xiàn)代化方向發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品物流管理效率也明顯提升。

二、項目的主要內(nèi)容

為響應(yīng)國家關(guān)于農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，xx集團實施開展了兩項互聯(lián)網(wǎng)+銷售模式，即：

一、成立了“xxxx”，“xx”隸屬于xx農(nóng)產(chǎn)品物流股份有限公司，是xxxx于2016年投資創(chuàng)辦的線上線下結(jié)合的B2B2C模式農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，通過“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”整合xxxx產(chǎn)品市場及涉農(nóng)企業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，打造一站式農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售在線交易平臺。但是“xxxx”官網(wǎng)顯示很多上架商品處于缺貨狀態(tài)，且顯示出的成交量也不大；

二、建立線上品牌“xx生鮮線上商城”，“xx生鮮線上商城”是xx商業(yè)連鎖有限公司下屬專營鮮活農(nóng)副產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站。面向家庭用戶及線上消費群體，提供一個直接便利地購買平臺，方便用戶直接在網(wǎng)上、手機上直接采購蔬果、鮮肉、禽蛋、水產(chǎn)、凍品、熟食、烘焙干果、零食、油鹽醬醋等日常消耗商品，并提供送貨上門服務(wù)。目前手機微信關(guān)注的公眾號“xx生鮮”顯示xx生鮮商城已打樣，且公眾號內(nèi)的產(chǎn)品更新時間為2015年10月12日。

XX科技有限公司在xx集團現(xiàn)有的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”模式之外，結(jié)合當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”的環(huán)境發(fā)展，提供兩項新的業(yè)務(wù)模式，即：

（一）公域流量平臺開店銷售（拼多多，抖音）

（二）商戶私域平臺搭建方案（微信小程序/微信公眾號）

（一）公域流量平臺開店銷售（拼多多，抖音）

即開設(shè)xx拼多多專賣店，抖音藍v認證專賣店

1、xx集團授權(quán)xx科技有限公司為xx農(nóng)產(chǎn)品專賣店（拼多多平臺和抖音平臺），在上述平臺銷售農(nóng)副產(chǎn)品；

2、xx科技有限公司負責(zé)流量導(dǎo)入，廣告推廣，提供主播和運營團隊；

3、xx集團篩選有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品在線銷售；

4、前期資金投入，主要是共域流量推廣費用和運營團隊工資由雙方共同商議解決；

5、xx集團和xx科技有限公司一起處理農(nóng)產(chǎn)品快遞價格問題。重點是發(fā)往全國且重量超3公斤快遞。

（二）商戶私域平臺搭建方案（微信小程序/微信公眾號）

1、經(jīng)初步調(diào)研，目前已經(jīng)入駐xx農(nóng)貿(mào)市場的商戶有自己的客戶群體和微信聯(lián)絡(luò)方式，部分xx商戶找到我們探討開發(fā)基于微信私域流量的小程序，來解決自身客戶管理，運營管理等問題；

2、目前的商戶在erp管理軟件系統(tǒng)的缺失下，很多還是在做傳統(tǒng)的用筆記賬記貨款記庫存的方式，新型erp軟件的引入會減輕商戶的運營負擔(dān)；

第5篇

關(guān)鍵詞：麗水；特色產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)銷售；物流

中圖分類號：F260 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）03-0217-02

麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售近年來發(fā)展形勢喜人。如遂昌依托竹炭產(chǎn)品走上網(wǎng)上營銷這條致富之路。僅2009年，遂昌竹炭網(wǎng)上年銷售額實現(xiàn)800萬。同時，被賦予“童話鄉(xiāng)村”之稱的云和，在淘寶商城成立自己的專營店以來，以實惠的價格和便捷性受到很多消費者的青睞。據(jù)了解，現(xiàn)在淘樂玩具專營店的訂單一天最高能達到6 000多份，日銷售額已逾2萬元。網(wǎng)上銷售農(nóng)特產(chǎn)品的發(fā)展空間越來越大。

一、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境及物流現(xiàn)狀分析

1.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境分析。（1）網(wǎng)絡(luò)的普及。21世紀是信息化時代，信息服務(wù)業(yè)成為21世紀的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，迅猛發(fā)展并日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在我們生活的方方面面都產(chǎn)生了影響。據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2012年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億，同時手機網(wǎng)民規(guī)模達到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網(wǎng)終端。手機在線支付發(fā)展速度突出，截至2012年上半年使用該服務(wù)的用戶規(guī)模為4 440萬人，較2011年底增長約1 400萬人。（2）消費者對網(wǎng)購的認可。截至2012年6月底，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到2.1億，較2011年底用戶增長8.2%，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。網(wǎng)民數(shù)量達到了5.13億，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達到3.56億，這些數(shù)據(jù)證明，現(xiàn)在網(wǎng)上購物的人數(shù)已經(jīng)占到了互聯(lián)網(wǎng)用戶中的很大一部分比例，且現(xiàn)在還處于上升階段。（3）人們對天然、無公害的特色產(chǎn)品的需求。信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，促進了人們生活結(jié)構(gòu)的不斷變化。人們對飲食的要求也越來越高，不僅要吃好，還要吃出健康，希望能吃到綠色、天然、無公害的健康特色產(chǎn)品，但很多農(nóng)特產(chǎn)品銷售商僅限于傳統(tǒng)的銷售模式，未能電子商務(wù)與農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)接在一起，也未能把具有特色、天然的特色農(nóng)產(chǎn)品信息傳播到對感興趣的客戶手中。網(wǎng)絡(luò)的普及、消費者對網(wǎng)購的認可以及人民對天然、無公害的特色產(chǎn)品的需求，推動了麗水特色產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。

