引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇醫(yī)藥終端市場(chǎng)分析范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

營(yíng)銷如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有周密、精準(zhǔn)的作戰(zhàn)書，再?gòu)?qiáng)的銷售隊(duì)伍都會(huì)如同無(wú)頭的蒼蠅瞎打瞎撞。營(yíng)銷資源（人財(cái)物等）如果是企業(yè)的左手，那么營(yíng)銷規(guī)劃書就是企業(yè)的右手，二者相輔相成，缺一不可。

【案例】

文武藥業(yè)是一個(gè)新型醫(yī)藥企業(yè)，在RX藥品和OTC藥品兩條戰(zhàn)線運(yùn)作，銷售比例約為7：3，有兩個(gè)主打品種，一個(gè)是治療糖尿病的中成藥、另外一個(gè)是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營(yíng)銷模式主要以自建辦事處為主，少量業(yè)務(wù)則采取商運(yùn)作的方式。

2006年11月11日晚上8點(diǎn)，王平獨(dú)自坐在文武藥業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經(jīng)夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業(yè)回款總計(jì)7215萬(wàn)元，距離董事會(huì)下達(dá)的回款指標(biāo)還差37％，12月份估計(jì)采取一定的手段可以壓貨2000萬(wàn)元，完成任務(wù)的80％應(yīng)該不成問(wèn)題，比去年總算跟上了行業(yè)平均增長(zhǎng)水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不輕松，自今年2月份任市場(chǎng)總監(jiān)以來(lái)，一直都是在執(zhí)行去年定下的營(yíng)銷規(guī)劃，所有的時(shí)間和精力都在為1.2億元的銷售任務(wù)拼殺，明年的事情雖然董事會(huì)已經(jīng)催了好幾遍，但還真的沒(méi)有去仔細(xì)考慮過(guò)。昨天，董事會(huì)已經(jīng)明確提出要在11月底拿出明年的年度營(yíng)銷規(guī)劃，今天要好好的想想了。

董事會(huì)已經(jīng)明確要求明年必須做到1.5億元，否則營(yíng)銷管理層就會(huì)有大的變革。這個(gè)任務(wù)比今年實(shí)際任務(wù)的1.5倍，增加了50％！怎么辦？

2006年發(fā)生的反商業(yè)賄賂運(yùn)動(dòng)嚴(yán)重影響了文武藥業(yè)的RX線銷售業(yè)績(jī)，據(jù)可靠消息，明年運(yùn)動(dòng)還將持續(xù)下去，RX線必須采取非常規(guī)手段不可，要么加大投入走學(xué)術(shù)推廣方式，要么轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到OTC線發(fā)展。由于文武藥業(yè)的藥品都不是專利藥，學(xué)術(shù)含量不高，搞學(xué)術(shù)推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來(lái)啊。干脆轉(zhuǎn)到OTC線吧，反正醫(yī)院已經(jīng)完成首次購(gòu)買的引導(dǎo)任務(wù)了，加上OTC市場(chǎng)這兩年成長(zhǎng)很快，專家說(shuō)明年可以突破1000個(gè)億呢。王平在草稿上認(rèn)真地寫下了2007年?duì)I銷策略“收縮RX線，擴(kuò)張OTC線”。

下面應(yīng)該考慮營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)了，王平思索著，OTC市場(chǎng)不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈(zèng)活動(dòng)多做一些，市場(chǎng)就出來(lái)了，既然不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個(gè)1000個(gè)終端，每個(gè)終端都給我產(chǎn)量，搞他個(gè)天翻地覆吧。王平在草稿上認(rèn)真地寫下了2007年?duì)I銷戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)“終端攔截戰(zhàn)術(shù)大搞特搞”。

接下來(lái)就是任務(wù)的規(guī)劃了，1.5億元不能動(dòng)，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎(chǔ)，重點(diǎn)市場(chǎng)增幅60％，非重點(diǎn)市場(chǎng)增幅30%就可以了，重點(diǎn)市場(chǎng)再給予重點(diǎn)投入應(yīng)該能夠完成吧。王平再次在草稿上認(rèn)真的寫下了2007年?duì)I銷任務(wù)分解“按比例分別增幅50％－60％”。

終于舒了一口氣，看看表已經(jīng)是晚上十一點(diǎn)了，明天讓助理和產(chǎn)品經(jīng)理按照大綱充實(shí)一下內(nèi)容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去規(guī)劃2007年的營(yíng)銷工作，那么最后的結(jié)局就是任務(wù)無(wú)法完成。從上文可以看出，該市場(chǎng)總監(jiān)基本屬于處方藥線出身，對(duì)RX線的市場(chǎng)推廣黔驢技窮，同時(shí)對(duì)OTC線運(yùn)作也并不熟悉。在整個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏對(duì)市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境的充分評(píng)估

文武藥業(yè)的銷售額70％來(lái)自RX線，盡管反商業(yè)賄賂導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的下滑，但這種國(guó)家宏觀調(diào)控行為對(duì)每一個(gè)企業(yè)都存在同樣的影響，企業(yè)需要建立快速適應(yīng)，積極變革的應(yīng)對(duì)策略，保持住RX線的銷售才是正道。

第二：缺乏對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的充分分析

企業(yè)業(yè)務(wù)量需要增長(zhǎng)一定要充分分析機(jī)會(huì)所在，到底增長(zhǎng)量在什么地方，采取什么樣的增長(zhǎng)方式。分析每一個(gè)商業(yè)客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長(zhǎng)，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢(shì)或者擴(kuò)大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過(guò)新開(kāi)客戶可以增加多少出貨量；傳統(tǒng)消費(fèi)者可以增加多少服用量、新開(kāi)客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長(zhǎng)條件？

第三：缺乏對(duì)董事會(huì)的科學(xué)指導(dǎo)

董事會(huì)會(huì)根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的狀況下達(dá)相應(yīng)的指標(biāo)，但是指標(biāo)并不是一成不變的，通過(guò)充分的市場(chǎng)分析和模擬營(yíng)銷，如果董事會(huì)的指標(biāo)偏離市場(chǎng)過(guò)大，那么就需要調(diào)整，否則，以不科學(xué)的指標(biāo)壓迫銷售隊(duì)伍將造成不可預(yù)估的后果。

第四：缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制的評(píng)估

一個(gè)以RX線為主的企業(yè)突然轉(zhuǎn)向OTC線運(yùn)作，必須面對(duì)以下問(wèn)題：銷售隊(duì)伍能力和信心問(wèn)題、企業(yè)對(duì)OTC市場(chǎng)把控問(wèn)題、產(chǎn)品是否在OTC市場(chǎng)具備潛力的問(wèn)題，如果出現(xiàn)意外，不能按計(jì)劃回款，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制何在？

【解析】

一個(gè)全面的、精準(zhǔn)的年度營(yíng)銷規(guī)劃是企業(yè)營(yíng)銷部門的系統(tǒng)工程，它涉及到方方面面的部門：財(cái)務(wù)部、人力部、生產(chǎn)部、市場(chǎng)部、銷售部及其公司管理高層；營(yíng)銷規(guī)劃的制定過(guò)程就是一次虛擬的年度營(yíng)銷演習(xí)。一份合格的年度營(yíng)銷規(guī)劃需要包括以下內(nèi)容：

第一：市場(chǎng)分析

內(nèi)容：全面的市場(chǎng)分析是營(yíng)銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，企業(yè)歷史營(yíng)銷狀況分析、當(dāng)前外部市場(chǎng)狀況分析、未來(lái)內(nèi)外部市場(chǎng)變化的可能分析、產(chǎn)品定位分析、人力資源狀況分析等。

參與者：市場(chǎng)部、人力部

第二：營(yíng)銷目標(biāo)

內(nèi)容： 通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)分析，營(yíng)銷目標(biāo)即可清晰定位，根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況，由營(yíng)銷部門向高層管理者作出營(yíng)銷目標(biāo)的提案，營(yíng)銷目標(biāo)是一個(gè)廣泛的概念，它包括回款目標(biāo)、銷售目標(biāo)、應(yīng)收款目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率目標(biāo)、一級(jí)客戶目標(biāo)、二級(jí)客戶目標(biāo)、終端客戶目標(biāo)等。

參與者：高層管理者、市場(chǎng)部、銷售部

第三：費(fèi)用規(guī)劃

內(nèi)容： 有了營(yíng)銷目標(biāo)，就需要與之配套的營(yíng)銷資源，包括銷售、市場(chǎng)和人力費(fèi)用。企業(yè)從產(chǎn)品市場(chǎng)推廣出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品所需費(fèi)用進(jìn)行規(guī)劃，如媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用、POP費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、招標(biāo)費(fèi)用、返利費(fèi)用、贊助費(fèi)用、人力費(fèi)用、機(jī)動(dòng)費(fèi)用等。

參與者：市場(chǎng)部、銷售部、財(cái)務(wù)部、人力部

第四：任務(wù)分解

內(nèi)容： 營(yíng)銷目標(biāo)確定后，需要根據(jù)具體情況將銷售任務(wù)分解到每一個(gè)片區(qū)、每一個(gè)員工、每一個(gè)渠道客戶，以及每一個(gè)月/季度等。如果產(chǎn)品沒(méi)有太強(qiáng)的季節(jié)性差異，回款指標(biāo)大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務(wù)完成的時(shí)間性很重要，如果將過(guò)多的任務(wù)分解到最后一個(gè)季度將面臨醫(yī)藥商業(yè)無(wú)現(xiàn)金流保障的風(fēng)險(xiǎn)。

參與者：市場(chǎng)部、銷售部

第五：營(yíng)銷策略

內(nèi)容： 為了完成各個(gè)地區(qū)各個(gè)客戶承擔(dān)的營(yíng)銷任務(wù)，企業(yè)將采取什么樣的營(yíng)銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營(yíng)銷策略應(yīng)該從渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)指定相應(yīng)的策略，尤其是中國(guó)醫(yī)藥激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略是否妥當(dāng)將直接影響產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

