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第1篇

各位考生：

根據(jù)江西省教育考試院《關(guān)于做好2017年全省高等教育自學(xué)考試考務(wù)管理工作的通知》(贛考院自〔2017〕3號)文件精神，為做好我校2020年上半年高等教育自學(xué)考試主考專業(yè)實(shí)踐性(實(shí)習(xí))環(huán)節(jié)考核、畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))報(bào)名、指導(dǎo)及答辯工作，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、報(bào)名時(shí)間

報(bào)名時(shí)間：2019年12月16日至20日。

二、報(bào)名地點(diǎn)

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院辦公樓三樓學(xué)歷部311、313室(南昌市青山南路596號，乘8路、BRT   2路、108路、126路、237路、35路、820路長班公交到長巷村站下車即到)。

三、報(bào)考條件

1.實(shí)踐技能考核課程：該課程理論考試成績合格方可報(bào)考實(shí)踐技能考核。首次報(bào)考理論課程的新生不得同時(shí)報(bào)考該專業(yè)的實(shí)踐課程。

2.本科、專科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))：修完本專業(yè)計(jì)劃所有課程且成績合格方可報(bào)考本科、專科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))撰寫與答辯。

四、報(bào)考流程

第一步：資格審查

一、考生須提供材料：1.報(bào)考實(shí)踐環(huán)節(jié)考核的考生須提供本人身份證、準(zhǔn)考證原件及復(fù)印件;2.報(bào)考本科畢業(yè)論文撰寫與答辯的考生須提供本人身份證、大專畢業(yè)證原件及復(fù)印件、準(zhǔn)考證、在江西省教育考試院網(wǎng)站自學(xué)考試一欄打印的(帶√×)成績總表(必須修完所有課程，即全部打√)、本人一寸彩色照片一張(論文報(bào)名登記表張貼);3.報(bào)考專科畢業(yè)設(shè)計(jì)的考生須提供本人身份證、準(zhǔn)考證原件及復(fù)印件，在江西省教育考試院網(wǎng)站自學(xué)考試一欄打印的(帶√×)成績總表(必須修完所有課程，即全部打√)。

二、審核身份證、大專畢業(yè)證原件，提交身份證、大專畢業(yè)證復(fù)印件、學(xué)歷證書電子注冊備案表(學(xué)信網(wǎng)chsi.com.cn/   上打印)、(帶√×)成績總表(沒有大專畢業(yè)證書的在讀專科學(xué)生由學(xué)校出具學(xué)籍證明或?qū)W籍電子注冊備案表)，提供本人常用緊急聯(lián)系的手機(jī)號碼。

三、報(bào)名編號，發(fā)放《論文報(bào)名登記表》。

第二步：繳費(fèi)

實(shí)踐環(huán)節(jié)考核費(fèi)用包括報(bào)名費(fèi)、考核費(fèi)等。本科畢業(yè)論文答辯(含畢業(yè)設(shè)計(jì))每人400元;專科畢業(yè)論文答辯(含畢業(yè)設(shè)計(jì))每人200元;畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告每人50元;實(shí)踐環(huán)節(jié)考核根據(jù)專業(yè)不同收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同(1.工科類專業(yè)每科150元;2.醫(yī)學(xué)類專業(yè)每科80元;3.農(nóng)學(xué)、藝術(shù)、體育類專業(yè)每科60元;4.綜合類專業(yè)每科50元)。(收費(fèi)依據(jù)：《關(guān)于調(diào)整我省自學(xué)考試有關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)函》贛計(jì)收費(fèi)字[2003]574號)

第三步：考生選擇論文指導(dǎo)老師及論文選題。收取《論文報(bào)名登記表》，發(fā)放《論文撰寫須知和答辯須知》。

第四步：論文撰寫及答辯

考生根據(jù)《江西財(cái)經(jīng)大學(xué)關(guān)于自學(xué)考試本科專業(yè)畢業(yè)論文管理工作規(guī)定》、《論文撰寫須知和答辯須知》的要求完成論文的撰寫及答辯工作。

五、報(bào)考要求

報(bào)考我校高等教育自學(xué)考試主考專業(yè)實(shí)踐性(實(shí)習(xí))環(huán)節(jié)考核、畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))報(bào)名及答辯的考生須本人到江西財(cái)經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院報(bào)名與繳費(fèi)，任何人和任何機(jī)構(gòu)組織不得代辦。實(shí)踐性(實(shí)習(xí))環(huán)節(jié)考核、本科論文指導(dǎo)及答辯均由我校繼續(xù)教育學(xué)院統(tǒng)一安排，考生應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成論文定稿、送稿、答辯報(bào)名、論文答辯等工作。

六、報(bào)考專業(yè)

本科：會(huì)計(jì)、金融、法律、英語、工商企業(yè)管理、計(jì)算機(jī)及應(yīng)用、計(jì)算機(jī)信息管理、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、物流管理、國際貿(mào)易、市場營銷、新聞學(xué)、藝術(shù)設(shè)計(jì)(環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)方向)、人力資源管理、行政管理、工程造價(jià)管理。

專科：會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)及應(yīng)用、市場營銷、工商企業(yè)管理、國際貿(mào)易、物流管理、工程造價(jià)管理。

七、考核成績評定與查詢

1、成績評定

實(shí)踐考核成績采用百分制。60分及以上為及格，60分以下為不及格。考核成績不合格者不予補(bǔ)考，但可以參加下次的考核。

2、成績查詢

自學(xué)考試實(shí)踐環(huán)節(jié)考核成績統(tǒng)一由   “江西省自學(xué)考試數(shù)字化管理平臺(bysjxzk.jxeea.cn)”管理。主考學(xué)校于5月15-25登錄平臺校驗(yàn)、上傳成績，江西省考試院公布成績后方可查詢。

八、具體考核安排見附表

附表1：《江西財(cái)經(jīng)大學(xué)2020年上半年高等教育自學(xué)考試主考專業(yè)實(shí)踐性(實(shí)驗(yàn))環(huán)節(jié)考核安排表》

附表2：《江西財(cái)經(jīng)大學(xué)2020年上半年高等教育自學(xué)考試本科專業(yè)論文撰寫與答辯及專科專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)(實(shí)習(xí))考核環(huán)節(jié)安排表》

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院

2019年11月30日

附表1：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)2020年上半年高等教育自學(xué)考試主考專業(yè)實(shí)踐性（實(shí)驗(yàn)）環(huán)節(jié)考核安排表

專業(yè) 考核課程 報(bào)考時(shí)間 考核時(shí)間 計(jì)算機(jī)及 應(yīng)用

（本科）

操作系統(tǒng)（02327）、C++程序設(shè)計(jì)（04738）、軟件工程（02334）、Java語言程序設(shè)計(jì)(一)（04748）、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)（04734）、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)原理（04736） 2019年12月16日至20日 2020年3月21日（周六） 計(jì)算機(jī)信息管理（本科） C++程序設(shè)（04738）、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)原理（04736）、軟件開發(fā)工具（04756） 2019年12月16日至20日 2020年3月21日（周六） 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) （本科）

第2篇

【論文摘 要】通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。

市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會(huì)對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。

一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀

目前我國大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式：高等專科學(xué)校（簡稱高專）和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院（簡稱高職），兩者只是側(cè)重不同，無本質(zhì)差別，前者重能力（如南平師范高等專科學(xué)校），后者重技術(shù)（如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院）。市場營銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科，但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看，出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動(dòng)式教學(xué)活動(dòng)的展開，還大有可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。

二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策

通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題：

1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理

目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在：課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué)，因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足，這與我們在教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向，以滿足社會(huì)實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程的比重，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營銷實(shí)踐學(xué)時(shí)，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營銷相關(guān)活動(dòng)，使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。

2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)

在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中，其中有一些課程會(huì)出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復(fù)嚴(yán)重，對這些內(nèi)容學(xué)生會(huì)毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多，組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復(fù)內(nèi)容教授。

3、營銷專業(yè)教材選用不合理

我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材，而非針對本學(xué)院學(xué)生的實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材，但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫，只是把本科教材進(jìn)行簡化，拼湊而成，總來來說教材的質(zhì)量不高。

高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價(jià)選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。

4、市場營銷課程考核方法過于單一

在營銷市場課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績，來評定好壞，沒有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn)，也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時(shí)成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。

5、市場營銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)

營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動(dòng)時(shí)仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個(gè)人參與，學(xué)生只需要聽和理解，無須參與到教學(xué)活動(dòng)中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動(dòng)方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會(huì)更佳。例如在2011年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻，同時(shí)也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。

三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望

綜上所述，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為：營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個(gè)性和特色，對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng)，教學(xué)過程中營銷理論與營銷實(shí)踐脫節(jié)，理論課時(shí)過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求，行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競爭力，學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向，從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式，來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙農(nóng).高校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方向與市場需求研究[J].

