時間：2023-03-06 16:06:47
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來到金源燕莎MALL愛慕店時,王學爽正在忙著給員工開會,此時正是一天中員工交接班的時間,她需要把上一班的銷售情況知會與下一班的員工,讓大家都能很清楚地了解當天的銷售狀況,以便在短時間內找到銷售重點以突破銷售業績。
用人就是“量才使用”
俗話說,三個女人一臺戲,更何況是20名導購,一人一個情況,一人一個性格,這管理起來勢必要有些難度。王學爽坦言,當初剛當店長的時候,一切都只能是摸著石頭過河,管理上也曾經遇到過這樣那樣的問題,比如導購之間的紛爭。當時王學爽的解決方法就是,“大家站在一起,或者坐在一起互相說明白就可以,引起紛爭的原因無非就是為了分銷售,各自互相讓一步也就沒事兒了。”
如今,為了避免再發生這樣的情況,面試導購時,王學爽都會首先講清楚她所堅持的不可觸摸的兩條“高壓線”。“一是不許有偷盜行為,第二不許傳小道消息。”
“我跟她們都說得很明白,如果一旦發現有觸及上面兩條的行為,肯定不能在這個店里呆。”由于店里的導購并不見得個個賣貨都是出類拔萃的,有的這方面靈活一點,另一方面稍差一點,有的賣貨不好,但是細節工作做得好。王學爽解釋,“這個店細節工作很多,管理會員,管理出樣、還有管培訓,管銷售的,這些所有的工作都需要店里的導購來完成,所以我會根據每位導購的特點把她安排至適合的位置上?！边@也是王學爽在管理員工時秉承的用人原則――“量才使用”。
如今,在王學爽的店里很少會再出現導購之間的紛爭,也許新來的導購會有不明白的事情,這時候,王學爽就只會說一句話:“小人長戚戚,君子坦蕩蕩。你們好好琢磨琢磨這句話,有什么事情不要做小女人,要當君子?！?/p>
王學爽很坦承,她認為,大家出來工作都是為了掙錢創造美好生活,在這樣一個集體里,只有大家相護扶持著往上走,才能共同把這個店做好,而金源燕莎店的客流量相對較少,所以王學爽對導購一再強調,要爭取賣大單,要不如何去完成一年1700多萬的銷售額呢。
而據王學爽透露,就在記者前去采訪的前一天,有位顧客一下買走了十萬多元的商品,這讓記者驚詫不已,在記者眼中,成衣一天銷售能賣到十萬都是相當困難的一件事情,更何況是內衣,但王學爽說她有她的一套賣貨技巧。
公式帶來的銷售技巧
“我這邊賣貨技巧就是給導購們列公式,”這個公式到底是什么,王學爽介紹,因為現在的愛慕不再單純的只是賣內衣,尤其是作為旗艦店的金源燕莎店,這里不僅有內衣、還有家紡、兒童內衣以及泳衣、運動等輔類產品,因此,為了提高銷售額,王學爽想到了“基礎+X”的公式,“基礎就是內衣類的文胸、底褲,而X就是指剛才說到的那些輔類產品,只有這些相加才等于銷售?！睘榱硕酱賹з弬儑栏癜凑者@個公式去銷售,王學爽規定她們要每天給她發短信匯報銷售情況,而她則會把這些情況記錄下來。
而這樣做的另一點好處則是,愛慕的其它子品牌也慢慢通過這種銷售方式從導購嘴中宣傳給了顧客,不失為一舉兩得的策略。
“現在大家的經濟都比較富裕了,反而精神越來越空虛,好多顧客并不是缺什么才買什么,而我們現在跟顧客的關系也似乎并不是買賣關系了,反而是一種朋友的感覺,因為顧客需要的是真誠。”所以此時的服務更加顯得重要,王學爽對導購的要求就是,“顧客來了我們就要把她當成家里的人,把合適的產品推薦給顧客。不合適的產品,一定不要推薦給她。”
為了更加體現家的感覺,“我們店里特別設置了顧客場,用了很大的面積做休息區,一套紅色的沙發,一杯溫馨的咖啡,都在體現著家的感覺。”正是因為這樣貼心的服務,“越來越多的顧客成為了我們的會員?！蓖鯇W爽向記者舉了很多例子,因此彼此間的信任,一些會員經常會光臨店里購買物品,并不是缺,而是為了“給我們捧捧場。”
這一切讓王學爽更加認識到“跟顧客情感上的交流挺重要的,現在顧客越來越需要這些東西?！?/p>
把細節傳達給顧客
“我們要做精致的服務,因為我們愛慕的使命就是創造美、傳遞愛。”王學爽向記者介紹,由于愛慕旗下現在有好幾個子品牌,而每個品牌的定位也不一樣,所以公司對于產品銷售有嚴格的培訓,“我們產品的功能性都非常強,像有些文胸前會有一個裝飾性的小扣子,有鋯石的,有施華洛士奇的,有些顧客可能并不會太在意這個小細節,但我們在培訓的時候就會說的很明白,別的品牌產品在這些地方可能縫上兩三針就可以了,但愛慕就會縫上十針,我們在服務顧客的時候,就會把這些細節如實的告訴顧客?！?/p>
王學爽說,前不久店里來了一位顧客,拿了好幾件文胸在試衣間試,舉棋不定,于是她就問導購:“你給我講講你們的內衣和其它品牌的內衣有什么區別嗎?”于是這位導購就把愛慕內衣的原理講了一遍,等這位顧客從試衣間出來后就對王學爽說,“你們的導購太好了,讓我重新認識了愛慕?！蓖鯇W爽問為什么?顧客答:“以前總覺得穿的那個品牌要比愛慕好,但通過導購的介紹,我對愛慕的內衣了解的很清楚,包括一個側體、一個鋯石,一個肩帶的設計……”聽到此,作為店長的王學爽自然是很欣慰,這不僅僅是因為導購做成了一筆單子,而重要的是,通過導購讓顧客對愛慕有了新的認識,“我們公司產品的設計就要注重于細節,還有人性化、健康?！蓖鯇W爽一再強調。
而現在愛慕不僅在服務上規范化,在量體步驟上也同樣進行了規范化,不再僅限于目測,甚至曾經一度被各個內衣品牌廣泛使用的“掐算”法也被禁止,“其實掐算也能掐得很準,像我在內衣行業干了十多年,我看都能看出來。但是我們為了尊重顧客,不能觸摸到顧客的身體”王學爽說,“現在愛慕有了一個規范的銷售流程,用這種流程會讓顧客覺得愛慕的導購很職業、很專業,這個流程就是F、A、B、E?！?/p>
何謂F、A、B、E,王學爽解釋,F是屬性,就是你一眼能看到的東西;A是她的優點;B是給她帶來的好處;E是證據,就是模特穿的效果。“這也是愛慕目前使用的一種全新的銷售模式?！?/p>
游林看起來一點都不像一個行業領軍企業的老板，他糾正說：“我不像一個成熟行業的領軍人物，我卻是一個變革中行業的領先者?！彼f，內衣行業在中國是按照保健品模式創建的，營銷手段不外乎保健品常用的五招：巨資請形象代言人、虛標價格為客戶留存超額利空、產品上市初期密集廣告投放、盛大的招商會及激動人心的市場演講、在此基礎上收取客戶預付款。長期這樣下去，必然會使企業將營銷的中心放在渠道和客戶上，而不是任何品牌需要長期發展所必須的根基――終端和消費者上。最近這兩年不少著名內衣品牌淡出市場，雖讓人惋惜，但卻也在情理之中。
“我一直在讀書。規范的企業管理課程在貓人內衣快速發展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因為讓我時刻不敢忘記消費者，不敢忘記決定企業品牌生命力和前景的是忠實消費者群體的大小和層次。這個行業，線上營銷都是光鮮的，無論是廣告還是會議，但線下營銷卻是寒酸的，無論是終端形象還是終端服務，”
“這個行業必須變革！遺憾的是，現實卻是大家都在趁早轉型，將品牌授權給經銷商貼牌生產銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來辛苦創造的品牌的人不多。但是如果你老是換個品類換個牌子，給人感覺是在游獵而不是農耕。客戶會懷疑你，消費者會懷疑你，員工會懷疑你，最后連你自己都會懷疑自己。畢竟做買業不是投機?！?/p>
“貓人以前營業額也主要靠厚型內衣們現在逐步拓展了品類，從銷售情況來看家居服我們現在已經基本成功了，常規內衣也不錯，泳裝積累了足夠的經驗，明年會強勢推出，今年會試探性拓展襪子品類，明年將高起點推出文胸。到明年，貓人的終端就會升級為貓人時尚館，多品類四季時尚內衣及關聯產品將豐富品牌和終端內涵，并大幅度擴張營業額、”
“內衣絕對不是簡單的保暖內衣”
“客戶說內衣行業在商場沒有地位。商場不愿意內衣影響他們的整體環境，但又不舍其帶來的巨額銷售。問題關鍵在于為什么某些國際品牌內衣就可以在商場有地位，雖然銷量不一定比國內品牌高？問題很簡單，要想被人愛，先要自己可愛。其他內衣品牌現在普遍只有厚型產品，集中在三個月甚至一個月銷售，誰愿意為了這么短時間銷售花三四萬元去裝修一個柜臺？另外，每家就那么幾款產品，設立專柜普遍不現實，加上客戶一般做幾個牌子，最后結果是將幾個品牌的產品擠在一小塊，專柜無從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場形象嗎？”
