時間：2023-03-07 15:18:31
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從入職至今我已在項目一部這個大家庭工作了將近兩年的時間，首先，非常感謝各位領導和同事們在這一年里對我的幫助及關心，令我在工作學習中，不斷的進步，對自我有了更好的認識，能夠更好的完成今后的工作。
其次，在2018年度，我主要從事天祿湖花園項目的前期報批報建手續配合工作、項目招投標前期溝通協調工作、邀標開標配合工作、項目合同審核工作以及項目前期現場施工管理協調工作。在工作中，我都一直相信一份耕耘一分收獲，所以我一直在努力，努力學習，努力工作；正確認真的對待每一項工作，工作投入，按時出勤；能夠做到有條不紊的進行每一項工作，按時完成，過后不斷總結方法。能充分發揮我們管理人員積極工作、組織協調的作用。
這一年里，我主要完成如下工作任務：
一、天湖路花園項目前期前期報批報建配合工作：
配合老宋及輝哥完成項目核準申請、項目地名核準、交評報告、項目環境影響報告表審批申請、項目節能報告審批申請等工作，并取得相應批復文件。
二、天祿湖花園項目招投標前期溝通協調工作及項目合同審核工作：
配合合約審計部完成項目測繪、設計前試樁、樁基檢測、材料檢測、監理、跟蹤審計、基坑支護設計、基坑支護監測、代建等單位招標流程，并參與其中涉及邀標項目的開標工作。配合合約審計部就上述工程項目合同進行審核，并協助完成合同簽訂工作。
三、施工現場前期施工管理協調工作：
目前項目現場已完成臨時用水用電施工，前期現場臨時圍墻施工，設計前試樁工作并檢測，灌注樁施工，B區管樁施工。A區管樁，B區圍護樁正在施工過程中。另代建單位已進場，就項目臨時道路、工地大門入口形象、臨時生活區、辦公區等工作現已開始實施。
最后，經過這一年來的工作，我也明顯發現了許多自己的短板，對很多專業工作安排還是缺乏邏輯性，很多時候沒能及時領悟領導安排工作相應任務的意圖。在天祿湖項目樁基施工工作中，由于前期監理單位并未落實，大熱的天，領導安排我們去現場每天就樁基施工質量進行監督，說實話當時內心是比較抗拒的，但是現在看來，自己不僅對樁基施工工序、注意要點等有了更好的認識，也方便了自己后續的管理工作。
一、履行崗位職責情況
本人參加工作后，先后從事過項目計劃管理、勞資管理、工程造價、招投標、資質管理等崗位。在此期間，本人努力鉆研專業技術知識，并在管理過程中結合運用，通過理論聯系實際，所學的專業理論知識迅速轉化為了業務能力。2007年本人參加全國經濟師職業資格考試，成績合格，當年11月獲由中華人民共和國人事部頒發的中級經濟師證書。2008年公司聘任為經濟師至今。調任綜合管理部主管崗位后，在企業管理崗位上，本人努力發揮助手作用，較好地履行了個人職責，為部門和企業整體工作目標的實現發揮了應有的作用。
二、現專業技術資格前主要工作總結
2002年7月份參加工作后，本人先后從事過項目計劃管理、勞資管理、工程造價、招投標、資質管理等崗位。
在擔任項目計劃管理員期間主要工作是做好統計管理，主要包括：工程計劃編制、工程周報、勞動用工報表、工程量臺賬統計、分包統計等。各類臺帳的統計按月度進行，保證登記齊全。同時完成其它管理工作，積極為項目部的生產經營工作服務。
在擔任勞資管理員期間主要工作，一是勞動管理工作。主要包括人員調動、新入廠人員的審查安置、各部門的借工、定員編制、零工招收使用及清退等工作；二是做好工資管理工作，在工作中組織二級單位的勞資人員對公司一系列工資政策、規定進行學習，保證在以后的工作中能做到各部門統一起來。日常做好監督檢查工作，根據出勤情況嚴格執行，保證分配上的公平公正，不影響員工的生產積極性。階段獎等根據職工的日常考核嚴格發放，打破大鍋飯平均分配的方法，充分調動職工的生產積極性。
在工程造價員和招投標員崗位上，本人通過培訓和個人學習，先后取得了造價員、招標師證書。完成了仁和醫院大樓、東興寓城花園小區、山東經濟學院教職工住宅樓、費縣電廠職工住宅樓、菏澤電廠職工住宅樓、山東大學興隆校區學生公寓、山東電力高等專科學校電網實驗樓等工程工程投標、預結算編制、分包招標等工作，較好完成了公司交辦的任務，為公司工程中標、進度結算、分包管理、資金催收等作出了自己的最大努力。
在公司資質管理崗位上，本人作為資質負責人，積極為公司發展建言獻策，加快公司資質晉升，求得企業更快發展。按照公司部署，本人認真精心準備資質升級資料，主動加班加點力求盡善盡美，加強內外部溝通協調，公司資質晉升工作得到了住建部、山東省電監辦等政府部門的肯定。公司先后順利取得住建部電力工程施工總承包一級資質、建筑工程施工總承包二級資質、市政公用工程施工總承包三級資質、環保工程專業承包三級資質、國家能源局二級承裝(修、試)電力設施許可證、質監總局壓力管道安裝許可證、鍋爐安裝許可證、商務部對外承包工程資質，為公司提升實力、加快發展做出了自己的貢獻。
三、現專業技術資格后主要工作總結
（一）加強企業管理和工程技術經濟業務知識學習。先后自學了《著名商學院EMBA課程合集》、《內控管理——杜絕漏洞》、《從零開始做運營》、《新金融時代》、《工業4.0——即將來襲的第四次工業革命》、《卓有成效的管理者》等書籍，熟練掌握了企業現代化管理、全面質量管理等理論、手段和方法，掌握了現代企業制度理論。
企業管理工作涉及生產、經營、安全、技術、管理等方方面面，專業性、綜合性強。本人深知做好企業管理工作，光有經濟知識是不夠的，本人通過三年函授學習，2014年取得了土木工程專業本科學歷和工學學士學位。有了經濟管理與工程技術專業知識，本人參與編寫的《火電廠脫硫與脫硝實用技術手冊》、《大型火電機組檢修手冊》先后由中國水利水電出版社出版發行，提升了公司軟實力和品牌形象，對推動電廠機組環保改造、現代大型火電機組檢修起到了積極促進作用。
（二）建立完善公司企業管理制度，做到有章可循。本人起草編制了公司《業務招待費用管理辦法》、《通訊及費用管理程序》、《辦公用品管理程序》、《公章管理辦法》、《宣傳管理辦法》、《單據報銷管理辦法》、《公司經理辦公會議事規則》、《文明辦公考核管理辦法》、《公司各類會議管理規定》、《公司資質管理規定》等企業管理制度。辦法執行過程中得到了員工和公司領導的認可，保證了企業正常運營。
（三）建立公司考核機制，完善公司考核績效管理。為了充分調動總部及項目部員工的工作積極性，起草編制了《公司月度工作績效考核管理辦法》、《項目部績效考核規定》等文件，明確了考核依據與原則、考核組織及層次、考核程序、績效考核標準、考核權重及考核結果兌現等。并與軟件公司聯合編制了網絡版公司員工考核系統，經過試用及修改后，員工考核體系已基本達到預期的效果。績效考核是提高企業執行力、實現各項目標任務、促進企業管理持續提升的重要手段。通過績效考核，加強了對各項業務管控，進一步提升了企業整體管理水平。
（四）制定《公司電廠檢修與技改業務發展管理規劃》。本管理規劃主要內容包括企業發展發展現狀（基本情況、資源情況、業務范圍）、業務發展SWOT分析（優劣勢、機遇與挑戰）、業務發展方向和目標、市場開發規劃、經營管理規劃、現場管控規劃、風險管理規劃、內部管理提升規劃、人才發展規劃、品牌規劃等。制定本規劃作為檢修技改板塊全體員工行動綱領，積極推進理念改革，強化執行力建設，提升施工組織管理能力，促進了檢修技改板塊業務健康持續穩定發展。
（五）編制《公司工程分包項目結算管理實施細則》。就分包目的、范圍、職責、原則與程序、進度預結算、工程項目竣工結算、工程款的支付、考核與獎懲等，進行了詳細規定。實施本細則后，進一步加強了工程分包項目結算管理，及時反映了工程分包項目成本，加快了公司“兩金清理”進度，提高了項目經營管控水平。
