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銀行保險，又稱銀保融通，狹義上是指銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現保險分銷；廣義上是指保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。銀行保險主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優(yōu)勢，由新的機構經營銀行保險業(yè)務。（3）通過兼并收購，將兩個獨立的銀行和保險公司合并。（4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。
銀行保險是近些年來才引起學術界關注的，但實際上銀行業(yè)與保險業(yè)相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER、西班牙的GaixaoofBarcelona以及法國的CNP，這些公司自從19世紀就已經全面提供銀行與保險服務了。不過一般認為，銀行保險的真正出現，是從20世紀80年代開始的。銀行保險發(fā)端于歐洲，在比利時、意大利、德國、英國、荷蘭、瑞士等國，其實現的保費收入占壽險市場業(yè)務總量的20％-35％，而在法國、西班牙、葡萄牙、瑞典等銀行保險相對更為發(fā)達的國家，這一比例曾達到60％。目前，歐洲500家大銀行中46％的銀行擁有專門從事保險業(yè)務的附屬機構；保險公司也廣泛涉足銀行業(yè)務，在英國有17家銀行為保險公司所擁有，法國有9家保險公司擁有12家銀行。限于立法，美國在這方面發(fā)展稍遜于歐洲，但已有趕超之勢。據統(tǒng)計，美國已有4000多家銀行從事保險業(yè)務，銀行保險迅猛的發(fā)展勢頭令世人矚目。在東南亞和拉丁美洲，許多發(fā)展中國家和地區(qū)已開始重視歐洲銀行保險的經驗，銀行保險作為一種新的營銷方式正逐步推廣。在新加坡，銀行和保險的并購活動非常活躍。在香港，銀行在推出與按揭貸款相聯(lián)系的保險產品的同時，也推銷家居保險、火災保險、責任保險，許多保險公司也紛紛與銀行合作，推出一些與信用卡銷售有關的小額免核保的壽險產品。可以說，銀行保險的發(fā)展在全球范圍內已經成為大勢所趨。
二、銀行保險發(fā)展的動因分析
銀行保險產生與發(fā)展的動因是多方面的，既有社會、經濟宏觀方面的動因，也有銀行業(yè)、保險業(yè)自身微觀利益的驅動。
（一）銀行保險發(fā)展的宏觀動因
1.社會環(huán)境的變化
隨著醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進步和生活水平的不斷提高，20世紀80年代以來，西方發(fā)達國家人口的平均壽命顯著提高，而人口增長率卻不斷降低，導致DR指數（thedependencyratio，指退休人口與工作人口的比例）急劇上升。人口老齡化趨勢對發(fā)達國家的社會養(yǎng)老金計劃造成了極大的壓力，為了緩解壓力，西方國家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計劃。從而為壽險行業(yè)的進一步發(fā)展提供了良機。
2.金融市場環(huán)境的變化
由于人口結構的變化、收入的增長以及對更高生活水平的期望，人們的儲蓄方式也發(fā)生了很大的變化，對高收益的長期儲蓄保障型金融產品的需求不斷增加。同時，隨著技術進步和金融一體化的發(fā)展，資本市場日益發(fā)達。伴隨人們金融意識的逐漸增強，資本市場上日益增長的復雜的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力。低通貨膨脹率也使得人們愿意購買長期的金融產品。
3.稅收優(yōu)惠政策的影響
稅收因素對銀行保險的影響在某些國家可能是最大的。銀行出售的儲蓄及投資產品均須交納所得稅，而保險產品的保費和給付則在很多國家得到減稅甚至免稅的優(yōu)惠待遇，所以深受顧客歡迎。銀行也就很自然的青睞于保險產品，尤其是投資性質的壽險和養(yǎng)老金產品。
4.金融監(jiān)管的放松
20世紀70年代，世界經濟形勢發(fā)生了劇烈變化，金融創(chuàng)新和金融自由化浪潮風起云涌。鑒于此，西方國家紛紛放松金融管制，默許銀行、保險、證券合業(yè)經營，之后又從法律上加以確定。如英國、日本先后于1986年、1997年實行“大爆炸”式的金融改革，放松監(jiān)管，允許合業(yè)經營。美國也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》，通過了《金融現代化服務法案》，正式從法律上允許合業(yè)經營。金融監(jiān)管的不斷放松使得銀行能夠進入保險領域，為銀行保險的發(fā)展提供了制度安排。
（二）銀行保險發(fā)展的微觀動因
應該說來自社會、經濟宏觀方面的因素只是為銀行保險的發(fā)展提供了前提條件，銀行保險迅速發(fā)展的推動力主要來自于銀行業(yè)、保險業(yè)微觀利益的驅動。銀行與保險公司合作開展銀行保險業(yè)務，這種結盟可以產生規(guī)模經濟效應以及無形資產的有形化效應。具體從銀行業(yè)、保險業(yè)兩方面加以分析：
1.銀行業(yè)方面的因素
作為經營貨幣、信用的特殊企業(yè)，銀行也必然追求利潤的最大化，而實現利潤最大化的途徑無非就是增加收入的同時，不斷降低成本。
如前所述，技術進步、金融一體化進程、金融管制放松等，導致銀行經營環(huán)境惡化。一方面，銀行同業(yè)內競爭加劇，另一方面其他金融機構，如非銀行金融機構、外國銀行、金融產品的零售商等不斷擠占本國銀行業(yè)的市場份額。金融市場的激烈競爭使銀行產品的可替代性越來越大，銀行客戶的忠誠度不斷下降，資金來源日益困難，經營能力相對過剩。西方國家金融市場已經是高度成熟的市場，銀行不太可能進行價格競爭，于是不得不去尋找新的利潤增長點。相比較而言，其他金融服務產品和市場卻有了發(fā)展良機，如投資產品、年金產品以及承諾高回報的一攬子壽險產品等，受人口老齡化趨勢的影響，市場需求迅速擴張，利潤增長較快。銀行介入保險業(yè)正是看中了這一點。
實際上，銀行經營保險既可獲得直接利益，也可獲得間接利益。這主要表現在：
（1）銀行開展銀行保險業(yè)務的邊際成本極低。這是因為銀行具有其他機構無可比擬的分布廣泛的分支機構和高科技設備，開展銀行保險可充分利用現有的人力、物力資源，提高設備利用率和員工工作效率，獲得營銷的經濟性。
（2）充分利用信息資源，提供優(yōu)質服務。銀行擁有基本的現金賬戶，這是開展多樣化業(yè)務的平臺，也是銀行客戶信息來源。銀行據此開展保險服務可以使交易過程更為簡單、便捷，提高服務質量和效率。銀行還可以據此掌握有關客戶購買習慣、經濟狀況和財務管理手段等，從中發(fā)現未被注意到的銷售機會。
（3）實現金融一體化服務，增強客戶忠誠度。作為金融機構的客戶，他所得到的服務種類越多，其忠誠度就越高。無論是退休金儲蓄、住房投資、子女的教育儲蓄，還是金融市場的其他投資，客戶總希望在一家金融機構得到滿意的服務，否則，他就有更換金融機構的可能性。銀行開展銀行保險業(yè)務，實現金融一體化服務，可盡力滿足客戶對不同金融產品的需求及對投資增值的關注，從而增強客戶忠誠度，增強銀行資金實力，提高市場競爭力。
此外，銀行可借助其卓越的晶牌價值，優(yōu)良的信譽，拓展保險市場的廣度和深度。
目前，在銀行保險最為發(fā)達的法國，來自保險業(yè)務的利潤占銀行全部純利潤的比重達10％-15％。
2.保險業(yè)方面的因素
保險業(yè)經過多年發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經不能給保險公司帶來業(yè)務上的突飛猛進，而銀行保險為保險公司開拓了新的營銷渠道，提供了發(fā)展機遇。
（1）借助銀行資源，提供新的服務，擴大營業(yè)規(guī)模。銀行、保險合業(yè)經營使保險公司能夠使用銀行數據系統(tǒng)深入了解客戶，可以針對客戶要求提供新的服務產品，如提供具有投資功能的保險產品等，為保險市場注入活力。利用銀行分支機構作為保險銷售渠道，可以解決保險公司分支機構不足的問題，使保險公司有機會接觸數量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業(yè)規(guī)模。
（2）可以降低分銷成本。通常通過銀行保險這一方式的分銷費用約為保費的3％，而傳統(tǒng)意義上的人銷售費用可高達8.5%（上述比例為平均水平，且不含管理費用）。使用銀行的人員和柜臺銷售產品，有可能使保險公司營銷成本降低，而且不必管理銷售人員（酬勞、培訓或人員流動等）。
（3）保險公司借助銀行與客戶業(yè)已形成的信任關系，可以有效地縮短壽險產品和客戶之間的距離，并借助銀行品牌和形象優(yōu)勢，擴大保險公司對市場的開發(fā)深度。
三、國外銀行保險發(fā)展動因對我國的啟示
我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作始于20世紀90年代，現在還僅限于銀行作為兼業(yè)人銷售保單及代收代付保險費這一淺層次上，但無論是理論界還是實際從業(yè)人員，似乎都對銀保進行深層次合作持樂觀態(tài)度。根據對國外銀行保險發(fā)展動因的分析看，當前我國銀保進行深層次合作動因不足，銀行保險進一步發(fā)展尚需時日。
就宏觀層面看，我國步入了小康社會，居民收入水平不斷提高，醫(yī)療衛(wèi)生等各方面生活條件有了極大改善，人口老齡化趨勢已初步顯現，而我國社會保障制度還很不完善，無疑我國保險業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅y行保險發(fā)展的社會環(huán)境條件優(yōu)厚。但應該看到，國外銀行保險是在金融市場高度發(fā)達，銀行業(yè)、保險業(yè)發(fā)展已十分成熟，金融競爭異常激烈的市場環(huán)境下發(fā)展起來的。我國金融市場仍處于成長階段，發(fā)育不成熟，金融商品少，投資靈活性差，銀行保險在我國的發(fā)展缺乏市場環(huán)境條件。同時，我國采取的是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融管理模式，由于金融市場發(fā)育不成熟，潛在風險巨大，金融監(jiān)管不能輕易放松，銀行保險深層次發(fā)展缺乏制度安排。
就微觀層面看，我國銀行保險發(fā)展缺乏驅動力。目前，銀行和保險公司生存的空間相對寬松。我國商業(yè)銀行在整個金融體系中的壟斷地位仍不可動搖。雖然我國證券市場的興起在一定程度上減少了銀行一些的傳統(tǒng)客戶，但銀行貸款仍為大多數企業(yè)的主要融資渠道。近年來，全國銀行各項貸款年均增長仍在10％以上。從銀行的資金來源看，雖然股票、國債等分流了部分儲蓄，但在銀行存款利率不斷下調的情況下，銀行儲蓄額仍不斷上升，年增長率也都在10％以上，甚至很多年份在20％以上。總的來說，銀行從事傳統(tǒng)業(yè)務的生存環(huán)境相對還比較寬松。這導致銀行在傳統(tǒng)存貸業(yè)務中仍然喜歡批發(fā)業(yè)務，這是目前銀行從事保險業(yè)務效果不太顯著的原因之一。我國保險業(yè)恢復經營以來，發(fā)展勢頭十分迅猛，1995—1999年每年保費收入以26.3％的速度遞增，這與發(fā)達國家保險業(yè)承保能力過剩形成鮮明對比。保險公司在展業(yè)壓力不大的情況下，仍鐘情于傳統(tǒng)的銷售方式，對銀行保險還處于嘗試階段。另外，相對于發(fā)達國家而言，我國居民缺乏保險意識，個人購買保險的主動性較差，大都屬被動型購買，保險公司也不得不更多地依賴個人人展業(yè)，銀行采用柜臺銷售保險產品的方式往往無人問津。
總之，我國的國情決定了目前銀行保險還只能處于初級發(fā)展階段，銀行保險的深度發(fā)展還有待時日。不過，既然銀行保險已成為一種國際潮流，作為日益融人國際金融市場體系的中國，當然也不能置之不理。當然，我們最需要做的還是加快改革步伐，為銀行保險的深層次發(fā)展創(chuàng)造條件。
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一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起
（一）2002年我國銀行保險業(yè)發(fā)展概況
2002年是我國保險業(yè)加速發(fā)展、進入新一輪高速增長期的第二年。全年實現保費收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費收入達到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費收入的74.5％。
如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費收入達388.42億元，占壽險總保費收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費收入全面超過團險保費收入，從而使壽險公司形成個險、團險和銀行保險三大銷售渠道的架構。
2002年銀行保險市場的主要特點是：
