時間：2022-11-27 23:21:52
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇銀行電子營銷人員工作范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
大家好！
我叫**，現任支行電子銀行產品經理一職。今天，參加支行電子銀行產品經理續聘。首先，感謝支行黨委為我們創造這次施展才華，展示自我的機會，更感謝各位領導和同事們多年來對我的關心和幫助，使我鼓起勇氣，走上今天的演講臺。
我現年26歲，大學本科學歷，計算機專業。自2008年畢業參加農行工作以來，分別從事過鐘家村支行一線柜員、辦公室科員（從事勞資、電子銀行產品經理）、計財部科員（從事統計、電子銀行產品經理）、辦公室科員（從事文秘、電子銀行產品經理），分別在2009年獲得優秀營銷人員、2010年優秀管理人員獎項。電子銀行作為一種全新的金融服務渠道，已經成為銀行穩定優質客戶、競爭新客戶、提高核心競爭力的利器和發展銀行戰略性業務的主要渠道。過去的幾年里，我立足電子銀行產品經理崗位，不僅系統的掌握了電子銀行產品的各項業務知識，還利用跟隨網點參與一線營銷、客戶指導、客戶拜訪等機會，積累了比較全面的業務經驗。
參與這次競聘，我愿在求真務實中認識自己，在積極進取中不斷追求，在拼搏奉獻中實現價值，在市場競爭中完善自己。
第一，在這幾年工作期間，我能及時的為一線營銷人員提供技術上的支持，業務上的指導，營銷后的維護。使各項電子銀行產品能真正的為客戶提供方便，為支行提供收益。在這幾年間，我確保我行轉賬電話卡營銷后能及時辦理，確保對我行的個人、企業網銀用戶作技術上的支持，做好了支行及客戶的后臺維護工作。
第二，在今年一季度的工作期間，江經理和我一起去網點進行了電子銀行業務督導，經過此次督導，加強了一線員工的營銷意識、營銷技巧，使支行一季度的電子銀行業務發展取得了良好的成績，為支行全年的電子銀行業務打下了良好的基礎，其中在營業部的網銀競賽排名中，我們第一期、第二期、第三期分別取得了第一名、第一名、第一名的好成績。我行消息服務作為優秀代表行，在營業部電子銀行現場會上為各兄弟行進行業務交流。
第三，在擔任江經理助手期間，我能夠全力傾注自己的汗水，使我行電子銀行業務得到了持續、健康、穩定的發展。在日常的工作中，我們保證了各營業網點、機關部門的電腦、終端等各項設備的正常運轉，使支行各項業務得以正常經營。
這次，本著“鍛煉自己、奉獻支行”的想法，參加續聘支行電子銀行產品資格，主要基于以下幾方面考慮：
首先，熱愛是最好的老師，我熱愛所從事的工作，愿意為支行電子銀行業務付出最大努力，希望能在崗位上發揮我的作用，更好地實現人生價值。
第二，具備一定的工作能力和專業水平，能夠把我這幾年來的理論和實踐運用到實際工作中進行再錘煉，為支行電子銀行業務發揮出光和熱。
第三，對于我們年輕同志，參加競聘是鍛煉自己的一次很好的機會，不論成功與否，對自己都是一個提高。
年，我行企業網上銀行任務45個，實際完成49個，完成率為108.89%，個人客戶網上銀行任務2000，實際完成3483個，完成率為174.15%；對公電話銀行任務20個，實際完成22個，完成率為110%；個人電話銀行任務900個，實際完成157個，完成率為17.44%；手機銀行客戶任務數12個，實際完成12個，完成率為100%；網上銀行交易額任務為52億，實際完成78.18億，完成率為150.35%；電話銀行交易額計劃為0.6億，實際完成0.65億，完成率為108.33%；電子銀行中間收入任務為14萬元，實際完成15.22億元，完成率為108.71%；全年電子銀行交易筆數為49948筆。同時加班加點免費完成電子銀行業務的幾次升次與測試工作。
二、通力合作共同做好電子銀行的營銷工作
1、我行將公司業務部定為電子銀行業務的聯系部門，提供技術上的服務，負責做好電子銀行業務的營銷、安裝與日常維護工作。下轄各網點共同努力做好宣傳。因電子銀行業務的開展，為我行減少了大量的柜面壓力。
2、營業部為電子銀行業務提供業務上的支持，具體辦理電子銀行的業務處理，如信息錄入、落地處理、聯機打印、制卡發卡、手續費收取等，以及客戶在業務方面的咨詢等。并按制度規定做好各項電子銀行業務的處理。
3、會計結算部門做為會計結算的檢查監督及業務培訓部門，向下轄各網點做好業務培訓、制度落實，以切實保證我行在電子銀行業務操作中的安全防范與風險控制工作。
三、具體措施
1、加大營銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽度。首先我行電子銀行業務的營銷有公司業務部的副經理負責，并在公司業務部設立電子銀行專職人員與各網上銀行使用單位進行聯系，處理對公網上銀行的安裝與售后的系統維護，保證了我行電子銀行的穩步發展。
2、從嚴把握核算質量，防范資金風險。電子銀行業務從受理客戶的申請
資料開始，便存在有各個環節的風險點，便開始受操作流程與規范制度的約束，我行要求經辦人員嚴格按照流程與制度辦理業務，并建立檢查、通報、獎勵、處罰等考核機制。保持我行電子銀行業務的安全經營。
3、強化培訓，提高員工業務水平和綜合素質。我行針對各部門對電子銀
行業務不同的需要分別進行培訓工作，如針對公司業務部，我行著重向員工介紹電子銀行業務的各種品牌名稱、產品功能及在營銷過程中需要注意的問題，以提高員工的營銷能力。針對各網點主要介紹電子銀行業務的操作流程、規章制度，以提高員工的業務處理能力。從而全面提升我行服務手段，最大限度減輕柜面壓力。
4、加強與企業的聯系，發現問題及時解決。除了我行配有專人負責外，我行在各種的銀企會議中都將電子銀行業務的介紹列入會議內容，負責解答客戶提出的問題，如客戶關心的電子銀行費用問題、安全問題等，同時也進行一次對客戶的電子銀行業務知識、業務新品種的灌輸，以提高電子銀行業務的使用功能。
五、存在的主要問題
一年來，我行電子銀行業務整體發展勢態良好，但也有一些問題存在：
1、部分指標完成進度緩慢，如個人電話銀行的任務完成率僅為17.44%,離任務的完成還存在有一段距離.
