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第1篇

關(guān)鍵詞：建材市場(chǎng)、營(yíng)銷方略

隨著我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，招商制的建材市場(chǎng)于80年代末至90年代初的這一段時(shí)間內(nèi)興起，并且如雨后春筍一般在全國(guó)各地迅猛地發(fā)展起來(lái)。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過(guò)建材市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。

目前，我國(guó)的各類建材市場(chǎng)總數(shù)大約有3000多個(gè)，其中大約有三分之一的建材市場(chǎng)是具有一定的規(guī)模的(即占地的面積為3萬(wàn)平方米以上)，并且實(shí)現(xiàn)了銷售額高達(dá)2500多億的優(yōu)異成績(jī)。建材市場(chǎng)不僅僅為國(guó)民經(jīng)濟(jì)，以及建材工業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻(xiàn)。

然而，由于建材行業(yè)仍然是一個(gè)全新的朝陽(yáng)行業(yè)，所以它的自身還存在著一些問(wèn)題，例如缺少詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案等等這導(dǎo)致了許多國(guó)有的企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發(fā)展的動(dòng)力。因此，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到建材市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題，以及如何確定出完整詳細(xì)的營(yíng)銷方案。

一、建材市場(chǎng)的在營(yíng)銷方略上的不足之處

市場(chǎng)營(yíng)銷與簡(jiǎn)單的銷售相比而言，具有本質(zhì)上的區(qū)別：銷售只是針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品單純地實(shí)施買賣交易而已；而市場(chǎng)營(yíng)銷則非常強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性、策略性、控制性地引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)。我國(guó)的建材企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上大致存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、尚未樹(shù)立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷是指某項(xiàng)產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)走到消費(fèi)環(huán)節(jié)，最終做為商品到達(dá)消費(fèi)者手中，所進(jìn)行的系列活動(dòng)。很多的國(guó)有企業(yè)尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者而不去管理其他事項(xiàng)。

對(duì)于內(nèi)部，從基層到頂層的縱向系統(tǒng)，以及市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新等橫向系統(tǒng)的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對(duì)于外部，從分析研究市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境而言，并沒(méi)有真正做深入、客觀的研究以及細(xì)致的分析。總體而言，企業(yè)的各環(huán)節(jié)不能緊密銜接，其業(yè)務(wù)流程極不順暢，而且缺少協(xié)作、服務(wù)的意識(shí)和反思、監(jiān)督的機(jī)制。

2、營(yíng)銷的渠道不通暢

許多建材企業(yè)尚未建立起完善健全的營(yíng)銷渠道，并且嚴(yán)重缺乏經(jīng)銷商選拔程序以及嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。由于盲目發(fā)展經(jīng)銷商，造成了經(jīng)銷商素質(zhì)低，市場(chǎng)得覆蓋面不均勻，難以開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)的惡果。

與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部只考慮自身的利益，而缺乏與經(jīng)銷商的合作伙伴的關(guān)系，造成公司的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間、其它經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的流動(dòng)溝通，影響了企業(yè)的品牌與形象的傳播。

不僅如此，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的約束與激勵(lì)機(jī)制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經(jīng)銷商所享受到的優(yōu)惠幅度與其業(yè)績(jī)的聯(lián)系不緊密，因此經(jīng)銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發(fā)展，還造成了市場(chǎng)價(jià)格的攪亂。

3、缺乏管理型和營(yíng)銷型人才，激勵(lì)的機(jī)制不完善健全

在很多建材企業(yè)的營(yíng)銷部門中，盡管擁有一批數(shù)量較多的傳統(tǒng)銷售人員，但是真正能掌握營(yíng)銷和管理的人員寥寥無(wú)幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結(jié)果都是差別不大，各個(gè)職務(wù)的崗位職責(zé)仍不明確，獎(jiǎng)懲措施不分明，激勵(lì)機(jī)制及不完善，一批優(yōu)秀的員工低報(bào)酬與他們高付出不匹配，從而導(dǎo)致工作效率低下的現(xiàn)象。

二、建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略的研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，許多建材市場(chǎng)的企業(yè)急需借鑒國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從而提出適宜自身發(fā)展的營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)、促銷策略、品牌策略、等營(yíng)銷渠道策略等建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加快發(fā)展。

1、創(chuàng)立屬于自己的品牌

隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化進(jìn)程的加速，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨(dú)特性質(zhì)，而越來(lái)越成為建材企業(yè)間相互較量的重要籌碼。從企業(yè)的管理角度來(lái)看，品牌其實(shí)是一系列的資產(chǎn)的總和，包括品牌的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、能體現(xiàn)的品質(zhì)等等。品牌是企業(yè)的無(wú)形的巨大資產(chǎn)，也是企業(yè)一直所追求的宏偉事業(yè)。可以說(shuō)，誰(shuí)永遠(yuǎn)擁有名牌，誰(shuí)就永遠(yuǎn)是勝利者。擁有建材市場(chǎng)，將會(huì)比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場(chǎng)的唯一辦法就是擁有占取建材市場(chǎng)主導(dǎo)得地位的品牌。

品牌的創(chuàng)立是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產(chǎn)品的過(guò)硬的質(zhì)量、合理的價(jià)格、獨(dú)特的產(chǎn)品性能、良好的信譽(yù)以及完善的服務(wù)等等優(yōu)勢(shì)，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強(qiáng)烈吸引力，取得顧客認(rèn)知，從而培養(yǎng)和建立起顧客對(duì)于產(chǎn)品的信任和興趣，引發(fā)顧客購(gòu)買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大其建材市場(chǎng)占有率。

品牌延伸也是十分重要的一個(gè)策略，即將現(xiàn)有的成功品牌用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，或者是修正過(guò)的產(chǎn)品上的一種有效的策略。具體指的是一個(gè)品牌，從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品基礎(chǔ)上而延伸到新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上，最終是多項(xiàng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品來(lái)共享同一個(gè)品牌。對(duì)于處在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產(chǎn)品導(dǎo)入的建材市場(chǎng)所花費(fèi)的費(fèi)用，而且能降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加快其在建材市場(chǎng)的定位。在保持建材企業(yè)原有的品質(zhì)和信譽(yù)的基礎(chǔ)上，與同類企業(yè)相比，新產(chǎn)品很有可能具備一定的競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，甚至?xí)詢?yōu)于對(duì)手。

2、使用有效的促銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速增快，建材企業(yè)對(duì)建材市場(chǎng)的依賴性也逐步加強(qiáng)。企業(yè)的銷售力量要求以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心。營(yíng)銷人員需要具備市場(chǎng)的分析能力，必須知道應(yīng)該如何處理總結(jié)銷售資料；怎樣搜集好建材市場(chǎng)情報(bào)；怎樣衡量建材市場(chǎng)存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計(jì)劃。作為一名合格的營(yíng)銷人員，不僅要關(guān)心其銷售額的數(shù)量，更加要知道應(yīng)該如何提高消費(fèi)者的滿意程度以及如何幫助企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃發(fā)展。

1）廣告策略

廣告，是企業(yè)及其產(chǎn)品打入建材市場(chǎng)取得消費(fèi)者青睞的必不可少的武器。尤其是當(dāng)今社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業(yè)和產(chǎn)品的信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者，樹(shù)立企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，提高產(chǎn)品的知名度，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

不同的建材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及所處市場(chǎng)的階段特征，通過(guò)細(xì)致地研究市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況，而制定出符合企業(yè)實(shí)際的廣告的策略。企業(yè)的廣告效應(yīng)的好壞，可以直接影響到其產(chǎn)品的銷售量，也是直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗的關(guān)鍵。

2）人員銷售策略

人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規(guī)劃、有創(chuàng)造性的工作。促銷的人員可以選擇企業(yè)本身的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，也可以選擇部門經(jīng)理、工程師，甚至是總經(jīng)理。人員促銷在建材市場(chǎng)的需求與企業(yè)的行為結(jié)合起來(lái)的整體中發(fā)揮著重要的作用。

營(yíng)銷人員不會(huì)被其他企業(yè)的產(chǎn)品所干擾，他們專注于本公司的產(chǎn)品，在對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行銷售的方面受到了良好的培訓(xùn)。營(yíng)銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔(dān)負(fù)著擴(kuò)大自身企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率的重要任務(wù)。營(yíng)銷人員是企業(yè)與顧客之間的重要的紐帶，通過(guò)為顧客提供增值服務(wù)，與重要客戶建立緊密聯(lián)系，他們是增強(qiáng)經(jīng)銷商以及客戶的信心的先鋒力量。

3）建設(shè)一支良好的營(yíng)銷隊(duì)伍

一流的人才才能造就一流的企業(yè)。建材企業(yè)只有在擁有了高素質(zhì)的員工隊(duì)的伍以及高層次的人力發(fā)展的水平的條件下，才能真正地?fù)碛懈?jìng)爭(zhēng)的資本。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段向綜合化的方向發(fā)展，而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員所具備的綜合素質(zhì)，往往是最終決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

建立其營(yíng)銷人才的開(kāi)發(fā)與管理機(jī)制，可以為企業(yè)在建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功提供出基本的保障。因?yàn)闊o(wú)論是生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理還是提供服務(wù)，均需相應(yīng)的人才去完成。建立健全完善的激勵(lì)體制，才能招募更多的人才來(lái)加盟企業(yè)，發(fā)揮出他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使得企業(yè)的效益逐步增大。然而企業(yè)在選擇人才時(shí)，尤其要注意人才的品德素質(zhì)是否過(guò)硬，如果一個(gè)人品質(zhì)上有著嚴(yán)重缺陷，即使再聰明也不能成為企業(yè)的錄用對(duì)象。與此同時(shí)，許多企業(yè)為了增大產(chǎn)品的銷售量，大量地招聘營(yíng)銷人員，但是如果企業(yè)不重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，那么這些營(yíng)銷人員就不可能有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑和反感。

4）增加營(yíng)銷渠道的策略

營(yíng)銷渠道指的是促使產(chǎn)品或者服務(wù)能夠順利地被消費(fèi)的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務(wù)于完整的多功能的營(yíng)銷系統(tǒng)中的一小部分，他們主要的責(zé)任僅僅是服務(wù)于已經(jīng)建立好聯(lián)系的客戶。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)激烈的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該更加深入和細(xì)致，如果還存在著僅靠營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售的觀念，絕對(duì)不能適應(yīng)現(xiàn)代的覆蓋面廣泛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。這時(shí)，建材市場(chǎng)就會(huì)迫切要求各個(gè)企業(yè)建立出適宜自身情況的營(yíng)銷渠道。通過(guò)不同的營(yíng)銷渠道，可以將企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)送到消費(fèi)者的手里。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)規(guī)范實(shí)行統(tǒng)一的管理，可以充分地展示出企業(yè)的形象和理念。同時(shí)，企業(yè)還可以廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，構(gòu)建出與消費(fèi)者的互動(dòng)平臺(tái)，充分地利用各種建材市場(chǎng)的資源。

5）倡導(dǎo)品牌營(yíng)銷

在建材產(chǎn)品的品牌時(shí)代，銷售建材產(chǎn)品的建材市場(chǎng)也同樣進(jìn)入的品牌的代。只有能細(xì)心挖掘自己與其他建材市場(chǎng)的差異性、盡可能地做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造出建材市場(chǎng)的品牌價(jià)值才能有未來(lái)發(fā)展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)塑造具有生命力的品牌，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷語(yǔ)言的傳達(dá)力以企業(yè)形象為基本溝通工具，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的整體形象。綜合運(yùn)用整合營(yíng)銷通，使溝通由平面轉(zhuǎn)為立體，將銷售體驗(yàn)、良好完善的售后服務(wù)等增值價(jià)值入營(yíng)銷環(huán)節(jié)，加深最終消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，使其成為建材市場(chǎng)品牌的忠實(shí)客戶

3、堅(jiān)持以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向

隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越趨成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，建材市如果遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的建材戶進(jìn)行篩選的話注定將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。反之，誰(shuí)能盡可能滿足最終消費(fèi)者需求也就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，能敏銳地觀察行業(yè)動(dòng)靜變化的建材市場(chǎng)也能競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。

4、與建材商戶形成聯(lián)盟

傳統(tǒng)的招商制建材市場(chǎng)己不再是擁有獨(dú)一無(wú)二的建材市場(chǎng)場(chǎng)地供應(yīng)商，對(duì)直接與建材產(chǎn)品供應(yīng)商建立聯(lián)系的建材超市這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，他們有良好的建材產(chǎn)品供應(yīng)渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于中國(guó)目前的國(guó)情狀況，消費(fèi)者暫還比較習(xí)慣銷售人員的耐心解說(shuō)、并且可以進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)招商制建材場(chǎng)的銷售模式。那么，建材市場(chǎng)就更應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，與品牌商戶形成盟，強(qiáng)化建材產(chǎn)品的專業(yè)性，突顯在建材市場(chǎng)的獨(dú)特產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的風(fēng)格，提供更好更完善的一對(duì)一式的服務(wù)，共同維護(hù)市場(chǎng)份額。

三、結(jié)束語(yǔ)

建立完善、全新的建材市場(chǎng)的營(yíng)銷方略，將全面地推廣以培養(yǎng)現(xiàn)代建材市場(chǎng)為核心的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)的意識(shí)。建材企業(yè)還可以根據(jù)顧客得不同需求，為之提供具有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性的特定的產(chǎn)品和服務(wù)。

依靠完整的營(yíng)銷方略，企業(yè)不僅僅可以滿足現(xiàn)存的需求，同時(shí)也可以克服傳統(tǒng)建材市場(chǎng)調(diào)研中存在的被動(dòng)性、滯后性和片面性，對(duì)目前銷售產(chǎn)品的購(gòu)買情況和滿意度作出分析調(diào)查，以及時(shí)地改進(jìn)不足或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；還可以通過(guò)不斷進(jìn)行對(duì)于建材市場(chǎng)分析以及改變市場(chǎng)的格局和觀念來(lái)進(jìn)行主動(dòng)出擊，進(jìn)一步培育新的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費(fèi)用，最終增加公司收入。

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第2篇

大市場(chǎng)逐步提升市場(chǎng)檔次。在全國(guó)有一批這樣的市場(chǎng)，他們一般建場(chǎng)時(shí)間早、占地面積大、經(jīng)營(yíng)商戶多、經(jīng)營(yíng)品種齊全，市場(chǎng)內(nèi)的商品從高檔到中檔、低檔一應(yīng)俱全。此類市場(chǎng)適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環(huán)渤海建材批發(fā)市場(chǎng)在2003年前后在原市場(chǎng)建造環(huán)渤海國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈，西安大明宮建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)旁邊建造大明宮現(xiàn)代家居城，安徽紅旗建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)基礎(chǔ)上建造華凌貿(mào)易城和華凌國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)等，都是這種模式。新建的市場(chǎng)投入資金大、硬件檔次高、配套設(shè)施完善，有利于品牌產(chǎn)品的入駐。對(duì)改造后的市場(chǎng)進(jìn)行重新的劃區(qū)分類，同時(shí)提升市場(chǎng)的管理和服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)商戶的管理和指導(dǎo)，市場(chǎng)的整體形象就會(huì)煥然一新。

小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專業(yè)建材市場(chǎng)。規(guī)模較小的市場(chǎng)，如建筑面積在一兩萬(wàn)平方米的市場(chǎng)適宜轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化的建材市場(chǎng)（專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的大小也要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求來(lái)衡量）。這些市場(chǎng)在建場(chǎng)初期，在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模算是比較大的，但隨著后來(lái)的城市發(fā)展，一批更大規(guī)模的市場(chǎng)迅速崛起，這些市場(chǎng)就變成了小市場(chǎng)。大市場(chǎng)容納的商品多，可選擇余地大，消費(fèi)者把購(gòu)買的行為轉(zhuǎn)向大市場(chǎng)，導(dǎo)致了老市場(chǎng)的冷落。這時(shí)，迅速將原來(lái)的綜合市場(chǎng)調(diào)整為專業(yè)市場(chǎng)不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場(chǎng)調(diào)整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業(yè)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙建筑裝飾材料市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木板材、型材管件、油漆涂料市場(chǎng)，杭州秋濤路新型市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木地板、裝飾五金市場(chǎng)，山東聊城北順裝飾材料市場(chǎng)在異地重建時(shí)將市場(chǎng)改造為石材專業(yè)市場(chǎng)和板材市場(chǎng)，這些做法都收到了良好的效果。小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專業(yè)市場(chǎng)后重新煥發(fā)了活力。

