時間：2023-03-06 16:02:22
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眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對于花錢方的供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場出于自身利益考慮，希望向供應商爭取更多的利益。在與賣場的博弈過程中，供應商如何才能實現這一目標呢?
供應商要想有效控制促銷費用，就得從對方的利益出發來設計促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，并運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以采用以下策略控制促銷費用：
提升價值
從價值上講，商品越是稀缺，其價值就越高；供給越是充足，其價值就越低。具體來講，供應商可以采用限貨量、限賣場，限門店3種方法。
1.限貨量通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，可以讓賣場知道，該促銷套裝數量有限。俗話說，“不是爭來的不香”，供應商可以營造某種搶貨的“假象”――既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么?
2.限賣場不同賣場之間有著利益爭奪。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設法爭取更多的量。這樣一來，賣場為了拿到好貨，為供應商免費促銷也并非不可能。
3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒面子”的事情。因此，供應商可以利用不同門店之間的內部競爭，確保自身利益。
暗度陳倉
有時候，當一條路行不通時，換一種思路通常會柳暗花明，取得更好的效果。當常規思路受到阻礙時，不妨試試以下策略。
1.以“贈品”置換面對促銷方案，賣場首先關注的是促銷品的折扣力度。從某種意義上講，折扣雖說是最為關鍵的指標，但其形式并不僅限于此。比如，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業并不通過特價而是通過超值換購的形式實施促銷從而節省促銷費用。
2.用活動置換要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動同樣可以湊效。比如“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，不僅能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，提升賣場的滿意度。
3.用實物置換通常，許多供應商都擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了太多的價值。但對于賣場來說，這些實物有特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此作為促銷活動的置換條件，很可能一舉兩得。
4.以特殊陳列道具置換時尚的道具也可以作為供應商與賣場的置換的條件。一些陳列道具既具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會。供應商完全可以和賣場達成某種置換協議，用道具置換促銷費用。
談判技巧
除了以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用數額有很大影響。比如供應商通常采用“先談促銷，后談費用”，用自身優勢來吸引采購等方式。
藥品單品促銷活動方案一、活動目得：
1．充分借助節假日得促銷來提升麥兜藥品品牌得知名度。
2 。便于銷售渠道拓展和樣板店建立與湖北紫荊醫藥建立良好合作開端
3．為增強已簽約和潛在客戶及銷售終端得合作信心
二、活動主題：
如（麥兜，我得茁壯成長）
三、活動時間：
節假日。（如六一兒童節等）
四、活動地點：
1具有較強終端展示效果得門店（如：面積在300平方米以上得門店）。 2具有很好得銷售流水得門店（如：日流水在15000元以上）。 3在人流量較大得商業圈內（所在城市得主要商圈內）。
4同類商品銷售較好門店。
五、主推品種：（如麥兜系列藥品）。
六、前期準備：
1．與促銷點得溝通
A．藥品能夠進場并能占據較好陳列位置，具良好排面和終端包裝效果。
B．確定活動開展得具體時間、開展范圍、活動內容等，在參與活動得藥房擺設展架和張貼海報說明活動內容。
C．活動參與人員和促銷點得有關營業員。
2．確定活動時間、地點及相關人員、贈品。
3．邀請部分商、區域終端分銷商觀摩。
七、操作：
1在所屬區域內得各大連鎖選擇符合條件得門店，由區域經理負責收集以上資料，城市經理負責和其總部得門店管理部門洽談駐店促銷、流動促銷、固定兼職促銷、臨時促銷和短期宣傳活動事宜。
2駐店促銷：通過事先準備好得促銷方案和對方得現有資源進行交換，而降低促銷費用和促銷成本。
3案包括：準備促銷得門店（具體得門店名稱）、促銷時間（不少于3個月）、促銷品種（兒科系列）、人員得數量（1-2人）、產品陳列得位置（貨架第一層或端
架）陳列得數量(單品不少于10盒)
4促銷方案及費用由城市經理申請，事業部經理審核批準后執行
經過幾天的市場走訪，深入到各個零售終端，拜訪了幾個關鍵客戶，聽取了來自零售商和經銷商的意見和建議后，發現市場大致有以下幾個問題：
1． 竟品在這段時間推出幾個水餃新品，產品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動。如：捆綁買贈、現場免費試吃等。
2． 公司水餃系列產品在終端的排面較上段時間差了很多；而且陳列較為分散。
3． 公司人員這段時間都在忙著推廣公司剛上市的面點系列產品而對老產品的顧及太少，也就是顧此失彼。
4． 部分經銷商由于老產品的利潤空間相對較小，又無資源支持，而新品利潤空間相對較好，同時也是公司這段時間主推品項，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。
既然知道市場問題的所在，李經理連夜和市場部商量對策，制定了一個促銷方案——突破困境。
該活動方案大致如下：（有刪節，保留主要提綱）
題目：突破困境
時間：07年9月10日——07年10月9日
活動參加品項:450G、880G、360G、1180G系列共12個SKU
活動方案：1.直營大賣場:A.凡購買上述規定的水餃系列產品滿20元就可以贈送一包280G的面點一袋（價值大約在6元）
B.該賣場必須有公司水餃SKU數8個以上，并切保證活動期間集中陳列，單品單列.
