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第1篇

工作中真正的問題出在哪里主管如何控制整個(gè)的過程如何實(shí)現(xiàn)人員的離開不會(huì)造成客戶的流失

如何讓每個(gè)人員都成為高手

企業(yè)業(yè)績持續(xù)下滑或增長速度緩慢的原因何在在于本身和人(團(tuán)隊(duì))的因素兩個(gè)方面

咨詢,培訓(xùn),軟件一體化的企業(yè)管理綜合解決!

管理解決包括咨詢,培訓(xùn)和管理軟件,集成前期咨詢和后期跟蹤,運(yùn)用顧問式,戰(zhàn)略理論,可以幫助企業(yè)有效管理過程,分析行為,幫助提升整體業(yè)績,再配合軟件產(chǎn)品的使用,在開發(fā)過程中,我們以功能的強(qiáng)大靈活和用戶的使用簡單為第一目標(biāo),開發(fā)過程中杜絕將軟件做成"軟件人員的軟件",我們提出"只要會(huì)上網(wǎng)就會(huì)使用".開發(fā)人員將工夫花在軟件的后臺(tái)開發(fā)上,為了用戶的方便做了大量的設(shè)計(jì)和編程工作.該解決匯集中華培訓(xùn)網(wǎng)企業(yè)信息化研究中心多名管理專家的經(jīng)驗(yàn),精心打造,強(qiáng)力推出.

管理咨詢:

可以幫助企業(yè)分析企業(yè)本身管理過程,分析行為,找出企業(yè)管理中的問題,幫助企業(yè)提升建設(shè)性建議及解決,并在后期監(jiān)督實(shí)施.

管理培訓(xùn):

顧問式

商機(jī)與管理

解決

技巧

大客戶

我們推出系列針對(duì)管理培訓(xùn)和咨詢服務(wù),由多年成功經(jīng)驗(yàn)的海內(nèi)外企業(yè)管理精英組成強(qiáng)大的咨詢培訓(xùn)顧問隊(duì)伍,力求幫助企業(yè)從思想上轉(zhuǎn)變觀念,引進(jìn)先進(jìn)的管理制度,理順管理流程,提高工作效率.

管理軟件

該軟件致力于為您解決下列問題:

加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理.

人員太多,他們每天都干什么是否做夠完成規(guī)定的工作如何分析他們的動(dòng)態(tài)該軟件能夠管理人員每天的活動(dòng),并且對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行分析,幫助經(jīng)理進(jìn)行卓有成效的管理,時(shí)刻把握隊(duì)伍動(dòng)態(tài),提高管理水平.

提高人員的能力.

該軟件集成了國內(nèi)外優(yōu)秀的方法學(xué),將過程分成幾個(gè)階段,對(duì)每一個(gè)階段都有明確的方法指導(dǎo),從而大大提高了人員的能力,尤其是那些經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的人員的能力.可以幫助加快速度,提高成交率,提升團(tuán)隊(duì)的整體水平.

系統(tǒng)地管理客戶資源.

該軟件可以系統(tǒng)地管理客戶信息資源,使公司的所有客戶都能進(jìn)行有效管理,不至于由于人員的離職而造成客戶的流失.也可以管理所有與客戶的成交歷史和成交過程,因此能夠有效分析客戶的特點(diǎn),并有針對(duì)性地采取措施提高客戶關(guān)系水平.這對(duì)于保持客戶回頭,提高可持續(xù)能力具有極大的推動(dòng)作用.

加強(qiáng)分析和預(yù)測(cè),提高防范風(fēng)險(xiǎn)能力和決策的科學(xué)性.

該軟件通過對(duì)機(jī)會(huì)的分析,從多個(gè)角度提供經(jīng)理人員所須的報(bào)表或圖形.從而使決策人員獲得足夠的決策信息,進(jìn)一步提高決策水平.

對(duì)客戶,機(jī)會(huì),員產(chǎn)生預(yù)警功能.

當(dāng)某個(gè)客戶在指定的時(shí)間內(nèi)(如3個(gè)月)沒有同公司簽單,當(dāng)某個(gè)機(jī)會(huì),若干天都沒有相應(yīng)的活動(dòng),當(dāng)某個(gè)員,連續(xù)幾天(如3天)沒有填寫日工作報(bào)告,計(jì)算機(jī)將自動(dòng)檢測(cè)并能夠及時(shí)提醒人員和經(jīng)理密切關(guān)注.

解決的主要功能包括:

解決具有如下特點(diǎn):

建立統(tǒng)一的,高效的客戶數(shù)據(jù)庫和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫

多種統(tǒng)計(jì)分析和決策支持功能,提高管理水平

更低的總擁有成本,更高的性能價(jià)格比

純B/S結(jié)構(gòu),零客戶端安裝

易學(xué)易用.由于采用瀏覽器結(jié)構(gòu),操作該軟件就像上網(wǎng)一樣容易

第2篇

關(guān)鍵詞：全球性大客戶　；銷售管理??；全球性企業(yè)；　管理小組　；供應(yīng)商；　可持續(xù)經(jīng)營客戶

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，一體化的競(jìng)爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，大型企業(yè)開始將視線投向境外市場(chǎng)，通過擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域，來占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得更高利潤。這樣的大型企業(yè)一旦決定進(jìn)入到新的國家和市場(chǎng)，很快能夠迅速占領(lǐng)本地市場(chǎng)，最終成為全球性的企業(yè)。這樣的全球性企業(yè)也成為了各大供應(yīng)商的銷售目標(biāo)。既可以與全球性企業(yè)結(jié)成商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從事經(jīng)營活動(dòng)，建立忠誠度，帶來長期，穩(wěn)定及可觀的收益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)客戶經(jīng)營，又可以借助這些全球性大客戶的品牌效應(yīng)達(dá)到提升自身企業(yè)知名度，市場(chǎng)宣傳的目的。全球大客戶具有以下鮮明的企業(yè)特點(diǎn)。

1.銷售不是短期行為，更是對(duì)未來的投資。

全球大客戶的銷售管理不是短期銷售的驅(qū)動(dòng)力。同樣，全球大客戶也不可能在短期內(nèi)對(duì)供應(yīng)商的盈利狀況產(chǎn)生積極的影響。不僅如此，大客戶銷售管理根本不應(yīng)該視為一項(xiàng)銷售計(jì)劃，而是一項(xiàng)關(guān)乎整個(gè)企業(yè)未來方向的投資。全球大客戶銷售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶的主要供應(yīng)商，通過建立長期的可持續(xù)客戶經(jīng)營管理，產(chǎn)生持續(xù)，穩(wěn)定的收益，提高經(jīng)營的可預(yù)測(cè)性，這樣供應(yīng)商更能進(jìn)行有把握的，有目的的經(jīng)營銷售，避免資源的浪費(fèi)，同時(shí)減少了售前，售后成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。因此全球性大客戶銷售管理追求的不是一次性銷售盈利，更是供應(yīng)商對(duì)自身未來的投資。

2.需要的不是產(chǎn)品，而是定制的整體解決方案。

一般客戶需求簡單，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可滿足客戶需求，對(duì)于大客戶來說，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以外還需要有供應(yīng)商能夠提供針對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而全球性大客戶除了像其他客戶一樣，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有很高要求，全球大客戶更看重的是供應(yīng)商能夠結(jié)合該客戶的實(shí)際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產(chǎn)品以及定制化產(chǎn)品的實(shí)施過程，服務(wù)等附加價(jià)值，往往是以大項(xiàng)目形式出現(xiàn)。這種從單一產(chǎn)品到定制化的整體解決方案的轉(zhuǎn)變，也使供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)提供商，為全球大客戶提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務(wù)。

3.關(guān)系不是簡單的采購與銷售關(guān)系，而是戰(zhàn)略上共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的合作伙伴。

全球大客戶更期望能夠有符合條件的供應(yīng)商，提供統(tǒng)一，綜合產(chǎn)品及服務(wù)。與全球性大客戶建立的關(guān)系，不僅局限于采購部門，而應(yīng)由大客戶小組與客戶保持長期的，多層次的接觸，這種伙伴關(guān)系是以共同利益為目標(biāo).著眼于長期，需求雙贏方案，建立長期相互信任是伙伴關(guān)系的三個(gè)特點(diǎn)。全球性大客戶也希望供應(yīng)商能夠更了解自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，提供與競(jìng)爭對(duì)手有差別的方案來獲得客戶。然而，由于全球性大客戶的業(yè)務(wù)多樣性，辦公地點(diǎn)地理分布的廣泛性，管理的多級(jí)性，組織結(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜，導(dǎo)致談判和決策時(shí)間過長，使得供應(yīng)商對(duì)全球性大客戶的銷售管理變得異常困難，不能快速響應(yīng)全球性大客戶的高要求，讓供應(yīng)商望而卻步。因此供應(yīng)商在為這樣的全球大客戶提品及服務(wù)的時(shí)候，需要先了解以下方面：