2、制度執行力度有待加強，我行人員變動相對較頻，在有人員變動時，業務差錯的發生概率就增加。
2、業務推廣應用力度有待加強。雖然我行完成了市行下達的對公各項工作任務，如對公客戶網上銀行發展數已超過許多，但有些客戶的網上交易量不大，對使用我行的網上銀行還存在有顧慮。
2006年，市分行下達的工作任務肯定會超過今年的任務，我行將結合今年的工作情況，總結經驗，創新經營，規范發展，防范風險。
1、認真安排、落實好2006年市分行下達的任務。
2、繼續推進績效管理，促進電子銀行業務經營績效的全面提高。
[論文摘要]基于對銀行業一線營銷工作人員的學歷、專業對口率等指標的分析，高職院校金融專業可以定位于培養符合商業銀行需要的基層金融營銷人才。為了實現這一目標和定位，高職院校金融專業應當強化“雙師型”教師隊伍建設、加強銀校合作、深化金融人才培養模式改革。
一、銀行對基層營銷人才的需求情況分析
在市場競爭的環境下，能否擁有一批高素質的基層銀行營銷人才從而實現成功營銷，直接關系現代商業銀行的生存與發展。本研究對廈門市某銀行4家營業部的基層營銷工作人員的數量、學歷、工作年限及專業對口率進行了分析，結果如表1所示:該銀行的4個營業部平均有巧名正式基層營銷人員，如果再加上兼職營銷人員，可以推算出每個營業部對基層一線營銷人員的需求是30人左右。隨著我國銀行業的發展，每個銀行都存在增加銀行網點、擴大現有網點規模、推銷金融產品的需要，因此銀行業對一線金融營銷人才的需求也是呈現上升趨勢的。
目前我國商業銀行的基層營銷人員主要來自三個渠道:一是把其他行業的營銷人員招聘過來;二是將原有職工分派做營銷人員;三是招聘應屆畢業生。由于其他行業的營銷人員和銀行原有職工要么缺乏金融投資知識，要么缺乏市場營銷經驗和能力，因此招聘應屆畢業生就成為銀行獲得高素質基層一線營銷員工的主要途徑。我們注意到，目前廈門的商業銀行基層營銷工作人員的專業對口率大多在40%左右，非金融營銷專業的人士占大多數(見表1)。而在對銀行負責人的訪談中我們則發現各營業部偏好雇傭具有金融專業背景的員工，顯然，無論是在知識水平或是企業發展的需要上看，具有金融專業背景的員工都是更合適的人選。此外，從學歷層次上看，高職高專畢業生在銀行基層營銷工作人員中所占比重最大，占總數的1/2。雖然各銀行營業部也有不少本科畢業的學生，但事實上，這些基層營銷崗位有大專學歷已經足夠，只不過由于社會就業壓力使不少本科生甚至研究生進人基層營銷工作崗位尋求“過渡”。因此，在基層一線營銷崗位上，并不是大專生的競爭力不如本科生，相反由于高職專業學生期望值不高、工作踏實、動手能力強使得他們在基層營銷崗位上更具有競爭力。
二、高職院校金融營銷人才培養的問題分析
雖然高職院校每年有大量的金融專業畢業生，但是由于培養學生的質量離商業銀行的要求還存在著相當大的差距，導致了銀行業一方面有大量的基層營銷工作崗位找不到合適的人才，另一方面許多金融專業的高職畢業生又在抱怨工作難找，大量改行。導致這種現象的原因主要是高職院校金融專業的培養方向不對路，將精力過多地集中在金融理論知識的學習，很少重視實踐和營銷能力的培養。高職階段金融人才培養的問題集中體現在以下三個方面:
(一)現有教學體系不能適應銀行對金融營銷人才的需求
教育部《關于加強高職高專人才培養工作的意見》明確指出，高職高專的任務是培養適應生產、建設、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發展的高等技術應用型專門人才。在這一精神指導下，高職院校金融專業的培養目標應該定位在“銀行基層一線，這就要求高職院校的金融專業課程設置、教材的選擇、教學安排的制定與實施等都要圍繞著“理論夠用，注重實踐”這一指導思想展開。
但是從目前的情況來看，高職金融專業的教學體系還沒有突出“銀行基層一線”這一培養目標:沒有形成一套“教學做融于一體”的高職金融專業課教材，缺乏有針對性的崗位單項技能訓練，如點鈔技能、客戶關系管理、理財咨詢等，同時缺少體現實踐能力的成績考評體系。
(二)“雙師型”教師隊伍建設還有待進一步加強
培養應用型金融人才，必須依靠一支兼具科研能力和實際工作經驗、懂銀行業務的“雙師型”教師隊伍。不少高職院校的成功經驗都表明，“雙師型”教師團隊對高職院校教學水平的提升具有重要的意義。從目前的情況來看，同時具有金融專業的學術背景和實際金融操作經驗的“雙師型”高素質的教師還不多。因此，提高教師實踐動手能力的任務異常艱巨和緊迫。
(三)現有課程體系不能緊跟銀行業的發展趨勢
近年商業銀行業務發展呈現多元化、電子化、網絡化等趨勢，金融業已經進人高層次的發展階段。而當前高職院校金融專業開設的課程與銀行的發展趨勢脫節現象比較嚴重。“以需求為導向”進行課程定位，就要求高職院校金融專業適應現代銀行業務經營發展趨勢，更好地體現“產學研結合”的需要。例如隨著商業銀行的網絡化，銀行出現了“網絡導購員”、“電子銀行柜員”等新崗位，而電話銀行的出現則要求銀行配備大量的“基層一線”話務員，這些都要求高職院校的金融專業課程根據行業的發展趨勢做出改革和調整。
三、高職金融營銷人才的培養對策
綜上所述，高職院校應當面對企業轉型所引發的對金融營銷人才的需求，以市場需求為導向，及時對辦學模式、人才培養模式和教學模式進行調整與改革:
(一)對培養方案、教學模式以及課程設置等適時調整
首先是對課程體系進行重建。應淘汰那些不適應銀行需要或理論性過強的課程，增加金融實訓課程的比重及總學時數，突出高職辦學的特色。其次應當秉持“理論夠用，注重實踐”的指導思想，培養適應性強的實用型金融營銷人才。最后是加大對實習實訓基地等硬件設施的投人，為學生提供和創造盡可能多的實習機會。例如《金融營銷學》課程，一些高職院校就與銀行合作，為學生安排了推銷銀行信用卡的任務，并以信用卡推銷的業績作為期末成績評定的重要指標。學生可以在短時間內提高自身的金融推銷實踐能力，這遠比課堂講授更生動和有效。
(二)加快教師隊伍建設，提升育人水平
推進高職金融專業“雙師型”教師隊伍和兼職教師隊伍的建設，改變教師隊伍整體上存在的理論強、技能差的不合理結構。建設“雙師型”教師隊伍一方面可以通過鼓勵教師在不影響正常工作的情況下，到金融企業進行掛職鍛煉，提高其專業意識和專業水平。另一方面，學校可以聘請有一定教學能力的企業專家到校兼課。同時，在政策上進行引導，支持“雙師型”教師隊伍的建設。逐步建立起適應高職金融專業人才培養需要的專兼職教師隊伍。超級秘書網
(三)加強銀校合作共同育人
關鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經營困境 突破方向 營銷轉型 營銷模式
近年來，縣域地區因發展潛力巨大已經成為各商業銀行爭奪的重要板塊，加快戰略轉型，加強縣域客戶營銷已經成為各基層銀行的共識。然而，傳統的客戶營銷理念和模式已不適應新的形勢，縣域基層銀行的客戶營銷轉型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內在特性，理性剖析現行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。
一、面臨的經營困境
（一）大客戶和小客戶的選擇困境
