引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

那么2010年第三終端到底有什么樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業(yè)內(nèi)人士交流以及分析判斷，總結(jié)出第三終端的以下新趨勢。

一、市場擴(kuò)容，格局與營銷策略發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變

新醫(yī)改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發(fā)生根本性改變。

以前的醫(yī)藥市場賣藥方向就兩個，一是賣給醫(yī)生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費(fèi)者，即連鎖藥店零售和農(nóng)村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經(jīng)濟(jì)下的藥品市場。市場化士其本質(zhì)。第三終端客戶散亂小是普遍現(xiàn)象，且購進(jìn)渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點(diǎn)。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質(zhì)的區(qū)別，隨著最近兩年新醫(yī)改的強(qiáng)力推進(jìn)，政府舉辦、政府補(bǔ)貼、政府買單的基層醫(yī)療市場的藥物銷售將行政化，第三終端的藥物購進(jìn)渠道將是政府管控，即所有產(chǎn)品必須實(shí)施統(tǒng)招統(tǒng)配的購進(jìn)模式，終端適應(yīng)這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼。

新醫(yī)改對制藥企業(yè)的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業(yè)在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標(biāo)采購配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司，原來自由靈活的商業(yè)公司及其覆蓋方式將不復(fù)存在。其次是第三終端的人員模式也要發(fā)生根本的改變：首先是大規(guī)模的人員模式可能無效了，招投標(biāo)則上升到前所未有的高度，你必須先先中標(biāo)，否則，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)你就沒有準(zhǔn)入資格。

總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。

二、醫(yī)藥公司將成為第三終端的營銷主體。

第三終端的營銷主體，以前是各級各類制藥企業(yè)。他們以各自選擇一個醫(yī)藥公司作為依托，進(jìn)行第三終端的開拓工作。但是新醫(yī)下基藥目錄產(chǎn)品的產(chǎn)品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認(rèn)定的醫(yī)藥公司，才有資格做藥品配送。因此很自認(rèn)，醫(yī)藥公司就將成為第三終端開拓的主體。以后沒有向第三終端配送資格的醫(yī)藥，將無法生存，面臨新的定位和轉(zhuǎn)型問題。

以前的第三終端競爭，基本是拼價(jià)格和服務(wù)，但在今后的相當(dāng)一段時間內(nèi)，則是拼準(zhǔn)入資格和實(shí)力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。其次醫(yī)藥公司要拼配送和資金實(shí)力，你必須經(jīng)得起一些基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是采取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達(dá)不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基藥配送，相關(guān)政府部門選定科倫醫(yī)貿(mào)、上海醫(yī)藥、國藥控股等三家進(jìn)行PK，其實(shí)就是要求你在最低中標(biāo)價(jià)上面，還能讓出多少利。這對醫(yī)藥流通企業(yè)是個巨大的考驗(yàn)。因?yàn)檎馁Y金什么時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。

三、兩類醫(yī)藥公司將取得第三終端的渠道優(yōu)勢

目前全國除了六個省外，其余各省都開始了基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品的不同程度和比例的強(qiáng)制使用工作，使用比例在不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)不一，由于基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品在基層醫(yī)療單位采取的是統(tǒng)招統(tǒng)配。且能取得基藥目錄配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫(yī)藥商業(yè)公司，二是實(shí)力雄厚的大型民營醫(yī)藥商業(yè)公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須緊跟各地招標(biāo)工作和根據(jù)當(dāng)?shù)卣_定的配送醫(yī)藥商業(yè)公司，選擇好自己欲合作的醫(yī)藥商業(yè)公司

同時，還必須要密切關(guān)注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產(chǎn)品分銷覆蓋才沒有問題。

就是說，你在選擇渠道策略時，也得關(guān)注一下非基藥目錄內(nèi)的純銷配送商。尤其是你的產(chǎn)品沒有中標(biāo)，就得把目光從政府選定的醫(yī)藥商業(yè)公司移開，選擇有實(shí)力、觀念先進(jìn)且終端網(wǎng)絡(luò)齊備、配送能力強(qiáng)的民營醫(yī)藥商業(yè)公司。

四、產(chǎn)品品類分化是第三終端的又一大變化

今后一段時間，第三終端的產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)，可能是這樣一種狀況。

政府買單的品類

基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品和新農(nóng)合目錄內(nèi)產(chǎn)品。即政府買單的基層醫(yī)療市場，基本上是國家規(guī)定享受新農(nóng)合報(bào)銷一定比例的產(chǎn)品。

非政府買單的品類。

第三終端實(shí)際上是典型的以藥養(yǎng)醫(yī)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室，醫(yī)生和醫(yī)院的主要收入就是藥費(fèi)收入，農(nóng)村衛(wèi)生室出診基本都是免費(fèi)的，鄉(xiāng)醫(yī)的收入全部來自賣藥的收入，以藥養(yǎng)醫(yī)目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補(bǔ)償不到位，那么基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是得靠賣非基藥目錄內(nèi)的產(chǎn)品盈利，或者銷售不是中標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品，依靠這些企業(yè)的額外補(bǔ)償解決利益和經(jīng)費(fèi)問題。

保健品和器械品類：由于中國縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的工廠職工和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)公務(wù)員和教師等退休后，還得回到農(nóng)村養(yǎng)老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫(yī)療器械的需求是現(xiàn)實(shí)需求，且由于他們和城市人群相比不懂醫(yī)藥，都會相信鄉(xiāng)村醫(yī)生和醫(yī)藥會銷模式的影響，而購買不少保健品。

五、個代--第三終端市場營銷的生力軍

在城市第二終端，個體商已經(jīng)基本退出歷史舞臺或者接近退出歷史舞臺。但是在農(nóng)村，以面包車、摩托車隊(duì)伍為主的個代隊(duì)伍，通過品種掛靠的方式，以醫(yī)藥公司的名義，進(jìn)行第三終端的產(chǎn)品銷售，由于商業(yè)公司配送成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個代營運(yùn)成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己或者一些公司的品種。他們會直接配送產(chǎn)品到終端客戶手中。

而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆藥交會上，成立了中小商聯(lián)盟。一些沒有銷售隊(duì)伍產(chǎn)品價(jià)差空間尚可的制藥企業(yè)，選擇這些個代銷售產(chǎn)品也是不錯的選擇。

六、醫(yī)藥工業(yè)的第三終端營銷新趨勢

1、先要解決四大營銷難題

首先，必須解決準(zhǔn)入問題，這是原來沒有的問題。由于現(xiàn)在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的藥物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標(biāo)將是必然和長久的選擇，因此工業(yè)企業(yè)做第三終端的第一大問題就是先得進(jìn)行系統(tǒng)的政府公關(guān)，進(jìn)入基藥目錄和新農(nóng)合目錄。

第二個難題是基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品政府以省級為單位的統(tǒng)招統(tǒng)配問題，即你的產(chǎn)品必須參與各級政府的招標(biāo)，但是招標(biāo)進(jìn)入后選擇配送商是第二個人難題，因?yàn)檎付ǖ呐渌筒恢挂患摇?/p>

第三各難題是競標(biāo)問題：招標(biāo)目前較亂，指標(biāo)的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實(shí)行基本用藥目錄招標(biāo)，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機(jī)，可是當(dāng)招標(biāo)結(jié)果出來以后，發(fā)現(xiàn)競品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至?xí)^以前，不知道是本次招標(biāo)是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)。”因此筆者以為招標(biāo)只是競爭準(zhǔn)入資格而已，銷售競爭還在中標(biāo)后。

第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊(duì)伍的配置激勵、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。

2、緊跟政策形勢、及時調(diào)整自己的影響模式

重新界定營銷組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立三大部門

一是政府事務(wù)部、二是招投標(biāo)辦公室或者是招投標(biāo)部。三是商務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)選擇配送商業(yè)公司、服務(wù)商業(yè)公司、公關(guān)商業(yè)公司。以便商業(yè)公司在眾多的配送產(chǎn)品中選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。

緊跟各地醫(yī)藥政策變化趨勢，主動適應(yīng)之

藥品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業(yè)。由于我國南北、東西發(fā)展差距較大，一個省內(nèi)發(fā)展也很不均衡，各地方的財(cái)力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫(yī)改中藥品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。

將占第三終端

搶占第三終端的有兩層含義：

第2篇

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點(diǎn)問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)。

2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計(jì)投入超過8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等。

2、新醫(yī)改對普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

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中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點(diǎn)問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)? >

