時間：2023-09-06 16:54:22
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［關鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業的快速發展，口腔醫療行業也快速發展壯大。國外大型專業公司已經發現中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發現在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產口腔正畸類產品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產品推廣，并快速占領市場，已成為企業管理者需要研究的重要課題。
中國現有口腔醫院或綜合口腔醫院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經營許可的診所也在非法經營，全國現在擁有將近34 000名專業口腔醫生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫院或診所之間在學術水平、技術力量和醫療設施等方面都存在著巨大差別，醫生所用的產品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫生的技術參差不齊，導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業產品的統一標準，導致同類產品的產品質量有很大差別。
（4） 口腔產品的仿制相對比較容易，導致產品良莠不齊。
（5） 不管是經銷商，還是口腔診所或醫生，進入口腔行業門檻較低，導致該行業比較混亂。
（6） 由于口腔行業的特殊性，絕大多數口腔醫生，既是終端的使用者，又是購買產品的決策者，他們與經銷商或廠家都有直接的聯系，導致行業銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內部矛盾，最后導致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產品線和優質的產品的正畸類材料的生產廠家，該如何快速進入中國占領市場并持續發展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續發展的原動力。在口腔醫療產品領域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業，但實際他們并沒有口腔醫療產品生產線，只憑借OEM，其產品質量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經濟地位，以及在其他領域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產品，現在已經占有進口品牌中20％左右的口腔醫療產品市場份額。
在目前的正畸產品領域中，占品牌主導優勢的產品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產品，還沒有在中國注冊，或者已經有國產仿制產品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續的推廣，導致客戶并不忠誠于某個產品，他們只能憑借個人的經驗嘗試使用或長期使用某類產品。所以，如果一個真正好的產品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內部制定和執行規范的經銷管理模式。一個口腔醫療產品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產品的特點是產品多，專業性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當地經銷商的優勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經銷商的積極性；其次是如何得到經銷商的信任，與之長期合作。提高經銷商的積極性，就是要讓經銷商認可產品是具有市場前景的，這個問題可以通過產品介紹和國外的使用經驗解決。同時經銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經銷商來說，最重要的是利潤。再好的產品，如果經銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產品，經銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產品如果能達到該類產品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產品的品牌、口碑又好，經銷商自然會感興趣。 轉貼于
還有一個渠道問題需要幫助經銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯系，這樣不管從價格方面，還是售后服務方面，都能得到最快捷和最優惠的待遇。這一點也是經銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經銷商，以及得到經銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫療產品銷售行業，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數量就可以享受優惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優惠價格比經銷商得到的價格還要優惠；另外一種情況是經銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經銷商無法繼續銷售其產品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產品；又損害了經銷商的利益，也就失去了經銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業務人員在推廣產品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經銷商的支持，建立一個統一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩定的結果。
一個真正想在中國長期立足的企業，只有放眼未來，做好當下，才能有穩定的發展。從歷史看，有實力的口腔醫療產品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現在基本處于半休眠狀態，應該適時調整營銷策略。
