時(shí)間：2023-11-09 10:44:56
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一、樸素的唯物論思想
(一)以科學(xué)的態(tài)度認(rèn)識(shí)世界。在戰(zhàn)爭中，他竭力反對(duì)用迷信的方法去預(yù)測勝負(fù)，主張“禁祥去疑”（《九地》），“故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。”“先知者”，“不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也”（《用間》），重視人的作用，認(rèn)為軍隊(duì)出現(xiàn)任何失敗和錯(cuò)誤，都不能怨天尤人，要從人的因素中找原因，表現(xiàn)出鮮明的無神論思想。（二）實(shí)事求是地分析事物，正確認(rèn)識(shí)事物。孫子說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”（《謀攻篇》）要正確認(rèn)識(shí)自己和敵人，不能盲目的自信和自卑。要知道，在決對(duì)的實(shí)力之下，任何陰謀詭計(jì)都是蒼白無力的。(三)透過現(xiàn)象看本質(zhì)。孫子在《行軍篇》中有云：“敵近而靜者，恃其險(xiǎn)也；遠(yuǎn)而挑戰(zhàn)者，欲人之進(jìn)也；其所居易者，利者；眾樹動(dòng)者，來也；眾草多障者，疑也；鳥起者，伏也；獸駭者，覆也；”這里所說的“樹動(dòng)”、“草障”、“鳥起”、“獸駭”是現(xiàn)象,而“來”、“疑”、“伏”、“覆”才是本質(zhì)，通過分析表面的現(xiàn)象來揭示敵人的處境和意圖。用假象調(diào)動(dòng)敵人，是透過現(xiàn)象看本質(zhì)的反用。（四）實(shí)踐出真知。《虛實(shí)篇》中說：“故策之而知得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。”孫子認(rèn)為：通過戰(zhàn)爭實(shí)踐，即試探性地進(jìn)攻，可以獲取敵人的真實(shí)情況。(五)充分利用客觀物質(zhì)條件。孫子在《火攻篇》中說：“發(fā)火有時(shí)，起火有日，時(shí)者，天之燥也。日者，月在箕、壁、翼、軫也。凡此四宿者，風(fēng)起之日也。”借助天氣、氣候等條件攻擊敵人。孫子在《九地篇》、《地形篇》中專門對(duì)地形地勢(shì)進(jìn)行了分析，以及對(duì)行軍作戰(zhàn)的影響。強(qiáng)調(diào)物質(zhì)的重要性，要求人們要做好物質(zhì)的儲(chǔ)備。（六）重視發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。孫子說：“故形人而我無形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾敵寡；能以眾擊寡，則吾之所與戰(zhàn)者約矣”（《虛實(shí)篇》），也是講充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，才能在作戰(zhàn)中取得主動(dòng)，避免被動(dòng)。他認(rèn)為，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，來認(rèn)清形勢(shì)、科學(xué)決策、正確指揮，運(yùn)用戰(zhàn)爭規(guī)律指導(dǎo)作戰(zhàn)，是能夠取得戰(zhàn)爭主動(dòng)權(quán)的。孫武把認(rèn)識(shí)和運(yùn)用客觀規(guī)律與發(fā)揮主觀能動(dòng)性統(tǒng)一起來，這就可以避免機(jī)械唯物論的錯(cuò)誤。
二、樸素的辯證法思想
《孫子兵法》中滲透了樸素辯證法的思想。可以說，辯證法是《孫子兵法》的靈魂。書中提出了幾十對(duì)相互對(duì)立的的范疇，如死生、存亡、奇正、虛實(shí)、險(xiǎn)易、廣狹、勝負(fù)、鈍銳、利害、速久、陰陽、智愚、攻守、動(dòng)靜、眾寡、飽饑、得失、短長、朝暮、輕重等。孫子對(duì)事物進(jìn)行了一分為二的觀察，貫穿著對(duì)立與統(tǒng)一的思想，雙方相互依存，相互對(duì)立，相互轉(zhuǎn)化，既對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾。（一）事物對(duì)立與統(tǒng)一的規(guī)律。“是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而可信也，雜于害而患可解也。”（《九變篇》）這句話是孫子認(rèn)識(shí)和解決戰(zhàn)爭的關(guān)鍵。《孫子兵法》對(duì)于虛實(shí)的分析深刻而精辟。他指出，無論攻守、強(qiáng)弱、虛實(shí)、遠(yuǎn)近等戰(zhàn)爭中對(duì)立的雙方都是相互依存，相互轉(zhuǎn)化的，是對(duì)立與統(tǒng)一的。（二）永恒發(fā)展的觀點(diǎn)。孫子指出一切事物都處在不斷變化中。孫武把這些變化比作“無窮如天地，不竭如江海（《勢(shì)篇》）。他在《虛實(shí)篇》中形容說：“夫兵形象水”，“兵無常勢(shì)，水無常形”。戰(zhàn)爭象流動(dòng)的水，時(shí)刻處于動(dòng)勢(shì)之中，水沒有固定的形態(tài)，戰(zhàn)爭也沒有固定的格局，都在永恒地變化著。軍隊(duì)的士氣是“朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸”（《軍爭篇》），隨著時(shí)間的變化而變化。戰(zhàn)爭需要的物資和進(jìn)行的時(shí)間也在不斷變化著，“五行無常勝,四時(shí)無常位；日有短長，月有死生”。（《虛實(shí)篇》）總之，戰(zhàn)爭及與戰(zhàn)爭相關(guān)聯(lián)的事物，一切皆變。他強(qiáng)調(diào)一切都在變化，要根據(jù)形勢(shì)調(diào)整好自己，使形勢(shì)有利于自己，充分利用變化。（三）普遍聯(lián)系的觀點(diǎn)。孫武曰：“凡用兵之法：馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧；內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。”又曰：“國之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百姓貧；近師者貴賣，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。”（《作戰(zhàn)篇》）可見一場戰(zhàn)爭，對(duì)于國家財(cái)力的消耗是何等之巨！如何能夠在戰(zhàn)爭時(shí)期避免國力過度消耗，使得百姓免受貧困之苦，這是需要著意解決的問題。孫子認(rèn)為世界萬物存在普遍聯(lián)系。分析事物要全面，要從各個(gè)不同的地方觀察、思考，了解彼此之間的影響與聯(lián)系。
結(jié)語：可見，《孫子兵法》不單是一部軍事著作，其中也蘊(yùn)涵了豐富的哲學(xué)思想。中國古代思想家的抽象思維、樸素的整體性思維和辨證思維，在這部軍事專著中得到了集中的體現(xiàn)。由于孫子對(duì)瞬息萬變的戰(zhàn)爭規(guī)律進(jìn)行了高度抽象的概括，因此提出的謀略思想，不僅可以適用于軍事活動(dòng)的領(lǐng)域，而且可以適用于政治、外交、商業(yè)等人類社會(huì)生活的其他各種領(lǐng)域。對(duì)于這樣一種高度概括和高度哲理化的謀略思想和豐富的哲學(xué)智慧，有人將其稱之為謀略哲學(xué)。
關(guān)鍵詞：交際翻譯；孫子兵法；軍事文化
作者簡介：吳海燕（1986-），女，江蘇南京人，理工大學(xué)外訓(xùn)系，助教。（江蘇 南京 210042）
中圖分類號(hào)：H315.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）16-0231-02
軍事著作作為宣揚(yáng)一國軍事理論，展現(xiàn)一國軍事文化的重要組成部分，如今已被廣大學(xué)者所學(xué)習(xí)。以《孫子兵法》為代表的一大批軍事著作，更是老一輩祖先留給我們的寶貴軍事文化遺產(chǎn)。作為中華民族的優(yōu)秀文化遺產(chǎn)，《孫子兵法》在國內(nèi)外享有盛譽(yù)，被世界各國公認(rèn)為是最富哲理性和具有深遠(yuǎn)影響的兵法。然而，如何通過翻譯工作傳播這些寶貴的軍事思想和文化？運(yùn)用何種翻譯策略能最大程度保留原著作的思想精髓，不僅保留源文特色又使目標(biāo)語讀者感受中國的特色軍事文化？這些都是翻譯工作者亟待研究和挖掘的問題。
一、《孫子兵法》翻譯現(xiàn)狀
《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分。自20世紀(jì)80年代以來，國內(nèi)外掀起了“孫子熱”，也出現(xiàn)了眾多的《孫子兵法》英譯本，國內(nèi)外學(xué)者對(duì)《孫子兵法》的英譯研究也呈現(xiàn)出了百花齊放的景象。現(xiàn)今已被翻譯成幾十種文字，在世界上廣為流傳，其中英譯本就有至少十余種。
“它不僅內(nèi)容博大精深，說理透辟，而且在語言的運(yùn)用上也十分講究，行文簡潔明快，讀起來瑯瑯上口，鏗鏘有力。”[1]著名翻譯家袁士檳也曾表示：“《孫子兵法》在世界軍事史上久負(fù)盛名，被西方推崇為‘兵學(xué)圣典’”。然而要將一部在理論上和文字上都很有特色的軍事著作譯成外文，讓外國人讀起來也有中國讀者同樣的感受，是一件很不容易辦到的事情。
翻譯不僅僅是兩種語言之間的轉(zhuǎn)化，從深層次上更意味著兩種文化之間的交流和變通。通過翻譯中語言轉(zhuǎn)換的過程，讓不同語言文化的人們?cè)谥R(shí)、思想、情感上得以交流。奈達(dá)表示“對(duì)翻譯而言，掌握兩種文化甚至比掌握兩種語言重要”；[2]“翻譯意味著交際，而這過程中則依賴于人們?nèi)绾瓮ㄟ^聽和看到的翻譯”。[3]《孫子兵法》是孫吳對(duì)自己軍事生涯以及前人軍事思想經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，蘊(yùn)含了大量的軍事戰(zhàn)略精華，體現(xiàn)了他的軍事戰(zhàn)略思想和中國傳統(tǒng)軍事文化。因此，在著作翻譯中如何保留源文中的文化含義，傳播源文化是翻譯時(shí)所要重點(diǎn)把握的地方。
在諸多英譯本中，本文選取目前使用較多的袁士檳[6]（以下簡稱“袁譯”）和林戊蓀[7]（以下簡稱“林譯”）《孫子兵法》英譯本作為對(duì)象，基于交際翻譯視角，節(jié)選部分具有代表性的強(qiáng)調(diào)孫子軍事思想和辯證哲學(xué)思想的語句進(jìn)行比較，探索更適合目標(biāo)語讀者思維的譯本，從而達(dá)到傳播軍事文化思想的目的。
二、交際翻譯與語義翻譯理論