參與者：市場(chǎng)部、銷售部

第六：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

內(nèi)容： 營(yíng)銷策略制定后需要有具體的體現(xiàn)，也就是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)什么樣的表現(xiàn)形式來(lái)完成營(yíng)銷策略的實(shí)施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應(yīng)該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)就是以商業(yè)訂貨會(huì)、渠道進(jìn)貨意外獎(jiǎng)勵(lì)為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場(chǎng)就應(yīng)該多做終端工作、陳列競(jìng)賽、銷售競(jìng)賽、店員培訓(xùn)工作以及消費(fèi)者教育工作，RX市場(chǎng)就應(yīng)該多做學(xué)術(shù)推廣工作。

參與者：市場(chǎng)部、銷售部

第七：風(fēng)險(xiǎn)控制

第2篇

一、九州通系統(tǒng)分布情況

序號(hào)

公司名稱

下轄分公司

協(xié)議簽訂時(shí)間

進(jìn)貨時(shí)間

備注

中國(guó)九州通集團(tuán)有限公司

1

湖北九州通醫(yī)藥有限公司

武漢

需公司大力支持

配合：

廣告宣傳物料的準(zhǔn)備。

企業(yè)宣傳手冊(cè)、

手提袋、

圓珠筆、

廣告?zhèn)恪?/p>

筆記本等。

荊州

襄樊

恩施

江西

大藥房連鎖

九州方圓

九州通醫(yī)院

2

北京豐科城醫(yī)藥有限公司

北京

呼市

大藥房連鎖

3

上海九州通醫(yī)藥有限公司

上海

南京

大藥房連鎖

4

河南九州通醫(yī)藥有限公司

鄭州

大藥房連鎖

5

新疆九州通醫(yī)藥有限公司

烏魯木齊

伊梨

大藥房連鎖

6

山東藥山醫(yī)藥有限公司

濟(jì)南

青島

臨沂

大藥房連鎖

7

福建九州通醫(yī)藥有限公司

福州

溫州

大藥房連鎖

8

廣東九州通醫(yī)藥有限公司

廣州

中山

大藥房連鎖

9

重慶九州通醫(yī)藥有限公司

重慶

大藥房連鎖

10

全國(guó)九州通大藥房連鎖有限公司

大藥房連鎖

二、湖北市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇

1、湖北九州通醫(yī)藥有限公司 其網(wǎng)絡(luò)比較齊全，配送能力很強(qiáng)，對(duì)周邊市場(chǎng)的輻射面比較廣，是我們首選的經(jīng)銷商；

2、國(guó)藥控股新龍有限公司 雖然其網(wǎng)絡(luò)大部分與九州通是重合的，但是他是九州通網(wǎng)絡(luò)的有力補(bǔ)充，而且，不擔(dān)心公司會(huì)倒閉，給貨款帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；

3、武漢天下明藥業(yè)有限公司 其地理位置處于武漢市以北，從107國(guó)道南下的客戶由于交通管制，不能進(jìn)城，大部分就被其攔截了；其次，他的前身是“武漢市新特藥有限公司”，在武漢市otc終端的配送能力較強(qiáng)；

4、湖北陽(yáng)慷醫(yī)藥有限公司 其在二甲以下的民營(yíng)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、個(gè)體診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等第三終端的配送能力較強(qiáng)。

三、促銷活動(dòng)

1、采購(gòu)的返利確定；

與采購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)員的關(guān)系疏通；

與經(jīng)銷商公司老板的深入溝通。

2、營(yíng)銷部開(kāi)票員的溝通落實(shí)；

發(fā)放宣傳單頁(yè)和名片，宣傳公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

告知每個(gè)開(kāi)票人員以及業(yè)務(wù)人員我公司的產(chǎn)品政策；

3、在各個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議上講解公司的企業(yè)概況和產(chǎn)品（幻燈片的制作）；

抓住每個(gè)公司召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議的機(jī)會(huì)，用30分鐘左右講解公司的產(chǎn)品政策及產(chǎn)品知識(shí)；

介紹公司的概況和發(fā)展前景，增加他們銷售我公司產(chǎn)品的信心和積極性。

4、營(yíng)銷部宣傳單頁(yè)的發(fā)放和溝通。

我們自己發(fā)放；

通過(guò)經(jīng)銷商內(nèi)部促銷員發(fā)放。

四、周邊市場(chǎng)分析

整個(gè)湖北周邊市場(chǎng)分四條主線：西南線，恩施宜昌荊州荊門；西北線，十堰襄樊隨州孝感；東南線，黃石黃岡鄂州咸寧；江漢平原線，潛江天門仙桃。其中，四個(gè)輻射能力較強(qiáng)的核心城市是宜昌、荊州、襄樊和黃石。

第3篇

二年以上工作經(jīng)驗(yàn) |女| 25歲（1990年3月16日）

居住地：貴陽(yáng)

電　話：164********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制藥有限公司

行　業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

職　位：藥店代表

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專　業(yè)：醫(yī)藥學(xué)類專業(yè)

學(xué)　校：貴陽(yáng)中醫(yī)學(xué)院

自我評(píng)價(jià)

本人具備一定的市場(chǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)能力及市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。具有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析；營(yíng)銷策劃能力，思維謹(jǐn)慎，能獨(dú)立解決問(wèn)題；有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，適應(yīng)能力強(qiáng)，能在壓力下工作。對(duì)事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對(duì)渠道開(kāi)發(fā)及歸攏， 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗(yàn)，能有效地完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

目標(biāo)地點(diǎn)： 貴陽(yáng)

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能：銷售代表

工作經(jīng)驗(yàn)

2013/11—至今：XX制藥有限公司[ 1年]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 藥店代表

1. 主要負(fù)責(zé)XX區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理；

2. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對(duì)目標(biāo)及重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，市場(chǎng)活動(dòng)的合作與執(zhí)行；

3. 評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的可執(zhí)行性與預(yù)計(jì)銷量，監(jiān)督商業(yè)客戶在活動(dòng)期間銷出銷量的真實(shí)性，管理客戶的進(jìn)貨渠道，保證其購(gòu)進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購(gòu)進(jìn)；

4. 醫(yī)藥市場(chǎng)及價(jià)位信息的及時(shí)溝通，新產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制藥有限公司[ 1年4個(gè)月]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 銷售代表

1. 主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)XX鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架；

2. 按照制定的線路拜訪客戶，將客戶分類管理，發(fā)掘客戶潛力；

3. 重點(diǎn)培養(yǎng)與管理VIP店員，制定區(qū)域銷售計(jì)劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作；

4. 了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略；

5. 制定和實(shí)施區(qū)域性的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

教育經(jīng)歷

2007/9 --2011 /7 貴陽(yáng)中醫(yī)學(xué)院 醫(yī)藥學(xué)類專業(yè) 本科

證書

2009/6 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)

2008/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

第4篇

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會(huì)活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無(wú)形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來(lái)，銷售技能是一個(gè)整合性過(guò)程，將整合性的知識(shí)、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說(shuō)以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢(mèng)想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國(guó)原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤(rùn)。因此，本文將對(duì)企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場(chǎng)分析模式

在原料藥銷售市場(chǎng)分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問(wèn)題。

一是市場(chǎng)評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。市場(chǎng)評(píng)估包括：市場(chǎng)規(guī)模大小？成長(zhǎng)趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場(chǎng)的情況是成長(zhǎng)、成熟或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估包括：誰(shuí)是這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者？未來(lái)呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率是成長(zhǎng)或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)者在哪些渠道銷售？市場(chǎng)環(huán)境是明星產(chǎn)品成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場(chǎng)環(huán)境、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估提供對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大層次的分析。一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估涵蓋對(duì)現(xiàn)在與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的深度分析，要用清楚的市場(chǎng)分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場(chǎng)區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場(chǎng)區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會(huì)，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對(duì)銷售有最大的影響？促銷活動(dòng)能改變客戶購(gòu)買行為嗎？哪些客戶受促銷活動(dòng)的影響最大？促銷活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績(jī)效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競(jìng)爭(zhēng)者促銷費(fèi)用、新競(jìng)爭(zhēng)者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績(jī)效監(jiān)測(cè)和績(jī)效控制，包括：哪些是上市績(jī)效監(jiān)測(cè)的指標(biāo)？哪些績(jī)效量表是用來(lái)衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長(zhǎng)、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競(jìng)爭(zhēng)品比較又是怎樣？有效的績(jī)效監(jiān)測(cè)和控制需要明確的績(jī)效衡量指標(biāo)，來(lái)使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績(jī)效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測(cè)和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級(jí)主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來(lái)編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無(wú)法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無(wú)法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)為片段的，無(wú)法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識(shí)，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來(lái)規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對(duì)于課程設(shè)計(jì)的理念，會(huì)影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對(duì)于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無(wú)系統(tǒng)性與無(wú)組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問(wèn)題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過(guò)產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過(guò)于偏重經(jīng)營(yíng)管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營(yíng)管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場(chǎng)情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對(duì)象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專業(yè)知識(shí)，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會(huì)影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的一部分，對(duì)培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識(shí)水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識(shí)包括：①專業(yè)知識(shí)，即需具備化工、營(yíng)銷、企管等方面的專業(yè)知識(shí)。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場(chǎng)及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識(shí)，即需熟悉國(guó)家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識(shí)。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽(tīng)等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對(duì)原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國(guó)原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國(guó)原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國(guó)或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，在全國(guó)或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開(kāi)展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開(kāi)展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營(yíng)模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過(guò)全國(guó)醫(yī)藥原料藥交易會(huì)。交易會(huì)為全國(guó)生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司等提供一個(gè)交通的場(chǎng)所和交易平臺(tái)，對(duì)原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)在這種交易會(huì)，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開(kāi)拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒(méi)有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)原料藥企業(yè)通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：

第5篇

關(guān)鍵詞：OTC藥品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 醫(yī)藥電子商務(wù) 策略創(chuàng)新

