時間：2023-03-01 16:31:32
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
制定計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。比如說一個月才可以完成的工作任務(wù)，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。下面小編為大家?guī)礓N售日計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售日計劃模板11、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。
其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。
下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。
在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。
了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。
銷售日計劃模板2一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。
廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。
鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。
在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。
對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。
主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。
銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)終端市場銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。
了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。
再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。
產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進(jìn)工作。
銷售日計劃模板3一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。
二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。
可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。
三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。
及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調(diào)場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。
指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應(yīng)的促銷方案。
五、調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭顔T工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。
銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。
團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。
六、導(dǎo)購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識，了解一定的顏色及款式搭配。
最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補短。
七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。
做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)的相關(guān)知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。
銷售日計劃模板4作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計劃。
一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。
二、完善銷售制度
1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。
2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。
三、培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。
四、市場分析
安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實人員執(zhí)行。
收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場動態(tài)。
五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售
就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等)。
六、銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!
七、開早會與晚會與培訓(xùn)計劃
1)每日開早訓(xùn)會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實施效果。
2)制定培訓(xùn)計劃，落實執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。
3)定期對現(xiàn)場各人員進(jìn)行考核、評分。
八、客戶管理
做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對已成交的客戶如果進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，促使他們介紹新客戶來購房;對來訪客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。如遇置業(yè)顧問休假，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時，讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動性，加強其責(zé)任心，提高置業(yè)顧問的主人公意識。
銷售日計劃模板5一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三、高效團(tuán)隊的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團(tuán)隊管理工作：
1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;
獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。
如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)(銷售顧問工作計劃書)隊成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo)項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四、落實自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。