實(shí)現(xiàn)物流配送，搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。招商制建材家居市場(chǎng)與其他業(yè)態(tài)形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、相互促進(jìn)、共同發(fā)展的目標(biāo)。廣州天健國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)、重慶大川建材市場(chǎng)利用所占據(jù)的優(yōu)越地理位置，在發(fā)展建材市場(chǎng)的同時(shí)，把物流配送也相應(yīng)地做起來(lái)，不僅建材產(chǎn)品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業(yè)務(wù)紅紅火火，達(dá)到了雙贏的目的。建材市場(chǎng)還可以搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。如寧波國(guó)際住宅產(chǎn)品中心市場(chǎng)在發(fā)展自身的同時(shí)，主動(dòng)與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個(gè)近兩萬(wàn)平方米的展廳做超市經(jīng)營(yíng)，并且在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上兩者錯(cuò)開(kāi)品種、種類，既保證了自己的市場(chǎng)份額，又提升了市場(chǎng)區(qū)域的人氣。揚(yáng)州商城在市場(chǎng)的改造、擴(kuò)建中，主動(dòng)與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國(guó)際家居廣場(chǎng)。這些好的經(jīng)驗(yàn)和作法值得學(xué)習(xí)和借鑒。

擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和服務(wù)種類。營(yíng)業(yè)面積大的市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿(mào)、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所吸引進(jìn)來(lái)，不僅會(huì)降低市場(chǎng)空置率，而且會(huì)提升市場(chǎng)人氣，對(duì)建材商品的銷售也起到促進(jìn)作用。這種調(diào)整方法與現(xiàn)在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時(shí)代購(gòu)物中心等。但是也要注意，這種調(diào)整要做整體規(guī)劃，分期實(shí)施，劃城、劃區(qū)、劃類搞好各自的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還要考慮市場(chǎng)的整體形象和便于進(jìn)行管理和服務(wù)，考慮到消費(fèi)者購(gòu)買便利、快捷等。

提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)水平。招商制建材家居市場(chǎng)在發(fā)展初期，不僅市場(chǎng)的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業(yè)管理式的經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，不少市場(chǎng)在軟件建設(shè)上下了很大功夫。一是在市場(chǎng)管理上，建立健全完備的規(guī)章制度，用一系列制度來(lái)約束、規(guī)范商戶的經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)對(duì)商戶的檢查、監(jiān)督。如“市場(chǎng)準(zhǔn)入制”、“先行賠付”。二是在市場(chǎng)的服務(wù)上，延伸服務(wù)內(nèi)容，改進(jìn)服務(wù)方法，不僅使商戶的經(jīng)營(yíng)無(wú)后顧之憂，而且對(duì)消費(fèi)者的利益也進(jìn)行多方保障。三是在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，各種方法和手段也日益開(kāi)展得生動(dòng)活潑、卓有成效。近年來(lái)，各地市場(chǎng)相繼倡導(dǎo)和開(kāi)展“主題文化節(jié)”，設(shè)立市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)咨詢臺(tái)，組織商戶深入到小區(qū)開(kāi)展促銷宣傳，舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，都是在軟件建設(shè)上深入的例證。

避開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋒芒，尋求異地發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且在短期內(nèi)不會(huì)有大的變化，有實(shí)力的市場(chǎng)開(kāi)始尋求向外地發(fā)展。雖然建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級(jí)城市和縣級(jí)城市還有較大的發(fā)展空間。適時(shí)向這些城市投入資金和力量，會(huì)有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業(yè)連鎖集團(tuán)、居然之家走的就是這樣的發(fā)展道路。此外，太原現(xiàn)代裝飾城在大同市開(kāi)辦大同現(xiàn)代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開(kāi)辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽(yáng)、南陽(yáng)、洛陽(yáng)、開(kāi)封、重慶開(kāi)辦金泰城燈飾廣場(chǎng)等，都是主動(dòng)走出去尋求發(fā)展的表率。資本積累達(dá)到一定階段，就要向外輸出，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，我們不能忽視這一點(diǎn)。

形成科工貿(mào)一體、信息高度集中的現(xiàn)代化商貿(mào)中心。現(xiàn)代化市場(chǎng)最重要的是用現(xiàn)代化的管理和服務(wù)手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)。這需要擁有高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)技術(shù)、信息技術(shù)、物流配送手段、市場(chǎng)營(yíng)銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場(chǎng)離這一步還比較遙遠(yuǎn)，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高市場(chǎng)的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個(gè)典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來(lái)自國(guó)內(nèi)各地和國(guó)外諸多名牌陶瓷廠家入駐經(jīng)營(yíng)。許多大的生產(chǎn)廠家把公司的經(jīng)營(yíng)中心、研發(fā)中心甚至總部都設(shè)在那里。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)到產(chǎn)品的銷售及信息價(jià)格的和市場(chǎng)反饋全通過(guò)華廈陶瓷博覽城這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，這就大大拓展了市場(chǎng)的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個(gè)流通載體，成為一個(gè)集科、工、貿(mào)為一體，信息高度集中的商貿(mào)中心。

第3篇

商機(jī)無(wú)限的俄建材市場(chǎng)

俄羅斯人十分重視室內(nèi)裝修。俄羅斯人在裝修舊房時(shí)喜歡用墻紙，而在裝修新住宅時(shí)喜歡用涂料。除市內(nèi)住宅外，進(jìn)入小康之家的俄羅斯人在郊外都有別墅。這種郊外別墅一般為木屋，地板、家具、床鋪大多利用木材原色，裝飾力求天然，只有衛(wèi)生間和廚房才使用瓷磚。

近年來(lái)，俄羅斯修建了大量度假村和療養(yǎng)院。這些建筑在裝修方面更是不惜工本，其奢華程度絕不亞于歐美國(guó)家。許多度假村內(nèi)的別墅全部用木頭修建，里面的家具、電器、廚具均為國(guó)外進(jìn)口，只有壁爐使用的劈柴產(chǎn)自俄羅斯。進(jìn)入別墅后，游人馬上會(huì)產(chǎn)生一種返璞歸真的感覺(jué)。

但是，輕工業(yè)一直是俄羅斯的弱項(xiàng)。雖然俄羅斯盛產(chǎn)木材，但一些高檔建筑木材卻要從國(guó)外進(jìn)口。由于近年來(lái)國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)需求旺盛，俄建材企業(yè)根本無(wú)法滿足。據(jù)俄有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2002年俄羅斯保溫材料、門窗和地板的進(jìn)口量分別占國(guó)內(nèi)需求的91%、55%和95%，水泥和水暖器材的進(jìn)口量也高達(dá)60%和67%。目前，俄羅斯的建材主要從英國(guó)、德國(guó)、美國(guó)等國(guó)進(jìn)口。由于價(jià)格昂貴，一般俄羅斯人不敢問(wèn)津。

2007年，俄羅斯增加了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)預(yù)算，特別是加大了對(duì)住宅建設(shè)等四大國(guó)家級(jí)優(yōu)先項(xiàng)目的投資。今年第一季度，俄羅斯全國(guó)新建住房面積達(dá)950萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)50%。俄羅斯政府最近還推出了優(yōu)惠住房發(fā)展計(jì)劃，相當(dāng)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)，由此極大地拉動(dòng)了俄羅斯房地產(chǎn)建筑和建材市場(chǎng)。

據(jù)相關(guān)資料顯示，近兩年俄羅斯全國(guó)工業(yè)建筑和商用房建筑竣工面積分別達(dá)到1.3億平方米和9000萬(wàn)平方米，幾乎相當(dāng)于前10余年建筑面積的總和。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要大量的建筑裝飾材料。俄羅斯對(duì)石材、隔板、吊頂材料、壁紙、地板、廚房衛(wèi)生設(shè)備、塑鋼門窗、散熱器的需求十分旺盛，許多地區(qū)出現(xiàn)供貨短缺現(xiàn)象。

此外，為紀(jì)念圣彼得堡建市300周年，2003年俄羅斯政府撥出12億美元，開(kāi)始逐步將城市裝扮一新。其中涂料、壁紙、地板磚等裝飾材料需大量進(jìn)口。而其他各大城市在市政建設(shè)上的投入也在逐漸增加。

中國(guó)建材在俄狀況

近年來(lái)，物美價(jià)廉的中國(guó)建材商品在俄羅斯建材市場(chǎng)上所占比例越來(lái)越大。俄羅斯市場(chǎng)對(duì)中國(guó)建材需求增加的原因主要有以下三個(gè)方面：

一、俄羅斯的大多數(shù)住房都是在上個(gè)世紀(jì)建設(shè)的，大多數(shù)房屋屬于危舊住房，亟須改造更新。房屋內(nèi)外墻、門窗、地板、衛(wèi)生間、廚房、采暖設(shè)施、燈具、家具等，都已經(jīng)嚴(yán)重老化，需要翻修改造。因此，一系列改擴(kuò)建工程目前也在進(jìn)行當(dāng)中。不少城市舊房改造使同年俄羅斯建筑材料進(jìn)口需求格外旺盛。所需建材絕大多數(shù)需要從周邊國(guó)家進(jìn)口。而由于俄遠(yuǎn)東地區(qū)遠(yuǎn)離歐洲經(jīng)濟(jì)中心，因此近年來(lái)，中國(guó)建材得以在該地區(qū)占有一席之地。為滿足不斷增長(zhǎng)的建材需求，俄遠(yuǎn)東地區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)常組團(tuán)到中國(guó)采購(gòu)建材產(chǎn)品。此外，由于中國(guó)商人在俄羅斯承包了一些建設(shè)項(xiàng)目，客觀上也為中國(guó)建材進(jìn)入俄羅斯打開(kāi)了方便之門。莫斯科中國(guó)建材城集中批發(fā)中國(guó)建筑材料，就為辛苦打拼的中國(guó)建材廠家進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)提供了平臺(tái)。

二、最近幾年俄羅斯的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)得到了大大改善，俄羅斯居民收入大幅度增加，很多家庭都把家庭裝修、設(shè)備改造列入了最大的家庭開(kāi)支計(jì)劃。有關(guān)專家預(yù)計(jì)最近十年，俄羅斯建材市場(chǎng)的形勢(shì)也將會(huì)越來(lái)越好。而從歷史上看，俄羅斯人就很喜歡中國(guó)建材，并一直用其布置家居。俄羅斯建筑行業(yè)十分強(qiáng)調(diào)發(fā)展具有高科技含量和環(huán)保功能的項(xiàng)目，而中國(guó)建材在這方面得天獨(dú)厚，許多工藝已接近世界頂級(jí)水平。前，中國(guó)的建材如各種墻地磚、燈具、地革、衛(wèi)生潔具、壁紙、裝飾性產(chǎn)品、小五金工具、衛(wèi)生間和住房裝飾配件、家具等在俄羅斯市場(chǎng)很受歡迎。

三、中國(guó)建材的最大特點(diǎn)是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，在價(jià)格上一般要比歐洲同類產(chǎn)品便宜一半左右。據(jù)俄羅斯建材網(wǎng)站介紹，中國(guó)大理石在價(jià)格上要比意大利大理石便宜得多，在俄羅斯市場(chǎng)上每平米只賣54－64美元不等。同時(shí)，中國(guó)大理石幾何圖形更好、尺寸更理想，色調(diào)則和意大利大理石相仿。

然而，我們需要注意的是，中國(guó)建材在俄羅斯雖受歡迎，但在營(yíng)銷過(guò)程中卻存在著一些問(wèn)題：首先，中國(guó)建材廠商經(jīng)營(yíng)分散，無(wú)法形成合力。中國(guó)廠商在俄羅斯建材市場(chǎng)上只能單打獨(dú)斗，一些建材廠商在俄羅斯雖然開(kāi)設(shè)了辦事處，但規(guī)模小、影響有限，加上俄市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境欠佳，一些廠商也不愿意擴(kuò)大在俄羅斯的業(yè)務(wù)。其次，缺少特色和拳頭產(chǎn)品。目前，中國(guó)的一些建材產(chǎn)品，如地板、涂料、塑鋼門窗大多是中外合資生產(chǎn)的，這些產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)無(wú)法與歐洲品牌相抗衡。因此，許多俄羅斯人寧愿花高價(jià)購(gòu)買歐洲正宗的建材，也不愿購(gòu)買中國(guó)的同類合資產(chǎn)品。據(jù)報(bào)道，前段時(shí)間俄羅斯市場(chǎng)上曾出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，一些購(gòu)買了中國(guó)家具的俄羅斯人卻貼上意大利品牌的商標(biāo)。此外，中國(guó)一些重要的建材如木材、水泥等產(chǎn)品，在俄羅斯市場(chǎng)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。還有問(wèn)題是，不少中國(guó)建材廠商缺少信譽(yù)。前幾年，一些中國(guó)“倒?fàn)敗睌牧酥袊?guó)日用消費(fèi)品的信譽(yù)，導(dǎo)致一些俄羅斯人對(duì)所有的中國(guó)產(chǎn)品都持懷疑態(tài)度，這也在一定程度上影響了中國(guó)建材在俄羅斯的銷路。

第4篇

關(guān)鍵詞：木門企業(yè)；營(yíng)銷重心；偶像品牌戰(zhàn)略

門業(yè)是指對(duì)采掘的自然物質(zhì)（主要是木材、金屬材料）和工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的原材料進(jìn)行加工和再加工，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)其他部門提供生產(chǎn)資料，為全社會(huì)提供門窗的生產(chǎn)部門。當(dāng)前社會(huì)治安的問(wèn)題，引起廣大人民群眾的關(guān)注，于是家庭門業(yè)的選用，越來(lái)越得到重視，門的質(zhì)量問(wèn)題以及品牌的選擇，成為了居民首要關(guān)心的問(wèn)題，門既是保護(hù)家庭財(cái)產(chǎn)不被侵犯的第一道門檻，又是家庭裝修布置的重要家具，所以門的選擇越來(lái)越受到重視，而木門往往成為現(xiàn)階段居民的首選。隨著河南省城鎮(zhèn)化率和城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，對(duì)門業(yè)的需求的規(guī)模和質(zhì)量必將不斷提升。因此，對(duì)現(xiàn)階段河南省門業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，對(duì)于加快河南省門業(yè)的發(fā)展并滿足不斷提升的居民的需求，具有很強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值。

一、河南門業(yè)的品牌現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

據(jù)中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)最近統(tǒng)計(jì)，近3年來(lái)，國(guó)內(nèi)木門行業(yè)總產(chǎn)值年增長(zhǎng)率達(dá)25%左右。2008年年末，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定，為扶持勞動(dòng)密集型中小企業(yè)，支持產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，自2008年12月1日起木門產(chǎn)品的退稅率由5%提高到9%，這一政策的實(shí)施，無(wú)疑為想分木門產(chǎn)業(yè)一杯羹的后來(lái)者打了一劑興奮劑。到目前為止，我國(guó)從事木門生產(chǎn)的企業(yè)已多達(dá)3000家以上，其中多以年產(chǎn)幾千到上萬(wàn)套木門的大規(guī)模木門企業(yè)居多。在金融風(fēng)暴的低迷運(yùn)勢(shì)中，木門產(chǎn)業(yè)的獨(dú)好與相關(guān)政策的雙面誘惑下，從事木門產(chǎn)業(yè)的企業(yè)持續(xù)增加。

目前國(guó)內(nèi)的木門行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)形成了大京津地區(qū)、泛珠三角地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、東北三省以及西北西南地區(qū)五大核心區(qū)域。諸侯割據(jù)、各霸一方的格局顯露無(wú)疑，市場(chǎng)的融合急需品牌文化的確立和品牌戰(zhàn)略的實(shí)施。