（六）規范公司投標和市場開發工作。制定了公司《工程投標管理程序》，確定工程投標過程中各部門之間的責任及義務劃分，確保投標工作分工協作順利進行。開發部負責招標文件的購買及與招標人的聯系，總體負責投標活動的策劃及實施，負責投標文件的裝訂及包封；負責投標文件的歸檔、整理、分析，并協助財務部負責投標所需投標保證金的辦理。計經部負責投標文件商務部分的編寫。工程部負責投標文件技術部分的編寫。物資部負責配合投標過程中有關材料及設備價格的提供。工程開標完成后，由參加投標的人員把投標活動中相關的資料及開標過程中的有用信息提供給開發部整理，為以后投標決策提供參考。
（七）制定了《企業全面精細化管理專項實施方案》，力求在管理短板和瓶頸問題、基礎管理工作夯實、發展理念轉變、細化和規范完成各項任務等方面實現持續改進。主要從制度建設、市場推廣、人才戰略建設、經營管理、物資采購、風險管理、信息化建設等十個方面采取措施實施精細化管理。通過檢查、績效考核等方式對實施方案進行考評，直接與月度超產獎掛鉤。用制度、流程和程序來規范每一個員工的行為，養成按制度和流程來辦事的良好作風，適時導入卓越績效和其他先進的管理模式，夯實公司的管理基礎，提升制度執行力。通過開展精細化管理，全面提升了各項管理水平和公司經營效益，促進了公司持續快速發展。
電力工程項目是我國經濟發展過程中的基礎項目，它關系著我國的國計民生問題，因此應該受到格外重視。目前我國電力工程項目在財務管理過程中存在一些問題，影響了我國電力工程的順利開展，下面我們就針對這些問題提出一些有效的應對策略，僅供參考。
關鍵詞:
電力工程；財務管理；應對措施
一、電力工程全過程中財務管理理論概述
電力工程全過程財務管理的內容主要包括：對電力工程項目的可行性進行有效分析、設計出科學合理的預算數據、通過招投標的形式把項目分包到具體的單位，然后項目部門根據單位工程項目的完成情況進行有效的審查，在驗收合格后辦理竣工結算，總結電力工程項目實施中的問題與解決措施。財務管理是一個綜合性非常強的工作，它需要對每個環節都進行有效的管理，通過整體的規劃、實施、管理提高電力工程項目的實施效率，增強電力工程項目的工程質量，降低電力工程項目的施工成本。對于電力工程來說，任何一個輸電的線路都有其特點的用途，不能隨意更改用途，一旦修改很可能導致整個電力工程的失敗，因此必須要引起財務管理人員的高度重視。在電力工程全過程中，財務管理發揮這非常重要的作用，它對于電力工程項目的順利開展與實施起著關鍵性的作用，因此我國的電力工程項目財務管理人員在日常的工作過程中必須要認真負責，積極地投身到財務管理工作中來，不斷明確自身的工作職責，認真仔細的完成工作任務，保證電力工程全過程財務管理工作的順利開展并完美收官。
二、電力工程全過程中財務管理的存在的問題分析
(一)電力工程的財務管理的規劃性差
在電力工程項目實施前，項目管理人員對于財務管理工作缺乏必要的規劃性，根據自身的資金狀況以及其他情況制定合理的財務管理計劃，這樣有利于項目的順利開展。然而，在實際工作中，我國電力工程項目對于財務管理的規劃性比較差，在工程實施的過程中經常出現資金短缺等現象，使得我國的電力工程項目無法順利開展，影響我國電力工程的實施效率。
(二)對投標單位的財務狀況以及財務風險缺乏重視
目前我國電力工程項目在招標的過程中缺乏對于投標單位財務狀況以及財務風險的重視，在招投標的過程中單純的考慮價格因素，沒有把投標單位的財務狀況以及企業所面臨的財務風險作為考慮的因素，這使得我國電力工程項目在實施的過程中，經常由于投標單位的財務出現問題而停止，影響電力工程項目的工期也為電力工程項目帶來一定的經濟損失。
(三)工程實施階段的的財務監管工作不到位
電力工程項目在實施的過程中會出現各種各樣的問題，很多問題都是我們無法在事先預料的，因此電力工程項目必須要加強對于電力工程施工過程的監管，通過監督的方式保證電力工程項目的順利實施。然而目前我國電力工程項目對于此物監管工作不是非常重視，很多的財務監管工作都做的不是很到位，這使得施工支出與施工成本計劃出現了很大差距，施工計劃的所用不能有效發揮。還有的工程項目在實施階段對于工程進度款與質保金的管理出現了問題導致工程項目資金出現問題，工程項目被迫停工。
(四)竣工結算與預算執行總結過程中缺乏必要的財務管理
我國電力工程全過程中對于竣工結算與預算執行總結過程缺乏必要的重視，使得很多的問題在施工的過程中重復出現，造成巨大的資金浪費，影響最終電力工程項目的效益。尤其是在預算執行的總結過程中，如果不能與計劃的內容不符，必須要找到原因，以免下次再犯。
三、如何更好的提高電力工程全過程中財務管理水平
(一)提高財務管理的規劃性
電力工程項目想要提供財務管理水平，必須要加強對財務管理的規劃，通過事先規劃，為電力工程的施工進行精細化的管理，盡量減少工程施工過程中可能出現的問題，提高資金使用效率，增加電力施工企業的工作效率，降低施工成本。項目在規劃的過程中應該結合自身實際情況，制定切實可行的資金規劃，保證資金利用的科學性、有效性。
(二)加強對財務狀況以及財務風險的重視
對于電力企業來說，投標單位的財務狀況至關重要，就算投標單位出了很好的價格進行投標，如果該單位不能保證經營的持續性，那么電力企業仍然不能從電力工程項目中得到利益，最終很可能由于投標單位的財務問題而遭受損失。因此電力企業必須要加強對投標單位財務狀況的了解與分析，保證投標單位所提供材料的真實性，對投標單位的經營情況進行必要調查，保證投標單位財務的穩定性與持續性。
(三)加強施工階段的財務監管
電力工程施工階段會出現各種各樣的問題，因此電力企業應該加強對于施工階段的財務監管，一旦發現財務管理中存在的問題必須及時予以糾正，降低電力企業的施工風險。工程施工的過程中如果需要動用資金，必須要檢查相應的手續以及票據的完整度，手續符合規定的情況下在開展下一步的工作，保證工程施工階段財務管理的效果。
(四)加強對竣工結算和預算執行總結階段的管理
竣工結算和預算執行總結的財務管理工作主要包括回籠資金與總結施工中的不足，這是電力工程全過程的最后一個階段，對于電力施工企業的順利完成起著重要作用，對于電力企業以后的發展也具有決定性的作用。因此我國電力企業必須高度重視。首先加強對于資金的管理，保證資金能夠順利收回。其次，加強企業各個部門之間的溝通與合作，保證總結的經驗教訓能夠在以后施工中得到有效避免。最后，企業財務管理部門應該對資金情況進行及時的清查與管理，避免資金互相擠占問題的出現，提高工程資金的使用的科學性。
作者：劉璇 單位：江蘇省電力公司審計中心
參考文獻:
[1]李芳靜.解析電力工程全過程的財務管理[J].現代經濟信息，2014，(13)：199-201
【關鍵詞】投標程序;市場分析;投標策略;信息化建設;電子招投標
隨著市場經濟的日臻成熟， 工程建設招標、投標的運作趨于完善和規范， 公開招標、 公平競爭、公正評標是維護建設市場有序競爭、確保工程質量、 提高投資效益、保護招標當事人權益的根本保證。在此背景下，如何有效地進行施工投標文件的編制，提高工程中標率，是施工單位面臨的關鍵問題。本文從施工投標涉及的關鍵問題出發，分析其對投標的影響，同時總結研究若干投標策略，并指出加強中標工程施工資料信息化建設對日后投標的重要性，最后對電子招投標這種新的方式進行了總結和展望。
一、投標的程序
1. 標段的選擇。
業主招標信息時常允許一個承包商同時報投多個標段。施工單位投標前期在選擇標段時要考慮投幾個標段、 投哪些標段，有能力的承包商會盡可能多投幾個標段。報投標段數量太少， 投標覆蓋面小， 限制了投標操作的靈活機動性， 降低中標率; 報投標段太多， 標書編制任務重， 編標人員精力分散， 影響標書編制質量而降低中標率，也加大了購買、 編制標書的費用開支。一般報投3―5個標段比較合適。