游林輕輕搖了搖頭，總結保暖內衣品類現在已經有“市場規模萎縮、產品價格進一步走低、產品而不是品牌主導市場、消費人群年齡逐步中老年化、男性消費者比例穩步增加”等趨勢，并斷言“這個品類不是有沒有發展的問題，而是萎縮到什么時候穩定的問題。所以我們必須快速有效地進行品牌擴展，豐富品類”。
“其實，內衣是一個遠遠大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒有高低貴賤之分的，只是目前國內操作保暖衣的企業以其獨有粗放經營風格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規范品牌經營企業敬而遠之。一些國際品牌和文胸品牌將他們的內衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開差距，他們主要是薄型產品，滿足貼身舒適的需要。”
“現在厚型產品已經占不到貓人營業額一半了，我們從來沒有雇傭過一名從事過保暖衣銷售的員工，我們現在的總經理尹王剛是文胸行業出身的。公司今年巨資推行800強勢專賣店專柜建設，為貓人導購創辦《貓女郎》雜志，實行合作伙伴、終端、導購分級管理激勵體系，實施VIP顧客系統鼓勵店面忠實消費者鞏固和不斷吸納，新品當季不野蠻打折等措施，這都是一個走向成熟穩健品牌所不得不細心耐心經歷的。我們會花2―3年完成這種轉型?！?/p>
“愛者無敵．愛者無疆”
“愛者無敵，愛者無疆。”――當游林被問到他的經營之道時，他脫口而出。
“我愛貓人這個品牌，我把一切都給了它。我總說有品牌就有未來，所以我沒有從公司提取過股東紅利。”
“我愛貓人的消費者，消費者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時尚的感覺，但從產品上喜歡貓人時尚的設計和質量，今年我們在生產成本上增加了30％，生產成本任何時候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質量。我們從一開始就決心做國際鉆石品質的內衣，使用的都是國際上最好的面料。使用國際最先進的紡織設備：德國邁耶提花大圓機、意大利安東尼無縫編織機、日本飛馬無痕四針六線機等。我們使用瑞士78染料，在香港行業里數一數二的潤成集團的染廠。所以我們是美國杜邦公司中國戰略合作伙伴、內衣領域萊卡最大量使用者。我們今年在國內服裝界第一個在所有產品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”
“我愛我的客戶，無論是上游還是下游，因為他們是和我一起的，無論是因為什么目的，至少我們在貓人這個品牌上是利益同盟?！?/p>
“去年是內衣行業最骯臟的一年，我經常對人講，去年很多內衣企業有三個背叛：背叛了消費者，因力競爭迫使他們削減生產成本，最后減得去年成為大內衣質量最差的一年；背叛了忠實消費者，去年惡劣的價格戰使得原先按照正價購買產品的消費者感覺自己被愚弄；背叛了自己的客戶，為了爭奪預付款層層加碼政策承諾，在行業普遍虧損背景下，大多只有抵賴不兌現。貓人花了1200多萬元，兌現了去年所有書面承諾，原價召回了起球的某款產品，就是為了換來一個誠信，商譽是企業品牌啊!從某種意義上說比產品品牌還要重要。”
[專心]配置專人去負責管理品牌的推廣，要培育市場和擴大品牌在當地的影響力，需要有精力和耐心去加強推廣的力度，用心去做、才能有好的結果，操作品牌與流通貨是有區別的，用跑量的思路來經營品牌，事實證明是行不通的。(商要有拓展、維護網絡的能力)
[培訓]要培養員工，讓他們學習如何全面經營管理內衣專賣知識，提高專業及店面運營的各項技能；并以開放的態度來對待員工，不怕他們偷師學藝、而是主動的教授她們如何經營管理，注重員工的能力培養。如果員工愿意自己創業開店，商可以用首期鋪貨等形式加以支持，這項措施既完善了內部管理的激勵機制同時又能提高員工積極性。
[配合]廠家與商之間在達成初步合作前，雙方應互相摸底調查(信譽實力、市場影響力、處事風格、人品、網絡、操作模式)。不能盲目合作，許多事實證明，沒有經過前期細致、慎重的考察而形成的合作伙伴關系，在實際的合作過程中，往往問題不斷，最終導致合作失敗、雙方受損。因此在調查的基礎上，締造雙方良好合作的關系、在于互相的了解、信任，以及合作過程中的不斷溝通、理解、情感的交流，只有廠商之間的經營目標與利益一致時，廠家的品牌推廣、營銷策略、終端維護等方案才能有效貫徹與實施，才能共同經營好市場，因此雙方的配合程度將直接關系到合作的成敗。
[側重]廠商之間的默契配合是合作的基礎。但是要推廣好品牌、使雙方盈利，商在眾多的的品牌中、應該側重于推廣有價值的重點品牌：在實際操作過程中，商方面多品牌，而產品之間又沒有明顯的差異性，(個性、特色、價格、款式等)以至于造成商精力分散，結果手里的眾多品牌哪個也推廣不好(商常常把品牌當做自己的“娃娃”來培養，但是“娃娃”多了，難免照顧不過來)。因此應將重點放在對優勢品牌的精耕細作上，(少生優育)這樣品牌推廣才能突出重點，互不沖突。
[扶持]終端網絡開發以后，針對新客戶普遍存在零賣水平弱。專業知識欠缺的現象，商應將經驗豐富的導購培訓員派駐網點直接參與專賣店的前期經營，對經營過程中出現的問題，進行現場指導，傳授售賣技能，適時解決問題?！皫鸵话眩鲆怀蹋蜕下贰币院螅孕枰ㄆ趯W點的營運狀況進行跟蹤，強化自身服務水平，無形間既增加了雙方感情，同時又提高了專賣店的存活率。
我自以為給東莞市都市麗人實業有限公司總裁鄭耀南提出了一個很不錯的主意，希望他依托2500家內衣連鎖專賣店做網絡營銷，這樣可以實現線上線下的完美結合，但是鄭耀南態度堅決：現在不做!我們的內衣連鎖專賣模式開創了一個藍海，在線下還有著極其廣闊的市場。
集成營銷取代自然營銷
在2002年以前，中低端內衣經營模式很簡單，一些內衣街邊小店或者商場里某個邊緣的墻壁上便是內衣銷售的全部業態，經營品種單一，只有內衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營銷。
鄭耀南在1998年創辦都市麗人后，很長一段時間也沒有找到滿意的營銷模式。他調查發現，一個女士要買一個貼身衣物，比如，內衣、內褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價格浮動也比較大。
他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內衣、內褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士內衣睡衣，都一站購齊。當時，即便是高檔內衣也沒有這種模式。他捉住了消費者既希望買到實惠，又希望買到品牌的心態，將都市麗人打造成性價比最高的產品。
當高低檔品牌都在商超中混殺的時候，這種集成式品類營銷模式創立了一條新的道路，讓他們很快與競爭對手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數量，讓其穩居中國內衣連鎖第一的位置。
集成的不是產品，而是營銷力
如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產品的聚合，創造了一個時髦概念便闖出了藍海市場，無疑是膚淺的偏見。
這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產品集成的比比皆是，走在前列的便是運動服飾，將鞋、帽、服，甚至運動器械都陳列在店面里(最近，國美傾力打造的運動零售品牌――銳動，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。
集成營銷本身并沒有創造新的消費群體，從本質上來說，簡單地將相關產品放在同一個店鋪里并不會創造出藍海，但是卻可以增加每一個消費者的客單價。
是否創造藍海，有一個標準，那就是對手什么狀況?如果對手很少，自然是藍海；如果你的營銷力超過了對手，也證明你是藍海。都市麗人就是后者，雖然現在內衣品牌與銷售內衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創新所打造的綜合營銷力，是所有對手中都不具備的。
都市麗人的營銷力從前端到終端包含了四個鏈條：供應鏈、加盟商、精細化終端管理、員工。
供應鏈
集成營銷面臨的第一個問題是：產品集成之后，成本與價格降了還是升了?