我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據重要地位的機構客戶，這類客戶形成的存款量大、價優、較穩定，而且還能聯動帶來大量其他的資源和業務機會，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業、小微企業和大眾富裕客戶為主，一段時期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會出現選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護成本高，持續發展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩定的收益，但是由于這類客戶數量眾多，單個的價值貢獻低，且縣域基層銀行的機構和人員較少，目前的營銷成效不明顯。
（二）機構人員“天花板”的發展困境
多年來，縣域基層商業銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業務規模的逐漸擴大，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機構和人員的老路，發現已遭遇機構增設難和上級行要求人員零增長的“天花板”。
（三）大數據和互聯網金融快速發展的沖擊困境
在大數據和互聯網金融快速發展的環境下，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，主要表現在：信息不對稱、廣撒網的粗放模式、營銷成本高、營銷以產品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經驗而不是數據、對市場商機反應不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯網和大數據的發展，不能充分利用客戶數據信息的優勢，終將導致客戶流失、服務能力和營銷效能降低。
（四）產品營銷和客戶營銷的選擇困境
盡管我們都強調“以客戶為中心”，但是在實踐營銷中，我們習慣走的還是“以產品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據上級行下達的任務或專項考核辦法組織產品銷售，即“拿著產品找客戶”，營銷的出發點和著眼點都是任務的完成，營銷過程往往也止限于產品的售出。由于營銷的重點不是客戶，對客戶的維護意識不夠，營銷常常缺乏連續性，容易造成客戶資源的浪費。另一方面，由于產品種類多，階段性營銷任務重，受考核的引導、利益的驅動，營銷人員往往將目光放在任務指標的完成上，而對客戶個性化需求關注不夠。基層銀行在市場需求調研和分析時，缺乏對客戶需求的科學細分，缺乏針對不同客戶群體個性化需求量身定制金融產品的積極性和動力，導致銀行之間個人金融產品同質化現象嚴重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業競爭反過來又迫使銀行在產品營銷的考核指標上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產品銷售業績的完成上，對客戶實行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個性化需求，更別說客戶產品使用方面的后續跟進了。
（五）物理渠道和電子渠道的整合困境
當前，客戶分層經營、分層管理的運營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實施客戶經營戰略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現象屢見不鮮。例如很多網點在實施渠道分流時，不分客戶等級，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識到這些客戶是需要我們請到理財室、貴賓理財中心面對面地提供個性化服務的，分流到電子渠道會大大減少網點與客戶的聯系，甚至導致客戶流失現象發生；而對于那些手持存折存取款、資產少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導致營銷效果差。
二、突破方向
（一）由粗放營銷向精準營銷轉變
縣域基層銀行傳統營銷模式比較粗放，主要依賴面對面的交流溝通和廣告進行宣傳。隨著大數據的廣泛應用，營銷模式正逐步從粗放轉向精準。銀行可以運用科學分析手段對海量數據進行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費習慣和行為特征，對群體客戶進行細分，有針對性地推送金融產品，對潛在客戶進行精準營銷。例如，通過大數據分析，發現已經簽約了網上銀行但尚未簽約手機銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對這些客戶進行有針對性的營銷，可以節約大量的營銷成本，成功率也較傳統營銷模式迅速提升。在進行理財產品營銷時，通過大數據分析，可以從客戶年齡、資產和交易情況、理財產品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網銀營銷廣告、手機短信等渠道進行精準營銷。
（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉變
營銷新客戶的成本顯然高于維護存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時間和財務成本一味地去營銷增量客戶已不可持續。利用互聯網和大數據的支持，以及長期服務建立起來的存量客戶對銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實現營銷突破的重要切入點。
（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉變
從逐個客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢。一方面可事半功倍地實現客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務方案設計實施，實現客戶營銷效果質的提升。
（四）由單一產品營銷向提供綜合金融服務方案轉變
業務條線分割，單一的產品營銷是傳統的“以產品為中心”的表現。客戶的需求是多樣化的，誰能找準客戶的需求，提供更好的綜合金融服務方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯動營銷機制，提升網點營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對公、對私客戶資源，綜合營銷。
（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉變
渠道是銀行的重要戰略資源和制勝法寶，也是做大做強業務的先決條件。在互聯網金融快速發展和大數據環境下，單一的物理渠道已無法再充當聯系客戶和服務營銷的主力軍角色。深入推進渠道互動戰略，全面構建特色鮮明、分工合作、優勢互補、協同互動的物理網點渠道和電子渠道服務網絡，充分利用兩個渠道研發產品、營銷客戶、辦理業務、改善服務、提高競爭力，加強全行服務渠道協調互動，是商業銀行的戰略轉型方向。縣域基層銀行應當提高對全渠道經營的認識，認真落實渠道互動措施，深入開展渠道分工合作機制，充分挖掘各個渠道客戶營銷潛力，強化渠道資源整合力度，最大限度發揮渠道對客戶營銷、業務拓展的支持保障作用。
