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第1篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡營銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡營銷,并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡時代,發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關(guān)產(chǎn)品的服務信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡推動公共服務。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡,會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

參考文獻：

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3楊絮飛.論旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷的組合策略.商業(yè)研究,2001(3)

第2篇

關(guān)鍵詞： 市場營銷 網(wǎng)絡營銷 互聯(lián)網(wǎng) 營銷策略 中小企業(yè)

一

自從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)明之后，互聯(lián)網(wǎng)就成為世界上最偉大的發(fā)明之一，快速發(fā)展，不斷向我們的工作及生活各個方面滲透發(fā)展。并且和市場營銷這一大的社會學科相結(jié)合，逐漸形成了一個新的學科“網(wǎng)絡營銷”。網(wǎng)絡營銷作為一個新學科，很好地利用了傳統(tǒng)市場營銷的理論知識，同時結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，使其具有低成本、高效率、及時性、多媒體等傳統(tǒng)市場營銷不具備的優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生是時展的必然，是科學技術(shù)的發(fā)展、商業(yè)競爭等多種綜合因素促其產(chǎn)生的。

網(wǎng)絡營銷的快速大規(guī)模發(fā)展為我國中小企業(yè)提供了一個良好契機，因為互聯(lián)網(wǎng)作為一個全新平臺。對大企業(yè)、中小企業(yè)，都是一個全新的開始，在同一個平臺上的發(fā)展來說都面臨一個公平的競爭環(huán)境。它對中小企業(yè)的生產(chǎn)、銷售等每一個環(huán)節(jié)，都產(chǎn)生深遠影響。中小企業(yè)在傳統(tǒng)營銷當中，可能會因為資金匱乏、管理水平落后、管理人才缺乏、觀念陳舊、運作模式陳舊等各原因，難以和大中型企業(yè)進行競爭，但是在全新的網(wǎng)絡營銷之中，中小企業(yè)可以嘗試開辟一片新天地，運作一種適合網(wǎng)絡營銷的企業(yè)運作模式，這樣就有機會和大企業(yè)進行競爭了。擺脫傳統(tǒng)營銷中的劣勢。

二

網(wǎng)絡營銷作為一種新型市場營銷方式，是傳統(tǒng)營銷方式的延伸和發(fā)展，和傳統(tǒng)營銷既有共性，又有區(qū)別。主要區(qū)別如下：

（一）網(wǎng)絡營銷較傳統(tǒng)營銷具有極強的互動性，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動必須實行全程營銷，即在產(chǎn)品進行設計的時候就開始考慮消費者的需求和意愿。而在傳統(tǒng)營銷中，想要實現(xiàn)全程營銷是非常困難的，因為企業(yè)和消費者之間缺乏溝通渠道，在網(wǎng)絡營銷中，網(wǎng)絡可以很好地解決這個問題。

（二）網(wǎng)絡營銷較傳統(tǒng)營銷提高了消費者的購物效率，滿足了消費者對購物方便性的需求。現(xiàn)代都市生活節(jié)奏比較快，這就促使消費者越來越青睞于方便快捷的消費，網(wǎng)上購物可以大大節(jié)省購物的時間成本，避開擁堵的交通和擁擠的購物人群，而且選購和比較非常方便。

（三）網(wǎng)絡營銷較傳統(tǒng)營銷降低了企業(yè)的營銷成本，網(wǎng)絡營銷可以幫助企業(yè)在多個環(huán)節(jié)降低營銷成本，通過網(wǎng)絡媒體展開促銷活動和打廣告可以幫助企業(yè)降低廣告費用、公關(guān)費用等；進行網(wǎng)絡銷售則可以降低企業(yè)的渠道建設等費用；通過網(wǎng)絡進行的溝通則可以減少企業(yè)的差旅費、活動費等。

（四）網(wǎng)絡營銷較傳統(tǒng)營銷可以擴展企業(yè)的營銷范圍。網(wǎng)絡是一個全球性的媒介，企業(yè)借助這個媒介可以向全世界各地的人們宣傳自己的產(chǎn)品，可以和世界各國的人做生意。

三

網(wǎng)絡營銷的興起為企業(yè)帶來了很多以前沒有的機遇，當然，機遇和挑戰(zhàn)是并存的。企業(yè)面臨機遇的同時，也面臨很多挑戰(zhàn)。下面主要講一下企業(yè)在網(wǎng)絡營銷的潮流席卷社會時面臨的機遇和挑戰(zhàn)。

