時間：2023-10-13 16:07:42
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關(guān)鍵詞：老年市場；價格策略；消費(fèi)心理；養(yǎng)生旅游；促銷策略；心理預(yù)期
中圖分類號：F59文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
在進(jìn)入21世紀(jì)后，人口的老齡化已經(jīng)成為世界各國必須面對的一項重大挑戰(zhàn)。然而，這對各國旅行社來說，卻是一個藏金蘊(yùn)銀的大市場。這個市場被旅游學(xué)家稱為“老年旅游市場”。據(jù)國家旅游局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國老年人旅游的比例已占到旅游市場的20%左右，在旅游淡季，這一份額達(dá)到50%以上。目前，我國有100多家旅行社設(shè)立了專門的“老年部”，在贛州就有一家旅行社專門從事老年旅游業(yè)務(wù)。以各種老年特色為主題開展的休閑游、療養(yǎng)游、紀(jì)念游、健身游、養(yǎng)生游等旅游項目、旅游線路受到廣大老年消費(fèi)者和其子女的歡迎。
一、當(dāng)前老年旅游市場存在的問題
1、針對老年游客的旅游服務(wù)項目專業(yè)性不強(qiáng)。目前我國專門開設(shè)部門為老年旅游服務(wù)的旅行社還是偏少。旅行社一方面想吃老年旅游市場這塊肥肉；另一方面又不愿承擔(dān)旅游風(fēng)險，更不愿投入太多的資金為老年人旅游提供健全的、人性化的導(dǎo)游服務(wù)。現(xiàn)在旅行社的導(dǎo)游服務(wù)大部分還停留在一般化和淺層次的常規(guī)接待方面，不能適應(yīng)“以人為本”的要求。例如，老年人對旅游目的地選擇性強(qiáng)，對出游活動的安排比較慎重。老年人已經(jīng)失去了青年人所具有的對旅游活動中探險成分的好奇，因此出發(fā)前會通過媒介對目的地的情況做盡可能詳盡的了解，并力求提前安排。所以，旅行社必須建立針對老年人的旅游網(wǎng)絡(luò)體系，在提升對老年游客的服務(wù)功能、方便老年游客上下功夫。
2、老年旅游服務(wù)產(chǎn)品缺乏針對性。我國很多旅行社在設(shè)計老年旅游產(chǎn)品時不針對老年人的心理特征、生理特征和行為特征，把不符合老年人需求的產(chǎn)品出售給他們。很多老人對旅行社常規(guī)旅游項目心存看法，反映說旅行社的行程太滿、太緊張，花的錢多，身體還吃不消。老年游客不同于其他游客，體力和飲食習(xí)慣有其特殊性。他們希望擁有一個輕松的、高質(zhì)量的旅游，過多的景點(diǎn)和過長的旅游周期會使體力透支。而旅行社為了賺取利潤會安排過多的景點(diǎn)和購物點(diǎn)，導(dǎo)致行程緊迫，從而影響老年游客的心情和身體健康，進(jìn)而對旅游產(chǎn)生恐懼。這對旅游業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說是極其不利的。
3、老年旅游市場供需失調(diào)。據(jù)旅游權(quán)威機(jī)構(gòu)測算，我國老年游客每年旅游消費(fèi)可達(dá)三千億元左右，而目前市場上提供的旅游產(chǎn)品和服務(wù)僅為不到五百億元，且專門為老年游客量身訂做的旅游產(chǎn)品和服務(wù)與老年人的旅游需求還存在一定的差距，許多旅行社還沒有看到老年旅游市場的巨大潛力，忽視了對老年旅游市場的開發(fā)，使得老年旅游市場長期被冷落，導(dǎo)致了老年旅游市場供需失調(diào)。
二、老年旅游市場開發(fā)的可行性分析
1、有充分的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和閑暇時間。當(dāng)今城市老年人中有近一半擁有儲蓄存款，現(xiàn)在60歲左右的老年人，還是社會養(yǎng)老保險制度的受益者，每月能領(lǐng)到一定金額的退休金和養(yǎng)老保險金，其子女在有條件的情況下也會進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y助。現(xiàn)代人提倡晚婚晚育，少生優(yōu)生，老年人不必整日操持家務(wù)。家庭結(jié)構(gòu)逐漸由“四世同堂”向“三口之家”甚至“兩口之家”轉(zhuǎn)變，于是出現(xiàn)了大批的“空巢家庭”。因此，老年人的空閑時間非常充足。
2、大多具有強(qiáng)烈的外出旅游欲望。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，70%的老人有退休后旅游的打算。旅游活動是人們在滿足基本生活需求之后的一種更高層次的休閑、學(xué)習(xí)方式，是自我豐富和自我肯定的途徑；并且旅游是一項兼觀光、療養(yǎng)、運(yùn)動、購物、休閑和娛樂等于一體的大眾活動，能夠豐富、點(diǎn)綴老年人的空巢生活，備受老年人的喜歡。
三、老年旅游市場營銷策略
1、滿足消費(fèi)心理需求，拓寬營銷渠道。老年人的旅游行為，多屬于理性購買，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量可靠。針對這一情況，旅行社應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要向老年人提供完善的專門化服務(wù)，從而贏得老年旅游市場。在行程上應(yīng)注意節(jié)奏要與老年人的身體狀況相適應(yīng)。在吃、住、行方面要細(xì)心安排，保證老人們得到充分地休息，以消除途中疲勞。
目前，多數(shù)旅行社都接待普通的老年人旅游，但卻一直是不溫不火，究其原因就是沒有老年人特色。所以，開辦老年人旅行社必須有新的特色，比如策劃金婚銀婚游、百名老人游等，以特色來產(chǎn)生轟動效應(yīng)，這樣才能吸引更多的老年朋友參加。
旅行社應(yīng)成為老年人有求必應(yīng)的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務(wù)項目。及時追蹤老年市場動態(tài)，做好信息反饋，為老年人提供高質(zhì)量、多樣化、個性化的服務(wù)。充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)，針對老年人的需求建立健全的老年市場預(yù)定系統(tǒng)，以最簡單的方式和最快捷的速度為老年人提供周到的服務(wù)。還要積極和企事業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體、老年學(xué)校、社區(qū)、老年活動中心等單位密切聯(lián)系，利用適宜的時機(jī)推銷其產(chǎn)品。這樣可以隨時了解老年人的旅游需求變化，以便對旅游產(chǎn)品進(jìn)行更新或創(chuàng)新。
2、不斷優(yōu)化價格策略，進(jìn)行靈活促銷。老年人屬于理智型、節(jié)儉型的消費(fèi)者，價格因素在購買活動中有很大程度上的影響。物美價廉是老年人基本的產(chǎn)品價格趨向，老年商品價格策略的總原則應(yīng)該是在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上采用較低的價格。隨著旅游市場的開放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價旅游形式正受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但對于老年旅游市場而言，包價旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點(diǎn)決定的，老年旅游者希望一次性購回成套的旅游產(chǎn)品（交通、住宿、餐飲、游覽地活動安排等諸多項目的組合），而不愿購回“零件”再自己進(jìn)行組裝，因此老年旅游市場應(yīng)以包價旅游為主。但具體實(shí)施時也應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做靈活的調(diào)整。
在促銷方式上，除了傳統(tǒng)的“廣告+促銷”的方式外，更應(yīng)根據(jù)老年人的社會形態(tài)，實(shí)現(xiàn)活動營銷、體驗(yàn)營銷、公關(guān)營銷。對老年旅游市場進(jìn)行廣告宣傳時要講究方式方法，注意宣傳角度和宣傳地點(diǎn)及時間。可在節(jié)假日、雙休日或其他有利的時機(jī)，選擇老年人較集中的地點(diǎn)開展老年人旅游咨詢活動，以傳播相關(guān)信息。宣傳時注意要從老年人的一種生活需要的角度入手，強(qiáng)調(diào)老年人老有所為、老有所樂的心理需求。
另外，產(chǎn)品宣傳要適度：要做到名副其實(shí)，實(shí)事求是。因?yàn)槔夏耆硕酁槌墒斓南M(fèi)者，同時老年人對價格十分敏感，所以制定產(chǎn)品的價格要符合老年人的經(jīng)濟(jì)收入和心理預(yù)期，在做報價、宣傳時要特別注意降低直觀價格，讓老年人從心理上愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品。
（作者單位：贛州技師學(xué)院）
主要參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞:CBA俱樂部；籃球市場；開發(fā)與發(fā)展；策略分析
自從我國舉辦首個男子職業(yè)籃球聯(lián)賽之后,我國在籃球方面的發(fā)展研究一直在不斷進(jìn)行中,并且在很多方面進(jìn)行了大膽嘗試,中國逐漸開始進(jìn)入到運(yùn)動市場的時代中。就聯(lián)賽這一項目我國就已經(jīng)走過了很多年頭,并且在這些年終通過對NBA的借鑒,結(jié)合我國籃球發(fā)展自身的需要與特點(diǎn)進(jìn)行不斷創(chuàng)新與改革,我國的籃球市場逐漸發(fā)展成熟起來。但是雖然CBA在發(fā)展期間總體的方向是比較明確的,其中還是存在很多管理方面的問題以及改革層次中的不足,經(jīng)常處于資金虧損的邊緣,市場運(yùn)轉(zhuǎn)方面非常困難。該文主要從多方面進(jìn)行研究CBA在市場發(fā)展中存在的不足,并且探討出相關(guān)的改善措施。
1CBA籃球俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀
我國的CBA發(fā)展歷史比較短,在發(fā)展期間還存在很多問題,但是我國的籃球俱樂部在潛力方面非常巨大,在現(xiàn)階段CBA籃球俱樂部發(fā)展遇到一些障礙。我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速,CBA俱樂部發(fā)展中出現(xiàn)的問題漸漸浮現(xiàn)出來。并且現(xiàn)在的籃球俱樂部由最開始發(fā)展的成長性逐漸轉(zhuǎn)變成成熟性方向發(fā)展。目前,我國的CBA籃球隊?wèi)?yīng)由比較傳統(tǒng)的國有資本方面輸出的單一形式轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代化的投資形式,與投資合伙人進(jìn)行合作經(jīng)營的形式。我國的國家體委與投資的合伙人之間共同經(jīng)營,負(fù)責(zé)不同的部分,這種經(jīng)營模式呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢,可以很好提升我國CBA在市場中的競爭力,擴(kuò)大發(fā)展前景。在我國傳統(tǒng)的經(jīng)營模式中,CBA籃球俱樂部屬于我國的國有資產(chǎn),并且其產(chǎn)生的利益是歸國家所有的,國家的體委對其具有全部的承擔(dān)責(zé)任。但是在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下,這種形式不能很好推動我國籃球俱樂部的發(fā)展,新的經(jīng)營模式改善了目前我國CBA的現(xiàn)狀,提升了其在市場上的競爭力,并且明確產(chǎn)權(quán)方面的問題,是CBA逐漸適應(yīng)了現(xiàn)在的市場運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)。在新的市場要求下,我國的籃球俱樂部需要重新制動新的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)與參考基數(shù),將最開始的最低投資成本保證在2000萬注冊與800萬的保證金標(biāo)準(zhǔn)上。并且制定新的遵守規(guī)則,這樣就可以將籃球俱樂部發(fā)展壯大,產(chǎn)生更多經(jīng)濟(jì)效益。在新的經(jīng)營模式下CBA在資產(chǎn)利益方面倡導(dǎo)的是自負(fù)盈虧的方式,這種方式可以很好提升俱樂部經(jīng)營動力,但是很多的俱樂部還是以虧損為主,這些影響了俱樂部整體的發(fā)展。在CBA籃球俱樂部經(jīng)營中我國的CBA聯(lián)賽是第二大體育產(chǎn)業(yè),雖然發(fā)展的趨勢一直成上升的趨勢,但是相比較歐美的發(fā)達(dá)國家還存在一定差距,還需要不斷進(jìn)行探索發(fā)展。
