時間：2023-09-26 17:29:22
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇醫藥行業市場范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
近期，中國醫藥商業協會對××年醫藥市場環境作出如下分析預測：
一、醫藥分銷企業的改革與發展面臨新的機遇和挑戰
××年是我國醫藥流通體制改革繼續向縱深發展的一年。一方面，“三項制度”改革的進一步深化，藥品集中招標采購將進一步規范完善，藥品價格更趨市場化；后時代來臨；藥品分類管理提速等，將給企業的經營和管理提出更高的要求。隨著這些政策的推進，其影響將在××年充分顯現。此外，高舉“價格”大旗的平價藥店在各地有愈演愈烈之勢，目前來看，人氣極旺的平價藥店在××年對藥價的市場抑制作用將更加強化。衛生部明確表示，從源頭上控制醫藥價格將會是××年全國醫藥衛生系統的中心任務之一，這預示著藥品降價風潮極有可能在新的一年中延續。因此，企業只有全面分析宏觀環境及各種醫藥改革政策對企業的影響，正確把握市場脈搏及發展方向，才能在變局中贏得生存與發展。
另一方面，隨著我國的入世，外資、外企不斷進入我國藥品分銷市場參與競爭，我國醫藥分銷企業將在規模、資本、網絡、業態、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰。我國醫藥分銷企業規模小，產業集中度低，國際競爭力弱，企業改革的關鍵在于應當主動研究在經濟全球化大趨勢下所面臨的機遇和挑戰，重新選準在市場中的定位，探索適合自身發展的營銷策略和模式。
二、重組將是制藥行業發展與變革的重頭戲
近幾年來，受政策因素及市場理性、非理性競爭的影響，醫藥商業已步入微利時代。未來醫藥商業的毛利只會下降不會上升，預計由目前的—逐步降到—或更低，流通費用率也會由目前的的水平逐步下降。通過改革與重組，企業組治結構將發生重大變化，一批大企業集團將成為引領我國醫藥發展的主力軍，其生產經營集中度、利潤集中度將進一步凸現。因此醫藥商業企業必須加速改革的步伐，促進企業做大做強。
目前，我國制藥行業正處于并購、重組的高峰期。雖然我國現已是世界原料藥第二大生產國，但遠非制藥強國。在現有多家制藥企業中，大型企業只有余家，還有幾百家企業存在虧損。我國制藥企業數量多，規模小，難以形成規模效應；企業產品低水平重復生產情況普遍，缺乏科研開發能力和市場競爭能力；企業管理水平低，生產能力低，生產成本高。這些情況導致了制藥企業之間的惡性競爭，因此，我國制藥企業做大做強將只有通過資產并購、重組來實現。
現在世界排名前位的制藥跨國公司有家已進入我國。要想在強手如林的市場中立于不敗之地，只有形成一定數量的上規模的、科研和市場水平高的大企業，尤其是大力發展擁有自主知識產權的中藥和先進的生物工程藥，我們的醫藥產業才可能經受得住加入的沖擊。由此，加快兼并重組步伐，擴大醫藥行業的資產規模，提高國內市場的集中度已成為我國醫藥行業發展迫在眉睫的問題。未來幾年，將是國內醫藥企業并購、重組年，國內醫藥強者會愈強，兩極分化之勢將越來越明顯，××年，這個趨勢將會得到進一步強化。
三、搶占潛在醫藥市場，提高市場占有率將成為企業經濟新增長點
近年來，人們越來越珍愛健康，提高生活質量的意識越來越強；公共衛生體系建設加快，疾病預防控制體系的不斷完善；農村“兩網”建設，新型合作醫療制度的建立。這些因素為醫藥經濟的快速發展提供了十分有利的市場契機。城鎮職工基本醫療保險制度的全面推進以及人口的自然增長、人口老齡化進程的加快，都將增加對醫藥產品的需求，從而拉動醫藥經濟的適度增長。
同時，××年月日，勞動和社會保障部公布了《國家基本醫療保險和工傷保險藥品目錄（××年版）》（以下簡稱醫保目錄）。新修訂的醫保目錄，中成藥品種由個增加到個，增加了；西藥品種由個增加到個，增加了。對于制藥企業來說，產品進入醫保目錄，對產品的市場推廣和放大至關重要，并且已經成為行業內估計單品種市場容量的主要非量化指標。
據統計，我國醫療保險參保人數已經從年的萬人迅速升到××年月的萬人。而這億多參保人恰是最有醫藥購買能力的人群，其醫保支出從年至××年，復合增長率達到；醫保支出占有全國藥品銷售收入的比重，從年的上升至××年的。醫保市場的潛力可見一般。某產品一旦進入醫保目錄，如果其適用人群較為廣泛，就意味著潛在消費群體將迅速擴張，從而為企業帶來主營業務收入的增長。而且，有專家認為，隨著未來參保人群的進一步擴大，醫保用藥在醫藥消費中所占比重將會繼續增加。
一、引言
就產品市場競爭和資本結構的互動研究而言，當前研究主要有兩個方向：一是基于企業行業特征、產品生命周期或投入——產出與資本結構關系的研究；二是基于產品市場上企業戰略與資本結構關系的研究。其中，行業競爭狀況和企業競爭戰略的選擇對資本結構的影響十分顯著。一般來說，產品市場競爭程度越低，企業所面臨的市場風險就越小，那么企業就會獲得更多的利潤并有動機去從事風險性較大的投資和資本運作，那么企業的資產負債率就比較高；反之，如果企業處于一個競爭激烈的市場環境，企業會降低負債水平來保持充足的現金流來防范財務風險。從這個角度來說，產品市場競爭強度和企業的資本結構成負相關關系。然而在我國，由于上市公司的股權融資成本低于債權融資成本，我國上市公司偏愛股權融資。但是由于證監會對上市公司進行股權融資和再融資有著嚴格的業績要求，這使得只有業績好的上市公司有可能進行股權融資，這類公司在我國又多集中于壟斷性較強，競爭程度較低的行業；所在行業競爭強度大的企業由于利潤微薄，業績難以達到股權再融資的要求，只能轉向借債滿足資本需求，使其資本結構相對較高。并且產品市場的競爭作為對公司治理產生重要影響的一個機制，可以作為一種“硬預算約束”和激勵機制，給經理們極大的外在壓力，能夠有效地監督經理，限制控股股東地機會主義行為，提高公司治理水平。從這兩個角度，產品市場競爭與資本結構成正相關關系。