2009年國務(wù)院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計(jì)投入超過8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等? >

2、新醫(yī)改對普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會有大的調(diào)整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續(xù)兩年的增長率僅為12%已經(jīng)得到驗(yàn)證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數(shù)的快速增長，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對于普藥生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴(kuò)容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業(yè)機(jī)遇，普藥企業(yè)發(fā)展機(jī)會難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫(yī)療市場釋放的市場空間，可見一斑！！? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺，對于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠(yuǎn)的，也將中長期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對策? >

經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實(shí)實(shí)在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤達(dá)到4個億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點(diǎn)：1、小型企業(yè)的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚(yáng)? >

河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長率爆發(fā)式增長達(dá)到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競爭格局來看，優(yōu)勢地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對優(yōu)勢，某跨國企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國內(nèi)一個中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國內(nèi)品牌企業(yè)形成了競爭的強(qiáng)勢地位，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場，被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機(jī)會? >

一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進(jìn)入該市場的產(chǎn)? >

針對農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來看，常見病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價(jià)格，農(nóng)村藥品價(jià)格普遍偏低，從農(nóng)村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購買時他們會較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >

國內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過多年的農(nóng)村市場的運(yùn)作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績，并在農(nóng)村市場培育了規(guī)模化產(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價(jià)銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達(dá)千萬元，銷量上萬件? >

二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價(jià)格低，生產(chǎn)廠家多，競爭激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場的時必須解決農(nóng)村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來說，須尋找差異化的優(yōu)勢進(jìn)入農(nóng)村市? >

四川蜀中蜀中是成功進(jìn)入農(nóng)村市場的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、 周密調(diào)研、謀定后? >

2、 試點(diǎn)模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >

5、 集中兵力、各個擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過產(chǎn)品差異化和營銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點(diǎn)產(chǎn)品，上市初以低價(jià)位沖擊市場，在占領(lǐng)市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價(jià)格，目前蜀中制藥的板藍(lán)根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進(jìn)入農(nóng)村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場，經(jīng)過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場的又一個銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、產(chǎn)品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級合理利潤? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進(jìn)入成本，防范了風(fēng)險(xiǎn)? >

4、居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔(dān)活動費(fèi)用? >

三、選擇合理的價(jià)格策? >

中小型企業(yè)進(jìn)入市場之初，往往面臨一無市場網(wǎng)絡(luò)、二無品牌優(yōu)勢，三無資金支持，同時產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何兼顧企業(yè)利潤和中長期的發(fā)展，價(jià)格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場，又不破壞價(jià)格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國內(nèi)的1/3的市場份額，但是價(jià)格0.57元/板，遠(yuǎn)高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，但是進(jìn)入時價(jià)格定位為品牌普藥，價(jià)格比同類型企業(yè)要高，但是進(jìn)入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價(jià)格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費(fèi)用開展進(jìn)行“三員促銷”等渠道促銷活動，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)格沒有破壞，利潤也得到了保障? >

四、利用渠道開發(fā)市? >

（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >

一些區(qū)域縣級公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達(dá)到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來地區(qū)醫(yī)藥公司強(qiáng)大起來，開始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達(dá)到了6000多萬元? >

? 東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個? >

（2）、利用各地配送公司開拓模? >

近幾年來，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進(jìn)行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺，該文件別強(qiáng)調(diào)未來五年要推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊(duì)伍，也是沒有農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點(diǎn)? >

? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價(jià)格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進(jìn)行“三員促銷”等渠道開拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現(xiàn)場? >

操作要點(diǎn)? >

? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進(jìn)行溝通? >

? 2－3個月通過縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會? >

（4）、利用個體商開拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營銷? >

操作要點(diǎn)? >

? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現(xiàn)款交易? >

第3篇

S(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

W(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

O(機(jī)會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.

T(威脅)：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話："你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

第4篇

關(guān)鍵詞：兩微一端；中醫(yī)藥文化；發(fā)展

1 中醫(yī)藥文化傳播的意義與必要性

擁有3500年發(fā)展歷史的中醫(yī)藥也叫漢族醫(yī)藥，是吸收了我國漢族及藏族、苗族、等少數(shù)民族優(yōu)秀醫(yī)藥學(xué)理論，在結(jié)合中醫(yī)預(yù)防治療經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上形成的東方醫(yī)學(xué)體系。它擁有世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)上最系統(tǒng)的理論體系、最豐富的內(nèi)涵以及最廣泛的應(yīng)用，曾為中華民族的繁衍昌盛做出過重大貢獻(xiàn)。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)和生命科學(xué)高度發(fā)展的今天，中醫(yī)藥運(yùn)用陰陽互動的平衡觀、臟腑經(jīng)絡(luò)的整體觀、三因治宜的辯證觀領(lǐng)悟出了現(xiàn)代生命科學(xué)的真諦，不僅在疾病的預(yù)防控制上，而且在提高人類健康指數(shù)上都做出了巨大貢獻(xiàn)。中醫(yī)藥從未停止其探索的步伐，在糖尿病、冠心病等現(xiàn)代生活疾病，中醫(yī)運(yùn)用其獨(dú)特的治療手段 都取得了可喜的進(jìn)展。

2“兩微一端”下中醫(yī)藥文化傳播現(xiàn)狀

2.1“兩微一端”環(huán)境下中醫(yī)藥發(fā)展現(xiàn)狀

“兩微一端”下中醫(yī)藥文化的宣傳主要有三大載體――微博、微信、新聞頭條客戶端，在科學(xué)技術(shù)的支持下三種媒介發(fā)展迅猛，并形成了一定的規(guī)模。根據(jù)官方的數(shù)據(jù)，截止2016年一季度末，微博月活躍用戶達(dá)到2.61億，而微信的活躍用戶達(dá)到5.49億，附帶面超過200多個國家，同時使用語言超過了20多種。而新聞客戶端的發(fā)展也不錯，其中今日頭條客戶端，目前用戶已超過5億，同時單用戶使用時長超過65分鐘。三大新媒體技術(shù)的發(fā)展為中醫(yī)藥文化傳播提供了廣闊的平臺和有力的技術(shù)支持。“兩微一端”獨(dú)特的發(fā)展優(yōu)勢為中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與轉(zhuǎn)型帶來了希望與生機(jī)。

借助新媒體這個“兩微一端”平臺，我國的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也得到了新的發(fā)展。一方面企業(yè)發(fā)展了新的產(chǎn)業(yè)模式，形成了新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。如康美藥業(yè)近年率先結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”，以中藥飲片生產(chǎn)為核心，全面打造“大健康+大平臺+大數(shù)據(jù)+大服務(wù)”體系的“互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈”，成功地在全國多個省份推行網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院等多形式的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，走出了一條新型企業(yè)發(fā)展之路[1]。另一方面，在對外宣傳方面也有了更廣闊的平臺，提高了企業(yè)的知名度。作為我國最大的民營醫(yī)藥企業(yè)的九州通醫(yī)藥集團(tuán)在我國醫(yī)藥行業(yè)排名第四，同時也是湖北省最大的民營企業(yè)。從2016年開設(shè)電商平臺，并且開設(shè)了“藥急送”業(yè)務(wù)的微信平臺輕資產(chǎn)模式，優(yōu)秀的產(chǎn)品搭載“兩微一端”技術(shù)，企業(yè)不但擴(kuò)大了知名度，而且迎來市場的再次發(fā)展。但是最需要也是最適合中醫(yī)藥文化產(chǎn)業(yè)的傳播，沒有搭上這個快速的列車。

2.2“兩微一端”下中醫(yī)藥文化傳播存在的問題

“兩微一端”同時兼?zhèn)淞宋淖帧⒙曇簟⒁曨l等多種傳播功能，打破了傳統(tǒng)媒體技術(shù)物理上的障礙，以其強(qiáng)大的交互性，廣闊的傳播性和及時的互動性，起到了拓寬中醫(yī)文化的傳播渠道、擴(kuò)大中醫(yī)文化傳播的受眾面和提升中醫(yī)文化傳播效果的作用。然而，中醫(yī)藥文化“兩微一端”環(huán)境下的傳播還存在許多不容忽視的現(xiàn)實(shí)問題。以微信公眾號為例，這次調(diào)查了十家知名中醫(yī)藥企業(yè)的中醫(yī)藥文化推廣公眾號，他們存在的問題如下：