三、解決路徑思考
（一）轉變觀念，增強“以客戶為中心”的經營理念
商業銀行的營銷都是以客戶為對象，這里強調要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩固的客戶關系作為營銷的出發點和落腳點，以建立相對穩定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產品銷售轉變到立足于建立、維護、提升客戶關系，圍繞客戶抓產品營銷，“幫助客戶選產品”，從而實現持續、綜合、高效的產品銷售目標。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個過程。最后，“以客戶為中心”是一種經營理念的轉變，而理念的轉變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續、長期地深化和推進。
（二）精準掌握客戶需求，提供綜合服務方案，重塑競爭優勢
要避免目前銀行同業間存在的產品同質化和價格戰的問題，獲得競爭優勢，必須精準掌握客戶需求，抓住客戶的痛點，提供綜合服務方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對公方面的需求，也有對私方面的需求。因此，要上下聯動、公私聯動，上級行要做好跨條線、跨部門聯動營銷支持，適時參與網點臨時營銷團隊，確保聯動營銷流程的順暢；基層銀行應創新“以對公業務帶動對私業務”和“以對私業務帶動對公業務”的聯動營銷模式，全面整合公司與個人業務資源，更好滿足客戶的對公、對私業務需求。對于部分機構客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務，有針對性地設計綜合服務方案滿足其內在需求。另一方面，不同的客戶和產品對渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務方案時，要細分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對渠道客戶營銷和產品營銷職能進行整合。以客戶為中心，逐步實施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗為最終目標，充分發揮各自渠道特長，優勢互補，分工合作，最大限度地實現渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業績和客戶滿意度。綜合金融服務方案實際上在一定程度上解決了同業間產品同質化和價格競爭的問題，因為大家會發現，客戶對單一產品可能會在各家銀行間進行價格和產品優勢的比較，但是對于抓住自己痛點的綜合服務方案，會忽略單純的價格比較（實際上也沒法比較），滿意度也會得到提高。
（三）加強營銷的過程管理
營銷的結果來源于營銷的行為，而營銷結果具有滯后性，如果僅關注營銷結果而不關心營銷行為，可能會導致無法彌補的后果。因此，加強營銷行為的過程管理對于提升營銷效果至關重要。首先，營銷管理者要加強營銷業務的過程管理。互聯網和大數據的發展，為營銷提供了技術支撐。營銷管理者應加強學習借鑒，注重大數據的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實現客戶營銷由粗放式向精準營銷轉變。以目前縣域客群營銷為例（需強調的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價比，縣域銀行應加快實施客群營銷），建議對客戶進行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應金融產品，實施綜合服務方案。其次，營銷管理者要加強對營銷人員的過程管理，在轉型期重點是要花時間做好營銷人員的輔導，實現營銷管理者的輔導――營銷人員業務熟練――建立信任關系――營銷人員找到認同感――服務及營銷效能提升的良性循環。
一、轉變經營觀念，重視業務發展
（一）提高經營管理人員對電子銀行業務的認識。各級經營管理者要把電子銀行業務作為加強客戶服務手段、豐富產品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業務，建立多元化的業務分銷渠道，主動將非現金類金融產品向電子渠道轉移，突破時間和空間限制，增加新的效益增長空間。
（二）改進經營績效考核體系。在銀行的經營績效考核辦法中，加大電子銀行業務的考核權重，或者出臺電子銀行業務單項排名考核辦法，并與經營管理者收入掛鉤；同時，銀行和各業務部門也要將電于銀行作為一項主要業務進行考核，與每一個營銷部門、每一個營銷人員的績效掛鉤。
（三）加強營銷網絡建設。完善電子銀行業務組織機構，加強電子銀行產品經理隊伍建設，同時加強客戶經理和產品經理隊伍素質教育，提高整體服務水平。
二、塑造特色品牌，建立營銷機制
（一）建立營銷通道。建立良好的產品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產品的保障。目前，網上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實現與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗。要通過強化營銷宣傳，形成電子銀行產品廣告系列，不斷擴大電子銀行產品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。
（二）建立專業營銷隊伍，豐富營銷手段。針對銀行目前業務發展快、人手緊張的問題，要從構建業務支持體系入手，整合人力資源，充實電子銀行從業人員隊伍，成立業務技術支持中心，及時解決客戶在使用電子銀行時碰到的困難和問題，提高使用效果。同時要加強對相關臨柜人員、客戶經理以及管理人員的業務培訓，組織員工進行“務實體驗”，分支行要開展網上銀行現場演示，組織員工進行實際操作，現場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業務知識首先在內部員工中得到普及，使每位受訓者成為新業務的行家里手和義務營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。
（三）構建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個人金融、電子銀行、銀行卡、國際業務、會計結算和科技等部門組成的金融產品營銷小組，將電子銀行業務嵌入大營銷體系，與其他金融業務進行捆綁營銷。對新開戶企業捆綁營銷網上銀行、網上對賬等產品；對新開戶個人捆綁營銷網上銀行、電話銀行、手機銀行等產品，促使電子銀行業務在新開戶企業和個人客戶中“扎根”擴展。在今后的電子銀行發展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。