二、研究假設
Brander and Lewis（1986）在《寡頭壟斷與資本結構：有限責任效應》一文中討論了由于存在著負債的有限責任效應，企業的資本結構影響著產品市場競爭。他們認為，企業在產品市場上的行為受企業的資本結構的影響，同理，企業在產品市場上的表現和績效，也影響著企業的財務決策。為了證實他們的觀點，他們設計了一個二階段雙寡頭壟斷模型，分析了在需求不確定的情況下，企業的資本結構對企業在產品市場上的行為的影響。在第一階段，企業各自選擇他們的負債水平；在第二階段，它們在產品市場上競爭。由于債務的有限責任效應，在產品市場的競爭中，企業的行為比沒有負債時更具攻擊性。中國醫藥行業由于同質化產品較多、產能過剩且研發不足，因此是高度競爭的行業。在這種情況下，醫藥企業將更加重視財務和經營戰略，企業的負債水平將隨著企業間的劇烈競爭而增加。由此，本文提出如下假設：
假設1：行業內產品市場競爭程度與企業的資本結構正相關，產品市場競爭度強的企業更可能使用較高的負債水平。
三、研究設計
（一）樣本選擇
本文以我國A股醫藥企業為研究對象，研究時間跨度設定為2010-2012年。另外，在選取樣本時，剔除ST類上市公司和數據不全的公司。最終符合要求的共有61家醫藥行業上市公司，共183個樣本。
（二）研究變量
1、因變量：公司資本結構。與這領域的大多數國內外研究文獻相一致，本文選取資產負債率這一財務杠桿來衡量資本結構，公司資本結構（DAR）=總負債/總資產。
2、自變量：產品市場競爭程度。由于一家企業的產品市場競爭能力越強，其競爭行為越“強硬”，該企業所獲得的市場份額就越多，其市場份額的增長就越快，所以本文采用市場份額增長率指標來反映某家上市公司產品市場競爭的強度。該指標的計算過程如下：市場份額增長率（MSGR）=（本期市場份額-上期市場份額）∕上期市場份額。其中，市場份額是指某家上市公司的主營業務收入在本行業所有樣本公司的主營業務收入合計數中所占的比例，即市場份額=本企業的主營業務收入∕本行業主營業務收入合計。
3、控制變量：
（1）企業規模。企業的規模越大，負債的風險就越低，所以規模越大的企業其負債比例越高。本文對該指標進行如下定義：企業規模（SIZE）=LN（資產總額）。
（2）資產有形性：企業的有形資產所占的比例越大，其抵押價值就越高，負債融資的成本就越低，該企業越適合選擇較多的負債。其計算方法為：資產有形性（TANG）=（存貨+固定資產）∕資產總額。
（3）盈利能力：企業的盈利能力越強，其產品的降價空間就越大，該企業越有潛力通過降價和增加營銷投入來提高產品市場競爭強度，增加市場份額；此外，根據優序理論，企業的盈利能力越強，可保留的盈余越多，所需的外源融資就越少，其負債比例就越低。由此可以推出，盈利能力與產品市場競爭強度正相關，與負債比例負相關。該指標的計算過程為：盈利能力（PROF）=（利潤總額+財務費用）∕平均資產總額。
（4）產品專用性：產品的專用性越強，企業面對的客戶就越少，企業越難以擴大其市場份額，所以產品專用性與產品市場競爭強度負相關。本文采用營業費用與主營業務收入之比近似地反映產品專用性，即：產品專用性（UNIQ）=營業費用∕主營業務收入。
四、實證檢驗及結果分析
本文采用橫截面和時間序列數據混合回歸模型分析，這樣能夠在一定程度上克服變量之間的多重共線性。結合學者對我國上市公司資本結構影響因素的實證結論，為了檢驗我們提出的研究假設1，本文構建如下實證檢驗模型：
表2列出了樣本觀測值的描述性統計。從表2可以看出，2010-2012年我國醫藥行業上市公司樣本的資產負債率的均值為51.5%，標準差為52.1%，說明樣本資產負債率差異較大。
表3列出了各變量之間的相關系數，觀察可得樣本企業變量之間的相關系數較小，均小于0.5，因此變量間因之間共線性較弱，所以我們可以同時把它們納入模型中進行多元回歸，不用考慮多重共線性。
表 4是運用普通最小二乘法對模型進行回歸所得到的各變量的回歸結果，面板數據的調整 R2為 50.57%，模型擬合度較好，且由 F 值可知，回歸模型高度顯著。對回歸模型進行White異方差檢驗，均不能拒絕存在同方差的零假設，表明檢驗模型沒有異方差問題，因此檢驗模型的建立是合理的。從表 4中可以看出，代表產品市場競爭程度的變量系數為正，且該系數在1%的顯著性水平上顯著異于零，說明我國醫藥行業上市公司產品市場競爭與資本結構呈正相關關系，即產品市場競爭越激烈，資產負債率越高。這也證明了本文的理論假設 1。
回歸結果表明總體債務水平與市場份額增長率顯著正相關，說明在我國醫藥行業，負債的增加將導致企業競爭強度的提升，即企業通過負債，可以提高自身的市場份額。在醫藥行業中，企業負債水平的提高，加劇了企業在產品市場上的競爭行為，使其在產品市場競爭中更具侵略性。
五、結論
近年來我國資本市場中股票價格的不斷下跌，股市融資和再融資功能的日趨喪失，加之我國國有商業銀行改革日趨強化負債的硬預算約束功能，因此面臨融資約束的宏觀環境下，為了保持后續的專用性投資能力和營銷競爭財務風險承受能力，產品市場競爭越激烈，上市公司資產負債率只能越來越高。企業在激烈的競爭中為了戰勝對手，取得競爭優勢，就必須投入大量的資金并采取相關的舉措以增強企業的競爭能力，如：通過債務融資改善管理，提高技術水平，更新設備等。其次，企業通過債務融資可以向行業競爭對手傳遞一種信號——本企業的競爭行為將更加強硬，以迫使競爭對手做出讓步或退出市場。
盡管實證結論有效地支持理論分析的結論，但是僅考慮了競爭行為的一個方面（市場份額年增長率）指標來度量產品市場競爭程度，未考慮到競爭性質（價格、質量、靈活性）等其它度量指標，究竟使用不同的產品市場競爭程度度量指標或指標體系對公司資本結構會產生何種影響？這是未來的研究中可以進一步深入探討的問題。
參考文獻：
[1]戚擁軍. 資本結構與產品市場競爭研究 [D]. 華中科技大學， 2008.
