時(shí)間：2022-08-10 05:55:55
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一 試用轉(zhuǎn)正
1.本店鋪確定新錄用員工的試用期為3天，每天直落。如錄取按新員工入職待遇標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算3天工資，如不錄取按10元每天計(jì)算。試用期過后即轉(zhuǎn)見習(xí)員工，入職15天后方可正常輪休。見習(xí)員工試用期為1-3個(gè)月，期間主管及相關(guān)人員對其工作情況進(jìn)行考核，評優(yōu)者可提前轉(zhuǎn)正。
2. 試用期滿，通過試用考核者簽訂雇傭協(xié)議，協(xié)議期滿如雙方均有意愿則可續(xù)簽。
3.試用期間，如員工的表現(xiàn)未達(dá)到店方要求，則不能續(xù)簽雇傭協(xié)議。
4.員工通過試用后才可享受相關(guān)福利制度。
二 考勤管理
工作期間店鋪員工實(shí)行輪班制，每月休息2天。具體上下班時(shí)間由店鋪具體狀況安排。
1.員工必須于正式上班前5分鐘到達(dá)店鋪，并準(zhǔn)時(shí)于上班時(shí)間穿著整齊制服在店鋪開始工作。各店員的用餐時(shí)間為60分鐘，并由店長根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體安排。
2.店鋪店員因工作性質(zhì)和職責(zé)所在，平時(shí)超時(shí)工作，不予補(bǔ)薪，特別時(shí)間需要加班時(shí)由店長安排將以每天15元計(jì)算。員工必須服從安排。
3.簽到：各員工必須準(zhǔn)時(shí)簽到，相互監(jiān)督。并由主管方負(fù)責(zé)考勤，不得弄虛作假，若經(jīng)查明作弊，將扣除當(dāng)班店員與店主管當(dāng)月所有福利和津貼。獎(jiǎng)金。
4.遲到：遲到超5分鐘者按每分鐘1元予以處罰，超過30分鐘不超60分鐘者按曠工半天處理，每月累計(jì)三次遲到或無故遲到一小時(shí)者，作曠工一天處理。每曠工一天處以三倍日工資罰款。
5.早退：未到下班時(shí)間，未經(jīng)店主管許可擅離職守者，作曠工一天處理。
6.曠工：員工沒有親自簽到。事先沒按規(guī)定辦理請假手續(xù)或發(fā)生突發(fā)事件不能簽到辦理請假手續(xù)而沒有任何形式向直接上級請假。無故不上班等情況，且時(shí)間最低達(dá)1小時(shí)者的均視為曠工處理。
7.無故曠工者，曠工一天扣底薪三天的工資，連續(xù)曠工三天，或當(dāng)月累計(jì)四天曠工的予以辭退，若在曠工期間給店鋪造成損失的由當(dāng)事員工負(fù)責(zé)百分百賠償。
三 編更方法
1.節(jié)假日不安排員工休息。
2.店鋪員工排更表每月編一次，每月月底做好排班表。
A 早班 9：00——12：30 18：30——22：30
B 晚班 12：30——17：30 18：30——22：30
C 中班 9：00——12：30 13：30——18：30
D 通班 9：30——22：30 留店吃飯
中間用餐時(shí)間每班一次，每次60分鐘，由店長安排輪流用餐。店員無條件服從排班，不可私自調(diào)班，調(diào)班次數(shù)超出當(dāng)月應(yīng)休假天數(shù)，予以請假處理
四 假期與福利
1. 因行業(yè)性質(zhì)特殊，國家規(guī)定之節(jié)假日不能休假，店員采取每月休2日的工作制，農(nóng)歷12月期間取消所有休假。
2. 半天之內(nèi)事假，必須經(jīng)店長同意簽字后方可外出，凡未經(jīng)批準(zhǔn)同意而擅自外出者以曠工處理。凡屬請假必須填寫請假條，交給店長批準(zhǔn)后方可休假，否則視以曠工行為。任何休假者必須將手頭上的工作安排好，若因員工休假交接不清而造成的損失由當(dāng)事入負(fù)責(zé)全部賠償。
3. 員工折扣優(yōu)惠：員工試用期滿后均享有此項(xiàng)福利。公司提供貨品折扣優(yōu)惠（特價(jià)品除外），折扣以正價(jià)品的七折價(jià)計(jì)算。（使用該權(quán)限須先征求店長同意）
4.原則上當(dāng)月事假不得超過當(dāng)月休假天數(shù)，超出2天按雙倍底薪扣除工資。（病假列外，出示醫(yī)生證明）
五 調(diào)職·離職制度
1.因店鋪運(yùn)作需要，可隨時(shí)調(diào)動任何員工的職務(wù)或服務(wù)地點(diǎn)，被調(diào)動員工不得借故推卸。
2.員工的工作表現(xiàn)，將由直屬主管定期進(jìn)行考核，各員工必須認(rèn)真對待和配合，任何人不可借故逃避。
3.店方將視員工的表現(xiàn)考慮予以晉升。
4.奉調(diào)員工應(yīng)在接到通知后3日內(nèi)辦妥移交手續(xù)，并對新任接替者交待清楚工作細(xì)則。
5.離職手續(xù) ：
a 員工辭職必須遞交辭職申請書。員工在協(xié)議有效期內(nèi)辭職，必須提前一月遞交申請；經(jīng)允許簽字后方可離職。（農(nóng)歷12月不允許辭職）
b店方在接到辭職申請書2周內(nèi)給予答復(fù)，在未核準(zhǔn)交接前不得離職，否則扣發(fā)當(dāng)月薪金以補(bǔ)償其造成的損失。
c因行業(yè)性質(zhì)不同，每年國家節(jié)假日期間無特殊情況不予以辭職。
d 加班累計(jì)補(bǔ)休，病假事假申請不可以做為離職的代通知行為。
e 勸退員工注明原因，按正常核發(fā)工資，并規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到店鋪結(jié)算工資，不得他人代領(lǐng)。
f 自動離職者不發(fā)放工資。
g 離職手續(xù)必須在核準(zhǔn)辭職生效日后一周內(nèi)辦理下列手續(xù)方可離職：
h 交還所有領(lǐng)用工具，通訊器材物品及所發(fā)放的地任何資料等物品； 管理人員離任應(yīng)向繼任或同事交待清楚所有工作。
i 因觸犯店管理制度或失職，公司將視情節(jié)輕重，給予必要的處分，直至辭退而無須作任何補(bǔ)償。
J凡員工連續(xù)曠工三天或一個(gè)月內(nèi)連續(xù)累計(jì)曠工四天者，視為自動離職，店方有權(quán)按除名處理，沒收其余留薪金做為損失之補(bǔ)償。
k凡玩忽職守或因違反協(xié)議條款給店方造成損失的，當(dāng)事員工須承擔(dān)百分百的責(zé)任賠償。
六 工作制服
1 員工制服款先從員工薪金扣除，滿一年者予以報(bào)銷一半。
2 工作時(shí)間必須穿著公司提供之整齊制服及佩戴胸牌，保持店鋪的統(tǒng)一形象。
3 上班女員工必須畫淡妝。
七 薪金制度
員工薪資由以下部分組成：
基本工資+全勤獎(jiǎng)+工齡工資+提成獎(jiǎng)金+額外獎(jiǎng)金
1 基本工資 試用店員 ：950元/月 ；正式店員 ：1100元/月； 資深店員 ：1200元/月
實(shí)行考核評級制度，連續(xù)2個(gè)月業(yè)績排名第一的試用店員。正式店員可晉級，正式。資深店員連續(xù)2個(gè)月業(yè)績低于平均水平者以降級處理。
2 全勤獎(jiǎng)：凡正式員工，在當(dāng)月未請假，也未發(fā)生遲到早退。曠工及私自外出者，給予50元全勤獎(jiǎng)。
3 各項(xiàng)考核表現(xiàn)優(yōu)秀者酌情予以加工資。
4 提成獎(jiǎng)金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放原則：
a未完成定額目標(biāo)： 提成獎(jiǎng)1%
b完成定額目標(biāo)： 個(gè)人 1% +團(tuán)體0.5%
c超額完成目標(biāo) : 個(gè)人1.5%+團(tuán)體0.5%
5 銷售明星獎(jiǎng)：100元，前提：當(dāng)月完成個(gè)人銷售目標(biāo)并在店鋪銷售業(yè)績排第一者。
八 失貨賠償制度
方案準(zhǔn)則：基于店鋪人員分工不同，各崗位職責(zé)不同，所以盤點(diǎn)失貨扣款制度如下：
扣款標(biāo)準(zhǔn)：店鋪丟失貨品按吊牌價(jià)乘以實(shí)際折扣計(jì)算賠償金額。扣款在員工月薪中扣除。
1 店鋪每天點(diǎn)數(shù)盤點(diǎn)確認(rèn)有失貨時(shí)，按當(dāng)班員工的名單記錄來計(jì)算。
2 不能確認(rèn)具體失貨日期時(shí)，按照全體員工的：
店長薪金責(zé)任：1.5份
資深店員薪金責(zé)任：1.2份
店員薪金責(zé)任：1 份
列：某店某日失貨1件，按款折后價(jià)為200元，當(dāng)天當(dāng)班員工3人分別如下：
店長1名，其責(zé)任為1.5份；資深店員1名，其責(zé)任為1.2份；店員1名，其責(zé)任為1份。
測算公式：責(zé)任共有1.5+1.2+1=3.7份
分配每份負(fù)責(zé)金額：：200/3.7=54.054元
計(jì)算得出：店長責(zé)任金額1.5*54.054=81.08；資深店員1.2*54.054=64.86元；店員1*54.054=54.1元
九 員工守則
1 未經(jīng)公司同意，員工不得在外兼職或經(jīng)營私人事業(yè)。
2 員工必須服從公司有關(guān)職務(wù)調(diào)配。
3 員工離開店鋪前，須主動讓當(dāng)班店長或其他員工檢查隨身攜帶物品，離開后一般不允許再返回貨倉，如有特殊原因需要返回貨倉，必須將隨身攜帶物品寄放在收銀臺。
4 嚴(yán)禁破壞和盜竊行為，如在店鋪拾獲任何財(cái)物，須交給當(dāng)班店長處理，違者公司保留送交警方處理的權(quán)利。
5 嚴(yán)禁在店鋪粗鹽一粗言穢語，跳躍。大聲叫囔和唱歌。依傍貨架等有損店鋪形象的行為。除緊急情況下店鋪電話不得做私人用途。
7 除辦理店方業(yè)務(wù)外，不得擅自使用店名義，應(yīng)嚴(yán)守店業(yè)務(wù)秘密（包括貨品情況和銷售資料及其他資料）情節(jié)嚴(yán)重者扣發(fā)所有獎(jiǎng)金。
8 工作時(shí)間內(nèi)，不得擅離崗位或私自接訪客，急事外出應(yīng)向店長申請。
9工作時(shí)間內(nèi)接待客人時(shí)嚴(yán)禁接私人電話，如有帶手機(jī)上班的，必須調(diào)為靜音。