主要
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫療市場拓展［J］． 實用口腔醫學雜志，2010，26（1）：128－129．
基建工程配合階段的前期主要指醫療用樓的設計階段。此階段醫學裝備部門的主要工作是參與基建圖2診室平面示意圖圖3設備購置流程部門與使用科室關于醫療用房需求討論，其目的是了解醫院管理者的要求、使用科室的實際需求及發展需要，梳理出可能會使用到的醫學裝備，提前做論證及市場調研。口腔專業醫療用房不同于普通教學用房或辦公用房，在科室樓層設定、房間功能確定、人員通道和物流通道設定、光線、水電氣管道等方面均有其專業特點[5]。口腔門診用房一般需要考慮正負壓系統的選擇、水凈化系統的選擇、口腔診椅安裝方式的確定、診室面積隔斷朝向、技工室設計、X光室設計、消毒室設計等。如圖2所示，口腔綜合治療臺和口腔邊臺(手盆柜和電腦柜)的放置位置。口腔頜面外科手術室設計中凈化空調系統至關重要[6-7]。手術室常規配備有無影燈、手術床、吊塔、麻醉機及監護儀等。為滿足學術交流和手術示教的需求，應考慮配備手術錄播系統。口腔頜面外科病房配備有病床、治療室邊臺、換藥用椅以及各種醫療用推車等。
基建工程配合中期—訂貨采購
基建工程配合中期階段指基建工程主體框架基本完成階段。此階段醫學裝備部門的主要工作是確定對安裝環境及水、電、氣有特殊需求的供貨商，為基建部門提供設備安裝基礎。依據不同的采購規模及不同的資金來源方式，確定供貨商的流程會有所不同供貨商確定后需盡快與其技術人員聯系勘察現場，將醫學裝備安裝預留條件反饋于基建部門。安裝預留條件涉及機房布局要求、防輻射屏蔽要求、樓板承重要求、電源、氣源、水質、溫濕度以及網絡布線等。醫學裝備部門要有專人定期參與基建工程協調會，對安裝基礎情況實施檢查，有效聯絡廠家技術人員，使得與基建部門的信息溝通流暢[9-10]。口腔綜合治療臺，俗稱“牙椅”，安裝方式有穿房板、做地溝、走明管等，不同的安裝方式各有優缺點。口腔綜合治療臺需要連接壓縮空氣、負壓抽吸、純凈水源、電源線、污水排放以及多媒體等管路，安裝基礎約為200mm×200mm的區域，位于患者椅腿部的正下方或左前方，個別品牌的位于左中側[11-12]。不同品牌的口腔綜合治療臺安裝基礎中各管線的排列也不盡相同。口腔醫療用房管道的安裝應橫平豎直、鋪設牢固，坡度符合要求；特別是負壓管道，不能留有易于積水的死角。如圖4所示，口腔綜合治療臺安裝基礎中各管線的排列各種符號的含義及對各管線的要求見表1。零配件的完備；③資產上賬、成本核算事宜[13]；④閑置、報廢物資的資產處置。資產報廢和處置中要嚴格審批手續、及時賬務處理、處置收入按規定上繳[14-15]。
1、OTC藥品情況
2001年6月，國家藥品監督管理局了第二批國家OTC藥品目錄，同時另文公布了第一批乙類OTC藥品名單，至此，我國OTC品種已達1860個。同第一批公布的OTC藥品目錄相比，第二批OTC藥品目錄的一個顯著特點是中成藥占據絕大部分比例，中成藥制劑在國家OTC藥品總體中所占的比例達到80.1%。
我國的西藥OTC按藥品作用系統與作用部位分為十四類，分別是：神經系統用藥、消化系統用藥、呼吸系統用藥、營養滋補用藥、皮膚用藥、耳鼻喉用藥、眼科用藥、口腔用藥、抗過敏用藥、婦科用藥、一般外用藥、嬰幼兒和兒童用藥、循環和出血用藥以添加劑。中藥主要是抗衰、滋補、保健以及抗菌消炎、防治感冒、鎮咳化痰止喘、健脾開胃、祛風濕、止瀉、鎮靜安神、治療便秘等類的藥物。
數據顯示，感冒藥、止痛藥、維生素以及消化道疾病治療藥仍為當今全球OTC藥品市場上的四大主導產品。
2、市場競爭格局
我國現有醫藥企業6000多家，其中合資企業有1800余家，大型企業300多家，醫藥商業13萬多家，其中醫藥批發企業1.65萬家，醫藥零售企業11.5萬家。在深滬兩市中主營醫藥的52家上市公司中，化學制藥類有20家，中成藥類16家，生物制藥類10家，醫療器械類3家，醫藥商業類3家。由于歷史原因，我國單純從事OTC藥品生產的企業并不多，整個行業還保持著濃厚的傳統醫藥色彩，尚未形成完整、成熟的OTC營銷模式、發展模式。
眾多的國內企業和跨國公司的進入，決定了我國OTC市場競爭的激烈和混亂。“名牌唱戲，品牌求異”是其主要特征。由于OTC藥品是品牌消費，常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。
3、企業的主要問題
我國OTC企業面臨的主要問題有：
3.1企業多而散，實力參差不齊，產品嚴重趨同，生產能力過剩；
3.2企業研發資金投入少，創新能力不足，產品單一；
3.3企業發展戰略、市場操作理念落后；
3.4市場競爭加劇，中小企業面臨分化淘汰； 此外，2001年9月，國家藥監局規定制藥企業GMP認證最后期限為2004年6月30日，醫藥商業GSP認證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，更多的中小企業將在殘酷的競爭中遭到兼并、淘汰。可以預計，一次醫藥企業資產重組、轉換的新熱潮就要來臨，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
4、企業的首要任務
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，特別是已經生存在夾縫中的中小OTC企業，形勢更為嚴峻。擺在企業面前的只有兩條路：變還是不變，前者未必是生路，但后者絕對是死路。一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合，另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。 二、產品與品牌提升策略
OTC是典型的品牌消費。這是因為藥品密切關系著人們的健康與生命，而一般消費者又難于識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的OTC品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個OTC企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
OTC藥品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指OTC的療效和質量；二是形式產品，指OTC的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指OTC提供給病患者的附加價值和服務。由于OTC藥品產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為三條：兩定兩廣、日月同輝、創新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、日月同輝