[2]李青原， 陳曉， 王永海. 產品市場競爭、資產專用性與資本結構——來自中國制造業上市公司的經驗證據 [J]. 金融研究， 2007（4）：100-103.
[3]James A. Brander & Tracy R. Lewis， Oligopoly and Financial Structure：The Liability Effect [J]. The American Economic Review， 1986（76）：956-970.
[4]李媛. 產品市場競爭、股權結構與資本結構[D]. 汕頭大學， 2005.
審批從嚴，政策趨緊，增速放緩，抱團取暖
放眼下一個五年，預計中國醫藥和生物技術市場將出現以下幾個趨勢性變化。
2015年年底，CFDA（國家食品藥品監督管理總局）了史上最嚴的藥品審評審批制度，對提高仿制藥審批標準、優化臨床試驗申請審評審批、加快臨床急需等藥品審批、嚴懲臨床試驗數據造假等進行明確規定。許多藥企的在研在審新藥將受到影響。
與此同時，招標改革、嚴厲打擊商業賄賂及醫保控費將會實質性影響部分藥企的銷售與經營。在審批與政策雙重趨緊、醫藥市場增速持續放緩的情況下，同質化的仿制藥企業將尋求抱團取暖，那些有雄厚研發底蘊、健全銷售網絡和強大整合能力的藥企將有機會逐漸發展成為平臺型藥企集團。
中國老齡化進程的加速與二胎政策的全面放開帶來了慢病藥和兒童藥等細分市場的機會
2015年到2035年，我國將進入急速老齡化階段，老年人口將從2.12億增加到4.18億，人口占比提升到29%。由于老齡群體免疫力較低，導致患病率較高；且老年人多發慢性病，需要持續用藥，耗費較高，老齡人口將對醫療衛生服務提出更高的要求，也將為醫藥行業帶來前所未有的發展機遇。
2010-2014年，我國每年新生兒約1600萬。全面放開二胎后，預計頭五年新生兒每年增加500萬左右。我國制藥企業總計約6000家，但專業兒童制藥企業卻只有10家左右。我國12歲以下人口已經超過2億，且兒童免疫系統處于發育健全階段，屬于易患易感人群，兒童用藥市場需求量巨大，蘊藏著眾多的發展機會和巨大的創新空間。
生物技術持續火熱，精準醫療孕育萬億級市場
2015年3月，科技部召開國家首次精準醫學戰略專家會議，決定在2030年前政府將在精準醫療領域投入600億元。全球范圍內，CAR-T、CRISPR、ctDNA、單抗等生物技術逐漸得到驗證，并應用于疾病的早期發現及精準治療。雖然該類技術處于探索階段，但這些技術的研究探索、臨床試驗及驗證后的診療應用都將創造巨大的市場機會，初步估計可達萬億規模。
投資者報
防守出色的醫藥板塊，在股市展開上攻行情時會否同樣出色？嘉實醫療保健擬任基金經理齊海滔表示，下半年醫藥行業會迎來新一輪行情。
長期跑贏其它行業的內因
歷史數據顯示，截至7月24日，申萬醫療生物一級行業指數過去十年漲幅達487.59%，同期上證綜指僅上漲49.57%。
“醫藥行業是一個兼具消費行業穩定性和科技類行業爆發性的優點的行業。一方面它有一個穩定的增長，另一方面新技術新產品的引入，使其在短期內有爆發性增長，因而在不同的市場階段和風格下，醫藥行業都會有比較好的表現，能夠長期跑贏其他行業。”齊海滔告訴《投資者報》記者，隨著中國邁入老齡化社會，加上環境惡化、亞健康人群擴大，使“看病吃藥”成為繼衣食住行后中國老百姓第五大消費需求。據有關專家測算，中國醫藥消費市場預期5年內年度增長率14%-17%，至2017年，中國有望成為僅次于美國的世界第二大市場。此外，生物醫藥技術的發展，如干細胞領域的研究與開發、基因測序等，這些領域的科技突破往往能撬動行業有一波向上行情。
下半年醫藥行業增速將提升
近期，上市公司中期業績預告陸續披露。據統計，在已公布業績預告的醫藥生物公司中，有72家中期業績報喜，占行業已公布家數的68.57%，位居行業中期業績報喜家數前列。
“下半年隨著招標的進行，或者招標之后一些新標端的執行，行業增速將會提升。從行業經營數據來看，下半年會比上半年好。”齊海滔告訴《投資者報》記者，從歷史走向來看，不管是A股市場還是國外的成熟市場，醫藥股都是每個市場表現最出色的行業之一。
“由于中國人口老齡化，再加上快速工業化造成的污染、精神壓力過大，亞健康普遍，慢性病的發病率加重，對藥物的需求將是剛性的。”齊海滔說。
借道相關主題基金贏面更大
【關鍵詞】積極心理學醫藥市場營銷實踐教學
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02
積極心理學上世紀末興起于西方，現已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優勢美德，引導人們發揮自己的潛能和優勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現實感）、積極個人特質（性格優點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。
隨著我國經濟的快發發展，人民生活水平及生活質量的不斷提高，醫藥消費觀念的不斷更新，醫療體制的深入改革，這對我國醫藥行業發展既是機遇又是挑戰。醫藥行業的快速發展迫切需要大量的具備扎實的專業基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質應用型人才從事醫藥市場營銷與醫藥管理。面對新形勢、新情況，醫藥市場營銷專業實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫藥市場營銷專業開放性實踐教學關注的內容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質量，后者主要探討如何提升學生醫藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質的挖掘和培養，旨在開發和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫藥市場營銷專業開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫藥市場營銷專業開放性實踐教學要努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，全力構建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。
一、醫藥市場營銷專業實踐教學現狀
《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創美好未來。”實踐教學已越來越成為高校人才培養方案中重要內容，作為醫藥市場營銷專業更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。
（一）教學模式與專業培養目標要求尚有差距
醫藥市場營銷專業是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經濟學、經濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數高校該專業的教學模式與專業培養目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。
（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗
積極心理學強調人人其實都是想發展和進步的，強調每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數醫藥市場營銷專業重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業有些實踐教學實效性不佳。
（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養學生積極特質
積極特質是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調職場取勝的方法，而忽視敬業、誠信、友善、感恩等積極特質的挖掘和培養，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續發展的動力。
（四）忽視積極的實踐教學體系優化
培養方案里，很多高校該專業非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫藥市場營銷專業人才培養要以職業需求為導向，但不少高校該專業見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯系不緊密，導致培養的學生不能很快適應崗位要求。