第3篇

論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

1 保險(xiǎn)業(yè)市場營銷的內(nèi)涵

1.1 保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。

1.2 保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。

2 保險(xiǎn)市場營銷管理現(xiàn)狀 1 保險(xiǎn)企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)

從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來，我國保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國保險(xiǎn)營銷還處于低級階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競爭上，還未按市場細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。 2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險(xiǎn)市場仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對險(xiǎn)種的多樣化需求。 　2.3 保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏

我國保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

3 如何鞏固市場 1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。 2 開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。 3 細(xì)分市場實(shí)施差異化營銷策略

首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。 4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)

保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識，而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系。

第4篇

論文關(guān)鍵詞:湖北高校;市場營銷人才;供需;能力素質(zhì)模型

經(jīng)過20多年的發(fā)展,據(jù)教育部高等學(xué)校工商管理類學(xué)科專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)的統(tǒng)計(jì),截至2010年,我國設(shè)置有市場營銷本科專業(yè)的高校共有591所。在供需問題在數(shù)量矛盾基本解決后,供需結(jié)構(gòu)上的矛盾還比較尖銳,對本科市場營銷畢業(yè)生的需求巨大且品種繁多。在這種背景下各高校思索本校市場營銷專業(yè)的定位和專業(yè)特色就成為必然。

湖北省是全國高教大省但還不是高教強(qiáng)省,眾多服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的省屬高校是地方市場營銷人才供給的主渠道。筆者查閱了國內(nèi)眾多文獻(xiàn),雖然有相當(dāng)多的文獻(xiàn)研究了企業(yè)對市場營銷人才素質(zhì)與能力的要求和人才供需現(xiàn)狀,但直接研究湖北地區(qū)市場營銷人才供需的文獻(xiàn)較少,基于前述市場環(huán)境的變化和企業(yè)營銷職能的發(fā)展,湖北企業(yè)對市場營銷人才的需求發(fā)生了哪些變化?整體上湖北地區(qū)市場營銷人才供需的狀況如何?存在哪些問題?只有了解了這些基本信息后,湖北地方高校才可能按需要制訂符合市場需求的市場營銷人才培養(yǎng)方案。

本文通過調(diào)查問卷的形式對湖北地區(qū)15家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研,涉及教育咨詢行業(yè)3家、激光制造行業(yè)2家、金融行業(yè)2家、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)2家、通信行業(yè)1家、醫(yī)藥行業(yè)1家、化工行業(yè)1家、汽車制造行業(yè)1家、消費(fèi)行業(yè)1家、計(jì)算機(jī)行業(yè)1家。由筆者設(shè)計(jì)調(diào)查問卷,通過實(shí)習(xí)學(xué)生和畢業(yè)生在工作單位尋找合乎條件的被訪者作答,被訪者要求是營銷中高級管理人員、人力資源經(jīng)理、企業(yè)副總以上高管人員,以保證問卷研究的有效性。

一、湖北地區(qū)市場營銷人才的供需現(xiàn)狀

1.市場營銷專業(yè)人才的規(guī)格要求

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國企業(yè)的營銷職能在短短的二十年時(shí)間里經(jīng)歷了西方企業(yè)用一百年時(shí)間走過的路,從簡單的銷售部門階段到現(xiàn)代的營銷組織,對應(yīng)著營銷職能的變化,企業(yè)對營銷人員的要求越來越高。湖北企業(yè)正經(jīng)歷著哪些變化?我們調(diào)研發(fā)現(xiàn),單從學(xué)歷來看,要求本科以上學(xué)歷的有4家企業(yè),占全部被調(diào)查企業(yè)的26.7%,其中有1家企業(yè)還要求碩士以上學(xué)歷,要求專科以上學(xué)歷的有11家,占全部被調(diào)查企業(yè)的66.7%,要求高中以上學(xué)歷的有1家,占0.7%。高職高專畢業(yè)生是湖北企業(yè)營銷人員后備人才庫的主體,表明目前湖北企業(yè)對營銷人員的定位還是一種注重操作性的人才,但與五年前相比,大多數(shù)企業(yè)營銷人員為高中、技校畢業(yè)生,大專以上文化程度的只占營銷人員的12.7%,[6]情況已發(fā)生了重大變化,五年時(shí)間學(xué)歷層次提高了一個(gè)檔次。

從企業(yè)需求的營銷崗位來看,銷售(包括售前、集中和售后)、市場策劃、市場研究是目前企業(yè)營銷的三大主要職能,分別有89.7%、61.5%和46.2%的被訪選擇。渠道支持、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營銷緊隨其后,營銷崗位的多樣性要求營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的多樣性。

2.市場營銷崗位(職能)的需求分布

在問及“貴公司目前最需要什么樣的營銷人員?”,從崗位類別角度回答“銷售與營銷管理人員”頻率為56.4%,排第一,表明企業(yè)最缺中高級營銷管理人員,排第二的是“一線銷售人員”,頻率為51.3%,表明初級營銷人才仍然有較大的需求,“營銷策劃人員”和“市場研究人員”以41%和25.6%列第三和第四位,表明企業(yè)對營銷人才的“技術(shù)”含量有持續(xù)的需求。從營銷人員專業(yè)、態(tài)度特征分析,湖北企業(yè)回答最需要“有行業(yè)背景的營銷人員”頻率為74.3%,回答需要“復(fù)合型知識的營銷人員”頻率為61.5%,回答需要“有一定經(jīng)驗(yàn)的營銷人員”頻率為56.4%,排前三位。

3.市場營銷專業(yè)人才的來源

從專業(yè)培養(yǎng)的角度看,從事市場營銷工作的人并不一定是市場營銷科班出身,這已被行業(yè)人 士觀察了解,一所學(xué)校培養(yǎng)的畢業(yè)生也不一定服務(wù)于學(xué)校所在地的企業(yè),所以要想得到某個(gè)時(shí)期湖北地區(qū)市場營銷人才的總供給量有難度,研究和了解湖北企業(yè)引進(jìn)營銷人員的主要渠道可以大致了解湖北企業(yè)市場營銷專業(yè)人才的大致來源,可間接地推測湖北地方高校對市場營銷人才的供給水平。從調(diào)查來看,56%的湖北企業(yè)從全國招聘,36%的企業(yè)從本地招聘,只有8%的企業(yè)從內(nèi)部招聘,招聘渠道包括人才招聘會(huì)、大中專畢業(yè)生招聘會(huì)、媒體廣告招聘、熟人推薦介紹、獵頭公司招聘等。

從企業(yè)營銷人員所學(xué)專業(yè)情況來看,市場營銷專業(yè)出現(xiàn)的頻率最高為64.1%,其次為經(jīng)濟(jì)類專業(yè),為53.8%,第三為工商管理類和工程技術(shù)類專業(yè),均為38.5%,可見企業(yè)市場營銷人員的專業(yè)背景相當(dāng)復(fù)雜,這說明非市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生是企業(yè)營銷人員重要的來源。我們在考慮市場營銷人才培養(yǎng)方案時(shí)一方面要考慮同類專業(yè)的競爭,努力構(gòu)建專業(yè)特色,同時(shí)還要考慮不同類別專業(yè)之間的競爭,確立專業(yè)不可替代性優(yōu)勢。

4.市場營銷人才供給的數(shù)量、質(zhì)量及結(jié)構(gòu)問題

有52%的被訪認(rèn)為“市場營銷人才數(shù)量基本能滿足要求”,33%的被訪認(rèn)為“數(shù)量不能滿足要求”,10%的被訪認(rèn)為“數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求”,只有5%的被訪認(rèn)為“略有富余”。

38%的被訪認(rèn)為市場營銷人才質(zhì)量較好,認(rèn)為質(zhì)量一般的占62%。在回答“你認(rèn)為目前市場營銷人才供給的主要問題是什么?”時(shí),有74%的被訪認(rèn)為是“專業(yè)技能和能力不能滿足要求”,21%的被訪認(rèn)為“營銷人才品種結(jié)構(gòu)不能滿足要求”,只有5%的被訪認(rèn)為“人才數(shù)量不能滿足要求”。

二、基于能力素質(zhì)模型的營銷人員素質(zhì)要求分析

能力素質(zhì)模型是指擔(dān)任某一特定的角色或達(dá)成某一績效目標(biāo)的一系列勝任特征素質(zhì)的組合,又稱為勝任力模型。筆者利用國內(nèi)外對營銷人員能力素質(zhì)模型的研究成果,圍繞知識、素質(zhì)和能力三個(gè)方面設(shè)計(jì)了題目請被調(diào)查者回答。