由于國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)藥品交易政策的改變和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥需求的增加，OTC藥品網(wǎng)絡(luò)銷售正成為許多企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要途徑。但由于我國(guó)進(jìn)入藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)間較晚，經(jīng)驗(yàn)較少，其在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)都處于進(jìn)一步的探索和發(fā)展的階段。所以，目前網(wǎng)上OTC藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的模式和策略都是大同小異的，缺乏有效和創(chuàng)新的策略。大多數(shù)企業(yè)采用傳統(tǒng)的B2C模式物流，這很大程度上不能滿足消費(fèi)對(duì)于物流速度的要求，同時(shí)這又照成消費(fèi)者OTC藥品購(gòu)買成本的增加。因此，網(wǎng)絡(luò)OTC藥品營(yíng)銷需要新的有效的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)更來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

一、我國(guó)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

2005年開(kāi)始，國(guó)家規(guī)定進(jìn)行網(wǎng)上藥品交易的企業(yè)需取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書》，截止2013年1月，取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格的企業(yè)共有119家，包括向個(gè)人消費(fèi)者提供藥品的B2C企業(yè)共49家，其中有5家企業(yè)B2C網(wǎng)上藥店銷售規(guī)模達(dá)5000萬(wàn)。據(jù)中國(guó)網(wǎng)上藥店理事會(huì)報(bào)告顯示：2011年醫(yī)藥B2C的規(guī)模達(dá)到4億， 2012年個(gè)人消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)藥前三季度交易規(guī)模達(dá)到10.9億元，估計(jì)2015年網(wǎng)上藥店藥品銷售規(guī)模將達(dá)到150億。我國(guó)醫(yī)藥B2C網(wǎng)絡(luò)銷售正蘊(yùn)藏著巨大的增長(zhǎng)潛力，但與美國(guó)相比，其網(wǎng)上藥店2010年的銷售規(guī)模已經(jīng)占到整個(gè)醫(yī)藥流通的30%，而我國(guó)卻只有不到1%。這是由于許多原因所照成的，例如國(guó)家藥監(jiān)局對(duì)于市場(chǎng)的過(guò)多監(jiān)管和干預(yù)，網(wǎng)上藥店缺少推廣，網(wǎng)絡(luò)藥品的安全等問(wèn)題都是藥品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的限制原因。

二、OTC藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

當(dāng)前OTC藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略是企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商場(chǎng)，聯(lián)合第三方網(wǎng)上企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，通過(guò)OTC藥品價(jià)格歧視銷售和網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳等策略。這些策略主要是基于當(dāng)前B2C網(wǎng)上商品的銷售模式，將OTC藥品當(dāng)成普通產(chǎn)品進(jìn)行銷售和推廣，在產(chǎn)品的下單，出單，物流等方面都和普通商品采用一致的營(yíng)銷策略，這在很大程度下降低了企業(yè)OTC藥品銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)很難將消費(fèi)者從實(shí)體藥品商店吸引到網(wǎng)上藥品商店中來(lái)。以下是本文提出的適合企業(yè)網(wǎng)上藥店進(jìn)行OTC營(yíng)銷時(shí)可以采用的策略。

1.提供實(shí)體藥店網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥體驗(yàn)

購(gòu)物體驗(yàn)是一種宣傳和促進(jìn)產(chǎn)品購(gòu)買的常用策略，尤其是對(duì)于在質(zhì)量，規(guī)格，性能等方面高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，例如OTC藥品，消費(fèi)者可以便捷的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買這類產(chǎn)品。實(shí)體藥店是便于企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行藥品購(gòu)買指導(dǎo)和使用的主要場(chǎng)所，就目前的網(wǎng)上藥店來(lái)看，因?yàn)檎叩脑蛩械木W(wǎng)上藥店都要擁有實(shí)體終端才可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，所以線下的實(shí)體藥店就成為了一個(gè)宣傳網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥和培養(yǎng)網(wǎng)上消費(fèi)者的重要場(chǎng)所。加上消費(fèi)者對(duì)于實(shí)體店的品牌的認(rèn)可度高，對(duì)于實(shí)體店提供的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)服務(wù)會(huì)較強(qiáng)的信任感。這個(gè)體驗(yàn)過(guò)程可以包括網(wǎng)上藥店注冊(cè)，網(wǎng)上藥品服務(wù)咨詢，網(wǎng)上付款指導(dǎo)等方面。同時(shí)還可以提供消費(fèi)者手持終端的軟件，為消費(fèi)者推薦安裝企業(yè)的商場(chǎng)APP和支付軟件，已滿足消費(fèi)者隨時(shí)購(gòu)買OTC藥品的需要。

2.創(chuàng)建實(shí)體藥店聯(lián)盟

為了滿足消費(fèi)者對(duì)于藥品配送速度和藥品種類的需求，企業(yè)可以聯(lián)合實(shí)體藥店建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的藥店聯(lián)盟或者是會(huì)員藥店。這種聯(lián)盟和線上商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)利益共享的盈利模式。會(huì)員藥店可以再線上展示其所有的OTC藥品，消費(fèi)者訂購(gòu)后由網(wǎng)上商場(chǎng)向會(huì)員藥店采購(gòu)商品并委托寄送訂單，這樣免除了部分企業(yè)藥店因?yàn)橐?guī)模等原因未能申領(lǐng)到互聯(lián)網(wǎng)交易執(zhí)照而不能提高網(wǎng)上藥品服務(wù)的同時(shí)是的原有企業(yè)將線下的銷售渠道延伸的更廣，配送OTC藥品速度更快。此外這種營(yíng)銷策略還可以對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行性劃分，為消費(fèi)者提高會(huì)員藥店的實(shí)體地址，從而實(shí)現(xiàn)線上消費(fèi)線下取藥的快捷服務(wù)。這也是實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)按需配送，節(jié)約成本的重要手段。

3.開(kāi)發(fā)與推廣OTC藥品移動(dòng)終端軟件

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展是由于網(wǎng)絡(luò)終端技術(shù)的快速發(fā)展，它使得越來(lái)愈多的人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)生活用品消費(fèi)和使用。在關(guān)注電腦終端商場(chǎng)建立的同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)和推廣移動(dòng)終端軟件成為各大B2C商場(chǎng)的重要目的。在2012的CNNIC統(tǒng)計(jì)塑膠中顯示，在手機(jī)網(wǎng)民中，使用手機(jī)購(gòu)買與支付的比例已經(jīng)達(dá)到39.7%。因此網(wǎng)上藥店要對(duì)于手機(jī)用戶的關(guān)注定能是未來(lái)的趨勢(shì)，終端軟件開(kāi)發(fā)和推廣就成為便于消費(fèi)者使用和促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買藥品的重要策略。同時(shí)移動(dòng)終端軟件的使用可以讓企業(yè)便捷的為OTC藥品消費(fèi)者提供個(gè)性化和創(chuàng)新的服務(wù)。

4.構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥流程

當(dāng)前的網(wǎng)上藥店所提供的購(gòu)買流程指導(dǎo)主要是基于傳統(tǒng)的B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：企業(yè)產(chǎn)品展示，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)下單，消費(fèi)者網(wǎng)上支付，企業(yè)接受訂單并通知物流派送。新型的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥流程重點(diǎn)加入了網(wǎng)上藥店服務(wù)的功能：網(wǎng)絡(luò)門診，和藥品使用提醒服務(wù)選擇.因?yàn)樗幤纷鳛橐环N特殊的商品必然受到消費(fèi)者對(duì)其的高要求，所以如何為消費(fèi)者提供放心、安全的藥品成為網(wǎng)上藥店服務(wù)的主要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)門診的主要內(nèi)容包括對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行藥品購(gòu)買和使用的知道，網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生為消費(fèi)者提高相關(guān)疾病的咨詢服務(wù)。在消費(fèi)者選定OTC藥品后，可以通過(guò)選擇藥品使用提醒服務(wù)來(lái)達(dá)到OTC藥品按時(shí)按量使用的目的。這種基于服務(wù)創(chuàng)新的新型購(gòu)藥流程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是為了在同質(zhì)化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供中突出網(wǎng)上藥店的特點(diǎn)，同時(shí)在服務(wù)中創(chuàng)造產(chǎn)品的附加價(jià)值，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體和增強(qiáng)企業(yè)品牌知曉度。

三、總結(jié)

以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的提出對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是大有裨益的。特別是為新進(jìn)的企業(yè)網(wǎng)上藥店提供了很好的參考。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)商品營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，增加有這些帶有醫(yī)藥服務(wù)特色的營(yíng)銷策略，可以幫助企業(yè)進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力。但對(duì)于每種行業(yè)的產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，都要根據(jù)其自身產(chǎn)品特點(diǎn)和所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境來(lái)進(jìn)行客觀的市場(chǎng)分析和討論才能制定出適合的營(yíng)銷策略。同時(shí)新的營(yíng)銷策略要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)和消費(fèi)者的檢驗(yàn)后才能顯示出其真正的價(jià)值和作用，但隨著我國(guó)對(duì)網(wǎng)絡(luò)OTC藥品銷售政策的開(kāi)放和支持力度加大，各種相關(guān)法律法規(guī)的健全，以及人們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買藥品氛圍的加濃，OTC藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將取得長(zhǎng)久穩(wěn)健的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 趙巧.電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（32）：124-125.

[2] 邱紅.基于網(wǎng)絡(luò)的新型藥品營(yíng)銷模式探索[J].中國(guó)醫(yī)藥技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究，2011（6）：88-91.

[3] 余維臻.自療OTC的營(yíng)銷模式研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)2008，（6）：78-81.

[4] 侯艷紅.電子商務(wù)在不同種類藥品流通中的應(yīng)用前景[J].衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究，2011（01）：47-49.