10未經(jīng)主管許可，不得早退缺席。擅離崗位及私自調(diào)班，若遇特殊情況應(yīng)提前請假或電話告知管理人員，并請換班店員接替方可，否則按曠工處理。無故遲到和早退4次者，店方有權(quán)辭退該店員而不做賠償。
11 非經(jīng)店方主管許可，不得私自挪用店財(cái)物，情節(jié)嚴(yán)重者即時(shí)解雇，扣發(fā)所有工資獎(jiǎng)金并報(bào)警追究其法律責(zé)任。
12 店鋪盤點(diǎn)，全體員工不得以任何理由遲到請假或缺席
（一）、位置：
城市人口密集的商業(yè)繁華街道或成熟的商業(yè)旺區(qū)、建材市場。
（二）、面積：
地級市：門面橫向?qū)挾葹?米以上，面積在80平方米以上的店鋪。
縣(市)級市場：門面橫向?qū)挾葹?米以上，面積在50平方米以上的店鋪。
鎮(zhèn)、鄉(xiāng)級市場：門面橫向?qū)挾葹?米以上，面積在30平方米以上的店鋪。
（三）、自有或簽租三年以上的穩(wěn)定門面。
（四）、具備合法的經(jīng)營資格和辦理合法的經(jīng)營手續(xù)，具有一定的經(jīng)營管理能力。
（五）、理解并接受華帝企業(yè)文化和經(jīng)營理念，遵守華帝經(jīng)營管理規(guī)則。
二、開設(shè)“華帝特許專賣店”的申報(bào)審核流程
（一）、以書面形式向甲方提出申請，并根據(jù)華帝公司規(guī)定填報(bào)申請資料。
（二）、甲方對乙方的申報(bào)資料進(jìn)行初審后報(bào)華帝公司進(jìn)行復(fù)審。
（三）、乙方的申報(bào)資料在獲得華帝公司復(fù)審批準(zhǔn)的圖紙及標(biāo)準(zhǔn)后，方可進(jìn)行裝修。
三、“華帝特許專賣店”的裝修
（一）、甲、乙雙方依照華帝公司審批后的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行裝修。
（二）、為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和形象，專賣店的裝修必須按華帝公司的特許專賣店管理手冊及設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，由甲方委托的專業(yè)裝飾公司施工。
（三）、專賣店裝修完畢后，由甲、乙雙方會同華帝公司進(jìn)行驗(yàn)收；驗(yàn)收合格后方可投入運(yùn)營。
四、“華帝特許專賣店”相關(guān)管理規(guī)定
（一）、導(dǎo)購員的有關(guān)規(guī)定
1. 乙方招聘的導(dǎo)購員須甲方統(tǒng)一培訓(xùn)，考試合格后按規(guī)定著裝方可上崗。
2. 乙方專賣店必須至少定編專職導(dǎo)購員1名，專賣店面積超過60平方米的必須配置專
3. 職導(dǎo)購員2名；對乙方專賣店沒有配置專職導(dǎo)購員的，甲方有權(quán)扣除乙方當(dāng)月提貨金額的1％作為處罰；導(dǎo)購員檔案資料必須報(bào)甲方和華帝公司備案，如有導(dǎo)購員發(fā)生變動，乙方必須及時(shí)辦理變動和補(bǔ)報(bào)入職手續(xù)。
4. 甲方有權(quán)指導(dǎo)管理乙方導(dǎo)購員的日常工作，并會同乙方向?qū)з弳T下達(dá)月度及年度銷售任務(wù)，若導(dǎo)購員違反有關(guān)規(guī)定和管理制度，甲方有權(quán)對導(dǎo)購員予以經(jīng)濟(jì)處罰，乙方應(yīng)積極配合。
（二）、終端有關(guān)規(guī)定
1. 專賣店必須嚴(yán)格按華帝公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店面布置和陳列，未經(jīng)華帝公司書面同意，乙方不得私自改動所有裝修物和經(jīng)營設(shè)施。
2. 乙方的華帝專賣店，禁止陳列和銷售“華帝”品牌以外其他品牌的產(chǎn)品，禁止“華帝”品牌以外其他品牌的廣告（華帝公司指定的產(chǎn)品和廣告除外）。
3. 合同期內(nèi)，乙方專賣店的產(chǎn)品須符合甲方和華帝公司的產(chǎn)品線規(guī)劃，達(dá)到規(guī)定的陳列、上樣要求；
開發(fā)會員，對于化妝品專賣店來說非常重要，然而怎么保證讓會員持續(xù)消費(fèi)甚至帶動其他顧客入會呢?這就要看專賣店會不會用檔案管理會員了。
一般來說，化妝品專賣店都會通過各種活動開發(fā)新會員，如規(guī)定一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客就可以發(fā)展成會員，甚至還有美容院選定有消費(fèi)潛力的顧客免費(fèi)升級為會員等方式。總的來說，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會員的人數(shù)也就越多，而完善的會員章程和檔案制度的建立，將為會員的篩選和管理打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
建設(shè)完善的會員章程
現(xiàn)在幾乎所有的化妝品專賣店都在采用會員制，但大多數(shù)做得比較濫，原因之一就是沒有成形的、科學(xué)的會員管理制度，即會員章程。有的專賣店甚至把所有前來購買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員，結(jié)果人人都能輕而易舉地成為會員，就會讓會員的尊貴和優(yōu)越性無從體現(xiàn)，從而失去了會員制對顧客的吸引和約束力。
這里我們不得不提到會員章程的建設(shè)，章程主要包括會員的條件和擁有的權(quán)利，是會員制的基本內(nèi)容。其中，在會員權(quán)利方面主要的規(guī)定有這么幾種：一是會員通過購物來積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品；二是會員與普通的顧客相比，享有在某些產(chǎn)品消費(fèi)上的更多優(yōu)惠政策；三是會員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級，可以參加店里組織的各類活動。好的會員章程自然會形成合理有序的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)會員消費(fèi)。
建立完善的會員檔案
會員檔案是為會員顧客建立盡可能詳細(xì)的個(gè)人信息，可以方便專賣店進(jìn)行后期的會員跟蹤服務(wù)，避免老會員流失。在建立會員檔案時(shí)，專賣店需要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效分類，區(qū)分老顧客和新顧客。
會員檔案由會員的個(gè)人基本信息和消費(fèi)信息兩部分組成，能夠綜合反映出會員個(gè)人的消費(fèi)能力和對化妝品專賣店及店面品牌的接受程度。掌握了這些信息，專賣店便可以開展具有針對性的營銷工作。
會員個(gè)人信息
化妝品專賣店對于會員的基本信息一定要做好保密工作，很多會員不愿意留下詳細(xì)的資料就是擔(dān)心自己的個(gè)人信息外泄，帶來不良影響。會員檔案初建時(shí)，有些會員可能會只留下簡單的信息，需要化妝品專賣店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過優(yōu)秀、完善的服務(wù)贏得信賴逐步去完善。一旦會員基本信息發(fā)生變化時(shí)，專賣店一定要及時(shí)更新，否則會導(dǎo)致會員跟進(jìn)工作效率低下甚至無效。
會員的個(gè)人信息除了姓名、性別、年齡外，主要包括以下幾方面的內(nèi)容：
聯(lián)系方式：手機(jī)、固定電話，甚至郵箱、QQ號碼等，且一定要是有效聯(lián)系方式。只有通過多渠道的聯(lián)系才能與會員建立真正有效的溝通，增進(jìn)與會員的感情。
工作單位和職務(wù)：從工作單位和工作職務(wù)可以基本判斷會員的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)潛力，為日后有針對性地開展銷售推廣打好基礎(chǔ)。
家庭住址：化妝品專賣店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，一般分布在店面周圍20分鐘的路程之內(nèi)。準(zhǔn)確的記錄住址，可以確保化妝品專營店將會員會刊及一些紙質(zhì)媒介宣傳資料及時(shí)送到會員手上，加深會員對化妝品專賣店的認(rèn)識。同時(shí)還可以根據(jù)會員地址的分布，列出會員分布的具體區(qū)域，有針對性地開展工作。如某些區(qū)域的會員數(shù)量少而且該區(qū)域的消費(fèi)能力又很強(qiáng)的話，化妝品專賣店就應(yīng)該加強(qiáng)在該區(qū)域的宣傳與推廣工作。
皮膚狀況：根據(jù)會員的皮膚狀況可以判斷出會員化妝品購買的品類方向，同時(shí)可以提醒店員在對敏感性皮膚的顧客推薦產(chǎn)品時(shí)要慎重，避免出現(xiàn)麻煩。另外，通過會員的皮膚現(xiàn)狀和使用產(chǎn)品后的皮膚狀況的對比，更能讓會員感受到使用產(chǎn)品后的效果。
會員生日：記錄會員的生日，并在生日當(dāng)天對會員進(jìn)行問候或提供小禮品和優(yōu)惠購物券，是打動對方的最好辦法，更可拉近會員與專賣店的距離，增加她們的忠誠度。
以往使用的品牌：通過對會員以往使用化妝品品牌的情況可以分析出會員的消費(fèi)方向與消費(fèi)層次，便于后期化妝品專賣店在跟進(jìn)中更有效地推介店內(nèi)經(jīng)營的化妝品。
個(gè)人喜好：掌握會員的喜好，便于化妝品專賣店在服務(wù)跟進(jìn)時(shí)投其所好，也可增加會員對化妝品專賣店及店內(nèi)經(jīng)營品牌的忠誠度。
二、會員的消費(fèi)信息
當(dāng)化妝品專賣店掌握了會員的個(gè)人信息并對會員有了最基本的認(rèn)識之后，便可根據(jù)會員的個(gè)人情況設(shè)置不同方案，以更好地服務(wù)會員并及時(shí)引導(dǎo)會員消費(fèi)。但是，每個(gè)會員消費(fèi)化妝品品牌的選擇不同，對于服務(wù)的需求方式也不同，所以化妝品專賣店應(yīng)當(dāng)詳細(xì)記錄會員的消費(fèi)信息，以利于為會員提供最好的個(gè)性化服務(wù)。會員的消費(fèi)信息主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
