時間：2023-07-19 17:10:32
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大家好！
我叫w**，今年--歲，大專文化程度，--年--月份調入人保--支公司工作，先后擔任出納、會計、財務科長等職務，**年調入市公司審計處工作，現任副科級審計員。
今天,我競爭的崗位是財務中心主任助理或營銷管理部副經理。
參加這次競選，我感到具備以下三個條件：
一是對保險業務的濃厚興趣，使我積累了比較豐富的業務知識。興趣是最好的老師。多年來，我基本上都在財務會計崗位工作。但由于對保險業務的愛好，我始終堅持自我加壓，一刻也沒有放松業務學習。先后自學了財務、統計和審計等相關的業務知識，并撰寫了大量的學習筆記，業務基礎得到不斷鞏固和提高。
二是多年的工作實踐，使我養成了愛崗敬業的良好品質。93年至今，我先后在
五、六個崗位鍛煉過，親身體驗了各種酸甜苦辣。但無論從事什么工作，我都堅持干一行、愛一行、專一行，做到大事做于細，小事做于精，任勞任怨，兢兢業業，從來沒有出現過任何失誤。
三是基層和機關的工作鍛煉，使我的組織協調能力得到不斷提高。從事保險工作的10年來，我既有親自接觸保戶的種種經歷，也有在機關摔打的切身感受，在領導和同志們的關心幫助下，我的組織協調能力得到較大程度的鍛煉和提高，練就了精明干練的辦事能力。在幾次崗位變換中，都圓滿完成了領導交辦的各項工作任務。
如果這次我能夠競選成功，我將從以下三個方面努力：
一、盡心盡職，充分發揮助手和紐帶作用。我將擺正位置，積極支持、全力配合正職開展工作，當好正職的參謀助手；同時我也會努力做好團結的帶頭人和劑，與大家和睦相處，互幫互助，在正職與同志們之間架起一座連心橋。
二、加強學習，進一步提高自身素質。可以說，沒有先進的理論，就沒有成功的實踐。在今后的工作中，我將堅持不懈地刻苦學習社會主義市場經濟理論，學習國有企業改革的方針政策，學習和人保工作有關的一切規定和要求，在不斷學習中更新觀念，提高自己。
三、爭先創優，高標準完成各項工作目標。盡快適應新的組織構架、管理模式和業務流程，按照《會計法》和公司有關制度，不折不扣、保質保量地完成領導交辦的各項工作目標，為不斷提高企業贏利能力做出積極貢獻。
關鍵詞 網絡經濟時代 壽險 個人營銷管理 模式創新
一、前言
在我國保險行業幾十年的發展過程中，基本形成了一個結構合理、制度完善的保險行業生態系統。隨著網絡信息時代的到來，保險行業內的各類問題不斷顯現出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創新發展，這樣才利于保險公司不斷發展。
二、個人壽險營銷管理概述
（一）個人壽險營銷管理歷史
我國壽險的個人營銷模式大致經歷了四個發展階段，并且每一個階段都呈現出不同的特點。20世紀80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發展戰略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進促進了中國保險營銷模式的創新。
進入21世紀以后，個人壽險營銷的發展進入高速發展的階段，各類保險公司的壽險業務不斷擴大，并且壽險營銷人員數量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現一些不可避免的問題，處于轉型期的保險行業只有抓住網絡經濟時代的發展機遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現轉型發展。
（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足
從個人壽險營銷管理制度的發展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進入新的歷史發展時期以后，對銷售行業產生了一定影響。網絡經濟時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發展不斷改進自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質偏低，因此缺乏持續創新的能力和戰略眼光，這樣就不利于壽險業務的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強。在新的歷史時期，各個行業的人員流動性大大增強。造成人員流動的因素有很多，就保險行業來說，由于壽險銷售的性質，導致銷售人員的個人收入不穩定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現個人的晉升，也會導致優秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應時代的發展，創新個人壽險營銷管理模式。
三、網絡經濟背景下個人壽險營銷管理模式創新
（一）重視營銷策略的改進與創新
良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應該做到以下幾點：一是在網絡時代要注重對大數據的搜集、分析與利用。網絡經濟時代催生出數據經濟，保險公司想要不斷發展，在激烈的市場競爭中占據一席之地，就應該注重個人壽險營銷相關數據的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認知，并且及時調整個人壽險營銷策略，順應市場的發展趨勢。實際上，網絡經濟時代的到來對于商業、銀行業等帶來了諸多的挑戰，保險業應該注重信息技術的應用，順應時代的發展潮流，不斷實現行業的升級與改造。二是對于保險公司來說，應該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應該注重產品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創設更好的條件。例如，在進行渠道策略的應用過程中，很多保險公司都注重自身官方網站、微信公號等網絡平臺的建設，這有利于壽險業務在網絡上得以延伸和拓展。[2]三是應該隨著時代的發展對自身的策略進行更正與改進，以實現保險公司的長足發展。
（二）注重個人壽險營銷管理模式的創新
在網絡經濟時代，個人壽險營銷制度出現的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創新，這樣才能保障保險公司培養出優秀的壽險銷售人員，并且為優秀的銷售人員提供良好的晉升與發展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應該從以下幾個方面入手：
首先，在進行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應該制定相應的招聘標準，提高銷售人員的準入門檻。保險銷售人員素質的提升利于公司今后更好地開展業務。除此之外，還應該建設一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進而對壽險銷售人員進行有效的管理，從而大大降低公司內部職工的流動性，并通過保險公司內部的培養制度不斷提升自身的業務能力與業務管理能力，最終實現晉升。其次，注重建設雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人制進行有機的結合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現優異、業務能力強的個人壽險銷售轉化為公司的內部員工，這樣，優秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售隊伍的穩定性。很多保險公司都在進行此類管理制度的嘗試與應用。最后，在網絡經濟時代還應該強化對壽險銷售人員的監管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規范，才能減少客戶對個人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。
（三）借鑒其他國家的營銷管理模式
縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進行不同營銷管理模式的嘗試與應用。我國的保險業發展尚處于初級階段，因此在進行個人壽險營銷管理模式的創新過程中應該注重對不同國家保險公司進行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現壽險營銷模式的創新。比如美國的壽險銷售實行的是人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經紀人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進行研究可以對我國壽險營銷制度的創新工作產生一定的引導作用。
四、結語
網絡經濟時代對于個人壽險營銷來說既是機遇，也使得我國現有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰。對于保險公司來說，只有抓住機遇，迎接挑戰，才能實現個人壽險營銷管理模式的創新，推動整個保險行業的進步
（作者單位為武夷學院）
參考文獻
[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優化升級研究[D].西南財經大學，2014.