1.人員方面。

企業(yè)以人為本，員工是企業(yè)最重要的資源之一。全球大客戶的銷售管理更需要高人一籌的銷售和管理人員，在人員能力和結(jié)構(gòu)上都需要合理配置才能實(shí)現(xiàn)良好的銷售管理。

1.1人員能力方面。1.1.1項(xiàng)目管理能力。由于供應(yīng)商需要為全球大客戶提供定制化的整體解決方案，往往會(huì)以大項(xiàng)目的形式出現(xiàn)。在大項(xiàng)目中，供應(yīng)商需要指定一名專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理一職，作為對(duì)應(yīng)全球大客戶的窗口，一般供應(yīng)商會(huì)指定客戶經(jīng)理擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，或者單獨(dú)指定一名專業(yè)人員。因此這名項(xiàng)目經(jīng)理，需要對(duì)內(nèi)調(diào)動(dòng)所有涉及的部門，整合資源，成立臨時(shí)的項(xiàng)目小組，集中最優(yōu)力量，進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，和實(shí)施。這就好比是一位音樂演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個(gè)樂隊(duì)。1.1.2外語能力。由于全球大客戶的銷售管理涉及到客戶國外總部，有很多與國外的溝通工作，另外項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)文件，投標(biāo)時(shí)涉及的內(nèi)容，都會(huì)用到外語，因此，具備良好外語能力的人員可以幫助更快理解客戶需求，提高工作效率，確保項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。除此之外，全球大客戶經(jīng)理還需要具備商業(yè)洞察，處理人際關(guān)系，說服及影響，陳述與談判等能力。

1.2人員結(jié)構(gòu)方面。全球大客戶都是跨國或跨區(qū)域，因此供應(yīng)商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶的全球總部所在國家，需要指定人員作為全球大客戶經(jīng)理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負(fù)責(zé)全球性的銷售管理，同時(shí)一般把全球分成三或四大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域指定人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全球大客戶銷售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時(shí)負(fù)責(zé)與其他區(qū)域的全球大客戶區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)溝通及聯(lián)絡(luò)。形成了全球大客戶小組。由于供應(yīng)商在不同區(qū)域的經(jīng)營差異，全球性大客戶一般會(huì)要求統(tǒng)一的對(duì)口人，來控制和負(fù)責(zé)供應(yīng)商內(nèi)部的管控和協(xié)調(diào)。全球大客戶經(jīng)理的職責(zé)是組織全球工作小組，并指導(dǎo)小組按照統(tǒng)一的程序和計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)。

2.合同模式的要求。

全球性大客戶在與供應(yīng)商的合同上希望有統(tǒng)一要求。通常在全球性客戶全球或區(qū)域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個(gè)國家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶及供應(yīng)商的雙方權(quán)益和責(zé)任，合同審核時(shí)間少則幾個(gè)月，多則幾年。一般分三種：

2.1客戶模板。這種情況是在全球大客戶銷售管理中最可能出現(xiàn)的。一般全球性大客戶會(huì)要求使用客戶模板，全球大客戶的總部會(huì)牽頭制作此合同模板，同時(shí)在模板中列出客戶自己在各國的要求，并要求供應(yīng)商接受并嚴(yán)格執(zhí)行。供應(yīng)商較被動(dòng)，可修改的范圍小。

2.2供應(yīng)商統(tǒng)一模板。如全球性大客戶沒有現(xiàn)成的合同模板，或不介意使用供應(yīng)商的模板時(shí)會(huì)由供應(yīng)商提供模板。這種形式對(duì)于供應(yīng)商來說相對(duì)有益，主動(dòng)性較強(qiáng)，合同條件不會(huì)非?？量?。但供應(yīng)商需要在日常銷售管理中，需提前安排相關(guān)人員起草該合同模板。

2.3使用各個(gè)國家的本地合同模板。如果全球性客戶只是希望使用全球性的價(jià)格，但對(duì)服務(wù)水平和合同條件沒有過高要求，適用于此類情況。這類客戶全球的控制權(quán)不強(qiáng)，組織機(jī)構(gòu)比較分散，而對(duì)供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)也是最強(qiáng)的一種。此類情況審核和簽署合同的周期最短，對(duì)于雙方負(fù)責(zé)合同談判的負(fù)責(zé)人壓力最小。

3.價(jià)格對(duì)應(yīng)策略。

全球性報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)能力是選取供應(yīng)商的重要因素之一。由于每個(gè)國家的匯率及稅費(fèi)不同，一般全球大客戶要求的報(bào)價(jià)都是不包含任何本國稅費(fèi)（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:

3.1全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)。全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)是真正意義上的全球報(bào)價(jià)。不論哪個(gè)國家，全球大客戶都享有同樣產(chǎn)品，服務(wù)模式和完全相同價(jià)格。這種情況，全球大客戶經(jīng)理需要提供統(tǒng)一貨幣的全球報(bào)價(jià)單，同時(shí)包含該貨幣與所涉及到國家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶經(jīng)理需要及時(shí)將確定的最終全球報(bào)價(jià)傳遞給各區(qū)域或各國的客戶經(jīng)理。

3.2本地最優(yōu)價(jià)格。此類情況是在全球大客戶報(bào)價(jià)中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶對(duì)所有涉及的國家要求統(tǒng)一的產(chǎn)品和價(jià)格，但因各個(gè)區(qū)域的差異很大，同時(shí)全球大客戶在各國的需求量也完全不同。因此，一般由主導(dǎo)負(fù)責(zé)這個(gè)全球大客戶的銷售管理所在國家提供一個(gè)參考價(jià)格，供所有涉及的國家參考。每個(gè)國家根據(jù)本國銷售情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行成本和利潤分析，最終給出本地最優(yōu)價(jià)格。但本地最優(yōu)價(jià)格不能完全背離主導(dǎo)國家的參考價(jià)格。

4.引入客戶管理及溝通系統(tǒng)。

隨著全球大客戶銷售管理的深化，需要更多的信息和數(shù)據(jù)，更好的全球溝通方式等，這就需要供應(yīng)商擁有能夠支持全球大客戶銷售管理的系統(tǒng)和程序。這里的系統(tǒng)和程序取的是最廣泛的意義，不是簡單意義的計(jì)算機(jī)程序。這些系統(tǒng)可以是供應(yīng)商尋找第三方的專業(yè)系統(tǒng)，也可以根據(jù)自身需要定制開發(fā)。主要包含三類：

4.1信息管理系統(tǒng)。首先，復(fù)雜的全球大客戶需要完備的客戶信息系統(tǒng)，全球大客戶銷售管理小組成員應(yīng)有權(quán)限訪問，跟蹤并記錄客戶信息。其次，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于銷售管理也是非常必要的。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以讓管理小組成員了解客戶的需求，采購標(biāo)準(zhǔn)，決策及反饋等。另外，有關(guān)全球性大客戶的盈利性分析雖然復(fù)雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶銷售管理是否成功的規(guī)則之一。

4.2運(yùn)營系統(tǒng)和程序。運(yùn)營系統(tǒng)和程序主要是針對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部，如何進(jìn)行合理預(yù)測(cè)，生產(chǎn)及供應(yīng)管理，以便滿足全球性大客戶的服務(wù)水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運(yùn)營系統(tǒng)和程序如同后勤部，為銷售管理提供準(zhǔn)確，可更新的后臺(tái)支持?jǐn)?shù)據(jù)。

4.3對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通系統(tǒng)。供應(yīng)商與全球大客戶的關(guān)系，不是簡單的銷售，而是大客戶小組甚至整個(gè)企業(yè)間的伙伴關(guān)系。越來越多的人需要彼此交談，會(huì)議報(bào)告越來越多，收集與共享的信息也越來越多，這就需要能夠支持全球大客戶銷售管理的溝通系統(tǒng)。這種溝通系統(tǒng)既適用于內(nèi)部的溝通，也適用于客戶的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶小組成員可能位于不同區(qū)域，遠(yuǎn)程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠(yuǎn)程視頻會(huì)議，信息共享平臺(tái)等。今天的客戶比以往任何時(shí)候都更為精明，也更為苛刻。能夠長期的，可持續(xù)的進(jìn)行客戶經(jīng)營和銷售管理，特別是針對(duì)全球性大客戶的銷售管理，是成為供應(yīng)商業(yè)績?cè)鲩L的重要來源，保持企業(yè)穩(wěn)定銷售額的重要因素。全球性大客戶銷售是一個(gè)相對(duì)特殊的銷售模式，往往需要多年的持續(xù)維護(hù)才能形成的銷售模式。供應(yīng)商通過全球性大客戶銷售管理，能積累豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)客戶的占有能力和可持續(xù)經(jīng)營能力，穩(wěn)固與提升市場(chǎng)地位，堅(jiān)實(shí)核心競(jìng)爭力。然而形成科學(xué)的全球性大客戶銷售管理不是一蹴而就，需要整個(gè)企業(yè)充分意識(shí)到其對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的重要性，各個(gè)部門長時(shí)間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰(zhàn)，任重而道遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶識(shí)別，選擇和管理.中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社.2003年7月.