在河南門行業(yè)中，企業(yè)眾多，不同材質(zhì)、用途的門業(yè)產(chǎn)品繁雜，但普遍缺乏的品牌意識(shí)。由中國(guó)馳名商標(biāo)網(wǎng)發(fā)起的“中國(guó)門業(yè)十大品牌榜”評(píng)選活動(dòng)于2010年6月30日揭曉，河南省門行業(yè)中沒(méi)有一家企業(yè)入選“2010年門業(yè)十大品牌榜、2010年門業(yè)十大喜愛(ài)品牌”。縱觀如今各類平面和三維媒體鋪天蓋地的宣傳中，各行各業(yè)都竭盡所能，但木門廣告卻是少之又少，因此在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)遇獨(dú)占鰲頭還需樹(shù)立行業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

經(jīng)過(guò)金融危機(jī)時(shí)期的行內(nèi)洗牌，河南門業(yè)各大企業(yè)蓄勢(shì)待發(fā)準(zhǔn)備乘勢(shì)而上。但建材行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了其品牌建設(shè)有別于快速消費(fèi)品的品牌建設(shè)模式和營(yíng)銷模式。河南門業(yè)企業(yè)在品牌建設(shè)過(guò)程中要充分認(rèn)識(shí)門業(yè)品牌建設(shè)的特殊性，可以從相關(guān)的建材產(chǎn)品已走過(guò)的品牌之路中汲取有益的經(jīng)驗(yàn)，避免不必要的錯(cuò)誤。品牌之路是一條長(zhǎng)路，并不是一蹴而就的，也絕非一時(shí)就能看見(jiàn)效果。在決定做品牌的時(shí)候，就應(yīng)該確立起品牌的核心價(jià)值和與其他廠家之間的差異性。同時(shí)，不管有無(wú)品牌，質(zhì)量是保證，做品牌就更需要質(zhì)量作為產(chǎn)品宣傳的有力后盾。

二、基于鄭州建材市場(chǎng)的調(diào)查

鄭州是河南省的省會(huì)，鄭州市城鄉(xiāng)居民收入水平居全省18個(gè)地市之首，城市化水平較高，鄭州建材市場(chǎng)對(duì)河南省其他地市建材市場(chǎng)有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。對(duì)于鄭州市建材市場(chǎng)的深入調(diào)研，可以對(duì)河南省建材市場(chǎng)當(dāng)今的發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。為深入了解河南省門企的真實(shí)狀況，我們對(duì)鄭州市建材市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，有如下發(fā)現(xiàn)。

在鄭州建材市場(chǎng)，要屬東建材和名優(yōu)建材品種最為齊全，但名優(yōu)市場(chǎng)是所有木門品牌聚集最多的地方。這個(gè)市場(chǎng)類別分得很清楚，高、中低檔產(chǎn)品都有，很多大型的品牌都會(huì)選擇在這里開(kāi)店。沒(méi)有木材原料的城市，建材市場(chǎng)上卻匯集了門業(yè)的各大品牌，這已經(jīng)說(shuō)明了鄭州的地理優(yōu)勢(shì)。鄭州市門業(yè)市場(chǎng)商家有幾百家，60%-70%集中在鄭汴路一帶的門業(yè)大賣場(chǎng)，涉及50多個(gè)品牌。品牌的競(jìng)爭(zhēng)在鄭州市場(chǎng)上已經(jīng)很明顯，但這種競(jìng)爭(zhēng)卻是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，純價(jià)格的戰(zhàn)爭(zhēng)；以壓低價(jià)格的方式相互廝殺，致使市場(chǎng)混亂，這種惡性循環(huán)的態(tài)式，致使商家只可能有一次易的可能。在鄭州市場(chǎng)上，無(wú)論從木門本身的行業(yè)性的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)，甚至銷售過(guò)程都未規(guī)范化；而防盜門在規(guī)范化上卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比木門做得好。整個(gè)建材市場(chǎng)中木門行業(yè)的潛力在鄭州市場(chǎng)非常大，隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)門的要求越來(lái)越偏重于工藝、品質(zhì)和材質(zhì)；從2008年開(kāi)始，實(shí)木門的銷售不斷提升，主要是實(shí)木門的整體造型及品質(zhì)讓消費(fèi)者有一種原生態(tài)的感受，這符合人們回歸簡(jiǎn)單的理念。

為了更加有效地促進(jìn)木門生產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，2007年，中國(guó)建筑材料檢驗(yàn)認(rèn)證中心（CTC）聯(lián)合中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)木門專業(yè)委員會(huì)，向中國(guó)木門生產(chǎn)企業(yè)推出了CTC認(rèn)證體系。2007年12月，首批獲得CTC產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證的木門企業(yè)有23家。2008-2009年，通過(guò)CTC產(chǎn)品質(zhì)量與健康認(rèn)證的木門生產(chǎn)企業(yè)分別新增43家、22家。現(xiàn)階段，沒(méi)有一家河南省木門企業(yè)通過(guò)CTC認(rèn)證。隨著CTC認(rèn)證在全國(guó)木門行業(yè)的強(qiáng)制推廣，河南省木門企業(yè)從原材料的取得到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售必將面臨進(jìn)一步的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

招商峰會(huì)是個(gè)很好的趨勢(shì)。大型展會(huì)往往讓經(jīng)銷商無(wú)從選擇，主要在于參加大型展會(huì)的商家更注重于大的區(qū)域招商，而這種小型的招商正峰會(huì)好補(bǔ)足了大的展會(huì)的不足，給予以點(diǎn)帶面的經(jīng)銷商直接與好的品牌接觸和了解的機(jī)會(huì)。鄭州，是個(gè)企業(yè)和商家直接交流和了解的最好城市，因?yàn)樗陌菪院蛯?duì)品牌的認(rèn)知度越來(lái)越強(qiáng)，將是木門行業(yè)的發(fā)展之地。這幾年隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，外地品牌入駐鄭州的建材市場(chǎng)也越來(lái)越多，所以凱旋木門在當(dāng)?shù)氐恼加新室簿褪且话悖诤幽洗蟛糠值目h城、地區(qū)市都有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。

鄭州可以說(shuō)是全國(guó)大型的建材市場(chǎng)集中地之一，市內(nèi)建材市場(chǎng)包羅萬(wàn)象，有著全國(guó)各地的建材品牌，規(guī)模很宏大、發(fā)展也很迅速。其中要以位于市中心的鳳凰名優(yōu)建材市場(chǎng)最為突出，有著優(yōu)越的地理位置不說(shuō)，還是很多木門品牌的集聚地。名優(yōu)的規(guī)模也很大，產(chǎn)品齊全，吸引著一大批木門廠商入駐。從經(jīng)營(yíng)上講，外地木門品牌比當(dāng)?shù)啬鹃T品牌的銷售情況要好得多，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比較信賴外來(lái)品牌，而且從質(zhì)量上講，外地品牌的質(zhì)量很好，做工很細(xì)致，檔次也比較高。

總之，河南省木門行業(yè)的快速增長(zhǎng)，讓我們看到了木門生產(chǎn)中蘊(yùn)藏的巨大“金”源。同時(shí)，我們也應(yīng)注意到，目前河南省木門企業(yè)仍有軟肋，其最大的弊端是缺乏品牌形象，所以只能打低價(jià)牌。據(jù)了解，在國(guó)際市場(chǎng)上，發(fā)達(dá)國(guó)家生產(chǎn)的同質(zhì)品牌木門，能賣出比我國(guó)產(chǎn)品要高出10至80倍的價(jià)格；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品能源賣出比河南省產(chǎn)品高出5－10倍的價(jià)格。因此，河南省木門行業(yè)的發(fā)展之路，應(yīng)該向高端品牌產(chǎn)品要效益，挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)知名品牌。

三、河南木門企業(yè)發(fā)展面臨的突出問(wèn)題：轉(zhuǎn)型

通過(guò)對(duì)鄭州市建材市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)研，結(jié)合現(xiàn)代管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷理論的分析，可以發(fā)現(xiàn)河南省木門企業(yè)現(xiàn)在面臨的突出問(wèn)題就是如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級(jí)。轉(zhuǎn)型并不是一件容易的事，有一些木門企業(yè)或想轉(zhuǎn)型，但怯于做品牌的高投入而卻步；或者在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中缺少堅(jiān)持而功虧一簣。對(duì)于河南的木門企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，需闖以下幾大難關(guān)。

（一）木門企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)面臨以下挑戰(zhàn)

1、門窗行業(yè)迎來(lái)行業(yè)整合。受房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、成本上升等因素影響，2011年，門窗行業(yè)將出現(xiàn)不少變數(shù)，一場(chǎng)行業(yè)整合正在暗流涌動(dòng)。面對(duì)這場(chǎng)整合，對(duì)于中原木門企業(yè)來(lái)說(shuō)喜憂參半，一批企業(yè)可能將迎來(lái)難得的發(fā)展機(jī)遇，也有企業(yè)將遭遇發(fā)展的“冰封期”。本地木門市場(chǎng)發(fā)展迅速，河南的門窗企業(yè)以中小企業(yè)居多，近幾年，企業(yè)數(shù)量呈現(xiàn)快速膨脹態(tài)勢(shì)。這一方面，由于市場(chǎng)的需求，另一方面，也由于行業(yè)進(jìn)入門檻低，不少資產(chǎn)數(shù)量并不多、經(jīng)驗(yàn)并不豐富的投資者涌入該行業(yè)。這些新興的門窗企業(yè)中許多甚至是家庭作坊式的，企業(yè)大多采取“前店后廠”的經(jīng)營(yíng)模式。

2、眾多中小品牌企業(yè)涌入市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。作為人口大省，河南本地有足夠的消費(fèi)群體容納下海量的門窗產(chǎn)品。另外，配套企業(yè)的逐步完善、到位也為河南本地門窗企業(yè)的擴(kuò)展提供了充足的原料，在本地有不少板材、五金廠家存在，且這些廠家的產(chǎn)品品質(zhì)也已得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。多數(shù)河南本地木門企業(yè)選擇將其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)亍Ｒ环矫媸怯捎谄髽I(yè)規(guī)模小，資金積累有限，很難進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)；另一方面也與河南本地市場(chǎng)容量大有關(guān)。許多經(jīng)營(yíng)者看好河南市場(chǎng)，認(rèn)為只要做好本地市場(chǎng)，就能賺得盆滿缽滿，他們普遍是“小富即安”。銷量下降、成本上升的壓力。然而，近幾年來(lái)，省內(nèi)木門市場(chǎng)出現(xiàn)新變數(shù)，導(dǎo)致了一些企業(yè)不得不開(kāi)始考慮市場(chǎng)突圍。

隨著門窗企業(yè)數(shù)量的劇增，許多中小品牌漸次涌入市場(chǎng)，加劇了河南本地企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。河南的木門企業(yè)中，生產(chǎn)高端木門的企業(yè)并不多，這也決定了其客戶多為消費(fèi)能力較弱、消費(fèi)意識(shí)一般的城鄉(xiāng)居民。該消費(fèi)人群對(duì)市場(chǎng)因素最為敏感。而近幾年，河南的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格上漲迅速，2009年，鄭州市場(chǎng)均價(jià)將近每平方米6000元，到2010年10月份，這一數(shù)字已接近7000元。房?jī)r(jià)的上漲，無(wú)形中加大了購(gòu)房者的壓力，使他們自覺(jué)地壓縮裝修費(fèi)用，有的甚至選擇將裝修日期延后，對(duì)門類產(chǎn)品選擇上也更趨謹(jǐn)慎和理性，開(kāi)始將價(jià)格作為更加重要的參考因素。

3、物價(jià)持續(xù)上漲和宏觀調(diào)控政策走勢(shì)不明朗，經(jīng)營(yíng)不確定性增強(qiáng)。另外，2010年以來(lái)國(guó)家的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)不明朗，價(jià)格預(yù)期難測(cè)，這樣就有更多的人選擇持幣觀望，這也導(dǎo)致了一定時(shí)間內(nèi)包括木門在類的建材類產(chǎn)品的消費(fèi)暫時(shí)滯頓。通貨膨脹導(dǎo)致的物價(jià)上漲等因素也為中小木門企業(yè)帶來(lái)了變數(shù)。企業(yè)人力成本、原材料價(jià)格、運(yùn)輸成本和配件等價(jià)格都有所上漲，加重了企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)，維持現(xiàn)有的價(jià)格肯定會(huì)降低利潤(rùn)率，而做中低檔產(chǎn)品的利潤(rùn)本來(lái)就不高。但漲價(jià)卻又十分艱難，一方面現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，中低檔產(chǎn)品由于產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)更多的是價(jià)格，隨意的漲價(jià)無(wú)異于自殺；另一方面從消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，通貨膨脹下消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也十分敏感，難以接受價(jià)格的隨意上調(diào)。實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，要闖過(guò)幾大難關(guān)由于中低檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，“轉(zhuǎn)型做品牌”成為了河南不少木門企業(yè)的目標(biāo)。有些門業(yè)企業(yè)在這幾年堅(jiān)持走品牌化路線，做高端產(chǎn)品，在宣傳投入、產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)管理等方面下足功夫，并逐步走入了正軌，產(chǎn)品影響力擴(kuò)大。但實(shí)事求是地說(shuō)，轉(zhuǎn)型并不是一件容易的事，還有一些木門企業(yè)或想轉(zhuǎn)型，但怯于做品牌的高投入而卻步；或者在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中缺少堅(jiān)持而功虧一簣。

（二）門企尤其是中小木門企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型

對(duì)于河南的門企尤其是中小木門企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，要闖過(guò)幾大難關(guān)。

1、要有一定的資金積累，在研發(fā)、人力成本、品牌推廣等方面舍得投入。不少企業(yè)只有幾個(gè)工人、幾百平方米的場(chǎng)地、幾臺(tái)機(jī)器，就開(kāi)始在市場(chǎng)上闖蕩，雖然賺的不多，但是成本低，風(fēng)險(xiǎn)小。如果選擇做品牌，要首先做好研發(fā)，聘請(qǐng)高端技術(shù)人員，在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫，做出有特色的產(chǎn)品，避免呆板的模仿。其次，要在場(chǎng)地、機(jī)器設(shè)備等方面投入。最后就是要在產(chǎn)品推介上舍得投入。即使這些投入都到位了，產(chǎn)品的品牌影響力也不是一蹴而就的事，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

2、高檔賣場(chǎng)的門檻。要想做出品牌影響力，就要在高端賣場(chǎng)立足。但是即使在河南，像居然之家、紅星美凱龍這樣的高端賣場(chǎng)，鮮見(jiàn)有河南本土的木門品牌入駐。這類賣場(chǎng)雖然租金昂貴，并逐年上漲，卻從來(lái)不愁招商，想進(jìn)入的品牌扎堆。在這樣的買方市場(chǎng)情況下，賣場(chǎng)對(duì)品牌也會(huì)有一定的選擇。許多河南本土木門企業(yè)只能選擇稍低檔些的賣場(chǎng)入駐。其實(shí)，有不少河南本土的木門企業(yè)，他們的產(chǎn)品做得還是很不錯(cuò)的，甚至可以比肩一流品牌產(chǎn)品的品質(zhì)，但是由于河南本土品牌名氣小，以及外人對(duì)河南本土品牌特有的偏見(jiàn)等原因，導(dǎo)致了河南本土品

牌想進(jìn)入高端賣場(chǎng)十分困難。

四、河南省門企亟需創(chuàng)建偶像級(jí)品牌

要解決現(xiàn)階段河南省木門企業(yè)面臨的突出問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，亟需創(chuàng)建偶像級(jí)品牌。在調(diào)查中，我們和業(yè)主們交流裝修發(fā)現(xiàn)，他們以前是頭疼該選擇什么陶瓷、木地板等，現(xiàn)在卻有越來(lái)越多的人抱怨門不好選擇。他們說(shuō)，陶瓷、木地板等建材平時(shí)多留意一下廣告，再上網(wǎng)查一下其資質(zhì)和網(wǎng)友們的評(píng)價(jià)，最后到大賣場(chǎng)做進(jìn)一步的比較，選擇自己喜歡的款型、花色就好了。而木門市場(chǎng)中，小店面林立，看到的所謂“品牌”90%從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，價(jià)位也懸殊，真讓人犯難。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，門在裝修中占據(jù)的造價(jià)份額約為18%，很多家庭裝修在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)把它納入了采購(gòu)計(jì)劃。隨著裝飾建材業(yè)的興盛，木門行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。從早期的白坯門到今天的成品套裝門，也就十余年時(shí)間。正是這十余年，門業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)具有劃時(shí)代意義的深刻“變革”。