在此過程中，先行掌握招標信息十分重要。對于一個復雜項目，施工單位如果缺乏必要的投標準備時間，往往會與機會失之交臂。報名和參加資格審查階段，施工單位在符合資格審查條件和具有合同履行能力的前提下，對招標文件的規定條款做出實質性響應，踏勘現場，了解同類市場，調查收集資料。這個環節對于后期考慮施工方案和合理計算報價意義重大。繼而根據擬定的工程施工方案，結合企業定額的經驗數據做出本項目的施工成本價。
2. 投標書的編制。
（1） 投標工作的一般程序：在通過項目資格審查的基礎上先行購買招標文件，組織投標班子，仔細研讀招標文件各細目、章節、強制性要求。列出清單，及時將投標各模塊的問題提交業主答疑。明確人員分工，編制施工組織設計和工程預算價，初步分析工程成本，編制匯總投標文件、 裝訂、 密封、 遞送。
（2） 投標書編制的主要內容是施工組織設計和項目投標價格。工程施工組織設計是中標后施工管理計劃安排的依據之一，根據工程實際情況， 要確保科學合理、切實可行。要繪制施工平面布置圖，按照施工階段、安排進度計劃及工、 料、 機、 運計劃表和組織機構設置。 組織機構中應明確項目經理、 技術負責人、 施工管理負責人及其他各部門主要責任人等;確定施工方法和細部技術措施，編制安全文明環保施工措施，編制大臨等輔助設計。工程投標報價與施工組織設計相統一，施工組織設計是報價編制的必要依據， 價格反過來又指導調整施工組織設計， 兩者是相互聯系的統一體。編制投標價要注意以下幾個問題： ① 采用的定額要正確， 業主沒指定的， 一般采用同行業國家最新定額; ②各項預算單價要考慮施工期間價格浮動因素;③工程量以業主給定的工程量清單為準，不得擅自調整; ④其他項目費用要嚴格按招標文件要求計列;
（3）投標商務部分的編制要合理分析，前后一致。主要由企業資信、施工人員、施工業績、獲獎情況組成，企業資信部分首先要保證證書有效性和一致性，在編制過程中要嚴格審查，以免遺漏。施工人員方面主要包括本項目擬任的項目經理、副經理、總工、各部門主要負責人情況等掃描件。企業施工人員的管理是個系統的工程，需要搜集大量的信息，進行匯總、整理，是一個長期積累的過程，也需要后期的更新、增補。隨著投標對人員要求的提高，需要人力資源系統組織施工現場的管理人員進行培訓取證，做到持證上崗，專業化的隊伍來實施專業化的施工。企業員的培訓不再停留在施工過程中迎接各級的檢查，在前期的投標過程中就要求齊備，往往中標后，主要崗位還要時時履約，給投標階段提出了重大考驗，需要提前確定施工人選，結合企業施工現場實際，選人選崗位。要求企業加強人員管理，完備人員資料庫，做到隨用隨選。編制過程中，人員證書也要保持有效性和一致性，掃描件保證清晰、完整，個人簡歷連續，與業績保持一致。
二、投標前的市場分析
施工企業投標前要對投標項目進行評估，從業主信譽、資金狀況、項目難易程度、報價利潤率等全面考察，形成前評估報告，為進一步決策提供依據。項目一旦中標，要總結投標經驗，及時召開項目交底會，將施工中需要注意的問題逐項告知相應的施工管理部門，形成文字記錄，使工程管理、安全質量有所側重，索賠工作有的放矢。項目未中標則要在投標各個環節查找漏洞、在投標報價上仔細歸納總結，及時召開標后總結會，提高自身的標書編制能力和投標運作能力。
1.對投標工程利潤的分析。利潤是在工程成本價的基礎上企業確定的計劃利潤。 對每一個投標工程， 必須因工程制宜， 具有一定的伸縮性。 要綜合考慮工程類別、所在地、 競爭對手、 有無后續工程及參加投標目的來確定所投工程獲利多少， 其中一些標是為了開拓某地區或某領域的市場，承擔該項目不求利潤， 只求保本采取最低報價。準確地估價成本和合理地確定利潤能體現一個企業投標報價的水平和經營管理水平， 也是爭取中標的一種手段。
2.對企業內部因素和投標信息因素的分析。企業內部對標價有較大影響的因素是多方面的， 主要因素包括：企業當前的施工任務情況;對所確定的施工技術、 工藝掌握的熟練程度;后備物資的來源、 供應情況;施工機械設備的規格和數量。對標價有較大影響的投標信息包括： 競爭對手的數量、 實力、 信譽和報價情況; 招標單位的主觀意向， 如： 招標單位強調標價， 還是強調工程， 或是質量要求特別高等。 投標除了要抓住估價這一要害以及利潤決策之外， 還要綜合發揮企業的自身優勢。合理的標價是中標的重要因素， 但畢竟不是唯一的因素。投標是一場競爭， 是企業綜合水平的較量， 其中企業的工程質量、 社會信譽、 經營作風更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存， 求發展， 擊敗對手而取勝， 需要的是經營決策人員的知識、 經驗和膽識， 基點建立在提高整個企業的素質、經營管理上。
三、投標保證金
投標保證金是在招投標過程中為了保證投標人投標后不中途修改報價，不中途撤標，中標后與招標人簽訂合同而設立的。通常使用的形式包括現金、銀行匯票、銀行本票、支票、投標保函。投標保證金繳納數額一般不得超過投標總價款的百分之二，主要考察投標人的流動資金狀況，投標保函是由銀行出具的，一般為投標報價的1%-5%，主要考察投標人企業資信狀況。投標保函中應當明確保函的有效期，以保證投標企業的合法權益【1】。投標保函可使企業有限的流動資金得到優化配置，在投標有效期結束后一段時間內，保函會喪失法律效力。
與投標保函相比，動輒上千萬的新建保證金短期占用了企業的流動資金，在同時投多個項目或者一個項目多個標段的時候產生大量的費用，給企業的現金流帶來巨大壓力，后期由于甲方開標、評標、定標、簽訂合同等眾多不確定因素的制約，會產生長時間的滯留。一方面，業主通過高額的投標保證金限制了部分中小企業的市場準入，另一方面，對大企業的現金流也帶來了沖擊。投標過程中，除了投標保證金、履約保證金，還出現了誠信保證金、低標履約保證金以及高額的中標服務費。為了盡量避免低標保證金的產生，就要求投標單位在投標報價部分不要盲目的降低報價，偏離成本。中標服務費國家有相應的參考規定，由于近年來招投標金額的擴大，中標服務費幾萬至幾十萬不等，更需要施工單位積極與業主協商，以降低承攬工程的費用成本。由于大量的資金長期占用，現金保證與現金履約已經成為標前各級評審過程中一項重大指標【2】。
大批量資金外流的情況下，投標保證金的退還工作就尤為突出。業主開標時間一拖再拖，開標后，招標單位與中標單位合同簽訂、中標服務費的協商等，中標通知書遲遲不發，合同簽訂反復修改。投標保證金的退還就容易拖延。關于延期后的資金占用費也就是投標保證金的利息歸屬問題，投標單位往往急于回籠資金自動放棄，希望盡快出臺相應的行業規范來完善。
在這種啟用大額現金保證的投標大環境下，有部分省市已經意識到此問題的混亂。率先提出了通行于本地區內的誠信保證金，在同一地區，繳納一定數量的投標保證金，在所投標段有限的情況下，投標保證金可以循環使用。這樣，地方監管部門與投標單位之間建立起了長期的互信機制，有利于合作和共同發展。
四、投標策略
1. 以信譽取勝策略。 這是依靠企業長期形成的良好社會信譽、 技術和管理上的優勢、 優良的工程質量和服務措施、 合理的價格和工期等因素爭取中標【3】。
2. 以快取勝策略。 在保證進度計劃的合理性和可行性的基礎上，通過合理安排等有效措施縮短施工工期， 使工程早完工， 以吸引業主。
3. 以低價取勝的策略。在企業任務不足的情況下， 為確保中標，必須壓低報價先圖中標。 對在實際施工中可能增加、 變更項目， 或在新的市場開辟上， 有時寧可當前以微利或保本參與投標競爭，以圖將來的發展。
4. 報價策略 投標報價時采用一定方法或技巧使業主可以接受，而中標后又能獲得更多的利潤。測算投標工程的成本價是確定最終報價策略、運用報價技巧的前提，施工企業應結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或根據企業內部定額預測所投標工程的成本。投標價的成本分析應考慮地區差異、通貨膨脹、物價上漲等一些可變因素的影響。定期對在施工程開展經濟活動分析，全過程掌控成本管理情況。投標時如果能夠掌握某些專業分包商的報價情況，再攤入一定的管理費作為自己的報價資料，對施工投標價更貼近施工現場實際情況更為有利。通過成本分析對企業現有的施工生產水平進行測算，逐步形成企業成本指標，對投標后期工程的盈虧提前掌控。