2CBA籃球俱樂部在發(fā)展過程中存在的問題
2.1發(fā)展意識落后,動力不足
在籃球俱樂部發(fā)展過程中,俱樂部整體的發(fā)展意識比較落后,不僅體現(xiàn)在經(jīng)營模式中,還有管理的理念方面,沒有完整的經(jīng)營管理形式與規(guī)章制度。根據(jù)調(diào)查資料顯示我國在眾多的俱樂部中只有5家俱樂部請用了比較專業(yè)的經(jīng)營管理專業(yè)人員進(jìn)行管理,在體育市場方面非常缺乏專業(yè)的知識以及管理經(jīng)營理念,導(dǎo)致CBA籃球俱樂部在管理水平方面比較弱,并且相關(guān)的機(jī)制不夠健全等很多問題。這些是限制我國籃球俱樂部發(fā)展的主要原因,還有很多次要問題,我國在體育籃球方面研究的方向不夠?qū)拸V。體育行業(yè)中主要的產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是競爭比賽或是健身娛樂等方面,但是俱樂部在發(fā)展期間將重點(diǎn)放在了產(chǎn)品的研發(fā)中,這樣造成市場上銷路的短缺,影響俱樂部的發(fā)展。
2.2在資產(chǎn)方面流通不夠暢通
當(dāng)我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度期間就會進(jìn)行資產(chǎn)經(jīng)營方式上的轉(zhuǎn)換,并且在市場期間也會產(chǎn)生必然變換的趨勢,這是經(jīng)濟(jì)資源發(fā)展與配置方面最重要的一部分。因?yàn)橘Y本上的變換會導(dǎo)致籃球俱樂部在資金使用方面出現(xiàn)變化,經(jīng)常會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況發(fā)生。并且CBA的籃資金方面在運(yùn)作中經(jīng)常會為了追求最大利益化導(dǎo)致資金的過度使用,沒有進(jìn)行合理規(guī)劃,也會出現(xiàn)資產(chǎn)方面不流通的現(xiàn)象。
2.3市場營銷缺少經(jīng)驗(yàn)與策略
就目前的CBA發(fā)展來講。在各種俱樂部中主要的資金來源是由企業(yè)的贊助商贊助,他們在俱樂部中的股份達(dá)到52%,其中由私人負(fù)責(zé)的占有14%,體委等占35.5%,因?yàn)樵诠芾矸矫嫒鄙俟潭ǖ陌l(fā)展方式與全局性的維護(hù),并且在互動合作形式上的影響策略不夠科學(xué),嚴(yán)重影響了籃球事業(yè)的發(fā)展。其中最主要的影響因素是在市場營銷期間,俱樂部不能與企業(yè)進(jìn)行比較合理有效的溝通,并且兩者之間缺少一定的合作精神。首先,籃球俱樂部自身在經(jīng)濟(jì)利益上不需要實(shí)現(xiàn)利益的最大化,但是企業(yè)主要的目標(biāo)就是盈利,兩者在這個觀點(diǎn)上經(jīng)常出現(xiàn)差入。其次就是籃球俱樂部在與消費(fèi)者之間的關(guān)系處理方面缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)。籃球俱樂部比較重視在商業(yè)活動中的參加形式,很少在一些公益活動中出現(xiàn)。最后是與媒體之間的關(guān)系也沒有處理好。籃球俱樂部若想要更好發(fā)展就需要處理好自身與媒體之間的關(guān)系,媒體是促進(jìn)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要的媒介,在市場上的影響力非常大,若是沒有與其處理好關(guān)系會影響在群眾心中的形象。
3促進(jìn)CBA籃球俱樂部市場開發(fā)發(fā)展的有效措施
3.1開發(fā)市場發(fā)展機(jī)制,拓寬發(fā)展渠道
俱樂部在發(fā)展期間需要不斷拓展市場發(fā)展的渠道,積極改變市場發(fā)展的機(jī)制,并且明確投資者在俱樂部中的所有權(quán),一定要嚴(yán)格杜絕政府進(jìn)行不必要的干預(yù),這樣才能使俱樂部真正的在投資者手中,才能發(fā)揮其自身的經(jīng)濟(jì)效益。投資者進(jìn)行自主經(jīng)營模式,在市場競爭中進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。不但是拓寬俱樂部發(fā)展的渠道,利用科學(xué)的管理形式建立有效的管理機(jī)制進(jìn)行合理的管理,在經(jīng)濟(jì)決策方面也需要加強(qiáng)合理化。重視在人才方面的培養(yǎng)。人才是促進(jìn)俱樂部發(fā)展的根本所在,提升他們自身的能力,對于體育知識的專業(yè)性比較高同時還需要具有一定的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),提高籃球俱樂部整體的綜合素質(zhì)。
3.2合理管理CBA的俱樂部資本
籃球俱樂部中管理資金主要分為兩種形式,包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)。其中資本使用的主要目的是為了更好提升資金使用效率,同時可以改善資金在俱樂部中發(fā)揮的作用。在資金的使用方面需要結(jié)合實(shí)際的情況進(jìn)行規(guī)劃,科學(xué)的管理資本使用方式。積極引進(jìn)媒體等的介入,不斷加強(qiáng)與媒體之間的關(guān)系,擴(kuò)大自身的宣傳度,開拓消費(fèi)市場,在俱樂部不斷發(fā)展中需要加強(qiáng)消費(fèi)市場的創(chuàng)新管理,與廣大的消費(fèi)者之間建立良好的關(guān)系,提供充實(shí)的服務(wù)。
3.3開拓俱樂部發(fā)展市場
在發(fā)展我國俱樂部的同時還需要不斷開展我國俱樂部的發(fā)展市場,衍生出更多的發(fā)展市場,增加銷售量。就我國目前的CBA發(fā)展市場方面還不夠全面,很多產(chǎn)品發(fā)展具有一定局限性,并且質(zhì)量一般,還有很多的殘次品在其中。經(jīng)常會出現(xiàn)一些假冒偽劣的球鞋、球衣等,這樣的行為嚴(yán)重影響了我國籃球俱樂部的發(fā)展。所以在拓展市場的同時也要抓好質(zhì)量方面提升,選擇妥善的經(jīng)銷商,促進(jìn)俱樂部的發(fā)展。
4結(jié)語
CBA籃球俱樂部的發(fā)展可以很好顯示出我國經(jīng)濟(jì)方面的發(fā)展,并且對我國綜合國力的提升也具有重要作用。所以需要更好發(fā)展我國籃球俱樂部,這樣才能更好促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展,體現(xiàn)出我國民強(qiáng)國富的一面。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】電力公司；營銷市場；開發(fā)策略
近年來，電力工業(yè)的不斷改革，推動我國電力市場步入了以市場需求為導(dǎo)向，滿足客戶需要為目的的新階段。對于電力公司來說，不論是改革的趨向，還是市場競爭的要求，都需要營銷管理者以全新的理念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進(jìn)而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場需求。
電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必然要求，是電力公司經(jīng)營的重要組成部分，是其經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。開發(fā)電力公司營銷市場有利于促進(jìn)公司在激烈的市場競爭中持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
一、電力公司營銷理論概述
（一）電力市場營銷策略規(guī)劃
在電力市場營銷過程中，電力公司一方面要滿足消費(fèi)者需求，另一方面要適應(yīng)不斷變化的電力市場，制定戰(zhàn)略計劃，實(shí)施戰(zhàn)略管理。電力市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃可以分為以下幾個步驟。
首先，要明確任務(wù)。明確任務(wù)是電力公司制定營銷策略的基礎(chǔ)，只有明確了任務(wù)，才能進(jìn)一步經(jīng)營任務(wù)、規(guī)定業(yè)務(wù)，從而明確公司的發(fā)展方向。其次，進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析。市場營銷環(huán)境分析是營銷策略規(guī)劃的重要組成部分，只有充分了解了營銷市場內(nèi)、外部環(huán)境的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢，才有可能制定出科學(xué)合理的營銷策略。一方面，通過分析外部環(huán)境，利用電力市場機(jī)會避開外部環(huán)境的威脅；另一方面，通過分析電力公司內(nèi)部條件，明確公司發(fā)展的優(yōu)勢以及弱勢，預(yù)測現(xiàn)有經(jīng)營能力與將來環(huán)境的適應(yīng)度。再次，設(shè)定營銷目標(biāo)體系。營銷目標(biāo)體系的設(shè)定至關(guān)重要，根據(jù)市場營銷外部環(huán)境和內(nèi)部條件，確立電力公司的營銷目標(biāo)體系，可以從多個角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動索要達(dá)到的狀況。最后，進(jìn)行營銷策略設(shè)計。營銷策略設(shè)計是最后一個階段，也是必不可少的階段，是實(shí)現(xiàn)電力公司營銷目標(biāo)的基本途徑，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等的組合策略。
（二）電力市場營銷的特點(diǎn)
所謂電力市場營銷，是電力公司通過創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會服務(wù)過程。可見，電力公司有其自身的特殊性，這就決定了電力市場營銷不同于其他公司的市場營銷，其中，電力市場營銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1、電力產(chǎn)品的單一性。電力產(chǎn)品在人們的日常生活中占有舉足輕重的地位，是生活中必不可少，但是電力產(chǎn)品不同于一般性產(chǎn)品品種多樣、類型繁多，擁有廣闊的設(shè)計、發(fā)揮空間，也不存在產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期之說，其產(chǎn)品單一。電力公司生產(chǎn)的商品沒有物理形狀等，一般通過儀器、儀表、電器等電能工具反映其性能，可見，儀器、儀表和電器等設(shè)備是電力商品的互補(bǔ)產(chǎn)品。
2、電力產(chǎn)品的供需平衡性。用戶用電的隨機(jī)性和不確定性決定了電力負(fù)荷變化的隨機(jī)性，這就需要電力公司高度關(guān)注電力的平衡性，以保證電力的供需平衡。電力產(chǎn)品是人們生活中的必需品，其購買頻率高，用戶一般都會連續(xù)不斷地購買和使用，所以電力公司在市場營銷策略的制定上必須認(rèn)識到這點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供電的長久性的持續(xù)性，滿足用戶的需求。