縱觀整個OTC行業的品牌發展歷程，大體有四個方向，一是由醫藥行業品牌向大眾OTC品牌轉化，二是由單一產品品牌向多元化產品品牌轉化，三是由普通公眾品牌向個性化品牌轉化，四是由產品品牌向企業品牌提升。
這里的“日”就是指企業品牌，“月”是指產品品牌。所謂“日月同輝”就是通過造就一個或幾個月亮來成就一個強勢的太陽，再通過太陽照亮更多的月亮或小太陽，實現月亮太陽相互輝映，最后照亮整個地球——企業和市場。即：以產品品牌的培育作為先導，通過諸多拳頭產品品牌的建立最終來提升企業品牌的整體形象，以企業品牌作為基礎培育產品品牌，通過系統的品牌建設實現企業主品牌統領下的多元產品品牌的互動并進，共同提升。
但無論單一產品品牌的培育還是企業品牌的建設，都不宜過分追求“轟動效應”，而應在保證質量療效的前提下，準確定位，循序漸進，通過科學的整合傳播，塑造一個健康、誠信、個性鮮明、成功的形象。
3、創新求異
在OTC企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。
3.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的OTC企業或新型科技企業采用。
防御型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，并迅速投入，占領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業采用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業采用。
3.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其R&D投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業R&D的費用投入一般不超過3%，整個醫藥工業每年在新藥開發方面的投入也就是7億多人民幣，又分散于數千家企業，導致我國生產的西藥品有99%是仿制產品。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。
企業應大力加強同政府直屬的科研機構和高等院校的合作，調動社會資源參與，根據市場需求或潛在需求進行高效率的研究開發，實現產、研、學一體化，加快科研成果的轉化。但不管如何，企業在研發、合作過程中，一定要注重企業實際和市場實際的結合，積極而務實地進行研發創新。
3.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對OTC市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。 三、OTC市場研究
無論是OTC藥品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。
1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先后步驟。
企業做好市場調研關鍵在于兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。
2、OTC藥品消費的特征
OTC藥品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，OTC消費還具備如下特征。
2.1OTC藥品直接面對消費者，以消費者為中心
OTC與處方藥最大的區別在于，前者以消費者為中心，后者以醫生為中心。OTC藥品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。
2.2OTC藥品多為常備藥，品牌眾多
OTC藥品多為治療一般疾病的常備藥，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種OTC藥品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業人士仍具有左右OTC藥品市場的能力
盡管OTC藥品無需醫生處方即可購買，但是OTC藥品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用OTC藥品時，會十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。據美國Scott-Levin醫療保健咨詢公司最近的一份調查，約有50%的病人根據醫生的建議使用OTC藥品。醫生給病人的OTC樣品也起著重要作用，有35%的病人在過去一年接受過樣品，并且約50%的病人稱他們自己將會購買同樣的藥品。
3、三種OTC消費行為模式
消費者選擇藥品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。
OTC藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由于其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
一、醫院目標市場策略
醫院目標市場不同，經營策略也不同，一般采用以下目標市場策略：
（一）無差異性市場策略
是指整個市場作為醫院的目標市場。采用這一策略的醫院認為病人對醫院的醫療服務具有共同需要，只需要有一種服務產品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫院的需要是差不多的，因此，單一經營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優點是：（1）可以大規模提供基本一致的醫療服務產品；（2）節省大量市場調研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術壟斷性醫療服務產品，只要創出名牌取得信譽，就可以長期占領市場。這一策略的缺點是：不適應醫療市場需求多樣化的發展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫院都可采取這樣的市場策略，如婦產、兒童、口腔、中醫等專科醫院。
（二）差異性市場策略