交際翻譯是紐馬克提出的兩個(gè)翻譯模式之一。紐馬克（Peter Newmark）在1981年出版的《翻譯方法》一書中首次提出了語義翻譯與交際翻譯兩個(gè)概念。“語義翻譯與交際翻譯是一般性翻譯理論的主要觀點(diǎn)。”[4]語義翻譯以源文本為基礎(chǔ)，盡量保持源語言特點(diǎn)和源語言文本的表達(dá)方式，然后組織形成目標(biāo)文本，與源文本非常接近，從而重現(xiàn)作者的語義意義。這樣可以讓讀者更加了解源文本。[4]交際翻譯則是以目標(biāo)語讀者作為中心，其目的是“努力使譯文對(duì)目標(biāo)語讀者所產(chǎn)生的效果與原文對(duì)源語讀者所產(chǎn)生的效果相同”。[5]這種翻譯模式忠于讀者，便于讀者接受。它主張根據(jù)不同的文本使用不同的翻譯方法。
交際翻譯的關(guān)鍵是傳遞信息，讓讀者去思考、去感受、去行動(dòng)，為目標(biāo)語讀者“量體裁衣”，發(fā)揮了語言傳達(dá)信息以及產(chǎn)生效果的功能。在進(jìn)行交際翻譯前，深入分析了解源文的特征是幫助譯者采取翻譯策略從而達(dá)到效果對(duì)等，實(shí)現(xiàn)跨文化交際的目的。《孫子兵法》是中國現(xiàn)存最早的最有價(jià)值的軍事典籍，該書總結(jié)了春秋時(shí)代的戰(zhàn)爭經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)“慎戰(zhàn)”、“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”等軍事思想，解釋出戰(zhàn)爭的本質(zhì)和一些重要規(guī)律，對(duì)后世的政治、軍事、哲學(xué)思想產(chǎn)生了廣泛而深刻的巨大影響。因此，軍事思想文化的解讀和傳播是該典籍的精髓，在翻譯時(shí)需最大程度上展現(xiàn)。《孫子兵法》的軍事文化特性可大致歸納為軍事思想和辯證哲學(xué)思想的傳播。
三、交際翻譯在《孫子兵法》中的運(yùn)用
1.重戰(zhàn)、慎戰(zhàn)、備戰(zhàn)的軍事思想
例1：“兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。”——《計(jì)篇》
孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍隊(duì)生死的所在，國家存亡的途徑，不能不認(rèn)真考察。
袁譯：War is a matter of vital importance to the state； a matter of life or death，the road either to survival or to ruin. Hence，it is imperative that it be studied thoroughly.——《Estimates》
林譯：War is a matter of vital importance to the state，a matter of life and death，the road to survival or ruin. Hence，it is a subject which calls for careful study. ——《Making Assessments》
“不可不察也”這一雙重否定的表達(dá)表示充分肯定，袁譯使用“imperative”一詞表示勢(shì)在必行、必要的，語氣與源文相符；而林譯則使用“call for”，表示要求、需要，語氣稍弱。此外，《計(jì)篇》的翻譯袁譯直譯為“Estimate”，表示預(yù)測、謀算的含義；而林譯則使用“Making assessment”這一動(dòng)賓詞組來表示，更具有動(dòng)作性。
例2：“亡國不可以復(fù)存，死者不可以復(fù)生，故明君慎之，良將警之。”
孫子說：國家亡了就不能賦存，人死了就不能再生。所以，明智的國君要慎重，賢良的將帥要警惕。
袁譯：A state that has perished cannot be restored，nor can the dead be brought back to life. Therefore，the enlightened ruler is prudent and the good general is warned against rash action.——《Attack by Fire》
林譯：A state which has perished cannot be restored，nor can the dead be brought back to life. Therefore，the enlightened sovereign approaches the question of war with utmost caution and the good commander warns himself against rash action.——《Attacking by Fire》
“明君”、“良將”的翻譯袁譯使用“enlightened ruler”及“good general”是對(duì)源文國君、將領(lǐng)的直譯；而林譯則使用“enlightened sovereign”及“good commander”這兩個(gè)照顧西方讀者思維的交際翻譯的方法，向讀者傳達(dá)本句的內(nèi)涵。
例3：備戰(zhàn)：“用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”——《九變》
孫子說：用兵的法則，不要寄望于敵人不來，而要依靠自己做好充分的準(zhǔn)備；不要寄望于敵人不進(jìn)攻，而要依靠自己擁有力量使敵人無法進(jìn)攻。
袁譯：It is a doctrine of war not to assume the enemy will not come but rather to rely on one’s readiness to meet him，and not to presume that he will not attack but rather to make oneself invincible. ——《The Nine Variables》
林譯：It is a rule in war that you must not count on the enemy not coming，but always be ready for him； that you must not count on the enemy not attacking，but make yourself so strong that you are invincible.——《Varying he Tactics（jiu bian）》
袁譯對(duì)法則的翻譯使用了“doctrine”一詞，而林譯則使用了大眾常用的“rule”一詞，考慮了目標(biāo)語讀者的理解能力。此外，兩譯者對(duì)《九變》的翻譯大有不同，袁譯直接通過直譯的方式將其譯為”The Nine Variables“，這樣模糊的翻譯顯然沒有將源文含義表達(dá)出來，讀者會(huì)感到陌生；而林譯則是在深入理解語義后利用交際翻譯方法將其譯為“Varying he Tactics”，并結(jié)合拼音的方式向讀者傳達(dá)源文的含義。
2.辯證哲學(xué)思想
例4：“五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。”——《虛實(shí)篇》
孫子說：五行沒有哪一個(gè)固定獨(dú)勝，四季沒有哪一個(gè)固定不變，白晝有短有長，月亮有缺有圓。
袁譯：Of the five elements（water，fire，metal，wood，and earth），none is always predominant； of the four seasons，none lasts forever； of the days，some are long and some short，and the moon waxes and wanes. This is also the law of employing troops. ——《Void and Actuality》
林譯：None of the five elements of nature（wuxing 五行）is ever predominant，and none of the four seasons lasts forever. Some days are longer and some shorter. The moon waxes and wanes.——《Weakness and Strengths》
袁譯翻譯“五行”時(shí)運(yùn)用了直譯加解釋說明的方法，并在譯文中明確指出是哪五行；而林譯則使用了腳注的方法并在翻譯后進(jìn)行進(jìn)一步的解釋說明，“wuxing，a terminology first used by philosophers of the yin-yang school to characterize the universe……”。如果只運(yùn)用英語中文化接近的表達(dá)來翻譯，那么源文中文化特性可能會(huì)流失，為了準(zhǔn)確闡述源文中的文化含義，林譯采用了直譯、腳注、與拼音結(jié)合的方式，全面的傳達(dá)并保留了源文文化內(nèi)涵。此外，“虛實(shí)”表示弱勢(shì)和優(yōu)勢(shì)的意思，漢語中是一對(duì)反義詞，在翻譯時(shí)應(yīng)保留其原有特性，林譯用了“weakness”和“strengths”這一對(duì)互為反義的英文詞語表達(dá)；而袁譯則就字面意思直譯為“void”（空虛）和“actuality”（現(xiàn)實(shí)），這明顯沒有將源文中的文化內(nèi)涵及深層含義表達(dá)出來。
四、結(jié)束語
從以上《孫子兵法》兩英譯本的比較中不難發(fā)現(xiàn)，袁譯大部分采用了語義翻譯的策略，而林譯則運(yùn)用了交際翻譯結(jié)合腳注、解釋說明等方式進(jìn)行。著作的翻譯在做到忠實(shí)于原作的基礎(chǔ)上更要保留和傳達(dá)源文的文化特征。語義翻譯要求忠實(shí)于原作，但也不能忽視向目標(biāo)語讀者傳達(dá)原文的信息。由于著作翻譯的特殊性在于向目標(biāo)語讀者傳遞信息并使譯文對(duì)目標(biāo)語讀者所產(chǎn)生的效果與源文對(duì)源語讀者所產(chǎn)生的效果相同，譯文的成功與否在于讀者的反應(yīng)和精神認(rèn)同。
翻譯是一門跨文化交際的活動(dòng)，這一活動(dòng)不僅要譯出源文的內(nèi)容和思想，更要傳達(dá)源語有的文化特質(zhì)。以《孫子兵法》為代表的軍事著作翻譯是對(duì)外介紹中國軍事思想，傳播軍事文化的有效途徑。通過分析對(duì)兩英譯本《孫子兵法》中重點(diǎn)語句的翻譯，可發(fā)現(xiàn)交際翻譯在著作翻譯中是一個(gè)可用又有效的策略，在介紹中國文學(xué)、傳播思想文化方面作用顯著。然而翻譯中有時(shí)也不能孤立地使用一種方法，常常原作的某些部分用交際翻譯，其余部分用語義翻譯，二者結(jié)合使用，只是側(cè)重和所用語境不同而已。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：《孫子兵法》 現(xiàn)代戰(zhàn)爭 應(yīng)用價(jià)值