（一）機遇，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎的網(wǎng)絡營銷打破了傳統(tǒng)營銷模式，創(chuàng)造出一種新的營銷模式，這種營銷模式強調(diào)的是消費者和企業(yè)的雙向互動，企業(yè)尊重消費者的意愿。各個企業(yè)的主要宣傳都是在互聯(lián)網(wǎng)上面做的，而很多營銷活動都是自己的網(wǎng)站上面做的。這樣就打破了很多傳統(tǒng)大企業(yè)的宣傳和營銷優(yōu)勢，為中小企業(yè)全新的發(fā)展提供了機會。中小企業(yè)可以根據(jù)自己行業(yè)的特點。利用互聯(lián)網(wǎng)和宣傳低成本等優(yōu)勢，從而很好地將自己包裝推銷出去。并且，傳統(tǒng)營銷模式強調(diào)的是企業(yè)單方面的信息輸出，網(wǎng)絡營銷可以進行雙向交流，這樣就為一部分在資金等硬件設施上不占優(yōu)勢的企業(yè)創(chuàng)造了一個環(huán)境，使他們可以創(chuàng)造口碑和信譽。

（二）挑戰(zhàn)，機遇和挑戰(zhàn)是并存的。企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也是很多的，首先是企業(yè)模式的適應能力，傳統(tǒng)營銷模式和網(wǎng)絡營銷模式需要的企業(yè)模式是不相同的，企業(yè)為了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，必須適當挑戰(zhàn)一下企業(yè)的模式。第二是銷售觀念的改變，企業(yè)應該在全企業(yè)推廣網(wǎng)絡營銷觀念，讓大家了解和接受網(wǎng)絡營銷，并且慢慢運用網(wǎng)絡營銷。第三是對企業(yè)人員素質(zhì)的挑戰(zhàn)，企業(yè)應該多引進和培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷的高素質(zhì)人才，人才是網(wǎng)絡營銷發(fā)展的最重要的要素。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及及網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展，我國很多中小企業(yè)也都開始開展自己的網(wǎng)絡營銷了，都建立有自己的網(wǎng)站，并且在網(wǎng)上開展自己的貿(mào)易了。但是還是有很多企業(yè)對網(wǎng)絡營銷并不重視，第一可能是因為它們在傳統(tǒng)營銷中占有優(yōu)勢，有自己比較完整的銷售渠道，認為用不到網(wǎng)絡營銷。第二可能是因為他們對網(wǎng)絡營銷的了解還不夠，還不清楚網(wǎng)絡營銷的發(fā)展前景。

對于中小企業(yè)網(wǎng)站的宣傳和推廣，本論文主要從兩個方面分析。第一個是傳統(tǒng)媒體的推廣，第二個是互聯(lián)網(wǎng)的推廣。傳統(tǒng)媒體在媒體市場上依舊有重要地位，不可忽略。在進行互聯(lián)網(wǎng)推廣的時候，一定要學會選擇，選擇在最合適的地方進行推廣，才能得到應有效果。在網(wǎng)絡服務方面，強調(diào)的是網(wǎng)站的售后服務一定要做好，這是留住顧客非常重要的一個因素。在產(chǎn)品的廣告策略方面，首先具體分析各種廣告策略的優(yōu)劣，要求企業(yè)根據(jù)自身的特點，選擇廣告策略，進行產(chǎn)品推廣。

本文重點研究了制約中小企業(yè)發(fā)展因素的解決措施，提出政府部門應該和企業(yè)一起努力構(gòu)建網(wǎng)絡營銷環(huán)境。政府方面，應該完善法律法規(guī)，加大對互聯(lián)網(wǎng)基礎設施建設的投入，完善物流配送體系。而企業(yè)自身應該深化對網(wǎng)絡營銷的認識，加大對網(wǎng)絡營銷人員的培養(yǎng)。本文的創(chuàng)新之處在于結(jié)合了目前中國的具體國情，為中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供了指導策略和建議。需要指出的是，由于環(huán)境是在不斷變化的，中國的具體國情也是在不斷變化的，我們需要不斷研究當前環(huán)境，為中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提出指導建議。

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[3]賴潔瑜.淺析中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略[J].中國連鎖，2014，4.

第3篇

（武漢商貿(mào)職業(yè)學院，武漢 430205）

（Wuhan International Trade University，Wuhan 430205，China）

摘要： 本論文是作者通過在北大青鳥培訓學院半年的學習，具體開發(fā)一個網(wǎng)站平臺項目所撰寫的，分別講述了SWOT分析的定義、SWOT分析法的簡單規(guī)則、SWOT案例分析，最后闡明SWOT的局限性。

Abstract： This paper is a study of developing a website platform project through the author´s study in APTECH for six months. It respectively analyzes the definition of SWOT analysis, simple rules of SWOT analysis and SWOT case analysis, and finally clarifies the limitations of SWOT analysis.