你想讓消費者省去選擇的麻煩，但消費者想省的卻是錢。如果集成產品之后，價格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費者的概念而已。在服裝專賣店里買運動器械肯定比在運動器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。
產品聚合必然對供應鏈構成極大挑戰，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產品(衣之密語，是定位中高檔的內衣，25～45歲{紫色陽光，15～22歲；都市麗人，25～30歲的都市白領女性)、南方與北方的消費者對產品還有千差萬別，采購、研發、生產等等莫不需要一一對應。
這也是為什么對手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內衣，但都屬于不同的類別和行業，很多企業沒有這么強大的組合能力。
鄭耀南剛開始的時候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結纏人的市場保護(都市麗人在福建開店，但是的產品在福建有獨家，自己的專賣店就不能銷售那款產品)、質量不穩定、貨物短缺。
為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進了兩個戰略合作伙伴，一個是張盛鋒，一位在采購和研發領域有20多年經驗的全球買手；一個是林宗宏，一位在生產領域有20多年經驗的行家，他們原先是鄭的供應商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產和研發上面對的難題。
這個突破至關重要，這標志著這個既做產品品牌又做渠道品牌的企業解決了上游的供應鏈瓶頸，有了質的飛躍。
無憂式保姆計劃
都市麗人的開店成功率極高。決定一個專賣店開業成功有幾個要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長和員工招聘，第四開店指導。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計劃”。
關于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7―11學習。他很少做廣告，認為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產品就在商業街、社區、大學城，就是體現一種便利性和覆蓋率――我已提供足夠多的產品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。
關于貨品管理，每個店都有差異，尤其中國南北方差異較大，女士內衣這種貼身商品更需細致入微的調整。每進入一個新市場，公司大筆投資先開一個專賣店，比如河北，在最好的商業街開店，第一時間感受市場帶來的沖擊。如果通過經銷商，這個反應就會很慢。等他們將杯型、碼數、顏色等一切都調試妥當，才會發展當地加盟商。
每3個月一次的店長培訓，讓加盟商開店之后并不孤單，不會做生意都沒關系，建設隊負責開店，督導輔助提升業績，開業5天都在那里，并且每個月都會有一天巡視，他們開設了加盟商的十項修煉課程，對店鋪管理不斷給予指導，確保最遲兩年內收回成本。
精細化終端管理
集成營銷旨在給客戶提供一套整體方案，當然，自己更要有整體系統的精細化管理。
鄭耀南說，你們《銷售與市場》最近有篇文章非常棒，叫《營銷人為什么不能從優秀到卓越》，很多營銷人總是以為找到一個好點子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢?企業還是要長期經營的。
所以他認為策劃、點子、想法都是外科醫生，做完手術病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營銷高手不僅僅是外科醫生，更多的應該像保健醫生一樣懂得調理，企業的內部問題究竟在哪里?你如何復制昨天的成功?如何讓內在的力量推動企業前進?這些都需要精細調理。
都市麗人通過系統性的實驗達到精細化管理，比如：一個專賣店究竟應該配多少員工?很多企業可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據邊際效應不斷試驗：一個專賣店50平方，用4個員工，做到了10萬元的業績，再嘗試增加員工；原先是每個人2.5萬元的業績，若是增加一個，看能
產生多少，一般會增加1萬多元的業績，這樣還可以增加，若是再增加一個，邊際效益是8000，就不劃算了。
他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場不變的情況下，如何提升業績?他們會從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價格嘗試，像一個方程一樣設置不同的變量，測試帶來的不同業績，不是無限地增加或無根據地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個峰值，不斷測試，找到這個峰值。
他們有一套IT系統，精確地計算客單價，客流量、銷售比例、占柜比例，同時還派出現場人員測算，每小時多少人經過，多少人關注，多少人進店，多少人購買，流失率多少?在每個產品面前停留了多少時間?在哪一個產品前停留的時間最長?員工的連帶銷售是多少?特價產品會帶來多少消費人群?
通過這些精細化的管理，帶來一些標準化的東西，在復制店鋪的時候，就會心中有數。
可樂會議
流通企業的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60％，但是在都市麗人，控制在20％以內!
這個數字對比出來的是對員工的管理方式的差別。作為一個基層員工，一般每3個月都會在情緒上產生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現在90后導購比較自我的做派，走人是遲早的事情。
都市麗人通過一種叫做可樂會議的方式為員工情緒抒困。
店長請導購到麥當勞坐下來聊天，請她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標，在一個全新的環境下，放松下來坦誠交流。
在可樂會議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個建議：PK王。兩個相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰書，A下個月做20萬元，請問B能做多少?B說可以做到23萬元。半個月做一個總結，輸的店鋪就到贏的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務，以刺激他們早點完成，輸的一方就要寫一份投降書。
方案實施后，效果很好，人的斗志被挑動起來了，員工會主動加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵，這是最好也是最難做到的。
店長會問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎?所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養的人才。問題是，你現在應該怎么做?我們有店鋪的十項管理：品牌管理、促銷管理、危機管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項管理，你學會了嗎?
這種交流讓員工找到了奮斗的動力，也培養了穩定的隊伍。
總之，對供應鏈的整合，實現了成本和研發的優勢，對加盟商的計劃是為了覆蓋率，精細化終端管理和員工潛力激發形成了強大的店鋪優勢，他們在每一個鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍海的圍堰，圈起了廣闊的市場。
專注于此
一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個特點，對此模式成功影響甚大。
分享
2003年，從直營準備做加盟的時候，碰到他的第一個股東程祖明先生(現在主要負責加盟市場及品牌運作)，為他重新梳理了加盟體系，實現了從自己增長到借力增長的轉變，確立了全新的商業模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經驗理順了供應鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產和研發面對的難題。2008年，他推出員工持股計劃，極大解決了高層管理者的引入問題。
一個優勢互補的團隊來之不易，鄭耀南擅長零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的壘球買手經驗讓他們復雜的供應鏈井井有條，林宗宏在生產、設計領域是行家里手，程祖明是整個加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產和采購的專業人才凝聚在一個團隊中，讓鄭覺得特幸運，他總是在關鍵時刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個階段都抓住了這些核心要素，如果某一個階段沒有抓住，如果沒有組成這個優勢互補的團隊，可能都沒有辦法做到今天。
走動式管理
據說他三分之一的時間在走動管理，目前已經走過了三分之一的店鋪。他認為，企業越大，中層越容易出問題，如何讓這一個階層更高效地運作?他不會找中層直接問，因為他們會找各種各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。
不浮躁
2006年11月1日到冠軍市場蹲點
2004年秋天去過兩次成都。當年成都公司的“旺季銷售倒計時牌”和“各商場銷售排名表”白底紅字掛在墻上，至今印象深刻――我從未見過這樣督促自己的公司！走進辦公室，每一個人都風風火火，表情都傳達著“熱情”、“自信”和“戰斗”三種信息。
我們是一家總部在上海的內衣企業，近年成就斐然。每年秋冬季節，全國各品牌內衣企業終端都在打仗。2006年11月，因為要在我們全國的省級冠軍市場準備明星簽售大型促銷活動，我又被派到成都助陣。
這是明星代言人第一次參與終端促銷活動――是為了賣貨，更是為了造勢！浩大的聲勢將向我們的全國經銷商團隊發出勝利的信號！因此成功與否，意義非凡。
下飛機時已是晚上11點多，汽車滑行在成都靜悄悄的夜空下。
11月5日 百人聚餐，吹響旺季大戰的號角
成都公司所有員工共200多人，分兩批，分兩天聚餐。
聚餐選擇的是一個自助火鍋餐廳。很多員工把家屬也帶來了，小孩子在席間串來串去，觥籌交錯、杯光酒影，紅紅的火鍋熱騰騰、火辣辣――這氛圍看起來像極了婚宴或者說是一個巨大的家庭聚餐。副總L姐拿著話筒開始喊話了：“銷售旺季100天倒計時，從今天開始了！今年的銷售旺季還剩下99天了！讓我們為2006年的豐收，干杯吧！”