6.負(fù)責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。
8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。
銷售日計劃模板6公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計劃。
1、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的.根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
銷售日計劃模板7__年是新的一年，也應(yīng)該是突破的一年。在過去的__年，__累計銷量超過__萬臺，以同比61%增幅實現(xiàn)完美收功。所以在20__年，為了實現(xiàn)對__年銷量的突破，我們的任務(wù)很重。一分耕耘一分收獲，這一年要做的工作還有很多，與此同時，我也感覺責(zé)任重大。從一個銷售顧問轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者，這一角色轉(zhuǎn)變并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)，以身作則，嚴(yán)格要求自己。在接下來的銷售工作中，我會更加積極進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團(tuán)隊的銷售業(yè)績，會爭取做到。我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：
一、銷量任務(wù)
1、帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。
2、利用自身銷售經(jīng)驗對銷售顧問進(jìn)行指導(dǎo)幫助，必要時幫忙談判價格。
3、傳達(dá)公司政策，給予銷售人員正能量，提升銷售積極性，促進(jìn)成交。
二、監(jiān)督，管理展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表儀表：早會時檢查儀容儀表，是否統(tǒng)一工作服并佩戴胸牌，男士打領(lǐng)帶，女士佩戴絲巾。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。對不合格的情況予以記錄并反饋給銷售經(jīng)理。
3、展廳布置：配合市場部進(jìn)行展廳的布置，營造出以顧客為中心的溫馨舒適的銷售環(huán)境。
展廳宣傳物料的更新，包括宣傳視頻的更新，推廣品牌，促進(jìn)銷售，給客戶增強信心。
4、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任，做到客戶一進(jìn)展廳馬上就有銷售顧問接待。
隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
5、值班檢查：強調(diào)值班的重要性，對值班人員的值班情況進(jìn)行檢查并記錄匯報。
6、銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪進(jìn)行定期抽查，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察，對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)。
隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
7、數(shù)據(jù)的反饋：督促銷售人員做好前臺登記(包括試乘試駕登記和展廳來店登記表等)，強調(diào)錄入的準(zhǔn)確性和及時性。
每日做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(日報表，周報表，月報表等)，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋分析，從中發(fā)現(xiàn)問題，尋找更好的解決方法。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)。
2、在銷售人員不值班或人員充足的情況下，可以進(jìn)行外出市場開拓，由銷售經(jīng)理定點，出外發(fā)宣傳單頁。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車、資料交接、開票、做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點銷售。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施
合理優(yōu)化人員配備，提倡良性競爭。銷售人員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，會直接影響銷售業(yè)績。因此，銷售人員的知識業(yè)務(wù)培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題可以進(jìn)行討論，再進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
銷售日計劃模板81、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;
負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;
并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。
銷售日計劃模板9一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。
銷售日計劃模板10一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報,重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。
在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
1、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
2、滕州市場
xx年對于白酒界是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。
負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
困局一：定位不準(zhǔn)，高職難牽
A君已經(jīng)36歲了，其女兒都已經(jīng)上了初中，可令人想不到的是，他如今還是一家餅干企業(yè)的基層營銷人員，看著身邊20多歲的年輕人不斷地超越自己，而走上企業(yè)的營銷中層領(lǐng)導(dǎo)崗位，A君是別有一番滋味在心頭，那么，A君為何“馮唐易老，李廣難封”呢？讓我們看看其在職場上的“傳奇”經(jīng)歷。
A君大學(xué)畢業(yè)已經(jīng)15年了，剛畢業(yè)時，也曾分在了一個效益較好的國營單位，可隨著市場開放的不斷深入，以及市場競爭的慘烈，A君先是下崗，繼而是在人才雙向選擇的用人大潮中，找不到了自己發(fā)展的方向。在這十余年的職場生涯中，A君做過保健品，在此領(lǐng)域，他干了整整5年，后來，隨著保健品銷售熱潮的終結(jié)，A君轉(zhuǎn)而做了服裝，在一家省會城市的西服總廠，做了一名推銷員，由于上門推銷的艱辛，使他很難適應(yīng)，因此，在經(jīng)過了一番反復(fù)的思想斗爭后，他又告別了干了4年的服裝業(yè)務(wù)。在此后的6年中，A君先后又做了2年的保險，3年的飼料，1年多的快速消費品，一直到今天，擔(dān)任一家餅干企業(yè)的基層業(yè)務(wù)人員。
A君的職業(yè)生涯經(jīng)歷在現(xiàn)實當(dāng)中，是很普遍的，無疑也是失敗的。A君之所以在職場上失意，原因就在于其頻繁地跨行業(yè)“跳槽”，以及對自己不清晰的市場定位，其不僅在不同的行業(yè)和領(lǐng)域里跳來跳去，而缺乏在一個行業(yè)里深入鉆研和探討，而且也對自己專業(yè)化程度的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，造成職位難以提高，最終導(dǎo)致了他在職場上的敗局。因此，作為營銷人，要想破解此種敗局，就必須給自己一個準(zhǔn)確的行業(yè)定位，不僅“術(shù)業(yè)有專攻”，而且營銷有專長，只有成為了營銷高手，領(lǐng)域?qū)＜遥鰞?yōu)厚的高職位才能向你招手，你才能在營銷這個平臺上，游刃有余，從而立于不敗之地。