二、積極心理學視閾下醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施
（一）醫藥市場營銷專業開放性實踐教學“一四”模式構建
針對醫藥市場營銷專業實踐教學模式現狀存在不足，結合我校醫藥市場營銷專業實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構建出醫藥市場營銷專業開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業需求為導向，積極品質培養為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結合，即建立“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系。
（二）努力培養學生積極體驗的能力
積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構一種積極的態度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調“人人都有發展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫藥市場營銷專業開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創造條件。如在管理學課內實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發了學生積極主動參與教學，培養了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發展。
（三）著力挖掘和培養學生積極特質
著名心理學家馬斯洛提出，每個人內心深入都一種自我實現的需要，這種需要會激發人內在的積極特質，如敬業、誠信、友善、感恩、創造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質是人類賴以生存和發展的核心要素。積極心理學認為培養個體積極人格特質的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫藥市場營銷專業實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質；依托多元化的課內實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創新創業大賽、科技創新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養學生積極特質，讓越來越多的學生潛能得到充分發揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。
（四）全力構建積極的實踐教學體系
積極心理學認為，人及其經驗是在環境中獲得的，環境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環境也是一種積極的心理品質。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環境和老師、朋友都提供了最優的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構建積極的“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系，形成合力培養學生積極特質。
校內實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創新、創業大賽等活動，邀請校內外專家、學者進行專業知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業單位保持良好關系，吸引具有實力的醫藥公司進行校合作辦學，培養特定崗位人才，為學生提供學習發展平臺。校外實踐實習：要經常組織學生外出參觀藥廠、醫藥公司、藥房，深入農村、工廠、街道、醫療機構等開展社會調查、社區援助、社區志愿服務、三下鄉等社會實踐活動；安排學生到各醫藥公司和各大藥店進行畢業實習。通過系列實踐教學措施，努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。
【參考文獻】
[1]閆黎杰.積極心理學對教育實踐的啟示[J].教育探索，2008（7）
[2]吳增強，馬珍珍.積極心理學及其教育啟示[J].上海教育科研，2008（6）
[3]斯奈徳，洛佩斯.積極心理學[M].北京：人民郵電出版社，2013
[4]江波，等.以開放性實踐教學促進藥學學生創新素質培養的探討[J].遵義醫學院學報，2011（6）
[5]曾貴峰，等.突出實踐教學，培養應用型人才——健康評估實踐教學的探索[J].衛生職業教育，2014（22）
[6]馬冰心.醫藥市場營銷專業實踐教學模式研究[J].時代教育，2011（5）
關鍵詞 抗生素 皮試液 可行性 建議
doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2012.01.025
長期以來，抗生素皮試的問題成為各學者爭議的焦點。隨著青霉素類、頭孢類抗生素藥品種類的增加，而為增加用藥安全性［1］，青霉素類，頭孢類大都要求原藥皮試，各種皮試液的要求也越來越多。而皮試液的現用現配，加重了護士的工作負擔和患者的經濟負擔，且每次配制皮試液由于人為因素，很難保證濃度的準確性，造成對皮試結果的影響，嚴重影響敏感抗生素使用，而有沒有一種能減輕工作負擔，減輕患者經濟負擔，增加用藥安全性的方法。藥廠直接配制成小劑量抗生素的皮試液，為原藥1ml所含皮試液濃度的劑量。既可以減輕護士工作負擔、減輕患者經濟負擔，又可以提高皮試準確性，保障患者用藥安全。
資料與方法
一般資料：臨床配制幾類頭孢類皮試液方法，見表1。
同行研究的頭孢類抗生素簡易配制方法：依據頭孢類抗生素種類和劑型，加入0.9%的生理鹽水溶液量為藥量的×10ml，即配成100mg/ml。如：0.5g加入0.9%生理鹽水溶液5ml，1g加入0.9%生理鹽水溶液10ml。再如：2g加入0.9%生理鹽水溶液20ml后，取上液0.5ml加入5ml 0.9%生理鹽水溶液，即配成50mg/ml，再取上液0.1ml加入0.9%生理鹽水溶液，即配成5mg/ml，取上液0.1ml加入0.9%生理鹽水溶液0.9ml，即配成500μg/ml。取上液0.1ml做皮內注射。
方法：建議藥廠皮試液為原藥皮試液1ml所含濃度的劑量，如：頭孢唑啉的皮試液500μg，并以小安瓿包裝。用時只需注入1ml生理鹽水即配成皮試液，并以同批次配套，即按需相同批號的大劑量配相應的批次皮試液。
結 果
藥廠配制的皮試液使用操作簡便，劑量更準確。
討 論
所耗時間，收集統計各科皮試液配制所需時間，所需時間平均3分30秒左右，簡易配制法3分鐘左右，而新皮試液只需用空針注入1ml生理鹽水直接抽吸出來就可皮試，約用時45秒。對比時間，新皮試液配制法顯著提高了工作效率。
經濟負擔：也以1瓶3代頭孢計算，原藥含量5g，而新皮試液含量僅500μg，小劑量成本更低，如果患者皮試結果陽性而不用，也減少了損失，患者容易接受，換成大劑量的配制后結果陽性，藥不能退還患者，造成患者的經濟損失，還易造成患者的不滿意。
準確性：傳統皮試液手工配制時受人為因素的影響：計算不準確，因各種藥物劑量不同，藥瓶大小不一，溶解時加入的生理鹽水劑量不一，致使配制方法的計算較為復雜，出現計算不準確；抽吸不準確，1ml空針容量小，1個較小的氣泡未排掉都可以引起抽吸劑量不準；在抽吸時未充分搖勻，造成針柄與針尖處原藥濃度大于空針內，在推掉時就將原藥丟失，致使劑量不準確。因劑量不準確而造成假陽性率增高。而新皮試液劑量穩定，如頭孢唑啉500μg/ml。只需抽吸就可用作皮試，減少了人為因素造成的劑量誤差［2］。
安全性：準確的皮試液降低了用藥的不安全因素。傳統皮試液的配制受藥物濃度，皮試方法、藥物放置時間等各方面影響，只有嚴格控制好皮試的各環節，減少抗菌素類藥物致變態反應發生率。其中放置時間上相當關鍵，有學者提出用冰箱保存皮試液，并證實5℃±1℃下放置144H的抗生素皮試液用于臨床皮內試驗能達到皮試結果靈敏、準確、無誤。從而使皮試液由現用現配延長到配制后連續使用144H(6天)。但是冰箱溫濕度受環境溫度影響大，不能確保時刻保持在5℃±1℃，給存放增加了不安全因素，不能保證皮試液不變質。增加了致變態反應發生率。而新皮試液可確保現配現用，減少了這方面的不安全因素。