第6篇

由于企業(yè)形象（CIS）的塑造耗時(shí)費(fèi)力，對(duì)于想做百年企業(yè)，同時(shí)有良好資金實(shí)力的企業(yè)來(lái)說(shuō)還合適。但對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多新企業(yè)來(lái)說(shuō)，那太難了。他們急于入市出效益，急于獲得最初的資金積累，從而擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也許到那時(shí)他們自然會(huì)關(guān)注企業(yè)形象，現(xiàn)在他們只想現(xiàn)實(shí)地走好第一步。PIS的概念正好順應(yīng)了這種需求，它的提出是市場(chǎng)和時(shí)代的需要，更適合現(xiàn)代的消費(fèi)觀。

PIS內(nèi)容涵蓋以下幾方面：

1.產(chǎn)品文化內(nèi)涵定位；

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)定位；

3.產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔；

4.包裝色彩定位；

5.包裝主體元素制定及設(shè)計(jì)；

6.印刷工藝及成本測(cè)算；

7.終端系列制定設(shè)計(jì)；

8.包裝形式分類制定；

9.產(chǎn)品分析及階段評(píng)估。

2001，作為國(guó)內(nèi)首家進(jìn)入醫(yī)藥連鎖終端銷售的民族美容品品牌——可采眼貼膜，在國(guó)內(nèi)幾大城市的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，這一匹黑馬的出現(xiàn)，很大的成功原因在于其很好地樹(shù)立了產(chǎn)品形象，可以說(shuō)，“可采”是典型地以產(chǎn)品“形象為先”造就成功的典范。

和CIS一樣，PIS同樣需要確立視覺(jué)核心概念。可以看出，“時(shí)尚、清朗、專業(yè)、關(guān)愛(ài)”是可采的視覺(jué)訴求中心。

在產(chǎn)品文化定位上，可采無(wú)論采用哪種推廣形式，一直有一個(gè)很明確的訴求點(diǎn)——漢方。可采主要成份是人參、檀香、當(dāng)歸等二十多種“純正地道”的天然名貴中藥。漢方的提法，進(jìn)一步強(qiáng)化了可采是中藥，植物精華，古方等特點(diǎn)，而“漢方”這一概念可引起消費(fèi)者更深遠(yuǎn)的聯(lián)想，一種秉承歷史文化的氣息賦予了可采，無(wú)形中加強(qiáng)了產(chǎn)品的說(shuō)明力和神秘感，從而令功效更具保證。但由于外觀的時(shí)尚，并沒(méi)有因“漢方”概念令大家產(chǎn)生可采復(fù)古的印象。

在產(chǎn)品賣點(diǎn)定位上，可采提出“養(yǎng)眼法”這一概念，專注而精簡(jiǎn)。如果能確立一個(gè)好概念，則跨出了創(chuàng)立好品牌的第一步。“養(yǎng)眼法”的概念簡(jiǎn)潔明了，直指人心，易于受眾接受和認(rèn)知，直接地反映出產(chǎn)品的核心價(jià)值。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這一概念有很強(qiáng)的功效針對(duì)性，同時(shí)，由于第一個(gè)提出該概念，很自然地把自己先塑造成眼部養(yǎng)護(hù)的專家形象。相信專業(yè)，是大眾的共性，可采努力塑造了這一形象。

在市場(chǎng)區(qū)隔上，可采經(jīng)過(guò)細(xì)心地市場(chǎng)分析和摸底，發(fā)現(xiàn)可采擁有巨大的市場(chǎng)空間，幾乎所有女性化妝品對(duì)象都可成為潛在消費(fèi)者，兼跨化妝品和保健品兩大類的可采，無(wú)論從功效還是形象都可令女性更易親近。其實(shí)只要想減弱黑眼圈的人士都可以使用可采，但可采很明確地直指工作繁忙的職業(yè)女性。

在以上幾點(diǎn)做了定位之后，隨之而來(lái)的該是具體面對(duì)終端市場(chǎng)的視覺(jué)形象了。PIS體系很好的表現(xiàn)就在于在終端推廣上的視覺(jué)整合功力。首當(dāng)其沖的包裝外觀設(shè)計(jì)，它應(yīng)該經(jīng)得起眾多業(yè)內(nèi)外人士檢驗(yàn)。綜觀目前整個(gè)化妝品市場(chǎng)，可采的包裝可以稱得上將現(xiàn)代特色和民族特點(diǎn)結(jié)合很好的包裝，色彩定位上采用藍(lán)青花色，不僅在色彩識(shí)別上有很強(qiáng)的特異效果，同時(shí)采用傳統(tǒng)寫意的手法作畫面表現(xiàn)，也令該包裝使人眼前一亮。良好的外觀設(shè)計(jì)及色彩定位令產(chǎn)品在上市前已成功了大半。

第7篇

讓我們從一次成功的第三終端商業(yè)訂貨會(huì)中體會(huì)七種武器的威力吧！

2006年8月15日下午3點(diǎn)，馬小剛，某制藥公司的遼寧省區(qū)經(jīng)理，此時(shí)正在遼寧省沈陽(yáng)市建設(shè)大街上狂踩油門呢，心里火急啊，眼看這個(gè)月時(shí)間過(guò)半，可是銷售任務(wù)才完成30％，怎么辦，現(xiàn)在又是A產(chǎn)品的淡季，各個(gè)地方都不進(jìn)貨啊！上午轉(zhuǎn)的幾個(gè)醫(yī)藥公司都表示了無(wú)奈，下午就去C醫(yī)藥公司看看，他們的終端配送最好，也許在那里可以找到機(jī)會(huì)吧！

一到C醫(yī)藥公司馬小剛馬上找到采購(gòu)部經(jīng)理，就A產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行了溝通，了解到銷售基本正常，庫(kù)存也正常，采購(gòu)經(jīng)理明確表示要進(jìn)貨就比較困難了。馬小剛心想，這是最后的機(jī)會(huì)了，連終端配送最好的醫(yī)藥公司都無(wú)法再進(jìn)貨就一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有了，不行，一定要尋找機(jī)會(huì)。正在馬小剛猶猶豫豫的時(shí)候，采購(gòu)部經(jīng)理突然想起一件事，對(duì)馬小剛說(shuō)，8月20日在本溪C醫(yī)藥公司有一場(chǎng)針對(duì)農(nóng)村的第三終端配送訂貨會(huì)，那個(gè)地方A產(chǎn)品純銷不錯(cuò)，也許在本溪做一次訂貨會(huì)能夠分銷不少，再次100件A產(chǎn)品就沒(méi)有問(wèn)題了。這個(gè)可是救命稻草啊！隨后，馬小剛立即要了一份這次會(huì)議的日程、內(nèi)容、宣傳單匆匆回到辦事處，立即組織辦事處人員討論。

一、研討

商務(wù)主管甲說(shuō)：“本溪的確是一個(gè)純銷區(qū)域，A產(chǎn)品鋪貨率高，幾乎達(dá)到90％以上，每個(gè)月的流向單都能反映產(chǎn)品流向本溪下屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的診所和衛(wèi)生院。”

商務(wù)代表乙說(shuō)：“本溪人口有160萬(wàn)左右，有32個(gè)鎮(zhèn)，我們的產(chǎn)品每個(gè)月能夠銷售20件吧，但如果在本溪開(kāi)訂貨會(huì)，如何保障目標(biāo)客戶的到達(dá)率呢？本溪現(xiàn)在只有一個(gè)代表在工作啊！”

商務(wù)代表丙說(shuō)：“參加訂貨會(huì)，需要考慮采用什么樣的促銷政策，另外我們的目標(biāo)是分銷多少件，目標(biāo)越高促銷政策就越狠！”

商務(wù)代表丁說(shuō)：“我調(diào)查了一下，本溪地區(qū)已經(jīng)有2個(gè)多月沒(méi)有舉行類似會(huì)議了，D醫(yī)藥公司也準(zhǔn)備下個(gè)月初在本溪開(kāi)會(huì)！如果做，那么我們肯定要選擇C醫(yī)藥公司的這場(chǎng)訂貨會(huì)了。”

馬小剛聽(tīng)完下屬的匯報(bào)后，微笑的對(duì)大家說(shuō)：“好，大家分析的非常正確。下面我們就制定科學(xué)的推廣戰(zhàn)術(shù)。第一，我們參加這次第三終端訂貨會(huì)；第二，我們的目標(biāo)是分銷40件，消化C醫(yī)藥公司的庫(kù)存馬上再進(jìn)貨100件，完成本月任務(wù)；剛才大家分別從市場(chǎng)潛力、歷史銷售情況、人力資源配置、商務(wù)分銷尺度、競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)訂貨會(huì)的召開(kāi)情況進(jìn)行了有效的分析，說(shuō)明我們參加這次訂貨會(huì)將有可能取得巨大成功，本溪市場(chǎng)2個(gè)月沒(méi)有醫(yī)藥公司搞活動(dòng)了，呵呵，市場(chǎng)應(yīng)該饑渴的差不多了，所有人馬全部集中到這次會(huì)議的準(zhǔn)備和執(zhí)行工作，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)一線的洗禮，大家的工作越來(lái)越科學(xué)了，值得嘉獎(jiǎng)！”

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在推廣方案的研討階段向我們展示了第三終端的兩種武器——科學(xué)和信心！

我們?cè)谑袌?chǎng)一線上天天都會(huì)遇到這樣或者那樣的問(wèn)題和選擇，如果沒(méi)有科學(xué)的市場(chǎng)分析能力，可能我們的營(yíng)銷資源投入產(chǎn)出將出現(xiàn)嚴(yán)重失衡！

建立在科學(xué)上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科學(xué)的分析，科學(xué)戰(zhàn)術(shù)，如果沒(méi)有信心實(shí)施，那么在好的方案也是一張廢紙！

二、準(zhǔn)備

當(dāng)天晚上，馬小剛的團(tuán)隊(duì)就確定了訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，根據(jù)會(huì)議的日程和內(nèi)容，一方面與電腦噴繪公司合作，印刷了1500張宣傳單，當(dāng)天晚上12點(diǎn)，商務(wù)代表甲就帶著這些宣傳單做火車前往本溪，務(wù)必在17日之前利用商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員發(fā)送到本溪市的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，確保客戶到達(dá)率；另一方面，向總部額外申請(qǐng)了200個(gè)A產(chǎn)品模型盒和空盒、100份宣傳海報(bào)以及若干品牌提示性小禮品。一場(chǎng)第三終端戰(zhàn)役在這一支富有激情的團(tuán)隊(duì)導(dǎo)演下就這樣緊鑼密鼓的開(kāi)始了……