3、電力市場的不可放棄性。電力產(chǎn)品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，帶有極強(qiáng)的公益性質(zhì)，這就決定了電力市場的不可放棄性，必須持續(xù)不間斷地經(jīng)營。在電力公司的經(jīng)營過程中，必須高度重視電力產(chǎn)品的質(zhì)量以及電力營銷中的服務(wù)，這是電力公司營銷市場開發(fā)策略的關(guān)鍵所在，是保證電力公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地的有效途徑。
二、電力公司的供需趨勢及市場潛力
（一）供需趨勢
據(jù)相關(guān)研究表明，電力公司的供電對象主要包括商公物倉、事業(yè)機(jī)關(guān)以及居民用電，占有相當(dāng)大的比重，目前已經(jīng)達(dá)到用電總量的百分之九十左右。合理掌握電力市場的供需趨勢，是制定市場營銷策略的客觀需要，電力公司應(yīng)該高度關(guān)注和重視上述單位和居民用戶的用電情況，將電量銷售和管理工作的重點(diǎn)集中到此。此外，電力公司在今后的電力設(shè)施改造和新建過程中要立足于電力市場的實(shí)際情況，堅持實(shí)事求是，以迎合現(xiàn)代電力市場的需求，促進(jìn)電力公司進(jìn)一步發(fā)展。
（二）市場潛力
電力市場的需求受多種因素的影響，如居民生活水平、季節(jié)等。對于南方而言，每年的夏季持續(xù)高溫，這就使得空調(diào)、電扇的使用量猛增，隨之而來的是用電量的驟增，多數(shù)地區(qū)往往因?yàn)殡娏竟╇姴蛔悖霈F(xiàn)地區(qū)輪流斷電的情況，嚴(yán)重影響了地區(qū)居民的正常生活。造成夏季南部地區(qū)電力負(fù)荷增長的原因來自多方面，主要是因?yàn)榇罅拷禍卦O(shè)備在同一時段使用，同時還要保障其他地方、企事業(yè)單位的用電量，所以輪流斷電是電力公司供電不足、電力市場解決問題的必然措施。為此，采取科學(xué)合理的措施，制定有效的市場營銷策略迫在眉睫。近年來，國家大力倡導(dǎo)走可持續(xù)發(fā)展之路，提倡使用清潔能源，這必將成為電力市場開發(fā)的主要途徑。
三、電力公司營銷市場開發(fā)策略
（一）建立健全電力網(wǎng)絡(luò)營銷體系
伴隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，電力網(wǎng)絡(luò)營銷體系成為電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)的重要組成部分，涉及多方面的內(nèi)容，主要有數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營業(yè)務(wù)以及管理決策等。建立健全電力網(wǎng)絡(luò)營銷體系需要電力工作者不斷完善電力營銷的技術(shù)支持系統(tǒng)，以實(shí)際的技術(shù)支持系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整理系統(tǒng)內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)，提高電力公司的工作效率，真正實(shí)現(xiàn)資源使用效益的最大化。
所謂的電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)是由電力營銷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)、自動抄表系統(tǒng)、客戶繳費(fèi)技術(shù)支持系統(tǒng)和電力負(fù)荷管理系統(tǒng)這五大系統(tǒng)組成的，她們之間相互聯(lián)系，相互影響，缺一不可。只有處理好這五大系統(tǒng)之間的關(guān)系，才能從整體上完善電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，建立先進(jìn)的電力網(wǎng)絡(luò)營銷體系，從而促進(jìn)現(xiàn)代電力公司的進(jìn)一步發(fā)展。
（二）制定科學(xué)合理的電力營銷策略
電力公司是以電能為商品進(jìn)行銷售，只有將產(chǎn)品銷售出去后才能為公司帶來經(jīng)濟(jì)效益。電能不同于一般性商品，它是無形的特殊產(chǎn)品，如何最大程度的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益，就必須綜合考慮多方面的因素，制定出科學(xué)合理的市場營銷策略。其中，價格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平是影響電力市場的主要因素，下面作簡要分析。
首先，制定價格營銷策略。一方面，根據(jù)不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；另一方面，根據(jù)不同電力使用量的客戶制定不同的用電使用價格，按層次劃分。通過用電價格標(biāo)準(zhǔn)來有效調(diào)節(jié)市場的用電量，避免電力浪費(fèi)現(xiàn)象的存在，以進(jìn)一步節(jié)約電能，真正實(shí)現(xiàn)電力市場的可持續(xù)發(fā)展。
其次，提高供電質(zhì)量。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在電力市場上，引入先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，使得電廠與電網(wǎng)已徹底分離。供電的安全性和可靠性不斷提高，供電質(zhì)量也得到了提升，已基本滿足消費(fèi)者的需求。但在接下來的發(fā)展過程中，電力公司仍需重點(diǎn)關(guān)注供電質(zhì)量，力求達(dá)到西方發(fā)達(dá)國家的供電水平。
最后，強(qiáng)化電力營銷服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量是提高電力公司電能銷售額的重要因素，電力公司的服務(wù)水平的高低直接影響著電力營銷策略實(shí)施的效果。一方面，公司領(lǐng)導(dǎo)以及所有工作人員樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的服務(wù)理念，不斷提高自身的綜合素質(zhì)；另一方面，建立健全監(jiān)督機(jī)制，加強(qiáng)社會各方面的監(jiān)督，通過客戶的反饋，有針對性的提高服務(wù)質(zhì)量和水平。
四、結(jié)束語
綜合上文，在電力市場不斷發(fā)展的今天，充分了解相關(guān)營銷理論、掌握供需趨勢及市場潛力、完善營銷市場開發(fā)策略是電力公司制定科學(xué)合理的營銷市場開發(fā)策略的重要措施。相信在電力公司全體工作人員的共同努力下，電力公司事業(yè)將會長期健康的立足于激烈的市場競爭中。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡健.電力市場營銷管理[J].北京：中國電力出版社，2008
關(guān)鍵詞：電力市場；開發(fā)；營銷
作者簡介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級工程師。（吉林 四平 136000）
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）17-0174-02
一、電力市場開發(fā)及營銷的意義
20世紀(jì)，由于受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關(guān)系中占有絕對的優(yōu)勢、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨(dú)大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變完全改變了電力企業(yè)的角色，使電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個電力公司的不斷擴(kuò)充，加之多結(jié)構(gòu)能源格局的影響，電力市場便呈現(xiàn)了前所未有的“危機(jī)”態(tài)勢，“供大于求”現(xiàn)象凸現(xiàn)。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)的電力市場開發(fā)及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發(fā)及營銷策略的研究不僅對供電企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，而且對促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也起著不可忽視的作用。
二、電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題
不能否認(rèn)，目前的電力市場開發(fā)及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業(yè)還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務(wù)體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對供電企業(yè)的服務(wù)不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業(yè)的持續(xù)、有效發(fā)展。二是電力市場開發(fā)及營銷過程中，沒有很好地采取科學(xué)而有效的促銷方式來進(jìn)一步開拓市場潛力。三是供電企業(yè)的服務(wù)意識還沒有從根本上建立起來，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識還較膚淺，只是做好了禮貌服務(wù)、營業(yè)大廳設(shè)施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認(rèn)識到提高電能質(zhì)量、減少因?yàn)橥ｋ姸o用戶造成不必要損失等深層次服務(wù)問題在電力市場開發(fā)及營銷中的重要性。四是很多的供電企業(yè)都沒有很好地建立健全適應(yīng)電力市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需求的管理體系，很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到群眾，都簡單地認(rèn)為關(guān)于電力營銷和為用戶提供優(yōu)良服務(wù)類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個企業(yè)的工作，從而導(dǎo)致各個部門之間還不能很好地從各個方面有效支撐營銷服務(wù)工作。
三、電力市場開發(fā)及營銷策略
電力產(chǎn)品的交易是瞬時完成的，雖然期間也包括發(fā)電市場和輸配電市場，但工作重點(diǎn)始終在終端營銷上。因此，筆者認(rèn)為，要想做好電力市場開發(fā)及營銷工作，必須從三個方面入手。
1.電力市場開發(fā)及營銷中的產(chǎn)品策略
在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)品牌文化實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對不同客戶需求，采取差異化個方式，以便為客戶提供針對性更強(qiáng)、內(nèi)容更加具體的服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，做好企業(yè)的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等方式，應(yīng)用公司視覺識別系統(tǒng)，來全面提高企業(yè)在全社會的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員、青年團(tuán)員以及技術(shù)骨干等先進(jìn)人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進(jìn)事跡向全社會展示，以提升企業(yè)的品牌人物形象。