2.經銷商客戶:
凡是在這段時間進上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。
公司希望通過次此促銷能夠達到如下目的：1.改善B市場水餃系列在市場上的陳列現狀2.提高B市場水餃系列的銷量3.調動經銷商積極性，同時也改善經銷商下游渠道的陳列.
4.打壓竟品，搶占市場份額.
后來經過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場水餃銷量提高并不明顯，大致出現以下幾種情況:
直營系統(大賣場):促銷執行相對較好，但也遇到很多問題;如:贈品為速凍產品，在部分賣場沒有促銷員的情況下，贈品不便管理，沒人發放，即使放到賣場服務臺贈送，也是極大的不方便，一來是服務臺位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務費.
在有的門店要求將贈品價錢直接打折到水餃上，采用特價的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產品無法集中陳列，單品單列更是困難.
經銷商:
經銷商那邊執行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個問題:1.由于經銷商經營的商超門店相對較小，門店的導柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺冰柜;產品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經銷商當時進場時單品數就沒有達到上述8個SKU的要求，這是若再選擇進場，時間上也來不及.3.由于個別業務人員監督不力，經銷商在執行促銷時有的直接降價，有的用其他贈品來代替.
不管怎么說，這個促銷方案還是針對性比較強的，促銷目的明確，可以說找到了產品銷量在市場上下滑的原因，針對原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個方面值得探討:
促銷時間選擇不是最佳時候
首先竟品為了配合新品的推廣，已經在市場上做了一段時間的促銷，可以說市場的餓先機都被竟品給強占了去，若這這時A企業再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會掩埋在同類產品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個案例中，A企業的市場部實在是失職，沒有提前洞悉竟品的動向，竟品促銷活動一推出，給公司的市場影響這么大。在產品同質化比較嚴重的今天，消費者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠。消費者在竟品這段時間大力度促銷的時間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動前A公司就能根據市場現狀推出活動，這樣效果就會非常明顯。
促銷贈品的選擇
在這個促銷活動中公司選擇暢銷的一款產品作為促銷贈品本身也沒什么錯，但要考慮到市場執行時能否順利的被執行。在沒有導購員的餓終端如何操作？就是可以將贈品放到服務臺讓消費者憑收銀小票到服務臺領取，那一天30元的費用是在此次的費用預算里嗎？促銷贈品的選擇還是講究頗多。
促銷執行是否到位
在這個促銷案例中沒有一個執行的標準，業務人員到了終端可能會遇到賣場的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執行，業務人員沒有將促銷方案執行下去，怕回到公司也會挨批，也就只有妥協，將一個非常好 的促銷方案執行的體無完膚，。每一個終端執行的標準不一樣，這樣就給消費者傳遞一個混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。
在實際的工作中由于一線業務人員沒有將公司的活動方案理解透徹或理解偏差而將活動方向給執行的偏離方向的事實非常的多。就那上述的案例來說，做為市場部在推出一個活動前，要先和銷售部相關人員進行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。
終端氛圍的建設
過年超市促銷活動方案【1】前言
過年是每年銷售的頂峰時期，也是超市全年最繁忙的時間，為了能使門店在今年過年集中精力打好銷售戰，本次過年，我們將以商品組合銷售為主要促銷方式，同時配以適當的促銷活動，以引導消費，挖掘潛在消費為提升途徑，同時注重團購促銷，希望于正常銷售途徑之外盡量挖掘市場潛力，迎合顧客購物心理(大批量購物、一站購物)，體現我們的經營特色，從而提高客單價，提升銷售。
本階段的活動以突出團購特色的商品和其他特價商品相結合的形式，以商品為活動主要角色，挖掘節日前期的消費力量。
活動以團購特價商品為主，以dm為主要體現形式，先期吸引單位集體購買，會員卡贈送主要針對市外門店新客戶的吸納，挖掘和培養**年的新消費群體，同時也希望籍此活動，吸引對我們的會員身份有興趣的潛在消費群。