5. 施工企業的信譽與業績。在編制投標書時如何合理的安排施工業績和社會信譽也是比較關鍵的要點。編制時應盡力安排同類或類似的工程項目而且最好是要有單位工程驗收的比較有說服力的或者是影響面較大的材料。安排項目經理時要安排具備一定級別配套證書的而且還要有過同類施工經歷的人員來擔任項目經理。 在社會信譽方面，包括施工企業是否已通過質量認證，已竣工工程質量獲優質獎證書，施工企業所在地金融機構和工商管理部門頒發的有效期內資信等級如AAA 或AA 等，投標人財務狀況良好的且用于本合同的流動資金是否滿足招標文件的要求。
五、中標工程施工資料信息化建設
中標后工程轉入施工部門后，投標人員還要隨時關注項目進度情況，施工過程中的施組重大變更，項目的盈虧利潤點和后期索賠情況。這些重要信息的總結都是對日后投標工作的積累，能夠在新問題上采取新對策。
工程結束后的竣工驗收報告要及時收集整理，建立施工企業中標工程施工及竣工資料、工程經濟變化等的綜合數據庫，便于日后投標的直接調取，這是作為投標過程中施工業績的重中之重。企業的施工能力主要體現在近五年的在施工程及已完業績上面。及時的收集竣工資料，才能及時用于投標過程中，所以企業資質的提升、投標項目類型的全面、基礎資料的完整充分，是投標工作的基礎，任何一方面的薄弱都會制約投標工作。某一方面投標項目少，相應比例的中標項目就少，施工業績就會短缺，幾年后已完業績就顯得單薄，相應新的投標就受影響，這是一個循環的過程。施工業績還牽扯到企業資質的進一步提升，提高的是企業的核心競爭力。
六、電子招投標
近年來，新興的電子招投標是對投標單位新的考驗，以網絡技術為基礎，招標、投標、評標、合同等業務全過程實現數字化、網絡化、高度集成化。建立了統一登錄門戶、協同工作平臺、物資供應商預登記系統、引入了電子簽章、數字證書、電子標書加解密技術、建立了計算機輔助開標、評標、檔案系統。解決了投標人網上身份認證、標書安全性問題。實行電子化招投標，加快開標效率、文件自動歸檔，提供豐富的招標項目歷史數據，查詢可追溯。不同地域的評標專家能同時對電子標書評審、相互之間交流等。促進招投標內部規范管理，有利于提高招投標公開性和透明度，促進競爭，保證招標的公正與公開[5]。
雖然電子招投標還沒有在全行業范圍內普遍實施，但某些業主已經在初步嘗試電子化標書的遞交，相信在反復實踐過程中，電子招投標時代即將到來。施工企業應為此做好準備，積極開展相關培訓工作和技術積累。
七、總結
施工投標是一項涉及企業信譽、經濟、技術等綜合實力的工程行為，其影響因素眾多。為更好地開展投標工作，本文比較全面地回顧和總結了施工投標過程中的關鍵問題，給出其注意事項，同時提出投標前、投標過程中及中標后需開展的相關工作，形成了比較完整的施工投標關鍵技術總結，得出的主要結論如下：
（1）投標前應開展詳細的市場分析、現場踏勘、單位經營現狀等的綜合分析，從經濟、技術、管理等不同層面，系統分析投標所具有的優、劣勢，并積極消除不利因素的影響;
（2）誠信保證金制度有利于投標保證金的高效使用，鑒于目前的投標保證金制度給企業現金流的影響，建議盡快出臺相關行業規范來完善;
（3）基于投標經驗提出幾項比較有效的投標策略，其中有與企業信譽和技術優勢等依靠長期累積形成的相關策略，也有以壓縮施工工期和合理降低報價為主要目標的投標策略，同時還提出基于企業成本指標的報價策略。相關策略可供投標人員在實際工作中參考。
（4）施工企業應加強對中標工程施工資料的信息化建設，建立完善的數據庫系統，及時固化項目信息，便于后期管理和使用。
（5）作為一種新興的招標投標形式，電子招投標具有的眾多優勢使其取代傳統的招投標成為可能，施工企業應做好相關技術儲備。
參考文獻：
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關鍵詞：水利水電工程 投標報價 技巧
1 概述
所謂投標報價，指的是施工企業按照相關招標文件要求，從施工組織措施出發，以定額、相關基礎價格資料及費率為依據進行計算所得到的工程預算價。報價是施工項目招投標評分的一項關鍵因素，通常情況下其所占的比重在50％左右，個別情況下高達80％，所以，項目施工投標競爭的關鍵在于報價。投標報價技巧，機投標報價策略，是投標報價中采用的招標方能夠接受，同時有利于投標方中標后獲取更高利潤的手段。施工企業投標實踐也充分證實，工程投標成功與否在很大程度上取決于投標報價技巧運用是否得當。恰當運用投標報價技巧，能夠增加中標勝算，同時也為日后獲取更高利潤奠定基礎。我國水利行業自1984年正式推行招投標制，工程項目主要取得方式是參與承攬工程項目投標。對于投標企業而言，當經濟實力、技術、管理以及信譽等相差不大的情況下，有效運用投標報價技巧就顯得十分重要。
2 水利水電工程施工投標報價技巧
目前，水利水電施工企業對于施工項目的評價多基于工程完工后的竣工報告、竣工驗收資料、竣工決算報表等形式的施工總結來確定工程施工的得失。由于行業的特殊性，其工程地點多居于偏遠山區，當地的水文、地質情況復雜，施工過程中不可預測事件發生概率較大，工程施工前期的預測分析難以實現很高的準確度，所以實際完工支出與預計支出相差甚遠；同時施工總結沒有形成統一標準格式，又主要是由參與工程項目施工的人員編制的，難以形成客觀公正的評價。因此，對水利水電施工企業施工投標報價技巧的分析研究，提高項目效益評價準確率，為做出正確決策意義重大。
2.1 不平衡報價法，也叫前重后輕法，指的是在施工項目投標過程中，在大致確定總價的前提下，對所涉及到的所有子項目報價進行適當的調整，目的在于一方面不對項目總報價造成影響，另一方面，有助于在一定程度上提升經濟利益。通常情況下，不平衡報價法主要適用于以下情形：諸如先期措施費、基礎工程以及土石方工程等可以在短期內予以結算的項目，可適當提高項目單價，同時對后期項目單價進行相應調整；以核算工程量結果為主要依據，若判定工程量會增加，可調高單價，但如果判定工程量會減少，則要降低單價；對于需要對項目圖紙進行修改的項目，如果預計修改圖紙會導致工程量增加，可將單價上調，如果無法估計工程量，則要下調單價。
2.2 優惠條件法。在項目投標過程中，以現有招標企業信息為主要依據，從單位實際情況出發，提出足夠吸引招標單位的優惠條件，增加項目投標競爭優勢。此處所談及的優惠條件主要包括：工程款墊付、發包方無需預付工程款，工程開工一定期限內不收取工程款或者按照一定的比例減收；對于項目招標方采購施工材料及設備存在困難的情況，可以負責采購主要材料及設備作為優惠條件；對于技術及管理能力有限的項目招標企業，沒有足夠能力確保項目目標控制工作順利實現，對此，投標企業可以幫助項目招標方開展項目三大目標控制工作為優惠條件；工期優惠：對于在工期方面具有特殊要求的項目，具備足夠實力的投標企業可以在標書中規定在符合工期要求前提下不增加造價，以此作為優惠條件。
2.3 多方案報價法。此種報價技巧存在以下兩種情況：第一，對于部分工程項目，投標者根據業主要求報價的同時可以再提出另外的報價方法，以便參考和選擇。適當提高最有可能被采用的方案單價；提供難度較大的部分材料，可以適當調高報價，這樣可以最大限度的避免業主選用；第二：招標文件中明確規定，投標人可以提出自己的建議。經驗豐富的投標人一般在提供依據原招標文件報價的基礎上，還會提出另外合理建議，并適當的調低報價。這并非建議業主對技術要求及標準予以降低，而是通過對工藝不斷予以改進達到控制成本的目的。
2.4 修改設計法。如果在對招標文件進行深入分析的過程中發現施工方案中存在不足，投標者可以提出合理的完善建議，并提供相應的報價，便于項目招標方進行對比分析。通常情況下，投標方新提出的方案報價都低于原定方案報價。當確定使用修訂方案后，需要提供相應的投標報價，并附加經過修訂的方案。