困局二：疏于溝通，人脈缺乏
現(xiàn)在是一個講求溝通的時代，溝通在企業(yè)內(nèi)部的事務(wù)協(xié)調(diào)當(dāng)中，對于人際關(guān)系，從而取得企業(yè)以及上司和同事的信任，獲得更多的幫助和提升，往往具有重要的意義。可是在實際的生活當(dāng)中，總有“盲人騎瞎馬”現(xiàn)象的發(fā)生，讓我們看看下面的案例。
B是一家方便食品企業(yè)的營銷主管，由于他的踏實能干，以及善于動腦筋，因此，他所負(fù)責(zé)的市場一直運做的非常出色，但是在他被提升到主管的崗位上以后，整整兩年的時間，他的職位卻一直停滯不前，而比他還晚一點提拔上來的部分營銷主管，有的已經(jīng)升遷到銷售經(jīng)理這個位置上來了，以至他的部下都非常納悶，論能力和智慧，B是絲毫不遜色于其他人，但為什么B卻提升的非常緩慢呢？后來，他們經(jīng)常觀察和深入體會，終于明白了B難提升的原因。原來，B雖然務(wù)實能干，能力超群，但其卻有個致命的弱點，那就是不善于與領(lǐng)導(dǎo)溝通，說白了，就是不喜歡和領(lǐng)導(dǎo)說話，見了領(lǐng)導(dǎo)就躲著走，非常不善于人際“公關(guān)”，更難以理解的是，B自認(rèn)為能力很強，很多時候表現(xiàn)出“孤芳自賞”，“一任群芳妒”，以致于領(lǐng)導(dǎo)都不喜歡，想想看，不受領(lǐng)導(dǎo)喜歡的營銷人，能夠獲得更多的發(fā)展和晉升機(jī)會嗎？因此，雖然其在主管這個崗位上已經(jīng)干了整整2年，但其仍然是一個基層管理人員便也不難理解了。
其實，在營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃中，懂得溝通，善于溝通，應(yīng)該是營銷人的必修課，真正聰明的營銷人，是善于內(nèi)外部溝通的一群人，他們不僅僅“低頭走路”，更重要的經(jīng)常“抬頭看路”。他們懂得如何經(jīng)營自己的人生，如何與人和諧相處，只有懂得深度溝通的人，才能在職業(yè)生涯中，左右逢源，獲得更多的領(lǐng)導(dǎo)青睞和提拔機(jī)會。
困局三：心態(tài)消極，職場難留
C是一家白酒廠的營銷經(jīng)理，由于其是大學(xué)營銷專業(yè)畢業(yè)，“科班出身”，加之其悟性很高，善于總結(jié)，因而深受領(lǐng)導(dǎo)器重和好評。但是有一年，情況發(fā)生了急劇變化，由于國家白酒稅收政策的調(diào)整，以及運費增加，造成白酒運營成本的大幅度增加，該白酒廠家面臨產(chǎn)品整合和提價的困局，市場運做的難度進(jìn)一步加大，特別是競品的殘酷擠壓和價格爭奪，使該白酒廠家的市場拓展工作“雪上加霜”，C在市場開發(fā)過程中，也是屢屢碰壁，幾乎“兵臨城下”，快要“四面楚歌”了，在遭到了一連串的打擊和“閉門羹”后，C變得異常的悲觀和消極，其不僅不去積極想辦法，而且在工作上總是唉聲嘆氣，情緒頹廢，其所負(fù)責(zé)的市場銷量更是每況愈下，一落千丈，在這種情況下，該酒廠總經(jīng)理經(jīng)過慎重考慮，為了避免情緒的“感染”，經(jīng)過與C君談話，企業(yè)自動解除了與C君的聘用合同，C在該酒廠的職業(yè)生涯就這樣結(jié)束了。
營銷是一項需要用健康的心理來去調(diào)配情緒的高尚職業(yè)，它需要說千言萬語，走千山萬水，吃千辛萬苦，因此，需要具有陽光心態(tài)，需要信心、決心、耐心和恒心來去對待挫折，有信心和決心不見得會贏，但沒有信心和決心一定輸?shù)降住３晒Φ臓I銷人，是99%的良好心態(tài)+1%的能力和技巧。
困局四：性格缺陷，孤立無援
什么樣的性格就決定什么樣的命運和機(jī)會，這句話在現(xiàn)代職場當(dāng)中，體現(xiàn)的尤其明顯。
D君原是一家飲料公司的大區(qū)銷售經(jīng)理，不僅英俊瀟灑，而且滿腹經(jīng)綸，是單位公認(rèn)的“偶像型”、才子型人才，但也正是這個看似優(yōu)勢的地方，卻造成了D君的困惑和不解。由于其公認(rèn)的才華，使其孤傲清高，“自吹自擂”，感覺誰都不如己，這種恃才傲物性格的結(jié)果呢，造成D君“高處不勝寒”，以致與周圍人產(chǎn)生了很深的隔閡，后來演變成嚴(yán)重的不合群，但更要命的是，他的這種過于自信甚至自詡的性格，也造成了他傲視上司，輕視上司的這種可怕的結(jié)局，具體表現(xiàn)就是經(jīng)常與上司作無謂的爭辯或爭執(zhí)，動不動就對企業(yè)的一些營銷方針和策略指手畫腳，妄加評論，最終造成與上司的積怨加深，到了最后，上司以一個“莫須有”的罪名，解除了他的職務(wù)，“發(fā)配”到一個偏遠(yuǎn)的省區(qū)市場做主管，直至D君的最后不得不被迫離職。
類似D君的情況，現(xiàn)實當(dāng)中，比比皆是，其最大的悲劇就是“聰明反被”，明明是一個聰明人，卻無意當(dāng)中做了“傻事”，最后吃虧的其實還是自己。因此，作為一個有自知之明的營銷人，一定要懂得謙虛謹(jǐn)慎，要牢記“強中更有強中手”，“山外有山，人外有人”，不論自己水平再高，哪怕才高八斗，都要知道“三人行，必有我?guī)煛保家欢ㄒФㄒ活w“空杯歸零”的心態(tài)，虛心學(xué)習(xí)，善于請教，從而獲得良好的口碑，為自己的生涯發(fā)展做最好的注腳。
困局五：誠信缺失，難以為謀
誠信是一個營銷人的無形資產(chǎn)，憑借誠信，營銷人可以在事業(yè)上“白手”起家，但忽略誠信，隨意“忽悠”客戶，卻可能會造成個人的誠信危機(jī)，從而給營銷人帶來“無言的傷痛”。
E曾是一個悟性很高，推銷能力極強的營銷經(jīng)理，可他最近在從一家洗化企業(yè)離職后，卻在該行業(yè)再難找到一個合適的崗位和職位，那么，這到底怎么回事呢？
原來，在E當(dāng)銷售經(jīng)理的時候，曾經(jīng)因自己的信口開河，隨意承諾客戶，而給自己和企業(yè)帶來很不好的印象，此種行為久了，就造成客戶對其不再信任甚至不再配合或協(xié)作，隨著銷量的大幅下降，E感覺在該企業(yè)前途渺茫、晉升無望，遂產(chǎn)生離開的想法。可他走就走唄，卻還“倒打一耙”，以承諾高額返利的方式，“順手牽羊”地從客戶那里借了8000元貨款，并一走了之，這件事情發(fā)生后，雖然企業(yè)較為仁慈，沒有追究E的法律責(zé)任，但“好事不出門，惡事傳千里”，此種事情還是在業(yè)界和同行中紛紛揚揚地自發(fā)傳播開來，結(jié)果對E造成了很壞的負(fù)面影響，因此，他的這種短視做法，給他的職業(yè)生涯發(fā)展帶來了致命的打擊，不僅在其所在的洗化行業(yè)無人敢要，而且也沒有企業(yè)敢于大膽任用和提升，等于是“搬起石頭砸了自己的腳”，自己給自己堵了后路。這種事情的結(jié)局用咎由自取來形容，恐怕一點都不為過。
經(jīng)過二十多年的積累，經(jīng)銷商提升自己的時機(jī)到了。咱也可以開個品牌公司，自己注冊個商標(biāo)，自己給自己賺錢。無論從哪個方面考慮，應(yīng)該成功率很高。
首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，做起來不是難事情。于是自己注冊商標(biāo)，自己推廣品牌成為了白酒界的一個時尚。但是在經(jīng)過熙熙攘攘的鬧騰過后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商卻沒有幾個做大作強的。還好這些勇于下海的經(jīng)銷商大部分都沒有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。
反倒是外來的和尚好念經(jīng)，一些門外漢介入這個領(lǐng)域很快使自有品牌發(fā)展起來。別人容易，自己難，這是白酒領(lǐng)域獨特的現(xiàn)象。
對失敗的案例歸納后，我發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)這種局面，不是資金的問題，不是產(chǎn)品的問題，反而是積累的陳舊觀念問題。比較典型的影響到品牌建設(shè)的意識有六種：
一、沒有建設(shè)品牌意識。