第3篇

對(duì)于目前大多數(shù)企業(yè)銷售部門還處于手工管理階段，面對(duì)幾乎成爆炸性狀態(tài)展現(xiàn)的營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，很難達(dá)到企業(yè)與客戶、企業(yè)內(nèi)各部門之間信息的快速傳遞；很難達(dá)到快速響應(yīng)市場(chǎng)、快速生產(chǎn)、抓好售后服務(wù)，全面提高企業(yè)各部門的業(yè)務(wù)管理水平；現(xiàn)代企業(yè)面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，充分利用信息技術(shù)來構(gòu)架適應(yīng)市場(chǎng)和客戶快速變化的新型銷售體系，使企業(yè)從市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭中脫穎而出。網(wǎng)絡(luò)化銷售管理系統(tǒng)"是全I(xiàn)nternet通信連接的網(wǎng)絡(luò)化大型銷售管理系統(tǒng)。各銷售分支機(jī)構(gòu)通過Internet與企業(yè)總部實(shí)時(shí)連接，為企業(yè)管理分布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供了一個(gè)功能強(qiáng)大、成本低廉、操作簡便的實(shí)時(shí)銷售管理解決方案。

用戶需求：

面對(duì)手工管理難以解決的上述諸多問題，企業(yè)迫切需求通過建立計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，借助計(jì)算機(jī)先進(jìn)的工具及管理思想來優(yōu)化企業(yè)資源，充分利用協(xié)作單位的強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目及成熟項(xiàng)目為已所用，達(dá)到信息共享；并借助軟件的先進(jìn)思想來帶動(dòng)企業(yè)整體業(yè)務(wù)管理水平，特別是分銷管理水平；用提高管理、降低成本、創(chuàng)造效益來迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；

企業(yè)需要借助借助計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)來規(guī)范自己復(fù)雜的銷售業(yè)務(wù)，特別是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)處理、信息傳遞要加以改進(jìn)；使企業(yè)間的分銷流程更加簡捷實(shí)用、業(yè)務(wù)處理快速準(zhǔn)確、業(yè)務(wù)間信息傳遞暢通，真正達(dá)到資源共享，提高效率，快速響應(yīng)市場(chǎng)；

上信息化已不是大型企業(yè)的專利需求，而中小型企業(yè)也迫切需要建立自己信息系統(tǒng)，在資金有限、管理基礎(chǔ)相對(duì)較低情況下，企業(yè)會(huì)以先解決企業(yè)的瓶頸問題入手，對(duì)ERP項(xiàng)目采取分步實(shí)施；最先解決企業(yè)業(yè)務(wù)信息的互補(bǔ)問題，是使企業(yè)在不改變目前狀況的前提下，最快的提升企業(yè)業(yè)務(wù)的唯一解決方案。

企業(yè)雖分步實(shí)施ERP的解決方案，但要求產(chǎn)品有比較好的管理擴(kuò)展性，為企業(yè)整體信息化建設(shè)不形成信息化孤島提前打下基礎(chǔ)；而充分利用市場(chǎng)上已有的成熟產(chǎn)品為已所用，不失為一種解決方案。

電子商務(wù)分銷平臺(tái)方案簡介：

基于上述的用戶需求，電子商務(wù)平臺(tái)將把實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的分級(jí)銷售作為主要主要突破口，有產(chǎn)品提供商、分級(jí)分銷商、終端客戶作為電子商務(wù)平臺(tái)的三個(gè)客戶群體；

系統(tǒng)主要有三個(gè)portal(門戶)，一個(gè)是informationportal，一個(gè)是exchangeportal，一個(gè)是businessportal。公用信息portal主要為會(huì)員及潛在客戶提供業(yè)務(wù)介紹、售后服務(wù)咨詢，以及新產(chǎn)品推薦，促銷信息等。Exchangeportal主要供商在網(wǎng)上下單，進(jìn)行定單查詢及追蹤。

整個(gè)系統(tǒng)采用了工作流的管理方式，具有強(qiáng)烈的個(gè)性化服務(wù)的特色。每個(gè)角色登錄系統(tǒng)后，看到的是為自己度身定制的界面，看到與自己相關(guān)的信息，處理自己職權(quán)范圍內(nèi)的事情。界面友好、簡練易懂，在操作的各階段都有網(wǎng)站小助手(help)隨時(shí)服務(wù)。對(duì)于一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，會(huì)在按月、按季度、按年的固定時(shí)候推廣給用戶。

每個(gè)角色都可以做到對(duì)與自己相關(guān)的業(yè)務(wù)處理狀況了然于胸。例如讓客戶及時(shí)了解自己的定單情況、返利情況，讓業(yè)務(wù)員了解自己的定單處理效率，讓財(cái)務(wù)人員知道自己的銷售報(bào)表，讓管理人員更及時(shí)的了解現(xiàn)存狀態(tài)。系統(tǒng)提供的基于互聯(lián)網(wǎng)的報(bào)表功能，使各角色很方便的定制自己的報(bào)表，報(bào)表結(jié)果可以按多種方式反映出來。

付款方式目前可以支持貨到付款、信用額度付款、網(wǎng)上支付、預(yù)付款等多種方式。同時(shí)，系統(tǒng)支持銷售返利。根據(jù)與商談妥的返利協(xié)議，當(dāng)交易額累計(jì)到返利水平時(shí)，系統(tǒng)就可以自動(dòng)折算出返利額，并在下次定單時(shí)使用此返利額。銷售返利的推出在很大程度商激發(fā)了商的熱情，同時(shí)也有效提高了產(chǎn)品銷售額。

電子商務(wù)平臺(tái)的成功實(shí)施，將使產(chǎn)品網(wǎng)上訂單響應(yīng)時(shí)間縮短到0個(gè)工作日，實(shí)現(xiàn)了分銷商進(jìn)行全套電子商務(wù)管理功能，并且把與分銷商之間的交易轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，大大節(jié)省了運(yùn)營費(fèi)用，加強(qiáng)了與分銷商的聯(lián)系，同時(shí)組成零售聯(lián)盟（RARetailAlliance），提供電子商務(wù)服務(wù)。

電子商務(wù)平臺(tái)功能簡介：

以上簡介所述之功能是整體功能，且所述不全，現(xiàn)就整個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的功能做一詳細(xì)描述：

系統(tǒng)根據(jù)客戶基本信息庫和渠道管理者設(shè)置的業(yè)務(wù)規(guī)則，可以自動(dòng)地把系統(tǒng)中與客戶最相關(guān)的內(nèi)容"分發(fā)"給客戶。系統(tǒng)利用用戶現(xiàn)有的資源，通過與其他可交流的資源的互換整合，實(shí)現(xiàn)銷售、訂單和供應(yīng)鏈的統(tǒng)一管理，既保護(hù)了用戶投資，又有效地控制了運(yùn)作成本。功能模塊的設(shè)計(jì)以下面四點(diǎn)為基準(zhǔn)：

以客戶服務(wù)為中心

持續(xù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

集中的業(yè)務(wù)資源和管理

多樣化的業(yè)務(wù)通道和分布能力

主要分為幾大功能模塊：

會(huì)員服務(wù)中心:

提供電子交易的會(huì)員注冊(cè)管理、定制信息服務(wù)、角色定制服務(wù)、以及會(huì)員的帳單管理。

本模塊接受會(huì)員的注冊(cè)，并可分級(jí)注冊(cè)，根據(jù)其所選的上級(jí)服務(wù)單位、所處地域、發(fā)展會(huì)員等自動(dòng)為其分銷售級(jí)別，當(dāng)然，這是系統(tǒng)自定的，對(duì)于注冊(cè)會(huì)員來講是不讓其知道其級(jí)別的，另外可根據(jù)要求，進(jìn)行更改，但這也是特定人員才有的權(quán)限；

本模塊之功能均可根據(jù)會(huì)員自身要求進(jìn)行量身定制，充分發(fā)揮會(huì)員的主觀能動(dòng)性和個(gè)性化需求；

角色定制服務(wù)基本是由系統(tǒng)根據(jù)會(huì)員的注冊(cè)信息自動(dòng)進(jìn)行識(shí)別的，將會(huì)針對(duì)每種角色給予其特定的管理功能。