2.5 突然降價法，報價具有一定的保密性，然而競爭者常會利用一系列的方式和手段刺探情報。利用該法能夠達到時迷惑競爭對手效果，例如，佯裝不為投標做準備，準備報高價，故意散布虛假報價信息等，等待截止前投標，同時將報價壓低。需要注意的是，務必對降價幅度予以充分考慮，以競爭者信息作為決策依據，制定最佳投標報價方案。水利水電施工企業項目效益評價，是在工程完工以后，施工企業對項目各個方面所作出的系統性的評價，主要特點有：
①全面性，項目評價涉及從項目投標到完工的全過程，內容包括項目投標決策、施工過程中的問題、施工的投入及產出比、項目施工的管理水平、項目對企業發展的影響等等；
②現實性，項目效益評價依據的是項目施工過程中的實際數據或者根據施工進度的預測數據；
③探索性，工程項目效益評價的目的就是通過分析項目施工的效益、管理過程中出現的問題等，總結出改進措施和方案，為以后提供借鑒；此外，項目效益評價還具有反饋性以及局部性等特點。
3 結語
綜上所述，工程項目投標競爭的實質是項目投標企業之間真實實力的競爭，最終勝負一方面取決于投標方所擁有的資金、技術以及設備等實力，另一方面，投標技巧的合理運用也十分關鍵。隨著招投標競爭激烈程度不斷增強，對于項目施工單位而言，要對投標報價技巧運用策略予以足夠關注，重視投標工作的組織及領導，對相關的招標文件進行仔細研讀，并嚴格依據文件要求編制投標文件，尤其是投標報價，從自身實際情況出發，對投標報價技巧予以靈活有效運用，贏取項目投標機會。
參考文獻：
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【關鍵詞】前期準備 投標策略 報價技巧 投標軟件 經驗教訓 強強聯合 中標率 項目收益
中圖分類號：TU72 文獻標識碼：A 文章編號：1003-8809（2010）12-0024-01
一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投
投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質、規模、所在地條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來源等，企業投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結合企業自身和項目業主或所在地的發展戰略統籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業帶來不必要的風險和損失。
一個高明的企業領導，要對本企業的優勢和實際操作水平了如指掌；要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規避和化解項目運作風險，做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業利益或形象的工作。
二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報
對承包商來說，經濟效益永遠是第一位的，企業的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴于編標人員的實踐經驗及臨場決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：
1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節的現象，力爭維系經濟責任的連續性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執行，確保項目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。
一個有經驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調高，如進場費、營地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把后干條目的單價調低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉，同時還有索賠和防范風險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監理或業主發函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10%~30%較為合理。
另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應相應調高單價，而且量增加得越多的條目單價調整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應調低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目充分的調研，豐富準確的信息掌握以及經驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創造條件找尋合理理由說服業主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。
3、抓住項目結算的三大創收支柱不放松，即索賠、工程變更和調價公式，藝術調整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。
這就需要投標者認真地研究標書內容，分析項目特點及條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經驗，對工程運行過程中可能出現的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。
三、充分發揮計算機（系統）及軟件的作用，快捷、準確、高質量的制作標書
計算機（系統）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質。一個高水平的投標者，應該關于將有關信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應用現成的軟件外，還能將具體業務的處理過程設計成電腦程序，以增強投標過程中的應變速度和標書質量，從而順利地獲取中標。
四、認真總結自己和對手歷次投標的經驗和教育，按戴明循環（即PDCA循環）的規律，實現投標水平的不斷飛躍
每一次投標過程，對企業而言都是展現自己，認清和學習對手的一個最佳機會，只有善于吸取經驗教訓，不斷總結提高的企業才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。
如果企業在每一次投標過程中，都能按照戴明循環規律，即計劃（P）―運行（D）―檢查（C）―處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結提高，從而實現投標水平的不斷飛躍。
五、和優勢企業強強聯合，實現優勢互補，從根本上增強投標競爭力
【關鍵詞】工程；投標；標書；編制；報價；技巧
引言
隨著我國經濟體制改革的逐步深入和完善，建筑、安裝工程已全面推行招投標制度。建設工程招投標制度的實施，對降低建設投資、加快工程進度和提高工程質量都起到了積極的作用。但對施工企業的生存和發展卻提出了尖銳的課題，市場競爭的最終結果是優勝劣汰。建設平等、公正、公開的工程招投標制度，將會對施工企業改善內部經營機制，提高自身素質，增強市場競爭能力起到巨大的推動作用。