近年來，科學(xué)技術(shù)因素在戰(zhàn)斗力體系中所占份額越來越大，知識(shí)與信息成為戰(zhàn)爭的重要因素，使當(dāng)代軍事理論發(fā)生了很大變化。大量新的戰(zhàn)爭概念向傳統(tǒng)戰(zhàn)爭理論發(fā)出了挑戰(zhàn)。如何認(rèn)識(shí)《孫子兵法》在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的價(jià)值，成為值得探索的問題。
一、重戰(zhàn)慎戰(zhàn)
“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開篇的第一句話便說明了戰(zhàn)爭的重要性，而重視戰(zhàn)爭的最重要體現(xiàn)就是慎戰(zhàn)。書中幾乎每篇都體現(xiàn)著這種“非利不動(dòng)，非危不戰(zhàn)”的慎戰(zhàn)思想。
“……凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金……凡興師十萬，出征千里，百姓之費(fèi)，公家之奉，日費(fèi)千金，內(nèi)外騷動(dòng)，怠于道路，不得操事者，七十萬家……故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也……智者之慮，必雜于利害……合于利而動(dòng)，不合于利而止……”，以上是孫子從戰(zhàn)爭對(duì)國家消耗極大的角度來說明慎戰(zhàn)的重要性。在以高技術(shù)戰(zhàn)爭為主的現(xiàn)代戰(zhàn)場上，昂貴的高科技武器裝備的使用是必不可少的，因此戰(zhàn)爭對(duì)國家政治、經(jīng)濟(jì)、外交等各方面的重大影響更為明顯。
二、不戰(zhàn)而勝
“……百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城……故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也……”。“……衢地則合交……不知諸侯之謀者，不能豫交。”
在慎戰(zhàn)思想的前提下，“不戰(zhàn)而屈人之兵”的“全勝”戰(zhàn)略追求便是戰(zhàn)略運(yùn)籌的最佳選擇。“伐謀、伐交”是這種戰(zhàn)略思想的最主要組成部分，充分體現(xiàn)了謀略、外交在戰(zhàn)略上的重要性。對(duì)于現(xiàn)代戰(zhàn)爭來說，謀略、外交斗爭的影響和制約作用尤為突出，軍事行動(dòng)帶有鮮明的政治、外交色彩。因此，在軍事行動(dòng)的選擇方面，不僅要確保軍事斗爭的勝利，更要適應(yīng)政治外交斗爭的需要，利用“伐謀、伐交”思想創(chuàng)造良好戰(zhàn)略環(huán)境。
海灣戰(zhàn)爭中，當(dāng)伊拉克不斷向以色列發(fā)射“飛毛腿”導(dǎo)彈時(shí)，以色列為了爭取美國和多國部隊(duì)的支持，一反過去對(duì)阿拉伯國家采取的立即報(bào)復(fù)方式，對(duì)導(dǎo)彈襲擊采取克制忍讓態(tài)度。由于以色列的忍讓克制，為美國和多國部隊(duì)的集中打擊伊拉克創(chuàng)造了有利條件。在美國副國務(wù)卿伊格爾伯格訪問以色列期間，以色列財(cái)政部長向他開列了在海灣戰(zhàn)爭中遭受損失的一大串清單，堂而皇之地要求美國為以色列所受的損失補(bǔ)償100億美元。美國不但答應(yīng)了這個(gè)要求，還提供武器裝備。以色列用心開展“伐謀、伐交”的活動(dòng)。它“先知”各國的圖謀，在衡量利弊得失后采取明智果斷的行動(dòng)，從而保全了自己并取得巨大的利益。
可見，運(yùn)用這種“伐謀伐交”的戰(zhàn)略，看清各國的目的和動(dòng)向，結(jié)交眾多的戰(zhàn)略友好伙伴，則會(huì)使本國的聲望日益提高，在國際關(guān)系中處于有利地位，如此既保證了戰(zhàn)場直接軍事目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又可以有效實(shí)現(xiàn)政治、外交斗爭的目標(biāo)；反之，如果不重視“伐謀、伐交”，妄自尊大，缺乏誠意，則將使自己處于孤立無援的境地，在國際糾紛或戰(zhàn)爭中處處被動(dòng)。
三、備患先勝
“……善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝，不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝……善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病Ｊ枪蕜俦葎俣笄髴?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝……無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也……致人而不致于人……”
老子說：“將欲弱之，必姑強(qiáng)之。將欲取之，必姑與之。將欲奪之，必姑與之。”意思是要想削弱它，必須故意加強(qiáng)它。想要除掉它，必須故意交好它。想要奪取它，必須故意給予它。這一主張，充分體現(xiàn)了辯證法與唯物論，從直觀上看是說不通的，也違反人們的正常思維。為什么要奪取的先要給予呢？老子的思維與常人不同，他的奧妙之處就是促使事物向極端的方向推進(jìn)，最后，導(dǎo)致事物向?qū)α⒚孓D(zhuǎn)換，達(dá)到我們的目的。下面舉一個(gè)實(shí)例來印證這個(gè)道理。
春秋戰(zhàn)國時(shí)，齊國打敗了魏國，覆軍殺將，尸橫千里，齊國趾高氣揚(yáng)，不可一世。魏國國王羞辱萬分，決定傾全國人力拼死一搏。有一謀臣說：“萬萬不可，老子說，將欲取之，必先予之，我們要除掉齊國，就得先卑躬屈漆，割地稱臣，這樣齊國必然歡喜萬分，傲視群雄，這樣必然引起列國的不滿，這就會(huì)招來諸侯聯(lián)軍討伐，齊國必然傾覆”。果然不久，秦、楚、韓聯(lián)軍把齊國打得一敗涂地。這一例證更證實(shí)了老子一句名言“以其強(qiáng)而強(qiáng)之也”。我們仔細(xì)研究孫子兵法幾乎整篇都有老子的哲學(xué)思想。例如孫子兵法所云：“富，未為安也。貧，未為危也。寡，未為敗也。眾，未為勝也。決定安危勝負(fù)者，道也。”這里的“道”，就是事物轉(zhuǎn)換的內(nèi)在規(guī)律，孫子把它看得高于一切，只有掌握“道”，一切勝敗安危都在掌握之中。“道”既看不見也摸不著，然而確實(shí)存在。要掌握“道”不容易，需要千思萬慮仔細(xì)觀察，知彼知己，冷靜分析。譬如三國赤壁之戰(zhàn)、官渡之戰(zhàn)，東晉淝水之戰(zhàn)都是以少勝多、至弱勝至強(qiáng)的最好例證，也正是掌握了“道”的具體表現(xiàn)。
老子的人生哲學(xué)是“清心寡欲，清靜無為”。做人要如流水，永遠(yuǎn)向下，低下低調(diào)。他認(rèn)為水至弱也至強(qiáng)，水性柔弱，并不威武剛烈，譬如盆中杯中的水，然而海嘯來襲，水的威力卻兇猛無比。一個(gè)人的行為“無為”指的是什么？無為并不是什么事也不干，無為是指不要人為地做一些違反自然規(guī)律的事，只要順從自然發(fā)展，一定會(huì)事業(yè)興旺蓬勃，所以無為實(shí)際的結(jié)果是“無不為”。
最能代表老子哲學(xué)中辯證法的是下面一段話，“大成若缺，其用不敝，大盈若沖，其用不窮。大直如詘，大巧如拙，大贏如絀，大辯如訥。躁勝寒，靚勝炅。請(qǐng)靚可以為天下正”。用現(xiàn)代的語言說就是圓滿的好似殘缺，它的作用就永遠(yuǎn)不會(huì)衰敗。最充實(shí)的卻好似空虛，它的作用就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。最平直的東西卻好似彎曲，極其靈巧的卻好像笨拙，極其有余的卻像不足，極其善辯的其言語卻好像遲鈍。疾走可以戰(zhàn)勝寒冷，安靜可以戰(zhàn)勝暑熱，清涼無為可以成為天下的統(tǒng)治者。
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)武術(shù);價(jià)值;價(jià)值觀
On the Values Embodied in Traditional Chinese Wushu
YANG Ying-ying
(College of Physical Education, Zhengzhou University, Zhengzhou 450044, Henan)
【Abstract】 Through an analysis of the cultural value, exercising value, moral value, and practical value of wushu, the author hopes to make some theoretical contributions to the development of traditional wushu.
【Keywords】 tradition wushu, value, values
中華武術(shù)是中華民族傳統(tǒng)文化中一朵奇葩,它深深地根植于中華民族文化的沃土里,是中華民族一項(xiàng)優(yōu)秀寶貴的文化遺產(chǎn)。〔1〕武術(shù)是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分,是以技擊動(dòng)作為主要內(nèi)容,以套路和格斗為運(yùn)動(dòng)形式,注重內(nèi)外兼修的中國傳統(tǒng)體育項(xiàng)目。“武術(shù)”一詞最早見于南朝《文選》顏延年《皇太子釋奠會(huì)》詩中。武術(shù)強(qiáng)烈地反映出中國傳統(tǒng)文化的特點(diǎn),主要表現(xiàn)為:武術(shù)的運(yùn)動(dòng)形式分為套路運(yùn)動(dòng)和格斗運(yùn)動(dòng)兩大部分,武術(shù)的拳理充分體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)哲學(xué)思想;武術(shù)之道體現(xiàn)了傳統(tǒng)的倫理觀念;武術(shù)的基本理論和中國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)密切相關(guān)。
中國傳統(tǒng)武術(shù)具有哪些價(jià)值?不同的專家與學(xué)者的觀點(diǎn)存在較大的差異。調(diào)查結(jié)果顯示,絕大多數(shù)專家與學(xué)者認(rèn)為其價(jià)值主要集中在傳統(tǒng)武術(shù)的文化價(jià)值、健身價(jià)值與技擊價(jià)值。
1 傳統(tǒng)武術(shù)的文化價(jià)值