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在推廣方案的準(zhǔn)備階段向我們展示了第三終端的第三種武器——激情！

第三終端的客戶數(shù)量多而零散，任何推廣活動(dòng)的實(shí)施如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)激情的元素推動(dòng)，是很難達(dá)到預(yù)期效果的。

三、會(huì)場(chǎng)布置

8月19日，馬小剛率領(lǐng)5名隊(duì)員出現(xiàn)在本溪商業(yè)訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)，參加這次會(huì)議的一共有6家制藥企業(yè)，由于是單品種的因素，雖然暢想，但也負(fù)擔(dān)不起較高的會(huì)議費(fèi)用，只能和其它企業(yè)共同合作了。如何在這么多品種中凸現(xiàn)自己呢？會(huì)場(chǎng)的布置除了一些地方是承辦商C醫(yī)藥公司指定用于自己品牌宣傳用之外，其余位置全部開(kāi)發(fā)，可任意擺放。在大戰(zhàn)役中又出現(xiàn)了小戰(zhàn)役，搶奪最佳位置是布置過(guò)程中的最大任務(wù)。

會(huì)場(chǎng)入口處拜訪什么呢？普通的堆頭無(wú)法吸引人的眼球，易拉寶也太沒(méi)創(chuàng)意了，橫幅掛上只能淹沒(méi)在橫幅的海洋，三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，大家七嘴八舌后，一個(gè)絕佳的創(chuàng)意出爐了，用產(chǎn)品空盒擺出一個(gè)“孔雀開(kāi)瓶”的特殊造型！用孔雀開(kāi)瓶來(lái)歡迎每一個(gè)到會(huì)客戶，即能夠起到耳目一新的感覺(jué)，同時(shí)還能將產(chǎn)品信號(hào)立即占領(lǐng)客戶的腦海。

由于會(huì)場(chǎng)在二樓，沿途的樓梯又成為馬小剛團(tuán)隊(duì)追逐的目標(biāo)，產(chǎn)品模型盒和宣傳海報(bào)派上用場(chǎng)了，模型盒沿著樓梯的扶手一字排開(kāi)好不壯觀啊，樓梯旁的墻壁貼上海報(bào)，兩面夾擊，持續(xù)刺激客戶的訂貨神經(jīng)。

會(huì)場(chǎng)中的每一個(gè)洽談桌上拜訪形象筆，要訂貨就要簽字，沒(méi)有筆怎么能行呢！當(dāng)然產(chǎn)品宣傳資料也是少不了的。對(duì)了，還有會(huì)場(chǎng)的立柱上也要貼上宣傳海報(bào)，還有很多很多…….

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在商業(yè)訂貨會(huì)的布置階段向我們展示了第三終端的另外兩種武器——細(xì)心和創(chuàng)新！

創(chuàng)新源自靈感，而靈感源自細(xì)心的觀察和敏銳的洞察力，缺一不可！在第三終端的每一項(xiàng)推廣工作中都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，如何吸引客戶的眼球、樹(shù)立產(chǎn)品的特性、樹(shù)立企業(yè)的品牌等都需要細(xì)心觀察和創(chuàng)新的思維！

四、會(huì)中作戰(zhàn)

8月20日早上8點(diǎn)，馬小剛的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，開(kāi)始做好最后的準(zhǔn)備，迎接客戶的到來(lái)。300多個(gè)終端客戶陸續(xù)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，有馬小剛認(rèn)識(shí)的、熟悉的、還有不認(rèn)識(shí)的。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)隊(duì)員分別拿著產(chǎn)品訂貨單在每一個(gè)洽談桌上與客戶交談，由于這一次訂貨獎(jiǎng)勵(lì)的禮品相對(duì)豐厚，不僅C醫(yī)藥公司有訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，還有來(lái)自各廠家的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，甚至還有抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，終端客戶訂貨非常積極，在和到會(huì)的每一個(gè)客戶洽談后，馬小剛已經(jīng)拿到訂單41件，完美的完成了既定任務(wù)目標(biāo)！

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在商業(yè)訂貨會(huì)的會(huì)議實(shí)施階段向我們展示了第三終端的第六種武器——勤奮！

如果沒(méi)有和每一個(gè)客戶深入洽談，也許前期所做的一切都是白費(fèi)的。正是這種勤奮精神，才能讓每一個(gè)推廣活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

五、會(huì)后跟進(jìn)

在會(huì)議期間，馬小剛的團(tuán)隊(duì)記錄了每一個(gè)終端客戶的信息資料，名稱、職位、聯(lián)系地址、電話、客戶的喜好、客戶的年齡等等，有了這一個(gè)終端寶典，會(huì)后的跟進(jìn)實(shí)在是太容易了。會(huì)后馬小剛的團(tuán)隊(duì)對(duì)這次參會(huì)客戶進(jìn)行了電話回訪，就各種關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了溝通，在溝通中總結(jié)了工作的得失，為下次推廣奠定了良好的基礎(chǔ)，同時(shí)與終端客戶建立了良好的客情關(guān)系，同時(shí)也在客戶心目中樹(shù)立了公司的專業(yè)品牌地位。

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在商業(yè)訂貨會(huì)的會(huì)后跟進(jìn)階段向我們展示了第三終端的第七種武器——客情！

任何生意都是人做的，沒(méi)有良好的客情，很多推廣活動(dòng)的過(guò)程就會(huì)不夠完美，也許我們可以用另外一個(gè)專業(yè)的詞匯“客戶關(guān)系管理”來(lái)形容這一武器。

第8篇

吉林敖東藥業(yè)集團(tuán)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展已經(jīng)成為集醫(yī)藥生產(chǎn)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥科研開(kāi)發(fā)為一體的控股型集團(tuán)公司，以自己獨(dú)特的管理方法在國(guó)內(nèi)外的激烈競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟了一條現(xiàn)代中藥之路，在我國(guó)以中藥為主導(dǎo)的醫(yī)藥企業(yè)中首屈一指，敖東已成為中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)中的本土品牌的標(biāo)志。近日，由世界品牌價(jià)值權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室(WBL)”及被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)”共同組織評(píng)審并的《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》中，敖東集團(tuán)榜上有名，其品牌價(jià)值總值為12.66億。

2004年，敖東集團(tuán)一舉突破市場(chǎng)單品種投資極限，準(zhǔn)備以新研制出的中藥產(chǎn)品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風(fēng)濕骨病市場(chǎng)“叫板”，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)顛覆性革命。

身為中國(guó)著名的制藥企業(yè)，吉林熬東集團(tuán)在十幾年兢兢業(yè)業(yè)的治理發(fā)展中，深刻地意識(shí)到：光有好產(chǎn)品沒(méi)有好的營(yíng)銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)組織以專業(yè)的視覺(jué)角度、思維模式來(lái)打造產(chǎn)品，最大限度地影響并帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)。如何選擇呢？在經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)十家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的登門拜訪、分析評(píng)估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊(duì)中敲定了——成城中視（3T團(tuán)隊(duì)）。3T團(tuán)隊(duì)自從成功企劃“速立特”并創(chuàng)造了3T營(yíng)銷模式后，在醫(yī)藥保健行業(yè)中的聲譽(yù)劇增，成為營(yíng)銷策劃行業(yè)中炙手可熱得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2004年初，當(dāng)敖東集團(tuán)的負(fù)責(zé)人把所有企業(yè)資料、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品臨床報(bào)告一股腦堆放在我們的辦公桌上時(shí)，我們明白一場(chǎng)自我挑戰(zhàn)開(kāi)始了，3T人立即以專業(yè)的態(tài)度成立專案組，開(kāi)始全身心投入策劃中…… 第二部分　準(zhǔn)確分析，尋找獲勝契機(jī)

一、藥品營(yíng)銷環(huán)境透視

藥品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，有它特殊的定價(jià)程序、特殊的銷售渠道和終端，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H在媒體中看到廣告，就在不了解產(chǎn)品或沒(méi)有需求的情況下產(chǎn)生購(gòu)買。現(xiàn)在藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廣告費(fèi)用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業(yè)想回到過(guò)去只手遮天的時(shí)代難如登天……醫(yī)藥行業(yè)陷入了前所未有的營(yíng)銷困境。從去年開(kāi)始，國(guó)家又對(duì)藥品實(shí)行了處方藥和非處方藥分開(kāi)管理，并開(kāi)始對(duì)藥品實(shí)行限價(jià)政策，使藥品的利潤(rùn)越來(lái)越低。同時(shí)出臺(tái)的還有藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫(yī)藥品企業(yè)措手不及。這些政策的制定意味著風(fēng)濕骨病藥品企業(yè)，將面對(duì)一個(gè)全新的政策體制下的市場(chǎng)空間，也意味著醫(yī)藥保健行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的終結(jié)。由于藥品的特殊性，其它行業(yè)的營(yíng)銷模式在醫(yī)藥保健品的運(yùn)用存在很多不適合，在多種嘗試無(wú)法奏效后，醫(yī)藥市場(chǎng)的企業(yè)們開(kāi)始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營(yíng)銷模式。

一方面是醫(yī)藥市場(chǎng)加強(qiáng)管制，一方面是營(yíng)銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們?nèi)栽诶Ь持锌吹剑弘S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，中國(guó)人自我藥療和自我保健的意識(shí)和水平也開(kāi)始提高，預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率將達(dá)到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開(kāi)管理，很多消費(fèi)者開(kāi)始自己到藥店購(gòu)買藥品，迅速發(fā)展的非處方藥市場(chǎng)培育著一個(gè)龐大的市場(chǎng)空間，這一局面的出現(xiàn)，相信任誰(shuí)都不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷的。中國(guó)巨大的藥品市場(chǎng)在等待著激活。