是根據病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設計不同的醫療服務產品，采用不同經營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優點是：（1）實行該策略是市場競爭的產物，它更能適應病人的需要，目前大多醫院都在實行這一策略。（2）醫院如果能在幾個細分市場中占有優勢，就會擴大醫院知名度，增強病人對醫院的信任感，提高經濟效益。（3）醫院可以提供不同的醫療服務產品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環境中醫院必然處于競爭優勢。這一策略的缺點是：（1）可以導致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數量少，服務繁雜，難以形成規模經濟效益。（3）由于經營范圍廣，醫院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫院損失大。目前國內大多數國有綜合性醫院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。
（三）密集性市場策略
又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎上，醫院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術能力，以幾種營銷組合手段服務于目標市場。這種策略更適合于中小型醫院，因為這些醫院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經濟效益。這一策略的優點是：（1）有助于集中醫院的優勢，在特定的市場中占有主導地位。（2）對資源能力有限的中小型醫院采用該策略，可以和大醫院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫院經營具有較大風險，一旦社會需求發生變化，醫院很容易陷入困境。
（四）醫院選擇目標市場策略時應注意考慮的因素
一般說選擇目標市場策略，應注意考慮一下幾個因素：（1）醫院資源特點：醫院資源即醫院經濟實力。它是醫院醫療技術能力、銷售能力、服務能力和管理能力的總和。如果醫院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫院醫療服務產品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫療服務產品特點：醫院可根據自己醫療服務項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫院是為當地或轄區居民提供基本醫療服務的，醫院經營者就應該采取無差異性市場策略。如果在同一地區有好幾所規模、設備、技術條件差不多的醫院，醫院經營者就要根據本醫院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區或轄區居民的醫療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應采用差異性或密集性市場策略。
二、醫院市場定位策略
醫院市場定位策略包括醫院服務產品定位策略和醫院整體形象的定位策略。
（一）醫院服務產品定位策略
通常醫院服務產品定位要依據具體的服務產品特色、服務產品用途、服務產品的應用效果、服務產品的使用者類型以及服務產品競爭的需要等因素，來確定其產品的市場定位。例如突出產品品牌的定位、質優價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。
（二）醫院整體形象的定位策略
醫院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領導者；市場挑戰者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫院采取的策略不同。
1.市場領導者定位策略
市場領導者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫院。這類醫院為了占有或保住其在同行業中市場的領導地位，往往把本醫院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫院、醫院的形象和服務產品感興趣，相信并忠誠本醫院及其服務產品，無論醫院推出什么新的服務產品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領導同行業服務產品發展趨勢的力量。實現這種策略，應該盡可能保持本醫院的特色，擴大醫院與其他醫院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。
2.市場挑戰者定位策略
無論如何，這是一個值得關注的新視角，高技術含量工作的范圍被大大拓寬了。該報告同時顯示，盡管上述藍領工作的從業者并沒有大學文憑，但平均年薪為5.32萬美元，比同等教育背景下其他工作的薪資水平高出約10%，而且8種工作里有6種的平均年薪都高于美國4.52萬美元的人均年收入。2011年，美國大約有超過50萬個不需要大學文憑的計算機系統分析員職位，平均年薪達到了8.23萬美元。
而在國內，網絡上也時常流傳各種曬建筑工人工資單的帖子，其中有一張蓋著“第一項目組”大紅圖章的工資單照片，“普通泥瓦匠月薪6600，隊長月薪過萬”的月薪記錄也讓很多出入高級寫字樓的公司人唏噓。
某種程度上這的確是真實行情的寫照。根據智聯招聘高級職業顧問鄒莉欣提供的數據，“在建筑行業，安全管理、工程管理類職位工作五年左右工資能達到6000元以上，8000元至9000元則是對應一些比較有技術含量的職位比如焊工、水泥工等，而一個熟練的電工或者安防員的平均薪資是9700元。”
以往被我們認為沒什么學歷要求的藍領行業， 正在成為一種職業新選擇，它們被很多人忽視和看低的技術含量以及市場缺口也決定了它們的價值。那么，讀大學還是人生的必選項嗎？
在羅邁國際RMG Selection2013年3月的一份中國人才流動調查顯示，針對簡歷投遞的反饋情況，博士學歷人群中有高達24%沒有收到任何網投反饋，為被調查的各學歷之首，并且遠高于本科學歷15個百分點，教育過度也因此成為這份報告提出的另一個觀點—什么樣的人才被需要，沒有人會比就業市場本身更清楚。
不過雖然不強調大學學歷，但是這些高收入的藍領工作同樣強調高技能，需要從業者接受嚴格的電力、物理、工程、技術以及數學等方面的知識培訓。與那些要求大學文憑的工作相比，這類職位通常也需要更長的在職訓練。鄒莉欣說：“比如普通的車床工，初中畢業也能做，但數控車床工就需要專門的職業培訓，從業者仍然需要提升自己的技能來增加競爭力。”
同時，那些介于藍領和白領之間的工作崗位，也值得被注意，比如博世人力資源總監袁效琴在接受采訪時提到的博世工廠內部的一些生產管理、項目管理和專家型工人的崗位，這類工作也許不再出入寫字樓，也許同事都是工人，但工作形式、技術含量和收入都比我們通常想象的更體面和更具有競爭力，市場缺口和職業發展都越來越可觀。