關(guān)鍵詞 ： SWOT分析；案例分析；策略；組合分析

Key words： SWOT analysis；case analysis；policy；portfolio analysis

中圖分類號：F239.47 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）34-0168-02

作者簡介：曹艷琴（1981-），女，湖北襄陽人，副教授，主要從事數(shù)據(jù)庫技術(shù)及圖像信息處理。

1 SWOT分析

所謂SWOT（Strength，Weakness，Opportunities，and Threats）分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是通過調(diào)查采用矩陣式排列方式列舉出研究對象的內(nèi)在優(yōu)、劣勢及外在面臨的機會和威脅等因素，繼而運用系統(tǒng)分析方法，將各種因素組合分析，從中得出一系列決策性結(jié)論。

在SWOT分析模式中，S（strengths優(yōu)勢）、W（weaknesses劣勢）為內(nèi)在因素，O （opportunities機會）、T（threats威脅）系外在因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。

2 SWOT分析法的簡單規(guī)則

建立SWOT表時需考慮幾個問題，如表1所示。

3 某網(wǎng)站開發(fā)項目SWOT案例分析

根據(jù)表2的分析和自身的優(yōu)勢制定相應的策略：

3.1 SO組合分析 ①網(wǎng)絡營銷需求日益?zhèn)€性化，需求量不斷增加， 這需要青鳥網(wǎng)絡營銷學院充分發(fā)揮師資力量，整合企業(yè)內(nèi)部資源，滿足各類人群的各類需求。②把全國特別是武漢地區(qū)的科技產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢和北大青鳥強大的資金、技術(shù)、人力資源相結(jié)合，搶占網(wǎng)絡營銷市場。③開發(fā)網(wǎng)絡營銷策劃新產(chǎn)品，將網(wǎng)站策劃、設計制作、整合營銷全套課程體系完備。④將青鳥網(wǎng)絡營銷學院的項目實操與企業(yè)業(yè)主的實際情況相結(jié)合，整合出適合各類企業(yè)的營銷方案。⑤利用北大青鳥良好的品牌價值和線下先線上品牌推廣經(jīng)驗，拓展以線上為主的網(wǎng)絡推廣渠道，打造青鳥網(wǎng)絡營銷學院品牌。

3.2 WO組合分析 ①企業(yè)的網(wǎng)絡運營管理經(jīng)驗欠缺，需要建立和完善自身的組織機構(gòu)和管理制度。②制定一套完整的網(wǎng)絡營銷策略，保證青鳥網(wǎng)絡營銷品牌推廣順利進行。③豐富北大青鳥硬件資源，完善北大青鳥網(wǎng)絡營銷資料和課程體系，鞏固青鳥網(wǎng)絡營銷學院產(chǎn)品基礎。④打造網(wǎng)絡運營平臺，將網(wǎng)絡營銷推廣渠道拓展到移動互聯(lián)網(wǎng)。⑤引進業(yè)內(nèi)權(quán)威的網(wǎng)絡營銷精英，發(fā)揮名人效應。

3.3 ST組合分析 ①時刻關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走向，及時的引入新產(chǎn)品和新渠道，預防競爭對老市場的侵蝕和新市場的搶占。②在青鳥現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷基礎上拓展移動互聯(lián)網(wǎng)課程、資料和服務。③加強與發(fā)達地區(qū)企業(yè)的合作，引進高端客戶。④發(fā)揮北大青鳥宏鵬校區(qū)的人力資源中心優(yōu)勢，引進具有豐富理論和時間經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷人才。

3.4 WT組合分析 ①青鳥網(wǎng)絡營銷學院在豐富自己的網(wǎng)站平臺運營經(jīng)驗后，需要將產(chǎn)品和渠道覆蓋到移動互聯(lián)網(wǎng)平臺。②青鳥網(wǎng)絡營銷學院需要完善自身硬、軟件設施，實施產(chǎn)品的差異化營銷。針對不同人群層次和需求制定不同的營銷策略。③需要加大市場環(huán)境監(jiān)測和調(diào)研，對潛在市場進行升入挖掘，提升他們的網(wǎng)絡營銷意識，加大品牌認知度。

SWOT模型也帶有時代的局限性。該模式?jīng)]考慮到企業(yè)改變現(xiàn)狀的主動性，企業(yè)是可以通過尋找新的資源來創(chuàng)造企業(yè)所需要的優(yōu)勢，從而達到過去無法達成的戰(zhàn)略目標。

參考文獻：

[1]張星.網(wǎng)絡營銷[M].經(jīng)濟科學出版社，2014.