（四）深入推進重點市場和重點項目營銷。選擇優質企事業單位和專業市場上門營銷，組織精干小分隊深入優質企業、事業單位和轄區購銷兩旺的專業市場設立宣傳咨詢點，開展電子銀行業務宣傳營銷活動，并利用上門服務的方式，發揮“移動柜臺”的作用，積極拓展客戶，實現電子銀行客戶規模的有效擴展。將一些大的企業和項目納入電子銀行管理，及時跟進新的商戶、項目進駐，確保電子產品占有率。進一步開展電子銀行進學校活動，搶抓未來用戶群體。
三、完善售后服務，強化市場培育
（一）抓好服務環節。通過抓好電子銀行售后服務人員、技術支持中心人員及客戶服務中心人員這三個環節，落實并規范電子銀行售后服務工作，形成有效的服務規范和服務控制流程。售后服務人員主要做好所轄客戶的日常維護工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務工作以及提供各支行技術支持；客戶服務中心人員直接受理客戶通過電話進行的電子銀行業務咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優質客戶、睡眠戶回訪等售后服務事項，并通過主動電話外撥對電子銀行客戶進行回訪。
一、提高網點效率的必要性
（一）為客戶提供更好的服務
目前，客戶對金融服務的需求是多元化的，尤其是個人中高端客戶和小微企業客戶，不再滿足于結算和投資理財產品，融資需求日益增長，這就迫切需要增強銀行網點綜合業務受理功能，維護和擴大客戶價值貢獻，滿足客戶綜合金融產品的需求，提高客戶滿意度。主要表現在：一是簡化業務辦理流程。通過對網點進行優化配置，縮短客戶辦理業務的流程與時間。二是堅持以人為本。夯實“客戶至上”理念，為客戶提供一站式服務，真正做到“以客戶為中心”的要求。
（二）為員工搭建更高平臺
通過組織培訓，使員工能夠勝任各種崗位，其本質是為員工提供更廣闊的舞臺和更多的發展空間。主要表現在：一是提升員工綜合業務能力，切實拓寬員工工作廣度。二是深化員工專業技能，增強員工競爭意識與責任意識。三是強化員工營銷技巧培訓，增加營銷機會，減少營銷成本。四是培養員工積極心態，保證員工工作積極性與戰斗力。
（三）為銀行創造更大價值
網點工作效率提高后，崗位配置得以整合，人員調整得以優化，業務能力得以提高，營銷成績得以顯現。主要表現在：一是降低成本。通過人員崗位調整，增加柜面，減少柜員；通過業務培訓，一人多能，避免盲目增人、增機構、增規模的現象；通過聯動營銷，整合有效資源，尋找優質客戶，避免時間成本，空間成本的浪費。二是提高效益。通過網點功能整合，降低人均辦理業務時間，提高柜面人員業務量，業務處理效率；通過信息化配備，減少不必要的時間消耗，增加營銷機會與時間，切實提高企業效益。
二、國有銀行網點的現狀
（一）網點功能布局情況
國有大型銀行原有網點對公、對私業務分別受理，存在忙閑不均現象，柜面服務崗位過多，營銷崗位人員緊張，客戶營銷服務能力得不到有效保障，這就迫切需要提升柜面服務效率，增加營銷人員配置。從同業情況看，中小股份制銀行和地方性銀行網點基本都是按照全功能網點布局的，特別是客戶資源豐厚的區域尤其如此，對客戶的綜合營銷服務能力明顯強于國有大型銀行。
（二）人員業務素質情況
普遍的困境突出表現為以下兩點：一是老員工缺少激情。老柜員常年在一個相對封閉的條線工作，操作思路和操作模式相對固化。要提高員工工作效率，就要求一人多能，面對新的業務要求，老員工適應能力較差。二是新員工缺少經驗。年輕的員工有熱情，但是操作經驗不豐富，對業務不熟悉，容易出錯，影響工作效率。
三、提高網點效率的發展方向
（一）網點功能綜合化
網點功能綜合化是指拓寬網點的業務辦理范圍，滿足客戶業務需求，強調網點業務功能和經營性質的綜合性，承辦對公對私所有業務，實現柜臺操作、自助設備和電子銀行的綜合運用，達到為客戶提供一站式服務的要求。其好處在于：一是降低對私柜員工作負荷。通過對人員進行整合優化，部分員工工作量得以降低，營銷時間得以增加。二是提高對公柜員工作積極性。通過對對公柜員增加對私業務功能，增加其銷售機會，提升其工作積極性。三是客戶分流趨于合理。通過和客戶交談，將可以自助辦理業務的客戶分流至電子渠道或自助服務區。四是提升客戶滿意度。增加同時辦理業務的窗口，工作效率明顯提高。
通過網點功能綜合化，可以簡化客戶的辦理流程，提高客戶的滿意度，提升柜員單位時間的產量，最終將網點打造成以產品銷售、小微企業貸款營銷、小額無貸戶和個人普通客戶維護為主，成為銀行客戶交流、產品展示、體驗和銷售的公共服務物理平臺。
（二）柜面人員業務綜合化
柜面人員業務綜合化是指每個柜員既能辦理對公業務、又能辦理對私業務。通過崗位和人員整合，實現公私業務聯動和人員通用，解決對公、對私柜面業務忙閑不均和忙時不勻的問題。強調柜員業務技能和服務方式的綜合性，通過崗位和人員整合，打破公私條線的人員分割，在專業專注基礎上實現人員一專多能，提高人員和柜面資源利用效率。
關鍵詞：商業銀行；服務營銷；策略
中圖分類號：F832.54 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）04-0035-03
一、國內商業銀行服務營銷現狀
從上世紀90年代至今，我國銀行業改革逐步深化，商業銀行競爭日益激烈，各商業銀行積極借鑒外國銀行的營銷經驗，努力探索適合自身需要的銀行營銷新方式，發展銀行營銷機制，取得了顯著進展。目前，國內商業銀行服務營銷呈現出如下特點：
（一）諳熟國內金融市場
由于有著相同的文化背景與心理共性，國內各商業銀行對國內金融市場己經十分了解。在多年的經營運作過程中，國內商業銀行己經基本掌握了國內客戶的需求，較容易開發出相應的金融產品，與客戶進行良好的溝通，提供進一步的服務。國內金融市場受政府政策及宏觀經濟環境的影響較大，而國內商業銀行在對中國的政府政策、宏觀環境及金融市場的了解上相對占有優勢。
（二）擁有龐大的客戶群
國內的商業銀行在多年的經營中，與國內企業己建立起長期穩定的關系，形成了廣泛的客戶群體，這種銀企關系具有較強的穩定性。目前，我國銀行仍占據了金融市場的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對較集中于外資企業，這種市場格局將保持一定的時期。如果我國銀行能積極改進營銷手段，不斷提高營銷水平，仍可以繼續保持與國內客戶的原有關系，并在國際市場上開拓新的業務。
（三）擁有龐大的分銷渠道
經過多年的發展，國內商業銀行己經建立起龐大的分銷渠道。在直接營銷渠道上，與外資銀行在中國大多只有為數不多的分支機構相比，國內各大銀行通過在各城市廣設分支機構形成了龐大的直接營銷網絡。在間接分銷渠道上，自國內銀行于1987年發行第一張信用卡、1994年設立第一臺ATM以來，城市的銀行電子化營業網點已實現滿覆蓋。
二、我國商業銀行服務營銷的問題及原因
要進一步提升我國商業銀行的競爭力，就需要找出其服務營銷存在的問題與不足，有針對性地改進服務營銷策略。
（一）產品雷同，營銷手段匱乏
各家商業銀行產品高度趨同，首先源于自主創新能力不足。20多年以來，在以模仿創新為主，原始創新為輔的戰略思想指導下，盡管我國銀行業創新的金融產品有70多種，范圍涉及各個方面和層次，但85%左右是通過“拿來”方式從西方國家引進的，屬模仿創新。主要做法是從西方國家引進金融市場比較成熟和流行的產品，經過一定的改造或組裝后投放市場。模仿創新為我國銀行業節約了資金成本和時間成本，提高了產品開發效率，但是帶來的問題也不少，導致金融產品同質性現象嚴重。產品過度同質性引起惡性價格競爭，壓低各自的利潤空間。