2.電力市場開發(fā)及營銷中的服務(wù)策略
當(dāng)今社會，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中注重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還非常注重服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供更加周到、細(xì)致而及時的服務(wù)，才有可能保住并擴(kuò)大電力市場，做好用電市場的開發(fā)工作。
（1）提高售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是開發(fā)新市場，促銷現(xiàn)有產(chǎn)品的有效手段，很多消費(fèi)者在消費(fèi)時都會考慮售后服務(wù)情況的優(yōu)劣，電力產(chǎn)品的消費(fèi)者也不例外。服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程，包括售前、售中和售后服務(wù)。提高銷售服務(wù)質(zhì)量的方法有很多，其中包括：在營業(yè)場所內(nèi)，向客戶提供一些有關(guān)服務(wù)流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務(wù)，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業(yè)場所，應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域和電能利用展示區(qū)；設(shè)置無障礙通道和盲道；設(shè)置用戶自助查詢的計算機(jī)終端等設(shè)施；公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度等。建立完善的集約化營銷標(biāo)準(zhǔn)體系；加大培訓(xùn)力度，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；完善營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，為用戶提供更快捷、方便的服務(wù)。進(jìn)一步完善故障處理的快速服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。通過建立95598網(wǎng)上互動平臺，來實(shí)現(xiàn)電力故障報修的在線服務(wù)。
（2）引入高質(zhì)量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要針對不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡化。預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，根據(jù)用戶規(guī)模的大小和用戶對供電企業(yè)貢獻(xiàn)的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計等。在必要時，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。比如，配備綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的用戶經(jīng)理等。
3.電力市場開發(fā)及營銷中的促銷策略
（1）發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)，開拓電力新市場。首先，要重視農(nóng)村的用電市場開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農(nóng)村的城市化進(jìn)程也隨之加快，許多農(nóng)村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風(fēng)扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機(jī)、磨米機(jī)等也進(jìn)入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據(jù)有關(guān)資料顯示，農(nóng)村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動汽車產(chǎn)業(yè)的用電市場的開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，電動摩托、電動汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業(yè)需要盡快把電動摩托車以及電動汽車的智能充換電服務(wù)站建立起來，以便及時搶占這個有力的市場，使電力市場得到有效開發(fā)。同時，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，進(jìn)一步反作用于電動摩托和電動汽車的企業(yè)的發(fā)展壯大，從而推動電力市場的進(jìn)一步擴(kuò)大化，從而形成電動汽車市場與電力市場間供需關(guān)系的良性循環(huán)。
（2）加強(qiáng)管理，提高效率，促進(jìn)銷售。通過精細(xì)、高效的管理，不僅可以提高企業(yè)員工的工作效率，而且可以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)電力市場及促進(jìn)電能銷售的目的。加強(qiáng)管理工作可以從以下幾方面入手：一是進(jìn)一步整合服務(wù)資源、壓縮業(yè)務(wù)鏈條、創(chuàng)新體制機(jī)制。二是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以提升市場應(yīng)變和客戶服務(wù)能力為目標(biāo)，構(gòu)建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動化的服務(wù)。三是建立全新的營銷管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)計量中心、客服中心專業(yè)垂直管理，依托營銷信息系統(tǒng)平臺，規(guī)范和強(qiáng)化專業(yè)機(jī)構(gòu)作用，統(tǒng)籌平衡服務(wù)資源，提升運(yùn)行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對營銷管理的各個部門、各個單位、各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。
（3）把開發(fā)及營銷工作繼續(xù)延伸。為了擴(kuò)大電力市場，有效開發(fā)新的用戶群，電力企業(yè)可以通過積極主動尋找市場、推銷產(chǎn)品，把細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家的方式達(dá)到預(yù)期的目的。比如，可以通過貼心服務(wù)讓用戶感受到電力企業(yè)所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認(rèn)識到使用電能的幾大好處，幫他們算好經(jīng)濟(jì)賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環(huán)保），從而使用戶最終選擇電能消費(fèi)。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)協(xié)助廠家進(jìn)行電器促銷，開發(fā)“間接市場”。因?yàn)殡娖饔脩粼蕉啵娔艿南囊矔蕉啵娏κ袌霰銜g接地被擴(kuò)大。通過市場分析和調(diào)查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調(diào)電器、熱水電器、空調(diào)、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統(tǒng)計測算表明：如果每個家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達(dá)6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個空間就是電力企業(yè)需要去開發(fā)的更大的市場。
（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進(jìn)電力開發(fā)及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經(jīng)之路，是關(guān)鍵，是基礎(chǔ)。因此，要想做好電力市場的開發(fā)及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應(yīng)，給用戶一個堅實(shí)可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方，使對方相信這個確實(shí)是一個承諾而不是謊言，就必須用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的品牌效應(yīng)、法律保障去贏得。因此，筆者認(rèn)為，承諾的第一項內(nèi)容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關(guān)心的內(nèi)容，一次偶然的事故或故障用戶會理解，可如果是經(jīng)常性停電，經(jīng)常性電壓不穩(wěn)，周波不穩(wěn)，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因?yàn)楣╇娍煽啃圆患讯艞売秒姡挠萌細(xì)饣蚱渌茉础３兄Z的第二項內(nèi)容便是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)產(chǎn)品的同時也在消費(fèi)服務(wù)。周到、細(xì)致的服務(wù)總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費(fèi)的力度。因此，筆者認(rèn)為，“窗口”服務(wù)一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對于比較合理的建議，一定要積極采納，達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。承諾的第三項內(nèi)容就是將承諾寫進(jìn)合約里：如果承諾的內(nèi)容沒有兌現(xiàn)，出現(xiàn)任何問題供電企業(yè)會按合約的約定給予用戶相應(yīng)的補(bǔ)償。有相關(guān)的法律做保障，用戶就可以放心地去消費(fèi)。
四、結(jié)束語
總之，在電力市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，一定要針對不斷出現(xiàn)或即將出現(xiàn)的電力市場開發(fā)及營銷中的新問題，確定相應(yīng)的應(yīng)對策略。尤其是要有超前意識，搶占市場的先機(jī)才算得是上上之策，搶占先機(jī)總好過于“亡羊補(bǔ)牢”。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭麗娟.某電業(yè)局“十二五”時期電力市場營銷策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2012.