1.湖北企業(yè)對營銷人員知識素質(zhì)的要求

被訪回答營銷人員最需要的知識素質(zhì)按頻率排序依次為“行業(yè)知識”(74.3%)、“營銷知識”(66.7%)、“競爭和客戶知識”(48.7%)、“商品知識”(46.2%)、“商務(wù)及禮儀知識”(28.2%)、“財(cái)務(wù)知識”(17.9%)、“法律知識”(15.4%)、“管理知識”(10.3%)、“計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)知識”(5.1%)、“貿(mào)易知識”(2.6%)。

2.湖北企業(yè)對營銷人員技能素質(zhì)的要求

被訪回答營銷人員最需要的技能素質(zhì)按頻率排序依次為“市場調(diào)查與分析的技能”(76.9%)、“營銷策劃技能”(69.2%)、“商務(wù)談判技能”(56.4%)、“推銷技能”(53.8%)、“口頭表達(dá)技能”(46.1%)、“文字表達(dá)技能”(17.9%)、“網(wǎng)絡(luò)營銷技能”(15.3%)、“利用計(jì)算機(jī)處理信息的技能”(12.8%)、“英語交際技能”(10.3%)、“其他技能”(5.1%)。從以上被訪回答來看,市場調(diào)查與分析的技能、營銷策劃技能、商務(wù)談判技能、推銷技能是企業(yè)營銷人員最需要掌握的技能。

3.湖北企業(yè)對營銷人員能力素質(zhì)的要求

被訪回答營銷人員最需要的能力素質(zhì)按頻率排序依次為“溝通能力”(79.5%)、“交際能力”(51.3%)、“商業(yè)判斷力”(51.3%)、“創(chuàng)新能力”(46.2%)、“抗壓能力”(41%)、“邏輯思維能力”(28.2%)、“組織管理能力”(28.2%)。

三、湖北地區(qū)市場營銷人才供需方面存在的主要問題

1.供需問題在數(shù)量矛盾基本解決后,供需結(jié)構(gòu)上的矛盾仍較尖銳

從前面的調(diào)查分析可知,從總量上看,營銷人才供需基本平衡,按崗位層次劃分,企業(yè)最缺銷售和營銷管理人員,按崗位內(nèi)容劃分企業(yè)最缺銷售人員,按崗位特征劃分企業(yè)最缺有行業(yè)背景的銷售人員和復(fù)合型知識的銷售人員。高校市場營銷本科生大學(xué)畢業(yè)后經(jīng)過若干年的企業(yè)實(shí)踐歷練,才可能成為企業(yè)營銷管理干部,所以,市場上最缺的銷售和營銷管理人員不大可能直接從高校畢業(yè)生中直接錄用,因此,解決湖北地區(qū)營銷人才供需結(jié)構(gòu)上的矛盾更多的要依靠企業(yè)自己解決,這個(gè)矛盾可能長期存在,企業(yè)要有清晰的認(rèn)知。

2.市場急需的有行業(yè)背景的市場營銷人才缺乏,各高校培養(yǎng)的營銷人才趨同

調(diào)查發(fā)現(xiàn),有高達(dá)43.6%的被訪認(rèn)為各高校培養(yǎng)的市場營銷畢業(yè)生沒有差異性,還有43.6%的人對這個(gè)問題的回答是“不清楚”,只有12.8%認(rèn)為“有差異”,說明當(dāng)前各高校培養(yǎng)的人才特色不鮮明,定位不清晰。以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為己任的省屬高校很多本身就是行業(yè)院校,如武漢工程大學(xué)是以化工為學(xué)校特色,湖北省化工企業(yè)80%的企業(yè)老總畢業(yè)于該校,三峽大學(xué)以水力電力為學(xué)校特色,武漢紡織大學(xué)以紡織為學(xué)校特色,長江大學(xué)以石油為學(xué)校特色,湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院以金融為特色等。這些學(xué)校只有面向行業(yè),突出行業(yè)特色,服務(wù)行業(yè),才能在與眾多地方高校競爭時(shí)有立錐之地。

3.人才質(zhì)量及類別市場認(rèn)可度不高,企業(yè)不得不花大力氣自己培養(yǎng)

這次調(diào)查還發(fā)現(xiàn),有高達(dá)74%的受調(diào)查者認(rèn)為湖北地區(qū)市場營銷人才的專業(yè)技能和能力不能滿足企業(yè)的需要,其中,在學(xué)校應(yīng)該解決的知識素質(zhì)層面,認(rèn)為學(xué)校培養(yǎng)的市場營銷畢業(yè)生最缺的依次是行業(yè)知識、競爭者和客戶知識、商品知識和商務(wù)禮儀知識;技能素質(zhì)方面最缺的依次是商務(wù)談判技能、營銷策劃技能、市場調(diào)查與分析的技能和口頭表達(dá)的技能。在回答“你如何看待企業(yè)所需要營銷人才的培養(yǎng)途徑”問題時(shí),有46.2%的人認(rèn)為“主要通過企業(yè)自己培養(yǎng)與所學(xué)專業(yè)關(guān)系不大”,認(rèn)為“主要通過高等學(xué)校市場營銷專業(yè)培養(yǎng)再加上企業(yè)實(shí)踐鍛煉”的只有43.6%,另有7.6%的人認(rèn)為“主要靠員工的悟性與興趣成長,沒法培養(yǎng)”。這表明,學(xué)校培養(yǎng)的市場營銷專業(yè)人才與社會(huì)需求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。

4.企業(yè)營銷崗位仍較為單一,減弱了對高層次營銷人才的吸引力

這次調(diào)查發(fā)現(xiàn),15家湖北企業(yè)的營銷涉及了包括從銷售到特許經(jīng)營等7個(gè)不同的職能,但就某個(gè)具體企業(yè)的營銷職能而言,大多數(shù)企業(yè)營銷只意味著銷售和營銷策劃。市場研究、渠道支持、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)營銷等職能被提及的均不到50%。營銷職能的單一性使得營銷工作對那些具有復(fù)雜知識結(jié)構(gòu)的人和懷有不同就業(yè)期望的畢業(yè)生失去了吸引力。筆者所在的高校市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生,很多人是不愿意一輩子從事他們看來“技術(shù)含量”較低的銷售工作,即使銷售工作并非如此。

第5篇

論文摘要：市場營銷是一門新興的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式，受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。本文試從郵電企業(yè)的管理與運(yùn)營出發(fā)，談?wù)勈袌鰻I銷與郵電企業(yè)的關(guān)系。

論文關(guān)鍵詞：市場營銷人力資源企業(yè)戰(zhàn)略資本經(jīng)營通信網(wǎng)絡(luò)

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性,其核心概念是交換。交換的一方是銷售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè),后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念,作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的,也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念,從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念,直到社會(huì)市場營銷觀念,觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶,營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心,營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源,在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中,如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值,就達(dá)到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段,企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中,實(shí)行人才經(jīng)營不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ),而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起,達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財(cái)、物一樣,人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源,必須運(yùn)用市場的觀點(diǎn),在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制,對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求,加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問題上,要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比,郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱,郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低,因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu),提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè),建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍,尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃,是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向,以營銷為中心,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成,網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想,即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體,立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系,是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù),服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個(gè)新觀點(diǎn),充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù),是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn),特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢,是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍,體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則,是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化,企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向,使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中,營銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為,要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的,簡單地說就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心,這就是資本經(jīng)營。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營,企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造,造就一個(gè)合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會(huì)主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任,要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此,資本經(jīng)營是市場營銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營,在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu),建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制,在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值,要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò),保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn),傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè),另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變,加快通信寬帶化進(jìn)程,構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù),如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面,提高綜合通信能力。要積極跟蹤,適時(shí)采用新技術(shù),特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢,把握IP技術(shù)和ATM技術(shù)發(fā)展方向,不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次,努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè),技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展,不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題,而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大,經(jīng)驗(yàn)很多,在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn),

但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點(diǎn),認(rèn)真分析買賣雙方市場,本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍,建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo),帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用,培育市場。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng),實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào),只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益,才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò),要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益,提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率,增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻(xiàn)：

[1]胥學(xué)躍,何山東.知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的郵電市場營銷.四川通信技術(shù).2000.6.