過去向終端送了多少貨，立即就能算出來賺了多少錢。現(xiàn)在做品牌了，錢還沒有收上來，就需要從口袋中先拿出來投到市場。即使是錢收上來了，還要繼續(xù)往市場上投。經(jīng)銷商的錢都是在終端一點一點摳出來的，都是血汗錢，知道掙錢的難處。別說在招商之前投入了，有時把款收上來以后，錢進(jìn)入容易掏出來難，更舍不得拿出來了。
張老板原來是當(dāng)?shù)匾患冶容^有實力的經(jīng)銷商，看著自己的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，增長的潛力已經(jīng)不大，于是他就開始打著自己去推一個牌子的主意。現(xiàn)在自己做個品牌的準(zhǔn)備工作很是容易，只是花了一千多元在商標(biāo)局注冊了一個商標(biāo)，又在一個小型的酒廠加工生產(chǎn)了一下，于是一個牌子的白酒就能橫空出世。品牌準(zhǔn)備好了以后就開始推廣，張老板早就和一些關(guān)系不錯的企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行了細(xì)致的學(xué)習(xí)，如何招聘人員，如何市場劃分，如何制作招商計劃。張老板還成功地還把一個企業(yè)的王經(jīng)理用重金挖過來，聘為公司的總經(jīng)理。
王經(jīng)理很有經(jīng)驗，對品牌運作規(guī)劃的很好。但是隨著合作的深入，矛盾出現(xiàn)了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著的投入，張老板都是大力支持，例如產(chǎn)品的包裝一定要最好的，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要最好的。可是牽扯到一些品牌運作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設(shè)上，別到時候是錢扔到水里聽不到響聲，就不愿意掏錢了。
招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無可厚非。可是經(jīng)銷商開發(fā)完畢，品牌回款達(dá)到兩百多萬，作為一個剛剛建立的白酒品牌，這應(yīng)該是很不錯的開始。王經(jīng)理制作了一個市場投入規(guī)劃，對重點客戶進(jìn)行重點投入。一算賬要一百多萬，張老板心里開始打鼓，這兩百多萬賺錢還不到一百多萬呢，在這個事情上與王經(jīng)理產(chǎn)生了很大的分歧。
王經(jīng)理一怒之下離開。以后又聘請的銷售經(jīng)理，張老板只看結(jié)果不看過程，考核也只考核銷量和利潤，認(rèn)為賺多少無所謂，最起碼要別虧錢。可是市場開發(fā)那是不進(jìn)則退，銷售經(jīng)理干脆采取“竭澤而漁”的辦法，能撈多少撈多少，進(jìn)行掠奪性開發(fā)。只要有客戶把錢拿來就行，承諾的政策也不兌現(xiàn)，不管以后的死活。
這樣不會會有客戶做起來，很快有些客戶要求退貨，王老板才發(fā)現(xiàn)事情不太妙，很快客戶找上門來，堵了幾次門，業(yè)務(wù)經(jīng)理跑了，可是王老板家在這里不得不處理，就這樣張老板臭名遠(yuǎn)揚了，也沒有人愿意再合作。張老板以前投入的資金虧得精光，成為一倉庫賣不動的貨。
二、沒有授權(quán)意識。
傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就是一家人在干，這也是和市場上的環(huán)境有關(guān)系，生意上的漏洞很多，一不小心就會造成損失，只能相信自己的親戚。現(xiàn)在做品牌才是一個真正意義上的公司，需要一個系統(tǒng)的管理，而這些經(jīng)銷商認(rèn)為管理就是看著，就是防范。業(yè)務(wù)員整天在外面，不監(jiān)視著還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個身子。
沒有授權(quán)意識就會產(chǎn)生信任危機(jī)。沒有授權(quán)，什么都自己干，任人唯親，對誰都懷疑，就無法建設(shè)一個團(tuán)隊，因而品牌開發(fā)和樹立也無法得到一個快速的發(fā)展。
劉老板辛辛苦苦的把一個批發(fā)部做大，又自己貼了一個牌子，準(zhǔn)備向全省，乃自全國發(fā)展，很是雄心勃勃。原來批發(fā)部用的人都是七大姑姨，自己跑業(yè)務(wù)，老婆管收錢，小舅子負(fù)責(zé)送貨。可是攤子大了以后，人員增加了，怎么監(jiān)督是個問題。劉老板知道，自己在終端管理的時候，漏洞是很可怕，一些業(yè)務(wù)員抽空拿著錢就跑了。
劉老板特地重金招收了一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，讓他去管理，可是一點權(quán)力也不放，牽扯到錢的事情就很認(rèn)真，經(jīng)理簽的字也不行，一些費用自己專門到市場上核實，怕業(yè)務(wù)員搗鬼。
對待業(yè)務(wù)員更絕，去跑業(yè)務(wù)什么政策也沒有，匯報到自己那里又要去落實，一來一去就把生意攪黃了。甚至一次針對省外市場開發(fā)，需要在外地成立辦事處，要租房子，劉老板還要堅持要自己去看一看，全憑老板一個人哪能看過來，公司里的事情很多都是拖到后面都辦不成。
老板娘更是“繳錢的時候臉上是一團(tuán)花，報賬的時候臉如吊死鬼”。小舅子如同監(jiān)工，時不時地還擺出二老板的架子吵別人。這樣的環(huán)境誰能干下來？一個業(yè)務(wù)員離開的時候說，“我不是想走啊，而是老板把我當(dāng)賊來防”。
很快劉老板依舊是一家人在干，所以現(xiàn)在的生意還是那么大，自己的白酒品牌銷量可以忽略不計。
三、沒有取舍意識。
傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商是和終端打交道，只是狹小的一個區(qū)域，對于品牌的做大幫助不是太大。而經(jīng)銷商要是還把重點放在自己的一畝三分地上，還在想著進(jìn)可攻退可守，品牌根本就是難以成長起來，只會成為家品牌。
趙老板的批發(fā)部生意很好，他是原來一個企業(yè)的業(yè)務(wù)員下海，自己搞了一個批發(fā)部，人很精明能干。但是作為一個白酒的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，很難做到脫產(chǎn)，要領(lǐng)著干，還要看著干，整天卸貨上貨很是辛苦，羨慕那些在辦公樓上班，夏天有空調(diào)，冬天有暖氣，打打電話遙控指揮的品牌商，下定決心后決定向這方面轉(zhuǎn)型。
趙老板首先在商務(wù)區(qū)租了一個辦公樓，開始推自己的品牌，剛開始很順利，人員招聘，團(tuán)隊建設(shè)，市場招商，對這方面應(yīng)該也很熟悉，所以品牌開發(fā)在按部就班的進(jìn)行。
可是趙老板離開批發(fā)部以后，批發(fā)部亂成一團(tuán)，有些業(yè)務(wù)都是趙老板跑的，別人不清楚，業(yè)務(wù)人員接手過來，可是終端還是懷念那個服務(wù)又熱情，又周到的趙老板。紛紛問是什么原因，難道是趙老板不干了？批發(fā)部轉(zhuǎn)出去了？
趙老板感到了信任的危機(jī)，為了打消終端的顧慮，只有兩頭跑，今天在批發(fā)部，明天在公司。但是魚與熊掌不可兼得，兩頭都耽誤了。一邊是剛起步，什么事情都需要老板決策，另一邊終端的事情很繁瑣，一會見不到老板都不行。
一年后趙老板的自創(chuàng)品牌只有在自己批發(fā)部的渠道網(wǎng)絡(luò)中能找的著，靠自己銷售維持著。創(chuàng)立的品牌成為自己家銷售的家品牌。
四、沒有服務(wù)意識。
管理終端和管理經(jīng)銷商，服務(wù)終端和服務(wù)經(jīng)銷商，這是兩個不同的概念。用服務(wù)管理終端的經(jīng)驗放在經(jīng)銷商身上，那是南轅北轍。
康老板把自己做批發(fā)部的成功總結(jié)有三點：首先一定要待人和氣，見人要打招呼，要稱呼別人，要讓人暖呼呼的。第二要價格優(yōu)惠，要比競爭對手的價格多少要優(yōu)惠些。第三要把握客戶賺小便宜的心理，給一些小禮物，或者把應(yīng)收錢的最后零錢都給免除掉。
康老板的三板斧在自己做品牌的時候就行不通了。開始招商以后，客戶看著穿著像是土地主的康老板，點頭哈腰的如同哈巴狗圍繞自己，介紹產(chǎn)品的時候就像是賣百貨，看看別人都是西裝革履，一副很成功很有實力的樣子，心里首先就有幾分看不起。
康老板的產(chǎn)品價格很是便宜，可是市場支持也沒有了，康老板的問題出來了，品牌公司找的客戶是經(jīng)銷商，自己做批發(fā)部的客戶是商超酒店，兩種客戶的惡目的不一樣，商超酒店里的客戶專門找便宜的批發(fā)部進(jìn)貨，而品牌公司客戶的目的不是為了買便宜貨，而是為了賺錢，產(chǎn)品賣不動利潤率再高也是白搭。所以大部分客戶最后拒絕了康老板的品牌。