“干杯――”女營業員們舉起酒杯尖叫起來，全場沸騰！
有這樣一群嗷嗷叫的戰士，這仗還怕打不贏嗎？！如果我們全國2800多個售點、近萬名營業員都像這么“火辣”，興許要不了多久，我這級別的角色也能開上寶馬了。
這家公司的員工，普遍都很自信，尤其女營業員個個斗志昂揚。這些女“戰士”用兇狠熱情的吆喝叫賣，在前線對付著公司的競爭對手――就像對付仇人。
為豐收干杯！為這支富有戰斗力的團隊干杯！
11月19日 現場不準賣貨，Z總急出病來
下午剛上班，感覺氣氛有點不對。Z總在大辦公室里走來走去，老是大聲咳痰，發出令人揪心的聲音。兩個副總一副匆忙緊張的樣子，對老總沒有表示任何關心。和我一起從上海過來的同事壓低嗓音，悄悄問我：“聽說22號春熙路那塊場地出了問題，好像不能做了？”――我一驚，不會吧??？那怎么辦？公司派我們兩個人提前這么多天趕到成都，為的就是準備這場活動，如果連活動場地都搞不定，那不是全亂套了嗎？
在步行街上做活動，代價是很高的。幾萬塊錢一天的租金已經交出去了――這些錢交了就退不回來了。有明星出場，還得另外加5萬管理費，再加上100多個安保人員4萬多的費用，七七八八加起來需要十幾萬的投入?？墒牵ど棠沁厖s傳來消息說：“現場不能賣貨！”
如果不能賣貨，那我們費那么大的勁租場地、搭舞臺、請明星，圖個啥哦？不能賣貨，這個活動就變成一個孤立的娛樂活動，品牌影響無法借勢而上。拋開這大半個月四張報紙的廣告“轟炸”不算，光這現場的費用就十幾萬！暈啊，狂暈！
晚上10點多鐘，與我同寢室的司機D師傅正在洗澡，手機一直在不停地響。D師傅終于沖出來抓起電話，是Z總打來的――原來今天的壞消息加劇了Z總的感冒癥狀，頂不住，急著要司機送他去醫院打吊針。剛掛電話，門鈴響了，Z夫人心急火燎親自上門叫人來了。
11月20日 對 策
打了一晚上點滴，早上Z總照常來上班了。
“因為年初那個手術的影響，現在身體是大不如前了。我想著今天還有很多事，怕頂不住，趕緊還是去打了一針。”Z總悄悄對我們說。
司機D師傅還輕聲強調：“昨晚Z總去醫院的事，你們不要對公司任何人說。”我一笑：“明白?！报D―老Z真是用心良苦啊。我知道，這樣的事，更不能傳到公司外面去，否則競爭對手會捕風捉影，借機攻擊。
剛進辦公室，副總L姐來匯報說：某天她批評過的一個營業員，因為慪氣，要辭職。Z總沒有生氣，笑著說：“哪有這樣的事？這不是耍小孩子脾氣嘛！批評一下就要辭職，那你說，父母對小孩說幾句，那小孩是不是都要與父母脫離關系？夫妻吵幾句，是不是都要鬧離婚啊？”Z總白手起家，只有初中學歷，話雖然簡單，但他的管理思想卻非常樸素地道。他用心愛著他的每一個員工。
Z總召集我們開會商量對策。春熙路22號的預熱活動只好取消，同時決定增加“BH商場”作為25號明星簽售的分會場。
11月21日 好事多磨
下午，我們趕到BH商場看場地時，上海的董事長來電話了，又一個壞消息：明星不能按時到，她得從上海飛北京，再從北京飛成都――幾個回合下來，趕到成都恐怕是下午4、5點了。計劃全打亂了。這是一個說了很久的長途電話，Z總一邊接電話臉一邊就青了，眉頭皺在一塊兒。他很生氣，又沒辦法，我們拿大腕明星沒轍。
從BH商場看完場地，我們又趕到春熙路布景。抱著最后一絲希望，Z總讓他的副手T給相關領導打電話，請求解決現場賣貨問題。T打了電話，立即去了工商局。我們蹲在步行街商場門口的臺階上，百無聊賴等候消息，心里七上八下。等到下午6點多，遠遠看見T的身影在步行街口出現了，大步流星趕過來。遠遠看見我們，他就笑開了，大喊：“可以賣貨了！”――所有在場的人都興奮得跳了起來?！斑@樣一來，明天春熙路的活動照常舉行！”幾秒鐘內，所有人不約而同掏出了手機，電話安排各自的工作：配貨、搭臺、制作噴繪、確定演員和主持人……大戰在即，氣氛一下子緊張熱烈起來。
工作布置完，Z總拿出手給我們看：“剛才聽說XX（明星）不能按時到，我的手一下子就涼了。你們看，我手掌上一點血色都沒有。”我們幾個人伸過手去一摸，確實涼涼的，掌心慘白。
回辦公室的路上，Z總談笑風生，跟我們講起成都各個娛樂場所的趣事：“全世界好玩的，我估計成都都有。等過了銷售旺季，空下來，我帶你們去放松?！弊詈玫姆潘删褪腔厣虾（D―我在心里想。
明天能賣貨，想必25號的明星問題也能解決。Z總16歲做生產隊長，20歲出頭做老板，商海沉浮，一生歷經坎坷無數，這點曲折對他算不得什么。
11月22日 小伙子很能干
一個點一天賣了13萬多，春熙路的預熱活動成功了！
預熱活動很重要，等于為整個階段的成功“秀”一次廣告，讓市場啟動起來。這一天，辦公室所有人傾巢出動。幾個財務人員拿出幾臺點鈔機擺成一排，擺出架勢準備大干一場。所有業務經理、主管都與司機、倉庫搬運工混成一片，搬貨、理貨，忙得不亦樂乎。甚至前臺文員也站在貨堆前，有模有樣地做起了導購。這個團隊，給我的感覺是任何一個人都愿意上一線去戰斗，去做導購賣貨。在這個團隊里，會賣貨、敢賣貨，是一種氛圍、一種團隊感召力！在這里，沒有文人的羞澀與清高，沒有經理、老總的姿態與架子，所有人都是售貨員。――冠軍團隊，或許就是這樣煉成的，我想。
男人做導購、業務經理站柜臺，這在同行企業中是沒有的。小郭是負責幾個商場專柜的零售經理，他站在貨堆前，見人就打招呼：“過來看一下，XX內衣，今天只賣149元?！毙』镒娱L得胖胖的，有些福相。舞臺上的表演一結束，他便跳上去，一手拿著一套內衣，一手拿著話筒，使勁吆喝起來：“半小時特價限時搶購，XX內衣只賣38元一套！只賣38！現在僅剩10分鐘！”――分明是個勇于擔當、積極肯干的江湖老手！難以想象幾年前他居然是教書先生。我上前拍了拍這哥們的肩膀，說：“兄弟，不錯！能干大事?！?/p>
下午，Z總來到現場，我情不自禁地向他夸獎小郭：“小伙子不錯。吆喝、賣貨、搬貨、調度，在現場忙前忙后，是個人才哦。”老總面無表情：“未來要做老總，現在就必須在各個崗位歷練?！?/p>
“他們的熱情和勇氣是怎么來的？”
“舉個例子：淡季，我們把大部分的時間都花在培訓上。公司任何一個人，既要向別人學，同時自己還得上臺講，他們人人都是學生，人人都是老師。時間一長，就熱情大方了?！?/p>
11月23日 算天氣 賣內衣
今天成都飄起了小雨，天氣一下子就冷起來了。真正的銷售旺季終于到了！
只是，降溫讓人喜，下雨讓人愁。通過多方努力，25號明星簽售春熙路現場的展銷證總算辦下來了。25號的活動才是整個促銷活動的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待著這一天。但是如果那天下雨，場外就不好賣貨了，即使有了展銷證，也只能是望天興嘆――活動效果必然大打折扣。
我提心吊膽問Z總：“如果25號下雨怎么辦？”
“冬天的雨成不了氣候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一點小雨?！绷晳T“看天吃飯”的Z總，如今已是半個氣象專家――他早在一個月前就預測本月20號左右會降溫，如今果真靈驗。由于天氣的影響，今年10份內衣市場整體銷售下滑，其它牌子早就亂了陣腳，價格越放越低，銷售卻始終拉不動。Z總卻胸有成竹：“由他們折騰去吧！等氣溫降下來，我們把明星那場活動做完了，再好好跟他們干一仗。”
11月24日 不敢與“天”打賭
所有人對天氣都緊張萬分，早晨一到辦公室就打開電視等最新的天氣預報?！懊魅沼虚g歇小雨”，辦公室一下炸開了鍋，所有人都在七嘴八舌。我對大家說：“我以前聽過一次天氣預報，說‘降水概率80%’，可第二天卻是艷陽高照，天氣預報誤差大著呢?！薄拔腋銈兇蛸€，明天不會下雨。”Z總說。顯然，沒有人愿意和他賭明天下雨。
我憂心忡忡地望望窗外，窗外的雨一點沒有停的跡象。
晚上我們分別去春熙路和BH商場的現場看搭臺施工的進展情況。工人們穿著雨衣正在緊張地工作著，按期完工看來沒問題。可是就明天是否下雨、舞臺上是否搭雨棚這個問題，我們誰也不敢下定論。
Z的助手T請示他：“雨棚，搭不搭？”
“還是不搭吧?！盳總的回答有些勉強，顯得缺少底氣。就算是有Z總的這句指示，可這關系到明天現場幾十萬的銷售，我們還是不敢放松――到時候可不是追究責任的問題，錯過了銷售機會，受損的是公司利益??！這個賭，我們不敢打。
幾個人開了三輛車，把明星出場、換場的路線走了一遍，時間已經到凌晨2點了。雨還在下。T不得不下定決心：“舞臺架子高，雨棚對整體效果影響應該不大，還是把雨棚搭起來吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦?！保ù何趼钒滋焓遣辉试S施工的。）
11月25日 打劫啊，一天賣70萬
現在是25號晚上11點。一個業內朋友打電話關切地問我：“今天活動做得怎么樣？賣了多少？”我很累了，不想說話，但還是打起精神：“成都市內70萬左右吧。今明兩天，估計全省可以賣400萬左右。”
“哇，賣那么多！打劫?。 睂Ψ襟@訝的表情可以想像。
今天明星一出現，貨就賣瘋了。原計劃明星上午11點半可到達酒店，結果航班誤點。下午3點，明星終于按原計劃趕到了春熙路現場。明星入場一上臺，整個氣氛就不一樣了，下面的觀眾滿臉都在放光，四周人山人海。
值得一提的是，我們在春熙路進行了“愛心簽售拍賣”（明星簽名的三套精品內衣進行現場拍賣，拍得貨款全部捐贈給雅安地區的一個貧困山區學校），當競拍喊價到了700時，明星突然宣布自己出1000元買下這套內衣，帶頭捐贈，并把買下的這套內衣送給了臺下一位揮舞著她唱片的小伙子。小伙子立刻被這突如其來的巨大驚喜，感動得放聲大哭起來！
我們全部都愣住了，沒想到會產生這樣感人的效果。此時全場氣氛達到。音樂和主持人動情的解說傳向四周，圍觀購買的人越來越擁擠……
由于有“助學幫困、愛心簽售”這一慈善公益內容，整個事件的新聞價值大大提高。晚上的記者見面會，我們把貧困山區學校的校長和兩個學生代表請到了現場，他們一出場就引來記者相機閃光燈的一陣狂閃。明星回答提問禮貌而又機智，眾記者皆大歡喜?，F場閃光燈唰唰唰地閃，我看到的似乎是一場盛會閉幕式上燦爛的煙花禮炮。
我們這活動一拉動，商場都快被擠爆了。商場每個樓層的電梯口都有我們的貨品特賣。據說商場收銀臺前排隊的都是我們的顧客，有些人甚至貨品都沒看，就先來交錢了――如此賣法，怎能不火？
“臺上一分鐘，臺下十年功”，從夏季就開始籌劃的活動，如今終于圓滿、順利地完成了第一步，接下來全省的整個季度熱賣就要拉開序幕了。一件大事完成，大家松了一口氣，各自忙著與明星合影、要簽名去了。
后天，我就要回上?？偛苛恕@段時間的工作，我作了一個小小的總結――許許多多的企業，就是這樣日復一日地被一些看似瑣碎、平凡的工作磨礪、摔打，一點點地去克服，去完成，才變得越來越優秀。成功其實是無數相關甚至不相關的細節相加，最后達到的一種質的飛躍。
Z總今天黑西裝、白襯衫，打了一根大紅花領帶，胸口別朵紅花，看起來特別精神。
1、廣告求虛避實，“爛造概念”，視消費者的理性與“信任”于不顧。
2、粘惹（模仿）保健品行業市場運作之糟粕，以“大腕名人”壓迫“平民百姓”或。
3、以招商取代系統的渠道建設，一夜暴富的心理盛行。
這些有廣告為證。
據我們對《中國經營報》單一媒體的不完全統計，各廠家的廣告投放情況如下：
這中間除貓人、北極絨、俞兆林（曾經從市場“淡出”過一陣子）和婷美為老品牌外，其他均為“新“面孔，充分顯現出保暖內衣市場的巨大誘惑。