1 技巧分析
1.1 充分理解招標文件及設計圖紙
施工招標作為業主選擇項目施工隊伍的手段，要求投標人的標書能全面地響應招標文件的要求（ 包括預算報價） 。在閱讀招標文件時，應著重注意招標文件中對清單項目的組成規定、定額選擇的要求，否則易造成報價偏離業主及其他投標人的報價而成為出圍標或者成為廢標。投標人應將閱讀招標文件及圖紙中發現的問題匯總，在標前會上向業主提出，要求其在會上或會后解答。使投標人的報價有共同的基礎，避免投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為出圍標的可能。
1.2 預算報價的基礎價格要準確
我們在編制報價時，把人工單價、材料單價、機械單價作為基礎價格，利用行業或企業定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。取費費率應取滿投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業主計算索賠費用的依據。恰當地估計競爭對手，合理確定報價對于一個建設項目，參加投標的單位一般不會少于三家，多至十幾家。投標如同打仗一樣，知己知彼才能百戰百勝。閉門造車，對其它投標單位的情況一無所知，要想中標是很困難的。只有在充分了解競爭對手的情況下，才能報出合理而有競爭力的報價，提高中標的概率。了解競爭對手包括兩個方面：一方面是投標報價前已經確定的一些情況，如各投標企業的質量、文明安全施工、合同履約率、項目經理的等級及信譽得分。這些得分是各投標企業以往年度的情況，已由各有關部門在年初就已確定，對外也不保密。投標單位可以從這些得分中分析判斷本企業的優勢和劣勢。如本企業在一些方面優于競爭對手，那么即使投標報價定得略高一些，也不會降低中標的可能。反過來如果本企業在一些方面處于劣勢，則需通過報價的優勢來加以彌補，這就是所需研究的第二方面。相對第一方面來說，第二方面競爭對手的報價就不容易了解到了，因為競爭各方對投標報價都十分保密，只能通過以往各投標單位的投標報價情況來分析競爭對手的報價情況。通過了解競爭對手以往參加投標的報價是經常報高標，還是經常報低標，或者說每次報價都準確。這就需要注意平時積累各投標企業以往投標報價的資料并加以分析，得出這些投標企業報價的大體水平，從而決定自己的投標報價。
1.3 定額、費用的選擇
在編制基價的時候，一定要以行業定額為依據進行，由于定額是結合各行業、各地區工程的特點，經專家測定、歸納總結出來的，具有平均先進的工、料、機消耗水平，是本行業或地區工程造價測定的法定依據。因此，業主和其他投標人在預算編制時只能嚴格執行定額及說明，業主編制的標底價和其他投標人的報價必定是以定額為依據進行編制后下浮得到的。因此，要值得注意的是，如果招標文件中對投標的定額進行編制分析，以確定合理的單價。如有某地鐵土建工程，業主對采用什么定額未作明確規定，有一投標單位分別按地鐵、市政、公路三種定額進行基價編制、分析，得到合理的報價，投標單位因而得以中標。在選定定額以后，就需要確定有關的費用，費用的選定也要根據當地的有關文件規定進行選取，不宜隨意增減費用項目。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于總費用中時，在進行清單其他項目的單價分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。
1.4 報價分析、最終報價
在投標的基價完成后，就需要對做出的基價進行分析，具體方法有指標分析、工機料分析、歷史基價分析等，指標分析可以根據工程各部位的有關指標對各部位的單價進行分析，與指標差別較大者要重新進行基價檢查，分析是否在標價編制時發生錯誤，進而調整報價； 工機料分析法是將預算的人工、機械、材料費獨立抽出，根據其占報價的比例分析是否在合理范圍； 歷史基價分析法是在以往曾參與的投標項目中，選取各種條件相等的項目，進行單價的對比，找出差別，分析原因，屬于編制錯誤的要進行調整。在將基價調整完畢，確認基價準確的前提下，最后的工作是報價的最后確定。由于現行的招投標多采取復合標底的形式確定標價，因此，報價的確定包括對業主的標底價的分析、對其他投標人的報價分析和保本紅線價的分析。業主標底價的分析主要是充分了解業主的習慣做法，因為同一業主對招標工作均有其習慣做法，特別是其評標、定標的方法一般大同小異，因此投標人通過分析業主的習慣做法可確定該工程業主采取可能的下浮率作為可能的標底價； 對其他投標人的標價分析主要根據在以往的投標記錄或通過搜集有關的資料，分析各投標人的標價變化范圍，確定其最可能出現的報價； 最后投標人要根據自己企業的實際管理水平、市場的實際價格確定工程的保本價，投標報出的價格不得低于紅線保本價。投標人在通過上述分析后，將業主的可能標底價、其他投標人的可能報價和自己的報價結合業主的評標辦法，確定本企業的最終報價。
2 總結
投標的項目在變，參加投標競爭的對手也在變，影響報價的因素是多種的，既有偶然因素的影響，又有必然因素的影響，只要不斷地實踐，不斷地積累總結經驗，就能找到一定的規律，進而提高投標報價的競爭力。我們只有不斷總結投標價的經驗和教訓，恰當運用投標報價策略，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。
參考文獻
關鍵詞：前期準備；投標策略；報價技巧；投標軟件； 經驗教訓；強強聯合；中標率； 項目收益
中圖分類號：F43 文獻標識碼:A
一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投
投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質、規模、所在地條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來源等，企業投標時一定要選擇信息掌握準確的、全面的、自己所擅長的，必要時要結合企業自身和項目所在地的發展戰略統籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業帶來不必要的風險和損失。
一個高明的企業領導，要對本企業的優勢和實際操作水平了如指掌，要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規避和化解項目運作風險。做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業利益的工作。
二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報
對承包商來說，經濟效益永遠是第一位的。合理的投標策略和報價技巧，可以使工程在投標時就為工程在以后實施中盈利埋下伏筆。投標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴于標書編制人員的實踐經驗，標書編制人員應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與降價，在此方面，以下幾點是必須注意的
1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節的現象，加強經濟責任的連續性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執行，確保項目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。