購買的產(chǎn)品：會員購買產(chǎn)品的種類、品名、價(jià)格等，由此可以分析會員消費(fèi)的選擇方向和消費(fèi)偏好，同時(shí)判斷出會員的產(chǎn)品選擇是否與個(gè)人的需求相符。
消費(fèi)的金額：記錄會員的購買金額，以此衡量會員的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，并作為日后進(jìn)行會員積分和返利的依據(jù)。
消費(fèi)的時(shí)間和頻率：分析會員的消費(fèi)規(guī)律，方便店員以后的跟進(jìn)工作。
二、連鎖專賣，是“陽春白雪”還是“下里巴人”？
連鎖經(jīng)營作為一種新穎的、有效的渠道經(jīng)營模式，已成為化妝品業(yè)的一道亮麗的風(fēng)景，也支撐著化妝品業(yè)的進(jìn)一步繁榮和發(fā)展。眾所周知，連鎖經(jīng)營系統(tǒng)是一個(gè)規(guī)范的、科學(xué)的、標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理系統(tǒng)，需要連鎖總部具備相應(yīng)的操作要素。可以說，連鎖經(jīng)營模式應(yīng)該是化妝品業(yè)渠道建設(shè)中企業(yè)敬奉的“陽春白雪”！
但是，作為一種渠道模式的選擇，連鎖經(jīng)營在化妝品行業(yè)卻被當(dāng)作一個(gè)“概念”來炒，特別是近幾年，“在我國的美容行業(yè)，特許加盟連鎖經(jīng)營已經(jīng)泛濫成災(zāi)”（劉穎）。無庸諱言，眾多廠家選擇連鎖經(jīng)營模式是基于傳統(tǒng)分銷模式中日益凸顯的弊端，如無法控制終端，渠道極易傾覆，廠家利潤率低等，又因?yàn)榛瘖y品行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、營銷手段缺乏創(chuàng)新等殘酷現(xiàn)狀，于是眾多廠家祭出“連鎖經(jīng)營”的大旗，以此作為“賣點(diǎn)”，期待著從終端市場獲取超乎想象的收益。但是在實(shí)際操作當(dāng)中，并非所有的化妝品廠家都能得償所愿：
1、“形似而神不似”。其實(shí)，很多廠家選擇連鎖經(jīng)營模式的目的就在于減少營銷通路中的中間環(huán)節(jié)（商或分銷商），以直接操作終端來獲得較大的利潤率。但是，對于如何提供有效的連鎖經(jīng)營指導(dǎo)和建立完善的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)，這些廠家或是無能為力，或是不知所措，于是只能打出“特許經(jīng)營”的旗號，以實(shí)現(xiàn)“廣種薄收”的愿望。結(jié)果是建立了其自稱的龐大的連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，如業(yè)界內(nèi)流行的動輒幾千家的口號，其實(shí)數(shù)字里的水分和網(wǎng)絡(luò)的脆弱是大家都心知肚明的事。
2、“看是精彩，實(shí)則圍城”。因?yàn)椤把奂t”那些擁有龐大網(wǎng)絡(luò)的連鎖企業(yè)，以為一串串的連鎖店數(shù)字定當(dāng)是一個(gè)個(gè)金元寶，由此串起一條利潤的生產(chǎn)線，于是很多投資者義無反顧地踏進(jìn)“連鎖經(jīng)營”的浪潮之中。試水之后，卻發(fā)現(xiàn)并不如想象中的風(fēng)光和輕松，但“開弓沒有回頭箭”，只能硬著頭皮撐下去。選擇連鎖經(jīng)營模式，雖然網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，品牌形象好，有利于企業(yè)和品牌的長期發(fā)展，但是投入大，資金回籠慢，對企業(yè)的經(jīng)營水平要求高，漸漸地發(fā)覺踏進(jìn)了一個(gè)市場的“泥沼”之中，苦惱，掙扎，卻越來越一天緊似一天，于是只能感嘆：連鎖連鎖，怎一個(gè)“累”字了得！
3、“連鎖是皮，直銷是骨”。自1998年中國對“傳銷”的禁止，一大批直銷企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型。如雅芳公司打破直銷的舊模式，開始了以零售批發(fā)的形式銷售產(chǎn)品，開辟了連鎖專賣店的零售渠道，截止目前已建立了遍布全國的5000家專賣店；而仙妮蕾德也把專賣店開到中國大陸的大小角落。雖然我們不能評價(jià)這些直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的目的，但是，相當(dāng)多的此類企業(yè)是借助“連鎖”系統(tǒng)的平臺，繼續(xù)實(shí)施著“直銷”的營銷方式。譬如某轉(zhuǎn)型后的化妝品企業(yè)，它的連鎖專賣店可以把產(chǎn)品賣到中國大陸的任一個(gè)地方。
三、連鎖渠道成功建設(shè)的根本點(diǎn)：七“不能做”
雖然“連鎖經(jīng)營模式”已淪落為市場上的“四不象”，傳統(tǒng)分銷渠道在化妝品市場上仍唱主角，但是，從化妝品行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來看，連鎖專賣必當(dāng)是越來越多的企業(yè)不得不選擇的渠道模式。如美容線的終端已出現(xiàn)這樣的格局：能夠在市場上生存和良好發(fā)展的，要么是當(dāng)?shù)亟?jīng)營時(shí)間較長、規(guī)模較大的美容院，要么是依靠連鎖總部得以發(fā)展的連鎖美容院，而那么“無依無靠”的“散兵游勇”，已越來越難有大的作為。
而且，隨著市場競爭的日趨激烈，消費(fèi)者日漸成熟，不管是日化線還是專業(yè)線，都需要依托良好的品牌來實(shí)現(xiàn)成功的市場運(yùn)作。傳統(tǒng)分銷渠道其粗獷的經(jīng)營方式必將遭遇發(fā)展的瓶頸，雖然可以采取一些方法來彌補(bǔ)，但是通路中各個(gè)主體之間的利益分配是永遠(yuǎn)無法達(dá)到平衡的，而連鎖經(jīng)營能夠通過強(qiáng)有力的品牌推廣和有效的服務(wù)手段來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和消費(fèi)者的忠誠。化妝品企業(yè)要選擇“連鎖經(jīng)營”的渠道模式，也不是一件輕松的事，以下總結(jié)為幾個(gè)“不能做”：
1、非資金實(shí)力不強(qiáng)者不能做。打造連鎖系統(tǒng)需要連鎖企業(yè)總部付出長期的資本投入，弱小的資本將無法承擔(dān)這龐大的投入和長時(shí)間的堅(jiān)持下去。譬如產(chǎn)品的開發(fā)，技術(shù)的研究，人才的儲備，品牌的推廣等等，都需要連鎖總部具備強(qiáng)大的實(shí)力。否則，建立起來的連鎖渠道必然是“四不象”，又或者在短時(shí)間內(nèi)覆滅。
2、非雄厚的技術(shù)支持者不能做。化妝品行業(yè)歸根到底是服務(wù)行業(yè)，雄厚的技術(shù)支持是連鎖專賣店或美容院成功經(jīng)營的首要保障。如政治大學(xué)商學(xué)院院長吳思華曾在媒體上公開表示，在專業(yè)服務(wù)業(yè)里，自然美是一個(gè)知識經(jīng)濟(jì)的成功案例，關(guān)鍵就在于不斷復(fù)制連鎖加盟店的技術(shù)知識。
3、非科學(xué)的連鎖管理制度者不能做。連鎖系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和成功復(fù)制，必須依靠一整套科學(xué)的企業(yè)管理制度。如何保障連鎖專賣店或美容院經(jīng)營的不走樣，嚴(yán)格的系統(tǒng)的連鎖管理制度是基礎(chǔ)。譬如建設(shè)高樓大廈，管理制度就如同大廈的基礎(chǔ)和框架。而要有一整套科學(xué)的連鎖管理制度，并不是“依葫蘆畫瓢”就能抄襲得了的，而必須建立在長期實(shí)踐的基礎(chǔ)之上。
4、非完備的人才儲備者不能做。人才是企業(yè)的根本，更是化妝品連鎖企業(yè)的制勝源泉。化妝品企業(yè)要實(shí)現(xiàn)連鎖擴(kuò)張，要實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)營，必須建立一支強(qiáng)有力的特別是服務(wù)方面的人才隊(duì)伍。連鎖企業(yè)戰(zhàn)略的擬訂與戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施無不需要員工真正的理解和切實(shí)執(zhí)行到位，龐大的連鎖系統(tǒng)也絕不允許出現(xiàn)執(zhí)行斷層和扭曲。一旦執(zhí)行走樣，將危及整個(gè)連鎖系統(tǒng)的生存安全。
5、非有特色的產(chǎn)品者不能做。化妝品的作用在于帶給人們以美麗和自信。但是，化妝品同質(zhì)化的現(xiàn)象已經(jīng)讓眾多的消費(fèi)者感到茫然和失望。化妝品連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長久的成功經(jīng)營，必須提供給消費(fèi)者以優(yōu)質(zhì)的特色產(chǎn)品，以從產(chǎn)品包裝、功效等各個(gè)方面區(qū)別于競爭對手，從而保障連鎖專賣店或美容院的競爭優(yōu)勢。
6、非有效的經(jīng)營手段者不能做。化妝品市場的不斷成熟需要連鎖專賣店或美容院在經(jīng)營當(dāng)中“出奇招”，這就需要連鎖企業(yè)總部具有有效的經(jīng)營手段，以指導(dǎo)和幫助連鎖終端在激烈的市場競爭中有效地爭奪市場份額，吸引消費(fèi)者的青睞和長期信賴。
7、非長遠(yuǎn)的品牌推廣行為者不做。現(xiàn)在的市場已從產(chǎn)品競爭的時(shí)代過渡到品牌營銷時(shí)代。化妝品連鎖企業(yè)要實(shí)現(xiàn)連鎖渠道的成功建設(shè)，必當(dāng)建立在長遠(yuǎn)的品牌推廣計(jì)劃之上，即以打造品牌為基本目的，進(jìn)行有效的品牌規(guī)劃和品牌設(shè)計(jì)，并堅(jiān)持長期的品牌推廣，以達(dá)到持續(xù)成功經(jīng)營的目的。
四、連鎖與傳統(tǒng)渠道的嫁接：化妝品渠道建設(shè)的新模式？