2.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀。麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀最主要的特點是各地區(qū)物流不統(tǒng)一，缺乏物流信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的對接。網(wǎng)絡(luò)銷售制度不健全、管理不規(guī)范，而物流服務(wù)是集訂單、退貨、運輸、倉儲、庫存、訂單履行、信息管理等于一體的，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的進一步發(fā)展。因此，改善麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的物流現(xiàn)狀，是麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。一旦麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流體系得到改善，其相應(yīng)快遞公司爆倉現(xiàn)象、運輸效率降低及成本過高、信息及倉儲技術(shù)等問題也將得到較大的改善。

二、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流存在的主要問題

1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運輸效率過低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達，不能形成規(guī)模，運量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。

2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準化滯后。各種運輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準與物流設(shè)施標(biāo)準之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。

3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費者三者帶來了不少的損失。

4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運輸標(biāo)準等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現(xiàn)代物流認識不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長變得相當(dāng)困難。

5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經(jīng)驗物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。

三、對于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的幾點建議

1.加強運輸整合，降低運輸成本。優(yōu)化運輸資源的配置，發(fā)展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺將一定數(shù)量貨物運至第三方物流公司儲存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運至消費者手中。

2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進先進的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的物流技術(shù)體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設(shè)施設(shè)備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業(yè)效率，托盤可以實現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準化，保護物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。

3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進一步擴展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用。進一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺應(yīng)用技術(shù)和短信平臺應(yīng)用技術(shù)德國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過運輸管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，實現(xiàn)無縫集成。

4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用。在物流的標(biāo)準化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的積極作用。行業(yè)協(xié)會組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會應(yīng)打破門戶之見，加強聯(lián)合與合作，形成推動麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。

5.加快物流人才培養(yǎng)。對于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識普及以及專業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進行校企合作，提高實際操作能力，強化職業(yè)技能教育，通過開展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來傳播物流知識；通過從業(yè)資格認證來激勵人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。

參考文獻：

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[2] 張勁珊.網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2006.

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[4] 張勁珊.物流信息技術(shù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

[5] 董鐵.電子商務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010.

第6篇

關(guān)鍵詞：智能化；多Agent；銷售預(yù)測；銷售決策；多元線性回歸

中圖分類號：TP311文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1009-3044(2012)13-3179-02

The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology

WANG Ping, LI Lin

(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)

Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.

Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression

在日趨激烈的市場競爭條件下，企業(yè)效益成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。銷售環(huán)節(jié)作為企業(yè)獲利的重要活動，既是企業(yè)經(jīng)營的起點，也是企業(yè)效益的焦點，它直接影響著企業(yè)自身的發(fā)展。因此，針對銷售環(huán)節(jié)的管理工作已成為企業(yè)最為重要的工作內(nèi)容，它不僅與企業(yè)內(nèi)部各部門有著密切關(guān)系，還與外界環(huán)境變化有著直接影響。產(chǎn)品營銷策略的制定與多種因素密切相關(guān)，如何及時、全面了解市場信息；準確進行銷售預(yù)測；有針對性的制定銷售策略已逐漸成為企業(yè)銷售管理研究中的熱點問題。

1現(xiàn)有企業(yè)銷售管理系統(tǒng)存在的問題

企業(yè)作為以盈利為目的的組織，追求的是利益最大化，在這個過程中發(fā)揮重要作用的就是產(chǎn)品銷售過程，銷售決策工作是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。而現(xiàn)有銷售管理系統(tǒng)普遍存在多方面的問題：

1）忽略了生產(chǎn)過程的影響。現(xiàn)有企業(yè)銷售決策系統(tǒng)大多忽略了生產(chǎn)過程對產(chǎn)品的影響，過分強調(diào)產(chǎn)品觀念或推銷觀念，造成生產(chǎn)的產(chǎn)品難于被市場接受，進而影響企業(yè)利潤。

2）對環(huán)境的靈敏反應(yīng)能力不足。現(xiàn)有銷售管理系統(tǒng)對銷售過程中出現(xiàn)的內(nèi)外環(huán)境變化很難適時做出相應(yīng)調(diào)整，銷售策略的變換普遍滯后于環(huán)境的變化，直接影響銷售工作開展。

3）缺乏對突況的應(yīng)變能力。由于市場競爭的加劇，市場環(huán)境的變化常常會出現(xiàn)一些突發(fā)性的銷售問題，需要企業(yè)進行靈活應(yīng)變。而這些問題往往具有很強的不確定性，現(xiàn)有的銷售管理系統(tǒng)很難快速的采取靈活的對策加以解決。

4）忽視客戶的感受。銷售策略的制定更多關(guān)注于產(chǎn)品本身，缺乏與客戶的深入交流。強制推銷的方式反而增加了客戶的反感，使產(chǎn)品銷售步履維艱。

2智能化企業(yè)銷售決策系統(tǒng)設(shè)計

依據(jù)多Agent智能化企業(yè)銷售模型，并結(jié)合數(shù)據(jù)庫技術(shù)對智能化銷售決策系統(tǒng)加以設(shè)計。系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)如圖1所示。