在中國內地，他是推動成千上萬保險人及其主管向專業銷售顧問轉型的創始人之一。在香港AIA，他曾創造了一次培養61位LIMRA之CIAM證書獲得者的世界記錄，設計了獨特的營銷和管理課程以實現公司改變協會主導地位的這一目標。
他就是專業營銷管理（國際） 協會首席執行官――孫名慕先生。
中國理財市場巨大，理財規劃師成為很多人未來的職業追求，尤其是中國的150萬保險營銷大軍，為了搶占更多優質的客戶資源，一些有先見之明的人已經開始向這個方向轉型。其中，財務顧問師不僅要承擔保險銷售任務，今后還可能涉及其他金融產品的銷售。
在個人金融理財市場興起的中國，保險人僅僅能夠制定保障計劃已經完全不能滿足客戶的需求，只有熟悉掌握各種金融產品，才能為客戶提供全方位的理財建議和財務規劃。近日，《保險家》記者就保險從業人員的再教育，以及如何成為專業理財顧問的話題，專訪了在保險和金融業培訓方面的權威機構――專業營銷管理（國際）協會首席執行官――孫名慕先生。
過去十年里，孫名慕先生致力于設計保險公司的營銷和管理培訓體系。他是Kinder Brothers International專業管理模式旗下的香港AIA杰出營銷主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設計者。他親自為香港AIA的高級營銷主管講授該課程。他還是廣州AIA經理儲才計劃的創始人之一，這一計劃在中國享有高產營銷力量的盛譽。
《保險家》：孫先生，專業營銷管理（國際）協會作為一家為金融界及工商界提供培訓及認證的機構，在國際和香港具有較高的知名度，但在國內可能知道的人較少，請您介紹一下協會的發展情況。
孫名慕：專業營銷管理(國際)協會(Professional Agency Management AssociationInternational 簡稱：PAMA International）是一所專業機構,旨在為從事金融界及工商界的人士強化其專業知識和技能，提供他們的行業地位與專業身份，這是我們根深蒂固的使命。專業營銷管理（國際）協會采用“全方位途徑邁向專業化”的方法為會員提供服務。
專業營銷管理（國際）協會下設一個學院及四個專業認證協會，包括：PAMA專業學院、國際認證財務顧問協會、國際特許營銷經理協會、國際企業管理人專業協會、注冊國際金融分析師協會。其屬下協會共同的目標是：為追求成為專業人士提供專業化認證渠道與服務；提供并促進個人專業理財規劃服務、專業營銷管理、銀行實務管理及投資風險管理方面的教育與培訓；搜集并推薦有關理財、銀行管理、投資風險管理及營銷管理之理論與實踐資料；建立國際與內地信息互動及專業機構聯絡接觸平臺。
《保險家》：孫先生，據我們了解，專業營銷管理（國際）協會與世界著名的金融組織與機構有著相當密切的關系，為保險業的營銷管理者及從業人員提供最專業的培訓，并獲得廣泛贊譽，您能談一談嗎？
孫名慕：是的，專業營銷管理（國際）協會在追求專業與持續發展的同時，也與世界著名的組織機構進行合作。使得我們的培訓認證服務更具國際化與專業化。
與我們協會緊密合作的機構有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷售與管理領域已取得卓越成就聞名金融業的Jack & Garry Kinder兄弟在美國創建的顧問集團。專注于銷售各個層面的管理訓練、銷售訓練與顧問服務。他們開發的銷售與管理課程已被全球超過300家從事保險業、金融服務的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問，也力求將Kinder Brothers International最著名的營銷管理理念與經驗及營銷技巧結合亞太地區進行本土化的整合，并與我們協會的專業認證共同全方位的為亞洲保險業提供最專業、最系統的營銷管理及銷售技能的認證培訓服務。
另外，協會還與香港管理專業協會（Hong KongManagement Association簡稱：HKMA）及世界著名大學緊密合作為我們的會員提供追求文憑及學術的服務。香港管理專業協會是一家成立于1960年的非牟利專業機構，旨在提高香港管理效率與績效，每年為超過51000人提供逾2400個培訓課程，是香港最主要的管理培訓及教育機構之一。我們協會的認證課程已列入香港專業管理協會課程系列中，學員在完成專業認證課程后將獲得由香港管理專業協會頒發的專業文憑，并可進修世界著名大學的MBA。這將幫助更多的人士在追求專業認證資格的同時獲得被國際認可的專業文憑。
《保險家》：目前專業營銷管理（國際）協會針對保險業提供哪些專業認證與培訓服務呢？
孫名慕：專業營銷管理（國際）協會屬下的國際認證財務顧問協會及國際特許營銷經理協會就是為保險業的營銷管理者與從業人員提供專業認證服務的。
國際認證財務顧問協會頒發的國際認證財務規劃師（Certified FinancialAdviser International簡稱：CFAI）是一個專業資格文憑課程，該課程以系統化、實用化為基礎，讓保險業的從業人員在掌握全面的金融理論知識，更加注重實踐能力，學員要全方位的為客戶提供專業理財規劃方案，從而贏得客戶信任與信心。
國際特許營銷經理協會頒發的國際特許營銷經理協會會員是一個營銷管理專業文憑課程，該課程就是根據Kinder Brothers的營銷管理理念與經驗專為保險業的營銷管理者而設計的，它能幫助營銷管理者改變營銷經織的DNA，實現系統的管理績效。是一門營銷管理者必修的管理課程。
《保險家》：如何取得以上的專業資格認證呢？
孫名慕：學員將參加相對應的專業認證課程的培訓及并考試，另外我們還要求學員擬制實踐報告，如進修完國際認證財務規劃師課程后，學員還要擬制一份全方位“理財規劃建議書”）。進修完國際特許營銷經理協會會員專業認證文憑資格后，學員將擬制一份營銷管理系統計劃報告。我們希望藉此機會，學員可以將自已所學的知識與技巧運用到實際的工作中。
《保險家》：目前都有那些保險機構采用以上的專業認證文憑課程。
孫名慕：我們的屬下協會國際認證財務顧問協會與國際特許營銷經理協會不斷地為保險、金融業培養業內專業理財規劃師及營銷管理者。我們的會員來源廣泛，并深受業內的認可與好評。如香港友邦保險公司；宏利保險公司；盈科保險公司，國衛，保誠人壽保險公司，蘇黎世人壽保險公司，紐約人保險公司，安泰人壽保險公司，美國萬通保險亞洲有限公司及國內信誠廣州分公司。
目前中國保險公司有170多萬名業務員，銀行也有近百萬名人員從事與理財相關的工作。保險公司很多業務人員雖稱做理財師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財規劃服務，銀行的每個網點都需要配備理財規劃師，面對這樣龐大的缺口。今年，我們協會將全面在國內保險業及銀行業推展我們的專業資格認證課程，希望以我們的專業培訓及認證服務，能給國內的保險業及銀行業注入新的血液，并為推動中國金融界發展貢獻自已的力量。