目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)利用商（分銷商）發(fā)展連鎖渠道的新模式。譬如美容專業(yè)線企業(yè)“英娜”，它在進(jìn)行連鎖渠道建設(shè)的時(shí)候，采取在一個(gè)地區(qū)選擇一個(gè)美容院作為當(dāng)?shù)氐纳蹋缓笸ㄟ^商發(fā)展品牌連鎖店的方法，既避免了連鎖企業(yè)總部龐大的人力、財(cái)力投入，又能夠在一定程度上保障連鎖渠道的快速開發(fā)和有效管理。
化妝品企業(yè)要進(jìn)行連鎖與傳統(tǒng)渠道嫁接后的渠道建設(shè)，首先需要解決的就是尋找商（分銷商）的問題。根據(jù)市場和對象目標(biāo)的不同，可以采取以下兩種方式：其一，經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)查和考核，可以預(yù)先指定一家美容院為（分銷）商；其二，先發(fā)展品牌連鎖店，當(dāng)其發(fā)展到一定規(guī)模具備相應(yīng)的管理能力之后，經(jīng)過連鎖總部考核提升為（分銷）商，而連鎖總部前期開發(fā)的連鎖店也一并劃歸該（分銷）商管理。
其次，確定（分銷）商之后，如何發(fā)展連鎖店。由于并不是連鎖總部獨(dú)自承擔(dān)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)，而是連鎖總部與（分銷）商共同分擔(dān)市場開發(fā)的責(zé)任，這樣，連鎖總部既能利用自身的品牌優(yōu)勢進(jìn)行招商，又可利用（分銷）商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥M(jìn)行區(qū)域覆蓋，因此較連鎖總部直接招商具有了更大的優(yōu)勢。
第三，如何與（分銷）商進(jìn)行利潤分配？由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并不是單方面的責(zé)任，化妝品企業(yè)連鎖總部與（分銷）商將共同分享價(jià)格與連鎖加盟價(jià)格之間的利潤。實(shí)際上就是資源共享，利潤分享，于雙方都是有益的事。
一、珠寶連鎖企業(yè)品牌專賣店加強(qiáng)資產(chǎn)管理的必要性
店面裝修費(fèi)用投入金額大，使用期限長，為企業(yè)擁有或控制，能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)濟(jì)資源，符合資產(chǎn)定義，企業(yè)將其列入長期待攤費(fèi)用科目核算，該類資產(chǎn)金額在總資產(chǎn)中占比較大，地域性分布廣，引領(lǐng)時(shí)尚，升級改造機(jī)會大，企業(yè)應(yīng)重視對該類資產(chǎn)的有效管理。
二、珠寶連鎖企業(yè)品牌專賣店資產(chǎn)管理現(xiàn)狀及問題分析
1.資產(chǎn)管理制度和財(cái)務(wù)管理相關(guān)制度不健全
資產(chǎn)采購時(shí)，部分專店或部門根據(jù)自己需要，進(jìn)行采購后報(bào)銷，對于資產(chǎn)性能、價(jià)格等沒有統(tǒng)一要求和標(biāo)準(zhǔn)，有的資產(chǎn)在需要時(shí)采購，使用一段時(shí)間可能就在本部門內(nèi)閑置，使用頻次較少，可能其他部門需要時(shí)，也會再次采購后報(bào)銷，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費(fèi)，主要是沒有設(shè)置獨(dú)立的資產(chǎn)管理部門，沒有采用分類資產(chǎn)集中管理的方式，不僅沒有一個(gè)權(quán)力集中的決策部門對資產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)一管理，也缺乏一套完整的資產(chǎn)管理制度。
2.資產(chǎn)轉(zhuǎn)移及報(bào)廢管理不規(guī)范
資產(chǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移，店與店之間資產(chǎn)的調(diào)換，不同區(qū)域的調(diào)換，不同區(qū)域員工之間資產(chǎn)調(diào)換，因撤店退回公司或暫存區(qū)域、人員變動、固定資產(chǎn)無法使用報(bào)廢或其他原因確需報(bào)廢資產(chǎn)、柜臺裝修因撤店或改造需要報(bào)廢等，因經(jīng)辦人不了解資產(chǎn)管理的相關(guān)流程或公司未明確告知相關(guān)操作要求，導(dǎo)致資產(chǎn)管理存在漏洞或信息未能及時(shí)傳遞到公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人員。
3.資產(chǎn)改造成本較大
專店改造原因較多，有的因已使用時(shí)間較長需要改造、有的因公司形象升級、有的可能裝修使用時(shí)間不長，但商場調(diào)整位置等原因改造，造成資產(chǎn)未達(dá)到預(yù)定使用年限，就被重新改造，同時(shí)無法有效評估裝修可回收利用價(jià)值，或每家專店的實(shí)際尺寸安裝柜臺，因裝修固定或尺寸不統(tǒng)一，也很難有回收的資產(chǎn)殘值，導(dǎo)致攤余價(jià)值無回收殘值，造成損失較大。
4.專賣店裝修造價(jià)中構(gòu)成不統(tǒng)一，各專店每平方米裝修造價(jià)無可比性
門店裝修時(shí)，有些電視、電腦、液晶展示廣告機(jī)、發(fā)光LOGO、燈具、磁磚等用品，有些專店因指定裝修公司工作量飽和或裝修公司出現(xiàn)某些物品缺貨等原因，為趕快完工，有時(shí)會向公司申請采購，采購人員并不了解財(cái)務(wù)入賬規(guī)則，而財(cái)務(wù)入賬人員也可能存在不清楚物品的實(shí)際使用用途或簡化記賬操作，入賬可能直接費(fèi)用化，電視或液晶廣告機(jī)可能區(qū)域經(jīng)理直接當(dāng)?shù)夭少彴惭b，再向公司報(bào)銷，導(dǎo)致專店裝修造價(jià)中的構(gòu)成不一致，無法對比每平方米的裝修成本，給財(cái)務(wù)分析控制費(fèi)用帶來困難。
三、加強(qiáng)珠寶連鎖企業(yè)品牌專賣店資產(chǎn)管理的策略
（一）設(shè)置獨(dú)立資產(chǎn)管理部門及制訂有效的資產(chǎn)管理制度
資產(chǎn)管理部門統(tǒng)一管理企業(yè)所有資產(chǎn)，按資產(chǎn)種類區(qū)分，規(guī)范資產(chǎn)購置及調(diào)配的具體操作程序，比如：資產(chǎn)新增與調(diào)撥都需要有固定的審批流申請，由資產(chǎn)管理部門進(jìn)行管理調(diào)配，確需外購再統(tǒng)一由資產(chǎn)管理部門安排，資產(chǎn)管理部門可以尋找有競爭力的資產(chǎn)供應(yīng)商或裝修商合作，將資產(chǎn)采購價(jià)格與網(wǎng)上各電商平臺對比，擇優(yōu)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一采購，提高工作效率，降低采購成本及規(guī)避不真實(shí)支出風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)管理制度除了明確各項(xiàng)資產(chǎn)執(zhí)行細(xì)則外，還應(yīng)明確資產(chǎn)管理的不相容職務(wù)職責(zé)：資產(chǎn)管理、會計(jì)記錄、授權(quán)批準(zhǔn)、審核監(jiān)督及業(yè)務(wù)經(jīng)辦職務(wù)。這五個(gè)職務(wù)之間，必須實(shí)行五個(gè)基本分離管理，否則必然會出現(xiàn)相應(yīng)的安全隱患：執(zhí)行業(yè)務(wù)與授權(quán)批準(zhǔn)職務(wù)必須相對分離；業(yè)務(wù)經(jīng)辦和審核監(jiān)督職務(wù)必須相對分離；會計(jì)記錄與業(yè)務(wù)經(jīng)辦職務(wù)應(yīng)當(dāng)相對分離；會計(jì)記錄與財(cái)物保管職務(wù)應(yīng)當(dāng)相對分離；資產(chǎn)管理與業(yè)務(wù)經(jīng)辦職務(wù)相對分離。在分離的基礎(chǔ)上，各個(gè)職務(wù)之間需要實(shí)行相互監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)性的內(nèi)部控制。
（二）改革資產(chǎn)管理手段
1.建立完整的資產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)
從系統(tǒng)中收集、記錄、整理資產(chǎn)從投入、改造、轉(zhuǎn)移、報(bào)廢等運(yùn)轉(zhuǎn)及維護(hù)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)信息，結(jié)合店面銷售情況，提出改造建議，提升店面形象，輕松管理全國各門店的資產(chǎn)狀況，從而為管理者制訂戰(zhàn)略決策提供真實(shí)、可靠的依據(jù)。
2.配套規(guī)范資產(chǎn)管理辦公流程
設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化審批流程滿足地域性分布的各資產(chǎn)，統(tǒng)一按公司資產(chǎn)申購、轉(zhuǎn)移、報(bào)廢的資產(chǎn)管理制度的要求審批節(jié)點(diǎn)控制及必填項(xiàng)目，由資產(chǎn)管理部門統(tǒng)一管理調(diào)配、資產(chǎn)管理細(xì)化到每個(gè)員工及專店并采用標(biāo)簽管理，使公司資產(chǎn)使用效能最大化，財(cái)務(wù)與資產(chǎn)管理部門實(shí)時(shí)同步、賬實(shí)相符，隨時(shí)掌握公司資產(chǎn)情況。財(cái)務(wù)每年組織資產(chǎn)盤點(diǎn)，并出具盤點(diǎn)報(bào)告，有效監(jiān)督并保證公司資產(chǎn)安全，根據(jù)盤點(diǎn)存在問題提出改善、調(diào)整監(jiān)督管理方法。
3資產(chǎn)管理員