1.受眾人群定位不準(zhǔn)確，傳播過于盲目

在微博、微信和新聞客戶端上尤其是在微博與新聞客戶端上，確實(shí)存在一些關(guān)于中醫(yī)藥文化的信息，但是其消息的推送過于盲目，未能根據(jù)人群的年齡、受教育程度等作出有意義的消息推送，結(jié)果就是對中醫(yī)藥文化化感興趣的人群看不到，而不感興趣的人整日被推送的中醫(yī)藥文化知識所煩擾，消息的推送沒意義也沒價(jià)值。除了千金藥業(yè)這個專注做女性健康產(chǎn)品的企業(yè)外，訪問其他企業(yè)官方公眾號并未發(fā)現(xiàn)什么針對不同人群需求的消息的分類。

2.中醫(yī)藥信息良莠不齊[2]

“兩微一端”上出現(xiàn)的中醫(yī)藥信息來源千差萬別，有的來源于專業(yè)的醫(yī)師，中醫(yī)藥產(chǎn)品銷售人員，但是有不少來自病患，這種現(xiàn)象在新聞客戶端上尤為凸顯，這些消息魚龍混雜，權(quán)威性不足，可信度較低，不能滿足人群對專業(yè)的中醫(yī)文化需要。如在微博和新聞客戶端上的“每天八杯水”的問題，同一平臺出現(xiàn)的不同文章對這個八杯水的定義就不盡相同。

3.傳播力度不夠，未能形成完整的傳播體系

新媒體下的中醫(yī)藥文化的傳播往往體現(xiàn)了分散性、偶然性的特點(diǎn)，大多數(shù)是消息者心血來潮的產(chǎn)物，在傳播形式內(nèi)容上不固定，更別提完整的傳播體系。這種“打一槍換一個地方”或者成為“三天打魚兩天曬網(wǎng)”的傳播方式，很難有長遠(yuǎn)的發(fā)展。

4.傳播形式過于局限，未能充分利用新媒體的優(yōu)勢

新媒體結(jié)合了音頻、視頻，是多元化的傳播媒介[3]。但在中醫(yī)文化的傳播上，未能充分利用新媒體的多元化，絕大多數(shù)都還是利用“兩微一端”平臺，依然采用傳統(tǒng)媒體的傳播手段，采用文字的傳播方式，如在調(diào)查中的10家企業(yè)的官方公眾號，只有華潤三九一家公司引入視頻元素介紹中醫(yī)藥知識，占總數(shù)的十分之一，新媒體下延續(xù)傳統(tǒng)媒體的宣傳模式這是相當(dāng)落后的，也是對“兩微一端”的極大浪費(fèi)。

5.互動性不足

新媒體以其強(qiáng)大的互動性著稱，然而“兩微一端”下中醫(yī)藥文化的傳播過程中，真正體現(xiàn)到互動性的也僅僅是對文章的轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊以及極少數(shù)的評論，關(guān)注有余，互動不足。而在這10家中醫(yī)藥公司中，在微信公眾號的模塊上體現(xiàn)“互動”兩字或是體現(xiàn)出互動意味的有7家公司，但是他們所謂的互動要么是像修正制藥的企業(yè)宣傳，要么是像同仁堂健康頻道的產(chǎn)品或門店介紹，真正做到開設(shè)中醫(yī)藥治療及中醫(yī)藥功效探討區(qū)域，實(shí)現(xiàn)人群線上討論的一個也沒有，結(jié)果不盡人意。

3“兩微一端”為中醫(yī)藥文化傳播帶來的機(jī)遇挑戰(zhàn)及建議

3.1“兩微一端”為中醫(yī)藥文化傳播帶來的機(jī)遇

“兩微一端”技術(shù)給中醫(yī)藥文化的傳播帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇。一方面，“兩微一端”技術(shù)為中醫(yī)藥文化的傳播提供了廣闊的平臺。微博微信，以及各種各樣的新聞客戶端占據(jù)了人們娛樂生活的大部分，其中今日頭條客戶端的單用戶每日平均瀏覽時間就達(dá)到了65分鐘，這為中醫(yī)藥文化的傳播提供了一個極其廣闊的傳播環(huán)境及極其龐大的受眾范圍[4]。其二，“兩微一端”多元化的傳播是高效的，共享的。這些特點(diǎn)大大加速了信息的傳播速度。相比之下，同等時間內(nèi)信息傳播的范圍會更廣，覆蓋面機(jī)會更大，那么傳播效果就會越好。其三，“兩微一端”在中醫(yī)藥文化傳播中帶來了更多的互動性。傳統(tǒng)媒體的傳播方式下，大眾獲得信息都是被動的，而在“兩微一端”下信息的流向是雙向的，大眾具有選擇權(quán)和主動權(quán)，這大大加強(qiáng)了公民的參與感。

3.2“兩微一端”為中醫(yī)藥文化傳播帶來的挑戰(zhàn)

“兩微一端”在帶來巨大的傳播優(yōu)勢的同時，也存在一些亟待解決的問題。“兩微一端”雖然不能遍布全球各個角落，但他的傳播范圍相對傳統(tǒng)媒介來說，根本不是問題。其傳播中的最大缺陷就是信息傳播的嚴(yán)密問題。主要體現(xiàn)在三方面：一傳播的來源――新媒體下的信息傳播者科學(xué)素養(yǎng)參差不齊。二傳播內(nèi)容中偽科學(xué)現(xiàn)象，如虛假的科技報(bào)道與夸大的產(chǎn)品療效。三傳播信息的監(jiān)管體系不健全。三個方面層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，這必然導(dǎo)致中醫(yī)藥文化傳播過程中的科學(xué)性、權(quán)威性得不到保證，連中醫(yī)藥文化的正確性都得不到保證，那何談弘揚(yáng)。

3.3“兩微一端”在中醫(yī)藥文化傳播中的建議

以微信公眾號為例，基于對白云山潘高壽藥業(yè)股份有限公司等10家知名中醫(yī)藥公司的以中醫(yī)藥知識傳播為目的的官方公眾號，對“兩微一端”下中醫(yī)藥文化傳播提出如下的一些建議與意見：

1.信息來源準(zhǔn)確性

中醫(yī)藥文化產(chǎn)業(yè)要想在“兩微一端”環(huán)境下得到長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須完善其傳播體系，建立一個全方位多層次的中醫(yī)藥文化傳播體系。源頭信息的把握是中醫(yī)藥文化能否弘揚(yáng)，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)能否發(fā)展的基礎(chǔ)。針對新媒體下中醫(yī)藥文化知識魚龍混雜的情況，我們必須做好信息來源這第一步。新媒體信息工作人員經(jīng)驗(yàn)不足這是事實(shí)，但我們不乏高中醫(yī)藥文化素養(yǎng)的人員、各大經(jīng)方驗(yàn)方研究機(jī)構(gòu)的工作人員、各個中醫(yī)院的醫(yī)療衛(wèi)生工作人員，以及各大中醫(yī)藥高校的中醫(yī)學(xué)教師與學(xué)生，他們都具有專業(yè)的中醫(yī)學(xué)文化素養(yǎng)，發(fā)動起他們，建立像傳統(tǒng)媒體的報(bào)紙書刊的網(wǎng)上征文體系，征集中醫(yī)藥話題的視頻、文字等，這就自然而然的保證了信息來源的科學(xué)性，權(quán)威性。這一點(diǎn)，中國中藥雜志和千金藥業(yè)的官方公眾平臺做得就不錯，他們開展了微信投稿功能，一旦征用就有相等的回報(bào)，這大大激發(fā)了大家寫作的積極性，同時也保障了中醫(yī)藥素材信息的來源。

2.信息傳播渠道多樣化

發(fā)掘“兩微一端”文化傳播特點(diǎn)與中醫(yī)藥文化傳播需求的相通點(diǎn)，尋求中醫(yī)藥文化“兩微一端”環(huán)境下的傳播渠道。新媒體下信息傳播為碎片化，注重輿論炒作，這與中醫(yī)藥文化的嚴(yán)謹(jǐn)性相悖，用哲學(xué)思想考慮事物之間的聯(lián)系，尋求二者相適應(yīng)的部分，走一條可持續(xù)發(fā)展的“兩微一端”中醫(yī)藥文化發(fā)展之路。例如，白云山潘高壽公司就在其官方微信平臺上推出了一款戰(zhàn)霾小游戲，以跑酷的游戲方式引入最新的霧霾話題，在游戲跑道中加入口罩、梨、咽喉糖、枇杷膏等防霾必需品，達(dá)到了讓人眼前一亮的效果，同時達(dá)到了寓教于樂的宣傳效果。