綜上所述，藥廠配制的皮試液可以減輕護士的工作負擔和患者的經濟負擔。避免因人為因素造成皮試誤差，確保皮試結果的真實性、準確性，避免藥物過敏反應，增加用藥的準確性、安全性，藥廠直接配制抗生素的皮試液具有可行性。
參考文獻
關鍵詞 中等職業學校 課堂時長 長短課 措施建議
“一節課45分鐘”，這幾乎是一個約定俗成的時間長度。然而，《中華人民共和國義務教育法》對中小學每節課的時長都沒有明確規定。各地教委出臺的文件規定中對上課節數和在校時間等提出過硬性要求，但都沒有對一節課的長度有明顯限制。自2002年起，全國就有不少的小學、初中以及高中相繼投身到課堂時長的變革隊伍中，但卻鮮有中等職業學校加入變革的行列。事實上，中等職業學校無論從學科課程特點來看，還是從中職生注意力特點來看，傳統的45分鐘一節課的模式越來越不適應中等職業學校課改的發展要求，中職課堂45分鐘一節課，這種墨守成規的慣性思維是該打破了。
1中等職業學校課堂時長現狀
（1）無視中職生注意力特點。近幾年，江蘇省職業學校教學管理規范視導過程中，曾有學校因將45分鐘一節課改為40分鐘一節課受到批評并被要求整改，這無疑是變相告知所有中職學校，45分鐘一節課是中等職業學校必須遵守的鐵定法則。這種無視中職生注意力特點的“大一統”課堂時長模式幾乎無人敢改了。
（2）無視中職學科課程特點。目前，各中等職業學校的課堂時長一致，鈴聲設定統一，教學秩序似乎井然有序。無論公共基礎課、專業理論課，還是專業技能課，教師在課堂陣地上每節課必須或只能站足45分鐘。有的課程內容少，淺顯易懂，教師必須為了撐足45分鐘而想盡辦法拓展填充其他內容，否則鈴聲未響提前下課，則是犯了大錯。有的課程操作性很強，如舞蹈課、刀工課，學生每節課進入正題前的準備工作就有很多；平面設計課、繪畫課，學生從模仿練習到看到成果，一節課45分鐘遠遠不夠。
2中等職業學校實施“長短課”的必要性
（1）基于中職生注意力特點。人們普遍認為，年齡越大自我控制能力越好，所以從小學到初中、高中到大學，每節課的時間設置是越來越長。實質上，中等職業學校的教學對象是一個特殊的群體，雖然他們從年齡上看屬于高中階段，可是其有意注意持續的時間與自制力，與普通高中學生相比差距甚遠。他們的普遍特點是學習行為不好，活潑好動，有意注意持續時間短，自制力較差，他們的注意力最長只能堅持 20至30 分鐘左右。而他們對符合自己興趣愛好的操作性強的科目，有意注意的時間會有所增加。
（2）基于中職課程設置特點。《教育部關于制定中等職業學校教學計劃的原則意見》（教職成[2009]2號）中指出，中等職業教育，其課程設置分為公共基礎課程和專業技能課程兩類。公共基礎課程的設置和教學應與培養目標相適應，注重學生能力的培養，加強與學生生活、專業和社會實踐的緊密聯系。專業技能課程，應當按照相應職業崗位（群）的能力要求，課程內容要緊密聯系生產勞動實際和社會實踐，突出應用性和實踐性。中等職業學校應堅持“做中學、做中教”，突出職業教育特色，高度重視實踐和實訓教學環節，強化學生的實踐能力和職業技能培養，提高學生的實際動手能力。
（3）基于中職項目化模塊化的課改需要。《教育部關于進一步深化中等職業教育教學改革的若干意見》（教職成〔2008〕8號）指出，中等職業學校要積極推進多種模式的課程改革，促進課程內容綜合化、模塊化。
項目課程的結果論強調以典型產品為載體來設計教學活動，整個教學過程最終要指向讓學生獲得一個具有實際價值的產品，這個產品既可以理解為制作的一個物品，也可以理解為排除一個故障，還可以理解為所提供的一項服務。①這樣的“產品”、“物品”或“服務”，在教學過程中絕不能因為課堂時長的限制而影響其形成的流暢性。因為教學鉆研活動一旦被迫中斷，再投入前需要耗時重新梳理思路與流程，嚴重影響學習效率與成果呈現的時效。基于項目課程的課改需要，我們必須變更課堂時長。
（4）基于引領學生快樂學習的目的。原有的課時安排45分鐘，使得重知識傳授的課程教學活動中，學生聽得索然寡味，毫無享受可言。而對于學生喜愛的課程，常由于課堂時長的限制，人為割裂學生的情感體驗和研究過程，使得學生知識吸收的效率難以得到保證。基于引領學生快樂學習的目的，我們有必要對課堂時長進行靈活調整和設置。
3中等職業學校實施“長短課”的措施建議
（1）依據中職生動覺型心智特點，合理安排長短課。科學研究表明，人了解和接受事物的方式分為聽覺型、視覺型和動覺型。北京市學習科學學會的抽樣學情調查報告顯示：聽覺型學生的人數在各類學校中都是最低的，平均比例不到10%，職業學校只有7.2%。另有研究表明，36.6%的學生的注意力集中時間是由具體科目決定的，他們對感興趣的實操性強的課程注意力集中的時間明顯比其他課程更長。通常情況下，中職生的注意力狀況如下：23.3%的學生課堂注意力僅能持續集中15 分鐘以內，30.1%的學生可以集中注意力25 分鐘，13.6%的學生能保持集中注意力 35 分鐘，而一節課能保持集中注意力在35 分鐘以上的僅有6.6%。純知識傳授型的基礎課（如英語、數學等），適宜短課，教師在課上只講要點，讓學生課后完成相應的習題。
（2）根據中職校專業課程特點，科學設置長短課。中等職業學校的課程具有多樣性和差異性的特點，我們必須根據課程特點科學設置課時長短。純知識傳授型的基礎課（如數學、英語）適宜短課，每節30分鐘；需要進行長時間探究活動的拓展模塊適宜長課，每節60分鐘；操作性強或需要較長時間才能見學生實操成果的課程（如Photoshop、FLASH、舞蹈、中餐拼盤），適宜加長課。上午適合安排兩節短課，一節長課；下午適合安排兩節加長課。
4中等職業學校實施“長短課”必須糾正幾個錯誤認識
（1）認為長短課只是原有課堂時長的拉長或縮短。中等職業學校的長短課是根據學科課程特點和教學內容特點，科學設定的教學時間長短不等的課型，教師在長短課上因教學內容的差異，組織教學的方法與形式也隨之發生變革。長短課，絕非只是將原有課堂時長進行簡單的合并或割裂，不是原有課堂時長的拉長或縮短。
（2）認為長短課只是受制于學校教學條件限制的無奈之舉。中等職業學校的長短課，無論是長課還是短課，不受上課地點的約束，目的是讓學生在恰當的時間內學習恰當的內容，它是課程改革的需要。它有別于一些高等院校，延長課堂時長，將原有課間休息時間化零為整，其目的是在教學樓間距較大的情形下，學生有充裕的時間換教室上課，這種情形下的所謂的“長課”與課改毫無關聯。
（3）認為延長課堂時長是學生向大學或社會接軌的手段。中等職業學校的長短課并非學生向大學接軌或社會銜接過渡所需，它是應課程特征以及中職生學習心理的需要而產生的。它有別于一些高中學校為學生即將面臨的大學環境而提前安排的適應性“長課”，其目的是為了讓學生提前適應大學的課時節奏。
（4）認為課堂時長越長越好。長短課的要義是有長有短，并非越長越好。據了解，在美國、新加坡等國，一節課的長度并非固定，教師會根據實際情況靈活安排。學生如果需要上廁所，舉手示意老師即可。總之，細節問題在具體操作時都是可以解決的問題。長短課能否推廣，讓更多的學生受益，關鍵還是要看學校領導層是否有改革的勇氣。
（5）認為實施長短課不能保證教學秩序井然。中等職業學校的專業設置比較多，各專業的課程特點不同，每個專業都有適宜上短課的基礎課，也都有適宜上長課的操作課或探究課，學校可以根據具體情況將一天的作息時間科學分塊，在統一時間段上基礎性短課，在統一時間段上實操性強的長課，學校仍可以統一鈴聲設置，統一作息制度，確保教學秩序井然有序。
醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20**年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。
一、我國醫藥行業發展現狀
（一）醫藥行業的特點
1、高技術醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。
2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20**年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20**年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫藥行業在國民經濟中的地位
自20**年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
（三）我國醫藥行業發展現狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、30**多個品種、110**余個規格的產品。