智能化的決策系統(tǒng)將人工智能技術(shù)和DSS相結(jié)合，結(jié)合專家系統(tǒng)技術(shù)，使DSS能夠更充分地應(yīng)用人類的知識。通過決策問題的描述性知識，決策過程中的過程性知識，求解問題的推理性知識，結(jié)合邏輯推理方法來幫助特定人群解決復(fù)雜的決策問題。

由于Agent本身具有自治性、智能性、能動性等特點，系統(tǒng)設(shè)計采用多Agent智能體結(jié)構(gòu)加以設(shè)計。Agent作為銷售預(yù)測模塊和銷售決策模塊的內(nèi)部分析器，能夠自主完成銷售影響因素的分析，動態(tài)感知外界環(huán)境的變化,并結(jié)合預(yù)先設(shè)定好的企業(yè)銷售目標(biāo)，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售趨勢的準確預(yù)測以及產(chǎn)品的最佳銷售策略的選定。各模塊具體功能如下：

1）銷售預(yù)測模塊：作為銷售決策的前期工作，重點針對影響銷售的因素和條件進行預(yù)測分析，預(yù)測結(jié)果是制定有效銷售決策的依據(jù)。該模塊預(yù)測內(nèi)容主要涉及產(chǎn)品的市場需求、銷售潛力、市場地位以及價格指數(shù)四大方面。通過對市場需求、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品市場占有率等因素的考察，結(jié)合顧客需求的差異性，細化產(chǎn)品市場，明確適合于企業(yè)的產(chǎn)品定位；結(jié)合產(chǎn)品銷售額和銷售量以及企業(yè)對產(chǎn)品所期望的利潤收益值，建立銷售預(yù)測模型，對產(chǎn)品的銷售過程加以分析，尋找與企業(yè)產(chǎn)品相適應(yīng)的市場機會并規(guī)避可能面臨的各種風(fēng)險。

在本文的系統(tǒng)設(shè)計中主要通過線性回歸分析和生命周期分析方法建立預(yù)測模型。

①建立多元線性回歸模型：（其中，x1,x2,……,xki為影響銷售成績的各種人為因素，bi為影響銷售成績的環(huán)境變化因素，a1,a2,a3,……,ak為相關(guān)參數(shù)），通過多元線性回歸模型標(biāo)識影響銷售的多個變量間關(guān)系，預(yù)測今后的產(chǎn)品銷售走勢。

②分析產(chǎn)品的生命周期：主要針對市場，預(yù)測不同階層的消費者對產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品在市場上的生命周期階段。分析過程：結(jié)合產(chǎn)品的具體銷售情況，確定產(chǎn)品銷售周期曲線；分析產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的銷售特點；根據(jù)產(chǎn)品銷售特點預(yù)測消費的產(chǎn)品需求，控制產(chǎn)品庫存。

2）銷售決策模塊：作為智能化銷售決策系統(tǒng)的核心模塊，銷售決策直接關(guān)系著產(chǎn)品銷售的利潤。該模塊在已建立的銷售預(yù)測模型基礎(chǔ)上，在方案庫中尋找可供選擇的銷售策略，包括產(chǎn)品利潤、價格、銷售渠道、運輸、促銷方式的組合及具體的實施方案；再根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃以及企業(yè)的銷售資源配置等因素，明確決策的目標(biāo)，通過分析、比較可行的組合方案，選擇出最優(yōu)或滿意的銷售決策予以執(zhí)行；在實施過程中對銷售業(yè)績進行跟蹤式分析，根據(jù)具體銷售的反饋信息對銷售決策進行動態(tài)修正和調(diào)整，經(jīng)過多次循環(huán)往復(fù)，形成最適合企業(yè)產(chǎn)品的銷售方案。

3）銷售統(tǒng)計和庫存管理模塊：銷售統(tǒng)計和庫存管理主要針對產(chǎn)品的具體銷售過程進行數(shù)據(jù)管理，包括產(chǎn)品的銷售收入、數(shù)量以及產(chǎn)品庫存信息，真實的反映產(chǎn)品的銷售情況。這些銷售信息為銷售預(yù)測提供了原始數(shù)據(jù)，協(xié)助銷售預(yù)測模塊建立模型；同時為銷售策略的動態(tài)修正提供了準確依據(jù)，結(jié)合具體的銷售數(shù)據(jù)，幫助銷售決策模塊完成銷售策略的調(diào)整。

4）“三位一體”的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)

系統(tǒng)結(jié)構(gòu)采用模型庫、方案庫、數(shù)據(jù)庫相結(jié)合的設(shè)計方式。數(shù)據(jù)庫中存儲著產(chǎn)品銷售過程中的銷售量數(shù)據(jù)以及庫存數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)庫管理模式收集有關(guān)產(chǎn)品的銷售反饋信息；模型庫中存儲著各種銷售預(yù)測的方法、數(shù)據(jù)以及常用的銷售模型，結(jié)合數(shù)據(jù)庫中已有的銷售反饋信息和市場需求信息，建立適合企業(yè)自身特點的銷售模型，為銷售決策提供分析基礎(chǔ)；方案庫中存儲著各種完整的銷售決策方案，包括決策過程中使用的數(shù)據(jù)、方法以及運行步驟，結(jié)合模型庫中已建立的模型結(jié)構(gòu)，生成最終的銷售方案。

3結(jié)束語

銷售決策是推動企業(yè)進一步發(fā)展的重要條件，產(chǎn)品銷售由企業(yè)、顧客、市場以及相關(guān)的環(huán)境因素共同決定，正確的銷售決策有助于企業(yè)有效開展?fàn)I銷活動。該文通過建立智能化的銷售決策系統(tǒng)有效彌補了現(xiàn)有企業(yè)銷售決策系統(tǒng)的缺陷，幫助企業(yè)及時掌握市場資訊，實現(xiàn)企業(yè)銷售過程的動態(tài)總攬，并能根據(jù)銷售影響因素的改變，自主完成銷售策略的動態(tài)調(diào)整，為企業(yè)制定恰當(dāng)、高效的產(chǎn)品營銷策略提供有力支持。

參考文獻：

[1]黃楠,劉斌.多Agent技術(shù)綜述[J].微處理機,2010(2).