3.信息展示模塊化

打破常規(guī)，走創(chuàng)新型文化傳播之路。縱觀當(dāng)下，不管是“兩微一端”平臺下還是在各大中醫(yī)藥網(wǎng)站上，體現(xiàn)出創(chuàng)新的極少，很多都未能建有體現(xiàn)中醫(yī)的特色板塊，即便是做得比較好的《養(yǎng)生堂》公眾號也是按照媒體傳播模式僅僅分為視頻、文字板塊，而不是按照中醫(yī)特色診斷方式開設(shè)模塊，如開設(shè)針灸模塊、刮痧模塊、日常中醫(yī)妙用模塊等。用新媒體的思想發(fā)展中醫(yī)藥文化事業(yè)，融入新媒體元素，如可以在一個中藥公司的官方公眾號上開發(fā)中醫(yī)藥小游戲，寓教于樂，在歡樂中潛移默化的傳播中醫(yī)藥文化知識。如中醫(yī)與開心消消樂的結(jié)合。

4.信息精準(zhǔn)投放人群

準(zhǔn)確定位文化消費(fèi)人群，針對性的加強(qiáng)互動性。利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索數(shù)據(jù)按需求向搜索人群推送不同中醫(yī)藥信息，而不是采用無差別的信息推送方式。針對互動性不足的情況，可以根據(jù)年齡、中醫(yī)藥文化素養(yǎng)的高低開設(shè)不同的討論交流平臺，允許大家討論，增加中醫(yī)藥的話題性。千金藥業(yè)一直致力于保護(hù)女性健康，這點(diǎn)在其微信平臺上也得到了充分的證明，在其“閨蜜課堂”的小模塊中，引入了“情感說說”、“健康咨詢”、“職場技能”、“生活知識”四個子模塊，從情感、職場、健康等方面全面呵護(hù)女性健康，精準(zhǔn)的定位，很能討得女性歡心。千金藥業(yè)在人群定位上為行業(yè)樹立起一塊模板。

4 總結(jié)

第5篇

那么到底該不該向市場、向渠道壓貨？壓多少貨？如何壓貨？這需要營銷學(xué)的理論指導(dǎo)和嫻熟的操作技巧，否則可能是搬起石頭砸自己的腳。筆者認(rèn)為：壓貨無罪，過量該死，這并非筆者贊同為了完成任務(wù)一味向市場上壓貨，因?yàn)閴贺洸⒎鞘钦嬲龑?shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買，但是不壓貨未必就能維護(hù)好市場，這個問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么簡單，筆者把自己多年壓貨營銷學(xué)的實(shí)踐和思考總結(jié)成壓貨市場營銷學(xué)！以饗讀者。

一、 為什么要向市場和渠道壓貨

“壓貨無罪”就是想說說為什么要向市場和渠道壓貨的問題。因?yàn)橛袝r候壓貨確實(shí)是對銷售有助益的，而且個別時候還是必須的，一般來說向市場和渠道的壓貨行為無非一下幾種。

1、 企業(yè)政策性壓貨。

當(dāng)企業(yè)完不成年度銷售任務(wù)時，年終時，企業(yè)的銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的CEO就會下令各市場向商、經(jīng)銷商壓貨，這一問題是個囚徒困境問題，不壓貨，完不成董事會下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)，壓貨吧，知道來年會有負(fù)面影響，但又不得不為之。

怎樣化解這一壓貨難題呢？主要的方法就是以充足的數(shù)據(jù)說服董事會不要把目標(biāo)定得高不可達(dá)：你可以以總?cè)丝凇?dāng)?shù)厝司杖搿⑷司幤废M(fèi)額，當(dāng)?shù)厮幤纺赇N售額、年增長率，然后用移動平均以及其他方法等，制定出合理可達(dá)的營銷目標(biāo)，而不是由董事會、領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋定銷售目標(biāo)。

2、 業(yè)務(wù)員向市場和渠道壓貨

第一種情況是：當(dāng)競爭加劇、業(yè)務(wù)員不努力、方法不對而完不成任務(wù)時，不得不向市場壓貨。

第二種情況，為了公司的高額獎金與提成，且第二年不再這個市場做了，或者不再這個企業(yè)做了，就采取不負(fù)責(zé)任的向市場過量壓貨的方法來要銷量。

第三種情況，個別市場任務(wù)額制定過高，即使努力和方法正確，也完不成任務(wù)，不得已而向市場壓貨。這種壓貨也可算作：無罪范疇。

3、 擠占競爭對手的良性壓貨

所謂“壓貨無罪”就是這個意思，如今的醫(yī)藥保健品，競爭異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步，還有不斷出現(xiàn)的仿制者，大家都在生產(chǎn)和銷售同一種東西；此外還有層出不窮的替代品，而各地好的商業(yè)單位就那么幾家，因此大家都在向同樣的醫(yī)藥公司和相同的銷售渠道銷售同樣的東西，而經(jīng)銷商或者商的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競爭對手照樣會壓貨，因此良性的壓貨確實(shí)是“壓貨無罪”。

4、 必須的壓貨行為

當(dāng)競爭對手有新同類產(chǎn)品開始開拓與你相同的市場，占領(lǐng)與你相同的渠道時，讓你的產(chǎn)品擠滿倉庫，占滿經(jīng)銷商的倉庫，他就是想進(jìn)貨也無法進(jìn)，這是競爭的需要，是必須的壓貨行為。

5、 新產(chǎn)品上市大規(guī)模廣告前

當(dāng)你幾種力量打一個市場，投入較大時，尤其是較大規(guī)模的廣告運(yùn)動和促銷活動前，比如各種較大的節(jié)假日前，適當(dāng)壓貨也是應(yīng)該的，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)貨、物流運(yùn)輸往往滯后，屆時你無貨可銷，干著急沒辦法，筆者見過一些經(jīng)銷商要求空運(yùn)的事情，這樣的話損失就大了！

6、 壓貨可以迫使經(jīng)銷商加大你產(chǎn)品的營銷力度

當(dāng)你的產(chǎn)品大量占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫，同時你不承諾他退貨時，經(jīng)銷商就會怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。

二、 什么樣的產(chǎn)品可以使用壓貨市場營銷學(xué)

可以肯定地說不是任何產(chǎn)品都可以使用壓貨營銷學(xué)中壓倉的方法來營銷的，一般來說，壓貨營銷的品種必須符合以下條件

1、 屬于渠道產(chǎn)品

所謂渠道產(chǎn)品就是依靠藥品的各級商業(yè)銷售渠道就可以基本實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，即市場上容易流通的產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度高，入市早，不用廣告，各級商業(yè)銷售渠道基本能接受，渠道產(chǎn)品只要解決渠道利益就可以實(shí)現(xiàn)銷售。

總之適合第三終端的銷售的產(chǎn)品，在藥市能很快走量的產(chǎn)品都是可以壓貨。

2、 普藥產(chǎn)品

筆者認(rèn)為：普藥占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。很多普藥的營銷也是適合壓貨的品種，普藥是多年?duì)I銷積累起了消費(fèi)者認(rèn)知度，并且其療效是肯定的，因此壓貨經(jīng)銷商也不會不要。很多老產(chǎn)品，也具備了渠道產(chǎn)品的條件。

3、 OTC類型的老產(chǎn)品和大眾型處方藥

OTC產(chǎn)品一般都是比較暢銷的品種，起碼同類產(chǎn)品中總有一定銷量，商業(yè)單位不用擔(dān)心會爛在自己手里。大眾型處方藥是指不用做醫(yī)生推廣工作就可在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售的處方藥，比如最古老的一些抗生素：如阿摩西林，國家降價(jià)、限價(jià)后無論那一家藥企都沒有空間再作臨床推廣了。但一些醫(yī)院還不得不賣，因?yàn)橛行┫M(fèi)能力低的消費(fèi)者還是需要的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品壓貨后，可以通過醫(yī)藥公司再推向醫(yī)院。無需做什么臨床推廣。

4、 廣告產(chǎn)品

廣告產(chǎn)品，由于知名度高，銷售周期短，周轉(zhuǎn)快，也可以壓貨，只要下線商業(yè)客戶和終端客戶廣泛要貨，廣告產(chǎn)品就不怕銷不出去，也就自然不怕壓貨。