這是電子商務(wù)交易平臺(tái)的基本模塊構(gòu)件，是電子商務(wù)的使用群體；

信息服務(wù)中心：

信息服務(wù)中心包含兩個(gè)層面：信息接收，信息信息接收：接收上級(jí)分銷商（批發(fā)商）的產(chǎn)品信息、查詢行業(yè)信息、動(dòng)態(tài)行業(yè)分析數(shù)據(jù)的接收，并能在自己的權(quán)限范圍內(nèi)對(duì)該信息進(jìn)行修改；信息：批發(fā)商對(duì)分銷商，分銷商對(duì)下級(jí)分銷商，同級(jí)別的批發(fā)商均可以在一定的范圍內(nèi)互通信息，上級(jí)用戶可以有選擇的將特定的個(gè)性化信息發(fā)送給某一下級(jí)或上級(jí)用戶（當(dāng)然包括產(chǎn)品信息）。

用戶均可以自定義自已的信息所要顯示的信息，以使信息具有最大的有效率。

交易服務(wù)中心

交易服務(wù)中心分為三個(gè)模塊：網(wǎng)上添報(bào)系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、交易系統(tǒng)網(wǎng)上添報(bào)系統(tǒng)主要由廠家選擇，產(chǎn)品選擇，資料錄入，資料維護(hù)，確定提交上級(jí)組成；訂單系統(tǒng)[本文轉(zhuǎn)載自[文秘站網(wǎng)-找文章，到文秘站網(wǎng)]由提供銷售

計(jì)劃單、銷售訂單、銷售單、銷售退回單等，滿足不同用戶的不同業(yè)務(wù)需求，靈活使用；交易系統(tǒng)主要由產(chǎn)品上交，交易結(jié)算，申請(qǐng)產(chǎn)品，交易狀態(tài)等組成。

這是電子商務(wù)平臺(tái)的核心業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格按照分級(jí)管理，照顧各用戶級(jí)應(yīng)得的利益。分析服務(wù)中心

所有的交易記錄，產(chǎn)品信息，行業(yè)數(shù)據(jù)信息均可以按各種組合進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，并可生成報(bào)表，以指導(dǎo)銷售或進(jìn)行銷售月結(jié)，年結(jié)算。

后臺(tái)管理中心

包括上述所有功能；并有權(quán)限設(shè)制，更改，注銷用戶，；信息設(shè)制，更改；停止用戶交易的權(quán)限，增加自己的下級(jí)分銷商，分配自己權(quán)限范圍內(nèi)的下級(jí)權(quán)限給某一下級(jí)用戶等；但這些功能都是申請(qǐng)至系統(tǒng)管理員處，由管理員進(jìn)行分配的。還有一些具體的功能如下：

更換操作員。

設(shè)置權(quán)限、口令。

系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置：可設(shè)置備份方式、界面風(fēng)格、業(yè)務(wù)重組功能。

系統(tǒng)基本設(shè)置：關(guān)于用戶基本信息、編碼級(jí)別、業(yè)務(wù)提醒的設(shè)置。

單據(jù)格式設(shè)置：關(guān)于各種單據(jù)前綴、表內(nèi)具體項(xiàng)目增減、稅票格式等設(shè)置。

帳套備份、恢復(fù)，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入、轉(zhuǎn)出功能。

查看、刪除、備份操作日志。

年度結(jié)轉(zhuǎn)。

輔助功能

名片管理

記事本

事務(wù)提醒：會(huì)議、約會(huì)等事件的自動(dòng)提醒設(shè)置。

第4篇

Rational統(tǒng)一過程即RUP，RUP的特點(diǎn)可以概括為一句話：用例驅(qū)動(dòng)的、以構(gòu)架為中心的、迭代和增量的軟件開發(fā)過程，是由UML的創(chuàng)始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創(chuàng)建UML的同時(shí)提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結(jié)合，為現(xiàn)代軟件開發(fā)過程提供了一個(gè)成功的解決方案。RUP非常強(qiáng)調(diào)要在透徹地理解系統(tǒng)如何被使用的基礎(chǔ)上來建造系統(tǒng)，提供從開發(fā)到提交系統(tǒng)的可跟蹤的線索；RUP擁有一個(gè)健康的、有活力的體系結(jié)構(gòu)，最小化重復(fù)的工作負(fù)擔(dān)，并使最終的系統(tǒng)易于維護(hù)，成為計(jì)劃和管理基于組件的軟件開發(fā)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；RUP是一個(gè)迭代的過程。對(duì)于小型的簡單系統(tǒng)，采用線性的系統(tǒng)開發(fā)方法，順序地定義整個(gè)問題域、設(shè)計(jì)整個(gè)解決方案、建造軟件系統(tǒng)、然后測(cè)試系統(tǒng)到最終形成產(chǎn)品，對(duì)于大型的復(fù)雜系統(tǒng)，迭代方法通過不斷地細(xì)化和多個(gè)周期的循環(huán)，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應(yīng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的新需求或戰(zhàn)略改變的靈活性，能夠在早期就有效認(rèn)識(shí)和控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，降低開發(fā)成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開發(fā)企業(yè)應(yīng)用程序提供的強(qiáng)大的平臺(tái)，J2EE是Web應(yīng)用軟件的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，它給開發(fā)人員提供了一種工作平臺(tái)，在這個(gè)體系結(jié)構(gòu)中，定義了整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用開發(fā)體系結(jié)構(gòu)和一個(gè)部署環(huán)境，一切與基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)服務(wù)相關(guān)的問題以及底層分配問題都由應(yīng)用程序容器或者服務(wù)器來處理。具有開放性、擴(kuò)展性。

銷售管理系統(tǒng)的需求

通過遍布全國的商銷售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進(jìn)行選擇。商有各自的專業(yè)化隊(duì)伍負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對(duì)商有嚴(yán)格的信用管理制度，通過信譽(yù)品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠度、個(gè)人素質(zhì)5個(gè)方面來判定商的信用等級(jí)。商銷售產(chǎn)品和公司的市場(chǎng)營銷中心、物流配送中心和計(jì)劃財(cái)務(wù)部3個(gè)業(yè)務(wù)部門以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來。銷售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴(kuò)展；同時(shí)該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫，在設(shè)計(jì)該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫表時(shí)要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場(chǎng)營銷中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷售工作，各個(gè)地區(qū)的商向市場(chǎng)營銷中心的銷售部提出訂購請(qǐng)求，由銷售部的業(yè)務(wù)員對(duì)訂購請(qǐng)求進(jìn)行審核，完成整個(gè)訂購過程。業(yè)務(wù)員還要對(duì)日常的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，對(duì)有用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、分析，做出報(bào)告或報(bào)表，并將新商品信息及時(shí)發(fā)給各地商。市場(chǎng)營銷中心的客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)客戶信息的整理、客戶服務(wù)咨詢和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數(shù)據(jù)、成品出庫單、報(bào)表。主要處理功能。銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購單管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。商銷售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》并書面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計(jì)劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計(jì)劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計(jì)劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對(duì)所需產(chǎn)品下達(dá)定單。商在約定時(shí)間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當(dāng)次貨款。銷售配貨部設(shè)專人對(duì)《月度需求計(jì)劃》及訂單進(jìn)行評(píng)審。訂單評(píng)審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準(zhǔn)備都做好以后物流配送中心會(huì)根據(jù)客戶訂單，把成品出庫，并裝車發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開座談會(huì)這4種方法進(jìn)行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進(jìn)一步深入細(xì)致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶登錄、商報(bào)價(jià)查詢、商在線訂貨、競(jìng)爭情報(bào)上報(bào)商、客戶信息上報(bào)、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競(jìng)爭情報(bào)管理、商用戶管理、管理員管理、統(tǒng)計(jì)。

銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

（1）體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。該系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)是滿足煤炭企業(yè)的功能需求，即對(duì)商提供瀏覽公告、查詢商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶信息上報(bào)等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯(lián)系的業(yè)務(wù)；對(duì)公司提供商品、訂單、產(chǎn)品配比的管理，以及實(shí)時(shí)接收處理銷售業(yè)務(wù)，并實(shí)時(shí)接收和處理客戶信息等。本系統(tǒng)使用了許多能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo)的思想、框架和技術(shù)。使用資源文件可以將頁面中顯示的提示信息或錯(cuò)誤信息提取出來，便于將來進(jìn)行多語言版本的開發(fā)。在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴關(guān)系應(yīng)該盡量依賴接口和抽象類，而不是依賴于具體類；具體類只負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)，修改具體類不影響與特定業(yè)務(wù)有關(guān)的依賴關(guān)系；應(yīng)盡量在接口或抽象類中定義業(yè)務(wù)方法的原型，并通過具體的實(shí)現(xiàn)類(子類)來實(shí)現(xiàn)該業(yè)務(wù)方法，業(yè)務(wù)方法內(nèi)容的修改將不會(huì)影響到運(yùn)行時(shí)方法的調(diào)用,使這些類在幾何分布上呈現(xiàn)樹型拓?fù)涞年P(guān)系，這是一種良好的、開發(fā)式的線性關(guān)系，具有較低的設(shè)計(jì)復(fù)雜度。（2）數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)。它是根據(jù)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)所提供的各種存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)和存取方法且依賴于相應(yīng)的計(jì)算機(jī)結(jié)構(gòu)的各項(xiàng)物理設(shè)計(jì)措施，對(duì)具體的應(yīng)用任務(wù)選定最合適的物理存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)，例如文件類型、索引結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)的存放次序與位邏輯等。其中數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是非常重要的環(huán)節(jié)。為了解決數(shù)據(jù)庫訪問效率低下的問題，所開發(fā)的系統(tǒng)采用了基于連接池技術(shù)的數(shù)據(jù)庫連接管理方法，從而改善資源利用，提高應(yīng)用程序的響應(yīng)能力。（3）后臺(tái)管理員權(quán)限管理。后臺(tái)權(quán)限設(shè)定為3類共6種：系統(tǒng)管理員權(quán)限、高層負(fù)責(zé)人權(quán)限、銷售部管理員權(quán)限、倉儲(chǔ)部管理員權(quán)限、財(cái)務(wù)部管理員、客戶信息管理員。系統(tǒng)管理員權(quán)限只設(shè)有一個(gè)，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)置，包括用戶權(quán)限設(shè)置，功能模塊設(shè)置等。