第7篇

[關(guān)鍵詞]專利；侵權(quán)；損害賠償；因果關(guān)系

[中圖分類號]D922[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）26-0165-02

1谷物處理公司案之前的因果關(guān)系認定規(guī)則

專利侵權(quán)損害賠償?shù)挠嬎惴椒ㄖ皇歉鶕?jù)專利權(quán)人的專利產(chǎn)品因侵權(quán)所造成銷售量減少的總數(shù)乘以每件專利產(chǎn)品的合理利潤所得之積計算。在美國，“專利權(quán)人的專利產(chǎn)品因侵權(quán)所造成銷售量減少的總數(shù)”的計算往往需要在侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間建立起因果關(guān)系。對于這種因果關(guān)系的認定，美國曾經(jīng)建立起“潘蒂特四要件”，潘蒂特四要件中的前三個要件就是作為認定因果關(guān)系的要件，即一是對專利產(chǎn)品的市場需求；二是不存在可接受的非侵權(quán)替代品；三是專利權(quán)人具有滿足需求的制造能力和市場銷售能力。如果專利權(quán)人不能證明“專利權(quán)人的專利產(chǎn)品因侵權(quán)所造成銷售量減少的總數(shù)”，那么專利權(quán)人只能按照專利許可使用費來計算損害賠償。在后來的State Industries案中，建立了市場份額規(guī)則，取代了潘蒂特要件二。市場份額規(guī)則指的是：如果權(quán)利人能夠證明在侵權(quán)人不侵權(quán)的情況下權(quán)利人的相關(guān)產(chǎn)品在相關(guān)市場中的市場份額，那么侵權(quán)人銷售的侵權(quán)產(chǎn)品的數(shù)量乘以這一市場份額所得到的銷售數(shù)量即是權(quán)利人相關(guān)產(chǎn)品的銷售流失的數(shù)量，可以就該數(shù)量的相關(guān)產(chǎn)品主張所損失利潤賠償。

2谷物處理公司案及其所確立的規(guī)則

如果說市場份額規(guī)則是對潘蒂特四要件的修正，那么谷物處理公司案所確立的規(guī)則則是對市場份額規(guī)則的修正。該案至今都是專利侵權(quán)損害賠償方面非常重要的判例。該案確立的規(guī)則為：在認定侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系時，需要考慮侵權(quán)人如果不侵權(quán)，采用非侵權(quán)方式和權(quán)利人進行競爭的情況。在筆者看來，該案確立的規(guī)則使得市場份額規(guī)則可以適用的余地大大減少。市場份額規(guī)則有一個基本假設(shè)：如果侵權(quán)人不從事侵權(quán)行為，那么它將“什么都不做”，完全地退出市場競爭?；谶@樣一個假設(shè)，權(quán)利人才可以根據(jù)自己的市場份額對侵權(quán)產(chǎn)品的銷售數(shù)量進行分割，確定自己的銷售流失數(shù)量?？梢哉f，這樣一個假設(shè)是十分虛偽的，因為在這個假設(shè)中侵權(quán)人并不十分理性?；谶@樣一個十分虛偽的假設(shè)而去考慮因果關(guān)系，是一種對于因果關(guān)系的不嚴格的考慮。谷物處理公司案注意到了市場份額規(guī)則的基本假設(shè)，指出了它的虛偽性，有學(xué)者總結(jié)該案對于潘蒂特要件的修正是“從實物市場到技術(shù)市場”的轉(zhuǎn)變，筆者認為其意義不止如此，它更是專利侵權(quán)損害賠償案件中嚴格考慮因果關(guān)系的典范。