5、 完全同質(zhì)化的產(chǎn)品

完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，渠道壓貨營銷可能是最有效的營銷方式之一，比如板藍(lán)根沖劑、六味地黃丸、硝苯地平緩釋片等，全國都有多家企業(yè)生產(chǎn)，壓貨就成了非常有效的營銷方式，經(jīng)銷商要了很多你的貨，競爭對手的貨自然就要得少了或者干脆就不要了。

三、 過量壓貨的副作用

所謂“過量該死”是指你當(dāng)你壓向市場的貨物過量時，會對市場造成的負(fù)面影響，甚至動搖產(chǎn)品的價(jià)格體系。總結(jié)起來負(fù)面影響如下：

1、 壓貨造成次年前幾個月基本沒有銷售

過量壓貨是預(yù)支或者透支了未來好幾個月的銷量。當(dāng)壓貨過量時對第二年第一季度或者上半年的負(fù)面影響是沒有銷售業(yè)績，上半年基本沒有回款，企業(yè)著急，片區(qū)著急、業(yè)務(wù)員沒有獎金也著急。

2、 壓貨造成串貨和貨物流量不明

向渠道中壓了過量的貨物時，經(jīng)銷商一旦感覺消化困難，或者快要到效期、或者需要流動資金時，可能會以低價(jià)方式把貨物串到其他區(qū)域，造成串貨，嚴(yán)重串貨還會被企業(yè)處罰。

過量壓貨，經(jīng)銷商為了快速周轉(zhuǎn)和處理庫存，就會調(diào)用一切手段和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，比如易貨等設(shè)法把產(chǎn)品分銷出去，這是你就很難控制產(chǎn)品流向。

3、 壓貨造成經(jīng)銷商低價(jià)銷售擾亂價(jià)格體系

一般來說壓貨必須有政策，否則較難壓給經(jīng)銷商，有些業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)甚至把自己的年終獎勵的一部分拿來給經(jīng)銷商當(dāng)作政策來壓貨，只要自己的年終獎多余給經(jīng)銷商的付出就可以了。但是政策不當(dāng)時或者壓貨過量時，來年經(jīng)銷商或低價(jià)甩貨、低價(jià)傾銷，擾亂市場價(jià)格體系，這是營銷一大忌諱，價(jià)格賣穿，當(dāng)一個產(chǎn)品的零售價(jià)和出廠價(jià)接近時，該產(chǎn)品就開始與死亡接吻了。

4、 壓貨造成銷售出貨沒有規(guī)律和業(yè)務(wù)員能力退化

有些企業(yè)的營銷人員把壓貨運(yùn)用得爐火純青，依靠和經(jīng)銷商的關(guān)系好，每年就做幾次壓貨營銷，其他時間就是等著經(jīng)銷商把壓向市場的貨物銷完，結(jié)果造成業(yè)務(wù)能力越來越低下。

對整個企業(yè)來說，壓貨營銷一旦在全國范圍內(nèi)形成時，即使你的產(chǎn)品的銷售沒有季節(jié)性淡旺季，但卻人為壓貨行為，也會造成銷售淡旺季波動，市場要貨量沒有規(guī)律，給生產(chǎn)部門、倉諸和運(yùn)輸部門造成正常工作困難。

5、 造成經(jīng)銷商對促銷的路徑依賴和抱怨

經(jīng)常使用壓貨營銷方法時，經(jīng)銷商就會等著你再給政策壓貨，擴(kuò)大自己的利益。企業(yè)銷售人員就再向公司要促銷政策，然后把促銷政策作些技術(shù)處理，讓利給經(jīng)銷商，再進(jìn)行第二次壓貨，就這樣周而復(fù)始，造成經(jīng)銷商的路徑依賴，即你不給政策，我就不進(jìn)貨，銷售依靠經(jīng)銷商的壓貨來控制。

過量的壓貨，有時經(jīng)銷商對廠家壓貨過后的促銷和廣告投入期望更大，有些礙于面子接受了你的壓貨。當(dāng)你的投入和服務(wù)稍有不周時，他們就會抱怨四起，抱怨還是小事，你的不能串貨的規(guī)定他們就可能陽奉陰違了。

四、如何運(yùn)用壓貨營銷產(chǎn)品

1、分析你的產(chǎn)品是否屬于能壓貨的品種

如果產(chǎn)品具備了壓貨的條件，你就可以使用壓貨的方式來營銷，否則新特藥和大部分處方藥，運(yùn)用壓貨會面臨兩大問題，一是經(jīng)銷商不愿要。二是即使你把貨物壓出了第二年無法真正銷出去。不算實(shí)現(xiàn)了銷售。

2、選擇好經(jīng)銷商

具備了以下條件的經(jīng)銷商，你就可以選其為壓貨經(jīng)銷商

·具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和流動能力。

·具備配送和營銷能力的經(jīng)銷商，有人員隊(duì)伍。

·當(dāng)?shù)丶冧N量大，經(jīng)銷商較少跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商。

·有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。

·該經(jīng)銷商與企業(yè)合作良好，企業(yè)的各級人員與經(jīng)銷商的各級人員都有良好的客情關(guān)系，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)配合，企業(yè)能夠有效管控的經(jīng)銷商。

以上條件基本具備時，就是壓貨首選的合適經(jīng)銷商。同時還要取得經(jīng)銷商的配合與協(xié)作。

3、制定好壓貨政策

·第一：壓貨的促銷政策避免使用現(xiàn)金獎勵，否則容易造成經(jīng)銷商砸價(jià)串貨。

·第二：壓貨的促銷政策不能太大，最起碼不能大于企業(yè)年終范例金額，亦不能大于串貨到異地的運(yùn)輸成本。否則也可能在利益驅(qū)動下造成經(jīng)銷商串貨。

·第四：壓貨的促銷政策最好是給予其不易變現(xiàn)的物品、學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會旅游等等。

·要貨切不可以貨物作為獎勵。否則就會造成經(jīng)銷商把你贈與的貨物折價(jià)后，降低產(chǎn)品的價(jià)格體系。

·壓貨政策要考慮幫助二級商業(yè)到一級商進(jìn)貨的政策。否則一級經(jīng)銷商也會心里沒底不敢多進(jìn)貨。

5、不過量壓貨

壓貨無罪，過量該死就是這個道理，有些產(chǎn)品，適當(dāng)運(yùn)用壓貨，讓銷售渠道流淌都是你的產(chǎn)品，可以有效遏制競爭對手的銷售量，但是一定注意不要過量，凡事都有個度，一旦過量，渠道無法承受時，就會造成：“水滿則溢”的結(jié)果。結(jié)果是壓出去的貨物低價(jià)到處流向區(qū)域以外，對市場的危害和影響可能是長期的。

那么壓貨壓多少才是不過量呢，筆者以為，最多壓向市場的貨物是未來三個月銷售量，超過三個月的量就是過量了。當(dāng)然你有強(qiáng)有力的促銷政策可以在2－3個月內(nèi)協(xié)助經(jīng)銷商卸貨時，超過三個月的貨物也可以嘗試，但要記住這也只是轉(zhuǎn)移庫存，終端真正讓消費(fèi)者購買了，才是真正實(shí)現(xiàn)了銷售。真正擴(kuò)大市場容量的營銷應(yīng)該是從培養(yǎng)市場、引導(dǎo)消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)者購買率和購買量入手。

4、幫助經(jīng)銷商分銷

如果你主要采用的是壓貨營銷學(xué)來完成銷售任務(wù)的，那就要制定詳細(xì)的幫助經(jīng)銷商把年底吃進(jìn)取的貨物分銷出去的詳細(xì)計(jì)劃與相關(guān)策略，否則壓出去的也會造成滯銷，貨物長期壓倉，經(jīng)銷商就會撐不住。對于銷量很大的產(chǎn)品，壓貨量大的產(chǎn)品，制定銷售促進(jìn)計(jì)劃就更加至關(guān)重要。下面就是一個產(chǎn)品壓貨協(xié)助一級商業(yè)單位分銷的實(shí)例。

東北××藥業(yè)年終銷售促進(jìn)政策

全國各辦事處，為促進(jìn)銷售，完成全年銷售任務(wù)，2005年11月1日－12月31日各片區(qū)××產(chǎn)品就銷售政策調(diào)整如下，原來所有銷售促進(jìn)政策作廢。

第6篇

xx銷售員個人總結(jié)范文

姓名：______________________

單位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx銷售員個人總結(jié)范文

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)

s(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

w(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

o(機(jī)會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.