第5篇

一、基于信息化時(shí)代背景下的企業(yè)財(cái)務(wù)管理模式轉(zhuǎn)變

（一）動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理模式的內(nèi)涵

作為一種誕生于信息化時(shí)代的新財(cái)務(wù)管理模式，動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理具有對(duì)結(jié)果實(shí)施模擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以將其理解為一種對(duì)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理方法的改良，即預(yù)測(cè)性的財(cái)務(wù)管理模式。因此，它對(duì)財(cái)務(wù)分析工具以及管理指標(biāo)的要求非常嚴(yán)苛，而二者的動(dòng)態(tài)化結(jié)合就成為了本課題中所探討的動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理模式。在模式分析過程中，企業(yè)能夠從大量的財(cái)務(wù)信息分析過程中明確已有哪些或即將有哪些因素會(huì)制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，具體來說，它的表達(dá)公式如下：

收入-動(dòng)態(tài)成本-靜態(tài)成本=動(dòng)態(tài)凈收益值

在上述所表達(dá)的動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理模式下，企業(yè)的經(jīng)營狀況會(huì)隨著動(dòng)態(tài)成本的降低而逐漸變好，所以這種模式是適用于財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)算的，并且可以借助計(jì)算機(jī)軟件等等來實(shí)現(xiàn)工具化的動(dòng)態(tài)分析算法，分析并排除在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營過程中可能存在的諸多不利因素，再照比預(yù)計(jì)目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的控制與改善，最終實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)化財(cái)務(wù)管理目標(biāo)。

（二）關(guān)于動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)指標(biāo)

在動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)指標(biāo)方面，主要涉及到了經(jīng)濟(jì)附加值與平衡積分卡兩項(xiàng)企業(yè)績效評(píng)價(jià)體系。它們都是動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理模式的主要管理對(duì)象。其中平衡積分卡中既包含了財(cái)務(wù)指標(biāo)，也有從內(nèi)部創(chuàng)新、客戶滿意度等等方面來實(shí)現(xiàn)的客觀評(píng)價(jià)，它的作用就是避免在財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)算與控制中可能存在的不足。如果將經(jīng)濟(jì)附加值與平衡積分卡相結(jié)合，就能較為真實(shí)的反應(yīng)出企業(yè)的經(jīng)營管理績效及成果，并真實(shí)體現(xiàn)企業(yè)在財(cái)務(wù)經(jīng)營方面所存在的各種內(nèi)因及流程。

另一方面，動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)集中式管理也是信息化時(shí)代下企業(yè)經(jīng)營的新手段，它可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門之間的財(cái)務(wù)共享，并在基于各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的基礎(chǔ)上來結(jié)合數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)財(cái)務(wù)管理提出最優(yōu)解決方案，這大大避免了信息不對(duì)稱所造成的部門沖突問題，另外，這種財(cái)務(wù)共享機(jī)制也提高了各個(gè)部門之間的辦事效率，更有利于企業(yè)的整體長遠(yuǎn)發(fā)展[1]。

二、動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理模式的具體應(yīng)用

動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理模式種類繁多，例如電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)系統(tǒng)、會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)再造流程等等。本文要舉例說明的是SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）全球企業(yè)管理解決方案。該軟件在全球的120多個(gè)國家和地區(qū)均有業(yè)務(wù)運(yùn)作，且企業(yè)用戶已經(jīng)超過10萬，是目前最為流行的動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理模式。

（一）SAP基本模式介紹

SAP作為全球性企業(yè)財(cái)務(wù)管理服務(wù)模式，它在不同國家的營商環(huán)境也是不同的，這里涉及到不同的企業(yè)文化、規(guī)則、會(huì)計(jì)制度、語言甚至宗教等等。另外，該模式也針對(duì)企業(yè)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)展開SWOT分析，制定符合企業(yè)實(shí)際運(yùn)用狀況的業(yè)務(wù)策略和運(yùn)作模式。所以說，SAP所涉及的軟件產(chǎn)品與解決方案是可以實(shí)現(xiàn)本地化的，它更能夠促進(jìn)產(chǎn)品營銷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)文化的滿足。

再者，SAP會(huì)建立自身的行業(yè)系統(tǒng)，它通過整合產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)、知識(shí)來源等等資源來優(yōu)化產(chǎn)品。具體來說，它首先從業(yè)務(wù)顧問、行業(yè)龍頭企業(yè)及其合作伙伴收集各類需求信息、本地專業(yè)知識(shí)等等，再結(jié)合SAP合作伙伴來建立與完善行業(yè)解決方案，接受用戶反饋信息，了解產(chǎn)品可能存在的各種不足之處，最后與合作伙伴之間形成共享機(jī)制，并不斷優(yōu)化循環(huán)數(shù)據(jù)信息資源，促成企業(yè)間產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在SAP所研發(fā)的軟件中，既有針對(duì)企業(yè)用戶的各種評(píng)價(jià)，也有對(duì)軟件產(chǎn)品的改進(jìn)信息，這使得基于SAP所提供的企業(yè)財(cái)務(wù)管理解決方案更加優(yōu)質(zhì)化、動(dòng)態(tài)化和全面化[2]。

（二）基于資源整合的SAP企業(yè)動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理模式案例分析

廣州某X醫(yī)藥有限公司是注冊(cè)資本10億元的大型中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)，該企業(yè)在財(cái)務(wù)管理模式方面就充分利用了自身優(yōu)質(zhì)完善的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和特色服務(wù)特質(zhì)，采用了SAP動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)管理解決方案。自2013年以后，企業(yè)經(jīng)營業(yè)績一路飆升至全國同行業(yè)前列，2015年銷售額超過300億元人民幣。

1.基于企業(yè)財(cái)務(wù)資源整合的SAP動(dòng)態(tài)管理解決方案――采購環(huán)節(jié)。X醫(yī)藥企業(yè)與多家企業(yè)組成了集團(tuán)公司，并在旗下的各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都設(shè)置了SAP財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)，這樣做的目的也是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)信息統(tǒng)一，并實(shí)現(xiàn)信息共享和物料編碼統(tǒng)一。在采購環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了一次性輸入數(shù)據(jù)信息，同時(shí)在入庫環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)核查，不需再次實(shí)施信息輸入，省去了一個(gè)環(huán)節(jié)的流程與時(shí)間，節(jié)省了成本。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)也會(huì)在采購之前整合互聯(lián)網(wǎng)上來自于各個(gè)分公司與供應(yīng)商所提供的相關(guān)信息，爭取在藥品物料的價(jià)格、質(zhì)量與信用方面做到合理對(duì)比，最后選擇適合于企業(yè)的供應(yīng)商，并將數(shù)據(jù)結(jié)果存入到SAP系統(tǒng)中備案管理，真正達(dá)到了控制企業(yè)財(cái)務(wù)事前管理環(huán)節(jié)的目的。另外，SAP也提供完整的財(cái)務(wù)預(yù)算、目標(biāo)制定和績效考核模塊，這些都大大提升了企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)營管理的動(dòng)態(tài)性。

2.銷售環(huán)節(jié)。在SAP解決方案的配合下，X醫(yī)藥企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售管理計(jì)劃及業(yè)務(wù)的事前、事中及事后管理。企業(yè)銷售人員可以通過數(shù)據(jù)庫中的存貨量及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來制定更加優(yōu)化的銷售計(jì)劃，同時(shí)跟蹤企業(yè)客戶的收獲狀況，并為更好的售后服務(wù)奠定基礎(chǔ)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)也提供包括銷售環(huán)節(jié)中的所有數(shù)據(jù)信息，并結(jié)合市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)全方位的動(dòng)態(tài)分析評(píng)估，幫助X醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)了審計(jì)監(jiān)督和業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)等事后財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)管理控制[3]。