中國傳統(tǒng)武術(shù)是中國傳統(tǒng)文化的組成部分,在它發(fā)生和發(fā)展的過程中受到了傳統(tǒng)文化的深刻影響和浸潤,如中國傳統(tǒng)哲學(xué)、儒家思想、道家思想、古代兵法等,無論是運(yùn)動(dòng)形式、技術(shù)要領(lǐng)、習(xí)練過程,還是拳理、拳法、道德規(guī)范(武德),都折射出中國傳統(tǒng)文化的光芒。蘊(yùn)含豐富文化精髓的傳統(tǒng)武術(shù),是中國最具特色的民族藝術(shù),而優(yōu)秀傳統(tǒng)文化就是一種“軟力量”〔2〕
1.1 中國傳統(tǒng)武術(shù)中的天人合一的哲學(xué)思維
中國古典哲學(xué)推崇“天人合一”,所謂“天”并非是神靈主宰,而是指自然。“天人合一”有兩層意思:一是天人一致,宇宙自然是指大天地,人則是一個(gè)小天地。二是天人相應(yīng),或天人相通。即一切人事皆應(yīng)順乎自然規(guī)律,達(dá)到人與自然的高度和諧。“天人合一”的自然價(jià)值觀不僅深深影響了中國人的宇宙觀和自然觀,而且也影響到中國武術(shù)發(fā)展的方向。〔3〕“天人合一”的哲學(xué)思想使中國的傳統(tǒng)文化具有重和諧、重整體的思維特點(diǎn),這種思維特點(diǎn)表現(xiàn)在武術(shù)中則是追求動(dòng)作的“合”。“合”就是說明動(dòng)作的和諧、協(xié)調(diào)。最為典型的是所謂“內(nèi)外三合”,即“心與意合、意與氣合、氣與力合;肩與胯合、肘與膝合、手與足合”。實(shí)際上是要求演練時(shí)由內(nèi)在的心思對(duì)動(dòng)作理解而產(chǎn)生的精神和意念聚成的武術(shù)意識(shí),以意主導(dǎo)控制氣息隨意流注,控制勁力隨意氣運(yùn)轉(zhuǎn),控制各部位肢體,以內(nèi)引外,以外倒內(nèi),意識(shí)、氣息、勁力、肢體達(dá)到相互協(xié)調(diào)。可以說,“合”是中國傳統(tǒng)武術(shù)特有的技術(shù)要求和獨(dú)具特色的理論。
1.2 中國古代兵法與中國傳統(tǒng)武術(shù)思想
武術(shù)與兵法早在先秦時(shí)代就有著極為密切的聯(lián)系。《莊子?說劍》的著名擊劍理論,如誘敵來攻,因敵應(yīng)變,后發(fā)制人等,即體現(xiàn)了先秦兵法之道。《吳越春秋》記載越女關(guān)于劍道的動(dòng)與靜、攻與防、虛與實(shí)、內(nèi)與外等方面的論述,也與兵法倫理相通。《孫子兵法》是中國古代戰(zhàn)爭史上的兵法著述精品,在世界軍事史上也占有重要地位。著名軍事家孫武提出“知己知彼”這一最為重要的戰(zhàn)爭指導(dǎo)原則,被直接汲取為武術(shù)技擊的指導(dǎo)思想,古今拳家均極為重視這一原則,強(qiáng)調(diào)“知己知彼”在實(shí)戰(zhàn)技擊中的重要性,并對(duì)如何做到“知己知彼”有不少獨(dú)到精辟的論述。王宗岳在《太極拳論》中強(qiáng)調(diào)“人不知我,我獨(dú)知人。英雄所向無敵,蓋由此而及也”。只有在交手中,達(dá)到“知己知彼”,才能做到引進(jìn)落空,粘連粘隨,立于不敗之地。
《吳子》和《紀(jì)效新書》等兵法著作中注重“膽氣”的培養(yǎng),同樣,膽氣也是武術(shù)技擊臨敵制勝的重要因素。拳家講“一打膽、二打眼、三打身法四打閃”。即是對(duì)武術(shù)技擊中膽氣為先的強(qiáng)調(diào)。還有《孫子兵法》所倡導(dǎo)的“兵之情主速”和“先發(fā)制人”、“避實(shí)擊虛”的戰(zhàn)術(shù)方法在武術(shù)技擊中有著比較突出的體現(xiàn)。
2 傳統(tǒng)武術(shù)的健身價(jià)值
武術(shù)在其形成和發(fā)展的過程中,涵攝了我國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、仿生學(xué)的諸多精華,成為廣大人民群眾喜聞樂見的健身項(xiàng)目之一。現(xiàn)代競技武術(shù)在健身價(jià)值上與傳統(tǒng)武術(shù)不可同日而語,是因?yàn)楝F(xiàn)代競技武術(shù)被賦予了更多的體育競技成分,是以“發(fā)揮運(yùn)動(dòng)員的最大潛能,提高運(yùn)動(dòng)技術(shù)水平,獲取最佳運(yùn)動(dòng)成績?yōu)槟康摹钡母偧柬?xiàng)目,殘酷而又激烈。相反傳統(tǒng)武術(shù)在演練的過程中十分注重“氣血”的運(yùn)行,講究“動(dòng)靜結(jié)合”或“內(nèi)外兼修”,從而達(dá)到練養(yǎng)結(jié)合,去病延年的目的。太極拳則柔和、緩慢、均勻,演練起來自然流暢、圓活連貫,用意不用力,韻味無窮,引人入勝,是內(nèi)外兼修、抗老益壽、怯病健身東方式健身的運(yùn)動(dòng)。它的健身思想、動(dòng)作規(guī)律、運(yùn)動(dòng)方式,可謂民族傳統(tǒng)武術(shù)文化中的精品之作。〔4〕
3 傳統(tǒng)武術(shù)的道德價(jià)值觀
“武以德立”,“德以藝先”。歷來習(xí)武之人把武德放在首要位置,甚至成為終生恪守的信條。傳統(tǒng)武德規(guī)范的內(nèi)涵十分豐富,它是以孔孟儒家的“仁學(xué)”為倫理核心,這種“仁”的思想貫穿于習(xí)武、用武、授徒乃至武術(shù)技術(shù)的創(chuàng)造與運(yùn)用之中。歷來武術(shù)大家無不注重習(xí)武與修身的統(tǒng)一,內(nèi)外兼修,倡導(dǎo)以愛國、俠義為內(nèi)涵的英雄主義的人生理想,獻(xiàn)身于國家民族之大義,除暴安良,扶正抑邪。傳統(tǒng)武德規(guī)范還崇尚信義忠誠、尊師重道、孝悌守禮、儉樸謙遜的高尚品德與作風(fēng)。
3.1 “一日為師,終生為父”的武林信條
“一日為師,終生為父”是傳統(tǒng)武術(shù)的特色之一,帶有比較濃郁的親情成分。具體表現(xiàn)為在傳統(tǒng)武術(shù)道德規(guī)范里,將老師稱之為“師父”,對(duì)武術(shù)老師要“事師如父,執(zhí)役如子”。老師的同輩人稱之為“師伯”或“師叔”,老師之師稱之為“師爺”,眾弟子之間,年長者稱“師兄”,年幼者稱之為“師弟”,或者以投入師門先后順序稱兄道弟。
3.2 “憂國憂民”、“精忠報(bào)國”的社會(huì)責(zé)任感
武林中人受傳統(tǒng)武德及傳統(tǒng)文化倫理觀念的影響,一般都具有“憂國憂民”和以“弘揚(yáng)中華武術(shù)”、“精忠報(bào)國”為己任的社會(huì)責(zé)任感。霍元甲于1909年創(chuàng)辦精武體育會(huì)時(shí),以“愛國、修身、正義、助人”作為辦會(huì)的宗旨,并明確以“不準(zhǔn)以我拳頭加以同胞身上”為根本戒律,被武林譽(yù)為“精武精神”。
3.3 “修身”養(yǎng)性的修養(yǎng)理念
歷來武林人物十分注重培養(yǎng)和提高自身的道德修養(yǎng),這種行為謂之“修身”。儒家認(rèn)為:“天下之本在國,國之本在家,家之本在身”。(《孟子?離婁上》)個(gè)人的道德修養(yǎng)對(duì)于齊家、治國、平天下具有重要的作用。習(xí)武者要成為“一方仁者”或希望做出“兼濟(jì)天下”的業(yè)績,絕非一蹴而就,其中不但要精練武功,更重要的是須經(jīng)長期的“修身”,在刻苦練功的過程中,努力履行武德規(guī)范,不斷修正謬誤,認(rèn)真思索,從而悟出做人處世的哲理。
4 傳統(tǒng)武術(shù)的技擊價(jià)值
4.1 傳統(tǒng)武術(shù)的技擊價(jià)值觀
傳統(tǒng)武術(shù)所推崇的技擊價(jià)值觀是“止戈為武”,是達(dá)到“和平”的最終目的,而不是征服或者殺戮。張藝謀的大片《英雄》的主題是對(duì)傳統(tǒng)武術(shù)技擊價(jià)值觀最完美的注解,即真正的武林英雄應(yīng)該是“手中無劍,心中亦無劍”,是對(duì)天下蒼生的仁愛之心。這和中華民族傳統(tǒng)的倫理文化及社會(huì)政治結(jié)構(gòu)有著必然的聯(lián)系。中華民族對(duì)本民族的勞作生息強(qiáng)調(diào)的是“安居樂業(yè)”,以“耕讀傳家”為自豪,所以人們希冀的是“孝治天下”、“貴一道而同風(fēng)”。傳統(tǒng)武術(shù)的技擊價(jià)值觀的另一個(gè)表現(xiàn)是注重“防身”而不是“進(jìn)攻”。
4.2 實(shí)戰(zhàn)技擊中“以弱勝強(qiáng)”辯證觀
武術(shù)大家一生“行走坐臥、不離這個(gè)”,其中的“這個(gè)”即練功,使練功具有日常生活化的特點(diǎn)。特別在傳統(tǒng)武術(shù)的太極拳體系中,這一價(jià)值觀得到充分體現(xiàn)和發(fā)揚(yáng)。王宗岳《太極拳論》中說:“斯技旁門甚多,雖勢(shì)有區(qū)別,概不外壯欺弱、慢讓快耳!有力打無力,手慢讓手快,是皆先天之能,非關(guān)學(xué)力而有為也!察‘四兩撥千斤’之句,顯非力勝;觀耄耋能御眾之形,快何能為?!”正是在這種武學(xué)價(jià)值取向的影響下,“小巧功夫”受到推崇,而技擊中憑蠻力勇武制勝的往往為武術(shù)大家所不齒。《水滸傳》中浪子燕青巧搏任原和武松醉打蔣門神的打法充分體現(xiàn)了傳統(tǒng)武術(shù)的技擊特色。
4.3 “點(diǎn)到為止”的和諧觀
傳統(tǒng)武術(shù)在技擊中注重“制服”而非“制死”,即“點(diǎn)到為止”。歷來習(xí)武之人十分重視個(gè)人的武學(xué)修養(yǎng),鄙視“逞兇斗狠”,推崇“好仁惡殺”,將武術(shù)作為物化的“至善”情感,講求仁愛為懷和自強(qiáng)不息的浩然正氣。這一點(diǎn)是其它任何技擊體系所不具備的。“點(diǎn)到為止”的技擊價(jià)值觀是傳統(tǒng)武術(shù)注重人與人之間的和諧、融洽,一交手從神態(tài)、勁力、蓄勢(shì)上邊可分出高下,并不需要數(shù)十個(gè)回合的搏殺。但“點(diǎn)到為止”的技擊方法是建立在高超、精湛的武藝基礎(chǔ)上的,只有平時(shí)刻苦修煉,才能在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用自如。
5 結(jié)束語
武術(shù)融入了中國傳統(tǒng)文化的主要思想和內(nèi)容,是具有很強(qiáng)的健身、文化、防衛(wèi)價(jià)值的武學(xué)體系。隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展,武術(shù)的科學(xué)性不斷增強(qiáng),文化屬性和體育屬性快捷發(fā)展。武術(shù)運(yùn)動(dòng)正在以穩(wěn)健的步伐向世界性體育項(xiàng)目邁進(jìn),在未來發(fā)展中,武術(shù)的文化價(jià)值、健身價(jià)值、道德價(jià)值、技擊價(jià)值將會(huì)對(duì)人類的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步發(fā)揮越來越重要的作用。
參考文獻(xiàn)
〔1〕曾秀霞,張瑞潔.中國傳統(tǒng)武術(shù)文化價(jià)值和發(fā)展方向探驪〔J〕.體育科技文獻(xiàn)通報(bào),2008,16(7):103-105.
