時間：2023-03-14 15:17:59
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇銷售解決方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
為什么這樣說呢?從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現(xiàn)了從“交易營銷”到“關(guān)系營銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營銷”則注重的是新價值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價值既包括實體的產(chǎn)品價值，也包括附在實體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢?排除技術(shù)和財務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗，筆者總結(jié)有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家共享。
一、針對性
解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性、目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。
1 功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。
2 目標(biāo)用戶定位的針對性。可以說STP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的一個或幾個目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個性化需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。
以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。
1 縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識和實踐的培訓(xùn)。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費者所認(rèn)知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時候，就聯(lián)合其他廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機對講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。
以上解決方案整體性的三個方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。
三、方便性
大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是團隊銷售，團隊銷售中有強調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。
1 產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們對新事物的認(rèn)識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。
以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進(jìn)行公關(guān)對，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟性
解決方案的經(jīng)濟性主要包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟性、經(jīng)濟效益的經(jīng)濟性和時間節(jié)約的經(jīng)濟性。可以說解決方案的經(jīng)濟性，對于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成等高價產(chǎn)品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個相互制約的機制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。
2 經(jīng)濟效益。有時候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個時候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的賬，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟效益來打動客戶。
3 時間節(jié)約。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟性。
以上解決方案經(jīng)濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。
五、競爭性
在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。
1 差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現(xiàn)。
以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。
2 產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供多個版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
以上解決方案靈活性的三個方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個方面，將有助于解決方案銷售的成功。
從產(chǎn)品銷售到互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈管理
2016年電商平臺、運營商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費者提供解決方案的O2O模式，發(fā)展非常迅速。
例如，某陽臺產(chǎn)品的企業(yè)，為消費者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺設(shè)施時，要針對老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購的。這時候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會發(fā)生變化。因為增加了其他品牌的產(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)模肯定會增加。業(yè)務(wù)模式也從原來的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。
其實，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個非常難的過程。大家都說要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費送給消費者，提供收費的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。
線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認(rèn)可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個比較好的價格。而在沒有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可。