在鄭州建材市場(chǎng)的門業(yè)市場(chǎng)，很多經(jīng)銷門的商家無(wú)法出示清晰有效的資質(zhì)證明，而絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)門的標(biāo)準(zhǔn)也不甚了解，很容易被商家花言巧語(yǔ)的宣傳所迷惑。此外，市場(chǎng)上很多小門店銷售的門，根本無(wú)從考究其資質(zhì)，據(jù)了解，很多是中牟、十八里河等周邊一些小加工廠生產(chǎn)的，標(biāo)注的產(chǎn)地均為空白。專家提醒，小小的門卻是每天都使用的，門的質(zhì)量和生活舒適度密切相關(guān)，最好到大型專業(yè)賣場(chǎng)購(gòu)買。

近幾年，中原建材家居市場(chǎng)做門的商家成倍增加，開(kāi)始呈現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。僅僅在鄭汴路建材市場(chǎng)周圍，就大概有200家經(jīng)營(yíng)門的商鋪。雖然門店增多，但目前中原的門業(yè)市場(chǎng)還未成熟，一方面表現(xiàn)在門業(yè)消費(fèi)的品牌意識(shí)不足；另一方面表現(xiàn)在門業(yè)市場(chǎng)的不規(guī)范。

現(xiàn)今建材家居各行業(yè)都在談品牌，目前河南門業(yè)市場(chǎng)急需偶像級(jí)的品牌企業(yè)來(lái)引領(lǐng)其發(fā)展。現(xiàn)在說(shuō)起門業(yè)品牌老百姓能知道幾個(gè)呢？這就是門業(yè)目前所必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，所以企業(yè)要想從市場(chǎng)上多分一杯羹，就應(yīng)該清楚品牌導(dǎo)向是門業(yè)企業(yè)做大做強(qiáng)必須思考的問(wèn)題。

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第5篇

西安高科塑業(yè)是本著“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量”的原則進(jìn)入化學(xué)建材行業(yè)，是期望能夠在較短的時(shí)間里成為行業(yè)西部第一的塑鋼品牌。但是由于是個(gè)新型企業(yè)，市場(chǎng)地位甚是薄弱，加之陜西地區(qū)的建材行業(yè)魚(yú)龍混雜，良莠不齊，很難使消費(fèi)者對(duì)某一型材留下深刻的印象。為加強(qiáng)高科塑業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，推動(dòng)產(chǎn)品迅速進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)，特別聘請(qǐng)了“外腦”——西安市青禾企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢服務(wù)。 實(shí)際——青禾咨詢作業(yè)的基本原則

2002年5月16日青禾企劃高科塑業(yè)項(xiàng)目組一行7人進(jìn)駐企業(yè)，對(duì)高科塑業(yè)企業(yè)品牌傳播進(jìn)行了深入訪談，訪談后發(fā)現(xiàn)，由于高科塑業(yè)沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，銷售業(yè)務(wù)人員在直銷工程（拉單、甩單）中，眾多的客戶談判因素?zé)o法掌握主動(dòng)，因此一來(lái)新客戶開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，二來(lái)客戶談判成功率較低，造成公司營(yíng)銷成本過(guò)大，并且得不到有效控制。另外，業(yè)務(wù)人員接單后，將單甩給哪個(gè)客戶，內(nèi)部協(xié)調(diào)性差，加大了客戶管理的難度。對(duì)組裝廠只是簡(jiǎn)單的助銷和加工依賴，沒(méi)有充分利用高科塑業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，間接助長(zhǎng)了組裝廠的討價(jià)還價(jià)能力。組裝廠環(huán)節(jié)已經(jīng)成為制約高科塑業(yè)銷售進(jìn)入良性循環(huán)的重要障礙。能否突破，關(guān)系到高科塑業(yè)銷售業(yè)績(jī)是否能上臺(tái)階的重要因素。

接下來(lái)的近兩周時(shí)間，白天，項(xiàng)目組成員奔走在陜西建材市場(chǎng)、組裝廠和住宅小區(qū)內(nèi)，晚上，分析當(dāng)天反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息，核實(shí)問(wèn)卷，補(bǔ)充問(wèn)題，提出修正揩施。回到青禾后，項(xiàng)目組分成了兩小組，一組進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一組進(jìn)行品牌推廣策略及市場(chǎng)推廣策劃的初步擬定。

市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)處理工作是枯燥的，而內(nèi)容則是相當(dāng)有趣、令人激動(dòng)的。當(dāng)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)處理結(jié)果一組組出來(lái)時(shí)，項(xiàng)目組對(duì)型材市場(chǎng)的整體情況已經(jīng)胸有成竹了——

型材市場(chǎng)狀況

1、目前大連實(shí)德和蕪湖海螺為全國(guó)性品牌的兩大領(lǐng)到品牌占據(jù)了市場(chǎng)較大的份額，其它中型規(guī)模的型材廠家，在其地方區(qū)域有一定的影響力。

2、目前各大型材廠家，在其產(chǎn)品素求反面，是以型材自身為主，如：優(yōu)質(zhì)型材作精品門窗，我們是這樣認(rèn)為的，優(yōu)質(zhì)的型材未必產(chǎn)優(yōu)質(zhì)門窗，而優(yōu)質(zhì)門窗必定采用優(yōu)質(zhì)型材；

3、據(jù)調(diào)研資料顯示，絕大部分人都不知道門窗品牌，因此我們有這樣一個(gè)契機(jī)，對(duì)型材的銷售從建設(shè)門窗品牌開(kāi)始。

消費(fèi)者認(rèn)知狀況

1、從總體上講，西安市區(qū)居民對(duì)塑鋼門窗的認(rèn)知較好，超過(guò)60%的居民知道塑鋼門窗。對(duì)塑鋼門窗的構(gòu)成、造價(jià)、質(zhì)量判定、優(yōu)缺點(diǎn)、用途，以及組裝廠等相關(guān)因素均有一定程度的了解。

2、從使用上看，鋁合金仍是主要使用的門窗類型，西安市區(qū)居民家庭使用率達(dá)到56%，而塑鋼門窗的居民家庭使用率僅為8.7%，現(xiàn)階段仍低于木制和鋼制門窗的使用率。

3、居民普遍認(rèn)為家中門窗存在的問(wèn)題依次為：密封不好、沒(méi)大問(wèn)題、門窗易變形、防噪音效果差、易老化/太陳舊和防寒不好/保溫效果差，同時(shí)門窗還存在安全性差、開(kāi)關(guān)不便、使用不方便。

4、從總體上講，西安市區(qū)居民知曉門窗信息的途徑中，看電視廣告、由熟人推薦、看報(bào)紙廣告和建材市場(chǎng)4個(gè)途徑最為重要，分別占51%、37.2%、35.4%和27.4%，，其次包含看到樣板工程等途徑。

5、居民對(duì)塑鋼門窗類廣告的看法中，認(rèn)為不夠詳細(xì)、不太信任、無(wú)看法、廣告宣傳太少居多，塑鋼門窗類廣告的質(zhì)量和形式有待改善。

6、居民對(duì)塑鋼型材生產(chǎn)廠家知之甚少，只有5.4%的居民準(zhǔn)確知道塑鋼型材生產(chǎn)企業(yè)，而大部分居民不知道塑鋼型材的生產(chǎn)廠家。居民更關(guān)心最終使用的塑鋼門窗。

競(jìng)爭(zhēng)狀況

陜西市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌不值一提。在整個(gè)市場(chǎng)上做得較好的有：實(shí)德、海螺這二者的年產(chǎn)均超過(guò)10萬(wàn)噸，創(chuàng)佳、上海文融，中材等均是全國(guó)知名品牌。

通路狀況

組裝廠對(duì)型材廠的態(tài)度是，只要你有工程我就接，我不得罪任何一個(gè)有過(guò)交易的型材廠家，并保持業(yè)務(wù)來(lái)往關(guān)系，但組裝廠主動(dòng)推廣的型材必須是客戶知道的品牌型材，如實(shí)德和海螺，目的是在投標(biāo)時(shí)提高中標(biāo)的本錢，而對(duì)一般的型材則不主動(dòng)推薦，就目前我們交易中的組裝廠情況看，80%是由于高科找來(lái)的工程而產(chǎn)生的交易，只有20%是主動(dòng)推薦高科的型材。

當(dāng)前廣告促銷

存在的問(wèn)題：報(bào)紙的宣傳時(shí)機(jī)不對(duì)，正值建材市場(chǎng)的淡季，企業(yè)只有企業(yè)標(biāo)識(shí)，其他的因素都是從若干廣告公司設(shè)計(jì)中挑出來(lái)的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)整合，系統(tǒng)性不夠，廣告無(wú)計(jì)劃性。

負(fù)面影響

項(xiàng)目組深入研究塑料型材行業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)存在著這樣一個(gè)很特別的產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)模型：好型材不等于好門窗，但好門窗必定要用好型材。具體而言，最終用戶能否使用到品質(zhì)優(yōu)秀的門窗，不僅僅關(guān)系到型材廠家提供的型材質(zhì)量，更重要的是加工、安裝等環(huán)節(jié)將會(huì)對(duì)成品門窗產(chǎn)生不可忽視的影響。可以講，這是這個(gè)行業(yè)存在的黑洞。 實(shí)在——好醫(yī)生在于能夠?qū)ΠY下藥

問(wèn)題出現(xiàn)了并不可怕，關(guān)鍵要能夠有效的解決問(wèn)題，將已有的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)建立優(yōu)勢(shì)、化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，致力為企業(yè)解決在營(yíng)銷當(dāng)中遇到的問(wèn)題這是青禾項(xiàng)目組努力要做到的。

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)推廣策劃的的突破口，從目前高科塑業(yè)的產(chǎn)品力來(lái)看無(wú)鉛、防水、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環(huán)保……這是很多塑鋼型材都具有的特點(diǎn)，如果從這上面來(lái)看，能夠拿出來(lái)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無(wú)存，什么叫優(yōu)勢(shì)？就是敵無(wú)我有的有力武器，它往往是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。作為西部塑業(yè)第一品牌，高科塑業(yè)是一個(gè)高品質(zhì)產(chǎn)品，滿足人們對(duì)健康品質(zhì)生活的需要。但是，當(dāng)塑料型材產(chǎn)品市場(chǎng)需求越來(lái)越大的時(shí)候，整個(gè)（或者局部封閉市場(chǎng)）產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段的時(shí)候，塑料型材行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，使我們不得不重新考慮，我們的產(chǎn)品怎樣才能適應(yīng)更多人的要求。因此高科塑業(yè)的產(chǎn)品品牌策略將發(fā)生適應(yīng)性變化，那就是：產(chǎn)品直接滿足終端客戶需要---------相應(yīng)的支持品牌（即：高科格瑞派門窗品牌），我們的支持品牌開(kāi)發(fā)，將從以塑料型材產(chǎn)品為導(dǎo)向，逐步過(guò)渡到以終端市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的運(yùn)做。

品牌構(gòu)架

推廣策略

經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的幾次研討幾次修正，對(duì)于高科格瑞派門窗我們決定針對(duì)建材市場(chǎng)的“黑洞”，創(chuàng)建全新的互動(dòng)傳播模式，從型材生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者互動(dòng)溝通；與開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司互動(dòng)宣傳；與組裝廠聯(lián)合推廣互動(dòng)開(kāi)始滲透產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。使高科塑業(yè)品牌需要在營(yíng)銷目標(biāo)的指導(dǎo)和規(guī)整下，努力圍繞著這些策略進(jìn)行主題推廣，形成自己的品牌形象。

1、用高科格瑞派門窗品牌支持高科格瑞派型材品牌

優(yōu)質(zhì)的型材 ― 未必能產(chǎn) ― 優(yōu)質(zhì)的塑鋼門窗

優(yōu)質(zhì)的塑鋼門窗 — 必定采用 ― 優(yōu)質(zhì)的型材

2、采用全新的互動(dòng)傳播模式

與消費(fèi)者相互的溝通（如：參觀廠區(qū)，消費(fèi)者活動(dòng)）

與開(kāi)發(fā)商或房地產(chǎn)策劃公司互動(dòng)宣傳（舉例圖片，廣告互動(dòng)，推廣會(huì)）

與聯(lián)盟組裝廠聯(lián)合的推廣（圖片，組裝廠（經(jīng)銷商）的包裝，施工工地的布幅）

3、以政府為支持點(diǎn)，充分加強(qiáng)雙向溝通，促使其對(duì)高科塑業(yè)的支持

4、用塑料型材對(duì)鋁合金優(yōu)勢(shì)，搶占目前門窗份額最大的鋁合金市場(chǎng)

5、依據(jù)不同的季節(jié)針對(duì)產(chǎn)品不同的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳（冬季保溫、春季阻風(fēng)沙，夏季防暴雨等）

推廣計(jì)劃

三位一體模式的推進(jìn)，需要兩大平臺(tái)進(jìn)行強(qiáng)力支持：品牌力和互動(dòng)聯(lián)盟體。在品牌力方面進(jìn)行了品牌向下游產(chǎn)品延伸，即適時(shí)推出格瑞派門窗品牌，讓廣大終端用戶在無(wú)品牌的門窗市場(chǎng)中感受到和自身利益關(guān)系最為密切的品牌影響力，最終達(dá)到視品牌為購(gòu)買決策的唯一依據(jù)。但是，任何品牌的塑造，特別是美譽(yù)度的建設(shè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)離不開(kāi)產(chǎn)品卓越的品質(zhì)作支持。因此，互動(dòng)聯(lián)盟體的推出就是全力打造出優(yōu)秀品質(zhì)的成品門窗，通過(guò)制定加工、組裝的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，形成對(duì)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)有力控制，從而保證消費(fèi)者的根本利益。

根據(jù)我們對(duì)高科塑業(yè)在行業(yè)中目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的了解。迅速以終端產(chǎn)品切入市場(chǎng)，樹(shù)立產(chǎn)品及企業(yè)品牌，擴(kuò)大其知名度，同時(shí)提升企業(yè)形象，增加美譽(yù)度，是我們贏得區(qū)域市場(chǎng)最佳的方法，故我們提出以系列公關(guān)活動(dòng)為主線的2002推廣計(jì)劃，(如圖全方位的整合互動(dòng)傳播) 星星之火也可燎原

新品牌走向成熟的第一步就是要在市場(chǎng)上迅速打響它的知名度。正因?yàn)槠放频氖窍M(fèi)者與產(chǎn)品走向成熟的第一部之間的關(guān)系，這就象和一個(gè)陌生人交往的過(guò)程一樣，如果連姓名都不知道就無(wú)法與其做溝通，無(wú)法認(rèn)知，更不要說(shuō)是魚(yú)龍混雜的建材市場(chǎng)。塑料行業(yè)中的眾多廠家，對(duì)待這個(gè)黑洞的態(tài)度和方式都是消極的、是繞道行走的，都不敢正式和有勇氣直面現(xiàn)實(shí)。從銷售方式到營(yíng)銷理念都將自己僅僅定位到型材生產(chǎn)和銷售的角色。因此，這個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題和混亂現(xiàn)象層出不窮，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)沒(méi)有人站出來(lái)揭示黑幕，所以消費(fèi)者在消費(fèi)意識(shí)方面也是懵懵懂懂，不知所以然。

為了保護(hù)廣大用戶的根本利益，為了這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，為了讓高科格瑞派塑窗深入人心，我們決定放一把火點(diǎn)燃建材市場(chǎng)，點(diǎn)亮消費(fèi)者的眼睛，于是項(xiàng)目組決定用“百萬(wàn)元免費(fèi)大更換”的以優(yōu)換劣活動(dòng)來(lái)引爆市場(chǎng)。這次活動(dòng)“意在沛公”，不但要讓老百姓了解到優(yōu)質(zhì)的型材未必能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的門窗，而優(yōu)質(zhì)的門窗必）定采用優(yōu)質(zhì)的型材，還要引導(dǎo)人們清楚認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)門窗的標(biāo)準(zhǔn)，打擊其他雜牌門窗同時(shí)減弱已有品牌知名度的型材廠家的影響力，最主要的目的是借勢(shì)出擊，在建材塑窗行業(yè)刮起一股型材生產(chǎn)、型材加工、門窗安裝三位一體的營(yíng)銷模式，開(kāi)創(chuàng)門窗市場(chǎng)的新紀(jì)元。