1.銀行保險業(yè)務全面展開，但收獲不一。國內各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業(yè)務增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進了近12億元的銀行保險保費，該收入占其全年全公司保費收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險發(fā)達的歐洲諸國。
2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網點13萬個左右，加上郵政儲蓄網點也不過18萬個上下，但是已經和壽險公司簽定協(xié)議其業(yè)務的至少已經有近8萬個，銀行保險在網點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現在銀行壽險公司銷售保險產品之外，還在帳戶與結算、協(xié)議存款、保單質押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權，為銀行保險的進一步發(fā)展和更激烈的競爭打下了基礎。
2002年各公司銀行保險業(yè)務比較
3.產品同質化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責任也都是生死兩全外帶分紅。
4.壽險公司表現出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產品設計上有不同繳費年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務的主旋律。此類業(yè)務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經營。
（二）銀行保險異軍突起的市場成因
國內已經有學者對于銀行保險產生和發(fā)展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。
首先，必須明確在目前國內保險市場的銀行保險的合作關系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關系內部是供方市場。
其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要問題有：
1.個險營銷陷入迷茫。前些年風光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設擴大越來越難、產能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會輿論因營銷員的品質對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。
2.團體保險困圍難破。曾為壽險公司的發(fā)展作出杰出貢獻的團體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構或個人索要的手續(xù)費越來越高；公關手段“創(chuàng)新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產險公司在已經以責任險的方式介入旅游險市場的基礎上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。
3.業(yè)務成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經營成本不斷升高、業(yè)務投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。
4.誠信危機。由于在產品銷售上出現的誤導以及客戶服務方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經出現了極大的懷疑。
面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時也在迫不及待地找尋新的業(yè)務增長點以及規(guī)避上述問題的方法。不可否認，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經驗讓國內的壽險公司找到了方向，也不可否認，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發(fā)展。
此外，銀行保險的示范效應也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領域并從中獲得了利益，成功的經驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。
（三）銀行保險對保險市場的促進以及對市場格局的影響
盡管2002年全國銀行保險的保費收入為388.42億元，僅占壽險總保費收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現在：
1.擴大了市場規(guī)模。2002年銀行保險保費收入達388.42億元，有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該年度壽險保費增長速度達到歷史新高。
2.加速了壽險市場的多元化發(fā)展。銀行保險的發(fā)展使壽險公司增加了一個有力的銷售渠道，市場的發(fā)展進一步多元化。
3.加大了市場的競爭度。僅從各家壽險公司保費收入的市場占有率而言，前三大壽險公司（國壽、平安和大保）2001年市場占有率總和達到95.25％，2002年下降到91.08％，市場集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新華人壽和泰康人壽市場占有率則從2001年的1.63％和1.17％分別提升到3.51％和2.89％，增長一倍以上。從表1可以看到，這兩家公司的銀行保險保費對其2002年保費收入的貢獻度分別高達30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人壽以70.75％的銀行保險保費收入幫助這家剛剛復業(yè)的壽險公司一躍成為全國市場占有率第六的壽險公司。所有這些都說明，銀行保險有利于壽險市場競爭度的提高，并加快了新公司的發(fā)展。
二、2003年銀行保險發(fā)展展望
經過了2002年銀行保險的發(fā)展給壽險市場帶來的益處，以及通過對銀行保險發(fā)展初期出現的一系列問題的反思，2003年我國的銀行保險將會進一步受到壽險公司的青睞，并將得到大力發(fā)展。2003年全國銀行保險保費的增長率將在100％以上，銀行保險保費收入將超過800億元。市場的主要變化將在以下幾個方面進行：
1.規(guī)定放開。《保險法》修訂后，過去1+1（即一家銀行只能一家壽險公司業(yè)務）的模式在政策上得以松綁。顯然，針對現有銀行網點已經半數以上被瓜分的現實，這一規(guī)定的放開對于新成立的公司是十分有利的。但從另一方面來講，過去的銀保合作協(xié)議亦變得形同空文。由此看來，新一年銀行保險的競爭首先是在網點上的競爭，并且是實質、有效網點的競爭。從而也要求壽險公司在產品、服務和回報等方面加強競爭力，并與銀行主動發(fā)生更深層次的合作關系。
2.服務將成為競爭的主要焦點。從簡單便捷、方便客戶的方面入手，實現了銀行與保險公司的系統(tǒng)對接，銀行柜臺可以直接出單和進行保全服務，從而初步具備歐洲銀保業(yè)務將銀行網點進化為保險公司網點延伸的雛形。另外，在銀行卡的搭車業(yè)務上也將開始更多的創(chuàng)新變革。
3.銀行方面開始加強對銀保業(yè)務的系統(tǒng)化管理。隨著銀行保險的進一步發(fā)展，銀行一方面從合作中體驗到了合作所帶來的益處、看到了合作的希望；另一方面也不斷清晰地覺察到了在合作中必須解決的問題和規(guī)避的風險。無論從哪一方面考慮，加強對銀行保險的管理都成為必然。
4.變相參股，打包銷售，實現壟斷。銀行在與保險公司的淺層次合作中逐漸認識到銀行保險的意義及其未來發(fā)展趨勢，將促使銀行將其在銀行保險上的被動變?yōu)橹鲃樱鰪娖渥陨淼木C合優(yōu)勢。
5.混業(yè)經營乃至成立銀行保險公司。目前銀行與保險公司的合作關系正在迅速向深層次發(fā)展，2003年開始這些項目都會在市場競爭中發(fā)力，進而在國家監(jiān)管政策的配合下于2004年將銀行保險帶入新的階段。
6.產品更新和系統(tǒng)化。五年期躉交的兩全保險的競爭比拼的是手續(xù)費，因此隨著競爭主體的增多將陷入無序和惡化的狀態(tài)；與此同時，以五年期躉交業(yè)務為特征的銀保產品具有收益對比性強（比照銀行利率）、管理和結算流程簡單等特點，表現出銀行和保險公司的淺層次的關系，銀行方面將開始權衡手續(xù)費收益和客戶分流的利弊。改進的第二代銀行保險產品將克服現有不利于永續(xù)經營的弊端，更貼近現有的個人壽險產品。另外，鑒于2003年產險公司將經營意外險產品的情況，為提高壽險公司自身的贏利能力，銀行保險除銀行卡搭車業(yè)務外，也會在柜臺銷售短期險產品，包括比較簡單的健康險產品。
7.由粗放經營走向專業(yè)化經營。表現在保險公司內部銀行保險事業(yè)部將陸續(xù)成立、管理體制將進一步改良、銀行和保險的IT系統(tǒng)整合、服務體系的建立和共同開展、市場調研和產品轉型等方面。
三、銀行保險發(fā)展引發(fā)的若干思考
1.銀行保險業(yè)務這塊蛋糕到底有多大。盡管2002年全國銀行保險保費收入達到了388.42億元，但是與全國86910.65億元的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額相比只是滄海一粟；到2003年一季度，城鄉(xiāng)居民的儲蓄存款已經突破了十萬億元大關，尤其在股市低迷、銀行存款利率不僅一降再降，而且在收取利息稅甚至將要收取管理費的背景下，對于擁有大量閑散資金而苦于投資無路的中國老百姓來說，只要銀行和壽險公司通力協(xié)作，讓銀保產品更對路、服務更優(yōu)化，可以相信中國的銀行保險保費在壽險總保費中的占比將迅速攀升，使壽險的銷售渠道真正“三分天下”，并在未來的五年內達到歐洲現有水平。
2.銀行保險對于個險的影響有多大。當前的銀行保險可以說是一種把團險產品銷售給個險客戶的模式，這種藉由強大的銀行網點資源覆蓋的銷售體系在一定程度上會對個人營銷業(yè)務產生沖擊。但是銀行保險對于個險的沖擊無論是在量還是在時間上都是有限的，更不可能取代個人營銷。其根本原因在于兩種銷售渠道所決定的客戶拓展方式和產品內涵的差別。
所謂銀行保險（bancassurance）是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。盡管19世紀就有了銀行與保險的結合，但一般認為，真正的銀行保險是從20世紀80年代開始的，歐洲是銀行保險的發(fā)源地，之后，銀行保險便迅速發(fā)展起來了。尤其是近年來，在全球范圍內掀起了銀行保險發(fā)展的浪潮，特別是1998年11月美國花旗銀行兼并旅行者集團將銀行保險推向了。2000年，通過銀行銷售的壽險保單在法國為60%、荷蘭為39%、西班牙為40%、英國為28%、意大利為30%、法國為14%.可以說，銀行保險在全球范圍內的發(fā)展已經成為大勢所趨。
一、銀行保險產生和發(fā)展的原因
1、銀行所處環(huán)境的不斷變化是銀行保險產生和發(fā)展的現實因素。首先，人口狀況、儲蓄方式和金融意識三方面的變化使得銀行業(yè)經營的社會環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，銀行業(yè)的資金來源急劇減少，與此同時，保險業(yè)獲得了空前的發(fā)展，保費收入占金融資產的比重大幅增加。80年代以來，發(fā)達的國家人口平均壽命顯著提高，人口老齡化問題非常突出，極大的促進了保險行業(yè)特別是壽險業(yè)的迅速發(fā)展。同時，人們的金融意識逐漸增強，人們對長期、高收益的金融儲蓄方式的需求不斷增加。低通貨膨脹率也使得人們愿意購買長期的金融產品。其次，伴隨著社會環(huán)境的變化，銀行所面臨的競爭環(huán)境急劇惡化。一是西方國家的金融市場已經是高度成熟的市場，競爭的加劇迫使銀行不斷尋找其他利潤增長點。二是管制的放松及國際金融一體化的影響，使得其他非銀行金融機構、外國銀行、金融產品的零售商等金融機構更容易進入銀行領域。三是由于技術的進步及資本市場的發(fā)展，資金需求者的融資渠道越來越多樣化，這使得銀行產品的可替代性越來越大。
2、金融企業(yè)追求利潤最大化是銀行保險發(fā)展的內在動力。銀行業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化使得利潤率不斷降低，與此同時保險業(yè)的高利潤對銀行業(yè)具有極大的吸引力，促使銀行不斷開展保險業(yè)務。事實上，銀行開展保險業(yè)務具有極強的優(yōu)勢。一方面，銀行擁有開展保險業(yè)務的硬件方面的優(yōu)勢，如銀行擁有基本的現金帳戶，這可以作為其開展多樣化業(yè)務的平臺；銀行擁有廣泛的分支網絡機構，這可以用來銷售保險產品等；銀行能夠利用更加詳細的資料庫為客戶提供更為合適的產品等等。另一方面，長期以來與保險公司的合作使其較為了解保險業(yè)的運作特征。更為重要的是，銀行具有更為優(yōu)良的信譽或聲譽等，銀行業(yè)務與保險業(yè)務的相似性可以使銀行有效的保持其核心競爭力。