孫名慕檔案：
一、我國財產保險公司保險營銷管理中存在的主要問題
（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后受計劃經濟體制以及過去保險展業經驗的影響，我國目前大多數保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。營銷理念仍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調自身，而忽視顧客及社會的需求。認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計;認為保險業務只宜于直銷，而不應上營銷;沒有把保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環節。
（二）促銷手段缺乏創新目前公司的促銷手段仍采用節假日期間的活動、買贈和派送禮品的途徑上，促銷手段缺乏創新，沒有市場拉動力。
（三）營銷梁道單一，缺乏系統完善的營銷體系目前我國大多數保險公司缺乏系統完善的營銷體系，對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如:網絡營銷、保險社區營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。
（四）營銷人員綜合素質和業務技能不過硬市場營銷不僅要求懂得營銷理論，掌握營銷技巧，還要求掌握一定的溝通技巧，心理戰術，還要熟悉保險業務、法律知識、財務知識等，對人員的綜合素質和業務技能要求較高。但目前作為保險主體的大部分員工都沒有經過系統的保險營銷知識和技能培訓，業務拓展大多依靠經驗主義，憑借員工的實踐經驗和個人悟性。再加上考核機制和利益驅動，業務人員之間很難溝通、交流和分享好的經驗及做法。這就使保險市場營銷人員整體素質得不到提升，市場營銷的一系列環節和過程難以有效涵接，整體效用不明顯。
二、對策
（一）創新營銷管理體制保險營銷管理具有自身的獨特性，必須盡快改革現行不規范的營銷管理體制。大型的保險機構可以在省、地兩級公司設立專門負責營銷建設與管理的部門。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內設機構的整體協調及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。
（二）全面提高員工素質保險營銷的關鍵是人才，動力是教育和培訓。目前，有的保險公司無專門的有計劃的營銷培訓，內部專業人員對市場營銷的概念認識極其模糊，甚至是錯誤的，基本上把營銷等同于簡單的銷售，或把廣告宣傳公關活動等同于營銷。應盡快建立培訓機制，通過各種渠道使員工培訓工作走向系統化、規范化和制度化。在實踐中，既要認真抓好崗前培訓，堅持持證上崗制度，也要搞好在崗培訓。既應走出去學習、培訓，也要請進專家現場培訓、指導。在培訓內容方面，既要重視專業理論知識學習，更要強化業務學習和技能培養，還應進行企業文化、職業道德及法律法規等方面的學習，最終培養出一大批思想作風過硬、業務熟練、工作能力強的新型保險營銷人才。
（三）營銷計劃的監控設計好績效考核體系，把相關制度的實施納入考核體系之中。同時成立督查小組，督查小組直接對營銷管理委員會負責，采用定期和不定期的兩種形式進行督查，發現問題及時解決。在解決的同時也能根據績效考核評分標準，對相關執行不力的部門和人員給予處罰。好比，公司為改善形象，要求規范統一的職場環境，到各地職場檢查時，發現沒有按要求執行，那就要根據已制定的評判標準進行考評。督查小組對每次檢查的結果，在全系統內進行公布;另外，檢查結果直接影響相關責任人的績效工資，這樣就從精神和物質兩個方面，來促進各分支機構的執行力度。
（四）確立客戶至上的營銷理念根據菲利普•科特勒的“顧客讓渡價值”理論，在保險營銷活動中，其營銷核心是提高服務質量，因為服務質量的提高，一方面增大了“顧客總價值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。企業是為客戶而存在的，以客戶需要為中心，企業制定的一切營銷活動都應隨客戶的反作用而協調和調整。做好客戶需求調研、客戶關系管理、客戶至上服務理念。
（五）引進營銷管理人才保險業是勞動密集型產業，人的素質高低和結構是否合理直接關系到企業的生存與發展，人才是保險業的最重要的生產要素。當前保險業最稀缺的資源是人才，對保險企業來說，高級管理人員、技術專家、業務骨干，都是企業的寶貴資源，是企業核心競爭力攜帶者。因此加強人力資源管理首先要樹立人力資源是保險業第一資源的觀念，充分發揮人力資源在公司發展中的基礎性、戰略性、決定性的作用。以人為本的建立發現人才、廣納人才、激勵人才、培養人才、使用人才的有效機制，提升人才價值，優化人才結構，為公司提供人力資源保障。
（六）建立營銷協調機制營銷不僅僅是市場部門的營銷，而是公司所有部門都需要參與的營銷。市場營銷組合是系統觀念在市場營銷活動中的具體體現和運用，它涉及企業對市場營銷活動的手段和方法的基本認識。在激烈競爭的市場條件下，企業要滿足顧客需要，完成經營目標，贏得市場競爭的勝利，不能依靠某種單一的營銷手段和策略，必須從目標市場的需要和市場環境的特點出發，根據企業資源條件和優勢，綜合運用各種營銷手段，形成統一的、配套的營銷策略，通過企業上下各部門的協調努力、密切配合才能實現。
（一）監管機關及行業自律組織在營銷管理推動上起到重要作用
中國保監會作為保險行業的監管機關，對保險行業現狀有深刻的認識：保險密度、保險深度相比發達國家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險行業社會形象差、壽險銷售誤導、車險理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險消費者及廣大群眾的詬病。基于此，保監部門及行業自律組織積極采取措施，力求改變這一現狀，要求保險行業開展多種形式的宣傳工作。近一段時間，中國保監會億元投放央視黃金時段廣告―“保險—讓生活更美好”，中國保險行業協會及地方行業協會組織保險機構對外公開承諾，承諾不銷售誤導，承諾理賠服務時間，監管機關通過媒體等方式所做的保險營銷宣傳，在提高社會公眾保險認識，改變社會大眾對保險行業認識方面起到了一定作用。
（二）保險產品種類雖多，但同質化嚴重