根據(jù)審批流程更新維護(hù)資產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)建立資產(chǎn)靜態(tài)和動態(tài)信息庫，以動、靜兩種方式反映資產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)和存在狀態(tài)。靜態(tài)信息庫主要是記錄資產(chǎn)的歷史資料信息，以備管理者查閱。動態(tài)信息庫是在歷史存量的基礎(chǔ)上，通過數(shù)字統(tǒng)計(jì)反映資產(chǎn)在運(yùn)營和管理過程中的增減變動情況，具有及時(shí)性和動態(tài)性。
（三）連鎖專賣店形象升級改造設(shè)計(jì)應(yīng)具有前瞻性及系統(tǒng)性
1.專店形象升級明確定位
首先確定好專店形象升級的裝修風(fēng)格，聘請較高級別設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)，出具效果圖，報(bào)經(jīng)決策部門綜合評估在行業(yè)中定位并定稿，確定專賣店的升級形象稿。合理做好形象升級規(guī)劃，更新?lián)Q代頻次不宜過高。
2.裝修中使用柜臺、發(fā)光LOGO可移動組裝
考慮時(shí)尚美觀同時(shí)，也應(yīng)盡量考慮可拆裝，可參考現(xiàn)流行的家居定制理念，提前制作一些標(biāo)準(zhǔn)尺寸柜臺，在廠家制作好后，直接到現(xiàn)場安裝，縮短裝修工期及隨時(shí)可拼裝或拆除換裝，滿足專店形象升級的改造，裝修使用時(shí)間不長撤店或商場位置調(diào)整移店，部分資產(chǎn)還很新，拆裝容易移動，可以重復(fù)利用，減少裝修費(fèi)用支出。
3.專店形象升級按規(guī)劃實(shí)施執(zhí)行，逐步實(shí)現(xiàn)更新?lián)Q代
形象升級應(yīng)作合理布局，重點(diǎn)展示的形象店面作為首批升級門店，其次為新開店、再是規(guī)劃裝修資產(chǎn)已達(dá)到使用年限的優(yōu)先列入改造計(jì)劃或是突然商場調(diào)整位置，需要重新裝修的視同新開店采用最新形象裝修改造。合理控制支出，使公司資產(chǎn)使用效能最大化。
4.專店裝修改造資產(chǎn)價(jià)值會計(jì)處理
根據(jù)專店中裝修價(jià)值中無法單獨(dú)核算的資產(chǎn)，合并計(jì)入專店裝修造價(jià)中，應(yīng)將資產(chǎn)組成部分規(guī)格型號、尺寸、數(shù)量及價(jià)格在報(bào)價(jià)清單中列清，如有符合固定資產(chǎn)更新改造的，在符合資本化的條件，應(yīng)將該資產(chǎn)的原價(jià)、已提折舊和減值準(zhǔn)備轉(zhuǎn)銷，將其賬面價(jià)值轉(zhuǎn)入在建工程，并停止計(jì)提折舊。發(fā)生的可資本化的后續(xù)支出，通過“在建工程”科目核算，涉及替換資產(chǎn)的某個(gè)組成部分。如果滿足資產(chǎn)的確認(rèn)條件，應(yīng)當(dāng)將用于替換的部分資本化，計(jì)入固定資產(chǎn)賬面價(jià)值，同時(shí)終止確認(rèn)被替換部分的賬面價(jià)值，等更新改造后工程完工并達(dá)到預(yù)定可使用狀態(tài)時(shí)，再從在建工程轉(zhuǎn)為新的資產(chǎn)，并按重新確定的使用壽命、預(yù)計(jì)凈殘值和折舊方法計(jì)提折舊。
（四）規(guī)范財(cái)務(wù)入賬規(guī)則，使資產(chǎn)管理數(shù)據(jù)有效可比
財(cái)務(wù)入賬人員應(yīng)嚴(yán)格按照統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)建立資產(chǎn)造價(jià)，明確專店裝修資產(chǎn)的構(gòu)成部分，將專店裝修所列清單，把能獨(dú)立核算并且資產(chǎn)管理部門作為獨(dú)立分類管理的資產(chǎn)，按照固定資產(chǎn)管理的要求，獨(dú)立創(chuàng)建資產(chǎn)，將資產(chǎn)進(jìn)行編號，按資產(chǎn)管理系統(tǒng)生成的編號，可由資產(chǎn)管理部門生成二維碼或條碼，并將資產(chǎn)標(biāo)簽落實(shí)貼標(biāo)工作。比如：電視、電腦、液晶展示廣告機(jī)視同公司固定資產(chǎn)品類進(jìn)行管理，后期視情況需要可以進(jìn)行單獨(dú)調(diào)撥或報(bào)廢處理等。使得每個(gè)專店裝修資產(chǎn)造價(jià)有可比性，為資產(chǎn)預(yù)算提供可靠數(shù)據(jù)支撐，并能對不同裝修商的裝修費(fèi)率進(jìn)行對比，把改造裝修給到更優(yōu)質(zhì)裝修商承接，全國固定資產(chǎn)管理更加完善、清晰。
參考文獻(xiàn)：
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鞋類銷售個(gè)人述職報(bào)告(一)回首20__ 年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門的通力配合下，在我們___全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，
作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者。二是要有良好的專業(yè)知識做后盾。 三是要有一套良好的管理制度。 用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境。其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求。 要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們__店。
面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。
2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
鞋類銷售個(gè)人述職報(bào)告(二)在鞋柜工作差不多快一個(gè)多月了。 在這將近兩個(gè)月里我從中學(xué)會了很多的東西。 以前我對鞋店沒有什么了解的， 連鞋子的型體都不知道在那里的。在著一個(gè)月中我學(xué)會了很多很多的東西， 雖然開始我們的業(yè)績不是很理想還經(jīng)常出錯(cuò)浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力， 我們只能在錯(cuò)誤中成長不段的學(xué)習(xí)，不段的培養(yǎng)自己在各方面的知識和技能盡快的讓我們的銷售提升上去。 我雖然不是最好的但一定會做得更好。 相信通過我們大家共同的努力一定會做到。
在鞋柜工作讓我感受大家庭的溫暖， 同事之間的團(tuán)結(jié)。 店與店之間的互助。 同時(shí)也讓明白買鞋子也是那樣的有意義， 讓我從中學(xué)到了銷售的方法。了解顧客心理所需求的從而來銷售鞋子。 銷售鞋子首先從鞋的優(yōu)點(diǎn)說起， 這款鞋的優(yōu)點(diǎn)不同于其它鞋的優(yōu)點(diǎn)。 用我們鞋子所在的優(yōu)點(diǎn)來吸引顧客。 在工作中我學(xué)會了管理，一個(gè)門店要注意的問題， 比如說， 店面的清潔衛(wèi)生， 員工的儀容儀表， 賣場和倉庫的陳列， 還有銷售的口語。POS 和DPOS我們都會操作了一些店面的事情我們現(xiàn)在都會了。 大家都很積極的工作。
工作雖然可以看到有一點(diǎn)進(jìn)步但是還不能達(dá)到一個(gè)專業(yè)銷售人員的程度。 從中讓我明白了這樣的一個(gè)道理。 對于一個(gè)銷售好的零店來說是要有一個(gè)專業(yè)的管理者，要有良好的管理制度， 用心去觀察用心去與顧客交流。
嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度。 做事首先從公司的利益出發(fā)。， 及時(shí)將公司的信息傳達(dá)給每一位員工。 隨時(shí)保持著一個(gè)良好的心態(tài)， 不能把情緒帶到工作中來。團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工， 充分調(diào)動和發(fā)揮自己和大家的積極性， 發(fā)揮特長， 搞好團(tuán)結(jié)發(fā)揮出強(qiáng)大的團(tuán)體力量。 了解同行的銷售信息， 了解顧客購物的心里。 做到細(xì)而快。使工作具有針對性從而增加我們的銷售。 銷售靠周到細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客， 主動， 熱情， 耐心， 周到，店面每天的清潔衛(wèi)生很重要， 能， 為顧客營造一個(gè)良好的購物環(huán)境。 積極主動的為顧客服務(wù)。 盡可能的滿足顧客的需求。 并發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌用語。讓顧客滿意的離開本店。 歡迎下次在光臨。
我在工作中許多不足之處會加強(qiáng)改善， 努力學(xué)習(xí)各方面的專業(yè)知識。 與店面的團(tuán)結(jié)協(xié)作創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。 拋開不愉快的發(fā)揮最大的工作熱情，讓我們成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
鞋類銷售個(gè)人述職報(bào)告(三)(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而且相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
(2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
(4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，臨時(shí)有事，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。可適當(dāng)?shù)脑谙旅婵h城找一些全職或兼職的業(yè)務(wù)人員，以應(yīng)對臨時(shí)發(fā)生的情況。