在谷物處理公司案中所涉及的專利是方法專利。原告與被告都生產(chǎn)食品添加劑，原告就某一制造食品添加劑的方法享有專利權(quán)，被告在生產(chǎn)食品添加劑時侵犯了這一專利。不過，法院發(fā)現(xiàn)，有證據(jù)證明這種方法專利存在替代技術(shù)，而使用替代技術(shù)所生產(chǎn)的食品添加劑與使用專利方法所生產(chǎn)的食品添加劑的基本特點相同，唯一的劣勢在于運用該方法生產(chǎn)食品添加劑比運用專利方法生產(chǎn)食品添加劑的生產(chǎn)成本更高，但只要最終產(chǎn)品價格相差不大，仍然能夠面向同一顧客群體進行競爭，并且該替代技術(shù)方案并不落入原告專利權(quán)的保護范圍。法院還發(fā)現(xiàn)，這樣一種替代方法很容易找到，對于被告來說只需要兩周時間即可。也就是說，被告能夠在兩周內(nèi)找到一種新的替代性的非侵權(quán)方法來制造該添加劑，只是成本要高一些。因為替代性方法存在，所以法院認為原告無權(quán)獲得所謂的利潤損失賠償。法院認為，對于市場的重構(gòu)如果是公平并且準確的，那么必須考慮如下問題：“如果侵權(quán)人不實施侵權(quán)行為，那么他會實施什么其他行為”。對于這一問題，法院給出的答案是：如果潛在的侵權(quán)人不實施侵權(quán)行為，只要這個潛在的侵權(quán)人足夠理性，那么他就會試圖尋找一種既不侵犯專利權(quán)又能夠進入相關(guān)市場參與競爭的替代性的技術(shù)方案來實施。只要這樣一種技術(shù)方案比較容易獲得，潛在侵權(quán)人就會實施該技術(shù)方案，參與市場競爭。只有在這種替代技術(shù)不可獲得或者搜尋、獲得替代技術(shù)的成本過高時，理性的潛在侵權(quán)人才會選擇退出市場。在重構(gòu)后的“若非”市場中，只要潛在侵權(quán)人還可以合法競爭，他就不會放棄。通過這些分析，法院認識到了一個專利權(quán)的真正價值所在：專利權(quán)人的專利權(quán)的價值僅僅存在于專利技術(shù)與可獲得的次優(yōu)（替代）技術(shù)的比較之中。相比之下，專利技術(shù)所帶來的優(yōu)勢才是它的價值。而“次優(yōu)（替代）技術(shù)是否可獲得”與“該次優(yōu)技術(shù)是否在侵權(quán)行為持續(xù)期間曾被實施過”之間沒有必然聯(lián)系。只要侵權(quán)人能夠證明該替代技術(shù)是“可獲得”的即可否定侵權(quán)人銷量與權(quán)利人銷售流失量之間的因果關(guān)系，不要求其證明替代產(chǎn)品實際存在過。

谷物處理公司案所確立的規(guī)則（即嚴格考慮因果關(guān)系）使得市場份額規(guī)則可以適用的余地大大減少。筆者接下來對此作一個詳細的分析。

假設(shè)在市場上存在著可接受的非侵權(quán)替代品，在存在非侵權(quán)替代品實物的情況下，侵權(quán)人很容易證明非侵權(quán)替代技術(shù)是容易獲得的。而在非侵權(quán)替代技術(shù)可獲得的情況下，如果嚴格考慮因果關(guān)系，那么侵權(quán)人不從事侵權(quán)行為并不意味著“什么都不做”，而是會使用非侵權(quán)替代技術(shù)與權(quán)利人進行競爭并且產(chǎn)生一定的銷售數(shù)量。市場份額規(guī)則假定侵權(quán)人不從事侵權(quán)行為就無法與權(quán)利人進行競爭，而如果市場上存在非侵權(quán)替代品，那么這一假定總是虛假的，市場份額規(guī)則無法適用。唯一的例外情形是當(dāng)市場上的非侵權(quán)替代品全部是由專利權(quán)人之前發(fā)放的獨占許可或者排他許可而生產(chǎn)的專利產(chǎn)品的情況。由于全部的非侵權(quán)替代品都需要經(jīng)過專利權(quán)人許可才可以生產(chǎn)，這時侵權(quán)人就很難舉證其可以輕易地獲得非侵權(quán)替代技術(shù)或者是許可，如果侵權(quán)人無法舉證證明非侵權(quán)替代技術(shù)的存在，那么這時市場份額規(guī)則才可以適用。

假設(shè)市場上不存在可接受的非侵權(quán)替代品，在不存在非侵權(quán)替代品實物的情況下侵權(quán)人想要證明存在非侵權(quán)替代技術(shù)也會比較困難，一旦法院認定非侵權(quán)替代品和非侵權(quán)替代技術(shù)都不存在，那么就可以認定潘蒂特要件二成立，無須再適用市場份額規(guī)則。

3對我國的啟示

對于專利侵權(quán)損害賠償中，侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系問題，我國曾經(jīng)出現(xiàn)過一些過于寬松認定該因果關(guān)系的判例，如在寧波市東方機芯總廠與江陰金鈴五金制品有限公司侵犯專利權(quán)糾紛申訴案中，最高院有如下論述：“司法實踐中也將專利產(chǎn)品利潤乘以侵權(quán)產(chǎn)品的銷售總數(shù)所得之積，推定為專利權(quán)人因被侵權(quán)所受到的損失。采用這種推定的方法來確定專利權(quán)人因被侵權(quán)所受到的損失，具有充分的合理性。因為市場上銷售了多少侵權(quán)產(chǎn)品，就意味著侵占了專利產(chǎn)品多大的市場份額。如果這部分被侵占的市場銷售份額屬于專利產(chǎn)品，自然應(yīng)當(dāng)以該專利產(chǎn)品的價格進行銷售。所以，本院于2001年6月公布的《關(guān)于審理專利糾紛案件適用法律問題的若干規(guī)定》第二十條第二款確認了上述計算方法。”可以看出，最高院認為侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間當(dāng)然具有因果關(guān)系，這與美國嚴格認定該因果關(guān)系相比，顯得認定標(biāo)準過于寬松。

筆者建議，人民法院在專利侵權(quán)損害賠償案件中認定侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系時，應(yīng)當(dāng)考慮非侵權(quán)替代技術(shù)是否存在。如果侵權(quán)人能夠證明非侵權(quán)替代技術(shù)的存在，那么侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量和專利產(chǎn)品銷售量的減少之間的因果關(guān)系不成立。此時，專利權(quán)人不能通過侵權(quán)產(chǎn)品銷售數(shù)量來證明專利產(chǎn)品銷售量的減少。如果專利權(quán)人不能通過其他方法證明其專利產(chǎn)品銷售量的減少，則不能按照權(quán)利人因被侵權(quán)所受到的損失來計算損害賠償數(shù)額。