另一方面，嚴格管制的利率制度限制了差異化產品的涌現。高度集中統一的利率管理制度表現在：國務院授權中國人民銀行作為利率主管機關，制定的利率為法定利率，任何單位和個人均無權變動；利率水平的制定和調整必須經國務院批準，中國人民銀行只是直接管理利率的浮動幅度。實踐中，由于“存款大戰”的需要，各商業銀行幾乎不約而同打利率球。在存款方面，變相提高利率，導致居民實際得到的存款利率遠高于國家規定的存款利率。在貸款方面，對優質客戶，競相壓低貸款利率以留住老客戶或開拓新的客戶；而對貸款風險較大的中小企業，按照風險定價方法，似乎浮動的貸款最高檔利率也無法彌補風險“缺口”，最后導致了銀行信貸資金貸不出而中小企業又無法得到貸款的局面。因此，利率改革的滯后是造成銀行服務營銷手段匱乏的重要原因。
（二）信息技術支持水平低，品牌建設乏力
虛擬網點交易理應為產品差異化提供更好的條件。實踐中，我國商業銀行逐漸加大對虛擬網點的投入和建設，相繼建立了大量ATM、電話銀行、手機銀行、網上銀行等新型分銷渠道。從交易形式看，網絡銀行主要包括兩種：一種是完全依賴于因特網發展起來的全新電子銀行，它所有的業務交易都依靠因特網進行；另一種是在現有的商業銀行基礎上發展起來的，把銀行傳統業務捆綁到因特網絡，開設新的電子服務窗口，即所謂傳統業務的外掛電子銀行系統。近幾年網購的快速發展為網絡銀行業務成長提供了很好的機會，但是網絡安全問題對其的制約仍將持續。
富有獨特內涵的品牌，是高度同質化產品市場競爭的重要手段。品牌不僅需要概括和強調產品的功能，更要凸顯業務、產品特色，提升銀行整體形象的附加價值。然而，國內商業銀行對樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競爭觀念淡漠，導致品牌的優勢難以顯現。比如，銀行在為個人理財產品確定名稱及對品牌內涵進行闡釋時，大多從自身業務角度出發，以功能來概括產品和品牌內涵，缺乏個性化特征。以外匯理財產品為例，銀行的“匯市通”、“匯財通”這些產品名稱中，只有一個“匯”字顯示是外匯理財產品，除此就看不出產品任何其它特性和優勢，無法使客戶一提及該品牌，就能想到銀行提供的理財特色。對于推出的產品，不僅客戶難以辨別，就連自己的員工也難免混淆。
（三）內部營銷薄弱，服務流程尚需改進
服務營銷理論認為，產品提供者面臨兩個市場：外部的顧客市場以及內部的員工市場。這種服務領域中內部營銷的概念十分重要，它是一種吸引、保持并激勵具有顧客導向的員工的公司戰略。銀行內部營銷是把銀行的員工作為銀行的“內部”顧客，把銀行各部門的崗位工作視為銀行的“內部產品”，致力于使“內部顧客”滿意“內部產品”，通過招募、培訓、培養敬業精神和銀行文化、建立激勵――約束機制以及溝通等活動去影響銀行員工的態度和行為，從而達到影響銀行外部顧客，實現顧客滿意的活動。為了更好地支持員工完成外部服務，銀行要為員工提供完善良好的內部服務，包括最適合每個個體的崗位、合理的薪金、獎金福利、舒適的工作環境以及同事之間的相互關系、自我價值實現的滿足程度等。我國商業銀行的服務營銷目前的焦點基本上集中在外部營銷上，而對銀行內部各層職工的營銷，無論在觀念還是在方法上，其受重視程度都不如外部營銷。銀行內部各部門之間在溝通等方面各自為政，資源無法共享，難以協同作戰。這不僅造成優秀客戶流失，還導致銀行管理成本的居高不下。
銀行服務的提供過程與消費過程是同時進行。銀行工作人員提供服務的過程，就是顧客的消費過程，二者在時間上存在不可分離性。銀行員工與顧客在服務過程中的互動行為在很大程度上左右著服務的質量及銀行與顧客的關系，服務提供的即時性與顧客要求的差異性對一線員工的服務應變能力提出挑戰。比如，顧客會因不太了解ATM機的使用方法而在操作中遇到取款卡被吞沒等麻煩，從而放棄使用AMT機，但又對排隊取款頗感不便，導致對銀行服務的不滿。因此銀行員工與顧客的隨時溝通顯得尤為重要，服務質量的管理應延伸到服務過程中對顧客行為的管理。
三、我國商業銀行服務營銷的策略分析
國內商業銀行要想在激烈的市場競爭中獲得可持續的發展，就必須抓住市場機會，明確市場定位，并通過差異化的營銷策略來規避風險；在借鑒國外商業銀行成功經驗的基礎上，揚長避短，最大限度地發揮自身優勢，制定出有競爭力的服務營銷策略。
（一）優化產品設計，提供綜合性產品
綜合性商品也就是把幾種商品捆綁形成一個綜合賬戶。它的最大的特征是根據綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優惠利率，減免相應的手續費。這樣，就容易吸引顧客把分散在多家銀行的存款集中到一家銀行來。美國Fleet銀行的“Fleet l”，就是典型的綜合性產品。這種產品把可轉讓提款單賬戶（Negotiable Order of Withdrawal Account，簡稱NOW）、貨幣市場存款賬戶（Money Market Deposit Account，簡稱MMDA）、定期存款、除住宅貸款和教育貸款以外的個人貸款、以及投資信托等組合起來。當每月末的余額超過2.5萬美元時，免賬戶管理費、取消NOW及MMDA的最低余額限制、付給利率優惠、免信用卡年費、免ATM的使用費等。當每月末的余額為1萬~2.5萬美元時，上述優惠會保留許多，但需收取7.5美元的月賬戶管理費。當每月末的余額不足l萬美元時，月賬戶管理費漲到20美元。
（二）適度增加營業網點，增設電子直銷渠道
傳統的銀行分銷渠道就是其分支機構及營業網點。對大多數商業銀行來說，增設分支機構和營業網點是擴充渠道的首選。由于新技術的發展為金融產品的傳遞開辟了嶄新的渠道，許多國內外商業銀行都減少了傳統的分支機構網點，但是銀行一些業務的發展潛力仍來自與客戶的個人聯系，因此仍要考慮分支機構網點的適度規模。但在實施營業網點直銷策略時，商業銀行要考慮自身定位，妥善處理網點布局與經營效益的關系，無效益的擴張對銀行來說就是失敗。自助銀行較之傳統分支機構網點的最大優勢是節省成本，因為自助銀行無論在人力資源的占用還是建筑面積的占用上都比傳統營業網點要小得多。其缺點主要是功能比較單一，只能辦理簡單的個人結算業務。但自助銀行可以作為營業網點分銷的一種有益補充，在商業銀行利用低成本擴張，建立優質品牌上能夠發揮很大作用。
隨著通信技術和互聯網技術的發展，銀行產品的分銷渠道出現了全新的形式，那就是電子直銷渠道。對商業銀行來說，經營地域的限制本是制約其發展的主要因素，但通過電子銀行這個匯集電話銀行、手機銀行、網上銀行組合而成的龐大網絡，卻可以在某種程度上突破限制。由于網上無邊界的特點，使得電子銀行的介質可以不受地域的限制，也就可以幫助商業銀行擁有快速且低成本的地域經營擴張手段，并逐步吸引高端客戶，最終促進收入多元化，提升競爭能力。它以電話、手機、電腦為媒介，以客戶自助為特點，直接提供金融服務。
（三）采取差異式促銷手段，推行客戶經理制
商業銀行的促銷人員要在客戶細分的基礎之上，根據不同客戶的需求特點開展不同的促銷活動。由于二八定律的影響，銀行80%的利潤來自于20%的優質客戶，所以對不同貢獻的客戶，促銷人員所花的時間和成本是不同的。但在這個目標市場內，商業銀行可以進行市場細分，利用二八定律，按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。對重要客戶，商業銀行可以派出單個促銷人員進行一對一的貼身服務；對普通客戶，商業銀行可能是利用單個促銷人員進行一對多的促銷服務，有效降低單個客戶的開發成本；對某一有強大購買力的機構進行促銷時，往往采用促銷小組的形式，由商業銀行領導牽頭，與客戶進行業務洽談。同時商業銀行要考慮不同客戶的狀況，開展差異化的人員推銷活動。