為在業務競爭中取得優勢，保險公司新產品推出速度快，尤其是壽險產品。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，迎合市場需求的投資理財產品較多，體現保險本質的保障產品較少，同質化現象嚴重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產品，同質化現象也比較嚴重，這不僅使得各保險公司在一種低水平上重復勞動，無法形成真正的競爭優勢，還會導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。
（三）保險營銷人員整體素質不高，市場形象差
保險行業是個高瞻遠矚、挑剔性很強的行業，講求“精耕細作、精挑細選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現實中保險銷售的進入門檻卻非常低：只要有初中畢業證，僅僅通過簡單的資格考試和培訓就可以進入，在個別的地區，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學都沒有畢業，就因為在當地有廣闊的人脈關系，很順利的就成為壽險營銷員；另一方面，保險從業初期，展業比較艱難，沒有底薪、也沒有所謂的財補，加上營銷人員對保險知識及保險產品本身認識缺乏，職業道德缺失，為了生存，一些營銷人員銷售誤導等違規現象的發生是必然結果，在“抹黑“自己的同時，也極大地破壞了保險業的聲譽③。
二、保險營銷存在的問題
（一）營銷觀念尚處于推銷階段
各保險公司營銷管理理念仍處于推銷理念階段，較為注重保單銷售，對其他環節考慮較少。市場營銷是由多個經濟活動相互作用而形成的一個整體，包括市場調研、細分市場及目標市場選擇、保險險種設計、保險條款及費率厘定、保險銷售、承保、防災防損專業意見提供、理賠等一系列過程，不單單是保單的售賣。那種把保險營銷片面地理解為保險推銷，不顧市場實際需求盲目“生產”④，而為了把生產出來的保險銷售出去，大力擴大銷售隊伍，使用各種手段，包括商業賄賂等不規范的競爭手段，在實際工作中必然導致銷售與理賠嚴重脫節，影響企業的經營和發展，也給行業形象帶來負面評價。
（二）營銷宣傳手段針對性不強，效果欠佳
廣告宣傳是市場營銷的重要組成部分，監管機關及保險公司均認識到其重要性，中國保監會在央視不惜重金宣傳“保險讓生活更美好”，行業協會牽頭，各保險公司公開承諾不銷售誤導、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說是充分認識到廣告宣傳的重要性。然從我國實際情況來看，保險深度與保險密度低的原因何在？個人認為社會大眾對于保險的知曉度可以說相當得高，而認可度及美譽度卻相當低，購買的欲望不強烈或者說對保險抵觸，歸根結底是由于多年的銷售誤導、理賠難已經瘋狂傳播，而銷售誤導和理賠難產生的原因不僅包括保險行業自身問題，也包括社會大眾對保險的認識問題。對于保險行業協會牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無法兌現，有時比不承諾的后果還嚴重。例如，在我們國家目前的銷售人員群體狀態下，承諾杜絕銷售誤導，在城市交通擁堵、不遵守行車規則人群大大存在的今天，承諾市區30分鐘甚至15分鐘到現場，郊區及市區以外地方1小時甚至45分鐘到現場，是不可能完全實現的。
（三）保險銷售體制弊端逐步顯現
我國保險行業，特別是壽險行業，營銷員多采用制方式，該種營銷體制是1992年由美國友邦保險首先傳入我國，其在一段時間內起到了重要作用：提高了全社會對保險的知曉度，為保險宣傳和產品銷售作出了重大貢獻。隨著社會經濟的發展，這種體制的弊端也逐步顯現，管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題越來越突出；同時，由于隨著社會勞動力成本不斷攀升和富余勞動力減少，保險營銷人員的收入相對降低，違法違規現象層出不窮，屢禁不止，多受監管機關關注及社會大眾詬病。
三、幾點思考
按照菲利普·科特勒的營銷管理理論，現代市場營銷應該是通過創造、提供、自由交換有價值產品和服務的方式以獲得利潤并滿足消費者需求，其目的就在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品和服務完全適合特定顧客的需要，從而實現產品的自我銷售和利潤實現。過程包括分析市場機會、選擇目標市場、確定營銷組合及管理營銷活動等方面。保險企業作為經營風險的企業，同樣需要用科學的營銷管理方法和營銷手段以風險保障為基本原料，以投融資和社會管理為輔料開發保險產品，從市場調研、產品開發、銷售、承保、理賠等流程，通過有針對性營銷手段，來“滿足消費者需要并獲取利潤”。
（一）注重保險產品開發，跟蹤消費者需求
保險公司應在法律允許的范圍內，跟蹤消費者需求，不斷開發市場真正需要的保險產品。保險公司要樹立正確的市場營銷觀念，不能將市場營銷理解為產品推銷或者有“酒香不怕巷子深”的產品營銷觀念，而應站在現代市場營銷管理的前沿，通過市場調研分析，市場細分及目標市場選擇的基礎工作的開展，來開發適合不同地區、不同行業、不同客戶群體、不同年齡的保險產品，創造符合目標市場消費者需求的保險產品。
（二）加強保險銷售人員的選拔、培訓與考核，減少產品銷售過程中的信息缺失保險銷售人員作為保險產品與消費者的中間環節，承擔著產品價值交換與溝通橋梁的作用，保險公司應注意銷售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷售行列，通過銷售人員層級培訓的方式，對不同的受眾對象進行不同內容和方式的培訓，合理利用激勵方式，完善責任追究制度，培養出符合中國國情的、學歷雖低但高素養的銷售人員⑤，增強銷售過程的真實性，減少信息不對稱，提高行業形象。
（三）提升自身服務能力，提供周到的服務
保險行業屬于金融服務行業，保險營銷的本質是服務營銷，保險公司必須提升自身服務能力。在這方面，保險公司一要正確平衡市場規模與經營利潤的關系，拼棄重業務、輕服務的傾向，強化內部控制，建設完善的信息系統等基礎支持；二要通過專業培訓及職業道德教育，完善準入制度，提高銷售、承保、理賠服務人員的專業能力和職業素養，提升職業道德和責任感，提高科學技術發展而產生復雜問題的應變能力和突發事件應對能力；三要注意搜集客戶姓名、地址、手機號碼、生日等詳細信息，注重產品銷售后的回訪及相關問題答疑，每逢節日、生日等重要時點，發送公司的相應祝福。通過售前、售中、售后一條龍的周到、專業服務，提升整體服務質量。
（四）開展有針對性的營銷宣傳，樹立良好口碑
