時間：2022-11-22 21:37:57
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一、目的
通過檢查全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現(xiàn)各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點，查找問題，督促整改提升，為20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項目標的全面實現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。
二、檢查范圍及時間
20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對全省所有市、州公司進行全面檢查。
三、檢查內(nèi)容
包括客戶服務(wù)、營銷管理、督察投訴、物流管理、隊伍素質(zhì)、運行指標六個方面，每個檢查項目100分，綜合評價根據(jù)每項實際得分，加權(quán)計算。計算方式：綜合評價=客戶服務(wù)*0.2+營銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊伍素質(zhì)*0.1+運行指標*0.15。（檢查細則詳見附件）
四、檢查方式
（一）了解情況：通過市、州公司網(wǎng)建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報，全面了解市、州公司20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。
（二）檢查核實：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項指標完成情況，檢查、核實工作落實情況及相關(guān)數(shù)據(jù)資料。
（三）實地走訪：本次檢查層面包括營銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營銷部，其中，每個市、州公司抽查所在地營銷部和縣級營銷部各1個，每個營銷部走訪5戶零售客戶。實地走訪過程中，注重加強與市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開展客戶調(diào)查，了解情況，收集意見和建議。
（四）溝通交流：通過座談形式，及時反饋檢查信息，總結(jié)工作亮點和特色。
五、分組安排
本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負責(zé)，卷煙經(jīng)營管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計劃處參與，分5個檢查小組進行分組檢查。
六、工作要求
（一）市、州公司要高度重視，嚴格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認真總結(jié)，形成書面匯報材料，切實體現(xiàn)20__年以來網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作情況、工作特色和亮點，切實做好迎接檢查準備。
（二）省局（公司）各檢查組要堅持實事求是、嚴肅認真、客觀公正的原則，嚴格按照檢查標準，全面、細致開展檢查工作，如實記錄檢查結(jié)果，形成檢查報告，并將檢查結(jié)果作為20__年先進評選依據(jù)。
附件：
20__年全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運行水平檢查細則
一、客戶服務(wù)
（一）客戶服務(wù)體系建設(shè)
按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。
（二）客戶信息維護
1．v3系統(tǒng)中及時、準確維護零售客戶基礎(chǔ)信息。
2．按照國家局客戶分類標準，定期分類測評。
（三）客戶拜訪
1．合理設(shè)置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計劃。
2．客戶經(jīng)理拜訪到位情況及>:請記住我站域名/
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3．市場經(jīng)理每周拜訪客戶不低于10戶，營銷部副經(jīng)理每月走訪客戶不低于20戶，營銷部經(jīng)理每月走訪客戶不低于10戶，能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，有記錄。
（四）基礎(chǔ)工作資料
1．在v3系統(tǒng)中按時完成周/月工作小結(jié)。
2．市場經(jīng)理在v3系統(tǒng)中按時填寫月分析。
3．客戶經(jīng)理每月選取2-3戶客戶在v3系統(tǒng)中進行客戶分析和個性化服務(wù)。
4．客戶經(jīng)理每月固定10戶客戶在v3系統(tǒng)中進行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報告1份。
（五）大客戶監(jiān)控
1．對月銷量1000—1500條的客戶加強管理，嚴格控制。
2．其戶數(shù)及銷量比例達到1%和10%以內(nèi)。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（六）邊遠農(nóng)村委托配送管理
1．制定邊遠農(nóng)村委托配送管理辦法，嚴格審批。
2．其戶數(shù)及銷量比例達到1%和10%以內(nèi)。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（七）特殊場所客戶管理
1．加強大型商場、超市、連鎖店、煙酒專營店、娛樂等特殊場所等客戶的服務(wù)管理，制定管理辦法。
2．跟蹤記錄，定期分析。
二、營銷管理