t(威脅)：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的“頑固分子“依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢.“皇天不負(fù)有心人“，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個“頑固分子“開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：“你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起.“

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

9月份：no

excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式

g(目的)：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒有otc標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有otc和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

w(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外xx年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

總結(jié)范文

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第7篇

2005年7月4日至9日，藥品營銷公司隆重舉行了2005年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止6月30日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采取“問答”方式，外勤人員提出存在的問題，楊總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步！

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回答者：onlylose-總監(jiān)八級2-615:48

其他回答

共2條

把你工作職責(zé)和你所做的情況結(jié)何在一起，相比較一下，那些完成的很好，那些沒有完成的。。。

回答者：dai9521-見習(xí)魔法師二級2-614:39

2006年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

一、趁勢而上，切實(shí)發(fā)揮食品安全“抓手”作用

半年來，我們繼續(xù)認(rèn)真貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》，抓住重點(diǎn)工作任務(wù)，落實(shí)工作措施，務(wù)求實(shí)際效果，不斷提高綜合監(jiān)管能力，提升組織協(xié)調(diào)水平，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。

一是組織召開食品安全協(xié)調(diào)委員會會議。組織召開了兩次市食品安全協(xié)調(diào)委員會會議，總結(jié)回顧了2005年全市食品安全工作，并就2006年全市食品安全工作作了分析部署。版權(quán)所有

二是出臺各項(xiàng)工作制度并扎實(shí)開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報(bào)送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件，市政府出臺了《##市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》。按照國務(wù)院、省、市政府部署，我們制定了《##市食品安全專項(xiàng)整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、工商、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦、春節(jié)、“五一”等一系列食品安全專項(xiàng)檢查和整治，尤其突出了對農(nóng)村兒童食品的整治，根據(jù)##市長的批示精神，結(jié)合我局、工商、衛(wèi)生、教育等九個單位專題調(diào)研結(jié)果，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項(xiàng)整治方案》，從6月1日開始，對農(nóng)村兒童食品安全進(jìn)行為期3個月的專項(xiàng)整治行動，取得了較好的成效。6月初，根據(jù)省局《關(guān)于組織開展劣質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視，立即將《通知》精神下發(fā)各相關(guān)部門，并組織協(xié)調(diào)工商、衛(wèi)生等部門，緊急核查“東方牌”劣質(zhì)奶粉。

三是認(rèn)真開展自評及迎評工作。為科學(xué)評價(jià)我市食品放心工程成果，市食品安全協(xié)調(diào)委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實(shí)施細(xì)則》及量化考評標(biāo)準(zhǔn)，對各部門實(shí)施版權(quán)所有食品放心工程情況進(jìn)行了檢查和綜合評價(jià)，為迎評工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價(jià)組檢查，我市的食品安全工作走在全省前列。

四是對市食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進(jìn)行考核。3月份，市食品安全協(xié)調(diào)委員會會同目標(biāo)辦對全市21家食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進(jìn)行了考核，通過聽匯報(bào)、看資料、查記錄、查案卷、實(shí)地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況，并及時將考核結(jié)果反饋。各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標(biāo)考核，極大地提升了食品安全責(zé)任目標(biāo)考核的效能。

二、打假治劣，切實(shí)加大藥品市場監(jiān)管力度

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重，半年來，我們堅(jiān)持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序?yàn)槟康模冀K保持打假治劣的高壓態(tài)勢，突出“四抓”，取得可喜成效。

一是抓整治。我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質(zhì)量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥用械、“齊二藥”、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項(xiàng)專項(xiàng)檢查。“齊二藥”假藥事件發(fā)生后，我們高度重視，認(rèn)真做好核查工作，并堅(jiān)決做到“三個不準(zhǔn)”：一是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行全面清查，不準(zhǔn)有疏漏；二是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行有效控制，不準(zhǔn)再使用；三是對一旦確定是假藥的，要進(jìn)行徹底處理，不準(zhǔn)出現(xiàn)傷害事故。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種、共計(jì)13169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥。除此之外，我們對藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查。進(jìn)一步加強(qiáng)與公安聯(lián)合打假的工作機(jī)制，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》。上半年，共出動執(zhí)法人員400余人次，車輛近100臺次，檢查涉藥單位139家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點(diǎn)。

二是抓規(guī)范。根據(jù)《藥品管理法》對從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用的準(zhǔn)入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動，規(guī)范企業(yè)的購進(jìn)、驗(yàn)收、儲存、養(yǎng)護(hù)、銷售等重點(diǎn)環(huán)節(jié)。實(shí)行藥械安全信用分類管理，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a、b、c、d四個等級，對于守信企業(yè)給予表揚(yáng)、鼓勵和政策支持；對于嚴(yán)重失信企業(yè)，將列為重點(diǎn)檢查的對象。加強(qiáng)特殊藥品監(jiān)管，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作。充分發(fā)揮快檢車的作用，做好快檢車的運(yùn)行工作，上半年完成檢品279批次，不合格46批次，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，上半年共上報(bào)adr病例報(bào)告152份，報(bào)表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。推動規(guī)范藥房建設(shè)工作，召開了醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場會，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室、個體診所藥房都達(dá)標(biāo)。強(qiáng)化對藥品廣告的監(jiān)測，堅(jiān)持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合，先后發(fā)現(xiàn)了12起違法藥品廣告，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案，開展了多次專項(xiàng)檢查，日常監(jiān)管率達(dá)100%。加強(qiáng)認(rèn)證后企業(yè)監(jiān)管，對##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行飛行檢查，確保已通過認(rèn)證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。

眼下，正值辭舊迎新之際，一年一度的“工作總結(jié)”又開始粉墨登場了。于是各單位各部門拿出“渾身解術(shù)”，通過“秀才”們的濃墨重彩，總結(jié)一年來所干的工作，這本無可厚非，實(shí)屬正常。但筆者認(rèn)為，“年終總結(jié)”切勿脫離實(shí)際，唱高調(diào)，揀好聽的說，必須有一說一，有二說二，客觀地評說，總的來說，這“年終總結(jié)”一定要杜絕“三忌”。

一忌夸夸其談，夸大其詞。這一年來干了哪些工作，上級部門知曉，老百姓的心里也有數(shù)，自己也應(yīng)如實(shí)匯報(bào)。干得好，群體心里有桿秤，自然能秤出其分量，干得好，要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)話得失。總之“有則改之，無則加勉”，切不要夸大政績，欺上瞞下。

二忌避重就輕。一些部門、單位在年終總結(jié)時往往“好大喜功”，對成績大肆渲染，小事說成大事，芝麻說成了西瓜，擺功臣，講苦功，好事說了一大堆，好話說了一大籮。而在總結(jié)過失和不足時，總是輕描淡寫，幾句話一帶而過，有的甚至“大事化小，小事化了”，片面地多講客觀，而少講主觀。因此“年終總結(jié)”應(yīng)多講工作中的不足和存在的實(shí)際問題。

第8篇

醫(yī)藥企業(yè)的競爭優(yōu)勢有兩種基本形式：成本領(lǐng)先和標(biāo)新立異。成本對于標(biāo)新立異戰(zhàn)略尤為重要，因?yàn)闃?biāo)新立異的企業(yè)必須保持與其競爭者近似的成本。

但是“盡可能少的成本付出”與“減少支出、降低成本”在概念上是有區(qū)別的。“盡可能少的成本付出”，不等同于節(jié)省或減少成本支出。它是運(yùn)用成本效益觀念來指導(dǎo)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及老產(chǎn)品的改進(jìn)工作，在對市場需求進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品原有功能的基礎(chǔ)上新增某一功能，會使產(chǎn)品的市場占有率大幅度提高，盡管為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的新增功能會相應(yīng)地增加一部分成本，但是只要這部分成本的增加能提高企業(yè)產(chǎn)品在市場的競爭力，最終為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，這種成本增加就是符合成本效益觀念的。