2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運營。因為里德海司與多個衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長，實現(xiàn)了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強勢產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過硬的。里德海司的團隊就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進(jìn)行重點推廣。在推廣策略上，我們有針對性地鎖定一個競爭品牌，進(jìn)行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競爭對手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個品類的目標(biāo)品牌。同時，里德海司的團隊還根據(jù)消費者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費者的客單價。這就是在為消費者提供解決方案，而不是單純銷售某個產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進(jìn)入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強勢的品牌，這種做法會收到很大的阻礙而短期內(nèi)無法突破。
線上的銷售依靠流量增長的時代已經(jīng)過去了，無論是品牌商還是平臺方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達(dá)的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破。科勒的品牌調(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計上都非常有品位。因此，消費者進(jìn)入科勒的專賣店之后成交率和客單價都很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上的轉(zhuǎn)化率。對于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費者的體驗感，提高現(xiàn)場的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業(yè)績往往使得線上店鋪出現(xiàn)個別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商O2O融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費用；對于總體線下規(guī)模增長幅度的考核等。同時，平臺商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。
以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費者之間沒有任何實際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺上，消費者在購買的服務(wù)的過程中，不單單要消費產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺上開店鋪，要累積信用和評價，這使得原本無從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費者公開評價的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺方可以定期對服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非常苦惱于基層服務(wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺化運營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會視客戶的評價為生命，去主動學(xué)習(xí)，成長，改進(jìn)，樹立個人品牌。
同時，服務(wù)的提升也從以前的被動管理轉(zhuǎn)為主動改進(jìn)，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來，還會因為收入的提高而吸引更多高學(xué)歷人員的加入。
品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運營的效率。以前，消費者的退換貨，品牌商必須等看到真實退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時間。這個看似是為了保證自身的利益，其實浪費了時間。而那些退回的商品很多是維修費用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費者協(xié)商，低價讓消費者購買；對于無法使用的產(chǎn)品，直接給消費者郵寄新產(chǎn)品。消費者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運費。
大數(shù)據(jù)營銷進(jìn)入實質(zhì)階段
線上流量的增長幾近枯竭，這時候，單單依靠平臺商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪自己的創(chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。
從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實是依靠人去做內(nèi)容來推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟，其實，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費者和產(chǎn)品之后，通過網(wǎng)紅來實現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實現(xiàn)引流的效果。
近年來，由于技術(shù)的提升，平臺方對于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準(zhǔn)，投入更加有效。2014年，一些重點商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的內(nèi)部測試。兩年來，通過不斷的開發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進(jìn)步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營銷已經(jīng)比較成熟，市場的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺方會根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費者的展現(xiàn)，做流量的精準(zhǔn)引導(dǎo)。
例如，阿里巴巴基于移動大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的TalkingData，即移動觀象臺，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實用信息，如用戶所處場景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過對超過20億移動受眾人群數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過對人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準(zhǔn)受眾人群；也可以對目標(biāo)受眾進(jìn)行多維度的畫像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護(hù)、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達(dá)的媒介方案，最終達(dá)到提升整體ROI的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業(yè)通過大數(shù)據(jù)營銷，可以有效提升品牌價值，不斷擴大品牌營銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。