第6篇

論文摘要：市場營銷是一門新興的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式，受到現(xiàn)代企業(yè)的高度重視。本文試從郵電企業(yè)的管理與運(yùn)營出發(fā)，談?wù)勈袌鰻I銷與郵電企業(yè)的關(guān)系。

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的規(guī)律性， 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)， 后者形成市場。各種行業(yè)與市場通過交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念， 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場營銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場營銷從來沒有像今天這樣為各方面所重視。

市場營銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的， 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營觀念， 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念， 直到社會(huì)市場營銷觀念， 觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶， 營銷僅處在一般職能地位；市場營銷觀念以客戶為中心， 營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源， 在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中， 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢， 實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值， 就達(dá)到了市場營銷的最高階段: 人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段， 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中， 實(shí)行人才經(jīng)營不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ)， 而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起， 達(dá)到企業(yè)營銷的最高境界。與財(cái)、物一樣， 人才作為市場經(jīng)濟(jì)的基本資源， 必須運(yùn)用市場的觀點(diǎn)， 在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制， 對企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟(jì)的要求， 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測及合理配置， 建立起對人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問題上， 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則， 要面向人才市場， 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比， 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱， 郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低， 因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)， 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè)， 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍， 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃， 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候， 必須牢牢樹立市場營銷的中心地位， 用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導(dǎo)向， 以營銷為中心， 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成， 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想， 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營銷總體， 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上， 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系， 是典型的企業(yè)營銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù)， 服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個(gè)新觀點(diǎn)， 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù)， 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)， 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的最大競爭優(yōu)勢， 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)， 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍， 體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則， 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化， 企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向， 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中， 營銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認(rèn)為， 要通過資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起， 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的， 簡單地說就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營管理的核心， 這就是資本經(jīng)營。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營， 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開、管理科學(xué)”進(jìn)行改造， 造就一個(gè)合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會(huì)主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任， 要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源， 資本增值也只有以市場為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此， 資本經(jīng)營是市場營銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營， 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作， 拓寬融資渠道， 面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)， 建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制， 在進(jìn)行充分的市場調(diào)研、分析和預(yù)測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值， 要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場營銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場競爭中最大的優(yōu)勢是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場和技術(shù)發(fā)展變化趨勢。隨著信息化的不斷推進(jìn)， 傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)， 另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變， 加快通信寬帶化進(jìn)程， 構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺。對長途干線、長途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對具有市場潛力的業(yè)務(wù)， 如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面， 提高綜合通信能力。要積極跟蹤， 適時(shí)采用新技術(shù)， 特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢， 把握IP技術(shù)和ATM 技術(shù)發(fā)展方向， 不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次， 努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)， 技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P 技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展， 不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問題， 而且是信息資源建設(shè)的問題。信息業(yè)務(wù)是通過采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績很大， 經(jīng)驗(yàn)很多， 在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn)，

但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場營銷的觀點(diǎn)， 認(rèn)真分析買賣雙方市場， 本著聯(lián)合建設(shè)、開門納庫、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍， 建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)， 帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)和用戶使用， 培育市場。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)， 實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)， 只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益， 才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷是郵電市場營銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營的就是網(wǎng)絡(luò)， 要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益， 提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率， 增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻(xiàn)

[1]胥學(xué)躍，何山東.知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的郵電市場營銷. 四川通信技術(shù).2000.6.

第7篇

論文摘要：近年來，我國出現(xiàn)了就業(yè)形勢嚴(yán)峻、各地人才市場呈現(xiàn)出人才供大于求的局面，而營銷類人才的需求始終名列榜首，卻又有大量的求職人員找不到相應(yīng)的崗位，文章指出了我們培養(yǎng)的營銷人才與企業(yè)的需求的差距，提出了改進(jìn)的建議。

伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與繁榮，營銷類人才的重要性體現(xiàn)得越來越明顯，有人用“三分天下有其二”來形容營銷隊(duì)伍，充分說明了這一點(diǎn)。在人才市場上，營銷類人才缺口始終未得到填補(bǔ)，需求量連續(xù)幾年排在各專業(yè)人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養(yǎng)出社會(huì)迫切需要的既懂理論又具有實(shí)踐能力的市場營銷專業(yè)人才，是值得我們仔細(xì)調(diào)查和思考的。

一、形勢的變化使我國企業(yè)對營銷人才的需求提出了更高的要求

隨著我國加入WTO的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的進(jìn)一步加快，我國企業(yè)不僅要面對國內(nèi)同行的激烈競爭，而且更要面對擁有多年市場經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力的外國企業(yè)的競爭，在市場競爭越來越激烈的條件下，人們已清醒地認(rèn)識到，作為企業(yè)只有樹立正確的營銷理念、制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略、實(shí)施合理的營銷策略，方可在競爭中立于不敗之地。同時(shí)，隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善和經(jīng)濟(jì)體制、政治體制改革的進(jìn)一步深化，一些過去完全實(shí)行計(jì)劃而與市場無關(guān)的行業(yè)、部門逐步過渡為行為市場化、成果商品化，市場活動(dòng)的范圍日趨擴(kuò)大，營銷活動(dòng)滲透到了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，社會(huì)的市場營銷活動(dòng)大幅度增加。同wj-#-~面臨的市場營銷活動(dòng)也越來越復(fù)雜和操作難度越來越大，因此企業(yè)需要擁有一支數(shù)量足、素質(zhì)高的懂得營銷理念、戰(zhàn)略和實(shí)施的營銷隊(duì)伍。只有這樣我國的企業(yè)才能在激烈的國內(nèi)和國際市場競爭中才立于不敗之地，才能夠迅速成長和壯大，成為中華民族的驕傲。

二、我國人才市場營銷人才需求狀況

就目前來看，雖然我國的就業(yè)形勢十分嚴(yán)峻，全國各地人才市場呈現(xiàn)出人才供大于求的局面。但是，是無定論，查看各類職位需求排行榜，營銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心舉辦的首都2006年大學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)工作研討會(huì)上獲悉，市場營銷、計(jì)算機(jī)、文秘等成為近年來就業(yè)最新熱門的職業(yè)。從2006年全國三季度的統(tǒng)計(jì)情況看，市場營銷、計(jì)算機(jī)、建筑、工程管理等專業(yè)均列為各地招聘職位數(shù)量的前十位，特別是在上海、深圳、成都，前四個(gè)專業(yè)需求數(shù)超過了該地區(qū)招聘總數(shù)的一半以上。我們還可以查看歷年全國各主要省份和城市的人才需求統(tǒng)計(jì)數(shù)字，營銷類人才的需求量總是排在第一。例如，從2001～2006年五年統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看上海、北京、深圳3個(gè)城市招聘排前列第一的專業(yè)是市場營銷專業(yè)。其他城市人才市場的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來市場上的熱點(diǎn)，各地對這類專業(yè)人才的需求競爭十分激烈。從企業(yè)招聘市場營銷人才的崗位來看包括初級營銷人員、銷售代表、銷售助理，營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道銷售主管、營銷總監(jiān)等初中高級職位，每種崗位的需求量都非常大。

三、市場營銷人才需求分析

通過前面看到的，我們可以這樣認(rèn)為營銷類人才是近年來人才市場上是一匹“黑馬”，那么是不是我們國家每年培養(yǎng)的市場營銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于每年市場營銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因?yàn)槲覀兛吹竭@樣一種現(xiàn)象；一方面每年各大專院校都由有大量的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到適合工作，或者閑在家待業(yè)或者改行所學(xué)非所用。這個(gè)比例估計(jì)要占30％左右；另一方面企業(yè)又有相當(dāng)多的營銷崗位經(jīng)常出現(xiàn)空缺。是什么原因?qū)е氯绱爽F(xiàn)象呢?我們的分析如下：

(一)營銷人才跳槽率高

一般情況下，企業(yè)對待營銷人員的工資采用“復(fù)合式”的辦法，分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生在短時(shí)間內(nèi)，由于在校期間的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)不足，到崗后需要一個(gè)長時(shí)間的實(shí)踐過程才能適合崗位，而且，從事營銷活動(dòng)的成果往往滯后于付出。所以，到崗后的最初表現(xiàn)是：一方面，雖然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到較低的底薪；另一方面，由于業(yè)績甚微還面臨著被企業(yè)炒魷魚的可能，他們面臨的壓力非常大。因此，造成求職者常常在試用期尚未結(jié)束便“臨陣脫逃”，失去了在營銷類職位上繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。求職者沒有認(rèn)識到這只是“黎明前的黑暗”，如果在堅(jiān)持一段時(shí)間，很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業(yè)崗位空缺的第一個(gè)原因。

(二)商務(wù)營銷人才難覓

商務(wù)營銷這個(gè)名詞對大多人來講，都是一個(gè)非常陌生的概念，商務(wù)營銷的含義是，向商務(wù)市場的客戶提供商品和服務(wù)的所有營銷活動(dòng)，這些客戶的需求是為生產(chǎn)和提供其他產(chǎn)品和服務(wù)而產(chǎn)生的，也就是“為賣而買”而形成的需求，主要包括原材料、生產(chǎn)設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品等生產(chǎn)資料。商務(wù)市場營銷的特點(diǎn)是：