參考文獻：

第8篇

一、銷售承包的步驟

企業(yè)采用銷售承包，無論其形式如何，一般應(yīng)按以下四步進行：

第一步：調(diào)查研究。由于銷售承包將銷售人員的經(jīng)濟利益與銷售業(yè)績緊緊地捆在一起，所以企業(yè)在進行銷售承包時，首先要認真做好下列幾方面的調(diào)查研究工作：(l)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年的產(chǎn)品銷售情況，如產(chǎn)品銷售的難易程度、產(chǎn)品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業(yè)的產(chǎn)銷能力等；(2)調(diào)查企業(yè)近l一2年中產(chǎn)品銷售發(fā)生的各項費用支出，包括商情調(diào)研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務(wù)的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調(diào)查當(dāng)年的市場變化情況，企業(yè)產(chǎn)品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調(diào)查資料，是測算銷售承包指標(biāo)，以及制定銷售承包方案的重要依據(jù)。

第二步：確定指標(biāo)。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，初步確定銷售的承包指標(biāo)。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)驗，企業(yè)如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標(biāo)主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應(yīng)為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數(shù)和到帳數(shù)兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標(biāo)又分兩種：一是當(dāng)年產(chǎn)品銷售收入的回籠指標(biāo)；二是往年銷售收入的應(yīng)收款回籠指標(biāo)。此指標(biāo)可用絕對數(shù)表示，也可用相對數(shù)表示。用相對數(shù)表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數(shù)企業(yè)要求回籠率達95％；如將往年的應(yīng)收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產(chǎn)品銷售數(shù)量：可分內(nèi)銷數(shù)量和外銷數(shù)量兩指標(biāo)；(4)全年產(chǎn)銷率：產(chǎn)銷率是產(chǎn)品銷售數(shù)量與產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量相比，最好為100％，如將往年的庫存產(chǎn)品銷掉，此時產(chǎn)銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數(shù)量以及成品資金的周轉(zhuǎn)速度，包括成品資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)及次數(shù)；(6)全年產(chǎn)品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內(nèi)達到按含稅計算的產(chǎn)品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產(chǎn)品單價的大小可另作規(guī)定；(7)全年銷售費用：可根據(jù)產(chǎn)品銷售的數(shù)量以及產(chǎn)品銷售的難易程度，結(jié)合往年銷售費用的實際情況，用相對數(shù)的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數(shù)計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標(biāo)可不作考核。此外，銷售承包指標(biāo)還可有銷售利潤等?？傊?，銷售承包指標(biāo)，一般應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統(tǒng)一規(guī)定。

第三步：擬訂方案。在確定承包指標(biāo)后，便可擬訂詳細的承包方案，也稱承包協(xié)議。在擬訂時，一般應(yīng)先擬草稿，經(jīng)發(fā)包方、承包方協(xié)商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數(shù)份；就一般企業(yè)而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發(fā)包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標(biāo)：根據(jù)承包的形式確定，指標(biāo)的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，對發(fā)包方和承包方均有利；(4)承包的責(zé)權(quán)：規(guī)定發(fā)包方的責(zé)任和權(quán)利，以及承包方的責(zé)任和權(quán)和，防止以后產(chǎn)生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規(guī)定承包的獎懲條例，應(yīng)盡量詳細、具體，應(yīng)有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應(yīng)列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。

第四步：簽訂協(xié)議。銷售承包協(xié)議，盡管是企業(yè)內(nèi)部的一種經(jīng)濟契約，但簽訂的乎續(xù)一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協(xié)議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協(xié)議雙方的印鑒要齊備。協(xié)議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發(fā)包方和承包方代表簽字；(3)協(xié)議文字要確切、嚴謹，標(biāo)點要準確，不可含糊潦草；(4)承包協(xié)議必須一式數(shù)份，由發(fā)包方和承包方各執(zhí)一份。此外，可請企業(yè)的紀檢部門(或黨委)鑒證。

二、銷售承包的責(zé)權(quán)

銷售承包的責(zé)任和權(quán)利、各企業(yè)在承包過程中的規(guī)定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業(yè)．其承包部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和權(quán)限大致如下，現(xiàn)以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：

承包部門的責(zé)任：作為承包方的銷售部門，在企業(yè)廠長(總經(jīng)理)的領(lǐng)導(dǎo)下，在承包期一般應(yīng)負有這樣六方面的責(zé)任：(l)必須保證完成企業(yè)下達的各項承包指標(biāo)；(2)必須在承包期內(nèi)，保持其經(jīng)營范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)的完好無損，帳、卡、物三相符，發(fā)揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯誤應(yīng)立即糾正；(4)必須按企業(yè)制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價，應(yīng)嚴加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應(yīng)低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內(nèi)，應(yīng)加強政治學(xué)習(xí)，遵守國家的各項法律、法令，以及企業(yè)的規(guī)章制度，做到合法經(jīng)營、廉潔經(jīng)營。在處理事務(wù)中。屬界限不清的問題應(yīng)及時請示廠長或總經(jīng)理處理等。