關(guān)鍵詞：老年市場 老年消費(fèi) 開發(fā)策略
一、前言
2006年，國務(wù)院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達(dá)2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達(dá)30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達(dá)到峰值4.37億。
由以上數(shù)據(jù)我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發(fā)卻相對滯后，這一極具開發(fā)潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。
二、老年市場及老年人消費(fèi)特點(diǎn)分析
1.老年市場分析
(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規(guī)模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。
(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩(wěn)定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預(yù)計到2025年將達(dá)14000億元。
(3)購買欲望。老年人重積累輕消費(fèi)、重子女輕自身的傳統(tǒng)觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫(yī)療衛(wèi)生等方面的消費(fèi)需求上升。
2.老年人消費(fèi)特點(diǎn)分析
(1)產(chǎn)品方面
①方便實(shí)用性。老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對商品的要求著重于其易學(xué)易用、方便操作，其消費(fèi)目標(biāo)首先定位于商品的方便實(shí)用性。
②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費(fèi)中的作用將日趨減弱，他們會更注重產(chǎn)品的性價比。
(2)服務(wù)方面。隨著年齡的增長，老人們的體質(zhì)不斷下降，他們更希望得到全面的服務(wù)，以弱化自身生理上的不足。
3.購買行為方面
(1)理智性。老年消費(fèi)者在購買時會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產(chǎn)生很大的影響。
(2)習(xí)慣性。老年人在長期的消費(fèi)生活中形成了較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。
三、企業(yè)進(jìn)行老年市場開發(fā)的策略
1.提升企業(yè)形象
正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進(jìn)行老年市場開發(fā)需要企業(yè)形象先行。
(1)企業(yè)應(yīng)有高度的社會責(zé)任感，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整經(jīng)營范圍，提供適應(yīng)老年人需要的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
(2)企業(yè)可以通過新聞媒介、社會活動等進(jìn)行宣傳，展示自己為老年人服務(wù)的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。
2.進(jìn)行市場細(xì)分，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位
老年市場具有多樣化、多層次化的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點(diǎn)，高度細(xì)分老年市場，對進(jìn)入市場的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
3.運(yùn)用好“4P”營銷組合策略
老年人有著不同于其他消費(fèi)群體的特點(diǎn)，只有根據(jù)老年人的消費(fèi)特點(diǎn)，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：
(1)產(chǎn)品（product）。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)該以方便實(shí)用為切入點(diǎn)，仔細(xì)研究老年消費(fèi)者的心理需求和生活習(xí)慣，設(shè)計老年人喜愛的產(chǎn)品，以刺激老年消費(fèi)者的購買欲望。
(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產(chǎn)品或服務(wù)已表現(xiàn)出較強(qiáng)的需求欲望，所以企業(yè)也應(yīng)適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的高檔產(chǎn)品，以滿足這部分老年人的需求。
(3)分銷（place）。根據(jù)老年消費(fèi)者就近消費(fèi)的習(xí)慣，企業(yè)銷售渠道應(yīng)以方便老年人購買為宗旨，在居民區(qū)附近設(shè)立老年用品專賣店、提供送貨上門服務(wù)等；同時，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對銷售終端的管理，在商品擺放、服務(wù)設(shè)施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點(diǎn)。
(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實(shí)性為原則。廣告宣傳應(yīng)針對老年人的實(shí)際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應(yīng)避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。
4.提供良好的售后服務(wù)
老年人在購買產(chǎn)品和接受服務(wù)時，還應(yīng)得到比一般顧客更優(yōu)惠的售后服務(wù)。在技術(shù)服務(wù)方面，采取與老年人直接面談、示范操作等方式；在安裝、保養(yǎng)等方面，則應(yīng)采取上門服務(wù)、定期安全檢查等方式，在保養(yǎng)的條件和時間方面也應(yīng)給予相應(yīng)的優(yōu)惠。
[關(guān)鍵詞] 老年市場 老年消費(fèi) 開發(fā)策略
一、前言
2006年，國務(wù)院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達(dá)2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達(dá)30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達(dá)到峰值4.37億。
由以上數(shù)據(jù)我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發(fā)卻相對滯后，這一極具開發(fā)潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。
二、老年市場及老年人消費(fèi)特點(diǎn)分析
1.老年市場分析
(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規(guī)模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。
(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩(wěn)定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預(yù)計到2025年將達(dá)14000億元。
(3)購買欲望。老年人重積累輕消費(fèi)、重子女輕自身的傳統(tǒng)觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫(yī)療衛(wèi)生等方面的消費(fèi)需求上升。
2.老年人消費(fèi)特點(diǎn)分析
(1)產(chǎn)品方面
①方便實(shí)用性。老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對商品的要求著重于其易學(xué)易用、方便操作，其消費(fèi)目標(biāo)首先定位于商品的方便實(shí)用性。
②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費(fèi)中的作用將日趨減弱，他們會更注重產(chǎn)品的性價比。
(2)服務(wù)方面。隨著年齡的增長，老人們的體質(zhì)不斷下降，他們更希望得到全面的服務(wù)，以弱化自身生理上的不足。
3.購買行為方面
(1)理智性。老年消費(fèi)者在購買時會根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產(chǎn)生很大的影響。
(2)習(xí)慣性。老年人在長期的消費(fèi)生活中形成了較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。
三、企業(yè)進(jìn)行老年市場開發(fā)的策略
1.提升企業(yè)形象
正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進(jìn)行老年市場開發(fā)需要企業(yè)形象先行。
(1)企業(yè)應(yīng)有高度的社會責(zé)任感，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整經(jīng)營范圍，提供適應(yīng)老年人需要的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
(2)企業(yè)可以通過新聞媒介、社會活動等進(jìn)行宣傳，展示自己為老年人服務(wù)的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。
2.進(jìn)行市場細(xì)分，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位
老年市場具有多樣化、多層次化的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點(diǎn)，高度細(xì)分老年市場，對進(jìn)入市場的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年市場的開發(fā)具有針對性和有效性。
3.運(yùn)用好“4P”營銷組合策略
老年人有著不同于其他消費(fèi)群體的特點(diǎn)，只有根據(jù)老年人的消費(fèi)特點(diǎn)，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：