首先，從市場需求特點(diǎn)上看，其需求規(guī)模大，而客戶相對較少，但交易額較大，其對品種、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和整合采購成本等綜合要求更高，同時(shí)由于多是“為賣而買”的派生性的剛性需求，往往價(jià)格敏感性較低。

其次，其購買行為也很不一樣，多是專家型采購，而且有規(guī)范的采購流程和理性的決策規(guī)范，不但對產(chǎn)品本身，而且對供應(yīng)商都有較嚴(yán)格的要求，一些大型的采購常采用招標(biāo)方式。

最后，其營銷策略也有獨(dú)特的要求，它更強(qiáng)調(diào)綜合性價(jià)比和質(zhì)量可靠性等產(chǎn)品力；更強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化和排他性，以確保交貨和服務(wù)及時(shí)性；更強(qiáng)調(diào)針對客戶實(shí)際需求的促銷和技術(shù)服務(wù)；也更強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的深化和穩(wěn)定等等。

由于以上特點(diǎn)，商務(wù)市場營銷對企業(yè)的研、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)提出的要求高。就營銷環(huán)節(jié)而言，要求營銷組織具有市場推廣、品牌傳播、及時(shí)交付、技術(shù)指導(dǎo)和跟進(jìn)服務(wù)等職能，同時(shí)也要求營銷人員有更高的商務(wù)素質(zhì)、職業(yè)技能、技術(shù)涵養(yǎng)和服務(wù)能力，他們應(yīng)是營銷人員中的精英階層，也是企業(yè)需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市場上難以找到這樣的人才，這是造成求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個(gè)原因。

(三)“專家型”具有引導(dǎo)消費(fèi)能力的營銷人才短缺

我們都知道消費(fèi)品市場的購買者大多數(shù)缺乏專門的商品知識，他們對自己將要選購的商品缺乏相關(guān)的知識，例如，對于摩托車這類專業(yè)性較強(qiáng)的耐用消費(fèi)品，大部分消費(fèi)者并不懂得這種商品的相關(guān)知識，且多數(shù)消費(fèi)者本人也不十分清楚自己最需要的是什么樣的產(chǎn)品。購車前對摩托車的特點(diǎn)及區(qū)別知之甚少。他們能知道的，就是買車用來作為交通工具或載客等實(shí)際用途，也就是說，他們中的大多數(shù)人并不知道摩托車是如何生產(chǎn)出來的、什么型號的摩托車最適合自己。

試想，如果一個(gè)營銷人員不懂得摩托車是如何制造出來的，應(yīng)用了哪些新材料、新工藝、新技術(shù)，有哪些新特點(diǎn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么，適用于什么用途，目前這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，與競爭對手產(chǎn)品的對比情況如何等，你怎么能夠向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，進(jìn)而引導(dǎo)肖費(fèi)者來消費(fèi)你的產(chǎn)品呢?所以要求你應(yīng)該是這個(gè)方面的專家，是專家型的營銷人員，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不是這方面的專家，期待著專家型的營銷人員來引導(dǎo)他們消費(fèi)。這方面表現(xiàn)比較突出的往往是新產(chǎn)品，例如醫(yī)療器械、數(shù)控機(jī)床、通訊、電器設(shè)備等，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是技術(shù)更新比較快，不斷有新型的產(chǎn)品問世。這些產(chǎn)品要想得到推廣迅速成為熱銷產(chǎn)品，非專家型的營銷人員很難做到。

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，在消費(fèi)市場日漸發(fā)展的今天，采用何種引導(dǎo)消費(fèi)的促銷方式，既能讓企業(yè)“出新”，又能讓消費(fèi)者感到易于接受，是需要市場營銷人員分析和思考的。“引導(dǎo)”的目的是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者了解更多產(chǎn)品知識，從而使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生濃厚興趣，促使其實(shí)施購買行為。這樣的人才在人才市場上也難以找到，形成了求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個(gè)原因。

這三個(gè)原因形成了目前人才市場的供求狀況。事實(shí)上通過分析可以下結(jié)論：并不是每年教育部門提供的營銷人才——每年畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量不夠，而是提供的質(zhì)量滿足不了市場的需求，我們應(yīng)該考慮是否在教育階段出了問題，需要在培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式上進(jìn)行改進(jìn)，只有在這兩方面進(jìn)行改進(jìn)才能向市場提供質(zhì)量合格的營銷人才。

四、如何培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的市場營銷人才

市場營銷人才的培養(yǎng)主要途徑是學(xué)校的培養(yǎng)，培養(yǎng)的市場營銷人才，怎樣才能滿足社會(huì)需求、適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)、參與國際競爭和提升我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的需求，是改進(jìn)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式首要考慮的問題，我們建議如下：

第8篇

論文摘要:在中小高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展過程中，國際營銷戰(zhàn)略至關(guān)重要。要做好中小高技術(shù)企業(yè)的國際營銷，就必須了解我國中小高技術(shù)企業(yè)的定義及特點(diǎn)，認(rèn)清我國中小高技術(shù)企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀，這樣才能制定出切實(shí)可行的國際營銷戰(zhàn)略，中小高技術(shù)企業(yè)才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的延伸與擴(kuò)展，是指企業(yè)在一國以上從事經(jīng)營與銷售活動(dòng)中小高技術(shù)企業(yè)必須從戰(zhàn)略高度審視國際市場營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全球化視野和本地化運(yùn)作的有機(jī)結(jié)合;同時(shí)，應(yīng)在戰(zhàn)術(shù)層面上對本地化運(yùn)作中面臨的不確定性因素予以充分重視，并對所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評價(jià)和監(jiān)控，從而實(shí)現(xiàn)既定的國際營銷目標(biāo)。

一、中小高技術(shù)企業(yè)的界定

相對于傳統(tǒng)企業(yè)和大型企業(yè)，中小高技術(shù)企業(yè)是指利用高科技成果生產(chǎn)高技術(shù)產(chǎn)品，提供高技術(shù)勞務(wù)的企業(yè)，它是知識密集、技術(shù)密集的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。我國中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)具備以下條件。

首先，從科技人員的構(gòu)成來講，具有大專以上學(xué)歷的科技人員占企業(yè)職工總數(shù)的30%以上，從事高技術(shù)產(chǎn)品研究、開發(fā)的科技人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)的10%以上，從事高科技產(chǎn)品生產(chǎn)或勞務(wù)的密集型高技術(shù)企業(yè)中具有大專以上學(xué)歷的科技人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)的20%以上。其次是用于高技術(shù)及其產(chǎn)品研究、開發(fā)的經(jīng)費(fèi)應(yīng)占本企業(yè)當(dāng)年總收人的30%以上。最后一點(diǎn)，高技術(shù)企業(yè)的技術(shù)性收入與高技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值應(yīng)占本企業(yè)當(dāng)年總收人的50%以上。

中小高技術(shù)企業(yè)既有一般中小企業(yè)的特點(diǎn)，又有高技術(shù)發(fā)展的特點(diǎn)，綜合起來看具有以下一些特征:高投人、高成長、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)，存在一個(gè)變化較快的生命周期，需要一個(gè)特殊的融資體系，需要一個(gè)健全的要素市場，對集聚的依賴性強(qiáng)。

二、我國中小高技術(shù)企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀分析

我國數(shù)量眾多的中小高技術(shù)企業(yè)是高技術(shù)產(chǎn)品市場競爭中的生力軍，它們承擔(dān)著將新技術(shù)產(chǎn)品普及給廣大消費(fèi)者的重任，同時(shí)對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用越來越顯著。一些中小高技術(shù)企業(yè)在市場競爭中生存下來，并不斷發(fā)展壯大，成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者，而更多的中小高技術(shù)企業(yè)卻在市場競爭中曇花一現(xiàn)，很快被淘汰。

(一)產(chǎn)品方面

多年以來，我國中小高技術(shù)企業(yè)一直從事簡單的國際貿(mào)易活動(dòng)。它們不熟悉國際市場營銷規(guī)則，采取“薄利多銷，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略，希望憑借低成本優(yōu)勢進(jìn)人國際市場，采取“以不變應(yīng)萬變”的市場營銷策略，不肯推陳出新，未能在國際市場樹立自己的品牌。近年來，我國對外貿(mào)易迅猛發(fā)展，出口市場擴(kuò)大，出口產(chǎn)品種類增多，但這些產(chǎn)品大多低檔低價(jià)，不能適應(yīng)國際市場的要求。因而，我國中小高技術(shù)企業(yè)函須增強(qiáng)品牌意識，開發(fā)高附加值、具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，改變中國商品給人們留下的低質(zhì)廉價(jià)的印象，使“中國品牌”深人人心。