〔2〕郭玉成.武術(shù)傳播的文化自覺:從走出傳統(tǒng)到發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)〔J〕.中國體育科技,2007,43(1):25-28.
交互式合作營銷的英文表述為∶ICM（Interactive Cooperation Marketing）
定義：利用公司現(xiàn)在已有的關(guān)系將部分未來目標(biāo)客戶企業(yè)的采購或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員變成我們的忠實(shí)用戶和變位銷售員。
交互式合作營銷是一種的嶄新營銷模式。它獨(dú)創(chuàng)造了客戶成為經(jīng)營者且平等參與社會(huì)財(cái)富分配的新型商業(yè)營銷模式。提出了商品銷售領(lǐng)域的新理念---“客戶同我們都是老板”！把客戶與零售終端消費(fèi)的一買一賣的純客戶關(guān)系變成了跟零售（消費(fèi)）終端是合作經(jīng)營的生意伙伴關(guān)系。作為世界流行的銷售模式，交互式合作營銷在大客戶銷售領(lǐng)域也很多值得借鑒。
案例
A公司是一家設(shè)備銷售公司，主要來自德國的機(jī)床及相關(guān)配套產(chǎn)品，下面是他們利用交互式合作營銷的思想制定的銷售發(fā)展計(jì)劃說明。
具體操作方案
1． 單筆返點(diǎn)：企業(yè)的采購或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員直接協(xié)助我們向他們所在企業(yè)銷售了產(chǎn)品，我們?cè)谑盏交乜詈髮N售額的5%提出返給主要的負(fù)責(zé)人。
2． 總量返點(diǎn)：以半年或年為單位計(jì)算客戶單位的采購或主要負(fù)責(zé)的技術(shù)人員協(xié)助我們累計(jì)進(jìn)行了多少額度的銷售，并以10萬以上為返點(diǎn)量級(jí)再進(jìn)行1%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。同樣這也以回款數(shù)為提成的基數(shù)。
3． 間接業(yè)務(wù)：如果是協(xié)助為我們間接介紹了客戶而非直接銷售的情況，不進(jìn)行該筆業(yè)務(wù)的提成，但是間接介紹達(dá)成的銷售額以40%的比例記入總量返點(diǎn)的基數(shù)中。
例如：采購張三協(xié)助我們向他的公司進(jìn)行了銷售，一次4萬，一次6萬，回款分別是4萬和5萬；又間接向我們介紹了一個(gè)其他公司客戶達(dá)成了3萬的銷售。我們將給他以下返點(diǎn)
單筆返點(diǎn)：40000*5%=2000 50000*5%=2500 （尚有500返點(diǎn)待回款后再付）
總量返點(diǎn)：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
說明：建全完整的檔案管理機(jī)制，為合作伙伴提供的每一個(gè)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)記錄
具體操作方式必須成文，而且清楚明白的告訴我們的合作對(duì)象。
只要對(duì)方回款及時(shí)，我們的提成也必須及時(shí)給出，與對(duì)方建立信用。
經(jīng)常性溝通，避免誤會(huì)。
為合作方做好保密工作。
ICM交互式合作營銷
優(yōu)點(diǎn)：變相發(fā)展了多名兼職銷售員，而且身居銷售最關(guān)鍵的位置
培養(yǎng)了忠實(shí)的用戶，無論客戶走到哪里都會(huì)想起這個(gè)品牌
成本低
企業(yè)采購人員除了協(xié)助銷售方銷售，還會(huì)協(xié)助銷售方全力催款
終端客戶不會(huì)損失
缺點(diǎn)：必須擁有完善的檔案管理
現(xiàn)金流要求高
二、技術(shù)交流式的銷售法
如果需要銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，并介紹方案，常常需要到客戶那里做現(xiàn)場一對(duì)多的介紹，就是進(jìn)行技術(shù)交流或匯報(bào)。這對(duì)大客戶進(jìn)行銷售是非常好的方式。
一般來講，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員特別善于使用到客戶方進(jìn)行交流的方式，而沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員則喜歡拜訪客戶。
到客戶方介紹產(chǎn)品最好的方式就是進(jìn)行技術(shù)交流，每次交流都可以在客戶內(nèi)部覆蓋到不少潛在客戶，只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案，銷售人員就可以進(jìn)行介紹，技術(shù)交流針對(duì)的是特別的客戶，銷售人員應(yīng)該把方案做的更深入，在介紹的現(xiàn)場還可以進(jìn)行討論，而討論的過程就是宣傳和挖掘客戶需求。
通過交流銷售人員還可以掌握客戶背景資料，競爭對(duì)手資料，項(xiàng)目資料，個(gè)人資料。這些資料對(duì)后續(xù)的銷售工作有重要的意義。
三、《孫子兵法》式營銷法
《孫子兵法》誕生于我國2500多年前，是一本集中體現(xiàn)了中國古代軍事文化思想的高度成就，其內(nèi)涵的謀略原則和軍事辯證法思想，至今仍然啟迪和影響著當(dāng)今的高技術(shù)戰(zhàn)爭和軍事革命。上個(gè)世紀(jì)在我國有人將《孫子兵法》中思想運(yùn)用與企業(yè)管理中取得了頗受矚目的研究成果，現(xiàn)在《孫子兵法》的思想也開始啟迪和影響著市場競爭的營銷原則和方法。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，營銷的目標(biāo)從根本上來講就是要打贏一場戰(zhàn)斗。
《孫子兵法》在關(guān)于彼己、攻守、速久、虛實(shí)、利害、安危、強(qiáng)弱、勞逸等一系列對(duì)立統(tǒng)一和轉(zhuǎn)化關(guān)系的謀略原則和哲學(xué)思想，是完全可以用來詮釋營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的新思維。歐美營銷界從這種研究思想誕生起就對(duì)此推崇備至。從戰(zhàn)爭法則的經(jīng)典理論中研究市場營銷，使歐美高新技術(shù)公司在具體的營銷實(shí)務(wù)中運(yùn)用自如、獲益匪淺。現(xiàn)在在中國國內(nèi)也已經(jīng)開始用《孫子兵法》的思想來研究營銷，同時(shí)還在就中外營銷思維進(jìn)行比較。
四、展覽會(huì)銷售法
“展覽是一種既有市場性也有展示性的經(jīng)濟(jì)交換形式。”
不管是在古代還是現(xiàn)代，展覽都對(duì)經(jīng)濟(jì)交流中起著重要的作用，不管是宏觀經(jīng)濟(jì)方面還是企業(yè)市場營銷方面，展覽的作用都不可忽視。展覽又是一種特殊的流通媒體，從流通性質(zhì)上講與批發(fā)、零售等流通媒介相同。通過展覽會(huì)，購買方與銷售方可以成功的協(xié)議，達(dá)成銷售。
展覽會(huì)在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域存在著4大基本作用。
（一）聯(lián)系購銷雙方
展覽會(huì)可以將很多分散的客戶集中起來，既便于客戶與銷售人員的交流溝通也有利于行業(yè)客戶之間的交流溝通。展覽會(huì)在聯(lián)系作用上有三個(gè)明顯特點(diǎn)：
接觸量大。一般一個(gè)展覽會(huì)只有幾天時(shí)間，但是行業(yè)內(nèi)的客戶出現(xiàn)的比例是非常高的，可以說任何一個(gè)銷售人員很可能自己辛苦一年聯(lián)系的客戶都不會(huì)比展覽會(huì)見到的多，而且很多時(shí)候一個(gè)客戶企業(yè)的幾位采購關(guān)鍵人物都會(huì)出現(xiàn)在展覽會(huì)中，這對(duì)銷售人員來說是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。據(jù)美國調(diào)查，專業(yè)展覽會(huì)上的84％參觀者具有訂貨決定權(quán)或訂貨影響力。他們之中有很多是供銷的關(guān)鍵人物和決策人物。
接觸面廣。在展覽會(huì)上客戶可能接觸到的不僅有自己領(lǐng)域內(nèi)的客戶、潛在客戶還有很多行業(yè)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)和潛在競爭對(duì)手，這種見識(shí)既可以增長銷售人員的眼界，了解對(duì)方，還可以提升銷售人員的素質(zhì)。
溝通效果好。誰都知道面談的效果肯定會(huì)優(yōu)于電話或郵件書信，展覽會(huì)當(dāng)然在交流質(zhì)量上具備優(yōu)勢(shì)。 參加展覽會(huì)的觀眾基本上是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員。參加展覽會(huì)就是為了接觸、交流、收集信息、洽談貿(mào)易。因此，參會(huì)者處于一種心理開放的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，與客戶進(jìn)行交流就容易得多。而且，展覽會(huì)提供的是一種面對(duì)面的雙向而直接的交流方式。交流效果優(yōu)于單向的、間接的交流方式。
（二）有利與行業(yè)調(diào)研和信息收集
一次權(quán)威的展覽會(huì)相當(dāng)于一次行業(yè)信息的大匯集，有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)從一次展覽會(huì)中了解到某個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)，現(xiàn)狀和發(fā)展。
展覽會(huì)匯集的行業(yè)客戶很多，展示的信息也很多，所以也對(duì)調(diào)研工作有很大的支持作用。
美國的一位營銷專家說過：“好好地了解一個(gè)展覽會(huì)，就基本上可以了解這個(gè)行業(yè)和市場的基本情況。一般說來，在展覽會(huì)上開展最多的是對(duì)產(chǎn)品和市場進(jìn)行的調(diào)查研究。”