康老板的另一個習(xí)慣是最后零頭不要了，也惹出了麻煩，從品牌公司的角度來看，這是隨意的變動價格，很嚴(yán)重的事情，讓客戶感覺可以把價格往下面殺一殺。所以只要是康老板去談的業(yè)務(wù)，很少有談成的，談成了價格也很低。
最后康老板的市場不但沒有做起來，產(chǎn)品的價格那么低，錢也沒有賺到。
五、沒有決策意識。
要是說哪個經(jīng)銷商既有直覺又有魄力的話，傳統(tǒng)渠道是找不出一個來，莫非是“當(dāng)局者迷，旁觀者清？”可能是經(jīng)銷商敏銳的判斷力和直覺在日常繁復(fù)的勞動中磨滅了，總是在小心翼翼的跟在別人的后面。
朱老板做品牌已經(jīng)做十多年了，和他一起開始起步的品牌公司，很多現(xiàn)在營業(yè)額都已經(jīng)上億了，可是朱老板卻是越做越小，現(xiàn)在只有兩個業(yè)務(wù)員，一輛送貨車。朱老板的光輝回憶還是停留在原本做批發(fā)部的時候，提到了就滿面紅光“那時候我一天能賺一萬多，批發(fā)部不做了，自己做品牌，就開始倒霉起來”。是朱老板的選擇錯了？
對朱老板的發(fā)展歷程了解后，我發(fā)現(xiàn)，朱老板總是跟在市場的后面走，市場什么火起來以后，他趕緊上馬，可是等到他上馬以后，這個產(chǎn)品的生命周期到了。朱老板不但是沒有賺到錢，而且還要貼進(jìn)去一些。
以后小心謹(jǐn)慎起來，看到什么都像是陷阱，有時候想上一個新品種，感覺市場有這種趨勢，朱老板召集人馬，大張旗鼓的討論了很長一段時間，結(jié)果是無疾而終。等到其他品牌上了這個品種，而且銷售很好的情況下，朱老板就開始馬后炮，說“我早就看出來了，這個產(chǎn)品肯定行”。跟著朱老板討論研究的人要倒霉了，朱老板開始嘮叨起來，說是大家的討論耽誤了自己的判斷力，說大家為何不堅持自己的意見。最后遇到什么事情了，大家一言不發(fā)，朱老板依舊拿不定什么主意。
看到朱老板引以自豪的把1988年批準(zhǔn)的商標(biāo)許可證給我看，讓我哭笑不得，要是朱老板能夠像一些品牌立足長遠(yuǎn)，抓住先機(jī)的情況下，朱老板的品牌可能早就是 “中國名牌”了。
六、沒有合作意識。
螃蟹放到盆里，一個都上不來，這是由于一個露頭螃蟹的身后，下面會有好幾個在拽。這就是經(jīng)銷商團(tuán)體的真實寫照，經(jīng)銷商自己看不起自己，不相信經(jīng)銷商能夠做出好的產(chǎn)品和品牌。在這個團(tuán)體中，經(jīng)銷商內(nèi)心中看身邊的人都是對手，越是熟悉的人開發(fā)的品牌，妒忌心越強，即使捱不過面子做這個產(chǎn)品，進(jìn)了些貨，也不會真心幫助。
李老板和附近的幾十個經(jīng)銷商都是好朋友。一些朋友是原本是共同做一個企業(yè)的產(chǎn)品，這個企業(yè)經(jīng)常組織經(jīng)銷商在一起開會，一來一往成了很好的朋友，經(jīng)常在一起喝酒聚會。李老板同時也是個好交際的人，刻意的認(rèn)識一些和自己一樣做傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的，慢慢的形成了大致上的一個渠道網(wǎng)絡(luò)。
現(xiàn)在李老板認(rèn)為時機(jī)成熟，自己做了一個白酒品牌。產(chǎn)品口感、市場定位，李老板專門找人設(shè)計了一下，市場調(diào)查的情況反映也很不錯，李老板自認(rèn)為自己的最大優(yōu)勢就是人脈資源，有這么多朋友幫忙，一下子就推開了。先邀請這些狐朋狗友撮一頓，這些朋友在李老板宴請的時候喝的面紅耳赤，都拍胸脯打包票，一定會支持李老板的品牌。
等到品牌開始運作，啟動市場的時候總共有二十多個經(jīng)銷商進(jìn)了貨。但是每一家進(jìn)貨數(shù)量數(shù)量少得可憐，大家異口同聲地說先試試看，讓李老板放心，肯定會全力以赴做。李老板等了一個月，看到市場上也沒有什么動靜。
難道是支持力度不夠？關(guān)系再好也要讓大家有錢賺，所以李老板又加大了市場投入力度，甚至是派車派人，一切都不讓客戶操心，可是市場依舊沒有太大反應(yīng)。市場開發(fā)的結(jié)果可想而知。
一個經(jīng)銷商在喝醉的情況下和李老板說了實話，”我為什么要推你的產(chǎn)品，要是想做品牌我自己就做了，你又不是實力能力比我們強”。正是這種心態(tài)讓他們拿到李老板的貨以后，放在倉庫也不出貨，等著看笑話。
面對激烈的市場競爭，經(jīng)銷商在巨大生存壓力中尋求發(fā)展。酒難做，難做酒！酒業(yè)經(jīng)銷商們在感慨生存不易的同時，都在努力進(jìn)行一些對自身發(fā)展的有益嘗試；就管理方面而言，公司化程度的提高目前是酒業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型可行性途徑之一，但是所有經(jīng)銷商的實力和發(fā)展有高有低，未必都有能力轉(zhuǎn)向公司化運作。但是有一個觀點可以明確：現(xiàn)在的酒業(yè)經(jīng)銷不比十年前，再不是簡單低買與高賣的換手經(jīng)營概念，以目前酒業(yè)市場的競爭發(fā)展態(tài)勢，酒業(yè)經(jīng)銷商如果沒有自己的核心經(jīng)營和管理策略，必將很快被競爭對手淘汰；因此作為一個渴望生存與發(fā)展的經(jīng)銷商，必然要內(nèi)外雙修：內(nèi)練經(jīng)營管理內(nèi)功、外練營銷推廣能力，這是明智的市場生存與發(fā)展之道。
問題是：內(nèi)外雙修說得容易，該如何修練，具體修煉些什么？
這里有幾個方面的建議，可以給經(jīng)銷商朋友一些參考：
1、 經(jīng)銷商要重視自身人力資源的儲備2、 并完善績效激勵機(jī)制
廣西柳州高信公司的申總平常是個很有心的人。高信公司很早開始做酒，過相當(dāng)多的知名品牌，平常跟這些知名企業(yè)的銷售經(jīng)理們接觸久了，感覺獲得的有益東西不少。伴隨著企業(yè)逐步發(fā)展，他開始吸納一些有能力和管理經(jīng)驗的銷售經(jīng)理加盟自己的公司，給予明確合理的績效獎勵，平常在外地出差時也不忘通過各種關(guān)系與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)精英們建立良好的關(guān)系，高信公司2001年前后通過五糧液子品牌“火爆酒”系列廣西區(qū)市場的發(fā)展機(jī)遇很快在全廣西建立起了自己的分銷網(wǎng)絡(luò)并擁有了一支較為強勢的營銷隊伍。
申總的經(jīng)驗總結(jié)出來很簡單：機(jī)遇是無形的，可遇不可求。但是良好的經(jīng)營推動力卻可以從專門人才身上獲得，操作酒類營銷，缺的是高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員、靈活機(jī)變的促銷小姐，把握人才實際上也就把握了市場的命脈和對機(jī)遇的掌控能力，這個帳最算得過。
3、 經(jīng)銷商也要充分考慮業(yè)務(wù)管理流程的規(guī)范化以及品牌化運作執(zhí)行策略
浙江舟山小糊涂貿(mào)易公司的朱老板出身漁民，當(dāng)年憑借經(jīng)營小糊涂仙發(fā)家，之后又了伊力、張裕、長城等知名酒業(yè)品牌，事業(yè)可謂一帆風(fēng)順。但是從03年起朱老板開始每月數(shù)次往返于數(shù)百公里外的省城杭州就讀MBA，舟山的同行都不理解，以為朱老板酷愛面子形象。事實上通過學(xué)習(xí)和交流，朱總的小糊涂貿(mào)易公司的公司化管理程度目前相當(dāng)規(guī)范，對職能人員的管理以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的跟蹤、反饋都很及時。名聲傳開以后，酒界的不少大企業(yè)主動來尋求合作，開出的條件都很到位，因為現(xiàn)在的企業(yè)都知道做市場需要投入，但是如果能找到象朱老板這樣規(guī)范的經(jīng)銷商合作，無疑為企業(yè)的資源投入增加了相當(dāng)大的保險系數(shù)。
朱老板的個人想法是：企業(yè)發(fā)展到了一定程度，相關(guān)的管理和營銷觀念一定要跟上，舟山地理位置偏僻，所以要經(jīng)常出去接受新觀念、增加自己的管理水平，否則難以在市場經(jīng)營中占據(jù)優(yōu)勢，在經(jīng)營品牌的同時，經(jīng)銷商也要注意自身企業(yè)的品牌化建設(shè)，風(fēng)趣點說：這是與時代和的品牌俱進(jìn)嘛。