主題：福多春意濃
1、特價團購商品dm
a、規格：小8k，4p，共計80個商品;食品：40個 百貨：30個 生鮮：10個
b、要求所有團購版商品價格平均下降幅度在25%;
c、商品選擇要求歷年過年團購需求量大的單品或品類。
2、享受團購價前提：一次性團購滿500元，即可以dm團購專版上的特價購買;
3、輔助裝飾：制作團購商品標識插卡，醒目標識，提示購買
4、操作細則：對所有團購商品不進行調價，在團購發生時，請門店團購人員按dm價格手工調價;
5、市外門店活動：一次性購買商品滿500元，可獲贈15年會員卡一張，單筆銷售限送1張;
6、要求參與團購版商品的供應商提供大批量購買的贈送措施，整合供應商活動，體現團購專版的特惠性質。
共計**天 由于過年的特殊性，零售活動的策劃側重于通過dm商品的組合推薦，形象生動具體的訴求商品銷售點，通過提醒顧客的購買需要、誘發購買欲望等多個手段的結合拉動銷售。
適當配合刺激性的活動，結合賣場宣傳、裝飾等途徑，渲染年末濃重的購物氛圍。同時綜合考慮節后效應以及情人節活動的配合，達到檔期活動策劃的完整性和全面性。
1、 商品組合以及dm要求
a、 dm規格：小8k，20個p，400余件商品
b、禮品主題：祝福心意表一表 主要商品為滋補品(含南北貨)、禮品酒類、玩具、家居用品套件、小電器……
此部分商品要求供應商促銷活動的支持
c、食品主題：佳肴美食齊送到 以年貨為主打，綜合各類禮品、干貨、休閑食品、糧油面制品、飲料、酒品、休閑食品、糖果
d、百貨：開門迎新 床上用品、服裝、服飾配件、家用雜件……
e、生鮮：鮮美嘖嘖過大年 調味品、生鮮中的日配、冷盤、熟食、蔬菜……
f、分類版面主題：這個冬天不太冷
i、紅系列：本命年紅色衣褲，過年特色的裝飾品，主要是一些春聯、對聯、“福”字、紅包等;
ii、火系列：火鍋，火鍋料，調味料
iii、暖系列：床上用品，內衣，取暖類電器
g、情人節主題：簡單愛 情人節推薦商品，考慮到這部分商品可能與過年推薦商品重復，建議dm排版上，可以在相關商品在可以作為情人節特色的商品上，標注特殊記號，代表情人節推薦商品，以做提示作用;
h、長假消耗補給，**為您考慮——民生用品大集合 此活動主要希望推動節后的民生用品銷售，刺激人們長假后的新一輪購買需要，可以通過將可推薦商品進行簡單的文字組合的方式，提醒購買，以溫馨提示的方法推動需求和購買，同時也加強賣場“為你所想”的親民形象。
2、一元風暴 快速搶購 事實證明，價格競爭盡管是最低層次的競爭，確實打擊和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市場份額最直接，最有力的競爭手段，在過年這個特殊的節日，人們對各方面商品的需求都達到了一個鼎盛的時期，因此設計活動以買大贈小(買禮品類商品送調味品)為主要手段，刺激消費。
時間上的考慮主要是由于，在年夜前后是賣場相對非常繁忙的時間，也是希望通過此活動能在時間上分流客源，達到銷售平衡，并有效避免銷售的流失。
此活動需商管部支持20萬元左右的供應商扣點，作為活動費用。
a、時間：**.**-**.**
b、活動內容：在本超市購買保健品、酒品類禮盒類商品滿100元，即可參加“一元風暴 快速搶購”活動; 憑當日滿足參與條件的單張購物小票到門店“特賣場”以一元價格自由選購以下任意一種商品：1瓶醬油、1袋味精、2瓶香醋、4袋鹽、2聽可口可樂;
c、操作細則：
i、有場地條件的門店單獨開辟特賣場，面積比較小的門店在總臺贈送，但都統一要求門店在活動開始前特賣場所在位置的醒目標識，并做好活動內容宣傳;
ii、贈品事先要貨，并打包，以免活動開始造成混亂;
iii、請顧客依次排隊購買特賣場商品，每張購物小票限購其中任意3種商品;
iv、所有參與活動的購物小票應為當日單張購物小票，隔日無效，小票不可累加;
v、若購“特賣場”商品后退超市所購商品，需憑購物小票辦理退貨手續，并將“特賣場”商品一同退貨;
vi、所有贈送要求剪小票操作，并做好每日臺帳;
vii、本活動解釋權歸本超市所有。
d、宣傳文案：一元錢能買什么?一瓶醬油?一袋味精或是四袋鹽?能!只要您來**超市購物，這樣的夢想也能變成現實! **月**日起，如果您在**超市購買保健品、酒品禮盒類商品達一定數額，您就可以花一元錢，捧回一瓶醬油或一袋味精或其它指定的商品，這樣的優惠看得見，這樣的真情感受到。
一元風暴快速搶購，心動嗎?那就快快行動!
3、 裝飾
a、賣場入口處采用大如意結裝飾，部分旗艦店利用氦氣球加大氣氛渲染效果;
b、收銀臺采用大紅綢和福字裝飾;
c、賣場入口主通道的采用大型梅花盆景 對聯的組合裝飾形式;
d、貨架笑臉設計;
e、井道特殊裝飾：春滿**——廣告公司出方案
f、常規裝飾：橫幅、吊旗、豎幅、活動海報、dm噴匯等
超市過年促銷方案【2】促銷目的：過年是中國人的團圓節，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動，也是超市銷售新特商品的好時機。
促銷主題：駿馬鬧春：三口全家海南雙飛五日游!