承包部門的權(quán)限：在承包期內(nèi)，作為承包部門的負責(zé)人，一般應(yīng)享受以下五方面的權(quán)限：(l)對銷售部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎懲權(quán)；(2)有獨力行使對外的產(chǎn)品調(diào)’貨權(quán)、用戶選擇權(quán)。以及銷售任務(wù)的下達權(quán)；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費用核報權(quán)、費用領(lǐng)款權(quán)；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權(quán)，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應(yīng)有一定額度的退貨紅沖權(quán)，如全額在 l萬元之內(nèi)。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權(quán)等。

三、銷售承包的結(jié)算

銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟利益；二是計算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益分配。

(一)銷售承包部門的利益結(jié)算

在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據(jù)多數(shù)企業(yè)的承包經(jīng)驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D

在上式中，S——銷售部門在承包期內(nèi)(一般以年為單位，以下相同)應(yīng)得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；

A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應(yīng)列入；

K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業(yè)根據(jù)銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則?。?/p>

V---承包期銷售費用的實際數(shù)。銷售費用一般可包括：調(diào)研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務(wù)費、交際費、回扣費以及企業(yè)在外地設(shè)立經(jīng)銷機構(gòu)．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；

B——產(chǎn)銷率的獎扣額。產(chǎn)銷率是企業(yè)產(chǎn)品銷售量與產(chǎn)品生產(chǎn)量的比率。其比率越高越好，最好達100％。有時將往年的庫存銷掉，產(chǎn)銷率可大于100。在銷售承包時，企業(yè)對承包者可下達一個適宜的產(chǎn)銷串。在生產(chǎn)量一定的情況下，銷售的產(chǎn)品數(shù)量越多，則產(chǎn)銷率也越離。反之，則越低；

C——產(chǎn)品價格因素獎扣額。是指企業(yè)規(guī)定承包者出售產(chǎn)品時的價格，一般同時規(guī)定一個基準價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；

D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規(guī)定在產(chǎn)品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規(guī)定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規(guī)定則罰。多數(shù)企業(yè)的獎罰標(biāo)準為當(dāng)時的銀行貸款利率。

例如，某企業(yè)的銷售部門與企業(yè)在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標(biāo)和實際執(zhí)行情況如表1所示。試結(jié)算銷售部門應(yīng)得的經(jīng)濟利益。

根據(jù)表 I提供的數(shù)據(jù)及獎罰標(biāo)準，在1995年該企業(yè)的銷售部門應(yīng)得的報酬為：

S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)

承包指標(biāo)承包要求完成情況獎罰標(biāo)準銷售收入1900萬元200萬元已包含在產(chǎn)銷率中產(chǎn)銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當(dāng)時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節(jié)約歸自己82.8萬元在報酬中扣除

(二)銷售部門內(nèi)部職工的利益計算

銷售部門內(nèi)部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。

1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業(yè)的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應(yīng)有差別。在此，一般可用系數(shù)法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員，對企業(yè)給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：

2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)自己協(xié)商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業(yè)銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。

其次。對銷售人員的利益分配?？筛鶕?jù)各銷售人員在承包額完成的銷售業(yè)務(wù)量以及資金的回收率、產(chǎn)品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業(yè)8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產(chǎn)品銷售的價格水平)，見表3所示：

工作性質(zhì)人員數(shù)量分配系數(shù)利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業(yè)務(wù)量（萬元）銷售業(yè)務(wù)量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00

最后，對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業(yè)的其他部門的科室人員一樣，基本上是坐班制，因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配：先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000／12＝7500元；進而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根據(jù)各后勤人員在承包前的原日工資標(biāo)準，以及承包后的月出勤天數(shù)。來計算各人利益分配的系數(shù)，然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示： 姓名承包前工資標(biāo)準（日）月出勤天數(shù)（天）承包后個人分配系數(shù)承包后個人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250

第9篇

關(guān)鍵詞：財務(wù)評價；盈虧平衡點；投資回收期

經(jīng)濟效果評價的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)技術(shù)方案的性質(zhì)、目標(biāo)、投資者、財務(wù)主體以及方案對經(jīng)濟與社會的影響程度等具體情況進行確定，一般包括方案盈利能力、償債能力、財務(wù)生存能力等評價內(nèi)容。

一、財務(wù)評價的程序和主要指標(biāo)

在進行財務(wù)評價時，應(yīng)首先簡要介紹財務(wù)評價的客觀依據(jù)，再進行財務(wù)指標(biāo)測算，最后根據(jù)測算結(jié)果進行相關(guān)財務(wù)分析。財務(wù)評價步驟可以概括為：明確依據(jù)―財務(wù)指標(biāo)計算―經(jīng)濟效益分析―評價結(jié)論。投資項目財務(wù)評價主要圍繞財務(wù)指標(biāo)估算和效益指標(biāo)分析進行。財務(wù)指標(biāo)估算包括產(chǎn)品銷售收入、銷售稅金、項目總成本、現(xiàn)金流量等，效益分析指標(biāo)包括利潤及利潤分配、財務(wù)凈收益、財務(wù)內(nèi)部收益率、所得稅前投資回收期、盈虧平衡點、項目安全率等。

二、財務(wù)評價的內(nèi)容與方法

1.熟悉項目的基本情況

包括投資的目的、意義、要求、建設(shè)條件和投資環(huán)境，做好市場調(diào)查研究和預(yù)測、技術(shù)水平研究和設(shè)計方案。

2.收集、計算相關(guān)數(shù)據(jù)和參數(shù)