相信仔細看過這些廣告的人都和我有同感，那就是它們的廣告充滿了浪漫（爛漫）主義色彩，沒有將經銷商商當傻瓜就是把自己當“財神”，看多了不免讓人懷念起行業里其他的幾個“老”牌子來，他們正用自己的理性書寫著現實主義，同時也在捍衛著整個行業，比如2000年以來的暖倍兒、去年的天之錦、今年的南極人等。
對此，我總結為以下的“一個問題、一種模式和一線希望”： 問題：“新概念＋廣告轟炸”=新市場？
1、廣告全、廣、多，內容虛、舊、陳：
保暖內衣廠家的招商廣告鋪天蓋地，從中央到地方，從電視到報刊，四處彌漫著濃烈的火藥味。如果說三月份召開的上海針紡織會還只是保暖內衣巨頭拋出的相互探底的煙霧彈，那么，此番盛夏各路諸侯演繹的招商爭奪戰無疑宣告這一行業的慘烈廝殺已經開演。前段時期，由于非典的緣故，眾多廠家不得不推遲了原定于五月份召開的招商會，但到了六七月份，激烈的市場爭奪戰一觸即發。于是，全國性的經濟類媒體上充斥著連篇累牘的保暖內衣產品介紹的軟文和招商廣告，其規模之大、頻率之高往往令外界人士瞠目結舌?！暗敬蚴袌?、旺季做銷量”，大概就是這一行業的典型寫照。在琳瑯滿目的招商廣告中，各大廠家著力強調的是產品所具有的革命性飛躍的“科技”賣點，信誓旦旦地許諾將給予商家強大的的媒介廣告支持，念念不忘地提醒經銷商，這一市場容量“深不可測”、商機無限。綜合起來，就是一句話，保暖內衣無異于天上掉下來的“大餡餅”。為了爭取更多的銷售市場，不少保暖內衣廠家動輒斥資數千萬元投放廣告，更有甚者，個別企業還打出年廣告投入上億元的噱頭來刺激經銷商的積極性。
2、消費變理智、廠商不明智：
繼去年南極人請影星、北極絨找笑星、順時針搬出父子兵之后，今年的廠家更是明里暗里較勁，毫不吝惜地用重金邀請明星、影星在招商會上作秀。然而，盲目地投放廣告無疑會增加企業的成本，而這種成本最終還是要轉嫁到經銷商和消費者頭上。在這個時候投放廣告當然不是直接面對終端消費者，廠家都清楚也都知道，經銷商會選擇廣告投入大的品牌加盟，而這其中的陷阱也越來越凸現出來。所以在此奉勸廣大經銷商在選擇品牌時不要停留在廣告投入多少的表面文章上，要深入了解企業營銷思路、產品科技含量等一些比較深入關鍵的問題。由于消費者的消費心理與行為日趨理性。他們在選擇產品往往會有意避開正在實行“廣告浪漫主義策略”的品牌，因為這部分成本需要從自己的腰包里掏。這個道理已成為共識。 模式：新思路+新產品=新市場
盡管人們對保暖內衣行業的發展狀況毀譽參半，但不容忽視的是，這個行業的營銷謀略稱得上是國內紡織品行業的經典，其突破在于不僅產品賣點的挖掘和廣告包裝出色，還在于其對終端渠道的革命性建設。下面我們就以暖倍兒為例來分析一下他們的成功之處。
1、產品年年創新：
由于產品的利潤豐厚，許多企業往往把精力放在營銷策略的謀劃上，卻不愿拿出更多的時間來研究生產、更新技術和設備；加上輕工行業的自身局限，使得一些非專業內衣生產廠家蜂擁而入，通過輪番的商業運作迅速壯大，分切這塊蛋糕。所以深研發、抓質量、樹形象才是一條長久不衰的成功之路！暖倍兒每年以銷售額25%的比例投入研發，并引進韓國先進的技術、工藝、設備，以確保暖倍兒的高品質。
2、渠道建設策略：
暖倍兒、南極人、雪龍等品牌紛紛提出“渠道制勝”的策略，為那些擁有完整的銷售網絡、豐富的內衣運作經驗和銷售業績的商提供強力支持。與此相輔相成的是，這些經銷商憑借豐富的營銷經驗和熟練的市場操作模式，同樣能夠讓產品以最快的速度進入終端市場。我認為在這方面尤以暖倍兒做的格外出色，在行業內部非常有代表性，我總結了以下幾點可供業內同仁借鑒。
1）渠道選擇策略：暖倍兒選擇經銷商就非常的有目的性，根據手頭資料每個地區選擇2-3家比較符合標準的目標客戶，然后派自己的營銷人員進行實地考察，最后確立一家總經銷商，這樣即省人力又省時間而且效果非常好，成功率即佳。
2）渠道維護策略：暖倍兒對經銷商實施定期培訓制。具體內容：樣板市場參觀學習，市場操控經驗交流，專業營銷知識培訓以及公司具體市場規劃、戰略的下達。
3）求助熱線策略：由于各賣場均有賒帳或押款現象，迫使部分經銷商出現資金短缺問題，為了給經銷商解決流動資金問題，暖倍兒開通了“經銷商流動資金求助熱線”，徹底為經銷商解決流動資金問題，以免延誤市場的發展。
3、“小池塘捉大魚的廣告策略”：
暖倍兒在這方面做的尤為出色，暖倍兒在廣告策略上走的是“小池塘里捉大魚”的路子，暖倍兒雖然沒有在央視做廣告，但在地方臺的廣告卻是非常大的，因此這也造成了暖倍兒在很多區域型的市場獨占鰲頭的局面，在今年暖倍兒依然沒有選擇央視，但其廣告總體支出卻上漲了30%，重點放在終端和地方媒體上，這樣即直接對準了自己的目標消費群，又避免了廣告費用的大量流失，可以根據不同地域的消費習性選擇合理的有效的媒體，這也成就了暖倍兒今天保暖內衣行業領先的地位。電視與報紙廣告使消費者認識了一批保暖內衣品牌。而并未請明星代言人的暖倍兒，則采用軟硬結合的營銷策略，即報紙軟文、平面報紙、電視硬廣告等全方位結合。他們認為，電視廣告給消費者傳達品牌印象的同時，報紙廣告用來灌輸產品知識、烘托市場氣氛，而平面廣告則告知促銷的具體情況，各盡其責，整和媒體空間、全方位出擊，整和推廣，根據品牌的不同發展時期作出相應的形象推廣戰略，一切盡在運籌中。
4、終端攔截策略：
隨著消費者消費理性的逐步形成，據行業分析有35%的消費者在進入賣場前腦子里沒有什么有意向的忠誠品牌，30%的消費者在進入終端后會改變自己原來的想法，10%的消費者會因終端形象或終端促銷或產品特性等因素而產生購買欲望。消費者關心的不是你是否 請了明星或影星，她們關心的是產品本身、終端服務等與她們自身利益相掛鉤的一系列的環節。而央視宣傳、名人效應只能起一個擴大品牌廣度的效果，而對終端銷售、提升企業銷量效果不是很明顯。以暖倍兒為例：他們對自己所有的促銷人員、導購人員進行統一的語言、行為培訓，各個終端的形象統一，為消費者營造一種和諧、舒服的購買空間。 希望：潛心品牌運作+產品創新=未來市場發牌權
目前市場上的重營銷、輕生產研發的本末倒置現象有蔓延之勢，而市場必將向著規范、有序、理性成熟的方向發展。近幾年的競爭是由于各商家產品同質化，品質差異性不大。因此雖然各品牌商家廣告投入都較大，品牌知名度都有了較大的提升，但并沒有出現突出業績的行業領頭羊。
從長遠的眼光來看，顯然不利于企業的品牌建設，也不利于整個行業的健康發展。一旦行業的概念泡沫被擠破，市場的發牌權就將掌握在像“暖倍兒”那些擁有系列產品鏈、新營銷思路的專業內衣生產商手中。因為他們知道消費者需要什么、關心什么，能從消費者的消費心理入手，很好的滿足她們的需求，并不是盲目的做廣告、找品牌代言人，等一些荒誕的而不現實的做法。
9月店長銷售工作總結范文1
時間過的真快，轉眼又過了一個月。現結合中環店x月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結如下：
一、x月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓
㈠ 人員管理方面
1. 愛店思想的樹立
提出開展在本店人人都要樹立以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了：店就是自己的家，所做工作就是自己的事業的思想認識。
x月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。
2.導購專業技能的掌握
x月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購小技巧，小心得共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做面料知識小能手的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。
②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。
㈡貨品管理方面
1.在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。
2.店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以一對一幫帶制度中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?，F在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高
3.強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。
貨品管理的不足：
① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。
②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。
二、x月份工作的進展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?，F將本月重點工作進展情況做簡單總結：
㈠ 貨品管理方面
1. 春夏季產品的退貨工作
春夏季產退貨工作采取點面結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考，組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。
2.秋冬產品的驗收和陳列
秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用兩個統一(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產品知識方面
1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。
結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2.掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。
利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績，從而提高店堂整體業績。
總結吸取x月份工作中的經驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。
綜上所述從x月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結并明確出下步主抓的工作重點。
9月店長銷售工作總結范文2
工作一年來，我的感受很深，見到的人，遇到的事，對我都有大大小小的影響和幫助。我在這幾年過程中，更加成熟、自信，這一切離不開領導的信任，離不開家人的支持。30歲的我現在有很多角色：一個盡職的服裝店長、一個孝順的女兒、一個體貼的妻子、一個合格的媽媽。在同齡人中，我或許不是最優秀的，但我肯定是最用心最努力的。
回想幾年前，由于剛生完小孩，整個心思都放在小家伙身上，每天的生活也是圍繞著他，照顧孩子的過程辛苦忙碌，但是更多的時候，我還是覺得自己的生活單調乏味，離開工作的日子里，覺得自己離這個社會也很遠孩子慢慢長大，我終于又有機會重新回到忙碌充實的工作中。這樣的機會我很珍惜，一步一個腳印，我由最初的一名導購員成長為如今的店長。