4、 酒業(yè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊要有執(zhí)行技巧和合力。
2000年的時候，河南商丘四方糖酒公司的史總了當(dāng)時正在大投入做市場的貴府酒。之前史總做的是健力寶等飲料，沒有做白酒市場的終端和經(jīng)驗，之所以愿意嘗試是基于企業(yè)愿意高額對市場的投入。剛開始操作的時候，四方糖酒的業(yè)務(wù)員們在跟酒店開展的商業(yè)談判一塌糊涂，后來由史總帶頭出面，情況才開始好轉(zhuǎn)。經(jīng)此一役后，史總領(lǐng)略到了行業(yè)堡壘的殘酷，主動要求貴府酒業(yè)的營銷戰(zhàn)略咨詢合作公司——桂林梅高公司尋求員工專業(yè)技能培訓(xùn)指導(dǎo)，后來又主動說服貴府酒業(yè)在商丘共同成立經(jīng)營部，雙方各派出一名銷售經(jīng)理合作組成貴府品牌推廣專門團(tuán)隊，目的是將渠道、終端的市場問題反饋和處理時間降至最低！同時在資源的使用、雙方人員的磨合上保持與貴府酒業(yè)的高層溝通，這些措施后來被證明為貴府品牌高效率的在商丘市場的推廣入市起到了非常積極的作用，而通過運作貴府酒品牌，史總四方糖酒的業(yè)務(wù)員隊伍也掌握了不少執(zhí)行方面的技巧，業(yè)務(wù)員總體上基本素質(zhì)獲得了一定的提高。
史總后來受到的啟發(fā)是：經(jīng)銷商與企業(yè)合作品牌，主要的問題不應(yīng)該是缺乏資源，而是看你如何把各種資源巧妙整合運用，只要有效果，得大于失就去做，別猶豫。但是有一點很關(guān)鍵，就是和企業(yè)的良性合作很重要，雙方的合作事前要明確達(dá)成共識：企商合作，不存在誰控制誰、誰來主導(dǎo)市場的問題，只要大家良性溝通、配合，坦誠相待就能將品牌的推廣執(zhí)行效率放大至最高，這是很有好處的。
5、 經(jīng)銷商不6、 是農(nóng)民種地，7、 也應(yīng)該講究各種策略
去年底筆者在長沙協(xié)助瀘州醇酒業(yè)做市場調(diào)研的時候，有幸接觸到了湖南長沙寶清食品公司的柯總，雙方倘開心扉聊得投緣。回顧寶清公司經(jīng)營發(fā)展之路，柯總很有感慨的說：寶清公司這些年來的發(fā)展始終離不開一個“穩(wěn)”字，而“穩(wěn)”的具體表現(xiàn)就在各種策略的設(shè)定和執(zhí)行上，現(xiàn)在酒業(yè)的經(jīng)銷商們規(guī)模可能大小不一，但很多經(jīng)銷商都存在一個現(xiàn)象：就是經(jīng)營管理沒有長遠(yuǎn)目標(biāo)、計劃和執(zhí)行沒有監(jiān)控手段、資源投入沒有針對性等，這些問題多少會局限經(jīng)銷商的發(fā)展空間，寶清公司從業(yè)十多年，在這一點上，把握得剛剛好。話說回來，經(jīng)銷商的先天職責(zé)是品牌推廣——銷售獲利，不是農(nóng)民種地需要100%的人力投入，在各種策略上也應(yīng)該要有符合自己階段發(fā)展利益上的經(jīng)營表現(xiàn)。
1：經(jīng)營策略：經(jīng)銷商該如何制定合理化的企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)？
寶清公司的經(jīng)營策略是：的品牌品種不要多，貪多嚼不爛。從十多年前開始做食品到現(xiàn)在，寶清公司品牌最高峰的時候也不超過五個，而且品牌之間的利益絕不沖突。柯總的經(jīng)營哲學(xué)是：把渠道做專，把目標(biāo)做透、把品牌做久；事實上一個惠泉啤酒，大老遠(yuǎn)從福建拉到湖南一做這么多年，銷量從最初一個月幾千件到現(xiàn)在的十?dāng)?shù)萬件，其中付出的努力和耐心是不可估計的，這就是柯總所說成功關(guān)鍵的一個“穩(wěn)”字！。
2：競爭策略：如何避免終端的惡性競爭？
簡單地說，就是要搞大聯(lián)合，團(tuán)結(jié)所有能夠維護(hù)的終端目標(biāo)以間接避免企業(yè)陷入惡性競爭泥潭。終端操作需要費用，但只要投入精確，有可預(yù)期的合理產(chǎn)出，就不要瞻前顧后；投入的方向也要有技巧：對終端要執(zhí)行深度的客情開發(fā)，用業(yè)務(wù)員驅(qū)動、利益驅(qū)動等等，一直深到讓那些終端的老板、領(lǐng)班、服務(wù)員把你的公司員工當(dāng)親人、把你的品牌當(dāng)作兒子，主動把你在終端所要干的品牌工作包攬過去，使你的競品沒有終端推廣平臺，那你就成功了。據(jù)說現(xiàn)在的日本企業(yè)，應(yīng)對競爭的策略就是把客戶當(dāng)成自己公司的一個員工/部門來對待，增加合作的透明度，雙方利益共享，從而避免了無謂的非理性競爭。
3：營銷策略：經(jīng)銷商一定要了解目前的市場大勢，然后有針對性的制定營銷措施
據(jù)某媒體報道：西北某省一個經(jīng)銷商看好烤酒品牌準(zhǔn)備拿過來，當(dāng)他去找企業(yè)接洽的時候，對方竟然不同意他。這件事就有點奇怪了，區(qū)域是空白的，經(jīng)銷商的實力不錯也很有誠意，為什么企業(yè)會不同意呢？這時候媒體去采訪這家企業(yè)的總經(jīng)理問個究竟，這個總經(jīng)理的回答很簡單：1、目前企業(yè)還沒有做這個市場的計劃；2、之所以沒有做這個市場的計劃，是因為市調(diào)表明目前這個省的幾個主要市場內(nèi)都有若干國內(nèi)主流白酒品牌在大力度的進(jìn)行促銷攻堅戰(zhàn)，這時候烤酒進(jìn)入的時機(jī)不對，難度和資源的需求相應(yīng)要大且沒有成功的把握，一旦同意經(jīng)銷商，那么對企業(yè)和經(jīng)銷商可能不太會有什么好的結(jié)果。
這個故事想說明的是：經(jīng)銷商在決策某件事之前，一定要考慮到市場多方面的因素；比如要操作終端促銷，那么你一定要明白，你的促銷措施終端會不會配合？消費者買不買賬？促銷活動在這個時期到底有沒有執(zhí)行的必要。
4：執(zhí)行策略：合理的執(zhí)行計劃和執(zhí)行控制
“我的生活雖然是漂泊的狀態(tài)，但實質(zhì)上又是穩(wěn)定的，因為始終保持了與社會生活的接觸，社會性比較強。”不同于傳統(tǒng)印象中的內(nèi)蒙人，宋平亮個頭不高，臉型瘦削，不掩飾、不做作，大方、自然、隨性，有神的眼睛中還透著一股江南人具有的聰慧，豪爽的性格之外也多了幾分細(xì)膩。
藥品銷售、廣告策劃、茶藝鉆研、創(chuàng)意發(fā)掘、傳媒營銷、酒水運作……宋平亮的事業(yè)鏈條越來越長，最終依托獨自經(jīng)營的商貿(mào)公司，他在酒水行業(yè)里找準(zhǔn)了自己的新坐標(biāo)。宋平亮說，這么多年來他的領(lǐng)路人就是自己，在摸爬滾打中深諳事故，逐漸懂得了創(chuàng)意之道、營銷之道和人生之道。
尋夢向傳說蛻變
如同展翅于廣袤草原上的雄鷹一樣，即使是無際的天空也難以容下它那顆飛翔之心。1982年，宋平亮出生于內(nèi)蒙古一個名為科布爾鎮(zhèn)的普通工人家庭。抱著對外面世界的憧憬，懷揣著僅有的幾十塊錢，2001年，他坐上了開往首府呼和浩特的火車。“就想出去看看，見一下世面，想活得更精彩些。”他回憶道，從業(yè)初期自己的身份多是在醫(yī)藥和酒企任職銷售代表。
外出見世面，起步的人生路也算順風(fēng)順?biāo)F(xiàn)實也幫他按了一下快進(jìn)鍵。因為業(yè)績突出，宋平亮多次受到領(lǐng)導(dǎo)的夸贊和褒獎。不久之后，所在的藥業(yè)公司把他派到重慶擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品招商、渠道拓展和客戶維護(hù)，期間還多次派他到北京開拓市場。
“那時候靠的就是創(chuàng)業(yè)的激情，一直在推動著我前進(jìn)。”宋平亮說，為了彌補短板，在工作之余，他進(jìn)圖書館、上互聯(lián)網(wǎng)、買資料、買書籍，拼命汲取知識中的營養(yǎng)成分。那段時間，他如饑似渴閱讀了很多營銷與管理類的書籍，并結(jié)合從業(yè)實際，還琢磨了營銷中很多深刻的問題。
在多年學(xué)習(xí)并實踐過的營銷模式中，尤其是親歷過全國保健品暴利時代后，宋平亮曾一度非常推崇蒙派營銷，有個經(jīng)典的案例被他一直津津樂道。2005年，重慶市家樂福廣場上發(fā)生了一次空前絕后的大搶購，多數(shù)當(dāng)?shù)厝酥两駥Υ耸逻€記憶猶新。當(dāng)時，為了助推一款新產(chǎn)品快速占領(lǐng)重慶市場，依據(jù)產(chǎn)品定位和消費心理，宋平亮和他的團(tuán)隊精心策劃，組織了一場萬人空巷的搶購活動，這在重慶引起了很大轟動。而這個經(jīng)典案例，隨后也被其他同行紛紛效仿。