第6篇

管理聯(lián)系人與發(fā)展客戶關(guān)系

聯(lián)系人管理的目的是通過簡單的方式去獲取正確的客戶(或潛在客戶)的聯(lián)系信息，追蹤歷史通信記錄，以便作出進(jìn)一步的跟進(jìn)或聯(lián)絡(luò)安排。

至于發(fā)展客戶關(guān)系，則是通過一套流程來預(yù)先管理現(xiàn)有客戶及潛在客戶在整個(gè)銷售周期之內(nèi)與公司間的互動(dòng)關(guān)系。隨著企業(yè)的成長，你的團(tuán)隊(duì)和客戶群體將會(huì)不斷擴(kuò)展，因此，提升預(yù)先管理的能力成為了一大關(guān)鍵問題。發(fā)展客戶關(guān)系包括在銷售前、銷售中和銷售后，有效處理任何高復(fù)雜性的互動(dòng)關(guān)系。

當(dāng)企業(yè)從單純的管理聯(lián)系人升級(jí)到發(fā)展客戶關(guān)系階段后，就能進(jìn)一步提高客戶滿意度。改善客戶保持率，使企業(yè)邁上穩(wěn)步發(fā)展的軌道。

升級(jí)到CRM前的五種信號(hào)

那么，中小企業(yè)應(yīng)在何時(shí)選擇從聯(lián)系人管理解決方案升級(jí)到CRM系統(tǒng)呢?以下是一些常見的信號(hào)：

你的面向客戶團(tuán)隊(duì)不斷壯大，但該團(tuán)隊(duì)與其他部門之間產(chǎn)生脫節(jié)或阻塞。

你收到客戶的負(fù)面反饋或抱怨，但面向客戶人員卻不知哪一個(gè)工作環(huán)節(jié)出錯(cuò)。

你的企業(yè)遭遇到正面競(jìng)爭的狙擊，但卻無法從中解析出原因(比如對(duì)手業(yè)績、市場(chǎng)份額的快速增長)。

你的企業(yè)缺少有效的E-mail營銷，而你的行業(yè)對(duì)手卻善于此道。

你的移動(dòng)工作團(tuán)隊(duì)人數(shù)在遞增。但追蹤客戶卻變得越來越困難。

CRM提供競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

投資CRM是為了提高預(yù)先管理客戶關(guān)系的能力，繼而取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。CRM流程能讓企業(yè)針對(duì)不同的客戶制定個(gè)性化的通信與服務(wù)，讓客戶感覺到自己的價(jià)值。隨著企業(yè)的成長，提供這類等級(jí)的服務(wù)會(huì)越來越難，而實(shí)施CRM是保持客戶觸點(diǎn)個(gè)性化的最有效的方法。

通過部署CRM解決方案，許多關(guān)鍵的商業(yè)流程都可以被合理、高效地管理，比如：

面向客戶團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)同：無論是銷售、客戶服務(wù)、市場(chǎng)，還是其他管理崗位上的員工都可以掌握客戶互動(dòng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，加速銷售結(jié)案。另外，電話跟進(jìn)與其他面向客戶活動(dòng)都可以被更合理地分配給其他員工，共同配合完成銷售任務(wù)。

客戶服務(wù)案例管理，幫助臺(tái)和客戶服務(wù)代表能建立客戶服務(wù)資料，快速追蹤并解決客戶問題，保持客戶的滿意度。比如追蹤某件產(chǎn)品的投訴數(shù)量或呼叫數(shù)量，來解決該產(chǎn)品存在的問題。

預(yù)先定制個(gè)性化E-mail營銷方案：個(gè)性化E-mail營銷方案也稱為一對(duì)一E-mail營銷，它不僅能更具針對(duì)性地提供多種個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，也能改善縱向與橫向銷售機(jī)會(huì)。

復(fù)雜銷售管理及預(yù)估：如果你有冗長或復(fù)雜的銷售周期，那么CRM將能幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)在整個(gè)銷售周期中加強(qiáng)協(xié)作，追蹤整體銷售渠道的進(jìn)展?fàn)顩r。

自動(dòng)化流程，簡化重復(fù)工作，改善響應(yīng)速度：如果你的企業(yè)中資源緊張，那么自動(dòng)化能讓你的員工把時(shí)間集中到最能創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)上，這是改善客戶響應(yīng)時(shí)間的關(guān)鍵。

最大化客戶滿意度和企業(yè)營收

第7篇

（1）開放的原則。水泥銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到銷售系統(tǒng)與地磅系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等電廠現(xiàn)有系統(tǒng)的無縫連接，并改造和本系統(tǒng)有直接關(guān)系的地磅系統(tǒng)，使水泥銷售系統(tǒng)的信息可以通過引用銷售系統(tǒng)的派車單的形式進(jìn)入地磅系統(tǒng)。并在過磅后，將派車單狀態(tài)傳遞給水泥銷售系統(tǒng)。

（2）先進(jìn)的技術(shù)。建議采用當(dāng)前流行的企業(yè)信息管理解決方案和先進(jìn)的信息技術(shù)。采取流行JQuery技術(shù)框架，對(duì)水泥銷售系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)。采用web形式，方便用戶使用。對(duì)客戶使用的功能，針對(duì)目前手機(jī)普遍使用的情況，采用手機(jī)客戶端方式，技術(shù)上也采用Query技術(shù)框架的移動(dòng)端實(shí)現(xiàn)方式。

（3）安全性。通過給用戶分配角色，按角色進(jìn)行權(quán)限分配，對(duì)用戶關(guān)鍵數(shù)據(jù)加密、對(duì)用戶操作進(jìn)行記錄，對(duì)傳輸數(shù)據(jù)進(jìn)行加密等方法保證系統(tǒng)的數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)的安全性。

2水泥產(chǎn)業(yè)銷售系統(tǒng)的應(yīng)用

（1）系統(tǒng)功能劃分。根據(jù)水泥廠水泥銷售系統(tǒng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)要求，功能可以劃分為：水泥銷售管理子系統(tǒng)、客戶派車單子系統(tǒng)、地磅相關(guān)子系統(tǒng)、銷售財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)等。

（2）水泥銷售管理子系統(tǒng)。本系統(tǒng)采用網(wǎng)頁形式，可以在水泥廠內(nèi)網(wǎng)或外網(wǎng)使用。水泥銷售管理子系統(tǒng)包括各分廠日產(chǎn)量錄入，客戶派車單審核、派車單分配、車輛黑名單管理、派車單控制等一系列過程。由水泥廠營業(yè)室錄入各分廠水泥倉位表，包括各產(chǎn)品的存貨量和可出廠量。根據(jù)客戶派車單，和財(cái)務(wù)錄入的的收款發(fā)貨結(jié)余情況明細(xì)表、當(dāng)天水泥價(jià)格表對(duì)各分廠的水泥進(jìn)行分配，通知客戶進(jìn)行拉貨。客戶拉貨，進(jìn)入地磅系統(tǒng)。再根據(jù)地磅系統(tǒng)傳來的已經(jīng)拉運(yùn)的水泥噸數(shù)，對(duì)客戶資金表進(jìn)行扣款等操作。

（3）客戶派車子系統(tǒng)。本系統(tǒng)專為手機(jī)設(shè)計(jì)，方便水泥客戶安裝使用。水泥客戶通過客戶派車子系統(tǒng)，可以錄入今天需要拉運(yùn)的水泥型號(hào)、噸數(shù)、車號(hào)?？蛻翡浫胄畔?huì)傳入水泥銷售管理子系統(tǒng)。水泥廠銷售營業(yè)室業(yè)務(wù)人員，根據(jù)客戶的資金余額，所錄入的水泥型號(hào)，車輛，進(jìn)行審核，對(duì)各分廠水泥進(jìn)行分配，并將分配結(jié)果傳給客戶派車系統(tǒng)。客戶根據(jù)派車單分配結(jié)果進(jìn)行派車，并可查詢派出車輛是否已經(jīng)裝貨等信息。

（4）地磅相關(guān)子系統(tǒng)。在地磅系統(tǒng)中，加入引用派車單的功能。地磅操作人員引用水泥銷售系統(tǒng)的派車單，然后進(jìn)行過磅操作。在保存地磅單時(shí)把派車單狀態(tài)回送到水泥銷售系統(tǒng)。并且，在車輛準(zhǔn)備裝水泥前和裝完水泥出廠過磅時(shí)，根據(jù)水泥銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，判斷是否禁止出廠?？蛻襞绍嚨綇S拉運(yùn)水泥，水泥廠放車過磅，過磅噸位數(shù)超過派車單噸位數(shù)的時(shí)候，提示司磅“噸位數(shù)超出計(jì)劃噸位數(shù)！”、“客戶資金余額不足！”，并提示超出多少噸水泥。如果噸位數(shù)滿足條件，地磅單直接保存打印磅單。地磅單保存以后，會(huì)將地磅單相關(guān)信息傳給水泥銷售管理子系統(tǒng)，由銷售管理子系統(tǒng)對(duì)客戶余額、分廠庫存余額進(jìn)行處理。