聰明地實(shí)行摳成本，低價(jià)策略并不會給醫(yī)藥企業(yè)造成微利的困境。不少醫(yī)藥企業(yè)將成本控制簡單地理解為“避免費(fèi)用的發(fā)生或減少費(fèi)用的支出”，滿足于降低消耗和裁減冗員，甚至盡力降低一線工人的工資，認(rèn)為這就是降低成本。此種做法極不明智，醫(yī)藥行業(yè)的獨(dú)特性決定了成本控制的節(jié)點(diǎn)不在人事上，而是在設(shè)計(jì)好的環(huán)節(jié)程序上。如果醫(yī)藥企業(yè)依靠削減員工待遇實(shí)現(xiàn)了成本的下降，但卻由此引發(fā)了員工的不滿和人事上的動蕩，那么，利與弊又該如何權(quán)衡呢？如果一個企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)上緊縮銀根，導(dǎo)致在新產(chǎn)品的開發(fā)停步不前，產(chǎn)品品質(zhì)下降，那么，企業(yè)豈不是成了“掰棒子的狗熊”，握住了成本卻又丟掉了另一個企業(yè)的核心競爭力嗎？

措施二：實(shí)施破壞性創(chuàng)新

很多企業(yè)越是存在于微利中，就越會過于討好現(xiàn)有客戶，不敢嘗試新產(chǎn)品、新做法，結(jié)果反而造成利潤每況愈下，市場上真正能博取商機(jī)的，往往是“破壞性創(chuàng)新”。但是創(chuàng)新并不像許多企業(yè)人士想的那樣，是一場風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測的賭博。只要依據(jù)一些方法，就可清楚掌握創(chuàng)新的成果，成為企業(yè)永續(xù)成長、突破微利的動力。

受藥品10多次降價(jià)及產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢加重的影響，醫(yī)藥行業(yè)的利潤急劇下降。據(jù)廣州藥業(yè)及附屬企業(yè)2004年3季度報(bào)告顯示，其利潤總額和凈利潤分別同比下降45.62%和68.68%。公司方面解釋，盈利下降的主要原因是受國內(nèi)醫(yī)藥市場競爭激烈、藥品廣告管理政策等因素的影響，集團(tuán)制造業(yè)務(wù)部產(chǎn)品的銷售增長放緩、業(yè)績下滑；另外，受大量平價(jià)藥房的涌現(xiàn)所帶來的沖擊以及國家藥品價(jià)格政策與抗生素限售政策等因素的影響，該集團(tuán)于2004年1～9月期間貿(mào)易業(yè)務(wù)銷售毛利率持續(xù)下滑。

“特別是生產(chǎn)普藥等沒有科技含量的藥品生產(chǎn)企業(yè)，從去年到現(xiàn)在已經(jīng)平均降價(jià)35%，因?yàn)檫@些藥品的需求大，生產(chǎn)廠家眾多，競爭激烈，但是又沒有自主定價(jià)權(quán)，降價(jià)的繼續(xù)進(jìn)行無疑是雪上加霜。”業(yè)內(nèi)知情人士評價(jià)道。杜冬松認(rèn)為，白云山、魯抗制藥、華北醫(yī)藥和新華制藥這些已虧損或微利的企業(yè)，2005年的日子將更加難過。更令人擔(dān)憂的是，中國自主品牌中成藥也卷入了這一次次的降價(jià)潮中。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中成藥類的價(jià)格2003年同比增長13.28%，而到了2004年3季度，增幅僅為5.24%，照此推算，2005年是否還會能增長，形式不容樂觀。

醫(yī)藥企業(yè)要在如此激烈的競爭環(huán)境和巨大壓力下求生存、求發(fā)展，就必須不斷創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能使企業(yè)充滿生機(jī)活力；只有創(chuàng)新才能使企業(yè)改進(jìn)不足，增加自我發(fā)展的優(yōu)勢；只有創(chuàng)新才能在微利時代永葆財(cái)源不竭。

創(chuàng)新的內(nèi)涵極為豐富，它不僅包括技術(shù)、產(chǎn)品，也包括管理模式、營銷決策、經(jīng)營理念等多方面的創(chuàng)新。創(chuàng)新不僅能讓企業(yè)在微利時代快速發(fā)展，而且有時運(yùn)用、利用得好還能挽救發(fā)生危機(jī)的企業(yè)，使其走出低谷，邁上快速發(fā)展之路。生存就在于不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是為了更好地生存。對中小企業(yè)來說，創(chuàng)新則是為了更好地從微利中突圍，從而贏得暴利。

措施三：獨(dú)特創(chuàng)意，搶得先機(jī)

凡做生意的人都有體會：在市場上先人一步往往左右逢源，靈動異常，滯后一步則步履維艱，困難重重。而先人一步可分為兩個層面：一是做在前面，二是想在前面。醫(yī)藥企業(yè)要突圍微利，其領(lǐng)軍人物就一定要是“先知先覺”的人，善于把市場中豐厚的“油脂”蠶食掉之后，給“后知后覺”的人留一杯羹。

能不能搶占市場先機(jī)事關(guān)企業(yè)的獲利能力。對企業(yè)來說機(jī)會無時不在、無處不在―變化就是機(jī)會。這種變化可以包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，科技進(jìn)步，通信革新，政府放松管制，經(jīng)濟(jì)信息化，服務(wù)化，價(jià)值觀與生活形態(tài)變化，人口結(jié)構(gòu)變化等。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該成立相關(guān)的部門，專門關(guān)注市場中的各種變化，以備管理層決策提供參考依據(jù)。

到底是什么才能創(chuàng)造意外的財(cái)富呢？最重要的已經(jīng)不是技術(shù)和資本了，技術(shù)和資本等都可以外包，只有獨(dú)特的創(chuàng)意，在“第一時間”把握機(jī)會是必不可少的甚至是至關(guān)重要的。在當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品核心技術(shù)十分透明的情況下，拋開專利等知識產(chǎn)權(quán)因素的影響，企業(yè)應(yīng)該致力于在產(chǎn)品包裝、營銷渠道和策略選擇、宣傳模式的改變等方面標(biāo)新立異，吸引眼球。只有這樣，才能在機(jī)會出現(xiàn)的時候搶得先機(jī)。所謂的機(jī)緣湊巧或第六感的直覺，主要還是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者平日培養(yǎng)的敏銳觀察力。管理大師杜拉克主張可以透過有系統(tǒng)的研究分析，來發(fā)掘可供選擇的新點(diǎn)子。這種以科學(xué)方法進(jìn)行系統(tǒng)化分析，進(jìn)而產(chǎn)生大量新點(diǎn)子，正是知識經(jīng)濟(jì)時代社會創(chuàng)業(yè)活力的主要來源。

措施四：差異化政策，拉大利潤空間

差異化戰(zhàn)略是企業(yè)通過樹立品牌形象、提供特以及優(yōu)勢技術(shù)等手段，來強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)。因?yàn)榻档统杀窘K歸是有限度的，但是差異化的價(jià)值會隨著品牌的深入人心而不斷增大。

目前，醫(yī)藥市場的競爭十分激烈，以降價(jià)讓利為主的價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)普遍運(yùn)用的競爭手段。但成功的企業(yè)總是能在這種情況下通過產(chǎn)品和市場創(chuàng)新、管理和組織創(chuàng)新，找到提高而不是降低價(jià)格、增加而不是減少利潤、引導(dǎo)而不是誤導(dǎo)市場，帶領(lǐng)同行把競爭的注意力轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品開發(fā)而不是降價(jià)的發(fā)展之路，差異化戰(zhàn)略是對這些活動的高度總結(jié)和概括。

面對國外醫(yī)藥公司紛紛逐鹿中國市場的強(qiáng)大壓力，脆弱的中小醫(yī)藥企業(yè)在這險(xiǎn)峻的市場夾縫中如何積極尋找自己生存和發(fā)展之路，已成為企業(yè)一直在探討研究的重大課題。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：中小企業(yè)不要冒著吃不到東西還要被吃掉的危險(xiǎn)到大池塘里去，而是應(yīng)到大魚不去的小池塘里去找足以飽腹的食物。這個看法其實(shí)就是差異化戰(zhàn)略。所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)經(jīng)過調(diào)研向市場提供的獨(dú)特經(jīng)營方式，是在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)中，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越普遍的情況下，向市場展示并獲得市場認(rèn)可的別具一格的經(jīng)營戰(zhàn)略。

一些醫(yī)藥企業(yè)一邊惟恐被強(qiáng)大的競爭對手吞沒，一邊在苦苦地尋找自己的市場定位而不得的情況下，便心灰意冷了，他們似乎被死死地“封”在了市場之外，前景緲茫得很。其實(shí)市場的差異化無處不在，無處不有，只要細(xì)心觀察就會發(fā)現(xiàn)有很多商機(jī)在等著你。