（一）需求預(yù)測
1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預(yù)測工作機制、制定相關(guān)制度文件。
2．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實制定統(tǒng)一的卷煙需求預(yù)測流程，作好需求預(yù)測基礎(chǔ)性工作，進一步完善需求預(yù)測體系。
3．提高需求預(yù)測工作的執(zhí)行力，按時、保質(zhì)完成需求預(yù)測相關(guān)數(shù)據(jù)、報表以及開展情況的層層收集、整理、匯總、上報和評審，及時分析總結(jié)問題，不斷改進，注重痕跡化管理。
4．加強對客戶經(jīng)理等營銷人員以及零售客戶的培訓(xùn)和宣傳，提高客戶經(jīng)理預(yù)測能力和零售客戶素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預(yù)測的水平。
（二）貨源組織及采購管理
1．根據(jù)省局（公司）下達的計劃以及交易安排意見，結(jié)合本地市場情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。
2．建立預(yù)測對采購的指導(dǎo)機制，充分發(fā)揮需求預(yù)測結(jié)果對采購的指導(dǎo)作用，加強對商業(yè)訂單等數(shù)據(jù)形成過程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數(shù)據(jù)記錄，注重痕跡化管理。
3．加強對供應(yīng)商的評價及管理工作，制定選擇評價和重新評價供方的準則和方法，并保存評價結(jié)果記錄和對供方采取的控制措施記錄。
4．采購卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當(dāng)，要符合產(chǎn)品合格標準/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過程要求、過程設(shè)備要求、人員資格要求、qms要求等。
（三）訂單采集和貨源供應(yīng)
1．客戶經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達銷售指標，客戶經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅決杜絕“按貨源安排訂單”的錯誤做法。
2．貨源供應(yīng)要對工業(yè)負責(zé)、對品牌負責(zé)，對客戶負責(zé)。制定統(tǒng)一的貨源分配管理辦法。特別是對限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實施限量的客戶、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權(quán)。
3．不準與零售客戶進行協(xié)議銷售，同時嚴格執(zhí)行“六個不準”。
4．加強對總量浮動管理、限銷品牌管理、順銷品牌管理以及貨源自動分配等工作進一步的研究、探索和實踐。
（四）品牌培育
1．按照國家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機構(gòu)，制定相關(guān)的制度。
2．統(tǒng)一制定品牌規(guī)劃及管理辦法、品牌評價體系，確定品牌培育的目標、計劃方案、實施執(zhí)行步驟、方法以及持續(xù)改進的措施。
3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。
4．加強對重點品牌的培育和扶持工作，把重點品牌做大做強。
（五）工商信息協(xié)同
1．及時準確的向工業(yè)企業(yè)提供市場基礎(chǔ)信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場預(yù)測信息、零售客戶信息、卷煙價格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專賣信息等。
2．及時準確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的基本信息、卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息 工業(yè)企業(yè)計劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。
3．所有信息記錄及時、真實、詳盡，注重痕跡化管理。
（六）工商服務(wù)協(xié)同
1．工商雙方協(xié)同做好對零售客戶培訓(xùn)及信息、共享的工作，提升客戶的素質(zhì)及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。
2．工商雙方協(xié)同做好對消費者的服務(wù)工作，通過建立和協(xié)調(diào)零售客戶與消費者的溝通機制以及開展質(zhì)量測評等工作來收集分析消費者需求、意見及建議，并通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費環(huán)境等增值服務(wù)來引導(dǎo)、滿足消費者需求。
（七）工商預(yù)測協(xié)同
1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預(yù)測機制，制定相關(guān)制度文件。
2．開展市場調(diào)研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關(guān)的調(diào)查，摸清市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標提供可靠的依據(jù)。