剛開始，我很擔心自己是否有能力挑起這個擔子，擔心銷售額上不去，擔心工作太忙沒時間照顧孩子我甚至打了退堂鼓。可是領導卻很信任我，相信我能行。我自己也開始鼓勵自己勇敢地試試，看自己到底有沒有這個能力。今天的我，很慶幸當初沒有放棄。一路走來，我不斷挖掘自己身上的潛能：與不同階層的顧客交流，外出學習先進的經驗，帶領本店的員工搞好銷售。
近一年來，我經常在工作中反思自己，審視自己，看自身能力和素質的提高幅度，能不能適應服裝店發展的需要、能不能適應形勢任務的需要，能不能適應完成正常工作的需要。經常告誡自己，要在服裝行業立得住腳，不辜負領導的期望，自身素質的強弱是關鍵，自己畢竟才三十歲，從哪個角度講都還是處在起步階段，必須在工作中不斷地提高自己?；仡櫧荒陙淼那闆r，為了提高自身能力素質，上讓領導放心，下讓職工滿意，我系統的學習了服裝行業的相關知識，全面提高自己，力爭在語言表達的能力上有突破，在協調關系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標準上有突破。通過學習，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學到了知識，更看到了差距。在不斷的學習中提高了自己的能力素質，增強了干好本職工作的能力。
作為一名店長，我要引導員工按正確的方向進行工作。我認為店長的工作，一方面要嚴抓管理，另一方面應該發揮指導、配合和策劃的專長。
管理應該理為先，理的不是制度、不是流程，而是心態，是包括工作和生活在內的員工心態。培養員工的心態應該以企業文化為基礎，實際情況為主，客觀環境為輔，培養員工的自信、自尊和明確的自我認知度;培養員工團隊協助精神和集體觀念，加強員工和各部門負責人之間的相互協作和配合;培養員工永不滿足的學習心態。我要他們不僅要掌握本區域相關知識，也要知曉相鄰區域的服務常識。企業文化不是要把我們的思想本位化，而是把這個品牌形象充分本土化，和當地文化更好地融合。所以我要培養員工換位思考、打破思維定勢的意識，加強相互學習，才能取長補短，相互輔助。
就教師工作而言，對內要指導工作，制定任務，監督應運，分析應運中存在的問題，對出現的問題及時解決，提供必要的幫助;對外要不斷加強宣傳，追求更高的美譽度和認知度。
店長更要做好承上啟下的橋梁作用。店長的首要任務是領導團隊完成公司所下達的銷售指標;他更是一個中間人，是整個店鋪的關鍵人物，是組織內部溝通的橋梁。優秀的店長會善于發現工作中的問題，并及時解決;他還是一個優秀的培訓老師，員工的榜樣，能夠指導員工出色地完成各項工任務;他還要善于激勵，做員工的拉拉隊長，挖掘員工的內在潛能，激發員工的工作熱情。
總結過去是為了更好地面向未來。在今后，我將繼續克服困難，勇于開拓，把金利來的工作搞好，帶領大家努力完成好公司下達的工作任務。
9月店長銷售工作總結范文3
服裝店對于一個服裝店長來說起著領頭羊當然作用。對于一個經濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體 。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的讓到積極的我要干。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。工作總結
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對下月的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清以后的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
珠寶銷售月工作總結【1】 時間過的真快，轉眼又過了一個月。
現結合中環店八月份實際工作開展過程中取得的成果經 驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結如下
一、x 月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓
㈠ 人員管理方面
1.愛店思想的樹立 提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動至今， 每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時 工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業的思想認識。
x 月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八 天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、 秋冬產品上架的陳列布置、 春夏產品退 貨數量的清點三個主要任務進行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫 忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力， 店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。
2.導購專業技能的掌握 x 月份進行的《體驗式營銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導購技巧能力方面取得了很 好的效果， 通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論， 并運用實踐到現 時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購小技巧，小心得共大家一起分享，從 而使我們整體的導購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、 三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識， 并且組 織一些〈識別面料認識其特性，爭做面料知識小能手的小評比〉小競賽活動，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。
人員管理方面的不足
①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。
②處理店員違反規章制度問題時， 沒能嚴格按照條令條例規定懲罰， 讓有違反規定的員工可 能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。 ㈡貨品管理方面 1.在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨 時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。
2.店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以一對一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度。
現在盤點工作的效率、 準確性都有很大的提 高 3.強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收 銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。
貨品管理的不足
① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。
②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。
二、x 月份工作的進展情況 本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?，F將本月重點 工作進展情況做簡單總結
㈠ 貨品管理方面
1.春夏季產品的退貨工作 春夏季產退貨工作采取點面結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考， 組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對 秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。
2.秋冬產品的驗收和陳列 秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現 誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。
秋冬新品的陳列出樣按
運動家居休閑區、 嬰幼童裝區、 男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用 兩個統一(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體 的整潔、 層次感， 最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。
店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產品知識方面
1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。
結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、 面料、 特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊， 把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹 給我們的顧客。
珠寶銷售月工作總結【2】 1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
2、適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是比利時切工，什么是火.營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。
4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。
5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質
由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