促銷時間：201x年6月12日—1月25日
促銷地點：**超市各分店
促銷內容：商品促銷與促銷活動兩種
第一部分：商品促銷
1、 促銷時間：1/12-1/25
2、 促銷商品：促銷總品種數為216種左右，食品為100種，平均毛利下降5-8%，用品 為80種，平均毛利下降5-15%，生鮮商品30種，平均毛利下降7-15%(說明的是上dm的商品，店內特價不做計算。)
3、 促銷方式：以“海南五日游”為主打主題，推出送禮禮品等節日商品，同時做出相應組合的商品特買。及各門店也推行的大量會員商品。選擇30-40種商品，作為“有買有送”的促銷商品，，同時做“?？茝V”“過年商品大集會” “會員獨享”等專案。
4、 廠商促銷安排：場外，食品5家、用品3家。場內，食品10家、用品2家。聯合廠商做相活動(操作時間為特價活動日內)
第二部分：促銷活動
一、**超市-海南雙飛五日游
1、 在活動日內(1/12-1/25)，顧客在一次性消費100元者，參加抽獎。
2、 抽獎憑有效收銀小票，每滿100元抽一次，超過100元部分金額以100元的倍數計算抽獎次數(不足倍數部分不予計算)，最多限抽5次。
3、 抽獎方式在抽獎箱放置獎券，其中獎項為6個(一等獎50個，二等獎200個，三等獎1000個，四等獎5000個、五等獎10000個、六等獎50000個、)，以抽出的券
決定中獎與否。(注明：分公司參與本次活動內容，數量由分公司定，溫州數量為下)
4、 若抽中獎券，有的則當場兌獎。獎品設置為：
一等獎：獎全家三口海南雙飛五日游5000元*5 二等獎：獎**購物券1000元*25
三等獎：獎**購物券價值100元*390 四等獎：獎**購物優惠10元*780
五等獎：獎**購物優惠1元*10000 六等獎：獎新春大吉獎。
5、 購物券僅限在**超市購買，如不要視為自動放棄，恕不兌現金。
關鍵詞:實驗實踐;營銷;教學;四結合
中圖分類號:G4
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01
市場營銷專業的高職教育其目標是培養出既具有較全面理論知識,又具有較強實踐能力的技術應用性人才,要求學生在對市場營銷的基礎理論和專業知識了解和掌握的基礎上,能夠熟練分析市場信息、運用市場營銷策略,具備為企業解決問題的實踐能力。但是,現階段我國的高職教育中還是存在理論與實踐相脫節,知識與技能相分離的情況。一方面這是因為實踐教學的目標和要求不明確,在現行教育計劃中缺乏明確、規范的實踐能力培養目標和要求;另一方面是實踐教學缺乏系統性和完整性,實踐教學依附于理論教學,實踐能力培養缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業的實踐實驗教學應該從明確教學培養目標、建立有效的實踐培養途徑入手。
近幾年來,我院在高職市場營銷實踐教學的探索過程中,對學生采用了“校內、校外相結合”、“單項、綜合相結合”、“模擬、實戰相結合”、“個體、團隊相結合”的“四結合”模式,貫穿了整個教育教學的全過程,取得了較好的教學效果。同時,為了更好地培養和指導學生,學院也打造了培養和提升任課教師實踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵教師去企業實踐和鍛煉,加強師資隊伍的實踐能力建設。
下面我將舉例談一談我院營銷專業實踐實驗教學“四結合”模式的具體應用。
1 校內、校外相結合
在校學生是即將走向社會而尚未走向社會的群體,對于企業和企業的營銷工作,并沒有真正的認識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學校和企業合作的平臺至關重要,這也是解決和消除學生認識誤區的重要手段。
為了使營銷專業的學生能夠認識和體驗企業及其營銷工作,我系和省內大型的連鎖企業,如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業流通企業,如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關系,在教學課程的設計中,安排學生去這些企業進行體驗,同時邀請企業的營銷副總及其他營銷精英為學生剖析企業自身的營銷實戰案例,讓學生有更直觀、更形象的認識和體驗。實訓依據去企業實踐和體驗的不同任務,可以規定不同的任務和目標。
2 單項、綜合相結合
單項實訓是針對營銷專業學生的某項技能的專門實訓,要求學生綜合運用所學的知識解決營銷實際問題,在課程教學的過程中可以設置調研、策劃、渠道設計等不同的模塊來進行。如:
項目1:連鎖企業營銷環境分析
(1)情景設置。選擇連鎖企業典型案例作為分析對象,了解該企業的營銷環境,找出宏觀環境因素、微觀環境因素。
(2)技能訓練目標。通過企業典型案例的分析和調研,了解企業的營銷環境和相關的影響因素,并掌握SWOT工具的運用。
(3)技能訓練準備。①選擇連鎖企業中的典型案例作為企業營銷環境分析的對象;②安排學生預先復習所學市場營銷環境分析的內容,了解和掌握影響營銷環境的因素等知識點;③組織學生在實訓室進行實訓。
(4)訓練時間安排,2課時。
(5)相關理論知識。①市場營銷環境的概念;②市場營銷環境分析的方法;③市場營銷微觀環境;④市場營銷宏觀環境。