可以肯定的一點是，隨著中國人口紅利逐漸成為過去，社會對成功的認識越來越多元，職場上大家對很多工作的觀念應該也沒那么絕對和偏激了。一些技術類工作會越來越需要人才，愿意從事這類工作的人應該也會越來越多，“我是做體力活兒的”這句話沒準以后會越來越流行。
市場需求大 技能是關鍵
根據智聯招聘的調查，2013年第一季度藍領職位的需求人數超過61萬個，占智聯招聘平臺上總需求量的1/6，說明藍領職位的市場缺口不小。同時，市場對藍領工作的觀念也在發生變化，“現在的人才市場不再單純重視學歷，而是越來越重視實用性。另一方面，現在很多大學畢業生都抱著務實的態度來找工作，也愿意從事藍領工作。”鄒莉欣說。
在藍領職位中，競爭最激烈的是建筑工地的施工員，每一個職位會收到80多個投遞申請，而總體招聘市場上平均每個職位收到的申請不過15個，對比之下其熱門程度可見一斑。這一方面是因為施工員的實際技術要求不高，因此競爭激烈；另一方面是建筑行業里薪資較高的安全管理、工程管理等高技術含量的職位都由此而來，通常這類工作滿五年平均月薪能達到6000元以上。
因此，技能高低是決定藍領工作收入的重要因素。雖然不強調大學文憑，但這類工作同樣需要資格證書來鋪平自己的職業發展道路，比如同為空調工，不同等級的技能證書直接決定了薪資水平。除了證書，職業技能也更直觀地表現在工作經驗上。根據智聯招聘的統計，藍領工作中薪資最高的模具工，剛入職時月薪3000元，工作八年以上則能達到1.075萬元。
獵頭推介的幾種藍領工作
口腔技工
口腔技工人員的工作主要是負責假牙制作中的上磁粉、上釉、拋光等工作。口腔修復技工、口腔修復工藝人員主要供職于醫療器械公司，行業內的不少外企能夠提供不錯的薪資待遇。
孫慧娟主要負責醫療行業的獵頭招聘，她認為在這個崗位上，這個領域里的每家公司幾乎都缺人。“口腔技工雖然都是工人崗位，但是很多公司都不得不靠獵頭來找。”孫慧娟說。
口腔技工人員主要來自于一些中專院校的口腔修復工藝類專業，事實上，孫慧娟說工作五年左右，他們的薪水差不多可以達到8000元至1萬元，而此時他們的年齡也只有23歲，和剛畢業的大學本科生年紀差不多。
印刷技工
印刷過程中有不少環節十分講究印刷工藝，需要專業人員操控完成。印刷技工大多畢業于專業性很強的大專或高職院校，畢業之后直接進入印刷廠工作。
國家對于印刷技工有相應的資格認證，分為初、中、高級以及技師，這些等級資格與工齡以及技能掛鉤。目前全國高級印刷技工缺口多達10萬人。孫慧娟介紹說，“最缺的是印刷機長，也就是高級的技工師。高級技工師的收入甚至可以在萬元左右。”
奢侈品維修保護人員
現在消費奢侈品的人越來越多，奢侈品維修保養的工作和從業收入也就有了不錯的市場前景。不過孫慧娟說，目前有奢侈品維護專業設置的大中專院校很少，相關技能大部分只能從專業培訓機構的培訓班學習，所以目前還屬于很小眾的行業，也因此發展前景不錯，值得有意于此的求職者關注。
模具工
如果從收入的角度來看，鄒莉欣覺得模具工是一個不錯的崗位。“剛入職的模具工工資大約是3000元，做到八年以上就能達到1.075萬元，應該是技術類崗位里工資水平最高的。”但她同時給出的建議是，模具工的技術含量較高，高級別的應該進階到做模具設計，而不僅僅是操作。
挖掘機手
建筑公司以及一些承接挖掘機租賃的公司，對專業的挖掘機手一直有穩定需求。同樣是開挖掘機，水平不高的也許只能在一些空曠的地方操作，但在人流量較大的地方，既不能碰到大樓和護欄，也不能碰到周邊人群，技能要求就相對高很多，目前市場上在鬧市區開挖掘機的熟練技術工的薪資大約在6000元左右，而且市場缺口還不小。
噴涂工、烤瓷工
噴涂工和烤瓷工都位于汽車生產一線。由于他們的工作地點是在車間，環境相對惡劣，勞動供給不足，所以薪資比較高，通常在6000元至8000元左右。另外，噴涂工和烤瓷工的收入還與工作年限、技能熟練程度和技師等級有關，越高級收入越高。
羅邁曾經有過一位候選人，原本是某合資品牌的噴涂工，他利用業余時間考取技術上崗證書，加上自修英語，經過六七年的努力，后來成為車間生產產品線的生產經理，年薪50萬，其實已經屬于管理類的白領崗位，可學歷其實要求不高—這是一個特殊案例，但也可見藍領職位的發展前景。
大公司HR解讀藍領工作
藍領工作地位逐漸提升
在國外，對于那些所持技能被社會所需要的藍領員工，社會地位和薪資報酬都會得到相應體現。例如德國有許多藍領員工技術非常精湛，也非常熱愛自己的工作，他們在自己崗位上的服務年限甚至會超過白領，同時他們得到的尊重也是比較高的。雖然不一定每個國家情況都相同，但是在對質量要求嚴格的地方，藍領工人的報酬和受尊重程度都是很高的。
而中國這樣的趨勢也開始出現。這幾年來，人力資源薪酬福利報告中體現出的趨勢就是藍領工人的薪酬在不斷上漲。這說明我們國內對于藍領員工的能力、經驗、工作表現、生產制造的貢獻都是越來越看重。
而對于藍領員工來說，看到自己生產的產品在市場上有很好的聲譽，本身就是值得驕傲的事情。
博世對藍領員工的管理和培訓有哪些變化？
首先在技術層面還是要不斷地鞏固加強崗前及在崗培訓；其次除了技術層面的培訓，也增加了一些軟性能力、自我發展等方面的培訓課程供員工來選擇；再次，就是基于“雙元制”職業教育理念的博世學徒班項目，希望能培養出高素質的藍領工人，整個項目的培訓包括專業職業技能，還包括項目管理與溝通、企業文化、英語等多項綜合素質的培養。
一、全球范圍內的品牌推廣
一個強有力的品牌在一個跨國公司的全球化市場戰略中是一項關鍵性的資產。一個認可度高的品牌是一個公司能擁有的最有價值的資產之一。星巴克、英特爾、易趣、豐田、迪斯尼這些公司之所以能夠在全球都保持著持續的存在感，就是因為它們將品牌形象成功地植入到了消費者的腦海中。最近，大眾汽車重新啟用了一個1970年代的汽車品牌以期增加銷售額。大眾的“高爾夫”車現在被“兔子”替代后銷量增加了89%。相似的，福特也重新啟用了金牛座品牌以增加銷量。
跨國公司迫切需要推出具有鮮明特征和形象的產品來滿足客戶的核心需求并為他們帶去利益，而且公司還要將其區分為現存的和潛在的競爭者。在跨國公司的全球品牌戰略中，文化的影響力是不可忽略的。受益于國際貿易和全球化的發展，通過采取全球化策略或跨國策略，許多公司的市場營銷策略已經從僅關注國內市場擴展到用國際化視野做營銷。全球化策略可以讓公司使用相同的生產工藝在不同的國家和文化生產同樣的產品。這種全球化策略可以讓公司在新產品開發、市場調研、規模經濟、人力資源管理和技能轉移的過程中，在效率上具備統一的競爭性優勢。要想保持這種競爭性優勢，跨越國界的市場營銷需要與一個國家內的不同的消費習俗、不同的購買習慣和不同的消費群體相適應。
判斷一個公司是否采取了全球化或跨國策略，主要看它是否成功制定出一種與目標國家文化相融合的市場策略。品牌識別和品牌形象非常重要，品牌是一種無形資產，它可以提升公司價值并且可以讓一個公司通過對某個產品或服務打造形象標識來將用戶的認可度提高一個層級。然而，不同國家人們間的消費意識和對品牌的認可度是有差異的。最近，沃爾瑪撤離了德國市場而樂購放棄了愛爾蘭。這兩個公司在其母國和其他一些國家都獲得了相當的成功，但是它們分別在處理德國和愛爾蘭文化時遭遇了失敗。這些公司提供的產品或服務基本一樣，但它們的品牌形象并沒有提高用戶對其認可度。