第4篇

目錄

1．前言...2

2．網(wǎng)絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2

3．網(wǎng)絡營銷的主要特點...3

3．1跨時空營銷...3

3．2互動式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結(jié)語...6

致謝..6

參考文獻..7

我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略

xx學院電子商務專業(yè)xxx

指導老師xxx

摘要：

分析了電子商務時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷應采取的網(wǎng)絡營銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡營銷策略

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網(wǎng)絡營銷，并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于internet，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務和銷售。

一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網(wǎng)上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產(chǎn)品的國際化。

在網(wǎng)絡時代，發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。

3網(wǎng)絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設計、開發(fā)，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動，企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之，網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機械維護與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關(guān)產(chǎn)品的服務信息。例如，陶瓷機械產(chǎn)品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點：

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格，消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡推動公共服務。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設計。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。

消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外，網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡，會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息，從而根據(jù)消費需求，充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

致謝：

畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個月來的前期準備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學生活即將結(jié)束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學。面對今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導老師：xx老師，是她用謙虛嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應該感謝的人，謝謝。

參考文獻：

1陳克勝，《由dell看網(wǎng)絡營銷》，中國電子商務，2002

2張從新，王學軍《網(wǎng)絡營銷及其策略研究》，武漢理工大學學報，2001

3楊絮飛《論旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷的組合策略》，商業(yè)研究，2001

第5篇

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；應用策略

目前，中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷和推廣已由“單一”走向“多元”整合階段。信息、論壇推廣、網(wǎng)絡廣告、搜索網(wǎng)站競價排名和郵件營銷五大營銷利器綜合運用于企業(yè)網(wǎng)絡營銷實踐。中小企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略時，更應注意組合策略的研究。

一、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要最基本的因素。企業(yè)有必要從顧客真正的需求出發(fā)，詮釋產(chǎn)品的概念和內(nèi)容，包括產(chǎn)品的品牌、式樣、包裝等屬性，并且提供顧客實現(xiàn)產(chǎn)品消費所必須的良好的服務保證。（1）分析產(chǎn)品特性。由于受到國家法律法規(guī)的管制，以及產(chǎn)品特殊性等特點的要求，屬知識型產(chǎn)品、不易擺攤設店的產(chǎn)品、受眾多范圍廣的產(chǎn)品、無形服務多的產(chǎn)品、標準化產(chǎn)品和在網(wǎng)上易于識別質(zhì)量的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。（2）改變延伸產(chǎn)品的方式。在網(wǎng)絡營銷中，產(chǎn)品的整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品5個層次。網(wǎng)絡營銷企業(yè)要非常了解產(chǎn)品能給消費者帶來什么樣的效用和利益，顧客真正購買產(chǎn)品的目的是什么。（3）差異性品牌經(jīng)營策略。網(wǎng)絡營銷品牌的差異性是指網(wǎng)站必須將自己的商品或服務同其它網(wǎng)站的商品或服務區(qū)別開來。中小企業(yè)既要使企業(yè)自身的門戶網(wǎng)站設計出獨有的特色，也要使自己的產(chǎn)品或服務在推廣過程中具有特色。（4）系列產(chǎn)品的推出取代原有的飽和期和衰退期。網(wǎng)絡營銷中，廠家與消費者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過網(wǎng)絡迅速、及時地了解和把握消費者的需求狀況。

二、動態(tài)定價策略

第一，通過對產(chǎn)品和服務的特點研究和設計，在不同的市場細分的基礎上，針對不同層次的消費群體，制定不同的產(chǎn)品服務的價格組合；第二，針對預訂、即時購買等不同的消費時間制定不同的價格組合；第三，根據(jù)一次、多次等不同的購買頻率的新老客戶制定不同的價格組合。通過這些策略來實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)營利益。