二、銷售目標(biāo)
明年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境勝作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
鞋類銷售個(gè)人述職報(bào)告(四)不斷占領(lǐng)新的市場，開拓新的領(lǐng)域，競爭會比較大，壓力也會比較大。要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一項(xiàng)工作，處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成長和進(jìn)步。其中以下幾點(diǎn)是我下年重點(diǎn)要提高的地方：
1、要提高業(yè)績，除了努力完成規(guī)定的任務(wù)額還要超任務(wù)額，結(jié)果證明一切。
2、要提高大局觀，是否能讓能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標(biāo)尺。
3、提高工作的主動性，做事干脆果斷，不拖泥帶水。
4、工作要注重實(shí)效、注重結(jié)果，一切工作要圍繞著目標(biāo)的完成。
5、明年不但做銷售還要做好服務(wù)，精細(xì)化工作方式的思考和實(shí)踐。
我相信：天道酬勤。把自己所有的精力都投入到工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真沉下心去工作，就是鞋店所提倡的企業(yè)精神：職業(yè)做事，誠信待人。
鞋類銷售個(gè)人述職報(bào)告(五)一、專賣店銷售業(yè)績上新臺階在店堂銷售中，我的營業(yè)員們首先要求著裝整齊，店內(nèi)陳列干凈整潔，我相信好的第一印象是留住顧客的重要因素;其次，店鋪海報(bào)要常換常新，在六安市場一年多來，每當(dāng)新?lián)Q了一個(gè)海報(bào)，專賣店當(dāng)天的銷售就會比商場的銷售好，因?yàn)閷Ｙu店的櫥窗海報(bào)直接為顧客提供了新的銷售信息，吸引顧客購買;再次，我的營業(yè)員們都練就了一雙火眼金睛，凡來過店內(nèi)的老顧客，接待時(shí)的第一句話一定要讓顧客覺得我們對他很熟悉，很關(guān)注，對于售后服務(wù)的顧客要有十足的耐心和愛心，要將售后服務(wù)做成一門與其他品牌不同的學(xué)問;最后，營業(yè)員一定要善于把握銷售時(shí)機(jī)，及時(shí)的用語言和行動促成銷售的達(dá)成。經(jīng)過以上幾點(diǎn)的努力，20__年專賣店的銷售邁上了一個(gè)大臺階，皖西路專賣店每月銷售都比同期有了很大的提高，新都會店每月穩(wěn)居六店之首，就連剛開業(yè)的紅街店銷售也有了很大的提高。
二、專賣店團(tuán)隊(duì)建設(shè)初具規(guī)模通過20__年對各店?duì)I業(yè)員的觀察了解，20__年對各店的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了調(diào)整，對各店?duì)I業(yè)員進(jìn)行總體整合，將紅街店年輕的營業(yè)員調(diào)入新都會店，對專賣店個(gè)班次的員工也進(jìn)行調(diào)整，實(shí)行年輕的與年老的結(jié)合，老員工與新員工搭配，分開提成，互相競爭也互相促進(jìn)，使得各店的銷售競爭之風(fēng)興起，店內(nèi)不同班次之間比較，店與店之間相互比較，上班時(shí)大家只談工作，下班了經(jīng)常與他們聊天談心，與他們既做上下級又做姐妹，各店員工也逐漸熟悉，六安的意爾康已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一個(gè)大的意爾康之家。
三、專賣店貨品充沛，庫存逐漸合理經(jīng)歷了最開始的庫存混亂之后，專賣店的貨品搭配越來越合理，新款老款比例適當(dāng)，特價(jià)正價(jià)貨品齊全，新品上市時(shí)從其他渠道其他品牌先了解哪些可能成為暢銷款，提前備貨，以免造成存貨不足，影響銷售。庫存方面，在每一次新貨上市之前會與倉庫做好協(xié)調(diào)，將那些不是當(dāng)季的鞋子和滯銷款擇時(shí)間退回公司，為新款上市騰出足夠的空間。各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，一年來我所取得的每一分成績都離不開集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)，離不開分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，離不開各店員工的共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事及我親愛的員工們表示衷心的感謝!
總結(jié)一年來的工作，我在時(shí)間中還存在很多困難和不足，具體表現(xiàn)在：
一、專賣店制度的執(zhí)行力尚不到位，在工作中經(jīng)常會有人情大于制度的現(xiàn)象發(fā)生;
二、人員管理工作做得尚不到位，20__年就曾發(fā)生過因與店員溝通不到位造成引種后果的事故;
三、與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通過少，容易引起決策制度的滯后;
四、對市場及時(shí)機(jī)的把握尚不夠準(zhǔn)確。 對于存在的問題，我將認(rèn)真對待，查找原因，及時(shí)努力的解決。
20__年對于__市場來說是一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會，經(jīng)過20__年一年的努力和整頓，整個(gè)市場呈現(xiàn)欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢，在在各商場及各品牌的競爭下，機(jī)遇與挑戰(zhàn)也同時(shí)存在，我們將在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下繼續(xù)努力，爭取在新的一年內(nèi)讓各店的銷售再上一個(gè)新臺階，確保全年的銷售目標(biāo)順利完成。20__年的主要任務(wù)還是抓銷售，樹立良好的品牌形象，提升我們品牌的美譽(yù)度，基于這一目標(biāo)，我計(jì)劃做好以下幾方面工作：
一、與分公司溝通，建立合理的會員制度鑒于20__年在__市場學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，占市場份額大的品牌都有其自己的會員制度，從普通會員卡到vip會員，不同的消費(fèi)等級有其不同的優(yōu)惠條件，鑒于對顧客心理的了解，即使用會員卡只便宜一元錢，對于顧客造成的印象卻極其深遠(yuǎn)，會員卡會更容易讓顧客成為我們的忠實(shí)顧客，如果擁有合理的會員制度，我相信今年必將會繼續(xù)留住我們的老顧客，發(fā)展新顧客成為忠誠顧客。
二、學(xué)習(xí)人力資源管理，加強(qiáng)人員管理鑒于20__年出現(xiàn)的營業(yè)員事件，在新的一年里我要努力學(xué)習(xí)人力資源管理的相關(guān)課程，學(xué)會將書本上的知識與實(shí)踐中的實(shí)踐相結(jié)合，從各方面了解營業(yè)員的心理狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，向上級反饋問題，將問題遏制在搖籃中。
三、繼續(xù)實(shí)行店長責(zé)任制在新的一年里，定期召開六安市場店長會議，與店長研究制定合理的專賣店規(guī)章制度，用制度約束人員，實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，與店長一起發(fā)現(xiàn)我不能發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)解決，防患于未然。
四、培訓(xùn)員工，培養(yǎng)骨干定期培訓(xùn)專賣店員工，這樣的培訓(xùn)部需要采用聽課的方式，地點(diǎn)可以在專賣店內(nèi)，在倉庫或者在日常外出的時(shí)候，將銷售技巧培訓(xùn)當(dāng)成聊天生活的一部分，會加深店員對培訓(xùn)內(nèi)容的認(rèn)識并會應(yīng)用到實(shí)際中;
那么經(jīng)銷商在做市場時(shí)，如何使服務(wù)意識得到行之有效的貫徹呢？經(jīng)銷商做服務(wù)是一個(gè)長期的過程，不能看短期獲利，而要看長遠(yuǎn)利益。所以，增強(qiáng)服務(wù)意識，真正為相關(guān)群體提供便利，并將服務(wù)做細(xì)，其實(shí)最重要的是制定服務(wù)方案，并建立一系列的管理制度去保證這些服務(wù)方案持續(xù)地落實(shí)。
關(guān)于經(jīng)銷商要提供的服務(wù)，億家凈水的CEO周速華告訴記者，億家凈水作為一家凈水行業(yè)的經(jīng)銷商，曾經(jīng)通過開辦“凈水課堂”、提供免費(fèi)上門水質(zhì)監(jiān)測服務(wù)等一系列戰(zhàn)略布局，利用其連鎖專賣店的優(yōu)勢資源，派專業(yè)技師免費(fèi)上門為客戶提供水質(zhì)監(jiān)測服務(wù)，針對不同客戶需求傳授凈水知識，并根據(jù)客戶的樓層和戶型給出用水建議。
專賣店有效的整合了銷售和服務(wù)職能。
目前，在家電行業(yè)，銷售商和服務(wù)商基本上是分離的，銷售商通常只負(fù)責(zé)銷售，而服務(wù)商則比較復(fù)雜，因而使得服務(wù)實(shí)施起來比較困難。對廠家來講，銷售商好找，但服務(wù)商卻很難找。更多商家只想承擔(dān)銷售職能，而并非想將銷售和服務(wù)一起承擔(dān)。其實(shí)產(chǎn)品銷售出去了，后續(xù)的服務(wù)工作還是比較多的。專賣店相比其它零售終端而言，可以很好的將銷售和服務(wù)的職能承擔(dān)起來，因?yàn)樵趯Ｙu店里，銷售和服務(wù)人員可以共用，不會增加門店的成本，從而實(shí)現(xiàn)了利潤最大化。同時(shí)，由于專賣店服務(wù)的客戶都是自身銷售出去的客戶，從對服務(wù)的方面講，會更為重視，服務(wù)的質(zhì)量更高，因此也會使客戶的滿意度更高。