客戶經理制是一種為銀行營銷人員設計的，旨在通過促進銷售來提升營銷人員價值的制度，也是對客戶經理進行管理的制度。它是商業銀行服務理念和業務經營管理機制的創新，是穩定和擴大優質客戶群體的有效手段。自從上世紀70年代出現后，發達國家的銀行業中普遍采用了客戶經理制。
關鍵詞：金融業；營銷手段；科技；金融創新
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年6月6日
一、引言
金融營銷也可以視為一種服務營銷，在提供金融產品的同時也提供了服務。由于金融產品的差異性不是特別明顯，所以想要在金融產品的營銷中勝出，就需要更優質完備的服務。中國在2001年加入WTO以后，國內金融市場不斷開放，帶來了高速發展機遇的同時也面臨著前所未有的競爭和挑戰，與發達國家的金融業和服務營銷相比，我國金融業市場營銷體系還處于比較低的層次，大多數機構對金融產品的營銷還停留在推銷階段而不是以客戶為中心，滿足和創造客戶需求的階段。本文主要敘述金融營銷的涵義特征、發展歷程、存在的問題以及改良方案，金融營銷和金融網絡營銷的主要策略，并探討未來的發展趨勢。
二、文獻綜述
在閱讀了兩本關于金融營銷的書和專業期刊后，大致了解了金融營銷的涵義特征，發展過程，目前的問題和未來的發展趨勢。
引用王芳華、彭娟所著《金融營銷》中金融營銷的涵義：依據營銷大師菲利普?科特勒對市場營銷的闡述，金融營銷應該是指金融機構以市場需求為核心，各金融機構采取整體營銷的行為，通過交換、創造和銷售滿足人們需求的金融產品和服務價值，建立、維護和發展各方面的關系，以實現各方利益的一種經營管理活動。
三、金融營銷特征
1、注重整體營銷。由于金融產品的特殊性，在顧客購買金融產品之前，顧客首先了解的是金融機構，所以只有在顧客認可樂金融機構時才會購買金融產品，所以金融營銷強調整體營銷。
2、注重品牌營銷。金融產品的種類繁多，而且同一種類的金融產品差異性不大，因此顧客往往不是被產品的功能吸引，而是哪種產品具有更好的品牌。
3、營銷渠道短而且直接。與一般產品相比，金融機構大多為直銷，雖然現在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構本身設立的營業網點，以及機構內部的營銷人員。
4、直面營銷。金融機構通過直銷網點的工作人員與顧客面對面接觸，與顧客直接接觸的員工的重要性不言而喻，服務從通過他們直接傳遞給顧客，顧客的反饋也直接傳給他們。所以，一線員工的好壞可以直接影響金融機構的聲譽，在這其他行業是比較不常見的。
5、全員營銷。金融機構的大部分員工都與顧客有直接接觸，了解顧客的需求，都可以推銷新產品。其中，對顧客影響大的有投資顧問、客戶經理等職務，因為他們既擁有專業知識又可以很好地傳達給顧客，讓顧客清楚自己要買的產品的收益，有專家效應。
6、宏觀環境比較嚴格。受到法律、貨幣信貸政策、金融業務制度以及金融監管的管制。
7、營銷對象身份雙重化。某一客戶既可以是資金與產品的買方，也可以是資金的賣方。
8、金融產品互相聯動。一般企業產品的關鍵因素是質量和價格：而金融產品的關鍵因素是所能提供的配套服務。
四、西方金融營銷發展歷程
1、萌芽階段（20世紀五十年代末至六十年代）：萌芽之前，人們普遍認為市場營銷與金融業沒什么關系，直到1958年全美銀行聯合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行業務中的運用。
2、發展階段（20世紀七八十年代）：金融機構開始和廣告和公共關系聯合，到了七十年代，金融機構中才逐步建立和市場營銷有關的部門，市場營銷的領域也從銀行發展到其他金融機構。
3、成熟階段（20世紀九十年代以來）：由于個人收入和消費水平提高，經濟全球化和科技迅猛發展等幾個因素的作用，金融行業內的競爭日趨激烈，因此很多金融機構不只是進行產品創新，還要進行營銷時的服務創新。九十年代以來，銀行業面臨著互聯網金融的沖擊，中間業務和非銀行機構的飛速發展，使得銀行不得不進行金融創新。
五、我國金融營銷發展歷程
1978年改革開放以前，金融業為國家壟斷行業，金融機構的自主性很低，金融機構更多作為政府財政政策的執行者而存在，幾乎沒有什么金融營銷的空間。
1979年到1992年，由于經濟體制改革，金融業迅速復蘇和發展，形成了形成一個以專業銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機構并存的現代金融體系。
1992年十四大提出的社會主義市場經濟體制為金融業的發展提供了更好的局面，金融營銷從此快速發展，金融業尤其銀行業競爭日趨激烈，國內銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。
2001年加入WTO之后，外資銀行和券商紛紛進入國內金融市場，而且外資銀行可在中國加入WTO兩年之內向國內企業提供人民幣業務，5年后可以享受國民待遇，全面經營人民幣業務。由于外資金融機構有先進的國際金融交易經驗、先進的管理模式、優質的服務等優勢，使得金融營銷大戰越發激烈。
六、金融營銷的主要策略
1、整合營銷策略。統一指令，令所有的和營銷相關的部門統一協作，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得1+1>2的效果。為此，金融機構一定要樹立“大市場”觀念，即不要被時空界限所限制，建立起滴水不漏的無死角服務機制。
2、新產品開發策略。設法增多產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也應該借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發，以及服務的更新。
3、促銷策略。我國金融機構在促銷策略運用上：一方面應加大投入，形成規模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有：一是廣告促銷；二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等；三是人員推銷；四是公共宣傳與公共關系。
4、品牌經理營銷策略。如何在保持金融機構整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融機構贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融機構的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
七、金融網絡營銷策略
1、網絡金融營銷產品策略。各金融機構通過網絡經銷的產品主要分為幾類：（1）基礎網上產品，主要是借助網絡進行公共信息，財經類信息和提供投資咨詢等服務，也是與傳統金融產品不同之處，網上營銷更加有效率；（2）新興網上產品，主要是B2B、B2C等電子產品，即向顧客提供一個平臺，可以同時了解多家金融機構賬戶的交易情況；（3）附屬網上產品，指金融機構開發的信息技術產品中不僅滿足自己需要，還可以為他人服務的產品，如身份驗證、幫助小企業進入電子商務、出售軟件、企業門戶網站等。