3．開展預(yù)測協(xié)同實施，應(yīng)在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后需第一時間反饋給工業(yè)企業(yè)。
（八）工商銜接協(xié)同
嚴格按照國家局、省局（公司）規(guī)定的相關(guān)流程和交易管理辦法進行貨源的規(guī)劃和采購，加強與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。
（九）工商品牌協(xié)同
1．按照國家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機構(gòu)和制度文件。
2．要建立新品牌引入機制和卷煙品牌退出機制，堅持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議。
3．工商雙方共同作好對卷煙品牌的市場定位和維護工作，促進卷煙品牌的健康成長和發(fā)展。
4．建立工商雙方評價考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。
（十）工業(yè)企業(yè)滿意度測評
1．做好對市場預(yù)測、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評價工作。
2．做好對規(guī)范服務(wù)、調(diào)劑服務(wù)、會議服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評價工作。
3．遵守對工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議，接受評價，及時解決問題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
（十一）訂單供貨及工商協(xié)同營銷工作的實施及考核 1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實制定訂單
供貨工作實施方案、工商協(xié)同營銷實施方案。
2．研究制定并落實對訂單供貨工作、工商協(xié)同營銷工作的督導(dǎo)考評體系，提升這兩項工作的執(zhí)行力。
（十二）溝通調(diào)研
1．營銷中心定期召開營銷例會，每月一次，有會議記錄，并有效解決問題。
2．營銷中心每年確定1～2個經(jīng)營網(wǎng)建調(diào)研題目，開展調(diào)研，形成報告。
三、督察投訴
（一）健全工作制度
制定并完善監(jiān)督、檢查及考評實施細則。
（二）投訴受理
設(shè)置“800”免費投訴電話，設(shè)立專門的投訴工作場所，統(tǒng)一開展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實，定期匯總分析。
（三）三級督察
1．督察考評部門制定年度督察工作方案及督察工作計劃。
2．實施三級督察，市（州）公司領(lǐng)導(dǎo)按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復(fù)。
四、物流管理
（一）入庫管理
1．健全完善卷煙入庫管理工作流程，規(guī)范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙入庫掃碼。
（二）庫存管理
1．健全完善卷煙庫存管理工作流程，規(guī)范操
作。
2．加強庫存預(yù)警線管理，確保庫存合理。
（三）出庫管理
1．健全完善卷煙出庫管理工作流程，規(guī)范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙出庫掃碼。
（四）盤點管理
1．健全完善卷煙盤點管理工作流程，規(guī)范操作。
2．盤點記錄詳實。
（五）分揀管理
1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規(guī)范操作。
2．卷煙打碼到條。
（六）送貨管理
1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規(guī)范操作。
2．貨物交接手續(xù)齊備，貨款及時回籠。
（七）退貨管理
1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規(guī)范操作。
2．退貨記錄詳細。
（八）物流資源優(yōu)化及成本管理
1．制定線路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線路。
2．編制物流費用預(yù)算，加強配送成本監(jiān)控，定期分析。
五、隊伍素質(zhì)
1．制定具體培訓(xùn)方案，積極開展培訓(xùn)，市公司集中培訓(xùn)全年至少2次，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)時間不少于30小時。
2．組織對《v3系統(tǒng)操作指導(dǎo)大綱》進行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并進行測試。
3．組織開展對卷煙包裝標識調(diào)整宣傳工作的培訓(xùn)。
六、運行指標
1．完成省局（公司）下達卷煙各項銷量計劃及重點品牌計劃。
2．零售客戶訂單滿足率。
3．月度需求預(yù)測總量準確率。
4．協(xié)議變更率。
5．百牌號銷售比重。
6．重點骨干品牌增長率。
7．卷煙入網(wǎng)銷售率100%。
8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。
9．市（州）公司所在地城區(qū)電子結(jié)算率60%以上，電子結(jié)算成功率90%以上。
10．第三方調(diào)查，零售客戶滿意度達到90%以上，對卷煙供應(yīng)滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。
11．投訴數(shù)量同比下降，客戶對處理結(jié)果滿意率95%以上。
12．分揀到戶率100％，含手工分揀。