營銷宣傳應當具有針對性。鑒于保險行業廣受詬病的銷售誤導及理賠難，監管層面應當從內部和外部兩個方面入手：在外部消費者教育方面，通過受眾廣泛、群眾樂見的方式開辦保險系列知識講座等⑥，著力解決因消費者認知而產生的銷售誤導和理賠難的因素；行業內部，加大監管力度，通過限制機構開設、新業務開展等監管方式，嚴處因保險公司違規行為造成的銷售誤導和理賠難，并通過官方網站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時，保險公司自身應當正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實現的承諾，對于因客觀因素而可能產生的服務不滿意的情況，提前與客戶溝通，做好解釋工作，及時、妥善處理因極少數心懷叵測客戶散播的言論，樹立良好形象。
強抓旺季，把握年度工作主動。為抓住個人保險業務營銷旺季的良好市場機遇，湖北工行組織開展了2012年1-4月保險業務“龍騰虎躍”營銷活動，設立“龍虎榜”，及時與重點保險公司啟動旺季業務營銷活動方案，組織全行開展以“開門紅”競賽方案為重點的階段性銷售競賽活動。
嚴格問責，強化行商工作手段。在狠抓考核機制完善方面，湖北工行主要將在差別化考核上下功夫，建立嚴格的約束機制。針對部分客戶經理不愿意“走出去”的情況，湖北工行雙管齊下，在加大計劃考核力度的同時，在各分行行長經營績效考核中單獨增加保險業務的考核，并匹配較高的權重。同時，對高級管理人員和客戶經理，加大問責力度。
四個轉變，營銷模式上創新。湖北分行在營銷上堅持以客戶為導向，以重點市場為切入點，以聯動營銷為手段，以考核問責為保障，實現營銷意識從被動營銷向主動營銷轉變，營銷手段從單一產品向綜合服務轉變，營銷主體從單打獨斗向整體作戰轉變，營銷實施從單一觸點向集群拓展轉變。
五個突出，營銷管理上創新。湖北工行突出龍頭支行、重點網點和標桿員工的帶動作用；突出重點公司和重點產品的突破能力；突出公司管理，對合作公司制定動態的評價標準，適時啟動動態調整方案，推進與保險公司的整體合作；突出責任落實；突出網點營銷能力。
提高技能，業務培訓整體推進。為落實銀監會90號文等監管政策，2012年湖北工行的工作重點主要放在強化業務培訓，提高自主營銷能力上。積極與保險公司進行磋商，不間斷地開展“營銷管理人員個人保險培訓班”；加強產品銷售指導，提高銷售的針對性和有效性；加強網點外的營銷宣傳；將網點內營銷同網點外營銷相結合；在客戶層面開展保險產品知識教育和培訓全覆蓋，加強營銷的廣度、深度與寬度。
關鍵詞：電子商務；營銷策略；保險公司
A保險公司于2006年12月由中國保險監督管理委員會批準設立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。
2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設立了電子商務部。可見，其電商營銷已經明顯滯后于時代的發展和市場的需求。由此，本文從企業實際情況出發，對其相關電商營銷策略進行分析，加以改進。
一、產品策略
1.審視企業自身，進行正確的電商市場定位
市場定位是指企業對其產品（服務）和形象進行設計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業中擁有較大的優勢，如資金雄厚，線下產品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應繼續保持保險產品種類齊全的優勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業收益。
2.確定目標顧客，推出針對性的電商產品
目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產品。
而根據相關調查，我國網民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩定、具有一定的支付的能力；關注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網民主要構成人群就是A保險公司的目標顧客。
由此，A保險公司首先應針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內的少兒保險產品；包括重大疾病險、意外保險在內的養老保險產品；包括健康全險、慢性病保險在內的健康保險產品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內的女性保險產品，以及萬能型理財、分紅型理財等在內的保險理財產品。并且生成這些產品的購買鏈接，確保“有產品，能交易”。
3.完善電商產品信息，讓顧客清晰明了
A保險公司官方網站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關電商平臺上公開詳細的產品信息，并借助相關的對話窗口答疑解惑， 最終實現保險產品的購買達成。
二、價格策略
目前電商平臺上的產品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關贈品產品，定價上沒有任何優勢。
1.線上零星購買定價
首先，保險是一種替代性較強的產品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產品適合以“9”作為尾數，理財產品用“8”作為尾數。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。
2.線上保險公司團購定價
在線接待團購客戶，可以很大程度地節省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現金優惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優勢，吸引顧客購買，搶占市場。
3.線上VIP客戶定價
針對以購買次數和購買數額為標準來劃分的VIP等級客戶。可直接采用因顧客而異的差別定價策略，即按照不同的價格把用一種產品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。
三、渠道策略
1.整合公司官網，搭建官方電商購買平臺
目前，A保險公司的官方網站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產品信息，不可在線購買；在線商城中的產品，只可在線預約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區提供了不同VIP客人的尊享服務鏈接，但是打開后沒有任何內容，并非實至名歸的貴賓服務。而且，公司官網上只有枯燥的文字，沒有相應的視頻和圖片。