（三）展覽會(huì)具有很好的宣傳的廣告作用
展覽會(huì)的廣告宣傳作用是不同于媒體的，它可以將視覺宣傳，產(chǎn)品立體展示，宣傳反饋，宣傳效果等工作在同一空間和幾乎同一的時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)出來。
同時(shí)展覽會(huì)對(duì)于一個(gè)行業(yè)的新企業(yè)有極大的宣傳作用。在很多時(shí)候，能否有實(shí)力參加一個(gè)行業(yè)內(nèi)的權(quán)威展覽會(huì)決定了這個(gè)企業(yè)的在行業(yè)內(nèi)的地位，很多新公司可以借此立刻出現(xiàn)在行業(yè)客戶面前，成為行業(yè)新的家族成員。
展覽會(huì)同時(shí)還是展現(xiàn)和提升企業(yè)文化的大好時(shí)機(jī)。
（四）促成銷售的作用
展覽會(huì)的主要目的當(dāng)然還是要促成銷售，前面提到的所有作用都是為了銷售服務(wù)的。有良好的溝通氛圍，開放的溝通心理，再加上同類產(chǎn)品充分的比較和企業(yè)關(guān)鍵人物的到場，這些都是促成銷售的原因。
事實(shí)上也的確如此，據(jù)美國權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，54％的參觀者會(huì)在展覽期間簽訂合同。展出方為銷售產(chǎn)品而參展，參觀者為采購產(chǎn)品而參觀，都是有備而來。參觀者當(dāng)場了解產(chǎn)品品種、性能、質(zhì)量、價(jià)格，比較同類產(chǎn)品，并做出選擇，再坐下與展出者、賣者洽談價(jià)格、包裝、付款等貿(mào)易條件，雙方談妥便簽約成交
同時(shí)在展覽會(huì)結(jié)識(shí)的關(guān)系和打下的信任基礎(chǔ)對(duì)未來（后續(xù)）的成交有重大影響。仍舊是美國權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)表明，16％的客戶需要在展覽后再聯(lián)系一次才簽約，10％需二次，20％需三次。
在產(chǎn)品的展示介紹會(huì)進(jìn)行銷售及宣傳有一種應(yīng)用及其廣泛的宣傳方法——說明性演講。說明性演講主要是的工作是介紹一個(gè)產(chǎn)品，介紹一種情況，并能讓客戶能夠立刻明白大意并決定是離去還是進(jìn)入展廳詳細(xì)了解。做這樣的說明性演講應(yīng)該有一個(gè)所要表達(dá)內(nèi)容的步驟和流程，表達(dá)的目的就是要讓客戶能真正聽懂，讓他記住。只有那些有邏輯順序的內(nèi)容聽眾才容易記住，所以如果要做說明性的演講，必須先選擇一個(gè)正確合理的邏輯順序。
說明性的演講的目的就是讓聽眾聽懂。如何做到呢？要注意一些問題；首先不要用太專業(yè)的語言來說平常的事，演講者用專業(yè)的術(shù)語來描述一件很簡單的事情，這樣演講造成的結(jié)果會(huì)使聽眾聽不懂他說的是什么。其次是在面對(duì)專業(yè)人士時(shí)應(yīng)該用專業(yè)的語言來進(jìn)行學(xué)術(shù)討論。最后是為了使所有的聽眾非常容易地理解你說的內(nèi)容，應(yīng)該盡量用平常中的語言來說專業(yè)的事，說明性的演講最好的效果就是力爭能達(dá)到這個(gè)層次。
在做說明性的演講過程中，還要注意一些細(xì)節(jié)：必須提前有計(jì)劃——按什么樣的流程；演講的模式是用電腦投影儀、用白板還是給所有的聽眾發(fā)一份參考資料。另外要注意在演講過程中，對(duì)于需要突出的內(nèi)容要加強(qiáng)力度，把它重復(fù)幾次或者加大聲音。保證路過展廳的參觀者能被吸引過來。
五、整體解決方案式營銷法
這種銷售法主要出現(xiàn)在進(jìn)入信息化時(shí)代之后，很多高新技術(shù)產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，這寫類型產(chǎn)品的銷售與復(fù)雜的安裝和調(diào)式結(jié)合在一起，所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以在銷售實(shí)施前被詳細(xì)描述、而且技術(shù)含量高、使用難度大、價(jià)格昂貴、銷售周期長（主要是試用和調(diào)式）、參與購買決策的成員多（技術(shù)部門在采購中的意見占據(jù)主導(dǎo)）等，一般的銷售辦法對(duì)于這些新營銷挑戰(zhàn)往往難以奏效，并暴露出許多弱點(diǎn)，現(xiàn)在在這些IT行業(yè)營銷模式都出現(xiàn)可創(chuàng)新，出現(xiàn)了以解決方案成了營銷的核心和重點(diǎn)的新的營銷模式。現(xiàn)在我們經(jīng)常聽到的一個(gè)詞“整體解決方案”就是這種全新的銷售模式帶來的。
六、合作營銷法
所謂合作營銷，就是指產(chǎn)品制造商與銷售渠道或銷售伙伴合作，為了共同提高其收益和利潤而聯(lián)合面向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)。合作營銷為制造商開辟了一條新的營銷思路，給制造商的市場營銷帶來了震撼性的變化，對(duì)制造商的銷售人員提出了新的要求。在合作營銷中，制造商與銷售渠道或銷售伙伴的合作已不是停留在簽訂一些供銷合作原則的表面上，制造商要參與到銷售渠道或銷售伙伴的從廣告到倉儲(chǔ)的一系列經(jīng)營活動(dòng)中去，與銷售渠道或銷售伙伴共同面向市場，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買積極性的手段。
合作營銷的特點(diǎn)是制造商與銷售渠道或銷售伙伴在思想上的整合。制造商們認(rèn)識(shí)到必須將促銷精力集中于面對(duì)消費(fèi)者的促銷上，通過促銷刺激消費(fèi)者購買來促進(jìn)銷售渠道或銷售伙伴進(jìn)貨。在合作營銷中，制造商不是通過對(duì)銷售渠道或銷售伙伴開展貿(mào)易推廣來盡可能多地取得銷售渠道或銷售伙伴的進(jìn)貨，而是通過面向消費(fèi)者開展廣告、營業(yè)推廣等促銷活動(dòng)，參與銷售渠道或銷售伙伴的商品編配、陳列形式、倉儲(chǔ)與進(jìn)貨、商品促銷與銷售等多方面方案的設(shè)計(jì)，來刺激和更好地滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)而增加自己產(chǎn)品的銷售量，與銷售渠道或銷售伙伴共同實(shí)現(xiàn)市場份額和利潤的增長。
通過合作營銷，制造商與銷售渠道或銷售伙伴建立起了共同的利益關(guān)系，使制造商的品牌在商場中占據(jù)了主導(dǎo)地位，可以更好地發(fā)揮出銷售渠道或銷售伙伴的作用，提高自己的市場份額。制造商的營銷人員不斷與銷售渠道或銷售伙伴保持直接聯(lián)系，能直接了解到消費(fèi)者對(duì)其營銷組合策略的反映，進(jìn)而可以及時(shí)調(diào)整營銷組合策略；還可以直接掌握商場的存貨水平，及時(shí)確定合理的發(fā)貨時(shí)間和發(fā)貨量。
七、核心客戶管理營銷法
“二八”理論告訴我們?cè)谠絹碓蕉嗟钠髽I(yè)或商家，80％的收入是由20％的大客戶帶來的，有些甚至90％的盈利是由不到10％的客戶創(chuàng)造的。這個(gè)理論的意義就是將客戶按其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)可分為利潤貢獻(xiàn)的大客戶、維護(hù)品牌的問題客戶、忠誠購買的老客戶、成長潛力的小客戶、不斷變化的新客戶五類（本書第九章將信息介紹）。這樣的分類可以幫助企業(yè)在營銷過程中區(qū)分關(guān)鍵的少數(shù)和一般的多數(shù)，合理地分配營銷投入力量和資源而不是平均使力、全面出擊。同時(shí)要關(guān)注、影響客戶類別向有利的方向?qū)用孓D(zhuǎn)化。
在今天，全世界已經(jīng)有很多高新技術(shù)公司都在其營銷方法體系中普遍采用大客戶管理方法。與采用大客戶管理方法相對(duì)應(yīng)的是，很多企業(yè)同時(shí)還部署了各種客戶關(guān)系管理軟件來固化其大客戶管理方法深層應(yīng)用。
八、培訓(xùn)客戶銷售法
我們?cè)谇懊娴恼鹿?jié)講到過培訓(xùn)客戶，培訓(xùn)客戶的確是實(shí)現(xiàn)銷售的一個(gè)好方法。很多時(shí)候，銷售人員推銷產(chǎn)品時(shí)，因?yàn)榧夹g(shù)含量太高或是產(chǎn)品功能意識(shí)太超前，會(huì)導(dǎo)致客戶理解困難。這個(gè)時(shí)候派出優(yōu)秀的培訓(xùn)市或技術(shù)人員對(duì)購買方進(jìn)行培訓(xùn)講解，會(huì)對(duì)銷售起到很大的推動(dòng)作用。
九、S.P.I.N銷售法
S.P.I.N銷售法是由尼爾．雷克漢姆先生創(chuàng)立的，雷克漢姆先生是全球著名的銷售大師，在他《SPIN銷售》一書中，他以全新視角研究大型銷售問題，并且進(jìn)行了在銷售技巧的改善上大力的研究與分析。書中倡導(dǎo)的S.P.I.N銷售模式風(fēng)靡全球，成為推銷高價(jià)產(chǎn)品和大規(guī)模銷售的最佳利器，這種銷售法非常強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通交流，目的是發(fā)掘、激活、加工、引導(dǎo)和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同從而獲得成功的銷售。在這方面由的S.P.I.N銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，并為不少世界大型企業(yè)使用，據(jù)調(diào)查世界財(cái)富100強(qiáng)中的半數(shù)以上公司也利用它來訓(xùn)練營銷人員。