學(xué)生們盼望已久的寒假即將到來，這個假期正逢春節(jié)，放鞭炮、走親訪友都少不了。學(xué)生和家長沉浸在過節(jié)的喜悅中，這時對安全意識千萬別大意。由于寒假父母仍需要上班，學(xué)生獨自在家的機率增大。聽到有陌生人敲門孩子們知道怎么防范嗎？怎么防止被鞭炮炸傷？結(jié)伴出行學(xué)生是否會注意自身安全？一旦遭遇意外該怎么辦？……這些都令家長和老師擔(dān)心。為此，根據(jù)寒假學(xué)生們?nèi)菀壮霈F(xiàn)的安全問題，整理了一些中小學(xué)寒假生活安全指南，教給學(xué)生掌握必要的安全常識，避免意外傷害和事故的發(fā)生。
【疫情防控】
1.居家活動、注意防范。全體師生不建議跨省出行，如確實需離浙的，需向?qū)W校報備申請，如實報告去向及起止時間，妥善做好個人防護，返臺后嚴格按照區(qū)疫情防控指揮部要求落實相關(guān)防控措施。
2.實時監(jiān)測、按時報告。全體學(xué)生要堅持每天教育健康碼打卡，如遇異常情況要及時向班主任報告。如因?qū)W生離浙外出所可能造成的教育健康碼異常，學(xué)校將按照上級教育管理部門的教育健康碼有關(guān)管控管理辦法執(zhí)行。
3.落實防護、減少接觸。當(dāng)身處人員雜亂環(huán)境或乘坐公共交通工具時，務(wù)必請戴好口罩，與人交流時，請保持一米的安全距離。
【出行安全】
冬季湖、河、池塘等水面冰層較薄，中小學(xué)生切忌到這些水域滑冰玩耍。寒假正逢春節(jié)，外出時人多車多，如果孩子自己外出需盡可能結(jié)伴而行，并告訴父母目的地、回家時間和出行同伴，記得不要食用陌生人給的食物，不坐超員或非法營運車輛，不搭乘陌生人的順風(fēng)車。
如果參加春節(jié)廟會或游園等大型集體活動，在現(xiàn)場學(xué)生們不要擁擠或起哄，遭遇擁擠的人流時，需馬上避到一旁或順著人流走，不試圖超過別人，更不能逆行；如果這時鞋子被踩掉，不要貿(mào)然彎腰提鞋或系鞋帶，以免被人流擠倒；一旦被人流擠倒就要設(shè)法靠近墻角，身體蜷成球狀，雙手在頸后緊扣以保護身體最脆弱的部位。
寒假里帶孩子外出旅游的家長越來越多，迚出旅店房間隨手關(guān)門，不讓陌生人迚入房間。根據(jù)不同氣候、地區(qū)、出游方式，帶好個人防護用品、常用藥品、證件和通訊工具，盡量不在野外過夜。
【居家安全】
學(xué)生們的寒假開始了，而家長的春節(jié)假期還沒有開始，一些家庭白天多是“小鬼當(dāng)家”。學(xué)生獨自在家時要關(guān)好門窗，鎖好房門，防止盜賊潛入。如果有人敲門一定要問清來意，不輕易給陌生人開門。若壞人欲強行闖入，孩子可以到窗口和陽臺等處高聲喊叫鄰居幫忙或撥打報警電話。
冬季氣候干燥，容易發(fā)生火災(zāi)，所以孩子和家長不妨學(xué)習(xí)預(yù)防家庭火災(zāi)的常識，掌握電線電器起火、油鍋起火、液化氣起火等不同情況下的處理方法。家里發(fā)生火災(zāi)時，如果有濃煙，學(xué)生們盡可能俯身或爬行出門，用濕毛巾或衣物捂住口鼻，開門時用衣物或毛巾將手包住，以免燒熱的門把燙傷手。春節(jié)期間，各家各戶往往都會準備一些豐盙的飯菜，因為一些孩子的自我保護意識較弱，一旦父母的看護稍有疏忽，就容易發(fā)生燙傷意外。廚房是兒童燒燙傷的多發(fā)地，煤氣不用時，家長需關(guān)上總閘。剛燒好飯菜的鍋、盤等，避免孩子去觸碰。
【意外傷害】
寒假期間，放假在家的學(xué)生大多脫離成人監(jiān)護，容易發(fā)生意外傷害危險。其中，犬類咬傷、燒燙傷、鞭炮炸傷、交通事故、沉溺網(wǎng)絡(luò)等是兒童最需提防的安全“殺手”。
春節(jié)時孩子們都喜歡煙花爆竹，學(xué)校老師提醒學(xué)生燃放時需有成人看護，需要到有銷售許可證的專營場所去購買煙花爆竹，不要到無證攤點、騎車兜售的不法商販處購買，并盡量選購火藥量較小的玩具煙花，購買具有傷害性的禮花彈或大型煙花。家長帶孩子看煙花時也要特別注意讓孩子與焰火保持距離。若遇到煙花爆竹炸傷需立即去醫(yī)院就醫(yī)。
【飲食安全】
寒假期間正逢遇上春節(jié)，學(xué)生們切記暴飲暴食，注意飲食規(guī)律。對于超重或肥胖的學(xué)生，假期應(yīng)該提倡“低脂飲食”。日常生活中需牢記，低脂飲食三步走：每人每天半兩油（25-30
克油），油炸食品不多吃。同時，寒假在家學(xué)生們進離垃圾食品，少吃高糖高脂的快餐，在能夠預(yù)防青少年肥胖的同時，還能減少青少年高血壓和心腦血管疾病的發(fā)病率。
店鋪業(yè)績提升計劃書價格是銷售的利器
價格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。
方案3：階梯價格——讓顧客自動著急
例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”
這個方案表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客也會來。
方案4：降價加打折——給顧客雙重實惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。
會員促銷：
方案5：退款促銷——用時間積累出來的實惠
例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案6：自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規(guī)整——讓顧客看到實在的實惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。
方案8：多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。
方案9：組合銷售——一次性的優(yōu)惠
例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。
方案10：加量不加價——給顧客更多一點
例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。