3、銀行保險也是保險業(yè)橫向擴展的需要。從世界范圍看，發(fā)達國家的保險市場已趨向飽和，業(yè)內的競爭已處于一種極限狀態(tài)。在這種情況下，保險業(yè)的橫向擴展表現為金融業(yè)務的一體化，銀保業(yè)務的融通趨勢日益明顯，銀行和保險公司之間通過兼并和收購、集中和聯(lián)合，由此發(fā)揮規(guī)模經濟的效應，以規(guī)模優(yōu)勢來獲取市場份額的穩(wěn)定和擴大，便成為一種必然選擇。此外，跨行業(yè)收購與兼并，可以制造協(xié)同效應，從而有效地提高整個金融行業(yè)的運行效率。
4、金融監(jiān)管的不斷放松為銀行順利地進入保險領域創(chuàng)造了良好的外部條件。80年代以后西方國家紛紛對金融業(yè)放松管制，默許銀行、保險、證券合業(yè)經營，之后又從法律上加以確定。如英國與日本先后于1986年與1997年實行“大爆炸”的金融改革，放松監(jiān)管，允許合業(yè)經營；美國也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯-斯蒂格爾法》，通過了《金融現代化服務法案》，從而正式從法律上允許合業(yè)經營。
二、國外銀行保險的合作模式
1、以銀行為主的合作模式。在這種模式下，保險公司僅為銀行提供保險產品以及相應的技術支持，如風險調查、承保技巧，保險投資管理等，并因此獲得一定的經濟效益。占主導地位的銀行通常擁有眾多的分支機構、ATMS系統(tǒng)、信用消費體系、郵件或電話銷售網絡等多樣化銷售渠道，他們可以根據自身的客戶群要求保險公司提供最有利的保險產品。
2、以保險公司為主的合作模式。在這種模式下，通常是一家規(guī)模較大的保險公司與多家中小銀行共同開發(fā)市場，占主導的保險公司擁有強大的銷售網絡，包括專業(yè)人、獨立人等各種中介。與之合作的銀行最少需要五家以上的分支機構，當地擁有較高的聲譽，銀行只能夠輔助保險公司從事一些保險宣傳和潛在客戶的開發(fā)工作。保險公司將根據銀行在銷售過程中的業(yè)績支付相應的傭金，同時為更好地激勵銀行銷售保險產品，保險公司人有可能將保險產品與銀行的某些產品結合起來組合銷售。
3、銀行、保險公司共建模式。在這種模式下，銀行與保險公司平等地分配經營所得，即合作雙方通常都是各自擁有廣大客戶資源及豐富管理經驗的大型銀行和保險公司，他們之間的強強合作構成了一種新型的更為有效的保險營銷模式。二者的合作使雙方集中了諸如高效的銷售網絡、銷售技巧、產品開發(fā)經驗等各類資源，做到優(yōu)勢互補。
4、銀行與保險公司的并購模式。盡管銀行與保險兩種文化的融合需要較長的磨合期，但是銀行與保險這種合作方式具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ麄兏髯缘钠髽I(yè)優(yōu)勢都可以得到充分的發(fā)揮。保險公司的保險專業(yè)知識可以解決銀行承保業(yè)務時所面臨的局限性，從而使銀行很快介入保險領域，同時一個成功的銀行在開展傳統(tǒng)金融業(yè)務的過程中，會建立數量眾多的客戶關系，這又能使保險公司很快的進行潛在客戶的開拓。
三、對發(fā)展我國銀行保險的分析和建議
我國實行銀行、保險、證券分業(yè)經營的制度，在很大程度上限制了銀行保險的發(fā)展。由于我國的金融業(yè)和發(fā)達國家甚至許多發(fā)展中國家處在不同的發(fā)展階段，故對于國際上出現的金融業(yè)務一體化的趨勢，我國要謹慎對待，不可盲目追隨，但我們要認真研究和進行準備。一旦條件成熟時，我們也應逐步放開各種行業(yè)限制，促進國內金融企業(yè)的一體化發(fā)展。具體應采取以下措施：
1、提高對銀行保險合作重要性的認識程度。銀行保險符合國際金融一體化的趨勢，是我國金融業(yè)在“入世”之后，必須做出的理性選擇，是中國金融市場開放后面對激烈的市場競爭所做出的準備。思想是行動的先導，無論銀行還是保險公司都必須進一步提高對銀行保險合作重要性的認識程度，立足于長遠，制定正確的經營戰(zhàn)略和營銷策略，同時借鑒西方發(fā)達國家發(fā)展銀行保險的經驗與教訓，不斷地推陳出新。
2、健全金融監(jiān)管。2000年，中國人民銀行、中國保監(jiān)會和中國證券會建立了聯(lián)席會議制度，加強了三大監(jiān)管部門的協(xié)調，向綜合金融監(jiān)管邁出了第一步。但單純的聯(lián)席會議制度遠不足以應對日趨復雜的金融市場格局和瞬息萬變的金融市場動態(tài)。因此，從長遠來看，應設立負責綜合金融監(jiān)管的專門機構，統(tǒng)籌規(guī)劃、全盤布局，統(tǒng)一制定中國金融業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和相關法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調監(jiān)管政策和監(jiān)管標準，監(jiān)測和評估金融行業(yè)的整體風險。
3、實施保險創(chuàng)新。銀行保險要聯(lián)合進行保險產品和服務的創(chuàng)新，雙方應加強對客戶資源的開發(fā)與利用。銀行柜臺適合銷售的保險產品就是卡式產品，壽險方面的短期險比較容易改變成卡式產品，但目前壽險產品在這方面的開發(fā)力度尚顯不夠；同時，由于對于長期合作的重視程度不夠，一些長期險產品難于開發(fā)。財產險方面，一些責任險比較容易改變成卡式產品，如職業(yè)責任險等，對于信貸類保險還有待于銀行保險雙方更進一步合作開發(fā)。另外，可以開發(fā)捆綁式產品銷售，如信用卡相關的保險等。
4、大力發(fā)展保險電子商務。運用計算機手段，實現銀行與保險公司的聯(lián)網，是開展銀行保險的基礎工作。目前，銀行的電子化水平比較高，對客戶的服務比較及時，資金結算迅速安全，應該在硬件和軟件設計上留給保險以應有的內容和空間。銀行保險業(yè)務的發(fā)展需要信息交流技術的支持，由于保險產品，特別是一些人身險產品需要核保，信息的輸送和反饋是相當重要的，雙方必須實現聯(lián)網才能提高業(yè)務能力和業(yè)務質量。
（一）存量業(yè)務糾紛頻現
在銀保發(fā)展的第二階段，由于駐點模式的興起加之宏觀經濟的高速增長，以及09年4萬億大規(guī)模投資的推波助瀾下，當時的銀保市場一片欣欣向榮之象。為了不失掉這個快速增長的戰(zhàn)略機遇期，各家險企大肆招兵買馬、跑馬圈地，真的是一心一意謀“發(fā)展”。但由于業(yè)務擴張過快，人員增速過猛，也留下了一定的隱患。如因管理的粗放和銷售隊伍層次不齊帶來的銷售誤導就為今天此起彼伏的退保糾紛乃至風潮埋下了伏筆。糾紛的頻發(fā)直接后果有三點：第一，糾紛的出現勢必要牽制險企大量的人力、物力、財力等各項資源，使之不能有效的配置到新保業(yè)務的拓展方面；第二，糾紛的頻發(fā)將使得還在職的從業(yè)人員對自身從事的工作產生懷疑，從而動搖其在面對困難時的信念；第三，存量業(yè)務與新保業(yè)務之間不是孤立的，存量業(yè)務所引發(fā)媒體負面報道、消費者負面口碑傳播都直接影響著新保的進一步拓展。
（二）從業(yè)人員異動頻繁
因新保業(yè)務的下滑，考核壓力不斷增大，任務達成率不勝理想，從而員工收入——尤其是營銷部門干部員工收入大幅下滑。加上存量業(yè)務的糾紛處理異常勞神費力，這往往就成了壓死駱駝的最后一根稻草。隨之而來的就是從營銷一線的干部員工開始，異動明顯增多。有的是通過換公司而擺脫逐漸暴露出來的問題，有的甚至選擇直接跨行轉型謀求新的發(fā)展空間。人才隊伍是任何一個公司的根本，當一個公司的人才隊伍出現較大面積的脫落或換血之后，一個公司乃至一個行業(yè)的根基也就動搖了。
二、陷入困局的原因分析
（一）產品服務缺乏創(chuàng)新
當今的市場早已是買方市場了，消費者的需求不斷在提升，對產品的認識不斷深刻，對服務的要求不斷提高。但只要你拿2012年各家公司銀保條線占據絕對份額的產品和2008年的產品做個簡單的比較就會發(fā)現，真的是沒有什么實質性創(chuàng)新，還是局限在簡單的保障加儲蓄理財功能上。但而今消費者要求保險回歸保險本質的意識不斷清晰，銀行理財、互聯(lián)網理財產品的大規(guī)模供給，以及險企投資范圍和投資能力有限等因素的疊加，勢必導致曾經風光無限的產品不再具有明顯的競爭力。
（二）銷售難守合規(guī)底線
當初粗放發(fā)展模式下，險企自身對合規(guī)銷售的執(zhí)行力度相對不高，同時監(jiān)管也有未到位的地方，導致了在業(yè)務考核和利益驅動下，難免出現銷售存在或多或少誤導的情況，如：長險短賣、渲染收益和夸大保障等。
（三）隊伍建設亟待完善
人力資源的適當流動是有益于公司發(fā)展和個人成長的，但當從業(yè)人員尤其是業(yè)務一線的干部員工出現了大量的流失或者換血，那么至少在當下該企業(yè)是肯定元氣大傷的。從人性角度來看問題，一個人干工作或者謀事業(yè)，少不了一定的薪酬待遇、一定的發(fā)展空間、一定的情感依賴。如果這三項不能得到較好的兼顧的話，人員流失也就是在所難免的。
三、破局思路與化解措施
（一）順勢
雖宏觀經濟下行，各類人民幣理財產品超發(fā)，對原有偏重于理財類的銀保產品形成較大沖擊。但是，隨著消費者家庭綜合理財觀念的成熟，在我國保險深度和密度較發(fā)達國家品平均水平還有頗大差距的情況下，只要險企將公司戰(zhàn)略切實轉變到以消費者需求為導向上來，把從產品研發(fā)到配套服務創(chuàng)新兩個大類工作切實抓好，通過突出保險產品回歸保障功能來獲得市場的認可才是可行的。
（二）明道
唯有通過不斷的產品與服務創(chuàng)新，輔以堅持不懈客戶關系與渠道全系的維護，力爭在產品同質化的今天，形成一組拳頭產品和配套服務。唯有如此，才能不斷地開拓、鞏固，再開拓、再鞏固客戶與渠道兩大資源。
（三）優(yōu)術
創(chuàng)新不是說出來的，必須靠一套運行有效的機制來保障。比如，從客戶需求信息的采集、處理、統(tǒng)計、分析需要有一套自下而上的傳導機制傳遞給研發(fā)中心。研發(fā)中心根據市場信息快速研制出適銷對路的產品和配套服務后，又能自上而下整合各種資源將新的產品和服務推廣到市場之上。如此種種，涉及（移動）互聯(lián)網、企業(yè)流程再造、險資投資運作等方方面面的協(xié)同配合，具體方案必須采用系統(tǒng)性策略來設計。
（四）固本
以人為本，是任何一個企業(yè)基業(yè)長青的根本。所謂以人為本，就是在“洞察人心，洞悉人性”的基礎上，設計出能吸引人、留住人、激發(fā)人的一套人力資源體系來。切忌肆無忌憚地使用各種負面激勵來“激勵”員工。
（五）歸真
1.我國壽險業(yè)銀行保險發(fā)展較快
在我國現階段的各種保險產品中，壽險產品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養(yǎng)老保險產品，不僅可以較低成本獲得壽險產品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險業(yè)長期增長的好處，還可以進入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險市場。
銀保合作，使壽險公司和銀行均實現了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業(yè)務實現的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業(yè)務時當年業(yè)務量不足10億元相比，目前這一業(yè)務已成為建行重要的中間業(yè)務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業(yè)務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業(yè)的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。
壽險業(yè)銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業(yè)銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。
2.我國產險業(yè)銀行保險發(fā)展相對不足
近幾年來，關于銀行業(yè)和保險業(yè)合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關于某保險公司銀行保險業(yè)務實現多少多少保費，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經取得完全成功，保險公司和銀行實現了雙贏。事實上，在我國的銀行保險發(fā)展可以說是呈現一冷一熱的狀況，即相對于壽險業(yè)銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業(yè)銀行保險發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據統(tǒng)計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產險公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，據2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產險銀行保險發(fā)展不足原因分析
總體上看，產險業(yè)在銀保業(yè)務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統(tǒng)計指標體系、摸清業(yè)務家底。歸納起來，制約產險銀保業(yè)務發(fā)展的因素主要有以下幾點：