(6)技能訓練步驟。①教師安排學生對連鎖企業典型案例背景進行了解;②學生對案例進行分析,并記錄案例要點和問題;③利用實訓室互聯網和圖書館查閱相關資料;④運用SWOT分析工具對所調研的企業進行營銷環境分析;⑤每個學生提交一份分析報告。
(7)技能訓練注意事項。①指導學生學會分析案例的要點,找出關鍵點;②學會運用SWOT工具分析問題。
(8)技能訓練評價。
表1 連鎖企業營銷環境分析評分表
考評人被考評人
考評地點
考評內容了解典型案例的企業營銷環境和相關的影響因素,并運用SWOT工具進行分析,提交分析報告
考評標準
具體內容分值/分實際得分
案例分析的要點和記錄20
資料收集和查詢情況20
SWOT工具的應用20
分析報告的觀點正確性30
分析報告的全面性10
合計100
注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優秀。
作者簡介:
項松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業學院法政系講師,政治學博士。
(9)技能訓練活動建議。引導學生在案例分析的基礎上利用互聯網和圖書館查閱資料,擴大信息面,逐漸養成學生的資料查閱的習慣。
綜合實訓是對營銷專業學生知識能力、綜合素養、操作技能的整體訓練,一般以在企業具體崗位的實習來進行。例如,我系安排學生去“蘇果超市”門店實習,在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓,提高學生的營銷實踐應用能力。完成實訓后填寫實訓報告,總結自己的優點、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。
3 模擬、實戰相結合
模擬訓練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學生有親身參與的感覺,讓學生在“做中學”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發現學生的不足之處,更好地實現“教學做”一體化,教學指導更精準。實戰訓練是對學生知識能力、技能水平的實際演練,其演練結果對學生的觸動更大,使學生在實戰過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,
項目2:果汁飲料門店促銷方案設計
(1)項目目的:掌握促銷策略和方法,培養分析能力和促銷方案設計能力。
(2)項目方式:促銷策劃
(3)項目要點:①現場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設計一份促銷方案并執行。
(4)項目過程:聯系合作的零售連鎖企業,組織學生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設計提升銷量的促銷方案,在企業的配合下以小組為單位實施。
(5)項目作業:①依據促銷策略和方案設計的原則,結合實地考察的情況,設計一份促銷方案;②促銷活動結束后從企業獲取活動相關銷售數據進行統計分析;③提交總結報告。
(6)教師總結:①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進行促銷活動點評
4 個體、團隊相結合
一、提前作好春節白酒促銷方案
賣場銷售的計劃性很強，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般商家會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家。 二、導購人員的招聘和促銷品的準備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產出的問題，所以白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品，這雖是老話長談，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現廠家對消費者的承諾是否能夠兌現。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動，在當地青少年當中產生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場部的策劃人員沒有正確估計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？
三、春節白酒促銷活動在商超的落實
春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協議外，其各個門店也有很大的權利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子）。這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、商超費用的控制
三鳳橋有望網售鮮鹵菜