提起這段經(jīng)歷，宋平亮感慨，隨著藥品行業(yè)由“粗放式營銷”向“精細(xì)化營銷”的轉(zhuǎn)變，加上行業(yè)內(nèi)對強化終端建設(shè)和售后服務(wù)的重視，他自己所推崇的營銷模式也逐漸趨于理性。是金子總會閃光，他相信這句真理。由于思維超前、思路靈活，他的個人能力得到了周圍很多人的認(rèn)可，也正是因為這段日子，讓他積累了很多高中低端渠道和市場資源，這為他后續(xù)發(fā)力提供了強力支撐。
從保健品行業(yè)逐漸淡出后，宋平亮又先后在重慶晚報、成都古蜀礦業(yè)、中國和盛祥古典家具藝術(shù)中心、北京青花瓷酒業(yè)、青花瓷文化傳媒等不同行業(yè)單位擔(dān)任要職。這些經(jīng)歷讓他覺得，“一個人想要具備多重能力，首先得學(xué)會思考，然后需要弄明白人生中那些難以掌控的東西，最后就是要具備克服困難的毅力，靠努力掌握自己的命運。”
“從管理角度分析，宋總是一個非常有頭腦的領(lǐng)導(dǎo)者。”身邊有朋友評價宋平亮說，因為他在做事時經(jīng)常會考慮資源整合、與人合作、利潤挖潛等問題，而這些意識若沒有豐富的閱歷是很難具備的。
遠(yuǎn)見與勇氣定新位
從市場營銷步入創(chuàng)意策劃，從鉆研茶藝到探索酒道，宋平亮從中深切感受到了文化所發(fā)揮的巨大作用。他認(rèn)為，商業(yè)中的文化發(fā)育和發(fā)展，體現(xiàn)的正是全球經(jīng)濟(jì)活動文化內(nèi)涵的深化，而商業(yè)觀念和手段的不斷更新，又體現(xiàn)了文化的本質(zhì)特征，這是兼容性的內(nèi)涵和創(chuàng)新性的交叉。
在北京青花瓷文化傳媒任職市場總監(jiān)期間，宋平亮對傳媒公司投資老板、身為青花瓷酒業(yè)股份有限公司董事長的朱明頗為欽佩。也許同為80后的原因，宋平亮從他身上看到了做企業(yè)的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，也目睹了品牌文化在商業(yè)市場上攻城略地的可怕力量。“這種榜樣也是我對自己事業(yè)和人生的核心定位。”他說，80后年輕人敢闖更敢拼，唯獨缺乏文化信仰與踏實做事的態(tài)度，而他正不斷在找回這種歸屬感。
“在全球范圍內(nèi)，白酒最能體現(xiàn)文化這張牌，白酒是全球文化的集大成者。”宋平亮認(rèn)為源遠(yuǎn)流長的中國文化也為白酒注入了靈魂：“中國文化能走多遠(yuǎn)，白酒就能走多遠(yuǎn)。酒是文化和人生的精髓，讓我的身體里能涌出一種發(fā)自內(nèi)心的喜愛。”
他小心翼翼拿出一瓶目前正在運作的一款青瓷白酒，做了個比喻，“我經(jīng)常把自己的坎坷經(jīng)歷比作這款經(jīng)典的青瓷白酒，酒器需要長時間的高溫?zé)撇艜@現(xiàn)它勝似翡翠的質(zhì)地，酒漿則得經(jīng)過多道復(fù)雜工序釀造后才能溢出濃郁的香氣。”
“白酒有文化，洋酒也講文化。”宋總說，五大名莊賣的不是工業(yè)化和現(xiàn)代化，而是文化，這是多數(shù)中國酒企業(yè)先天欠缺的。他以列入自己經(jīng)營范圍內(nèi)的加拿大原產(chǎn)“水晶頭伏特加”為例，認(rèn)為洋酒文化需要長期沉淀和積累，而并非規(guī)模大、生產(chǎn)線長就能任意趕超的。
在宋平亮看來，如今的酒業(yè)并不像幾年前那樣了。早年間，酒企經(jīng)過簡單包裝后單槍匹馬上戰(zhàn)場，在短時間獲取豐厚利潤，而著眼未來長遠(yuǎn)發(fā)展的并不多，這也導(dǎo)致如今酒業(yè)市場上亂象嚴(yán)重。“這是在打低層次的資源消耗戰(zhàn)，而非高價值的品牌戰(zhàn)，進(jìn)行戰(zhàn)略整合的資本運作手段，才是未來酒水行業(yè)的大勢所趨。”他說，自己也不斷整合著所擁有的強大的資源體系，努力在酒水行業(yè)“全國化、資本化、板塊化”的競爭氛圍中分得自己的一杯羹。
工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進(jìn)行全盤考慮和分析評估，對有可能出現(xiàn)的情況或問題設(shè)置應(yīng)對預(yù)案。下面就是小編給大家?guī)淼?022銷售工作計劃，希望能幫助到大家!
2022銷售工作計劃書1一、早班
按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。
為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。
注意要點：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。
二、午間交接
下午班店員_點進(jìn)店后，店長和副店長進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四個問題，應(yīng)于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。
注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨立完成銷售日報、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。
四、月末盤存
每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。
五、整店銷售
不要把視野局限于個人利益或只思考為老板創(chuàng)造多少利潤上。
2022銷售工作計劃書2一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)終端市場銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的`本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊建設(shè)：好團(tuán)隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊里面成長，二是能跟隨團(tuán)隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團(tuán)隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團(tuán)隊的成長與凝聚力。
團(tuán)隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場，并負(fù)責(zé)市場服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊管理，每一支團(tuán)隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團(tuán)隊凝聚力。第四階段：團(tuán)隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。
2022銷售工作計劃書3一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
二、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
三、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
2022銷售工作計劃書4一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品
確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題
及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
2022銷售工作計劃書5一、對銷售工作的認(rèn)識：
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、對銷售工作的提高：
1、制定工作日程表;
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案;
6、對__四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;