(二)價(jià)格方面

價(jià)格策略是市場營銷組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。面對日益激烈的市場競爭，價(jià)格作為一種營銷工具，其作用愈來愈突出和重要。因此，價(jià)格決策是中小高技術(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的極其重要的因素。一方面，我國中小高技術(shù)企業(yè)出口定價(jià)方法落后，定價(jià)策略陳舊。它們大多采用成本加成定價(jià)法，而成本又僅算生產(chǎn)成本，使價(jià)格嚴(yán)重偏低，導(dǎo)致針對我國商品的反傾銷投訴增多。另一方面，我國在國際分工中主要扮演“世界加工廠”角色，進(jìn)口國外的原材料，加工之后再出口到國外，掌握不了真正的定價(jià)權(quán)。

(三)促銷方面

目前，我國中小高技術(shù)企業(yè)開展國際營銷主要采用展銷會(huì)、數(shù)量折扣、減價(jià)促銷等手段，較少使用廣告宣傳、人員促銷、公共關(guān)系等銷售促進(jìn)手段，或者依賴中間商開展促銷，這些促銷策略使企業(yè)和產(chǎn)品很難在目標(biāo)客戶心中留下良好而深刻的印象。企業(yè)及其產(chǎn)品很難打開和占有國際市場。

(四)分銷方面

我國中小高技術(shù)企業(yè)的出口依賴專業(yè)外貿(mào)公司，其分銷渠道是專業(yè)外貿(mào)公司—香港等地的中間商—國外消費(fèi)者。這種產(chǎn)銷分離的渠道模式導(dǎo)致大部分貿(mào)易利潤被中間商攫取，造成我國中小高技術(shù)企業(yè)與外國消費(fèi)者的脫節(jié)，不利于中小高技術(shù)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，中小高技術(shù)企業(yè)無法獲得來自最終消費(fèi)者的需求反饋信息，這就嚴(yán)重影響了我國中小高技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品的國際競爭力。

三、中小高技術(shù)企業(yè)的國際營銷戰(zhàn)略

(一)提高產(chǎn)品研發(fā)能力，實(shí)施品牌營銷策略

產(chǎn)品策略是營銷策略組合的基石。中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對出口市場的調(diào)研，提高產(chǎn)品研發(fā)能力，根據(jù)后危機(jī)時(shí)代消費(fèi)者的觀念、購買能力、需求狀況等方面的變化，重新定位產(chǎn)品。同時(shí)，我國中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌科學(xué)規(guī)劃，重視國際品牌的培育。品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要統(tǒng)帥和整合企業(yè)的一切價(jià)值活動(dòng)(展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是營銷傳播活動(dòng))，優(yōu)選高效的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)，推進(jìn)品牌資產(chǎn)的增值，并最大限度地利用現(xiàn)有的品牌資產(chǎn)。培育國際品牌、實(shí)施品牌營銷策略可以采取以下方式:

一是突破產(chǎn)品延伸，開發(fā)特色市場。通過對各行業(yè)信息中心收集到的針對某一特定地區(qū)的市場需求信息的研究，設(shè)計(jì)出符合市場需求的產(chǎn)品。在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)一定要避免照搬照抄，要對特殊市場的消費(fèi)者心理及行為進(jìn)行深人的研究，有針對性地開展產(chǎn)品的研發(fā)、營銷。

二是推行整合營銷，建立牢固的顧客關(guān)系。牢固的顧客關(guān)系能產(chǎn)生重大經(jīng)濟(jì)利益，包括穩(wěn)定的戰(zhàn)略重心、更高的利潤、更高的忠誠度和市場聲望，當(dāng)企業(yè)在國際市場營銷中出現(xiàn)問題時(shí)，它們能起到一定的緩沖作用。

(二)采用科學(xué)的定價(jià)方法，完善價(jià)格機(jī)制

價(jià)格策略是市場營銷組合中非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。高技術(shù)產(chǎn)品品質(zhì)高，替代產(chǎn)品少，價(jià)格比較穩(wěn)定，價(jià)格需求彈性一般不充分，但中小高技術(shù)企業(yè)仍要熟悉并靈活運(yùn)用各種適合高技術(shù)產(chǎn)品的定價(jià)方法和策略，制定既有競爭優(yōu)勢又能獲取合理利潤的價(jià)格。

高技術(shù)產(chǎn)品主要有以下定價(jià)方法。一是需求導(dǎo)向定價(jià)法。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，需求導(dǎo)向定價(jià)法是制定與調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的主要方法之一。它以需求和用戶對產(chǎn)品的理解價(jià)值為定價(jià)的主要依據(jù)，以預(yù)測的市場可接受的價(jià)格為定價(jià)的基礎(chǔ)。根據(jù)需求差異制定價(jià)格，需求強(qiáng)時(shí)定高價(jià)，需求弱時(shí)定低價(jià)，這樣既有利于廠商在市場上獲得最大利潤，也有利于滿足不同用戶的需求。適用于高技術(shù)產(chǎn)品的定價(jià)方法主要有:撇取定價(jià)法、使用價(jià)值定價(jià)法和目標(biāo)價(jià)格定價(jià)法。二是競爭導(dǎo)向定價(jià)法。在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。這種定價(jià)方法就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價(jià)法。其特點(diǎn)是價(jià)格與商品成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系，商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價(jià)格未變，就應(yīng)維持原價(jià);反之亦然。競爭導(dǎo)向定價(jià)主要包括隨行就市定價(jià)法、產(chǎn)品差別定價(jià)法及投標(biāo)定價(jià)法。

中小高技術(shù)企業(yè)的價(jià)格調(diào)整策略一是降價(jià)策略。降價(jià)是中小高技術(shù)企業(yè)價(jià)格決策者面臨的最嚴(yán)峻且具有持續(xù)威脅力量的問題。企業(yè)降價(jià)的原因很多，有企業(yè)外部需求及競爭等因素的變化，也有企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變、成本變化等，還有國家政策、法令的制約和干預(yù)等。確定何時(shí)降價(jià)是調(diào)價(jià)策略的一個(gè)難點(diǎn)，通常要綜合考慮企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品在市場生命周期所處的階段、銷售季節(jié)、消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度等因素。由于影響降價(jià)的因素較多，企業(yè)決策者必須審慎分析和判斷，并根據(jù)降價(jià)的原因選擇適當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)機(jī)，制定最優(yōu)的降價(jià)策略。二是提價(jià)策略。提價(jià)確實(shí)能夠增加企業(yè)的利潤率，但卻會(huì)引起競爭力下降、消費(fèi)者不滿、經(jīng)銷商抱怨，甚至還會(huì)受到政府的干預(yù)和同行的指責(zé)，從而對企業(yè)產(chǎn)生不利影響。為了保證提價(jià)策略的順利實(shí)現(xiàn)，提價(jià)時(shí)機(jī)可選擇在這樣幾種情況下:產(chǎn)品在市場上處于優(yōu)勢地位，產(chǎn)品進(jìn)人成長期，季節(jié)性商品達(dá)到銷售旺季，競爭對手產(chǎn)品提價(jià)。此外，在方式選擇上，中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)盡可能多地采用間接提價(jià)，把提價(jià)有可能產(chǎn)生的負(fù)面影響減到最低程度，使提價(jià)不影響銷售和利潤，而且能被潛在消費(fèi)者普遍接受。

(三)采用多樣化的促銷手段

促銷策略是市場營銷組合的基本策略，包括人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等方式，其目的是向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，最終達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)經(jīng)常參加國際上的商品展銷會(huì)、博覽會(huì)，結(jié)識客戶，收集市場信息，了解顧客需求，同時(shí)要重視人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系，以更好地推廣產(chǎn)品。如金融危機(jī)時(shí)期，中小高技術(shù)企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳，應(yīng)適時(shí)改變廣告訴求的核心和方式，此時(shí)消費(fèi)者更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息，企業(yè)廣告就應(yīng)該相應(yīng)側(cè)重于消費(fèi)利益的傳遞和訴求上。以贈(zèng)品促銷來增加產(chǎn)品銷量，在贈(zèng)品的選擇上一定要從實(shí)用的角度出發(fā)，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者購買焦點(diǎn)聚集在產(chǎn)品本身，可以選擇生活必需品或其替代品，這樣就可以減少消費(fèi)者的其他購買開支，更能獲得消費(fèi)者的青睞。