二、風(fēng)濕骨病市場(chǎng)分析

風(fēng)濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風(fēng)濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關(guān)節(jié)、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關(guān)聯(lián)軟組織病變的一類疾患。風(fēng)濕病的范圍是相當(dāng)廣泛的，某些風(fēng)濕病還可以影響到全身多個(gè)臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風(fēng)濕病只劃分為風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎是不正確的。

數(shù)據(jù)顯示，全球風(fēng)濕病患者約4億，是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中最為龐大的一類疾患。在中國(guó)，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者占人口總數(shù)的18%，其發(fā)病率高達(dá)20%。換句話說(shuō)，在中國(guó)，有2億多人在不同程度上患有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎或類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，其中有8000萬(wàn)重病患者。這當(dāng)中，50歲以上人群約50%患有風(fēng)濕病，在我國(guó)潮濕地區(qū)發(fā)病率高達(dá)40%。調(diào)查顯示，2000年至今，每年的風(fēng)濕患者用藥金額都超過(guò)了200個(gè)億！無(wú)庸質(zhì)疑，風(fēng)濕骨病的市場(chǎng)潛力十分巨大！

風(fēng)濕骨病的市場(chǎng)等待激發(fā)，風(fēng)濕骨病藥品等待開(kāi)采。眾商家再次把目光投向風(fēng)濕骨病醫(yī)藥市場(chǎng)，躍躍欲試，都想來(lái)收復(fù)這片曾經(jīng)失落的戰(zhàn)地，但是巨大的市場(chǎng)并不意味著人人站出來(lái)都可以分一杯羹，因?yàn)檫@是一場(chǎng)智者的游戲。

（1）就目前風(fēng)濕骨病市場(chǎng)而言，中藥的比重是相當(dāng)大的，占到了風(fēng)濕骨病市場(chǎng)藥品總數(shù)的78%，而西藥的占有率相對(duì)薄弱許多。眾所周知，中醫(yī)藥學(xué)是中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基本組成部分，是中華民族對(duì)人類文化的偉大貢獻(xiàn)。近一百多年來(lái)，隨著西醫(yī)進(jìn)入中國(guó)并占據(jù)統(tǒng)治地位，更因許多國(guó)人自貶和歧視中醫(yī)，中醫(yī)藥發(fā)展處境艱難。當(dāng)前，西方醫(yī)學(xué)開(kāi)始由單純生物醫(yī)學(xué)模式向生物——社會(huì)——心理醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變，人們開(kāi)始重新審視并日益重視中醫(yī)藥。特別是遭遇SARS期間，中醫(yī)藥更是承擔(dān)重任，大顯身手，發(fā)揮了特殊的作用。其實(shí)中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨(dú)到的作用，在風(fēng)濕骨病醫(yī)藥市場(chǎng)，中藥就占65%的比率。整個(gè)市場(chǎng)的活動(dòng)變得頻繁，活躍起來(lái)。雖然大環(huán)境程逐漸上升的趨勢(shì)，但中藥市場(chǎng)的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來(lái)的全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)加入WTO，國(guó)粹中藥將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

（2）風(fēng)濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復(fù)治療等。就藥物治療而言，市場(chǎng)上主要藥物治療多種多樣，但當(dāng)前國(guó)內(nèi)外廣泛應(yīng)用的藥物像風(fēng)濕止痛酒、關(guān)通舒膠囊、黑骨藤追風(fēng)活絡(luò)膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風(fēng)濕骨病藥品都不能完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。而且大多數(shù)產(chǎn)品不是OTC，風(fēng)濕骨病市場(chǎng)還沒(méi)有一個(gè)真正能夠掌控市場(chǎng)脈動(dòng)的“巨無(wú)霸”產(chǎn)品。誰(shuí)來(lái)橇動(dòng)風(fēng)濕骨病市場(chǎng)OTC類藥品的大蛋糕，眾企業(yè)摩拳擦掌。

（3）消費(fèi)者在反復(fù)嘗試各種藥品治療后，效果反應(yīng)都不十分明顯，于是漸漸地，對(duì)藥品的信任度降低，每次購(gòu)藥準(zhǔn)備期、考慮期相應(yīng)延長(zhǎng)了，并且比以往任何時(shí)候更加慎重。但也正因種類繁多的風(fēng)濕骨病藥品沒(méi)有脫穎出既能治標(biāo)又能治本的產(chǎn)品，所以中國(guó)2億多患者對(duì)新藥問(wèn)世的期望值也越來(lái)越高。

（4）風(fēng)濕病病理存在一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，即風(fēng)濕病不像感冒發(fā)燒那樣一兩副藥就能解決。患者的患病時(shí)間越長(zhǎng)，療程就越長(zhǎng)。如果一個(gè)產(chǎn)品有非常好的療效，消費(fèi)人群就會(huì)非常穩(wěn)定，同理，對(duì)藥品產(chǎn)生的依賴性就更大。

（5）當(dāng)今是一個(gè)以倡導(dǎo)環(huán)保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環(huán)保路線，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開(kāi)發(fā)副作用小的產(chǎn)品，力求將藥品對(duì)人體的傷害降到最低。這一點(diǎn)對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期將會(huì)產(chǎn)生十分重要的意義。

一個(gè)成功品牌的塑造要建立在對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)之上才能在消費(fèi)者心中占有一席之地。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，深入淺出的細(xì)致分析后，找到了問(wèn)題的所在。那么我們?cè)撊绾谓柚綎|的品牌優(yōu)勢(shì)，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領(lǐng)市場(chǎng)并主導(dǎo)市場(chǎng)，如何拓展產(chǎn)品的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，如何讓產(chǎn)品既“出眾”又“出位”呢？3T團(tuán)隊(duì)以其犀利的洞察力和獨(dú)特的視覺(jué)角度對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”進(jìn)行了全面整合。預(yù)備通過(guò)運(yùn)用多元化的方式，從視覺(jué)語(yǔ)言、心理感受等一系列的傳播活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，對(duì)他們實(shí)施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的“巨無(wú)霸”誕生了！ 第三部分　全球視角定位產(chǎn)品　本土戰(zhàn)略整合策劃

一、精準(zhǔn)定位——策略第一

品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場(chǎng)，求實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。現(xiàn)在不僅是醫(yī)藥保健品行業(yè)，中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷中都存在一個(gè)明顯的問(wèn)題，那就是戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略貧乏。戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷的核心，只有對(duì)產(chǎn)品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業(yè)獲得成功！

在魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥保健營(yíng)銷市場(chǎng)，敖東為什么選擇了3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)？有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一流的企業(yè)制造標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)制造品牌，三流的企業(yè)制造產(chǎn)品。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃中成長(zhǎng)，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時(shí)，還催生出了3T模式這樣一個(gè)自己的策劃營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，即現(xiàn)在眾所周知的3T營(yíng)銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過(guò)一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場(chǎng)終端(terminal)的一種策劃方法。在這個(gè)宣揚(yáng)個(gè)性自我時(shí)代，3T主張有理念，不盲從，求創(chuàng)新。

⒈市場(chǎng)定位

敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場(chǎng)分析入手，對(duì)產(chǎn)品做出強(qiáng)勢(shì)定位。風(fēng)濕骨病可以說(shuō)是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場(chǎng)上的眾多消費(fèi)者，我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對(duì)該產(chǎn)品從價(jià)格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價(jià)格，面對(duì)更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢(shì)塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。

⒉產(chǎn)品定位

醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來(lái)越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來(lái)我們看到，在中國(guó)市場(chǎng)上一些行業(yè)的本土品牌成長(zhǎng)速度驚人，國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)卻已明顯越來(lái)越小，敖東集團(tuán)就是醫(yī)藥行業(yè)的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過(guò)程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺(jué)、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。

要做一流的企業(yè)，我們就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰(shuí)制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰(shuí)就捕獲了市場(chǎng)，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊(duì)提出全新的“標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)”模式，又一次顛覆了固有的市場(chǎng)模式。我們的目標(biāo)：創(chuàng)造2004年藥品營(yíng)銷新天地。

⒊品牌定位

雖然國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)在減小，但要奪取國(guó)際品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對(duì)于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額到底有多大。3T團(tuán)隊(duì)看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場(chǎng)口碑是不能立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展，我們要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的品牌趨勢(shì)，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢(shì)的個(gè)性時(shí)，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們?cè)卺t(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確分析，不斷嘗試，探尋出來(lái)的，是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與集體智慧的結(jié)晶。

有了精準(zhǔn)到位的謀劃策略，再配合戰(zhàn)術(shù)的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執(zhí)行，為企業(yè)建立高效共贏的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。而不是像無(wú)頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。

二、可信度包裝——用信任敲開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)之門

基于對(duì)風(fēng)濕骨病藥品市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對(duì)治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機(jī)”。為什么會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對(duì)過(guò)去的風(fēng)濕病藥品來(lái)看，無(wú)論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風(fēng)濕病帶來(lái)的巨大困擾，而且西藥還帶來(lái)很大的副作用，風(fēng)濕病沒(méi)治好，還帶來(lái)其他問(wèn)題，簡(jiǎn)直是“賠了夫人又折兵”。

當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、才力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購(gòu)買錯(cuò)誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會(huì)對(duì)藥品、藥廠失去信心，產(chǎn)生懷疑。但我們?cè)谘芯肯M(fèi)者心理時(shí)又發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)藥品發(fā)生的信任危機(jī)細(xì)化到最終實(shí)際上是對(duì)生產(chǎn)藥品的廠家失去信任。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個(gè)有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營(yíng)銷。

每一個(gè)市場(chǎng)上的消費(fèi)者在接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首當(dāng)其沖面對(duì)的就是產(chǎn)品的“買點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購(gòu)買的最終決策。尋找“買點(diǎn)”就像舉辦一場(chǎng)服裝秀，誰(shuí)的服裝最有亮點(diǎn)，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰(shuí)就是這場(chǎng)“秀”的大贏家。要打動(dòng)消費(fèi)者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有個(gè)好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團(tuán)這一名門企業(yè)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊(duì)首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請(qǐng)名人代言是一個(gè)突破口。