品牌形象決定用戶對品牌的認可度，品牌形象可以說是一種產品系列，它是關于一種產品的一系列信念的集合，并且公司能夠把這種產品與其他競爭者的產品區別開。品牌能夠給消費者傳達一種品質或個性，而這些比公司的技術現狀、產品線、產品或服務更為重要。品牌可以是一個名字、一個標識、一個口號、一個吉祥物、一個符號或者一個商標，這些都可以向消費者傳達出一種品牌認可與內涵。
全球化策略假設品牌認可與內涵在各國都一樣，這就意味著4P理論―產品、促銷、價格和渠道在不同的國家和文化里并不會有很大差異。例如，銷售一些知名藥品可以不受限制地跨越國家間和市場上的障礙而輕易獲得銷售利益，但許多產品和服務仍需要制定跨國戰略或本地區別策略，這意味著在不同國家或國內不同地區間，消費者的價值觀、消費習慣、傳統、規則、條例和購買習慣是不同的。這些不同的存在是正常的，盡管現代科技為人們提供了許多通訊方式，那也不可能有統一的價值觀和消費準則。
二、印度的環境
從印度的國土面積和人口總數可以預見到，印度文化具有豐富的多樣性。在宗教、語言、方言、食物、地方習俗和富裕度方面，印度各地區差異很大。跨國公司若是將印度看作一個無差異的文化整體的話，那他們就得自己承擔風險了。要想在印度市場成功營銷，需要對印度社會、文化和印度消費者的經濟特性有足夠的了解，這意味著跨國公司在選擇目標市場方面需要格外謹慎。
在過去20年印度消費者的消費行為有了很大的轉變，自1991年開始的經濟自由化和全球化進程影響到了兩個根本性的趨勢：一是印度消費者可以輕易購買到國際品牌的產品了，例如可口可樂、百事可樂、麥當勞和IBM的產品;二是印度成為了全球產品的外包國。在消費者，特別是在中產階級身上發生的一個顯著改變，是他們從過去的追求低價轉為了關注產品質量。有意在印度開展業務的跨國公司也必須面臨其他跨國公司以及當地企業的競爭，投資者普遍認為在印度的任何一處都可以建立起具備全球競爭力的公司。事實上，印度正作為低成本競爭選手的角（下轉第52頁）（上接第48頁）色出現在知識型產業的舞臺上。多家印度公司的成功已經證明了這種競爭精神的效用，像瑞萊恩斯集團、印孚瑟斯公司、塔塔集團和威普羅公司。顯然，這些公司成功的基礎之一是在印度有公司需要的充足的且受過高等教育并講英語的專業人才。印度新興的消費產業有電信、零售、娛樂、保險和醫療保健，這些產業的增長和印度中產階級的逐漸富裕帶動了顯著的消費。
三、品牌聯動與印度文化
高露潔棕欖公司在印度市場采取了一種遠不止僅僅說明產品屬性和貼上產品標簽的品牌策略。例如，高露潔公司在印度推出的牙膏品牌就是通過強調口腔衛生來促使消費者購買。為了使消費者保持品牌忠誠度，該公司贊助了一些印度學校的口腔健康研究項目，并且利用公司網站每日更新關于口腔衛生的小貼士。
雖然迪斯尼將主題公園的概念推向了全世界，但是要想在印度也獲得成功，迪斯尼的主題公園必須考慮要將流行娛樂與印度核心精神價值觀相結合以符合印度人的口味。一個理想的主題公園選址是在哈里瓦，哈里瓦是印度教的圣地，每年吸引1800萬游客前去參觀。除了高科技游樂設施和美食街，主題公園內會有介紹印度文化遺產的知識中心。這種本土化的策略能夠使主題公園在提供流行娛樂的同時，也可以突出印度豐富的文化遺產，這可以增加主題公園的成功率。
為了提升品牌影響力，跨國公司在印度爭相聘請印度名人代言他們的產品廣告。電影明星阿米塔布巴沙坎、艾西瓦婭?雷還有板球明星拉胡爾?德拉衛和沙奇?德魯卡都被聘請在公司的國內和國際品牌廣告中擔任品牌大使。
此外，為了適應印度人的飲食習慣同時避免觸犯印度宗教的規章制度，快餐品牌如必勝客和麥當勞針對印度市場做出了調整。因為擔心會冒犯那些可能會將此視為牛被祭祀含義的小部分印度人，麥當勞在印度取消了它的牛肉主打產品。“Big Curry Mac”和“McAloo Tikki”漢堡在其產品中不使用牛肉從而在印度大獲成功。類似地，必勝客在印度推出了“印度比薩”，相對于美國比薩來說，這種比薩更符合印度人的口味。
四、關鍵元素――文化和品牌
經濟和政治上的整合隨著全球化而發散開來，本地的和國家的習俗、傳統、標準和界限開始消失，這就導致了極度復雜的多樣化全球環境，并且這也為公司提供了需求和機會去品讀、識別、發展新的文化競爭力。世界文化的多樣性對跨國公司來說是一個挑戰，因而要針對一個單一的或要在多國實行的品牌制定不同的品牌戰略。
關鍵詞：高職高專；醫學院校；服務城鄉基層
醫學教育為人民群眾的健康事業做出了重要貢獻，培養了大批德才兼備的醫務工作者。但是，我們需要清醒的意識到，高等醫學院校在職能發揮方面仍存在著諸多的問題和制約，這對高職高專醫學院校來說表現得尤為明顯。通過研究高職高專醫學院校服務城鄉基層的某些制約因素，我們可以為高職高專醫學院校更好地服務基層做出優化的途徑選擇，這順應了當前我國醫療衛生體制改革的潮流，也是全面建設小康社會的內在需要。
一、高職高專醫學院校的社會職能
1.培養應用型醫學人才
隨著社會的變革，醫學精英教育難以滿足基層農村、社區衛生服務的需求。與本科醫學院校注重高層次創新人才培養不同的是，高職高專醫學院校主要針對地方需要，培養應用型人才，開展適合地方需要的應用研究。以南陽醫學高等專科學校為例，建校60余年來，學校為社會培養高素質應用性技能型醫學專門人才6萬余人。
2.提供醫療服務
提供醫療服務，開展衛生防疫工作，是高職高專醫學院校最基本也是最擅長的社會服務。高職高專醫學院校應主動融入地方，貫徹執行國家衛生法規，發揮自身優勢應對突發公共衛生事件和應急救援，為地方醫療衛生事業的發展做出積極的貢獻。南陽醫專建有3所附屬醫院，其中第一附屬醫院為國家三級綜合性醫院、“全國百姓放心示范醫院”和“全省愛嬰醫院”，發揮了示范效應，帶動了整個地區醫療服務水平的提高，為向城鄉居民提供醫療服務做出了巨大貢獻，同時，也為城鄉社會發展提供了堅強保障。
3.傳播衛生健康理念
現代大學負有創新文化、引領社會的使命。城鄉基層特別是農村地區普遍健康衛生知識匱乏，衛生理念落后，仍存在著封建迷信等落后思想意識。醫學院校應主動承擔起傳播衛生健康理念、宣傳疾病防控知識的職責。
二、高職高專醫學院校拓展城鄉基層服務存在的問題
1.醫學教育理念上的偏差
近年，頻頻出現的醫德醫風問題引起社會的廣泛關注，這與不少高職高專醫學院校在教育理念上日益注重科學精神的培養甚至科學主義至上，但忽視對醫學生人文精神的培養是分不開的。我們應認識到當今醫學模式已由傳統的生物醫學模式向現代的生物――心理――社會醫學模式轉變，這就對醫藥衛生人才整體素質，尤其是人文素質提出了新的要求。醫學生不僅要具備豐富的專業知識和嫻熟的操作技能，而且要有高尚的職業操守和深厚的人文修養。
2.服務定位不明確