以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺可以分析出該訂單消費者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計該消費者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費者做好硬裝修之后，接著會購買家電，然后做軟裝修，會給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費者在網(wǎng)上的動作，聯(lián)想出未來的動作，并針對性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等。或者將已有消費者的流量打包銷售給下一個環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準(zhǔn)營銷，還可以在平臺內(nèi)有效地流通起來，相當(dāng)于是線上的營銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。
由于有了對大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，無論是店鋪運營商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗做市場，或者運營商與品牌商對于大數(shù)據(jù)營銷存在分歧，也會使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運作的過程中，不能背負(fù)過多不切實際的軟包袱，踏踏實實地做好自己的事情。
運營商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型
專業(yè)的運營商肯定不是簡單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過多輪的溝通之后，運營商會給品牌商拿出一個符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。
作為業(yè)內(nèi)知名的運營商，里德海司的策略方案費用已經(jīng)從最初的20萬元漲到了100萬元。這個電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團隊根據(jù)前期對品牌、行業(yè)以及其競爭對手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會承諾銷售目標(biāo)，并簽署對賭協(xié)議。
在與品牌商討論營銷執(zhí)行方案的時候，一個關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長必須全程參與。因為合作的提案是戰(zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運營過程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達(dá)成之后的細(xì)枝末節(jié)。尤其是對于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費者快速了解和體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動非常關(guān)鍵。在互動的過程中，形成重復(fù)消費，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實際意義。
例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺的模式，開發(fā)一些實用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運營的過程中還會遇到很多的問題，再做進(jìn)一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。
坐等不變，才會被市場打垮。求變，才能生存發(fā)展。對于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達(dá)的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來遍布大小建材市場的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開大型體驗店。將店面的職能由簡單陳列改為體驗式營銷中心和個性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價較高的大件商品為主。
再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網(wǎng)紅自己經(jīng)營的微店。其實微商是傳統(tǒng)渠道原本無法實現(xiàn)，現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具輕松打造的立體化分銷平臺。例如，將品牌的終端導(dǎo)購員變?yōu)閭€人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產(chǎn)品，在店面之外，在8小時以外，成為消費者的消費和使用顧問等，輕松實現(xiàn)與品牌的溝通交流。企業(yè)號的運作也是微商。因此，品牌商要學(xué)會利用微商這個平臺，打造品牌與消費者互動的平臺。
銷售環(huán)境從未像現(xiàn)在這樣極具挑戰(zhàn)，隨著消費者購買行為的轉(zhuǎn)變，賣家很難通過語音信箱得到一些潛在消費者，各行各業(yè)的銷售人員面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。由于銷售模式的多樣化，購買者已身心疲憊，不愿意和商家談?wù)撨^多，他們自身更傾向于采購價格優(yōu)惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價值，并對售后客戶服務(wù)和一系列產(chǎn)品問題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷售領(lǐng)域進(jìn)入一個更好的時代，銷售環(huán)境從未像今天的數(shù)字時代一樣使用最先進(jìn)的銷售工具和技術(shù)。如今的銷售人員使用全面的客戶關(guān)系管理（CRM）模式獲得行業(yè)之間的競爭信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類似的。簡而言之，今天的技術(shù)必須與積極有效的銷售技術(shù)相結(jié)合，才能將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵉睦峡蛻簟?/p>
制定銷售策略
各行各業(yè)成功的銷售主管都認(rèn)識到，成功的銷售只需要一項積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當(dāng)今購買者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。
康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數(shù)銷售代表都試圖達(dá)到他們的銷售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進(jìn)而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會有以下問題：
■ 允許我單獨和您談?wù)剢幔窟@個人是否值得我浪費時間和他單獨見面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？
■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？
■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應(yīng)合作商嗎？
“快速（SNAP）銷售”過程
康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個清晰、簡潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導(dǎo)當(dāng)今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據(jù)快速（SNAP）銷售如何進(jìn)行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準(zhǔn)確地確定潛在的買家是何人、哪個公司。快速（SNAP）銷售有4個基本要素：