8月20日，在《西安晚報(bào)》《華商報(bào)》刊登了大幅的活動(dòng)告知后，當(dāng)天便有650多個(gè)請(qǐng)求更換劣質(zhì)門窗的的電話；

8月21日，又有300多名消費(fèi)者打進(jìn)電話請(qǐng)求換窗；

8月22日，有100多名顧客電話咨詢換窗事宜；

8月23日，引發(fā)《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》專題報(bào)道建材市場(chǎng)和門窗市場(chǎng)的諸多問(wèn)題；

8月24日，被譽(yù)為陜西的焦點(diǎn)訪談的陜西電視臺(tái)《時(shí)代廣場(chǎng)》適時(shí)跟蹤報(bào)道該事件，并對(duì)塑鋼門窗市場(chǎng)進(jìn)行了明查暗訪式報(bào)道，引起轟動(dòng)；

8月27日，《寶劍既出 誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？！——高科格瑞派塑窗主市場(chǎng)沉浮》一文刊發(fā)，再次引發(fā)消費(fèi)者的極大關(guān)注，共接到300多個(gè)咨詢電話

……

緊接著，《騰飛的高科，猛進(jìn)的塑業(yè)》、《高科塑業(yè)總經(jīng)理訪談》、《高科格瑞派聯(lián)盟體宣言》等文章陸續(xù)刊發(fā)。

截止到8月底，高科塑業(yè)供接到消費(fèi)者要求更換塑窗的熱線電話1600多個(gè)，共為消費(fèi)者更換格瑞派門窗近百戶，更換面積達(dá)到一千平方米。 通過(guò)以優(yōu)換劣活動(dòng)，高科格瑞派門窗的品牌概念漸入人心。這次以優(yōu)換劣活動(dòng)就連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商也大為推贊，他們認(rèn)為高科塑業(yè)的這種全新的營(yíng)銷模式對(duì)建材行業(yè)具有劃時(shí)代的意義，必將成為將來(lái)門窗銷售和型材營(yíng)銷的主流方向。西工大的一位老教授在領(lǐng)受高科免費(fèi)更換的門窗之后感激萬(wàn)分，他說(shuō)：企業(yè)的這種活動(dòng)不僅僅是為部分消費(fèi)者解決了家居過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，更主要的是給消費(fèi)者一種信心，讓人們?cè)诎惭b門窗的時(shí)候不再心中沒(méi)底，格瑞派品牌門窗的出現(xiàn)結(jié)束了消費(fèi)者安裝時(shí)撞大運(yùn)式的無(wú)奈和盲目。

此次活動(dòng)還引起了政府相關(guān)部門的關(guān)注，8月30日，市技術(shù)監(jiān)督局刊登通告，要求無(wú)證經(jīng)營(yíng)的組裝廠從速辦理生產(chǎn)許可證，8月31日，市技監(jiān)局召開(kāi)專門會(huì)議，研討肅整建材和門窗市場(chǎng)事宜，并邀請(qǐng)高科塑業(yè)協(xié)助完成市場(chǎng)規(guī)范工作。

在活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)，又為格瑞派塑窗伴以系列功能性的軟文的滲透，如：

[主婦篇]

它對(duì)我真的很重要

這些年來(lái)作主婦的經(jīng)驗(yàn)告訴我，選門窗，應(yīng)該選擇密閉性好，輕質(zhì)高強(qiáng)，保溫性好，強(qiáng)耐腐蝕，耐侯性好的門窗，當(dāng)然，綠色環(huán)保更重要。選擇了很久，選擇了很多，總是不能讓我十分滿意

[孝心篇]

小小門窗，一片孝心

兒女立業(yè)之時(shí)的最大心愿就是把辛苦了一輩子的父母接到一個(gè)舒適的環(huán)境安享生活。如何給父母營(yíng)造一個(gè)舒適的生活空間就是兒女最關(guān)心的問(wèn)題了。選擇好的門窗是一個(gè)不可忽視的細(xì)節(jié)，應(yīng)該從各方面考慮到老年人的需求……

[細(xì)節(jié)篇]

品質(zhì)源于細(xì)節(jié)

高科門窗還具有的優(yōu)點(diǎn)有抗風(fēng)壓高，防紫外線、和完整的一條龍服務(wù)及其嚴(yán)格的質(zhì)量保證，您想到的，高科塑業(yè)也想到了；您沒(méi)想到的，高科塑業(yè)也想到了。

[分享篇]

獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)

時(shí)間一天天的過(guò)，高科格瑞派塑窗在經(jīng)歷了風(fēng)雨之后更加證明了它的優(yōu)良品質(zhì)，俗話說(shuō)“獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)”，當(dāng)然也要讓大家知道省時(shí)、省力、品質(zhì)好的高科格瑞派塑窗了。

……

接下來(lái)，項(xiàng)目組協(xié)助高科塑業(yè)設(shè)計(jì)了一份《格瑞派塑窗叫您如何選購(gòu)塑窗》DM手冊(cè)引導(dǎo)消費(fèi)者正確的選用塑鋼門窗，將高科塑業(yè)的服務(wù)細(xì)節(jié)熨貼在每一個(gè)消費(fèi)者的心上。

為了選擇有利的地勢(shì)建立形象店，項(xiàng)目組和高科塑業(yè)企劃部和銷售部一起出動(dòng)進(jìn)行實(shí)地考察，在用最小的資本創(chuàng)造最大利益的基礎(chǔ)上，將空中宣傳落到實(shí)地，讓消費(fèi)者能夠面對(duì)面的同高科格瑞派塑窗接觸 實(shí)效——青禾為企業(yè)服務(wù)的根本目的

第6篇

電子商務(wù)模式屬于市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道策略。首先分析一下當(dāng)前廚電銷售渠道的現(xiàn)狀。目前廚電行業(yè)主要走的還是以經(jīng)銷商渠道為主，終端渠道上，主要有下表的四種模式：

(1)百貨商店進(jìn)駐

(2)以國(guó)美、蘇寧為代表的專業(yè)電器賣場(chǎng)進(jìn)駐

(3)建材市場(chǎng)的進(jìn)駐

(4)電子商務(wù)銷售模式

在市場(chǎng)營(yíng)銷策略中可以使用SWOT來(lái)加以輔助分析。SWOT主要包括四個(gè)要素“優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)”。下面記者將使用這種工具來(lái)分析廚電電子商務(wù)的現(xiàn)狀和對(duì)策。

搜狐焦點(diǎn)家居制作

注1：根據(jù)奧維咨詢的數(shù)據(jù)表明，到2015年，我國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)將突破千億元規(guī)模，占家電銷售的比重將達(dá)到14%左右。

電商服務(wù)難題如何解？

下面我們用廚電兩大巨頭，老板廚具和方太廚具這一樣本來(lái)具體說(shuō)明廚電電商的甜與痛。希望能給更多廚電企業(yè)欲走電商之路更多啟示。

老板：從7月25日晚間披露的2013年半年報(bào)顯示，公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.53億元，同比增長(zhǎng)34.26%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為1.45億元，同比增長(zhǎng)35.73%。雖然公司宣稱沒(méi)把電商“當(dāng)回事”，但目前電商已經(jīng)成為老板電器的主要銷售渠道。

方太：2010年底到2011年初，方太(Fotile)成立了專門的電商部門，觸網(wǎng)的起點(diǎn)，主要是自營(yíng)品牌天貓旗艦店。通過(guò)合理的戰(zhàn)略部署和品牌營(yíng)銷策劃，2011年方太電商完成銷售額6000萬(wàn)元，2012年這個(gè)數(shù)字沖到了2億元，超過(guò)既定目標(biāo)1億元一倍之多。

(1)安裝和售后的課題

老板：“集中到公司總部，由總部統(tǒng)一安排直接配送，這樣既可以保證貨源，同時(shí)也有利于與物流公司整體協(xié)調(diào)，比分區(qū)域發(fā)貨更有效率。發(fā)貨完成以后，所有在正規(guī)渠道購(gòu)買的老板電器產(chǎn)品，都可以享受上門免費(fèi)安裝調(diào)試的服務(wù)，這一塊的工作就由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的售后隊(duì)伍來(lái)完成，才能保證正規(guī)的服務(wù)和及時(shí)的效率。”而這樣做的結(jié)果是老板在天貓上的DSR評(píng)分為4.8分，高于同行業(yè)40.58%(2013年7月27日天貓數(shù)據(jù))

方太：“方太在這點(diǎn)上的對(duì)策是招兵買馬組建電商部門，利用線下本身具備的服務(wù)中心和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)交給電商部門使用。在物流方面，選擇聯(lián)邦快遞和順豐快遞，采用大量的二次包裝，用物流成本的上升，換來(lái)物流的可控性和客戶體驗(yàn)度。”這樣做的結(jié)果是方太在天貓上的DSR評(píng)分為4.8~4.9分，高于同行業(yè)43.73%(2013年7月27日天貓數(shù)據(jù))。

廚電企業(yè)電商的最大難題就是安裝和售后。方太用自己的電商團(tuán)隊(duì)采用物流成本的上升，換來(lái)用戶的體驗(yàn)度和可控性，而老板通過(guò)統(tǒng)一分配物流，售后由經(jīng)銷商隊(duì)伍完成，在這個(gè)環(huán)節(jié)，很多傳統(tǒng)企業(yè)感覺(jué)麻煩，銷售業(yè)績(jī)不是區(qū)域經(jīng)銷商的，售后卻要他們來(lái)負(fù)責(zé)，所謂電商和傳統(tǒng)渠道的矛盾也在于此。早幾年，華帝也是因?yàn)檫@樣的沖突而退出電商，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很好解決，從公司整體利益的角度來(lái)看，只要銷量增長(zhǎng)，對(duì)大家都是有好處的，剩下的不過(guò)是利益分配問(wèn)題，而這樣的原則是“不制造矛盾，有利共享”。

(2)線上和線下產(chǎn)品的差異化

“方太的策略是選擇性出售淘汰機(jī)型(消費(fèi)者因?yàn)樾詢r(jià)比會(huì)選擇)，但是在產(chǎn)品選品和規(guī)劃上是有獨(dú)立的體系和資源的。從最初的50%跟線下趨同，50%款式調(diào)整發(fā)展到現(xiàn)在的網(wǎng)上專公款發(fā)展。方太針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群開(kāi)發(fā)的特定新品，在產(chǎn)品規(guī)劃上增加外觀時(shí)尚、豐富多功能的產(chǎn)品。”

老板為了避免和傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)，在電子商務(wù)渠道一直是保持產(chǎn)品的差異化，對(duì)一些特定的電子商務(wù)平臺(tái)，還會(huì)有專品，型號(hào)和線下當(dāng)然也有區(qū)別。

第7篇

關(guān)鍵詞：燈具企業(yè)；國(guó)際市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）12-0201-02

一、中國(guó)燈具企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

中國(guó)照明行業(yè)經(jīng)過(guò)三十多年的持續(xù)、快速發(fā)展，已初具規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)照明行業(yè)年產(chǎn)值已接近2 000億人民幣，其中出口額為100億美元；照明行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到10 000家以上，企業(yè)主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海四省市，約占行業(yè)的90%以上；企業(yè)性質(zhì)基本以民營(yíng)、股份制、外商獨(dú)資（含港臺(tái)）或合資為主，國(guó)營(yíng)企業(yè)已基本退出照明行業(yè)。

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)燈具生產(chǎn)企業(yè)加大了品牌宣傳的力度，在各自領(lǐng)域涌現(xiàn)出了一批知名企業(yè)，如家居照明歐普、商業(yè)照明雷士、工程照明三雄?極光等等。這些優(yōu)秀企業(yè)在做大規(guī)模的同時(shí)，通過(guò)完善自身的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，提高了競(jìng)爭(zhēng)力，縮短與發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的差距也逐漸摸索出一些可供整個(gè)行業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

1.產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線。一直以來(lái)，中國(guó)更多的燈具企業(yè)都是在低端領(lǐng)域依靠產(chǎn)品數(shù)量占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度明顯不夠。隨著基礎(chǔ)市場(chǎng)需求的逐漸滿足，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度越來(lái)越高，個(gè)別忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)面臨生存危機(jī)，而那些已經(jīng)注意到并采取措施提高產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)則不斷擴(kuò)大市場(chǎng)容量。依據(jù)ISO認(rèn)證相關(guān)要求，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系運(yùn)作，并不斷地改進(jìn)與完善，使企業(yè)一直處于規(guī)范化的運(yùn)作中，才能占據(jù)更大的市場(chǎng)空間。

2.科技創(chuàng)新應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，真正的較量體現(xiàn)在科技創(chuàng)新方面，企業(yè)擁有與眾不同的新技術(shù)，不但能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，而且能夠拓展出新的市場(chǎng)領(lǐng)域，成為照明行業(yè)的領(lǐng)航者。近年來(lái)，一些照明企業(yè)通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)與檢測(cè)設(shè)備，以科技創(chuàng)新為主流，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)出高質(zhì)量、新款式、符合廣大消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，引領(lǐng)照明燈飾潮流。

3.經(jīng)銷商的支持是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。近年來(lái)，一些照明企業(yè)逐漸改變以前不重視經(jīng)銷商的不良意識(shí)習(xí)慣，在對(duì)與經(jīng)銷商的扶持力度、廣告宣傳、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌樹(shù)立、經(jīng)銷商市場(chǎng)維護(hù)等方面均采取了強(qiáng)有力的措施。他們?yōu)榭蛻籼峁┦袌?chǎng)資訊、品牌制勝的解決之道，協(xié)助經(jīng)銷商提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，輔助他們成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的佼佼者，這些成功的營(yíng)銷策略最終達(dá)到產(chǎn)銷商雙贏和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，短期內(nèi)獲得了最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。目前，照明燈具行業(yè)較為正規(guī)的企業(yè)普遍采取大區(qū)域獨(dú)家、小區(qū)域獨(dú)家以及區(qū)域三種經(jīng)銷商制度，這三種制度各有利弊，但相對(duì)而言，大區(qū)域獨(dú)家制度更容易與經(jīng)銷商分享發(fā)展的成果，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

二、中國(guó)燈具行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

中國(guó)燈具行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，尤其國(guó)際市場(chǎng)上憑借其低成本、種類多、質(zhì)量好等優(yōu)勢(shì)可謂具有很強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，但是目前其市場(chǎng)營(yíng)銷水平卻十分原始。

1.“坐銷”仍是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)最主要的銷售方式。目前，國(guó)內(nèi)的燈具企業(yè)大多依靠“坐銷”的方式來(lái)銷售產(chǎn)品，即沒(méi)有主動(dòng)建立銷售渠道尋找和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的意識(shí)，而是坐等國(guó)外客戶自己找上門，銷售方式十分被動(dòng)。例如，在中山古鎮(zhèn)的2 300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。2 000多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊(duì)伍，建立了國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大多數(shù)花燈企業(yè)基本沒(méi)有銷售隊(duì)伍，更不用說(shuō)建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。

2.產(chǎn)品過(guò)度差異化難以形成知名品牌。國(guó)內(nèi)企業(yè)中，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。另外，很多燈飾企業(yè)的品牌其實(shí)還是一個(gè)商號(hào)的概念，國(guó)外客戶更多看重的企業(yè)的品牌，而中國(guó)的燈飾企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的品牌化程度是相當(dāng)?shù)偷模瑳](méi)有自己的品牌，與國(guó)外著名的燈飾企業(yè)，如意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美國(guó)KICHLER等國(guó)際頂級(jí)燈飾品牌相比，產(chǎn)品的壽命很短。

3.燈飾產(chǎn)品的銷售終端十分單一。目前，全國(guó)各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場(chǎng)中，或是在建材市場(chǎng)中的專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)里。工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是國(guó)內(nèi)外客戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱耍茈y讓國(guó)外客戶與燈飾企業(yè)建立長(zhǎng)久的合作，因而企業(yè)也就很難獲得客戶的忠誠(chéng)度。