網上能買到三鳳橋的醬排骨并不是新鮮事，早就有各路小商戶乃至經銷商開出網店大賣無錫土特產。但是像三鳳橋“真身”來去淘寶當起“大掌柜”還真不多。在本地網絡論壇上，有網友就表示看不懂，以三鳳橋的江湖地位，為啥不直接去天貓開店呢？畢竟淘寶上還是以小商戶居多。記者昨天也從三鳳橋了解到，其實這家淘寶店今年5月份就已開出。他們還為此專門成立了網購部門，新招聘了三名員工，全權負責，甚至需要值班到24點，保證網店時時有人照看。記者注意到，這家網店賣家信用已經到了鉆石等級。“我們為網店設計了很多獨家的促銷方案，其他實體門店沒有的。”三鳳橋相關負責人介紹，其實網店的顧客大多以外地客人為主，因此促銷方案里會有贈送無錫泥人，也有醬排骨多盒裝的優惠。記者在該網店也發現，也有買滿一定金額贈送筷子、勺子等實用贈品。至于網友認為，三鳳橋應該在天貓開店，該負責人表示，其實與天貓的合作已經在具體實施之中了。在他們的布局中，淘寶的這家店鋪和即將開出的天貓旗艦店，差別在于定位不同。像天貓旗艦店，定位就會相對高一點，設計獨家的促銷方案，另外還有形象宣傳的重要意義，肩負著在網購世界給三鳳橋打出牌子的重要意義。不過他也指出，目前三鳳橋的網店主要以真空包裝產品為主，這是出于保鮮上的考慮。但是不久有望在網店也推出新鮮鹵菜產品。記者也在淘寶網上搜索發現，比如像武漢周黑鴨，雖然注冊在武漢的旗艦店只出售真空包裝食品，但是其注冊在上海的網店就能面向江浙滬買家出售當日包裝的鹵菜產品。
多家食品企業紛紛“觸電”
“聯姻”電商，并不是三鳳橋這樣的老牌食品企業第一個吃螃蟹。記者在采訪中也了解到，更多無錫老牌食品企業正在通過多種合作形式做起電商。比如另一個鹵菜品牌陸稿薦。目前不光有自家網站，也通過與本地農產品電商網站當家易合作等形式來開拓網絡渠道銷售。而像朝陽集團下屬的天惠超市，雖然門店遍布全市范圍內，但是也開出了網站來配合銷售。“網店和實體店銷售是相輔相成的。”像天惠超市的主要客戶群還是社區居民為主，群體年齡偏大。因此天惠超市還是通過門店布局優勢設置了一些網購取貨點。另外網站也精心設計了不少網購的獨家優惠。而那些優惠促銷的貨源即使促銷期沒賣完，也能及時通過門店渠道來消化，降低生鮮網購中商家的損耗成本。
一、促銷目的：是整個促銷活動的根本，老板批不批，考慮的也主要是促銷預期要達到的目標。因此，促銷目的，至少應包含兩方面的內容，一個是“實“的，就是要擺出具體的數據，如現在的市場情況是怎么樣的，促銷的預期目標是什么，能達到多少零售額，或促銷增長率；另一個是“虛”的，如打擊競爭對手、提升單品市場占有率、提高品牌知名度等，若只是處理庫存或進行新品上市促銷則可只寫一點。總之，促銷目的是要明確的告訴你的BOSS，你要干什么，你的目標在哪兒。
二、促銷主題：說白了，就是要“掛羊頭賣狗肉”，就是要給消費者一個只賣你的東西而不賣他的東西的理由。主題的創意非常的重要，特別是在有媒體配合宣傳的情況下，一個獨特的Slogan，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費者加深記憶度。這可不是一件容易的事，不僅需要不斷的進行“頭腦風暴”，而且也必須經過藝術的加工，如“今年過節不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因此，促銷主題的關鍵就在于Slogan的提煉，其次應包含對Slogan做出的解釋，如為什么只收腦白金啊等。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點睛”的一筆，一定要認真對待。
三、促銷時間和地點：促銷時間和地點本身非常簡單，重要的是如何來判斷、選擇，如庫存積壓品處理，那就要看積壓的產品是否是應季銷售，這個時段促銷作用會有多大。了解更多的信息，對于準確確定促銷手段和促銷力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選擇五月份在北京進行賣贈促銷效果就不如特價促銷有效。促銷時間，一般是一個月一個檔期，特殊情況下，也有持續幾個月的促銷活動，如針對消費者的積分優惠促銷等?？傊?，促銷時間主要是根據促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費者的消費習慣、消費行為等因素。促銷地點，相當而言要簡單一些，哪兒有需要就在哪兒，關鍵就在于市場經理對市場的了解程度和判斷。
四、促銷內容：是促銷活動的重點，區域促銷亦然、全國促銷也亦然。它主要包括媒介投放、公關宣傳、促銷方式和促銷手段，以及售場管理五方面的內容。
媒介投放和公關宣傳對于擴大促銷傳播范圍和深化促銷效果有非常明顯的作用，在策劃區域促銷活動時，應盡可能的利用手頭掌握的媒介資源或創造一些免費的媒介宣傳的機會，如聯合強勢品牌促銷，搭順風車等。在撰寫方案時，一定要清楚的說明媒體投放方式和投放時間并及時更新，軟文亦然，如什么媒體、什么時候、軟文類型、軟文內容等。通常情況下，付費媒介宣傳確定后，不會輕易變動；免費媒介宣傳則要注意不斷進行確定，并及時通知參與促銷的相關環節及相關人員。