8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤：
1、__市公路管理局供機(jī)科_科長、養(yǎng)護(hù)科_科長;
2、__各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科;
3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
對于工作總結(jié)，以年終總結(jié)、半年總結(jié)和季度總結(jié)最為常見和多用，那么作為一名銷售，如何寫半年工作總結(jié)呢?下面是小編給大家?guī)淼?021銷售人員個人半年工作總結(jié)5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!
銷售人員個人半年工作總結(jié)(一)轉(zhuǎn)眼即逝，20_年就過去一大半了，在下半年中我要更加努力，現(xiàn)對我今年上半年的工作做個總結(jié)。回首，看看過去的半年，我都不知道自己做了什么，居然上半年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對上半年的所有事情，做個歸納。
一、我認(rèn)為業(yè)績沒有完成的原因是以下三點
1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在_大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!
2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
二、工作計劃
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
九小類：
1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一致的。
5.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。
擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
三、下半年的個人目標(biāo)
一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20_年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!
銷售人員個人半年工作總結(jié)(二)轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，_市場完成銷售額_萬元，完成年計劃_萬元的_%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的柜中柜營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的_購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對_酒的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20_年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保_萬元銷售任務(wù)的完成，并向_萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
_市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
銷售人員個人半年工作總結(jié)(三)回顧這半年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：
我是銷售部門的一名普通員工，剛到_房產(chǎn)時，對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于_年與_公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與_公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。
由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這半年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售人員個人半年工作總結(jié)(四)上半年對于汽車銷售行業(yè)來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進(jìn)一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤，作為分管_市_區(qū)的銷售經(jīng)理，現(xiàn)將汽車銷售上半年工作總結(jié)如下：
一、目標(biāo)
經(jīng)過月初分析總結(jié)，鎖定_的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實力的個體戶、國家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕等。
二、經(jīng)過
個體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們——汽車市場個體戶，今年_的房地產(chǎn)飛速發(fā)展，因此帶動并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌觯喈?dāng)一部分人，理所當(dāng)然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導(dǎo)消費，宣傳我們的汽車，給準(zhǔn)客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當(dāng)一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認(rèn)識到_年底帶來的世界金融危機(jī)，一樣未曾幸免的波及到了_汽車產(chǎn)行業(yè)，順勢波及到汽車市場，這個時候的建材市場如同我們上半年的汽車展廳一樣冷清，現(xiàn)在更多的個體老板選擇持幣待購，靜觀其變。
三、總結(jié)
雖然汽車市場一時陷入了困難時期，并不代表其將一蹶不振，等到經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一天，現(xiàn)在只需要做好我們該做的，讓斯巴魯在日照家喻戶曉，經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時候，總會有人來買車!
四、計劃
我個人認(rèn)為下半年的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，盡快地擴(kuò)大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解斯我們公司!上半年已過，在此期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認(rèn)識也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
銷售人員個人半年工作總結(jié)(五)上半年悄悄離我們遠(yuǎn)去，在上半年我們公司也開了上半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下半年的工作。
現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作
首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的機(jī)會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、后半年的計劃
在半年銷售總結(jié)會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事_的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進(jìn)公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