(1)產(chǎn)品（product）。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)該以方便實(shí)用為切入點(diǎn)，仔細(xì)研究老年消費(fèi)者的心理需求和生活習(xí)慣，設(shè)計老年人喜愛的產(chǎn)品，以刺激老年消費(fèi)者的購買欲望。
(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產(chǎn)品或服務(wù)已表現(xiàn)出較強(qiáng)的需求欲望，所以企業(yè)也應(yīng)適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的高檔產(chǎn)品，以滿足這部分老年人的需求。
(3)分銷（place）。根據(jù)老年消費(fèi)者就近消費(fèi)的習(xí)慣，企業(yè)銷售渠道應(yīng)以方便老年人購買為宗旨，在居民區(qū)附近設(shè)立老年用品專賣店、提供送貨上門服務(wù)等；同時，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對銷售終端的管理，在商品擺放、服務(wù)設(shè)施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點(diǎn)。
(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實(shí)性為原則。廣告宣傳應(yīng)針對老年人的實(shí)際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應(yīng)避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。
4.提供良好的售后服務(wù)
老年人在購買產(chǎn)品和接受服務(wù)時，還應(yīng)得到比一般顧客更優(yōu)惠的售后服務(wù)。在技術(shù)服務(wù)方面，采取與老年人直接面談、示范操作等方式；在安裝、保養(yǎng)等方面，則應(yīng)采取上門服務(wù)、定期安全檢查等方式，在保養(yǎng)的條件和時間方面也應(yīng)給予相應(yīng)的優(yōu)惠。
四、結(jié)束語
總之，老年人口數(shù)量和比重的大幅增加將使老年市場成為一個潛力巨大的消費(fèi)市場。對于有眼光的企業(yè)來說，只要抓住了老年市場這個值得持續(xù)開發(fā)的商機(jī)，并樹立正確的市場營銷觀念，不斷滿足老年人的需求，就能在老年市場中開發(fā)出一片藍(lán)海。
參考文獻(xiàn)：
[1]應(yīng)斌:企業(yè)開發(fā)老年市場的對策思路.武漢大學(xué)學(xué)報(哲學(xué)社會科學(xué)版)，2004（1）
[關(guān)鍵詞]農(nóng)村市場；家電物流；市場開發(fā)；營銷策略
[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016
作為世界上最大農(nóng)業(yè)大國，我國農(nóng)村人口比重很大，雖然近幾年來我國城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步不斷加快，但農(nóng)村人口比重依舊高達(dá)近50%，農(nóng)村分布面積很廣。近幾年來，社會經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)購物不斷發(fā)展，我國城市物流配送發(fā)展較為迅速，已經(jīng)形成了完善的物流配送體系，而相比于城市而言，我國農(nóng)村物流配送的發(fā)展卻較為落后，尚有極大空間可挖掘。自2008年12月以來，我國農(nóng)村家庭物流市場便具有了極大的發(fā)展和開發(fā)潛力，但是由于各物流企業(yè)一直將發(fā)展重心放在城市物流中，所以導(dǎo)致農(nóng)村家電物流市場一直閑置，直到近幾年來發(fā)展重心放在了農(nóng)村家電物流市場開發(fā)上。本文以四川為例對農(nóng)村家電物流市場開發(fā)與營銷策略進(jìn)行探討。
1 四川農(nóng)村家電物流市場開發(fā)現(xiàn)狀分析
1-1 復(fù)雜的地理環(huán)境影響了農(nóng)村家電物流市場的發(fā)展
四川省整體地勢東低西高，橫跨青藏高原、云貴高原、橫斷山脈、四川盆地以及秦巴山地等幾大地貌單元，并以龍門山―大涼山為界，東部為盆地，西部為山地，地勢比較復(fù)雜。在整個四川省中，97%以上的土地為山地、丘陵和高原，在這些山地、丘陵和高原中，又有60%以上為農(nóng)村，而由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對比較落后，大部分三、四級公路運(yùn)行情況均比較差，車輛很難平穩(wěn)行駛，如果是一般物件，尚可以運(yùn)輸進(jìn)農(nóng)村，而對于精密度較高、不能顛簸和碰撞的家電而言，根本無法順利運(yùn)送進(jìn)農(nóng)村，這就在極大程度上限制了四川農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)。
1-2 道路建設(shè)支持了農(nóng)村家電物流市場開發(fā)的發(fā)展
農(nóng)村家電物流配送是從城市的銷售點(diǎn)出發(fā)開始運(yùn)送，在經(jīng)過不定長距離的運(yùn)輸之后方能夠運(yùn)送到農(nóng)民手中。在整個配送過程中，公路網(wǎng)絡(luò)是最重要的組成部分，尤其是占比例最大的三、四級公路，對整個家電物流配送過程具有極為重要的影響。一直以來，農(nóng)村三、四級公路運(yùn)行狀況太差就是影響整個家電物流配送的最主要因素。近年來，隨著我國城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，雖然四川農(nóng)村所占比例依舊高達(dá)50%，但是三、四級公路的運(yùn)行情況卻得到了極大改善，這為農(nóng)村家電物流配送的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，物流企業(yè)在規(guī)劃配送體系和制定營銷策略的過程中，也正式將農(nóng)村納入到了體系規(guī)劃中，對企業(yè)物流配送的服務(wù)范圍和服務(wù)對象進(jìn)行了進(jìn)一步擴(kuò)大，也開始致力于對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)。
2 物流與農(nóng)村家電市場之間的關(guān)系研究
2-1 物流對農(nóng)村家電市場營銷的影響
進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息化時代之后，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)，物流也逐漸成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)體系中最重要的組成部分之一，對促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)體系的完善和社會經(jīng)濟(jì)的提升具有極為重要的影響。經(jīng)濟(jì)全球化的實(shí)現(xiàn)以及電子商務(wù)的普及，一方面為物流企業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展空間；另一方面，也使人們對物流企業(yè)的服務(wù)態(tài)度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本為人們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就成為了現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營管理工作中的重點(diǎn)，也是企業(yè)物流管理追求的最高目標(biāo)。
而對于農(nóng)村家電市場開發(fā)而言，當(dāng)物流企業(yè)發(fā)展到一定高度之后，物流配送體系就會逐漸完善，并實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)化和高分散化，使物品配送由城市輻射向農(nóng)村。并且，通過物流配送體系，家電企業(yè)就可以更好地對農(nóng)村家電市場需求和農(nóng)村家電市場發(fā)展環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，為家電企業(yè)開發(fā)農(nóng)村家電市場的營銷決策提供科學(xué)有效的參考依據(jù)，大力挖掘農(nóng)村市場。由此可見，對于家電企業(yè)農(nóng)村家電市場的營銷管理來說，全面開發(fā)農(nóng)村家電物流市場就是其先決條件。
2-2 農(nóng)村家電市場開發(fā)對農(nóng)村家電物流的影響
雖然作為傳統(tǒng)運(yùn)輸領(lǐng)域改革后自行誕生的一種全新產(chǎn)業(yè)形態(tài)，物流本身就是一種獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，其擁有著獨(dú)特的運(yùn)作形式，產(chǎn)業(yè)形態(tài)也與眾不同。但在對物流市場進(jìn)行開發(fā)和營銷策略制定的過程中，由于物流管理工作與其他行業(yè)的市場開發(fā)和營銷之間存在緊密關(guān)聯(lián)，所以物流企業(yè)的物流市場開發(fā)和營銷工作也應(yīng)該做好與其他行業(yè)的合作關(guān)系，通過協(xié)作來推動彼此共同進(jìn)步，比如，農(nóng)村家電物流市場開發(fā)與家電下鄉(xiāng)之間的聯(lián)系。
在農(nóng)村家電物流市場開發(fā)過程中，農(nóng)村家電市場開發(fā)對物流市場開發(fā)所具有的最主要影響，就是物流企業(yè)的農(nóng)村市場開發(fā)工作的開展要以農(nóng)村家電市場開發(fā)為核心進(jìn)行管理，使物流企業(yè)的營銷決策能夠支持企業(yè)對農(nóng)村市場開發(fā)的順利開展和市場執(zhí)行的順利進(jìn)行。從某種意義上而言，物流工作的主要目的就是幫助企業(yè)在電子商務(wù)時代下，將分散的產(chǎn)品實(shí)體銷售活動轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂型暾w系的系統(tǒng)化物流活動，使其他生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)、市場營銷策略制定以及銷售等各個環(huán)節(jié)能夠彼此相協(xié)調(diào)，進(jìn)而更好地推動現(xiàn)代企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，在對農(nóng)村家電物流市場進(jìn)行開發(fā)的過程中，物流企業(yè)就應(yīng)該做好與家電企業(yè)農(nóng)村市場開發(fā)之間的聯(lián)系，相互協(xié)作，共同發(fā)展。
3 農(nóng)村家電物流市場的營銷策略研究
3-1 轉(zhuǎn)變企業(yè)物流管理理念