在講緒論時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)文化在中醫(yī)學(xué)形成過程中所起到的重要作用。中醫(yī)學(xué)形成時(shí)期，正是百家爭鳴時(shí)期，中醫(yī)學(xué)在這種大環(huán)境下自然融入了大量的哲學(xué)思想，而且不斷地吸收中國古代數(shù)學(xué)、歷算、地理、天文、軍事等優(yōu)秀的自然科學(xué)成果。中醫(yī)學(xué)是以自然科學(xué)知識(shí)為主體、與人文社會(huì)科學(xué)知識(shí)相交融的科學(xué)知識(shí)體系。它具有獨(dú)特的理論體系、豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的思維方法。可以說，中醫(yī)學(xué)來源于傳統(tǒng)文化，是一門獨(dú)特的學(xué)科，正所謂醫(yī)道相通、醫(yī)儒相通、醫(yī)易相通。只有豐厚的中國傳統(tǒng)文化積淀的人，才能夠真正認(rèn)識(shí)到中醫(yī)學(xué)的科學(xué)價(jià)值和文化價(jià)值，才能把握住中醫(yī)的思維特征，真正領(lǐng)悟中醫(yī)的真諦，從而把中醫(yī)的思維和診療效果發(fā)揮到極致。“只有博學(xué)于文，始得精專于醫(yī)”，所以要學(xué)好中醫(yī)，首先要學(xué)好中國傳統(tǒng)文化知識(shí)；要成為“國醫(yī)大師”，首先就得成為“國學(xué)大師”。
2、多闡釋后世醫(yī)家對(duì)經(jīng)文的活用
經(jīng)典是指導(dǎo)臨床的有力武器。例如，在講授“清氣在下，則生飧泄；濁氣在上，則生月真脹”這句經(jīng)文的時(shí)候，可引用清•尤怡《金匱翼•泄瀉門》謂：“飧泄，完谷不化也。脾胃氣衰，不能腐熟水谷，而食物完出。經(jīng)所謂脾病者，虛則腹?jié)M腸鳴，飧泄食不化是也。又清氣在下，則生飧泄者，謂陽氣虛則下陷也。”“脹，胸膈脹滿也。經(jīng)云：濁氣在上，則生脹是也，宜升清降濁。蓋清不升則濁不降也。又七情郁結(jié)，氣道壅隔，上不得降，下不得升，腹大而四肢瘦削，即氣脹也。”“清氣在下，則生飧泄，濁氣在上，則生月真脹。肝脈循于兩脅，肝實(shí)脅脹；脾虛腹?jié)M，木乘土位；食少運(yùn)遲，營衛(wèi)不和。補(bǔ)中益氣，是其法程，更兼以澀固胃關(guān)之品，冀效。洋參、茯苓、冬術(shù)、炙草、川連、升麻、柴胡、歸身、木香、陳皮、山藥、補(bǔ)骨脂、肉豆蔻。”（《王九峰醫(yī)案•泄瀉》）通過舉這樣的例子讓學(xué)生明白臨床離不開經(jīng)典的指導(dǎo)，后世的醫(yī)學(xué)大家甚至許多學(xué)科都是對(duì)經(jīng)典的發(fā)揮。
3、引導(dǎo)學(xué)生多讀經(jīng)典文獻(xiàn)
教師是學(xué)生的引路者，“授人魚，不如授人以漁”。在教學(xué)過程中，應(yīng)盡量在相關(guān)經(jīng)文之后推薦學(xué)生閱讀具有代表性的古代典籍，告訴他們?nèi)绾嗡鸭瘜W(xué)習(xí)資料，幫助學(xué)生尋找學(xué)習(xí)的路徑，以促進(jìn)對(duì)本門課程的學(xué)習(xí)。比如，在講到“陰陽”與“道”時(shí)，可推薦老子的《道德經(jīng)》，講到用藥原則之時(shí)，可以推薦《孫子兵法》，《內(nèi)經(jīng)》中多涉及天文歷法，可推薦學(xué)生閱讀天文著作《甘石星經(jīng)》、《靈憲》等，其他如《論語》、《易經(jīng)》，以及經(jīng)史子集中的醫(yī)藥內(nèi)容等亦可推薦給學(xué)生去閱讀。此外，可介紹給學(xué)生有關(guān)傳統(tǒng)文化的文章、雜志、報(bào)刊等，以引導(dǎo)學(xué)生擴(kuò)大知識(shí)面。同時(shí)，更要充分利用現(xiàn)代先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)資源，推薦瀏覽如“國學(xué)網(wǎng)”、“鐵桿中醫(yī)”等等之類的網(wǎng)頁，開拓學(xué)生的視野。
4、運(yùn)用先進(jìn)的教學(xué)手段參與引導(dǎo)
2.管子學(xué)刊 孔子評(píng)管仲新解沈素珍，ShenSuzhen
3.《管子》財(cái)富哲學(xué)思想初探沈尚武，袁岳，ShenShangwu，YuanYue
4.《管子》的天地人和合觀探析李長泰，LiChangtai
5.齊文化法治思想與依法治國基本方略研究張愛民，ZhangAimin
6.先秦齊國休閑娛樂文體活動(dòng)探微劉瑛，LiuYing
7.先秦齊國音樂繁榮原因之我見唐藝，唐寧，TangYi，TangNing
8.齊地音樂之音地關(guān)系探微董蕾，盧乃鑫，DongLei，LuNaixin
9.齊都臨淄空間形態(tài)演變的功能性導(dǎo)向胡方，HuFang
10.山東東周鼎簋制度初論——以中原地區(qū)為參照畢經(jīng)緯，BiJingwei
11.重論孔子的歷史文化定位問題葛志毅，GeZhiyi
12.戰(zhàn)國俠義精神張彥修，ZhangYanxiu
13.儒學(xué)與社會(huì)轉(zhuǎn)型期的新舊對(duì)決——以麗末鮮初的社會(huì)轉(zhuǎn)型為例邢麗菊
14.論孔子的孝道觀及對(duì)當(dāng)代大學(xué)生思想道德建設(shè)的啟示褚兆勇
15.儒學(xué)普及與傳統(tǒng)美德教育的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)許宏，XuHong
16.談古琴歌的演唱藝術(shù)劉海莉，LiuHaili
17."以人為本"與現(xiàn)代陳列設(shè)計(jì)理念張寶
18.高青陳莊西周遺址與齊都營丘王恩田，WangEntian
19.高青陳莊銅器銘文與城址性質(zhì)考方輝，F(xiàn)angHui
20.陳莊西周城與齊國早期都城魏成敏，WeiChenmin
21.陳莊考古發(fā)現(xiàn)比較摭談孫敬明，SunJingming
22.莒國亡年辨杜勇
23.讀《儒行》札記管子學(xué)刊 宋立林，孫寶華，SongLilin，SunBaohua
24.西漢銅鈁的整形與修復(fù)畢延銘
25.淄博考古工作之匯結(jié)地方史研究之精粹——讀張光明研究員新著《齊地考古與齊文化研究》徐學(xué)琳，許志光
26."商周文明學(xué)術(shù)研討會(huì)"綜述阮明套
1.論管仲學(xué)派生態(tài)倫理思想的層次結(jié)構(gòu)王文東，WangWendong
2.管子社會(huì)控制思想及其現(xiàn)實(shí)意義王博識(shí)，WangBoshi
3.《管子》公平思想研究牛喜霞，張生元，NiuXixia，ZhangShengyuan
4.試析管仲的改革思想與實(shí)踐宮芳，GongFang
5.論管子"以人為本"生命學(xué)說對(duì)和諧社會(huì)建構(gòu)的文化觀照張鵬飛，ZhangPengfei
6.《管子》的"管人"思想與現(xiàn)代人力資源管理董青霞，DongQingxia
7.《晏子春秋》中晏嬰的廉政實(shí)踐及意義周云釗，ZhouYunzhao
8.盲視與洞見——《荀子·非十二子》今讀劉劍，LiuJian
9.論《荀子》的幽默藝術(shù)特色魏裕銘，WeiYuming
10.黃老學(xué)派"類法治"思想探析張繼，ZhangJi
11.試論慎子的學(xué)術(shù)思想范國強(qiáng)，管祥久，F(xiàn)anGuoqiang，GuanXiangjiu
12.齊秦兩國軍事制度之比較齊廉允，QiLianyun
13.莊子安頓生命的策略王焱，WangYan
14.倫理與審美的雙重奏——儒家之禮的人類學(xué)解析毛新青，MaoXinqing
15.管子學(xué)刊 孔、孟所論"圣人"異同考魏忠強(qiáng)，WeiZhongqiang
16.海岱地區(qū)古代文明的地理環(huán)境與遠(yuǎn)古居民宣兆琦，XuanZhaoqi
17.從山東地名解讀齊魯文化季麗莉，JiLili
18.西周音樂教育及其歷史意義賈劍蕾，JiaJianlei
19.中國古代法律文明的特質(zhì)及現(xiàn)代意義趙玉環(huán)，ZhaoYuhuan
20.論漢代孝倫理的刑法化李文玲，LiWenling
21.高青陳莊遺址M18出土豊簋銘文考釋及相關(guān)問題探討任相宏，張光明
22.從傳世山東藏家的藏品看高青出土的青銅器陳青榮
23.從南河崖看魯北商周海鹽考古現(xiàn)狀李慧冬，趙光國，LiHuidong，ZhaoGuangguo
24.關(guān)于《道德經(jīng)》第七十九章部分注譯與陳鼓應(yīng)先生商榷劉長欣
25.于慎行、馮琦文學(xué)思想略論張秉國，陳件輝
26.郯城徐氏家族文化試探馬納
27.論張積中的三教觀許東，XuDong
1.《管子》風(fēng)險(xiǎn)防范思想探析房曉軍，胡業(yè)福，F(xiàn)angXiaojun，HuYefu
2.論《管子》"德""法"并重的治世思想李哲，LiZhe
3.對(duì)《管子》中和諧思想啟示作用之管見張海蓉
4.論明代士大夫?qū)苤俚脑u(píng)述張艷麗，ZhangYanli
5.《管子·內(nèi)業(yè)》篇道之形象化探析袁岳，沈尚武，YuanYue，ShenShangwu
6.試述《管子》的五大教育成就郭秋菊
7.《管子》治國思想的淵源探析瓦永乾，馬森，WaYongqian，MaSen
8.晏嬰音樂思想初探石蔚，ShiWei
9.晏嬰的禮治思想與春秋后期的社會(huì)變遷鄭曉華
10."以道制欲,樂而不亂"——試論荀子的音樂教育思想陳陽，ChenYang
11.齊俗尚"悍"新議谷玉梅，王瑞芳，GuYumei，WangRuifang
12.再釋"齊"劉海宇，韓偉東
13.齊地陶器藝術(shù)文化研究二題王百靈
14.孔子的仁與禮樂唐藝，TangYi
15.王培荀對(duì)傳統(tǒng)史學(xué)的發(fā)展與創(chuàng)新劉芹，LiuQin
16.論漢人義利觀與漢代家庭關(guān)系管子學(xué)刊 秦鐵柱
17."齊魯十二圣"文化現(xiàn)象在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化發(fā)展中的重要作用楊宗杰，劉要停，劉若斌
18.禮法并重:先秦和諧管理思想的新篇章郝翠榮
19.傳統(tǒng)道德文化中的"心"與當(dāng)代道德教育的人心工程劉興清
20.五音戲源流新探王藝玲，WangYiling
21.華夏歌唱史擷英——兼議歌舞的認(rèn)識(shí)史價(jià)值林海
22.中國軍事透明的歷史起源及發(fā)展探析釋清仁，李學(xué)俊
23.卜筮對(duì)早期中國至上神信仰的影響王汐朋，WangXipeng
24.獨(dú)尊儒術(shù)與儒學(xué)獨(dú)尊是一回事嗎?任懷國，范秀美
25.中西文化互釋與世界根源性精神楊育華，王彩霞，YangYuhua，WangCaixia
26.中西方古代"性善論"比較研究賈玉潔，JiaYujie
27.管子學(xué)刊 貞觀之治與齊文化宋玉順