1.思想認識落后，重視不夠。
銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產險公司兩方面都對此高度重視、長遠規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務時，關注的焦點是手續(xù)費的高低，沒有關注解決柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節(jié)、保險業(yè)務的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務結構、提升業(yè)務質量、增強發(fā)展后勁的高度來認識；而從產險公司來說，經營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認識，只習慣于傳統(tǒng)的粗放式經營方式，依賴銀行的機構網點、降低保費、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術擴大保費規(guī)模，更沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發(fā)展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內產險業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現在國內大多數銀行與產險公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源。此外，由于銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創(chuàng)新為基礎，運用現代信息網絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機構網絡，為客戶提供方便、完善的售前售后服務，積極進行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強制貸款人付費買保險，自然是事與愿違。
3.產品創(chuàng)新滯后，險種單一。
由于銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務，并無多少實質性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產品為主導，特別是傳統(tǒng)財險產品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產品。
4.技術水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續(xù)和售后服務的方便，但由于目前銀行與產險公司之間電腦聯(lián)網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網點無法全面聯(lián)網，業(yè)務的手工操作大大阻礙了業(yè)務的快速發(fā)展。另外，資金往來、風險防范等都需要相應的計算機硬件、軟件設備支撐，目前產險公司系統(tǒng)內尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險售后服務網絡系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務方面的技術力量、軟件設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。
5.費有差異，青睞壽險。
費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其費可以在較長的保險期限內分攤，因此壽險公司給銀行的費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，費難以維持在較高水平。費的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產品。
6.合作只求形式，不計成本。
隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關系限制的解除，銀行保險業(yè)務在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點直接體現在各公司手續(xù)費支付標準的高低上。各產險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費的競爭策略，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項業(yè)務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。
7.重關系輕培訓，忽視質量。
調查發(fā)現，銀行網點業(yè)務量的多少與銀行網點負責人及柜面人員推銷業(yè)務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數產險公司把更多精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網點業(yè)務人員的培訓，這就使網點柜員缺乏系統(tǒng)的產險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。
8.激勵機制不暢，缺乏動力。
雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，增加產險業(yè)務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創(chuàng)新，謀求產險銀行保險的發(fā)展
面對產險業(yè)在開展銀保業(yè)務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念，開拓創(chuàng)新，強化營銷，控制風險，創(chuàng)新產品服務，完善激勵機制和客戶關系管理等多方面入手，才能加快產險業(yè)銀行保險業(yè)務的健康發(fā)展。具體建議如下：
1.轉變觀念，提高認識，開拓思路。
產險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進一步加強聯(lián)系，主動協(xié)調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經濟發(fā)展形勢良好，居民總資產不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業(yè)務開拓了廣泛的渠道。其次，進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業(yè)銀行保險業(yè)務搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運險保費為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進出口貨運險保費收入占貨運險保費收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進出口貿易增長強勢，進出口貨運險市場前景誘人。由于貨運險單量大，單均保費低等特點，產險公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務部建立關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產業(yè)逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網絡成為可能，擴大其對市場的開發(fā)廣度和深度。
2.立足長遠，整合資源，系統(tǒng)考慮。
在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業(yè)務進行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運作體系，建立在產品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險業(yè)務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行網點的人員培訓和宣傳，提高銀行網點人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構建平臺。
首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務部門、信息技術部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業(yè)務上的協(xié)調工作。現在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。
4.重點突破，打破信息技術、產品、核算三大瓶頸制約。
1）進行信息技術合作。運用現代網絡技術，實現銀行與保險公司的聯(lián)網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業(yè)務的發(fā)展尤其需要信息技術的支持，由于保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯(lián)網才能提高業(yè)務能力和業(yè)務質量。
2）加大產品開發(fā)力度。產險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產品進行認真的選擇，并結合自身的實力開發(fā)有價值的混合型服務產品，一方面要提供簡易、標準、操作方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產品的競爭能力。
3）完善核算體系。為促進銀行保險業(yè)務的發(fā)展，對銀行進行有效的激勵非常重要，這需要進一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認識到銀行基層工作人員在實施具體工作中的重要作用，激勵措施和利益分配要落實到基層。銀行和產險公司可以采取多樣化的激勵方式，聯(lián)合組織激勵活動，綜合運用收入獎勵、晉升、培訓、參觀交流、參與管理等手段。
關鍵詞：銀行保險銀行業(yè)保險業(yè)
銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品從而進入保險領域的一體化經營方式，也就是通常所說的銀保合作。
我國發(fā)展銀行保險的現實意義
銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應對我國加入世貿組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業(yè)的發(fā)展
有利于節(jié)約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經營規(guī)模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規(guī)模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費的形式，把節(jié)約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據優(yōu)勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續(xù)費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協(xié)同效應”，即銀行保險可以通過產品開發(fā)、銷售、網絡關系等資源的共享達到規(guī)模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩(wěn)定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務的經營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業(yè)務是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業(yè)務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務來得快，沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發(fā)過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優(yōu)勢開展產品、服務創(chuàng)新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網點無法實現全面聯(lián)網；保險公司系統(tǒng)內尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務網絡系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發(fā)展我國銀行保險業(yè)務的對策