在專賣店，銷售和售后在一起，服務(wù)的需求可以更好的反饋到銷售那里，給銷售人員直接來自客戶的建議，告訴銷售人員哪個(gè)型號好賣，使得門店人員可以更好的了解產(chǎn)品。如果某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)型號經(jīng)常有維修問題，那么內(nèi)部就會很快的溝通反饋，不再主推，減少這個(gè)產(chǎn)品的銷售。并把相應(yīng)信息及時(shí)反饋給廠家，讓廠家給予調(diào)整。
如果是銷售和服務(wù)分開的話，讓服務(wù)商做服務(wù)，那么還需要派單等工作，也就意味著需要更多環(huán)節(jié)和人員的支持。反饋也不會很及時(shí)，以至于對市場，對品牌會造成非常不好的影響。單純的服務(wù)商，也必須要考慮利潤，如果上門一次，廠家不給其提供必須的成本，有時(shí)服務(wù)商是不會很好的去做好服務(wù)的。
周總說，目前，億家凈水是凈水品類的專營店，是凈水的專賣店，而不是某個(gè)品牌的專賣店。相比較而言，單一品牌的廠家的專賣店，來自廠家的支持更重要。專賣店是廠家形象宣傳窗口，是一個(gè)活廣告，需要廠家一起投入，所以廠家對專賣店需要一定的補(bǔ)貼。
億家凈水由于是多品牌運(yùn)作，幾乎100%都是直營店，加盟比較少，就是因?yàn)槔麧櫩臻g很難支撐雙方的利益。所以，如果是單一品牌的專賣店，需要產(chǎn)品線很長才能很好的去支撐利潤。否則就需要是多品類運(yùn)作的專賣店，才能有生存機(jī)會。
通過服務(wù)帶動銷售下沉
目前農(nóng)村水質(zhì)比城市更差，需要關(guān)注三四級市場。三四級市場通常都有維修點(diǎn)，但還形不成服務(wù)體系。依家電行業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀來講，大品牌，由于其品類做得比較全，是可以建立獨(dú)立的服務(wù)體系的。但更多的小品牌，如果在三四級市場建立維修網(wǎng)點(diǎn)，生存難以保證，所以如何有效的整合維修服務(wù)的資源，是服務(wù)下沉的關(guān)鍵。
凈水機(jī)和凈水器等凈水設(shè)備產(chǎn)品與常規(guī)家用電器不同，不僅安裝需要專業(yè)人員，后期還需要濾芯更換和上門維護(hù)。服務(wù)作為產(chǎn)品的重要組成部分，售后服務(wù)是發(fā)展凈水行業(yè)的必然要求，向消費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)實(shí)用、安全可靠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件。周總說，億家凈水在北京開了幾家社區(qū)店，作為渠道的有力補(bǔ)充，通過對周邊小區(qū)的售前服務(wù)來帶動銷售，同時(shí)也是一個(gè)形象宣傳的窗口。
一直以來，億家凈水都是通過服務(wù)帶動銷售的方式去開店的。億家凈水推出的無憂服務(wù)，定位于國內(nèi)凈水行業(yè)專業(yè)服務(wù)商和服務(wù)提供商，目的是打造遍布全國的專業(yè)的第三方凈水行業(yè)外包安裝及售后服務(wù)體系。億家無憂服務(wù)網(wǎng)絡(luò)于2007年推出，除了對其銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)以外，億家凈水還主動承擔(dān)起行業(yè)責(zé)任。
對市場極其敏感的保健品業(yè)同樣在關(guān)注著這種營銷模式的發(fā)展，并在積極地探索和實(shí)踐著。同連鎖加盟業(yè)在我國的發(fā)展?fàn)顟B(tài)一樣，保健品連鎖加盟也仍處在一種年輕、健康充滿希望，同時(shí)又有幾分混沌曲折缺少秩序缺乏規(guī)則。
筆者曾對我國保健品業(yè)專賣店建設(shè)做了一些調(diào)查分析，在此愿把自己的一些心得介紹給業(yè)界同仁分享。
筆者總結(jié)我國保健品市場專賣店建設(shè)大致有七種模式存在，本文針對這七種模式簡要分析，并對其發(fā)展方向做簡單預(yù)測。
一：店企合一型 典型代表企業(yè)：安利 仙妮蕾德
此類專賣店模式是保健品業(yè)的一種典型形式。建店企業(yè)往往采用直銷的基本營銷模式，也可以說是基于我國政府對保健品無店鋪營銷的限制之后的一種無奈選擇。專賣店其實(shí)就是加盟商的辦公室，本身并不承擔(dān)產(chǎn)品銷售的功能。雖然有些專賣店選址在人流較多商業(yè)街面，裝修檔次也相對較高，承擔(dān)了企業(yè)形象店的功能。但從總體而言，這種店企合一型專賣店建設(shè)實(shí)質(zhì)不在店。確切的說是：企業(yè)建店主要是給有關(guān)部門看的，店面裝修不需要遵循嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，沒有嚴(yán)格的針對專賣店本身的人員結(jié)構(gòu)和操作規(guī)程，專賣店的建設(shè)只是企業(yè)吸引加盟商的一個(gè)砝碼。連鎖加盟是人的連鎖和加盟，而不是店的連鎖和加盟。專賣店自身根本不存在生存與發(fā)展的問題。
二：企業(yè)形象型 典型代表企業(yè)：中脈 夕陽美
這類專賣店也是保健品業(yè)的一種常見模式。建店企業(yè)本身具有一套完善的營銷模式和體系（例如會務(wù)營銷、旅游營銷等），企業(yè)產(chǎn)品一般不通過廣普渠道（藥店、超市、賣場）銷售，同時(shí)大眾媒體的投入也相當(dāng)有限。消費(fèi)者獲得企業(yè)產(chǎn)品的信息途徑就比較窄。鑒于上世紀(jì)保健品營銷造成的消費(fèi)者信任度極低的社會環(huán)境，企業(yè)往往通過建設(shè)專賣店向消費(fèi)者傳達(dá)“我們不是做一稈子買賣的小企業(yè)”的信息，增強(qiáng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的信心。專賣店自身接受消費(fèi)者咨詢，產(chǎn)生些許銷售。但對企業(yè)而言，專賣店的銷售相對主要渠道銷售基本可以忽略不記。
此類專賣店選址裝修具有一定的規(guī)范性，對于人員結(jié)構(gòu)和服務(wù)規(guī)范有一定的要求，但形式大于內(nèi)容。店面數(shù)量及裝修標(biāo)準(zhǔn)不是根據(jù)市場需要而定，而是根據(jù)企業(yè)實(shí)力而建。專賣店本身不具有連鎖加盟的性質(zhì)，往往是企業(yè)發(fā)展到一定階段后才出現(xiàn)的，專賣店的發(fā)展取決于企業(yè)在當(dāng)?shù)刂饕獱I銷渠道的發(fā)展?fàn)顩r。
三：客戶服務(wù)型 典型代表企業(yè)：春芝堂 銀貂
客戶服務(wù)型專賣店更注重店面本身的建設(shè)，等同于企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)服務(wù)站。它背后可以有一個(gè)完善的營銷模式和體系，兩者相輔相成；也可以以專賣店為中心，通過有效的媒體投放與健康服務(wù)達(dá)到銷售目的。相對于企業(yè)形象型專賣店而言，客戶服務(wù)型專賣店的建設(shè)與市場發(fā)展是同步的，專賣店建設(shè)是隨和市場發(fā)展的不同階段而不斷發(fā)展變化的。店面選址和裝修是以當(dāng)?shù)厥袌龅娜丝跀?shù)量密度和消費(fèi)行為意識為基礎(chǔ)的，需要把企業(yè)狀態(tài)與市場狀況有機(jī)結(jié)合。
客戶服務(wù)型專賣店本身具有完整的宣傳銷售程序，所以可以獨(dú)立存在。這類專賣店本身可以以加盟的形式拓展市場。相對于以上兩種形式，這種專賣店具有了向連鎖加盟業(yè)態(tài)發(fā)展的基礎(chǔ)。但是這種形式往往是單一產(chǎn)品或附加產(chǎn)品專賣，產(chǎn)品的單一性影響了加盟商的加盟熱情，發(fā)展受到限制。如果能附加有效的營銷模式或具有價(jià)值的服務(wù)，仍然是具有一定發(fā)展?jié)摿Φ膶Ｙu模式。
四：專業(yè)顧問型 典型代表企業(yè)：康基
專業(yè)顧問型專賣店同客戶服務(wù)型有相同之處，就是他們都等于是企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)服務(wù)站。但在實(shí)際操作過程中，客戶服務(wù)型更側(cè)重于企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的展示，他吸引顧客的前提是產(chǎn)品，而后有服務(wù)。在宣傳設(shè)計(jì)制作中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的存在，炫耀服務(wù)的實(shí)惠。專業(yè)顧問型專賣店更強(qiáng)調(diào)服務(wù)的科學(xué)化專業(yè)化。在視覺傳達(dá)上強(qiáng)調(diào)專業(yè)化個(gè)性化，在服務(wù)措施上使用新設(shè)備新技術(shù)。客戶服務(wù)型專賣店提供的最終產(chǎn)品一般只是一種，而真正專業(yè)的專業(yè)顧問型專賣店應(yīng)該能夠同時(shí)提供多個(gè)可供選擇的不同配方或不同價(jià)位的產(chǎn)品。
專業(yè)顧問型保健品專賣其實(shí)就是定點(diǎn)提供專業(yè)化服務(wù)，這種服務(wù)要具備可感受可量化的特點(diǎn)。尤其要保證儀器設(shè)備和服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)的穩(wěn)定，防止兩店檢測兩種結(jié)果。這種專賣形式比客戶服務(wù)型專賣增加了有效的附加服務(wù)。應(yīng)該也是一種有前景的專賣模式。
五：品牌專賣型 典型代表企業(yè)：久怡