名人效應(yīng)一直是產(chǎn)品廣告宣傳中被眾企業(yè)廣泛采納的一種方式。不同于其他產(chǎn)品，明星上臺(tái)走走秀，說(shuō)說(shuō)臺(tái)詞就能達(dá)到目的，醫(yī)藥保健品需要明星們從貼近患者真實(shí)感受的角度出發(fā)，用有說(shuō)服力的話證明產(chǎn)品的有效性及可靠性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任共鳴，從而促進(jìn)購(gòu)買。3T團(tuán)隊(duì)與敖東集團(tuán)決定在產(chǎn)品初期導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)打出明星王牌，通過(guò)明星效應(yīng)，先對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)感官進(jìn)行一次強(qiáng)有力的沖擊。那么該清誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結(jié)合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費(fèi)人群，我們把目光集中在了中國(guó)著名影星劉曉慶身上。

我們知道劉曉慶是中國(guó)影視界的一個(gè)風(fēng)云人物，許多的坎坷經(jīng)歷，讓她一再成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號(hào)召力來(lái)打入消費(fèi)者的心里。但是需要謹(jǐn)記的是，名人打造品牌是一時(shí)的，質(zhì)量打造品牌才是長(zhǎng)期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機(jī)？我們陷入深思……

消費(fèi)者的信任空間，就像是一個(gè)倒立的金字塔，敲開(kāi)塔尖就是敲開(kāi)消費(fèi)者的信任之門，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來(lái)越大。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)在多年的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中總結(jié)了消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，概括起來(lái)有六步：即需求產(chǎn)生過(guò)程信息收集過(guò)程信息分析過(guò)程產(chǎn)品選擇過(guò)程產(chǎn)品嘗試過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每一過(guò)程中，針對(duì)不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問(wèn)題。

3T模式獨(dú)創(chuàng)的八度營(yíng)銷，最大的特點(diǎn)就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營(yíng)銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營(yíng)銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們?cè)?T模式的八度營(yíng)銷中找尋答案。

1.八度之一　機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長(zhǎng)城

購(gòu)買藥品是一個(gè)純理性的消費(fèi)行為。“產(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒(méi)有出現(xiàn)風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對(duì)新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請(qǐng)教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場(chǎng)，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國(guó)唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地十七味動(dòng)植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病醫(yī)藥保健產(chǎn)品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢(shì)、酒助藥勢(shì)，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動(dòng)植物藥劑，對(duì)人體無(wú)任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說(shuō)服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個(gè)完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無(wú)任何毒副作用。

“中國(guó)唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動(dòng)植物藥材”、“運(yùn)用先進(jìn)西藥生產(chǎn)技術(shù)”、“首次提出清除風(fēng)濕十痹”、“唯一符合國(guó)際治愈四大標(biāo)準(zhǔn)”。機(jī)理定位，亮點(diǎn)紛呈。“萬(wàn)丈高樓平地起”，有了堅(jiān)實(shí)的機(jī)理做基石，我們穩(wěn)步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對(duì)于藥品市場(chǎng)而言，一個(gè)產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會(huì)堅(jiān)決相信并非常樂(lè)意購(gòu)買。因此，3T團(tuán)隊(duì)提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊(duì)策劃了由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程是在國(guó)家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)發(fā)起的一項(xiàng)利國(guó)利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)由國(guó)家衛(wèi)生部原副部長(zhǎng)、中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)學(xué)基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

⒊八度之三　產(chǎn)品試金石——專家認(rèn)可度

一個(gè)產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會(huì)有人來(lái)買你的產(chǎn)品。患者最相信誰(shuí)的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時(shí)，邀請(qǐng)中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動(dòng)儀式，通過(guò)專家評(píng)定向患者廣而告之。

⒋八度之四　患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購(gòu)買藥品時(shí)，他們往往會(huì)進(jìn)行調(diào)查詢問(wèn)，通過(guò)了解其他使用了藥品的患者來(lái)驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會(huì)實(shí)施購(gòu)買。因此，3T團(tuán)隊(duì)在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。

⒌八度之五　用療效對(duì)比亮出產(chǎn)品實(shí)力

大量市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場(chǎng)上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時(shí)之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無(wú)法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問(wèn)題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

⒍八度之六　輿論贊賞樹(shù)立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說(shuō)服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評(píng)價(jià)能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊(duì)依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。

⒎八度之七　可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買認(rèn)知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心二十年，通過(guò)無(wú)數(shù)臨床驗(yàn)證開(kāi)發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過(guò)程中一個(gè)很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營(yíng)造了一種聲勢(shì)——未見(jiàn)其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

3T策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過(guò)自成一套的八度營(yíng)銷模式，全面深入的疏通了消費(fèi)者在產(chǎn)生需求后的購(gòu)買信任問(wèn)題，使原本看來(lái)毫無(wú)頭緒、困難重重的問(wèn)題一一被化解。

三、管道暢通，提升消費(fèi)欲望

通過(guò)產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風(fēng)濕骨病市場(chǎng)第一品牌的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營(yíng)銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)的對(duì)傳媒營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、公益營(yíng)銷三大類營(yíng)銷方法。3T提出的“管道”是結(jié)合實(shí)際操作過(guò)程所積累的經(jīng)驗(yàn)，從理論以及醫(yī)藥保健品行業(yè)的現(xiàn)時(shí)狀況來(lái)看，3T在醫(yī)藥保健品行業(yè)，制定了一套自己特有的營(yíng)銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時(shí)，3T根據(jù)產(chǎn)品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、公益營(yíng)銷為主軸的營(yíng)銷策略，多角度的解決了營(yíng)銷中端的管道問(wèn)題。

⒈媒體營(yíng)銷

在高頻率、極復(fù)雜的信息傳播環(huán)境中，傳播信息的內(nèi)容、方式都不同程度地影響了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在廣告經(jīng)濟(jì)日益膨脹的今天，媒體行為成為企業(yè)廣告活動(dòng)，收集信息、傳播資訊的主要活動(dòng)之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費(fèi)者接觸？這就需要在媒介資源方面展開(kāi)運(yùn)作。

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過(guò)六年的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個(gè)理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動(dòng)。在大眾媒體上，針對(duì)此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場(chǎng)細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國(guó)內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)，策劃舉辦反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無(wú)風(fēng)濕”公益活動(dòng)，透過(guò)媒體的正面報(bào)道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺(tái)為主，每月穩(wěn)定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷的系列廣告專題；在國(guó)內(nèi)知名報(bào)紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對(duì)客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。為使劉曉慶的代言達(dá)到最佳的造勢(shì)效果，在她重返影壇初期，我們就進(jìn)行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費(fèi)者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過(guò)劉曉慶的名氣宣傳產(chǎn)品，在招商會(huì)中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會(huì)增添亮點(diǎn)。

小眾媒體上，以內(nèi)容豐富、制作精美的大幅海報(bào)、導(dǎo)購(gòu)牌、展牌等受點(diǎn)廣告吸引消費(fèi)者，在很大程度上增強(qiáng)了感性消費(fèi)群體的認(rèn)同感。正是對(duì)媒體營(yíng)銷盡在掌握，所以3T能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進(jìn)行了一次媒體整合。

⒉會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷的前身即活動(dòng)營(yíng)銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營(yíng)銷方式。會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作成本較其它營(yíng)銷成本底，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來(lái)越多。根據(jù)3T模式的營(yíng)銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計(jì)了一整套雙主題的會(huì)議營(yíng)銷方案——“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)”。我們針對(duì)新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動(dòng)、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動(dòng)方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會(huì)議營(yíng)銷的阻擊戰(zhàn)。第一個(gè)樣板市場(chǎng)我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場(chǎng)反響比預(yù)料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開(kāi)會(huì)議營(yíng)銷親情式的服務(wù)，針對(duì)性強(qiáng)的面對(duì)面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會(huì)議營(yíng)銷方案的各個(gè)環(huán)節(jié)后，我們開(kāi)始全面的營(yíng)銷推廣……

⒊公益營(yíng)銷

公益營(yíng)銷這一概念是由美國(guó)運(yùn)通公司于1981年首次使用的。3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，總結(jié)認(rèn)為：公益營(yíng)銷是在全國(guó)性的營(yíng)銷活動(dòng)中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購(gòu)買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營(yíng)銷行為。

現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越講究品牌概念，怎樣能為自己創(chuàng)造良好的品牌形象，往往讓許多企業(yè)絞盡腦汁。3T模式認(rèn)為，廣告轟炸只是營(yíng)銷中的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)公益活動(dòng)來(lái)塑造品牌才是醫(yī)藥保健行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中必不可少的一個(gè)部分。2004年6月，3T策劃了“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”，提出“加強(qiáng)風(fēng)濕骨病的健康科普教育，傳播科學(xué)的風(fēng)濕骨病防治觀念，推廣安全有效產(chǎn)品”的會(huì)議宗旨，并將本次活動(dòng)定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業(yè)形象又添亮點(diǎn)，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離又進(jìn)一步拉近。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)產(chǎn)品爭(zhēng)相上市，激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，熬東集團(tuán)想要獨(dú)占鰲頭，3T堅(jiān)信：企業(yè)參與社會(huì)公益，進(jìn)行公益營(yíng)銷是一個(gè)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷管道即營(yíng)銷過(guò)程，在這一過(guò)程中我們應(yīng)當(dāng)充分考慮：產(chǎn)品是否滿足了消費(fèi)者的心理要求，怎樣才能拓寬產(chǎn)品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產(chǎn)品效仿的對(duì)象，然而，對(duì)每一個(gè)事物而言，知其然而不知其所以然是不會(huì)解決本質(zhì)問(wèn)題的。3T模式以專業(yè)人做專業(yè)事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽(yù)遠(yuǎn)揚(yáng)，招商會(huì)如意料之中地大獲成功。