三、渠道策略

（1）借助現(xiàn)有渠道。目前淘寶成了網(wǎng)購的代名詞，同樣淘寶也為許多人提供了創(chuàng)業(yè)的機會，也為中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷提供了很好的平臺，擺脫了店面、租金、工作人員等因素的制約，節(jié)約了大量的成本，中小企業(yè)在淘寶中通過不斷的提高售后服務、銷量等積累人氣沉淀品牌。（2）創(chuàng)新網(wǎng)絡渠道。在企業(yè)網(wǎng)站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種隨消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。（3）完善網(wǎng)絡渠道。企業(yè)應當加大基礎物流平臺系統(tǒng)和與電子商務配套的配送服務系統(tǒng)的建設。同時也要大力發(fā)展第三方物流，完善物流的增值功能。加強對物流人才的培養(yǎng)和教育，從而更好地指導現(xiàn)代化物流的實踐。

四、促銷策略

在網(wǎng)絡營銷中人員推銷的促銷形式已失去了其在傳統(tǒng)營銷中的作用。（1）選擇合適IM軟件。使用不同IM軟件的用戶具有一定的共同特征，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品或服務的目標客戶情況有針對性地選擇對應的IM軟件，這樣可以提高廣告投放的效率。（2）合理安排網(wǎng)絡廣告的時間。網(wǎng)絡廣告的時間策劃是其策略決策的重要內(nèi)容。主要包括對網(wǎng)絡廣告時限、頻率、時序及時間的安排。

五、顧客服務

管理的重心從內(nèi)部向外部擴展，從“以產(chǎn)品為中心”到“客戶需求為中心”的關(guān)系營銷（Relationship Marketing）轉(zhuǎn)移。（1）保障同客戶信息溝通的及時和暢通。及時回復客戶的留言和電子郵件，欄目設置應站在瀏覽者的角度考慮，盡可能方便實用，留言板、E-mail地址和免費項目應明顯，每個頁面最好包括企業(yè)的E-mail地址或回復按鈕，便于瀏覽者隨時反饋信息。（2）在線銷售中的導購服務。對于購買意向不明確，或者對網(wǎng)購程序不清楚的用戶，可以設置專門的在線導購員，實時為顧客提供一對一的服務和咨詢，有助于降低顧客放棄購物的比例，提高在線購買的成功率。（3）網(wǎng)上售后服務。首先，網(wǎng)上產(chǎn)品問題解決和技術(shù)支持的信息要豐富、全面；其次網(wǎng)上服務和人工服務相結(jié)合；此外還學要注意網(wǎng)上服務及時性。（4）網(wǎng)絡關(guān)系。與顧客保持良好的關(guān)系很重要。中小企業(yè)應充分利用因特網(wǎng)上廉價有效的工具經(jīng)常與顧客保持聯(lián)系。利用網(wǎng)絡發(fā)展和鞏固企業(yè)與新聞界已悄然發(fā)生變化的公共關(guān)系，使企業(yè)網(wǎng)站成為新聞界有用的信息來源。

參 考 文 獻

[1]劉向輝.網(wǎng)絡營銷導論[M].北京：清華大學出版社，2009：91～112

[2]孫龍梅.探討中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略[J].企業(yè)導報.2010（2）：76

第6篇

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡營銷推廣 搜索引擎推廣

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，現(xiàn)在企業(yè)的營銷模式也逐漸從單純傳統(tǒng)營銷開始轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)和網(wǎng)絡營銷的結(jié)合。搜索引擎已經(jīng)成為不少人生活中或者是工作中不可缺少的互聯(lián)網(wǎng)的工具，成為企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)營銷的新平臺。作為新興的搜索引擎推廣其重要性到底如何？這就是本論文所要探討的問題。

一、網(wǎng)絡營銷及網(wǎng)絡營銷推廣

（一）網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡而言之，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

（二）網(wǎng)絡營銷的發(fā)展前景

在我國，網(wǎng)絡營銷起步較晚，到1996年才開始被我國企業(yè)嘗試。2000年至今，網(wǎng)絡營銷進入應用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡營銷服務市場初步形成，企業(yè)網(wǎng)站建設迅速發(fā)展，網(wǎng)絡廣告不斷創(chuàng)新，營銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達到4.2億，到2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達到5.13億，截至2013年12月，總體網(wǎng)民規(guī)模達到6.18億，全年共計新增網(wǎng)民5358萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升了3.7個百分點。據(jù)國外媒體報道，2013年中國網(wǎng)民人數(shù)世界第一，普及率世界第一。

隨著科學技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量的激增，互聯(lián)網(wǎng)的普及率的不斷提高，網(wǎng)絡服務、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡分銷、等網(wǎng)絡營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，網(wǎng)絡在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色，同時，網(wǎng)絡營銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。