4.企業(yè)創(chuàng)新能力不足，成本競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá)，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購(gòu)時(shí)，往往先到燈飾配件市場(chǎng)走走，先摸清廠家配件采購(gòu)底價(jià)，然后開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。這樣的透明的價(jià)格，企業(yè)很難建立起自己的優(yōu)勢(shì)。國(guó)際一些大品牌燈飾企業(yè)更多的是投入技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品更新等方面，不僅僅對(duì)產(chǎn)品樣式，尤其是產(chǎn)品的材料方面的研究，從而使企業(yè)從源頭上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

由于國(guó)內(nèi)燈具行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略上存在各個(gè)方面的不足，使得中國(guó)燈具企業(yè)在出口貿(mào)易上面臨著多重挑戰(zhàn)。近幾年來(lái)中國(guó)出口燈具產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，但出口燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍存在企業(yè)規(guī)模小、管理水平不高、產(chǎn)品檔次低、自主品牌意識(shí)淡薄等“硬傷”，受國(guó)外技術(shù)壁壘多樣化的影響較大。

三、燈具行業(yè)全新的營(yíng)銷模式探析――BDS模式

BDS――Br Direct-sale Chain-store，其基本運(yùn)營(yíng)方式是“以品牌賣場(chǎng)為基礎(chǔ)的覆蓋全國(guó)的連鎖賣場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)”。BDS銷售模式起源于20世紀(jì)70年代的美國(guó)，它以獨(dú)有的廠家與賣場(chǎng)緊密合作的聯(lián)營(yíng)模式為基礎(chǔ)，通過(guò)直接面向全國(guó)范圍廠家的大量采購(gòu)，大幅度降低經(jīng)營(yíng)成本，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，消費(fèi)者從而可以以較低的價(jià)格購(gòu)買到正規(guī)廠家的品牌貨品。對(duì)于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。

1.燈飾BDS的核心是聯(lián)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣場(chǎng)的商家提供大型零售賣場(chǎng)終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽訂銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營(yíng)模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷售信息；賣場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣場(chǎng)建設(shè)，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)推廣營(yíng)銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場(chǎng)管理。

2.燈飾BDS模式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣場(chǎng)。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場(chǎng)銷售的燈飾全部是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)的大量采購(gòu)，首先可保證燈飾的品類齊全，同時(shí)大宗采購(gòu)可以有效降低經(jīng)營(yíng)成本，其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖賣場(chǎng)的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價(jià)格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價(jià)，更重要的是顧客在這里購(gòu)買10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣場(chǎng)在全國(guó)采購(gòu)100萬(wàn)個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格，在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場(chǎng)上強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)以及購(gòu)買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，使顧客購(gòu)燈不再為安裝等問(wèn)題擔(dān)心，實(shí)現(xiàn)輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務(wù)免去了顧客一切后顧之憂。

3.燈飾BDS秉承國(guó)際化大型連鎖賣場(chǎng)先進(jìn)管理理念。BDS內(nèi)部運(yùn)作吸取諸如沃爾瑪、家樂(lè)福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)驗(yàn)，中高層管理團(tuán)隊(duì)均由資深賣場(chǎng)經(jīng)理人組成，內(nèi)部規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)營(yíng)方法保證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的回款問(wèn)題，BDS一般都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策，并與廠家簽訂正式貨款協(xié)議，財(cái)務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對(duì)于回款處理的安全、及時(shí)。

四、啟示

中國(guó)的燈具企業(yè)只有不斷提升生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌意識(shí)和服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重重挑戰(zhàn)，燈具出口企業(yè)僅僅在提高質(zhì)量和降低成本上下工夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)以科技創(chuàng)新為突破口，著力提高管理水平，提高產(chǎn)品品牌檔次，提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，才能謀求本企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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第8篇

但是，逆水行舟，不進(jìn)則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果不盡快完成轉(zhuǎn)型，很有可能被行業(yè)淘汰出局。泛家居建材行業(yè)迎來(lái)“十年未有之變局”

另外，不管環(huán)境如何，還是有很多經(jīng)銷商想做大做強(qiáng)，還是想做一番事業(yè)，還是想把事業(yè)傳給自己的下一代。

因此，無(wú)論經(jīng)銷商居于何種心態(tài)，以下的觀點(diǎn)都值得泛家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商引以為戒：

一、 經(jīng)銷商做不大的原因

1、心態(tài)原因

原因一：急于求成

商業(yè)投資的目的，當(dāng)然是為了盈利。但是，投資收益必然的有一個(gè)回報(bào)周期，人為縮短這個(gè)周期無(wú)異于拔苗助長(zhǎng)。誠(chéng)然，投資生意，誰(shuí)不想盡快收回成本。因此，為了保障盈利，保障盡快收回成本，應(yīng)該不能影響生意的良性循環(huán)及健康的可持續(xù)發(fā)展為前題。經(jīng)銷商急于求成的心態(tài)，往往助長(zhǎng)自己的短期行為。這無(wú)異于殺雞取卵。比如追求毛利率，忽視周轉(zhuǎn)率；比如追求一錘子買賣，忽視經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系；比如追求銷售額，忽視產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)；比如追求短期行為，忽視店面陳列、人員培訓(xùn)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理、產(chǎn)品陳列等銷售基礎(chǔ)行為的打造等。

急于求成的經(jīng)銷商，充其量只能是掙快錢的經(jīng)銷商，只能是投機(jī)性質(zhì)的經(jīng)銷商，雖然在某種程度上也是一種“圈錢”的能力，但是這種模式有其弊端，即這種模式無(wú)法積累無(wú)法做大做強(qiáng)。充其量只能是投機(jī)生意。廣東省中山古鎮(zhèn)的照明燈飾市場(chǎng)就是一個(gè)典型的案例。整個(gè)古鎮(zhèn)雖然成為中國(guó)最富盛名的燈飾商貿(mào)之都，但是最大最強(qiáng)勢(shì)企業(yè)全是外來(lái)企業(yè)。本地企業(yè)的贏利模式，很多都變成炒地炒房一族，逐漸淡化了對(duì)實(shí)業(yè)的追求。古鎮(zhèn)某品牌曾是最早的燈飾照明企業(yè)，曾經(jīng)引領(lǐng)了照明燈飾行業(yè)發(fā)展的第一波，但是，從其后續(xù)的發(fā)展來(lái)看，照明燈飾的影響力及收入已經(jīng)遠(yuǎn)不如其在圈地蓋房上的收入了。

原因二：小富即安

小富求安的經(jīng)銷商，本質(zhì)上是一種以掙小錢掙快錢為目的的經(jīng)銷商，人心不同，各如其面，不必強(qiáng)求每個(gè)經(jīng)銷商都胸懷大志。但是，市場(chǎng)環(huán)境的高度競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)迫使經(jīng)銷商不允許其躺在功勞簿上高枕無(wú)憂了。而廠家，每年不斷增加的銷售任務(wù)要求及不斷升級(jí)的管理措施也迫使經(jīng)銷商不敢怠慢。因此，小富即安在主觀上與客觀上均不可取。現(xiàn)在整個(gè)泛家居建材行業(yè)均進(jìn)入到深度調(diào)整期，未來(lái)不排除廠家與商家的大面積洗牌。那些觀念消極，管理落后的廠家與商家均有被淘汰出局的可能。

在泛家居建材行業(yè)發(fā)展的初期，確實(shí)有許多的經(jīng)銷商“瞎貓碰著死老鼠”，誤打誤撞的發(fā)了點(diǎn)小財(cái)，但現(xiàn)在廠家商之間的合作都比較現(xiàn)實(shí)和功利。雙方之間的期望值都比較高，廠家尤甚。小富即安的經(jīng)銷商，首先面臨的風(fēng)險(xiǎn)就是被廠家淘汰。其二是被市場(chǎng)淘汰。

原因三：移情別戀

商家對(duì)廠家的“移情別戀”，主要表現(xiàn)在“行業(yè)厭倦”與“品牌厭倦”，行業(yè)厭倦主要表現(xiàn)是經(jīng)銷商對(duì)所處行業(yè)的不滿意，幸福指數(shù)低。總想著換個(gè)行業(yè)重新奮斗比如建材行業(yè)很多經(jīng)銷商近兩年轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)行業(yè)便是一例。品牌厭倦則表現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的不滿意。老想著換品牌。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品，或多或少都有問(wèn)題。商家選擇了不合適的廠家，抱怨是自然的，移情別戀才是正道。但是有些商家頻繁的“移情別戀”、“這山望著那山高”卻不可取。

站在贏利的角度上講，就經(jīng)銷商與廠家合作，有三種普遍的心態(tài)：“掙大錢、掙放心的錢、掙長(zhǎng)久的錢”。“掙大錢”，是希望廠家的產(chǎn)品毛利率比較高，最好是暴利。一般新興行業(yè)或者新型企業(yè)會(huì)給予經(jīng)銷商的暴利作為引誘。但是誘惑是餡餅也是陷阱。以暴利為誘餌的企業(yè)，背后也許是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的平庸化、服務(wù)的平庸化、品牌的平庸化等。“掙放心的錢”，背后是經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的需求。聰明的經(jīng)銷商知道吸引回頭客打造顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。但是如果經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)又跟不上，那么再大的暴利，也不可能吸引顧客，每賣一個(gè)產(chǎn)品，總是提心吊膽的時(shí)候，商家自然而然的就會(huì)缺乏產(chǎn)品忠誠(chéng)度了。“掙放心的錢”則是另外的思路，吸引經(jīng)銷商加盟，未必需要暴利誘惑，讓經(jīng)銷商掙放心的錢，踏實(shí)的掙錢也是最好的“誘惑”。而且，從財(cái)務(wù)上講，利潤(rùn)的來(lái)源，主要是兩個(gè)方面，一個(gè)是前面講的暴利——“產(chǎn)品毛利率”，另外一個(gè)數(shù)據(jù)是“周轉(zhuǎn)率”，從財(cái)務(wù)上講，毛利率低，周轉(zhuǎn)率快，一樣可以提升利率，而且對(duì)于某些品類而言，通過(guò)提升周轉(zhuǎn)率加快現(xiàn)金流才是王道。“掙長(zhǎng)久的錢”是經(jīng)銷商可以把品牌當(dāng)事業(yè)去做，可以傳合自己的下一代，可以把公司辦成社會(huì)化的企業(yè)。這樣的經(jīng)銷商，希望與的品牌一起成長(zhǎng)，他們當(dāng)然不希望的品牌是個(gè)短命的企業(yè)，是個(gè)目光短淺的企業(yè)。畢竟，經(jīng)銷商更換品牌對(duì)自己的打擊也是十分巨大的。

2、戰(zhàn)略原因

原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

經(jīng)銷商做不大，有時(shí)也是太執(zhí)著于自己的生意，太“在乎”自己的產(chǎn)品，這種經(jīng)銷商的失敗不是因?yàn)樗麄儾慌Γ撬麄兲Α＝?jīng)銷商生意的成功，許多是誤打誤撞成功的，他們會(huì)有一個(gè)粗淺的想法，認(rèn)為成功是“埋頭苦干”出來(lái)的。這話當(dāng)然在某種程度是對(duì)的。但是，《孫子》講，善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)。言外之意，成功是建立在戰(zhàn)略方向正確的基礎(chǔ)上的。努力是必須的，但不是必然的。所以，高明的經(jīng)銷商除了埋頭苦干之外，還要“抬頭看路”。例如，現(xiàn)在照明行業(yè)，LED是必然趨勢(shì)，精明的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)高度關(guān)注、冷眼旁觀，選擇與合適的品牌進(jìn)行合作，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入LED產(chǎn)業(yè)，為自己未來(lái)的5-10年的規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

原因二：多元之惑

經(jīng)銷商生意做大了，或者經(jīng)營(yíng)某品類不爽了，很多便開(kāi)始有想法了，想著利用多于的閑錢去“以錢生錢”了，美其名曰“多元化”。多元化當(dāng)然也是一種盈利模式，不過(guò)，我見(jiàn)到的多元化的經(jīng)銷商，成功的少，失敗的多。廠家在某種程度上不滿意經(jīng)銷商的行為，因?yàn)檫@必然減少經(jīng)銷商品牌的忠誠(chéng)度，并分散商的資金流。同時(shí)，多元化雖然在某種程度上規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，但也分散了商的精力。同時(shí)，商也不可能事事專業(yè)，多元化使得商進(jìn)入了自己不熟悉的領(lǐng)域，使得風(fēng)險(xiǎn)也跟著加大。當(dāng)然，有些商多元化只是投資，不參與日常的經(jīng)營(yíng)管理。雖如此，筆者所描述的其他弊端還是存在的。因此，多元化無(wú)對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是不能影響主業(yè)為上，同時(shí)想好承擔(dān)萬(wàn)一失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

原因三：不愿投入，小打小鬧

筆者在做咨詢項(xiàng)目時(shí)，常常與各路老板溝通，最常感受到的情緒是：做生意難，做老板難，打工可以隨時(shí)換工作，或者不開(kāi)心時(shí)可以隨時(shí)換工作，但老板不一樣，老板的風(fēng)險(xiǎn)與投資全由一個(gè)人投資。因此，迫于投資的風(fēng)險(xiǎn)及管理的難度，諸多的老板在面臨生意的決策時(shí)，本能的想到就是收縮。尤其是現(xiàn)在的泛家居建材市場(chǎng)，面臨多年未有之變局，行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，許多經(jīng)銷商，哪怕是行業(yè)內(nèi)資深的商，也無(wú)法精確判斷其趨勢(shì)。但是，面對(duì)行業(yè)的危機(jī)，“滄海橫流方顯英雄本色”，大的決策，當(dāng)然有大的風(fēng)險(xiǎn)，但也有大的收益。

3、系統(tǒng)管理原因

1) 組織系統(tǒng)

– 公司組織架構(gòu)簡(jiǎn)單，許多職能缺失，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、策劃、傳播、行政人事缺乏專人管理，小區(qū)團(tuán)網(wǎng)購(gòu)、工程、分銷渠道尚未建立。

– 企業(yè)文化未做梳理，對(duì)愿景沒(méi)有規(guī)劃，員工缺乏明確的歸屬感

2) 績(jī)效機(jī)制

– 薪酬設(shè)計(jì)上，業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制好，門店完全團(tuán)隊(duì)績(jī)效，缺乏個(gè)人激勵(lì)，內(nèi)勤人員缺乏績(jī)效考核激勵(lì)；

– 業(yè)務(wù)考核重結(jié)果，輕過(guò)程，銷售考核指標(biāo)只有財(cái)務(wù)一項(xiàng)指標(biāo)，考核全面不夠，忽視了企業(yè)和員工均衡發(fā)展。

– 績(jī)效考核對(duì)營(yíng)銷工作過(guò)程沒(méi)有考核標(biāo)準(zhǔn)。

3) 人員技能

– 對(duì)員工全面、系統(tǒng)培訓(xùn)不夠，新員工成長(zhǎng)不快，員工潛力未充分發(fā)揮。

– 銷售隊(duì)伍銷售技巧欠缺，零售成交率不高。

– 管理人員銷售能力強(qiáng)，但對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理，特別是提高員工綜合素質(zhì)辦法不多，管理技能急待提高。

4) 營(yíng)銷管理

– 銷售渠道較單一，終端管理不規(guī)范。

– 管理制度不夠健全，銷售計(jì)劃管理、流程管理、業(yè)務(wù)過(guò)程管理、客戶管理、結(jié)果管理不夠系統(tǒng)和專業(yè)，口頭管理嚴(yán)重，決策隨意強(qiáng)。

– 業(yè)務(wù)部門本位主義重，配合意識(shí)不強(qiáng)。

– 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)太少，執(zhí)行力不強(qiáng)，內(nèi)務(wù)部門工作效率不高。

二、做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型

如果作為一個(gè)生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬(wàn)，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個(gè)管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：

1. 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型

做生意與做事業(yè)有何不同？最大的不同應(yīng)該是做生意講究的短期利益最大化，講究的是老板個(gè)人利益最大化，講究的是小富即安，以追求利益為唯一指標(biāo)。而做事業(yè)不同，生意上升為事業(yè)，講究的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益最大化，講究的是團(tuán)隊(duì)利益最大化，講究的是生意長(zhǎng)治久安，不以追求利益為唯一目標(biāo)面是同時(shí)兼顧生意的社會(huì)責(zé)任感。