1.過程需簡單化（S）
90%乃至所有的銷售公司，會將電話銷售模式設(shè)置成一個語音應(yīng)答系統(tǒng)，銷售者必須獲取通話過程中一些簡單并具有針對性的信息，否則這些客戶就會被丟棄。當(dāng)今社會人們會把忙碌當(dāng)做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復(fù)雜的消息會被忽視，雖然電話銷售大多數(shù)沒有價值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：
價值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動因素+銷售舉止+表達(dá)方法
一個積極有效的營銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進(jìn)行銷售領(lǐng)域的合作，通過這種針對性的市場活動，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶，我想借此機會分享如何幫您提高銷售前景基礎(chǔ)。”
銷售代表應(yīng)根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進(jìn)一步教導(dǎo)和影響決策者。
2.經(jīng)驗需價值化（N）
一旦客戶有訪問權(quán)限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價值最大化。客戶想知道跟他們合作的專家是什么人，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。
3.銷售過程均衡化（A）
時間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的直接聯(lián)系。如果銷售代表正在談?wù)撆c潛在客戶的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費他們的時間。可見銷售代表的過度忙碌只會讓客戶聽取好的想法，去真正解決當(dāng)前面臨問題。
4.交易需要優(yōu)先化（P）
你的潛在客戶確實有問題需要解決，但他們不明白你的服務(wù)是否能幫他們。即使他們過去使用過類似公司的服務(wù)，他們還是不太確定，他們的疑心很大。
銷售解決方案不同于銷售看得見的產(chǎn)品，因為它的銷售過程比較復(fù)雜、微妙。下面就如何使提供解決方案和服務(wù)型公司取得驚人的銷售業(yè)績闡述一些見解。 營銷策略
許多提供專業(yè)服務(wù)的公司經(jīng)理不喜歡銷售。盡管他們知道銷售對公司的發(fā)展如此重要，但卻不愿意自己去扮演銷售的角色。這是為什么呢？
我認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的原因包括我們的感知、 印象、態(tài)度、以及行為。這些因素影響了專業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行市場推廣的風(fēng)格。首先是印象。只要一提到“銷售”一詞，就讓人聯(lián)想到負(fù)面的景象：推銷保險的人，帶有進(jìn)攻性的冷訪，還有五花八門的推銷伎倆。所有這些，更加劇了公司希望市場營銷策略必須成功的心態(tài)。當(dāng)營銷策略沒有起到作用時，你和你的團隊變得焦慮不安，從而影響到你們的行為，使你們變得迫不及待。你會采取一些過激比如夸大其詞的推銷方式。你會讓你的業(yè)務(wù)代表變成不受歡迎的冷訪者。這樣的營銷策略不會奏效。
如果你在進(jìn)行銷售時所采取的方法讓你感到不舒服，同時你也覺得不應(yīng)該這樣做，你會產(chǎn)生一種恐懼感，害怕被拒絕。當(dāng)害怕成為現(xiàn)實，你發(fā)誓只同打來電話的或準(zhǔn)備買你服務(wù)的人打交道。這種被動意識漸漸根深蒂固，使你時常告訴自己只靠口碑就足夠了。你變成了“愿者上鉤”的等待者。
所以，問題出現(xiàn)在感知和態(tài)度上。不同的感知和態(tài)度導(dǎo)致你和你的團隊的銷售行為。下面幾個問題能衡量你的銷售行為：
1．你或你的團隊是否不惜代價進(jìn)行推銷，還是關(guān)心給別人帶來幫助？
2．進(jìn)行銷售時，你一直都在夸夸其談，還是問問題或者聆聽？
3．你的銷售隊伍是否壓力過大，還是如果不合適沒有銷售也可以接受？
4．你是否訓(xùn)練銷售隊伍如何推銷，還是訓(xùn)練提供建議和方案？
5．考慮一下，你是否在鼓勵硬推銷？ 尋找目標(biāo)客戶
在你售出解決方案和服務(wù)之前，你必須有目標(biāo)客戶。尋找目標(biāo)客戶是一件費心的事，因為他們不知道會不會成為你的客戶。吸引目標(biāo)客戶的目的就是喚起這些潛在客戶對你的服務(wù)感興趣并讓他們知道你可以幫助他們。這與告知他們你能做什么不同。
你必須提供相關(guān)的，有用的信息使目標(biāo)客戶對你的服務(wù)有個了解。市場上能夠使用你的服務(wù)的目標(biāo)客戶對你提供的信息會很敏感。他們會注意，也許產(chǎn)生興趣。最理想的是讓他們覺得他們需要更多信息并和你進(jìn)行聯(lián)系。
這樣做的結(jié)果是你可以對潛在客戶進(jìn)行篩選。當(dāng)這些目標(biāo)客戶決定給你打電話的時候，他們已經(jīng)對你的服務(wù)有了初步了解，更重要的是他們能打來電話說明對你是個初步肯定。他們已經(jīng)成為你的準(zhǔn)客戶。
但不要忘記，他們目前還沒有作出購買你的服務(wù)的決定。不要認(rèn)為他們的電話詢問就是購買決定。你還需要努力。 了解目標(biāo)客戶
到目前為止，你還不知道是否能幫上他們。你應(yīng)該用初次面談或電話訪談的機會充分了解他們要達(dá)到的目的，以及他們的真正需求。多問一些問題，但不要讓人感覺過分，要仔細(xì)傾聽。在準(zhǔn)備問題時可以參考以下幾點：
·為什么——他們?yōu)槭裁醋鞒鲞@樣的決定？為什么現(xiàn)在？為什么是你這樣的服務(wù)？
·什么——他們購買的程序是什么？他們的預(yù)算是多少？
·誰——誰參與購買決策？設(shè)法得到?jīng)Q策人以及有影響力人的名字和電話號碼。你需要和這些通上話。
·什么時候——這個目標(biāo)客戶需要你什么時間完成所提供的服務(wù)？結(jié)合第一條的“為什么”。客戶希望你什么時候開始提供服務(wù)？
現(xiàn)在你已經(jīng)對客戶有了初步了解，同時你也清楚你的能力是否可以幫助客戶。如果你認(rèn)為可以幫助，接下來該怎么做呢？ 下一個步驟
如果客戶是一家大公司，決策程序比較復(fù)雜，而且你提供服務(wù)的又是深度服務(wù)，你也許應(yīng)該和客戶再開一次或幾次會。這一點尤其重要。
在這一階段，你應(yīng)該向客戶解釋：
·你為什么可以為他們提供服務(wù)
·你能給客戶帶來的期望
·客戶需要做哪些工作
·你會做哪些工作
在某些場合，你最好不要把你的方案全盤托出。
·由于競爭原因，你需要對你的資料加以保護(hù)
·如果你認(rèn)為客戶可能自己做這個項目（用你提供的方法）
·如果牽扯到知識產(chǎn)權(quán)問題
·如果服務(wù)內(nèi)容過于復(fù)雜，技術(shù)偏高，也許會讓客戶糊涂 什么時候進(jìn)行演示
如果你需要向客戶演示你的服務(wù)以及你所做過的類似項目，應(yīng)考慮做演示的時機。許多提供服務(wù)的公司通常使用的方法是先向客戶做演示，向客戶不厭其煩地闡述他們能為客戶做什么，產(chǎn)品如何如何的好。
切記，客戶需要的是你對他們遇到的情況表示興趣。所以要注意傾聽，多問一些問題。只有當(dāng)你對客戶有了了解之后，你的演示才會有針對性，你的信心也隨之增加。 建議書的應(yīng)用
建議報告最好是在銷售結(jié)束時提供。在這之前，你需要了解客戶的具體需求并和他們討論各種方案。
不要猜測客戶要什么。如果只是猜測，你在浪費時間。如果客戶不愿意花時間跟你討論細(xì)節(jié)，也許他們還沒有認(rèn)真的考慮過作出購買決定。
建議報告應(yīng)該涵蓋你們討論的內(nèi)容，其中包括客戶需求，解釋你將如何與客戶工作。建議報告應(yīng)該是討論的總結(jié)。
如果你的服務(wù)內(nèi)容比較復(fù)雜，價格較高，應(yīng)考慮使用建議草案。如果客戶向你要建議報告，最好說：可以，我們爭取下星期給您個草案，再做進(jìn)一步討論；而不是說：沒問題，下星期就把建議報告給您。