據(jù)統(tǒng)計，在國外，80%的個人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡媒介進行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國，雖然選擇“網(wǎng)絡營銷”的人只有7～8%，不到國外的十分之一，但僅僅在這個選擇了網(wǎng)絡營銷的“十分之一”中，都有多半的公司、個人因為網(wǎng)絡營銷的強大力量，得以在與對手的競爭中嶄露頭角、贏得商機。

綜上可以看出，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡營銷概念地不斷深入，以及目前一些成功的網(wǎng)絡營銷案例，這些都將會成為推動企業(yè)選擇網(wǎng)絡進行推廣的原因，這也意味著網(wǎng)絡營銷將逐漸成為重要的營銷推廣方式。

（三）網(wǎng)絡營銷推廣

網(wǎng)絡營銷推廣是指通過互聯(lián)網(wǎng)的種種手段，進行的宣傳推廣等活動。從廣義上講，企業(yè)從開始申請域名、租用空間、網(wǎng)站備案、建立網(wǎng)站到網(wǎng)站正式上線開始就算是介入了網(wǎng)絡推廣活動。網(wǎng)絡營銷推廣的方法很多，通常較為常見的是展示廣告、電子郵件推廣、社區(qū)營銷、B2B網(wǎng)站推廣、搜索引擎推廣。其中搜索引擎推廣是指企業(yè)付費，將推廣信息放在搜索結(jié)果頁面進行展現(xiàn)的一種推廣方式。在幾種推廣方法中，搜索引擎推廣的精準、按效果付費、效果可控等優(yōu)點，都是較之其他方法來說對企業(yè)來說更為有效的一種方法。

二、搜索引擎市場的發(fā)展狀況

（一）搜索引擎產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點

在中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的《2011年中國搜索引擎市場研究報告》中指出根據(jù)CNNIC統(tǒng)計，截至2011年6月，79.6%的網(wǎng)民都會訪問搜索引擎，即3.96億網(wǎng)民都會使用搜索引擎。目前中國搜索引擎的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個特點：

1.搜索引擎產(chǎn)業(yè)鏈價值巨大。搜索引擎產(chǎn)業(yè)價值不菲，目前搜索引擎為中國網(wǎng)絡廣告貢獻了近一半的營收規(guī)模。2013年通過搜索引擎投放的廣告規(guī)模達到約170億元人民幣左右。

2.搜索引擎行業(yè)成本和技術(shù)門檻高。搜索引擎需要投入大量的金錢去解決服務器資源消耗巨大的問題，同時搜索引擎的技術(shù)含量很高，這也是搜索引擎推廣的劣勢。

3.不同搜索引擎流量來源各異。搜索引擎往往不單獨提供搜索引擎服務，一般還會有包含其他的產(chǎn)品以及服務。例如我們熟知的百度，除了他的搜索引擎服務，它還包含如百度知道、百度貼吧等其他的產(chǎn)品和服務，這些都是搜索引擎流量的來源。

4.網(wǎng)民網(wǎng)頁搜索使用慣性已經(jīng)養(yǎng)成。隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，人們習慣性地使用搜索引擎去搜索相關(guān)的網(wǎng)頁獲取信息。比如，現(xiàn)在幾乎成為大家口頭禪的“百度一下，你就知道”，這就是人們對于搜索引擎的熱衷以及一個使用習慣的表現(xiàn)。

5.垂直搜索引擎正在興起。隨著中國網(wǎng)民的日益成熟，網(wǎng)民在是綜合搜索引擎用戶的同時，更多細分化的需求開始通過垂直搜索引擎滿足。

（二）搜索引擎滲透情況

截至2013年，搜索引擎用戶規(guī)模已達到4.5億，而在中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的報告中指出2011年百度用戶滲透率達到98.3%，高居市場第一位，搜狗的用戶滲透率居第二位，為45.8%。從這些數(shù)據(jù)都可以看出搜索引擎對于網(wǎng)民的影響已經(jīng)是不可忽視的了。

（三）搜索引擎用戶的行為習慣

1.使用搜索的習慣。網(wǎng)民進入搜索引擎的方式多種多樣，較多的是直接上專業(yè)的搜索網(wǎng)站首頁搜索或者在瀏覽器地址欄輸入關(guān)鍵詞搜索，除了以上這兩種外，導航網(wǎng)站、經(jīng)常訪問的網(wǎng)站、聊天工具、輸入法工具等都是網(wǎng)民進入搜索引擎的重要入口。

第7篇

論文提要：網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業(yè)的重視，成為中小企業(yè)增強市場競爭優(yōu)勢的主要途徑。本文分析我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的主要問題，探討中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的對策措施。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)絡營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業(yè)的競爭力。