商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務合作，使銀行保險業(yè)務成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景。現階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業(yè)務得以發(fā)展的關鍵。二是服務創(chuàng)新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業(yè)務發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產品組合、業(yè)務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業(yè)務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業(yè)人員的業(yè)務培訓和市場營銷力度。保險業(yè)務專業(yè)性強，險種的開發(fā)、產品的銷售、售后的服務是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業(yè)務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務。
加快技術開發(fā)，推廣“銀保通”。實現銀行保險業(yè)務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發(fā)展的前景，混業(yè)經營將成為我國金融業(yè)適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。
參考資料：
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一、銀行保險的內涵
所謂銀行保險，最簡單的解釋是“借助銀行賣保險”，即銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現保險分銷；但根據業(yè)內人士的看法，銀行保險包含更豐富的層次和內涵，Bancassurance一詞足以說明銀行和保險的融合才是真正的銀行保險。銀行保險是保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。
近二、三十年來，世界范圍內出現的金融服務業(yè)一體化不是半個多世紀前金融混業(yè)經營的簡單重復，它是在市場需求形態(tài)高級化、現代金融業(yè)經營管理手段有了巨大發(fā)展和進步的前提下，金融服務業(yè)走向更高級的融合經營階段的標志。銀行保險就是此大背景下產生的。由于銀行業(yè)和保險業(yè)各自業(yè)內的競爭已趨于飽和，促使雙方通過銀行保險提高市場地位和自身的競爭能力。而計算機技術、現代通訊技術及相對寬松的管理制度也為銀行與保險的融合提供了強有力的技術支持和法律保證。因此，從其誕生以來，銀行保險就成為了各國金融機構尋求發(fā)展的一個關鍵戰(zhàn)略手段，并推動著金融保險市場向更深層次的發(fā)展。
從其形成和發(fā)展過程來看，銀行保險主要有以下幾種方式：（1）協(xié)議合作，即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯(lián)盟。（2）由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優(yōu)勢，由新的機構經營銀行保險業(yè)務。（3）通過兼并收購，將兩個獨立的銀行和保險公司合并。（4）銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。
二、銀行保險對中國保險業(yè)發(fā)展的現實意義
1．銀行保險將帶來我國保險經營模式的變革。
（1）保險經營理念的變革。一是從傳統(tǒng)集中于少數同質化險種的營銷模式向開辦多險種營銷模式的變革；二是經營理念從產品導向型到客戶導向型的轉變。今天，金融服務業(yè)的服務重點已經轉移到客戶的滿意度、客戶服務和立足公司及客戶長期利益的價值層面。競爭的增強使客戶對服務有了更好理解和關注。而銀保合作可以加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。
（2）保險經營手段的變革。營銷手段的變革主要體現在：首先，在市場調研上，運用銀行豐富的資料儲存和分析技術解析市場調研信息，對潛在的保險市場進行細分，找到能為公司帶來最大利潤率的潛在消費群體。其次，在營銷渠道上，銀行保險銷售渠道可以使消費者在有限的空間和時間內了解到更多、更全面的信息，也可以使保險公司發(fā)掘更多的準客戶群。保險業(yè)利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
2．銀行保險有助于提高我國保險市場的運行效率
與傳統(tǒng)的營銷方式不同，銀行保險利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品。這就使得銀行保險的經營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經營規(guī)模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規(guī)模經濟。根據有關資料顯示，法國各類壽險公司的費用率在9—19%之間，而銀行銷售保險的費用率在4.5%左右；澳大利亞銀行保險的營運成本通常為傳統(tǒng)的1/3。同時，銀行網點掌握客戶的財務狀況，因此可以減少保險公司應收賬款中呆賬的比例，降低經營風險。
此外，由于銀行和保險公司聯(lián)網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可以縮短客戶投保到保險公司承保的時間。客戶通過銀行繳納、自動劃轉保險費（包括客戶的各期繳費和續(xù)期繳費）及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。
3．銀行保險將促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā)
我國保險市場細分研究表明，不同的社會階層對保險的需求不同。保險業(yè)利用銀行客源廣的優(yōu)勢，研究各個階層的人數變化、收入水平、消費傾向，揣摩各自的保險需求，從而設計、開發(fā)出符合市場要求的保險產品。同時，中國保險市場的成熟度低，即使在競爭相對激烈的北京、上海等大城市，保險的普及率也僅在10%左右，這與西方超過60%的普及率相差甚遠。銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。
4．銀行保險有助于增強我國民族保險業(yè)應對WTO挑戰(zhàn)的能力
入世后，獲準進入我國的外資金融機構（包括金融控股公司）不僅資金實力雄厚，而且業(yè)務范圍廣泛。雖然它們在中國的分支機構也要遵守分業(yè)經營的規(guī)定，但其海外母公司仍可通過統(tǒng)一的數據中心和資源調配等手段來降低分支機構的經營成本。所以民族保險業(yè)在更廣范圍內開展銀行保險業(yè)務，充分發(fā)揮與銀行業(yè)的聯(lián)動優(yōu)勢，實現資源互補，擴大業(yè)務規(guī)模，有助于增強其與國外金融機構相抗衡的實力。同時，銀行保險還有助于發(fā)揮民族保險業(yè)的本土優(yōu)勢。短時期內，外資保險業(yè)難以大規(guī)模地快速設立分支機構，因此會積極尋找國內銀行等類的人。我國保險公司如能利用聯(lián)系方便、信息及時、相互了解的條件，發(fā)展銀行保險業(yè)務，搶先與銀行建立長期深入的合作關系，有利于提高今后在市場中的競爭地位。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
三、銀行保險在我國發(fā)展的現狀及其存在的主要問題
我國自恢復保險業(yè)務以來，逐步引入國際先進的保險營銷模式和技術，獲得了極大發(fā)展。1995年，國內市場開始出現銀行保險銷售模式。隨著保險市場主體的明顯增多和競爭的日益激烈，各保險公司急需通過以人為中介的展業(yè)來擴大市場份額，1997年紛紛與各商業(yè)銀行簽訂了保險協(xié)議。從1999年開始，我國開始出現銀行和保險公司合作的熱潮。目前國內各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行建立了業(yè)務合作關系。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產品、融資業(yè)務、資金匯劃網絡結算、電子商務、聯(lián)合發(fā)卡、保單質押貸款、客戶信息共享、金融咨詢服務等方面。我國的銀行保險從出現至今不過五、六年的時間，合作形式完全是合作協(xié)議方式。協(xié)議的內容盡管相當豐富，甚至比歐洲某些放寬法律限制后國家的銀行保險還廣泛，例如共享客戶信息、提供金融咨詢服務等，但均是在不違背分業(yè)經營原則的前提下對現有業(yè)務品種的整合，合作的銀行和保險公司在機構和人員上不存在交叉，資本上也不存在融合，因此與國外的銀保融合經營有著本質區(qū)別。
事實上，我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義的銀行保險還有很大差距。首先，我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。一些銀行和保險公司對市場搶占的重視多于產品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響了保險公司的信譽和未來的償付能力。其次，在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業(yè)務融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。在我國保險產品創(chuàng)新不足、雷同率極高的情況下，銀行銷售的產品多是一些保費低廉的短期產品或現有產品的簡單組合，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業(yè)內惡性競爭的局面。第三，在實踐中，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的互為合作，實質性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。此外，從業(yè)人員的質與量也存在問題，盡管銀行員工具備一定的金融知識，但對于保險專業(yè)知識和保險產品的了解很不夠，遠不能滿足保險業(yè)務發(fā)展的需要；銀行人員銷售保險的積極性和主動性也很不高。目前，我國銀行保險在保費總額中的占比還非常有限，這一方面說明了問題，另一方面也展示了我國銀行和保險公司之間所擁有的巨大合作潛力和空間。
四、現階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的戰(zhàn)略思考
（一）現階段發(fā)展我國銀行保險的模式選擇
銀行業(yè)與保險業(yè)由競爭走向合作，是成熟金融市場的客觀要求，中國保險市場作為世界保險市場的一部分，必須順應世界保險發(fā)展的大趨勢。但我們也應清楚地認識到，西方發(fā)達國家的金融業(yè)經歷了數百年的發(fā)展，市場機制發(fā)達，制度較為完善，企業(yè)產權明晰，經濟運行具有良好的微觀基礎，政府監(jiān)管有力，減少了融合經營的風險，從而顯示出銀保業(yè)務合作進而相互兼并重組的優(yōu)勢。而我國正處于計劃經濟向市場經濟的轉軌時期，金融市場發(fā)育尚不完善，微觀金融主體基礎薄弱，經營管理落后，國民保險意識不高，制度建設及監(jiān)管體系也不十分健全，限制了金融一體化在我國的發(fā)展，也制約了銀行保險業(yè)務的發(fā)展動力和投保人直接到銀行購買保險的主動性。因此，銀行保險在我國需要長期地分步驟發(fā)展。在現實國情和法律框架下，銀行和保險業(yè)目前的合作還不能涉及股權，而只能局限于雙方締結為戰(zhàn)略伙伴，通過簽署全面合作協(xié)議進行獨立法人之間的實質性戰(zhàn)略合作，即由保險公司提品支持，銀行協(xié)助開發(fā)客戶和助銷保單。在積累了一定業(yè)務基礎和經驗，且微觀主體實力得以積累、機制趨于健全時，可逐步放寬對銀行保險業(yè)務的限制，適當選擇試點保險公司與銀行合資，允許其綜合開展金融咨詢服務、資產項目經營管理、基金投資等業(yè)務，使保險產品成為一種廣義的金融投資工具。最后過渡到銀行保險人，實現銀行和保險的全面融合。
（二）現階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策
現階段，我國保險業(yè)必須立足長遠，樹立全方位的現代經營觀念，以產品和服務創(chuàng)新為重點，扎實做好各項基礎工作，落實合作內容，推進銀行保險向高級化、深層次方向發(fā)展。