把建議草案當(dāng)做加強與客戶關(guān)系以及澄清重要問題的機會。如果得到客戶認(rèn)可，你可以往下走。 達(dá)成合作形式
這時，你已經(jīng)和客戶建立了默契。你也許和客戶花了很多時間，仔細(xì)地探討了存在的問題以及解決問題的幾種方案。你有充分的理由向客戶開口要生意。簽協(xié)議的時候到了。
·用書面形式確定你將如何與他們開展工作
·法律方面應(yīng)考慮你提供服務(wù)的內(nèi)容，風(fēng)險程度，以及客戶的期望值
·付款條款要清楚，付多少，何時付，如何支付
·明確雙方的職責(zé)
關(guān)鍵詞：麗水；特色產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)銷售；物流
中圖分類號：F260 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）03-0217-02
麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售近年來發(fā)展形勢喜人。如遂昌依托竹炭產(chǎn)品走上網(wǎng)上營銷這條致富之路。僅2009年，遂昌竹炭網(wǎng)上年銷售額實現(xiàn)800萬。同時，被賦予“童話鄉(xiāng)村”之稱的云和，在淘寶商城成立自己的專營店以來，以實惠的價格和便捷性受到很多消費者的青睞。據(jù)了解，現(xiàn)在淘樂玩具專營店的訂單一天最高能達(dá)到6 000多份，日銷售額已逾2萬元。網(wǎng)上銷售農(nóng)特產(chǎn)品的發(fā)展空間越來越大。
一、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境及物流現(xiàn)狀分析
1.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境分析。（1）網(wǎng)絡(luò)的普及。21世紀(jì)是信息化時代，信息服務(wù)業(yè)成為21世紀(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，迅猛發(fā)展并日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在我們生活的方方面面都產(chǎn)生了影響。據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2012年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億，同時手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網(wǎng)終端。手機在線支付發(fā)展速度突出，截至2012年上半年使用該服務(wù)的用戶規(guī)模為4 440萬人，較2011年底增長約1 400萬人。（2）消費者對網(wǎng)購的認(rèn)可。截至2012年6月底，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到2.1億，較2011年底用戶增長8.2%，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5.13億，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到3.56億，這些數(shù)據(jù)證明，現(xiàn)在網(wǎng)上購物的人數(shù)已經(jīng)占到了互聯(lián)網(wǎng)用戶中的很大一部分比例，且現(xiàn)在還處于上升階段。（3）人們對天然、無公害的特色產(chǎn)品的需求。信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，促進(jìn)了人們生活結(jié)構(gòu)的不斷變化。人們對飲食的要求也越來越高，不僅要吃好，還要吃出健康，希望能吃到綠色、天然、無公害的健康特色產(chǎn)品，但很多農(nóng)特產(chǎn)品銷售商僅限于傳統(tǒng)的銷售模式，未能電子商務(wù)與農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)接在一起，也未能把具有特色、天然的特色農(nóng)產(chǎn)品信息傳播到對感興趣的客戶手中。網(wǎng)絡(luò)的普及、消費者對網(wǎng)購的認(rèn)可以及人民對天然、無公害的特色產(chǎn)品的需求，推動了麗水特色產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。
2.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀。麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀最主要的特點是各地區(qū)物流不統(tǒng)一，缺乏物流信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的對接。網(wǎng)絡(luò)銷售制度不健全、管理不規(guī)范，而物流服務(wù)是集訂單、退貨、運輸、倉儲、庫存、訂單履行、信息管理等于一體的，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的進(jìn)一步發(fā)展。因此，改善麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的物流現(xiàn)狀，是麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。一旦麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流體系得到改善，其相應(yīng)快遞公司爆倉現(xiàn)象、運輸效率降低及成本過高、信息及倉儲技術(shù)等問題也將得到較大的改善。
二、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流存在的主要問題
1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運輸效率過低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達(dá)，不能形成規(guī)模，運量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。
2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化滯后。各種運輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。
3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴(yán)重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費者三者帶來了不少的損失。
4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運輸標(biāo)準(zhǔn)等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現(xiàn)代物流認(rèn)識不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長變得相當(dāng)困難。
5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經(jīng)驗物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。
三、對于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的幾點建議
1.加強運輸整合，降低運輸成本。優(yōu)化運輸資源的配置，發(fā)展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺將一定數(shù)量貨物運至第三方物流公司儲存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負(fù)責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運至消費者手中。