四、終端服務(wù)創(chuàng)造業(yè)界銷售傳奇

第9篇

懸念一：產(chǎn)品和消費(fèi)群體細(xì)分化程度將進(jìn)一步提高？

從當(dāng)前的情況來(lái)看，沒(méi)有一種產(chǎn)品可以包打天下。消費(fèi)群體細(xì)分是一個(gè)明顯趨勢(shì)。消費(fèi)群體的細(xì)分必然帶來(lái)產(chǎn)品的細(xì)分。

從產(chǎn)品所走的渠道來(lái)說(shuō)，會(huì)細(xì)分為：批發(fā)專供酒、餐飲專供酒、商場(chǎng)專供酒、團(tuán)購(gòu)定制酒、夜場(chǎng)酒等；從行業(yè)來(lái)說(shuō)，白酒產(chǎn)品可能會(huì)細(xì)分為：石油行業(yè)專供用酒、體育行業(yè)專供用酒、.卷煙行業(yè)專供酒、電力系統(tǒng)專供酒、稅務(wù)系統(tǒng)專供酒、銀行系統(tǒng)專供酒、IT行業(yè)專供酒、咨詢行業(yè)專供酒、通訊行業(yè)專供酒等；從消費(fèi)者的職業(yè)、職務(wù)或職位來(lái)說(shuō)，白酒產(chǎn)品可能會(huì)細(xì)分為：礦工專供酒、警察專供酒、消防專供酒、市長(zhǎng)專供酒，、運(yùn)動(dòng)員專供酒、駕駛員專供用酒、教師專供用酒、軍隊(duì)專供酒球迷專供酒、網(wǎng)迷專供酒等；按消費(fèi)場(chǎng)所來(lái)分，可以細(xì)分為：迪吧專供酒、列車專供酒、機(jī)場(chǎng)專供酒、火鍋連鎖專供酒等；

事實(shí)上，目前一些企業(yè)已經(jīng)推出了針對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分的產(chǎn)品。消費(fèi)群體的細(xì)分和產(chǎn)品的細(xì)分意味著白酒營(yíng)銷真正從粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。

懸念二：茅五劍等名酒市場(chǎng)占有率將進(jìn)一步上升，并繼續(xù)逐步提價(jià)？

茅五劍等名酒的市場(chǎng)占有率在未來(lái)幾年將會(huì)進(jìn)一步提高，這是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。白酒行業(yè)存在一個(gè)“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者不滅”的現(xiàn)象。所謂“強(qiáng)者愈強(qiáng)”，即未來(lái)幾年茅五劍等名酒在品牌體系、網(wǎng)絡(luò)體系、執(zhí)行體系等方面會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。綜合實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的壯大，使得這些巨頭擁有更多對(duì)市場(chǎng)的操控權(quán)。從最近兩年的情況來(lái)看，茅五劍等巨頭始終把價(jià)格這個(gè)“殺手锏”握在手中。在“何時(shí)漲、漲多少”的問(wèn)題上，它們始終牽制著行業(yè)的視線。

當(dāng)所有的酒廠幾乎都奔高端白酒而去的時(shí)候，這幾個(gè)最有資格和資本“賣高價(jià)”的名酒，不會(huì)停下它們提價(jià)的步伐。從某種程度上說(shuō)，它們?cè)谀骋粫r(shí)期所到達(dá)的“價(jià)位線”，將是其他高端白酒在制訂價(jià)格時(shí)的一個(gè)重要參照。

懸念三：其他行業(yè)高素質(zhì)人才將加速向白酒業(yè)流動(dòng) ？

白酒行業(yè)的發(fā)展需要有: 品牌管理專家、品牌設(shè)計(jì)專家 、營(yíng)銷技術(shù)專家 、市場(chǎng)分析專家 、物流管理專家 、銷售執(zhí)行經(jīng)理 ；需要有理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場(chǎng)拓展“專家”，團(tuán)體消費(fèi)銷售“專家”以及促銷活動(dòng)組織“專家”等等其他專業(yè)型的銷售人員。

從目前白酒企業(yè)的人力資源現(xiàn)狀看，未來(lái)5年白酒企業(yè)將會(huì)大量引進(jìn)、啟用其他行業(yè)的人才。上面的這些精英在目前的中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)中是無(wú)法尋覓的，只能夠從外部引進(jìn)。品牌管理專家、品牌設(shè)計(jì)專家、營(yíng)銷技術(shù)專家、市場(chǎng)分析專家和物流管理專家從任何一個(gè)行業(yè)引進(jìn)都是沒(méi)有問(wèn)題的。但是，銷售執(zhí)行經(jīng)理和銷售執(zhí)行骨干必須從保健品、醫(yī)藥、通訊行業(yè)、飲料或者啤酒行業(yè)引進(jìn)。因?yàn)檫@些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平比較高，銷售執(zhí)行的管理相對(duì)比較成熟，有利于白酒企業(yè)在決勝終端時(shí)運(yùn)籌帷幄。

懸念四：強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒群落與名酒群落的對(duì)決成為競(jìng)爭(zhēng)主線之一？

如果說(shuō)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)是在以下幾個(gè)層級(jí)：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產(chǎn)酒、地產(chǎn)酒與地產(chǎn)酒之間展開(kāi)，未來(lái)，當(dāng)四川、安徽、湖北和河南幾個(gè)板塊的地產(chǎn)酒成長(zhǎng)起來(lái)以后，老名酒將會(huì)與這些強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒展開(kāi)對(duì)決。

當(dāng)前，在一線市場(chǎng)，比如省會(huì)城市，老名酒仍然是消費(fèi)者的首選，其次才是地產(chǎn)酒、二線名酒。地產(chǎn)酒更多還是局限在二線、三線市場(chǎng)。而一線市場(chǎng)的消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，也主要還是在茅、五、劍、瀘等幾個(gè)老名酒之間選擇。未來(lái)幾年，當(dāng)枝江大曲、口子窖等地產(chǎn)酒綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)大以后，當(dāng)它們?cè)谝痪€市場(chǎng)具備一定的“話語(yǔ)權(quán)”以后，老名酒將不可避免地與這些強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒在一線市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒從三線、二線市場(chǎng)逐漸向更多的一線市場(chǎng)滲透是一個(gè)很重要的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)我們可以從上述幾個(gè)重要白酒板塊及其代表品牌在2003年、2004年的表現(xiàn)可以看出。所以說(shuō)，一線市場(chǎng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要是在老名酒之間展開(kāi)，而未來(lái)的一線市場(chǎng)，將出現(xiàn)兩個(gè)層級(jí)：一是老名酒與老名酒競(jìng)爭(zhēng)，二是老名酒與強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)。

懸念五：白酒文化將會(huì)“時(shí)尚化”？

中國(guó)白酒的營(yíng)銷水平與其他行業(yè)營(yíng)銷水平相比，差距是很大的。大多數(shù)白酒企業(yè)處于生存階段，一切以生存為目的而不顧及品牌。為了給品牌找到一個(gè)賣點(diǎn)，不惜包裝一些“偽文化”，愚弄消費(fèi)者。

現(xiàn)在，年輕一代的消費(fèi)者都偏向于紅酒或者法國(guó)等國(guó)際名酒，為什么沒(méi)有考慮中國(guó)白酒呢？白酒文化雖然悠久，但不是每個(gè)酒都可以訴求"古"文化的，但現(xiàn)在大多數(shù)酒都這么訴求，年輕人不太喜歡，所以酒文化的塑造，關(guān)鍵要結(jié)合自身資源與時(shí)俱進(jìn)；讓白酒時(shí)尚起來(lái)，可以吸引最大的消費(fèi)群體——年輕群體；可以讓整個(gè)已經(jīng)增長(zhǎng)有限的白酒市場(chǎng)蛋糕變大。

從未來(lái)來(lái)看，白酒的文化訴求要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，文化要對(duì)喝酒的消費(fèi)者心智造成沖擊才行！為什么白酒就不能成為時(shí)尚飲品?白酒要成為時(shí)尚飲品，必須加入時(shí)尚文化元素。比如從色澤、口感和包裝上注重美感和藝術(shù)感的結(jié)合，年輕一代消費(fèi)者更懂得品位生活。

懸念六：“大戶型”白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營(yíng)商的崛起不可阻擋？

“大戶型”的白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營(yíng)商將會(huì)從信息平臺(tái)、人才平臺(tái)、培訓(xùn)平臺(tái)、物流平臺(tái)、品牌平臺(tái)、管理平臺(tái)、策劃宣傳平臺(tái)、渠道執(zhí)行平臺(tái)等方面打造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在人才平臺(tái)的打造上，除了企業(yè)本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網(wǎng)站、人才招聘機(jī)構(gòu)等合作，大量收集專業(yè)酒水營(yíng)銷人才信息，建立強(qiáng)大的酒水人才數(shù)據(jù)庫(kù)，為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商有償或無(wú)償提供酒水營(yíng)銷人才信息，并為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商選拔營(yíng)銷管理人才。

在白酒信息平臺(tái)的打造上，企業(yè)可以全力收集、建立：全國(guó)2000家以上的酒水經(jīng)銷商信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)15萬(wàn)家以上餐飲酒店終端信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)3萬(wàn)家商超終端信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)2萬(wàn)名白酒營(yíng)銷人員信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)10萬(wàn)名白酒促銷人員信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)10萬(wàn)個(gè)白酒特供渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)；建立全國(guó)白酒上億人終端消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù).三株10年前就可以做到，白酒為什么不可以?

懸念七：川酒仍將領(lǐng)跑白酒行業(yè)？

川酒之所以風(fēng)行全國(guó)，有人認(rèn)為依靠的是整體優(yōu)勢(shì)。這種整體優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是老名酒“六朵金花”在全國(guó)消費(fèi)者心目當(dāng)中樹(shù)立了四川產(chǎn)名酒的印象，二是“中國(guó)原酒基地”為川酒走向全國(guó)奠定了牢不可破的基礎(chǔ)。當(dāng)“六朵金花”在全國(guó)“開(kāi)花”的時(shí)候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調(diào)味酒也在源源不斷地輸往全國(guó)各地。名酒廠與原酒廠彼此之間的“反哺效應(yīng)”是川酒做大的重要原因之一。