6、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句再轉轉看看而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務
當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。
8、總結銷售過程和經驗對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。
珠寶銷售月工作總結【3】 本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業生涯中的一部分看待。
在個人的職業素養上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業了解的加深，現在我深深的感覺到，要了解更多的專業知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。
客觀的分析業績不佳這件事，我總結了三方面：
第一方面，我們的職業素養還有待提高，這里說的職業素養主要指的是專業知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業知識和珠寶的職業銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結的今年業績不佳的主要原因?？偟囊痪湓挘N售是要圍繞著顧客發生的，畢竟賣場及周圍環境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業績產生。
我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業績有很大信心的。
新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我幫助和提高的過程。
當工作進行到一定階段或告一段落時，需要我們來對前段時期所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，以便于更好的做好下一步工作。以下為大家分享關于餐飲月末總結匯報，希望能幫助到大家!
餐飲月末總結1轉眼間入職--x公司工作已一年多了，根據公司經理的工作安排，主要負責餐廳樓面的日常運作和部門的培訓工作，現將X年度工作情況作總結匯報，并就X年的工作打算作簡要概述。
一、廳面現場管理
1、禮節禮貌要求每天例會反復練習，員工見到客人要禮貌用語，特別是前臺收銀和區域看位服務人員要求做到一呼便應，要求把禮節禮貌應用到工作中的每一點滴,員工之間相互監督,共同進步。
2、班前堅持對儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗，崗上發現儀容問題立即指正，監督對客禮儀禮貌的運用，員工養成一種良好的態度。
3、嚴抓定崗定位和服務意識，提高服務效率，針對服務人員在用餐高峰期的時候進行合理的調配，以領班或助長為中心隨時支援忙檔的區域，其他人員各負其責，明確各自的工作內容，進行分工合作。
4、提倡效率服務，要求員工只要有客人需要服務的立即進行為客人服務。
5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據可查、有人執行、有人臨督、跟單到人、有所總結。
6、衛生管理公共區域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。
各區域的衛生要求沙發表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放整齊、無傾斜。7、用餐時段由于客人到店比較集中，往往會出現客人排隊的現象，客人會表現出不耐煩。這時就需要領班組長人員作好接待高峰前的接待準備，以減少客人等候時間，同時也應注意桌位，確保無誤。做好解釋工作，縮短等候時間，認真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。
8、自助餐是餐廳廳新開項目，為了進一部的提升自助餐服務的質量，制定了《自助餐服務整體實操方案》，進一步規范了自助餐服務的操作流程和服務標準。
9、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率，收集餐廳顧客對服務質量、品質等方面的投訴，作為改善日常管理及服務提供重要依據，餐廳所有人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案，使日常服務更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。
二、員工日常管理
1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分，能否快速的融入團隊、調整好轉型心態將直接影響服務質量及團隊建設。
根據新員工特點及入職情況，開展專題培訓，目的是調整新員工的心態，正視角色轉化，認識餐飲行業特點。使新員工在心理上作好充分的思想準備，緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團隊的步伐。
2、注重員工的成長，時刻關注員工的心態，要求保持良好的工作狀態，不定期組織員工進行學習，并以對員工進行考核，檢查培訓效果，發現不足之處及時彌補，并對培訓計劃加以改進,每月定期找員工談心做思想工作，了解他們近期的工作情況從中發現問題解決問題。
3、結合工作實際加強培訓，目的是為了提高工作效率，使管理更加規范有效。
并結合日常餐廳案例分析的形式進行剖析，使員員對日常服務有了全新的認識和理解，在日常服務意識上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的過程中不夠細節化，工作安排不合理，工作較多的情況下，主次不是很分明。
2、部門之間欠缺溝通，常常是出了事以后才發現問題的存在。
3、培訓過程中互動環節不多，減少了生氣和活力
餐飲月末總結2時間過得真快，茫茫碌碌中已近年末，轉眼間我接管食堂的時間又過了一年了。
回顧過去的每一天，我作為一名食堂管理員，深感到責任的重大，工作壓力之沉重。因為我所從事的工作質量，很有可能會影響到全體職工的身心健康。所以，為了揚長避短，今后能把工作干得更好，現就一年來的工作情況總結如下：
第一、作為食堂自然是離不開飲食，食堂是每個人生活中不可缺少的一部分，假如我們離開了吃的東西是不可能生存下去，所以作為單位的食堂這也是很重要的。作為食堂管理員更應多為的飲食著想，為保證每位學生的身心健康而考慮。
第二、作為一個集體食堂，食品衛生安全是關系到每一位學生身體健康的大事。首先，我們要求每位食堂工作人員上崗前,都要進行上崗前的體檢，對體檢不合格者不於上崗。食堂是學生用餐的地方，也是對疾病最為敏感的地方，為了使全體職工都能心情舒暢的放心用餐，作為食堂的工作人員，我有責任有義務搞好食堂的衛生工作。不定期對工作人員進行思想教育、貫徹落實食品衛生法的要求等。通過學習，提高工作人員在工作中的服務質量和意識。切實做好食堂的食品衛生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作，工作臺做到隨用隨清，每周對廚房一次大清掃。如發現工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時到位。全體工作人員能夠認真做好本職工作，明確職責、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了職工的工作正常運轉。第三、每天，我一有空閑，就下廚房巡視，與食堂人員取得溝通聯系，對食堂工作方面的所需或不足，作詳細了解，如有不周，及時作好調控。如衛生情況：由于用餐人數多，前段時期食堂人員不定，使大家身心疲憊，有時沒能夠及時、徹底地將衛生打掃干凈，物品的擺放也不夠整齊。為了及時調整好工作人員的心態改變當前狀況，我親自為他們出謀劃策，親臨廚房，指揮他們或配合他們一起工作。使天花板、墻壁、灶臺、蒸箱等煥然一新，地面、庫房等一塵不染。廚房有了明顯改觀，良好的工作環境使全體工作人員更加心情舒暢，干勁更足;同樣，良好的餐飲環境，也給就餐人員帶來了愉悅。
第三、把住食品進貨也非常重要。一百多人用餐需要經常外出采購各種食品，如：肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采購員一同去采購,嚴把沒有“檢疫證”、“食品衛生許可證”的食品一律不采購，存放時間長的、變質變味的統統拒之門外，嚴防食物重毒事件的發生，切實保證每位職工的身體健康。在此期間在我食堂用餐的人員及職工無發生任何腸道疾病和食物中毒事故。食品衛生方面做到不能長期存放的蔬菜食品每日采購、可長期存放的食品定期采購。
第四、一年來接待了，大小用餐共計十余次。及時、準確、順利地完成了用餐接待工作，給各級領導留下了良好的印象。同時確保了職工的正常就餐。
培養員工服務意識，提高員工綜合素質
為了培養員工的服務意識，提高他們的綜合素質，本年度開展了《餐飲服務意識培訓》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓，這些培訓課程，使基層服務人員在服務意識，服務心態、專業服務形象及餐飲專業知識等方面都有所增強，自今年四月份以來，在歷次的人力
資源組織的大檢查中沒有出現員工違紀現象。
3、開展服務技能培訓，提高貴賓房服務水平
為了提高貴賓房的服務接待能力，開展了《貴賓房服務接待技能培訓》、《餐廳點菜技巧培訓》，以案例分析、演示的形式對服務接待中出現的問題進行分析說明，并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示，提升了貴賓房的服務質量。
4、調整學員轉型心態，快速容入餐飲團隊
實習生作為餐飲?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇鬧匾槌剎糠鄭芊窨燜俚娜諶臚哦?、调整好转型心态将直接影响缠r裰柿考巴哦詠ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭脛扒榭觶灸甓裙部沽巳 度綰斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌擔淠康氖塹髡г鋇男奶?，正试伹色转化，弱r恫鴕幸堤氐恪8每緯痰納柚茫寡г痹諦睦砩獻骱貿浞值乃枷胱急?，缓斤喫因角色转睖Z牟皇視Χ斐傻牟宦樾鰨涌熗巳諶氬鴕哦擁牟椒ァ?、結合工作實際，開發實用課程
培訓的目的是為了提高工作效率，使管理更加規范有效。7月份，根據各餐廳管理層執行不到位的現象開發了《執行力》課程，使管理人員從根本上認識到“好的制度，要有好的執行力”，并結合各餐廳執行力不夠的具體表現以及同行業先進企業對執行力的貫徹，以案例分析的形式進行剖析，使管理者認識到“沒有執行力，就沒有競爭力”的重要道理，各級管理人員對執行力有了全新的認識和理解，在管理思想上形成了一致。