心理與情感促銷
方案11：貨比三家——顧客信任多一點
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。
方案13：一點點往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。
店鋪廣告促銷
方案14：現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告
例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。
方案15：暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案16：對比效應(yīng)——讓顧客看到實際效果
例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。
媒體廣告促銷
方案17：“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。
“以可口可樂為例，其最大的成本既不是制造也不是飲料罐裝，而是銷售推廣和后續(xù)運送。可口可樂會精細規(guī)劃每一站的店面銷售拜訪，并收集送貨數(shù)據(jù)，根據(jù)此數(shù)據(jù)進行送貨。銷售利用移動終端實時統(tǒng)計拜訪情況，并檢查零售店面的銷售情況，在應(yīng)用移動互聯(lián)服務(wù)一年后，可口可樂零售行業(yè)的銷售提升了25%，這對于生產(chǎn)力來說是相當(dāng)大的提高。”聯(lián)想IT管理服務(wù)及企業(yè)級服務(wù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理林林說。
兩年前，聯(lián)想服務(wù)敏銳地洞察到企業(yè)對移動互聯(lián)的潛在需求，領(lǐng)先一步抓住移動互聯(lián)即將掀起企業(yè)變革的浪潮，為快消、銀行企業(yè)提供企業(yè)級移動互聯(lián)解決方案，大大提升了企業(yè)效益和效率。越來越多的企業(yè)收獲了移動互聯(lián)帶來的價值，企業(yè)移動互聯(lián)變革一觸即發(fā)。在外部環(huán)境上，無論是從網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備，還是技術(shù)和生態(tài)圈都已經(jīng)日趨成熟。另一方面，企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)需求也在要求業(yè)務(wù)更加移動化。
聯(lián)想服務(wù)經(jīng)歷兩年多的實踐，積累了豐富的經(jīng)驗，現(xiàn)推出更多契合企業(yè)移動互聯(lián)的解決方案，全面發(fā)力企業(yè)級移動互聯(lián)，持續(xù)推動企業(yè)移動變革。
首先，聯(lián)想服務(wù)打造了一站式業(yè)務(wù)移動化整合解決方案。提升生產(chǎn)力與加速決策制定是企業(yè)將應(yīng)用轉(zhuǎn)移到移動平臺最重要的兩大驅(qū)動力。聯(lián)想業(yè)務(wù)移動化整合解決方案正是應(yīng)企業(yè)需求而生，集移動應(yīng)用建設(shè)、移動終端建設(shè)及運維管理為一體的一站式服務(wù)解決方案，幫助企業(yè)建立起其專屬的企業(yè)級應(yīng)用平臺，實現(xiàn)生產(chǎn)力的提升。
“宏劍把IBM帶進了一個新的領(lǐng)域，IBM則幫助宏劍上了一個大臺階。”談及和IBM的合作，北京宏劍公司總經(jīng)理高宏如是說。
今天，用戶已經(jīng)不滿足于硬件、應(yīng)用和服務(wù)分離采購的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而更傾向于集中采購整合的IT解決方案，以降低企業(yè)的IT總體擁有成本，并有效提升IT效率。這種背景下，應(yīng)用開發(fā)商（ISV）在硬件銷售體系中的作用也日漸重要。
“星河計劃”正是System x部門針對ISV推出的合作與支持計劃。“‘星河計劃’的目標就是要建立和諧的生態(tài)環(huán)境，實現(xiàn)IBM、ISV與用戶的共贏。”IBM系統(tǒng)與科技部中國區(qū)System x ISV合作伙伴及行業(yè)總監(jiān)李剛?cè)缡钦f。
ISV漸成
“未來幾年內(nèi)，IBM System x將再次增長100%，其中，45%將通過海量渠道完成，55%將通過個性化和增值服務(wù)提供。ISV是這一部分增長中很重要的組成部分。”李剛表示。
軟硬件結(jié)合的銷售方式對用戶有著莫大的吸引力。這種吸引力來自兩個方面：第一，軟硬件結(jié)合的整體解決方案中，軟件針對硬件的調(diào)優(yōu)和測試可以保證系統(tǒng)整體的工作效率和可靠性更高；第二，總體擁有成本有可能較分離采購更低。因此，ISV在硬件銷售體系中也正在占據(jù)越來越重要的地位。
“我們將自己的解決方案與IBM的硬件產(chǎn)品結(jié)合起來之后，IBM的工程師會為我們的軟件進行優(yōu)化，讓我們的軟件可以在IBMSystem x服務(wù)器上跑得更順暢，而且性能更好。另外，IBM也提供很多關(guān)鍵的軟件產(chǎn)品，可以豐富我們的整體解決方案。例如，我們的機房管理解決方案中，也用到了SystemxDirector進行性能監(jiān)控，讓我們的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司總經(jīng)理潘陽介紹。
“對用戶來說，他們往往希望通過統(tǒng)一采購，來降低整體的購買成本。這是軟硬件結(jié)合供應(yīng)對用戶很重要的吸引力。不過，我們也會通過其他方面的優(yōu)勢來說服用戶，例如經(jīng)過優(yōu)化后效率可以更高、硬件配置更合理等。”北京宏劍公司總經(jīng)理高宏介紹。