針對公司網站的現狀，A公司應從完善內容管理系統、電子商務服務平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統一認證系統、搭建視頻平臺及重新進行統一的頁面設計等方面進行修正。
2.開辟手機APP，加強移動端銷售
截至2015年12月，中國手機網民規模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網設備進一步向手機端集中，以互聯網為基礎的在線教育、網絡醫療、網絡約租車也已成規模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。
A保險公司可開發手機客戶端，能夠確保客戶在手機上實現手機投保、查看公司咨詢、查看產品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。
3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道
A保險公司也未有效利用優質的網絡資源。第一，沒有和第三方網站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關注量只有209，平均4個月一條產品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業的公司網站、產品介紹、公司新聞均未出現在搜索引擎的第一頁。
因此，A保險公司應由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產品整合，進入保險超市進行銷售。
四、促銷策略
A保險公司目前只采用在顧客預約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。
因此，從A保險公司的實際情況出發，結合行業內外其他企業的成功實踐，A保險公司可以采用包括網幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網絡廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業、名人效應的公共關系策略。
五、營銷管理體系信息化
在進行了相應的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應該通過完善電子商務部門、實施分權限管理系統、調動員工積極性等舉措來實現營銷管理體系信息化，以適應基于電商營銷組合的需要。
本文在對A保險公司現有電商營銷組合分析的基礎上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務營銷實現銷售增長和企業發展的現實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關改進能夠實現公司信息實時傳達、產品信息公開、產品在線銷售的效果，而客戶服務的高效和服務方式的多元，有利于維護老客戶，開發新顧客，提高市場份額。同時，內部管理信息化能使A保險公司適應客戶消費習慣、市場氛圍和社會環境的變化，從而保證A保險公司的可持續發展。
參考文獻：
一、創新財險市場營銷機制的緊迫性
20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業經營后，壽險業率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，并很快成為保險業的主體。與此同時，財險業則抱殘守缺，仍沿用傳統的經營方式，導致公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內財險公司運作的營銷機制很不完善。可以說仍停留在初級的、以“生產”和“產品”為中心的營銷階段，只重視保險產品的推銷、促銷、銷售渠道及相關策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現各方共贏”的符合市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業的健康發展，也了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創新和完善。
其次，根據我國入世前的承諾，國內保險市場不僅要加快對內開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行，不斷完善和創新財險市場營銷機制。
再次，啟動財險市場需求，向提供優質高效服務，也需要創新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產品及保險服務的要求也越來越高。只有通過創新財險營銷機制，才可能以顧客作為經營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調查、細分等，開發出顧客需要的保險優質產品和服務，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業的更快發展。
二、現行財險市場營銷機制的缺陷
現代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現實與潛在的保障等需求，實現自身經營及社會目標，而依法組織進行和市場有關的一系列經營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰略及策略的制訂與實施，團隊建設與管理，市場調研預測與供求關系、市場細分與目標市場選擇及開發、保險產品的研制開發與推廣、產品銷售實務與促銷策略、人員的培訓與激勵等。我國現行財險市場營銷是不健全的，主要表現在以下六方面：
1 認識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調自身經濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，發揮拾遺補缺作用；有的認為財險業務只宜于直銷，而不應上營銷；有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發展或等上級公司有了政策和辦法后再說。總之，關于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的。可以說，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。