(四)選擇合適的銷售渠道

高技術(shù)產(chǎn)品科技含量高，單位價(jià)值大，服務(wù)要求高，需要現(xiàn)場操作演示和介紹使用方法。因此，從銷售渠道的長度方面考慮，可以選擇短渠道或直接渠道方式，培育自己的銷售力量，以更好地為用戶服務(wù)。從銷售渠道的寬度方面考慮，可以選用選擇分銷或獨(dú)家分銷的方式。這樣一可維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)的良好信譽(yù)，保持市場競爭地位的穩(wěn)定;二可彼此充分利用對方的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營能力，增加自己的推銷能力，進(jìn)而控制市場。

謹(jǐn)慎選址，出口市場多元化。面對美歐市場衰退，中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)開拓新的市場領(lǐng)域，爭取把損失降到最小。中國對外出口額增速下降以對美國出口最為明顯，對歐盟、日本次之，而對拉美和非洲等發(fā)展中國家的出口下降不明顯。中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)有意識地開拓新興市場，通過新興市場的增長來彌補(bǔ)發(fā)達(dá)市場的下降，借助市場多元化減少金融危機(jī)的影響。從微觀看，經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，消費(fèi)者多瀏覽商店櫥窗，優(yōu)先考慮折扣店，因此，中小高技術(shù)企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎選址，在折扣店或批發(fā)中心銷售，減少非主要經(jīng)銷商，降低成本，并進(jìn)行多渠道銷售。

主動(dòng)出擊，開展跨國收購。由于金融危機(jī)導(dǎo)致金融市場流動(dòng)性緊張，美國部分中小高技術(shù)企業(yè)陷人了暫時(shí)的困境，增強(qiáng)了原股東出售的意愿，這給我國中小高技術(shù)企業(yè)提供了很好的并購機(jī)會(huì)。同時(shí)，人民幣對美元升值，這也為我國中小高技術(shù)企業(yè)向海外擴(kuò)張?zhí)峁┝擞欣麠l件。一些國外知名企業(yè)擁有知名品牌和成熟強(qiáng)大的國際營銷網(wǎng)絡(luò)，具備較強(qiáng)的研發(fā)能力，而這恰恰是中國企業(yè)所缺乏的，如果我國中小高技術(shù)企業(yè)能夠選擇美國或歐洲同行成功地并購，整合優(yōu)質(zhì)資源為我所用，會(huì)極大地促進(jìn)中小高技術(shù)企業(yè)國際競爭力的提升。

第9篇

論文關(guān)鍵詞：《喜羊羊與灰太狼》，動(dòng)畫角色，成人生活用品，潛在消費(fèi)需求

1 引 言

廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司制作的電視動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》，憑借中國式幽默和傳統(tǒng)價(jià)值觀，在吸引眾多未成年觀眾的前提下，更贏得了廣大成年觀眾的喜愛[1]。根據(jù)官方網(wǎng)絡(luò)上的抽樣調(diào)查顯示，喜歡收看《喜羊羊和灰太狼》的成人中，95%的人認(rèn)為該片的故事幽默輕松，可以用來排解壓力，此比例大大超過選擇“制作精美、故事吸引人”、“孩子喜歡，所以我也跟著看”等選項(xiàng)[2]。面對如此巨大的成年觀眾市場，研究《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，對于發(fā)展《喜羊羊和灰太狼》成人周邊產(chǎn)品將起到良好的借鑒作用。

2 《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的潛在消費(fèi)需求分析

為了解廣東地區(qū)成年觀眾對于《喜羊羊與灰太狼》成人生活用品的態(tài)度與反應(yīng)，以及他們對于《喜羊羊與灰太狼》成人生活產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求情況，本人通過半結(jié)構(gòu)式訪談法，針對18-39歲年齡段的成年觀眾，圍繞十大典型周邊產(chǎn)品類型：音像制品類、書籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類進(jìn)行初步調(diào)查。其中，半結(jié)構(gòu)式的訪談地點(diǎn)為華南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用工程研究所成高教學(xué)站市場營銷論文，訪談對象是該站全日制與業(yè)余班的喜愛《喜羊羊與灰太狼》的學(xué)生、老師和工作人員，總計(jì)50人；訪談的問題如下：

（1）以下與《喜羊羊與灰太狼》有關(guān)的周邊產(chǎn)品中，您接觸過的有（）

A. 音像制品類 B.書籍類

C. 文具用品類 D.公仔手辦類

E. 服裝服飾類 F.生活用品類

G. 食品飲品類 H.收藏品類

I. 玩具類J.飾品類

K.以上十類產(chǎn)品都沒接觸過（跳到第3題）

（2）從成人的自我消費(fèi)心理需求出發(fā)，您覺得這類（些）產(chǎn)品怎么樣？

（3）如果是自己用或送成年人，您會(huì)優(yōu)先考慮以上十類產(chǎn)品的哪一類？

（4）談?wù)勀鷮﹂_發(fā)適合成年人消費(fèi)口味的這類產(chǎn)品有哪些看法和建議？您感興趣嗎？

從訪談的結(jié)果來看，初步調(diào)查的50人中，一致認(rèn)為國產(chǎn)電視動(dòng)畫片的周邊產(chǎn)品，在質(zhì)量、實(shí)用性、色彩方面等做的都不是很到位，除了哄小孩，根本滿足不了成年人的消費(fèi)心理，所以他們只是喜歡通過觀看這部動(dòng)畫片來放松心情，而并未太在意其周邊產(chǎn)品如何。

因此從成人自我消費(fèi)心理需求來看，他們會(huì)優(yōu)先考慮與《喜羊羊與灰太狼》有關(guān)的日常生活用品，因?yàn)樵谒麄兛磥恚吘故浅赡耆说淖陨硐M(fèi)，實(shí)用性無論如何，都會(huì)占據(jù)著他們購買產(chǎn)品的重要位置。并且，他們也非常看好針對他們喜愛的動(dòng)畫角色來開發(fā)設(shè)計(jì)相關(guān)日常生活用品。

結(jié)合對以上50人的初步訪談結(jié)果，可概括出以下信息：

1）被調(diào)查者對于《喜羊羊與灰太狼》現(xiàn)有的音像制品類、書籍類、文具用品類、公仔手辦類、服裝服飾類、生活用品類、食品飲品類、收藏品類、玩具類、飾品類周邊產(chǎn)品并不滿意論文怎么寫。

2）對于從成人的自我消費(fèi)心理需求出發(fā)，圍繞成人喜愛的動(dòng)畫角色，開發(fā)個(gè)性、有創(chuàng)意、物有所值的日常生活用品，大多數(shù)被調(diào)查者還是抱有非常感興趣的態(tài)度。這對于發(fā)展《喜羊羊與灰太狼》的生活類成人周邊產(chǎn)品開了個(gè)好頭，對后期設(shè)計(jì)研究將起到很好的參考作用。

3 角色定位及其生活用品的潛在消費(fèi)趨勢研究

3.1 前期準(zhǔn)備階段

3.1.1 動(dòng)畫角色的選擇

首先，結(jié)合電視動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》，挑選具有代表性的、特色鮮明的七個(gè)動(dòng)畫

主角，作為問卷調(diào)查的主要內(nèi)容，其中：

喜羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的男一號動(dòng)畫角色，樂觀向上、堅(jiān)強(qiáng)可愛、寬容、樂于助人，是青青草原上最帥、最聰明、號稱跑得最快的小羊，每次都能識破灰太狼的陰謀詭計(jì)，拯救羊族群的生命，從而成為羊氏部落的小英雄；

美羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的女一號動(dòng)畫角色市場營銷論文，在羊村里最受羊羊們的歡迎，是大家跟風(fēng)學(xué)習(xí)模仿的對象，不僅外表美，心靈也很美，同時(shí)，還是營養(yǎng)學(xué)家、美容師、模特兒、服裝師，只要是與美有關(guān)的東西，她都非常精通。

沸羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動(dòng)畫角色，是羊村里最健壯但同時(shí)也是最魯莽的一只羊，對什么羊都看不順眼，經(jīng)常板著臉，弄出一副很酷的樣子，對一些事情總是持反對意見，因而做出來的事經(jīng)常令人啼笑皆非。

懶羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動(dòng)畫角色，是青青草原上最懶的一只小肥羊，但因?yàn)楸葎e人聰明，干活、讀書都比別的羊快，所以有很多時(shí)間可以用來睡覺。他不愛運(yùn)動(dòng)，卻聰明機(jī)智，而且臨危不亂，總是一派大智若愚、舉重若輕的感覺。懶羊羊的處事方式和為人品質(zhì)備受成年觀眾認(rèn)同。

慢羊羊：《喜羊羊與灰太狼》里正面人物中的的男二號動(dòng)畫角色，是羊村的村長和大肥羊?qū)W校校長兼老師，羊族部落中的最年長也是倍受尊敬的長者，博覽群書，平時(shí)最愛搞些小發(fā)明和小創(chuàng)造，是個(gè)烏龍發(fā)明家。