2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的物流技術(shù)體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設(shè)施設(shè)備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業(yè)效率，托盤可以實現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，保護(hù)物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。
3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進(jìn)一步擴展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用。進(jìn)一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺應(yīng)用技術(shù)和短信平臺應(yīng)用技術(shù)德國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過運輸管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進(jìn)行更完美地管理，實現(xiàn)無縫集成。
4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用。在物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的積極作用。行業(yè)協(xié)會組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會應(yīng)打破門戶之見，加強聯(lián)合與合作，形成推動麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。
5.加快物流人才培養(yǎng)。對于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識普及以及專業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進(jìn)行校企合作，提高實際操作能力，強化職業(yè)技能教育，通過開展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來傳播物流知識；通過從業(yè)資格認(rèn)證來激勵人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。
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1 高校函授畢業(yè)生檔案現(xiàn)狀
高校函授檔案對函授畢業(yè)生來說重要性相當(dāng)于身份證。高校函授檔案是函授畢業(yè)生的第一份檔案，函授檔案的用途對函授畢業(yè)生今后的定級轉(zhuǎn)正、職稱申報、辦理社會保險以及職務(wù)晉級都有相當(dāng)重要的意義。由于之前的高校函授檔案的沉寂，畢業(yè)后工作中對檔案沒有太高的要求，畢業(yè)生對函授檔案的定位不夠，導(dǎo)致函授畢業(yè)生對自己的檔案不聞不問，更不會去辦理相關(guān)函授檔案的手續(xù)。
隨著社會的不斷發(fā)展，對人才學(xué)歷證明的要求越來越高。近幾年，畢業(yè)生在工作中與單位簽訂勞動合同時，必須要有檔案的跟隨，對函授檔案的要求提高，促進(jìn)函授畢業(yè)生的檔案流動。但是還有很多畢業(yè)生從來沒有重視過檔案的管理，導(dǎo)致檔案流失，真正使用檔案時找不到檔案。目前函授檔案有三種現(xiàn)象：一是現(xiàn)階段許函授畢業(yè)生工作不穩(wěn)定，沒有找到十分滿意的工作，一直處于尋找觀望的狀態(tài)，為了方便將檔案留在自己的身邊，長時間檔案成為“死檔”。二是畢業(yè)生與單位簽訂勞動合同，檔案會在單位保存，但是由于后期換工作的原因，導(dǎo)致檔案無人管理，沒有重視自己的檔案，最終導(dǎo)致檔案成為“棄檔”。三是高校函授畢業(yè)生將自己的檔案放在所在地人才交流中心進(jìn)行管理，費用雖高，但是提取方便，當(dāng)?shù)氐娜瞬沤涣髦行母鶕?jù)畢業(yè)生的工作實際情況，將函授檔案放置在正規(guī)單位保存，以免成為“棄檔”。
2 目前高校函授畢業(yè)生檔案管理中存在的問題
2.1 高校函授畢業(yè)生檔案管理技術(shù)落后
高校函授畢業(yè)生檔案管理工作要被重視，并且有計劃的做好檢查和監(jiān)督，需要技術(shù)的支持。但是目前高校函授檔案管理的技術(shù)落后，管理模式仍然采用傳統(tǒng)的紙質(zhì)管理，基本設(shè)施不夠先進(jìn)，沒有使用先進(jìn)的電子管理模式進(jìn)行檔案管理。
2.2 高校函授畢業(yè)生檔案管理意識落后
部分高校函授檔案管理工作人員對函授畢業(yè)生檔案管理不夠重視，工作人員的檔案管理意識薄弱，高校沒有結(jié)合社會發(fā)展的實際情況度函授畢業(yè)生的檔案管理進(jìn)行教育滲透，讓函授畢業(yè)生度檔案管理的重視程度不夠，觀念意識落后。部分高校只重視教學(xué)檔案的管理，忽視函授畢業(yè)生的檔案管理工作，造成函授畢業(yè)生對檔案管理出現(xiàn)怠慢的態(tài)度。
2.3 高校函授檔案管理制度不到位
沒有規(guī)矩不成方圓，高校函授檔案管理制度的制定不到位，高校檔案管理危機體現(xiàn)在高校畢業(yè)生函授檔案管理制度沒有相應(yīng)的規(guī)章制度上。即便部分制定了關(guān)于高校函授畢業(yè)生檔案管理制度，但是并沒有進(jìn)行落實，紙上談兵罷了。高校函授畢業(yè)生檔案管理制度不完善的現(xiàn)象非常普遍。
2.4 高校函授檔案管理制度缺乏監(jiān)管制度
高校畢業(yè)生函授檔案管理制度上缺乏定期檢查和監(jiān)督制度的落實，由于函授畢業(yè)生檔案的特殊性和社會的復(fù)雜性，高校函授畢業(yè)生的檔案中存在造假現(xiàn)象，高校畢業(yè)生函授檔案管理工作人員要進(jìn)行定期和不定期的監(jiān)督管理。
3 做好高校畢業(yè)生函授檔案工作的建議
鑒于目前高校畢業(yè)生函授檔案管理的現(xiàn)狀和問題，各大高校函授點應(yīng)該加強對函授檔案管理相關(guān)內(nèi)容，讓各個單位通過高校函授檔案來了解畢業(yè)生，來增加函授畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。一是要進(jìn)行函授檔案管理的網(wǎng)絡(luò)化，在高校的相關(guān)平臺上可以在認(rèn)可后查看不涉及隱私的檔案內(nèi)容。高校的檔案管理部門要充分與學(xué)信網(wǎng)等網(wǎng)站做好銜接工作。將函授畢業(yè)生的檔案相關(guān)信息整理起來，建立全面的個人檔案信息數(shù)據(jù)庫，讓函授畢業(yè)生受益。二是要做好高校畢業(yè)生函授檔案轉(zhuǎn)交工作。高校應(yīng)該嚴(yán)格要求函授點對韓函授畢業(yè)生的檔案進(jìn)行傳遞工作，并制定出檔案管理相關(guān)制度，高校要對函授畢業(yè)生進(jìn)行思想觀念的更新，讓函授畢業(yè)生意識到檔案的重要性，并及時將檔案轉(zhuǎn)移到畢業(yè)生單位或者當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行模_保檔案安全存在，避免度函授畢業(yè)生的就業(yè)帶來不必要的麻煩。對于就業(yè)的函授畢業(yè)生，一定要清楚工作單位的性質(zhì)。如果是政府機構(gòu)、國營企業(yè)、事業(yè)單位等單位有權(quán)保管檔案的，放置在單位進(jìn)行管理；如果是民營企業(yè)或者是個體經(jīng)營是沒有權(quán)利保管檔案的，那么就要將檔案放置在人才交流中心進(jìn)行保管，函授畢業(yè)生一定要重視自己的檔案。
4 高校函授畢業(yè)生畢業(yè)檔案管理的思考
隨著教育水平的不斷提高，函授學(xué)歷在社會中是不被重視的，函授檔案更是無人問津。應(yīng)如何改變這種現(xiàn)狀？
首先，高校函授畢業(yè)生要提高認(rèn)識，函授是被社會承認(rèn)的，并沒有因為學(xué)歷性質(zhì)而廢除函授，充分說明函授是有自身的價值的，函授畢業(yè)生簽訂勞動合同和評職稱時都需要有函授檔案，我們要正確認(rèn)識到這點，我們要更新傳統(tǒng)的思想觀念，認(rèn)識到函授檔案的重要性，并攜手努力，關(guān)注函授，重視函授檔案。函授畢業(yè)生對待自己的檔案就要像重視自己的畢業(yè)證書一樣，要愛護(hù)自己的函授檔案，為日后的工作需要做好充分的準(zhǔn)備。