經(jīng)銷商由生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型，也意味著個(gè)人有終生的事業(yè)寄托，說(shuō)實(shí)話，以追求生意為唯一目標(biāo)的生意人，無(wú)法將生意做大做強(qiáng)，無(wú)法在生意當(dāng)中找到他的終極的歸宿。

2. 個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變

經(jīng)銷商生意起家的時(shí)候，往往都是憑個(gè)人的刻苦耐勞與聰明伶俐成就了一番事業(yè)，積累了一定的財(cái)富。但是隨著生意額的越來(lái)越大，團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多，管理的事情也越多。因此，單靠個(gè)人的勤奮與努力不可能管理好整個(gè)生意。因此，這個(gè)階段，經(jīng)銷商要考慮的是，如何將生意由夫妻店向公司化運(yùn)行。那么，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才叫公司化呢？公司化運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)是，科學(xué)的管理制度、崗位制度與流程，科學(xué)的授權(quán)藝術(shù)。老板不能越級(jí)管理或者越權(quán)管理。公司化與組織化轉(zhuǎn)變，意味著注重過(guò)程管理與結(jié)果管理，而非單純的以結(jié)果為導(dǎo)向。公司化與組織化轉(zhuǎn)變，意味老板逐漸向更高的層級(jí)邁進(jìn)——由生意人向董事長(zhǎng)邁進(jìn)；這意味著所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。

3. 憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理

經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，意味由個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范管理，這個(gè)時(shí)候，管理制度與管理體系要根據(jù)環(huán)境的變化，選擇最適合自己公司的管理制度。

4. 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，或多或少的都帶有人情成分。尤其是家族化的生意，人情管理往往成為主流。但是，隨著生意規(guī)模的越做越大，人情化管理的弊端卻層出不窮。因?yàn)槿饲榛芾聿豢杀苊獾拇嬖谥饔^判斷，存在個(gè)人喜歡，存在遠(yuǎn)近親疏。這直接導(dǎo)致的后果是往往有能力的人不易被提拔，有漏洞的地方得不到及時(shí)的修補(bǔ)。當(dāng)然，說(shuō)制度管理不是說(shuō)不要人情管理，而是說(shuō)制度管理是基礎(chǔ)，人情管理是藝術(shù)，是劑。制度管理是保障，人情管理是調(diào)和劑。沒(méi)有制度管理，企業(yè)無(wú)法查缺補(bǔ)漏。沒(méi)有人情管理，企業(yè)或者公司缺乏人情味，顯得冷冰冰。

5. 家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變

老板創(chuàng)業(yè)的初期，家族化的合作可以減少運(yùn)營(yíng)成本，可以能力聚焦，可以擰成一股繩。可以齊心協(xié)力。也可以減少創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。這些都是創(chuàng)業(yè)初期家族化管理的優(yōu)勢(shì)。但家族化企業(yè)，未必要實(shí)行家族化管理。而是隨著生意的越來(lái)越大，逐漸向社會(huì)化管理轉(zhuǎn)型。何謂社會(huì)化轉(zhuǎn)型？所謂社會(huì)化轉(zhuǎn)型，主要是指吸引社會(huì)精英加盟公司，參與生意。讓資源達(dá)到有效的配置。家族化管理雖然優(yōu)點(diǎn)多，但弊端也是顯而易見(jiàn)的，比如，家庭成員再多，畢竟數(shù)量與能力都有效，而社會(huì)各類人才畢竟遠(yuǎn)多于企業(yè)。因此，公司發(fā)展到一定階段，不能實(shí)行家族管理，而應(yīng)當(dāng)搭建一個(gè)良好的平臺(tái)，吸引社會(huì)精英加盟。

6. 單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

生意的創(chuàng)立與成長(zhǎng)，當(dāng)然離不開(kāi)老板個(gè)人的能力與魅力。但是老板能力再?gòu)?qiáng)，精力也不可能無(wú)限制的透支。因此，聰明的老板應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)授權(quán)，由個(gè)人的單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型。老板的角色或者成為投資者，或者成為管理者，而不應(yīng)當(dāng)再讓自己成為一個(gè)“超級(jí)業(yè)務(wù)員”

7. 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變

決策的隨意性，全在于個(gè)人的“主觀判斷”。當(dāng)然決策要完全客觀與理性幾乎是不可能的事。任何決策難免有主觀的成分。但是，科學(xué)的決策必然要求學(xué)會(huì)“科學(xué)+藝術(shù)”。因此，合理的授權(quán)是藝術(shù)，也是科學(xué)。

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)中，美的算是一個(gè)受權(quán)極為成功的案例。但象美的這樣的例子并不多，老板完全放權(quán)的現(xiàn)象極少。現(xiàn)階段的民企，只是老板放權(quán)的程度不同而己。我覺(jué)得這點(diǎn)并不能怪老板思想不開(kāi)通，其中必有其他的原因決定了企業(yè)主難以完全實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。那么，到底是什么原因，使老板舍不得放權(quán)呢？老板舍不得放權(quán)，估計(jì)有如下三個(gè)原因：

第一， 老板白手起家，本身就是操盤手，對(duì)自己所在的領(lǐng)域比較熟悉，自覺(jué)完全用不著職業(yè)經(jīng)理人。有些老板也嘗試著漸漸放權(quán)，但事實(shí)與老板的預(yù)期總有差距，老板自己做經(jīng)營(yíng)，生意絕對(duì)成功，但老板并非天生用人的高手，所請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人要么能力確實(shí)不行，要么人品太差，要么與老板間缺乏默契，要么老板自身有問(wèn)題，總之由于各種原因用得不順手而離開(kāi)了。所以老板的逐漸放權(quán)的承諾也就成了句空話；

第二， 權(quán)力欲帶給人的成就感。筆者以為，這個(gè)理由很重要很重要！人的一生，財(cái)富積累是一方面，但權(quán)力欲是一個(gè)重要的方面。實(shí)際上單就財(cái)富帶給人的物質(zhì)享受而言，一千萬(wàn)與一個(gè)億的老板差別并不大。但一個(gè)億的老板與一千萬(wàn)的老板所控制的資源與平臺(tái)則完全不一樣。與之對(duì)應(yīng)的社會(huì)影響力也不一樣。

第9篇

關(guān)鍵詞：家裝行業(yè)；市場(chǎng)需求；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)前景；互聯(lián)網(wǎng)+

近年來(lái)，南昌市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，家裝企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但家裝在質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等各方面的問(wèn)題也日益暴露出來(lái)。因此對(duì)南昌市家裝行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，探索一條使家裝行業(yè)專業(yè)化、商業(yè)化、規(guī)模化的發(fā)展道路，對(duì)于提高消費(fèi)者生活質(zhì)量、促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展和推進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)行意義非凡。本文針對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)、經(jīng)銷商等相關(guān)群體，分析南昌市家裝行業(yè)現(xiàn)狀、營(yíng)銷策略以及市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)，并提出針對(duì)性建議。

1.南昌市家裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.1南昌市家裝市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

南昌的家裝市場(chǎng)初步開(kāi)始形成距今僅10余年，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，頻繁洗牌，真正能發(fā)展到今天并形成規(guī)模的也不到數(shù)百家。截止到2014年底，家裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)達(dá)到了300余家。

由于家裝行業(yè)起步較晚，行業(yè)監(jiān)管力度不嚴(yán)，相關(guān)的法律體系不夠完善，使得家裝市場(chǎng)呈現(xiàn)出魚(yú)龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象，“游擊隊(duì)”的裝修隊(duì)仍占據(jù)著家裝市場(chǎng)的半壁江山，其設(shè)計(jì)能力、裝修質(zhì)量都較難符合消費(fèi)者的意愿。消費(fèi)者紛紛把橄欖枝拋向具有一定品牌影響力的大型家裝公司。這些大型家裝品牌，依托互聯(lián)網(wǎng)，采取區(qū)域聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷方式，通過(guò)線上線下長(zhǎng)期投放廣告，來(lái)樹(shù)立自身獨(dú)特的品牌標(biāo)識(shí)，并通過(guò)開(kāi)展個(gè)性化的定制服務(wù)，以提高設(shè)計(jì)水平吸引客戶，樹(shù)立品牌形象，而市場(chǎng)需求也開(kāi)始逐步轉(zhuǎn)向更為個(gè)性化的服務(wù)，服務(wù)過(guò)程圍繞創(chuàng)意質(zhì)量提升和生活理念的傳達(dá)，來(lái)影響客戶的選擇。

1.2南昌市家裝市場(chǎng)需求分析

1.2.1商品房裝修需求

受經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，南昌的房地產(chǎn)行業(yè)正面臨較大的發(fā)展壓力，房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎縮必然波及建筑業(yè)和建筑裝飾業(yè)。但是另一方面，南昌2015年買房的剛性需求還是存在的，開(kāi)發(fā)商囤盤壓力大，會(huì)放出部分消費(fèi)者能接受的樓盤，這對(duì)家裝行業(yè)有一定的拉動(dòng)作用。此外，商品房購(gòu)買者對(duì)居住環(huán)境和設(shè)計(jì)風(fēng)格的個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈，對(duì)家裝質(zhì)量、性價(jià)比狀況頗為重視。

1.2.2舊房翻新裝修需求

如今，南昌的二手房市場(chǎng)較為活躍，二手房交易完成前后，買賣雙方一般均有裝修意向，這使得南昌舊房改造裝修成為了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。前些年南昌的各家裝公司對(duì)裝修舊房的業(yè)務(wù)不夠重視，多將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)商品房裝修這樣的大型項(xiàng)目。而隨著二手房市場(chǎng)的興起、舊房存量規(guī)模的日益加大，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的慘淡跡象，如今南昌家裝公司對(duì)于舊房翻新業(yè)務(wù)越發(fā)青睞，一些中小型家裝公司還逐步針對(duì)舊房裝修推出套餐，并展開(kāi)各類營(yíng)銷活動(dòng)。

1.2.3精裝房改造裝修需求

近年來(lái)南昌市精裝小區(qū)的相繼涌現(xiàn)，使得南昌市家裝市場(chǎng)面臨新的“窘境”。精裝房業(yè)主出于對(duì)裝飾材料、裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)樣式等諸多因素的個(gè)性化追求，對(duì)精裝房改造裝修需求也有所增加。但是，客觀而言，南昌市的諸多家裝公司實(shí)際上都表示不太愿意接洽精裝房改造工程，主要系客戶對(duì)創(chuàng)意要求太高、改造工程利潤(rùn)低以及無(wú)法批量化生產(chǎn)，精裝房改造裝修的客戶滿意度也并不高。

1.3南昌市家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.3.1南昌市家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

2015年南昌裝飾裝修企業(yè)共500余家，其中從事住宅裝飾的就有超過(guò)300余家，占比超過(guò)60%。但是住宅裝飾行業(yè)集中度卻很低，一些大型家裝企業(yè)積極拓展內(nèi)外市場(chǎng)，在做大、做強(qiáng)、做專、做精方面取得了一定成績(jī)，但是大部分裝飾企業(yè)由于受資金、品牌、規(guī)模、技術(shù)以及工廠化配套生產(chǎn)能力等綜合因素制約，難以適應(yīng)全裝修市場(chǎng)的要求。另一方面，隨著住宅全裝修細(xì)分行業(yè)地位的日益凸顯，家裝行業(yè)逐步吸收了大量資金進(jìn)入，未來(lái)南昌市的家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

1.3.2南昌市家裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年南昌市裝飾裝修總產(chǎn)值約為255億元，相比13年增長(zhǎng)57%，2014年南昌裝飾裝修企業(yè)共500余家，每年從事家裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。多數(shù)企業(yè)均可提供裝飾設(shè)計(jì)、工程施工等多種家裝服務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋范圍包括住宅、公寓、商業(yè)、酒店、辦公、學(xué)校、醫(yī)院等場(chǎng)所的裝修設(shè)計(jì)及施工。

目前南昌家裝市場(chǎng)主要有三類競(jìng)爭(zhēng)力主體。第一類是“游擊隊(duì)”――包工頭和個(gè)體戶，這類參與者占據(jù)了家裝市場(chǎng)的半壁江山，它們沒(méi)有取得相關(guān)資質(zhì)，不具備設(shè)計(jì)能力，以提供勞務(wù)服務(wù)為主，大多通過(guò)熟人介紹或建材店、小廣告等方式營(yíng)銷，優(yōu)點(diǎn)是報(bào)價(jià)低，主要客戶群體為低端客戶和少量終端客戶。第二類是區(qū)域型的裝修企業(yè)，這類公司有一定規(guī)模，在區(qū)域市場(chǎng)有一定的影響力，具備一定的設(shè)計(jì)能力，可以給客戶提供從設(shè)計(jì)到建材到施工的相對(duì)完善的服務(wù)，報(bào)價(jià)稍高，這類家裝企業(yè)以中低端客戶為主。第三類是連鎖型品牌家裝企業(yè)，這些企業(yè)基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域布局，品牌具有一定的全國(guó)影響力，具備一定的產(chǎn)業(yè)整合能力，開(kāi)始推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，正在完成從現(xiàn)場(chǎng)制造到工廠化的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷手段多樣化，由于報(bào)價(jià)較高，一般針對(duì)的是高端客戶。

1.4南昌市家裝市場(chǎng)存在的問(wèn)題

一是家裝企業(yè)魚(yú)龍混雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前，家裝市場(chǎng)上具有相關(guān)施工資質(zhì)和完善配套設(shè)施的裝修企業(yè)所占的份額較小，絕大部分是沒(méi)有施工資質(zhì)的家裝“游擊隊(duì)”，施工人員流動(dòng)性大，沒(méi)有固定場(chǎng)所，缺乏有效承擔(dān)工程質(zhì)量責(zé)任的能力，致使裝修質(zhì)量得不到相應(yīng)的保障。

二是裝修材料不當(dāng)牟利，質(zhì)量監(jiān)管不到位。家裝市場(chǎng)材料種類繁多，包括板材、地板、油漆、涂料、瓷磚等數(shù)百種，材料的質(zhì)量、規(guī)格與價(jià)格都千差萬(wàn)別。一些家裝材料經(jīng)銷商為牟取暴利，以次充好，采購(gòu)沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證的不合格產(chǎn)品，會(huì)引發(fā)一系列有損住戶身體健康的疾病。雖然目前工商管理部門、家裝行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)此有一定約束作用，但鞭長(zhǎng)莫及，消費(fèi)者權(quán)益無(wú)法有效維護(hù)。

三是營(yíng)銷策略較單一，營(yíng)銷效果不佳。南昌市絕大多數(shù)家裝企業(yè)采用傳統(tǒng)的媒體廣告宣傳或者進(jìn)入小區(qū)推廣，價(jià)格戰(zhàn)是最通常使用的吸引客戶的方法，往往推出各種低價(jià)裝修套餐，成本雖高，但效果往往不盡如人意。雖然一些大型家裝企業(yè)也開(kāi)始將眼光瞄向互聯(lián)網(wǎng)家裝方向，欲采取線上線下一體化服務(wù)，但技術(shù)尚不成熟。

四是服務(wù)層次不夠高，設(shè)計(jì)、施工、售后環(huán)節(jié)存在服務(wù)漏洞。設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，建材經(jīng)銷商為謀求更大的利潤(rùn)，大多會(huì)給予家裝公司設(shè)計(jì)師一定比例的回扣，這一成本卻被轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，裝修業(yè)主成了無(wú)辜的受害者；施工環(huán)節(jié)，部分家裝公司承接項(xiàng)目后，進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)包出現(xiàn)層層轉(zhuǎn)包，致使施工質(zhì)量下降；售后環(huán)節(jié)，諸多家裝公司對(duì)售后服務(wù)形同虛設(shè)，而且裝飾行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)性偏大，裝修工程出現(xiàn)問(wèn)題，施工現(xiàn)場(chǎng)的作業(yè)人員可能已不在本企業(yè)工作，也給售后服務(wù)工作帶來(lái)影響。