1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高全國醫藥工業總產值由20**年的1712.8億元增長至20**年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業增加值由20**年的468.3億元增長至20**年的1133.2億元，年均增長19.33%。20**年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。
2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。
（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢20**年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50%以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。
（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20**年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發展迅速生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20**年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20%。20**年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。
（4）醫療器械行業將進入高速發展時期世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20**年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。
3、醫院下游市場發展趨于完善我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。
4、重點醫藥生產區域已經形成從地域效益分布程度來看，20**年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03%、實現利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。
（四）醫藥行業發展的政策環境
20**年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。20**年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展20**年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20**年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期20**年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。
3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力20**年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20**年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20**年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60%，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的10**多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。20**年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從20**年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強我國將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。
（五）醫藥行業的發展趨勢
在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。
1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。
2、產業結構調整指導20**年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策20**年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策：傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥*產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）生物醫學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產
（六）醫藥行業發展中存在的主要問題
1、醫藥工業企業集中度不高20**年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。20**年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5%，銷售收入占20.3%，實現利潤占21.2%。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30%-40%。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20**年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1%，中型企業占13.9%，大型企業僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85%以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。
2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業化生產只有2－3%。
3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。
4、醫藥流通體系不健全我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60%，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的*批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫藥行業業務發展現況分析
（一）我行醫藥行業發展現狀
1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20**年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20**年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。
2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止20**年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，20**年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。
3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20**年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20**年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20**年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20**年提高233萬元。