其次，高校也能根據(jù)現(xiàn)階段函授檔案的現(xiàn)狀和問題，制定出科學(xué)合理的函授檔案管理制度，并明確規(guī)定相關(guān)內(nèi)容和流程。
關(guān)鍵詞：高校基建檔案 收集
中圖分類號：G271 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
高校基建檔案是在高校基建管理及項目建設(shè)過程中形成的各類有保存價值的文件、材料等。高校基建檔案是高校日常運轉(zhuǎn)與日后改、擴建的重要依據(jù)。真實、齊全、準(zhǔn)確的基建檔案是檔案收集的基本要求。如何更好的完成這項工作是每位基建檔案管理人員的工作目標(biāo)。但目前高校基建檔案收集工作還存在以下一些問題：
一、高校基建檔案收集工作中存在的問題
1、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)檔案員。由于基建檔案自身的特殊性，要求基建檔案員不僅要有一定的檔案專業(yè)知識，還要具備一定工程專業(yè)技術(shù)知識。而目前很多高校不僅沒有這種高素質(zhì)的檔案員，甚至連基建檔案收集工作也是由基建工作人員兼職。兼職檔案員本身工作就很繁雜，根本無法做到主動去收集基建檔案。更多情況下是坐等各單位將檔案送來后直接歸檔移交（有些資料的歸檔工作也是由勤工儉學(xué)的學(xué)生負(fù)責(zé)）。檔案收集工作基本處于，手頭有什么資料就移交什么，無法確保基建檔案齊全。
2、缺少日常積累材料意識。很多基建工作人員習(xí)慣在工程驗收前集中收集資料，日常積累材料意識薄弱。而一個基建項目從立項開始到審批、征地拆遷、設(shè)計、招投標(biāo)、施工、竣工驗收等，每一過程可能均由不同人員負(fù)責(zé)；參與部門也很多：包括建設(shè)、規(guī)劃、國土、消防等相關(guān)政府職能部門、設(shè)計、勘察、監(jiān)理、施工等單位；另外持續(xù)時間通常要超過一年。如果所有材料均等工程竣工時再收集，工作量非常大，而且涉及面廣，很多資料可能由于時間太久已經(jīng)丟失、損毀！
3、對一些小型項目資料收集不夠重視。對無需向政府或上級部門報批的小型項目，由于投資少、規(guī)模小，資料收集工作容易被忽視。如校園內(nèi)的噴泉小景、校門等。但此類項目后期也會涉及維修、維護(hù)或改、擴建，如果無檔可查，勢必會令維修等工作陷入困境。
4、對在施工過程中形成的補充、變更等文件收集不力。由于重建設(shè)輕檔案思想作祟，一些甲方代表僅僅關(guān)注工程建設(shè)本身，卻對檔案收集工作不以為意。他們認(rèn)為施工過程中形成的文件自有施工單位負(fù)責(zé)收集整理，他們只要督促施工單位按合同要求提交竣工資料就可以了。而在施工過程中很多資料，如甲供材的考察、招標(biāo)、設(shè)計變更等資料可能在施工單位的竣工資料中并不能體現(xiàn)。極容易造成檔案的缺失。
5、對檔案原件的收集仍需加強。形式原始性和內(nèi)容原始性是檔案發(fā)揮作用的基本前提。隨著檔案管理的規(guī)范，單位時間內(nèi)文件形成的檔案數(shù)量急劇增加，大量的施工基礎(chǔ)資料和監(jiān)理文件在施工現(xiàn)場形成，如若管理不善，很容易造成原件丟失。
二、解決方法
這些問題的存在，導(dǎo)致很多高校基建檔案不能保持其成套性、準(zhǔn)確性、真實性，直接影響了檔案的內(nèi)在質(zhì)量。如何才能解決這些問題，確保高校基建檔案收集準(zhǔn)確齊全？筆者認(rèn)為主要應(yīng)該從以下幾方面著手：
1、加強培訓(xùn)，提高基建檔案管理人員水平。基建檔案管理人員要是基建檔案的形成者和管理者。針對基建檔案的特殊性，除了要選擇有責(zé)任心、事業(yè)心的人員作為專職檔案管理員外，我們還要從檔案管理和工程技術(shù)兩方面對其進(jìn)行培訓(xùn)。通過培訓(xùn)提高管理人員的綜合素質(zhì)，使其能夠適應(yīng)新技術(shù)條件下高校基建檔案管理的要求。使其不僅能夠保證自己收集的資料準(zhǔn)確、齊全，還要能發(fā)現(xiàn)其他人或單位移交資料的缺點和不足，從而及時發(fā)現(xiàn)問題，補缺補漏。
2、增強力度，堅決貫徹執(zhí)行檔案管理制度。絕大多數(shù)的高校都有自己完備的基建檔案管理制度，但是這些制度在實際工作中很多都未被執(zhí)行。筆者認(rèn)為與這些制度相應(yīng)的應(yīng)該有考核機制。首先要明確責(zé)任，確切指出每部分檔案的收集責(zé)任人。并將檔案收集工作納入年終工作考核體系。另外在與勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理等單位簽訂合同時，需同時簽訂關(guān)于本工程檔案收集、整理、報送的內(nèi)容、份數(shù)、時間等相關(guān)內(nèi)容，各單位提交檔案時，對照合同內(nèi)容進(jìn)行審核。要有獎有罰，獎罰分明才能保證這些完備的檔案管理制度不變成一紙空文，發(fā)揮其應(yīng)有的約束力。
3、做好“三同步”。基建與建立基建檔案規(guī)劃同步進(jìn)行，這樣一來就不會遺漏任何再小的工程檔案收集。工程建設(shè)實施過程與竣工材料積累、整編、審定工作同步進(jìn)行，確保了施工過程中形成的所有檔案材料均能及時收集。工程竣工驗收與提交整套竣工圖驗收同步進(jìn)行，確保竣工圖及時歸檔并真實可靠！
4、加強對竣工資料審核工作。對各單位提交的檔案材料，檔案管理人員要會同項目管理人員，依據(jù)基建檔案歸檔范圍要求進(jìn)行全面檢查。發(fā)現(xiàn)問題要求相關(guān)單位及時整改，確保竣工材料真實、完備。
5、加強與各相關(guān)部門溝通。基建檔案管理人員要加強與勘察、設(shè)計、監(jiān)理、施工及各相關(guān)政府部門的溝通工作。通過良好的溝通取得各部門、單位的理解與支持，從而能夠積極主動的將相關(guān)檔案收集法律法規(guī)貫徹到日常檔案收集工作中。另外基建檔案管理人員特別要加強與城建檔案管理部門的溝通。他們是基建檔案收集與管理的專業(yè)單位，經(jīng)常請他們蒞臨學(xué)校對基建檔案收集工作進(jìn)行指導(dǎo)，找出我們工作中的不足。
完整齊全的高校基建檔案是高校建設(shè)與發(fā)展的憑證、是建筑物、構(gòu)筑物后期維修的依據(jù)也是學(xué)校未來發(fā)展的重要參考。基建檔案的收集工作是基建檔案工作的基礎(chǔ)，收集齊全是做好基建檔案工作的必要條件。
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顧客進(jìn)店，是帶著需求和問題來的。整個購物過程就是一個搜集信息、篩選判斷、分析決策的過程。對這個過程已經(jīng)有很多的專家總結(jié)了諸多的理論和模型，在這里不再贅述和重復(fù)。為了讓問題更加簡化、規(guī)律更加鮮明，在過去的研究成果的基礎(chǔ)上，我們歸納了顧客可能考慮的諸多問題，做了大量的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)后把顧客的關(guān)注問題歸為了三類：
一、解決方案。涉及到顧客需求滿足及問題解決。在解決方案中，包含著硬件產(chǎn)品、軟、情感價值等等能為顧客帶來利益的方面。
二、支付成本。顧客為解決方案支付的成本總額。
三、購買風(fēng)險。在建材購買中，顧客面臨的風(fēng)險有質(zhì)量風(fēng)險、價格風(fēng)險、款式風(fēng)險、服務(wù)風(fēng)險、品牌風(fēng)險和決策風(fēng)險等。
顧客的三個決策基本涵蓋了顧客會考慮到的所有問題。這三個決策還有一個很有價值的規(guī)律：顧客決策的順序是按照購買風(fēng)險、解決方案和支付成本的先后順序進(jìn)行的。這個規(guī)律的發(fā)現(xiàn)具有巨大意義：我們掌握了顧客決策的機制！這個機制被命名為“顧客決策RVC模型”。根據(jù)此模型，我們知道顧客首先要評估風(fēng)險。由于在一般情況下，解決方案的支付不是一蹴而就，往往需要很長一段時間才能完全接受完畢。比如，一部電影，需要看完之后才能知道好劣。因此即使產(chǎn)品（解決方案）很好，成本能接受，如果風(fēng)險很大，顧客也會望而卻步，直至終止購買行為。
知道了顧客的決策模型，就掌握了顧客的心理和行為規(guī)律，在銷售的應(yīng)對上就有了針對性的方法。接下來談一談如何應(yīng)對顧客決策的思路和方法。