目前市場上的招標項目以單價合同發包為主，它強調量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變、價不變。投標時用承包商所報單價和業主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據，故而相近的項目總價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結果往往會導致承包商實際獲利的差異。
一個有經驗的報價者，往往會把報價單中先施工分部工程的單價調高，如進場費、場地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把后施工分部工程的單價調低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉，同時還有索賠和防范風險的意義在里面；如果承包商永遠處于這種“順差”狀態下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監理或業主發函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10%~30%較為合理。
另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一分部工程的實際工程量會增加，則相應調高單價，且量增加得越多的分部工程單價調整幅度越大；同時，對工程量將要降低的分部工程，相應調低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目充分的調研，豐富準確的信息掌握以及經驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創造條件找尋合理理由說服業主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。
3、抓住項目結算的三大創收支柱不放松，即索賠、工程變更和調價公式，調整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。
這就需要投標者認真地研究標書內容，分析項目特點及外部條件，充分運用自己豐富的工程管理經驗，對工程管理過程中可能出現的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。
在這里，我個人意見不贊成現在流行的“抵標價拿標，靠索賠賺錢”的投標理念，因為國內的市場仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往后的投標造成不利的影響，若進行訴訟或仲裁，往往就象跑馬拉松一樣，是件非常頭痛的事，而且最終未必能夠勝訴。在項目的實施過程中，靠變更賺錢其實容易、保險又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？
三、充分發揮計算機（系統）及軟件的作用，快捷、準確、高質量的制作標書
計算機（系統）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質。一個高水平的投標者，應該將有關信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應用現成的軟件外，還能將具體業務的處理過程設計成電腦程序，以增強投標過程中的應變速度和標書質量，從而順利地獲取中標。
四、認真總結自己和對手歷次投標的經驗和教育，按PDCA循環的規律，實現投標水平的不斷飛躍，每一次投標過程，對企業而言都是展現自己，認清和學習對手的一個最佳機會，只有善于吸取經驗教訓，不斷總結提高的企業才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。
如果企業在每一次投標過程中，都能按照PDCA循環規律，即計劃（P）―運行（D）―檢查（C）―處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結提高，從而才能實現投標水平的不斷飛躍。
五、和優勢企業強強聯合，實現優勢互補，從根本上增強投標競爭力
愈加密切的全球經濟一體化，日益顯現出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優勢企業強強聯合的策略組成聯營（合作）體，實現優勢互補，無疑可以最大限度地提高中標率，同時獲得最好的項目收益。
競爭激烈的市場給所有企業一個公平的環境，其間機遇與挑戰并存；每一次投標，對企業的決策者和所有參與人員而言，都是一場艱苦“商業戰役”，如何順應市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，愿越來越多的建筑企業，在國際和國內商業舞臺，能夠順利地邁好投標這關鍵的一步，并越走越好。
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這是因為管理和控制。
大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調配和過程管理而設計的，通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個人動機，客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰術；了解日常銷售工作的動態、進度，結合客戶關系推進的進程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。
大客戶銷售管理流程是通過一個依次推進的客戶開發階段、立項階段、提案階段、招投標階段、商務談判階段和工程實施階段等六個遞進階段的銷售過程和節點，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評估大客戶銷售機會和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個階段：
·客戶開發階段，關鍵節點：準確的項目信息；
·立項階段，關鍵節點：售前立項；
·提案階段，關鍵節點：有效的客戶關系推進；
·招投標階段，關鍵節點：投標或議標；
·商務談判階段，關鍵節點：合同審批和合同簽訂；
·工程實施階段：關鍵節點：工程驗收和項目結項。
通過制定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內容，制定嚴明的管理紀律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實施人員遵循標準流程進行工作。同時，利用標準流程管理，對銷售各階段（或狀態）的統一的定義或描述，使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依，管理層定期對流程進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業對客戶的競爭銷售能力。
因企業所處行業不同、產品特性不同、競爭狀況不同和企業資源狀況不同，不同企業面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內容可能有所不同，但一般包含如下內容:
客戶開發階段的工作內容
·客戶線索尋找，利用必要的市場開發手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強大的項目獲取渠道，增加市場覆蓋率；
·評估銷售機會，盡量搜集和明確客戶的需求、項目/購買進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素；