促銷方式和促銷手段是線上傳播在線下的延伸。促銷方式可分為聯合促銷、消費者促銷、經銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；促銷手段有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等等等形式，其中又以賣贈、特價最為常用。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進行，如聯合促銷，即可憑券優惠又可折上折；又如消費者促銷，常常是賣贈、特價、演示三管齊下。此外，不同的促銷手段也有不同的運用方法，如賣贈，即有即賣即贈也有按不同的價格贈送不同贈品和根據不同產品贈送不同贈品的方法?？紤]到區域促銷活動盡量利用現有促銷資源的特點，一般以賣贈和特價最為常見。一位老總曾說，“促銷一定要利用手頭上現有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花來、玩出水平來”。我個人認為挺有道理的，同樣的贈品，在經過不同水平的市場人員的組合之后，確實能起到不同凡響的效果。
售場管理主要是明確促銷管理要求，一般有現場陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈品管理及核銷辦法等等。售場管理越明細越清晰，對于監控促銷效果及明確相關環節人員的責任就越有好處。現場陳列和促銷氣氛布置，最好親自去門店示范并拍照點評，盡量避免千人千面的現象；演示要求最好能具體到什么時候演示什么東西、演示多少次等，如面包機，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點鐘一個、下午3點鐘一個等。
此外，若有限制參加促銷活動的產品，一定要在方案中用鮮目的顏色標注，如團購不參加買贈等。贈品若需經銷商承擔費用，在策劃活動時應征求銷售或商的意見，避免做無用功。
五、零售預測：即銷售目標，區域市場經理最好能根據同期或上期促銷或自然銷售數據進行分析，結合銷售任務，預計一個大概的零售額（量）。也可要求各城市經理分商分渠道分門店進行零售額及主推品、新品零售量預計(若有銷售人員促銷)，若能按產品系列進行預測則更好。兩組數據進行對比，若比較接近則采信、若差異比較大則應向銷售人員了解情況，多問問為什么。在撰寫活動方案時，將零售預測表作為附件報送Boss，以示不是偶在胡說八道，呵呵。
六、促銷費用預算：包括促銷品、臨促、現場布置、演示、銷售人員激勵，以及媒介公關宣傳（若財務要求）等等費用。在活動提案中，應將各項費用具體化，將老板會想到的想在前邊，如臨促多少個、一個多少錢，演示多少次、一次多少錢等等，列表明細化。在此環節中，要盡可能的減少無效費用，提高費用投入產出比，畢竟這年頭Boss掙錢也不容易??！
七、人員分工：就是要明確促銷活動各個環節的負責人和完成時間，一般包括細化方案溝通、確立，經銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓、演示物料采購發放、促銷物料分配跟進、促銷前巡查、銷售數據統計分析、活動總負責人、總結等。
八、附件：如分城市活動明細、贈品分配明細、產品折頁及促銷POP分配明細等等。
總之，策劃和撰寫一份完整而系統的區域促銷活動方案，不僅是為了順利的通過老板的審核，更重要的是能保障促銷能確實提升區域零售。
題外：執行到位是確保促銷效果的關鍵
執行到位是真接影響促銷效果的關鍵所在，其它工作做得再細、再出色，若消費者看不到、賣不得，促銷必然還是失敗的。因此，執行應作為促銷的另一個工作重點認真對待。
執行與否的關鍵要看促銷活動細化是否充分、是否徹底、是否能確保區域內各個城市的銷售經理或經銷商都能理解、執行，如參與宣傳的媒體在當地是否容易買得到等等。細分促銷方案其根本就是要掌握活動參與城市的情況：如參與的商場、各商場特價執行情況、海報是否輸出、有無堆頭、買贈活動內容，有無按要求進行裝飾，將促銷活動的要求一個個細化，同時，要求當地銷售拍照留存，一來可以檢驗銷售是否真的有按要求進行促銷布置，二來也為中期總結和期后總結報告添加說明證據。一般的來說，分城市細化方案，應包括以下幾方面的內容：
1、活動參與商場的確認，即哪些商場參加活動，哪些商場不參加活動，為什么？市場部一定要了解清楚；
2、參與活動商場的特價執行，這個需要區域經理要求各城市銷售人員逐一核對，以確認特價的執行情況，對于不能參加特價活動的商場，一定要了解原因，同時，也能據此責令當地銷售認真與商溝通，做好這方面的工作；
3、了解參與商場的具體情況，有兩個好處，一是可以確保活動費用預算的準確性，比如說，我們要預估演示費用，那就必須要了解各城市參與活動的門店數量，最好能對參與活動的門店進行AB分類，以區別投入各項贈品資源；
4、銷量預測，即可城市經理應在活動之前提交各城市各門店的銷售預測，便于分析活動的投入產出比。同時，區域市場經理也應根據去年同期的銷量進行分析對比，預測各城市活動期間的銷量。
5、買贈內容，需要與當地商確認，以根據確認內容和銷量預測來確定贈品投入數量。此外，如贈品為五五分擔的話，也需要指導商安排贈品訂購。最好先與銷售商量，然后由銷售與商再行溝通。
6、發函，將活動的內容，執行特價的商場、買贈活動的明細，活動現場布置要求、銷量預測、媒體宣傳等內容正式傳真一份給商。若活動后期或中期需要進行活動總結的，則需要提請商或城市經理什么時候給到您什么材料等。