我國城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快和農(nóng)村三、四級高速公路的修建，都使得我國農(nóng)村家電物流市場具有了極為良好的發(fā)展前景和發(fā)展空間。為了能夠更好地推動物流企業(yè)的發(fā)展，物流企業(yè)就應(yīng)該將發(fā)展目光放到農(nóng)村物流市場的開發(fā)上。這就促使現(xiàn)代物流企業(yè)的營銷理念不斷發(fā)生變化，從最開始的重視城市物流配送體系建設(shè)到現(xiàn)在城市農(nóng)村一手抓。因此，為了能夠?yàn)槲锪髌髽I(yè)營銷策略的制定提供最有效的參考依據(jù)，物流管理理念就應(yīng)該及時做出轉(zhuǎn)變，重視起對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)。
傳統(tǒng)的物流管理理念，追求的是企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的提升，其管理核心是以城市物流配送體系完善為基礎(chǔ)，力求以最低費(fèi)用將物件送到顧客手中，而不注重對農(nóng)村物流市場的開發(fā)和將物流配送體系向農(nóng)村輻射。這種管理理念，已經(jīng)明顯滿足不了當(dāng)前物流企業(yè)市場營銷的需求。所以，作為物流企業(yè)一定要對現(xiàn)有物流管理理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代企業(yè)物流管理理念，應(yīng)該充分重視起對農(nóng)村物流市場的開發(fā)，積極將物流配送體系由城市向農(nóng)村輻射，進(jìn)一步擴(kuò)大物流配送覆蓋范圍。
3-2 提供高效率、高質(zhì)量的物流服務(wù)
當(dāng)前，在互聯(lián)網(wǎng)高度普及以及電子商務(wù)越來越流行的時代趨勢的影響下，電商也面向了農(nóng)村，這在極大程度上推動了物流行業(yè)的發(fā)展，也增大了物流行業(yè)的競爭壓力。因此，為了物流企業(yè)，在對農(nóng)村家電物流市場進(jìn)行開發(fā)的同時，也應(yīng)該提高物流配送的效率和質(zhì)量。
電子商務(wù)時代下，由于物流企業(yè)數(shù)量太多，容易對生產(chǎn)企業(yè)的選擇形成一定影響，絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都會選擇能夠提供高效率、高質(zhì)量的物流企業(yè)，尤其是農(nóng)村家電配送，以確保產(chǎn)品配送的高效性，避免產(chǎn)品損壞對生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和品牌造成影響。因此，為了能夠進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力，物流企業(yè)就應(yīng)該為家電生產(chǎn)廠家和銷售單位提供高效率、高質(zhì)量的物流服務(wù)，并同時為消費(fèi)者和家電銷售方提供保障服務(wù)，為廠家和消費(fèi)者解決后顧之憂。這種經(jīng)營方式，不僅能夠在競爭愈加激烈的物流市場競爭中提升物流企業(yè)自身的信譽(yù)和核心競爭力，獲取消費(fèi)者和家電廠商的信任和依賴，還能夠使物流企業(yè)建立良好的企業(yè)形象，這對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)具有極為重要的推動作用。
4 結(jié) 論
對于物流企業(yè)而言，農(nóng)村物流市場尤其是家電物流市場具有極大的發(fā)展空間和可發(fā)掘空間，對進(jìn)一步提升物流企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展具有極為重要的推動作用。因此，物流企業(yè)一定要重視起對農(nóng)村家電物流市場的開發(fā)，并通過制定合理的營銷策略來加強(qiáng)對市場的開發(fā)。
參考文獻(xiàn)：
1．1樹立以用戶需求為導(dǎo)向的營銷和服務(wù)理念
一是營造良好的營銷環(huán)境。堅持“服務(wù)至上”的原則，加強(qiáng)服務(wù)環(huán)節(jié)的監(jiān)管。二是優(yōu)化市場營銷效能。充分發(fā)揮市場監(jiān)管職能，在依法宣傳的前提下進(jìn)一步優(yōu)化市場營銷流程，有效助力電力客戶自愛運(yùn)行中遇到的難題。同時，電力企業(yè)提高窗口業(yè)務(wù)水平，進(jìn)規(guī)范窗口人員工作行為，優(yōu)化服務(wù)技巧，及時針對窗口工作中出現(xiàn)的新問題不斷提升工作人員業(yè)務(wù)水平。三是引進(jìn)市場機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長，宣傳推廣新技術(shù)家用電器的生產(chǎn)設(shè)備，推動人民生活的電力消費(fèi)水平。
1．2為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
首先是實(shí)現(xiàn)銷售一體化，免費(fèi)為客戶提供用電材料運(yùn)送等服務(wù)，并且對突發(fā)問題做出及時搶修和解決。其次是完善供配電網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用通信、網(wǎng)絡(luò)平臺，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和服務(wù)手段，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1．3建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的服務(wù)機(jī)制
按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，采用優(yōu)質(zhì)的電力營銷運(yùn)維管理，電力營銷服務(wù)是供電企業(yè)樹立良好營銷策略的根本。可以為電力客戶提供全面、系統(tǒng)、全方位的人性化服務(wù)，及時解決電力用戶在用電過程中的各種問題，為電力企業(yè)提供可靠的，安全的營銷服務(wù)，推動供電企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定的高效運(yùn)營發(fā)展。
2創(chuàng)新管理，完善市場機(jī)制
2．1擴(kuò)大市場份額
電力企業(yè)的超前預(yù)判有效增強(qiáng)了抵御各類風(fēng)險的能力。要求電力系統(tǒng)扎實(shí)開展隱患分級排查治理工作，每月開展機(jī)組能效對標(biāo)競賽活動和火電機(jī)組整體優(yōu)化運(yùn)行工作。一方面是完善加強(qiáng)大用戶開發(fā)，全力爭取直供電比例的逐步擴(kuò)大。推廣“理論發(fā)電量平衡分析法”，全民提高發(fā)電機(jī)組深度調(diào)峰能力，積極探索熱電機(jī)組的經(jīng)濟(jì)性、可靠性和靈活性。同時還要構(gòu)建統(tǒng)一的預(yù)算管理體系，實(shí)現(xiàn)電力結(jié)構(gòu)和布局優(yōu)化。
2．2建立分區(qū)域營銷體系
按照市場營銷政策拓寬電力企業(yè)的市場占有率，在市場研究的基礎(chǔ)上創(chuàng)建營銷體系，推進(jìn)電力企業(yè)市場營銷的計劃、實(shí)施與控制之間的營銷方式。因電力消費(fèi)群體有一定的不確定性，那么作為電力企業(yè)的營銷也應(yīng)該對市場營銷有一定的規(guī)劃，對于一些資金周轉(zhuǎn)時間較長且利潤點(diǎn)不高的企業(yè)環(huán)節(jié)應(yīng)該加大受眾側(cè)重點(diǎn)。
2．3創(chuàng)新經(jīng)營項目
創(chuàng)新經(jīng)營項目可以更好地調(diào)動營銷人員的進(jìn)取心，更好地把精力投入到電力企業(yè)的市場營銷建設(shè)中。在電力市場建設(shè)開始著手之前業(yè)主應(yīng)該對營銷項目做一個全面而專業(yè)的分析評估，避免在后面的環(huán)節(jié)中出現(xiàn)虎頭蛇尾浪費(fèi)的現(xiàn)象，這樣可以有效提高管理者的工作效率。在市場項目建設(shè)進(jìn)行的過程中，遵循市場開發(fā)原則和規(guī)律對整個開發(fā)過程進(jìn)行客觀全面的監(jiān)督，使電力市場的營銷開發(fā)達(dá)到甚至超過預(yù)期的效果。
3加大建設(shè)，拓寬營銷局面
3．1優(yōu)化供電品質(zhì)
優(yōu)化供電品質(zhì)的關(guān)鍵是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。電力企業(yè)由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變后，要想在競爭中保持優(yōu)勢地位，需要用良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來保障。
3．2加大電網(wǎng)改造建設(shè)
電力企業(yè)要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐，抓住城區(qū)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機(jī)，加大部分地區(qū)落后的電力設(shè)備的更新力度，增加電網(wǎng)的覆蓋面積，不斷滿足廣大居民的用電需求。
3．3建立新型的營銷體制
電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動要建立一條龍的銷售形式，形成以客戶服務(wù)為中心的新型電力營銷管理體制，通過健全營銷制度來有效促進(jìn)電力營銷工作的順利開展。不斷拓寬電力企業(yè)營銷思路的情況下，實(shí)施新的營銷策略以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)條件下電力行業(yè)的發(fā)展，提升電力企業(yè)的競爭力。
4拓寬渠道，拓寬市場份額
4．1優(yōu)化隊伍建設(shè)
建立以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為核心的新型營銷理念，健全新型的營銷體制，保持電價穩(wěn)定，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷隊伍來更好地為客戶提供質(zhì)優(yōu)的電力能源，不斷滿足電力客戶的需求，拓寬電力市場的份額，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4．2細(xì)化監(jiān)督管理
市場經(jīng)濟(jì)的成長有賴于市場營銷運(yùn)動，而市場的營銷運(yùn)動又離不監(jiān)督。電力企業(yè)在市場營銷的進(jìn)程中表現(xiàn)為市場營銷運(yùn)動中的不標(biāo)準(zhǔn)行動。這些行動對企業(yè)本身的好處都能夠帶來消極的影響。因此，對市場營銷運(yùn)動中不標(biāo)準(zhǔn)行動進(jìn)行監(jiān)管是增進(jìn)社會與經(jīng)濟(jì)成長的主要內(nèi)容。需要加大力度整改我國電力市場營銷運(yùn)動中存在的某些比擬凸起的不標(biāo)準(zhǔn)行為。
4．3用電價格調(diào)整
價格是電力市場營銷中的導(dǎo)向，用電價格關(guān)系到客戶的接受能力和市場占有率。電力企業(yè)要取消不合理的電價加價，通過降低電價刺激消費(fèi)。根據(jù)基本電價和電度電價的比例關(guān)系，采用靈活的電價政策，建立起具有彈性的電價體系，是擴(kuò)大供電銷售的重要保證。