·通過客戶分析，判斷項目是否符合公司戰略規劃、市場定位及產品和技術的經營方向。否則，須確定項目對公司未來發展方向或市場影響力的因素是否有相關性；
·如果是大客戶或大項目，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大項目名單，并做適當客戶分配；
·通過客戶開發，提高現有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩固提升公司的經營業績。
立項階段的工作內容
·通過交流和調研等跟進方式，努力提高公司知名度和美譽度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個階段準確了解客戶的關鍵評估元素，并與決策者建立一定的聯系，進一步確認客戶價值。
·如果客戶/項目符合公司的立項要求，提交立項報告。立項內容包括：項目名稱、項目編號、客戶方負責人、預計簽約金額、項目毛利率估計、銷售費用預算、項目分類、預計簽約時間等等。
·立項后，根據制定的目標，制定營銷計劃和計劃的實施策略，對各種信息經過不斷的確認、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結論，確定計劃可實現的程度。在實施計劃結束后，制定下一次銷售行動計劃或補救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反復的。
·在立項階段，周期性的制定與記錄每一個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃/銷售行動計劃表。
·制定客戶高層維護計劃，尋找更佳的公關途徑。
·這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商，準備進入下一銷售階段。沒有入圍，項目結項。
提案階段的工作內容
·利用產品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優勢；
·對客戶開發階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發，寫出實事求是、具有打動人心的、專業的建議方案和產品/解決方案演示，力求全面而形象地表達產品和服務的優點和特性，并協助其獲得客戶的允許或被采納；
·總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的購買指標，在下一項目階段將面臨激烈的價格競爭；
·解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；
·順利進入下一項目階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。
招投標階段的工作內容
·由于客戶的招標，使得購買流程與銷售流程統一在一起。在招標書中，客戶已經將需求轉換成購買指標，以后客戶更傾向于價格的比較。大客戶經理在這個階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。如果發現客戶的購買指標確實對自己不利，大客戶經理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。在招投標階段，大客戶經理的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書。客戶會通過投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。
·制作投標文件是招投標活動中重要的環節，應對投標文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內容上完整、實質上響應、價格上有競爭力、制作上精美的投標文件。
·對客戶開發階段、立項階段和提案階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。根據競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望的毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案的策略和依據，確定方案中所采用產品及工程的價格定位。
·對工程成本和毛利情況進行分析，如果成本過高則導致利潤達不到公司要求甚至虧損，可項目結項，總結不投標的致命因素，提交總結報告。
·制定投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書的負責人，合作方負責人及其他組成人員及分工、時間計劃安排和重點工作（包括客戶公關、技術方案、工程實施、項目經理等）。
·投標方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術水平和質量。如：方案的合理性、技術的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構成、投標資質文件是否符合標書要求、商務文件齊全、能否按時完成標書等。
·大客戶經理和客戶方安排必要的針對業務需求書和投標方案書的溝通時間和內容。
·根據競爭者情況分析，我方優劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案計劃。
·確定主要講標人和答疑人及內容，確定答標策略及優勢重點。
·總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。
·投標價格決策，并對投標價格和工作說明書進行審核。
·這一階段的目標是：中標。進入獨家的商務談判或多家的競爭性商務談判階段。投標失敗，項目結項。
·階段總結報告。
工程實施階段的工作內容
·完成售前與實施交接工作，成立項目實施小組，委任項目經理，對項目小組成員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體規劃。同時，協助客戶成立項目管理小組，協助客戶對項目小組成員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體規劃；
·制定客戶項目實施計劃，客戶項目工程實施計劃包括：合同中工作范圍的實施情況、項目實施的主要風險和解決辦法、項目管理、續單、客戶關系維護；
·與客戶項目實施計劃相對應，應協調與敦促客戶制定項目管理計劃，監督和協調客戶方的項目管理的執行；
·按合同條款，定時與客戶協調收款事宜，并保證收款按時完成；
·合同履約，辦理產品出貨與運輸，協助客戶進行產品驗收與產品退換；
·由于客戶已經簽訂協議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關系。大客戶經理應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關鍵的是與高層主管的關系，注重客戶關系維護和售后服務，以贏得信任，保持長久關系；
·加強與客戶協調，按客戶項目工程實施計劃，準時進行工程實施、調試，減少不必要差旅次數，提高差旅效率，降低差旅費用；提高調試技能，提高調試成功率；在調試過程中協調處理好相關各方關系，適當擴大工作外延，減少責任事故；
·對因需求變更而導致的工程實施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協調等相關事宜；
·項目實施的階段評審活動的組織和策劃，項目驗收與結項；