1．深化改革，加快保險業(yè)自身的發(fā)展。國外銀行與保險的聯(lián)合是建立在保險業(yè)充分發(fā)展的基礎上的。對于我國保險業(yè)來說，深化保險體制改革，加快保險業(yè)的健康發(fā)展，加強保險宣傳以提高國民保險意識，是真正發(fā)揮銀行保險戰(zhàn)略優(yōu)勢的根本。對微觀主體說，保險公司應提高公司服務質量和管理水平，完善風險管理體系，樹立優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽品質，從而獲得合作銀行及消費者的信賴則是基礎。
2．轉換理念，更新認識。理念指導行動。隨著金融市場開放程度的擴大和市場的加劇，我國的銀行保險合作必將向更具實質性和更高層次上發(fā)展。保險公司既要充分認識到銀行保險的優(yōu)勢，更要改變過去陳舊的行業(yè)代辦觀念，以客戶需求為導向，積極啟動銀行保險業(yè)務；從主要依賴價格、人員的低層次競爭，轉變?yōu)橐揽繝I銷機制變革、產品創(chuàng)新和服務質量提高的高層次競爭。此外，還應加強對保險公司員工的教育，使他們真正理解銀行保險的內涵和意義，變被動應付為主動開拓。
3．進行服務和保險產品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。
（1）開發(fā)適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業(yè)務得以發(fā)展的關鍵。產品應與銷售方式聯(lián)系起來，銀行保險產品既要簡單標準，條款通俗易懂，繳費不高，核保簡單，客戶容易接受并能在較短時間做出投保決定；同時又要能與銀行業(yè)務相聯(lián)系，以增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行的積極性，達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合。目前，可以加大對現有保險產品的整合開發(fā)，如加大對短期壽險、意外險等比較容易改裝成卡式產品的險種和對信貸類、存款類險種的開發(fā)力度；在加強與銀行長期合作的認識的前提下，開發(fā)一些長期險產品；在財產險方面，可以考慮一些責任險，如職業(yè)責任險等；此外，還可以開發(fā)捆綁式混合型產品，如與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的內涵保險和附合保險等。同時，保險公司應針對不同階層開發(fā)差異化產品，如面向高收入階層的大額保險產品組合，面向中等收入階層的年金或投資型保險產品，面向低收入階層的簡易小額保障性產品等，以豐富可供銀行銷售的保險產品。
（2）服務創(chuàng)新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。保險公司還可與銀行聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個人理財顧問，向客戶提供財務規(guī)劃，產品推介、條款解釋和制單等服務；在銀行的營業(yè)廳里及時公布各種保險信息，定期公布各種保險產品的銷售排行等，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務。與此同時，保險公司可與銀行聯(lián)手建立銀行保險售后跟蹤服務系統(tǒng)，利用銀行網點多的優(yōu)勢實現全國連鎖，使購買銀行保險產品的客戶隨時隨地享受到由雙方提供的多種優(yōu)惠的附加值服務。
4．加快技術開發(fā)，建立和維護網絡信息系統(tǒng)。運用現代化計算手段，建立銀行與保險公司聯(lián)網的網絡信息系統(tǒng)，是開展銀行保險的基礎工作。一是實現保險公司和銀行電子商務系統(tǒng)的連接，開發(fā)銀行保險電子商務，使雙方客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險及證券在內的全方位個人理財服務；二是加強保險公司內部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)。由于保險產品一般需要核保，保險公司可采用非人工方式進行批量標準化處理，篩選出有問題的保件，如弱體群體、年齡偏大群體以及高額投保者等進行復核；同時，雙方實現聯(lián)網以及時輸送和反饋投保信息，提高業(yè)務能力和業(yè)務質量；保險公司還應建立完善的業(yè)務數據系統(tǒng)，提供保單資料查詢、個人賬戶查詢、在線更改申請等客戶自助和售后服務。此外，保險公司還應重視信息技術人才的引進和員工電腦技能的提高，防止網上非法操作及黑客對網絡的破壞，保證網絡信息系統(tǒng)的正常運作。
5．平衡與銀行的文化理念沖突，節(jié)約成本，重視利益分配。保險業(yè)在實施銀行保險戰(zhàn)略時，應該認識到銀行與保險公司之間存在基本的文化沖突，并加以平衡；強化所有的推動因素，以產生最大價值。其中，銀行保險能否獲得最大利益是銀行保險能否突破的關鍵。因此各保險公司應和銀行共同制定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調達成一致的戰(zhàn)略目標，提高銀行對其重視程度，并采取相應配套措施，如可考慮在業(yè)務啟動初期適當提高手續(xù)費、減少過剩人員和重復的信息技術投資、協(xié)調銷售廣告活動等。
1.銀行母公司實施了利益相關者關系管理，各方利益得到維護
在銀行母公司金融控股集團模式下，銀行母公司對銀行系保險子公司具有自然的影響力，再加之由于國內金融體系結構依然造成目前銀行母公司對傳統(tǒng)保險公司的巨大地位優(yōu)勢，因此，銀行母公司對于銀行保險合作各方的定位是共贏機制構建的核心前提。隨著國內利率市場化改革進程的推進，中間業(yè)務收入對銀行經營收益和資產結構的調整具有戰(zhàn)略影響意義，而金融集團內和集團間的戰(zhàn)略協(xié)同效益依然對市場競爭優(yōu)勢地位的鞏固具有重要意義且越發(fā)突出，因此，集團內和集團間的銀行保險業(yè)務會逐步成為銀行集團的重要業(yè)務單元。由于上述因素對銀行母公司金融集團的影響，銀行母公司提升對銀行保險合作各方的利益相關者管理的程度，給予合作各方特別是傳統(tǒng)保險公司以平等利益相關者的地位，真切維護各保險公司的利益，與各外部的利益相關者建立重要的關系，甚至達到利益相關者伙伴關系，是銀行保險合作各方共贏機制構建形成的最主要表現形式。
2.各方遵守銀行母公司制定“具有強制約束力的協(xié)議”，形成了合作各方公平的銀保競爭環(huán)境
由于銀行母公司對保險公司擁有巨大的地位優(yōu)勢，因此，共贏機制下的銀行保險合作各方遵守的“具有強制約束力的協(xié)議”需要有銀行母公司制定，并由銀行母公司引導各合作保險公司強化執(zhí)行。而共贏機制下的銀行保險合作各方均自覺遵守這一“約束力協(xié)議”，形成公平、合規(guī)的銀行保險市場競爭環(huán)境。這一約束力的協(xié)議包括大帳手續(xù)費率的制定標準、合作各方的違規(guī)懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、合規(guī)高效的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內容。
3.合理制定了大帳手續(xù)費標準，形成了清晰的利益分配機制
對銀行保險博弈各方來說，大帳手續(xù)費率是影響各方利益分配的關鍵因素，因為，它既是銀行從銀行保險業(yè)務中實現的中間業(yè)務收入主要來源，也是保險公司成本的最主要部分。因此，共贏的銀行保險機制下，形成了合理的手續(xù)費制定標準，并決定了合作各方間清晰的利益分配機制。
4.形成了按照合作產能分配銀行努力程度的公平機制
在銀行保險業(yè)務中，銀行和銀行柜員的努力程度決定了保費的產能，銀行的努力程度越高，保費的產出就越高。因此，對于銀行柜員努力程度的訴求是保險公司各經濟主體的主要目標。而在非共贏機制下，競相追加手續(xù)費等資源投入成為了保險公司激勵銀行提高努力程度和誘導銀行分配努力程度的主要手段。手續(xù)費的惡性競爭，恰恰造成了保險公司不能盈利的主要原因。因此，在銀行保險共贏機制下，大帳手續(xù)費率已經有了明確的制定標準，不再成為努力程度分配的依據。此時，合作各方形成了以產能貢獻為標準的努力程度分配的標準，引導者保險公司著力提高經營產能，并形成了保險公司間以產能為標準的積極向上的良性的公平競爭環(huán)境。另外需要淡化銀行母公司對銀行系保險子公司的刻意保護，將銀行系保險子公司納入與傳統(tǒng)保險公司共同公平競爭的氛圍中。
5.形成了合規(guī)高效的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵機制
由于柜員在銀行保險業(yè)務產能實現中的關鍵地位，柜員努力程度的高低直接決定了銀行保費產能的高低，因此，合規(guī)高效的柜員激勵機制的形成，是確保銀行柜員銷售積極性的關鍵因素。在現階段業(yè)務中，銀行柜員保險業(yè)務有三種收入方式：第一種是單純的二重委托—模式下的收入，即保險公司按照一定比例的手續(xù)費率委托銀行銷售保險，同時銀行轉移支付一部分手續(xù)費委托柜員銷售保險產品模式中，柜員得到的收入；第二種是在第一種存在的前提下，由于銀行轉移支付的激勵比例過低或兌現不及時，保險公司再以隱性激勵的方式向柜員提供一筆收入；第三種是保險公司直接跳開銀行，與柜員銷售“飛單”，直接激勵柜員。根據對銀行柜員二重委托收入方式的風險分析，可以知道，對柜員的第一種收入方式是合規(guī)且風險最小的方式，但是其弊端是對柜員的激勵力度不高且激勵形式不明顯，導致對柜員激勵效果不理想。在共贏的合作機制下，形成了具有競爭性的柜員的激勵機制和激勵形式，確保了柜員銷售積極性的調動，在這種前提下，各保險公司遵守銀行母公司要求嚴格執(zhí)行對柜員的單純二重委托機制。
6.形成了明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制，共同維護了消費者權益
由于在銀行保險業(yè)務中，各保險公司之間畢竟存在競爭性的利益沖突，保險公司可能會采取一些違規(guī)的或不正當的競爭手段，來誘導柜員的銷售或直接進行誤導銷售等等，來強化競爭優(yōu)勢。另外，個別網點或柜員也會采取一些違規(guī)方式來促進保險的銷售。因此，對于合作各方，特別是保險公司違規(guī)責任追究和嚴格的懲處機制，對于違反“約束力協(xié)議”嚴重的，甚至采取必要的退出機制，是保證任何合作一方不得違規(guī)的前提條件。沒有違規(guī)現象的發(fā)生，最終體現的是對于消費者利益的維護。因此，在共贏機制下，銀行保險各方形成了明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制。
7.有著明確的責任承擔機制，合理劃分合作各方運營成本
在銀行保險業(yè)務中，還有一塊運營成本，涉及到合作的各方。根據對銀行保險價值鏈中各活動成本的分析，知道涉及合作各方運營成本的環(huán)節(jié)主要有三部分，一是前期的產品研發(fā)、調研等成本；二是銷售中的營銷支持成本；三是售后的客戶服務和非常規(guī)退保成本。上述運營成本對保險公司的經營造成較大影響，因此，需要進行明確的責任承擔。特別是第三部分售后的非常規(guī)退保成本，所占保險公司經營成本的比例逐步攀升，有時其比例甚至達到1%。而這部分非常規(guī)退保的主要原因是由于銀行柜員的誤導或銷售不清造成的，因此，合理劃分退保的責任，并承擔相應責任，是共贏機制下的表現形式。
二、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機制構建的環(huán)境要求
1.要求銀行母公司實施利益相關者關系管理
從前文銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏的表現形式分析可以明確銀行母公司對于合作各方之間的利益相關者關系程度越緊密，合作各方共贏機制構建的可能性就越大，那么這一點也是判斷合作各方是否共贏的關鍵條件。當然，利益相關者關系程度是一個辯證的概念。從另一個角度來講，外部利益相關者關系管理取決于外部利益相關者的重要程度，也就是說，合作的保險公司對銀行母公司越重要，那么，銀行母公司對于保險公司的關系管理的程度就會越高，進而各方形成共贏的可能性越大。
2.要求各方嚴格執(zhí)行“約束力協(xié)議”內容以形成公平的行業(yè)競爭環(huán)境
上文分析的共贏機制下的表現形式，表明了各方嚴格遵守這一包括大帳手續(xù)費率的制定標準、合作各方的違規(guī)懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內容的“約束力協(xié)議”。只有遵守這一協(xié)議合作各方才能維護自身正當利益并保持對違規(guī)行為懲處的高壓機制，各方才能真正實現合作共贏。因此，銀行保險合作各方必須自覺并嚴格的遵守這一“約束力協(xié)議”是共贏機制構建的銀行保險市場條件。
3.要求合作各方具有穩(wěn)定的保費產能平臺
銀保合作各方之間必要的保費產能平臺，是關乎保險公司經營盈利或虧損的關鍵因素，并且保費額度也是保險公司開展銀保業(yè)務快速提高市場份額的目的，因此銀行母公司保費總體產能的規(guī)模是對保險公司形成優(yōu)勢地位的主要判定標準。如果銀行母公司的保費總體產能平臺不高，對合作保險公司市場份額的提升沒有多大作用，并且合作的保險公司一般不會盈利，此時，銀行母公司對保險公司沒有吸引力，甚至保險公司不會主動與銀行合作。而在上文的分析中，知道銀行對保險公司分配努力程度的依據也是合作保險公司的產能平臺，這樣是銀行保險公平競爭的合理機制。綜上，可以明確，銀行母公司的總體產能決定了銀行對于保險公司優(yōu)勢地位與否、而保險公司的產能決定了其得到的努力程度甚至是能否合作的問題，因此，合作各方穩(wěn)定的保費產能平臺是共贏機制構建的前提條件。