餐飲月末總結3八月份餐飲做得還不錯，為了下月乃至以后的工作做得更好，現將本月的工作總結如下：
一、以提升服務品質為核心，加強服務品質工程建設餐飲服務品質的建設，是一個龐大的系統工程，是餐飲管理實力的綜合體現，--年度，在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作：
1、編寫操作規程，提升服務質量根據餐飲部各個部門的實際運作狀況，編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。
統一了各部門的服務標準，為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據，規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求，編寫了貴賓房服務接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定，促進了貴賓房的服務質量。
2、加強現場監督，強化走動管理
現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式，本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場，百分之二十的時間在做管理總結)，并直接參與現場服務，對現場出現的問題給予及時的糾正和提示，對典型問題進行記錄，并向各部門負責人反映，分析問題根源，制定培訓計劃，堵塞管理漏洞。
3、編寫婚宴整體實操方案，提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目，為了進一部的提升婚宴服務的質量，編寫了《婚宴服務整體實操方案》，進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準，突顯了婚禮現場的氣氛，并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓，使司儀主持更具特色，促進了婚宴市場的口碑。
4、定期召開服務專題會議，探討服務中存在的問題
良好的服務品質是餐飲競爭力的核心，為了保證服務質量，提高服務管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務質量專題研討會日，由各餐廳4-5級管理人員參加，分析各餐廳當月服務狀況，檢討服務質量，分享管理經驗，對典型案例進行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會上，各餐廳相互學習和借鑒，與會人員積極參與，各抒己見，敢于面對問題，敢于承擔責任，避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺，對保證和提升服務質量起到了積極的作用。
5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率
本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據，各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案，使管理更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。
二、組織首屆服務技能競賽，展示餐飲部服務技能
為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽，編寫了競賽實操方案，經過一個多月的準備和預賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級領導的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功，增強了團隊的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達到了預期的目的。
餐飲月末總結4目前餐飲行業環境相當嚴峻,如何搞好經營,餐飲部在酒店的正確領導下,全面落實酒店經營承包方案,以經濟建設為中心,強化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業不景氣,且承包任務重的情況下,穩步前進,取得了較好的經濟效益和社會效益,現將主要8月份的工作總結如下:
一、各項經濟指標完成情況:
全年實現營業收入_____元,比去年的_____元,增長_____元,增長率__%,營業成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營業費用為_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實際完成任務_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務為380萬元)。
二、8月份完成的主要工作:
(一)落實酒店經營承包方案,完善激勵分配制度,調動員工的積極性。
八月份,餐飲部定額上交酒店的任務為--x萬元,比去年的--萬元,上升--萬元,上升率為19%。為了較好地完成任務,餐飲部領導制定了內部經營方案和效益工資分配方案,按照部門、崗位、技術、技能、勞動強度等方面的不同,把經濟指標分解到各個分部門,核定了各分部門的營業額、出品額、費用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節能加獎,充分體現了任務與效益工資掛鉤的原則,使他們發揮各自的優勢,能想方設法,搞好經營,調動了員工的積極主動性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長率為__%。
(二)抓好規范管理。強化協調關系,提高綜合接待能力。
1.健全管理機構,由餐飲部領導、分部門經理組成的質量管理小組,全年充分發揮了作用,小組既分工,又協作,由上而下,層層落實管理制度,一級對一級負責,實行對管理效益有獎有罰,提高了領導的整體素質,使管理工作較順利進行。
2.完善餐飲部的會議制度。
會議包括年終總結會、季度總結會、每月經營分析會、每周例會、每日檢討會、班前班后會、財務監督稽查會、衛生安全檢查匯報會等,由于制度的完善,會議質量提高了,上級指令得到及時落實執行。
3.建立出品估清供應監督制度。
為了限度降底估清品種,協調各分部門做好出品供應工作,每天早、午、晚市檢查出品供應估清情況,對當市估清的品種設專薄記錄,同時到有關分部門核實查證,并要求管理人員簽名,以分清責任。制度建立后,原耒每市估清五、六個菜式的現象已成為歷史,現在出品供應情況已處于正?；?。
4.加強協調關系。
酒店分工細,環節多,一項工作的完成,有賴于各部門之間的協調合作,每周例會上反復強調,出現問題,部門之間不得相互責怪、推搪,要敢于承認錯誤,多發現對方的優點,搞好協調,今年大大減少了過去存在的一些脫節不協調的現象。
5.提高綜合接待能力。
今年,全面抓好服務規范,出品質量,使接待能力大大提高。在做好各類社團宴會、酒會、喜宴、自助餐、會議餐接待的同時,還做好高級領導和各大公司、酒店的各類型宴會的接待,如接待了多個外國國家總統、元首、總理和使團,國內的中央部委級領導、省長、司令員、軍長、市長等等領導;x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創開業以耒日訂餐總席數的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創歷史純婚筵總席數的記錄。由于環境優美、價格合理、味道可口、服務一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。
餐飲月末總結5時間過的真快，轉眼又過了一個月?，F結合--八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓對本月的工作進行總結如下:
一、八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓
㈠人員管理方面
1。愛店思想的樹立
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了:‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業’的思想認識。餐飲店長月工作總結。
x月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。
2。導購專業技能的掌握
x月份進行的的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。
人員管理方面的不足:
①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。
②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。
㈡貨品管理方面
1。在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。
2。店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?，F在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高
3。強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。
貨品管理的不足:
①在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。
②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。
二、x月份工作的進展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?，F將本月重點工作進展情況做簡單總結:
㈠貨品管理方面
1.秋冬產品的驗收和陳列
秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。
㈡掌握秋冬產品知識方面
1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。
結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2。掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。
利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績，從而提高店堂整體業績。
總結吸取八月份工作中的經驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。