2 調研預測薄弱，市場定位殘缺。市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作。特別是分業經營以來，不僅未增加相關人力及資金，而且大多撤并了調研機構，減少了調研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產品進行定位，沒有明顯的經營特色，而是相互模仿，盲目競爭。
3 銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內財險業務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業，并輔之以兼業等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。這種方式在業務恢復前期發揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業務拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。
4 保險產品單調老化，保險促銷系統性差。多年來，顧客和市場發生了很大變化，但由于忽視市場調研和產品開發，目前市場上的財險產品不僅數量少，而且各公司的產品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調老化、層次少、創新不足。就保險促銷系統來看，各公司大多采用保險廣告、公共關系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統的促銷。
5 培訓與管理滯后，從業者素質較差。由于缺乏統一的領導與規范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業人才及經驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業人員素質較差的不良循環，制約了財險營銷的發展。有的從業人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業道德規范，也損害了保險公司以至整個保險行業的社會形象。
6 營銷大環境欠佳，服務機制尚不完善。就營銷大環境而言，一是國家的相關政策不夠寬松，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發展。如分業經營的限制，經營地域的限制，中介機構較少，對營銷員身份定位不明、稅負重、手續費標準偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監管機構及行業組織的扶持服務力度不夠。
從保險服務機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務，大多把精力放在產品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構及相關制度建設嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設，配備了一些專業設備和人員，開通了24小時服務熱線，開發了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務活動的全過程，亟待予以落實。
三、創新財險市場營銷機制的設想
1 觀念創新，建立的財險營銷機制。市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優質產品和服務，并在自覺維護顧客利益及利益的基礎上，鞏固與客戶群，進而實現自身的良性循環和持續穩健的發展。建立財險市場營銷機制，其主要是：通過科學的調研、預測及市場供求，細分和挑選適合本公司發展的目標市場，制定可行的發展戰略、策略及科學的管理制度，研制開發顧客滿意的保險產品和服務，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創新的思維、周到的服務，實現顧客、社會及公司的共贏。
2 科學策劃，準確定位。財險市場營銷是一個事關公司未來發展、涉及方方面面的系統工程，事先的科學策劃至關重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應廣招策劃精英，組建的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調研及預測，制定公司的營銷戰略、體制及策略，實施公司的市場定位，創建企業品牌，策劃其它重要營銷活動，并進行財險營銷的宏觀調控與推廣，確保各項戰略目標的如期實現。準確的定位是保險公司取得競爭優勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續經營和發展。保險公司可根據自身實力及在市場競爭中的現實地位，準確選擇定位策略。（1）市場主導者的定位策略。凡入市早、規模大、產品及服務數量多、質量優的保險公司多為市場主導者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創新產品和服務，努力提高市場份額及盈利能力，確保可持續發展。（2）市場挑戰者的定位策略。市場挑戰者多為與主導者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產品、科學的策劃及優質的服務手段，爭奪市場，發展壯大自己，盡早成為新的市場主導者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進公司的暢銷產品、服務或成功經驗，盡快改進完善、轉化為自己的競爭力，再采用靈活側擊戰術搶占市場，實現盈利與發展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發專門的產品和服務去占領它，從而確保自身的生存與發展。
3 創新營銷管理體制，適應入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進軍的今天，必須盡快改革現行不規范的營銷管理體制，積極引進并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現與國際接軌。其一，應建立科學的“系統垂直領導，分級管理”的營銷組織機構，專門負責營銷建設與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內設機構的整體協調及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應建立健全與此配套的風險控制機制，確保公司能穩步發展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應制定更嚴密的營銷管理辦法及各個業務環節、財務環節的管理制度和內控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風險。