高職高專醫學院校的服務對象就在城鄉基層，離開這個土壤，醫學院校的發展就會失去方向。由于基層醫院工作條件差、工資福利待遇低，社會保障機制不健全、有崗無編，目前不少高職高專醫學院校畢業生的就業選擇首先是發達地區、大城市的公立醫院和事業單位，或者繼續學習深造，而不太愿意去基層農村和社區就業。即使在基層工作也不能長久扎根，而是“身在曹營心在漢”。
3.辦學實力不強、缺乏鮮明的辦學特色
近年，大多數高職高專醫學院校都是由衛生中專或職專升格而來，不能很快適應高等教育的要求，或多或少還殘留有中等教育的痕跡，因此存在著辦學基礎薄弱、綜合實力不強、缺乏鮮明辦學特色等現象，在人才培養、專業設置、學科建設、科學研究方面存在著一些制約因素，影響了其服務社會的效果。
4.服務水平受地方社會經濟發展制約
高等教育的發展需要經濟社會的大力支持，特別需要國家和地方政府的政策保障和財政支持。一般而言，一個地方經濟越發達，教育也就越發達，教育的發展水平也就越高。高職高專醫學院校辦學地普遍位于地方中小城市，在人才引進、學校基礎建設、財政支持等方面受所在地社會經濟發展水平制約較為明顯。
三、高職高專醫學院校服務城鄉基層的實踐思考
1.深化改革，完善人才培養體系
人才培養是學校的中心任務。高職高專醫學院校要針對基層、社區、農村醫療衛生機構的條件和特點加強專業性建設，不斷完善人才培養體系，這是服務社會的前提條件。
首先，以基層群眾實際需要為中心開展理論教學和臨床實踐教學，讓醫學生重點學習掌握常見病和多發病的預防與診治，著重培養其自學能力、適應能力、分析解決問題能力，保證醫學畢業生到基層真正“下得去、用得上、留得住”。其次，重視對醫學生的人文素質教育。醫學生不僅要掌握臨床技能，還需要深刻理解現代醫學模式的含義，不斷提高自身醫德醫風的修為，在未來的醫療實踐中將其落實到每一個環節中去。再次，加強基層就業的宣傳教育。作為教育的主體，學校在教育和引導方面負有不可推卸的責任，醫學院校的就業指導部門應該廣泛宣傳基層就業的各項政策和待遇，指導醫學生樹立基層就業有希望、有前途、有價值的正確就業觀。
2.完善學科體系，增強服務職能
高職高專醫學院校一般存在著學科體系不完善、服務面狹窄的現象。這就需要醫學院校積極進行市場調研，清楚地了解當地醫藥衛生事業發展的現狀和規劃，清楚地了解學校在當地醫藥衛生事業發展中的作用和任務，認真分析衛生人才市場對醫學人才的需求，整合優質資源，統籌專業建設，完善學科結構，增強基層服務職能。南陽醫專主動適應社區和農村醫藥衛生事業發展的需要，開設了護理、臨床醫學、中醫、口腔醫學、中藥學、檢驗、眼視光技術、衛生信息管理等專業，專業基本涵蓋了社區和基層醫藥衛生單位的各個工作崗位；同時積極申辦康復醫療、中藥栽培等專業，學科機構不斷優化，學科體系不斷完善，提高了服務城鄉基層的功能。
3.構建醫療衛生資源共享雙贏機制
開展多種形式的醫療衛生服務。醫學院校在加強附屬醫院建設、提供更高水平服務的同時，要經常走出去開展大型基層義診活動，為廣大民眾、患者提供免費咨詢和健康衛生常識。同時要利用學校全科醫學教育的專業優勢，積極開展成人繼續教育，承擔基層醫療單位的人才進修培訓工作。利用現有辦學條件與醫學本科院校合作，積極開展本科、研究生學歷教育和研究生課程進修班教育，提高人才素質。積極開展以醫療衛生事業管理、外語、計算機、心理學等為特色的專業證書、資格認證等各層次的職業教育。
堅持產學研結合，加快科技成果轉化。高校是科研和人才高地，科技實力是醫學院校的一大優勢。社會服務就是要建立“資源共享、合作共贏”的校企合作平臺和機制，廣泛吸納企業、科研院所作為產學研合作基地，讓醫學院校的科學技術成果走出校園、走進醫院、走向社會，轉變為社會效益和經濟效益，實現醫學院校科技水平的提高與地方經濟社會發展之間的良性互動。
積極爭取地方支持。為城鄉基層提供醫療服務是醫學院校社會服務的重要內容，而取得各級政府的支持則是醫學院校社會服務順利進行的重要條件。醫學院校應主動將辦學定位、人才培養目標與未來發展方向融入區域經濟社會建設和醫療衛生事業發展中，積極與地方政府進行交流和溝通，爭取地方政府在政策與資金上的大力支持。當地政府也要從長遠、整體的利益出發，大力鼓勵地方高校為地方經濟建設發展服務并出臺相關的配套政策與具體實施意見，提高醫學院校服務社會的動力。
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西子湖畔這個“愛情軟件”的故事，被一個有情有義的漢子演繹得痛快淋漓、蕩氣回腸。
因怕富豪丈夫變心，病重妻子隱瞞病情
2001年的杭州，春天來得特別早，春節剛過，西子湖畔就已是鳥語花香、生機盎然。而此時的徐金蓮卻感受不到這明媚的春光，因為她剛被查出得了系統性紅斑狼瘡，而且已經到了晚期。
得知病情后，絕望的徐金蓮與妹妹徐冬梅抱頭痛哭了整整一夜。黎明時分，徐金蓮推開窗戶，仰天哀嘆道：“項青松知道我得的是絕癥，會不會變心啊……蒼天啊，你何其殘忍，要我死，還讓我死不瞑目！”
項青松是徐金蓮的丈夫，也是浙江001集團的董事長，被世人譽為“天線大王”，旗下擁有14家分公司，固定資產3個億。雖然他在外面并沒拈花惹草，但當今社會，哪個成功男人的身邊不圍著一些年輕貌美的姑娘？如果他妻子染上惡疾的消息露出去，很難說不被人乘虛而入。得了絕癥的徐金蓮有此擔心也是不無道理的。
姐姐的苦，妹妹懂。徐冬梅鼓勵姐姐說：“就為您跟姐夫的愛情，也不要輕言放棄啊！”是啊，她和項青松是患難夫妻，夫妻倆相扶相攜克服多少困難才換來今天的成功，項青松不會輕易變心！想到這，徐金蓮同意配合醫生治療，但要對項青松隱瞞病情。為了不引起丈夫的懷疑，徐金蓮把所有的藥都換了包裝。
見到妻子，項青松關切地詢問她的病情。盡管此前演練了好多遍，但真正面對丈夫的關心時，徐金蓮還是控制不住自己的情緒。見此情景，徐冬梅忙接過話茬，輕松地說：“風濕性皮膚病，治療起來麻煩些，不過沒什么大問題！”聽了冬梅的話，項青松懸著的心終于放下了。
醫生開給徐金蓮的藥物都含有激素，服藥后人會發胖，如果身材變得一塌糊涂了，丈夫肯定會嫌棄自己的！徐金蓮一想到這里，寧愿忍受巨大的痛苦也不肯吃藥。即便是妹妹連哄帶勸，她吃下去的藥量也不足醫囑的一半。因為藥量不足，用藥也不及時，徐金蓮的腎臟、股骨關節等部位發生了病變……
這年“五一”期間，項青松上外地出差，等他回來，保姆告訴他，徐金蓮三天前突然暈倒在衛生間，送進當地醫院搶救后，今天飛北京治療了。
項青松馬上意識到妻子的病沒那么簡單，便急忙撥通妻子的手機細問究竟。可姐妹倆仍然一口咬定只是風濕性皮炎，沒什么大礙！就在這時，他接到一個當醫生的朋友的電話。朋友心急如焚地說：“青松啊，金蓮患了紅斑狼瘡，剛才向我咨詢時居然還哀求我向你隱瞞！你是個什么樣的人我都知道啊……”
朋友的話還沒有說完，項青松就呆住了。他知道這個病的厲害，也知道得了這個病意味著什么。他連夜飛到了妻子的病榻前。
此時的徐金蓮口腔已經潰爛，全身高燒不退。看到突然出現的丈夫，徐金蓮忙說：“青松，我沒事，你快回去吧……”邊說邊手忙腳亂地扯著被單往臉上蓋。