企業(yè)的差異化經(jīng)營還表現(xiàn)在諸多方面，如以對環(huán)境進(jìn)行解剖和細(xì)分的環(huán)境設(shè)計(jì)差異化；對資金的不同需求所產(chǎn)生的資金來源差異化；根據(jù)不同的銷售現(xiàn)場而進(jìn)行的銷售方式差異化；針對不同的產(chǎn)品而采取的營銷模式差異化，還有組織形式差異化、運(yùn)行機(jī)制差異化等等。只要有一種事物的存在，就可以找出事物的多個側(cè)面，以及事物與事物之間的不同性，這就要求創(chuàng)業(yè)者要有敏捷的市場眼光，靈活機(jī)動的應(yīng)變能力，從差異中尋找出創(chuàng)新契機(jī)，在可持續(xù)發(fā)展中把握自己的準(zhǔn)確定位。

措施五：超值售后服務(wù)，帶來超級財(cái)源

微利時代中，資源是有限的，甚至是相同的，對醫(yī)藥企業(yè)來說，怎樣運(yùn)用資源將直接影響到企業(yè)的獲利能力。換句話說，在贏利模式的設(shè)計(jì)上，“有限的資源”是一個邊界條件，誰能把有限的資源放在最有效的地方，誰就能從微利中突圍，甚至勝出。

所謂超值服務(wù)，說白了就是感動消費(fèi)者的一種服務(wù)。以商品為道具，圍繞著顧客，創(chuàng)造出值得顧客回味的活動，通過觸及顧客的心靈共鳴來實(shí)現(xiàn)。這其中，商品是有形的，服務(wù)是無形的，新創(chuàng)造出的服務(wù)過程體驗(yàn)是顧客難忘的。當(dāng)顧客的體驗(yàn)超過顧客的期望時，顧客才能感動。因此做好感動服務(wù)可以從3個方面考慮：顧客沒想到的，企業(yè)為顧客想到、做到了；顧客認(rèn)為企業(yè)做不到的，企業(yè)卻為顧客做到了；顧客認(rèn)為企業(yè)已經(jīng)做得很好了，企業(yè)要做得更好。

在市場上，我們不難發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的藥品，甚至是知名品牌，其質(zhì)量和價(jià)位也算合理，但行銷效果卻不夠理想，而一些同類型的藥品，卻能吸引顧客，走俏市場。對此，市場專家研究認(rèn)為，產(chǎn)品的行銷效果，除了與自身的質(zhì)量與功效等因素相關(guān)外，其附屬特質(zhì)對產(chǎn)品的行銷起著重要的誘發(fā)作用。產(chǎn)品附屬特質(zhì)的有效發(fā)掘，并不是所有的企業(yè)經(jīng)營者都能做得到的，只有那些有心的人時時追蹤與評估目標(biāo)消費(fèi)者的需求與產(chǎn)品特質(zhì)之間的動態(tài)組合，才能設(shè)計(jì)出理性的產(chǎn)品行銷策略。通常情況下，這一招只要指對了地方，就可以讓消費(fèi)者很痛快地掏腰包，更關(guān)鍵是這種超值服務(wù)可以突破微利的包圍。分析產(chǎn)品附屬特質(zhì)的發(fā)掘路徑，主要有以下方面：找出消費(fèi)者的其他需求；分析消費(fèi)者的購買方式；觀察消費(fèi)者使用產(chǎn)品的情形。

對醫(yī)藥企業(yè)來說，超值服務(wù)是突圍微利的良方。特別是對于沒有樹立自己品牌，尚未形成自身市場的企業(yè)來說，超值服務(wù)所起到的作用是在原有成本不增加或僅僅稍許增加的情況下，以更為貼心的服務(wù)觀念贏得消費(fèi)者的青睞，并且脫離原先的微利競爭環(huán)境，從而達(dá)到利潤的成倍增長。

第9篇

總結(jié)是指社會團(tuán)體、企業(yè)單位和個人對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識的一種書面材料。你知道怎么寫好總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)120__年共銷售LL：227336盒，比去年銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1—6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

20__年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會議、武漢試點(diǎn)會議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內(nèi)90%以上。

20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒，平均銷售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在。60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放疲枰M(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒潤空間過小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在0以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)閮r(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2從入行到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時間的所得經(jīng)驗(yàn)供大家分享：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經(jīng)有2個同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意.就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品會，我被指派了兩個任務(wù)：

1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品;

2、會時負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個有責(zé)任心的人.

成績：成功"賣身"給公司

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

W(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

O(機(jī)會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展.

T(威脅)：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話："你會成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：

1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。

但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。

既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：

入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外16年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)3新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會議、武漢試點(diǎn)會議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)4時光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的__月份，我心中充滿著感慨，記得20__年_月__日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚(yáng)。轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個人的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號，這期間，自我覺得沒浪費(fèi)時間，我學(xué)到了很多新知識，產(chǎn)品知識，word,e_cel,有的是別人了解不到的。后來當(dāng)我覺得做文案沒有更多知識可學(xué)，有些產(chǎn)品即使不參照別人的，自己也能寫個大概的時候，我就向老板提出要做銷售，在此感謝老板給了我這個機(jī)會。所以從八月一號到現(xiàn)在我一直在做銷售，回顧做銷售的這幾個月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個業(yè)務(wù)員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業(yè)績，這是鐵定的事實(shí)。

也許是心中的渴望和愿望激勵著我，其實(shí)大家也應(yīng)該深有體會，大家在做自己喜歡做的事情的時候，學(xué)得快做得好，我也深有體會，我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個星期左右，我就學(xué)會了基本的東西，雖然他現(xiàn)在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠(yuǎn)只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學(xué)習(xí)，去進(jìn)步，去摸索，去體會，有的學(xué)到的東西，自己深有體會，卻是用嘴說不出來的，所以勇于探索，勇往直前，才會進(jìn)步，才會有所收獲。做銷售這行，從基本的上傳產(chǎn)品，發(fā)催款，做滯銷，寫銷售報(bào)表，到更深層次的開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得銷售要做得好，至少必須懂得一個國家大多數(shù)人的愛好，生活習(xí)性等等，就像美國人喜歡戶外運(yùn)動，所以手電和單車燈好賣，美國人和英國人要過圣誕節(jié)，所以在圣誕前準(zhǔn)備各種燈飾品，以及與圣誕節(jié)有關(guān)的產(chǎn)品，定會有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我知道的在澳洲站有關(guān)太陽能和航模類的產(chǎn)品比較熱銷，打折就打那些價(jià)格較高的或則較低的有利潤的產(chǎn)品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準(zhǔn)價(jià)格的產(chǎn)品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有

虛心請教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個人對自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會。最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)520__已經(jīng)到來，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率92.3%，回款達(dá)成率91%，毛利達(dá)成率90%;綜合指標(biāo)考核達(dá)成率91.13%基本達(dá)到公司考核要求。

作為一名組長我深感責(zé)任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業(yè)開票員來說，首先要有一個良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業(yè)客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的最大化?最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，終端客戶及商業(yè)客戶的疏通。

(1)富有吸引力的銷售證策

1、永遠(yuǎn)站在客戶的立場來談?wù)撘磺小?/p>

2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益。

3、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人的關(guān)系。

4、了解不同客戶的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動。

2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

3、詳細(xì)了解公司優(yōu)勢產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細(xì)了解其他產(chǎn)品。

做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。

第二，做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好部門員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)部門的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開票員反映：因?yàn)獒t(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進(jìn)貨導(dǎo)致銷量下滑。同時，有顧客反映價(jià)高，贈品發(fā)放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團(tuán)結(jié)一心，視困難為“紙老虎”，戰(zhàn)略上蔑視它戰(zhàn)術(shù)上重視它。

第三，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引客戶，發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)造性，使員工從被動的“”為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報(bào)完計(jì)劃。

第四，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

1、學(xué)海無涯，學(xué)無止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮，所以一直以來我們都積極學(xué)習(xí)，一年來公司組織了醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)授課，我們都認(rèn)真參加，通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我們不斷學(xué)習(xí)，通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷的充實(shí)了自己，豐富了自己的知識，為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

2、任勞任怨，完成公司交給的任務(wù)。

工作內(nèi)容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，以及客戶日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要為顧客認(rèn)真的完成，對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進(jìn)效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏?等幾大廠家的部分活動品種，我們都以最大的熱情把它完成好，。基本上要能做到任勞任怨，優(yōu)質(zhì)高效。