4 整合銷售渠道，創新分銷體系。銷售渠道是公司經營的重要環節，也是營銷組合的重要因素，事關市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構兼業為主的財險銷售方式，及時創新營銷。網絡創新的依據是市場需求、產品特點及自身的資源狀況；創新的方式是完善直銷及機構，增加營業網點，利用傳媒銷售，利用保險及經紀公司銷售，發展個人人銷售以及銀行、郵政等網絡銷售；創新的目標是構建系統全面、多層次、方便快捷的銷售系統；創新的目的是最大限度地方便顧客消費，節約他們的時間、精力和體力耗費，實現顧客滿意的營銷宗旨。
5 創新產品研發機制，盡快建立保險超市。保險產品的研制和儲備是營銷戰略中極其重要的一環，也是營銷組合的基礎。創新產品研發機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業的更快發展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產品研發機構，還應建立產品的動態研發機制。既要做到“—儲備—改造—開發—試驗—推廣”的動態良性循環，也要建立“研究一批，儲備一批，開發一批、推廣一批”的產品創新機制，為保險超市提供源源不斷的優質產品。
1、保險網絡營銷的必要性
與傳統保險營銷模式相比,保險網絡營銷擁有如下顯明的優勢。
一.經營本錢低。保險公司通過網絡銷售保單,可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總本錢從而降低保險費率,更好地吸引客戶。
二.信息量大,且擁有互動性。網絡就猶如1位保險專家,不但隨時可以為客戶提供所需的資料,而且簡潔、迅速、準確,大大戰勝了傳統營銷方式的缺點。客戶有甚么請求以及問題,可以在網上直接與保險公司聯絡。借助互聯網,顧客足不出戶就能夠利便、快捷地走訪保險公司的客戶服務系統,取得諸如公司違景、保險產品及費率的詳細情況,顧客可以隨便走訪多家保險公司的系統,比較其產品的價格。從當選擇最適合的險種。聯機通信固有的互動功能,極大處所便了保險雙方的溝通。
三.有益于增進保險宣揚以及市場調研的電子化,加快新產品的推出。在網絡環境下,保險人可以用公告牌、電子郵件等方式向全世界電子廣告,向顧客發送有關保險動態、防災防損咨詢等信息,既能擴展保險宣揚,又能提高服務水平,還能戰勝傳統營銷中借助報紙、印刷宣揚小冊子所固有的信息量小或者本錢高、時效差的不足。
四.節省營銷時間,加速新產品的推出以及銷售。新產品設計出來后,幾近無需其他環節就能夠當即進網,供顧客選擇。因為網絡的存在,投保人也用不著等待銷售代表回復電話,可以自行查詢信息,了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還擁有二四小時隨時調用的優勢,減少了市場壁壘,為保險公司提供了同等的競爭機會。
2、保險網絡營銷的可行性
一.網絡環境初步具備。從INTERNET在國內的發展來看,目前我國已經建成4大互聯網絡,即中國科學技術信息網(CSTNET)、中國全國計算機互聯網(CHINANET)、中國教育以及科研網(CERNET)以及中國金橋信息網(CHINAGBN),這些網絡均面向公家提供INTERNET商業服務。跟著我國加大信息產業投入政策的逐步落實,INTERNET在我國的發展速度將是驚人的。
二.有廣闊而良好的潛伏市場。據中國互聯網信息中心統計,一九九七年我國上網用戶達六二萬戶,一九九八年為二一0萬戶,一九九九年底為四00萬戶,估量到二000年底可能到達六00⑼00萬戶。數量眾多且每一年成倍數增長的互聯網走訪者是保險網絡營銷的潛伏目標市場。這1目標市場的特色是:首先,上網用戶中大專以上學歷占九0%,因為文化素質相對于較高,他們對于在互聯網上所提供的保險商品及公司信息理解相對于容易。其次,上網用戶這1群體平均收入較高,為他們購買保險商品提供了經濟基礎。據調查,個人上網用戶平均月收入一0001二000元者占三二.四%;二000—五000元者占一四.四%。再次,從這1群體春秋結構來看,二一—三五歲之間的青年人占七九.二%擺布。他們的觀念新,樂意選擇優秀的保險產品。
三.我國保險界已經認識到網絡對于保險營銷的首要性,并踴躍嘗試。一九九七年一一月,中國保險信息網面向公家開通運行,這是我國在國際互聯網上開辦的第1個保險行業的專業網,也是繼英國呈現“直播”保險公司、法國A&A.AON等發起組織全世界保險網等1系列現象呈現后,我國保險業在網絡化方向的1項重大舉措。
3、我國開辦保險網絡營銷應注意的問題
(1)開辦保險網絡營銷對于保險業的影響
保險網絡營銷將給我國保險業的發展注入新的活氣,但同時也給我國保險業的經營者以及管理者提出了新的課題。
一.對于保險中介人的影響。保險網絡營銷方式的呈現,會減少市場上對于傳統保險人以及經紀人的中介需求。但是,因為受現有技術以及互聯網普及程度的束縛,短時間內保險中介人的地位不會遭到沖擊。這就請求保險中介人早日調劑自己的經營方向以及經營理念。
二.對于保險公司的影響。自我國恢復國內保險業務以來,保險公司發展業務的1般思路是以擴展機構的設置來增大市場占有率。網絡作為1種全新的經營管理工具利用于保險業,保險公司完整可以在網上作核保、核賠以及遠程保險服務,這無疑對于傳統的保險經營模式提出了嚴峻的挑戰。此外,應用網絡進行保險營銷還存在1個網絡安全的問題。網絡安全包含安全管理機制以及安全保密技術,而安全保密技術又包含網絡靜態節點的安全以及信息流的安全。網絡靜態節點的安全防護主要通過“防火墻”來解決,信息流的安全則是通過對于信息網的加密來解決。
三.對于保險監管部門的影響。我國保險監管用時不長,其監管手腕如立法監管、技術上通過稽核舉報、財務
監管等方式基本上是以傳統保險營銷為目標,在保險市場上網絡營銷與日俱增的情況下,原有監管手腕的有效性面臨挑戰,為了適應保險業的發展,保護保險市場的良性發展以及正常的經營秩序,保險監管部門要及時推出適應未來保險市場發展的監管軌制以及手腕。 (2)面對于影響應采用的對于策
跟著網絡技術的發展及世界金融業向無現金、無支票的電子化邁進,網絡保險發展是必然的。我國保險業應捉住時機,吸收國外的鉆研成果,及早展開保險網絡營銷計劃—以及鉆研開發,可以從下列方面著手鉆研,以適應我國保險業的開放以及發展。