2.南昌市家裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

2.1南昌市家裝市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研

2.1.1家裝消費(fèi)者特征

從收入情況來(lái)看，根據(jù)調(diào)查我們了解到，南昌市家裝建材消費(fèi)者的家庭年收入在8萬(wàn)-10萬(wàn)之間的比例較大，為30.39%。其中，家庭年收入在6萬(wàn)-8萬(wàn)之間與10-15萬(wàn)以上的消費(fèi)者所占的比例是一樣的，均為18.78%，家庭年收入在6萬(wàn)元以下的消費(fèi)者占13.81%，而家庭年收入在15萬(wàn)元以上之間的所占比例最低，僅為10.50%，如圖二所示。總體來(lái)說(shuō)，家裝建材消費(fèi)者大部分是處于中等收入階層，并且較高收入與較低收入的消費(fèi)者分布的差異不是很明顯。

圖二 南昌市家裝建材消費(fèi)者家庭年收入分析柱狀圖

居民的收入水平與其職業(yè)是密切相關(guān)的，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，專業(yè)技術(shù)人員占了46.16%，因?yàn)閷I(yè)技術(shù)人員的職業(yè)相對(duì)比較穩(wěn)定，同時(shí)收入也比一般平均水平高，因此他們對(duì)住房和裝修有巨大的需求，同時(shí)這種趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

2.1.2家裝消費(fèi)者居住面積分布

三口之家是家裝需求最多的群體，所占比達(dá)到49.39%，其中三人以上的占了25.81%，這樣的規(guī)模也反映了我們的現(xiàn)實(shí)情況。經(jīng)調(diào)查，居民的住房使用面積普遍相對(duì)較大，使用面積在90-110平方米以內(nèi)的占了60.87%，90平方米以內(nèi)大約18.99%有和110平方米以上占了20.14%。

2.1.3家裝消費(fèi)者通常考慮問(wèn)題

質(zhì)量和性能是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最看重的因素。對(duì)未來(lái)裝修用戶，他們認(rèn)為應(yīng)該重視的因素中，“質(zhì)量品質(zhì)”的用戶選擇比例最高，達(dá)到46.2%。而“性能、實(shí)用”排名第二，有33%的用戶認(rèn)為這應(yīng)當(dāng)引起重視。此外，售后服務(wù)、環(huán)保指標(biāo)和價(jià)格這三個(gè)因素也有超過(guò)20%的用戶對(duì)其做出了選擇。

2.1.4消費(fèi)者對(duì)裝修市場(chǎng)了解程度及獲取信息渠道和態(tài)度

調(diào)研結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)裝修市場(chǎng)仍然不夠了解，對(duì)家裝知識(shí)的需求非常急迫，有70.97%的消費(fèi)者認(rèn)為非常有必要進(jìn)行這方面的培訓(xùn)，有19.35%的人認(rèn)為無(wú)所謂，只有9.68%的人認(rèn)為不需要。因此對(duì)消費(fèi)者的教育也是一個(gè)潛在的未被開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)，家裝公司可以考慮到在這方面做宣傳，作為一項(xiàng)營(yíng)銷方式，或許會(huì)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

此外，各建材市場(chǎng)、家裝公司紛紛會(huì)選擇在電視、報(bào)紙、雜志等媒體進(jìn)行宣傳，根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者獲得家裝信息的來(lái)源大部分是通過(guò)朋友的介紹（34.62%），其次是雜志（23.08%），接下來(lái)是報(bào)紙（19.23%）。本來(lái)以為消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)電視廣告會(huì)留下深刻的印象，但結(jié)果發(fā)現(xiàn)，電視的作用并不大，而且僅僅只有15.38%的消費(fèi)者選擇通過(guò)電視了解相關(guān)的家裝信息。由此可知，親朋好友的口耳相傳對(duì)消費(fèi)者的影響是相當(dāng)重要的，家裝企業(yè)只有認(rèn)真、負(fù)責(zé)對(duì)待每一個(gè)客戶，才能夠可能擁有更多的潛在客戶。

2.1.5消費(fèi)者選擇裝修公司的標(biāo)準(zhǔn)

消費(fèi)者選擇家裝公司往往看重家裝公司口碑、裝修質(zhì)量、裝修設(shè)計(jì)、性價(jià)比等方面。調(diào)研結(jié)果顯示，裝修公司裝修的質(zhì)量和口碑是用戶在選擇裝修公司的主要衡量指標(biāo)。其中，“裝修質(zhì)量好”在整體用戶中選擇比例最高，所占比例超過(guò)50%；“較好的口碑”同樣也是用戶關(guān)注的重要部分，占總體的47.4%，性價(jià)比高占總體的45.40%，如圖三。

圖三 南昌市家裝消費(fèi)者選擇家裝公司的依據(jù)

消費(fèi)者認(rèn)為家裝公司的服務(wù)中存在著許多的問(wèn)題，比如不能夠按時(shí)完工、施工中偷工減料等。然而消費(fèi)者認(rèn)為其中最大問(wèn)題就是施工過(guò)程中偷工減料的占（53.85%），不能按時(shí)完工的占23.08%，還有不能履行保修承諾的有12.82%。同時(shí)另一項(xiàng)調(diào)查表明，在所有裝修工程中，能夠按時(shí)完工只有54.84%的工程，而其余45.16%是不能夠按時(shí)完工的，這給消費(fèi)者帶來(lái)了很大的不便。

2.2南昌市家裝市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析

2.2.1南昌市家裝業(yè)營(yíng)銷形勢(shì)分析

今年面臨南昌市家裝行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，南昌家裝行業(yè)的一大批大型家裝企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品、企業(yè)文化、社會(huì)地位，通過(guò)媒體宣傳、明星代言，從而實(shí)現(xiàn)信息受眾的精準(zhǔn)接收。除此之外，專門的信息媒介也廣受家裝企業(yè)的青睞，成為一種新型的宣傳推廣模式，通過(guò)新聞會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用等多項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式，與消費(fèi)者面對(duì)面的交流以達(dá)到宣傳推廣產(chǎn)品的作用。

另外，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在各傳統(tǒng)領(lǐng)域的成功，這一商業(yè)模式在家裝領(lǐng)域的理論和實(shí)踐中得到了進(jìn)一步探索。家裝企業(yè)在不斷利用互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)和分銷渠道來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷，從而發(fā)動(dòng)更多的社會(huì)營(yíng)銷力量來(lái)提高自身業(yè)務(wù)在社會(huì)上廣泛的覆蓋。一大批南昌市內(nèi)的大型家裝企業(yè)在不斷挖掘自身多年積累的品牌優(yōu)勢(shì)，在做好市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，尋求合適的經(jīng)銷商，這不僅節(jié)省了企業(yè)的銷售成本，也將銷售壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商就成為企業(yè)最重要的銷售渠道。

2.2.2南昌市家裝行業(yè)營(yíng)銷策略分析

2.2.2.1產(chǎn)品策略

南昌市家裝行業(yè)在產(chǎn)品策略上一般采用產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品質(zhì)量策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

產(chǎn)品組合策略，家裝企業(yè)一般會(huì)先將市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求、不同的目標(biāo)群體設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。而產(chǎn)品質(zhì)量策略，家裝公司在注重設(shè)計(jì)品位的同時(shí)，更加注重產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，如保證原材料的質(zhì)量、施工質(zhì)量管理、施工人員技能素養(yǎng)的培養(yǎng)等。隨著人們的消費(fèi)觀念變化，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，包括對(duì)健康、安全、無(wú)害產(chǎn)品的需求，南昌有的家裝行業(yè)會(huì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略上，選擇開(kāi)發(fā)綠色家裝產(chǎn)品。部分家裝企業(yè)也會(huì)針對(duì)在裝修時(shí)大多缺乏充足的時(shí)間與精力的目標(biāo)消費(fèi)人群，加大產(chǎn)業(yè)鏈整合力度，為客戶提供一站式的集成家裝服務(wù)。

2.2.2.2價(jià)格策略

由于南昌家裝行業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格手段搶奪目標(biāo)市場(chǎng)潛在客戶，大部分裝飾公司采取跟隨定價(jià)策略，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)適時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格。有些家裝企業(yè)的高端品牌則采用聲望定價(jià)，以適應(yīng)高端消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

2.2.2.3渠道策略

南昌家裝企業(yè)主要采用了直接銷售渠道、間接銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。大部分家裝公司為減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約流通費(fèi)用，選擇采用直接渠道，通過(guò)采用接受用戶訂貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通訊電子手段等銷售形式，將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客。有的家裝企業(yè)通過(guò)中介商的加入，分擔(dān)其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以增加銷售覆蓋面，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。此外，現(xiàn)在越來(lái)越多家裝企業(yè)注重網(wǎng)站的建設(shè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的特性實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，利用網(wǎng)站向顧客提供裝飾裝修的知識(shí)、市場(chǎng)價(jià)格信息等，也使客戶更快捷得到服務(wù)支持，從而提高顧客滿意度。

2.2.2.4促銷策略

南昌家裝企業(yè)通過(guò)人員推廣、廣告、公共關(guān)系以及營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，從而擴(kuò)大銷售。在今天這樣一個(gè)“信息爆炸”的時(shí)代，開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

3.南昌市家裝市場(chǎng)環(huán)境及前景分析

3.1家裝市場(chǎng)的宏觀環(huán)境分析

受經(jīng)濟(jì)增速下滑，原材料價(jià)格低迷的影響，2015年CPI將保持在低位，央行的貨幣政策調(diào)整將保持控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)的基調(diào)，由于基數(shù)較高且市場(chǎng)景氣度下降，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃總投資增速持續(xù)下降，2015年經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整不斷持續(xù)，2014年底的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)。

隨著經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)入攻堅(jiān)期，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，家裝市場(chǎng)作為房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響尤為明顯，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率在已然維持在7%上下，房地產(chǎn)行業(yè)“經(jīng)濟(jì)泡沫”當(dāng)前也初見(jiàn)苗頭，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景和房地產(chǎn)行業(yè)乃至房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)前景均持觀望態(tài)度，房地產(chǎn)市場(chǎng)的活躍度越發(fā)降低。另一方面，歐美經(jīng)濟(jì)體均遭受金融危機(jī)后續(xù)的經(jīng)濟(jì)消沉期，一大批知名的大型企業(yè)出現(xiàn)資金鏈斷裂危險(xiǎn)乃至最終走向破產(chǎn)清算的道路。總而言之，今年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)是處于一個(gè)比較困難的時(shí)期，各行各業(yè)都會(huì)受到影響，而其中，房地產(chǎn)業(yè)首當(dāng)其沖。

3.2南昌市家裝市場(chǎng)的前景分析

近年來(lái)，南昌市地產(chǎn)市場(chǎng)在炒房團(tuán)的資金推動(dòng)下，市場(chǎng)供給增量不斷提高，南昌市的房?jī)r(jià)也一直處于較高的水準(zhǔn)，而南昌的家裝市場(chǎng)一直緊隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展高歌猛進(jìn)，培育了一大批大小規(guī)模不一的家裝企業(yè)，一些大型家裝企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，積累了一定的知名度。而今，房地產(chǎn)的周期性調(diào)整使得家裝市場(chǎng)也受到一定的影響，家裝領(lǐng)域作為與地產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)，受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)政策的，地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整還在持續(xù)，預(yù)計(jì)與之相關(guān)的家裝消費(fèi)增速亦將保持低位。

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將使家裝行業(yè)處于增長(zhǎng)趨緩但又驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維席卷而來(lái)，行業(yè)發(fā)展格局與趨勢(shì)將產(chǎn)生新的調(diào)整和變化。互聯(lián)網(wǎng)與家裝家居產(chǎn)業(yè)連接互通，將形成平臺(tái)商、產(chǎn)品商、客戶商、服務(wù)商相互融合與運(yùn)營(yíng)的新局面。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，資源將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)整合，淘汰率也將進(jìn)一步提高，而在消費(fèi)者對(duì)家裝服務(wù)體驗(yàn)要求不斷提高的驅(qū)動(dòng)下，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，將對(duì)家裝企業(yè)的質(zhì)量管控水平、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)全程體驗(yàn)等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)提出更高要求，南昌家裝市場(chǎng)將進(jìn)一步得到規(guī)范。

4.促進(jìn)南昌市家裝市場(chǎng)發(fā)展的相關(guān)建議

4.1利用互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下融合

“互聯(lián)網(wǎng)+”為傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷和服務(wù)理念，家裝行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)相結(jié)合，提高效率，改善服務(wù)質(zhì)量，更好地滿足客戶的需求。

從前端的測(cè)量設(shè)計(jì)，到后端的安裝配置，整個(gè)流程過(guò)程中通過(guò)線上線下的配合，實(shí)現(xiàn)PC、移動(dòng)端及線下三種渠道消費(fèi)者的身份統(tǒng)一，通過(guò)將客戶信息融合在一起，提供統(tǒng)一的會(huì)員中心服務(wù)，從而做到家裝需求“私人定制化”。家裝企業(yè)應(yīng)重視通過(guò)線上經(jīng)銷商的力量聚集用戶，利用線上渠道探索提供個(gè)性化家裝服務(wù)的套餐產(chǎn)品，從而提升互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)定制產(chǎn)品的層次，拓展服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)需要落地，解決用戶實(shí)體體驗(yàn)的問(wèn)題，線上線下應(yīng)當(dāng)相互融合。

4.2注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，將裝修產(chǎn)品化

家裝產(chǎn)品是一種偏服務(wù)性質(zhì)的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在對(duì)家裝產(chǎn)品的選擇過(guò)程中，不僅會(huì)考慮性價(jià)比，更會(huì)關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能、環(huán)保安全等。產(chǎn)品品質(zhì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)方面，而相應(yīng)的涉及售前體驗(yàn)、測(cè)量、安裝等配套服務(wù)也至關(guān)重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)客戶體驗(yàn)不好，都可能導(dǎo)致最終交易的失敗。

很多家裝企業(yè)推出的半包、全包模式，然而并沒(méi)有把裝修產(chǎn)品化。家裝要做到像手機(jī)界的蘋果一樣，裝修被稱為產(chǎn)品是革命性的一點(diǎn)，如何把裝修從設(shè)計(jì)、使用、環(huán)保、人性化等角度，將其和傳統(tǒng)分開(kāi)，同時(shí)把企業(yè)的服務(wù)、施工、體驗(yàn)、售后服務(wù)全部打包成一個(gè)產(chǎn)品，將裝修產(chǎn)品化，并樹(shù)立品牌。而不是拼價(jià)格、拼工期，而是在一個(gè)點(diǎn)上把服務(wù)做到極致。

4.3樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)

由于裝修市場(chǎng)的貓膩太多，消費(fèi)者的選擇也會(huì)趨向于品牌化。消費(fèi)者會(huì)傾向于一些有品牌、有規(guī)模、性價(jià)比高的公司，而虛而不實(shí)的公司會(huì)漸漸面臨洗牌。品牌決定著企業(yè)的價(jià)值，所以家裝企業(yè)一定要有準(zhǔn)確的品牌定位、品牌戰(zhàn)略，在消費(fèi)者心智中占據(jù)有利位置，品牌才能做強(qiáng)，才能在服務(wù)、品質(zhì)等因素的打造下，樹(shù)立良好的口碑。品牌也可以是一流的環(huán)境、服務(wù)，只需要“品牌”有力、品質(zhì)夠硬、服務(wù)優(yōu)良，自然而然就能獲得良好的口碑。

4.4加強(qiáng)信息化建設(shè)

2014年以來(lái)，德國(guó)工業(yè)4.0的浪潮席卷中國(guó)，不僅在中國(guó)制造業(yè)造成一定的影響，對(duì)我們家裝行業(yè)也帶來(lái)一定的啟發(fā)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，家裝企業(yè)采用C2B模式，將客戶的需求匯集起來(lái)，通過(guò)信息、客戶需求、個(gè)性化需求，匯集到企業(yè)、匯集到生產(chǎn)線，進(jìn)行反向操作。而企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的進(jìn)程中，注意一下幾個(gè)方面：

首先，根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、流程系統(tǒng)選一個(gè)成熟的套件，如Oracle、金蝶、用友等，將財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化。同時(shí)連接一些基于APP平臺(tái)或是微信平臺(tái)等管理軟件，將時(shí)間、地點(diǎn)追蹤、客戶關(guān)系管理一體化呈現(xiàn)，緩解信息不對(duì)稱問(wèn)題，并極大提高了管理的效能，把它全面電子化。