灰太狼：《喜羊羊與灰太狼》里反面人物的男一號動(dòng)畫角色，是狼族中貴族血統(tǒng)的新一任族長，同時(shí)也是青青草原最聰明卻又最倒霉的角色。聰明自信、意志堅(jiān)強(qiáng)、幽默搞笑、擅長發(fā)明、動(dòng)手能力強(qiáng)、愛老婆勝過愛自己、為老婆花錢從不心疼、對老婆從一而終、從不藏私房錢、會(huì)做飯、會(huì)討老婆歡心、典型的極品好男人，從而成為現(xiàn)代女白領(lǐng)們的新一代擇偶標(biāo)準(zhǔn)；

紅太狼：《喜羊羊與灰太狼》中反面人物的女一號動(dòng)畫角色，是灰太狼的老婆，有個(gè)性、有實(shí)力、有氣魄；長的花容月貌，身材妖冶市場營銷論文，打扮得豪華高貴；刁蠻潑辣，非常喜歡引發(fā)家庭暴力，習(xí)慣用平底鍋來管理自己的老公；但內(nèi)心深藏著女人的溫柔和善良，盡管老公一直抓不到羊給她，但她還是對其不離不棄；同時(shí)，對自己的孩子更是百般疼愛，盡顯慈祥的母愛[3]。

圖1 《喜羊羊與灰太狼》的七個(gè)主角

3.1.2 調(diào)查對象的選取

由于并非所有調(diào)查對象都喜愛電視動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》，故本次大批量結(jié)構(gòu)式問卷調(diào)查，先通過網(wǎng)上與實(shí)地的開放式訪談，訪談問題如下：

1.您是《喜羊羊與灰太狼》的熱心觀眾嗎？

2.您認(rèn)識的人中，有非常喜愛《喜羊羊與灰太狼》的嗎？

經(jīng)過初步的調(diào)查與了解，總結(jié)出大概信息：在廣州、深圳動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的兩個(gè)城市中，成年人受動(dòng)畫環(huán)境的耳濡目染，喜愛《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾居多；在佛山，由于《喜羊羊與灰太狼》制作公司與佛山南海的聯(lián)手打造國家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地，故其在該地段的宣傳力度很大，吸引了不少成年人；而東莞，是《喜羊羊與灰太狼》大部分的周邊產(chǎn)品生產(chǎn)基地，這也從側(cè)面宣傳了該部電視動(dòng)畫片，從而給當(dāng)?shù)爻扇艘粋€(gè)動(dòng)畫氛圍。因此，本階段就圍繞廣州、深圳、佛山、東莞這四大城市，收集18-39歲年齡段的成年觀眾，收集過程主要采取自愿報(bào)名的方式，最后采用隨機(jī)抽樣[4]的方法，進(jìn)行問卷發(fā)放。

為確保能夠集中收集到更多《喜羊羊與灰太狼》成年觀眾迷，本次收集階段采取對調(diào)查對象進(jìn)行個(gè)人隱私嚴(yán)格保密的承諾，共收集到成年觀眾共320人，其中：

廣州—天河區(qū)，具有國家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地、頗有名氣的華南理工大學(xué)與華南師范大學(xué)自考動(dòng)漫班、諸多動(dòng)漫培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和動(dòng)漫公司。因此選定其作為收集地段，收集成年觀眾共110人；

深圳—南山區(qū)[5]，聚集了多家知名動(dòng)畫公司，如制作中國第一部三維動(dòng)畫電影《魔比斯環(huán)》的環(huán)球數(shù)碼媒體科技研究(深圳)有限公司市場營銷論文，還有迅猛發(fā)展的深圳大學(xué)動(dòng)畫系。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共100人；

東莞—鳳崗鎮(zhèn)，國內(nèi)外動(dòng)畫周邊產(chǎn)品生產(chǎn)公司聚集地，包括《喜羊羊與灰太狼》現(xiàn)有的一些周邊產(chǎn)品，且接觸該動(dòng)畫角色周邊產(chǎn)品的成年人居多。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共60人；

佛山—南海區(qū)[6]，與《喜羊羊與灰太狼》的制造公司---廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司，共同建設(shè)中國國家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地，因而該公司在此區(qū)對該動(dòng)畫片的宣傳力度相對最大。故選定其作為收集地段，收集成年觀眾共50人論文怎么寫。

3.2 問卷調(diào)查階段

針對最具動(dòng)漫氛圍的廣州、深圳、佛山和東莞這四大城市的《喜羊羊與灰太狼》的成年觀眾迷，進(jìn)行的問卷發(fā)放與收集情況具體如下表1所示：

表1 七大城市的問卷發(fā)放情況

城市

調(diào)查形式

有效問卷（份）

廣州

實(shí)地調(diào)查

100

深圳

網(wǎng)上調(diào)查

95

東莞

網(wǎng)上調(diào)查

57

佛山

網(wǎng)上調(diào)查

48

統(tǒng)計(jì)結(jié)果為:隨機(jī)發(fā)放問卷共320份，去除廢卷和無效卷共20份，有效問卷共300份，有效回收率達(dá)94%，從而很好地保證了問卷結(jié)果分析的代表性。其中，300個(gè)被調(diào)查者中50.3%為男性，50.7%為女性，這與收集過程中的情形觀察有很大聯(lián)系；年齡均控制在18-39歲之間；未婚者占總?cè)藬?shù)的67%，已婚者占總?cè)藬?shù)的33%；受教育程度以大專及以下為主，占39%，次之為碩士及以上，占32%，本科學(xué)歷的被調(diào)查者占總?cè)藬?shù)的29%；職業(yè)分布比較廣泛且均勻；大致月收入在5500元人民幣以下的占84%，5500元人民幣以上的占16%。

3.3 統(tǒng)計(jì)分析階段

3.3.1角色的定位

圖2四大角色的被選數(shù)量

根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的顯示可知：喜羊羊、美羊羊、懶羊羊、灰太狼的被選次數(shù)較多，被選數(shù)量分別為195人、33人、97人、275人（如圖2所示）。其中，灰太狼由于自身的好男人形象，而擁有眾多成年的忠實(shí)粉絲；其次是喜羊羊，勇敢聰明，而深得被調(diào)查者喜愛。這兩個(gè)角色，恰是該部動(dòng)畫片的正面角色男一號與反面角色男一號，與動(dòng)畫片的片名《喜羊羊與灰太狼》非常吻合，也與本人的前期預(yù)想完全一致；懶羊羊市場營銷論文，雖然又懶又愛吃，但由于他的聰明過人，還是有97位成年觀眾對其情有獨(dú)鐘；對于選擇美羊羊的人數(shù)，則相對其他三個(gè)動(dòng)畫角色要少很多。由此，將研究范圍定位于兩個(gè)較有發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)畫角色上：喜羊羊、灰太狼。

3.3.2角色生活用品的潛在消費(fèi)趨勢

根據(jù)已定位的動(dòng)畫角色：喜羊羊與灰太狼，來統(tǒng)計(jì)被調(diào)查者對于其生活用品的潛在消費(fèi)趨勢。經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出的數(shù)據(jù)結(jié)果如表2所示。

根據(jù)表中的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，加上問卷中收集到的開放式問題答案，不難看出，在個(gè)性張揚(yáng)、創(chuàng)意十足、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品前提下，還是有很多喜羊羊與灰太狼的成年動(dòng)畫迷，愿意接受《喜羊羊與灰太狼》的相關(guān)動(dòng)畫角色生活用品融入自己的日常生活中，以點(diǎn)綴單調(diào)乏味的枯燥生活和放松緊張的生活節(jié)奏。

表2 定位角色的潛在消費(fèi)量

喜羊羊

灰太狼

被選數(shù)量（人）

195

275

“想要”頻數(shù)

156

219

潛在消費(fèi)頻率

80%

80%

4 總 結(jié)

因此，基于國產(chǎn)電視動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》，圍繞成年觀眾開發(fā)其成人生活用品，只有針對較有發(fā)展?jié)摿Φ膭?dòng)畫角色，才能激起成年觀眾的自我消費(fèi)心理，這對于發(fā)展該動(dòng)畫片其他類型的成人周邊產(chǎn)品，也將起到很好的借鑒作用。

參考文獻(xiàn)

[1]劉亞玉.《整合營銷的啟示》[J].中國電影報(bào).2009，7

[2]baike.baidu.com/view/752644.htm#9

[3]baike.baidu.com/view/752644.htm?fr=ala0_1_1

[4]風(fēng)笑天.《現(xiàn)代社會(huì)調(diào)查方法》[M]. 武漢：華中科技大學(xué)出版社，2005，3