8、演示物料，問卷列表，明確哪些渠道、哪些店做演示，預算演示等費用。
粗糧讓生活更美好
表現形式：抽獎
二、活動時間:
xx年9月16日——9月26日（中秋促銷11天）
9月27日——10月7日（國慶促銷11天）
三、活動目的：
1）進一步宣傳企業的整體形象。
2）刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，最大限度地擴大銷售額； 3）進一步提高燕之坊品牌知名度和美譽度，為秋冬旺季的銷售做前期鋪墊；
四、活動計劃：
1、參加活動門店： 福建沃爾瑪市場11家門店 2、活動內容：
A、中秋、國慶刮刮卡，活動期間購物滿38元，憑電腦小票，有機會抽取刮刮卡一張， 獎項設置：
1、 刮出“燕之坊”字樣，獲得價值150元全套廚房刀具一套；
2、 刮出“中秋快樂” “歡慶國慶”字樣，獲得價值80元多功能廚房置物架一個；
3、 刮出“粗糧世界”字樣，獲得價值20元韓式折疊餐具一套；
4、 刮出“花好月圓”字樣，獲得精美卡通杯一個；（中秋促銷期間）刮出“國慶酬賓”字樣，獲得還白購物袋一個; (國慶促銷期間)
3、活動現場布置：
1） 賣場結合國慶、中秋節因素，主要凸顯中秋傳統佳節氛圍和國慶輕松喜慶氛圍，以促銷桶堆頭排列組合的方式進行集 中陳列，既“粗糧一條街”的視覺效果，又要凸顯中秋國 慶活動氛圍；
2） 宣傳物料在設計風格上凸顯活動的主題；
3） 活動使用的X展架、海報、地貼、吊牌、吊旗等統一由公司市場企劃部設計制作；
4） 賣場根據各自陳列區不同，提供需要物料的尺寸和數量(門店主管匯總到省區經理，然后上報市場部），
專柜布置：
1）插牌：選用夏季暢銷產品，采用促銷桶陳列售賣，制作醒目插牌（產品功效和產地等）； 2）吊旗：專柜區懸掛以傳統佳節“中秋”及國慶黃金周為主題一款吊旗，烘托喜慶節日氣氛; 3）柜臺及促銷桶：采用門貼進行包裝，地面采用地貼包裝；
4）促銷桶堆頭陳列專區：懸掛大型吊牌, 凸顯傳統中秋佳節和國慶黃金周的節日氛圍，吸引顧客注意力。
4、所需物料：
廣宣物料：易拉寶、X展架、小吊牌、大吊牌、地貼、柜門貼、產品插牌（10個品項）、
刮刮卡（6個樣式）、抽獎箱、
獎品： 全套廚房刀具（110套）、多功能廚房置物架(220份)、韓式折疊餐具（2200份） 贈品： 卡通杯（印制燕之坊LOGO和中秋祝福語，外形建議采用灰太狼、喜羊羊形象）
環保購物袋（印制燕之坊LOGO，背面加印簡潔的品種功效）
五、費用預算
六、活動效果預測與評估
七、活動計劃執行與操作：
注：以上各項執行具體落實相關部門和責任人，各部門工作人員作好協調工作，確?；顒拥捻樌M行。
廣宣物料制作清單：
1、易拉寶（80*200）: 11個 2、X展架（60*160）: 11個 3、大吊牌（60*100）: 11個 4、小吊牌（40*60）: 4*11個 5、柜門貼(28*42):50*11個 6、地貼80*180/80*270): 11套
7、插牌(35*25): 10*11 (10個品項：綠豆、東北小黃豆、紅
豆、黑豆、玉米渣、黃米、黑米、紅皮花生、蓮子八寶粥、薏仁米）
8、刮刮卡：燕之坊110張 中秋快樂110張/歡慶國慶110張 粗糧世界2200張 花好月圓2800張/國慶酬賓2200張 刮刮卡設計（卡面：中秋國慶購物沃爾瑪，健康選擇燕之坊） 采購獎品清單：
1、卡通杯 2800個 2、環保購物袋 2200個 3、廚房全套刀具 110套 4、多功能置物架 220個 5、韓式折疊餐具 2200套
審核：
市場部 xx-08-07
中秋促銷方案2活動內容：
一、月餅大世界
匯集省內外著名廠家、品牌的各式月餅近300多種，質優物美，是月餅的理想購買世界。
二、購物抽獎送月餅
1、凡在xx年8月30日-9月21日17點前在大廈購物滿50元者即可參加抽獎。
2、抽獎憑有效購物憑證，每滿50元抽一次，超過50元部分金額以50元的倍數計算抽獎次數(不足倍數部分不予計算)，最多限抽10次。
3、抽獎方式在一抽獎箱放置60乒乓球，其中獎球為6個(一等獎一個，二等獎2個，三等獎3個)，空球為54個，一次抽一個球，以抽出的球決定中獎與否(每次只能抽一個球，多抽作廢并計入應抽次數)。
4、若抽中獎球，則當場兌獎。獎品設置為：
一等獎：獎價值50元的月餅購物券一張
二等獎：獎價值30元的月餅購物券一張
三等獎：獎價值15元的月餅購物券一張
5、購物券僅限在指定時間內在本大廈購買月餅，如不要視為自動放棄，恕不兌現金。
三、吃月餅大賽決賽
決賽：9月21日下午2：00
比賽地點：CXX大廈一樓中庭
初賽按報名順序分組，比賽分組淘汰制，每組取優勝者1名，進入復賽。
復賽在初賽決出的優勝者中以抽簽方式決定分組，每組3-5人，比賽采取分組淘汰制，每組取優勝者1名進入決賽。
決賽以個人為單位分別進行，最后決出一、二、三等獎的獲得者。
比賽規則：由大廈統一提供同等大小、同等餡料的三個月餅，看誰在最短的時間內全部吃完(以吞咽下肚，張口后后口中無顯著殘留物為準)，誰為優勝，如違規，比賽成績無效。吃法不限。
比賽有裁判及裁判長，比賽結果由裁判當場判定。若有爭議，裁判長為最終決定者(凡報名參賽者即自愿無條件服從本條規定)。
獎項及獎品設置：
一等獎1名：iphone6s一部