4、區域分布分析醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規模偏小截止20**年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。
2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低
3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。
此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫藥行業客戶金融服務需求分析
1、融資業務需求（1）固定資產貸款需求。20**年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業務需求醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。
四、我行醫藥行業客戶發展定位
近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。
（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70%以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構
1、重點支持類客戶各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。
2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。新晨
3、退出類客戶目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20**年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20**年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。
五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫藥行業技術風險醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20**年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20**年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過GSP認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。
關鍵詞：高層管理人員醫藥行業薪酬管理
一、前言
隨著改革開放的不斷深入，當前中國市場醫藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫藥企業面臨著前所未有的挑戰：一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫藥企業已經有20家直接或間接通過獨資、合資、合作以及收購兼并等方式進入中國醫藥市場，這些國際醫藥大企業憑借雄厚的資本實力、先進的銷售理念、技術研發、管理方法長驅直人、搶占市場，并逐步擴大市場份額；另一方面，我國醫藥行業經過近二十年的發展，目前擁有醫藥企業近3500家，競爭非常激烈。醫藥企業要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭：一是自身技術裝備、資金實力的競爭；二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。
薪酬管理制度對人力資源競爭的影響乃至對企業經營發展的重要作用不容質疑。作為企業核心人物—企業高管人員，如何調動他們的積極性及留住他們是企業生存和發展的關鍵，很多跨國公司已經把目光對準了中國。在這“春雨欲來風滿樓”的季節，中國醫藥業已切切實實的感受到了寒意。
落后的銷售理念、薄弱的資本實力、外資公司的業務搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫藥業感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業界高管人員又不斷出現震蕩，使筆者對中國企業現有的高管人員激勵機制產生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵優秀的高管人員是薪酬管理的重要目標，也是目前中國醫藥企業面臨的重大問題。
二、醫藥行業高管人員薪酬現狀與分析
《中國企業家》雜志在2005年對中央企業負責人的薪酬進行了調查，調查顯示：目前中央企業負責人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫藥業。平均年收人超過50萬元的行業有5個，依次為：醫藥68.6萬；電力64.7萬；汽車61.9萬；冶金57.8萬和地產57萬。這五大行業也是近兩年景氣度頗高的行業。我們可以看出，這些行業的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業景氣狀況的相互關聯性，中央企業的老總薪酬也隨之提高。
調查還顯示，大部分行業的央企負責人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫藥企業負責人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領先，達16.5萬。相應地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數第二位，為4.2倍一。
《中國企業家))還對對100家上市公司(隨機抽取行業龍頭企業和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進行了分析，醫藥行業以其良好的穩定性排名第四。
從調查中我們可以看出，在我國現在的大環境下，醫藥行業由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達到企業的內部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據收人的“外部市場競爭力”和“內部差距。在醫藥行業，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區)以及民營企業相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平；另外，醫藥行業的央企內部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20-30倍還有相當大的差距，因此，內部公平很難保證，高管人員的個人績效和對企業的貢獻難以充分體現。
此外，對所披露的薪酬數據，沒有區分“固定薪酬”和“變動薪酬”。這在一點程度上反映了我國企業對高管人員長期激勵的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業內部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評價、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。
要解決這些問題，不但要總結以往的管理經驗和教訓，充分認清現狀，還要從戰略的高度出發，著眼于長遠的目標，制定合理的高管人員薪酬管理制度。
三、影響醫藥行業高管人員薪酬的因素分析
影響醫藥行業高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。
3.1醫藥行業特點首先，醫藥行業是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會計計量的績效來確定；根據不同的企業類型(國有、外資和民營企業)，每個企業的薪酬水平也會有所差異，一般是外資企業最高，民營企業次之，最后是國有企業。其次，由于醫藥行業發展潛力巨大，行業的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(股票和股票期權)以留住企業的關鍵人才對企業的發展很重要。