4.需要完善金融和監(jiān)管環(huán)境，確保合作各方合規(guī)經營
從對銀行保險的發(fā)展原因可以看出，銀行保險最初在歐洲的出現是得益于監(jiān)管的混業(yè)經營政策的放開和激烈的金融行業(yè)競爭，但是由于西方發(fā)達國家成熟的金融體系和完善的監(jiān)管體系，最終形成銀行保險合作各方之間的共贏格局。國內的銀行保險主要得益于混業(yè)監(jiān)管政策的逐步放開和保險公司是的主動聯(lián)姻，導致了銀行保險的快速發(fā)展。目前，國內的金融市場體系的結構尚不平衡，嚴重依賴銀行業(yè)，因此，銀行形成了對保險公司的巨大優(yōu)勢地位。在國內銀行保險高速發(fā)展成為保費收入的第一大來源渠道的過程中，國內的監(jiān)管部門尚未對銀行保險業(yè)務中出現的一些違規(guī)現象形成處置預案，國內的監(jiān)管體系尚不完善。因此，導致國內的銀行保險業(yè)務并不成熟，合作主體之間并沒有形成合作共贏的局面。綜上分析，銀行保險各方形成共贏機制的優(yōu)異條件是國內金融體系和監(jiān)管政策的完善。
5.健康的社會金融消費觀念，理性的消費行為
銀行保險產品的出發(fā)點之一是滿足客戶的金融服務需求，實現消費者“一站購足”的便利性，以期提高客戶的忠誠度，鞏固銀行的競爭優(yōu)勢。而就保險產品提供的金融功能而言，主要是出于保險的保障功能以及資產保值的功能。但是在國內銀行保險的銷售中，由于銷售誤導或營銷不清楚，導致消費者被動接受保險產品，并對銀行保險產品的功能形成了一種偏見，認為銀行保險具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客戶購買之后往往會出現不滿意收益情況甚至出現大量的非常規(guī)退保現象，這是一種不理性的消費行為。隨著國內金融環(huán)境的不斷完善，以及消費者金融知識的不斷增加，國內消費者對于銀行保險的消費行為也會逐步理性。這樣，客戶的非正常退保就會減少，保險公司的營業(yè)外支出水平降低，并且穩(wěn)定的保單繼續(xù)率有利于保險公司對于保險資金的合理運用，提高保險資金的投資收益率，增強經營能力，確保盈利水平的實現。因此，健康的社會金融消費觀念，理性的消費行為是銀行保險合作各方實現共贏的又一環(huán)境條件。
三、銀行母公司金融控股模式下銀保合作共贏機制的構建
根據前文對于金融控股模式下銀行保險合作各方共贏機制的表現形式和關鍵機制構建所需的環(huán)境條件，本文從銀行保險合作各方的利益分配機制、行業(yè)制度保障機制和社會制度保障機制三個方面闡述銀行保險共贏機制的構建。
1．共贏機制構建的利益分配機制
銀行母公司金融控股模式下銀行保險博弈各經濟主體間的共贏機制構建的利益分配機制內容主要應包括大帳手續(xù)費率制定、努力程度分配原則、柜員激勵機制以及運營成本分擔等方面。
①合理制定大帳手續(xù)費率β標準,明確利益分配機制，按照共贏原則進行利益分配。
根據上文分析明確了大帳手續(xù)費率是銀行保險合作各主體之間利益分配的核心因素，并且也是各保險公司之間提高競爭優(yōu)勢的主要手段，因此，在銀行母公司金融控股模式下的銀行保險共贏機制的構建，關鍵因素是要制定合理的并且各方能夠自覺執(zhí)行的大帳手續(xù)費率β標準。從另外一個角度，還要分析銀行保險行業(yè)的平均收益情況，當保險行業(yè)總體平均保費投資凈收益率高于銀行平均存貸款收益率時，銀行母公司可以選擇手續(xù)費率的較高的范圍標準執(zhí)行；當保險行業(yè)總體平均保費投資凈收益率低于銀行平均存貸款收益率時，銀行母公司可以選擇手續(xù)費率的較低的范圍標準執(zhí)行。這種大帳手續(xù)費率β標準的制定標志著銀行母公司將傳統(tǒng)保險公司與銀行系保險子公司給予了同樣的地位進行合作。
②按照合作產能制定透明的努力程度分配原則,形成保險公司間的公平競爭機制。
由于銀行的努力程度和對于銀行系保險公司的保護政策對于保險公司保費產出的重要性，因此，在上文共贏機制下的表現形式和環(huán)境條件要求分析中，明確了銀行保險共贏機制的構建必須按照合作產能制定透明的努力程度分配原則,以形成所有保險公司間的公平競爭機制。在這種要求下，關鍵因素有兩點，一是制定合理的努力程度分配原則，按照產能分配；二是淡化對銀行系保險子公司的保護政策，甚至取消對銀行系保險子公司的保護政策,讓銀行系保險公司與傳統(tǒng)保險公司自由競爭。根據上文分析，這一分配原則就是銀行母公司階段性、嚴格按照各保險公司的產能占比來進行努力程度及網點資源的分配，是合理的分配標準。這種分配標準下可以引導保險公司加大對內部經營管理和客戶服務水平的提高，也有利于保險公司間的公平競爭，從而有利于銀行保險業(yè)的健康良性發(fā)展。
③制定合規(guī)、明確的單純柜員二重委托模式下的柜員激勵機制。
根據前文對于柜員二重委托的三種收入方式的比較分析知道，對銀行柜員的三種不同激勵方式各有利弊。因此，制定合理的、明確的柜員激勵機制，是銀行保險保費產能的關鍵因素。合理的、明確的柜員激勵機制主要包含兩方面的內容：一是銀行母公司轉移支付的激勵比例；二是明確激勵兌現的形式。本文認為上述兩種內容明確的路徑可以參考銀行柜員的第二種收入方式，將保險公司隱形支付的比例等額納入到銀行激勵體系，進行統(tǒng)一、透明、合法化管理，并且激勵兌付形式需要體現及時性和明確性。
④有著明確的責任承擔機制，合理劃分合作各方運營成本。
通過前文分析知道，前期的產品研發(fā)、調研等成本；銷售中的營銷支持成本；售后的客戶服務和非常規(guī)退保成本三部分構成銀行保險運營成本的主要部分，而這一運營成本涉及到合作經濟主體的各方，并且對保險公司的經營造成較大影響，是合作共贏的重要一環(huán)。因此，銀行母公司金融控股模式下的銀行保險合作共贏機制構建的另一因素是對于運營成本的合理承擔。本文認為運營成本合理承擔的標準是按照收益和責任的劃分比例進行承擔，這樣充分體現了合作各方平等的責權利原則。
2．共贏機制建設的行業(yè)制度保障機制
通過前文分析，本文認為良好的利益分配和責任承擔機制需要制度的保障落實。
①銀行母公司實施銀保業(yè)務的利益相關者關系管理制度，維護各方利益。
從前文共贏機制和利益相關者管理關系的分析可以知道，共贏機制下的銀行母公司必然會對合作保險公司實行利益相關者關系管理，并且關系緊密，而實現緊密的利益相關者關系管理，又會更大程度上導致雙方實現共贏。因此，銀行母公司在銀行保險業(yè)務過程中實施利益相關者關系管理，是合作各方共贏機制構建的行業(yè)制度保障。
②銀行母公司制定“具有強制約束力的協(xié)議”，創(chuàng)建合作各方的公平競爭環(huán)境制度。
從上文分析可知共贏機制下的“約束力協(xié)議”包括大帳手續(xù)費率的制定標準、合作各方的違規(guī)懲處與退出機制、合作各方的責任承擔機制、公平的努力程度分配機制、執(zhí)行單純的柜員二重委托機制、共同維護消費者利益的機制等等內容，而上述協(xié)議的內容是確保銀行保險合作各方共贏的關鍵因素，因此，確立銀行母公司制定并嚴格執(zhí)行這一“約束力協(xié)議”也是合作各方共贏機制構建的行業(yè)制度保障。
③形成明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制制度，共同維護消費者權益。
通過前文分析可以知道明確的責任追究機制和嚴格的懲處機制是銀行保險合作各方共贏機制構建的懲戒機制，能夠保障合作各方的公平、合理競爭，維護消費者的利益，最終促進這一行業(yè)的良性、健康發(fā)展。因此，將這一責任追究機制和嚴格的懲處機制制度化，是保障合作各方共贏機制構建的行業(yè)前提。
3．共贏機制構建的社會制度保障機制
在銀行保險各方合作共贏機制的構建過程中，不僅僅需要銀行和保險行業(yè)內的一些制度保障，同時需要完善的社會制度作為保障。
①從監(jiān)管部門角度。
監(jiān)管部門對于銀行保險業(yè)的健康、良性發(fā)展起著重要作用，它對于銀行和保險各方相關運營機制的規(guī)范、運行的監(jiān)督和指導、對于各方違規(guī)的懲處以及對于社會輿論的引導都有積極的影響意義。因此，銀行保險各方共贏機制構建需要監(jiān)管部門完善的監(jiān)管制度作為保障。
②從消費者角度。
銀行和保險公司合作的初衷是經營滿足客戶的金融需求，而客戶購買銀行保險產品的最終目的是滿足自身金融需求，因此，消費者是銀行保險價值系統(tǒng)的最末價值鏈環(huán)節(jié)。目前國內金融消費環(huán)境尚不成熟，消費者對于銀行保險產品的認知還不全面。導致在銀行保險銷售過程中，銀行和保險公司各方均有可能出現銷售誤導的情況，損害了消費者利益；但是也有一些消費者出現無理取鬧的情況，反而導致銀行或保險公司一方利益受損，這樣，并不能真正形成利益相關者各方共贏的局面。因此，形成合理的維護銀行保險博弈中各方利益相關者利益的社會制度是保障各方共贏機制構建的又一前提。
③從其他政府部門及社會團體角度。
[關鍵詞]銀行保險；經營模式；資本融合
在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險的快速擴張逐漸引起了金融服務領域的廣泛關注。銀行保險正在成為全球性的經濟現象。在銀行保險的發(fā)源地歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險總保費收入中的比例已經達到20%-35%；在法國、葡萄牙和西班牙，這一比例甚至超過60%。在亞洲的一些國家和地區(qū)，近年來銀行保險的發(fā)展也取得了長足的進步。例如，香港已經成為亞洲銀行保險發(fā)展得最為成功的地區(qū)之一，銀行保險的保費收入占總保費收入的比重接近25%；新加坡銀行保險在壽險新契約加權保費收入中的占比在過去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；而在馬來西亞，，2004年銀行保險在壽險新契約保費收入的占比已經超過了傳統(tǒng)的人渠道。不僅如此，20世紀90年代后期，銀行保險甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發(fā)展。
相比銀行保險在世界各國和地區(qū)的蓬勃之勢，中國銀行保險經過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經引發(fā)了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險的發(fā)展走到了一個關鍵時期。
一、中國銀行保險的發(fā)展狀況
中國銀行保險的發(fā)展開始于1996年左右。當時，國內的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險公司開始嘗試涉足銀行保險。表現為，銀行以兼業(yè)形式銷售壽險業(yè)務，主要在商業(yè)銀行和壽險公司的基層網點之間開展合作，壽險公司沒有針對銀行銷售渠道開發(fā)專門的保險產品，銀行保險的總體規(guī)模也一直很小。
2000年以后，銀行保險在產品的開發(fā)創(chuàng)新方面取得了突破性的進展。2000年8月，平安人壽保險公司推出了專門的銀行保險產品——“千禧紅”。隨后，其它壽險公司相繼推出了各自的銀行產品，如中國人壽的“路路順”、“家家福”、“事事達”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費信貸”；太平洋的萬能壽險、“紅利來”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀之星”、“福壽兩全保險”等。自此，銀行保險對中國壽險業(yè)務的影響與日俱增。2001年，中國人身險保費收入達1423.96億元，其中銀行壽險保費收入為44.57億元，占人身險保費收入的3.13%；2002年，中國人身險保費收入達2274.83億元，其中銀行壽險保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.07%；2003年，中國人身險保費收入為3011億元，其中銀行壽險保費收入達764.9億元，占人身險保費收入的25.4%，同比增長96.9%。其間，銀行的保險業(yè)務甚至超過團體保險，成為中國人身保險產品的三大銷售渠道之一。除了業(yè)務規(guī)模的迅速增長外，各家保險公司和銀行在銀行保險的組織架構方面也都進行了建設和完善，以配合業(yè)務的發(fā)展。表現為，幾乎所有的中資壽險公司和少數外資壽險公司都成立了專門的銀行部門，一些公司還實行銀行保險事業(yè)部制，加強銀行業(yè)務的獨立運營和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設立了一級或二級的保險業(yè)務部門。
然而，進人2004年，一些人壽保險公司開始進行業(yè)務結構調整，主動收縮銀行保險業(yè)務，導致銀行保險的發(fā)展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險的保費收入甚至出現負增長，同比下降19.5%。整個2005年，銀行保險機構由2004年的76437家下降為65853家，銀行實現的保費收入為803.25億元，約占人身險保費收入的21.7%。2006年開始，銀行保險又出現了大幅增長。