“對于IBM來說，傳統(tǒng)渠道與ISV之間也有互動。ISV可分為地域覆蓋型ISV和行業(yè)縱深型ISV，地域覆蓋型ISV也希望IBM的其他合作伙伴幫助它推廣它的解決方案。同時，傳統(tǒng)的硬件銷售渠道也希望通過銷售解決方案來提升它的價值。”李剛說。
五大體系支持ISV
“星河計劃有兩個大的方針：一是要提高技術(shù)水平，用IBM優(yōu)秀的System x產(chǎn)品和優(yōu)秀的解決方案或者方案的結(jié)合，實現(xiàn)整體的解決方案；二是要有靈活的貼近實際、貼近用戶需求的市場活動、市場推廣方式。”李剛?cè)缡钦f。因此，此次IBM的星河計劃具體的支持體系也分成了五個方面，包括特別人員支持、特別技術(shù)支持、特別市場支持、特別銷售支持、特別獎勵支持，而不僅僅是單方面的改變。
百貨現(xiàn)場管理工作計劃
一季度：
1、鞏固現(xiàn)有銷售較好品牌的同時繼續(xù)加大對銷售較差品牌的扶持力度。
2、于春節(jié)前期舉辦一場冬季時裝秀。
3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象。于節(jié)前協(xié)助做好專柜的人員招聘工作。
4、針對場外臨時專柜較多，合理規(guī)劃場外促銷位，挖掘場外特賣的銷售潛力。
5、重點跟進落實春節(jié)期間的貨源工作。
6、作好節(jié)慶氣氛布置工作。
7、全力做好春節(jié)期間的各項銷售工作。
二季度：
1、進一步加大品類銷售提升方案的制定及實施。
2、加強對管理人員銷售分析能力的培養(yǎng)。
3、作好部分專柜的調(diào)整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補充，以及部分較差專柜的更新。
4、標價簽檢查：每月中對各柜標簽（模特磁性標簽）進行檢查。
5、跟進夏裝的新款上貨。
6、制訂端午節(jié)銷售計劃并落實。
三季度：
1、對年中銷售進行總結(jié)及分析工作。
2、作好暑期童用區(qū)的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實相關(guān)工作。
3、提升管理人員的營銷策劃、組織、實施能力。
4、聯(lián)合物價部對超范圍經(jīng)營現(xiàn)象進行清查整頓。
5、加強對銷售數(shù)據(jù)熟知度，重點關(guān)注部分重點品牌。及時了解專柜的經(jīng)營動態(tài)。
6、制訂國慶及中秋節(jié)的銷售計劃。
四季度：
1、作好國慶及中秋節(jié)的各項銷售工作。
2、跟進秋冬裝的上市工作。
3、重點加強或規(guī)范現(xiàn)場管理，提升服務(wù)水平。
4、以化妝品作為品類提升區(qū)域，推出化妝品護膚月。
5、作好應(yīng)季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內(nèi)衣等。
6、作整年工作總結(jié)及下年度工作計劃。
20xx春節(jié)/元宵工作計劃，從以下幾個方面做工作：
1、貨源：詳細了解專柜庫存及應(yīng)季貨品、款式新舊占比情況，對存在問題專柜進行跟蹤處理，聯(lián)系供應(yīng)商解決，根據(jù)各類別的情況制定各項標準，安排專人負責(zé)跟蹤落實，做到庫存充足、款式新穎、碼數(shù)齊全。
2、人員：人員方面主要是從兩個方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請假合理安排；另一方面加強培訓(xùn)，就銷售技巧和安全兩方面進行保證銷售高峰期的正常營運。
3、促銷：了解競爭對手促銷信息，制訂有競爭力的促銷計劃，穩(wěn)住客流搶占市場份額。并做好促銷活動的宣傳工作，加大宣傳力度是活動成功的關(guān)鍵所在。
4、安排好節(jié)前市調(diào)工作：及時了解競爭對象的經(jīng)營動態(tài)或促銷信息，并作出應(yīng)對方案。
5、做好商品安全工作：春節(jié)期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進行溝通，加大百貨區(qū)的巡查力度。
6、聯(lián)合防損部加大對員工防盜意識的測試，提高員工防盜意，并對員工進行防盜培訓(xùn)。
7、于節(jié)后或元宵節(jié)期間加快對秋冬裝的清貨力度。
顧客進店，是帶著需求和問題來的。整個購物過程就是一個搜集信息、篩選判斷、分析決策的過程。對這個過程已經(jīng)有很多的專家總結(jié)了諸多的理論和模型，在這里不再贅述和重復(fù)。為了讓問題更加簡化、規(guī)律更加鮮明，在過去的研究成果的基礎(chǔ)上，我們歸納了顧客可能考慮的諸多問題，做了大量的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)后把顧客的關(guān)注問題歸為了三類：
一、解決方案。涉及到顧客需求滿足及問題解決。在解決方案中，包含著硬件產(chǎn)品、軟、情感價值等等能為顧客帶來利益的方面。
二、支付成本。顧客為解決方案支付的成本總額。
三、購買風(fēng)險。在建材購買中，顧客面臨的風(fēng)險有質(zhì)量風(fēng)險、價格風(fēng)險、款式風(fēng)險、服務(wù)風(fēng)險、品牌風(fēng)險和決策風(fēng)險等。
顧客的三個決策基本涵蓋了顧客會考慮到的所有問題。這三個決策還有一個很有價值的規(guī)律：顧客決策的順序是按照購買風(fēng)險、解決方案和支付成本的先后順序進行的。這個規(guī)律的發(fā)現(xiàn)具有巨大意義：我們掌握了顧客決策的機制！這個機制被命名為“顧客決策RVC模型”。根據(jù)此模型，我們知道顧客首先要評估風(fēng)險。由于在一般情況下，解決方案的支付不是一蹴而就，往往需要很長一段時間才能完全接受完畢。比如，一部電影，需要看完之后才能知道好劣。因此即使產(chǎn)品（解決方案）很好，成本能接受，如果風(fēng)險很大，顧客也會望而卻步，直至終止購買行為。