就是對項目的預(yù)期收入、稅金和成本費用這大財務(wù)指標(biāo)進行估算。為了清晰地反映指標(biāo)運算過程，可以將其分為“銷售收入及銷售稅金”和“總成本費用”兩個部分，使條理更加清晰。

（1）銷售收入和銷售稅金及附加估算。對投資項目進行財務(wù)評價，應(yīng)根據(jù)項目建設(shè)規(guī)劃將整個計算期分為建設(shè)期、投產(chǎn)期和達產(chǎn)期。再按照市場行情和預(yù)先設(shè)計的產(chǎn)量目標(biāo)，計算各個階段的產(chǎn)品銷售毛收入，并進而依據(jù)稅法規(guī)定計算應(yīng)納流轉(zhuǎn)稅金及其附加。①產(chǎn)品銷售收入。先計算建設(shè)期發(fā)生物資銷售和試產(chǎn)產(chǎn)品的銷售收入，計算投產(chǎn)期銷售收入，即項目正式投產(chǎn)年份開始至達到高產(chǎn)年份之前各年的產(chǎn)品銷售收入，再計算達產(chǎn)年銷售收入，即當(dāng)項目達到設(shè)計負荷產(chǎn)量，運用各年均等的產(chǎn)量和預(yù)期市場價格進行的銷售收入值估算，最后匯總項目評價期間的銷售總收入。②銷售稅金及附加。按照我國稅法規(guī)定，工商企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營貨物應(yīng)繳納增值稅以及與之相關(guān)的城市維護建設(shè)稅、城市教育費附加。（2）總成本費用估算。單位產(chǎn)品生產(chǎn)成本：根據(jù)投資項目生產(chǎn)單位產(chǎn)品消耗的主要原料、人工、固定資產(chǎn)折舊及維修費等；項目總成本費用：項目總成本費用除生產(chǎn)成本外，還應(yīng)分別計算或估測出項目借款利息支出、財政資金占用費支出、和管理費用等；年經(jīng)營成本。項目經(jīng)營成本包括原材料購人、直接人工、水電消耗等。

3.經(jīng)濟效益分析

經(jīng)濟效益分析是項目財務(wù)評價的核心。它以各項財務(wù)指標(biāo)估算為基礎(chǔ)，對項目的盈利能力分析、財務(wù)凈收益、項目償債能力等主要指標(biāo)進行分析。

（1）項目贏利能力。項目投資財務(wù)盈利能力分析屬于融資前分析，是從項目投資總獲利能力角度，考察項目方案設(shè)計的合理性。首先要對營業(yè)收入、建設(shè)投資、經(jīng)營成本、相關(guān)稅費和流動資金等現(xiàn)金流量進行識別與預(yù)測，考察整個計算期內(nèi)的現(xiàn)金流量，依據(jù)項目建成達到正常生產(chǎn)能力時實現(xiàn)的銷售毛收入額減除增值稅額后的銷售額，分別減除附加稅費、總成本費用后，確定項目利潤總額。（2）財務(wù)凈收益分析。需要計算反映項目投資財務(wù)盈利能力的動態(tài)指標(biāo)有項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率、項目投資財務(wù)凈現(xiàn)值，靜態(tài)指標(biāo)有項目投資回收期、總投資收益率。①項目投資財務(wù)內(nèi)部收益率（F1RR）。項目財務(wù)內(nèi)部收益率指能使項目在整個計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計等于零時的折現(xiàn)率。②財務(wù)凈現(xiàn)值。項目財務(wù)凈現(xiàn)值是考察項目盈利能力的絕對值指標(biāo)。反映項目在滿足按設(shè)定折現(xiàn)率要求的盈利之外所能獲得的超額盈利的現(xiàn)值。③投資回收期。投資回收期實際是一項靜態(tài)指標(biāo)，是指以項目的凈收益回收項目投資所需要的時間。從項目建設(shè)開始年算起，投資回收期越短表明項目的盈利能力和抗風(fēng)險能力越好。④總投資收益率。項目達到設(shè)計生產(chǎn)能力后正常年份的年息稅前利潤或者項目運營期內(nèi)年平均息稅前利潤與項目總投資的比率。

4.不確定性分析

主要是對涉及到相關(guān)不確定內(nèi)涵因素可能對項目產(chǎn)生影響進行的分析，包括盈虧平衡分析和安全率分析兩個方面。

（1）盈虧平衡分析。盈虧平衡點又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點和收益轉(zhuǎn)折點等，是指全部銷售收入等于全部成本時的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量。（2）項目安全性分析。反映項目安全性的指標(biāo)即項目安全率。該指標(biāo)主要反映投資項目達產(chǎn)后的安全可靠性水平。通過從投產(chǎn)年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的凈產(chǎn)量占平均設(shè)計產(chǎn)量的比率測算。

三、財務(wù)評價方案的類型選擇

1.獨立型方案

獨立型方案是指技術(shù)方案間互不干擾、在經(jīng)濟上互不相關(guān)的技術(shù)方案，即這些方案彼此獨立無關(guān)，選擇或放棄其中一個方案，并不影響其他技術(shù)方案的選擇。對于獨立型方案，其實質(zhì)就是在做與不做之間進行選擇。

2.互斥型方案

護持型方案又稱排他型方案，在若干備選技術(shù)方案中，各個技術(shù)方案彼此可以互相代替，因此技術(shù)方案具有排他性，選擇其中任何一個技術(shù)方案，則其他技術(shù)方案必然被排斥。

參考文獻：