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題

目前，我國網(wǎng)絡營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡營銷一個最關(guān)鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡營銷的效果。另外，網(wǎng)絡的安全性問題也是開展網(wǎng)絡營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡交易面臨著種種風險，網(wǎng)上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡技術(shù)，又懂營銷管理的高素質(zhì)復合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡營銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導致系統(tǒng)使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡上實現(xiàn)實物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術(shù)為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業(yè)務開展流程重組，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運營有機結(jié)合起來。

二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷策略分析

中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡營銷的特點，結(jié)合自身發(fā)展狀況和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學習和了解網(wǎng)絡營銷的知識，形成科學的網(wǎng)絡意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡營銷。

2、做好網(wǎng)絡營銷市場定位。網(wǎng)絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡調(diào)研，以科學的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網(wǎng)絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡營銷的效果。

3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設。在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設計要科學合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務。

重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡銷售和客戶服務系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網(wǎng)絡促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。

重視網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網(wǎng)絡和計算機信息網(wǎng)絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。

6、加大對網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。

總之，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]曹海娟.我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策[J].市場論壇，2005.

第8篇

論文提要：網(wǎng)絡營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業(yè)的重視，成為中小企業(yè)增強市場競爭優(yōu)勢的主要途徑。本文分析我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的主要問題，探討中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的對策措施。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)絡營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業(yè)的競爭力。

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題

目前，我國網(wǎng)絡營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡營銷一個最關(guān)鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡營銷的效果。另外，網(wǎng)絡的安全性問題也是開展網(wǎng)絡營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡交易面臨著種種風險，網(wǎng)上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡技術(shù)，又懂營銷管理的高素質(zhì)復合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡營銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導致系統(tǒng)使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡上實現(xiàn)實物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術(shù)為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業(yè)務開展流程重組，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運營有機結(jié)合起來。超級秘書網(wǎng)

二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷策略分析

中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡營銷的特點，結(jié)合自身發(fā)展狀況和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學習和了解網(wǎng)絡營銷的知識，形成科學的網(wǎng)絡意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡營銷。

2、做好網(wǎng)絡營銷市場定位。網(wǎng)絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡調(diào)研，以科學的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網(wǎng)絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡營銷的效果。

3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設。在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設計要科學合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務。

重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡銷售和客戶服務系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網(wǎng)絡促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。

重視網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網(wǎng)絡和計算機信息網(wǎng)絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。

6、加大對網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結(jié)構(gòu)和強化內(nèi)部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。

總之，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]曹海娟.我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策[J].市場論壇，2005.

第9篇

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新理念；房地產(chǎn)；營銷模式

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍，在我國大量出現(xiàn)，國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一度出現(xiàn)過熱的勢頭。為了控制商業(yè)地產(chǎn)業(yè)過熱的情況，國家實施了多次宏觀調(diào)整的政策。2011 年，國家新 “國八條”出臺，之后，國內(nèi)眾多城市又頒布了“限購令”。此外，居民對房地產(chǎn)營銷服務的質(zhì)量和要求越來越高，使得房地產(chǎn)行業(yè)的形勢越來越嚴峻。因此，為了重新使房地產(chǎn)煥發(fā)活力，人們將視線轉(zhuǎn)向了對營銷模式的創(chuàng)新。

一、我國房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀

1.投資方面。當下，我國商業(yè)地產(chǎn)在投資方面存在以下這幾個特點：1）投資增加速度減緩。2）投資結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，中東部的房地產(chǎn)投資速度加快。3）對銀行的依賴程度依然很高。

2.營銷方面。雖然近年來我國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度很快，出現(xiàn)了大量的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，但是由于國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)起步晚，所以在很多領(lǐng)域還相當不成熟。在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)眾多的問題中，營銷方面的問題非常突出，亟待解決。我國房地產(chǎn)企業(yè)中普遍存在營銷理論和營銷實踐缺乏良好互動的情況，不能相互促進，導致了很多不成熟營銷理論的產(chǎn)生，如地段論、廣告致勝論以及價格致勝論等等，而實際上，這些營銷理論都是經(jīng)不起推敲和琢磨的。

二、商業(yè)地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新

在當下商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)不景氣的背景下，進行營銷模式的創(chuàng)新顯得尤為重要，只有這樣才能讓房地產(chǎn)企業(yè)在殘酷的市場競爭中爭得一席之地，求得生存和可持續(xù)發(fā)展。