知道了顧客的決策模型，就掌握了顧客的心理和行為規(guī)律，在銷售的應(yīng)對上就有了針對性的方法。接下來談一談如何應(yīng)對顧客決策的思路和方法。
一、購買風(fēng)險
作為第一個考慮的問題，顧客的風(fēng)險評估可能會一直貫穿整個過程，一直到下決定購買之前。顧客越早跨過此階段，購買的速度就越快，反之則會拖延。影響顧客風(fēng)險評估的因素都有哪些呢?店面位置、大小、品牌知名度、美譽度、口碑、導(dǎo)購的形象、專業(yè)性等都是，但是歸納一下，主要是以下三個：
1、公司及品牌
2、導(dǎo)購員本身
3、所在的商場
當(dāng)?shù)昝嬉呀?jīng)確定，銷售人員本身的專業(yè)知識、心態(tài)、儀態(tài)以及相關(guān)溝通技巧會對顧客產(chǎn)生很大影響。同時，在講述的過程中對品牌的介紹也是必須的環(huán)節(jié)。
本部分內(nèi)容有專文講述，這里不贅述。
二、解決方案
顧客會考慮解決方案是否有針對性，是否能真正地、更好地解決問題。解決方案包含內(nèi)容很廣，比如產(chǎn)品性能、使用壽命、外觀設(shè)計、保修服務(wù)、送貨上門，甚至碳排放等。顧客關(guān)心的每個方面都會對決策產(chǎn)生影響。在顧客關(guān)心的需求背后是顧客利益，即對顧客的好處。顧客只購買能解決自己問題的產(chǎn)品，所以說銷售不是銷售導(dǎo)購的利益而是顧客的利益。
提供方案之前，首先需要了解需求。了解需求之后，再組合價值元素，為顧客設(shè)計方案。當(dāng)然，在不能完全滿足顧客的需求的情況下，要做到相對競爭品牌具差異化優(yōu)勢，如果某些優(yōu)勢不可替代，而沒有這些因素顧客會覺得很痛苦的話，銷售就容易達成。
舉例：對于室內(nèi)強化木地板類產(chǎn)品，解放方案的包含內(nèi)容：
1、使用價值：耐磨度、穩(wěn)定性、環(huán)保性等。
2、裝飾價值：和環(huán)境匹配、顏色穩(wěn)定性。
3、情感價值：品牌定位、品牌性格、服務(wù)體驗。
由此，銷售人員的銷售過程就包含了探究顧客需求的重要環(huán)節(jié)。在講解產(chǎn)品或者提供解決方案的時候，銷售人員需要講到產(chǎn)品的三種價值，這樣的力量才足夠大、才能足夠打動顧客。
三、支付成本
支付成本是顧客為了獲得解決方案而需付出的資源。支付成本分狹義和廣義兩種范疇，狹義的支付成本為：
1、購買成本：實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移所需的成本。
2、使用成本：維持商品正常使用所需的成本。
3、機會成本：維修及損毀帶來的成本。
廣義的成本則分為四種：
1、物質(zhì)成本：指貨幣、實物等可交換物。
2、時間成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案而需要花費的時間。
3、體力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要的身體體力勞動。
4、腦力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要付出的思考、判斷等腦力勞動。
對價格問題，要想顧客提供三種成本的概念，把顧客的注意力從購買成本轉(zhuǎn)移到完整成本上去。有時候某種商品價格高，但是質(zhì)量好，就替顧客省去了機會成本，總體上還是省錢的。價格高低和成本高低是兩個概念。
JDA服務(wù)團隊專注于用戶的成功,通過提供高品質(zhì)的服務(wù)建立JDA與用戶之間的合作關(guān)系。當(dāng)用戶未來的業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要進行下列事宜時,JDA希望用戶首先想到的是 JDA 軟件:實施和升級服務(wù),業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)化,教育、運營和產(chǎn)品支持。
每一個JDA 產(chǎn)品都提供功能強大的獨特功能,以滿足零售和供應(yīng)鏈客戶的實際需求。但如果業(yè)務(wù)和技術(shù)實施的方法途徑不一致,這都將成為一種挑戰(zhàn)。
JDA 理解所有成功的實施均遵循類似的路徑。JDA 咨詢服務(wù)集團(CSG)建立了一套稱作“最優(yōu)路徑(Optimum Pathways)”的穩(wěn)健成熟的方法,跨越整個 JDA 解決方案提供這種一致性。該核心流程使 CSG 團隊能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品特色的基礎(chǔ),以確保實現(xiàn)用戶的企業(yè)愿景。每個客戶團隊均由經(jīng)過驗證的流程、產(chǎn)品和項目資源組成,它們利用 Optimum Pathways 通過已定義的流程引導(dǎo)實施.。
JDA采取的項目方法和操作確保JDA能夠針對用戶的優(yōu)先順序、時間框架和資源定制實施。JDA的方法對于完整的企業(yè)解決方案和單一產(chǎn)品實施均適用。此方法誠然功能非常強大,不過它能夠在數(shù)以百計的客戶環(huán)境中取得成功的關(guān)鍵之處在于它的靈活性。JDA可圍繞用戶業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)和(或)技術(shù)框架的特點來對方法進行修改調(diào)整。JDA的項目經(jīng)理可幫助用戶區(qū)分哪些是最緊迫的需求,然后再根據(jù)需求或用戶的預(yù)算許可整合其他系統(tǒng)成分。
JDA 將一路支持用戶企業(yè)不斷成長。JDA的服務(wù)目標就是盡最大努力滿足用戶的各方面需求。JDA明白,JDA的成功將基于用戶的成功。因此JDA將不僅僅滿足于作為用戶的軟件供應(yīng)商,更希望是通過自身的努力成為用戶長期的戰(zhàn)略合作伙伴。
JDA 實施核心解決方案:項目計劃和管理、 業(yè)務(wù)流程分析、配置和安裝、質(zhì)量保障和集成測試、應(yīng)用集成支持、集成后審計和支持。