作者:周廣志 單位:國網(wǎng)哈爾濱供電公司
參考文獻(xiàn):
［1］王文理．電力市場營銷基礎(chǔ)［M］．西安:西安交通大學(xué)出版社，2003．
關(guān)鍵詞：期貨市場；市場開發(fā)策略；華聯(lián)期貨
中圖分類號：F713.5文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01
一、華聯(lián)期貨簡介
華聯(lián)期貨有限公司，簡稱“華聯(lián)期貨”，成立于1993年4月10日，位于東莞金融核心——金源中心，公司總部毗鄰國家外匯管理局、中國人民銀行東莞市中心支行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、東莞證券有限責(zé)任公司等金融機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)首批取得期貨業(yè)務(wù)經(jīng)營許可權(quán)并一直植根于東莞的專業(yè)期貨公司，同時也是目前東莞地區(qū)唯一一家由國有股東控股的本土期貨公司。2008年1月，經(jīng)中國證監(jiān)會核準(zhǔn)，取得金融期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格；同年4月，取得金融期貨交易結(jié)算業(yè)務(wù)資格；同年7月，成為中國金融期貨交易所交易結(jié)算會員。目前的華聯(lián)期貨擁有上海期貨交易所、大連、鄭州商品交易所、中國金融期貨交易所四家期貨交易所席位。
二、什么是7P服務(wù)市場開發(fā)策略
7P服務(wù)開發(fā)理論是以經(jīng)典市場開發(fā)理論中的4P市場開發(fā)理論為基礎(chǔ)發(fā)展而來的，它結(jié)合服務(wù)自身的特點(diǎn)，將產(chǎn)品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、價格(price)的4P理論進(jìn)一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P理論，基于此的市場開發(fā)策略就是7P服務(wù)市場開發(fā)策略。
三、7P服務(wù)市場開發(fā)策略的應(yīng)用
下面我們就結(jié)合華聯(lián)期貨自身的特點(diǎn)，探討7P服務(wù)市場開發(fā)策略在解決華聯(lián)期貨市場開發(fā)過程中的可行性措施。
1.健全華聯(lián)期貨服務(wù)產(chǎn)品體系，通過創(chuàng)新開辟個性化之路(產(chǎn)品開發(fā)策略)。由于客戶需求是分為三個層次的，所以為顧客提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)該是分為多個層次的。華聯(lián)期貨應(yīng)該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務(wù)產(chǎn)品。這應(yīng)該包括滿足客戶核心需求的核心服務(wù)產(chǎn)品，滿足客戶渴望需求的服務(wù)產(chǎn)品以及滿足客戶附加需求的服務(wù)產(chǎn)品。投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的核心需求是不同的，所以與其對應(yīng)的核心服務(wù)產(chǎn)品也是不同的，投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么公司為其提供的良好后勤和財務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。在為顧客提供核心服務(wù)產(chǎn)品時，更應(yīng)該注意自身內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務(wù)，市場部提供良好的服務(wù)環(huán)境等。
2.降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值(價格開發(fā)策略)。期貨行業(yè)本身就應(yīng)當(dāng)通過提高管理水平、降低管理運(yùn)作成本、積極利用高新技術(shù)等手段達(dá)到降低成本的目的；建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)不同客戶對象的特點(diǎn)來對各種服務(wù)進(jìn)行有效細(xì)分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計出不同的價格層次，以達(dá)到既滿足不同客戶的服務(wù)需求又有效降低服務(wù)成本的目的；最后，華聯(lián)期貨還應(yīng)該采取提供捆綁服務(wù)等手段提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，使客戶充分感知服務(wù)價值的存在。
3.選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求(促銷開發(fā)策略)。目標(biāo)客戶的選擇包括市場細(xì)分與市場定位兩個方面。在細(xì)化客戶之前筆者認(rèn)為有必要根據(jù)客戶盈利性、群組規(guī)模、投資能力等實(shí)際情況將其細(xì)分為不同的群組，并根據(jù)各自的特點(diǎn)來選定最終的目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的市場開發(fā)策略來刺激客戶的有效需求。另外，筆者建議華聯(lián)期貨基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣，然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。
4.主動出擊，提高華聯(lián)期貨與客戶的接觸度(渠道開發(fā)策略)。市場的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場市場開發(fā)競爭當(dāng)中。華聯(lián)期貨目前布局速度較慢，當(dāng)然與其經(jīng)營理念密切相關(guān)，筆者建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)以及服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)來不斷優(yōu)化市場布局，并對現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場份額的目的。
5.將無形產(chǎn)品有形化和可視化(有形展示開發(fā)策略)。期貨行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，而推銷無形產(chǎn)品的一個基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于冰箱、彩電或者房地產(chǎn)等任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨公司就必須以后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等內(nèi)容作為基礎(chǔ)，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務(wù)策略，最終通過專業(yè)的包裝，例如設(shè)計出紙質(zhì)的計劃書、電子的規(guī)劃書等將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛行位慕鹑诋a(chǎn)品，使期貨公司服務(wù)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢得到全面體現(xiàn)，進(jìn)而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認(rèn)為最明智的選擇。
6.服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化(過程開發(fā)策略)。現(xiàn)階段，很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態(tài)的服務(wù)組合，因此華聯(lián)期貨目前所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，筆者建議華聯(lián)期貨應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
7.提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)(人員開發(fā)策略)。期貨公司提供的服務(wù)由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。雖然將具體的服務(wù)流程制定為具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價有了可靠的依據(jù)，也有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展，但最終服務(wù)還需期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員來完成，所以提高服務(wù)人員的素質(zhì)成為提示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。華聯(lián)期貨在日后的市場開發(fā)過程中應(yīng)注意人員的全方位培養(yǎng)，除了更新后臺人才以外，華聯(lián)期貨現(xiàn)階段必須努力組建前臺市場開發(fā)人才體系，這個體系將擔(dān)負(fù)著將創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的市場開發(fā)方式遞送到客戶那里，它也將成為華聯(lián)期貨差異化經(jīng)營的重要組成部分。
作為金融服務(wù)行業(yè)的期貨業(yè)，7P服務(wù)市場開發(fā)策略在競爭日益激烈的市場中起到舉足輕重的作用。在國外，期貨行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，7P服務(wù)市場開發(fā)策略在行業(yè)中也已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用；但在國內(nèi)，由于我國特有的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，期貨行業(yè)發(fā)展緩慢，7P策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業(yè)的全面開放，以及國內(nèi)金融市場的加速發(fā)展，7P服務(wù)市場開發(fā)策略的研究和應(yīng)用就更為迫在眉睫。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉導(dǎo)波.中國期貨經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展路徑探討[J].商業(yè)研究,2003(09).