品牌專賣型的保健品專賣店尚不多見，久怡也是發(fā)展不久的上海本土企業(yè)。2004年初才開始外地市場的拓展。所謂品牌專賣型就是銷售單一品牌系列產(chǎn)品的專賣店。實(shí)際操作中可能有大眾名牌產(chǎn)品和OTC類產(chǎn)品介入，但絕對銷售還是自身品牌產(chǎn)品。一個(gè)保健品企業(yè)很難生產(chǎn)足夠豐富的產(chǎn)品，貼牌是最為有效的方法，這保證了可供經(jīng)銷商選擇的不同劑型、原料、功能、價(jià)位。這是保健品專賣向連鎖加盟業(yè)態(tài)發(fā)展的一種有效形式。這就需要一整套完善的加盟體系，市場管理制度及物流配送系統(tǒng)。保健品營銷歷來都注重于對產(chǎn)品自身的強(qiáng)調(diào)，這種形式就可以跳出產(chǎn)品談營銷。在產(chǎn)品自身質(zhì)量保障的基礎(chǔ)上，完全可以從企業(yè)自身出發(fā)、從社會健康意識出發(fā)談保健品。真正回歸到保健自身的含義：保健是人解決溫飽問題后的一種生活意識，一種出自生存高于生存本身的發(fā)展需要。而不僅僅是“治”病防病。
這類專賣店操作現(xiàn)階段發(fā)展可能需要依附于社區(qū)商業(yè)的發(fā)展，只有把專賣店建設(shè)同城鎮(zhèn)社區(qū)文化的建設(shè)有機(jī)結(jié)合，才能保證專賣店個(gè)體的健康發(fā)展。如果僅僅為了加盟而加盟，忽視了最終的有效銷售。同樣很難長足發(fā)展。
六：終端渠道型 典型代表企業(yè)：綠色世紀(jì)
終端渠道型就是把自己建設(shè)成為一個(gè)保健品銷售的專業(yè)終端渠道。不一定需要擁有自己的產(chǎn)品，這是它同品牌專賣型的最大區(qū)別。雖然兩者在發(fā)展方向上可能都希望打造我國保健產(chǎn)品第一銷售通路。因?yàn)榫G色世紀(jì)誕生的特殊背景，可能為其發(fā)展起到了推波助瀾的作用。但針對終端渠道型保健品專賣店而言，此類專賣店在進(jìn)貨和配送環(huán)節(jié)是個(gè)令人頭痛的問題。因?yàn)槲覈＝∑反蠖家詤^(qū)域獨(dú)立核算模式操作，專賣店總部和各地專賣店在單一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格上幾乎沒有優(yōu)勢，反而增加物流成本，只能盡可能的下放進(jìn)貨權(quán)，這又會造成加盟店脫離總店的制度約束。另外保健品專賣和藥店相比，吸引顧客的專業(yè)化程度又沒有優(yōu)勢。這類專賣店的單店生存就受到極大挑戰(zhàn)。如此看來，這種專賣店的發(fā)展也是很尷尬的。
雖然發(fā)展前景有些操作上的尷尬，但筆者認(rèn)為這種模式還是有生命力的。藥店終歸還是為病人開的，隨著市場專業(yè)化程度的提升，有病的人和無病的人最終將走進(jìn)不同的維護(hù)健康的門。需要多長時(shí)間不是很具體的，這取決于營養(yǎng)學(xué)知識的普及程度。維生素、氨基酸、蛋白粉等非功能性保健品市場的發(fā)展反映出消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到保健是一種生活方式和品位。終端渠道型專賣店要良性發(fā)展就必須在保健與生活文化方面做文章。
七：創(chuàng)業(yè)小康型 典型代表企業(yè)：無
創(chuàng)業(yè)小康型保健品專賣店就是一些有些醫(yī)學(xué)知識或有些閑錢的普通市民憑著自己對保健品市場的直覺，租賃臨街店面注冊的保健品銷售門市部。店面10-50平方不等，從名牌到奶粉，從保健禮品到干貨加工一應(yīng)俱全的保健品店。這種保健品店的店主可能對保健品行業(yè)現(xiàn)狀、保健品營銷模式一無所知，但這不妨礙他們做生意，賺錢養(yǎng)家。筆者居住小區(qū)街道200米內(nèi)就有三家規(guī)模不等的保健品店。其中一家一年前后就由一個(gè)夫妻店發(fā)展到有四個(gè)白大褂站臺。這種小店麻雀雖小五臟俱全，一般的社區(qū)藥店是沒有干貨加工的，保健品種類也相當(dāng)有限。這種專賣店恰好適應(yīng)城鎮(zhèn)社區(qū)居民對保健產(chǎn)品的多層次需要。偶爾適應(yīng)節(jié)令的健康常識和保健配方推出，都能門庭若市。
目前，誠和順發(fā)整個(gè)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局為：蘭州市區(qū)40多家終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，國芳百盛、3C、KA、NKA均有進(jìn)駐。整個(gè)甘肅地區(qū)的下級客戶超過80家，接近200個(gè)終端門店，初步將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了蘭州市區(qū)以及周邊地區(qū)。而在所有今天業(yè)已成型的銷售網(wǎng)絡(luò)中，最為特殊、也是誠和順發(fā)最花費(fèi)氣力建設(shè)的，是自建專賣店形式，同時(shí)也通過專賣店為起點(diǎn)，打通各個(gè)銷售渠道的脈絡(luò)及實(shí)現(xiàn)品牌的傳播。
布局作為終端的有效補(bǔ)充
2010年，在取得了蘇泊爾全系列產(chǎn)品在甘肅的總權(quán)之后，走高端路線成為誠和順發(fā)在蘭州地區(qū)運(yùn)作的指導(dǎo)思路，這樣必須選擇在蘭州本地高端消費(fèi)者集中場所進(jìn)駐。所以在蘭州市區(qū)的終端布局中，為了與整個(gè)品牌以及運(yùn)營理念相對應(yīng)，誠和順發(fā)的趙總告訴記者，著重進(jìn)行在高端百貨業(yè)態(tài)的布局，一是鑒于在蘭州市區(qū)，國芳電器的單店銷售量是整個(gè)終端之首。另外，百貨的主流消費(fèi)者與誠和順發(fā)的目標(biāo)消費(fèi)群相吻合，事實(shí)上，目前在誠和順發(fā)所有的終端銷售當(dāng)中，百貨業(yè)態(tài)的市場表現(xiàn)依然是所有終端中最好的。
雖然現(xiàn)在與百貨系統(tǒng)建立了良好的合作關(guān)系，但是最初做市場時(shí)，并沒有幸運(yùn)并且順利的取得在該系統(tǒng)銷售的展位。源于當(dāng)時(shí)整個(gè)品牌在甘肅地區(qū)的影響力較弱，加之百貨電器賣場位置的飽和，誠和順發(fā)只能選擇另外的方式進(jìn)行有效的終端展示以及銷售，以彌補(bǔ)終端的不足。
為此，誠和順發(fā)在蘭新電器城的北門一層成立了近兩百平米的蘇泊爾電器生活館。經(jīng)過兩年時(shí)間的運(yùn)作，在終端作和渠道的不斷完善中，蘇泊爾逐漸在甘肅地區(qū)樹立起自己的品牌影響力，而經(jīng)過最初的嘗試，專賣店這種形式也逐漸與整個(gè)經(jīng)營思路和定位相吻合，不僅起到品牌展示和宣傳的作用，也成為連接公司與下級客戶、與終端聯(lián)系的載體。隨著品牌影響力的提升，誠和順發(fā)伺機(jī)尋找一個(gè)更大的空間，在合適的機(jī)會將專賣店的規(guī)模和品質(zhì)做進(jìn)一步的提升。
遷址立志于打造本土樣板旗艦店
2012年7月，誠和順發(fā)將專賣店遷址到蘭新打造的瑞德摩爾業(yè)態(tài)的中心位置，緊鄰休閑廣場，可以說是蘭州商業(yè)圈的核心位置，也是客流量最大的黃金地段。趙總投入80多萬元進(jìn)行前期的裝修，并且專賣店分為上下兩層，營業(yè)面積達(dá)400多平米，經(jīng)營品類涉及蘇泊爾廚房電器系列產(chǎn)品。
這家專賣店的成立，可以說傾注了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，包括前期選址、談判、簽約、店鋪裝修和開業(yè)當(dāng)天的推廣活動。為了盡可能的做好開業(yè)造勢，當(dāng)天到場的媒體、嘉賓將近400多人，推廣費(fèi)用投入30多萬元。
在專賣店上投入如此大比例的人力、物力和財(cái)力，這在整個(gè)蘇泊爾生活館體系中，乃至整個(gè)甘肅家電行業(yè)當(dāng)中也并不常見，而誠和順發(fā)的初衷已經(jīng)不再局限于彌補(bǔ)終端的不足，而是開始轉(zhuǎn)向進(jìn)一步提升品牌、展示形象、甚至于打造整個(gè)甘肅地區(qū)第一旗艦店。
歷來，人們對甘肅省整體的印象是收入低、消費(fèi)弱、市場發(fā)展落后，而對于家電行業(yè)，更多人對甘肅家電市場的印象依舊停留在原本雜亂無章的原始認(rèn)知上。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)趙總也考察了一些專賣店，在整個(gè)甘肅境內(nèi)包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對較好的城市當(dāng)中，并沒有一家具有代表性的專賣店，突出展示自己的品牌和市場定位。也是因?yàn)檫@樣一個(gè)原因，誠和順發(fā)投入重金在如今這家以生活體驗(yàn)館形式展現(xiàn)的專賣店上，立志于打造一家樣板旗艦店。
經(jīng)營布局上，生活館按照品類進(jìn)行不同區(qū)域的劃分，分別設(shè)有煙灶展示區(qū)、小家電展示區(qū)、鍋具展示專區(qū)、新品展示區(qū)等。按照品類進(jìn)行劃分不僅使各區(qū)域的陳列整齊劃一，也更方便消費(fèi)者的選購。經(jīng)營上，這家生活館是蘇泊爾新品上市的第一站，所有上市的新品首先在這里展示銷售，保證生活館在所有渠道中的優(yōu)勢地位。
目前，整個(gè)生活館在零售上的年銷售額接近800萬元，同時(shí)，生活館也是蘭州本地機(jī)關(guān)團(tuán)購的集中地，因?yàn)槠奉惾①|(zhì)量優(yōu)、價(jià)格操作空間靈活，每年會承接不同的團(tuán)購訂單，也成為專賣店一項(xiàng)重要的職能。
趙總說，未來以生活館為主要形式的專賣店是承載品牌形象的最好載體，例如在生活館當(dāng)中購買和體驗(yàn)的過程中，形成了一批對蘇泊爾品牌高度認(rèn)可的群體，而這部分群體對品牌的信賴又會影響自己的朋友，這種良性傳播使得蘇泊爾的品牌影響力得到擴(kuò)散。而且通過新品和特價(jià)款產(chǎn)品的交替推出，既維護(hù)既有目標(biāo)客戶群，也通過特價(jià)機(jī)型的推出吸引大眾消費(fèi)階層，聚攏人氣。
目前，專賣店由店長帶領(lǐng)7名員工負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營工作，通過績效考核加強(qiáng)管理，分別實(shí)行底薪+提成、任務(wù)制等激勵(lì)措施，充分調(diào)動門店員工工作的主觀能動性，這種更為細(xì)化的管理制度也是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大而不斷推進(jìn)和完善。
團(tuán)隊(duì)完善人員管理細(xì)化部門職能