JDA 業(yè)務(wù)優(yōu)化戰(zhàn)略解決方案:戰(zhàn)略計劃、 商品計劃、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、 變更管理、風(fēng)險管理、 商務(wù)智能。
JDA 基礎(chǔ)架構(gòu)計劃和技術(shù)支持解決方案:修改開發(fā)、界面開發(fā)、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)庫管理、技術(shù)架構(gòu)分析、技術(shù)基準設(shè)置。
JDA 支持企業(yè)愿景的教育解決方案:功能和技術(shù)培訓(xùn)、客戶化課程、 客戶化流程手冊、基于電腦的培訓(xùn)、eLearning。
JDA 企業(yè)業(yè)務(wù)和企業(yè)自給全球支持:Passport 支持、自定義 Passport 支持、白金級支持、涵蓋 全年7 ×24小時、延長工時。
JDA 外包和硬件解決方案:應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商、IT 管理、硬件銷售和采購、硬件安裝、硬件維護。
一、活動背景及目的
XX年是互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展的一年，各大互聯(lián)網(wǎng)、零售企業(yè)也在加速轉(zhuǎn)型變革，爭取能夠快速的適應(yīng)新形勢。新的社會需求帶來新的就業(yè)挑戰(zhàn)，企業(yè)對于人才的需求轉(zhuǎn)向了解互聯(lián)網(wǎng)、懂運營、會經(jīng)營的時代。為了提升我校學(xué)生的綜合就業(yè)競爭能力，結(jié)合企業(yè)實際需求，聯(lián)合平頂山蘇寧云商商貿(mào)有限公司進行本次校園營銷大賽，重在提升我校學(xué)生的實踐能力。
二、活動意義
本次活動由校企共同為學(xué)生打造一個營銷實戰(zhàn)平臺，通過大賽提高學(xué)生的組織能力、策劃能力、溝通能力、社會實踐能力以及團隊合作能力等，同時增強學(xué)生的就業(yè)競爭力，從而提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，為企業(yè)提前選拔優(yōu)秀的大學(xué)生，儲備校園人才提供重要參考。
三、活動主題
易行天下 購筑未來
四、參賽對象
參賽學(xué)生要求為全日制在校大學(xué)生;學(xué)生組隊參加比賽，每支團隊3-4人，允許跨專業(yè)組隊。
五、舉辦單位
主辦：河南城建學(xué)院招生與就業(yè)指導(dǎo)處
承辦：河南城建學(xué)院工商學(xué)院
協(xié)辦：河南城建學(xué)院大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃協(xié)會
贊助：平頂山蘇寧云商商貿(mào)有限公司
六、大賽策劃方案
大賽分宣傳報名、培訓(xùn)、經(jīng)營、頒獎儀式四個階段。
(一)宣傳報名
1、報名時間：5月16日-5月28日
2、參賽形式：團隊報名，每個團隊3-4人
3、報名方式：詳見《附件一》
4、報名要求：圍繞“如何推廣蘇寧易購APP，提升買家數(shù)和銷售額”提交營銷策劃方案。
備注：所有報名團隊通過微信報名系統(tǒng)進行報名，報名后擬寫活動策劃方案，發(fā)送至郵箱568699695@qiewO.cOm，方案中需注明團隊成員及聯(lián)系方式。
(二)培訓(xùn)
培訓(xùn)時間：5月30日
培訓(xùn)地點：河南城建學(xué)院
培訓(xùn)形式：課堂講授和分享交流
培訓(xùn)內(nèi)容：蘇寧易購網(wǎng)購流程、蘇寧微店運營知識
(三)經(jīng)營推廣
時間：5月31日-6月7日
內(nèi)容：團隊每個成員將自己的策劃方案落地經(jīng)營推廣
考核指標：買家數(shù)、銷售額、APP下載量
(四)頒獎儀式
儀式時間：6月10日
儀式地點：河南城建學(xué)院
儀式內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)講話、各團隊實戰(zhàn)成果展、頒獎儀式。(PPT形式講演)
參與人員：前3名團隊參與成果展，排名4-10名團隊參與頒獎儀式。
儀式嘉賓：學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、蘇寧領(lǐng)導(dǎo)
七、評分標準
獲獎隊伍需達到以下最低目標值，對目標值上不設(shè)限。
團隊目標值：
考核項目
目標值
權(quán)重
團隊買家數(shù)
100個買家數(shù)
40%
團隊銷售額
5000元銷售
30%
APP下載量
100個
30%
團隊得分=買家數(shù)/100*40%+銷售額/5000*30%+APP下載量/100*30%
示例：A團隊發(fā)展了，買家數(shù)90個，銷售XX元，APP150個，A團隊的指標數(shù)公式：90/100*40%+XX/5000*30%+150/100*30%=0.93。
八、獎項設(shè)置
(一)排名獎勵
獎項
團隊獎勵
一等獎 1支
1000元×1+證書
二等獎 2支
600元×1+證書
三等獎 3支
400元×1+證書
(二)傭金獎勵
1、APP下載傭金(2元/個)
團隊預(yù)估傭金= 100個×2元/個=200元
2、微店銷售傭金：根據(jù)蘇寧聯(lián)盟傭金比例系統(tǒng)自動核算
團隊預(yù)估傭金：50-100元
(三)其他獎勵
獲獎隊伍在以上獎勵的基礎(chǔ)上，享有以下額外機會：
1、參與蘇寧企業(yè)開放日活動
2、參加蘇寧校園夏令營活動
3、優(yōu)先申請在蘇寧的實習(xí)機會
4、校招優(yōu)先錄取資格
5、享有推薦參加全國賽的機會。
(四)全國賽：
1、參加對象
全國范圍內(nèi)選拔出的10支優(yōu)秀參賽隊伍。
2、決賽環(huán)節(jié)
決賽分為兩個環(huán)節(jié)：