1.差異化營銷模式。差異化營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)應該在房屋的質(zhì)量、設計、小區(qū)的環(huán)境、服務和安全等方面下足功夫，使本企業(yè)建筑的房屋由于其他企業(yè)，從而造就更好的營銷業(yè)績。這樣，消費者在看房的過程中，對企業(yè)工作人員的服務、小區(qū)建設的質(zhì)量、設計、環(huán)境等都非常滿意，并留下深刻的印象，企業(yè)就完成了營銷的第一步。然而，這對房地產(chǎn)企業(yè)的要求非常高，具有很大的挑戰(zhàn)性。企業(yè)要增加資金的投入，使生產(chǎn)成本大大提高，而且還要建設和不斷完善企業(yè)文化。企業(yè)文化是區(qū)別不同企業(yè)的要素之一，是各個企業(yè)的特點，很難被同行模仿。

2.體驗式營銷模式。體驗式營銷是指讓消費者親臨現(xiàn)場，參觀樣板房，并在樣板房中切實地經(jīng)歷生活的細節(jié)，如坐沙發(fā)上聊天，在廚房做飯等等。這種讓消費者真實體驗新房中生活方式的模式可以不僅讓他們感受到房地產(chǎn)企業(yè)的誠意和用心，更重要的是讓他們盡可能地感受到房屋的巧妙設計和采光條件等因素。當消費者體會到了公司誠摯的服務、優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境和巧妙的房屋設計時，就離銷售成功不遠了。

3.網(wǎng)絡式營銷模式。對房地產(chǎn)的網(wǎng)絡營銷的定義，目前還沒有公認的比較規(guī)范的說法。周游、趙炎認為，網(wǎng)絡營銷是借助現(xiàn)代信息技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為，它可以視為一種新的營銷方式，但它并非要替代傳統(tǒng)營銷方式，而是迎合信息科技的發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷方式。網(wǎng)絡營銷模式是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)產(chǎn)品、服務等的交換，以最大程度上滿足客戶的需要。與傳統(tǒng)的營銷模式一樣，它以盈利為目標。

（1）網(wǎng)絡營銷的推廣模式。房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷推廣模式的運行流程包括提供信息、服務顧客、加強與消費者的關(guān)系、增加購買。企業(yè)通過在網(wǎng)絡上最新的一手房或二手房房源信息、樓市動態(tài)、行業(yè)政策等，為消費者查詢相關(guān)的信息提供便利，同時加強與顧客的互動和聯(lián)系，培養(yǎng)潛在的客戶群，最終提高房地產(chǎn)的營銷額。房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的手段有很多，目前存在以下營銷推廣手段，包括企業(yè)網(wǎng)站營銷、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡廣告營銷等。

（2）網(wǎng)絡營銷的拍賣模式。網(wǎng)絡營銷拍賣模式的運行流程包括提供拍賣信息宣傳造勢獲得消費者認知吸引消費者參加競拍。企業(yè)將要拍賣的房源的介紹，包括拍賣時間、拍賣場所等詳細信息到網(wǎng)絡上，吸引消費者參與拍賣。網(wǎng)絡拍賣不但方便了房地產(chǎn)信息的流通，為消費者提高了便利，宣傳了企業(yè)的品牌，而且取得了提高業(yè)績的真實效果。然而，由于我國拍賣歷史較短，對拍賣相關(guān)問題的掌握還不是很全面，導致網(wǎng)絡拍賣效果并不是很好。

（3）網(wǎng)絡營銷模式的優(yōu)勢。網(wǎng)絡營銷借助計算機網(wǎng)絡傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內(nèi)容全面詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等的巨大優(yōu)勢，將各個主體連接在一起，為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造更多的交換機會。相對其他營銷模式而言，網(wǎng)絡營銷模式能夠打破信息傳遞過程中時空的限制，營銷手段千變?nèi)f化，能夠進行即時互動，極大地滿足了客戶的個性化需求，同時又大大降低了營銷成本，是一種十分有效的營銷模式，其他方式不可替代。

三、結(jié)語

論文分析了時下國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，提出了三種創(chuàng)新型的營銷模式：差異化營銷模式、體驗式營銷模式和網(wǎng)絡化營銷模式，同時解析了這三種創(chuàng)新型的營銷模式的優(yōu)勢，希望能為房地產(chǎn)營銷模式研究領(lǐng)域提供借鑒和幫助。

參考文獻：

[1]王海忠.中國消費者世代及其民族中心主義輪廓研究.管理科學學報， 2009： 88-96.

[2]屈云波，鄭宏，張平淡.《營銷方法》. 北京： 企業(yè)管理出版社， 2009.