二、中國銀行保險發(fā)展存在的問題
不難看出，中國銀行保險雖然總體上發(fā)展較快，但業(yè)務起伏較大，目前壽險公司與銀行之間的良好合作互動機制尚未建立起來。
(一)產品結構單一，影響持續(xù)增長潛力
目前，各壽險公司的銀行產品同質化現象較為嚴重，結構單一，在市場上常見的多是保險責任、保單費率基本相同，保險金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉繳型分紅產品。這些產品與銀行儲蓄產品較為相似，在業(yè)務發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業(yè)務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司維持穩(wěn)定的現金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質保險資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。
值得慶幸的是，國內保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業(yè)務的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務具有一定關聯(lián)性和互補性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險產品，如捆綁銷售的住宅火災保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。
(二)手續(xù)費惡性競爭，導致經營成本增高
目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續(xù)費上進行博弈。一方面，各銀行網點為了獲得更多的收入，主要以手續(xù)費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網點在手續(xù)費的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費率，甚至出現貼補費用進行惡性競爭，導致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費要價過高已經使理論上壽險公司通過銀行網點降低保險產品分銷成本的結論落空。例如，2002年，國內壽險公司營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
2002年10月修改的《保險法》取消“11”限制的規(guī)定，在一定程度上也加劇了這種惡性競爭。在實踐中，有的銀行網點同時與多家壽險公司簽訂協(xié)議，銷售多家壽險公司產品，但具體以手續(xù)費高低為標準決定推銷力度，從而加劇了壽險公司之間的手續(xù)費競爭。競爭的日趨激烈和手續(xù)費率的不斷攀升，不僅擾亂了市場秩序，而且導致壽險公司的經營成本明顯上升，制約了銀行業(yè)務的發(fā)展。
(三)激勵機制不暢，引發(fā)誠信問題
雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險以拓展中間業(yè)務，但是銀行的中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標。增加保險業(yè)務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務的積極性因此受到一定影響。
此外，盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現了誤導等不誠信行為。一方面，大多數的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網點業(yè)務人員的培訓，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。另一方面，由于有的保險機構的經營理念存在偏差，片面追求保費規(guī)模，而銀行在利益驅動下，主觀上對誤導風險的認識不夠，也導致誤導現象的發(fā)生。誤導問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行渠道的形象，嚴重時甚至會動搖銀行保險發(fā)展的基礎。
三、中國銀行保險發(fā)展的模式選擇
中國銀行保險在發(fā)展過程中出現的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級經營模式有關。Sigma的研究指出，按照銀行和保險融合程度的不同，銀行保險的經營模式可以劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種。在金融業(yè)嚴格分業(yè)經營的制度安排下，國內保險公司與商業(yè)銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險的經營還停留在分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些相對初級的模式上。
在銀行和保險公司雙方淺層次的合作下，協(xié)議期限較短，伙伴關系變動頻繁，很難保證壽險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源，也無法實現銀行保險的低成本優(yōu)勢。實際上，銀行代售保險產品的技術含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀行和保險公司雙方需要運用現代信息網絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，才能通過銀行龐大的分支機構網絡，為客戶提供方便和完善的售前售后服務。由于網點的穩(wěn)定性較差，壽險公司不愿也不敢加大對銀行業(yè)務的投入，這在一定程度上限制了產品的開發(fā)和創(chuàng)新，進而影響到銀行保險的持續(xù)發(fā)展。而從國際銀行保險的成功經驗看，銀行和保險公司的合作應該是長期的、穩(wěn)定的、利潤共享的關系，其實現的途徑之一就是資本融合。例如，在銀行保險發(fā)展較快和較好的歐洲，銀行保險的經營模式多由緊密的股權紐帶形成。
(一)中國銀行保險資本融合的政策環(huán)境
目前，依據中國金融業(yè)三部基本法規(guī)《商業(yè)銀行法》、《保險法》和《證券法》的規(guī)定，銀行業(yè)、保險業(yè)與證券業(yè)之間必須實施分業(yè)經營，不能從事交叉業(yè)務，也不得設立非本行業(yè)的附屬機構。《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業(yè)務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外”。《證券法》第6條規(guī)定，“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險業(yè)分業(yè)經營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險業(yè)務機構分別設立。”《保險法》也規(guī)定，保險公司的業(yè)務范圍僅限于壽險業(yè)和財產保險業(yè)務；保險公司的資金運用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規(guī)定的其他資金運用形式，不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。
然而，在實踐中，金融集團的存在已經既成事實。在它們當中，最為引人矚目的當屬以保險公司為主體的金融控股集團——中國平安。目前，平安已經形成了以保險為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務為一體的緊密型金融控股集團的架構。
實際上，中國《商業(yè)銀行法》第43條“……但國家另有規(guī)定的除外”，已經為中國金融業(yè)的混業(yè)經營預留了政策空間；2006年6月下發(fā)的《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，明確提出“……穩(wěn)步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，“在風險可控的前提下，……支持保險資金參股商業(yè)銀行”。中國保監(jiān)會主席吳定富日前也指出，“鼓勵、支持和引導國有大中型企業(yè)及各類社會資金投資保險業(yè)，探索和研究銀行、郵政投資保險業(yè)，不斷為保險業(yè)發(fā)展注入新的活力”。這些政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險的資本融合成為可能。
(二)銀行保險資本融合的可行模式
從國際經驗來看，在銀行保險的四種經營模式中，合資企業(yè)和金融集團是較為高級的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險較為發(fā)達的國家通常采用的模式。針對目前銀行保險經營中暴露的諸多問題，國內銀行業(yè)務的發(fā)展亟需模式和機制上的突破，壽險公司和銀行也正在積極探索銀行保險合作的新模式。
通過資本、股權等形成相互滲透或是建立合資企業(yè)即專業(yè)的銀行保險公司，正好符合上述形勢的需要。這樣做，可以從機制角度解決銀行與壽險公司的利益共享，避免銀行業(yè)務中產生的諸多問題，實現銀行向成熟的銀行保險制度轉變，有助于增強和擴大保險業(yè)的實力和影響。
采取金融集團模式則是中國銀行保險資本融合的另一個可行選擇。從中國金融業(yè)的現狀來看，借鑒美國金融業(yè)從分業(yè)經營向混業(yè)經營轉變的經驗，實行金融控股集團制是較為穩(wěn)妥的選擇。2006年6月下發(fā)的《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險控股(集團)公司”。
(三)銀行保險資本融合的監(jiān)管挑戰(zhàn)
在國內壽險公司和銀行積極探索銀行保險業(yè)務的同時，中國保監(jiān)會和中國人民銀行在規(guī)范銀行保險的發(fā)展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《關于加強銀行人身保險業(yè)業(yè)務管理的通知》，要求保險公司與銀行力口強信息溝通和合作，加強壽險業(yè)產品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行壽險業(yè)產品，不把保險產品作為儲蓄產品介紹，不夸大或變相夸大保險合同利益。2006年，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會又聯(lián)合下發(fā)了《關于規(guī)范銀行保險業(yè)務的通知》，從加強機構資格管理、加強業(yè)務內部管理、規(guī)范手續(xù)費管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產品銷售、加強監(jiān)督檢查、加強行業(yè)內外溝通與交流等七個方面對銀行保險業(yè)務提出了監(jiān)管要求。
與此同時，行業(yè)自律方面也有了新的進展。2006年9月，由中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險等60家保險公司簽署的《銀行、郵政保險業(yè)務自律公約》面世。《自律公約》從銷售人員資格管理、手續(xù)費支付方式、手續(xù)費比例等方面進行了規(guī)范，旨在維護銀行、郵政保險市場的正常秩序，制止保險公司與商業(yè)銀行、郵政儲匯局、信用社合作過程中的不正當市場競爭行為，防止商業(yè)賄賂，促進銀行保險業(yè)務持續(xù)和健康發(fā)展。
但是，以上這些監(jiān)管規(guī)定的出臺，仍是以中國銀行保險采取較為初級的經營模式為背景的。而銀行保險一旦涉及資本融合，將產生比分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下復雜得多的風險，這必然會給監(jiān)管機構帶來許多新的挑戰(zhàn)，如產品的界定問題、監(jiān)管套利問題、消費者利益保護問題，等等。如何進一步加強銀行和保險監(jiān)管機構之間的溝通配合，逐步將已經建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度升級為一種正式的監(jiān)管制度安排，實現雙方共享監(jiān)管信息，建立分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調機制，避免監(jiān)管交叉和監(jiān)管真空的出現，是監(jiān)管機構在引導和規(guī)范銀行保險未來發(fā)展時所必須思考的問題。
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