3.2醫藥行業高管人員供求狀況根據微觀經濟學的供求理論，一種商品如果供不應求，它的價格就會上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓和實踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫藥行業的人才結構是以銷售為主要陣營的行業，但管理人才的缺乏也給醫藥行業參與國際競爭造成了阻礙，也促進了高管人員身價的提高。如果一個行業的職業經理人市場達到了市場均衡，那么職業經理人的市場價格也會趨于穩定，企業在制定職業經理人薪酬時會考慮同行業的平均薪酬水平，以實現薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。
3.3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認為，一個富有效率的證券市場，證券的價格會對任何能影響它的信息做出及時、快速的反應，股票價格既充分地表現了股票的預期收益，也反映了股票的基本因素和風險因素，所以任何人想通過這些有關信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的；高管人員薪酬體系中的長期激勵效果都與股票市場效率存在很密切的關系。如果股票價格不能反映了全部與公司有關的信息，高管人員在獲得股票期權獎勵后可能得不到應有的收益。在健康的股票市場中，股票價格的波動，在客觀上可以起到對公司進行評價的作用，也能反映高管人員的經營業績。這樣，企業在進行高管人員薪酬設計時，可以依據高管人員的努力所反映的實際業績制定合理的薪酬水平。
3.4高管人員績效評價高管人員的評價標準有會計標準和市場標準，市場基準原則具有較強的激勵與監督作用，使經理人所追求的利益能夠與所有權人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會計標準原則，而所有權人較偏好采用市場標準原則(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。會計基準原則下，高管人員能夠進行內部會計報表上的操作，提升其績效表現；市場標準則很大程度上受到外部經濟因素的影響，對于不參與公司經營管理的所有權人而言，市場基準原則相對而言更有助于他們監督控制經理人的行為表現。另外，非財務性指標雖難以衡量，卻更能反映公司的經營績效，也在高管人員績效評價中起著重要的作用。此外，經理自身的能力、努力程度、創新、客戶滿意度等指標在多因素績效評價模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補財務性指標的缺陷。績效評價的過程的科學性，專業的考核人員和規范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。
四、構建醫藥行業高管人員薪酬制度的建議
根據醫藥行業高管人員薪酬現狀及其分析，考慮到影響醫藥行業高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發達國家的經驗，以構建中國化的醫藥行業高管人員薪酬制度。
4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵機制由于醫藥行業是一個相對穩定的行業，當企業發展到一定的階段如果沒有發生大的危機，企業的業績會處于一個平穩階段，因此，股票期權的存在價值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對于處于發展階段的醫藥企業來說，長期激勵機制是留住關鍵人才的重要手段。股票期權能使高管人員成為企業剩余的分享者，把企業經營成果在所有者與高管人員之間進行最優的分配，并由雙方共同承擔經營風險，從而誘使追求自身利益最大化的經理人做出符合所有者目標的行為選擇，使經理人自身利益最大化目標與所有者效用最大化目標相一致，即實現二者間的激勵相容。
4.2加快醫藥行業高管人才市場的建設一個有效的醫藥行業人才市場對高管有很強的激勵約束效應。市場競爭和制度約束不但使得經理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實現自身素質的提高，包括醫藥專業知識、管理知識和道德素養等，通過市場的監督和制約，高管人員的目標函數也與企業的經營目標趨于一致，并自覺地維護自己的聲譽，提升自己的市場價值，減少短期行為。這樣，企業也具有了追求利潤的經濟理性。
醫藥行業人才的匾乏并不是短期現象。長期以來醫藥商業屬于國家壟斷行業，在制藥行業大量涌人外企之后，醫藥分銷業仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對內開放醫藥商業，正式的對外開放是從2003年開始。封閉的環境使得醫藥商業長期停留在指定批發和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫藥行業高管人員(包括生產管理人員、銷售管理人員等高級管理層)人才市場的建設，必須完善相應的機制，比如人才測評機制、人才流動機制、信息流動機制和市場約束機制等。人才測評機制可以保證職業經理人人力資本價值的正確評價；人才流動機制可以促進人力資源的合理配置；信息流動機制可以增加市場交易的透明度和公平性；市場約束機制可以減少人的非規范行為，從而減少成本。其中，約束機制和激勵機制是內在統一的，缺一不可。約束機制強調的是內在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵性約束效用的股票和股票期權就是一種內在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。
4.3加強信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對于上市公司就是所披露的會計信息應具有充分性，并且其披露的內容對所有信息使用者來說是公平的。它應包含兩層含義，一是公司的會計信息必須充分、真實、及時地披露；二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設在有效的證券市場中，某上市公司的會計信息能公平地在信息使用者之間進行披露，則每個投資參與者從該信息中獲取的超額預期回報為零，在這種狀態下我們認為會計信息的披露相對于投資者是公平的；反之某會計信息事先被少數人掌握，則他們就會利用這種信息的不對稱來操縱證券價格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認為是不公平的。
證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當社會經濟不斷發展之時，制度建設的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設的主體，政府有必要加大市場制度建設，增大市場容量，通過強制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發達國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發展固然在一定程度上起到了推動作用，但政府是主要的推動力量，作為制度安排的主導力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動證券市場向市場化方向發展。
4.4科學評估高管人員績效要對醫藥行業高管人員進行有效的制度監督和約束，首先要建立一套高管人員績效評估體系。由于企業的高管人員有較大的控制權和較高程度的自由決策權，科學的評估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標準。我們可以借鑒國外企業成熟的、系統的績效評估體系，以提高我國績效評估的科學性。首先是根據醫藥行業的經營特點明確高管人員的角色和責任。不同的行業，高管人員的關鍵責任會有所不同，對醫藥行業來說，除了營利外，更多的是社會責任。其次是確定業績目標、評估方法和評估標準。業績目標應與企業的短期目標和長期規劃相結合，評估標準也盡量客觀、公正，評估方法的選擇可以根據高管人員職位的不同來確定。最后，評估程序的公正也很重要，因為這將決定被評估者對績效評價的認可和評價以后自身修正的努力程度。