一、購買風(fēng)險
作為第一個考慮的問題，顧客的風(fēng)險評估可能會一直貫穿整個過程，一直到下決定購買之前。顧客越早跨過此階段，購買的速度就越快，反之則會拖延。影響顧客風(fēng)險評估的因素都有哪些呢?店面位置、大小、品牌知名度、美譽度、口碑、導(dǎo)購的形象、專業(yè)性等都是，但是歸納一下，主要是以下三個：
1、公司及品牌
2、導(dǎo)購員本身
3、所在的商場
當(dāng)?shù)昝嬉呀?jīng)確定，銷售人員本身的專業(yè)知識、心態(tài)、儀態(tài)以及相關(guān)溝通技巧會對顧客產(chǎn)生很大影響。同時，在講述的過程中對品牌的介紹也是必須的環(huán)節(jié)。
本部分內(nèi)容有專文講述，這里不贅述。
二、解決方案
顧客會考慮解決方案是否有針對性，是否能真正地、更好地解決問題。解決方案包含內(nèi)容很廣，比如產(chǎn)品性能、使用壽命、外觀設(shè)計、保修服務(wù)、送貨上門，甚至碳排放等。顧客關(guān)心的每個方面都會對決策產(chǎn)生影響。在顧客關(guān)心的需求背后是顧客利益，即對顧客的好處。顧客只購買能解決自己問題的產(chǎn)品，所以說銷售不是銷售導(dǎo)購的利益而是顧客的利益。
提供方案之前，首先需要了解需求。了解需求之后，再組合價值元素，為顧客設(shè)計方案。當(dāng)然，在不能完全滿足顧客的需求的情況下，要做到相對競爭品牌具差異化優(yōu)勢，如果某些優(yōu)勢不可替代，而沒有這些因素顧客會覺得很痛苦的話，銷售就容易達(dá)成。
舉例：對于室內(nèi)強化木地板類產(chǎn)品，解放方案的包含內(nèi)容：
1、使用價值：耐磨度、穩(wěn)定性、環(huán)保性等。
2、裝飾價值：和環(huán)境匹配、顏色穩(wěn)定性。
3、情感價值：品牌定位、品牌性格、服務(wù)體驗。
由此，銷售人員的銷售過程就包含了探究顧客需求的重要環(huán)節(jié)。在講解產(chǎn)品或者提供解決方案的時候，銷售人員需要講到產(chǎn)品的三種價值，這樣的力量才足夠大、才能足夠打動顧客。
三、支付成本
支付成本是顧客為了獲得解決方案而需付出的資源。支付成本分狹義和廣義兩種范疇，狹義的支付成本為：
1、購買成本：實現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移所需的成本。
2、使用成本：維持商品正常使用所需的成本。
3、機會成本：維修及損毀帶來的成本。
廣義的成本則分為四種：
1、物質(zhì)成本：指貨幣、實物等可交換物。
2、時間成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案而需要花費的時間。
3、體力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要的身體體力勞動。
4、腦力成本：為獲得解決方案或者體驗解決方案需要付出的思考、判斷等腦力勞動。
對價格問題，要想顧客提供三種成本的概念，把顧客的注意力從購買成本轉(zhuǎn)移到完整成本上去。有時候某種商品價格高，但是質(zhì)量好，就替顧客省去了機會成本，總體上還是省錢的。價格高低和成本高低是兩個概念。
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內(nèi)部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項目需求調(diào)研、立項評審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中去。
2、決策鏈復(fù)雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個寵大復(fù)雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術(shù)復(fù)雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計方案、技術(shù)論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術(shù)性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統(tǒng)營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關(guān)注重點。
1、應(yīng)盡早介入項目的跟進(jìn)
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時間。假設(shè)，在正式的采購招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時，就好比自已出的試題由自己來應(yīng)答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個環(huán)節(jié)：誰是關(guān)鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對性的進(jìn)行客戶公關(guān)。
客戶決策鏈的復(fù)雜性，同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠?qū)ψ罱K購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點突出。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)
正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時，應(yīng)要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值，然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟性分析、直觀的圖表來進(jìn)行闡述，增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質(zhì)以及營銷團隊的相互協(xié)作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質(zhì)要求來看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營銷團隊的協(xié)作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術(shù)、工程、客服等多個部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計、激勵制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息，并對項目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。
2、項目進(jìn)入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項目關(guān)鍵人、主要競爭對手等信息，為進(jìn)一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，詳細(xì)了解客戶的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競爭對手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進(jìn)
與物資采購等部門充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評分規(guī)則。與客戶溝通好項目采購預(yù)算，確保有充裕的項目資金。
（4）全面客戶公關(guān)
對可能參加評標(biāo)的評委、項目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標(biāo)
由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應(yīng)對合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實現(xiàn)等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項目回款等工作，確保項目順利的實施。