看到妻子病得這么嚴重，項青松又急又心疼又生氣……創業的艱難不曾使他落淚，但面對病重的妻子，他卻忍不住落淚了。他拉著妻子的手，哽咽著說：“金蓮，咱們是不能分割的整體啊！我能有今天，哪一步能離開你的支持你的愛？……金蓮，你可要挺住！”
富豪丈夫不言棄，病榻旁支起愛的小床
今年49歲的項青松出生在浙江省衢縣蓮花鄉山外村，因家境貧寒，他初中沒畢業就輟學了。但無論生活多么艱辛，他都沒有放棄對新鮮事物的探究，尤其是對帶電的東西，他更是充滿了好奇：燈泡為什么會亮？廣播為什么會響？電動機是怎么轉起來的……弄清楚了原理，他就自己搗鼓起來，不久就成了村里小有名氣的小發明家。
21歲時，項青松愛上了同村的姑娘徐金蓮。徐金蓮知書達理，是方圓幾十里有名的美女，項青松心里琢磨：自己家貧如洗，長得又黑又瘦，看來要拿出一點看家本領才能抱得美人歸。
于是，他發揮專長，搗鼓了一臺“電力打魚機”送給徐家。擁有了“現代化”設備的徐家一天輕輕松松就能打幾十斤魚，而其他人家一天累得腰酸背痛也打不了幾斤魚。這一下，項青松引起了徐家的注意。隨后，他又把自己耗費大半年心血擺弄出的土制收音機送給了徐媽媽。徐媽媽樂得嘴都合不攏了，直夸小伙能耐大。
項青松的真心終于打動了徐金蓮和她的家人。1981年中秋，項青松將徐金蓮娶進了家門，雖然日子過得比較清貧，但有愛的日子卻是那樣的幸福甜蜜。
1984年冬天，項青松揣著374元錢，攜家帶口到龍游縣城開了個電器修理部，開始了他們的創業歷程。憑著過硬的技術和良好的信譽，項青松的小店很快就火了。對未來有很多憧憬的徐金蓮經常提醒丈夫不能滿足于現狀，而項青松在妻子的鼓勵下，也不斷努力，利用空余時間搞發明。
1988年，項青松研發了多年的電視天線終于問世了！可一個小電器修理部創造出來的產品根本沒人相信，也賣不出去。于是，徐金蓮不顧有孕在身，每天和丈夫一起推著自行車，帶著自制的高音喇叭，在鬧市區做現場演示，擺地攤、睡大街、喝涼水、啃饅頭成了家常便飯。
1991年，項青松發明的電視天線在國家“七五”星火計劃成果博覽會上獲得了金獎，隨即投資者蜂擁而至。第二年，項青松開辦了宏聲電訊電器廠。為便于推銷，他給自己發明的天線取了一個便于記憶的名字――001。伴隨著“001”的規模生產，項青松也收到了豐厚的回報！
有了資金和設備，項青松如虎添翼，不斷開發出新產品、新技術，電器廠也迅速發展壯大起來。1995年，“001集團”在杭州掛牌，項青松擔任董事長，成了名副其實的發明家、大老板！雖然身價變了，但他對妻子的愛卻從未改變。回首往事，他總會由衷地感慨道：“金蓮的愛才是我前進的真正動力。”眼下，病魔就要吞噬妻子的生命，這個有情有義的男人怎會輕言放棄？
從得知妻子的病情那天開始，項青松就留在了醫院里，一邊陪護妻子，一邊查詢治療紅斑狼瘡的信息。為了打消妻子心里的顧慮，他買來折疊床，把床支得跟病床一樣高，晚上就擁著全身浮腫潰爛的妻子一起入眠。
徐金蓮口腔潰爛，無法進食，他每天早上去附近的小吃店買回熬得稀爛的綠豆粥，一勺一勺地喂她；徐金蓮全身關節疼痛，他就給她一遍一遍按摩……這個其貌不揚的男人以他堅強的意志和對愛情的忠貞，漸漸贏得了所有醫護人員和病友的敬佩和尊重。
然而項青松無微不至的照料、傾盡全力的支持，并沒能擊退時刻威脅妻子生命的病魔。中秋前夕，徐金蓮高燒不退，連續昏迷兩天兩夜后，醫院下達了病危通知書。
項青松不能接受這個現實，陷入了深深的痛苦中。就在這時，他想起多年前看過的一部電影：二戰期間，從蘇聯開往德國的一輛列車上，一只猴子打碎了裝有一種傳染性極強病菌的容器，全列車的人因此被感染。為防止病菌向外傳播，列車被密封了起來，所有人靠氧氣暫時維持生命。出人意料的是，靠供氧呼吸的全車人竟然奇跡般全部康復了！
想到這里，項青松強烈要求醫生給妻子停藥輸氧。果然，奇跡不久就出現了。5個小時后，徐金蓮的心跳恢復了正常；10個小時后，她慢慢睜開了眼睛……
正當項青松要放松一下幾乎繃斷的神經時，集團辦公室打來了緊急電話。
原來，001集團的產品已經跟不上市場的發展了。為了開發新項目，項青松招了兵、買了馬，投入了大量的資金，但他為了照顧妻子，耽誤了新項目的研發。商場如戰場，集團處在了生死攸關的境地。
就在眾人以為項青松會立即回去主持公司的大局時，他卻出人意料地沖著電話怒吼道：“集團沒了無所謂，我只要老婆！”
這話讓徐金蓮不安起來。深夜，她勸項青松說：“集團可是咱們20多年來全部的心血，也是咱倆共同的生命……而且，你還要對2800名員工負責啊！”
看著虛弱的妻子如此動情，項青松知道她一定不愿讓凝聚了夫妻二人心血的事業就此終結，于是，他決定先回公司看看。第二天一早，他對徐冬梅千叮嚀萬囑咐后，一步三回頭地離開了北京。
老婆、集團一個都沒有少
項青松人回到了杭州，心卻留在了北京、留在了與病魔抗爭的妻子身上，他時常痛恨自己沒有分身術。難道就沒有兩全其美的辦法，讓集團和妻子都能兼顧？
焦急中的項青松把目光投向了網絡，下決心專門為妻子研發一套視頻軟件和攝像設備。他隨即開始查閱資料、設計方案、調試設備、反復實驗，把能擠出來的時間都投入到這項工程中。常常是，凌晨兩點，他還在書房里做著復雜的計算；午餐時間過了，他還在向集團的理工博士請教技術問題……
4個月后，凝結著項青松對妻子一片深情的新發明――國內第一套高清網絡可視電話制作成功了，他帶著這個發明匆匆趕到北京。他一進病房，就忙著擺弄自己的新發明，那股興奮、神秘勁兒簡直像個毛頭小伙子。醫院得知項青松的意圖后，被他的情義、智慧深深感動了，給予了大力支持。
這以后無論在辦公室還是在旅途中，項青松只要打開手提電腦和攝像鏡頭，連上網絡，就可以看到病床上的妻子。通過網絡可視電話，他和妻子經常能面對面地聊天，妻子睡著的時候，他就看看她額頭的炎癥是不是消了，被子蓋好沒有，窗戶是否關嚴，或者聽聽她的呼吸是不是急促……
2004年春節，項青松接妻子回家進行調理和治療。與徐金蓮一起回來的還有她的病友崔瑩瑩――崔瑩瑩家已無力承擔她的巨額醫療費了，善良的項青松決定幫助這個和妻子同病相憐的女孩。
為了便于妻子和崔瑩瑩的治療，項青松給北京協和醫院、上海仁濟醫院、浙江大學第一附屬醫院的紅斑狼瘡病專家都安裝了網絡可視電話。如此一來，徐金蓮和崔瑩瑩一旦有什么異常，足不出戶便能接受全國各地專家的診斷治療。
在與妻子齊心協力抗擊病魔的同時，這個重情重義的男人并沒有忘記他肩負著2800名員工的希望。在一次次的市場調研后，項青松發現001天線已經過了鼎盛時期，要想讓001集團再展昔日雄風，企業必須進行戰略轉型。
2003年，項青松把網絡可視電話正式確立為001集團第二次創業的核心項目。在員工上下齊心的努力下，001集團果然很快就起死回生，迎來了一個嶄新的時代。目前，他們的001網絡可視電話及軟件等系列產品遠銷東南亞、東歐和俄羅斯。項青松還在不斷改進他的遠程可視電話，他希望有一天，這個軟件能夠遠程監測到病人的脈搏和血壓。
一個因為愛而誕生的軟件，不僅拯救了妻子，也激活了001集團，成就了一個兩全其美的奇跡！