28.莒城·莒墓·莒鼎——莒文化三事劉興林，LiuXinglin
1.從戰(zhàn)國秦漢古籍看《管子》的早期流傳鞏曰國，GongYueguo
2.《管子》國土資源管理哲學(xué)思想初探劉煜瑞，LiuYurui
3.《管子》與漢初法制重構(gòu)呂華僑，LvHuaqiao
4.管子的"禾變"君子觀及儒家的"合變"傳承——以《管子》為中心李長泰，LiChangtai
5.管子經(jīng)濟(jì)思想散論王正立，WangZhengli
6.管仲治國思想的突出特點(diǎn)孟凡濤，MengFantao
7.虞舜部族早期活動(dòng)區(qū)域和西遷史跡的考古學(xué)研究張光明
8.東夷文化中的體育文化因子推闡張樹軍，王寶珍，ZhangShujun，WangBaozhen
9.對(duì)齊國《韶》樂內(nèi)容的探討邵彬
10."薛譚學(xué)謳"與先秦民間聲樂教育探微高梅進(jìn)
11.從孔子的評(píng)論中看齊《韶》的"善"與"美"李紅云
12.論先秦"軍事軟實(shí)力思想"劉慶，LiuQing
13.《論語》文體形式的文化闡釋呂逸新，董梅，LvYixin，DongMei
14.孔子論"言"代國璽，DaiGuoxi
15.孔子"忠恕"思想發(fā)微邢培順，XingPeishun
16.柳宗元對(duì)道教"真經(jīng)"的理解與評(píng)價(jià)張勇，ZhangYong
17.管子學(xué)刊 《孫子兵法》為何可用于商業(yè)經(jīng)營等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)鄭杰文，ZhengJiewen
18."齊魯十二圣"文化現(xiàn)象的客觀基礎(chǔ)、文化條件和精神特質(zhì)楊宗杰，賈斌昌，劉若斌
19.齊魯文化的社會(huì)和諧思想卓成霞，ZhuoChengxia
20.傳統(tǒng)齊魯文化與當(dāng)代山東書風(fēng)鞏緒發(fā)，GongXufa
關(guān)鍵詞 基礎(chǔ)教育 中國元素 思想理念
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
英國的教育體制是世界上最先進(jìn)的教育體制之一，這一點(diǎn)我們?cè)缬卸劊坏嬲屛覀冋鸷兜膮s是，中國古代自孔子以來的教育家、思想家們所提倡的因材施教、知行合一等傳統(tǒng)教育理念、哲學(xué)思想，在北愛爾蘭人那里卻真正得到了落實(shí)，并取得了創(chuàng)新和突破。
1 擁有完備的教育體制并“知行合一”
英國是一個(gè)有悠久教育傳統(tǒng)的國家。它的教育體系經(jīng)過幾百年的沿革，相當(dāng)?shù)耐晟坪蛷?fù)雜，且具有非常大的靈活性。
這次我們所考察的北愛爾蘭的教育，就有著完備的教育體系。對(duì)中小學(xué)發(fā)展，其教育政策規(guī)定：“每一所學(xué)校都應(yīng)該是好學(xué)校”。政府在經(jīng)費(fèi)保障，設(shè)施設(shè)備配置，課程設(shè)置，考試管理，教師專業(yè)發(fā)展等方面，有系統(tǒng)規(guī)范的管理制度，并認(rèn)真執(zhí)行，確保了學(xué)校規(guī)范辦學(xué)，平穩(wěn)健康發(fā)展。應(yīng)該說，北愛爾蘭人是真正把中國老祖宗的“知行合一”落在實(shí)處的，他們的教育政策得到了始終如一的貫徹。
2 充分尊重學(xué)生個(gè)體并“因材施教”
2.1 課程設(shè)置科學(xué)實(shí)用，教學(xué)管理行之有效
盡管北愛爾蘭頒布有課程大綱，但學(xué)校決不局限于大綱，每所學(xué)校根據(jù)學(xué)校實(shí)際開設(shè)了幾十門課程，每所學(xué)校課程設(shè)置都不盡相同，除必修課之外，還開設(shè)富有特色的選修課程，如烹飪課、家政課、信息技術(shù)與科學(xué)課、法語等課程，每所學(xué)校還開設(shè)了豐富多彩的活動(dòng)課，成立了各種各樣的音樂、體育、藝術(shù)俱樂部。學(xué)生采取選課制、走班制和不固定班級(jí)為單位的授課，確保了課程計(jì)劃和目標(biāo)實(shí)施。
學(xué)校注重培養(yǎng)學(xué)生各方面能力，全面提升學(xué)生綜合素質(zhì)的同時(shí)，并沒有忽視考試對(duì)學(xué)生學(xué)業(yè)水平的評(píng)估測試。例如，通過小學(xué)的11 +考試，將決定學(xué)生可否就讀文法學(xué)校 （重點(diǎn)中學(xué)）；初中的GCSE考試和高中是否參加A-level考試，將決定學(xué)生是走學(xué)業(yè)發(fā)展還是職業(yè)發(fā)展之路，保證了學(xué)生學(xué)業(yè)質(zhì)量。
2.2 以生為本的育人觀充分彰顯
與我國現(xiàn)行教育相比，英國基礎(chǔ)教育管理中把學(xué)生的學(xué)習(xí)與興趣、與未來的擇業(yè)和個(gè)性發(fā)展緊密結(jié)合是他們的一大特點(diǎn)，例如，高二年級(jí)，在微機(jī)課教學(xué)中，教師要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)未來將要選擇的職業(yè)花3個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行學(xué)科專業(yè)設(shè)計(jì)，所修學(xué)分占畢業(yè)學(xué)分的60%。我們看到，學(xué)生有選擇做電影編導(dǎo)、雜志編輯、工程師的，學(xué)生所編寫的電影劇本、設(shè)計(jì)的雜志及封面、技術(shù)產(chǎn)品已體現(xiàn)出一定的專業(yè)水準(zhǔn)。
學(xué)校的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)，頗有特色，8～14年級(jí)（小學(xué)到高中），都有職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)，并且開設(shè)課程。教師與學(xué)生一起開展活動(dòng)，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己喜歡什么，有什么特長，指導(dǎo)學(xué)生的課程學(xué)習(xí)，與今后職業(yè)選擇及發(fā)展方向相結(jié)合。
此外，針對(duì)優(yōu)生，特長生，殘障生，以及患有自閉癥，強(qiáng)迫癥等病癥的孩子開展特殊教育和輔導(dǎo)，從制度、科研、措施方面加以落實(shí)。
2.3 積極的校園文化是樂學(xué)、樂教的動(dòng)力
我們看到的每一所學(xué)校，都充分利用校園環(huán)境和一切空間，展示學(xué)生的風(fēng)采，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)成才的熱情。教室里個(gè)性化的布置，走廊、樓道里張貼有每年評(píng)選的最優(yōu)秀男、女學(xué)生的照片，各俱樂部隊(duì)長名字公示張貼，開展文化、藝術(shù)、體育活動(dòng)照片，學(xué)生的美術(shù)，發(fā)明創(chuàng)造成果展示等，讓學(xué)生體驗(yàn)到成功，校園里時(shí)時(shí)處處都能看到孩子們和老師們充滿陽光和歡樂的笑臉，感受到師生樂學(xué)樂教的熱情，師生們這種良好精神風(fēng)貌，值得我們研究和深思，這正是學(xué)校文化精神力量的展現(xiàn)。
我們不禁感嘆，我們老祖宗提出的因材施教，尊重差異等在這里不只停留在標(biāo)語上，喊在口號(hào)里，而是切切實(shí)實(shí)落實(shí)在教育教學(xué)實(shí)踐中。
3 教育改革與西方教育的“中國元素”
從教育透視社會(huì)，老牌資本主義國家的許多可學(xué)之處也令我們不勝唏噓，如健全的法制，民眾強(qiáng)烈的環(huán)保意識(shí)，紳士之國的文明自律，守序禮讓的汽車社會(huì)以及安全健康的食品衛(wèi)生等都給我們留下了深刻的印象。
當(dāng)然，英國也存在令人擔(dān)憂的社會(huì)問題，例如，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，隨處可見商場里商品滯銷，各個(gè)學(xué)校反映辦學(xué)經(jīng)費(fèi)不足，北愛爾蘭社會(huì)治安不穩(wěn)等等。對(duì)比我國現(xiàn)在快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、不斷增長的教育經(jīng)費(fèi)、政府高度重視基礎(chǔ)教育的發(fā)展，讓我們充滿了信心。
但是，僅僅有信心還不夠，我們還應(yīng)該反思，有哪些東西是我們不夠珍惜卻為別人所用，且取得了驕人成績的。除了英國在教育中能夠把我國古代的教育理念、哲學(xué)思想運(yùn)用得爐火純青，令我們羨慕之外，我們發(fā)現(xiàn)還有很多資本主義國家能夠把“中國元素”運(yùn)用得非常具有創(chuàng)新味道。例如，日本、韓國等國能夠把中國的《孫子兵法》《三國演義》運(yùn)用于商戰(zhàn)并取得實(shí)效，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域占領(lǐng)了我國大半市場；美國人在“貨幣戰(zhàn)爭”中能夠把帶領(lǐng)解放區(qū)軍民與作斗爭的手法用到極致，令我國在貨幣領(lǐng)域蒙受巨大損失。
都說他山之石可以攻玉。那么，我們?cè)诳疾熨Y本主義國家的相關(guān)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)該向他們學(xué)些什么？是學(xué)那些表面的東西，還是更深入地思考其背后的理念與思想對(duì)我們的啟示？通過對(duì)其教育由表及里的深入分析，我們更加迫切地感到：在教育改革中，我們不僅僅要學(xué)習(xí)他們操作層面的東西，更重要是學(xué)習(xí)英國校長和老師對(duì)教育本質(zhì)的理解，把理念轉(zhuǎn)化為實(shí)際的教育管理行為這一“知行合一”的做法。學(xué)習(xí)他們以學(xué)生發(fā)展為中心，為未來發(fā)展服務(wù)的育人觀和質(zhì)量觀；學(xué)習(xí)他們作為校長和教育人的責(zé)任和使命感；借鑒他們的方法、措施和經(jīng)驗(yàn)，他們的“因材施教”。