（5）水泥銷售財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)。水泥銷售財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)主要管理客戶資金相應(yīng)功能。通過客戶期初金額和收款單，以及已發(fā)貨的派車單來計(jì)算客戶資金余額。并對(duì)片區(qū)、客戶等情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，生成相應(yīng)報(bào)表。根據(jù)客戶的需求，生成對(duì)賬單，隔三差五的向客戶發(fā)送。每月月底，生成水泥產(chǎn)業(yè)月報(bào)表，匯總片區(qū)所有客戶各個(gè)廠、各規(guī)格水泥的銷量表。

3結(jié)束語

第8篇

關(guān)鍵詞：SAP；信息化；管理

SAP（System applications and products in Data processing）是一種企業(yè)管理解決方案的Erp軟件。它可以使企業(yè)從容應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)和客戶需求，使得企業(yè)成功駕馭客戶和供應(yīng)商的關(guān)系，并獲得行業(yè)的解決方案。本文通過A公司的案例來介紹SAP Erp的主要應(yīng)用。

一、A公司背景介紹

1.A公司概況。A公司是著名業(yè)務(wù)的汽車公司之一，主管業(yè)務(wù)是生產(chǎn)商用汽車，業(yè)務(wù)多樣化，擁有強(qiáng)大的研發(fā)、制造和分銷售后的實(shí)力。目前在職員工22萬人，汽車產(chǎn)量和銷量達(dá)到200萬輛，年銷售額達(dá)到120億元，國內(nèi)汽車市場(chǎng)占有率為13%，公司的組織架構(gòu)如下圖所示：

2.A公司所在行業(yè)的特點(diǎn)。（1）擁有明晰的產(chǎn)品BOM。用樹的形式在對(duì)A公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行描述時(shí)，最終產(chǎn)品一定由固定的零件或部件組成。如下圖所示：

（2）工藝流程復(fù)雜。A公司的加工特點(diǎn)是品種多和批量大，在者不同的產(chǎn)品需求的工藝不一樣，所以需要調(diào)度加工的物料，并且生產(chǎn)出的半產(chǎn)品需要搬運(yùn)。（3）物料存儲(chǔ)方便。A公司的原材料主要是固體，已儲(chǔ)存，多安放在倉庫或露天倉庫。（4）自動(dòng)化水平高。A公司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)劣和生產(chǎn)效率的高低很大程度依賴于自動(dòng)化水平的高低。（5）生產(chǎn)任務(wù)多。A公司的產(chǎn)品因?yàn)槠贩N多，批量大，而且要經(jīng)常根據(jù)客戶的需求變更生產(chǎn)過程，所以需要制定適宜的計(jì)劃根據(jù)訂單、庫存來組織生產(chǎn)。因此適合的生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)是A公司迫切需要的。

二、A公司現(xiàn)狀與需求的簡要分析

1.銷售管理。由于A公司存在多種銷售情形，有產(chǎn)能小于訂單需求時(shí)，產(chǎn)能大于訂單需求時(shí)，還有多品種，批量小的訂單的情形。由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的需求，存在付款方與收票方不一致的情況，與經(jīng)銷商對(duì)賬困難：各部門的客戶信息不統(tǒng)一，查詢平臺(tái)不統(tǒng)一，信息無法在統(tǒng)一的環(huán)境下查詢，各部分信息分散，無法統(tǒng)一管理。

2.生產(chǎn)管理。A公司訂單變更頻繁：缺少生產(chǎn)反饋機(jī)制，不能實(shí)時(shí)反映車間的實(shí)際生產(chǎn)進(jìn)度狀態(tài)；需要按照業(yè)務(wù)合并生產(chǎn)需求：按照訂單排定生產(chǎn)、指揮生產(chǎn)領(lǐng)料、進(jìn)行成本統(tǒng)計(jì)和分析。

對(duì)于A公司的生產(chǎn)管理需求如下：銷售、生產(chǎn)、采購計(jì)劃一體化集成，動(dòng)態(tài)集合。

3.庫存管理。A公司制定計(jì)劃時(shí)只能手工查詢，各部門不能查看到準(zhǔn)確的庫存狀態(tài)，如果要使庫存與計(jì)劃、采購、生產(chǎn)、銷售完美配合，計(jì)劃必須考慮現(xiàn)有的庫存。

4.采購管理。A公司既有按預(yù)測(cè)生產(chǎn)，也有按生產(chǎn)訂單生產(chǎn)，即便是按客戶訂單生產(chǎn)，也有部分材料的采購周期較長。采購計(jì)劃的制定主要依靠不完善的生產(chǎn)計(jì)劃和各個(gè)部門核心業(yè)務(wù)人員的人工判斷，缺乏科學(xué)的工具。A公司需要將預(yù)測(cè)的生產(chǎn)和實(shí)際訂單統(tǒng)一納入采購計(jì)劃體系加以考慮：不讓長周期采購材料影響對(duì)客戶的交貨；協(xié)調(diào)整個(gè)A公司的供應(yīng)鏈。

5.財(cái)務(wù)管理?？蛻襞c供應(yīng)商編碼不統(tǒng)一，應(yīng)收應(yīng)付和業(yè)務(wù)系統(tǒng)不集成；預(yù)算系統(tǒng)、資金系統(tǒng)等多套系統(tǒng)和財(cái)務(wù)核算軟件不集成，缺乏可比性或增加重復(fù)工作。A公司需要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增加預(yù)算數(shù)據(jù)的比較和控制功能，預(yù)算系統(tǒng)要能和實(shí)際數(shù)據(jù)結(jié)合一起，資金系統(tǒng)能夠有接口；盡量減少人工的干預(yù)，完成自動(dòng)分?jǐn)偅苊馊藶殄e(cuò)誤。

三、A公司SAP Erp解決方案

1.銷售管理方案。通過銷售與分銷管理系統(tǒng)，企業(yè)銷售全部流程得到有效的管理。根據(jù)A公司的實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)，建議使用系統(tǒng)中的訂單及合同管理功能，根據(jù)合同生成的銷售訂單，統(tǒng)籌安排生產(chǎn)、發(fā)貨的訂單數(shù)量。利用了銷售報(bào)表在合同、訂單、交貨、以及開票、確認(rèn)應(yīng)收賬款等銷售活動(dòng)實(shí)時(shí)監(jiān)控分析，對(duì)于逾期未交付的訂單預(yù)計(jì)警示。集成了生產(chǎn)、采購、倉儲(chǔ)等模塊，自動(dòng)檢查可用的庫存的訂單，以便完成交貨的安排。

在分析了銷售成本之后，在報(bào)表中顯示各個(gè)層級(jí)。包括以下：（1）客戶主數(shù)據(jù)管理。在客戶提供的客戶主數(shù)據(jù)中，分為一般數(shù)據(jù)（通用數(shù)據(jù)）、會(huì)計(jì)視圖和銷售區(qū)域視圖，通過客戶主數(shù)據(jù)管理識(shí)別和分析目標(biāo)客戶。（2）詢報(bào)價(jià)管理。在通過SAP生成的標(biāo)準(zhǔn)的詢價(jià)單、報(bào)價(jià)單來記錄客戶的詢價(jià)和報(bào)價(jià)，以便之后分析。（3）訂單管理。實(shí)現(xiàn)從訂單到交付、再到收入確認(rèn)的業(yè)務(wù)一體化。（4）發(fā)票管理。在有實(shí)物交付的交貨單，通過借由交貨單創(chuàng)建發(fā)票，確認(rèn)收入。也根據(jù)項(xiàng)目完成的進(jìn)度，按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)收入的實(shí)現(xiàn)。（5）銷售信息系統(tǒng)。SAP提供了標(biāo)準(zhǔn)的查詢、統(tǒng)計(jì)和分析。

2.生產(chǎn)管理方案。生產(chǎn)管理系統(tǒng)是一個(gè)包含了所有應(yīng)用領(lǐng)域的業(yè)務(wù)功能的系統(tǒng)?？梢杂脴I(yè)務(wù)模型的組織實(shí)體同任何現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來，匯集了財(cái)務(wù)與后勤的計(jì)劃和執(zhí)行功能。

根據(jù)A公司現(xiàn)在所實(shí)行的ERP系統(tǒng)的使用現(xiàn)狀，應(yīng)該啟用物料需求計(jì)劃，旨在保證物料的可用性。