2、網絡金融營銷定價策略。（1）提供免費服務；（2）提供折扣或優惠服務；（3）捆綁式價格策略。
3、網絡金融營銷渠道策略。主要包括渠道覆蓋面的渠道支持。網絡營銷渠道策略有：（1）短型/長型網絡渠道策略；（2）專營型/兼營型網絡渠道策略；（3）推拉型網絡渠道策略。
4、網絡營銷促銷策略。（1）人員推銷策略（通過網絡獲得顧客信息，有針對性的推銷）；（2）公共關系策略（重視信譽、重視信息交流）；（3）廣告；（4）對內促銷策略（對金融機構分支機構和內部工作人員所進行的促銷行為）；（5）營業推廣（為顧客提供配套優惠或者免費的服務，增加顧客忠誠度）。
八、我國金融營銷現狀和問題
1、金融營銷的方式在深刻變革。互聯網支付、P2P網絡借貸、眾籌融資、基于互聯網的基金銷售，金融機構創新型互聯網平臺等網絡金融營銷方式已經日趨成熟。電話營銷、上門推銷的方式已經不是最有效率的方式。
2、金融產品的種類越來越多。金融市場競爭激烈但是可以稱得上品牌的優質產品較少，導致眾多金融機構模仿，金融產品數量龐雜，容易出現惡性競爭。
3、市場營銷中以顧客需求為中心的營銷觀念還是沒有廣泛樹立。把營銷看成推銷的員工和管理層仍然占多數，而且金融機構并不注重整體營銷，把營銷歸于營銷部門的任務。
4、專業的市場營銷人員在金融機構中任職比例小。這主要是因為金融機構大多招聘金融、經濟、會計類的應聘者。市場營銷人員沒有得到應有的重視。
5、由于我國存貸款利率非市場化和大量的免費服務，價格在金融營銷中并沒有真正發揮應有的作用。
6、促銷方式多，但是營銷組合比較少，金融產品的廣告起不到強調和記憶的作用，難以使客戶形成品牌忠誠。
7、政府對金融業的監管越來越規范和靈活，但是還是很多金融機構處于法律邊緣的灰色地帶，時常會出現欺詐和損害社會利益的不法金融機構。
九、我國金融營銷問題的應對措施
在金融營銷中，銀行業占了很大比重，在還保險證券等業務不是很發達的時候，銀行在金融業中占據了絕對主導作用，就算是現在，金融業資產比重最大的也還是銀行業。所以，在這里以銀行業為例進行闡述。
1、轉變金融營銷觀念，以客戶需求為導向，追求顧客滿意最大化。積極引入CI戰略，重視客戶的意見反饋，增強客戶的忠誠度，實現銀行的利潤最大化。
2、營銷方式更加的多樣化、綜合化、人性化、形成差異。實施營銷組合策略。開展促銷活動，注重關系營銷，采用客戶滿意度指標、客戶服務中心等先進的方式。
3、應用新技術，科技進步支撐了銀行營銷的發展。主動采用現代科技成果，加快發展網上銀行業務，使營銷更加的靈活多變，營銷受眾面更加廣闊。
4、進一步完善營銷組織。應該設立專門的市場營銷部開展營銷。逐步成立以產品、地域、市場為基礎的銀行營銷組織框架。
5、制定合理的定價策略，提高自身競爭力。制定合理的價格，需要考慮金融產品的性質，產品的周期，產品的總成本和分銷渠道等方面，而且需要根據客戶的需求和政策進行及時的調整。
6、引進專業的營銷人員。給予營銷部門足夠的權力，并且制定績效考核標準，適當通過提成等方式激勵營銷人員。
7、遵紀守法。自主聘請專業的法律顧問來指導企業的日常運營，不打球。將金融機構的賬目陽光化、透明化。政府也要出臺相關法律盡早規范金融營銷行為。
十、我國金融營銷發展趨勢
1、轉變營銷觀念，建立以客戶需求為中心的營銷理念。這要求金融機構進行充分的客戶調查，比如客戶風險評估，了解客戶的承擔風險能力和追求多大的收益，以此為標準進行合理的產品購買建議。并且在客戶完成購買后，要進行跟蹤調查，了解客戶滿意程度和對產品的改進意見。
2、選擇細分市場，注重服務創新。每一個金融機構力量都是有限的，就算是國有銀行也是如此，所以挑選好目標客戶群體是非常重要的，這關系到自己企業的金融產品是否能夠最大化地轉化為利益。因為金融產品的差異性比較小，所以通過產品開發來取得差異性是高成本的，而且就算是能夠開發出新的金融產品，也會被同行業的機構效仿，又會帶來很高的競爭壓力。所以，從服務入手謀求差異性是十分必要而且可行的。在員工培訓中，不只是強調員工的技能，還要讓員工的服務更加貼心和人性化，這樣的策略才會維系好客戶的忠誠度。
3、走向全面營銷。營銷不會再只是營銷部門或者營銷人員的工作，而是金融機構中所有人的任務，而且營銷會滲透到全體員工的工作中去。無論是與顧客面對面接觸的客戶經理，還是做戰略規劃的高層管理者，都需要把營銷看作頭等大事，即使不與客戶接觸，也可以通過網絡和電話進行產品的營銷。營銷的成果也會成為考核金融機構員工的重要標準。
4、金融營銷與互聯網聯系更加緊密。互聯網在未來也許會成為金融營銷最有效率的工具，它會使金融機構產生變革，也許會成立專門的網絡營銷部門，通過網絡信息、廣告，搜集廣泛的客戶意見，發售新的金融產品等等。網絡金融營銷會為企業的宣傳與銷售節約成本，隨著時間的發展，也許網絡廣告的受眾面會慢慢的大過傳統媒介，如電視、報紙報刊、雜志廣播等。到時候可以說，互聯網營銷做得好的金融機構，就是成功了的金融機構。
5、金融企業招聘主流為復合性人才。由于金融業與營銷和互聯網的聯系越來越緊密，那么企業內部的員工需要跟上時代的需求，一專多能，金融知識過關的前提下要掌握營銷和互聯網技巧，這樣才能更好地完成自己的工作。
主要參考文獻：
[1]王芳華，彭娟.金融營銷.上海交通大學出版社.
為提升農信社競爭力，更好的組織資金，更準確的投放貸款，吸引更多優質穩定客戶，夯實市場基礎，促進改革發展。4月24日至26日，上蔡聯社開展了為期3天的“農信社外拓營銷實戰培訓班”，各部室經理、信用社主任、會計、儲蓄所主任、客戶部全體、內訓師等150余人了培訓。
領導重視、員工積極。該社領導班子高度重視本次外拓營銷培訓，組織人力資源部、規范辦、信貸業務部、電子銀行部、綜合部聯合制定活動方案、明確活動主題，聘請了百年基業教育培訓集團的營銷專家進行授課。對員工層層動員，統一分工，統籌安排，不管是在營銷培訓班還是外拓活動現場，領導班子都能及時跟進，現場指導，鼓舞士氣，大大提高了全員營銷工作積極性。
形式多樣、注重實戰。學習了銀行營銷七部曲、話術設計、海報折頁制作、展示分工等外拓理論，組成了14個外拓營銷小組進行實戰圈地、營銷產品，部室經理擔任組長，各外拓營銷小組在維護好劃定服務區域的基礎上，走進企業、小區、市場開展“掃街”營銷，把商務中心區、產業集聚區營銷作為重點，對客戶進行深耕細作，確保主要街道、市場、小區、企業全面覆蓋，夯實客戶，快速辦理金融業務，并根據實戰營銷計劃，14個小組進行外拓營銷實戰業績評比，對業績最好的兩個小組全體人員頒發獎品。
業務豐富、效果顯著。該社外拓營銷人員統一工裝，手拎農信社標識袋，重點推介金燕卡、手機銀行、網上銀行、POS機等業務和各項金融服務。對有意向辦理農信社金融業務的客戶進行登記，快速辦理，讓員工主動“走出去”，把客戶“請回來”，找到“沉睡”的客戶，第一時間贏得市場。本次外拓營銷實戰訓練不僅大規模宣傳了農信社各項業務，提升了農信社的整體社會形象，更在營銷理念上對員工進行了激發和改變。三天的外拓營銷實戰訓練效果顯著，共建立商戶檔案87戶，營銷存款72戶、金額2078.55萬元，營銷金燕IC卡193張，短信提醒144戶，預約POS商戶139戶，手機銀行190戶，網上銀行91戶，預約貸款2405萬元。上蔡聯社將把外拓營銷作為農信社改革發展過程中的一項常態化工作，靠營銷做業務，持續跟進，儲備優質客戶，為該社今年實現組建農商行奠定基礎。