（1）生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理。在物料清單中，可管理產(chǎn)品的所有技術(shù)數(shù)據(jù)，通過為公司內(nèi)的不同領(lǐng)域定義單獨(dú)的物料清單，每個(gè)領(lǐng)域都有其自己的特定數(shù)據(jù)。（2）生產(chǎn)計(jì)劃管理。利用需求管理的功能，將生產(chǎn)、銷售、計(jì)劃等各部門的產(chǎn)品信息實(shí)施統(tǒng)一管理，在制定計(jì)劃時(shí)，根據(jù)生產(chǎn)能力制定計(jì)劃，并適時(shí)調(diào)整，并及時(shí)檢查物料供應(yīng)，以保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行。（3）生產(chǎn)過程管理。在車間的生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)訂單通過實(shí)時(shí)監(jiān)控生產(chǎn)提高流程的運(yùn)行速度與質(zhì)量，在作業(yè)級(jí)就能夠確認(rèn)勞動(dòng)與物料作業(yè)。與質(zhì)量管理的無縫集成使得企業(yè)在生產(chǎn)過程中完成質(zhì)量檢驗(yàn)。（4）物料管理方案。物料管理主要包括采購管理和庫存管理兩大部分。用來解決企業(yè)的采購的業(yè)務(wù)和庫存管理業(yè)務(wù)。針對(duì)A公司的實(shí)際業(yè)務(wù)狀況，有以下建議：①建立數(shù)據(jù)共享平臺(tái)。從公司的角度出發(fā)，利用訪問數(shù)據(jù)庫的技術(shù)方式，將單獨(dú)的主信息系統(tǒng)整合在一起，建立數(shù)據(jù)訪問通道。②在針對(duì)物資部門的需要，對(duì)特定的外購件采購需求合并采購數(shù)量，目的是減少采購的工作量。

第9篇

無論是私有化還是組織架構(gòu)調(diào)整，“都是為了貼近客戶的需求，加快決策速度?！?，李慧說，“我們希望能專注傾聽市場(chǎng)的聲音，而非華爾街?！?/p>

抓住互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)

每個(gè)星期李慧都會(huì)安排出差與客戶見面，因此會(huì)把在北京有限的時(shí)間安排得很滿，每天6～7個(gè)會(huì) “但既然選擇了IT行業(yè)，實(shí)際上就選了‘最快’的行業(yè)?！崩罨鄹锌?，“這是發(fā)展最快、也最有挑戰(zhàn)的行業(yè)。它也練就了我們高效工作的能力?！痹诶罨垩劾?，這就是IT的節(jié)奏、戴爾的節(jié)奏。

隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)逐步從概念到落地，企業(yè)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用形態(tài)發(fā)生了很大的變化。李慧為我們分享了這樣一組數(shù)據(jù)：2013年整個(gè)中國服務(wù)器市場(chǎng)增長率約15%，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)器需求占到中國整體服務(wù)器市場(chǎng)的33%左右。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還將持續(xù)保持25%以上的成長速度，而整體服務(wù)器市場(chǎng)成長率則至少為12%。這樣，預(yù)計(jì)到2016年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)服務(wù)器的需求會(huì)占到整體市場(chǎng)40%。

這組數(shù)據(jù)很好地說明了未來服務(wù)器市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)對(duì)所有服務(wù)器廠商來說，都變得至關(guān)重要。當(dāng)然這里面也包含著競(jìng)爭，但李慧顯得頗有信心，早在2003年戴爾就開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，領(lǐng)先同行建立了互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的定制化需求推出了一系列服務(wù)器產(chǎn)品。比如，由于互聯(lián)網(wǎng)客戶通常都需要大規(guī)模高密度部署，因此七年前，戴爾已經(jīng)開始提供定制化服務(wù)器解決方案。五年前，進(jìn)一步針對(duì)中國客戶的需求提出了“Design for China”，戴爾已經(jīng)開始為中國客戶量身定制服務(wù)器解決方案。

事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)定制化服務(wù)器是一個(gè)很重要的服務(wù)方向，包括天蝎計(jì)劃（在2011年由阿里巴巴、百度、騰訊三方合作發(fā)起 ，并在同年年底確立了最初的技術(shù)規(guī)范，旨在通過提出一種統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)低成本的可靠靈活擴(kuò)展）都推動(dòng)了中國互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)架構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化。

而近年隨著傳統(tǒng)行業(yè)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)患上的焦慮癥使“戴爾們”迎來了更多的機(jī)會(huì)――“現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力越來越取決于IT的能力，IT的能力就是當(dāng)今企業(yè)重要的競(jìng)爭力?！崩罨壅J(rèn)為，“某種意義上說，‘云時(shí)代’給了很多企業(yè)同時(shí)起跑的機(jī)會(huì)，就看誰能最快調(diào)整自己、向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，去滿足消費(fèi)者改變了的行為模式?！?/p>

步入2014年，戴爾在中國范圍內(nèi)都推動(dòng)區(qū)域化管理，希望通過區(qū)域深化，更加靠近客戶、理解客戶需求，并提高運(yùn)營效率。“客戶永遠(yuǎn)最了解自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，所以戴爾的任務(wù)就是了解客戶需求，并將客戶需求翻譯成IT解決方案，然后雙方去論證、測(cè)試、讓解決方案到客戶的實(shí)際環(huán)境中去檢驗(yàn)?！痹趨^(qū)域化的基礎(chǔ)上，戴爾還是非常注重去了解行業(yè)，因此在每個(gè)區(qū)域依然有專門的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)政府、教育、醫(yī)療等垂直行業(yè)。

壓力越大管理應(yīng)越柔和

目前，戴爾正在企業(yè)及解決方案、最終用戶計(jì)算、軟件和服務(wù)四個(gè)領(lǐng)域發(fā)力，為此，戴爾在過去4～5年收購了30多家企業(yè)，以增強(qiáng)自己服務(wù)客戶的能力。這個(gè)過程中，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展給戴爾帶來了機(jī)會(huì)，但快速的變化也讓李慧領(lǐng)導(dǎo)的幾百人的團(tuán)隊(duì)面臨著巨大壓力。但李慧認(rèn)為，越是這樣的時(shí)候，越需要領(lǐng)導(dǎo)者的柔性管理。

李慧坦言自己是個(gè)急脾氣，幾年前，拍桌子拉長臉更是不少見。這讓人有點(diǎn)不能想象這是“好好先生”天秤座，“可能因?yàn)槲疑仙亲讵{子座吧?！崩罨燮鋵?shí)不相信什么星座的，只是團(tuán)隊(duì)里的年輕人越來越多，大家喜歡這樣的交流方式，李慧也就借星座來調(diào)侃下自己。“事實(shí)上，如果是幾年前，我多數(shù)時(shí)間會(huì)是一張長臉、一張緊繃的臉，但現(xiàn)在，我90%的時(shí)間是一張笑臉。因?yàn)楫?dāng)下最重要的是給大家信任和鼓勵(lì)。團(tuán)隊(duì)在不停地壯大、不停地有新成員的加入，加之我們的方向非常清晰，凡事不用拉長著臉說?！痹诶罨劭磥?，這時(shí)候如果她表現(xiàn)出很為難的樣子，她的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)也會(huì)給下屬更大壓力。“實(shí)際上在這種快節(jié)奏的壓力下，能夠釋放壓力、輕裝前進(jìn)更重要。壓力越大管理應(yīng)該越柔和。”

不過，李慧的決策速度絕對(duì)是“獅子座式”的雷厲風(fēng)行?！拔覀冞@個(gè)行業(yè)容不得猶豫和糾結(jié)，我們也沒有太多時(shí)間讓每個(gè)人充分發(fā)表自己的想法，做決策一定要快?！毕茸?，再在做的過程中逐步調(diào)整。這也算是“精益創(chuàng)業(yè)”思想給成熟公司的一點(diǎn)思考借鑒。

“不猜測(cè)”的銷售才是好銷售

與很多同行企業(yè)不同，戴爾為每個(gè)客戶配備了“內(nèi)部銷售”和“外部銷售”兩個(gè)角色。內(nèi)部銷售通常是對(duì)技術(shù)產(chǎn)品非常熟悉，對(duì)客戶的情況也相對(duì)了解，外部銷售則是深入到企業(yè)中，去了解企業(yè)的更多需求。這樣，即便在遇到銷售們工作變化或者離開公司的時(shí)候，客戶服務(wù)不會(huì)受到影響?！笆聦?shí)上，我們無論架構(gòu)怎么變、老板怎么變，但每次有一個(gè)指標(biāo)是不會(huì)發(fā)生變化，那就是確保一線銷售和客戶之間的對(duì)接。比如，外部銷售變化，我們會(huì)要求兩個(gè)交接的外部銷售同時(shí)到場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的交接。也盡量確保不會(huì)同時(shí)變化內(nèi)部和外部銷售?！?/p>

緊張的工作時(shí)間安排中，李慧會(huì)將一半，甚至更多的時(shí)間和精力放到“人”身上。其中，銷售管理與培訓(xùn)也會(huì)花上不少精力和時(shí)間。因?yàn)闊o論是對(duì)戴爾還是其它公司來說，銷售是將企業(yè)品牌、形象和價(jià)值傳遞給客戶的橋梁。